Unitat Organització comercial de les empreses · Organització comercial de les empreses 1. Organització de les empreses3 Per aconseguir els seus objectius les empreses necessiten

1Unitat

•Descriureelsobjectiusdelesempresesiinterpretarelprocésdecreaciódevalor.

•Diferenciarlesprincipalsformesjurídiquesdelesempreses.

•Analitzariinterpretarelsorganigramesdelesempresescomercials.

•Identificarelselementsilesfuncionsdelscanalsdedistribució.

•Calcularelpreudecostielvalordelsproductesalfinaldelacadenadedistribució.

En aquesta unitat aprendrem a:

•Lesfinalitatsilesfuncionsdelesempreses.

•Elsdiferentstipusd’empreses.•L’organitzaciócomercialdelesempreses.

•Lacomercialització.•Elcàlculdelsmargescomercials.

I estudiarem:

Organitzaciócomercialdelesempreses

Organitzaciócomercialdelesempreses1

8

1. L’empresaDesdelpuntdevistadel’economia,l’empresaespotdefinirdelamanerasegüent:

«Unaempresaésunaunitateconòmicadeproduccióenlaqualescombinenfactorsdeproducció(capital, treball, recursosnaturals, tecnologia,etc.),sota ladirecció,responsabilitaticontroldel’empresari,perproduirbénsiserveisqueseranvenutsenelmercat,afid’obtenirelbeneficimàxim».

Enleseconomiesdemercatlafinalitatdelesempresesprivadesésobtenirelmàximbeneficiperalsseuspropietarisque,desdelmomentquedecideixeninvertirenunaempresa,estanassumintundeterminatrisc,pelqualseranpremiatsambelbenefici;encasqueesprodueixinpèrdues,leshauriend’assumir.

Hihaempreseslafinalitatprincipaldelesqualsnoésobtenirelmàximbenefici,sinóprestarserveialsciutadans,oobtenirbeneficissocials;perexemple:transport,correus,sanitat,educació,bombers,etc.Estractad’empresespúbliquesdelesqualséspropie-tària,en totoenpart,algunaadministraciópública (central,autonòmicao local),oalgunorganismepúblic.

1.1. El procés de creació de valor de les empreses

Lesempresesfanactivitatsqueincrementenelvalordelsbénsiserveispercomercialitzar-losenelmercat(Fig.1.1).

Perexemple,unataronjaalcamptémenysvalorquealafruiteriadelbarrioconvertidaensucienvasadaiposadaalavendaalsupermercat.Perquèlataronjaarribialcon-sumidorhaestatnecessarirecol·lectar-la,seleccionar-la,classificar-la,emmagatzemar-la,esprémer-la,envasar-la,transportar-la,distribuir-laalmercatmajoristaisituar-laalcomerçpropdecasa.

Entotaquestprocéshanintervingutdiversesempresesquehanfetqueelbéhagiaug-mentatlasevacapacitatpersatisferlesnecessitatsdelsconsumidors.Desd’aquestpuntdevistacreautilitat,tantquiconrealafruitacomquilatransforma,l’envasa,latransporta,iquilaposaal’abastdelconsumidor(majoristesidetallistes).

Produir. Consisteix a transfor-marprimeresmatèries,compo-nents,energia,etc.,enproduc-tes acabats, amb l’ajuda delcapital invertit idel treball.Perexemple, transformar fusta enmobles, ferroen forjats,o cuirensabates.

Comercialitzar. Consisteix aacostarunbéjaproduïtfinsallloconesnecessita. La comer-cialització no transforma. Perexemple, adquirir mobles, for-jats o sabates a un fabricantper vendre’ls a detallistes, iaquestsaconsumidorsfinals.

VocabulariA

1. Fes un esquema que representi l’increment de valor que té una pinya des que es cull en un país tropical fins que arriba a casa teva.

Suposalesduessituacionssegüents:

a) Compreslapinya,sensetransformar,enunafruiteriadelbarri.

b) Compreslapinyaenunsupermercat,peròenllaunada.

Act iv i tats

EmpresesProdueixenicreenutilitatalsbéns

Entrades•Capital(diners)•Primeresmatèries•Components•Treball•Tecnologia•Etc.

SortidesBénsiserveis

ComercialitzacióVendadelsbéns

almercat

Fig. 1.1. Procés de creació de valor de les empreses.

9

1Organitzaciócomercialdelesempreses

1.2. Cicle de producció i cicle comercial de les empreses

L’activitatd’unaempresaespotrepresentarendoscicles,undeproduccióiunaltredecomerciali,paral·lelament,uncicleeconòmicdecobramentsipagaments,comesreflecteixenlaFig.1.2.

•Cicle de producció. Espotresumirdelamanerasegüent:lesempresescomprenprime-resmatèries,productesacabatsiproductessemielaborats,quesónemmagatzematsi,posteriorment,utilitzatsenlafabricació.

Enlesempreses comercialsnohihatransformació,perlaqualcosaelcicledeproduc-ciósesimplifica.

•Cicle comercial. Elsproductesacabatssónemmagatzemats,distribuïtsivenutsalscon-sumidors.Ambelsdinersquelesempresesrebendelsconsumidorspaguenalsseusproveïdorsiestornaarepetirelcicle.

•Cicle econòmic. Estàformatperdosfluxos,undecobraments,constituïtpelsdinersob-tingutsenlesvendes,iunaltredepagamentsalsproveïdors,elstreballadorsilarestadelsseuscostos.Sielsingressosobtingutssónsuperiorsalscostos,hihabenefici;encascontrarihihapèrdues.

Prestar serveis. Satisfer neces-sitats posant a la disposicióde l’usuari les facilitats per ferquelcom.

Presten serveis, per exemple,les agències de viatges, elsbancs, els hospitals, els trans-ports...

Vocabulari A

2. Com hem estudiat, en les empreses conflueixen diver-sos cicles (de producció, comercial i econòmic), que estan íntimament lligats. De vegades, es poden pro-duir errors en l’organització de les empreses. Analitza i raona com poden influir en el cicle de producció, comercial i econòmic els errors següents:

a) Lliuramentdelescomandesquehemfetalsproveï-dorsforadelterminidelliuramentpactat.

b) Faltadeprevisióenlescompresalsproveïdors:elsfemunacomandaquanjamanquemd’existències

perproduirproductesacabats,oabastirelsnos-tresclients.

c) Excésdemercaderiademanadaalsproveïdors.

d) Excésdemercaderiesfabricades.

e) Malagestióenelcobramentalsclients,ambimpa-gatsiretardsenelspagaments.

f) Retardsenelspagamentsalsproveïdors.

g) Eslliurenlesvendesalsclientsforadelterminiques’haviapactatambells.

Act iv i tats

Aprovisionament

Comercialització

Transformació

Magatzemdeproductesacabats

MagatzemdeprimeresmatèriesProveïdors

Gestiófinancera

Consumidors

Pagaments

Cobraments

Fig. 1.2. Cicle de producció i comercialització en una empresa industrial.


10

2. Classificació de les empresesLesempresesespodenclassificardesdediferentspuntsdevista;perexemple,segonselsectord’activitat(primari,secundari,terciari,quaternari),perlasevaubicaciógeogràfi-ca(regionals,nacionals,multinacionals),segonssielsseuspropietarissónparticularsoalgunaadministraciópública(privadesipúbliques).

Amés,l’empresalapotconstituirunasolapersona(empresariindividual)ouncol·lectiudepersonesoempreses(societats).

Laclassificacióquemésens interessaés laquees fadesdelpuntdevistade la for-majurídicaquepotadoptarunaempresa.Així,segonsquinaéslaformajurídicadel’empresa,elnombredesocis,elcapitalmínimques’had’aportarilaresponsabilitatques’assumeixsóndiferents.L’empresapotadoptardiferentsformesjurídiques(Fig.1.3).

Empreses

Individuals

Col·lectives

Empresariindividual

Societatsmercantils

Cooperatives

Comunitatsdebéns

SocietatanònimaSocietatlimitadaSocietatcol·lectivaSocietatcomanditàriaSocietatanònimaLaboralSocietatlimitadaLaboral

Fig. 1.3. Diferents formes jurídiques empresarials.

Forma jurídica Nre. de socis

Capital mínim per a constituir-les Responsabilitat

Empresari individual 1Nohihamínimlegal Totelseupatrimoniestàsubjectealriscdel’empresa.

Comunitats de béns Mínim2

Comunitat de béns societat anònima (SA) Mínim1 Mínim60101,21€Limitadaalcapitalaportat.

Societat de responsabilitat limitada (SRL) Mínim1 Mínim3005,06€

Societat col·lectiva

Mínim2

Nohihamínimlegal Totelseupatrimoniestàsubjectealriscdel’empresa.

Societat comanditària per accions Mínim60101,21€ Sociscol·lectius:il·limitada.Sociscomanditaris:limitadaalcapitalaportat.

Societat anònima laboral (SAL) Mínim3 Mínim60101,21€ Limitadaalcapitalaportat.

Societat laboral limitada (SRLL) Mínim3 Mínim3005,06 Limitadaalcapitalaportat.

Societat cooperativa Mínim3 Mínimfixatenelsestatuts Limitadaalcapitalaportat.

Taula 1.1. Característiques dels principals tipus d’empreses segons la seva forma jurídica.

3. Suposem que vols crear la teva petita empresa prò-pia. Estàs estudiant si vols establir-te com a empresari individual, o bé crear una societat juntament amb uns familiars.

Busca informació per respondre les preguntessegüents:

a) Quinscreusquesónelsavantatgesiinconvenientsmésdestacatsd’establir-secomaempresariindivi-dual?

b) Quinscreusquesónelsavantatgesiinconvenientsmésdestacatsdecrearunasocietatderesponsa-bilitatlimitadanovaempresa?

Act iv i tats

11


3. Organització de les empresesPeraconseguirelsseusobjectiuslesempresesnecessitenorganitzardemaneraeficienttotselselementsquehi intervenen (persones, capital, tecnologia,materials, etc.). Laformamésfreqüentd’organitzacióenempresesésmitjançantdepartaments.

L’organització en departamentsésunaformad’estructurarl’empresadividinteltre-ballenunitatsméspetites,mésomenysautònomes,ques’encarreguendelarealit-zaciód’unaactivitatconcretadintredel’empresa.

Ladirecciódel’empresaestableixl’estructuraorganitzativad’aquesta.Almateixtemps,els departaments hand’estar coordinats entre si pels directius, que són els que tenencapacitat jeràrquica i organitzativa, ja que l’organització departamental està basadaenl’autoritaticadamembredel’organitzaciósapquiestàpersobred’elli,pertant,elmana,iquiestàpersota,il’had’obeir.

Lajerarquiaenmoltesorganitzacionstendeixadiluir-seperquès’implantennovesformesd’organitzacióimaneresdetreballarenlesqualsl’autoritatestàmenyspresent.

• L’organització informal

Paral·lelamental’organitzacióformal,hihaunaorganitzacióconstituïdapertoteslesre-lacionsques’estableixenentreelsmembresd’unaempresasensequeintervinguiladirec-ció.Aquestaformad’organitzacióesdenominaorganitzacióinformal,jaquesorgeixdemaneraespontàniaiescapaalcontroldeladirecció.Enaquestaformad’organitzaciólesrelacionss’estableixenperamistat,afinitat(grupsd’amics,simpatiespersonals,relacionsforadeltreball,aficions,etc.).Lacomunicacióenl’organitzacióinformals’estableixperconversesespontànies,rumors,contactesenelsdescansos,etc.L’autoritatpodenexercir-lalespersonesqueelsseuscompanysconsideren«capdavanters».

L’organització informal influeix en l’organització formal;perquèunaempresa funcionicorrectaments’hadetenirencomptel’organitzacióinformalal’horad’establirlaformal;perexemple,quanesnomeniuncapdedepartaments’intentaràquesigui lapersonaqueexerceixmésinfluènciaenelgrup(ellíder),osihihaungrupdetreballambbonesrelacionspersonalsimoltunit,esprocurarànodissoldre’l.

3.1. Funcions dels departaments

Lesfuncionsqueesdesenvolupenenunaempresadepenendelasevadimensióidelasevaactivitat;noobstantaixò,podemenumerarlesméshabituals:

•Funció tècnica. Consisteixaportaratermelesactivitatsrelacionadesamblafabrica-ciódelsproductesilaR+D+I(recerca,desenvolupamentiinnovaciótecnològica).

•Funció comercial.Comprèntoteslesactivitatsrelacionadesambelsestudisdemercat,compres,emmagatzematgeicomercialització.

•Funció financera.Comprèntoteslesactivitatsrelacionadesambelcontroldelfluxdecapitalqueesprodueixenl’empresa,aixícomlarecercaderecursoseconòmics,il’estudidelarendibilitatdelesinversionsrealitzades.

•Funció administrativa.Mitjançantaquestafuncióesfantoteslesactivitatsrelativesal’administraciódel’empresacom,perexemple,cobraments,pagaments,comptabili-tatisecretaria.

•Funció social.Englobaelsassumptessocialsilaboralsdelpersonal.Lesactivitatsqueesdesenvolupenencadascunadelesseccionsd’aquestdepartamentpodenser:se-lecciódepersonal,contractació,relacionslaborals,gestiódenòmines,assegurancessocials,promocióimotivaciódelpersonal.

Organigrames

Els organigrames són repre-sentacions gràfiques que mos-tren de manera esquemàtical’organització interna del’empresa,elsòrgansdirectius,els departaments, les relacionsque hi ha entre aquests, aixícom les relacions jeràrquiquesentresuperiorsisubordinats.

Sabies que.. .


12

4. Formes d’organització comercial de les empreses

Cadaempresatindràunaorganitzacióadaptadaalsseusobjectius,estructura,necessi-tats,dimensióiactivitatalaqualesdediqui.Naturalment,noseràiguall’organitzaciód’unbanc,quelad’unafàbricad’automòbils,ounteatre.

Lesformesmésusualsd’organitzaciócomerciald’unaempresasóndetipusgeogràfic,perfuncions,perproductes,perclientsimixtes.

4.1. Organització per funcions

Consisteixasepararlesactivitatsdel’empresaendiferentsdepartaments.Encadascund’ellsesdesenvolupenfuncionssegonselprincipid’especialitzaciói,alseutorn,totselsdepartamentsestancoordinatsperladirecció(Fig.1.4).

Direcció general

Producció Comercial Administració

Staff: assessoriajurídica

Compres Vendes Magatzem

Fig. 1.4. Organigrama d’una empresa estructurada funcionalment.

4.2. Organització per grups de productes

S’aplicaenlesempresesquecomercialitzenproductesmoltdistintsentresi,odiverseslíniesdeproductesdiferents.Consisteixaassignarundepartamentacadaproducteolíniadeproductesi,alseutorn,cadaproductes’organitzafuncionalment(Fig.1.5).

Direcció general

Staff:R+D+I

DireccióProducteA

DireccióProducteB

DireccióProducteC

Fig. 1.5. Organigrama d’una empresa organitzada per productes.

4.3. Organització geogràfica

Consisteixasubdividirl’empresaendiversosdepartaments,unperacadazonageo-gràficaenquèl’empresadesenvolupalasevaactivitat.

L’organitzaciógeogràficaéseficaçquanl’empresaactuaenterritorismoltdiferentson,perexemple,esparlenidiomesdistintsopresentenzonesambdiversescultures.Aques-tescircumstànciesmotivaranactuacionscomercialsdiferenciades.

L’staff està constituït per perso-nes o departaments especialit-zatsaassessorarodonarsuporta la direcció o aconsellar-lasobre la manera d’aconseguirelsobjectius.Perexemple,pel-quefaaassessoriajurídica,fis-cal,comercial,realitzarestudis,etc. Els membres de l’staff notenenautoritat sobre lesperso-nesquetreballenal’empresa.

Sabies que.. .

Patents. Lespatentsprotegeixenels interessos i les investiga-cionsdelesempreses.

Les grans inversions en inves-tigació fetes per les empresessesolenprotegirdurantuncerttempsmitjançantlespatents.

VocabulariA

13


Aquestaformad’organitzacióéscaracterísticadelesempresesmultinacionals,oquanenunmateixpaíshihaunavarietatgeogràfica,lingüísticaocultural(Fig.1.6).

Direcció general

Staff:investigaciócomercial

DireccióZonaX

DireccióZonaY

DireccióZonaZ

Fig. 1.6. Organigrama d’una empresa organitzada geogràficament.

4.4. Organització per grups de clients

Aquesttipusd’organitzaciós’estableixquanl’empresavenproductesagrupsdeclientsmoltdiferenciats;perexemple,agranssuperfícies,adetallistes,aagrupacionsdede-tallistes,al’Administraciópública,agransempreses,etc.

Lespolítiquesdevendes,preus,distribució,etc.variaranenfunciódeltipusdeclientalqualestàdirigitelproducte,pelfetquecadagrupdeclientstépeculiaritatsenlamane-radecompraricaldràgestionarlacarteradeclientsdemaneradiferenciada(Fig.1.7).

Direcció general

Staff:R+D+I

DireccióClientsA

DireccióClientsB

DireccióClientsC

Fig. 1.7. Organigrama d’una empresa organitzada segons els tipus de clients.

Hi ha tècniques especials d’in-vestigació comercialcom:

•Panells de persones queperiòdicament responen unmateixqüestionari.

•Les enquestes òmnibus.Qües-tionari format per preguntesque interessen a un conjuntd’empreses.

•Inventari de minoristes.Con-sisteixaanotarperiòdicamentles existències d’un conjuntde botigues minoristes, aixícom les comandes rebudes,peraunconjuntdeproductesprèviamentseleccionats.

Sabies que.. .

4. Dibuixa l’organigrama d’una empresa que es dedica a la fabricació d’electrodomèstics i desenvolupa la seva activitat en quatre províncies:

•Valladolid:seucentraliadministració.

•Palència:fàbricadecuines.

•Saragossa:fàbricaderentadores.

•Logronyo:fàbricadefrigorífics.

5. Creus que per a una empresa dedicada a la venda d’ordinadors seria ade-quada l’organització del departament comercial per clients?

Encasafirmatiu,dibuixaunorganigramaiindicaelstipusdeclientsenquèdividirieselmercat.

Act iv i tats


14

4.5. Organització mixta

Quanlesempresesarribenatenirgransdimensions,l’organitzacióesfacommésvaméscomplicadaisorgeixenlesestructuresmixtes.Siamésdesenvolupenlasevaactivi-tatendiversospaïsos,podenadoptarunaorganitzaciógeogràficaperzonesi,dintredecadazona,espodenorganitzarperclientsoperproductes;alseu torn,aquestss’estructurendemanerafuncional(Fig.1.8).

Direcció general

DivisióEuropa

DivisióAmèrica

DivisióÀsia

Producció Comercial Financer

ClientsX ClientsY ClientsZ

ProducteA ProducteB ProducteC

DirecciógeneralaEspanya

Fig. 1.8. Organigrama d’una empresa organitzada de manera mixta.

Outsourcing. Vincles decol·laboració amb empreses,professionals i organismesexterns a l’empresa, com des-patxos d’advocats, gestories,consultors, empresesde treballtemporalisubcontractats.

VocabulariA

LamultinacionaldelesassegurancesjaponesaShusigur,SA,téfilialsaAmèrica,EuropaiÀsia.Ladivisiód’Espanyatétresdepartamentsprincipals:deproducció,comercialifinancer.Comercialitzentrestipusd’assegurances:devida,d’automòbilsid’incendis.Alseutorn,venenlesassegurancesaparticularsiempreses.

Dibuixaunorganigramaquerepresentil’organitzaciód’aquestaempresamultinacional.

Solució

Cas pràct ic 1

DivisióAmèrica

Departamentdeproducció

Direcció general

DivisióEuropa

Espanya

Departamentcomercial

DivisióÀsia

Departamentfinancer

Particulars EmpresesParticulars Empreses

Assegurancesdevida Assegurancesd’automòbil

Particulars Empreses

Assegurancesd’incendis

15


5. La comercialitzacióElsproductesiserveisobtingutsper l’empresa,bésiguimitjançantproducciópròpiaomitjançantadquisició,esdirigeixenaunmercatenquèseranadquiritspelsseusfutursconsumidors.Aquestaactivitatésconegudacomasistemadecomercialitzacióosistemademàrqueting.

Elsistemadecomercialitzaciótécomafunciótransformarelsproductesiserveisenuncorrentd’ingressosgeneratsperlesoperacionsdevenda.

Desdelpuntdevistadelmàrquetingespotdefinirelproductedelamanerasegüent:

El producte éstotallòquepotoferir-seenunmercatiqueéscapaçdesatisferundesigounanecessitat.

Partintd’aquestadefinició,elsproductesespodenclassificardesdediferentspuntsdevista,comespotapreciarenlaFig.1.9.

Empreses

Canal de distribucióIntermediaris

Consumidors

Fig. 1.10. Canal de distribució.

Màrqueting. És un anglicisme;enanglèsmarketsignifica«com-prar».

Tambéésconegutcomacomer-cialització.

Vocabulari A

5.1. Distribució comercial

Ladistribució comercial éselconjuntdelesactivitatsquefaunaempresaperacostarelsproductesalsconsumidors,col·locar-losenelllocconvingut,enlaquantitatcon-vingudaienelmomentacordatambelclient.

Elsistemadedistribuciófísicapersegueixdos objectius:

a) Donar un bon servei al client. Perexemple,tenirceleritatperservircomandesiqueelproducteestrobienunbonnombredepuntsdevenda.

b) Minimitzar els costos derivats de la distribució.Algunsdelscostosdeladistribuciósón:costosdetransportiassegurances,emmagatzematge,costosfixosdelsmagat-zems,maneigdematerialsicostdelsproductesdeteriorats.

Segons la destinació

De consum.Sónadquiritspelsconsumidorsfinals(alimentació,begudes,roba,etc.).

Industrials.Elsadquireixenlesempresesperproduirbénsoserveis(primeresmatèries,equips,components,etc.).

Classes de

productes

Segons la durada

Duradors.Espodenutilitzarmésd’unavegada(cotxes,roba,ordinadors,etc.).

De consum immediat.Nomésadmetenunús(alimentació,etc.).

Segons la naturalesa

Tangibles.Esprodueixenenunmomentiesconsumeixendesprés.

Serveis.Sónproductesnotangiblesqueesprodueixeniconsumeixenenelmateixmomentodesprés(transport,medicina,educació,assegurances,banca,etc.).

Fig. 1.9. Classificació dels productes.


16

Els canals de distribució

Uncanal de distribucióéselcamíquerecorreunproductedesdelaproducciófinalfinsalconsum.

Elcanaldedistribucióestà formatpelconjuntd’intermediarisquees trobenentreelproductorielconsumidoriquefacilitenlacirculaciódelsproductesielsserveis.Aquestsintermediarissónelsmajoristes,elsdetallistesielssemimajoristes.

a) Majoristes:sónintermediarisquecomprenafabricantsoaaltresmajoristes,ifanhabitualmentlessevesvendesadetallistes;noesrelacionenambelsconsumidorsfinals.

b) Detallistes:sónintermediarisquecomprenafabricantsiamajoristespervendrealsconsumidorsfinals.Venenaldetall.

c) Semimajoristes:sónintermediarisquevenenaconsumidorsfinalsoadetallistes.

• Tipus de canals de distribució

Depenentdelnombred’integrantsdelcanal,espodendividirendirectesiindirectes:

a) Canals directes.Consisteixenenlavendadirectadelfabricantalconsumidorenunaetapa.Seso-lenutilitzarelscanalsdirectesquanestractadeproductesindustrialsiserveis.

b) Canals indirectes. Elproductearribaalsconsumi-dorsatravésd’unodiversosintermediaris.S’uti-litzenpercomercialitzarelsproductesdeconsum,especialmentelsagrícoles.

Elcanaldedistribucióentreproductorsiconsumidorstéllocenduesdireccions:

a) Canal directe «cap endavant»:éselcamíquevadesdel fabricantcapalconsumidor;hicirculenelsproductesiserveis,elsdretsdepropietatsobreelsbéns,elscobramentsipagamentsilacomuni-cacióentreelscomponentsdelcanal.

b) Canal de tornada: vadelclientalfabricant;hicirculen,perexemple,elsenvasosretornables (bombonesdegas,ampollesderefrescos,residusreutilitzables,etc.),elsproductesqueescanvien,ladevoluciódeproductes,elsserveisdereparacióimanteniment, lesqueixesireclamacions(proporcioneninformaciósobreaspectesquecalcorregir),etc.

Distribuïdor ConsumidorProductor

Canaldirectecapendavant

Canaldetornada

Canaldirectecapendavant

Canaldetornada

Fig. 1.12. Canal directe i canal de tornada.

Productor Productor Productor

Majorista Majorista

Detallista

Consumidor Consumidor Consumidor

Canal directe Canal indirecte curt Canal indirecte llarg

Fig. 1.11. Tipus de canals de distribució.

17


• Els costos de distribució

Ladistribuciópotgenerargranscostos,comelsderivatsdeltransport,lesassegurances,l’emmagatzematge, els intermediaris, el cost dels productes deteriorats, etc.Aquestscostosrepercuteixenenelpreufinaldelproducte,iunexcésdecostdedistribucióper-judicaràlacompetència,jaqueencareixelpreurespectealscompetidors,perlaqualcosaunsistemadedistribuciócompetitiuexpulsaelsintermediarisquenocompleixinunafuncióeconòmicail’activitatdelsqualssiguimeramentlad’incrementarelspreus,sensetenirencomptelesnecessitatsdelmercat.

Fidelització. Sónaccionsquefanlesempresesperconser-varelsseusclients.Mitjançantlafidelitzaciólesempresesintentenqueelsseusclientselssegueixincomprantreiterada-ment.

Algunestècniquesdefidelitza-ciósón,perexemple,targetesqueacumulenpunts,regals,descomptes,promocionsperalsclients,sorteigs,avantatgesespecials,etc.

Vocabulari A

6. Descriu com t’imagines que poden ser els canals de distribució, directes o indirectes, que podria utilitzar una empresa productora de sabates que té la seva seu a la província d’Alacant i que comercialitza les sabates de quatre maneres:

•Enbotiguespròpies.•Enpetitscomerços.•Engranssuperfícies.•EnOutlets.

Acontinuació,explicaquèéselquecirculapelcanal«capendavant»ipelcanal«detornada».

7. Calcula el preu que pagarà per un bé el consumidor final, tenint en compte els increments que es generen en el canal de distribució:

•Preudefabricació:40€.•Elmajoristaincrementaelpreuenun50%.•Eldetallistaincrementaelpreudelmajoristaenun60%.

•IVAdel18%.

Act iv i tats

Suposemqueelscostosdedistribuciód’unaempresasón:

•Preudecost:100€.

•Valorafegitpelmajorista:25€.

•Valorafegitpeldetallista:20€.

•IVAdel18%.

Calculal’importquepagaràelconsumidorfinal.

Solució

•Producte:100€.

•Majorista:(100+25)=125€.

•Detallista:(125+20)=145€.

•Consumidor:145+18%IVA=145+26,10=171,10€.

Elconsumidorpagapelproducte171,10€,delsquals100corresponenal fa-bricant,45alvalorafegiten ladistribució i26,10corresponenaHisendaenconcepted’IVA.

Cas pràct ic 2


18

6. Càlcul de marges

Elmargeésladiferènciaentrel’importpelqualesvenil’importquehacostatelmateixproducte;pertant,elmargeconstitueixlabasedelbeneficidel’empresa.

Ésnecessaridistingiralgunsconceptesdiferents:

a) Marge brut.Ésladiferènciaentrel’importdel’ingrésderivatdelesvendesd’unproducteoserveiil’importdelscostosdecompraoproducciód’aquestproducte:

Marge brut = ingressos–costos

b) Marge brut unitari.Éselmargeobtingutperlavendadecadascundelsproductesqueescomercialitzen.

Escalculadividintelmargebrutglobalpelnombred’unitatsdeproducte.

Marge brut unitari=margebrut

nombredeproductesoserveis

c) Marge comercial.Representaladiferènciaentreelmargebrutd’unproducteilesdespesesdecomercialitzaciód’aquestproducte:

Marge comercial=margebrut–despesesdecomercialització

• Expressió del marge en percentatge

Elmargeespotexpressarcomunpercentatgesobreelpreudecostodecompra:

Marge com un percentatge sobre el preu de cost=PV–PC

PC=×100

Unaempresa ha venut 10000unitats d’unproducte a7€launitat.Elcostunitaridefabricacióhaestatde3€launitat.

Prenentcomabaseaquestesdades,volemsaber:

a) Elmargebrut.

b) Elmargebrutunitari.

c) Elmargecomercial,sabentquel’empresas’hagastat6000 € per comercialitzar els productes (transport,assegurances,etc.).

d) Expressaelmargeobtingutenunpercentatgesobreelpreudecost.

Solució

a) Marge brut:

–Ingressos:10000×7=70000€. –Costos:10000×3=30000€. –Margebrut:70000–30000=40000€.

b) Marge brut unitari:margebrut

nombredeproductes:

4000010000

=4€

c) Marge comercial:

margebrut–despesesdecomercialització40000–6000=34000€

d) Marge com un percentatge sobre el preu de cost:PV–PC

PC×100=

70000–3000030000

×100=133,33%

Cas pràct ic 3

19


Síntesi

Cicles de les empreses

Cicle de producció. Comprènprimeresmatèries,productesacabats,etc.,quesónemmagatzematsiutilitzatsenlafabricació.

Cicle comercial. Elsproductesacabatssónemmagatzemats,distribuïtsivenutsalsconsumidors.

Cicle econòmic.Estàformatperdosfluxos,undecobraments,constituïtpelsdinersobtingutsenlesvendes,iunaltredepagamentsaproveïdors,etc.

EmpresaUnitatdeproduccióenlaqualescombinenelcapital,eltreball,elsrecursosnaturals,latecnologia,etc.,sotaladirecció,responsabilitaticontroldel’empresari,perproduirbénsiserveisqueseranvenutsenelmercat,afid’obtenirelmàximbenefici.

Duenatermeactivitatsqueincrementen el valor dels bénsi,quanelscomercialitzen,augmentenlasevacapacitatdesatisfernecessitatsdelsconsumidors.

Finalitats de les empreses

Obtenirelmàximbenefici.

Prestarserveialsciutadans.

Classes d’empreses

Col·lectives

Comunitatsdebéns

Societatsmercantils

Cooperatives

SocietatanònimaSocietatlimitadaSocietatcol·lectivaSocietatcomanditàriaSocietatanònimalaboralSocietatlimitadalaboral

Distribució comercial

Activitatsdel’empresaperacostarelsproductesalsconsumidors,enelllocconvingut,enlaquantitatienelmomentacordats.

Elements dels canals de distribució

Majoristes

Detallistes

Semimajoristes

Canal«capendavant». Vadesdelfabricantfinsalconsumidor.

Canal«detornada».Vadesdelclientfinsalfabricant.

Formes d’organització

comercial de les empreses

Organització per clients. S’estableixquanl’empresavenproductesagrupsdeclientsmoltdiferenciats.

Organització mixta.Lesgransempresess’organitzendeformamixta:geogràficament,perfuncionsiperproductesiclients.

Organització geogràfica. Sesubdivideixl’empresaendepartaments,unperacadazonageogràficaenquèl’empresadesenvolupalasevaactivitat.

Organització per productes.S’assignaundepartamentacadaproducteolíniadeproductesicadaproductes’organitzafuncionalment.

Organització per funcions. Seseparenlesactivitatsendepartamentsespecialitzats.

Individuals.Empresariindividual.


20

1. L’organització dels factors de producció que con-flueixen en l’empresa és responsabilitat de:a) L’empresari.b) Elstreballadors.c) L’Administraciópública.

d) Tothom. 2. Les empreses no creen valor quan:

a) Transformenelsbéns.b) Posenelsbénsal’abastdelconsumidor.c) Incrementenelpreudelsbéns.d) Transportenlesprimeresmatèries.

3. El nombre mínim de socis per constituir una societat limitada és:a) 1.b) 2.c) 3.d) 4.

4. El capital mínim per constituir una societat anònima és:

a) 1€.b) 3005,06€.c) 6101,21€.d) Nohihamínim.

5. Per constituir una societat limitada cal un capital mínim de:a) 1€.b) 3005,06€.c) 60101,21€(màxim).d) Nohihamínimlegal.

6. La responsabilitat d’un soci davant els deutes d’una societat anònima:a) Eslimitaalcapitalaportat.b) Totelseupatrimoniestàsubjectealrisc.c) Eslimitaaassumirlespèrdues.d) Responambelsbénspresentsifuturs.

7. La responsabilitat davant els deutes d’un empresari individual:a) Eslimitaalcapitalaportat.b) Totelseupatrimoniestàsubjectealrisc.c) Eslimitaanoobtenirbeneficis.d) Totessónfalses.

8. Les parts en què se subdivideixen les empreses per fer una activitat es denominen:a) Divisions.b) Seccions.c) Unitats.d) Departaments.

9. R+D+I significa:a) Recerca,desenvolupament,tecnologiadelainfor-

mació.b) Recerca,desenvolupament,implantació.c) Recerca,desenvolupament,innovaciótecnològica.d) Rigor,desenvolupament,implantació.

10. Les persones que formen l’staff:a) Tenenautoritatjeràrquica.b) Controlenidirigeixenl’empresa.c) Assessorenifanestudis.d) Faneltreballadministratiu.

11. L’organització per productes s’aplica en empreses que comercialitzen:a) Diverseslíniesdeproductesdiferents.b) Moltsproductes.c) Unproducteadiferentsgrupsdeclients.d) Endiferentsregions.

12. L’organització geogràfica és eficaç quan:a) L’empresaactuaenzonesgeogràfiquesmoltdife-

rents.b) L’empresaactuaenzonesgeogràfiquesmoltsimi-

lars.c) Capnoésvertadera.d) Lesduessónvertaderes.

13. Són canals de distribució:a) Elsmajoristes.b) Elsdetallistes.c) Elssemimajoristes.d) Tots.

14. El marge comercial es defineix com:a) Margebrut–margenet.b) Margebrut–despesesdecomercialització.c) Margenetunitari–margebrutunitari.d) Margebrut–margecomercial.

Test de repàs

21


Descriure les finalitats de les empreses i interpretar el procés de creació de valor 1. Explica, raonant la resposta, quin és el principal

objectiudelesempresesprivades. Hihaempreseselprincipalobjectiudelesqualsno

siguielmàximbenefici? Citaexemplesconcretsd’empresesdediferentssectors

(sanitari,financer,transports,comunicacions,etc.)quetinguinfinalitatsdiferentsdelbenefici.

2.Descriuelprocésdecreaciódevalorquegenerenlesempresesqueintervenenenlaproduccióicomercialit-zaciódeproductesagrícoles,concretant-loenun:elsespàrrecs.

Elprocéshad’abastardesqueelsespàrrecssónplan-tatsfinsqueescomercialitzendequatremaneres:

•L’agricultorvendirectamentalsconsumidors. •Frescosentottipusdecomerços. •Envasatsicongelatsensupermercats. 3.Continuació de l’activitat anterior. Descrium mit-

jançant un esquema els processos de producció,comercialsieconòmicsd’unaempresaquecompraelsespàrrecsalsagricultorspervendre’lsdelesqua-tremaneresenumeradesenl’activitatanterior.

Diferenciar les principals formes jurídiques de les empreses

4.Completaelquadresegüent:

Forma jurídica Nre. de socis

Capital mínim Responsabilitat

Empresariindividual

Comunitatdebéns

Societatanònimalaboral

Societatlimitadalaboral

5.Una empresa, en un exercici determinat, ha sofertunes pèrdues de 120000 €. Estableix quina seràlaresponsabilitateconòmicadelssocisenelscasossegüents:a) Empresaindividual.b) Comunitatdebénsambdossocis:unqueaporta

capitalil’altretreball.c) Societatanònimaambtressocis,enquècadascú

vaaportar30000€d) Societatlimitadaamb100socis,enquècadascú

vaaportar3000€

e) SAambdosaccionistes;unvaaportarel30%delcapitalil’altrelaresta

f) Elmateixcasanteriorpersiéssocietatlimitadag) Unacooperativaagrària

Analitzar i interpretar organigrames d’empreses comercials

6. Relacionaelsdepartamentsqueapareixenenelqua-dreenlacolumnadel’esquerraamblesactivitatsqueapareixenenlacolumnadeladreta.

Departaments Activitats

Comercial •Formaciódelpersonal•Investigaciódematerials•Comptabilitat

Tècnic •Campanyespublicitàries•Facturació•Muntatgedeproductes

Financer •Gestiód’impagats•Pagamentsaproveïdors

Administració •Estudisderendibilitat•Estudisdemercat

Recursoshumans •Selecciódepersonal

7.Dibuixaunorganigramamixt(almenysambtrescri-teris, com funcional, geogràfic, per productes, perclients,etc.)querepresentil’estructurad’unaempresaqueesdedicaafabricarpecesdevestir.

L’empresa té ladirecció i la fabricacióderobadenen,donaihomeaPontevedra.

L’empresavenelsseusproductesenbotiguespròpiesalaUnióEuropea,alJapóialsEUA.Lesbotiguesestanespecialitzadesenrobadedona,nenihome.

8.Dibuixa l’organigrama del departament comer-ciald’unaempresadedicadaalavendademoblesd’oficinaquetéorganitzateldepartamentcomercialperatrestipusdeclients:

•Gransempreses. •Petitesempresesiprofessionals. •Particulars.

TenencentresaMadrid,CastellaiLleóiCastella-LaManxa-

Alseutorn,venenelsproductesendostipusdeboti-gues:unesestanespecialitzadesenlavendaaempre-ses i professionals (n’hi ha almenys una en cadacomunitatautònoma)ielsegontipusdebotiguesestàespecialitzatenvendesalsparticulars(n’hihaunaencadacapitaldeprovíncia).

Comprova el teu aprenentatge


22

Identificar els elements i les funcions dels canals de distribució

9. Explicacomimaginesquesónelscanalsdedistribu-ciódelsproductesiserveissegüents:

•Crèditsipréstecs. •Viatges. •Mel. •Carndeporc. •Assegurances. •Sopa. •Perruqueria. •Aixeteria. •Peix. •Tomàquetsproduïtsenhivernacles.

10.Classifica els productes i serveis enumerats enl’activitatanteriorsegonselscriterisqueapareixenenlaFig.1.9,ésadir:a) Segonsladestinació.b) Segonsladurada.c) Segonslanaturalesa.

11.Descriuelfluxdetotelquecircularàpelcanal«capendavant»idelquecircularàpelcanal«detornada»en relació amb els productes d’una empresa quemuntaivenordinadors,perifèricsialtresproductesinformàtics.Tambémuntaxarxes,ofereixassistènciatècnicaiformaelsusuaris.

Calcular els preus de cost i el valor dels productes al final de la cadena de distribució

12.Calculaelvalorfinald’unproductequevaincremen-tantelvalorsegonslacadenasegüent:

•Preudecostunitarid’unproducte:25 €. •Valorafegitpelmajoristad’origen:7 €. •Valorafegitpelmajoristadedestinació:9 €. •Valorafegitpeldetallista:6 €. •IVAdeltipusgeneral(18%).

13.Calculaelpreuunitariquepagaràperunbéelcon-sumidorfinal,tenintencompteelsincrementsqueesgenerenenelcanaldedistribució:

•Preudefabricacióde6000unitats:72000 €.

•Elfabricantvolguanyarun100%sobreelpreudecost.

•Elmajoristaincrementaenun60%elpreudelquecompraalfabricant.

•Elsdetallistesguanyenun150%sobreelpreualqualadquireixenlesmercaderiesalmajorista.

•Si lesmercaderies estan gravades amb el 18%d’IVA,quinseriaelpreuunitaridevendaalpúblic,sieldetallistacomprésdirectamentalfabricant?

14.Unaempresahavenut5000unitatsd’unproductea27€launitat.Sabentqueelcostunitarivaserde15€launitat,esvolsaber:

•Elmargebrut.

•Elmargebrutunitari.

•Expressaelmargecomunpercentatgesobreelpreudecost.

•Calculaelmargecomercialsabentquel’empresahapagat7000€perportsiassegurancesdeltrans-port,10000€percomissionsd’agentsdevendesi6000€peraltresdespesesdecomercialitzaciócomcàrregaidescàrrega,enviamentssensecost,embalatgesespecials,etc.

15.Unaempresahaproduïtenunany200000unitatsd’unproducte.Elscostosvanser:

•Sousdelpersonalfix:70000 €.

•Primeresmatèries:25000 €.

•Horesextra:5000 €.

•Productessemielaborats:15000 €.

•Lloguerdelocal:22000 €.

•Despesesdedistribuciócomercial:30000 €.

•Comissionsdelsvenedors:40000 €.

Suposantques’hanvenuttoteslesunitatsproduïdesaunpreude2€launitat,calcula:

a) Elcosttotaldeproducció.

b) Elcostunitarideproducció.

c) Elmargebrut.

d) Elmargebrutunitari.

e) Elmargecomercial.

f) Elmargeexpressatenpercentatgesobreelcostdeproducció.

Comprova el teu aprenentatge

Documents

Unitat Organització comercial de les empreses · Organització comercial de les empreses 1. Organització de les empreses3 Per aconseguir els seus objectius les empreses necessiten