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UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
“UNIANDES”
FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
PROYECTO DE INVESTIGACIÓN PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO
DE INGENIERA EN EMPRESAS Y ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
TEMA:
ESTRATEGIAS DE MARKETING MIX PARA INCREMENTAR LAS VENTAS
DE LA EMPRESA “JONATEX” EN EL CANTÓN PELILEO
AUTORA: VELASCO LLERENA VERÓNICA GISSELA
TUTOR: DR. ÁLVAREZ GAVILANES JUAN EDMUNDO, Ph.D
AMBATO – ECUADOR
2018
APROBACIÓN DEL TUTOR DEL TRABAJO DE TITULACIÓN
CERTIFICACIÓN
Quien suscribe, legalmente CERTIFICA QUE: El presente Trabajo de
Titulación realizado por la Srta. Velasco Llerena Verónica Gissela, estudiante
de la Carrera de Administración de Empresas y Negocios, Facultad de
Dirección de Empresas, con el tema “ESTRATEGIAS DE MARKETING MIX
PARA INCREMENTAR LAS VENTAS DE LA EMPRESA “JONATEX” EN EL
CANTÓN PELILEO, ha sido prolijamente revisado, y cumple con todos los
requisitos establecidos en la normativa pertinente de la Universidad Regional
Autónoma de los Andes -UNIANDES, por lo que apruebo su presentación.
Ambato, Noviembre del 2018
_______________________________
DR. ÁLVAREZ GAVILANES JUAN, Ph.D
TUTOR
DECLARACIÓN DE AUTENTICIDAD
Yo, Velasco Llerena Verónica Gissela, estudiante de la Carrera de
Administración de Empresas y Negocios, Facultad de Dirección de Empresas,
declaro que todos los resultados obtenidos en el presente trabajo de
investigación, previo a la obtención del título de INGENIERA EN EMPRESAS Y
ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS son absolutamente originales, auténticos y
personales; a excepción de las citas, por lo que son de mi exclusiva
responsabilidad.
Ambato, Noviembre del 2018
_____________________________
Srta. VELASCO LLERENA VERÓNICA GISSELA
CI. 1804933784
AUTORA
DERECHOS DE LA AUTORA
Yo, Velasco Llerena Verónica Gissela, declaro que conozco y acepto la
disposición constante en el literal d) del Art. 85 del Estatuto de la Universidad
Regional Autónoma de Los Andes, que en su parte pertinente textualmente
dice: El Patrimonio de la UNIANDES, está constituido por: La propiedad
intelectual sobre las Investigaciones, trabajos científicos o técnicos, proyectos
profesionales y consultaría que se realicen en la Universidad o por cuenta de
ella.
Ambato, Noviembre del 2018
_____________________________
Srta. VELASCO LLERENA VERÓNICA GISSELA
CI. 1804933784
AUTORA
DEDICATORIA
A mi madre, Estela Velasco por llenarme el alma de sabios consejos, por ser la
persona que siempre ha sabido demostrarme su apoyo infinito y sobre todo su
inmenso amor, por acompañarme en esas largas noches en vela,
demostrándome que nada es imposible y que todo esfuerzo al final tiene su
maravillosa recompensa, gracias a ella estoy dando este gran paso en mi vida
ya que supo guiarme de la manera adecuada en la vida, porque siempre ha
estado a mi lado en los fracasos en las victorias gracias mamita por todo.
“Te Amo Mamita” A mi abuelito por su apoyo, por cada uno de sus consejos por el amor infinito
que siempre me brindo y sé que desde el cielo aun me sigue dando su
bendición para poder seguir mi camino y ser una persona profesional y cumplir
todas mi metas tanto personales como profesionales.
“Le Extraño Mucho Abuelito”
VELASCO LLERENA VERÓNICA GISSELA
AGRADECIMIENTO
En primer lugar quiero agradecer a Dios por darme la vida y la salud, aparte de
la sabiduría para desarrollar este presente trabajo, por cada una de sus
bendiciones que han sido muy grandes.
A mis familiares que han brindado su apoyo incondicional al momento de la
realización de este trabajo, pero sobre todo a mi madre que siempre estuvo
apoyándome y a mi novio por sus palabras de aliento que no me dejo decaer
en los momentos difíciles gracias a las dos personas especiales en mi vida
porque sin ellas nada de esto se habría realizado.
A cada uno de los docentes de la Universidad Regional Autónoma de los
Andes e en especial a los docentes de la Facultad de Administración de
Empresas que compartieron cada uno de sus conocimientos y experiencias,
que con el pasar del tiempo puse en práctica lo aprendido en mi vida
universitaria. En especial al Dr. Juan Álvarez quien fue el tutor de este proyecto
y por brindar cada uno de sus conocimientos y experiencias
Mi agradecimiento más sincero al señor Walter Llerena propietario de la
Empresa Jonatex que me permito el acceso a su empresa para realizar la
respectiva recolección de la información necesaria para la realización de este
´proyecto.
A cada uno de mis amigos más cercanos que me supieron brindar su valiosa
ayuda en la realización de este proyecto.
Todos ustedes fueron parte de la realización de este proyecto que inicio como
un simple sueño, y yo hoy se llega a convertir en realidad muchas gracias a
cada uno de usted por el apoyo brindado en cada uno de los momentos que los
necesite.
GRACIAS
ÍNDICE GENERAL
APROBACIÓN DEL TUTOR DEL TRABAJO DE TITULACIÓN
DECLARACIÓN DE AUTENTICIDAD
DERECHOS DE LA AUTORA
DEDICATORIA
AGRADECIMIENTO
INDICE GENERAL
ÍNDICE DE GRÁFICOS
ÍNDICE DE TABLAS
RESUMEN
ABSTRACT
INTRODUCCIÓN ............................................................................................ 1
CAPÍTULO I .................................................................................................... 6
MARCO TEÓRICO ......................................................................................... 6
Marketing ........................................................................................................ 6
1.1 Concepto de Marketing........................................................................... 6
Estrategias de Marketing ................................................................................ 6
Concepto de Marketing Mix ............................................................................ 7
Ámbitos de Aplicación del Marketing .............................................................. 8
Mezcla de Marketing (4’ps del marketing) ....................................................... 8
Producto .......................................................................................................... 8
Precio .............................................................................................................. 9
Plaza ............................................................................................................... 9
Promoción ..................................................................................................... 10
Dirección de Marketing Moderno (4 p´s) ....................................................... 11
Personas ....................................................................................................... 11
Procesos ....................................................................................................... 12
Programas..................................................................................................... 13
Productividad ................................................................................................ 13
1.2 Ventas .................................................................................................... 14
Importancia de las ventas ............................................................................. 14
Objetivos de ventas ....................................................................................... 14
Orientación a las ventas ................................................................................ 15
Estrategias de ventas .................................................................................... 15
Técnicas de ventas ....................................................................................... 15
Atención ........................................................................................................ 15
Interés ........................................................................................................... 16
Deseo ............................................................................................................ 16
Acción ........................................................................................................... 17
1.3 Tipos de ventas ..................................................................................... 17
Venta Directa ................................................................................................ 17
Venta Indirecta .............................................................................................. 18
Venta de contado .......................................................................................... 19
Venta Minoristas ........................................................................................... 20
Ventas al mayoreo ........................................................................................ 21
Ventas Industriales ........................................................................................ 21
Venta Externa ............................................................................................... 22
Venta a Domicilio .......................................................................................... 22
Venta Ambulante........................................................................................... 22
Proceso de Venta .......................................................................................... 23
1.4 Métodos de Ventas ............................................................................... 23
Venta personal .............................................................................................. 23
Ventas por teléfono ....................................................................................... 24
Internet .......................................................................................................... 24
Ventas por correo .......................................................................................... 25
Tipos de Clientes .......................................................................................... 25
Clientes Potenciales ...................................................................................... 25
Clientes Actuales .......................................................................................... 25
1.5 Dirección de ventas .............................................................................. 26
Principios de la dirección de ventas .............................................................. 26
Actividades de la dirección de venta ............................................................. 27
La fuerza de Ventas .................................................................................... 27
Objetivos de la Fuerza de Ventas ................................................................. 27
Tipología de la Fuerza de Ventas ................................................................. 28
Tamaño de la Fuerza de Ventas ................................................................. 31
Relación del Marketing con las ventas .......................................................... 32
CAPÍTULO II ................................................................................................. 33
DISEÑO METODOLÓGICO Y DIAGNÓSTICO ............................................ 33
2.1 Paradigma y tipo de investigación ...................................................... 33
2.2 Procedimiento para la búsqueda y procesamiento de datos ............ 34
2.3 Plan de recolección de la información ............................................... 35
2.3.1 Encuesta. ........................................................................................ 35
2.3.2 Entrevista. ....................................................................................... 35
2.3.3 Instrumentos de Investigación ..................................................... 35
2.4 Planes de procesamiento y análisis ................................................... 35
2.4.1 Método Inductivo ............................................................................... 35
2.4.2 Método Histórico ................................................................................ 35
2.5 Resultados del diagnóstico de la situación actual ............................ 35
2.6 Resumen de las principales insuficiencias detectadas con la
aplicación de los métodos ......................................................................... 41
CAPITULO III ................................................................................................ 42
3.1 PROPUESTA DE SOLUCIÓN AL PROBLEMA ..................................... 42
Nombre de la propuesta ................................................................................ 42
Objetivos ....................................................................................................... 42
Objetivo General ........................................................................................... 42
Objetivos Específicos .................................................................................... 42
Elementos que la conforman......................................................................... 42
Explicación de cómo la propuesta contribuye a solucionar las falencias
identificadas en el diagnóstico ...................................................................... 43
3.2 Aplicación práctica de la propuesta y comprobación de los
resultados demostrando una transformación con respecto al
diagnóstico inicial ....................................................................................... 44
Desarrollo de las estrategias del mix ............................................................ 44
Estrategia de Producto. ................................................................................. 44
Propósito de la estrategia ............................................................................. 44
Actividades .................................................................................................... 44
Instrucciones ................................................................................................. 45
Línea de productos ....................................................................................... 45
Estrategia de Producto .................................................................................. 47
Estrategia de Promoción ............................................................................... 48
Propósito de la estrategia ............................................................................. 48
Actividades .................................................................................................... 48
Instrucciones ................................................................................................. 48
Estrategias de Precio .................................................................................... 53
Propósito de la estrategia ............................................................................. 53
Actividades .................................................................................................... 53
Estrategia de Precio ...................................................................................... 55
Estrategia de Plaza. ...................................................................................... 56
Propósito de la estrategia ............................................................................. 56
Actividades .................................................................................................... 56
Estrategia de Plaza ....................................................................................... 57
CONCLUSIONES ......................................................................................... 59
RECOMENDACIONES ................................................................................. 59
BIBLIOGRAFÍA
ANEXOS
ÍNDICE DE GRÁFICOS
Gráfico 1 Clientes Meta Posicionamiento Buscado ........................................ 10
Gráfico 2 Venta Directa (Sin intermediarios) ................................................. 18
Gráfico 3 Venta de Contado ........................................................................... 20
Gráfico 4 Proceso de Venta ........................................................................... 23
Gráfico 5 Actividades de la Dirección de Ventas ............................................ 27
Gráfico 6 ¿Conoce usted la empresa Jonatex? ............................................. 36
Gráfico 7 ¿Con que frecuencia compra usted prendas de jeans? .................. 36
Gráfico 8 ¿Las prendas de jeans que ofrece Jonatex satisfacen sus
necesidades? ................................................................................................... 37
Gráfico 9 ¿Qué atributos busca usted en las prendas de jeans? ................... 37
Gráfico 10 ¿la empresa les ofrece prendas de calidad? ................................ 38
Gráfico 11 A través de qué medios publicitarios debe promocionar la empresa
sus productos? ................................................................................................. 39
Gráfico 12 ¿conoce usted los diferentes productos que oferta la Empresa? . 39
Gráfico 13 ¿considera usted que la empresa esta posicion ada en el mercado
local? ................................................................................................................ 40
Gráfico 14 ¿Qué factores son determinantes para que adquiéralos productos
de la Empresa Jonatex? ................................................................................... 40
Gráfico 15 ¿La Empresa cuenta con un catálago? ........................................ 41
Gráfico 16 Marketing Mix ................................................................................ 43
Gráfico 17 Línea de Productos ....................................................................... 45
Gráfico 18 Fan Pague .................................................................................... 50
Gráfico 19 Radio La Burbuja .......................................................................... 50
Gráfico 20 Radio Canela ................................................................................ 51
Gráfico 21 Diario el Comercio ........................................................................ 51
Gráfico 22 Valla Publicitaria ........................................................................... 52
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1: Estrategia de Producto, Actividades, tiempo y costo ......................... 47
Tabla 2: Estrategia de Promoción, actividades, tiempo y costo ....................... 52
Tabla 3: Estrategia de Promoción, Actividades, tiempo y costo ...................... 53
Tabla 4: Estrategia de Precio, actividades, tiempo, costos .............................. 55
Tabla 5: Estrategia de Plaza, Actividades, tiempo y costo.............................. 57
RESUMEN
La empresa “Jonatex” del Cantón Pelileo, se ha dedicado a la producción y a la
respectiva comercialización de las prendas de jeans, desde el año 2002, por lo
cual las prendas de jeans ha pasado la etapa de la introducción y en este
momento se encuentra en la etapa de crecimiento por tal motivo es
indispensable tomar varias decisiones estratégicas para mejorar la situación
actual de la empresa, el presente trabajo de investigación nos ayudó a
establecer varias estrategias de marketing mix adecuadas para implementar en
la empresa, y de esa manera mejorar las ventas buscando varios mercados
nuevos para la respectiva comercialización de cada una de las prendas que
fabrica la empresa. El objetivo general del proyecto es desarrollar estrategias
de marketing mix para incrementar las ventas. La metodología empleada es de
diseño cuali-cuantitativo ya que se basó en dos conceptos fundamentales: la
medición y la apreciación, la realidad que se encontró para conocer, la
confiabilidad que se refiere a los resultados obtenidos y que son seguros,
congruentes y previsibles en el tiempo. Los métodos que se ha empleado en la
investigación es de método Inductivo nos ayudó a cumplir con el objetivo
planeado y a verificar las variables dependientes e independientes. El método
histórico nos ayudó a verificar la evolución de la Empresa “Jonatex” del cantón
Pelileo lo que se seleccionó información necesaria que contribuyo al proyecto a
realizarse. Como resultado de la investigación obtenemos una propuesta
direccionada a desarrollar estrategias de marketing mix para incrementar las
ventas.
ABSTRACT
“Jonatex” company is located in Pelileo town and it has been dedicated to the
production and marketing of jeans since 2002. Therefore, it is worth mentioning
that the production of jeans plays a very important role in economy growth.
Granted that, decision making on strategies is essential at the mentioned
company. The performance of this research helped to establish mix-marketing
strategies in order to increase sales by searching new markets where strategies
could be deployed. The general objective of this research is to develop mix-
marketing strategies to develop sales. Furthermore, the methodology applied
based on quali-quantitative approaches due to the fact that this work was
supported basic fundamental concepts which are: measurement and
appreciation. One should bear in mind that reality served as a tool to identify
reliability which based on trustworthy, congruent, and timely results. The
methodology used in this research based on inductive methods; furthermore, it
allowed to fulfill the objectives and to verify independent and depended
variables. The historic method helped to verify the evolution of the company by
selecting information. As a result, a proposal about marketing strategies was
recommended in order to increment sales.
1
INTRODUCCIÓN
En el Ecuador, las industrias textiles y de confección son consideradas como
fuentes más importantes en el sector manufacturero ya que genera varias plazas
de empleo en el país. El sector textil ha venido evolucionando conforme a las
necesidades del consumidor, es por ello que las empresas se ha visto obligados a
ofertar productos de calidad e innovadores lo cual tratan de invertir en la
adquisición de nueva maquinaria, que les permita ser más competitivos frente a
una economía globalizada, es importante mencionar que las provincias con mayor
número de industrias relacionadas a esta actividad son Pichincha, Guayas,
Azuay, Tungurahua e Imbabura.
Conforme al plan toda una vida, Ecuador cuenta con una importante base de
recursos naturales, renovables y no renovables, que han determinado que su
crecimiento económico se sustente en la extracción, producción y
comercialización de materias primas, por ello el estado promueve recuperar su rol
estratégico en el desarrollo del país, dejando atrás la sociedad de mercado, para
construir una sociedad con mercado, involucrando a todos los actores y
democratizando, a más de los medios de producción, y medios de
comercialización para así incrementar la eficiencia de las empresas maximizando
su rentabilidad económica y social.
Para Castell (2018) la industria textil en China, tradicionalmente, es la
industria con mayores ventajas, y juega un papel importante en la
economía nacional. China es el principal productor y exportador de textiles
y ropa del mundo. En 2011, el valor de producción de la industria textil
representó el 7.11% del PIB de China, por tanto; los productos textiles son
productos significativos en el comercio exterior de China.
Según Eurostat (2015) el impulso de la producción procede en estos momentos
de la India, principal productor desde la campaña de 2015. Durante el monzón,
entre junio y septiembre de 2015, las lluvias fueron un 14% menores a la media a
largo plazo, no obstante, la producción cayó solo un 4% gracias al uso de nuevas
semillas que requieren menos agua. A pesar de los bajos precios, la fibra de
algodón todavía debe competir con las fibras sintéticas (polyester, acrílicos y
2
viscosa), que se benefician de la caída del precio de petróleo del que están
hechas. A escala mundial, el algodón solo representa un tercio del textil que se
consume. En Europa, las fibras sintéticas seguían representando el 4% del
consumo textil en 2013. (Pàg.31)
Para Eurostat (2015) la demanda de textiles continúa siendo baja en Europa
Occidental. El presupuesto para ropa de los hogares sigue estando bajo de
presión y aunque la tasa de desempleo sigue descendiendo en la eurozona, esta
continúa siendo alta. Sin embargo, los consumidores jóvenes están destinando
más fondos al textil/confección.
Según Belén (2015) la industria textil confección es una de las actividades
industriales que más ha internacionalizado su producción. Esta industria
comprende una gama de empresas, las cuales producen hilos hasta prendas de
vestir, que se divide, en cuatro sectores bien diferenciados: hilanderías, fábricas
de tejidos planos, fábrica de tejidos de punto y la industria de la confección.
Los primeros tres segmentos son intensivos en capital; se utiliza maquinaria
costosa y compleja para producir los productos. Sus costos están determinados
por la productividad de su maquinaria y por sus volúmenes de producción. Por
otro lado, la industria de las confecciones poco intensiva en capital, pero utiliza
una gran cantidad de mano de obra en sus procesos.
Para Stezano (2013) en el Perú, las empresas dedicadas a la producción textil
están integradas a lo largo del proceso productivo, convirtiéndose en una ventaja
competitiva, junto a la calidad de las fibras peruanas que están consideradas
entre las mejores del mundo (algodón, lana de alpaca y vicuña) Siendo las
prendas de vestir uno de los principales productos, cuya importancia radica en el
mayor valor agregado que presenta.
Para Productividad (2017) el sector textil es el segundo de Ecuador que genera
más empleo, con 174 125 puestos de trabajo que representan el 21 % de los que
produce la industria manufacturera del país, dijo el miércoles 15 de marzo del
2017 el ministro de Industria y Productividad, Santiago León. Las ventas del
sector textil fueron de USD 1 313 millones en 2016 y representaron el 5 % del
sector manufacturero, señaló el titular de esa cartera, quien agregó que se trata
3
de un área prioritaria para la economía nacional, que supuso el 8 % del producto
interno bruto (PIB) industrial entre 2007 y 2015. El ministro ofreció estos datos
durante la inauguración de la séptima edición de la Muestra de Textiles,
Maquinarias e Insumos (Xpotex), feria que reúne hasta este viernes en la Cámara
de la Pequeña y Mediana Empresa de Pichincha, en Quito, a expositores
nacionales y extranjeros.
En Ecuador, la industria textil es importante debido a que es una fuente
generadora de empleo. Sin embargo, Pelileo, por ser un mercado local, carece en
sus procesos productivos que no lee permiten competir a nivel mundial, lo cual,
conlleva a presentar estrategias para afrontar la competencia internacional.
Para Carpio (2015) el comercio internacional entre las localidades de mayor
importancia en la frontera Ecuador-Perú se ha hecho relevante en los últimos
años. El presente trabajo busca dar a conocer esta información para que los
empresarios ecuatorianos puedan identificar oportunidades de negocio
enmarcadas en el plan estratégico de transformación de la matriz productiva el
cual busca aumentar la producción nacional a través de la sustitución de
importaciones.
De acuerdo a los antecedentes investigativos mencionados anteriormente se ve
factible la realización de este proyecto, ya que la implementación de estrategias
de marketing mix permitirá alcanzar los objetivos y metas planteados
consiguiendo el crecimiento y desarrollo de la empresa.
La novedad científica es las estrategias de marketing mix para incrementar las
ventas. Contribución a la teoría es la organización de lo referente a lo estudiado.
Principal producto de estrategias de marketing mix. Diagnostico-Percepción del
Cliente-estrategias de marketing mix.
Según Noticias (2015) el sector textil en el Ecuador tiene una alta tradición entre
la clase empresarial, las primeras ejecuciones se remontan a la época colonial,
con los grandes productores textiles de la provincia de Imbabura. Con el
transcurrir del tiempo, el sector se transformó en una fuente constante de mano
de obra, la producción textil se concentra en abastecer el mercado nacional. A
partir de la década del noventa del siglo anterior, la industria textil se dinamizó,
4
hasta alcanzar niveles importantes de exportación especialmente a los países
vecinos. Con la llegada de la dolarización, el sector ejecutó inversiones en
maquinaria y la capacitación de la mano de obra.
Para Carlos (2016) la industria textil es la principal actividad económica del cantón
Pelileo, ubicado a 15 minutos de Ambato. Si bien allí muchas familias viven de la
agricultura, ganadería, avicultura y turismo, al menos el 60% de los 56.500
habitantes trabajan directa e indirectamente en la elaboración de prendas de
vestir, especialmente pantalones, camisas, blusas y chaquetas jeans.
Desde hace 35 años esta industria ha sido el motor de la economía en Pelileo. No
obstante desde 2010 hasta mediados de 2013 se registró un importante repunte
en la industria textil. Según la Asociación de Comerciantes y Fabricantes del
barrio El Tambo (Asofambo), ubicado en el ingreso norte de la urbe, hasta este
último año en el cantón se confeccionaba aproximadamente un millón de prendas
y el negocio movía cerca de $ 10 millones.
Situación Problémica
La situación problemática que afronta la empresa “Jonatex”, en los últimos
periodos no haya logrado tener un considerado nivel de ventas, esto debido a
distintos factores asociados a la situación problemática los cuales han
obstaculizado el crecimiento y desarrollo de la empresa, uno de ellos es el no
contar con una perspectiva global de la importancia de plantear estrategias para
cumplir con los objetivos de ventas, a la vez el no contar con la publicidad y
promoción adecuada ha ocasionado que los clientes no identifiquen los productos
que ofrece la empresa, tomándolo como ventaja nuestra competencia. Por otro
lado las causas asociadas a la situación problemática no existe una adecuada
fuerza de ventas en la empresa, otra de las causas es el incremento de los
precios.
Otra de las causas es no contar con personal capacitado en el área de ventas,
pues las formas de ventas las ejecutaban de forma empírica en base a sus
necesidades. Otro de los factores que ocasionan la disminución de las ventas son
los productos sustitutos con un menor costo, ocasionando nuevos intereses en los
clientes.
5
Entre las principales y posibles consecuencias de un bajo nivel de ventas son:
limitada rentabilidad financiera, problemas de liquidez, dificultad para honrar las
obligaciones y el impacto en la competitividad, así como también la pérdida de
participación en el mercado y el limitado desarrollo de la empresa y posiblemente
el cierre de la empresa.
Como formulación del problema tenemos: ¿Cómo mejorar las ventas de la
empresa “JONATEX”?, mientras que el objetivo general es: desarrollar estrategias
de marketing mix para incrementar las ventas de la empresa “Jonatex”, seguido
tenemos los objetivos específicos es fundamentar teóricamente el marketing mix y
las ventas y diagnosticar el nivel de ventas de la empresa “Jonatex”, como último
objetivo tenemos diseñar estrategias de marketing mix para incrementar el nivel
ventas.
El objeto de estudio de la presente investigación corresponde a estrategias de
marketing mix el campo de acción mejoramiento del nivel ventas de la empresa
“JONATEX”.
El estudio se inscribe en la línea de investigación de la Carrera de
Administración de Empresas y Negocios de la UNIANDES, identificada como
“Competitividad, administración estratégica y operativa.
6
CAPÍTULO I
MARCO TEÓRICO
Marketing
1.1 Concepto de Marketing
“El marketing es la actividad o conjunto de instituciones y los procesos para
crear, comunicar, entregar e intercambiar ofertas que tienen valor para los
clientes, socios y la sociedad en general”. Lamb, Ch. (2011, p: 3)
“El marketing es un sistema total de actividades de negocios ideado para planear
productos satisfactores de necesidades, asignarles precios, promover y
distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la organización".
Staton, E. (p: 7)
“El marketing es un sistema total de actividades que incluye un conjunto de
procesos mediante los cuales, se identifican las necesidades o deseos de los
consumidores o clientes para luego satisfacerlos de la mejor manera posible al
promover el intercambio de productos y/o servicios de valor con ellos, a cambio
de una utilidad o beneficio para la empresa u organización”. Kloter, P. (2009, p:
58)
“El marketing es una función de la organización y un conjunto de procesos para
crear, comunicar y entregar valor a los clientes, y para manejar las relaciones con
estos últimos, de manera que beneficien a toda la organización". A.M.A. (2012, p:
5)
El término de marketing se refiere a la actividad de comunicar, crear e interactuar
relaciones con los clientes con el fin de satisfacer las necesidades y deseos de los
consumidores, al promover el intercambio de productos o servicios a cambio de
una utilidad para la empresa.
Estrategias de Marketing
“Las estrategias de marketing abarcan las actividades de selección y descripción
de uno o más mercados meta, así como desarrollar y mantener una mezcla de
7
marketing que produzca intercambios mutuamente satisfactorios con los
mercados meta”. Lamb, Ch. (2011, p: 46)
“La estrategia de marketing además de describir la manera en que la empresa o
unidad de negocios va a cubrir las necesidades y deseos de sus clientes, también
puede incluir actividades relacionadas con el mantenimiento de las relaciones con
otros grupos de referencia, como los empleados o los socios de la cadena de
abastecimiento”. Ferrell, M. (2006, p: 12)
“Las estrategias de marketing definen como se van a conseguir los objetivos
comerciales de nuestra empresa. Para ello es necesario identificar y priorizar
aquellos productos que tengan un mayor potencial y rentabilidad, seleccionar al
público al que nos vamos a dirigir, definir el posicionamiento de marca que
queremos conseguir en la mente de los clientes y trabajar de forma estratégica las
diferentes variables que forman el marketing mix (producto, precio, distribución y
comunicación)”. Espinosa, R. (2015, p: 1)
Las estrategias de marketing nos ayudan a cumplir con los objetivos planeados
dentro de la empresa, así como también nos ayuda a posesionar la marca en la
mente de los consumidores, así como también posesionar la variedad de los
productos en el mercado meta.
Concepto de Marketing Mix
“Es una combinación única de estrategias de producto, plaza, promoción y fijación
de precios, diseñada para producir intercambios mutuamente satisfactorios con un
mercado”. Lamb, Ch. (2011p: 47).
“El marketing mix es el uso selectivo de las diferentes variables del marketing
para alcanzar los objetivos empresariales”. Miranda, M. (2013p: 11)
“Las estrategias de marketing mix o también llamada las 4Ps del marketing, son
las variables imprescindibles con las que cuenta una empresa para conseguir sus
objetivos comerciales. Estas cuatro variables (producto, precio, distribución y
comunicación) tienen que ser totalmente coherentes entre si y deben
complementarse unas con otras”. Espinosa, R. (2015, p: 7)
8
“La Mezcla de Mercadotecnia es definida como un grupo de herramientas de
marketing las cuales son combinadas para producir la respuesta a la cual se
quiere llegar con respecto al mercado meta. A pesar de que hoy en día existen
aproximadamente 10 P's, las empresas toman principalmente las 4 que son más
importantes que son: precio, plaza producto y promoción”. Kotler, P (2016, p: 15)
El marketing mix es la combinación de las estrategias de 4’ps del marketing que
están diseñadas para los intercambios satisfactorios con el mercado, y de la
misma manera para alcanzar los objetivos empresariales.
Ámbitos de Aplicación del Marketing
“Es el proceso que convierte las estrategias y los planes de marketing en
acciones precisas para alcanzar los objetivos estratégicos”. Kloter, P. (2017, p:
58).
Los ámbitos en que se aplica el marketing son los siguientes:
Mercadotecnia: Implica conocer quiénes son o pueden ser los consumidores.
Ventas: es toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el
intercambio.
Finanzas: realiza estrategias financieras.
Logístico: un propósito del sistema logístico es dar soporte a la estrategia de
marketing. Garrido, I. (2013, p: 1-4)
Mezcla de Marketing (4’ps del marketing)
Producto
“Es la combinación de bienes y servicios que la compañía ofrece al mercado
meta”. Kloter, P. (2017, p: 53)
“Son los productos o servicios que la empresa pretende vender a un determinado
segmento de población”. Miranda, M. (2013, p: 12).
9
“Esto es aquello que deseamos vender, sea un servicio, un bien intangible o un
producto con valores físicos. El producto debe tener gran calidad o avances de
innovación superiores a los de la competencia; aquí debemos fijarnos en todo:
desde los procesos de producción, el diseño del producto, su sabor (si es
alimento), su manufactura y su calidad hasta el empaque”. Urdiain, R. (2006, p: 1)
Es la combinación de varios productos o servicios que la empresa las ofertas en
un mercado específico.
Precio
“Es la cantidad de dinero de los clientes tienen que pagar para obtener el
producto”. Kloter, P. (2017, p: 53).
“Es la cantidad de dinero que el cliente paga por un producto o por la prestación
de un servicio. Representa la fuerza de ingresos para la empresa”. Miranda, M.
(2013, p: 12).
“Se trata de la cantidad de dinero que el consumidor debe pagar para tener
acceso al producto o servicio. Sin embargo, la fijación del precio adecuado,
siguiendo criterios de marketing, es una de las cuestiones más complejas e
importantes de una campaña”. Jerome, M. (2016, p: 1)
“El valor del producto que vamos a vender es fundamental; si para la gente
comprar lo que ofrecemos es por recibir un bien o servicio debemos ser
competitivos, hay que ofrecer un precio adecuado; si damos el producto muy
barato, puede ser percibido como de mala calidad, si lo damos caro, como un
robo”. Urdiain, R. (2006, p: 1)
Es la respectiva cantidad de dinero que las personas pagan a cambio de obtener
un producto o servicio, por lo cual esto significa los ingresos de la empresa.
Plaza
“Incluye las actividades de la compañía que hacen que el producto este a la
disposición de los consumidores metas”. Kloter, P. (2017, p: 55).
10
“Es el lugar donde se comercializa el producto, es la vía que utiliza el fabricante
para llevar al mercado objetivo sus productos”. Miranda, M. (2013, p: 12).
“Son los lugares donde venderemos nuestro producto y a los canales de
distribución. A mayor cantidad de sitios donde el consumidor pueda encontrar lo
que ofrecemos, mayor cantidad de ventas. De muy poco nos servirá tener un
producto de excelente calidad y precio, cuando es difícil encontrarlo”. Urdiain, R.
(2006, p: 2)
Un lugar donde se comercializa y dónde están varios productos a la disposición
de cada uno de los consumidores.
Promoción
“Se refiere a actividades que comunican las ventajas del producto y persuaden a
los clientes meta que lo compren”. Kloter, P. (2017, p: 55)
“Es comunicar e informar al cliente los productos y servicios que se ofrecen,
diferenciándolos de la competencia para captar nuevos clientes”. Miranda, M.
(2013, p: 12).
“Es el proceso que nos ayudará para decirle a la gente que existimos y por qué le
conviene adquirir nuestro producto. La labor de la publicidad es dar a conocer un
producto o un servicio en un mercado determinado; la promoción nos ayudará a
acelerar el proceso de venta.” Urdiain, R. (2006, p: 2)
Son varias actividades para informar a los clientes, de cada uno de los productos
que ofrece la empresa y de esa manera captar nuevos clientes.
Gráfico 1: Clientes Meta Posicionamiento Buscado
11
Gráfico 2: Clientes Meta Posicionamiento Buscado
Fuente: Marketing Kotler & Armstrong (Pág. 54)
Dirección de Marketing Moderno (4 p´s)
Personas
“Son parte del marketing interno y le hecho de que sus empleados son parte
fundamental para lograr el éxito del marketing”. Kloter, P. (2017, p: 26)
“Es el marketing interno y el hecho que los empleados son parte fundamental para
el éxito del marketing. Éste sólo será tan bueno como las personas dentro de la
organización. También refleja el hecho que los especialistas en marketing deben
ver a los consumidores como personas para entender sus vidas de manera más
amplia y no solamente cuando buscan comprar o consumen productos y
servicios”. Kloter, P. (2012, p: 3)
Clientes Meta
Posicionamiento Buscado
Producto
Variedad
Calidad
Diseño
Nombre de la Marca
Empaque
Servicios
Promoción
Publicidad Ventas Personales
Promoción de Ventas Relaciones Públicas
Plaza
Canales
Cobertura
Ubicaciones
Inventario
Transporte
logística
Precio
Precio de lista
Descuentos
Bonificaciones
Periodo de pago
Planes de Creditos
12
“Las organizaciones están conformadas por personas y éstas son las que prestan
los servicios, esto que es algo fundamental, hoy en día tiene un gran valor
estratégico puesto que, si tenemos empleados motivados y en consonancia con la
misión, visión y valores de nuestra organización, serán creadores de valor para
nuestra empresa y se esforzarán por que la experiencia de nuestros clientes sea
satisfactoria”. Jerome, M. (2016, p: 2)
Es el marketing interno este se refleja solo en los empleados de la empresa, ya
que de esa manera la empresa puede llegar a tener el éxito esperado con el
pasar del tiempo, y posesionar tanto el producto y la marca en la mente del
consumidor y en el respectivo mercado meta.
Procesos
“Refleja toda la creatividad, disciplina y estructura que se incorpora a la dirección
de marketing”. Kloter, P. (2016, p: 26)
“Son los procesos que nos orientan acerca de lo que debemos hacer o no. Ellos
son necesarios para llegar a un nivel de estandarización que es importante para
las entregas, internas y externas, de cualquier empresa”. Miranda, M. (2013, p:
15)
“Los procesos tienen que ser estructurados correctamente, ya sea que hablemos
de un servicio o de la creación de un producto, esto nos llevara a la logística de la
empresa para reducir costos y aumentar ganancias”. Sierra, H. (2012, p: 1)
“Tener un producto acorde con lo que demanda el cliente, sino también cuidar
todos los aspectos de nuestro proceso productivo, generar valor desde la
adquisición de la materia prima, pero no solo para la empresa sino también para
todos sus grupos de interés”. Jerome, M. (2016, p: 2)
Procesos que nos orientan para la creación de un producto, así como también nos
ayuda da cuida cada uno de los procesos de los productos o servicio ya sea
desde la adquisición de la materia prima hasta llegar a los consumidores para
satisfacer las necesidades de cada uno de ellos de manera satisfactoria.
13
Programas
“Refleja todas las actividades de la empresa que se dirigen al consumidor”. Kloter,
P. (2016, p, 27).
“Los programas abarca las antiguas cuatro P’s y también un rango de otras
actividades de marketing que podrían no encajar tan claramente en el antiguo
punto de vista del marketing. Sin importar si son online u offline, tradicionales o no
tradicionales, estas actividades deben integrarse de tal forma que su todo sea
mayor que la suma de sus partes y que logren múltiples objetivos para la
empresa”. Kloter, P. (2012, p: 10)
“Características visuales u otras características intangibles que ofrezcan
evidencias de la calidad del servicio, todo lo que pueda influenciar la percepción
del cliente sobre la calidad del servicio”. Kloter, P. (2009, p: 15)
Los programas son actividades de la empresa que se relacionan con los objetivos
de la empresa, para que de esa manera se mejore la calidad de servicio, para que
los consumidores estén satisfechos con el producto o servicio adquirido.
Productividad
“La mejora de la calidad es requisito para los costos de gestión, pero la calidad la
define el cliente, y es esencial para un servicio diferenciarse de otros
proveedores”. Kloter, P. (2016, p: 27)
“La productividad busca el mejor resultado al menor costo y la reducción del costo
debe no afectar la calidad del servicio a entregar la cual siempre debe ser
evaluada desde la perspectiva del cliente. En estos elementos han sido de gran
apoyo también los avances tecnológicos facilitando el proceso y brindando mayor
valor a los beneficios valorados por los clientes.”. Lovelock, C. (2009, p: 2)
“Es la capacidad que la empresa tiene en prestar servicios a tiempo y con el
mínimo de costos posibles manteniendo las características de calidad exigidas y
percibidas por los clientes. Calidad – el grado en que un servicio satisface las
necesidades, deseos y expectativas de los clientes”. Kloter, P. (2009, p: 3)
14
La ´productividad es la actividad que realiza a la empresa con el fin de disminuir
los costos pero que no afecten la calidad del producto o del servicio, pero sin
olvidar la respectiva opinión de cada uno de los clientes.
1.2 Ventas
“Es otra forma de acceso al mercado para muchas empresas, cuyo objetivo, es
vender en lugar de hacer que el mercado desea”. Kloter, P. (2017, p: 334).
“Establece que los consumidores y la empresas, si se les deja solos, no
compraran suficientes productos de la organización. Kloter, P. (2016, p: 21).
“Es una de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o
personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta,
debido a que su éxito depende directamente de la cantidad de veces que realicen
ésta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo”.
Thompson, I. (2010, p: 1)
“El proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y
satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de
ambos (del vendedor y el comprador)". A.M.A. (2012, p: 1)
Es la forma de acceder a un mercado para ofertar cada uno de los productos que
producen las empresas para satisfacer a los consumidores.
Importancia de las ventas
Según García (2007),”ventas es uno de los pilares fundamentales de toda
empresa, al fin y al cabo, es la parte que de forma permanente está en contacto
con los clientes, y no olvidemos que estos (clientes) son el principal activo de la
empresa. Una venta es importante para el surgimiento desarrollo económico de
una empresa”.
Objetivos de ventas
Para López (2006) “los objetivos de la planificación de ventas incluyen desarrollar
nuevos negocios, vender productos y servicios, obtener información y proteger el
territorio contra los ataques de la competencia”.
15
Algunos son:
Vender
Obtener una cuota de mercado importante
Rentabilidad
Imagen
Beneficios (Pág. 27)
Orientación a las ventas
Para Lamb (2011) “una orientación a las ventas se basa en las ideas de que las
personas comprarán más bienes y servicios si se emplean técnicas de venta
agresivas y de que el alto nivel de ventas da como resultado un alto nivel de
utilidades. No sólo se hace hincapié en las ventas para el comprador final, sino
que los intermediarios también son motivados para que promuevan con mayor
agresividad los productos de los fabricantes. Para las empresas orientadas a las
ventas, el marketing significa vender artículos y cobrar dinero”.
Estrategias de ventas
Para Kloter (2016) “son transformaciones de objetivos en metas se realizan
mediante “cuantificaciones que permiten alcanzar resultados como, volumen de
ventas, cuotas o presupuestos en valores por el sector de la estructura,
participación en el mercado, porcentaje de la participación, beneficios y/o
ganancias netas o brutas de las ventas.”
Técnicas de ventas
Atención
“Las empresas no pueden vender productos si el mercado objetivo no sabe que
existen”. Ferrell, D. (2016, p: 181).
“Captar la atención del cliente hacia nuestro producto o servicio.
Conseguir la atención de los clientes no es tarea fácil en mundo saturado de
publicidad y con cada vez más opciones en el mercado, pero es totalmente
16
indispensable si queremos iniciar un proceso de compra”. Espinosa, R. (2017, p:
1)
“Llamar la atención, ya sea por teléfono o en visita cara a cara, tiempo en el cual
la otra persona se forma una primera impresión de usted, donde lo que cuenta es
la imagen personal y el marketing personal”. Zambrano, O. (2011, p: 1)
Interés
“Beneficios tangibles para el cliente, la persona a la que está contactando debe
tener una necesidad real o potencial por su producto o servicio (lo que implica que
debió existir un adecuado trabajo de prospección), no olvidemos que debemos
desarrollar la habilidad necesaria para desarrollar empatía (ponerse en los
zapatos del cliente) para entender al cliente, su situación y necesidades.
Zambrano, O. (2011, p: 1)
“Atraer la atención rara vez vende productos”. Ferrell, D. (2016, p: 181).
“Conseguir generar interés en él. El cliente se encuentra en esta segunda etapa,
cuando se ha despertado una motivación de compra debido a diferentes motivos:
oportunidad, ventajas respecto de la competencia, precio atractivo, promoción”.
Espinosa, R. (2017, p: 1)
Deseo
“Construir confianza y establecer simpatía e identificarse (química) con el
prospecto o cliente, para ganar credibilidad sobre lo que se ofrece. La clave es
demostrar cómo usted, su producto y su organización son confiables y responden
a una necesidad real del cliente potencial, con soluciones adecuadas, aún en los
términos de las condiciones de la venta (forma de pago, entregas)”. Zambrano, O.
(2011, p: 1)
“Tener éxito las empresas deben llevar a los clientes potenciales más allá del
mero interés por el producto.” Ferrell, D. (2016, p: 181).
“Provocar el deseo de compra del producto. Nuestro producto o servicio tiene que
ayudar a satisfacer sus necesidades, es decir ofrecerle la solución a su problema.
17
En esta etapa el cliente debe conocer los principales beneficios que va a obtener
si realiza la compra”. Espinosa, R. (2017, p: 1)
Acción
“Convertir al cliente potencial en cliente real, y es sencillamente pasar del deseo a
la acción, a obtener la orden, a la firma del pedido, al cierre del negocio. Por
inercia o en forma natural el cierre no llega, hay que inducirlo; la acción o el cierre
es tener la habilidad de captar el momento y plantearlo con naturalidad y
promover el acuerdo para el próximo paso, cualquiera que éste sea.” Zambrano,
O. (2011, p: 1)
“Después de convencer a los posibles clientes de comprar el producto, la
promoción debe llevarlos a la compra real”. Ferrell, D. (2016, p: 181).
“Captar la atención del consumidor, generar interés y provocarle el deseo de
compra. En este punto del embudo el cliente está convencido, es el momento de
conseguir una acción de compra y obtener el ansiado cierre de la venta”.
Espinosa, R. (2017, p: 1)
El Método AIDA consiste en que un consumidor tenga la decisión de compra, ya
que de esa manera el cliente quede satisfecho, y tenga decisión de compra y lo
haga de esa manera una y otra vez por lo cual esto le servirá de ayuda a la
empresa para el incremento de sus ventas.
1.3 Tipos de ventas
Venta Directa
“Es aquel tipo de venta que comercializa productos y servicios directamente a los
consumidores, sin utilización de intermediarios (canales de distribución)”.
Monferrer, D. (2014, p: 233).
“Técnicas de comercialización a distancia que ofrecen las nuevas tecnologías
para mejorar su negocio, el punto fundamental y que diferencia esta estrategia
consiste en mantener un contacto personal con el cliente o consumidor final y que
es lo que ha determinado su éxito”. Guzmán, S. (2013, p: 2)
18
“Permiten tener una comunicación directa con los clientes, a través de grupos,
ventas en línea, por medio de ventas de catálogo o por teléfono. Además, a las
personas en la industria de las ventas directas se les conoce como consultores
independientes, distribuidores o representantes”. Cortés, G. (2017, p: 2)
“Es el proceso por medio del cual la empresa responsable de la promoción vende
al usuario, último consumidor o minorista sin que intervengan los intermediarios”.
U.F.G. (2011, p: 1)
Las ventas directas s conexiones directas con cada uno de los consumidores
seleccionados de manera cuidadosa, con el fin de obtener una relación directa
con los clientes y esta sea de manera directa y duraderas las relaciones empresa
– cliente.
Gráfico 3 Venta Directa (Sin intermediarios)
Fuente: (Monferrer Diego, 2014, pág. 18) Pág. 234
Venta Indirecta
“Se caracteriza por la utilización de intermedios durante el proceso de
comercialización del producto o servicio”. Monferrer, D. (2014, p: 235).
Fabricante
Venta Directa (Sin
intermediarios)
19
“Es el proceso por medio del cual la empresa responsable de la producción vende
al usuario a través de segundos o terceros que se constituyen como canales de
distribución.” U.F.G. (2011, p: 2)
“Consiste en hacer llegar el producto al consumidor final a través de uno o más
intermediarios, que compran el producto y lo revenden a un precio más alto.
Existen dos tipos de intermediarios: detallistas (compran el producto al fabricante
o al mayorista y lo revenden al consumidor) y mayoristas (compran el producto al
fabricante y se lo venden al detallista que posteriormente lo revenderá al
consumidor final)”. Escudero, Ma. (2010, p: 18,19)
“La acción de venta consiste en la preparación, prospección y soporte al canal, la
acción de ventas está tercerizada y la generación de demanda puede o no
estar tercerizada”. Piñeiro, G. (2001, p: 15)
La venta indirecta es el conjunto de actividades que se realiza para concretar la
venta por medio de intermediarios, pero teniendo en cuenta que al momento de
revenderlo el producto lo hacen con un precio más alto, de lo que lo compran del
fabricante.
Venta de contado
”Es una operación donde el pago de los productos o bienes que se han adquirido
se realiza en el momento de la entrega”. Gil, S. (p: 19)
“Es una clase de pedido que se utiliza cuando el cliente pide, retira y paga las
mercancías de forma inmediata. La entrega se trata en cuanto se registra el
pedido. Una factura de fondos en efectivo puede imprimirse desde el pedido
inmediatamente y la facturación está relacionada con el pedido. No existen
créditos para el cliente como en los pedidos con entrega inmediata o los pedidos
estándar, porque el importe de la factura se contabiliza directamente en una
cuenta de medios de pago. Biblioteca. S. (2010, p: 1)
Las ventas al contado se da cuando un cliente comprar sus productos y le pagan
al fabricante de manera inmediata, cuando ya se realiza el registro del pedido y el
cliente retira su pedido de manera inmediata, con el pago de la factura que se
imprime por la realización de dicha compra que realiza el consumidor.
20
Gráfico 4: Venta de Contado
Gráfico 5: Venta de Contado
Fuente: (Monferrer Diego, 2014, pág. 19)
Venta Minoristas
”Incluye todas las actividades relacionadas con la venta directa de bienes y
servicios al consumidor final para un uso personal no comercial.
Un minorista o establecimiento al detalle es toda aquella empresa cuyo volumen
de ventas procede, principalmente, de la venta al menudeo”. Soto, G. (2012, p:
30)
“Las ventas minoristas o al detalle una empresa tiene que hacer una labor
satisfactoria en su función primaria: atender a los consumidores. Por supuesto,
una empresa detallista tiene también que cumplir su otro papel, servir a los
productores y mayoristas. Esta función doble es tanto la justificación como la
clave del éxito en las ventas al detalle” Stanton, W. (2004, p: 434)
Fabricante•Minorista
•Cliente
Fabricante
•Mayorista
•Minorista
•Cliente
Fabricante
•Mayorista
•Agente
•Minorista
•Clientes
21
“Es la venta realizada al consumidor final para uso no comercial; aunque la mayor
parte de este tipo de ventas se llevan a cabo a través de las tiendas al detalle y es
necesario estar apoyado por una gran variedad de mercancías conocidas y
prestigiadas”. Johnston, M. (2004, p: 6)
Las ventas minoritas o al detalle son las activiades relacionadas con una vetas
directa es decir del fabricante al consumidor, para que luego se las vendan en
varias tiendas minoritas o al detalle con el mismo valor que se las vende el
fabricante ya que mediante el uso de cada una de estas actiidades se puede
llegar a tener el éxito desea de la empresa.
Ventas al mayoreo
“Incluyen todas las actividades que intervienen en la venta de bienes y servicios a
quienes los compran para revenderlos o darles en un uso comercial”. Kloter, P.
(2017, p: 355).
“Las ventas al mayoreo (o comercio mayorista) son las ventas, y todas las
actividades relacionadas directamente con éstas, de bienes y servicios a
empresas de negocios y otras organizaciones para reventa, uso en la producción
de otros bienes y servicios o la operación de una organización”. Kloter, P. (2006,
p: 504)
Las ventas al mayoreo son cada una de las actividades que se relacionan de
manera directa entre los clientes y las empresas para la respectiva reventa en un
precio mayor al del que le emite el fabricante de los productos o servicios.
Ventas Industriales
Para (Kloter P. &., Fundamentos de Marketing, 2017) “es la venta de bienes y
servicios a nivel de mayorista, sean revendedores en tiendas, comercios, usuarios
empresariales o instituciones”
“Por lo regular la efectúa en forma directa el productor y requiere de una
buena planeación y preparación de los vendedores ya que se va a tratar con
expertos. Es la venta que se realiza de productor a productor”. Johnston, M.
(2004, p: 6)
22
“Los procesos de venta son prolongados, y están basados en criterios
objetivos. La compra de un producto o servicio suele estar a cargo de
profesionales, quienes se encargan de hacer una investigación extensa del
producto o servicio que su empresa necesita, buscando en internet
especificaciones técnicas, certificaciones de calidad, tipo de soporte post venta,
etc.” Castro, M. (2018, p: 1)
Venta Externa
Venta a Domicilio
“Son aquéllas ventas en las que la oferta se produce en domicilios privados,
lugares de ocio o reunión, centros de trabajo y similares que no sean el
establecimiento del vendedor, con presencia física de ambas partes”.
Consumoteca. (2010, p: 20)
“El vendedor va a un domicilio particular. Sin embargo el término es mucho más
amplio y engloba aquellas en las que el vendedor se acerca al lugar de trabajo,
domicilio, o reunión del posible comprador”. Cortiñas, J. (2004. p: 2)
Sistema de venta consistente en vender directamente cada uno de los productos
a los clientes en su propio domicilio o lugar de trabajo.
Venta Ambulante
“Es cualquier tipo de comercialización realizada fuera de establecimiento
permanente en instalaciones desmontables o móviles, son básicamente los
mercadillos pueblerinos semanales en los que se ofrece una gran variedad de
artículos”. Kloter, P. (2017)
23
Proceso de Venta
Fuente: Marketing Kotler & Armstrong (Pág. 491)
Gráfico 6 Proceso de Venta
1.4 Métodos de Ventas
Venta personal
“Esta venta se realiza directamente con el comprador o demandante. Esta es la
más realizada por las empresas ya que la venta es más eficaz ya que generan
mayores posibilidades de convencer al cliente o demandante para la compra del
producto y así dar rentabilidad para la empresa organización”. Jiménez, B. (2015,
P: 21)
“Representa una situación de comprar que implica una comunicación personal
pagada entre dos personas que tratan de influir la una de la otra”. Lamb, H. (2014,
p: 255).
“Comúnmente llamada tradicional, aquí el vendedor interactúa directamente con
él cliente; El vendedor tiene más probabilidad de convencer al cliente con sus
estrategias de ventas”. Tun, K. (2014, p: 2)
Es la actividad que se realiza de manera directa con los consumidores, las
empresas realizan a mendo esta venta ya que es la actividad que más le genera
ingresos a la empresa.
Busqueda y calificaciòn de
prospectos
Preacercamiento
AcercamietoPresentaciòn y demostraciòn
Manejo de objeciones
Cierre Seguimiento
24
Ventas por teléfono
“Conocidas también como tele marketing, estas ventas son iniciadas y finalizadas
a través del teléfono, hay cierto productos que son más eficaces a la hora de
venderlos sin ser vistos. Jiménez, B. (2015, p: 21)
“Tipo de venta interactúa vendedor y cliente por medio de las herramientas de
comunicación conocido como teléfonos o celulares. Las probabilidades de que él
vendedor consiga su venta es de un 60%”. Tun, K. (2014, p: 2)
“Consiste en llamar (por teléfono) a los clientes potenciales para ofrecerles un
producto o servicio con la intención de cerrar la venta en cada llamada”. Stanton,
W. (2004, p: 432)
Este tipo de venta solo consiste en llamar al cliente y ofrecer los productos con ls
que cuenta la empresa ya que los clientes si pueden comprar los productos sin
ser vistos manipulados por los mismo, ya que solo basta con que puedan
satisfacer las necesidades de cada uno de los clientes.
Internet
“La venta es realizada sin que exista ningún contacto entre el vendedor y el
comprador, el resultado es una compra más practica ya que pueden ser ubicadas
en ciertos lugares en los que no es accesible otra clase de ventas”. Jiménez, B.
(2015, p: 21)
“Es una actividad humana que utiliza el mix de la red junto con un sistema total de
actividades comerciales orientadas a la satisfacción de necesidades y deseos.
Todo esto, para lograr las metas empresariales en un entorno altamente
competitivo”. Thompson, I. (2005, p: 1)
La venta se realiza mediante páginas de internet la cual con tiene toda la
información de cada uno de los productos que oferta la empresa, y es una manera
ms rápida de realizar las compras de los productos que se desee adquirir no solo
de una página sino de varias al mismo tiempo.
25
Ventas por correo
”Consiste en el envío de cartas de venta, folletos, catálogos, vídeos, Cds y/o
muestras del producto a los clientes potenciales mediante el correo postal, pero
con la característica adicional de que se incluye un "formulario de pedido" para
que la persona interesada pueda efectuar la compra, ya sea enviando el
formulario (también) por correo, realizando una llamada telefónica o ingresando a
una página web para hacer efectivo el pedido”. Thompson, I. (2006, p: 22)
Tipos de Clientes
Clientes Potenciales
“Son aquellos que sean idóneos para adquirir productos o servicios de la
empresa en un futuro”. Jiménez, S. (2014, p: 22)
“Son aquellas personas o empresas que, aunque en la actualidad no son
clientes, pero pueden llegar a serlo en un futuro inmediato”. Alcaide, C. (2015, p:
50)
“Aún no han efectuado ningún tipo de compra a la empresa pero son vistos como
futuros compradores ya que cuentan con la autoridad de compra, la capacidad
adquisitiva y la disposición requerida para hacerlo. Estos clientes son
considerados las próximas fuentes de ingresos y darán una determinada cantidad
de ventas en el futuro”. Enciclopedias, C. (2017, p: 4)
Son personas que no clientes frecuentes de la empresa pero con el pasar del
tiempo pueden llegar a ser clientes frecuentes en la adquisición de cada uno de
los productos que oferta la empresa.
Clientes Actuales
“Son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que le hacen compras a la
empresa de forma periódica o que lo hicieron en una fecha reciente. Este tipo de
clientes es el que genera el volumen de ventas actual, por tanto, es la fuente de
los ingresos que percibe la empresa en la actualidad y es la que le permite tener
una determinada participación en el mercado”. Thompson, I. (2006, p: 6)
26
“Que ya adquieran los productos o servicios de la empresa”. Jiménez, S. (2014,
p: 22)
“Son los clientes efectivos, compradores o consumidores del producto o servicio,
personas que hacen las compras a la empresa de forma periódica o que lo
hicieron en una fecha reciente”. Alcaide, C. (2015, p: 39).
Son personas que adquieren cada uno de los productos que oferta la empresa.
1.5 Dirección de ventas
Para (Kuster & Román, 2006, pág. 22) ”se encarga de estimar las ventas futuras
de la empresa, por lo que le permitirá estar en una mejor posición para calcular el
tamaño óptimo del equipo de ventas (es posible que no se esté cubriendo bien
algún territorio o que la demanda del mercado haya aumentado y sean necesarios
nuevos vendedores”). Pág. 21
Principios de la dirección de ventas
Nos presenta los siguientes principios:
Dirigir significa dar instrucciones a los subordinados, o indicar de alguna otra
forma lo que debe hacerse.
Una instrucción debe ser clara, es decir, con sentido común, pero con sentido
común, pero con frecuencia se viola la condición.
Una instrucción puede ser clara para el supervisor que la emite, no siempre lo
es para quien la recibe. Mercado, S. (2012, p: 303).
27
Actividades de la dirección de venta
Fuente: Venta Personal y Dirección de Ventas (Kuster & Román, 2006, pág. 23).
Gráfico 7: Actividades de la Dirección de Ventas
La fuerza de Ventas
“Es el conjunto de personas que, perteneciendo a la empresa o vinculadas con
ella, tiene la responsabilidad de todas aquellas tareas relacionadas directamente
con la venta de los productos y servicios “fabricados” por la empresa”. Pérez, E.
(2013, p: 286).
Objetivos de la Fuerza de Ventas
“Reflejo de los objetivos generales de la empresa, los objetivos de la fuerza de
ventas deben ser determinados por la Dirección Comercial o de Marketing,
teniendo en cuenta la naturaleza el tamaño y estructura de la propia empresa, los
clientes actuales y potenciales, el mercado y la competencia”.
Los objetivos más comunes asignados a la fuerza de ventas, son:
3. CONTROL
Control y evaluaciòn de los vendedores
2. EJECUCIÒN
Recluamiento y selecciòn
FormaciònMativaciòn y
Remuneraciòn
1. PLANIFICACIÒN Y ORGANIZACIÒN
Definiciòn de objetivos y previiòn de ventas
Tamaño y organizaciòn del personal de ventas
Diseño de territorios, presupuesto de ventas
y cuotas de ventas
28
Obtención de una determinada cifra de ventas (global; por productos; territorio
y/o cliente).
Hacer nuevos clientes.
Incrementar el volumen medio de cada pedido.
Obtener una determinada cuota de mercado.
Conseguir un determinado margen comercial.
Conseguir una determinada disminución del periodo medio del cobro.
Conseguir información sobre el mercado, la competencia o el entorno.
Introducir nuevos productos.
Mantener un determinado número y volumen de propuestas vivas en
perspectiva. Pérez, E. (2013, p: 290).
Tipología de la Fuerza de Ventas
Existen tantos tipos de la fuerza de ventas, como criterios se empleen para su
clasificación:
Atendiendo la ubicación del personal de ventas en la realización de sus funciones:
Equipo o Red Interior de Ventas: Formado por las personas que ejercen sus
tareas dentro de la empresa, independientemente de su pertenencia o no a la
plantilla de la misma. Se trata de vendedores de mostrador, por teléfono o por
correspondencia, así como el personal encargado de atender, complementar y
validar pedidos y el personal administrativo de ventas.
Equipo Exterior de Ventas: Lo forman las personas cuya actividad principal la
desarrollan fuera de la empresa. Se trata, básicamente, de promotores,
vendedores e inspectores.
Equipo de Exportación: Lo forman las personas que se relacionan directamente
con la venta de la empresa en mercados exteriores, pudiendo dedicarse,
paralelamente, al mercado interior y en cualquier caso, ser exterior o interior.
Atendiendo a la relación contractual con la empresa, se distingue:
Fijos o permanentes: que pertenece a la planilla de la empresa.
Promotores: se encarga de la presentación e introducción de nuevos
productos.
29
Vendedores: se encargan de mantener e incrementar la cartera de clientes en
volumen de compra de los mismos.
Inspectores de Ventas: se encargan del control de vendedores y
operaciones.
Colaboradora o Independiente: que no están vinculadas a la empresa
mediante una relación laboral o que lo están, a lo sumo, mediante un contrato
de prestación de servicios o de colaboración.
Agentes Comerciales: se trata de profesionales libres que sin dependencia
laboral alguna, se dedican a la representación de formas comerciales o
industriales en países, sectores y/o zonas determinadas, gestionando las
ventas de dichas empresas y demás funciones inherentes a las mismas.
Comisionistas: Personas que realizan actividades encaminadas a concretar
operaciones de compra y venta por cuenta de otras.
Representantes de Comercio o de Ventas: Personas o entidades dedicadas
a concretar operaciones de compra y venta por cuenta de otras, con las que
están ligadas por una relación laboral de carácter especial.
Atendiendo el grado de creatividad en el proceso de venta y su importancia
relativa en la consecución de la venta, se distinguen:
Vendedor o conductor o auto venta.
Dependiente o vendedor de despacho o tienda.
Recoge pedidos: (aquel pasivo en la labor de persuasión de compra,
normalmente por ser ésta innecesaria (común en marcas líderes en mercados
maduros)).
Vendedor – Prospector: (dedicado a la búsqueda de clientes en perspectiva
por sus propios medios).
Vendedor Técnico: (que basa la venta en sus conocimientos del producto y/o
en técnicas de venta).
Vendedor creativo de productos tangibles: (vende tangibles recurriendo a
su propia creatividad, explotando sus habilidades y cualidades personales).
Vendedor creativo de productos intangibles: (vende intangibles recurriendo
a su propia creatividad explotando sus habilidades y cualidades personales).
30
Atendiendo a su estructura u organización:
Estructura por territorios: un representante vende un territorio exclusivo
todos los productos de la empresa.
Ventajas
Clara definición de las responsabilidades del vendedor.
Disminuye los gastos de desplazamiento.
Facilita la inspección y control
Inconvenientes
Exige al vendedor conocer todos los productos y todos los clientes de su
zona o territorio (características, necesidades y deseos, etc.).
Aconsejable
Cuando existe homogeneidad de productos y clientes.
Estructura de productos: La fuerza de ventas se organiza y especializa por
producto o línea de producto.
Ventajas
Mejor conocimiento del producto y servicio al cliente.
Estimula la venta / producto.
Inconvenientes
Un cliente es asistido por varias personas, cada uno con un objetivo que
puede ser contrapuesto.
Incremento de costes y gastos.
Aconsejables
Cuando los productos comercializados son complejos.
Estructura por clientes: La fuerza de ventas se especializa y organiza por
tipo de clientes.
Ventajas
Mejor conocimiento de características, necesidades y deseos de los
clientes.
Facilita a interlocución y la definición de beneficios que para el cliente
aporta a la oferta.
Inconvenientes
Si los clientes están muy diseminados los costes y gastos se incrementan.
Exige vendedores un exhaustivo conocimiento de la gama de productos.
31
Requiere que los clientes sean diferenciados y con el suficiente potencial
de compra.
Aconsejable
Cuando es posible la segmentación de los clientes en función de sus
características, necesidades y deseos y los integrantes del segmento no
están excesivamente dispersos.
Estructura combinada: cuando la fuerza de ventas se organiza y
especializa a la vez por territorios, productos y clientes. Requiere de grupos
de trabajo de ventas o “temas” de vendedores y especialistas, con un jefe o
líder claro e indiscutido.
Ventajas
Las derivadas de la especialización.
Inconvenientes
Los que pueden derivar del trabajo en grupo, en la consecución de
objetivos.
Posibles conflictos si los productos, clientes y territorios no están lo
correctamente diferenciados.
Aconsejables
Cuando la gama de productos es muy extensa y compleja y los clientes
están claramente diferenciados por algunas necesidades y no lo están por
otras. Pérez, E. (2013, p: 286-289).
Tamaño de la Fuerza de Ventas
“Los representantes de ventas están entre los más productivos y cotosos activos
de la empresa y su actividad guarda relación directa con los resultados de la
empresa en el mercado”.
Se debe considerar los siguientes aspectos:
Características de los clientes potenciales: Diferenciación, potencial de
compra, procesos de decisión, dispersión geográfica, grado de madurez,
estructuras existentes de distribución y venta etc.
Características de la oferta: Objetivos tácticos y estratégicos amplitud de la
gama de productos y servicios y su complejidad cualitativa, posicionamiento de la
marca en el mercado, requerimientos de manipulación y conservación,
actividades auxiliares a la venta etc. Pérez, E. (2013, p: 289).
32
Relación del Marketing con las ventas
Para (Aurelio, 2014), “el marketing y las ventas son eslabones que forman parte
de una cadena empresarial, en perspectiva personal, las más importantes. Por
ende su relación debe ser armónica y positiva, para poder así generar resultados
excelentes”
Para (Fernando, 2012), “Las campañas de marketing unidas a las campañas de
ventas, conducen al éxito del negocio. El marketing es como un soporte vital para
las ventas, que constantemente respalda al departamento de ventas,
permitiéndole entregar con éxito el producto final”.
Para (Antonio, s.f.), “La venta forma parte del mix del marketing y se debe integrar
en él y de forma directa en la variable de comercialización aunque incluso
podríamos aceptar que se incluyera en la comunicación ya que el equipo
comercial está comunicando cada día en el mercado”.
Según (conexionesan, 2016), “Sin el marketing la compañía no tendría clientes
potenciales, pero aun sin una adecuada técnica de ventas y estrategia, su índice
de cierre puede bajar. Marketing y ventas deben trabajar simultáneamente por
alcanzar los objetivos de la empresa”.
Para (Amelia, 2016), “Normalmente asumimos que en una organización ventas y
mercadotecnia no están totalmente en sintonía, aunque deberían, es una realidad
cotidiana. Eso no significa que los departamentos/áreas se lleven mal sólo que en
ocasiones la visión puede ser distinta por lo que aunque existan objetivos en
común, es natural que lleguen a darse ciertas diferencias. Es sumamente
importante alinearse y comunicarse para evitar roces y llegar a obtener resultados
exitosos para ambas partes.”
Para (Cabello, 2016), “Marketing y ventas están dirigidos a aumentar los ingresos
de la empresa, y están tan estrechamente entrelazados que es difícil comprender
sus diferencias. De hecho, en las organizaciones pequeñas, las mismas personas
suelen realizar ambas tareas de marketing y ventas. Sin embargo, el marketing es
diferente a las ventas. “
Según (Fernando, 2012), “Marketing y ventas son dos de los elementos más
importantes para la supervivencia de un negocio en el mercado. Si bien ambos
dependen el uno del otro, muchas personas confunden marketing con ventas, y al
33
contrario, lo cual es un gran error. El marketing consiste en diseñar un producto
de acuerdo a las necesidades del mercado y de los clientes, promover dicho
producto a través de campañas de publicidad, etc. y establecer un precio
competitivo para el producto”.
Para (Octavio, 2017), “El marketing y las ventas son dos cosas que en la última
década se han ido complementando la una a la otra, puesto que se han
descubierto nuevas formas de vender gracias al marketing y nuevas formas de
marketing gracias al estudio de las ventas”.
Para (Fernando, 2012), “El marketing es la plataforma que impulsa las ventas.
Mientras que por otro lado, el proceso de venta es lo que se debe hacer para
vender el producto y conseguir un buen número de ventas. Marketing y ventas
son parte de un todo, la venta. El uno depende del otro. Podríamos llamarlas
actividades. El éxito de un negocio depende, en gran medida, de estas dos
importantísimas actividades”.
Para (Difiere, 2017), “Tanto el marketing como las ventas se dirigen a aumentar
los ingresos. Ambas están unidas tan estrechamente que la mayoría del tiempo
las personas no se dan cuenta de la diferencia entre las dos. De hecho, en las
empresas pequeñas, son las mismas personas las que ejercen las tareas de
marketing y ventas”.
Según (Fernando, 2012), “El marketing es la columna vertebral para el futuro de
todo negocio, y el trampolín para las ventas. Si bien el proceso de marketing
comprende el diseño del producto, publicidad, etc., el proceso de venta es la
ejecución de todos los esfuerzos que implica una interacción directa con el cliente,
contacto directo, llamadas en frío o a través de redes”.
CAPÍTULO II
DISEÑO METODOLÓGICO Y DIAGNÓSTICO
2.1 Paradigma y tipo de investigación
El tipo de paradigma que se utilizó en la investigación es un diseño cuali-
cuantitativo ya que se basó en dos conceptos fundamentales: la medición y la
apreciación, la realidad que se busca conocer, la confiabilidad que se refiere a los
resultados obtenidos y que son seguros, congruentes y previsibles en el tiempo.
34
El tipo de investigación es de carácter descriptivo y bibliográfico porque está
dirigida a determinar la situación actual del nivel de ventas, estrategias de
marketing mix, a la vez de aplicación al ofrecer propuestas factibles para la
solución del problema.
2.2 Procedimiento para la búsqueda y procesamiento de datos
Población y Muestra
La población hace correspondencia a 350 clientes en el cantón Pelileo, mientras
que la muestra fue tomada de la aplicación de la siguiente fórmula de muestreo
𝑍2∗𝑃∗𝑄∗𝑁
𝑒2∗(𝑁−1)+𝑍2∗𝑃∗𝑄, netamente con la referencia al nivel de ventas, se cabe
mencionar que se realizó un muestreo aleatorio simple. Consiguiente a ello se
efectúo la aplicación de la fórmula poblaciones finitas, teniendo en cuenta una
población de 350 clientes.
En donde:
n= tamaño de la muestra
Z= nivel de confianza deseado
p= proporción de la población con la característica deseada (éxito).
q= proporción de la población sin la característica deseada (fracaso).
e= nivel de error dispuesto a cometer.
N= tamaño de la población
Muestra
𝑛 =𝑍2 × 𝑃 × 𝑄 × 𝑁
𝑒2 × (𝑁 − 1) + 𝑍2 × 𝑃 × 𝑄
n= 76
Las encuestas se aplicaron a 76 clientes, teniendo un nivel de confianza del 95%
y un margen de error del 10%.
35
2.3 Plan de recolección de la información
2.3.1 Encuesta: Se realizó una encuesta a los clientes de la empresa “Jonatex”
del cantón Pelileo.
2.3.2 Entrevista: Se la realizó al Gerente General de la empresa “Jonatex” del
cantón Pelileo.
2.3.3 Instrumentos de Investigación: Cuestionarios
2.4 Planes de procesamiento y análisis
2.4.1 Método Inductivo: Este método ayudó a cumplir con el objetivo planeado
y a verificar las variables dependientes e independientes.
2.4.2 Método histórico: Ayudó a verificar la evolución de la Empresa “Jonatex”
del cantón Pelileo lo que se seleccionó información necesaria que contribuyo al
proyecto a realizarse.
2.5 Resultados del diagnóstico de la situación actual
Pregunta 1:
¿Conoce usted la
empresa Jonatex?
43%
57%
1. ¿Conoce usted la empresa Jonatex?
1 2
36
Gráfico 8 ¿Conoce usted la empresa Jonatex?
Interpretación: Del total de la población encuestada, se puede apreciar que la
mayor parte de los encuestados, no conocen a la empresa Jonatex.
Pregunta 2: ¿Con que frecuencia compra usted prendas de jeans?
Gráfico 9 ¿Con que frecuencia compra usted prendas de jeans?
Interpretación: De los resultados obtenidos se puede establecer que un
porcentaje representativo de clientes manifiestan que compran prendas de jeans
cada mes, seguido de un porcentaje menor adquiere las prendas cada dos
meses.
Pregunta 3: ¿Las prendas de jeans que ofrece Jonatex satisfacen sus
necesidades?
Cada mes29%
Cada 2 meses25%
Cada 3 meses12%
Cada 5 meses21%
Nunca13%
2. Con que frecuencia compra usted prendas de jeans?
Cada mes Cada 2 meses Cada 3 meses Cada 5 meses Nunca
37
Gráfico 10 ¿Las prendas de jeans que ofrece Jonatex satisfacen sus necesidades?
Interpretación: De los datos obtenidos se puede evidenciar que un prorcentaje
alto de los clientes esta satifecho con las prendas que ofrece la empresa, un
porcentaje bajo si esta satisfecho con las prendas de jeans.
Pregunta 4 : ¿Qué atributos busca usted en las prendas de jeans?
Gráfico 11 ¿Qué atributos busca usted en las prendas de jeans?
43%
57%
3. ¿Las prendas de jeans que ofrece Jonatex satisfacen sus
necesidades?
1 2
32%
55%
13%
4. ¿Qué atributos busca usted en las prendas de jeans?
Precio Calidad Otros
38
Interpretación: De los datos obtenidos se puede determinar que a los clientes les
gustan las prendas de calidad seguido de un porcentaje menor el atributo que
buscan es el precio.
Pregunta 5: ¿la empresa les ofrece prendas de calidad?
Gráfico 12 ¿la empresa les ofrece productos de calidad?
Interpretación: La mayor parte de los clientes no les satisface las prendas de
jeans que ofrece la empresa, mientras que un porcentaje si les satisface sus
necesidades la empresa.
Pregunta 6: ¿A través de qué medios publicitarios debe promocionar la
empresa sus productos?
43%
57%
5. ¿La empresa les ofrece prendas de calidad de calidad?
1 2
7%0%
93%
0%0%
6. ¿A traves de qué medios publicitarios debe promocionar la
empresa las prendas de jeans ?
Radio Televisión Internet/ redes Sociales
Publicidad boca a boca Ningna
39
Gráfico 13 A través de qué medios publicitarios debe promocionar la empresa sus productos?
Interpretación: De los datos obtenidos se puede determinar que los clientes
prefieren que la empresa realice la respectiva publicidad por medio de las redes
sociales, mientras que un porcentaje menor desea la publicidad por radio.
Pregunta 7: ¿Conoce usted los diferentes prendas que oferta la Empresa?
Gráfico 14 ¿conoce usted los diferentes productos que oferta la Empresa?
Interpretación: De los datos obtenidos se puede comprobar que un porcentaje
mayor no conoce las diferentes prendas que oferta la empresa, mientras que con
un porcentaje menor si conocen todos los productos que oferta la empresa.
Pregunta 8: ¿Considera usted que la empresa está posicionada en el
mercado local?
43%57%
7. ¿Conoce usted las diferentes prendas de jeans que oferta la
Empresa?
1 2
43%57%
8. ¿Considera usted que la empresa está posicionada en el mercado
local?
1 2
40
Gráfico 15 ¿considera usted que la empresa esta posesionada en el mercado local?
Interpretación: De los resultados obtenidos se puede evidenciar que un
porcentaje mayor nos afirman que la empresa no se encuentra posesionada en el
mercado local, metras que un porcentaje menor nos afirman que si esta
posesionada la empresa.
Pregunta 9: ¿Qué factores son determinantes para que adquiéralos
productos de la Empresa Jonatex?
Gráfico 16 ¿Qué factores son determinantes para que adquiéralos productos de la Empresa Jonatex?
Interpretación: De los datos obtenidos se puede interpretar un alto porcentaje de
clientes prefieren las prendas de la empresa por la durabilidad, mientras que un
porcentaje menor prefiere las prendas por el precio de las prendas.
Pregunta 10: ¿La empresa cuenta con un catálogo?
0%0%
68%
19%13%0%
9. ¿Que factores son determinantes para que adquiera las prendas de la
Empresa Jonatex?
Oferta Promoción Durabilidad Precio Diseño Marca
43%
57%
¿La empresa cuenta con un catálogo?
si no
41
Gráfico 17 ¿considera que la implementación de un catálogo de prendas de jeans ayudaría para la promoción e incremento de las ventas?
Interpretación: De acuerdo a los datos obtenidos se puede evidenciar que un
porcentaje alto nos afirman que la empresa no cuenta con un catálogo, mientras
que un porcentaje menor consideran que si cuenta con un catálogo.
2.6 Resumen de las principales insuficiencias detectadas con la aplicación
de los métodos
Una vez realizado las respectivas encuestas se ha detectado las siguientes
falencias de la empresa la Jonatex una de ellas es el desconocimiento de la
empresa por parte de los clientes. La empresa no satisface las necesidades
de cada uno de los clientes que frecuentan la empresa para las respectivas
compras. Así como también los clientes nos afirman que la empresa no les
ofrece prendas de calidad ya que para cada uno de los clientes es de vital
importancia la calidad de cada una de las prendas que deseen adquirir por
parte de la empresa, así como también la falencia que se le detecta es que la
empresa no cuenta con páginas de redes sociales para poder promocionar
cada una de sus prendas, ya que con eso trae una falencia mas que es el
desconocimiento por parte de los clientes de la variedad de prendas de
jeans que la empresa tiene para ofertar a cada uno de sus clientes. La
empresa según el criterio de los clientes encuestados nos afirma que no está
debidamente posesionada en el mercado local, por lo cual también una de
las falencias de la empresa es el no contar con un respectivo catálogo para
sus clientes.
42
CAPITULO III
3.1 PROPUESTA DE SOLUCIÓN AL PROBLEMA
Nombre de la propuesta
Estrategias de marketing mix para el incremento de las ventas de la empresa
“Jonatex” de la ciudad de Pelileo
Objetivos
Objetivo General
Contribuir al incremento del volumen de ventas de la empresa “Jonatex” de la
ciudad de Pelileo, mediante la implementación de las estrategias de marketing
mix.
Objetivos Específicos
Implementar una nueva línea de productos para mejorar el volumen de ventas de
la empresa.
Desarrollar estrategias de publicidad online para dar a conocer las prendas que
ofrece la empresa.
Fijar precios en los paquetes promocionales en base a temporadas.
Implementar nuevos locales comerciales en diferentes ciudades.
Elementos que la conforman
Las estrategias de Marketing que relacionan a las variables de precio, producto,
plaza y promoción y que fueron establecidas por Philip Klotter hasta la actualidad,
benefician a las microempresas como el caso en estudio de la producción textil y
la confección de prendas de vestir en tela jean. La aplicación estratégica el precio
se desarrollara para alcanzar un precio competitivo y de accesibilidad para el
cliente, al añadir un valor agregado en la calidad del producto el mismo que
justifica con el incremento en la producción; es conveniente desarrollar el plan
sobre el estudio de mercado y la influencia hacia la población hacia la cual está
dirigida la población sin restar la importancia en los costos de producción de los
43
materiales y la mano de obra. La finalidad de implementar las estrategias de
marketing mix permitirá un incremento en la cantidad de productos ofertados, el
reconocimiento y la calidad del mismo, en conjunción a la identificación de la
empresa que realiza la producción.
Fuente: Marketing Kotler & Armstrong
Gráfico 18: Marketing Mix
Explicación de cómo la propuesta contribuye a solucionar las falencias
identificadas en el diagnóstico
La presente propuesta está respaldada y fundamentada gracias a los resultados
adquiridos en la información proporcionada por la entrevista al gerente de la
MIX
Precio
Plaza
Producto
Publicidad
44
empresa y las encuestas realizadas a los 76 clientes potenciales de la ciudad de
Pelileo.
El proyecto pretende destacar las ventajas competitivas de la empresa ante la
competencia, tratando de atraer más clientes, así como crear el vínculo empresa
cliente al proyectar en un futuro fidelidad y por ende beneficios para la empresa.
3.2 Aplicación práctica de la propuesta y comprobación de los resultados
demostrando una transformación con respecto al diagnóstico inicial
Desarrollo de las estrategias del mix
Para efectos de la propuesta se llevó a cabo el desarrollo de las estrategias de
marketing mix el cual contiene de cada una de las estrategias para lograr el
alcance de los objetivos propuestos.
Objetivo 1: Implementar una nueva línea de productos para mejorar el volumen
de ventas de la empresa.
Estrategia de Producto: Creación de nuevos diseños de productos teniendo en
cuenta las preferencias de cada cliente para llegar a los grupos de interés,
masculino y femenino.
Meta.- Implementar al menos un nuevo producto y servicio complementarios para
mejorar la línea de productos sea masculino o femenino.
Propósito de la estrategia
Implementación de nuevos productos de calidad atractivos que permitan el
mejoramiento del volumen de ventas fortaleciendo la competitividad en el sector.
Actividades
Crear un nuevo diseño de pantalones en jean para caballeros y damas.
Diseñar una línea de atención al cliente con la finalidad de conocer sus
gustos y preferencias para nuevos estilos en pantalón.
Calificar los diferentes modelos y diseños mediante la puntuación en el
fanpage de las redes sociales.
45
Instrucciones
La presente estrategia tiene un tiempo estimado de un mes dando a conocer sus
resultados donde le permita conseguir un mayor volumen en sus ventas según los
objetivos tomando en cuenta los resultados obtenidos.
Los encargados de implementar y llevar a cabo el programa será el jefe de
recursos humanos y el jefe del área de ventas y el jefe de producción en conjunto
con la aprobación del gerente, quienes tendrán el poder de influir sobre el
personal, una vez contactada las instituciones, que capacitarán al personal, se
procederá a planificar y organizar la gama y línea de productos que oferta la
empresa.
Línea de productos
Diseño Femenino Diseño masculino
Gráfico 19 Línea de Productos
Todo esto será un incentivo a más de ser un beneficio para los empleados, los
cuales serán remunerados dependiendo el desempeño de cada uno en los
productos vendidos ya sea económicos (bonos, reconocimientos, beneficios),
sociales o de auto estima (oportunidades de superación, acceso a cargos
superiores), dependiendo de las posibilidades y facilidades que maneje la
empresa.
46
47
Detalle de la propuesta, Estrategia de Producto
Tabla 1: Estrategia de Producto, Actividades, tiempo y costo
Estrategias Actividades Encargado Tiempo. Costo.
Creación de una nueva
línea de productos y
atención al cliente y de
forma digital en la
Redes sociales.
Crear expectación sobre
las nuevas líneas de los
productos.
Crear un nuevo diseño de pantalones en
jean para caballeros y damas.
Diseñar una línea de atención al cliente con
la finalidad de conocer sus gustos y
preferencias para nuevos estilos en
pantalón.
Calificar los diferentes modelos y diseños
mediante la puntuación en el fanpage de las
redes sociales.
Brindar información sobre las características
y beneficios de los productos
Diseño de nuevos estilos originales y
auténticos.
Diseñador de modas
Jefe de Producción
Tiempo
total: Un
(1) mes.
Total USD
300,00
Total 300,00
Elaborado: Verónica Velasco (2018)
48
Objetivo 2: Desarrollar estrategias de publicidad online para dar a conocer las
prendas que ofrece la empresa.
Estrategia de Promoción: Creación de páginas en las redes sociales para llegar
con un mayor fuerza y simple a los clientes minimizando costos y tiempos.
Meta.- Diseñar al menos 3 perfiles en las diferentes redes sociales para llegar con
un mensaje corto y simple de los productos y servicios de la empresa.
Propósito de la estrategia
Tener un mejoramiento en la imagen corporativa de la empresa en las redes
sociales con el objetivo de captar la marca en la mente del consumidor.
Actividades
Diseñar el perfil en diferentes redes sociales como Facebook, twitter, e
instagram.
Determinar fotos e imágenes de los productos ofertantes.
Tanto las fotos como las imágenes deben transmitir los diseños, la calidad
y tipos de productos que cause huella en la mente de la gente y hacer que
el consumidor se sienta cómodo y confiable de los mismos.
Instrucciones
El tiempo estimado del desarrollo de la estrategia en una semana para captar un
mayor número de clientes de forma natural e impactante
Responsable: Administrador / Ingeniero en Sistemas
Las estrategias de publicidad de marketing actuales son las páginas web y las
redes sociales que juegan un papel muy importante en la captación y atracción de
nuevos clientes y fidelización de clientes existentes, el auge y fuerza que ha
tomado en este siglo la tecnología es indispensable para cualquier empresa que
quiera entrar y competir en el mercado.
49
El mercado textil en el Ecuador está dominado por muchas empresas
reconocidas, nuestra meta fue captar y entrar con fuerza al mercado zonal y
nacional, contando como primer pilar de estrategias tenemos:
A. Redes sociales.
La publicidad en televisión, prensa escrita o radio hoy en día son menos
eficaces que la publicidad segmentada que ofrecen las redes sociales
(Facebook, Twitter, e Instagram) que son los gustos, preferencias, aficiones,
fobias, intereses en común, entre otras actividades que los usuarios de estas
plataformas agregan a su perfil de usuario, permitiendo a las empresas
conocer esa información segmentada, logrando llegar a los clientes
específicos que necesitan sin desperdiciar recursos ni tiempo.
a) Facebook.
Esta plataforma cuenta a nivel mundial con más de 1.350 millones de
usuarios activos, en el país el 41.4% de personas poseen un usuario.
Facebook permite a la empresa interactuar con sus clientes y/o seguidores a
través de sus Fan Pague.
Esta oportunidad permitirá a la empresa interactuar en tiempo real con los
clientes y/o seguidores, ofreciendo una oportunidad más cercana de conocer
la fábrica, logrando estrechar el lazo entre la empresa y los clientes al poder
ofrecer videos, fotos, promociones, etc. de la empresa.
Fan Pague
Ventajas:
La cantidad de seguidores es ilimitada;
Indexado a motores de busca mundial;
Estadísticas de alcance de publicaciones, y “Me gusta” permitiendo saber el
impacto de la publicidad, Control de seguridad.
50
Fan Pague de la empresa.
Elaborado: Verónica Velasco (2018)
Gráfico 20 Fan Pague
Herramientas promocionales:
a) Publicidad en radio y televisión.
Gracias al aumento del sector textil del país con un promedio de sintonización de
una hora al día en el mismo es necesario realizar diversas publicidades diarias
para que sean difundidas 3 veces al día en las principales estaciones de radio del
país.
De igual manera se conoce que por cada 3 individuos en el país exigentes 2,3
televisores y con un promedio de sintonización de cuatro horas al día, por esa
razón es necesario realizar en la televisión nacional una emisión matutina,
meridiana y nocturna de 30 segundos por horario.
Logotipo, JC Radio la Bruja.
Elaborado: Radio la Bruja (2018)
Gráfico 21 Radio La Burbuja
51
Logotipo Canela radio corp.
Elaborado: (Canela radio corp, 2014)
Gráfico 22 Radio Canela
b) Prensa y revistas.
La prensa como medio masivo se presentará en una edición semanal de una
imagen a full color que abarque una página completa en la edición semanal de los
domingos al realizar estrategias de comercialización con las principales revistas y
diarios del país.
Logotipo, Diario el Comercio.
Elaborado: (Diario el Comercio, 2016)
Gráfico 23 Diario el Comercio
c) Vallas publicitarias.
Se colocarán anuncios vallas publicitarias digitales con menciones 4 veces en el
día con un tiempo por presentación de 45 segundos en lugares estratégicos de
las principales ciudades del país y la ciudad de Riobamba con la nueva propuesta
publicitaria que se espera contar para un posicionamiento local y nacional con
empresas como Plan B y Letrasigma.
52
Valla publicitaria de la empresa Letra Sigma.
Elaborado: Verónica Velasco (2018)
Gráfico 24 Valla Publicitaria
Detalle de la propuesta, Estrategia de Promoción
Tabla 2: Estrategia de Promoción, actividades, tiempo y costo
Estrategia Actividades Encargado Tiempo. Costo.
Contratar una
agencia de
publicidad que se
encargue de
diseñar
comerciales,
jingles y vallas.
Publicidad en
radio, televisión
nacional y redes
sociales.
Diseñar el perfil en
diferentes redes
sociales como
Facebook, twitter, e
instagram.
Determinar fotos e
imágenes de los
productos ofertantes.
Tanto las fotos como las
imágenes deben
transmitir los diseños, la
calidad y tipos de
productos
Gerente general.
Jefe de Marketing.
Inversión:
(Contrato por un
año).
Radio:
Canela radio corp.
Jc radio La Bruja.
Prensa:
El comercio
Vallas:
Letrasigma
Tiempo
de
contrato:
doce (12)
meses
Costo
500,00
C.P.V.
USD
120,00
TOTAL
USD
620,00
($1.20,00)
Elaborado: Verónica Velasco (2018)
53
Detalle de la propuesta, Estrategia de Promoción.
Tabla 3: Estrategia de Promoción, Actividades, tiempo y costo
Estrategia Actividades Encargado Tiempo. Costo.
Creación
de la
página web
y activación
de cuentas
en redes
sociales.
(Facebook).
Contratar un
ingeniero en
sistemas
capacitado en
diseño de
redes sociales
y páginas Web.
Jefe de Recursos Humanos;
Jefe de Marketing.
Inversión:
Página Web. Creación
Fan Page (Facebook).
Creación y promoción (6
meses).
Tiempo
total:
Un (1)
meses.
C.C.F.
USD
400,00
TOTAL
USD
400,00
Elaborado: Verónica Velasco (2018)
Objetivo 3: Fijar precios en los varios paquetes promocionales en base a
temporadas.
Estrategias de Precio: Fijación de precios en los paquetes promocionales de la
empresa “Jonatex” en base a temporadas.
Meta.- Establecer al menos 2 combos promocionales del establecimiento en base
a temporadas.
Propósito de la estrategia
Captar un mayor número de clientes con nuestras cómodas instalaciones y la
gama de servicios que oferta la empresa “Jonatex”.
Actividades
Establecer promociones en base a temporadas, por ejemplo:
Descuento en varias compras: Tendrá derecho a un obsequio o dos
dependiendo la cantidad de compra.
Fecha de época navideña: La persona que compre varios productos por
fecha navideña obtendrá un 20% de descuento en las compras.
54
En el día de la madre: Por la compra de cada producto entrara al sorteo de
una serenata totalmente pagada para la reina de la casa, y una cena con
un valor extra.
Instrucciones
El tiempo estimado del desarrollo de la estrategia es de dos semanas antes y
durante las fechas establecidas para tener nuevos clientes potenciales.
Responsable: Administrador / Gerente de ventas.
La principal meta de la empresa es llegar a penetrar y posicionarse en la mente
de sus consumidores y en el mercado local por encima de su competencia, dicha
meta puede lograrse con un incremento masivo en la imagen publicitaria de la
marca, invirtiendo en campañas publicitarias en radio, televisión nacional y redes
sociales, propuesta que será realizada inicialmente para seis meses.
Es necesario pensar que los medios publicitarios no son un gasto sino una
inversión a largo plazo, la imagen visual de una marca es lo primero con lo que un
cliente potencial se identifica, por tal razón es primordial contratar una agencia de
publicidad que se encargue de diseñar comerciales, jingles y vallas, etc.
55
Detalle de la propuesta, Estrategia de Precio
Tabla 4: Estrategia de Precio, actividades, tiempo, costos
Elaborado: Verónica Velasco (2018)
Estrategia Actividades Encargado Tiempo Costo
Cotización de precio
en base a cada
modelo de las
prendas de jeans
Descuento en varias compras: Tendrá derecho a un obsequio o
dos dependiendo la cantidad de compra.
Fecha de época navideña: La persona que compre varios
productos por fecha navideña obtendrá un 20% de descuento
en las compras.
En el día de la madre: Por la compra de cada producto entrara
al sorteo de una serenata totalmente pagada para la reina de la
casa, y una cena con un valor extra.
Gerente general.
Jefe de Ventas.
Tiempo
total: un
mes (1)
mese
TOTAL
USD 200,00
56
Objetivo 4: Implementar nuevos locales comerciales en diferentes ciudades
Estrategia de Plaza: Implementar un canal de venta externo en la principal calle
de la ciudad de Ambato para la comercialización de los productos.
Meta.- Planificar reuniones de negociación en la que se acuerden acciones
comerciales entre algunas empresas de la ciudad de Ambato.
Propósito de la estrategia
Captar un mayor número de clientes con nuevas alianzas estratégicas con locales
comerciales de la ciudad.
Actividades
Establecer promociones en base a temporadas por ejemplo:
Reuniones con locales comerciales de las principales calles de la ciudad de
Ambato.
El arrendamiento de un local comercial en la avenida Cevallos punto
estratégico que permitirá ofertar los productos y servicios de la empresa
“Jonatex”
Éste local contará con un baño, varias perchas, vestidores tiene 140mts2,
que se convertirán en una sala de exposición donde se exhibirán los
distintos productos de la empresa “Jonatex”
Instrucciones
El tiempo estimado del desarrollo de la estrategia es seis meses máximo para
lograr la incursión de los productos en eta empresa
Manteniendo siempre por delante la imagen de la empresa y calidad de los
productos para incrementar las ventas.
57
Detalle de la propuesta, Estrategia de Plaza
Tabla 5: Estrategia de Plaza, Actividades, tiempo y costo
Tácticas. Actividades Encargado Tiempo. Costo.
Planificar
reuniones
de
negociación
en la que se
acuerden
acciones
comerciales
entre las
empresas.
Realizar
acuerdos de
comercialización
con los
diferentes
almacenes de la
ciudad de
Ambato para
ampliar el nicho
de mercado.
Gerente general.
Jefe de Marketing.
Acuerdos:
Porcentaje base 12%
Sub-Total-IVA14%.
Compras mayores de
$10.000 al mes 15%
Distribución zona
sierra del país 1er
año.
Distribución todo el
país a partir del
segundo año.
Negociación
Tiempo
total: seis (6)
meses
TOTAL
USD
500,00
Elaborado: Verónica Velasco (2018)
Análisis de los resultados finales de la investigación.
Factibilidad Técnica
La factibilidad está determinada por las maquinarias y equipos tecnológicos que
se requiere en la empresa para implementar las estrategias realizadas en la
propuesta para que sea factible, por lo que la empresa posee una planta
altamente operativa y de última tecnología flexible al cambio y desarrollo de
mejores estrategias para el aumento de su producción y posicionamiento de la
marca en la zona y el país
58
Factibilidad Operativa.
Consiste en describir las necesidades que poseen la empresa al saber capacitar
al personal para que sea más creativo y aporten con nuevas técnicas y
estrategias de marketing mix.
En este caso es necesario para implementar las estrategias contar con un
personal capacitado en las nuevas funciones y estrategias de marketing mix de la
empresa en cumplimiento de metas para llegar al nivel de ventas esperado.
Factibilidad Económica
El presente proyecto investigativo de la empresa de JONATEX requiere la
implementación de las estrategias de marketing mix para mejorar su nivel de
ventas
El cuadro de factibilidad económica está presente en el resumen de la propuesta
donde se visualiza los costos aproximados o estimados para lograr concretar la
realización de la misma por un monto de USD 2640 por lo que se debe realizar
cotizaciones en agencias publicitarias y mediante una comparación entre las
postulantes seleccionar la que más convenga a los intereses de la empresa para
que elabore una campaña de medios masivos para impulsar la venta de los
productos de la empresa.
Beneficios de la Propuesta:
Estrecho lazos con el cliente;
Fidelidad e Incremento volumen de ventas;
59
CONCLUSIONES
Una vez realizado todo el estudio y la implementación de la propuesta, se
tiene que la empresa JONATEX comienza su camino en el sector con el
problema de la crisis en las ventas actuales, pero con una gran oportunidad
de negocio, debido a las características diferenciadoras del producto frente
a la competencia. Es la única empresa del Cantón que cuenta con unos
diseños y productos de personalización y calidad.
Para que el cliente se sienta satisfecho con la empresa y los productos que
recibe, es muy importante que perciba un buen ambiente de trabajo entre
los compañeros, que se perciba un buen ambiente, originalidad y calidad
en los servicios y productos, que repercuta en mayor índice en el volumen
de ventas.
Sí se realiza las estrategias de marketing mix propuestas, será apropiado
para la comercialización de los productos ofrecidos por la empresa
JONATEX” y para ganar posicionamiento en el mercado así como mejorar
sus ventas del sector de Pelileo en la provincia de Tungurahua.
RECOMENDACIONES
Es recomendable que los directivos de la empresa realicen una
retroalimentación en cada uno de sus departamentos con la finalidad de
mejorar las características y beneficios de los productos donde su mayor
preocupación sea la satisfacción de las necesidades de los clientes y así
mejorar la cartera y por ende las ventas a corto y largo plazo.
Tanto el personal directivos como los colaboradores de la empresa deben
realizar capacitaciones continuas con el objetivo de identificar las
verdaderas necesidades y preferencias de los clientes y así mejorar el
volumen de ventas dentro del mercado textil.
Es recomendable aplicar y control cada una de las estrategias en el debido
periodo establecido dentro del proyecto con el objetivo de optimizar los
60
recursos y los tiempos para su desarrollo y crecimiento de la empresa
JONATEX.
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ANEXOS
Prendas Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiemb
re Octubre
Noviembre
Diciembre
Total Prendas Vendida
s
Pantalones de Mujer 210 200 320 350 380 350 400 500 500 500 500 600 4810
Pantalones de
Hombre 150 200 200 280 300 250 350 250 300 300 300 400 3280
8090
0
100
200
300
400
500
600
1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 0 1 1 1 2
VENTAS DEL AÑO 2015
Pantalones de Mujer Pantalones de Hombre
Prendas Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Total
Prendas Vendidas
Pantalones de Mujer 230 220 280 350 380 350 400 500 320 500 390 500 4420
Pantalones de Hombre 150 210 200 280 300 250 350 250 300 300 370 400 3360
7780
0
100
200
300
400
500
600
0 2 4 6 8 10 12 14
VENTAS AÑO 2016
Pantalones de Mujer Pantalones de Hombre
Prendas Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Total
Prendas Vendidas
Pantalones de Mujer 300 250 300 320 380 350 420 500 510 500 550 550 4930
Pantalones de Hombre 150 250 210 300 300 250 350 300 330 300 450 450 3640
8570
0
100
200
300
400
500
600
0 2 4 6 8 10 12 14
VENTAS AÑO 2017
Pantalones de Mujer Pantalones de Hombre
Registro de la Empresa
Entrevista al Gerente de la Empresa
Entrevista
Objetivo: Determinar cuál es la situación actual de la empresa Jonatex,
mediante la recopilación de la información de esta entrevista.
Observación: La información recopilada se utilizara únicamente para fines
académicos.
1. ¿Considera efectivos los recursos que actualmente dispone la
empresa para un desarrollo eficaz en las ventas? PORQUE?
No son tan efectivos los recursos que utiliza la empresa debido a que el
porcentaje de ventas es bajo por lo cual la empresa debe enfocarse en la
sección de ventas para que de esa manera la empresa aumente las ventas en
el mercado.
2. ¿En un criterio personal en que recursos a áreas se debería
implementar cambios?
La empresa deberá implementar varios cambios en el área de producción ya
que por falta de infraestructura y de recursos económicos no se ha podido
aumentar un departamento para el área de control de calidad de cada una de
las prendas que se elaboran en la empresa.
3. ¿Considera Ud. Que se están cumpliendo los objetivos de la
Organización?
La empresa si logra cumplir con casi todos los objetivos que se propone en la
organización con el objetivo que casi no se logra cumplir es aumentar el
porcentaje de ventas debido a que la empresa no realiza la debida publicidad
ya que de esa manera de logrará cumplir con todos los objetivos que se
proponen en la empresa.
4. ¿Considera importante que se capacite a los colaboradores de la
Empresa.
La capacitación es un recurso indispensable en la empresa debido a que cada
uno de los colaboradores de la empresa aumentarán su rendimiento tanto
personal como en la producción de las prendas de jeans por lo cual la empresa
obtiene mejores beneficios ya que de esa manera aumentara el nivel de
producción de cada uno de los colaboradores de la empresa.
5. ¿En su criterio cuales son los puntos fuertes de la empresa?
Los puntos fuertes de la empresa es la calidad de la tela que se utiliza en la
elaboración de las prendas de jeans, luego como punto importante es el precio
de las prendas y sobre todo la variedad de productos que la empresa oferta al
mercado local.
6. ¿Qué cambios se debería implementar en la empresa?
Uno de los cambios que la empresa debe implementar es en contratar personal
capacitado para la realización de las ventas, así como también buscar nuevos
mercados para la respectiva comercialización de las prendas de jeans e
implementar otros medios de publicidad de esa manera se incrementara las
ventas de la empresa.
Análisis de la Entrevista
Se llega a la conclusión de que la empresa cuenta con varias falencias en el
área de las ventas una de ella es no contar con el personal adecuado para la
realización de la venta lo cual dificultad que los ingresos de la empresas bajos
y no altos como la empresa lo anhela.
Así también la empresa no debe de caer en los factores fuertes con los que
cuenta la empresa como la es la calidad de la tela que se utiliza, el precio debe
ser competitivo en el mercado ya que de esa manera podrá ganar un mayor
porcentaje en el mercado para que aumente el porcentaje de ventas de la
empresa.
ENCUESTA
Objetivo: profundizar las estrategias de marketing mix para incrementar las
ventas de “Jonatex” en el cantón Pelileo.
Instrucciones: escoja por favor una sola respuesta, cabe recalcar que la
información es confidencial y tiene fines exclusivamente investigativos, en cuya
razón se solicita contestar la siguiente encuesta:
1. . ¿Conoce usted la empresa Jonatex?
2. ¿Con que frecuencia compra usted prendas de jeans?
3.
3. ¿Las prendas de jeans que ofrece Jonatex satisface sus
necesidades?
4. Qué atributos busca usted en las prendas de jeans?
5. ¿La empresa les ofrece prendas de calidad?
Cada mes
Cada 2 meses
Cada 3 meses
Cada 5 meses
Nunca
Si
No
Precio
Calidad
Otros
Si
No
Si
No
6. ¿A través de qué medios publicitarios debe promocionar la
empresa sus prendas?
7. ¿conoce usted las diferentes prendas que oferta la empresa?
8. ¿Considera usted que la empresa está posicionada en el mercado
local?
9. ¿Qué factores son determinantes para que adquiera las prendas de
la Empresa Jonatex?
10. ¿La Empresa cuenta con un catálogo?
10. ¿La empresa cuenta con un catálogo?
Si
No
Si
No
Si
No
Oferta
Promoción
Durabilidad
Precio
Diseño
Marca
Radio
Televisión
Internet/ Redes Sociales
Publicidad Boca a Boca
Ninguna
Prendas de Jeans de hombre y mujer
