UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD DE CIENCIAS …repositorio.ug.edu.ec/bitstream/redug/24343/1/TESIS... · 2018-11-19 · v universidad de guayaquil facultad de ciencias administrativas

UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

ESCUELA INGENIERÍA SISTEMAS ADMINISTRATIVOS COMPUTACIONALES

TRABAJO DE TITULACIÓN PRESENTADO COMO REQUISITO PARA

OPTAR POR EL TÍTULO DE INGENIERÍA EN SISTEMAS

ADMINISTRATIVOS COMPUTACIONALES

TEMA:

DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE

DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA

CIUDAD DE GUAYAQUIL.

AUTOR:

RUFINO AMABLE NAVARRETE AGUIRRE

TUTOR

ING. MILTON VILLEGAS ALAVA, MAE

Guayaquil, Septiembre 2017

[Escriba aquí]

II

REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIAS Y TECNOLOGÍA

FICHA DE REGISTRO DE TESIS

TÍTULO: DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE

DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE

GUAYAQUIL

AUTORES:

Navarrete Aguirre Rufino Amable

REVISORES:

LSI. Patricia Marcillo Sánchez, Mae

INSTITUCIÓN: Universidad de Guayaquil FACULTAD: Facultad de Ciencias

Administrativas

CARRERA: Ingeniería en Sistemas Administrativos Computacionales

FECHA DE PUBLICACIÓN: N° DE PÁGS.: 136

ÁREA TEMÁTICA:

PALABRAS CLAVES: Distribución, Hegemonía, Abastecimiento, Tecnología, Administración

RESUMEN: La empresa Ajecuador S.A, tiene entre su misión y visión, alcanzar al hegemonía en distribución

del portafolio de productos, es importante el desarrollo de competencias tecnológicas para cada uno de

ellos, donde se establezca parámetros de cumplimientos y metas. El objetivo es el establecer una nueva

plataforma capaz de monitorear y sostener las fuentes de abastecimientos en los diferentes sectores

periféricos de la ciudad. Se concluye que una nueva opción administrativa y tecnológica aplicada en el

manejo de la distribución tendría un aspecto más eficiente, se abastecería a más clientes y el consumo

crecerá para bien de quienes acaparan al mercado de bebidas y gaseosas en cada sector vulnerable.

N° DE REGISTRO(en base de datos): N° DE CLASIFICACIÓN:

DIRECCIÓN URL (tesis en la web):

ADJUNTO PDF: SI NO

CONTACTO CON AUTORES: Teléfono:

E-mail:

CONTACTO DE LA INSTITUCIÓN: Universidad

Guayaquil. Facultad Ciencias Administrativas

Nombre:

Teléfono:

III




INFORME DE URKUND

El presente trabajo ha sido revisado por el programa de urkund teniendo un porcentaje del

2% lo cual lo hace apto para su presentación y sustentación.

Atentamente,

-------------------------------------------

Ing.: Milton Alexander Villegas Álava, MAE

IV




RENUNCIA DE DERECHOS DE AUTOR

Por medio de la presente certificamos que los contenidos desarrollados en esta propuesta

tecnológica son de absoluta propiedad y responsabilidad del egresado NAVARRETE

AGUIRRE RUFINO AMABLE, con c.c. # 0922097639, cuyo tema es:

“DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE

DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA

CIUDAD DE GUAYAQUIL”.

Derechos que renuncio favor de la Universidad de Guayaquil, para que haga uso como a

bien tenga.

Atentamente,

-------------------------------------

Navarrete Aguirre Rufino Amable

V




DECLARACIÓN DE AUTORÍA DE PROPUESTA TECNOLÓGICA

Yo RUFINO AMABLE NAVARRETE AGUIRRE, con c.c. # 0922097639, declaro que el

proyecto de grado denominado: “DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS

ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA

AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL”,

declaramos bajo juramento y principios que la autoría del presente trabajo nos corresponde

totalmente; los escrito y opiniones científicos es bajo nuestra total responsabilidad, dentro

de la investigación realizada.

Esta es nuestra manera de autorizar nuestros derechos a la Universidad de Guayaquil

Facultad Ciencias Administrativas, según lo establecido por la Ley de Propiedad Intelectual

en la Constitución vigente.

Atentamente,

-------------------------------------

Rufino Amable Navarrete Aguirre

VI




CERTIFICACIÓN DEL TUTOR

Habiendo sido nombrado como tutor de esta propuesta tecnológica de grado el ING.

VILLEGAS ALAVA MILTON ALEXANDER como requisito para optar por título de

INGENIERÍA EN SISTEMAS ADMINISTRATIVO COMPUTARIZADOS

presentado por el egresado:

NAVARRETE AGUIRRE RUFINO AMABLE CI: 0922097639

Cuyo tema es “DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN

EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA AJECUADOR S.A. EN EL

MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL”. Certificamos que hemos revisado y

aprobado en la presente propuesta tecnológica en todas sus partes y capítulos considerando

que está apto para su sustentación.

Atentamente,

-------------------------------------------

Ing. Milton Alexander Villegas Álava, MAE

VII




CERTIFICACIÓN DE ANTI PLAGO

Habiendo sido nombrado como tutor de esta propuesta tecnológica de grado el ING

VILLEGAS ALAVA MILTON ALEXANDER como requisito para optar por título de

INGENIERÍA EN SISTEMAS ADMINISTRATIVOS COMPUTARIZADOS

presentado por el egresado:

NAVARRETE AGUIRRE RUFINO AMABLE c.c. # 0922097639

Cuyo tema es “DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN

EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA AJECUADOR S.A. EN EL

MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL”. Aseguramos haber revisado el

informe arrojado por el software anti plagio “URKUND” y que las fuentes utilizadas

detectadas por el mismo trabajo en mención se encuentran debidamente citadas de acuerdo

a las normas APA vigentes por la presente propuesta tecnológica es de su total autoría.

Atentamente,

-------------------------------------------

Ing. Milton Alexander Villegas Álava, MAE

VIII




CERTIFICACIÓN DE LA DEFENSA

El tribunal calificador previo a la obtención de título de INGENIERÍA EN SISTEMAS

ADMINISTRATIVOS COMPUTARIZADOS, otorga el presente proyecto de grado las

siguientes calificaciones.

MEMORIA CIENTÍFICA ( )

DEFENSA ORAL ( )

TOTAL ( )

EQUIVALENTE ( )

PRESIDENTE DEL TRIBUNAL MIEMBRO DEL TRIBUNAL

SECRETARIO DEL TRIBUNAL

IX

AGRADECIMIENTO

A Dios por la oportunidad de cumplir una de las metas más importante en

mi Vida.

A mis padres por ser parte de esta meta, por su respaldo y estima en toda mi

vida

A mi familia, Esposa e hijos por darme la oportunidad y el tiempo para

culminar con éxito mi propuesta de investigación, a ellos mi amor y

dedicación.

A la Academia Universidad de Guayaquil, gestora de un profesional

competente y con amplio esquema de emprendimiento, debido al aporte y

motivación de los docentes que fueron parte de este logro.

Rufino Navarrete Aguirre

X

DEDICATORIA

Al Ser más importante del Universo, que con su manto cubre mi destino,

pidiéndoles por siempre Salud, Sabiduría y mucho amor a mis semejantes.

A mi Familia, eje fundamental de mi esfuerzo, Padres, esposa e hijos pero

en especial a mi madre que ha sido testigo de mi esfuerzo y dedicación, por

siempre míos, por siempre los amare.

A Mis tutores, por sus palabras constante de mejoras, respaldo y orientación

brindada, en este proceso de investigación, a ellos mi eterna gratitud.

Rufino Navarrete Aguirre

XI

TABLA DE CONTENIDO

REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIAS Y TECNOLOGÍA ...................................... II

INFORME DE URKUND ................................................................................................... III

RENUNCIA DE DERECHOS DE AUTOR ....................................................................... IV

DECLARACIÓN DE AUTORÍA DE PROPUESTA TECNOLÓGICA............................. V

CERTIFICACIÓN DEL TUTOR ........................................................................................ VI

CERTIFICACIÓN DE ANTI PLAGO .............................................................................. VII

CERTIFICACIÓN DE LA DEFENSA ............................................................................ VIII

AGRADECIMIENTO ......................................................................................................... IX

DEDICATORIA ................................................................................................................... X

TABLA DE CONTENIDO ................................................................................................. XI

ÍNDICE DE FIGURAS ................................................................................................ XIV

ÍNDICE DE TABLAS .................................................................................................. XVI

RESUMEN .................................................................................................................... XVIII

ABSTRACT ..................................................................................................................... XIX

INTRODUCCIÓN ................................................................................................................. 1

CAPÍTULO I ......................................................................................................................... 3

EL PROBLEMA ................................................................................................................... 3

1.1. ANTECEDENTES ..................................................................................................... 3

1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ................................................................... 4

1.2.1. Problema de la investigación .................................................................................. 5

1.3. SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA ................................................................. 5

1.4. JUSTIFICACIÓN ....................................................................................................... 6

1.4.1. Justificación Teórica ............................................................................................... 6

1.4.2. Justificación Práctica .............................................................................................. 7

1.4.3. Justificación Metodológica ..................................................................................... 7

1.5. OBJETIVOS ............................................................................................................... 7

1.5.1. Objetivo general ...................................................................................................... 7

1.5.2. Objetivos específicos .............................................................................................. 8

1.6. HIPÓTESIS ................................................................................................................ 8

1.6.1. Variable independiente ........................................................................................... 8

XII

1.6.2. Variable dependiente .............................................................................................. 8

CAPÍTULO II ........................................................................................................................ 9

MARCO REFERENCIAL .................................................................................................... 9

1.7. MARCO TEÓRICO ................................................................................................... 9

1.7.1. Antecedente ............................................................................................................ 9

1.7.2. Administración ...................................................................................................... 14

1.7.3. Características de la Administración .................................................................... 16

1.7.4. Estrategias administrativas.................................................................................... 17

1.8. MARCO CONTEXTUAL ........................................................................................ 18

1.8.1. Empresa AJECUADOR S.A. ................................................................................ 18

1.8.2. Características AJECUADOR S.A. ...................................................................... 19

1.8.3. Productos .............................................................................................................. 20

1.8.4. Balanced Scorecard Definición ............................................................................ 25

1.8.5. Características del BSC ........................................................................................ 26

1.8.6. Cinco fuerzas de Porter ......................................................................................... 28

1.8.7. Descripción de pantallas (proceso actual)............................................................. 31

1.9. MARCO CONCEPTUAL ........................................................................................ 38

CAPÍTULO III .................................................................................................................... 41

2. METODOLOGÍA Y ANÁLISIS DE RESULTADOS ................................................ 41

2.1. MÉTODOS UTILIZADOS ...................................................................................... 41

2.2. INSTRUMENTOS ................................................................................................... 41

2.2.1. Estrategias aplicadas por Ajecuador S.A .............................................................. 41

2.2.1.1. Listado de estrategias aplicadas por Ajecuador S.A. ........................................ 42

2.2.1.1.1. Estrategias Bajos precios ................................................................................... 43

2.2.1.1.2. Estrategias de Presencia en otros países ........................................................... 45

2.2.1.1.3. Estrategia de Buena distribución ....................................................................... 47

2.2.1.1.4. Estrategia de Alta calidad .................................................................................. 51

2.2.1.1.5. Estrategias de distribución en alianza con pequeños comerciantes .................. 52

2.2.1.1.6. Estrategias de productos bien posicionados ...................................................... 54

2.2.1.1.7. Estrategia manejo de costos de la empresa ....................................................... 55

2.3. POBLACIÓN Y MUESTRA ................................................................................... 56

2.4. ANÁLISIS DE RESULTADO ................................................................................. 57

2.5. ANÁLISIS SITUACIONAL .................................................................................... 66

XIII

CAPÍTULO IV .................................................................................................................... 69

PROPUESTA ...................................................................................................................... 69

2.6. TEMA DE LA PROPUESTA .................................................................................. 69

2.7. OBJETIVOS DE LA PROPUESTA ........................................................................ 69

2.7.1. Objetivo General de la propuesta .......................................................................... 69

2.7.2. Objetivos específicos de la propuesta ................................................................... 69

2.8. JUSTIFICACIÓN DE LA PROPUESTA ................................................................ 69

2.9. DESCRIPCIÓN DE LA PROPUESTA ................................................................... 70

2.9.1. Propuesta administrativa ....................................................................................... 70

2.9.1.1. Estrategias administrativas aplicadas en la distribución ................................... 73

2.9.2. Propuesta Tecnológica .......................................................................................... 78

2.9.2.1. Propuesta de estrategia tecnológica para la distribución de Ajecuador S.A .... 79

2.9.3. Costos de la tecnología a aplicarse ....................................................................... 84

BIBLIOGRAFÍA ................................................................................................................. 98

ANEXOS ........................................................................................................................... 102

Anexo 1 Encuestas ......................................................................................................... 102

Anexos 2 Priorización de las Fortalezas ....................................................................... 105

Anexos 3 Discriminación y Priorización ...................................................................... 110

Anexos 4 Cuadro de mando Integral ............................................................................ 112

XIV

ÍNDICE DE FIGURAS

Figura. No 1 Diagrama de flujo del proceso de distribución Ajecuador S.A ................... 11

Figura. No 2 Características del Mapa de procesos.......................................................... 12

Figura. No 3 Características del organigrama de la empresa Ajecuador S.A. .................. 13

Figura. No 4. Características de la administración ............................................................. 16

Figura. No 5 Misión y Visión de la empresa AJECUADOR ............................................ 20

Figura. No 6 Estadísticas de la distribución de productos de AJECUADOR S.A ............ 20

Figura. No 7 Productos más destacado de la empresa AJECUADOR S.A ...................... 21

Figura. No 8 Productos Gaseosas de la empresa Ajecuador S.A ...................................... 21

Figura. No 9 Producto Aguade la empresa Ajecuador S.A ............................................... 22

Figura. No 10 Productos Jugos en cartón Pulp de la empresa Ajecuador S.A .................. 22

Figura. No 11 Producto de té de la empresa Ajecuador S.A ............................................. 23

Figura. No 12 Productos Hidratante Sporade de la empresa AJECUADOR S.A ............. 24

Figura. No 13 Producto energizaste Volt de la empresa Ajecuador S.A ........................... 24

Figura. No 14 Detalle de las estrategias y visiones del Balanced Scorecard .................... 26

Figura. No 15 Fuerzas de Porter ........................................................................................ 28

Figura. No 16 Módulo comercial y sistema de comercialización Ajecuador S.A............. 32

Figura. No 17 Módulo comercial y sistema pestaña distribución. .................................... 32

Figura. No 18 Principales opciones del sistema de comercialización ............................... 33

Figura. No 19 Personal facturando área de distribución ................................................... 34

Figura. No 20 Guía de remisión, factura y liquidación. .................................................... 36

Figura. No 21 Ingreso de pedidos por el vendedor al final del día.................................... 37

Figura. No 22 Diversos vehículos distribuidores de la empresa Ajecuador S.A............... 48

Figura. No 23 Camiones distribuidores con publicidad en Ajecuador S.A ....................... 50

Figura No 24 Balance de los elementos básicos de la calidad en Ajecuador S.A .............. 51

Figura. No 25 Estrategias de esparcimiento de socios estratégicos en la distribución ...... 53

Figura. No 26 Productos de mayor distribución ................................................................ 57

Figura. No 27 Número de locales que vistan..................................................................... 58

Figura. No 28 Importancia de cartera fija en su recorrido................................................. 59

Figura. No 29 Se entrega de manera oportuna los productos en portafolio ...................... 60

XV

Figura. No 30 Considera importante trabajar con otra persona en las distribuciones de

productos ............................................................................................................................. 61

Figura. No 31 Horario de trabajo que usted mejor se desenvuelve ................................... 62

Figura. No 32 Ingresos que percibe ................................................................................... 63

Figura. No 33 Considera ser distribuidor y que se le considera a su vez actividades

propias del personal ............................................................................................................. 64

Figura. No 34 Que tipo característica considera como distribuidor de AJE ..................... 65

Figura. No 35 Visita y distribución de los productos de AJEGROUP a las tiendas

populares .............................................................................................................................. 67

Figura. No 36 Arquitectura cliente servidor ...................................................................... 78

Figura. No 37 Flujo de procesos de la estrategia con software aplicado........................... 79

Figura. No 38 Pantalla de software de planificación para distribución de Ajecuador S.A

............................................................................................................................................. 80

Figura. No 39 Interfaz principal de la nueva aplicación.................................................... 81

Figura. No 40 Pantalla donde se muestra detalle de vehículos y recorridos. .................... 81

Figura. No 41 Pantalla de la ruta de despacho de distribuidores ....................................... 83

Figura. No 42 Monitoreo de rutas por medio celular. ....................................................... 83

Figura. No 43 Monitoreo y evaluación de recorridos y despacho ..................................... 84

Figura. No 44 Método de polaridad en la toma de decisión mejor empresa proveedora .. 90

Figura No 45 Cuadro de mando Integral BSC ................................................................. 112

XVI

ÍNDICE DE TABLAS

Tabla. 1 Archivo en Excel de los pedidos descargados del portal web de diversos

autoservicios ........................................................................................................................ 35

Tabla. 2 Cuadro de datos del sistema MAGIC ................................................................... 37

Tabla. 3 Matriz estrategia de precio a través de la matriz FODA ....................................... 44

Tabla. 4 Estrategia de presencia en otros países Según Ajecuador S.A ............................. 46

Tabla. 5 Matriz ventajas en la distribución........................................................................ 47

Tabla. 6 Captación y ventas de productos de Ajecuador S.A ............................................ 54

Tabla. 7 Promedio de costos aproximados en áreas de toma de decisión .......................... 55

Tabla 8 Productos de mayor distribución ............................................................................ 57

Tabla 9 Número de locales que vistan ................................................................................. 58

Tabla. 10 Importancia de cartera fija en su recorrido ......................................................... 59

Tabla. 11 Se entrega de manera oportuna los productos en portafolio............................... 60

Tabla. 12 Considera importante trabajar con otra persona en las distribuciones de

productos ............................................................................................................................. 61

Tabla. 13 Horario de trabajo que usted mejor se desenvuelve ........................................... 62

Tabla. 14 Ingresos que percibe ........................................................................................... 63

Tabla. 15 Considera ser distribuidor y que se le considera a su vez actividades propias del

personal ................................................................................................................................ 64

Tabla 16 Que tipo característica considera como distribuidor de AJE................................ 65

Tabla. 17 Fortalezas en la distribución ............................................................................... 71

Tabla. 18 Debilidades en la distribución ............................................................................ 72

Tabla. 19 Estrategias administrativas Fortaleza Oportunidades ......................................... 73

Tabla 20 Estrategias administrativas Debilidades Oportunidades ...................................... 74

Tabla. 21 Objetivos y estrategias en la distribución de Ajecuador S.A ............................. 74

Tabla. 22 Estrategias en Imagen, rentabilidad y satisfacción al cliente ............................. 76

Tabla 23 Órdenes de las estrategias implementadas ........................................................... 77

Tabla. 24 Cuadro, distribución de zonas. ............................................................................ 82

Tabla. 25 Cuadro comparativo de costos del software en precio por proveedor............... 86

Tabla. 26 Cuadro de costos del hardware ......................................................................... 86

Tabla. 27 Cuadro de software adicional que podría requerir la aplicación averiguar

capacidad de usuario ............................................................................................................ 87

XVII

Tabla. 28 Cuadro de costo de mantenimiento por soporte técnico ..................................... 87

Tabla. 29 Cuadro de costo de mantenimiento por plan de datos mensual.......................... 88

Tabla. 30 Cuadro de costos totales ..................................................................................... 88

Tabla 31 Método de la polaridad en la toma de decisión .................................................... 89

Tabla. 32 Lista de estrategias Ajecuador S.A .................................................................... 91

Tabla. 33 Lista de requerimientos del sistema departamento de Distribución .................. 92

Tabla 34 Priorización de las fortalezas .............................................................................. 105

Tabla 35 Discriminación y la priorización de las debilidades ........................................... 110

XVIII




Tema: Descripción De Las Estrategias Administrativas En El Área De Distribución De

La Empresa Ajecuador S.A. En El Mercado De La Ciudad De Guayaquil

Autor: RUFINO AMABLE NAVARRETE AGUIRRE

RESUMEN

La empresa Ajecuador S.A, tiene entre su misión y visión, alcanzar al hegemonía en

distribución del portafolio de productos con que cuenta, usando como gestión administrativa

con socios estratégicos que están involucrado a una actividad que repercute en la generación

de ingresos y una oportunidad de desarrollo laboral y profesional, sin embargo es importante

el desarrollo de competencias tecnológicas para cada uno de ellos, donde se establezca

parámetros de cumplimientos y metas, que a través de un sistema se registra a todos los

clientes y a la vez se establece el potencial de adquisiciones y la nueva opción de

abastecimiento mediante el sistema involucrado. El objetivo es el establecer una nueva

plataforma capaz de monitorear y sostener las fuentes de abastecimientos en los diferentes

sectores periféricos de la ciudad. Se usa una metodología de carácter descriptivo,

exploratorio y analítico para que con una muestra establecer parámetros bases en la

recolección de información por parte de autoridades y personal de distribuidores. Se

concluye que una nueva opción administrativa y tecnológica aplicada en el manejo de la

distribución tendría un aspecto más eficiente, se abastecería a más clientes y el consumo

crecerá para bien de quienes acaparan al mercado de bebidas y gaseosas en cada sector

vulnerable.

Palabras claves:

Distribución, Hegemonía, Abastecimiento, Tecnología, Administración

XIX




Tema: Descripción De Las Estrategias Administrativas En El Área De Distribución De

La Empresa Ajecuador S.A. En El Mercado De La Ciudad De Guayaquil

Autor: RUFINO AMABLE NAVARRETE AGUIRRE

ABSTRACT

The Aje Ecuador company has, amongits mission and vision, to reach the hegemony in

distribution of the portfolio of products with whichitcounts, using as administrative manage

ment with strategic partner sthat are involved to anactivity that has repercussions in the

generation of income and an opportunity of labor development However, itisimportant to

develop technological competencies foreachone of them, where compliance and goal

sparameters are established, which, through a system, isregistered to allclients and at

thesame time establish hesthe potential of acquisitions and New supply optionth roughthe

system involved. The objectiveis to establish a new platform capable of monitoring and

supporting thesources of supply in the different peripheral sectors of thecity. A descriptive,

exploratory and analytical methodology yisused so that a sample establishes basic

parameters in the collection of information by authorities and personnel of distributors. It is

concluded that a new administrative and technological option applied in the management of

the distribution woul dhave a more efficient aspect, would supply more customers and the

consumption will grow for the good of those whomo nopolize the market of drinks and soda

in each vulnerable sector.

Keywords

Distribution Hegemony, Supply, Technology, Administration

DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA

AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL

1

INTRODUCCIÓN

El comercio de bebidas gaseosas, jugos, energizante, agua, entre otros, forja una

competencia directa por ganar el mercado, siendo el precio el principal factor que consideran

los consumidores, sin embargo una empresa ingresa al Ecuador y trabaja con decisiones

estratégicas referida a la plaza que se dirige, siendo de interés de todos el ampliar la cobertura

del mercado, considerando que en la ciudad de Guayaquil existe una gran cantidad de

desempleados con espíritu emprendedor y que a la vez posee unidades de transporte que

podrían ser parte del capital de trabajo utilizado.

La cobertura de llegar a alrededor de 10000 tiendas y negocios de abastos, cobertura en

escuelas y centros farmacéuticos e incluso restaurantes y locales de alimentos, se requiere

un auge de transporte y personal que solvente la distribución de forma acertada con calidad

y dando cobertura de la necesidad del producto a un precio mínimo con un tamaño más

extenso y sin causar perjuicio por el contenido, considerando la aplicación de estrategias de

comercialización que AJECUADOR S.A. ha venido desarrollando, ha logrado que la

competencia también opte por disminuir los precios y sus costos de distribución para

competir con nuevos productos nuevos e innovadores.

La gestión administrativa de una entidad como Ajecuador S.A, está garantizada por las

múltiples funciones que realizan profesionales en diferentes áreas, cada uno de ellos es un

recurso de la entidad al servicio de la producción y comercialización de bebidas y gaseosas,

siendo necesario el mantener los costos y a la vez hacer de cada recursos más eficiente, entre

ellos debe existir la tecnología como principal eje de control, desarrollo y monitores, en

especial en las áreas que se relaciona con la producción y comercialización.

Uno de los esquemas de mayor atención es el área de distribución por que genera la

venta directa, esto implica el control del punto de venta, donde el consumidor no solo se

deleita de la calidad o cantidad, sino que también observa un despliegue de opciones en

marcas, tamaños y precio, variables no aplicadas por la competencia y que es parte del éxito



2

de la distribución de Ajecuador S.A, sin embargo, los parámetros e indicadores de desligue

de los productos tiende a ser mejores.

En el capítulo uno se realiza un estudio directo del problema administrativo existente en

la distribución y en la necesidad de un nuevo esquema tecnológico que permita un mejor

control de los procesos aplicados en las tiendas y en el punto de venta. Se analiza el

problema, además se plantea la sistematización realizada, plasmando en los objetivos de la

investigación con el fin de que las opciones tecnológicas sean consideradas en la distribución

de Ajecuador S.A

En el capítulo dos se hace un estudio exploratorio y bibliográfico donde se establecen

varias definiciones necesarias para la ejecución directa de métodos administrativo y

tecnológico, donde se establecen los procesos de análisis de las estrategias aplicadas por

Ajecuador S.A y su tendencia de desarrollo institucional. En este capítulo se hace un estudio

del tipo de proceso aplicado en el área de distribución, se analiza el aspecto tecnológico y

las principales pantallas referidas para el manejo de los puntos de ventas.

En el capítulo tres se realiza el análisis de resultados y la metodología aplicada, siendo

importante los instrumentos utilizados como las encuestas y la entrevista, además del análisis

de las diversas estrategias aplicadas, como el manejo de los precios, la buena distribución,

la calidad desplegada en el servicio, las alianzas con socios estratégicos en la distribución.

En el presente capitulo además de establecer la muestra óptima para la investigación y se

realizan múltiples preguntas con el fin de conocer la base tecnológica existente en el

abastecimiento.

En el capítulo cuatro se define la propuesta, donde se diferencia un aspecto

administrativo y tecnológico, donde en primera instancia se busca conseguir una mejor

dedicación en el manejo de los recursos, y en segunda opción se propone una actualización

en el software de control y monitoreo del abastecimiento que realizan los socios estratégicos

distribuidores de Ajecuador S.A



3

CAPÍTULO I

EL PROBLEMA

1.1. ANTECEDENTES

Las empresas en la actualidad, están amenazadas por la competencia, donde cada una

de ellas deben de demostrar el esfuerzo y la dedicación en forma interna, poniendo pasión y

responsabilidad en cada una de las actividades micros que se realizan, sin dejar de considerar

lo macro que antecede al análisis de lo que sucede a nuestro alrededor, siendo el mercado

nacional quien genera la oportunidad, y de ahí su cobertura internacional.

La Big Cola en sus inicios Cola Real nace en la idea familiar de los hermanos Añaños,

seis hermanos, que desde el patio de su casa buscaban tener un ingreso creando un jugo para

vender a la comunidad en época de guerra donde no podría dedicarse a la agricultura, de ahí

Jorge Añaños, se dedicaba a distribuir cerveza y se consiguió una máquina de hacer refresco

lograron una bebida sin muchos químicos, siendo sus primeros clientes los vecinos del

sector, después se expandió en la zona y la cobertura se amplió a toda la ciudad.

Fue constituida en el año 1988 en Ayacucho Perú, siendo su principal producto en la

época era la bebida refrescante y el comercio de aguas, apuntaban a los más pobre y ubicando

un precio totalmente asequible para ellos a través de una ligera forma de administrar donde

se evitaban muchos costos fijos con una visión productiva global.

El refresco Big cola en la actualidad se distribuye en varios países latinoamericanos

como Ecuador, Chile, Costa Rica, Venezuela, México, República

Dominicana Guatemala, Colombia etc. Con el mismo esquema buen sabor a un precio

adecuado siendo esta su principal política en todas sus industrias regla que se condiciona al

no trabajar con franquicias, sino directamente apertura diversas instalaciones y evitando la

tercerización de los productos.

http://www.monografias.com/trabajos36/el-ecuador/el-ecuador.shtml

http://www.monografias.com/trabajos6/cori/cori.shtml

http://www.monografias.com/trabajos10/venez/venez.shtml#terr

http://www.monografias.com/trabajos/histomex/histomex.shtml

http://www.monografias.com/trabajos57/educacion-republica-dominicana/educacion-republica-dominicana.shtml

http://www.monografias.com/trabajos57/educacion-republica-dominicana/educacion-republica-dominicana.shtml

http://www.monografias.com/trabajos12/presguat/presguat.shtml

http://www.monografias.com/trabajos/franquicia/franquicia.shtml



4

Ajecuador S.A. trabaja de forma organizada y funcional, sin lujos, y con la convicción

entre sus colaboradores de seguir creciendo dando una estructura de distribución que permite

que mucha gente trabaje y su punto débil es que no posee flotas o camiones de distribución,

sino que alquila o da la oportunidad a otras personas que si lo poseen a que sean socios

estratégicos directo, dando una producto a buen precio y que estos puedan dirigirse a

diferentes sectores de la urbe, siendo emprendedores en una actividad propia.

La Big Cola desde sus inicios concentra su publicidad de "boca en boca", y los

distribuidores se dirigen siempre a un mercado humilde que nunca era atendido, porque las

demás bebidas eran caras y nunca se puso en juego la calidad, mostrando planta propia,

imagen, seguridad, limpieza y un amplio potencial de crecimiento en el sector.

La empresa Coca Cola y Pepsi cola con sus variedades de productos similares eran las

que estaban distribuyendo a toda la población el producto, monopolizando el precio y a la

vez no llegando a los sectores estratégico de la población, dejando un mercado

desabastecido, sin embargo, el precio era único y los consumidores no dejaron de optar por

adquirir el producto de un marcado internacional y que contenía los estándares de calidad en

todo momento. Llega en el año 2000 una empresa peruana que con una bebida gaseosa de

calidad a reemplazar la distribución con la oportunidad de trabajo y contrata a distribuidores

con camiones, camionetas, tráiler, entre otras y con un precio justo expande a toda la

comunidades la Big Cola, teniendo al acogida deseada al dar más producto por un menor

precio y manteniendo la misma tendencia cola de color negro y el sabor similar a las colas

negras de la época, en la actualidad Big cola a despojado de aproximadamente el 40% del

mercado de gaseosas a su principal competidor.

1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

La empresa AJECUADORS.A, al ingresar al país se encontró que existía un oligopolio

en el mercado de bebidas en la ciudad de Guayaquil existiendo precios excesivamente altos

y los insumos en la producción y distribución del producto tenía un costo muy elevado por

lo que encarecía los precios y a la vez no existía un margen de utilidad considerable, siendo

un problema el factor de la distribución dentro de la mixtura del marketing. Las empresas

embotelladoras invertían en un producto óptimo, además ubicaban publicidad en el mercado



5

preciso, además de una inversión fuerte en vehículos y personal de la plaza, por lo que esto

elevaba el precio y a la vez los gastos de mantenimiento y logística serán sumamente caros,

se suma a esto las promociones y la publicidad incurrida para dar a conocer el producto a los

diferentes sectores utilizando los medios convencionales de comunicación.

Es importante detallar que el área de distribución de Ajecuador S.A, está conformado

por personas limitadas en el área tecnológica, es decir muy poca creatividad en el manejo de

computadores y tecnología de punta, siendo un proceso de adaptabilidad muy difícil pero no

imposible, la necesidad de dar mayor eficiencia a los procesos de control y monitoreo a los

distribuidores involucrados el dar a conocer como se manejan los instrumentos de

distribución y las ordenes de pedido de forma digital y así poder hacer los cálculos debido

en la producción y distribución del portafolio de productos que se posee.

La Distribución es la fuente de ingresos más importante en Ajecuador S.A. por lo que

sus directivos tienen la visión de hacer crecer el área y a la vez dotar de implementos

tecnológicos a cada distribución, acompañado de la debida inducción y capacitación que

permitiría el eficiente manejo de las rutas y el dominio de los productos a entregarse en cada

punto de venta o tienda de la zona.

1.2.1. Problema de la investigación

¿Cómo Incide las estrategias de comercialización y distribución aplicada por la empresa

AJECUADOR S.A. en el mercado de la ciudad de Guayaquil?

1.3. SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA

¿Para qué se utiliza a los distribuidores independientes en la comunicación o promoción

del portafolio de productos de la empresa Ajecuador para con los distribuidores?

¿Cuáles son las principales estrategias que se aplica para acaparar un porcentaje

aceptable del mercado consumidor de bebidas?



6

¿Las estrategias aplicadas por Ajecuador S.A. podrían ser aplicadas en toras

organizaciones con el fin de dar oportunidades de emprendimientos a la comunidad?

¿Cómo se establece las estrategias de distribución en la organización y de qué depende

su éxito en la obtención de una mejor liquidez y rentabilidad?

1.4. JUSTIFICACIÓN

Se justifica por el hecho de que muchas otras empresas pueden utilizar las misma

estrategias de distribución y comercialización que se puedan aplicar a los productos con que

cuenta, desarrollando alianzas estratégicas que permitan la utilización de bienes y activos de

los socios estratégicos (transportistas), que cuentan con activos que la organización no

considera debe de invertir más, aun cuando estos activos generan gastos adicionales de

mantenimiento, repuestos o por el mismo manejo del transporte, pudiendo ser la persona

dueña de la unidad un socio estratégicos de la organización.

1.4.1. Justificación Teórica

La realidad de la distribución de Ajecuador S.A. en forma teórica es un esquema de

confianza seguridad y calidad demostrado en los múltiples distribuidores y línea de

distribución que se posee, siendo importante el buscar nuevos ensayos de marketing dentro

de los diferentes sectores de la ciudad, condicionando un amplio sistema de comunicación

entre quienes buscan una oportunidad de desarrollo y la empresa auspiciante.

Se justifica de forma teórica las normas y lineamientos exigidos por la empresa

Ajecuador S.A para auspiciar el proyecto de integración de nuevos distribuidores que

abarcan zonas relacionadas y que auspicien la distribución con fines de ampliar el mercado

y la oportunidad de nuevos entrantes en el área. Las concesiones se presentan acorde al

precio, la calidad y el tamaño de cada producto que están siendo innovados, volcando a la

efectividad social, económica y política en determinados sectores de cobertura en la ciudad.



7

1.4.2. Justificación Práctica

El número de distribuidores que posee la empresa analizada, mantiene la

responsabilidad de servicio y supremacía en la puesta del producto en la percha en cada

tienda o centro de abasto, condicionando el esquema de publicidad, acompañada de

descuentos y oportunidades para cada punto de venta. El optimismo de un precio alentador,

la variedad de marcas, las múltiples opciones de consumo y las ventajas en tamaño,

repercuten en la aceptación de los productos de Ajecuador S.A

La distribución es el complemento de la comercialización y gracias a ello radica la

aceptación el precio y la cantidad de productos ofrecidos, siendo de interés para los sectores

más vulnerables de la ciudad, en donde se llega con el producto, garantizando a sectorización

y el abastecimiento de manera continua.

1.4.3. Justificación Metodológica

La forma de distribuir la variedad de producto se da por la existencia de un plan

establecido, y abarca un plan de contingencia en donde cada sector está copado con un grupo

de camiones y camionetas que llegan a los más distantes lugares, donde albergan tiendas y

micro emprendimientos como restaurante, bares, heladerías, entre otros que requieren el

respaldo de un refrigerador y que otras marcas no llegan al sector.

La distribución consiste en no solo llevar una marca de producto sino servicios

adicionales como el aporte de publicidad, neveras, letreros, perchas, entre otros, dando un

esquema amplio de confianza y crecimiento en el emprendimiento realizado. El aporte del

distribuidor es medir las necesidades del microempresario para dotarlo de una estrategia de

socio y así obtener la exclusividad en distribución y consumo en toda la comunidad.

1.5. OBJETIVOS

1.5.1. Objetivo general

Analizar las estrategias de distribución y comercialización aplicadas por la empresa

AJECUADOR S.A. en el mercado de la ciudad de Guayaquil.



8

1.5.2. Objetivos específicos

Determinar las estrategias aplicadas en el manejo de la comercialización y distribución

en el mercado de bebidas en la ciudad de Guayaquil.

Medir el impacto de la estrategia de distribución y comercialización aplicada por la

empresa AJECUADOR S.A. a las tiendas y distribuidores en el mercado de la ciudad de

Guayaquil.

Analizar la reformulación de las estrategias aplicadas por la empresa AJECUADOR

S.A., para nuevas líneas de productos, con la finalidad de propender a la expansión en la

distribución en el mercado de la ciudad de Guayaquil.

Proponer luego de múltiples comparaciones de softwares existentes en el mercado la

adquisición de un software que permita un mejor control de las rutas y monitoreo de las

unidades de transporte

1.6. HIPÓTESIS

Las estrategias de la empresa Ajecuador S.A, líder de distribución de productos de

bebidas, jugos y gaseosas incide en la captación de nuevos clientes y la aceptación de socios

estratégicos en la distribución en los sectores vulnerables de la ciudad de Guayaquil

1.6.1. Variable independiente

Estrategias de la empresa Ajecuador S.A

1.6.2. Variable dependiente

Captación de nuevos clientes

Aceptación de socios estratégicos en la distribución



9

CAPÍTULO II

MARCO REFERENCIAL

1.7. MARCO TEÓRICO

1.7.1. Antecedente

La región peruana de Ayacucho fue devastada durante el conflicto con el grupo

guerrillero Sendero Luminoso para esos tiempos una de las guerrillas más temidas de la

región, provocando la salida de los principales proveedores de bebidas. Fue entonces cuando

la familia Añaños comenzó a producir bebidas gaseosas bajo la marca "Cola Real" en la

actualidad Big Cola, a partir de una bebida con sabor a naranja. Centraron su actividad en la

venta de bebidas a los segmentos de la población no atendida por las marcas líderes en ese

momento, que se centraban sólo en los consumidores con mayor poder adquisitivo. La

elección de AJE de ofrecer productos de alta calidad a las personas con recursos limitados

fue clave para su éxito.

Big Cola llega en el año 2000 al Ecuador y un año después llega la marca de agua Cielo.

Actualmente, Ajecuador S.A. posee una moderna planta ubicada en la ciudad de Guayaquil

con tecnología de punta y más de 600 empleados y alrededor de siete marcas entre bebidas

energéticas hasta concentrados de frutas.

El plan estratégico que en la actualidad tiene Ajecuador S.A le ha permitido a la empresa

alcanzar sus objetivos de expansión generar empleo y mejorar la calidad de vida de cada uno

de sus colaboradores, también ha permitido posicionar en el mercado sus principales

productos de su amplio portafolio, también ha permitido quitar participación de mercado a

sus dos principales competidores e incluso invisibilidad algunas marcas de la competencia

por citar un ejemplo como es el caso de Tampico una marca líder en jugos cítricos y que al

lanzar AJE a Cifrut al mercado prácticamente lo desapareció, sin embargo se ha establecido

que hay que hacer algunas mejoras en temas de distribución ya que los productos podrían

tener presencia en más sectores de esta gran ciudad para lo cual se analizaran sus principales



10

estrategias con la finalidad de mejorarlas, mejorar la distribución y por ende la venta para

beneficio de toda la familia AJE y enriquecer el plan estratégico actual.

Según Espinoza, Gómez, & Olivo (2013), en su trabajo de investigación titulado “Plan

de marketing del producto pulpas de frutas de la empresa Exofrut S.A. en la ciudad de

Guayaquil”, planteo como objetivo general mejorar su eficiencia en general, su principal

característica es que es una planeación a largo plazo, de la cual derivan las metas a corto

plazo, con una planeación a largo plazo, todas las acciones de la empresa empiezan a ser

más estratégicas.

Es por eso que es importante mantener la satisfacción total de los clientes, situación

que encierra medidas alternativas que no cambien el mix del marketing en los referente al

producto, su calidad y tamaño deben de ser los mismos, e incluso ampliado pero en precio

debe estar acorde a la realidad de la economía del sector, su distribución expanden nuevas

ventajas para cada ejecutivo y la publicidad seguir siendo el boca a boca pronunciado desde

el inicio, además de esquemas como calidad, puntualidad en despachos, entre otros; estas

características no deben cambiar a pesar de contar con más clientes y que la magnitud del

negocio sea más grande.

Según Torres (2015), en su trabajo de investigación titulado “Diseño de plan de

marketing estratégico, para posicionar el servicio Confirming del Banco de Guayaquil

en las microempresas del sector comercial al sur de la ciudad de Guayaquil”, planteo

como objetivo general desarrollar estrategias de marketing y el presupuesto financiero de la

ejecución de plan de marketing. Llegando a la conclusión de que el plan de marketing

propuesto está estructurado mediante un conjunto de estrategias de ventas, promoción,

fidelización y expansión, mediante las que se captarán un mayor número de clientes, a los

cuales se les hará un seguimiento eficaz.

Es importante las actividades que provienen del conocimiento y la experiencia por lo

que una estrategia permitiría que las actividades de la institución mejoren, más aun si

acumulamos múltiples estrategias que son diferente a las implementadas por la competencia,

el resultado es el consumidor, el que establece la realidad operativa y distributiva de las



11

acciones realizadas, sin embargo como política de la innovación constante a cada una de las

acciones implementadas por la empresa Ajecuador S.A.

Figura. No 1 Diagrama de flujo del proceso de distribución Ajecuador S.A

Fuente : Ajecuador S.A

Según (Mora & Suárez, 2014) , en su trabajo de investigación titulado “Estrategias de

marketing para incrementar las ventas de una microempresa de calzado. Caso Tonny

Murillo de la ciudad de Guayaquil.”, planteo como objetivo general elaborar y entregar

un Plan de Marketing con un enfoque prospectivo que oriente al personal de la microempresa

a incrementar el nivel de ventas, maximizando los ingresos de la microempresa.

Dentro del proceso de la empresa Ajecuador S.A, se detalla en primer lugar la solicitud

de transporte a distribución, donde se procede al a carga de los productos bebidas y gaseosas

que serán trasladado al punto de venta en sectores vulnerables, previo al traslado se informa

la ruta que quedara registrada en el sistema al igual que cada distribuidor. Es importante

señalar que cada proceso del socio estratégico debe de estar registrado y autorizado tanto en

FLUJOGRAMA DE PROCESO DE DISTRIBUCION AJECUADOR S.A

INICIO

SOLICITUD DE TRANSPORTECOORDINADOR DE BODEGA

ENVIO DE UNIDADES DE HASTA 6 TN A BOD DE DISTRIBUCION CIAS. DE TRANSPORTE O

TRANSPORTISTAS EVENTUALES

ENTREGA DE MERCADERIA A SER TRANSPORTADA A TRAVEZ DE FLOTAS,

DOCUMENTACION, GUIAS DE REMISION, FACTURA Y LIQUIDACION

CHOFER EVENTUAL

ENTREGA DE DOCUMENTOS DE RESPALDO POR PARTE DEL CAMION A

LOS CENTROS DE ABASTOGASOLINERAS, TIENDAS ETC.

CONTRATACION TRANSPORTE LIVIANO PARA RUTAS

PERSONAS NATURALES EVENTUALES

SI

NO

INICIOCOORDINADOR DE BODEGA


SI

NO

INICIO


CARGA DE MERCADERIA PARA DISTINTOS PUNTOS DE GYE

DOCUMENTACION GUIA DE REMISION ESPECIFICANDO EL # DE BULTOS

ORIGEN, DESTINO Y FACTURABODEGUERO Y ESTIBADORES

SI

NO

INICIOCOORDINADOR DE BODEGA


RECEPCION Y ANALISIS DIARIOS DE INFORMES DE ENVIOS Y RECEPCIONES

JEFE DE DISTRIBUCION

DIGITACION Y ELABORACION DIARIA DE INFORMES DE ENTREGAS

ASISTENTE DE BODEGA

SI LA MERCADERIA ES APTA PARA

TRANSPORTAR EN FLOTAS

SI

NO



12

La mercadería que desplaza, como el manejo del tiempo de distribución y la cantidad

de productos que traslada.

Figura. No 2 Características del Mapa de procesos

Fuente: Ajecuador S.A

Se concluye que los varios diseños y precios asequibles, son aceptados favorablemente

por las personas, por ello es necesario no descuidarse de las tendencias existentes en el

mercado, para así mantener la satisfacción de los clientes. O más importante es que siempre

el producto este en la percha y que no deje de distribuirse en ningún momento porque hoy

en día la competencia está llegando a los sectores más vulnerables y si nuestra gaseosa y

derivados no está en percha fácilmente el consumidor busca la bebida adjunta que a pesar

del precio la necesidad obliga a su adquisición.



13

El mapa estructural de la empresa Ajecuador S.A, involucra un número amplio de áreas

que consolidan el trabajo en equipo para que todo el proceso de producción y

comercialización se ejecute con absoluta normalidad y que la productividad se la efectué con

base a la optimización del producto y del traslado, dando prioridad a socios estratégicos que

a pesar de que son parte de la entidad no forman parte del rol, sin embargo son motivados

con descuentos, bonos, incentivos económicos entre otros.

Figura. No 3 Características del organigrama de la empresa Ajecuador S.A.


El departamento de marketing se relaciona en conjunto con el área de logística y

distribución, además del área de finanzas con todos los directivos y jefaturas disponibles,

dando un lineamiento de que el conjunto de todas las áreas alcanza metas plenamente

definidas por los procesos. EL área de tecnología es el que establece la comunicación y el

monitoreo del trabajo efectivo, a la vez vinculando las áreas al procesos de evaluación.

DIRECTOR EJECUTIVO

DIRECCION DIRECCION

DEPART.LOGISTICA Y

INFORMES

SUPERVISOR DE SERVICIOC CONCRETOS Y

EXTRAORDINARIOS

ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA AJECUADOR S.A

AJECUADOR S.A

DEPARTAMENTO DE

ALMACEN REPOSICION

AYUDANTE DE ALMACEN

REPONEDORAS

PRESIDENTE DEL DIRECTORIO

ADMINISTRACION DE LA EMPRESA

DEPARTAMENTO DE PRODUCCION Y CALIDAD

DEPARTAMENTO DE VENTAS

JDEPARTAMENTO

COMERCIAL

DEPT. FINANCIERO

DEPT. DE ADMINISTRACION

DEPARTAMENTO

GESTION DE FRANQUICIAS

CONTABILIDADAYUDANTE DE CONTABILIDAD

RR.HH

ADMINISTRACION DE TRABAJOS

ADMINISTRACION LOGISTICA ALMACEN

ADMINISTRACION OFERTAS

ADMINISTRACION # FACTURACION

ADMINISTRACION # CONTRATACION

ADMINISTRACION Y RECEPCION DE

PTOS

DIRECTOR EJECUTIVO

DIRECCION DIRECCION

DEPART.LOGISTICA Y

INFORMES


EXTRAORDINARIOS


AJECUADOR S.A

DEPARTAMENTO DE

ALMACEN REPOSICION

AYUDANTE DE ALMACEN

REPONEDORAS





JDEPARTAMENTO

COMERCIAL

DEPT. FINANCIERO


DEPARTAMENTO



RR.HH







PTOS

DIRECTOR EJECUTIVO

DIRECCION DIRECCION

DEPART.LOGISTICA Y

INFORMES


EXTRAORDINARIOS


AJECUADOR S.A

DEPARTAMENTO DE

ALMACEN REPOSICION

AYUDANTE DE ALMACEN

REPONEDORAS





JDEPARTAMENTO

COMERCIAL

DEPT. FINANCIERO


DEPARTAMENTO



RR.HH







PTOS

DIRECTOR EJECUTIVO

DIRECCION DIRECCION

DEPART.LOGISTICA Y

INFORMES


EXTRAORDINARIOS


AJECUADOR S.A

DEPARTAMENTO DE

ALMACEN REPOSICION

AYUDANTE DE ALMACEN

REPONEDORAS





JDEPARTAMENTO

COMERCIAL

DEPT. FINANCIERO


DEPARTAMENTO



RR.HH







PTOS



14

El área de distribución afina los lineamientos, ejecuta los incentivos e incluso aceptan

estar en constante capacitación para mantener el emprendimiento y el desarrollo de rutas

efectivas para ampliar su zona y a la vez los ingresos que se perciben

1.7.2. Administración

A la administración se la conoce por ser de tipo formal la cual sea su base una buena

estructura organizada, en la que se establezca diversas funciones a un grupo de personas de

una empresa, por lo tanto a cada uno de los recursos y toma de decisiones se define como

centralizaciones en los que dicha estructura organización la sea la más óptima para las

soluciones de problemas en los que no se realizan de manera inmediata, de tal manera el

empoderamiento es limitado para los colaboradores, siendo entonces las iniciativas

consultadas para poder afirmar las libertades de acciones de los auditorios de gerencia y mas

no de las personas que suelen participar en decisiones.

Cuando se trata de hacer un análisis del entorno interno se debe tomar en consideración que

ciencias, disciplinas o ciertas técnicas como la administración, marketing, finanzas,

contabilidad, producción y operaciones, I+D, las TIC ´s gerenciales representan las

operaciones esenciales en la mayoría de los negocios; sin embargo es través de la auditoria

de la administración estratégica que las empresas pueden diagnosticar si gozan o no de salud,

muchas compañías tienen la idea de que ser evaluadas solo en el producto o desempeño final

es suficiente, siendo que los controles paralelos a la acción pueden prevenir y no corregir.

La auditoría es una herramienta que genera ventajas competitivas frente al oponente y las

metodologías sistemáticas para realizar evaluaciones sobre las fortalezas y debilidades que

no estén bien desarrolladas, pero si deben ser consideradas para soportar la estrategia. (Fred,

2013)

Es por ello que se debe de recalcar que cualquier elemento que sea implícito dentro de los

análisis organizativos están determinadas en cada una de las estrategias mejorando así cada

uno de los elementos de las organizaciones y su rendimiento, dichos efectos son con el

principal fin de pautar con las organizaciones y sus causas, dichos conceptos e instrumentos

son los que ayudan a la comprensión e identificación que permita la eficiencia de las

organizaciones mediante análisis de control, cambio y mejoras.



15

La Administración pública es una realidad social, política y

organizativa que requiere unos tratamientos analíticos jurídicos,

económicos, sociológicos y politológicos. Pero estos tratamientos

científicos pueden ser insuficientes. Las transformaciones del

Estado, las nuevas tareas a abordar por las diversas administraciones

públicas, y sobre todo el enorme predominio de los recursos

financieros y humanos que han supuesto y suponen la creciente

actividad de prestación de servicios, han puesto de relieve la

aproximación organizativa, también denominada gerencialista o

eficientista. (Ramió, 2014)

La administración es una forma de hacer las actividades de una organización de una

forma más profesional, analizando las acciones del producto realizado, del precio

implementado, del talento humano que interviene, y la manera como se distribuye una bebida

con base a la publicidad, cada acción es un riesgo y sus resultados depende del grado de

conocimiento y experiencia de cada administrador, no existe ninguna administración que

tenga un mínimo riesgo, sin embargo este tienen que ser monitoreado.

La complejidad de los mercados económicos, financieros y empresariales en general

potencia la importancia de una efectiva toma de decisiones y de administración financiera

para todas las organizaciones sin importar su tamaño y naturaleza. En la actualidad mantener

el equilibrio en las finanzas es la clave para disponer de capacidad para inyectar en la

competitividad y obtención de ventajas que posicione y solidifique la operatividad frente al

vertiginoso escenario comercial; reducir los costos e incrementar la rentabilidad es la meta.

(Sánchez, 2014)

El principal termino de relevancia en una organización es el que de sus resultados

positivos en términos financiero, siendo este el principal eje de análisis de que si las

estrategias o técnicas administrativas implementada dan un resultados de forma monetaria,

es decir si el resultado alcanzando mejora comparado con otros tiempo u otras



16

organizaciones, el detalle esta que cada forma o actividad o estrategia implementada busca

el fin económico en todo momento.

1.7.3. Características de la Administración

La administración es la ciencia social y técnica encargada de la planificación,

organización, dirección y control de los recursos humanos, financieros, materiales,

tecnológicos, el conocimiento, de la organización, con el fin de obtener el máximo beneficio

posible; este beneficio puede ser económico o social, dependiendo esto de los fines

perseguidos por la organización. (Ravelo, 2013)

A la administración se la identifica por ser uno de los instrumentos de administración e

la cual se logra utilizar y hacer referencia en la eficacia de los trabajos dentro de los cuales

por medio de la distribución se visualiza cada uno de los recursos que se tiene a disposición

manteniendo siempre un grado de especificidad en la designación de asuntos monetarios y

demás la cual es siempre dirigida hacia la administración financiera, entre las principales

características se consideran la universalidad, Flexibilidad, Especificidad,

interdisciplinariedad, unidad temporal, unidad jerárquica, amplitud de ejercicio, y valor

instrumental.

Figura. No 4. Características de la administración

Fuente: (Ravelo, 2013)

Universalidad

Especificidad

Unidad temporal

Unidad jerárquica

Valor instrumental

Amplitud de ejercicios

Interdisciplinariedad

Flexibilidad

http://es.wikipedia.org/wiki/Ciencia_social

http://es.wikipedia.org/wiki/Organizaci%C3%B3n



17

1.7.4. Estrategias administrativas

Las estrategias administrativas suele ser el arte y la ciencia para las implementaciones

de cada decisión las cuales permiten el alcance de los objetivos, integrándose dentro de las

administraciones, finanzas, producciones en las investigaciones del desarrollo dentro de las

empresas, es por ello que se debed e tener en consideración que cada estrategia es una formas

de alcance para los objetivos y cambios que se generen en las necesidades de los recursos

humanos, financieros y tecnológicos.

Cada proceso administrativo dentro de una empresa debe estar preparara por estrategias

en las que se importe el tamaño y la formulación de las operaciones que se vengan a realizar

y así que cada operación sea realizada de manera diaria cumpliendo con cada meta y objetivo

planteado, mejorando así los comportamientos organizacionales alcanzando el existo y

reconocimiento de las acciones asumiendo el liderazgo y las transformaciones de las

relaciones y mejora en el ambiente laboral.

Las acciones estratégicas que permiten mejorar el clima

organizacional y la rápida adaptación frente al cambio, se pueden

obtener mediante políticas y prácticas administrativas que tengan

como punto de referencia los empleados, sus recompensas

económicas, sociales y el trato sano y amable de sus directivos, sin

que por ello, los jefes pierdan la autoridad y el control de su personal.

(Sacristán, 2014)

Muchas de las acciones estrategias son las que hacen existenciales a los niveles

administrativos y gerenciales, así como la mejora dentro del clima organizacional, haciendo

que cada individuo asuma un cambio en el alcance de los objetivos y metas permitiendo al

manifestación y emociones en el incremento de la rentabilidad y competencia considerando

la productividad y creatividad de cada departamento administrativo mejorando el clima

organizacional.



18

El proceso de la planeación estratégica para el área de servicio es

responsabilidad de los gerentes de servicio al cliente y de sus

integrantes, su trabajo es mentalizar buscar las tácticas pertinentes

para captar más clientes y lograr la satisfacción de las necesidades y

requerimientos del mercado, de esta manera lograr la fidelización y

causar un impacto positivo a los mismos. (Bravo, 2016)

También es importante estudiar la cultura organizacional, ya que esta última hace

referencia al clima laboral que se genera al interior de las empresas, porque allí, se encierran

las percepciones, sentimientos, creencias individuales, valores personales o sociales,

tradiciones y formas de percibir la vida. Por ende, las empresas tienen que enfrentar el reto

de lograr asociar la actividad administrativa, productiva y competitiva con clima

organizacional.

Como una empresa que se encuentra en proceso de crecimiento, el desarrollo de este

proyecto le ayudará a lograr una administración eficiente de sus recursos y a abordar los

problemas de decisión a los que se enfrentan los dirigentes de las organizaciones en su día a

día; en este aspecto, la administración juega su papel en cuanto a los procesos que ofrece

para descubrir, analizar y resolver cada problema específicamente, entendiendo que la

diversidad de las situaciones a las que deben hacer frente los administradores es tan amplia

que, además de las técnicas y los conocimientos administrativos, se necesita personas con

características de liderazgo y capacidades de abordar la complejidad de las situaciones de

manera analítica y propositiva. (Obando, 2014)

1.8. MARCO CONTEXTUAL

1.8.1. Empresa AJECUADOR S.A.

AJE es una de las empresas multinacionales más grandes de bebidas, con presencia en

más de 23 países de Latinoamérica, Asia y África. A nivel mundial, AJE es la décima mayor

empresa de refrescos en volumen de ventas y el cuarto mayor productor de bebidas

carbonatadas (Fuente: Euro monitor, 2011) Con un fuerte compromiso para "democratizar

el consumo", AJE llega a nuevos grupos de consumidores y les proporciona acceso a

productos de alta calidad a precios justos. (AJEGROUP, 1998)



19

En AJECUADOR S.A, podemos deducir que el problema que se viene presentando en

la institución es por la falta de control, procesos reglamentarios y deficiencia en las políticas

aplicadas. Es necesario recalcar que en la agencia sucursal Guayaquil, se implementó en

Enero/2012 el departamento de crédito y cobranzas, pues se manejaba desde la planta

principal. Al crecer B-cola como comúnmente se la conoce el mercado se incrementó y fue

necesario la creación de una agencia donde se implementaría el departamento de crédito y

cobranza, y despachos de clientes institucionales que son manejados de distinta manera por

ser grandes empresas del mercado tales como avícolas, cadena de casinos, cadenas de

hoteles, entre otras.

Al fundar este departamento y sin contar con una buena organización departamental, sin

un control manager que supervise las funciones de los colaboradores, este departamento

entra en crisis, por lo que fue necesario cambiar las políticas e implementar manuales de

procedimientos para otorgar niveles de créditos superiores a los ya establecidos, realizar

estrategias de cobranzas y aumentar los niveles de calidad en atención al cliente. (Carbo,

2012)

El Grupo se dedica a fabricar y comercializar productos innovadores y de calidad

internacional a precios muy competitivos para los consumidores más exigentes. Esta

estrategia le permitió una exitosa expansión en los países donde opera actualmente, los que

representan la mayor parte de la población mundial. En esto basamos nuestras decisiones de

negocio: hacer que nuestros productos sean más accesibles a la mayoría de la población

(Carbo, 2012).

Por lo indicado, se puede decir que el marco contextual de la presente investigación, se

la realiza en el contexto del mercado de bebidas en la ciudad de Guayaquil.

1.8.2. Características AJECUADOR S.A.

Dentro de la empresa AJECUADOR S.A se mantiene una clara visión de organización

en donde sea basada y formada por valores como son la humildad, la unión entre el personal,

el manejo del respeto, la honradez total y la congruencia de la cual tenga como finalidad ha

de servir a las comunidades y sociedad en general cada uno de los productos de alta calidad.



20

|

Figura. No 5 Misión y Visión de la empresa AJECUADOR

1.8.3. Productos

En la actualidad el pastel está repartido entre más participantes donde Aje Ecuador con

su marca Cifrut lidera el mercado con el 47,9 % de share Marquet y en el valué Marquet

capta el 37,6 %, le sigue la productora láctea Toni con la marca Tampico quien ha mantenido

en estos últimos años el 21,6 % de participación de mercado en litros y el 30,8 % en los

dólares generados. Le sigue muy de cerca y creciendo a pasos grandes Del Valle, marca de

The Coca Cola Co. quien tiene una participación del mercado en litros y dólares americanos

del 16,5 % y 14,8 % respectivamente. Los demás puntos porcentuales del pastel se reparten

entre los embotelladores Tesalia, Destilería Zhumir, Resgasa, Imperial, Sumesa, Miraflores,

entre otros. (Arévalo, 2012)

Figura. No 6 Estadísticas de la distribución de productos de AJECUADOR S.A


VISIÓN: Mantenerse como unade las mejores alternativas encomercialización de productoslos cuales buscan la excelenciade manera integral dentro delbienestar de la sociedad.

VISIÓN: Mantenerse como una delas mejores empresasmultinacionales del mundo.

116%

214%

348%

422%



21

Entre las marcas más representativas de los productos de la empresa AJECUADOR S.A,

las más comercializadas son La BIG COLA, o también llamada KR en Perú, pero sin

embargo, con el pasar de los años la participación e esta marca ha ido incrementándose de

forma excepcional como es en el caso de las bebidas de CIFRUT, el agua CIELO y el

energizaste SPORADE.

Figura. No 7 Productos más destacado de la empresa AJECUADOR S.A

Fuente: AJECUADOR S.A.

Bebidas Carbonatadas

Entre las principales bebidas carbonatadas saborizadas, se encuentran las efervescentes,

sin alcohol y las cuales son muy refrescantes tendiendo sabor a cola, convirtiéndose en una

de las populares en el mundo.

Figura. No 8 Productos Gaseosas de la empresa Ajecuador S.A




22

Aguas

Es considerada una de las bebidas de vital importancia para la buena salud y desarrollo

tanto mental y físico, de tal forma que es de importancia, el ser consumida de manera diaria.

Figura. No 9 Producto Aguade la empresa Ajecuador S.A


Jugos

Esta es una de las bebidas tanto nutritivas como refrescantes, el cual está hecho de pulpa

de frutas y vitaminas.

Figura. No 10 Productos Jugos en cartón Pulp de la empresa Ajecuador S.A




23

Té

Esta es una de las bebidas hechas con el extracto de té el cual puede ser verde o negro

saborizado, donde estos no contienden ningún tipo de preservarte, ni cafeínas, siendo

entonces una de las bebidas más antiguas y saludables.

Figura. No 11 Producto de té de la empresa Ajecuador S.A


Bebidas hidratantes

Este tipo de bebidas ayuda a reponer las sales y los minerales después de realizar algún

tipo de esfuerzo tanto físico y mental, sus presentaciones suelen ser en vidrio, en tetra pack

y PET, entre sus principales sabores están el de frutas tropicales, lima limón, maracuyá,

mandarina y uva, muchas de sus versiones son light.



24

Figura. No 12 Productos Hidratante Sporade de la empresa AJECUADOR S.A


Energizantes – VOLT

Es una bebida energética que estimula las virtudes y vitaminas ayudando a la

eliminación de la sensación de cansancio y agotamiento físico y mental.

Figura. No 13 Producto energizaste Volt de la empresa Ajecuador S.A




25

1.8.4. Balanced Score card Definición

El Balanced Score card es determinado por ser un modelo de gestión la cual se traduzca

y se detalla cada una de las estrategias que sean relacionadas con los objetivos por medio de

indicadores que sean ligados mediante planes de acciones que ayuden a la alineación por

medio de comportamientos y miembros de las organizaciones, por consiguiente, se puede

deducir que dicho balance es el que proporciona un tipo de fotografía para poder así

examinar las estrategias de medio y largo plazo, dichos análisis y enfoques concretan cada

visión de los negocios teniendo como objetivos estratégicos las perspectivas de los

problemas en los que estos se encuentran.

La aplicación del Balanced Score card empieza con la definición de

la misión, visión y valores de la organización. La estrategia de la

organización solo será consistente que se conceptualicen los

elementos. A partir de la definición de la misión, visión y valores se

desarrolla la estrategia, que pueda ser representada directamente en

forma de mapas estratégicos, o conceptualizados, antes, en otro

formato. (Hidalgo, Martínez, & Terán, 2016)

Es por ello que es importante el desarrollo de las estrategias ya que forman parte de un

modelo definido ya adecuado el cual haga que el punto de partida de cada elemento sea

considerado como implantaciones, llamados mapas estratégicos relacionándose y aportando

relaciones y coherencia de manera gráfica y en la cual las estrategias que debe de ser

manejada una empresa, englobando y priorizando cada objetivo y dimensión para las críticas

de las organizaciones comúnmente utilizadas.

Se han abordado numerosos aspectos en el seno empresarial, sin

embargo el análisis conjunto de lo que podríamos denominar

Dirección estratégica y Evaluación del desempeño, ha resultado para

importantes firmas, definitivo en cuanto a obtención de resultados

de su gestión. Precisamente, una de las herramientas que conjuga

perfectamente estos dos conceptos es el conocido BALANCED



26

SCORECARD (BSC)-(CMI, Cuadro de mando integral). (Crespo &

Molina, 2010)

El Balanced Score card parte de la visión y objetivos prioritarios de la Organización,

allí se definen los objetivos financieros requeridos para alcanzar la visión, y estos a su vez

serán el resultado de los mecanismos y estrategias que rijan los resultados con los clientes.

Los procesos internos se planifican para satisfacer los requerimientos financieros y los de

clientes. Finalmente, la metodología reconoce que talento humano y tecnología es la

plataforma donde reposa todo el sistema y donde se definen los objetivos planteados para

esta perspectiva. (Kaplan & Norton, 2016)

1.8.5. Características del BSC

Cabe destacar que el Balanced Score card es una de las herramientas que se usa de

manera gerencial en la cual permite que las empresas y organizaciones sean clasificadas

como estrategias y visiones para así poder ser traducidos en la acción, dichos mecanismos

son los que logran desarrollarse de manera continua ante los análisis estratégicos de acción

y donde estas consistan de organizaciones y ejecuciones de los objetivos para una buena

toma de decisiones, mejoramiento y asignaciones de forma responsable para una justa

ejecución.

Figura. No 14 Detalle de las estrategias y visiones del Balanced Score card

Fuente: (Labrador, 2011)



27

Entre las características más relevantes que se evidencian dentro del análisis del

Balanced Score card se pude detallar que:

Permite dirigir y hacer evaluaciones con resultados que se recojan.

Ayuda a la generación de modelos de negocios que sean estructurados de manera

detallada por cada uno de los funcionarios.

Comunicación clara y concisa en cada una de las estrategias establecidas.

Forma una pieza fundamental dentro de cada organización.

Integración en el cumplimento de los objetivos y metas alcanzar en las empresas.

Se mantiene cada una de las informaciones instantáneamente.

Se mantiene un sistema preventivo evitando que algún tipo de inconveniente sea a

problemática de arreglo de costos.

Evaluar y considerar cada una de las acciones para controlar la productividad de cada

una de las áreas de la industria.

El poder del Balanced Score card es su habilidad de enfocar la organización hacia los

asuntos que conducen la estrategia y alinear la organización alrededor de estos objetivos

compartidos. El despliegue puedo tomar varias formas: Compartidos, Contribución, o

Híbridos, dependiendo de la forma como esté conformada la organización Los Score card

compartidos son idénticos al Score card corporativo y funcionan bien para organizaciones

en donde las unidades hacen exactamente el mismo trabajo. (Solórzano, 2014)



28

1.8.6. Cinco fuerzas de Porter

La empresa AJE ha sabido sobrellevar cada una de las estrategias u costos que se

presentan en la diferencian que está enfocado con el liderazgo de los costos haciendo que

estos ofrezcan los productos por debajo de los precios reales, mientras que este es

diferenciado con valores agregados a los tamaños muchísimo más grandes de sus productos.

La acción conjunta de estas fuerzas determina la rentabilidad potencial en el sector

industrial, en donde el potencial de utilidades, de beneficios se mide en términos del

rendimiento a largo plazo del capital invertido. No todos los sectores industriales tienen el

mismo potencial; se distinguen fundamentalmente en el potencial de utilidades finales a

medida que difiere la acción conjunta de dichas fuerzas, que pueden variar desde intensas

hasta relativamente débiles. Lógicamente, en aquellos sectores donde la competencia es

intensa, ninguna empresa obtendrá rendimientos espectaculares, mientras que en los sectores

en los que la competencia es débil, son bastante comunes los rendimientos elevados. (Porter,

2007)

Figura. No 15 Fuerzas de Porter

Fuente: (Villalobos, 2012)



29

Los nuevos entrantes

Ajecuador S.A es una industria de jerarquía internacional, donde su principal eje de

fortaleza abarca la logística de distribución que se la aplica por la infraestructura que posee,

los bajos costos de los insumos y el ahorro de varios participantes, disminuyendo los costos

de mano de obra y aprovechando la publicidad y promociones que ejerce gran expectativa

entre los consumidores de bebidas en el Ecuador. La participación de los nuevos entrantes

es BAJA por la mínima incursión de competencia similar a las actividades que realiza

Ajecuador S.A en el mercado.

Los proveedores

Son fidelizados por la gran cantidad de insumos adquiridos, donde la tendencia es

trabajar para una sola organización existiendo confianza y responsabilidad en la distribución

de insumos, manteniendo la calidad y la experticia en la preparación de diferentes jugos y

bebidas, dando una tendencia de priorización en la distribución de insumo.

La tendencia de proveedores es limitada, es decir existe un grupo de proveedores

clasificados, existiendo una presencia ALTA por su participación directa con la

organización, la tendencia de nuevos proveedores está basada en la calidad deservicio y en

la de cada insumo, existiendo gran variedad de proveedores el cual es seleccionado para

mejorar costos y calidad a la vez.

Productos sustitutos

La competencia en bebidas es amplia, sin embargo, el entregar mayor cantidad de

producto, conservando la calidad y dando un precio menor que el de la competencia hacen

que la tendencia de reemplazar el producto sea mínima, considerando las perspectivas de

gustos y tendencia de los consumidores.

Los productos sustitutos que podría incorporarse mantienen una presencia BAJA, por

lo que el dominio del mercado es parte de la estrategia y el que aparezca nuevos productos

no repercute con la proporción del mercado obtenida.



30

Clientes

Los distribuidores están sectorizados y el crecimiento del mercado es continuo, aparecen

nuevos distribuidores y nuevos sectores de mercado donde se expande los productos de

Ajecuador S.A, siendo los clientes cada tienda y centro de abastos, que al obtener la

presencia del sector son adquiridos en su totalidad.

La presencia de nuevos clientes en el análisis de Porter se la considera de tendencia

ALTA, debido a que el verdadero deseo de los consumidores es adquirir las bebidas

enunciadas por precio y calidad.

Rivalidad de la industria

El mercado cambia constantemente, por lo que es imprescindible el mantener nuevas

estrategias que permitan mantener la prioridad en el mercado y a la vez controla los mercados

actuales y empresas relacionadas a la producción y comercialización de jugos y bebidas,

siendo la competencia un rival manejado estratégicamente, la tendencia al momento es

MEDIA, debido a que no siempre se establece un crecimiento sostenido, las estrategias de

la competencia también influye en el desarrollo de Ajecuador S.A

Las estrategias es un prioridad en cada uno de los modelos de producción en todos los

mercados, donde estos empiezan a competir con empresas multinacionales dentro de cada

uno de los sectores de bebidas haciendo que los esfuerzos no sean más que inversiones hacia

las nuevas tecnologías continuando así con las estrategias de bajos costos, identificando cada

barrera en las entradas de los sectores y las fuertes inversiones de las tecnologías, para que

así cada competencia en los precios sean más que un margen a bajo costo ante las

producciones de realizan a grandes escalas y con menores costos.

Los nuevos productos sin embargo tienen como amenazas las otras marcas, puesto que

cada vez sacan variedades de bebidas, sin embargo, las bebidas del Grupo AJE tienen una

gran cantidad de productos sustitutos como cualquier agua purificada para el consumo de

seres humanos o cualquier bebida que sacié las necesidades personales o B- Brand (bebidas

saludables). La amenaza es alta en cuanto a diversidad de productos sustitutos, sin embargo



31

deben además competir en precio lo cual no es tan fácil y reduce la amenaza sustancialmente.

Aje viene haciendo frente a los productos sustitos que se presentan en el mercado.

En el caso de que haya beneficios superiores a la media en el sector, atraerá mayor

número de inversionistas, aumentando la competencia y, en consecuencia, bajando la

rentabilidad del sector. Al intentar entrar una nueva empresa a una industria, ésta podría

tener barreras de entradas tales como la falta de experiencia, lealtad del cliente, cuantioso

capital requerido, falta de canales de distribución, falta de acceso a insumos, saturación del

mercado, etc. Pero también podrían fácilmente ingresar si es que cuentan con productos de

calidad superior a los existentes, o precios más bajos. Esto lleva a uno de los conceptos de

las estrategias, el concepto de barreras de entrada y su relación con la rentabilidad de la

industria. (Hernández, 2013)

De esta manera, ha lanzado productos para hacerle frente a la nueva tendencia de

bebidas no gasificadas para ello lanzo su producto FREE TEA. También le ha hecho frente

a la tendencia de bebidas Energizantes con su nuevo producto VOLT. De igual forma lanzó

al mercado el producto SPORADE para hacerle frente a las bebidas hidratantes.

1.8.7. Descripción de pantallas (proceso actual)

Luego de haber analizado las estrategias creemos que es necesario complementar el

software que se está utilizando en la actualidad llamado MAGIC debido a que este carece

de algunas alternativas para mejorar la eficiencia en temas de distribución y por qué las

decisiones de realizar algún cambio en el sistema principal no dependen de la operación local

sino de un nivel corporativo de tecnología de la información centralizado en el exterior,

creemos que es necesario mejorar los tiempos de entregas disminuir los retornos y mejorar

los tiempos de cada camión distribuidor y para aquello se han identificado los siguientes

problemas en nuestro sistema principal.

1) Se debe ingresar 2 veces la información de los pedidos para generar factura y guía

de remisión.

2) No se realiza un monitoreo efectivo del vendedor y de los camiones distribuidores.

3) Se realiza monitoreo por medio de WhatsApp.



32

4) No se está dotando de equipo tecnológico a los vendedores.

En la siguiente figura 16 se observa la pantalla principal del módulo comercial del

sistema MAGIC por medio de este módulo se procede a la facturación y por consiguiente al

despacho, en la figura 17 podemos observar los diferentes menús, pero en especial el menú

de distribución que es el que va a permitir facturar los fletes a los diferentes puntos de

distribución.

Figura. No 16 Módulo comercial y sistema de comercialización Ajecuador S.A.


Figura. No 17 Módulo comercial y sistema pestaña distribución.




33

En la figura 18 Se observa un bosquejo de las principales opciones del sistema de

comercialización

Figura. No 18 Principales opciones del sistema de comercialización


El proceso de despacho de un pedido consiste en generar algunos documentos estos son

la guía de remisión la factura y luego la liquidación pero este proceso tiene serios

inconvenientes ya que se deben ingresar dos veces los datos de un pedido especifico uno

para la generación de la guía y otro para la generación de la factura lo que genera atrasos en

los despachos y por ende se cargan menos camiones al día puesto que si un pedido cuenta

de muchos ítems esta información se la debe ingresar por segunda vez ocasionando atrasos

a la distribución diaria y por ende el no cumplimiento de los tiempos y rutas establecidas.

PRINCIPALES OPCIONES DEL SISTEMA DE COMERCIALIZACION

SISTEMA DE COMRCIALIZACION

DISTRIBUCION LIQUIDACION COMISIONES

.CONSULTAS STOCK DISPONIBLE

.PROGRAMACION DE CARGA

.RESERVA DE PRODUCTOS

.CARGA DE TEORCA

.ORDENES DE CARGA

.DESPACHOS

.CIERRE DISTRIBUCION

.CONSULTAS Y REPORTES

.PLAN DE DESPACHO

.INGRESO DE AYUDANTES

.FLETES TRANSPORTE .TARIFARIO FLETES Y TRANSPORTE

.CONFIGURACION CENTRO DE COSTO

.PROCESAR GUIAS

.CONFIRMACION DE FLETES

.CONSULTAS Y REPORTES .CONSULTA DE FLETES PERSONA

.IMPRESIÓN FLETE PERSONA DE PAGO



34

En la figura 19 se muestra al personal de Ajecuador S.A facturando y realizando el

proceso descrito anteriormente, como podemos observar se necesita más personal para

realizar este trabajo ya que como se indicó los datos deben ser ingresados dos veces y en el

caso de los despachos a los autoservicios se debe ingresar a el portal web de cada uno para

así acceder a la información de los pedidos.

.

Figura. No 19 Personal facturando área de distribución


La información ingresada debe de ser pasada a un archivo en Excel para proceder recién

a la programación de carga previo a la facturación, como hemos descrito son muchos los

procesos, no se alimenta la base de datos automática y directamente cual no es tan eficiente.

En la tabla 1. Se muestra un archivo en Excel de los pedidos de los diferentes

autoservicios de nuestro amplio portafolio de productos y las zonas a ser distribuidas así

como el número de cajas esta información no se alimenta directamente al sistema se debe

realizar una segregación por código de cliente de los diferentes productos que este solicite.

Este archivo al ser descargado de los diferentes sitios genera una serie de errores que

hemos resaltado, lo cual retrasa aún más el proceso de despacho.



35

Tabla. 1 Archivo en Excel de los pedidos descargados del portal web de diversos

autoservicios

Paquetes Descripción Código

Cliente Nombre del Cliente No. Orden ZONA

Unidades x

Paz.

Cajas

físicas

7 PULP DURAZNO 1 Lt. 354317

MINI 16 (LORENZO DE

GRAYCOA Y COLON) 4603508515 SUR 6

1,06

1 PULP DURAZNO 250 ml 354317

MINI 16 (LORENZO DE


0,24

1 PULP 6PACK DURAZNO 250

ml 354317

MINI 16 (LORENZO DE


0,24

1 AGUA 3500 354317

MINI 16 (LORENZO DE

GRAYCOA Y COLON) 4603508515 SUR 6 #¡REF!

1 CITRUS PUNCH 510 ml 354317

MINI 16 (LORENZO DE


0,15

3 AGUA 1 Lt. 354317

MINI 16 (LORENZO DE


0,18

1 ORO 360 ml 354317

MINI 16 (LORENZO DE


0,15

3 BIG COLA 3050 ml 354317

MINI 16 (LORENZO DE


1,00

3 PULP DURAZNO 145 ML 354317

MINI 16 (LORENZO DE


0,72

3 SPORADE FRUTAS

TROPICALES 0,330 ml 354317

MINI 16 (LORENZO DE


#¡DIV/0!

1 SPORADE APPLE ICE 0,330 ml 354317

MINI 16 (LORENZO DE

GRAYCOA Y COLON) 4603508515 SUR 12 #¡DIV/0!

1 PULP MANGO 1 Lt. 354317

MINI 16 (LORENZO DE


0,06

3 PULP NARANJA 1 Lt. 354317

MINI 16 (LORENZO DE


0,18

1 BIG LIMON 3050 ml 354317

MINI 16 (LORENZO DE


0,04

2 CITRUS PUNCH 1700 ml 354317

MINI 16 (LORENZO DE


0,12

1 PULP MANZANA 250 ml 354317

MINI 16 (LORENZO DE


0,24

3 SPORADE MANADRINA 475

ml 354317

MINI 16 (LORENZO DE


0,36

2 FRESA 360 ml 354317

MINI 16 (LORENZO DE


0,30

1 COLA 360 ml 354317

MINI 16 (LORENZO DE


0,15

1 PULP MANGO 145 ML 354317

MINI 16 (LORENZO DE


0,24

1 PULP MANGO 145 ML 354317

MINI 16 (LORENZO DE


0,24

1 SPORADE FRUTAS

TROPICALES 450 ml 354317

MINI 16 (LORENZO DE


0,12

1 SPORADE APPLE ICE 450 ml 354317

MINI 16 (LORENZO DE


0,12

1 SPORADE UVA 450 ml 354317

MINI 16 (LORENZO DE


0,12

16 PULP DURAZNO 1 Lt. 4178 ALBAN BORJA 4603531140 NORTE 6

2,24

11 AGUA 625 ml 4178 ALBAN BORJA 4603531140 NORTE 15

2,45

3 PULP DURAZNO 250 ml 4178 ALBAN BORJA 4603531140 NORTE 24

1,00

9 PULP MANZANA 1 Lt. 4178 ALBAN BORJA 4603531140 NORTE 6

1,18

10 PULP 6PACK DURAZNO 250

ml 4178 ALBAN BORJA 4603531140 NORTE 24

3,24

1 CITRUS PUNCH 3000 ml 4178 ALBAN BORJA 4603531140 NORTE 6

0,06


En la figura 20 luego de haber realizado culminado con todos los procesos recién se

procede a realizar los documentos para el transporte de la mercadería y para el cliente, este

proceso puede demorar entre un promedio de 40 minutos mientras se carga el camión hasta



36

que sale de la planta a la distribución creemos que con una nueva herramienta se pueden

mejorar esos tiempos ya que falta un mejor sistema de planificación de despachos control

monitoreo y coordinación de rutas

Figura. No 20 Guía de remisión, factura y liquidación.


Se observa en la figura 21 que en la distribución tienda a tienda se obtiene los pedidos

directamente por el vendedor en un formato preestablecido luego este al final de su jornada

regresa al departamento de distribución y comercialización donde puede utilizar un

computador ingresando con su usuario y contraseña y alimentando recién el sistema con la

información de los pedidos del día ( ver imagen), con respecto a este punto no se puede

medir por completo si el vendedor realizo la preventa en todos los sectores asignados para

su recorrido ya que a más de su equipo móvil personal no está dotado de equipo tecnológico

alguno ni tampoco de una aplicación que permita su monitoreo constante y solo se lo hace

por WhatsApp y esto no permite un seguimiento efectivo, de igual manera luego de la

preventa cuando se efectúa la entrega se aplica el mismo sistema de control para los

camiones distribuidores lo que no permite saber porque en determinadas ocasiones al

termino del día no se realizó una entrega efectiva.

.



37

Figura. No 21 Ingreso de pedidos por el vendedor al final del día.


En la siguiente imagen se muestran los datos del sistema actual utilizado en toda la

corporación AJEGROUP además de indicar que fue desarrollado en visual C++.

Tabla. 2 Cuadro de datos del sistema MAGIC




38

1.9. MARCO CONCEPTUAL

Administración.- Esta suele ser determinada por pertenecer a la disciplina en la cual

está encargada de la realización de las gestiones de los recursos de los cuales se lleven hacer

materiales en base a los criterios tanto científicos que se orienten a una mayor satisfacción

de los objetivos concretos de alguna organización. (Lewis, 2013)

Amplitud de ejercicios: Son aplicados dentro de los niveles de organizamos formales.

(Ravelo, 2013)

Cadena de Valor: Forma de analizar la actividad de la empresa mediante el estudio de

sus partes consecutivas, a fin de poder identificar las fuentes de su ventaja competitiva, por

el valor que generan y por los resultados que ellas aportan al proceso de comercialización.

(Apolinar E., García, 2013)

Competitividad: Exigencia impuesta por el dinamismo tecnológico y la globalización

de la competencia. (Fernández Sánchez, Esteban; Montes Peón, José Manuel; Vásquez

Ordás Camilo José, 1997, pág. 10)

Cultura organizacional.- Es una de las ideas para los centros de estudios donde las

organizaciones sean gestionadas en la descripción de las experiencias y actitudes de las

creencias y valores tanto personales como culturales dentro de una organización. (Lewis,

2013)

Desarrollo Sostenible: Se refiere al uso de recursos tanto biofísicos como económicos

para obtener productos cuyo valor presente socioeconómico y ambiental representa más que

el valor de los insumos incorporados, cuidando al mismo tiempo de la productividad futura

del ambiente biofísico. (de Camino, V. Ronnie; Muller, Sabine, 1994)



39

Especificidad: Dentro de esta se deduce que cada una de las características que debe

manejarse en la administración para sí no ser confundida por ninguna técnica o ciencia, es

decir, que no debe de ser confundible ante otras disciplinas. (Ravelo, 2013)

Estrategias.- Suele interpretarse como un plan en la cual se dirige un asunto compuesto

de serie de acciones en la cual se planifique y ayude en la toma de decisiones, orientándose

en el alcance de objetivos de una pauta de actuación. (Lewis, 2013)

Flexibilidad: Son detallados dentro de los principios y técnicas administrativas parta

poder así lograr adaptarse ante las diferentes necesidades de las empresas y grupos sociales.

(Ravelo, 2013)

Interdisciplinariedad: Se hace uso dentro de los principios y procesos de métodos y

técnicas relacionadas con la eficiencia del trabajo para poder así relacionarse con otras

ciencias. (Ravelo, 2013)

Líder: Hace que los demás lo sigan hacia algún lado (Lewis, 2013)

Liderazgo: Es un proceso en el cual influyen líderes sobre seguidores y viceversa para

lograr los objetivos de una organización a través del cambio. (Lussier & Achua, 2005)

Marketing.- Es definido por ser un conjunto de estudios y técnicas que tienen como fin

el mejoramiento de la comercialización de un producto. (Lewis, 2013)

Rentabilidad.- Se la considera por pertenecer a un vínculo en el cual existe un lucro

económico para poder obtener alguna determinación de las acciones y recursos para a

generación de los beneficios para poder así entenderse como el retorno de lo que recién los

accionistas dentro de una empresa para participar económicamente en la misma. (Lewis,

2013)



40

Universalidad: Es determinada por ser uno de los fenómenos administrativos en donde

se establece las organizaciones sociales y la existencia de a coordinación sistemática para

así poder ser aplicada de manera lógica ante los tipos de organismos sociales y sistemas

políticos existentes. (Ravelo, 2013)

Unidad jerárquica: Dentro de la misma tiende a formarse organismos sociales en

donde se viabilice los grados y modalidades de administración para formar así cada una de

las etapas. (Ravelo, 2013)

Unidad temporal: Esta suele distinguirse mediante etapas, fases o elementos en la cual

se vea evidente para poder realizar tipo de planes, controles y demás. (Ravelo, 2013)

Valores instrumental: Es utilizable en las organizaciones sociales para poder así lograr

formaciones eficientes de acuerdo a objetivos establecidos dentro de la administración para

poder llegar a un fin específico. (Ravelo, 2013)

Ventaja Competitiva: Acciones estratégicas para ser más eficientes que los

competidores o hacer productos y servicios de manera diferente a ellos. (Porter, Michael E.,

2015)



41

CAPÍTULO III

2. METODOLOGÍA Y ANÁLISIS DE RESULTADOS

2.1. MÉTODOS UTILIZADOS

La metodología en el estudio será descriptiva con tendencia cuantitativa, con

información proporcionado por la empresa Ajecuador S.A. correspondiente al año 2016 y

2017 respetivamente, a través del área de producción y distribución. La información se hace

con base a la recolección de datos para probar la hipótesis planteada, y la medición numérica

y estadística, para establecer el comportamiento en el mercado de bebidas y gaseosas en la

ciudad de Guayaquil.

Enfoque Cuantitativo.- Se caracterizan por el hecho de que la información se basa en

las variables interviniente en forma numérica y presupuestaria, con ciertas disconformidades

inter-disciplinarias para concebir una hipótesis que será aceptada o rechazada a través de

las estadísticas. (Cevallos, 2011)

Enfoque Descriptivo.- Es la clasificación ordenada de las variables en la hipótesis, se

realiza el análisis de cada variable, con la información necesaria para la descripción de cada

categoría. (Cevallos, 2011)

2.2. INSTRUMENTOS

2.2.1. Estrategias aplicadas por Ajecuador S.A

El conquistar en menos de un año un promedio equivalente al 8% del mercado de

bebidas y gaseosas en el Ecuador es simplemente un fenómeno del marketing que

configurara estrategias excepcionales que permiten un incremento de venta y la participación

de recursos económicos que viabilizan a diferentes puntos de ventas los productos del

Ajecuador S.A. (La República, 2012)

La firma AJEGROUP en las ventas de la marca Big Cola, hizo una revolución en el

mercado ecuatoriano, dando más producto a un precio mínimo y conservando la calidad, de



42

manera competitiva mediante el ahorro de la distribución, de 200.000 cajas diarias

aproximadas en todo el Ecuador. Las estrategias se las considera como:

1. Manejo adecuada de los consumidores.

2. Eficiencia en la distribución.

3. Manejo de costos de la Organización.

La estrategia de posesión de las diferentes marcas de bebidas BIG Cola, Cielo, Cifrut,

Pulp, Volt y Sporade, siendo parte del dinamismo la comunicación y el manejo de los

recursos pensando siempre en el consumidor, el 92% de la distribución de AJE son a los

comerciantes medianos y pequeños. Actualmente AJE Ecuador mantienen alrededor de 100

centros de distribución en 23 países de Asia, África y América Latina. El control de los

costos es la clave más efectiva como estrategia utilizada, rompiendo las limitantes del precio

en el mercado, con productos de calidad a un valor aceptable en la cadena de valor.

La estrategia abarca el mercado de una ciudad directamente de carácter abierto, es decir

a trabajar con socios estratégicos fuertes y locales que actúan como franquiciados de AJE,

así se contribuyen a impulsar nuestras marcas tanto en el mercado como al clientes. El éxito

se debe a la formación técnica de una bebida agradable con menos químicos y que la

distribución comenzó con los vecinos, luego se trasladaron a otras zonas con la visión de

tener una bebida a un precio bajo, cuando el tomar el refresco era un lujo.

2.2.1.1. Listado de estrategias aplicadas por Ajecuador S.A.

Dentro de la posesión de la empresa AJE en el Ecuador se debe al manejo adecuado y

oportuno de la siguiente estrategia numerada y explicada de la siguiente Forma



43

1) Estrategias Bajos precios,

2) Estrategias de Presencia en otros países

3) Estrategia Buena distribución

4) Estrategia Alta calidad

5) Estrategia de distribución en alianza con pequeños comerciantes

6) Estrategias de productos bien posicionados

7) Estrategia manejo de costos de la empresa

2.2.1.1.1. Estrategias Bajos precios

El sistema económico ecuatoriano permite una liquidez amplia en el mercado de oferta

y demanda, donde existe una denominación que tiene movimiento más amplio como es la

moneda de un dólar, es por ello que en la facilidad de cambio, en la oportunidad de una

gaseosa a un precio adecuado, el mercado compra el mismo color, menor cantidad de

químicos, mayor cantidad de líquido, toda estas variables bien manejada, hacen que el

mercado se oriente a una sola preferencia en los sectores socio económico medio y bajo.

Matriz FODA en la aplicación de estrategia de bajos precios

Fortalezas

F1: Capacidad máxima utilizada en Ajecuador S.A.

F2: Costos bajos en procesamientos.

F3: Infraestructura acorde a la producción de Ajecuador S.A.

F4: Distribuidores unidos al equipo de Ajecuador S.A.



44

Debilidades

D1: Capacitaciones al personal.

D2: Capacidad de obtener nuevos distribuidores.

Oportunidades

O1: Ampliar el mercado con nuevas líneas de productos.

02: Competencia única por precios y calidad aceptables.

Amenazas

A1: Situación económica y política y económica del Ecuador

Tabla. 3 Matriz estrategia de precio a través de la matriz FODA

Estrategias FO FA DO

DA

Fortalezas

F1 Capacidad máxima utilizada

en Ajecuador S.A

F2 Costos bajos en

procesamientos.

F3 Infraestructura acorde a la

producción de Ajecuador. S.A.

F4 Distribuidores unidos al

equipo de Ajecuador S.A

Debilidades

D1 Capacitaciones al

personal.

D2 Capacidad de obtener

nuevos distribuidores.

Oportunidades

O1 Ampliar el mercado

con nuevas líneas de

productos

02 Competencia única por

precios y calidad

aceptables.

F2 01 02

Precios bajos, mayor cantidad de

productos y expansión.

D2 01

Ampliar la distribución de los

productos de Ajecuador S.A

considerando los precios

bajos.

Amenazas

A1 Situación económica y

política del Ecuador.

F3 A1

Oportunidad laboral,

distribuciones, precios y calidad

de productos.

D2 A1

Obtener nuevos distribuidores

de acuerdo a la producción.

Fuente: Ajecuador S.A. - Junio 2017

Realizado por: Rufino Navarrete



45

El ejemplo claro se vivió con una marca de bebida tradicional a nivel nacional por más

de 50 años, que vendía su producto de 2 litros a un precio de 2,oo pero la bebida BIG ingresa

al mercado con el mismo color, pero el precio de 1,25 y la cantidad es de tres litros, más

bebida y menos precio, estrategia ideal para abarcar el mercado de bebidas, como así paso,

dejando un pronunciamiento bien asentado de que el precio aplicado fue el más idóneo para

la conversión de la oferta y la aceptación directa de los consumidores.

Las estrategias de precio se basan en la postura del mercado acorde a las preferencias

del nivel de precio regidos por la competencia, dando más cantidad con la misma calidad,

estrechando en un marco reducido para cada producto o servicio. (De Jaime, 2015)

2.2.1.1.2. Estrategias de Presencia en otros países

La aplicación de un plan de marketing en diferentes países abarca siempre el

seguimiento del mercado, considerando lo cambiante que está el mercado, realizando

diagnostico que permitan alcanzar nuevos objetivos de distribución y ventas, las estrategias

nuevas son referente para mantener el equilibrio en el mercado de bebida en cada país donde

se encuentra la acción participativa del mercado. (Sainz, 2015)

Ajecuador S.A. desde el Perú ingresa al mercado de bebidas en el Ecuador, siendo un

organización que está radicada en más de 20 países y que tiene una experiencia en la calidad

y en las estrategias de comercialización, la tendencia es que la calidad de la bebida

refrescante es un icono de sabor al paladar y que esta se la obtiene a un precio aceptable y

que no solamente alcanza para el almuerzo, sino que ahora también la merienda se consume

cola, lo que no pasaba con las otras embotelladoras. ´



46

Tabla. 4 Estrategia de presencia en otros países Según Ajecuador S.A

Descripción

A

M

B

Competencia por precios

Calidad exclusiva

Distribuidores socios estratégicos

Bajos costos de producción

Capacitación a distribuidores

Publicidad y marketing en medios

convencionales

Publicidad y marketing en redes

sociales

Relación empleados Ajecuador

S.A. con distribuidores

Crédito a distribuidores

Fuente: Proporcionado por Ajecuador S.A. - Junio 2017


Referencias:

A = Procesos altos

M = Procesos medios

B = Procesos bajos

La realidad es que la bebida está dirigida a sectores vulnerables y pobres, donde buscan

una ventaja de consumo en bebida. LA bebida BIG en el sector de estatus social alto no se

distribuye, pero esto abarca apenas el 7% del mercado según el Instituto nacional de

estadísticas y censos del Ecuador. (INEC, 2015)



47

2.2.1.1.3. Estrategia de Buena distribución

La distribución encara una definición objetiva referenciada por la atención y servicio

que se ofrece, interrelacionando con el momento exacto donde se entrega el producto y que

a tiempo satisfaga la imagen y reputación de las empresas que está ligada en lo físico y en el

servicio que se ofrece por parte de cada distribuidor asociado a la organización. (Escudero,

2015).

La distribución es la estrategia más significativa aplicada en el mercado de bebidas y

gaseosas en el Ecuador, donde al existir un margen de desempleo alto, resultaría un factor

social aceptable el hacer el llamado a distribuidores con su camioneta, camión, o transporte

pesado para que participen en el proceso de distribución de los productos.

Tabla. 5 Matriz ventajas en la distribución

Descripción

Positivo

Negativo

Regular

Ofrecimiento de trabajo a

propietarios de camionetas

y camiones

Entrega de productos

Ajecuador S.A. en tiempos

indicados y oportunos.

Estrategia de publicidad en

vehículos distribuidores

Capacitación en personal

de distribución de

Ajecuador S.A

Respaldo para la

adquisición de insumos

para vehículos de

distribución

Fuente: Ajecuador S.A. - Junio 2017




48

Se orienta la publicidad adecuada en su transporte y se establece un conjunto de ventajas

en el precio y la expansión de suvenir de las bebidas a cada tienda o centro de acopio, dejando

publicidad y materiales POP referente a los diferentes productos, cantidad y precio entregado

por Ajecuador S.A, es estableciendo una comunicación directa de la empresa al consumidor

a través de los socios estratégicos distribuidores de la institución.

Ofrecimiento de trabajo a propietarios de camionetas y camiones

Los distribuidores declaran que la Big cola representada por la empresa Ajecuador S.A.

forja el desarrollo de la industria con base a una competencia libre, sin embargo existe un

contingente muy importante a considerar que son las prebendas y ventajas de los

distribuidores que no pernotan en un mejoramiento, siendo necesario nuevas políticas que

permitan el optimismo de quien conforma la parte más relevante del marketing que es la

distribución a área vulnerables, siendo importante planes de contingentes, motivación e

incentivos económicos. (Olivas, 2016)

El interés de los principales distribuidores de Ajecuador S.A es forjar una organización

integrada a través de cooperativa, donde se establezcan lineamientos que fortalezca la

distribución y que sean considerados por los ejecutivos principales de la organización. Para

de esa formar lograr calmar el descontento existente entre los transportistas trabajadores

indirecto de Ajecuador S.A.

Figura. No 22 Diversos vehículos distribuidores de la empresa Ajecuador S.A


http://tiempo.com.mx/uploads/imagen/imagen/21734/image.jpeg



49

Es importante que Ajecuador S.A. permita el trabajo óptimo, motiva al micro

emprendedor y a la vez colabore con los ayudantes, forjando esquema de relaciones

interactiva entre todos quienes conforman el proyecto de distribución en la ciudad de

Guayaquil dando el material para trabajar y garantizando los incentivos para todo el equipo

de distribuidores.

Entrega de productos Ajecuador S.A en tiempos indicados y oportunos

Para efecto de la distribución en Ajecuador S.A y específicamente en la ciudad de

Guayaquil se cuentan con 60 camiones distribuidores que son contratados los mismos que

se encargan de transportar nuestros productos a los diferentes puntos de la ciudad y dos

centros de distribución llamados CEDIS NORTE (centro de distribución Guayaquil Norte)

Y CEDIS SUR (centro de distribución Guayaquil Sur) y la planta matriz que abastece a cada

uno de los CEDIS.

La entrega de los productos de Ajecuador S.A. mantiene problemas serios en el

compromisos de entrega, donde distribuidores se pierden en la ruta, no coordinan cada

espacio de entrega, dejando muchas veces a sectores vulnerables desabastecido de productos

con un margen de error de 2 a 3 días. Otro inconveniente en el tiempo de entrega es la

presentación de la empresa, a través del distribuidor donde no hay una orientación de

organización, siendo empírico en el trato con cada tienda o mayorista dejando huellas

adversas que es necesario cubrirla a través de un esquema de inducción que debe partir desde

la misma organización.

Estrategia de publicidad en vehículos distribuidores

La publicidad es una inversión y es necesario que se invierta en la misma, la empresa

Ajecuador S.A da la oportunidad de trabajo a múltiples distribuidores, coordinando con ello

descuentos, incentivos, crédito y a la vez los recorridos a realizar y cumplir, teniendo una

ventaja de manejar su tiempo y los recursos que se invierte, sin embargo una ventaja

competitiva es el incentivo, por lo que la publicidad desplazada en su vehículo forja una

visión en los barrios vulnerables todos los días del recorrido.



50

En la imagen se ve un vehículo donde expande los productos de Ajecuador S.A siendo

necesario ubicar promociones en cada uno de ellos con el fin de que quienes adquieran el

producto visualicen la imagen de la gaseosa, jugos, energizaste e hidratantes a distribuir, esto

implica una inversión en cada vehículo por parte de la empresa, pero se debe de motivar a

su propietario con un valor adherente a su trabajo por forjar la publicada en el vehículo en

todo momento.

Figura. No 23 Camiones distribuidores con publicidad en Ajecuador S.A


En la imagen se impulsa la publicidad en el camión distribuidor, pero es necesario el

incentivo hacia el propietario, dando un valor referencia y mensual para impulsar una

trayectoria de difusión de la marca de los diversos productos con que se cuenta. El respaldo

económico seria incentivo positivo para que el trabajo se realice con mayor impulso, más

aun que los costos de gigantografía, pinturas y materiales POP forjan su inversión por parte

de la organización que impulsa la venta del distribuidor.

Capacitación en personal de distribución de Ajecuador S.A

No existe un cronograma de trabajo que permita dar nuevas competencias y calidad de

servicio a los distribuidores de Ajecuador S.A, por lo que esto genera condiciones negativas

en los distribuidores, al no tener conocimiento del trato con el cliente, esquemas claros de

relaciones públicas e incluso técnicas de negociación para con cada tienda que recorren,

siendo importante una estructura de capacitación tanto para el propietario, chofer y ayudante.



51

Respaldo para la adquisición de insumos para vehículos de distribución

Una percha es un bien importante dentro de una tienda, y si los productos de Ajecuador

S.A no tienen un lugar específico para su comercialización, simplemente las ventas no

influyen, y a la vez los recursos financieros de los microempresario se limitan o disminuye,

es por ello la necesidad de insumos básicos en la percha, siendo importante refrigeradores

para el almacenaje exclusivo de la variedad de productos, además de voladores

promocionales, materiales POP, entre otros.

2.2.1.1.4. Estrategia de Alta calidad

La calidad y su control repercute al igual que el precio y al mantener como estrategia el

equilibrio de ambos para seguridad en el consumo, siendo un factor de producto el saber que

se consume más cola, menos precio y se mantiene el mismo sabor que repercute en la acción

de compra, esto conlleva a mantener el total de sus funciones características que logran

satisfacer al mercado. (Larrea, 2014)

Un producto no siempre es peor ser más económico que los demás, es porque la calidad

proveniente del contenido de materia prima disminuye, sin embargo lo que acontece en la

empresa Ajecuador S.A, simplemente manejan adecuadamente el mix del marketing con

base a los costos que implica el precio final de la gaseosa o bebida, donde se involucra un

soporte del sabor, los químicos más aptos al consumo y la proporción exacta que deleita el

sabor y gusto en la bebida.

Figura No 24 Balance de los elementos básicos de la calidad en Ajecuador S.A





52

El empaque es diseñado de acorde a la necesidad del consumidor, el material utilizado

es reciclable para no contaminar en el medio ambiente, además el contenido que posee cada

producto es lo más saludable posible para las personas sin perjudicar su salud. El peso que

tiene es acorde al producto y sus especificaciones, incluyendo los insumos que se poseen en

los productos cielo, Sporade, Cifrut, Pulp entre otras variedades de insumos.

2.2.1.1.5. Estrategias de distribución en alianza con pequeños comerciantes

Una estrategia abarca un proceso de mejoras en un área respectiva, en el momento de

realizarla se estudia cuánto cuesta, y que beneficio trae a la empresa, esto puede ser de

tendencia cualitativa y cuantitativa, esto implica que las acciones de llegar a un sector

vulnerable amplia la cobertura de distribución, además se da un servicio de consumo del

producto, dando la garantía de seguridad, gustos y satisfacción.

La situación cuantitativa de la inversión para con nuevos distribuidores se manifiesta en

forma de que las ventas se amplían, abarcando nuevos mercados y consiguiendo que el

portafolio de productos tengan mayor salida y el nuevo punto de venta permanezca en la

base de dato de Ajecuador S.A, dando una mayor rentabilidad y solvencia a la entidad.

Al hacer un llamado a personas que tengan el ánimo de distribuir el producto y a la vez

ser un microempresario, por el hecho de manejar las decisiones en la distribución, siguiendo

los parámetros exigidos por la organización, el socio aporta su transporte sea este camioneta,

camión o plataforma con el fin de que distribuya el portafolio de producto de Ajecuador.

S.A

El Horario de distribución debe establecérsele mediante un cronograma abierto y

extendido que permita ingresos porcentuales tanto para la organización como para el

distribuidor. La distribución tiene un compromiso directo para con la organización y su

resultado refleja el interés y perseverancia del socio estratégico, cumpliendo un horario

extendido y la capacidad de negociación deseada, dejando de lado tiempo por expectativa

económica. (Dueñas, 2015)



53

Los distribuidores de las diferentes canales y centros de abastos de productos de gaseosa

y refresco, transportista es el encargado del mantenimiento de la unidad, de contratar a

ayudantes, el ubicar publicidad de los productos y a la vez de la distribución de promociones

para respaldo del punto de venta e incluso son los encargados de activaciones que impulsen

la comercialización de los diversos jugos, gaseosas y jugos que se expande en los sectores

vulnerables de la ciudad de Guayaquil.

Figura. No 25 Estrategias de esparcimiento de socios estratégicos en la distribución



El fabricante de BIG Cola con el modelo de bajo precio, comercializa varios productos

siendo la marca más vendida y su evolución ha sido muy positiva. En AJE existe un

compromiso de democratización del consumo, con una óptima relación entre lo que es

calidad y precio, siendo importante la inspiración del consumidor con una actitud valiente,

clave del éxito.

La clave del éxito es la estrategia de precios y formato del producto, y la eficiencia

operacional que amplía los mercados con rapidez para facilitar el acceso a productos de

calidad a un buen precio. El hecho de pensar en grande, mantiene la marca unida a los valores

deportivos, familiares, comunitarios, entre otros.



54

2.2.1.1.6. Estrategias de productos bien posicionados

El desarrollo del producto es el principal reto del marketing mix porque de ahí depende

la expansión y distribución del mismo, producto bueno es adquirido, sumando la promoción

y publicidad e incentivado por el buen precio, herramientas claves para el éxito en el mercado

de bebidas. Una gestión adecuada en el manejo del producto crea el dinamismo en la oferta

ante el mercado, considerando la calidad, los nuevos modelos y diseños de bebidas, y

preferencias del cliente exigidas por la necesidad de un precio acorde a la economía de un

país. (Munuera & Rodriguez, 2014)

La marca en un centro de abasto o tienda está relacionado en su totalidad con la

distribución de los productos de Ajecuador S.A, donde se instala publicidad en las paredes

y letreros del centro de comercio, además de la puesta de múltiples implementos

promocionales como afiches, gigantografía, entre otros, además de la puesta en percha de

refrigeradores para almacenaje de los productos de Ajecuador. S.A

Tabla. 6 Captación y ventas de productos de Ajecuador S.A

Marcas Ajecuador Productos en venta Captación de mercado

7.000

25%

4.000

85%

10.000

80%

4.000

39%

2.000

15%

3.900

35%



55

3.500

32%

4.800

43%

Fuente: Proporcionado por Ajecuador - Junio 2017


2.2.1.1.7. Estrategia manejo de costos de la empresa

El no tener una flota de camionetas o camiones en la distribución permite el ahorro de

mano de obra y de materiales, además del mantenimiento de la unidad y los servicios de

ubicación a realizarse. Se tiene un ahorro por lo que cada transportista tiene entre sus

obligaciones establecer publicidad en el medio de transporte.

Este proceso estratégico permite un ahorro en las promociones y se utiliza las unidades

para que en todos los barrios populares se promocione las principales marcas y actividades

a realizar, ahorrando en este rubro un gran valor presupuestado. (Heizer & Render, 2014)

Tabla. 7 Promedio de costos aproximados en áreas de toma de decisión

Costos Aproximado

Producción 30%

Gastos indirectos de fabricación 20%

Insumos adicionales 5%

Gastos adicionales 15%

Gastos financieros 5%

Gastos públicos 10%

Gastos de distribución 2%

Otros gastos 13%

Total 100%





56

Se ahorra la distribución de materiales publicitarios como afiches, letreros,

gigantografía, entre otros por lo que son los mismo socios estratégicos lo que se encargan de

entregar en cada tienda los materiales de instrumentos necesarios para el consumo de las

bebidas.

2.3. POBLACIÓN Y MUESTRA

La población y muestra están relacionadas al ser un promedio de alrededor de 30

distribuidores que expande el producto en la ciudad de Guayaquil, motivo por lo que la

encuesta está dirigido a este segmento del mercado para conocer sus expectativas, tendencia

y tecnología aplicada en la distribución de los productos de Ajecuador. S.A

La encuesta aplicada a los camiones distribuidores se la describe en el anexo # 1, A

continuación las tabulaciones y el análisis de los resultados de las diferentes preguntas de la

encuesta hechas a los distribuidores se muestran en la parte inferior.



57

2.4. ANÁLISIS DE RESULTADO

1) ¿El siguiente listado de productos de la empresa Aje cuáles son los que más

distribuyen?

Tabla 8 Productos de mayor distribución

DESCRIPCIÓN FRECUENCIA PORCENTAJE

Big cola 12 40,00%

Cielo 9 30,00%

Sporade 4 13,33%

Pulp 2 6,67%

Cifrut 3 10,00%

TOTALIDAD 30 100%

Fuente: Investigación de Campo – Agosto 2017

Elaborado por: Rufino Navarrete

Figura. No 26 Productos de mayor distribución



Análisis e Interpretación de resultados:

Entre los productos de mayor distribución comercial de la empresa AJECUADOR se

encuentra la Big cola que tiene el 40%, siguiéndole el agua Cielo con el 30%, por

consiguiente le sigue el Sporade con el 13%, el jugo Cifrut con el 10% y finalmente el jugo

Pulp con el 7%, lo cual se interpreta que entre todos los productos de esta empresa los de

mayor acogida por el público tiene las gaseosas y el agua puesto que estas también presentan

precios asequibles por los mismos.

40%

30%

13%

7%

10%

Big cola

Cielo

Sporade

Pulp

Cifrut



58

2) ¿En la distribución cuántos centros, locales, abastos y negocios visitan en el día?

Tabla 9 Número de locales que vistan


1 a 20 locales 8 26,67%

24 a 40 locales 10 33,33%

41 a 60 locales 5 16,67%

61 a 80 locales 4 13,33%

Más de 80 locales 3 10,00%

TOTALIDAD 30 100%



Figura. No 27 Número de locales que vistan




De acuerdo a la distribución que hacen en los locales y abastos comerciales, estos

respondieron que el 33% visitan de 24 a 40 locales, mientras que el 27% un promedio de 1

a 20 locales, el 17% de 41 a 60 locales, el 13% de 61 a 80 locales y finalmente el 10% más

de 80 locales, lo cual se interpreta que se debe de aumentar las vistas a locales y así dar a

conocer las promociones y nuevos productos.

27%

33%

17%

13%

10%

1 a 20 locales

24 a 40 locales

41 a 60 locales

61 a 80 locales

Más de 80 locales



59

3) Considera que es importante una cartera fija de clientes en su recorrido

Tabla. 10 Importancia de cartera fija en su recorrido


Muy importante 16 53,33%

Importante 8 26,67%

Poco importante 4 13,33%

Nada importante 2 6,67%

TOTALIDAD 30 100%



Figura. No 28 Importancia de cartera fija en su recorrido




Se planteó si era importante que se considera una cartera fija de clientes en los

recorridos, y estos respondieron con el 53% que sería muy importante, mientras que el 27%

solo Importante, el 13% poco importante y el 7% nada importante, lo cual se interpreta que

al incrementar la carreta de clientes los productos y ventas se incrementarían y se lograrían

hacer promociones que diera a conocer nuevos productos.

53%

27%

13%

7%

Muy importante

Importante

Poco importante

Nada importante



60

4) ¿En los puntos de venta donde distribuye el portafolio de productos de la

empresa es entregados de forma oportuna?

Tabla. 11 Se entrega de manera oportuna los productos en portafolio


Totalmente de acuerdo 12 40,00%

De acuerdo 8 26,67%

Poco de acuerdo 6 20,00%

Nada de acuerdo 4 13,33%

TOTALIDAD 30 100%



Figura. No 29 Se entrega de manera oportuna los productos en portafolio




Se interrogo si los distribuidores presentaba el portafolio con los producto de manera

oportuna, donde estos respondieron que con el 40% que están totalmente de acuerdo, el 27%

solo de acuerdo, el 20% poco de acuerdo y finalmente el 13% no está nada de acuerdo,

siendo interpretado que gracias a la ayuda de estos portafolios las ofertas y productos se

comercializan y se logran poner en venta para que los consumidores conozcan y prueben los

nuevos productos de la empresa.

40%

27%

20%

13%

Totalmente de acuerdo

De acuerdo

Poco de acuerdo

Nada de acuerdo



61

5) En la distribución de los productos de la empresa Aje considera Ud. ¿Que es

importante trabajar con otra persona?

Tabla. 12 Considera importante trabajar con otra persona en las distribuciones de productos


Si 23 76,67%

No 7 23,33%

TOTALIDAD 30 100%



Figura. No 30 Considera importante trabajar con otra persona en las distribuciones de

productos




Conforme a la distribución de los productos se interrogo si estarían de acuerdo con que

se labore con otra compañero para lo cual estos respondieron con el 77% que si estaría de

acuerdo, mientras que el 23% no estaba de acuerdo con dicho parámetros, para lo cual se

interpreta que agregando una ayuda más a los distribuidores se trabajaría de manera más

eficaz y se lograría cumplir las metas y objetivos de la empresa.

77%

23%

Si

No



62

6) ¿El horario de trabajo en el que Ud. se desenvuelve logra cubrir las siguientes

horas?

Tabla. 13 Horario de trabajo que usted mejor se desenvuelve


De 3 a 5 horas 5 16,67%

De 5 a 6 horas 6 20,00%

De 7 a 8 horas 10 33,33%

Más de 8 horas 9 30,00%

TOTALIDAD 30 100%



Figura. No 31 Horario de trabajo que usted mejor se desenvuelve




De acuerdo al horario de trabajo que estos desenvuelven se analizó si ellos lograban

cubrir con todas su obligaciones los cuales se detalló que el 33% lo hacen de 7 a 8 horas,

mientras que el 30% de más de 8 horas, el 20% de 5 a 6 horas y finalmente el 17% solo de

3 a horas, lo cual se interpreta que se debería de plantear una mejora clasificación de horas

y así lograr un mejor distribución laboral.

17%

20%

33%

30%

De 3 a 5 horas

De 5 a 6 horas

De 7 a 8 horas

Más de 8 horas



63

7) ¿Cuál de los siguientes ingresos Ud. percibe en el día?

Tabla. 14 Ingresos que percibe


Hasta 50 9 30,00%

De 50 a 100 13 43,33%

De 100 a 200 6 20,00%

Más de 200 2 6,67%

TOTALIDAD 30 100%



Figura. No 32 Ingresos que percibe




Se analizó los ingresos que los distribuidores de la empresa percibe que estos detallaron

que el 43% de 50 a 100, mientras que los del 30% hasta 50, el 20% de 100 a 200 y los de

7% de más de 200, es por ello que se interpreta que muchos de estos ingresos se deben a las

labores y trabajos eficientes que estos realizan, sin embargo se debería de enfatizar en charlas

para que así estos mejoren sus ventas.

30%

43%

20%

7%

Hasta 50

De 50 a 100

De 100 a 200

Más de 200



64

8) ¿Considera que es importante ser distribuidor de la empresa y a la vez que lo

considere en las actividades propias del personal?

Tabla. 15 Considera ser distribuidor y que se le considera a su vez actividades propias del personal


Totalmente de acuerdo 14 46,67%

De acuerdo 8 26,67%

Poco de acuerdo 6 20,00%

Nada de acuerdo 2 6,67%

TOTALIDAD 30 100%



Figura. No 33 Considera ser distribuidor y que se le considera a su vez actividades

propias del personal




En esta interrogante se recalcó si era importante ser distribuidor y que a su vez se

considérelas actividades propias del personal, siendo los resultados que el 46% está

totalmente de acuerdo, el 27% solo está de acuerdo, el 20% poco de acuerdo y el 7% nada

de acuerdo, es por ello que se interpreta que estos deben de realizar sus labores sin olvidarse

de cada una de las actividades que se amerita

46%

27%

20%

7%

Totalmente de acuerdo

De acuerdo

Poco de acuerdo

Nada de acuerdo



65

9) Como distribuidor de la empresa Aje a Ud. lo consideran de la siguiente

manera:

Tabla 16 Que tipo característica considera como distribuidor de AJE


Cortésmente 4 13,33%

Amablemente 5 16,67%

Lo hace formalmente

parte de la empresa 3 10,00%

Existe buen clima

laboral 10 33,33%

Trabajo en equipo entre

compañeros 6 20,00%

Otros 2 6,67%

TOTALIDAD 30 100%



Figura. No 34 Que tipo característica considera como distribuidor de AJE




Entre las características que más se frecuenta dentro de la empresa AJE, los que más

resultan entre los empleador es la existencia de un buen clima laboral contando con el 33%,

mientras que el 20% con el trabajo en equipo entre compañeros, el 17% que sean amables,

el 13% que sean cortes, el 10% lo hace formalmente parte de la empresa y por último el 7%

otras características, lo cual se interpreta que lo más relevante dentro de la empresa que en

esta exista un buen clima puesto que así las laborales se harían mucho más eficaz.

13%

17%

10%

33%

20%

7%

Cortésmente

Amablemente

Lo hace formalmente partede la empresa

Existe buen clima laboral

Trabajo en equipo entrecompañeros



66

2.5. ANÁLISIS SITUACIONAL

AJEGROUP es una empresa Peruana que tiene su planta industrial en Guayaquil, donde

se basan en la realización de distribución a nivel nacional y ventas de fuerza tanto propias

como de transporte, donde actualmente AJE posee una vasta variedad de productos y marcas

reconocidas como:

Gaseosas como la Big Cola

Jugos cítricos como el Cifrut

Jugos de néctar como el Pulp

Agua embotelladla como Cielo

Dentro de la empresa AJE, su principal objetivo y característico es la confianza dentro

de la cultura organizacional, siendo este parámetro de mayor valor ya que es una

característica intangible, la cual merece una excelente atención en cada uno de los

cumplimientos que se prometen, haciendo que la marca AJE se vea mucho más fortalecida

como preferencia entre sus consumidores.

La creación, avance e innovación en sus productos ha sido gracias a la eficiencia que

AJE ha sabido sobrellevar, pues cabe destacar que muchas de las determinaciones que ha

ido tomando son arriesgadas, pero también ha sido un ente a favor ya que les ha servido para

identificación de todas y cada una de las necesidades de los consumidores en el ofrecimiento

de productos que satisfagan a los mismos.



67

Figura. No 35 Visita y distribución de los productos de AJEGROUP a las tiendas populares





68

En la actualidad se sustenta una dinámica mucho más productiva acorde a su adecuada

gestión de relacionarse y establecerse entre cada uno de sus agentes presentes en el mercado,

lo cual hace que el entendimiento y la valoración sea siempre dicha a los clientes, calificando

sus productos por categorías comercializadoras, donde estas seleccionen estrategias de

funciones y retenciones en la fidelización y potencializarían de sus productos y compradores.

Las campañas innovadoras es uno de los parámetros más importantes para la activación

y generación de la marca de productos donde este enfocado el incremento de la salida de

cada uno de los productos los cuales utilice la publicad de BTL desde los puntos de venta,

sin embargo, al no existir campañas o lealtad de productos y marcas es mucho más difícil la

preferencia de las marcas donde se posicionen y así se logre dar cuenta la existencia de

estrategias y diseños en los modelos de gestiones proyectados en la empresa acorde al ámbito

comercial de venta y aéreas de marketing.



69

CAPÍTULO IV

PROPUESTA

2.6. TEMA DE LA PROPUESTA

Estrategias tecnológicas aplicadas por la empresa AJECUADOR S.A., para nuevas

líneas de productos a distribuidores en el mercado de la ciudad de Guayaquil.

2.7. OBJETIVOS DE LA PROPUESTA

2.7.1. Objetivo General de la propuesta

Describir estrategias administrativas y tecnológicas que permita mejorar la eficiencia en

el área de distribución de la empresa Ajecuador S.A., con el fin de que exista una expansión

en el mercado.

2.7.2. Objetivos específicos de la propuesta

Determinar e identificar las actividades operativas más importantes con la finalidad de

ordenarlas y automatizarlas para hacerlas más eficientes con el manejo del nuevo software

sugerido, con el fin de una mayor distribución de bebidas gaseosas en el mercado de

Guayaquil.

Analizar el software administrativo actual en área de distribución con el fin de que se

establezcan mejoras y sugerir una herramienta complementaria para el costeo y monitoreo

de los puntos de ventas.

2.8. JUSTIFICACIÓN DE LA PROPUESTA

La propuesta abarca el lograr que los distribuidores se organicen, para ampliar la

cobertura, organizar las promociones y activaciones e incluso lograr tener los mismos

objetivos que tienen los colaboradores directos de Ajecuador S.A para incentivas las entregas

y la coordinación creativa de la distribución que hasta el momento es limitada.



70

El acuerdo de distribución a plantearse es que la consideraciones por el esfuerzo

realizado como microempresario sea considerado en promociones y descuentos, respaldando

la organización en los lanzamientos de marcas, activaciones, capacitaciones, publicidad,

entre otras medidas que la organización debe de considerar para mantener motivados a los

distribuidores de la organización.

Un programa de capacitación permitirá que las ventas aumenten, que existan nuevos

clientes en expansión de la entrega y además un aporte importante a la comunidad en el

momento que se dan nuevas estrategias de comunicación para con los diferentes socios

estratégicos emanados en la distribución de los productos de Ajecuador S. A.

Es necesario incrementar el número de comercializadores pequeños ya que en Aje son

limitados existen comercializadores mayoristas que son también nuestros clientes a los

cuales se les otorga créditos a corto plazo para que ellos vendan y distribuyan nuestros

productos pienso que se les debería de dar más incentivos en tiempos y en plazos para que

así ellos puedan adquirir más de nuestros productos y estos lleguen a todos los rincones de

la ciudad ya sean estos tiendas, centros de abastos y autoservicios de la misma manera los

pequeños comercializadores se les debería de dar un margen de rentabilidad por encima del

6% ya que en algunos casos es inferior a los ofrecidos por la competencia lo que los

desmotiva a comprar nuestros productos en sectores donde aún no tenemos mucha presencia

más que nada en los productos nuevos como cool te, bio aloe, y energizante volt, que son

productos de excelente calidad de bajo costos pero que aún no están bien posicionados en el

mercado ya sea por falta de publicidad o porque estos pequeños distribuidores aun no reciben

márgenes de los cuales se sientan tentados a poner de inmediato nuestros productos en sus

perchas.

2.9. DESCRIPCIÓN DE LA PROPUESTA

2.9.1. Propuesta administrativa

La propuesta administrativa aplicada al área de distribución se refiere de hacer que las

normativas y lineamientos en los procesos de traslado de mercadería bebidas y gaseosas se



71

cumpla en el tiempo señalado y acorde a un cronograma descrito por parte de los socios

estratégico en la distribución, Cada punto de venta es un cliente par Ajecuador S.A. y se ve

representado por el socio estratégico que debe de dar el mejor servicio, trato y abastecimiento

debido e incluyendo activaciones especificas en el punto de venta.

Se consideran las fortalezas que posee Ajecuador S.A. para dar paso a los mecanismos

de socialización de todo el esquema de estrategias implementadas para explotar el traslado

a más cliente y por ende el crecimiento de las ventas, porque no solo se debe de abastecer a

un cliente o a un negocio grande, los centros de abastos pequeños o que recién empiezan se

deben de actualizar y recortar dentro de la ruta o recorrido otorgado por los nuevos

distribuidores.

En la tabla #16 se describe los principales factores preponderante en las evaluaciones

realizadas, donde se describe las fortalezas más importante dentro de Ajecuador S.A siendo

prioridad las evaluaciones a los distribuidores, el respeto a la políticas de precio y el

excelente respaldo otorgado a cada cliente por parte de los transportistas distribuidores

En la tabla se puede observar un grupo de fortalezas priorizadas de entre un conjunto

más amplio que maneja la empresa Ajecuador S.A las mismas que se les ha dado una

ponderación de entre el 1 al 10% dependiendo de su importancia y son el resultado de haber

aplicado un análisis vertical previo, evaluados con 0 y 1% y su sumatoria indica el porcentaje

indicado

Tabla. 17 Fortalezas en la distribución

FORTALEZAS PRIORIZADAS %

1 Buen manejo de cliente 8%

2 Evaluaciones trimestrales 8%

3 Políticas de precio 8%

4 Trabajo en equipo 7%

5 Menos tramitología 7%

6 Personal calificado en maquinas 6%

7 Tecnología superior al mercado 6%



72

8 Producto de mayor calidad y menos costos 6%

9 Mejora de tiempo continua 5%

Fuente: Encuesta y entrevista a distribuidores Agosto 2017


Como debilidades se trata en lo posible de disminuir el manejo emperico de los recursos

con que se incita, es decir dotar de tecnología y planificación a cada socio estratégico,

además de un control en su ruta o recorrido, siendo dirigidos por la institución, mas no con

criterio de orden específica, sino más bien combinado al a orientación y buen manejo de los

recursos.

En la tabla # 17 se muestra un grupo de debilidades priorizadas cuya evaluación previa

fue por medio de un análisis vertical evaluados con 0% y 1% cuya sumatoria total son los

porcentajes que se observan en la tabla los mismos que le dan un peso jerárquico a cada una

de entre un conjunto de debilidades que tiene la empresa Ajecuador S.A

Tabla. 18 Debilidades en la distribución

DEBILIDADES PRIORIZADAS Pun.

1 No se cuenta con planes operativos 18%

2 Control sobre el uso de materiales 15%

3 Limitada participación de publicidad en medios masivos 13%

4 Plan estructura de capacitación a distribuidores 11%

5 Contratación directa de jefes y gerentes 8%

6 Participación de productos de AJE Ecuador en sectores

socio económico medio alto 8%



Entre las principales prioridades para el manejo adecuado de los inconvenientes

presentados en el área de distribución es necesario coordinar la realización de programas

operativos que señalen un recorrido fijo por día y a la vez el cronograma de abastecimientos

de clientes actuales y de nuevos clientes. Es importante que los ejecutivos de Ajecuador S.A

estén en constante capacitación para de esa manera forjar los criterios básicos dentro de la

distribución para mejorar esquemas y a la vez llegar a más sectores.



73

2.9.1.1. Estrategias administrativas aplicadas en la distribución

Entre las principales estrategias con base al análisis realizado se establece la necesidad

de implementar planes operativo directos relacionados al manejo de cada punto de venta y

de los referencia sugeridas por el consumidor, siendo importante un esquema de trabajo para

tratar a cada cliente por igual sin importa infraestructuras o condicionamientos en la negocios

de bebidas y gaseosas dentro del punto de venta.

Tabla. 19 Estrategias administrativas Fortaleza Oportunidades



Abastecer al mercado de nuevos subproductos con ello se estimula al consumo y el socio

estratégico distribuidor tendrá la facilidad de ampliar su portafolio de producto y darlo a

conocer al punto de venta, por ende establecer activación para que la marca sea puesta a

disposición de las preferencias del consumidor.

Cada socio estratégico distribuidor tendrá entre sus competencia el desarrollar

activaciones en el punto de venta donde este permita la participación directa de los

consumidores, más aun cuando el mismo distribuidor en jornada de trabajo en sábados y

domingo, podrá dar pago a innumerables acciones documentación y marketing, con la

premisa de que sus logros serán verán recompensado por el incremento de las ventas.

FO

Empresa

multinaiocnal

presencia en

23 paises

Equilibrio por

la edad

compromiso

con el medio

ambiente

politica de

pago y nivel de

autorizaciones

clima laboral

agradable

oferta limitada

en algunos

lugares

buen manejo de cliente 5 10 1 5 5 3

evaluaciones trimestrales 7 7 3 7 8 10

Politicas de precio 7 3 2 7 7 5

trabajo en equipo 10 5 2 3 3 3

menos tramitologia 7 7 2 7 4 7

Perosnal claificado en maquinas 1 1 3 3 5 7

Tecnología superior al mercado 5 1 1 9 8 7

producto de mayor calidad y menos costos 3 5 2 5 7 3

mejora de tiempo continua 1 1 1 3 10 2

E4: Realizar una inversion

en maquinaria apropiada

para ampliar la línea de

producción de nuevas

bebidas

E1: Desarrollar e

implementar un POA

tomando en cuenta las

necesidades del

distribuidor, punto de

venta y consumidor

cliente y tendencias del

E3: Generar un plan de

promociones y descuentos a

distribuidores y tiendas

E2: Crear nuevos

subproductos de

bebidas y presentarlos al

mercado con precio y

calidad



74

Tabla 20 Estrategias administrativas Debilidades Oportunidades



Entre los principales inconvenientes que se reflejan dentro de la organización se busca

disminuir la cantidad de clientes no abastecido en las diferentes zonas.

Tabla. 21 Objetivos y estrategias en la distribución de Ajecuador S.A

Objetivo Estrategia

Mejorar la rentabilidad

E1: Desarrollar e implementar un

POA tomando en cuenta las

necesidades del distribuidor,

punto de venta y consumidor

cliente y tendencias del mercado.

Incrementar el margen de ventas

E6: Realizar campañas

publicitarias sobre las Bebidas

impulsada en contexto de salud

DO

Empresa

multinaiocnal

presencia en

23 paises

Equilibrio por

la edad

compromiso

con el medio

ambiente

politica de

pago y nivel de

autorizaciones

clima laboral

agradable

oferta limitada

en algunos

lugares

No se cuenta con planes operativos 5 7 3 3 3 10

control sobre el uso de materiales 3 10 5 5 5 7

limitada particpacion de publicidad en medios masivos 2 7 7 10 7 8

Plan estructura de capacitacion a distribuidores 7 8 7 3 3 8

Contratacion directa de jefes y gerentes 3 3 10 3 3 3

Participacion de prodcutos de AJE Ecuador en sectores

socio economico medio alto7 7 3 5 7 8

E7: Implementar un

mejoramiento de

procesos en la imagen

del portafolio de

prodcutos de AJE

Ecuador

E8: Realizar un estudio de

I&D para aumentar el

comercio de bebidas

E6: Realizar campañas

publicitarias sobre las

Bebidas impulsada en

contexto de salud

E9: Contratar nuevas

unidades de trnsporte

para seguir expandiendo

distribucion



75

Incrementar la distribución a más

sectores

E11: Organizar eventos

deportivos y auspiciar equipos

Incrementar la confianza de centros de abastos y

clientes

E1: Desarrollar e implementar un

POA tomando en cuenta las

necesidades del distribuidor,

punto de venta y consumidor

cliente y tendencias del mercado.

Desarrollar nuevas bebidas

E3: Generar un plan de

promociones y descuentos a

distribuidores y tiendas

Minimizar el tiempo de entrega

E12: Programas de distribución

en fechas especiales

Mejorar los procesos de valor agregado

E8: Realizar un estudio de I&D

para aumentar el comercio de

bebidas

E2: Crear nuevos subproductos de

bebidas y presentarlos al mercado

con precio y calidad

Aumentar la capacidad productiva

E13: Generar alianzas con

proveedores directos

Capacitar a distribuidores

E7: Implementar un mejoramiento

de procesos en la imagen del

portafolio de productos de AJE

Ecuador

Incrementar nuevos distribuidores

E17: Capacitar al personal en

temas de distribución

Fortalecer la distribución

E9: Contratar nuevas unidades de

transporte para seguir

expandiendo distribución

E4: Realizar una inversión en

maquinaria apropiada para

ampliar la línea de producción de

nuevas bebidas





76

Tabla. 22 Estrategias en Imagen, rentabilidad y satisfacción al cliente

Estrategias

Imagen

org

an

izaci

on

al

Ren

tab

ilid

ad

Am

bie

nte

Lab

ora

l

Cost

os

Sati

sfacc

ión

clie

nte

T

ota

l

10%

30%

5%

20%

35%

E1: Desarrollar e implementar un POA tomando en cuenta

las necesidades del distribuidor, punto de venta y

consumidor cliente y tendencias del mercado.

3 5 0 5 5 4,55

E2: Crear nuevos subproductos de

bebidas y presentarlos al mercado con precio y calidad 3 5 0 5 5 4,55

E3: Generar un plan de promociones y descuentos a

distribuidores y tiendas 5 5 0 0 10 5,50

E4: Realizar una inversión en maquinaria apropiada para

ampliar la línea de producción de nuevas bebidas 10 10 0 5 10 8,50

E6: Realizar campañas publicitarias sobre las Bebidas

impulsada en contexto de salud 10 5 0 3 5 4,85

E7: Implementar un mejoramiento de procesos en la

imagen del portafolio de productos de AJE Ecuador 10 5 3 5 5 5,40

E8: Realizar un estudio de I&D para aumentar el

comercio de bebidas 5 10 0 5 10 8,00

E9: Contratar nuevas unidades de transporte para seguir

expandiendo distribución 10 5 3 5 5 5,40

E11: Organizar eventos deportivos y auspiciar equipos 10 3 3 3 10 6,15

E12: Programas de distribución en fechas especiales 5 5 0 5 5 4,75

E13: Generar alianzas con proveedores directos 5 10 0 10 3 6,55

E15: Implementar controles para mejorar la gestión de

distribución y movilización de bebidas 3 10 5 5 3 5,60

E17: Capacitar al personal en temas de distribución 3 3 3 3 3 3,00





77

Tabla 23 Órdenes de las estrategias implementadas

Orden de

implementación Estrategia Calificación

1 E4: Realizar una inversión en maquinaria apropiada para

ampliar la línea de producción de nuevas bebidas 8,50

2 E8: Realizar un estudio de I&D para aumentar el

comercio de bebidas 8,00

3 E13: Generar alianzas con proveedores directos 6,55

4 E11: Organizar eventos deportivos y auspiciar equipos 6,15

5 E15: Implementar controles para mejorar la gestión de

distribución y movilización de bebidas 5,60

6 E3: Generar un plan de promociones y descuentos a

distribuidores y tiendas 5,50

7 E7: Implementar un mejoramiento de procesos en la

imagen del portafolio de productos de AJE Ecuador 5,40

8 E9: Contratar nuevas unidades de transporte para seguir

expandiendo distribución 5,40

9 E6: Realizar campañas publicitarias sobre las Bebidas

impulsada en contexto de salud 4,85

10 E12: Programas de distribución en fechas especiales 4,75

11

E1: Desarrollar e implementar un POA tomando en

cuenta las necesidades del distribuidor, punto de venta y

consumidor cliente y tendencias del mercado.

4,55

12 E2: Crear nuevos subproductos de

bebidas y presentarlos al mercado con precio y calidad 4,55

13 E17: Capacitar al personal en temas de distribución 3,00





78

2.9.2. Propuesta Tecnológica

La propuesta tecnológica nace de la necesidad mejorar la distribución en la ciudad de

Guayaquil y es un punto clave para mejorar la eficiencia operativa ahorro de recursos y

tener un mejor control de la rutas y a su vez que esto repercuta en un incremento sustancial

de las ventas que haga crecer a la empresa y que mejore la calidad de vida de los

colaboradores.

Consiste en mejorar el monitoreo de rutas de transporte, mejorar los tiempos en los

recorridos y disminuir los retornos con la finalidad de utilizar los recursos disponibles de

manera más eficiente lo que permitirá un ahorro sustancial en los tiempos de entrega, la

herramienta tecnológica llamada DIVING funcionara de manera complementaria con el

sistema MAGIC aportando beneficios adicionales y permitiendo el cumplimiento el alcance

de los objetivos propuestos, esta herramienta será implantada bajo una arquitectura cliente

servidor y base de datos SQL server y permitirá a los transportistas tener una interacción

constante y en línea con el sistema ubicada en el departamento de distribución para aquello

se dotara de un plan de datos a cada transportista.

Figura. No 36 Arquitectura cliente servidor




79

2.9.2.1. Propuesta de estrategia tecnológica para la distribución de Ajecuador S.A

La información descrita parte de un nuevo proceso donde se adapta los diferentes puntos

de ventas de los distribuidores socios estratégicos de Ajecuador S.A., donde se analiza la

operación realizada y se define parámetros elementales que se deben de coordinar para

proceder al servicio de atención y despacho para con el cliente, con el detalle de la ruta se

procede a establecer el reporte de la ruta, con ello la tendencia se hace dinámica porque cada

ruta debe de ser aplicada por el transporte a cargo y calificarla previa a la recepción de pedido

como a la entrega, monitoreando el proceso con base al cumplimiento y al tiempo. Lo

importante del software es que se establece la evaluación de las operaciones realizadas en la

distribución, considerando siempre la iniciativa del distribuidor y la veracidad de su trabajo.

Figura. No 37 Flujo de procesos de la estrategia con software aplicado

Fuente: Ajecuador S.A.


OPTIMIZACIÓN DINÁMICA DE RUTAS DE DESPACHO

La planificación eficiente de rutas de distribución masiva como es el caso del Tienda a

Tienda presenta cierta complejidad y retos:

1) Tiempo y recursos que demanda la planificación y creación de las rutas

2) Lograr rutas optimas y eficientes considerando todas las variables en juego

Al mismo tiempo, como es el número de camiones y su capacidad, cantidad de

direcciones de entrega con sus ventanas de tiempo, volumen a transportar tráfico en la ruta

etc.

3) Control del cumplimiento de las rutas planificadas por parte de los choferes.



80

En la figura # 37 se puede observar la pantalla principal del nuevo software propuesto.

La interfaz web para la administración de la solución es amigable e intuitiva, esta es la

interfaz o la pantalla principal del nuevo software propuesto, en crear plan lo que nos va a

pedir es cargar el archivo en Excel de todos los pedidos este proceso más o menos dura unos

40 minutos para procesar toda la información, una vez dado este proceso nos muestra varias

alternativas en la que uno podrá elegir por cantidad de camión, por cantidad de tiempo de

atención al cliente o por kilómetro recorrido.

Figura. No 38 Pantalla de software de planificación para distribución de Ajecuador S.A


En la imagen que podemos observar en la parte inferior se describe un detalle de los

camiones por placa y podemos editar la capacidad de carga dependiendo del deterioro de la

unidad pero por default sale con el tonelaje antes registrado, también podemos observar que

el sistema forma grupos con cantidad de clientes por volúmenes de pedidos, por ejemplo

vemos que existe un numero de 39 clientes al que visitara un camión y vemos un grupo de

154 clientes que visitara otro camión, esto quiere decir en el primer caso que estos clientes

han pedido un volumen alto de productos y en el segundo grupo de clientes son más porque

su volumen de pedido a despachar por cada cliente es bajo.



81

Figura. No 39 Interfaz principal de la nueva aplicación


Imagen mapa sectorial y control de tiempo y distancia.

En esta imagen hay un detalle más amplio en un mapa sectorizado por colores donde

cada color representa un sector que visitara un determinado camión, el sistema también le

pone una secuencia que muestra el recorrido que está haciendo el camión este debe regirse

a la secuencia para cumplir los tiempos y movimientos y poder cumplir el programa

requerido por el sistema caso contrario el chofer recibirá una sanción, ya que pueda que se

esté desperdiciando recursos como por ejemplo tiempo, combustible etc.

Figura. No 40 Pantalla donde se muestra detalle de vehículos y recorridos.




82

En la tabla que se muestra a continuación se describe un detalle de las zonas y los

sectores a los que corresponden la distribución de los productos de Ajecuador S.A.

Tabla. 24 Cuadro, distribución de zonas.

ZONA SECTOR

1000

Chongón Bellavista

Vía A La Costa San Eduardo

Ceibos Mapasingue

Atarazana Martha De Roldós

Chemis

Urdesa

2000

Sauces Guayacanes

Alborada Vergeles

Samanes Mucho Lote

3000

Fortín San Francisco

Guerreros Del Fortín La Aurora

Socio Vivienda Mucho Lote II

Pascuales

1000

Guasmo Sur La Fragata

Guasmo Norte La Pradera

Guasmo Este Huancavilca

Guasmo Oeste

2000 Trinitaria Los Esteros

Batallón Del Suburbio Isidro Ayora

3000 La Chala Hospital Guayaquil

Albert Gilbert Portete

4000 Parque Forestal Ciudadela 9 Octubre

Colegio Guayaquil La Saiba

5000

Centro Cerro Santana

Bahía Cementerio General

Las Peñas Malecón 2000



En la siguiente imagen se muestra como la ruta optimizada se carga automáticamente

a la app móvil automáticamente de cada conductor, de esta forma saben inmediatamente la

ruta a seguir con los datos de despacho incluyendo la funcionabilidad para que registren si

la entrega fue total, parcial o rechazada con el detalle de cada ítems, esto nos va a permitir

tener un mejor control y monitoreo de la rutas.



83

Figura. No 41 Pantalla de la ruta de despacho de distribuidores


En la imagen se observa un mapa del monitoreo de la flota, al final del día se muestra

un archivo del recorrido de cada camión para cada entrega, como se puede observar en el

mapa lo verde es lo que se entregó el naranja es lo que no se entregó y lo azul es lo que falta

por entregar.

Figura. No 42 Monitoreo de rutas por medio celular.




84

Figura. No 43 Monitoreo y evaluación de recorridos y despacho


2.9.3. Costos de la tecnología a aplicarse

En la siguiente tabla se observa un comparativo de los diferentes proveedores y opciones

tecnológicas además de sus costos para la implementación de la nueva herramienta

tecnológica al departamento de distribución que funcionaran de manera complementaria al

sistema principal, en el departamento de distribución en la actualidad hay 8 equipos que

cumplen con las características mínimas requerías por el sistema.

Se realizó un levantamiento del hardware del departamento de distribución y el

resultado del mismo fue que a diciembre del 2016 se hizo la adquisición de nuevos equipos

y por ende también se actualizaron los sistemas operativos y se nos indicó que como política

interna de la compañía se hace la reposición de equipos luego de su depreciación cada 3 años

, adicional a esto se dotara de un plan de datos y un equipo móvil a cada transportista para

lo cual se ha conversado con las dos principales operadoras llegando a la conclusión de que

el precio más conveniente para la empresa es el ofertado por el proveedor de servicios Claro.



85

En las siguientes tablas se detallan los costos en los que se incurrirían al aplicar la nueva

herramienta tecnológica, entre los cuales se visualizan los costos del software de las 3

empresas proveedoras, el costo del hardware que comprende la aprobación por parte de la

gerencia general de 2 computadores adicionales 1 reuter, también tenemos los costos de

mantenimiento que implica la adquisición de licencias de programas para hacer una

actualización total de los sistemas operativos y bases de datos además observamos el costo

de el plan de datos a los transportistas que es un valor fijo de 25 dólares mensuales y por

ultimo podemos observar los costos totales

DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL

86

Tabla. 25 Cuadro comparativo de costos del software en precio por proveedor.

LICENCIA E

IMPLEMENTACIÓN GARANTIA

SOPORTE APP EN

DISPOSITIVOS

MOVILES

TIEMPO DE

IMPLEMENTACION CAPACITACION TOTAL

SMARTCARGO $ 500 3 meses 50 por camión(usuario)

60 camiones 1 mes $ 0 $ 3.500

SATRACK $ 750 3 meses 55 por camión(usuario)

60 camiones 1 mes $ 0 $ 4.050

NOVATECNOLOGI $ 850 3 meses 48 por camión(usuario)

60 camiones 1 mes $ 0 $ 3.730

TOTAL………………………………………………………………………………….. $ 11.280



Tabla. 26 Cuadro de costos del hardware

HARDWARE

CARACTERISTICA CANTIDAD PRECIO UNITARIO TOTAL

COMPUTADORES Pc De Escritorio Hp Envy Core I5 7ma

Gen+12gb+1tb+ Ssd+ Dvd 2 899 1798

SERVIDOR

servidor hp prolain ml 110 go 4.5

2 3399 6798

u torre intel xeon six core 2603 v4

ram 8gb ddr4,2tb sata dvd

REUTERS TP-LINK Archer D2 1 200 200

EQUIPOS

MOVILES Smartphone Samsung Galaxy J2 Prime Lte 60 144 8640

TOTAL……………………………………………

. 17436




87

Tabla. 27 Cuadro de software adicional que podría requerir la aplicación averiguar capacidad de usuario

SOFWARE ADICIONAL CARACTERISTICA CANTIDAD PRECIO UNITARIO TOTAL

ACTUALIZACIONSISTEM

A OPERATIVO WINOWS 8 1 199 199

ACTUALIZACION BASE

DE DATOS SQL server 2016 1 3717 3717

TOTAL…………………………………………………….. 3916



Tabla. 28 Cuadro de costo de mantenimiento por soporte técnico

SOPORTE

COSTO MENSUAL

SEGUNDO MES SOPORTE AÑO 1 AL 3 TOTAL A 3 AÑOS

SMARTCARGO 3500 35 122500

SATRACK 4050 35 141750

NOVATECNOLOGI 3730 35 130550

TOTAL……………………. 394800




88

Tabla. 29 Cuadro de costo de mantenimiento por plan de datos mensual

A B C=A*B D E=C*D

SOPORTE

COSTO MENSUAL PLAN DE

DATOS

#

TRANSPORTISTAS

COSTO

MENSUAL # MESES

COSTO DE 1 A 3

AÑOS

SMARTCARGO 25 60 1500 36 54000

SATRACK 25 60 1500 36 54000

NOVATECNOLOGI 25 60 1500 36 54000

TOTAL……………………………………………… 162000



Tabla. 30 Cuadro de costos totales

COSTO SOFTWARE $11.280

COSTO HARDWARE 17436

COSTO DE SOFWARE ADICIONAL 3916

COSTO DE MANT TRANSP. 394800

COSTO DE MANT PLAN DE DATOS 162000

COSTO TOTAL PROYECTADO A 3

AÑOS……………………………………………………. $589.432

COSTO

ANUAL………………………………………………………………………

.. $ 196477.33

COSTO

MENSUAL………………………………………………………………. $16.373





89

2.9.4. Análisis costo Beneficio.

En lo que se refiere a la tabla de costo total proyectado a tres años el análisis financiero

abarca a considerar tanto los costos de los programas y los equipos que intervienen en la nueva

opción que será utilizada en el departamento de distribución que maneja la organización siendo

importantes la compensación de los programas adicionales incluyendo además el

mantenimiento a realizar. Proyecciones se las realizan a 3 años y el costo total abarca la

cantidad $ 589.432 dólares situación que debe ser considerad en el presupuesto general de la

compañía teniendo como retorno a corto plazo un incremento

Sustancial de las ventas.

2.9.5. Método de la polaridad para la toma de decisiones

El método de la polaridad o técnica de Benjamín Franklin (2016), consiste en dar valor

positivo o negativo a cada variable, a la vez priorizar la importancia a través de un valor

cuantitativo referencial, descrito por la característica del ejecutivo de darle importancia a cada

tema o variables.

Puntuación a utilizar

De 1 a 3 Poco interés

De 4 a 7 Medio interés

De 8 a 10 Mucho interés

Tabla 31 Método de la polaridad en la toma de decisión

VARIABLES DE

DECISIÓN SMARTCARGO SATRACK NOVATECNOLOGY

1 Precio 3 2 2

2 Tiempo de implementación 5 5 5

3 Capacitación 8 2 9

4 Característica 3 2 3

5 Soporte 1 1 3



90

6 Requerimientos del sistema 4 2 3

7 Eficiencia del sistema 9 6 6

8 Operatividad 8 5 6

9 Monitoreo y reporte 9 6 7

Total 50 31 44

Media toma de decisión 5,55 3,44 4,89



En la toma de decisión de la polaridad se establece que acorde a los análisis realizados se

visualiza que la opción más representativa por su participación en las distintas variables es la

propuesta realizada por la empresa SMARTCARGO que obtiene un puntaje de 50 puntos en

las 9 opciones descrita, además de una media de 5,55 cifra superior a las otras organizaciones.

La eficiencia, operatividad y monitoreo son los elementos de mayor importancia para la

adquisición de nueva tecnología aplicada en la distribución de la empresa Ajecuador S.A, y

justamente la empresa SMARTCARGO es la que mantiene los más altos estándares evaluativos

en dicha área, por lo que se certifica su aplicabilidad en los servicios ofrecidos por considerar

que tienen mayor grado de responsabilidad y confianza para la tarea asignada en el manejo de

un nuevo software y la adquisición de nuevos implementos de soporte.

Figura. No 44 Método de polaridad en la toma de decisión mejor empresa proveedora



8

31

4

9 8 9

50

5,442 2 1 2

6 5 6

31

3,44

9

3 3 36 6 7

44

4,890

10

20

30

40

50

60

1 2 3 4 5 6 7 8 9

5 5 5



91

En la siguiente tabla # 26 Se muestra una lista de opciones ordenadas en el orden de

jerarquía que deberá tener la nueva herramienta en el departamento de distribución se buscó

en el mercado software que cumplan con los requerimientos y especificaciones dando valores

para efecto de la evaluación y calificando con el valor de 0 si no cumple con los requerimientos,

una ponderación media si medianamente cumple y un puntaje de 10 si cumple con las

exceptivas, Adicional se puede observar que cada opción está alineada a las estrategias descritas

anteriormente.

Tabla. 32 Lista de estrategias Ajecuador S.A

A Estrategia de bajo precio

B Estrategia de presencia en otros países

C Estrategia de buena distribución

D Estrategia de Alta Calidad

E Estrategia de distribución de alianza con pequeños comerciantes

F estrategia de productos bien posicionado

G Estrategia de manejo de costo de la empresa

ND No definido


92

Tabla. 33 Lista de requerimientos del sistema departamento de Distribución

Estrategia

alineada Ponderación Opciones

Requerimientos del Sistema

en el dpto. Distribución

SMARTCARGO

SATRACK

NOVATECNOLOGY

C 8 1 Registro de camiones 8 64 3 24 3 24

E 5 2

Generar, factura y guía de

remisión 5 25 5 25 4 20

A C 6 3 Mantenimiento de clientes 3 18 3 18 3 18

F 7 4

Mantenimiento de punto de

ventas 3 21 3 21 3 21

C 10 5 Monitoreo de ruta 9 90 4 40 4 40

C D 9 6 Registro pedidos en línea 8 72 2 18 2 18

C 7 7

Reportes diarios, mensual y

por rutas 5 35 5 35 6 42

A C 9 8

Reportes de productos más

vendidos 3 27 3 27 3 27

C D F 8 9

Reportes por códigos de

productos 4 32 2 16 2 16

A C D 9 10 Reportes de puntos de ventas 5 45 0 0 2 18

C 9 11

Reporte de retornos de

productos 7 63 0 0 0 0


93

C 9 12

Reporte de entregas no

realizadas 5 45 5 45 5 45

E 9 13

Reportes de datos históricos de

clientes 5 45 1 9 1 9

ND 9 14

Reporte de robos a

transportistas 8 72 2 18 2 18

C F 9 15

Reporte de programación de

carga 7 63 2 18 1 9

C 9 16

Reporte de comisiones por

cajas transportadas 6 54 3 27 4 36

C F 10 17

Control de transporte, Rutas y

Entrega 5 50 4 40 4 40

A C F 10 18 Control y manejo de rutas 8 80 5 50 5 50

A C F 10 19 Reporte de entrega de producto 5 50 1 10 1 10

C D 10 20 Control de la aplicación móvil 8 80 0 0 4 40

Total 1031 441 501

Media toma de decisión 51,55 22,05 25,05





94

2.9.6. Conclusión tecnológica

En conclusión, se recomienda la adquisición de la herramienta ofertada por

SMARTCARGO o una de similares características ya que como se pudo analizar permite la

optimización de recursos, mejora la eficiencia y hay un mejor control de la distribución en

general, permitiendo mejorar el rendimiento de los camiones distribuidores y por ende la

venta se ve afectada de manera positiva.



95

CONCLUSIONES

Ajecuador S.A es una empresa trasnacional dedica a la expansión de sus productos con

base a la participación innovadora de todo sus clientes internos y externos, siendo importante

el logro de objetivos y metas en el constante incremento del mercado. Las estrategias de

mayor connotación y representatividad es la que se relaciona con la distribución de cientos

de unidades de transporte que como socio estratégico forjan el desarrollo institucional.

La comercialización se la realiza a través de cada unidad de traslado de productos de

bebidas y gaseosas a los lugares más reprimidos y vulnerables, siendo líderes en acaparar el

mercado en su totalidad sin dejar un rincón sin abastecer, éxito que permite estar en primera

posición en las preferencias del mercado.

Las encuestas realizadas abarcan un escenario de planificación, control y buen

desenvolvimiento de cobertura con los socios estratégicos distribuidores de Ajecuador S.A,

siendo importante que los parámetros de gestión sean aplicados conforme lo manifiesta la

presente propuesta.

El aspecto tecnológico influye para el monitoreo de la eficiencia en expansión de las

bebidas y gaseosas, siendo imprescindible el manejo adecuado de una base de datos y el

cumplimiento de abastecimiento a través de sistemas computarizados y un software

sometido a evaluar los procesos y actividades realizadas por cada distribuidor.

Se considera además la necesidad de una inducción directa a los distribuidores para que

sepan señalar el manejo del software que antecede a un monitoreo con base a los registros

que se realizan, dando fe al cumplimiento y a la responsabilidad asignado a cada uno de ellos

en el abastecimiento de productos, activaciones de marca y toma de pedidos.



96

El manejo adecuado de la distribución no solo depende de la gestión estratégica

aplicada, sino también de la condición directa con el software utilizado, dando garantía al

desarrollo de abastecimiento y a la vez la oportunidad al socio estratégico de generar nuevos

ingresos con la ampliación del mercado y a la vez por las nuevas tendencias publicitarias y

desarrollo de nuevos productos que entrarían en las preferencias del consumidor.

La hipótesis referente a que aplicando estrategias de distribución de productos de

bebidas, jugos y gaseosas incide en la captación de nuevos clientes y la aceptación de socios

estratégicos es aceptada, por lo que según estudio realizados el mercado de la ciudad de

Guayaquil busca productos por variables determinantes como es el precio, tamaño, calidad

y que existan variedades, por lo que el escenario manejados ante nuevas oportunidades de

mercado, amerita una gestión administrativa y tecnológica realizada en favor del área de

distribución de la empresa Ajecuador S.A. de la ciudad de Guayaquil



97

RECOMENDACIONES

Hacer lo posible por que las estrategias de distribución sean las que se diferencie de la

competencia de empresa de bebidas y jugos, dando optimismo, dedicación y respaldo a cada

socio estratégico comprometido con la empresa Ajecuador S.A, además de vincular a nuevo

personal para que sea parte de los procedimientos de rutas y abastecimiento de la

organización.

Conforma un grupo de distribuidores selecto que este siempre siendo sometidos a

constante motivación para impulsar nuevos logros de alcance de objetivo llegando a

incrementar su cartera de cliente con base a la zona donde se distribuye

Respalda a los distribuidores con programas de adaptación e inducción que permitan

establecer nexos directos de los sistemas de guía pedido o cobertura zonal para así evaluar

su desenvolvimiento y optar por nuevos esquemas productivos a su favor.

Aceptar la propuesta realizada por la empresa SMARTCARGO en lo que a

implementación de un nuevo software se refiere, además de dar las pautas necesarias para

su efectividad en el menor tiempo posible, siendo necesario la inducción por parte del cliente

interno y externo de la entidad, conociendo en línea el desarrollo producto del esfuerzo

realizado.



98

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102

ANEXOS

Anexo 1 Encuestas

1. ¿El siguiente listado de productos de la empresa Aje cuáles son los que más

distribuyen?

a) Big

b) Cielo

c) Sporade

d) Pulp

e) Cifrut

2. ¿En la distribución cuántos centros, locales, abastos y negocios visita en el día?

a) 1 a 20 locales

b) 21-40 locales

c) 41 a 60 locales

d) 61 a 80 locales

e) Más de 80 locales

3. Considera que es importante una cartera fija de clientes en su recorrido

a) Muy importante

b) Importante

c) Poco importante

d) Nada importante



103

4. ¿En los puntos de venta donde distribuye el portafolio de productos de la empresa

son entregados de forma oportuna?

a) Totalmente de acuerdo

b) De acuerdo

c) Poco de acuerdo

d) Nada de acuerdo

5. ¿En la distribución de los productos de la empresa Aje considera Ud. que es

importante trabajar con otra persona?

a) Si

b) No

6. ¿El horario de trabajo en el que Ud. se desenvuelve logra cubrir las siguientes

horas?

a) De 3 a 5 horas

b) De 5 a 6 horas

c) De 7 a 8 horas

d) Más de 8 horas

7. ¿Cuál de los siguientes ingresos Ud. percibe en el día?

a) Hasta 50

b) De 50 a 100

c) De 100 a 200

d) Más de 200



104

8. ¿Considera que es importante ser distribuidor de la empresa y a la vez que lo

considere en las actividades propias del personal?

a) Totalmente de acuerdo

b) De acuerdo

c) Poco de acuerdo

d) Nada de acuerdo

9. Como distribuidor de la empresa Aje a Ud. lo consideran de la siguiente manera:

a) Cortésmente

b) Amablemente

c) Lo hace formalmente parte de la empresa

d) Existe buen clima laboral

e) Trabajo en equipo entre compañeros

f) Otros


105

Anexos 2 Priorización de las Fortalezas

Tabla 34 Priorización de las fortalezas

FORTALEZAS a b c d e f g h i j k l m n o p q s t v u w sum

a

1

Existe una

adecuada

departamentaliza

ción que permite

una correcta

identificación de

las áreas

0,5 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1 0 0 0 1 0 0 0 3,5

2

Existen políticas,

procedimientos,

detallados en

manuales de

función por cada

cargo en

Ajecuador S.A

1 0,5 1 0 0 0 0 0 0 0 1 1 1 1 1 0 0 0 0 0 0 0 7,5

3

Existe

cronograma de

actividades para

el cumplimiento

de tareas

1 0 0,5 0 1 0 0 0 1 1 1 1 1 1 1 0 1 0 0 0 0 0 10,5

4

Existe un

excelente clima

organizacional

que permite una

buena relación

entre los

integrantes de las

áreas

1 1 1 0,5 1 1 0 0 1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 0 0 0 15,5


106

5

Existe una

cultura de respeto

mutuo entre

todos los niveles

de la

organización

1 1 0 0 0,5 1 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 1 0 0 5,5

6

Equipos con

software en

inteligencia

artificial

1 1 1 0 0 0,5 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 5,5

7

Elaboración de

talleres, cursos,

seminarios

enfocados a la

mejora continua

de nuestros

productos

1 1 1 1 1 1 0,5 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 6,5

8

Atención

personalizada

con cada cliente

en forma directa

1 1 1 1 1 0 1 0,5 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 6,5

9

Se intenta

mejorar los

tiempos

continuamente en

Ajecuador S.A

1 1 0 0 1 1 1 1 0,5 1 1 1 0 1 1 0 0 0 0 0 0 0 11,5

10

Planta Ajecuador

con tecnología de

punta y en

perfecto estado

en su

infraestructura

1 1 0 0 1 1 1 1 0 0,5 1 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 8,5


107

11

En Ajecuador

S.A existe

liquidez y buen

manejo del

efectivo

1 0 0 0 1 1 1 1 0 0 0,5 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 6,5

12

Se obtiene buen

margen de

rentabilidad por

las ventas

1 0 0 0 1 1 1 1 0 0 0 0,5 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 5,5

13

Existe buen

control financiero

y planificación

en tiempos de

cumplimiento de

los presupuesto

1 0 0 0 0 1 1 1 1 1 1 1 0,5 1 1 0 0 0 0 0 0 0 10,5

14

Existen en

Ajecuador S.A

programas de

reclutamiento

interno

0 0 0 0 1 1 1 1 0 1 1 1 0 0,5 1 1 1 0 0 0 0 0 10,5

15

Existe en

Ajecuador S.A

bajo índice de

rotación del

personal

0 0 0 0 1 1 1 1 0 1 1 1 0 0 0,5 0 1 0 0 0 0 0 8,5

16

Se realiza en

Ajecuador S.A

una evaluación

trimestral del

desempeño por

cada empleado

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 0,5 1 1 1 1 1 1 20,5


108

17

Se cuenta con

personal

calificado en la

reparación de

máquinas tetra

pack que

permitan hacer

un diagnóstico

oportuno de

alguna falla en

este tipo de

equipos

1 1 0 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 0 0 0,5 0 1 0 1 1 14,5

18

Buen manejo de

clientes en

Ajecuador S.A

1 1 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 0,5 1 1 1 1 19,5

19

Existe producto

de excelente

calidad a bajo

costo

0 1 1 0 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 0 0 0,5 1 0 0 13,5

20

En Ajecuador

S.A se trabaja en

equipo para

brindar un mejor

servicio

1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 0 0 0,5 1 0 16,5

21

Existen poca

tramitología en

Ajecuador S.A se

predica la cultura

de la excelencia

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 0 0 1 0 0,5 0 16,5

22

La buena política

de precios le

permite a

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 0 0 1 1 1 0,5 18,5


109

Ajecuador S.A

poner a

disposición de

los consumidores

productos con

precios por

debajo de la

competencia



110

Anexos 3 Discriminación y Priorización

Tabla 35 Discriminación y la priorización de las debilidades

DISCRIMINACIÓN Y PRIORIZACIÓN 1 causa / 0 efecto Salidas Entradas

DEBILIDADES a b c d e f g h i j k l m n o p causas efectos

1

No Existe muy buena comunicación

laboral, a través de las tecnologías de

comunicación existentes y nuestro canal

de comunicación interna en Ajecuador

S.A

0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 2%

2

Existen planes operativos pero son

limitados al igual que el cronograma de

trabajo dentro de la empresa

0 0 1 1 1 1 1 1 0 0 1 1 0 1 1 1 11 18%

3 Equipos con tecnología desactualizada

en el área de producción 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 2%

4 No existe adecuado control sobre el uso

de los recursos materiales 0 0 0 0 1 1 1 1 1 1 0 0 1 0 1 1 9 15%

5

A pesar de contar en Ajecuador S.A. con

un manual detallado de políticas de

seguridad industrial, aun no se ha

podido bajar el índice de accidentes

dentro de la planta de producción

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1 0 0 0 0 2 3%

6 Contratación directa de algunos jefes y

gerentes 0 0 0 0 0 0 1 1 1 1 0 0 0 0 1 0 5 8%

7

No existe una actualización de la

competencia del talento humano que

labora en Ajecuador S.A

0 0 0 0 0 0 0 0 1 1 0 0 0 0 0 0 2 3%


111

8

Falta en Ajecuador S.A un plan bien

estructurado de capacitación para

distribuidores y promotores

0 0 1 0 1 0 1 0 1 1 0 1 0 1 0 0 7 11%

9 Bonificaciones e incentivos económicos

son limitados en Ajecuador S.A 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 1 2%

10

Falta en Ajecuador S.A incentivo y

motivación para mejoras en el clima

laboral

0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 2%

11

En Ajecuador S.A aún faltan equipos

que permitan un mejor manejo del

inventario ej., equipos tecnológicos para

mejorar los tiempos en la toma de

inventarios físico

0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 1 0 2

3%

12 limitante en el trabajo por falta de

mantenimiento en Ajecuador S.A 0 0 0 1 0 0 0 0 1 0 1 0 0 0 1 0 4 6%

13

Limitada participación de nuestros

productos en sectores socioeconómicos

medio altos

0 0 0 0 0 1 0 0 1 0 1 0 0 0 1 1 5 8%

14 Limitada participación de publicidad en

medios masivos 0 0 0 1 0 1 0 0 1 0 1 1 1 0 1 1 8 13%

15

Limitada asesoría de nuestros

vendedores en productos nuevos a

nuestros clientes minoristas

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1 2%

16

Limitada promoción en medios escritos

de mayor circulación 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1 0 0 0 0 0 0 2 3%


13


112

Anexos 4 Cuadro de mando Integral

Figura No 45 Cuadro de mando Integral BSC

Direccionamiento ObJetivos Mapa Estratégigo

Política de Calidad

Brindar a tiendas y centros de abastos de

bebidas necesidades y expectativas de

placer y gustos en el deleite de bebidas ,

frescura, calidad, y salud contando con

personal competente y distribuidores que

buscan el mejoramiento continúo de la

empresa AJE Ecuador.

Inteli

genci

aPro

cesos

Cuadro de Mando Integral BSC

Vision

Ser en el 2019 AJE Ecuador lider en la

producción y comercialización de

variedades de bebidas, dando una

oportunidad de consumo a los sectores

mas vulnerables e incluso reflejando

nuevas oportunidades de

emprendimiento entre los distirbuidores,

comprometidos con lo soscial, ambiental

y tecnologico, dando un soporte

economcio al Ecuador acorde a las

tendencias del mercado, con altos

estándares de calidad a buen precio en el

mercado de bebidas.

Bene

ficios

Clien

tes

Mision

Aje Ecuador es una organizacion dedicada

a la comercializacion y distribucion de

bebidas varias que fortalece el consumo

de calidad y a la vez permite dar

oportunidades en lo laboral a ciento de

personas inmersa de forma directa e

indirecta en la institucion,

planificadamente con los mejores precios

, satisfaciendo las necesidades de clientes

reflejando puntualidad y responsabilidad.

Incrementar la confianza de centros de abastos y clientes

Mejorar la rentabilidad

Mejorar los índices de distribucion y

publicidad

Minimizar el tiempo de

entrega

Aumentar la capacidad productiva

Incrementar el margen de

ventas

Incrementar nuevos

distribuidores

Fortalecer la distribucion

Mejorar e innovar y dar

valor agregado

Incrementar la distribucion a mas

sectores

Desarrollar nuevas bebidas

Capacitar a distribuidores

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UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD DE CIENCIAS …repositorio.ug.edu.ec/bitstream/redug/24343/1/TESIS... · 2018-11-19 · v universidad de guayaquil facultad de ciencias administrativas