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UNIVERSIDAD TÉCNICA PARTICULAR DE LOJA La Universidad Católica de Loja ÁREA ADMINISTRATIVA TITULACIÓN DE INGENIERO EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Estudio técnico y de mercado para la comercialización de productos lácteos de la Compañía Lactjubones en la ciudad de Cuenca. TRABAJO DE FIN DE TITULACIÓN. AUTORES: Ottati Cordero, José Rodrigo Pesántez Macancela, Paúl Gustavo DIRECTOR: Jaramillo Encalada, Holger Isidro, Ing. CENTRO UNIVERSITARIO CUENCA 2015

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UNIVERSIDAD TÉCNICA PARTICULAR DE LOJA La Universidad Católica de Loja

ÁREA ADMINISTRATIVA

TITULACIÓN DE INGENIERO EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

Estudio técnico y de mercado para la

comercialización de productos lácteos de la Compañía

Lactjubones en la ciudad de Cuenca.

TRABAJO DE FIN DE TITULACIÓN.

AUTORES: Ottati Cordero, José Rodrigo

Pesántez Macancela, Paúl Gustavo

DIRECTOR: Jaramillo Encalada, Holger Isidro, Ing.

CENTRO UNIVERSITARIO CUENCA

2015

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Pág. ii

APROBACIÓN DEL DIRECTOR DEL TRABAJO DE FIN DE TITULACIÓN

Ingeniero.

Holger Isidro Jaramillo Encalada.

DOCENTE DE LA TITULACIÓN

De mi consideración:

El presente trabajo de fin de titulación: Estudio técnico y de mercado para la

comercialización de productos lácteos de la Compañía Lactjubones en la ciudad de Cuenca,

realizado por Ottati Cordero José Rodrigo y Pesántez Macancela Paúl Gustavo, ha sido

orientado y revisado durante su ejecución, por cuanto se aprueba la presentación del

mismo.

Loja, febrero de 2015

f) …………………………………

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Pág. iii

DECLARACIÓN DE AUTORÍA Y CESIÓN DE DERECHOS

Nosotros Ottati Cordero José Rodrigo y Pesántez Macancela Paúl Gustavo, declaramos ser

autores del presente trabajo a fin de titulación: Estudio técnico y de mercado para la

comercialización de productos lácteos de la Compañía Lactjubones en la ciudad de Cuenca,

de la Titulación de Ingeniero de Administración de Empresas, siendo el Ing. Holger Isidro

Jaramillo Encalada director del presente trabajo; y eximimos expresamente a la Universidad

Técnica Particular de Loja y a sus representantes legales de posibles reclamos o acciones

legales. Además certifico que las ideas, conceptos, procedimientos y resultados vertidos en

el presente trabajo investigativo, son de nuestra exclusiva responsabilidad.

Adicionalmente declaro conocer y aceptar la disposición del Art. 67 del Estatuto Orgánico de

la Universidad Técnica Particular de Loja que en su parte pertinente textualmente dice:

“Forman parte del patrimonio de la Universidad la propiedad intelectual de investigaciones,

trabajos científicos o técnicos y tesis de grado que se realicen a través, o con el apoyo

financiero, académico o institucional (operativo) de la Universidad”

f. ……………………………… f. ………………………………...

Autor: José Ottati C. Autor: Paúl Pesántez M. Cédula: 0101947398 Cédula: 0103146510

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Pág. iv

DEDICATORIA

Con especial cariño dedico este trabajo a toda mi familia: a mi esposa Gilda y a mis tres

hijos Jonnathán, Priscila y Miguelito quienes han sido apoyo muy grande y especial en todo

este tiempo de estudio.

Paúl G. Pesántez M.

Este trabajo va dedicado a mis hijos Pablito, José David, Isaac, Francisco, Rodrigo Esteban

y Juan Cristóbal; a mi esposa, a mi madre y a todas las personas que fueron mi motivación

para superarme y concluir exitosamente esta etapa de mi vida.

José R. Ottati C.

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Pág. v

AGRADECIMIENTO

Primeramente queremos dar gracias a Dios por este tiempo que fue arduo y por ser nuestra

inspiración para fortalecernos en nuestros deseos de concluir exitosamente una meta

importante en nuestras vidas.

A la Universidad Técnica Particular de Loja por permitirnos ser parte de su familia de

estudiantes y llevar en alto los conocimientos adquiridos en esta prestigiosa institución.

Agradecemos a nuestro Director de Tesis por su apoyo incondicional y por su acertada

asesoría ya que sin ello hubiese sido imposible la culminación de la misma.

Al Prefecto del Azuay el Ing. Paúl Carrasco, al Gerente General y todos los colaboradores

de la empresa Lactjubones por su apoyo con la información requerida para el desarrollo del

presente trabajo.

Finalmente agradecemos a todas las personas que de una u otra manera nos ayudaron con

excelente bibliografía y material de estudio para así poder llegar a culminar esta meta.

Atentamente;

Los Autores

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Pág. vi

ÍNDICE DE CONTENIDO

CARATULA.…………………………………………………………………………………………… i

APROBACIÓ DEL DIRECTORIO DEL TRABAJO DEL FIN DE TITULACIÓN………………...ii

DECLARACIÓN DE AUTORÍA Y CESIÓN DE DERECHOS…………………………………... iii

DEDICATORIA………………………………………………………………………………………. iv

AGRADECIMIENTO…………………………………………………………………………………..v

ÍNDICE DE CONTENIDOS………………………………………………………………………….vi

RESUMEN……………………………………………………………………………………………..1

ABSTACT………………………………………………………………………………………………2

INTRODUCCIÓN……………………………………………………………………………………...3

CAPITULO 1. MARCO TEÓRICO 5

1.1 Mercadotecnia 6

1.2 Proceso para efectuar el estudio estadístico 6

1.3 Obtención de datos 6

1.4 La Investigación Documental 7

1.5 La Investigación De Campo 7

1.6 Tipos De Muestreos 8

1.7 La Mezcla De La Mercadotecnia (Las "P") 8

1.8 Producto Y Sus Clases 10

1.9 La Marca 10

1.10 Valor de la Marca 11

1.11 Imagen de Marca 11

1.12 Análisis Financiero 11

1.13 Punto de Equilibrio 12

CAPITULO 2. ANTECEDENTES 13

2.1 Descripción del Proyecto 14

2.2 Generalidades del proyecto 14

2.3 Antecedentes 14

2.4 Definición del grupo 15

2.5 Necesidades de la empresa 15

2.6 Descripción del problema 15

2.7 Alcance del Proyecto 16

CAPITULO 3. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL 17

3.1 Estructura Organizacional-Organigrama 17

3.2 Organización y funciones de la Compañía 18

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Pág. vii

3.2.1 Directorio 18

3.2.2 Consejo de Vigilancia 18

3.2.3 Comisiones 19

3.2.4 Gerente General 19

3.2.4.1 Gerencia de Producción 19

3.2.4.1.1 Jefe de Calidad 19

3.2.4.1.1.1 Laboratorio 19

3.2.4.2 Jefe de Planta 19

3.2.4.2.1 Supervisor de mantenimiento 20

3.2.4.2.2 Bodeguero 20

3.2.4.2.3 Obreros 20

3.2.5 Gerente Comercial 20

3.2.5.1 Jefe de Relaciones Públicas 20

3.2.5.2 Jefe de ventas y comercialización 20

3.2.5.3 Secretaría Facturación 21

3.2.5.4 Chofer vendedor 21

3.2.6 Gerente de Operaciones 21

3.2.6.1 Contador 21

3.2.6.2 Jefe Administrativo 22

3.2.6.3 Jefe de compras y logística 22

3.3 Análisis FODA 22

CAPITULO 4. ESTUDIO DE MERCADO 24

4.1 Definición del sector al que pertenece. 25

4.2 Definición de los problemas de investigación y planteamiento de la

hipótesis de solución. 25

4.3 Portafolio de productos 25

4.4 Análisis de Mercado 26

4.4.1 Mercado total 26

4.4.1.1 Cálculo del tamaño de la muestra 26

4.4.2 Mercado Meta 27

4.5 Análisis de Competencia 27

4.5.1 Análisis competencia, oferta y demanda 27

4.5.2 Análisis de oferta y demanda de LACTJUBONES. 28

4.5.2.1 Análisis de precios 28

4.5.3 Principales productos y subproductos en el mercado 29

4.5.4 Línea de productos lácteos 29

4.5.4.1 Línea de productos no lácteos 30

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4.5.4.2 Línea de productos sustitutos 30

4.5.4.3 Principales productos lácteos 30

4.5.4.4 Principales productos no lácteos 31

4.5.4.5 Características de los productos 31

4.6 Políticas de venta: Marketing MIX, STP. 32

4.6.1 Producto 32

4.6.2 Plaza y distribución 33

4.6.3 Factores limitantes de la comercialización 34

4.6.4 Comportamiento de la demanda 34

4.7 Índice de consumo 36

4.7.1 Productos lácteos procesados 36

4.7.2 Análisis de los factores condicionantes de la demanda futura 36

4.7.3 Análisis de la oferta 36

4.7.4 Resultados obtenidos en la investigación 36

4.7.4.1 Edad 37

4.7.4.2 Sexo 37

4.7.4.3 Trabaja 38

4.7.4.4 ¿Realiza usted las compras de su casa? 38

4.7.4.5 ¿Qué tipos de presentación prefiere usted para la leche, que

cantidad consume por semana y que tamaño prefiere? 38

4.7.4.6 ¿Compraría leche fabricada en una Cooperativa de esta área? 39

4.7.4.7 ¿En su familia se consume queso fresco? 39

4.7.4.8 ¿Cuál es la marca de queso que ha comprado el último mes? 39

4.7.4.9 ¿Qué presentación prefiere y qué precio pagaría? 39

4.7.4.10 ¿Cada qué tiempo compra queso fresco? 40

4.7.4.11 En escala de 1 al 5 donde 1 es lo que menos le gusta y 5 lo que

más le gusta del manjar en cuanto a? 40

4.7.4.12 ¿Qué marca de manjar que ha comprado en el último mes? 40

4.7.4.13 ¿Qué presentación prefiere del manjar y qué precio pagaría? 40

4.7.4.14 ¿Cada qué tiempo compra manjar? 40

4.7.4.15 En escala de 1 al 5 donde 1 es lo que menos le gusta y 5 lo que

más le gusta del manjar en cuanto a? 41

4.7.4.16 Porcentaje en Ventas en el mercado de lácteos 41

4.7.4.17 ¿Consume usted leche? 42

4.7.4.18 Situación futura de la oferta 43

4.7.4.19 Tipo de comercio 44

4.7.4.20 ¿Vende productos lácteos en su establecimiento) 44

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4.7.4.21 ¿Qué ventajas competitivas tiene los productos lácteos sobre

Los productos sustitutos? 44

4.7.4.22 ¿Qué cantidad de leche vende mensualmente en su establecimiento? 45

4.7.4.23 ¿Qué marcas de queso vende en su establecimiento y qué cantidad

vende mensualmente? 45

4.7.4.24 ¿Por qué considera que esta marca es la más vendida? 45

4.7.4.25 ¿Compraría productos lácteos fabricados en esta área? 46

4.7.4.26 ¿Vende usted yogurt en su establecimiento? 46

4.7.4.27 ¿Qué marca, contenido y cantidad de yogurt vende mensualmente? 46

4.7.4.28 ¿Qué características considera relevante para un nuevo producto

lácteo. 46

4.7.5 Análisis de precios de los productos en el mercado 47

4.7.6 Evaluación de la influencia del precio en la demanda de los productos 47

4.8 Análisis del régimen del mercado y demanda 48

4.8.1 Grado de competencia entre los principales proveedores del mercado 48

4.8.2 Naturaleza y grado de intervención estatal 48

4.8.3 Condiciones de la competencia 48

4.8.4 Demanda potencial de la planta procesadora de lácteos 48

4.8.5 Análisis de la Demanda Insatisfecha 51

4.8.6 Situación futura de la demanda 51

4.9 Proyección de la oferta 52

CAPITULO 5. ESTUDIO TÉCNICO Y FINANCIERO 54

5.1 Objetivos generales y específicos 55

5.1.1 Localización 55

5.1.1.1 Macro localización 55

5.1.1.2 Micro localización 55

5.2 Planta 56

5.2.1 Análisis y determinación de la capacidad real de la planta 56

5.2.2 Área del terreno 57

5.2.3 Localización de Materia Prima 57

5.2.4 Capacidad utilizada y ociosa 57

5.3 Descripción del proceso 57

5.4 Disponibilidad y costos de productos e insumos (materia prima) 57

5.5 Organización de los recursos humanos 57

5.6 Área de construcción 58

5.7 Paredes y techos 58

5.8 Pisos y canales de drenaje 58

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5.9 Paredes y ventanas 58

5.10 Iluminación 59

5.11 Acondicionamiento de aire o ventilación 59

5.12 Distribución de planta 59

5.13 Recepción de materia prima 60

5.14 Control de calidad 60

5.15 Deposito para empaques y aditivos 60

5.16 Almacén de productos elaborados. Cuarto frío 61

5.17 Oficinas 61

5.18 Locales para el personal, baños o vestidores 61

5.19 Sala de procesamiento 61

5.20 Condiciones naturales, geográficas y físicas 61

5.21 Aspectos legales 62

5.22 Normas de salud 62

5.23 Factores de producción 63

5.23.1 Materia prima 63

5.23.2 Demanda de materia prima en el mercado 63

5.23.3 Materia prima requerida por la planta 63

5.23.4 Diagrama de flujo de procesamiento 63

5.24 Insumos 68

5.25 Cálculo de mano de obra necesaria 69

5.26 Producción 71

5.27 Equipo y materiales necesarios en la planta 71

5.28 Impacto del proyecto 71

5.28.1 Valor agregado 71

5.28.2 Efectos en la Generación de Empleo 72

5.29 Impacto en el desarrollo del área del proyecto 72

5.30 Aspectos financieros 72

5.30.1 Balance General 72

5.30.2 Costos de producción 73

5.30.3 Rentabilidad del proyecto 78

5.30.4 Análisis del VAN y del TIR 84

CAPITULO 6. PROPUESTA DE COMERCIALIZACIÓN 85

6.1 Introducción 86

6.2 Objetivos 86

6.2.1 Generales 86

6.2.2 Específicos 86

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6.3 Plan a nivel interno de la empresa 86

6.4 Plan a nivel externo de la empresa 86

6.5 Presupuesto de gastos en la comercialización 87

6.6 Plan de marketing 87

6.6.1 Sistema de comercialización 87

6.6.2 Promoción 89

6.6.2.1 El mensaje 89

6.6.2.2 El canal para comunicar el mensaje 89

6.6.2.3 El receptor 90

Conclusiones 91

Recomendaciones 92

Bibliografía 93

Anexos 94

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Pág. 1

RESUMEN EJECUTIVO

El presente trabajo se basa en un estudio técnico y de mercado para la empresa

Lactjubones dedicada al procesamiento de lácteos en la Ciudad de Cuenca, la misma que

posee un capital mixto; conformado por inversión del Gobierno Provincial del Azuay (un

millón de dólares) y los socios de la cooperativa (400 mil dólares en terreno y edificaciones).

El principal objetivo de esta empresa es dar un valor agregado mayor a sus socios los

cuales son productores de leche de la cuenca del Río Jubones y brindarles una opción de

desarrollo sustentable y sostenible media2nte la elaboración de productos lácteos de

calidad, que son comercializados y apetecidos en el mercado regional y Nacional.

Los principales problemas que se han percibido hasta el momento son:

- Falta de asistencia técnica

- Falta de mercadeo del producto

- Presencia de intermediarios que pagan precios muy por debajo de los vigentes en el

mercado.

Analizando los problemas descritos anteriormente se plantea realizar un estudio técnico y de

mercado para la comercialización de productos lácteos de la Compañía “LATJUBONES” en

la ciudad de Cuenca.

PALABRAS CLAVES: Estudio, técnico, mercado, procesamiento, lácteos, capital, mixto,

valor, agregado, Río, Jubones.

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Pág. 2

ABSTRACT

This paper is based on a technical market research for Lactojubones company which is

engaged with the process of milk in the city of Cuenca, its capital comes from the

Government of Azuay (one million dollars) and cooperative partners (400 thousand dollars

properties). This is known as mixed investment.

The main goal of this company is to value milk producers along the river Jubones as a plus

providing a sustainable option for the local development through the elaboration of quality

milk products that are traded and high demanded by the local market.

The main problems that have been found until this moment are:

- Lack of technical assistance

- Lack of product marketing

- Retailers that pay lower prices from the current market for their products.

After analyzing the problems described above, the necessity of starting a bench marketing

of the dairy products that the company "LATJUBONES" offers to the city is clear.

KEYWORDS: technical, market, research, process, milk, mixed, investment, value, river,

Jubones, as a plus.

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Pág. 3

INTRODUCCION

Un estudio de mercado nos ayuda a tener una noción más clara de la cantidad de

consumidores (DEMANDA) que están dispuestos a adquirir un bien o servicio (PRODUCTO)

de determinadas características dentro de un nicho de mercado (MERCADO) y al precio

(PRECIO) están dispuestos a obtenerlo.

Esta metodológica además de los puntos principales ya mencionados nos va ayudar a

determinar otras características no menos importantes como son: especificaciones del bien

o servicio, canales de distribución, ubicación del local, tipo de servicio y otros que son

importantes a la hora de implementar un proyecto de inversión.

Apoyado a ello está el estudio técnico que me va ayudar a determinar ¿cómo producir?,

¿con qué recursos producir?, ¿cuánto producir? y ¿donde producir?.

Finalmente está el estudio financiero que me ayudará a responder varias interrogantes como

son: ¿cuánto dinero necesito?, ¿Cómo voy a financiarme?, ¿Cuáles van a ser mis

ingresos?, ¿Cuáles son mis egresos? ¿Es o no rentable mi proyecto?

La empresa LACTJUBONES no realizó estudios ni análisis profundamente antes de

implementar la empresa y actualmente cuenta con algunos productos en el mercado que

están teniendo una aceptación considerable, pero no la esperada.

Por ello requieren que se realice un estudio de mercado, comercialización y financiero para

evaluar cuales son las posibilidades que dicha empresa posee para introducir su portafolio

de productos en un mercado altamente competitivo; así como también para determinar

fortalezas y debilidades de la marca y las estrategias más recomendables para el producto

de acuerdo a las necesidades del nicho de mercado.

En el capítulo I se realiza la explicación del marco teórico con todos sus puntos utilizados en

el presente proyecto.

En el capítulo II se enfoca todo lo que tiene que ver con los antecedentes de la empresa.

En el capítulo III se indica la estructura organizacional de la compañía con su organización y

funciones, entre otros puntos más.

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Pág. 4

En el capítulo IV se da a conocer los puntos del estudio de mercado así como los resultados

obtenidos.

En el capitulo V se detalla el estudio técnico y financiero de la compañía.

En el capítulo VI se hace una propuesta de comercialización.

Y finalmente en el capítulo VII se indica las conclusiones y recomendaciones a que se ha

llegado en el presente estudio.

Una vez realizado el estudio se encuentra que si hay una demanda insatisfecha en la ciudad

de Cuenca.

Se utilizó muestreo por estratificación, se realizó un flujo financiero y se obtuvo la

recuperación de la inversión, punto de equilibrio, VAN, TIR, relación B/C.

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CAPITULO I

MARCO TEÓRICO

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Pág. 6

1.1 Mercadotecnia

La función primordial del marketing es la satisfacción del cliente (potencial o actual)

mediante las cuales pretende diseñar el producto, establecer precios, elegir los canales de

distribución y las técnicas de comunicación más adecuadas.

La mercadotecnia es un sistema total de actividades que incluye un conjunto de procesos

mediante los cuales se identifican las necesidades o deseos existentes en el mercado para

satisfacerlos de la mejor manera posible al promover el intercambio de productos y/o

servicios de valor con los clientes, a cambio de una utilidad o beneficio. Thompson,I.(Octubre

2008). ¿Qué es Mercadotecnia? Promonegocios.net. Recuperado de http://www.promonegocios.net/

mercadotecnia/que-es-mercadotecnia.html

1.2 Proceso para efectuar el estudio estadístico.

El uso de los métodos estadísticos es muy variado y se aplican generalmente a distintos

campos como son los negocios, economía, educación, medicina, ingeniería, etc.

1. Formulación del problema. Para realizar el estudio de un problema es necesario

delimitarlo y formularlo adecuadamente, definiéndolo de manera clara y precisa.

2. Diseño del experimento. Esta etapa se basa primordialmente en obtener un máximo

de información empleando un mínimo de costo y tiempo.

3. Recopilación de datos. Los datos provienen de observaciones reales o de

documentos que se usan de manera cotidiana, es la parte que consume mayor

tiempo la cual la podemos obtener de:

a. Bancos de datos

b. Entrevistas o cuestionarios

c. Observación directa o mediciones experimentales

4. Organización y descripción. Consiste en desglosar los datos en algunas propiedades

sencillas, se incluye el problema de elaborar modelos matemáticos apropiados de los

datos.

1.3 Obtención de datos

Dentro de un proceso de investigación una de las actividades que se realizan es la

recopilación de datos, la cual es el acopio de información y se incluye desde elaborar fichas

bibliográficas hasta la aplicación de cuestionarios con el empleo de técnicas de muestreo.

Existe una gran variedad de técnicas para realizar la investigación, que se deberán

seleccionar de acuerdo a las necesidades del problema, así como a diferentes factores

como son el tiempo, costo, tipo de actividades a realizar, recursos humanos, etc.

Las técnicas de recopilación de datos las podemos realizar con:

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Investigación documental

Investigación de campo

1.4 La investigación documental. Consiste en el estudio de documentos escritos sobre un

objeto determinado, es decir son todos aquellos documentos registrados en diferentes

dispositivos físicos a los que podemos tener acceso en forma directa o indirecta para su

consulta y se puede clasificar en:

1.- Documental bibliográfica

2.- Documental hemerográfica

3.- Documental escrita

4.- Documental audiográfica

5.- Documental videográfica

6.- Documental iconográfica

1.5 La investigación de campo.

Consiste en obtener información directa mediante diferentes actividades por contacto directo

con el hecho que se quiere investigar así como las personas relacionadas y se puede

realizar:

a) Por observación directa

b) Por interrogación

La observación. Es el procedimiento empírico básico, el cual consiste en realizar la

percepción intencionada de una actividad determinada mediante la experimentación la cual

consiste en la obtención de datos cuantitativos por medio de la medición del fenómeno que

se esté observando.

Para realizar la observación se utilizan diversos instrumentos auxiliares los cuales son:

1.- La ficha de campo

2.- Estudio de Actividades realizadas con anterioridad, biografías, etc.

3.- La entrevista

4.- La encuesta

La entrevista. Es una de las técnicas más comunes y es considerada como la relación

directa entre el investigador y el objeto de estudio a través de individuos o grupos con el fin

de obtener testimonios reales. Se pueden realizar como:

a) Entrevistas formales

b) Entrevistas informales

La encuesta. Consiste en recopilar información sobre una parte de la población, en donde

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la información recopilada puede emplearse para un análisis cuantitativo con el fin de

identificar las magnitudes del problema. Para realizarla es posible con:

a) Un cuestionario

b) Una cedula de entrevista

El cuestionario. Es un eficaz auxiliar en la observación científica que contiene aspectos del

fenómeno esenciales, las cuales son preguntas formuladas por escrito y no es necesaria la

presencia del investigador llevándose a cabo mediante:

- Cuestionarios por correo

- Cuestionario administrado por el entrevistado

- Cuestionario administrado por el entrevistador

1.6 Tipos de muestreos

No Probabilístico.

Probabilístico.

No probabilístico. Se usa el conocimiento y opinión personal para identificar los elementos

de la población que se incluyen en la muestra.

Muestreo por juicio

Por cuota

Por conveniencia

Por bola de nieve

Probabilístico. Todos los elementos de la población tienen la misma posibilidad de

participar en la muestra.

Simple: sin repetición, con repetición.

Sistemático

Estratificado: afijación simple, afijación proporcional, afijación óptima.

Por conglomerados

1.7 La mezcla de la mercadotecnia (las "P")

El marketing mix son las herramientas que utiliza la empresa para implantar las estrategias

de Marketing y alcanzar los objetivos establecidos. Estas herramientas son conocidas

también como las P del marketing.

Las 4"P" tradicionales (Producto, Precio, Plaza, Promoción), se ha adoptando diferentes

estructuras para que el producto o servicio sea analizado de la siguiente manera:

Producto: Es el conjunto de atributos tangibles o intangibles que la empresa ofrece al

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mercado meta.

La política de producto incluye el estudio de 4 elementos fundamentales:

La cartera de productos

La diferenciación de productos

La marca

La presentación

Precio: Se entiende como la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por un

determinado producto o servicio.

Para determinar el precio, la empresa deberá tener en cuenta lo siguiente:

Los costes de producción, distribución…

El margen que desea obtener.

Los elementos del entorno: principalmente la competencia.

Las estrategias de Marketing adoptadas.

Los objetivos establecidos.

Plaza o Distribución: También conocida como Posición o Distribución, incluye todas

aquellas actividades de la empresa que ponen el producto a disposición del mercado meta.

Cuatro elementos configuran la política de distribución:

Canales de distribución: Los agentes implicados en el proceso de mover los

productos desde el proveedor hasta el consumidor.

Planificación de la distribución. La toma de decisiones para implantar una sistemática

de cómo hacer llegar los productos a los consumidores y los agentes que intervienen

(mayoristas, minoristas).

Distribución física: Formas de transporte, niveles de stock, almacenes, localización

de plantas y agentes utilizados.

Merchandising: Técnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de venta.

Consiste en la disposición y la presentación del producto al establecimiento, así

como de la publicidad y la promoción en el punto de venta.

Promoción: Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es: informar, persuadir y

recordar las características, ventajas y beneficios del producto.

Los objetivos principales de la comunicación son:

Comunicar las características del producto.

Comunicar los beneficios del producto.

Que se recuerde o se compre la marca/producto.

La comunicación no es sólo publicidad. Los diferentes instrumentos que configuran el mix de

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comunicación son los siguientes: la publicidad, las relaciones públicas, la venta personal, la

promoción de ventas, el Marketing directo. Thompson,I.(Agosto 2005).La Mezcla de

Mercadotecnia.Promonegocios.net. Recuperado de http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/

mezcla -mercadotecnia-mix.htm

1.8 Producto y sus clases

Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para satisfacer un

deseo o una necesidad El producto es parte de la mezcla de marketing de la empresa, junto

al precio, distribución y promoción, lo que conforman las 4 Ps.

Bienes o productos físicos: son todos los elementos tangibles.

Servicios: son intangibles, son inseparables (se producen y consumen al mismo

tiempo), son variables y son imperdurables.

Personas: se aplica a los profesionales de distintas áreas, por ejemplo: actores.

Lugares: como ciudades, países; parques o determinadas áreas geográficas.

Instituciones: por ejemplo universidades, fundaciones, empresas (no sus bienes o

servicios), etc.

Ideas: abarca a proyectos de negocios, proyectos sociales, hasta proyectos internos

dentro de una organización, también se comunican y venden.

1.9 La marca

Según Partner Consultin “Una marca es un nombre o símbolo, que identifica los bienes o

servicios de una determinada empresa.”

La marca ofrece al consumidor una garantía, y le permite protegerse de competidores que

ofrezcan productos que parezcan idénticos.

La marca es un seguro de progreso. Es decir, obliga al fabricante a perfeccionarse sin

descanso. Así, éste debe analizar el mercado, no sólo en cuanto a la relación calidad -

precio en comparación con la competencia, sino también para conocer los deseos del

consumidor, su forma de ser, su carácter.

Es importante recordar que las marcas pueden tener imagen de modernas o anticuadas.

Esto poco tiene que ver con el momento de su lanzamiento, sino que más bien depende en

gran medida de que las empresas hayan sabido comunicar que son capaces de mantenerse

al día.

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1.10 Valor de la marca

El valor de la marca se considera como un conjunto de signos y símbolos que expresan la

identidad de una empresa y sus productos en el mercado.

Se construye teniendo en cuenta cuatro aspectos principales:

Diferenciación, que es la singularidad distintiva que el cliente percibe de la marca.

Suministra al cliente las bases para su selección.

Relevancia, que describe (la importancia relativa que el cliente asigna a la marca dentro

del conjunto de marcas para una misma categoría de producto).

Estima, describe el afecto y consideración que el cliente tiene hacia la marca. Se relaciona

estrechamente con percepciones de calidad y popularidad, que promueven el uso.

Conocimiento, es la íntegra comprensión del producto / servicio detrás de la marca.

El valor de la marca se apoya, en gran medida, en las asociaciones que el cliente produce

con la marca. Bosovsky, Guillermo. (s/f). La gestión del valor de marca. Recuperado de

http://www.doxaweb.es/artículos-el-ideario-de.../la-gestión-del-valor-de-marca/

1.11 Imagen de marca

La imagen es algo intangible pero que sirve para que una determinada empresa comunique

su cultura empresarial y cree una determinada marca, logotipo e identidad corporativa, que

la hará ser conocida, admirada, consultada, utilizada.

Necesidades de información

Para poder realizar la valoración y estudios correspondientes necesitamos conocer los

gustos, los productos más consumidos, los productos sustitutos, el consumo de las

variedades de productos propios y de la competencia, los precios de los diferentes

competidores, los tipos de empaque, nuevas tecnologías, marketing utilizado, etc.

Fuentes de datos

Para los estudios a realizar utilizaremos fuentes de datos primarias, secundarias, también

información recopilada dentro de la misma asociación como son balances, procesos de

producción, etc.

1.12 Análisis financiero

El análisis financiero es un proceso mediante el cual se aplican diversos métodos a los

estados financieros e información complementaria para hacer una medición adecuada de los

resultados obtenidos por la administración y tener una base apropiada para emitir una

opinión correcta acerca de las condiciones financieras de la empresa y sobre la eficiencia de

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su administración; así como para el descubrimiento de hechos económicos referentes a la

misma y la detección de deficiencias que deban ser corregidas mediante recomendaciones.

Sin el análisis financiero no es posible hacer un diagnóstico de la situación actual de la

empresa y mucho menos pronosticar su comportamiento en el futuro.

Existen términos cuyo significado deben conocerse antes de realizar un análisis financiero.

Estos términos son: Rentabilidad (rendimiento que generan los activos puestos en

operación), liquidez (capacidad que tiene una empresa para pagar sus deudas

oportunamente) y tasa de rendimiento (porcentaje de utilidad en un periodo determinado).

De igual forma se hace necesario conocer los estados financieros básicos de los cuales

proviene la información necesaria para realizar el análisis financiero de una empresa. Los

estados financieros básicos son:

Balance General o estado de situación financiera

Estado de resultados

Estado de Costo de producción y venta

Estado de Origen y aplicación de recursos

Estado de variaciones en el capital contable.

Fernandez,Alis.(Octubre 2009).Herramientas web para la investigación. Recuperado de

http://www.oocities.org/es/alis_fernandez/hw/t3.html

1.13 Punto de equilibrio

El punto de equilibrio, es aquel punto de actividad (volumen de ventas) en donde los

ingresos son iguales a los costos (IT = CT), es decir, es el punto de actividad en donde no

existe utilidad ni pérdida.

Hallar el punto de equilibrio es hallar dicho punto de actividad en donde las ventas son

iguales a los costos. Mientras que analizar el punto de equilibrio es analizar dicha

información para que en base a ella podamos tomar decisiones. Hallar y analizar el punto de

equilibrio nos permite, por ejemplo:

Obtener una idea de conocer desde que cantidad de ventas empezaremos a generar

utilidades.

Conocer la viabilidad de un proyecto.

Saber a partir de qué nivel de ventas puede ser recomendable cambiar un Costo

Variable por un Costo Fijo o viceversa.

Kume,Arturo.(Abril 2012).Finanzas de empresas. Recuperado de http://www.crecenegocios.com/el-

punto-de-equilibrio/

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CAPITULO II

ANTECEDENTES

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2.1 Descripción del proyecto.

Actualmente la empresa está en su etapa inicial, desarrollando procesos de integración con

los proveedores y con los distribuidores para colocar en el mercado sus productos.

La empresa requiere un estudio de mercado para determinar el grado de participación que

tiene y cuál es el que puede llegar a tener en la Ciudad de Cuenca, así como también las

estrategias a seguir para obtener una rentabilidad que le permita concluir con este proyecto

exitosamente.

El presente estudio está encaminado a cumplir con este objetivo que es primeramente

determinar el grado de aceptación del producto, luego de ello sugerir posibles estrategias a

utilizar para la etapa de Introducción y Crecimiento del Producto en el mercado, un estudio

técnico y financiero que les permita determinar posibles desviaciones entre lo planificado

con o ejecutado y finalmente un punto de equilibrio a cumplir en cada etapa del proyecto

para a partir de ello empezar a obtener réditos para el negocio.

2.2 Generalidades del proyecto

El proyecto consiste en un estudio de mercado para la empresa LACTJUBONES que esta

en el mercado de Lácteos y sus productos son: leche en funda y el queso fresco, con

visiones de expandir su portafolio de productos y complementar esta línea con manjar y

yogurt.

2.3 Antecedentes

La fábrica de productos lácteos fue formada por la necesidad de los pequeños productores

de leche de Girón, Santa Isabel y San Fernando, a fin de darle un mayor valor a sus

productos, se agruparon 170 socios que formaron conjuntamente con el Gobierno Provincial

del Azuay la empresa de Lactjubones. El Gobierno Provincial del Azuay primero apoyo con

la cadena de Lácteos desde el 2001 y como socio desde el 2008 debido a que la planta

anterior y Empresa Lácteos Doña Celeste no contaba con la tecnología y aporte de Capital

necesario la producción máxima fue de 4.000 litros diarios lo que en la planta actual de la

nueva empresa será de 50.000 pudiendo ampliarse posteriormente.

El apoyo del Gobierno Provincial se logró luego de conocer la empresa durante algún

tiempo sabiéndose la riqueza ganadera y lechera de la zona de la cuenca del río jubones y

habiéndose realizado un estudio previo de cadena de Lácteos en la zona y siendo de vital

importancia la necesidad de conseguir un socio inversor para lo cual se consiguió el aporte

de un millón de dólares con lo cual sería suficiente para alcanzar una producción de 50.000

litros de leche diarios.

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2.4 Definición del producto

Los productos elaborados por la empresa LACTJUBONES pertenecen a la industria láctea.

Su portafolio de productos incluye leche y derivados, los mismos que son altamente

perecederos y estos son:

- Queso fresco

- Queso Mozarella

- Manjar (dulce de leche)

- Yogurt

- Crema de leche

En este momento se están elaborando los siguientes productos:

- Leche entera en funda de 1 lt.

- Queso mozarella

- Queso fresco

- Yogurt 1lt. (varios sabores)

- Crema de leche

2.5 Necesidades de la empresa

Las necesidades de la empresa son:

- Expandirse a nuevos mercados para sus productos.

- Realizar un estudio de mercado para la introducción de nuevos productos

- Inversionistas interesados en el proyecto que aporten capital a la empresa.

- Contar con tecnologías de punta.

- Un análisis técnico que permita conocer las fortalezas como también debilidades, el

cual ayude a tener una buena competitividad.

- Diversificación de productos: elaborar todos los productos que se tienen planificado

2.6 Descripción del problema

El principal problema de los pequeños productores de lácteos de estas zonas se centra en el

precios de venta muy bajo de sus productos, los mismos que no cubren sus costos de

producción y mantenimiento de sus granjas o terrenos destinados al cría de los vacunos.

A ello se suma la falta de una organización que les ayude a promocionar y dar a conocer

sus productos en el mercado local.

Al existir estos problemas nace como solución esta empresa que busca crear mayor valor

agregado a los productos lácteos y darlos a conocer en otros mercados de la provincia del

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Azuay, El Oro y Loja.

La idea recae en una compañía de economía mixta por el apoyo del estado y a su vez que

sus inversores principalmente ganaderos de la zona en su mayoría pequeños también se

conviertan en socios de la misma.

La ventaja de ser socios del Gobierno Provincial (estado) es que se puede contar con su

apoyo en la parte de capacitación a los pequeños productores con profesionales

especializados en la rama.

Con la implementación de nueva maquinaria contaremos con tecnología de punta, la cual

nos permitirá elaborar productos que cumplan normas de calidad.

En la presentación del producto se tecnificará todo el proceso de envasado, etiquetas y

otros.

2.7 Alcance del proyecto.

Como se expone anteriormente, la investigación se planteo en términos técnicos y de

mercado para una planta procesadora de productos lácteos, específicamente en el sector

de Girón Provincia del Azuay.

Mediante la investigación se ha pretendido analizar los diferentes elementos relacionados

con las actividades que se llevan a cabo dentro de una planta procesadora de leche,

identificar los productos que se procesaran y establecer el proceso de comercialización que

se llevará a cabo para su venta. El proyecto ha estado dirigido a sustentar la Viabilidad

Técnica y la Factibilidad del Mercado de una Planta Procesadora de Productos

Lácteos.

La investigación se desarrollo en la ciudad de Cuenca, teniendo como mercados potenciales

las ciudades de Machala, Loja.

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CAPITULO III

ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

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3.1 Estructura organizacional - organigrama

Organigrama de Lactjubones

GERENTE COMERCIAL

JEFE DE PLANTAJEFE DE

CALIDAD

SECRETARÍA - FACTURACIÓN

CHOFER -VENDEDOR

JEFE DE VENTAS Y COMERCIALIZACIÓN

CONTADORJEFE

ADMINISTRATIVOJEFE COMPRAS Y

LOGÍSTICA

GERENTE DE PRODUCCIÓN

DIRECTORIO

GERENTE GENERAL

GERENTE DE OPERACIONES

SUPERVISOR DE MANTEIMIENTO

BODEGUERO

JEFE RELACIONES PÚBLICAS

OBREROS

CONSEJO DE VIGILANCIA

COMISIONES

LABORATORISTA

Figura 1. Estructura Orgánica-Funcional LACTJUBONES

Fuente y elaboración LACTJUBONES año 2012

3.2 Organización y funciones de la compañía

3.2.1 Directorio

El directorio en la empresa LACTJUBONES se lo conoce como Consejo de Administración

y está formado por el Presidente del mismo que es el Sr Vicente Albarracín, la secretaria es

la Lcda. Magdalena Naulaguary, los vocales principales son Ángel Brito, Wilfrido Tamay,

Salvador Arévalo, Jorge Marcatoma, María Zhinin, Raimundo Hernández, estos funcionarios

cumplen con la Coordinación y Control de todo el Orgánico Funcional

3.2.2 Consejo de Vigilancia

Tiene la función de Controlar y Supervisar la utilización de recursos y manejo apropiado de

los mismos dentro de la organización.

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3.2.3 Comisiones

Grupos de personas que se dedican a dar apoyo a las actividades principales del negocio

como la logística de compras, monitoreo de procesos, entre otros.

3.2.4 Gerente General

La Gerencia ejecuta el proceso administrativo de la empresa siendo la responsable de

custodiar todos los valores, los fondos y la contabilidad de acuerdo a las disposiciones por

ley, existiendo reglamentos de ley y estatutos llevando a cabo las decisiones que adopte la

junta directiva

3.2.4.1 Gerencia de Producción

Es la encargada de llevar a cabo el programa de producción de acuerdo a fechas

establecidas y en coordinación con ventas revisando todos los procesos de producción y

control de calidad y realiza los cambios necesarios de acuerdo a los requerimientos de

ventas y stock en bodega.

3.2.4.1.1 Jefe de Calidad

Es la persona encargada de realizar el control de calidad ya sea de la maquinaria como de

la calidad del producto, es decir que los productos .están fabricados con las

especificaciones establecidas en la ISO22000, las mismas que son controladas y verificadas

en el laboratorio, para ver mejoras en el proceso, y así desarrollar nuevos productos e

implementar nuevas tecnologías.

3.2.4.1.1.1 Laboratorio

El jefe de control de calidad generalmente es un Ing. Químico es el encargado de la revisión

tanto de la materia prima como de los productos tanto en proceso como terminado y el

control de calidad como el análisis en todos los procesos de producción hasta llegar al

producto terminado.

3.2.4.2 Jefe de Planta

Está constituida por el jefe de planta, el cual planifica la producción diaria y mensual de la

planta según las necesidades del mercadeo y las ventas proyectadas. El área de producción

cuenta con un grupo de trabajadores capacitados en el manejo óptimo de la maquinaria de

lácteos que realizan los diferentes procesos hasta llegar al producto terminado; ellos están

supervisados por jefes de cada sección.

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3.2.4.2.1 Supervisor de mantenimiento

Es la persona encargado de realizar mantenimiento a la maquinaria de la planta, resuelve

conflictos que se dan en el proceso de producción de los lácteos, y trabaja conjuntamente

con el jefe de planta para mejorar y actualizar procesos ya establecidos.

3.2.4.2.2 Bodeguero

Es la persona encargada de controlar los inventarios de materia prima, producto en proceso,

producto terminado y otros materiales, de esta forma controla la reposición de los materiales

para la producción con el fin de estar siempre con el stock ideal.

3.2.4.2.3 Obreros

Los obreros son las personas que laboran en la planta ya sean de manera indirecta o

directa, son aquellas que manipulan la materia prima y las transforman en producto

terminado. Se les brinda capacitación en el área de lácteos para un mejor rendimiento.

3.2.5 Gerente Comercial

Es la encargada de planificar la producción de los diferentes productos lácteos desde la

adquisición de la materia prima, el cronograma de producción que sirve tanto para mantener

un stock de producto terminado que garantiza la entrega oportuna de los mismos, así como

su comercialización, manteniendo con los productos necesarios a los distribuidores y demás

miembros que participan en la venta de los productos. También está encargada de controlar

y supervisar el área de ventas y comercial para ejecutar planes de acción; autoriza las

promociones y estrategias de marketing a emplearse en la empresa.

3.2.5.1 Jefe de Relaciones Públicas

En esta área los procedimientos son particulares al resto de la empresa, ya que como

LACJUBONES es una empresa pública se deben realizar ciertos procedimientos legales y

administrativos, en esta área se realizan o se proceden a buscar entidades que ayuden y

aporten tanto de manera comercial y financiera al crecimiento de la empresa.

3.2.5.2 Jefe de Ventas y Comercialización

El Jefe de Ventas tienen las siguientes funciones: analizar y proyectar las ventas de la

empresa en el ámbito local y regional, examinar los canales de distribución estratégicos para

captar e incrementar el mercado, analizar los precios de venta de la competencia y lograr

mejorarlos, con el fin de ser cada día más competitivos.

El Jefe de Comercialización es la persona encargada de la promoción y venta de los

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productos al cliente, incluyendo todo lo relacionado con comercialización, atención y

seguimiento al cliente para brindarle un excelente servicio. Debe buscar estrategias de

marketing para poder realizar alianzas estratégicas para expandirse a nivel regional, ya que

la leche en funda es un producto de primera necesidad y debe estar distribuido en la

mayoría de lugares del mercado meta, además debe planificar junto con el área contable los

sistemas de crédito y cobranzas.

Entre las funciones más relevantes del área:

- Investigar la disponibilidad en los mercados de los productos de los asociados y la

Compañía

- Crear sistemas de información que le permita a los asociados y productores conocer

la realidad del mercado y las oportunidades de comercialización de sus productos.

- Desarrollar estrategias mercadeo para la comercialización a nivel nacional e

internacional de los diferentes productos a nivel de asociados, productores y los

miembros de la Compañía.

3.2.5.3 Secretaria-Facturación

La secretaria es la encargada de realizar la facturación de las ventas del día, el manejo de

todos los clientes y las rutas que el chofer debe recorrer para realizar las entregas. También

desarrollar la asistencia a la gerencia y a las diferentes aéreas de la empresa.

3.2.5.4 Chofer Vendedor

El chofer es la persona encargada de realizar el recorrido ya establecido por el área de

ventas y comercialización para la entrega de la leche, manjar y otros productos, debe tener

un control sobre las opiniones de los consumidores finales que presentan a los dueños de

las tiendas sobre los productos de LACJUBONES. También debe ir descubriendo nuevos

clientes y sectores donde en un futuro se podría entregar los productos.

3.2.6 Gerente de operaciones

El nivel de operación con gente especializada tanto en administración como en producción y

control de calidad, ventas, tecnología de punta garantiza la obtención de excelentes

productos que principalmente están enfocados a satisfacer la demanda de los mercados de

Azuay, El Oro, queriéndose implementar nuevos mercados y estrategias para mejorar el

procesamiento de leche.

3.2.6.1 Contador

El contador tiene la función de llevar la contabilidad de la empresa, manejo de la cartera,

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créditos de los proveedores y la situación financiera de la misma. Analizando las

proyecciones con la gerencia. También de mantener actualizado los sistemas contables de

la Compañía y custodiar todos los valores y activos de la empresa. Colaborar con los otros

departamentos en el adecuado manejo de los recursos humanos de la empresa.

3.2.6.2 Jefe Administrativo.

El jefe Administrativo debe conocer diariamente los datos específicos de las planificaciones

de entregas, proveedores, clientes, tecnología, comercialización entre otros, para garantizar

el buen funcionamiento administrativo de la empresa y para poder detectar errores y

corregirlos a tiempo.

3.2.6.3 Jefe de Compras y Logística.

El jefe de calidad como de Logística realizan y planifican junto con ventas y producción;

sistema de trazabilidad; el acopio de la leche: las necesidades de producto en base a la

demanda para mantener el stock mínimo y máximo necesario según los requerimientos de

los distribuidores así como planificar el transporte y todo lo necesario para la entrega a

tiempo fijado con los clientes lo cual tiene que estar de acuerdo con la existencia en bodega

de la mercadería con un debido control de inventarios.

3.3 Análisis FODA.

El FODA tiene el objetivo de informar a la empresa cuales son las fortalezas, Oportunidades,

Debilidades y Amenazas que posee frente a la competencia, las mismas que deben ser

estudiadas constantemente, para lograr establecer estrategias que ayuden a mejorar la

funcionalidad de la empresa y de esta manera lograr mantenerse en un mercado

competitivo.

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Fortalezas

Tecnología de Punta

Abastecimiento de Materia Prima

Talento Humano Especializado

Ubicación Estratégica

Precios Competitivos

Producto de Calidad.

Apoyo del Gobierno Provincial del

Azuay.

Oportunidades

Expansión de Mercado.

Control Digital de Canales de

Distribución.

Alianzas con Supermercados de la

Región.

Distribución rápida de los productos

por su ubicación cercana a la planta.

La demanda del mercado de

producto sin químicos.

Amenazas

-Crecimiento acelerado de la

competencia.

-Dificultad en el ingreso de materia

prima y contaminada.

-Incrementos de Productos sustitutos

más económicos.

-Fuerte inversión en maquinaria de la

competencia.

Debilidades

Distribución limitada en el mercado

local y regional.

Producto poco duradero(sin químicos)

No poder conservar la cadena de frío.

Falta más publicidad.

Precios no competitivos frente a

(principales competidores)

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CAPITULO IV

ESTUDIO DE MERCADO

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INFORMACIÓN GENERAL DEL PROYECTO

4.1 Definición del sector al que pertenece.

El proyecto de LACTJUBONES pertenece al sector de la PRODUCCIÓN en el área de

ELABORACIÓN FABRICACIÓN DE PRODUCTOS DERIVADOS DE LA LECHE.

4.2 Definición de los problemas de investigación y planteamiento de la hipótesis de

solución.

Entre los principales problemas tenemos:

- Falta de mercado

- Relaciones: precios a los productores y a los consumidores más altos en

comparación con los de la competencia.

- Falta de Asistencia técnica

- Excelente relaciones con intermediarios

- Manejo inadecuado de la comercialización de los productores a la empresa.

Debido a todos estos problemas se plantea el realizar un estudio técnico y de mercado para

poder prever las posibles soluciones a los mismos.

Se intenta demostrar que los productos lácteos LACTJUBONES pueden ser demandados en

buena cantidad en la ciudad de Cuenca.

4.3 Portafolio de productos.

La línea de lácteos son uno de los productos de mayor consumo en el mercado por ser

considerados de primera necesidad. El portafolio de productos con los que actualmente

cuenta la empresa LACTJUBONES son:

- Leche en fundada (La Vaca)

- Quesos:

Queso fresco de 500gr. (Queso Fresco de La Vaca) uno de los más

apetecidos.

Mozzarella de 500 gr. 1 Kg. (Queso Mozzarella de La Vaca) (utilizado en

pizzerías y restaurantes)

- Yogurt de 1 y 2 litros (Yogurt de La Vaca) los cuales se comercializan en

supermercados y tiendas.

- El manjar (Manjar de La Vaca) en presentaciones de 150 y 200 gr.

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4.4 Análisis del mercado.

4.4.1 Mercado Total.

Representado por en número de familias de la ciudad de Cuenca que tiene

aproximadamente 133.049 familias (N=505.585 habitantes; promedio de personas por

familias= 3,8) valor es basado en los estudios realizados por el INEC en el censo 2010.

En el Ecuador el consumo de leche por persona es de 85 litros anuales, mientras que a nivel

internacional se recomienda 180 litros anuales. El mercurio.(Octubre 2011).Ecuador debe

incrementar consumo de leche. Recuperado de http://www.elmercurio.com.ec/301036-ecuador-debe-

incrementar-consumo-de-leche/#.VFK-FFf4o_U

“Según el estudio de la Cadena de Lácteos, Azuay tiene una producción de 281.984 litros

diarios, con un promedio de 3,54 litros por vaca. Azuay aporta entre el 7 y 8% de la

producción lechera a nivel nacional.” El mercurio.(Marzo 2009).Azuay con gran potencial

productivo de leche. Recuperado de http://ecuadorinmediato.com/index.php?module=

Noticias&func=news_user_view&id=99152&umt=el_mercurio_cuenca_azuay_con_gran_potencial

El 94% de la población son consumidores de productos lácteos.

4.4.1.1 Cálculo del Tamaño de la Muestra.

Para calcular el tamaño de la muestra suele utilizarse la siguiente fórmula:

N = (N) (Zi)2 (p) (q)

(N – 1) e2 + (Zi)2 (p) (q)

N = 505585 Censo 2010 datos INEC

Nivel de confianza del 95% por eso el punto tipificado Zi = 1.96

Error máximo permisible = 0,05

Probabilidad de éxito = 0,50

Probabilidad de fracaso = 0,50

N = (505.585) (1.96)2 (0.5) (0,5) = 384 habitantes del cantón Cuenca

(505.585 – 1) (0,05)2 + (1.96)2 (0,5) (0,5)

Lo que nos indica que se realizó 384 encuestas en la ciudad de Cuenca, y además se utilizó

un sistema de muestreo estratificado por afijación proporcional de acuerdo a los criterios:

Territorio

Edad

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Pág. 27

Tabla 1. Territorio

Territorio Xi

Fa fr N

Urbana 331888 0,66 253

Rural 173697 0,34 131

Total 505585 1 384

Fuente: INEC Elaborado: José Ottati y Paúl Pesántez

Tabla 2. Edad

Edad

Xi

URBANA RURAL

fa fr N fa fr N

0 -14 99898 0.301 76 52283 0.301 39

15 – 64 210749 0.635 161 110297 0.635 83

> de 65 21241 0.064 16 11117 0.064 9

TOTAL 331888 1 253 173697 1 131

Fuente: INEC

Elaborado: José Ottati y Paúl Pesántez

NOTA: Para seleccionar el número de personas en la muestra en cada estrato se aplico un

método de muestreo no probabilístico por conveniencia.

Distribución por edad:

- 0-14 años: 30,1%; - 15-64 años: 63,5%; - 65 años y más: 6,4%

CIA World Factbook.(2011).Ecuador distribución por edades. Recuperado de http://www.indexmundi.

com/es/ecuador/distribucion_por_edad.html

4.4.2 Mercado Meta.

El mercado Meta de LACTJUBONES está dirigido a familias comprendidas entre 3 a 5

integrantes, instituciones escolares que brinden el desayuno escolar, guarderías de estrato

medio, que tengan la necesidad de consumir leche dentro de su alimentación diaria, en la

ciudad de Cuenca.

4.5 Análisis de la competencia.

4.5.1 Análisis Competencia, Oferta y Demanda.

Dentro del estudio realizado el análisis de la competencia proporcionara información vital, y

dentro de los competidores más relevantes para la leche entera en funda se encontró lo

siguiente:

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La marca Parmalat es la más vendida con un 27%, seguidamente esta la marca Nutri Leche

con un 23%, luego se encuentran la marca Toni con un 17%, Alpina con un 14%, y Rey

Leche con un 11%, y entre estas marcas abarcan el 92% del mercado de la ciudad de

Cuenca y el 8% está distribuido en otras marcas.

Los principales competidores en quesos son: la marca Toni, seguido del Chonta, Nutriqueso,

Miraflores, Nandito, San Fernando y otros.

En el mercado de Yogurt la marca Toni es el más vendido en envase de litro y dos litros

después Alpina, Rey Yogurt, Nutri, Chiveria, Casero y Pura Crema existiendo una demanda

del 100% en los negocios de distribución siendo un producto primordial.

Las abarroterías y los supermercados son los locales en donde la venta es masiva de los

productos anteriormente mencionados.

El manjar se compra en su mayoría quincenalmente en los hogares Cuencanos siendo la

marca Toni la preferida.

4.5.2 Análisis Oferta y Demanda de Lactjubones.

La empresa LACTJUBONES ofertará en la provincia del Azuay la cantidad de 15.000 litros,

los cuales estarán distribuidos en 50% en leche entera y el resto en queso y otros derivados

como el manjar; yogurt.

La capacidad máxima instalada de la fábrica es de 50.000 litros por día, de los cuáles

existiría una demanda de 15.000 litros diarios en la provincia del Azuay, esperándose

implementar la totalidad de la producción cubriendo los mercados de las provincias del

Guayas y El Oro.

4.5.2.1 Análisis de Precios.

Los precios de la competencia según la investigación realizada varían dependiendo de

diferentes variables como pueden ser: la presentación, marca, lugar de venta, etc., y entre

ellas tenemos:

- Leche entera pasteurizada en funda de 1 L. ; cuyo precio es de USD 0.70

- La leche en envase de Cartón Larga Vida tiene un precio promedio de USD 1.15,

que varía según la marca, la económica de USD 1.10 hasta USD 1.25 dependiendo

marca y lugar de venta.

- Los quesos frescos los precios varían desde USD 1.89 hasta los USD 3.50

dependiendo, empaquetado y calidad.

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Tabla 3. Lista de precios

MARCA PRESENTACION PRECIO ($)

La Lechera 1 L. (cartón) 1.25 Nutri Leche 1 L. (cartón) 1.15 Parmalat 1 L. (cartón) 1.25 Rey Leche 1 L. (cartón) 1.10 Parmalat 1 L. (funda) 0.75 Lenutrit 1 L. (funda) 0.75 Nutri Leche 1 L. (funda) 0.70 Rey Leche 1 L. (funda) 0.70 La Vaca 1 L. (funda) 0.70

Fuente: Observación directa

4.5.3 Principales productos y subproductos en el mercado (que puede elaborar

Lactjubones)

Tabla 4. Productos y subproductos

VARIEDAD TAMAÑO UNIDAD EMPAQUE

Leche Entera 1 LITRO Funda

Leche Semidescremada

1 LITRO Funda

Leche Descremada 1 LITRO Funda

Queso Fresco 500-750 GRAMOS Al Vacío

Queso Mozarella 500-750-GRANEL GRAMOS Al Vacío

Queso Bloque 500 GRAMOS Al Vacío

Queso Andino 500 GRAMOS Al Vacío

Queso Dambo 500 GRAMOS Al Vacío

Yogurt Durazno 1-2-

(200CCEscolar) LITRO Botella Plástica

Yogurt Mora 1-2-

(200CCEscolar) LITRO Botella Plástica

Yogurt Frutilla 1-2-

(200CCEscolar) LITRO Botella Plástica

Manjar de Leche 100-250 LITRO Tarrina Plástica

Mantequilla fresca 100-250 GRAMOS Tarrina Plástica

Nata Fresca 100-250 GRAMOS Tarrina Plástica

Crema 100-250 GRAMOS Tarrina Plástica

Fuente: Lactjubones

4.5.4 Línea de Productos Lácteos.

Los principales productos en la línea de lácteos que se fabrican en Ecuador son, leche en

funda pasterizada, sin pasteurizar, leche UHT, quesos, quesos cheddar, quesos mozarella,

yogurt, dulce de leche y crema de leche

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Pág. 30

Por las características de presentación de la leche, se pueden identificar en el mercado las

siguientes variedades de presentación de los productos y subproductos:

Leche Envasada: Es la presentación de la leche natural la cual pasa por el proceso de

pasteurización y homogenización en algunos casos y envasado como tenemos las de

UHT y funda.

Yogur: Es un preparado de leche cuajada mediante la fermentación producida por la

bacteria "lactobacillus bulgaris", al cual se le agrega diferentes sabores para hacerlo más

atractivo al consumo humano.

Leche en Polvo: Es la presentación de la leche a la que se le extracta la mayor parte del

agua y se presenta en pequeños gránulos, esta mantiene todas las características de la

leche natural, además se le agregan componentes vitamínicos, atendiendo a las

necesidades de los consumidores.

Mantequilla: Es una pasta obtenida de la grasa láctea, agregándole sal.

Queso: Es un preparado de leche sometida a coagulación enzimática y luego sometido a

varios procesos como son: prensado o molido, además permite variar su presentación en

frescos o madurados.

4.5.4.1 Línea de productos no lácteos.

Aprovechando las condiciones higiénicas y la capacidad instalada, las plantas procesadoras

de productos lácteos en Ecuador, han incorporado la línea de productos no lácteos, como lo

son las bebidas de diferentes sabores y el agua embotellada.

4.5.4.2 Línea de productos sustitutos.

Los productos lácteos posee características muy especiales, por lo que se hace difícil que

en el mercado exista productos que la sustituyan en su totalidad, sin embargo se han

desarrollado productos de tipo vegetal que se asemejan a las características de la leche,

tales como leche de soya, mantequillas a base de productos vegetales.

Para los productos no lácteos, cuyo componente principal es el agua, la cual posee

características muy especiales, no puede ser sustituida, sin embargo, existen en el mercado

productos gaseosos cuyas características es un producto sustituto de las bebidas.

4.5.4.3 Principales productos lácteos.

El principal producto lácteo a mercadear por LACTJUBONES inicialmente será la leche

entera, homogenizada y pasteurizada en funda, queso fresco y mozarella, yogur, manjar de

leche. A futuro se incrementara la presentación de la leche semidescremada y los quesos a

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Pág. 31

diferentes variedades; todo ello dirigido a satisfacer las necesidades básicas de la población.

En esta categoría de lácteos inicialmente se ofertará en el mercado los siguientes productos:

- Leche Envasada: Es un producto de leche natural, la cual pasa por el proceso de

pasteurización y es envasada en su respectivo embase de polietileno.

- Queso: Es un preparado de leche cuajada prensado o molido.

- Yogur.- preparado de leche fermentada con frutas naturales.

4.5.4.4 Principales productos no lácteos.

Los principales productos no lácteos a mercadear por la fábrica corresponden al área de

cárnicos lo cual está en estudio y se implementará posteriormente.

4.5.4.5 Características de los productos.

Las principales características que diferenciaran los productos que comercializa la

Compañía son las siguientes:

o La Marca: Es el medio que permite identificar los productos en el mercado. La

Compañía de economía mixta utiliza a LACTJUBONES como la marca que le

permitirá diferenciar los productos lácteos en el mercado, con esta marca la empresa

podrá posesionarse en el mercado ya que este nombre obedece al interés de que el

consumidor reconozca la procedencia del producto, es decir, que es un producto

lácteo procesado por una empresa de economía mixta.

o Envase: El material utilizado por la empresa consiste en bolsas plásticas de

poliuretano membretadas para la leche, para los quesos funda herméticas empacadas

al vacío, el yogurt en envase plástico diseño propio de la empresa.

o Etiqueta: esta viene impresa en la misma bolsa plástica que es de polietileno y tiene

una vida útil de cuatro días, la semidescremada que tiene una duración de un máximo

de tres días, también muestra el producto con el emblema de Lácteos Jubones,

productos de la vaca reflejando que es un producto procesado por LACTJUBONES.

Además contiene información como: el nombre de la empresa, email para

comunicación informática, números de teléfonos.

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Pág. 32

Figura 2. Presentación del envase y etiqueta de los productos de Lactjubones. Fuente: Lactjubones.

4.6 Políticas de venta: MARKETING MIX, STP.

4.6.1 Producto.

Los productos que ofrece LACTJUBONES cumplen con las especificaciones de la ISO

22000, por este motivo las características no pueden ser analizadas ya que no es un

producto que puede variar por color, gusto, o aspecto según las necesidades del cliente.

En una de las preguntas establecidas en la encuesta se cuestiono lo siguiente:

¿Consume usted Leche?

94%

6%

Porcentajes de personas que consumen leche

SI

NO

Figura 3. Porcentajes de personas que consumen leche Fuente: Boleta de encuesta aplicada en la presente investigación año 2012

Del total del tamaño de la muestra (384 encuestas), desde los 15 años de edad en adelante

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Pág. 33

y de ambos sexos sin importar su ocupación, un 94% (361 personas) respondieron que

consumen leche, y el 6% (23 personas) que no consume, por motivos de enfermedad, vive

solo, por alergia, entre otros. En su mayoría las personas consumen algún tipo de leche y

fomentan a sus hijos el consumo de este producto. Estos resultados nos indican que este

producto es de alto consumo y muy apetecido por la sociedad.

Diseño: El diseño del producto se concebirá de acuerdo a las tendencias del

mercado considerando el segmento al que está dirigida la variedad de la producción.

Marca: Creación de una marca nueva que ocupe un lugar en la mente del

consumidor y la asocie con calidad, salud y sabor. Además la producción de

Lactjubones debe ir acompañada del sello AZUAY PRODUCE que corresponde a la

campaña del Gobierno Provincial del Azuay de apoyo a la producción de la

provincia. Además Lactjubones oferta sus productos como materia prima para otros

productores, envasa y produce bajo diferentes requerimientos (marcas diferentes, sin

marcas, etc.)

Devoluciones: Se aceptan devoluciones del producto cuando en el momento de

recepción del mismo se encuentren fallas del empaque, mal estado físico o fecha de

caducidad corta.

4.6.2 Plaza y Distribución.

¿Cuál es el tipo de Comercio?

Tabla 5. Tipos de comercio

0

5

10

15

20

25

30

35

40

14

32

38

4

16

Kiosco

Abarrotería

Minimercado

Supermercado

Refresquería

Figura 4. Tipos de comercio Fuente: Boleta de encuesta aplicada en la presente investigación año 2012

TIPO CANTIDAD

Kiosco 14

Abarrotería 28

Mini Súper 38

Súper Mercado 4

Refresquería 16

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Pág. 34

Como se puede observar en el gráfico el lugar donde más se adquiere la leche o productos

lácteos es en los mini mercados, debido a que estos lugares brindan casi todos los

productos de primera necesidad y en su mayor parte están ubicados en sectores

estratégicos.

Por esta razón la venta de productos de La Vaca se realiza en los barrios de la Ciudad de

Cuenca como son Totoracocha, Ricaurte, El Vecino, Uncovía, Miraflores, entre otros, en la

cadena de mini mercados y supermercados a través de la firma de convenios comerciales

con CORAL HIPERMERCADOS en el Coral Centro, Mall del Río y Monay Shoping,

Supermercados Santa Cecilia, Megatienda del Sur, Supermercado Popular.

En el caso del proyecto, el sistema de comercialización de los productos es el siguiente:

4.6.3 Factores Limitantes de la Comercialización.

Existen un sin número de factores que pueden limitar la comercialización de los productos

en el mercado, frente a los cuales la administración de las operaciones de comercialización

debe estar pendiente para minimizar su efecto.

Entre los principales factores podemos señalar los siguientes:

o La falta de promoción inicial de los diferentes productos, que le permita a los

consumidores identificar los productos en el mercado.

o Los precios y márgenes de rentabilidad de los productos con relación a los de la

competencia.

4.6.4 Comportamiento de la Demanda.

Son 4’600.000 litros de leche de vaca los que se ordeñan diariamente en el Ecuador, según

cifras del Ministerio de Agricultura, Ganadería, Acuacultura y Pesca (Magap) y la población

total del Ecuador asciende a 14.483.499 habitantes, de los cuales el 90% consumen

productos lácteos, lo que significaría un déficit del 65% de producción de leche cruda, que

sin embargo es compensado por productos sustitutos como la leche en polvo para darnos

un consumo promedio por persona es de 85 litros anuales.

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13.035.149

4.600.000

-

PRODUCCIÓN LECHE CRUDA EN ECUADOR VS. POBLACIÓN TOTAL

Habitantes (90% consumen Lacteos)

Producción leche lts/día

Déficit 8.435.149 lts/día

Figura 5. Producción de leche cruda en Ecuador vs. Población total

Fuente y elaboración: LACTJUBONES

En la Ciudad de Cuenca existe una falta de producción del 38% de leche cruda.

455.027

281.984

-

PRODUCCIÓN LECHE CRUDA EN CUENCA VS. POBLACIÓN TOTAL

Habitantes (90% consumen Lacteos)

Producción leche lts/día

Déficit 173.043 lts/día

Figura 6. Producción leche cruda en Cuenca vs. Población total

Fuente y elaboración: LACTJUBONES

Sin embargo a pesar del déficit existente por varias condiciones de mercado el Ecuador

exporta hacia Venezuela 60.000 L/día.

La demanda de la empresa Lactjubones se basará en 3 variables como son: la tasa de

crecimiento de la población que es de 1,44%. CIA World Factbook.(2011).Ecuador Tasa de

crecimiento. Recuperado de http://www.indexmundi.com/es/ecuador/tasa_de_crecimiento.html. La

del mercado de leche que en los últimos años mantiene una tendencia creciente entre el 25

y 30%. El Telégrafo.(Enero 2012).Producción de leche crece anualmente. Recuperado de

http://www.telegrafo.com.ec/index.php?option=com_zoo&task=item&item_id=26924&Itemid=2

pretendió captar el mercado con una producción inicial de 4.918 L/día, lo que significaría una

participación de mercado de 5,21% en los primeros 5 meses.

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Pág. 36

4.7 Índice de consumo.

4.7.1 Productos Lácteos Procesados

Tabla 6. Consumo de los productos lácteos

Productos Consumo

Leche fresca entera 94%

Manjar 13%

Quesos 77%

Yogurt 24%

Fuente: Boleta de encuesta aplicada en la presente investigación año 2012

4.7.2 Análisis de los Factores condicionantes de la demanda futura.

Los factores condicionantes de la demanda futura de los productos estarían dados por el

posicionamiento de los mismos en el mercado, por lo que se debe aprovechar el concepto

de un producto elaborado en la región estudiada, el cual está dirigido al segmento de

mercado de la población cuencana, y con proyección hacia las provincias del Austro.

Precios en lugares fuera del periodo provincial

Factores externos que impida el normal desempeño o traslado del producto (huelgas,

derrumbes etc.)

Calidad por parte de los proveedores.

Políticas gubernamentales

Periodo vacacional entre otros.

4.7.3 Análisis de la Oferta.

Analizar la estructura y dinámica de la oferta del mercado donde la Planta Procesadora de

Lácteos va a competir, da el conocimiento sobre la ejecutoria de los productos individuales

en relación con la competencia, permite evaluar las perspectivas futuras y desarrollar las

estrategias de mercadeo necesaria para responder al reto que representa el mercado de

productos lácteos ofertada por las empresas de las cuales cinco son renombre y prestigio

por la calidad de sus productos y los eficientes canales de comercialización.

La oferta actual en los tres primeros meses es 4.918 L/día de leche, entre sus diferentes

productos, pudiendo incrementarse sin ningún inconveniente (condicionado por la demanda)

debido a que la se estaría ocupando un porcentaje mínimo de su capacidad instalada.

4.7.4 Resultados obtenidos en la Investigación.

El posicionamiento y la antigüedad de marcas tradicionales han hecho que el ingreso al

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Pág. 37

mercado se vea con limitaciones de compra por parte de los tenderos, se ha logrado

introducir un porcentaje, si no es el más optimo esta dentro de los márgenes requeridos por

la empresa del 7 % según la consultora contratada.

Se han realizado varios tipos de activaciones y promociones para la introducción de las

marcas, la instalación de material publicitario y la contratación de distribuidores con

conocimientos de ventas de lácteos.

Adicional los valores agregados de venta, de inocuidad con la cual la empresa procesa y

comercializa sus productos.

Los resultados obtenidos en la investigación realizada a Clientes son:

4.7.4.1 Edad: 15 a 25 - 26 a 40 - 41 a 51 - 52 a 62 - 63 y mas

0

10

20

30

40

50

60

70

15 a 25 26 a 40 41 a 51 52 a 62 63 y más

edades

Figura 7. Resultados por edades Fuente: Boleta de encuesta aplicada en la presente investigación año 2012

Al observar la figura 7 de las edades, las respuestas se obtuvieron en edades de 15 a 63

años. Es la edad promedio, solo se encuestó a un miembro por hogar.

4.7.4.2 Sexo Masculino: 175 = 46 % Sexo Femenino: 205 = 54%

Figura 8. Resultados por género Fuente: Boleta de encuesta aplicada en la presente investigación año 2012

Un 54% de las respuestas fueron obtenidas del sexo femenino. Una de las razones es que

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las mujeres se encuentran más en el hogar.

4.7.4.3 ¿Trabaja? Si: 182 = 48% No 198 = 52%

Figura 9. Resultados según sus ocupaciones Fuente: Boleta de encuesta aplicada en la presente investigación año 2012

Un 48% de hombres y mujeres de diferentes edades trabajan, en este porcentaje está

incluido todo tipo de actividad: trabajadores de los sectores privados y gubernamentales e

independientes. El 52% que respondieron que no trabajan en su mayoría son amas de

casas.

4.7.4.4 ¿Realiza usted las compras de su casa? Si: 209 = 55% No: 171 = 45%

55%

45%

Porcentajes de personas que compran

SI

NO

Figura 10. Compras efectuadas Fuente: Boleta de encuesta aplicada en la presente investigación año 2012

Al responder si realizan las compras, un alto porcentaje hacen las compras en su hogar o

tienen decisión a la hora de comprar.

4.7.4.5 ¿Qué tipos de presentaciones prefiere usted para la leche, que cantidad

consume por semana y que tamaño prefiere?

3% 6%11%

77%

3%

Porcentajes de consumo de tipo de leche

Homogenizada

Pasteurizada

Deslactozada

Entera

Polvo

Figura 11. Presentación de la leche Fuente: Boleta de encuesta aplicada en la presente investigación año 2012

Un 6% (23 personas), del total del tamaño de la muestra (384 encuestas), consumen leche

pasteurizada, un 77% (296 personas) leche entera y el restante en otras presentaciones.

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Aunque no está totalmente claro en los consumidores la diferencia de los tipos de leche

pudimos observar que la leche entera es una de las más consumidas.

4.7.4.6 ¿Compraría usted leche fabricada en una Empresa de esta área?

Si 312 = 82% No: 68 = 18%

Figura 12. Consumo local Fuente: Boleta de encuesta aplicada en la presente investigación año 2012

Un alto porcentaje está dispuesto a comprar leche fabricada en una empresa del área. Esto

se ve influido por el regionalismo o sea las personas quieren que existan empresas en la

región.

4.7.4.7 ¿En su familia se consume queso fresco? Si 293 = 77% No 87 = 23%

77%

23%

Porcentajes de personas que consumen queso fresco

SI

NO

Figura 13. Consumo familiar Fuente: Boleta de encuesta aplicada en la presente investigación año 2012

Un alto porcentaje consume queso fresco, es decir el 77%, y el 23% no lo hace.

4.7.4.8 ¿Cuál es la marca de queso que ha comprado el último mes?

De acuerdo a la encuesta realizada la marca más consumida es el queso Toni seguido del

Chonta y del Rey queso, entre otras marcas y existe una buena cantidad de consumo de

otros quesos que son de tipo artesanal.

4.7.4.9 ¿Qué presentación prefiere y qué precio pagaría?

En la presentación de 250 gr. Podemos encontrar que los precios preferidos son de $1,00 y

de $1.50, teniendo mayor aceptación el precio más bajo.

En el de 500 gr. Se observa una disposición mayor al valor de $ 2.25

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En la presentación de 750 gr. Sería de 3.25 a 3.50

4.7.4.10 ¿Cada qué tiempo compra queso fresco?

a. Semanalmente 42%

b. Quincenalmente 44%

c. Mensualmente 14%

Los encuestados en su gran mayoría hacen las compras por quincena, depende de factores

como las políticas de pagos saláriales.

4.7.4.11 En escala de 1 al 5, donde 1 es lo que menos le gusta y 5 lo que más le

gusta del queso que consume en cuanto a:

Tabla 7. Preferencias

Características 4 5

Sabor 8% 92%

Color 28% 72%

Textura 37% 63%

Presentación 57% 43%

Fuente: encuesta aplicada en la presente investigación año 2012

El sabor en una de las características más relevantes a la hora de comprar, lo más

importante es que el queso tenga buen sabor, no este salado, ácido o que mantenga mucho

suero. El queso debe tener un empaque hermético y debe ser el color transparente o blanco.

4.7.4.12 ¿Cuál es la marca de manjar que ha comprado el último mes?

La marca más comprada es Toni siguiéndole a ésta Parmalat, Alpina, pudiendo observarse

que existe también una gran demanda de manjar tipo casero.

4.7.4.13 ¿Qué presentación prefiere a la hora de comprar manjar y qué precio

pagaría?

La presentación preferida de los encuestados es la de 100gr. Por la cual estarían dispuestos

a pagar aproximadamente de $1.5 a $2.0

4.7.4.14 ¿Cada qué tiempo compra manjar?

a. Semanalmente 33%

b. Quincenalmente 58%

c. Mensualmente 9%

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Pág. 41

4.7.4.15 En escala de 1 al 5 donde 1 es lo que menos le gusta y 5 lo que más le

gusta del manjar en cuanto al:

Tabla 8. Preferencia

Características 4 5

Sabor 100%

Color 36% 64%

Textura 57% 43%

Presentación 58% 42%

Fuente: encuesta aplicada en la presente investigación año 2012

4.7.4.16 Porcentaje en Ventas en el Mercado de Lácteos

Porcentaje de ventas en el mercado

Figura 14. Marca de lácteos que consume actualmente

Fuente: encuesta aplicada en la presente investigación año 2012

Como se puede observar en la figura, el producto que se consume mayoritariamente en el

mercado es Parmalat, ésta marca sería nuestro principal competidor ya que la preferencia

del consumidor por adquirir leche está totalmente definida y esto se pude deber a los años

en el mercado y el posicionamiento que tiene la marca en el consumidor.

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Pág. 42

4.7.4.17 ¿Consume usted Leche?

Si: 357 = 94% No: 23 = 6%

94%

6%

Porcentajes de personas que consumen leche

SI

NO

Figura 15. Porcentajes de personas que consumen leche Fuente: Boleta de encuesta aplicada en la presente investigación año 2012

Un 94% (361 encuestados) respondieron que consumen leche y el 6% (23 encuestados)

que no consume, por motivos de enfermedad, vive solo, por alergia, entre otros. En su

mayoría las personas consumen algún tipo de leche y fomentan a sus hijos el consumo de

este producto.

Tipos de leches preferidas

¿Qué tipos de presentaciones prefiere usted para la leche, que cantidad consume por

semana y que tamaño prefiere?

3% 6%

11%

77%

3%

Porcentajes de consumo de tipo de leche

Homogenizada

Pasteurizada

Deslactozada

Entera

Polvo

Figura 16. Porcentajes de consumo de tipo de leche Fuente: Boleta de encuesta aplicada en la presente investigación año 2012

Un 6% (23 personas) consumen leche pasteurizada, un 77% (296 personas) leche entera y

el restante en otras presentaciones. Aunque no está totalmente claro en los consumidores la

diferencia de los tipos de leche pudimos observar que la leche entera es una de las más

consumidas.

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Pág. 43

Característica preferida en los productos lácteos

¿Por qué característica consume Ud. productos lácteos?

Figura 17. Por qué características consume el queso Fuente: Boleta de encuesta aplicada en la presente investigación año 2012

La presentación es una de las características más relevantes a la hora de comprar. El

empaque debe ser hermético de color transparente o blanco. Todas estas características

deben ser consideradas para la mejora y producción de los quesos, y de igual forma de los

otros productos y que la presentación es la característica principal.

Leche (lts.)

0

20.000.000

40.000.000

litros/gramos

Leche (lts.)

Queso (grs.)

Yogurt (lts.)

Manjar (grs.)

Figura 18. Oferta anual de productos lácteos a nivel de Cuenca Fuente: encuesta aplicada en la presente investigación año 2012 y datos de INEC

4.7.4.18 Situación futura de la oferta

La situación futura de la oferta de los productos lácteos va estar en función de la demanda,

la cual va a depender del crecimiento de la población que consume los productos y la

posibilidad de exportación a los mercados internacionales, al cumplirse con los niveles de

calidad y competitividad, sin embargo, la oferta futura se ha estimado sobre el crecimiento

de la población. Datos proporcionados por Lactjubones según estudio de mercado, referente

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Pág. 44

al crecimiento mensual de los productos que elabora.

Los resultados obtenidos en la investigación realizada a Distribuidores son:

4.7.4.19 Tipo de Comercio:

Tipo de comercio Cantidad de comercios

Kiosco 28

Abarrotería 56

Mini Súper 76

Súper Mercado 8

Refresquería 32

28

56

76

8

32

0

10

20

30

40

50

60

70

80

kiosco

Abarrotería

mini Súper

Súper Mercado

Refresquería

Figura 19. Tipos de comercios Fuente: Boleta de encuesta aplicada en la presente investigación año 2012

En la ciudad de Cuenca, las abacerías y minis representan un gran número de

establecimientos que se dedican a la venta de productos lácteos.

4.7.4.20 ¿Vende usted Productos lácteos en su establecimiento?

Si: 176 No: 24

De todos los 200 establecimientos encuestados el 88% (176 locales) venden productos

lácteos, siendo esto una oportunidad excelente para el crecimiento y desarrollo de un nuevo

producto.

4.7.4.21 ¿Qué ventajas competitivas tienen los productos lácteos sobre los

productos sustitutos?

Los productos lácteos son alimenticios, previene enfermedades, son recomendados por

médicos y son complementos de nuestra alimentación diaria por sus propiedades.

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Pág. 45

4.7.4.22 ¿Qué cantidad de leche vende usted mensualmente en su establecimiento?

Tabla 9. Ventas mensuales

Tipo de Leche Cantidad Contenido Marca

Cartón 2.614 unid.

Litro Nutri, Lechera, Parmalat, Toni.

Funda 17.680

unidades. Litro – 2

Litros Lechera, Parmalat,

Cien, Rey. Fuente: Boleta de encuesta aplicada en la presente investigación año 2012

Los productos lácteos más vendidos en el establecimiento comercial son la leche entera.

4.7.4.23 ¿Qué marcas de quesos vende usted en su establecimiento y qué cantidad

vende mensualmente?

Tablas 10. Que marcas de queso fresco vende

Marca Cantidad (unidades de 500 gr.)

a. Toni 1062 unid. b. Chonta 668 unid. c. Nutriqueso 910 unid. d. Miraflores 260 unid. e. Nandito 234 unid. f. San Fernando 280 unid. g. Rey queso 800 unid. h. Santiaguito 20 unid. i. Otros 30 unid.

Fuente: Boleta de encuesta aplicada en la presente investigación año 2012

De una lista de diversas marcas podemos observar que los Quesos Toni, Nutri, Rey, y

Chonta tienen un buen posicionamiento en el mercado cuencano.

4.7.4.24 ¿Por qué considera usted que esta marca es la más vendida?

Refiriéndose a la pregunta anterior (del total de los encuestados, pudiendo tener cada uno

varias preferencias, damos a conocer los siguientes valores)

Tabla 11. Porque la marca Toni es la más vendida

a. Color 2% b. Sabor 72 % c. Textura 9% d. Empaque 18 % e. Precio 58 % f. Presentación 42 %

Fuente: Boleta de encuesta aplicada en la presente investigación año 2012

El sabor es unos de los factores que más influye en las en la decisión de compra pero

también es muy relevante otros factores como el precio.

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Pág. 46

4.7.4.25 ¿Compraría productos lácteos fabricados por una Fábrica de esta área? Si:

76 % No: 24 %

76

24

0

10

20

30

40

50

60

70

80

SI

NO

Figura 20. Consumo local Fuente: encuesta aplicada en la presente investigación año 2012

4.7.4.26 ¿Vende usted yogurt en su establecimiento? Si: 100 %

Por su alto porcentaje nutricional, por prevenir enfermedades, y ser parte de la

alimentación diaria, se confirma que dicho producto es primordial en los diferentes locales

comerciales de comestibles.

4.7.4.27 ¿Qué marca, contenido y cantidad de Yogurt vende mensual?

Tabla 12. Marcas preferidas

Marca Cantidad Contenido

Toni 1632 unid. Litro

Alpina 930 unidades. Litro

Rey yogurt 308 unidades. Litro

Nutri 280 unidades. Litro

Chivería 358 unidades. Litro

Casero 300 unidades. Litro

Pura Crema 190 unidades. Litro

Fuente: Boleta de encuesta aplicada en la presente investigación año 2012

4.7.4.28 ¿Qué características considera usted relevante para un nuevo producto

lácteo?

Tabla 13. Que características considera relevantes

Calidad 52 % Sabor 23 % Presentación 11 % Precio 14 %

Fuente: Boleta de encuesta aplicada en la presente investigación año 2012

El 68% de los encuestados considera que la calidad es lo más importante en un producto

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Pág. 47

lácteo, seguido por el 30% que dice que es el sabor, el 18% el precio y el 14% la

presentación.

4.7.5 Análisis de precios de los productos en el mercado

El precio de los principales productos lácteos en el mercado se determinó, mediante

investigación a nivel de los mini súper, supermercados, kioscos y abarroterías, es:

Tabla 14. Precios de los diferentes productos

Producto Unidad de Medida Precio

Leche (funda) 1 litro $ 0,70

Leche (cartón) 1 litro $ 1,33

Queso fresco 500 gr. $2,35

Yogurt 1 litro $2,00

Manjar 100gr $1.35

Fuente: precios reales de la empresa de productos lácteos LACTJUBONES

4.7.6 Evaluación de la influencia del precio en la demanda de los productos

El precio es un factor determinante en la demanda en el mercado, ya que a menor precio se

debe dar una mayor demanda del producto. Además, se logra una mayor participación en el

mercado, ya que el consumidor busca por cada dólar gastado obtener un mayor

rendimiento en la satisfacción de sus necesidades.

Lista de precios de varias marcas al tendero como al consumidor Final

Tabla 15. Influencia por el precio

PVT PVP MARGEN DE UTILIDAD

Nutri 0,63 0,70 11%

Parmalat(900cc) 0,68 0,75 10%

La Vaca 0,63 0,70 11%

Rey Leche 0,66 0,75 14%

Ranchito (bebida láctea) 0,58 0,70 21%

Fuente y elaboración Lactjubones

Estos precios comprados con la competencia, indican que existe una diferencia de centavos,

sin embargo el posicionamiento establecido, marca la preferencia al momento de comprar el

producto, sin embargo el cliente preferirá el producto que menor precio le ofrezca y el que

mejor calidad le brinde, por esto es importante realizar un análisis sobre precios y costos en

la empresa.

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Pág. 48

4.8 ANÁLISIS DEL RÉGIMEN DEL MERCADO Y DEMANDA

4.8.1 Grado de competencia entre los principales proveedores del mercado.

El grado de competencia en el mercado está dado por 6 empresas que comercializan sus

productos en Cuenca, las cuales son catalogadas como grandes (lácteos San Antonio,

Parmalat, Rey Leche, Tony, Nestle, Lactjubones). La mayoría de estas empresas procesan

materia prima procedente en su mayor parte de otras zonas, diferentes a la cuenca del

Jubones. Esta fortaleza de tener una zona ganadera en Lactjubones puede ser aprovechado

por la Empresa de economía mixta, para obtener provisión que podría a la vez ayudar a

fortalecer a la región socioeconómicamente teniendo que aprovechar la capacidad de la

planta, logrando posesionar sus diferentes productos en el mercado.

Esto que nos indica que el grado de competencia y variedad de marcas de los diversos

proveedores es fuerte.

4.8.2 Naturaleza y grado de intervención estatal

La naturaleza y grado de intervención estatal de los productos lácteos se circunscribe a los

controles sanitarios que deben mantener la Planta Procesadora de Productos Lácteos y el

cumplimiento de las normas de control de productos alimentarios.

4.8.3 Condiciones de la competencia

La competencia para este tipo de producto nos indica que existen diversas empresas ya

establecidas en el mercado por muchos años y poseen las condiciones operativas y

económicas que le han permitido mantenerse en el mismo. Además, han logrado procesar

productos no lácteos que les ha permitido disminuir sus costos fijos mejorando su

rentabilidad como empresa.

4.8.4 Demanda potencial de la planta procesadora de lácteos

La demanda potencial estaría representada por el crecimiento poblacional del mercado

objeto de la Planta Procesadora de Productos Lácteos la cual se estima en:

aproximadamente 2.603.911 litros anuales de producción divididos en sus diferentes

productos lácteos.

La producción en totalidad de la planta es de 50.000 litros de leche al día; está proyectado a

partir del segundo semestre del 2012, la instalación de empacadoras al vacío,

homogenizadora, descremadora. Hará tener productos en el portafolio de comercialización

así se podrá ofertar al mercado nacional Tetra pack, quesos en diferentes presentaciones,

yogurt en varios sabores.

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Pág. 49

El consumo anual de productos a nivel de Cuenca es el siguiente:

Tabla 15. Consumo anual

Productos Consumo

Leche fresca entera 33.963.300 litros

Quesos 3.874.352 (unid. 500gr)

Yogurt 603.792 litros

Manjar 367.200 (unid. 150gr.)

Fuente: encuesta aplicada en la presente investigación año 2012

La proyección de distribución de la demanda en Cuenca es la siguiente:

Tabla 16. Distribución de la demanda

Participación de Mercado

Marca %

a. Parmalat 27,00%

b. Nutri leche 23,00%

f. Toni 17,00%

h. Alpina 14,00%

c. Rey Leche 11,00%

g. Leche cien 5,00%

d. Philadelpia 2,00%

e. Pura crema 1,00%

Fuente: encuesta aplicada en la presente investigación año 2012

Tabla 17. Proyección: participación de mercado total

PROYECCIÓN: PARTICIPACIÓN DE MERCADO TOTAL

% Participación Nro. de Familias

5 meses 2,00% 4.917,68

Año 1 2,57% 7.233,09

Año 2 3,21% 9.041,36

Año 3 4,33% 12.205,83

Año 4 5,84% 16.477,88

Año 5 7,89% 22.245,13 Fuente: Boleta de encuesta aplicada en la presente investigación año 2012

Se estima que los productos LACTJUBONES pueden alcanzar prontamente los espacios

ocupados por Rey Leche, Leche Cien, y porcentajes varios de otras marcas, esto debido a

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Pág. 50

su aceptación considerable en un mercado altamente competitivo lo que nos permitiría

crecer aproximadamente hasta un 7,89 % del mercado en la ciudad de Cuenca en los

próximos 5 años.

Figura 21. Participación de mercado actual

Fuente: análisis financiero realizado por José O, Paúl P.

Figura 22. Proyección a 5 años

Fuente: Análisis financiero realizado por José O, Paúl Pesántez.

Figura 23. Proyección de la demanda

Fuente análisis financiero realizado por José O. y Paúl Pesántez.

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Pág. 51

Como se muestra en la figura Lactjubones empezó sus actividades el 27 de febrero del 2011

y ya tiene una participación de mercado en sus primeros 5 meses del 2% aproximadamente.

4.8.5 Análisis de la demanda insatisfecha

Como se mencionó en el punto 4.6.5 Comportamiento de la demanda se demuestra que

en el país si existe un déficit de producción de leche.

“Se calcula que la leche cruda que se ordeña en el país es alrededor de 4.600.000 litros/día

según cifras del MAGAP, que alcanza para un tercio de población ecuatoriana, que según el

último Censo es de 14´400.000 personas. De esta forma según Rafael Vizcarra, director

ejecutivo del CIL. El Mercurio.(Octubre 2011).El Ecuador debe incrementar consumo de leche.

Recuperado de http://www.elmercurio.com.ec/301036-ecuador-debe-incrementar-consumo-de-

leche/#.VFLbw1f4o_U, la producción de leche sólo alcanza para 5 millones de personas, y los

restantes no consumen o lo hacen escasamente.

4.8.6 Situación futura de la demanda

Productos lácteos.

La situación futura de la demanda de productos lácteos procesados a nivel nacional está en

función del índice de consumo por el crecimiento de la población del mercado de afectación

de la Planta Procesadora de Productos Lácteos o sea los clientes, los cuales están ubicados

en las diferentes áreas de la ciudad.

Al posicionarse los productos de la Planta Procesadora de Productos Lácteos en el mercado

de Cuenca, estará en capacidad de incursionar en otras áreas de mercado especialmente

en otras ciudades vecinas.

4.9 Proyección de la oferta

Las diferentes empresas que se dedican al procesamiento de productos lácteos buscarían

nivelar en el mercado la demanda a través de la oferta de los diferentes productos que se

consumen.

Tabla 18. Proyección de la oferta en litros

PROYECCIÓN DE LA OFERTA EN LITROS BASADA DEMANDA-CAPACIDAD

5 meses 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año

Leche fresca entera 397.823 1.404.315 1.755.393 2.369.781 3.199.204 4.318.925

Quesos 43.849 154.787 193.483 261.203 352.623 476.042

Yogurt 49.330 174.135 217.669 293.853 396.701 535.547

Manjar 246.650 870.675 1.088.344 1.469.264 1.983.506 2.677.734

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253% 25% 35% 35% 35%

Producción Total (L.) 737.651 2.603.911 3.254.889 4.394.100 5.932.035 8.008.247

Capacidad Diaria (L.) 4.918 7.233 9.041 12.206 16.478 22.245 Fuente: encuesta aplicada en la presente investigación año 2012

Figura 24. Producción diaria proyectada

Fuente: Estudio de mercado realizado por José O, Paúl Pesántez.

La oferta de la empresa está condicionada a la Demanda, y su proyección está basada en

un estudio de mercado; sin embargo cabe recalcar que la capacidad máxima de producción

de la Planta de procesamiento es de 50.000 litros/día; lo que significaría que con la

proyección a 5 años mantendríamos una capacidad ociosa de la planta del 56%.

Figura 25. Capacidad de las instalaciones productivas

Fuente: Estudio técnico realizado por José O, Paúl Pesántez.

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Pág. 53

CAPITULO IV

ESTUDIO TÉCNICO Y FINANCIERO

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Pág. 54

5.1 Objetivos generales y específicos

Objetivos generales

- Conocer la zona donde va a ubicarse la planta, su localización de sus diferentes

maquinarias.

- Saber el equipo humano a contratarse y las diferentes partes técnicas de

construcción de sus instalaciones.

Objetivos específicos

- Conocer la capacidad instalada

- Conocer el costo de Ventas

- Análisis de la demanda insatisfecha

- Tipo de maquinaria a usarse para los diferentes procesos.

- Obtención de la materia prima.

5.1.1. Localización

5.1.1.1 Macro localización

La planta procesadora de productos lácteos está ubicada a 3 minutos de la ciudad de Girón,

específicamente en la Provincia de El Azuay, en Ecuador.

5.1.1.2 Microlocalización

La planta operar en terreno perteneciente a la compañía ubicada en el Cantón Girón, sector

de Santa Marianita en el Azuay, aproximadamente 2 Km antes del cantón, es accesible

durante todo el año por todo tipo de transporte .

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Mapa 1.

Fuente: GAD de Girón

5.2 Planta

5.2.1 Análisis y determinación de la capacidad real de la planta

La capacidad real de la planta según los proveedores de maquinaria y según los cálculos de

los ingenieros es de hasta 50000 litros de procesamiento de leche en todos sus productos,

empezando con una producción mensual de 6000 litros que se irá ampliando de acuerdo a

los requerimientos del mercado llegando hasta cubrir con la capacidad máxima de la planta.

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5.2.2 Área del terreno

La extensión del terreno es de de 10.000 metros cuadrados el cual permitirá contar con un

patio de operaciones amplio para la movilización de equipo rodante de gran capacidad de

carga y además en un futuro nos dará la facilidad de extendernos en base a las

proyecciones futuras.

5.2.3 Localización de Materia Prima

En el sector donde se ubica la planta está rodeado de una amplia zona ganadera justamente

para la que se hizo un proyecto denominado cadenas productivas de lácteos el cual fue

realizado en el sector de la Cuenca del Río Jubones que está compuesta por los lugares de

Girón, Santa Isabel, San Fernando, Nabón, Tarqui y Cumbe, los cuales son los proveedores

de la leche para la planta los que sumados superan los 60 mil litros de leche diarios.

5.2.4 Capacidad utilizada y ociosa.

La capacidad que se utilizará durante los primeros 5 años será hasta del 80% de la

capacidad instalada para luego completarse en lo posterior de acuerdo a la demanda de los

productos.

5.3 Descripción del proceso

El proceso comienza con la recepción de la materia prima que es la leche y el análisis del

grado de acidez en el laboratorio, también bacteriológico y demás componentes para

después ingresar a la planta para elaborar sus diferentes productos. Ingresan también a

diferentes máquinas como pasteurizadora, homogenizadora, durante todo el proceso de sus

elaboraciones se realiza un riguroso control de calidad hasta llegar al producto terminado

que es ingresado a los diferentes cuartos refrigerados de almacenamiento y su posterior

distribución.

5.4 Disponibilidad y costos de productos e insumos (materia prima)

La disponibilidad de materia prima es de toda la Cuenca del Río Jubones que tiene una

capacidad de producción según estudios de hasta 60000 litros diarios de leche y los costos

aproximados por litro $ 0.39 valor fijado por la Asociación de Ganaderos y el Gobierno

Nacional.

5.5 Organización de los recursos humanos

La capacidad que puede producir un obrero es de procesar 900 litros de leche diarios de

acuerdo a esto serían los requerimientos de la planta empezando por tres obreros, un

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Pág. 57

chofer, actualmente se cuenta con dos camiones de 5 toneladas cada uno, un laboratorista,

un gerente de planta (Ing. Químico), en cuanto al personal administrativo se comenzaría con

una secretaria, un contador, dos personas para ventas un gerente general y de acuerdo a

los requerimientos se contratarían más trabajadores con el aumento de la producción y de la

demanda.

5.6 Área de construcción

El edificio o construcción para la planta que procesará los productos derivados de la leche,

reúne características que permiten una rápida y correcta secuencia de las operaciones de

procesamiento. Tomando en cuenta lo anteriormente expuesto se considero que el tamaño

de la instalación sea de 1.500 metros cuadrados para albergar el equipo y el espacio

necesario para el desarrollo de los procesos.

5.7 Paredes y techo

Las paredes interiores para este tipo de planta deben ser lisas, para facilitar la limpieza.

Para el acabado se emplea pintura epóxica lavable, la cual soporta la acción de los

detergentes y desinfectantes. Se puede también recubrir las paredes con azulejo, hasta una

altura de dos metros a partir del piso. Las equinas de ser curvas y en pendientes para

facilitar la limpieza.

No se debe emplear techos falsos para evitar la acumulación de polvo. Los techos deben

ser elevados, generalmente de zinc y con cielo raso preferiblemente de hielo seco o plástico,

para aislar el calor y evitar que le caigan impurezas del techo a los alimentos que se

procesan.

5.8 Pisos y canales de drenaje

Los pisos están construidos con material impermeable y resistente a los ácidos. No son

resbalosos. Tienen un declive del 1% para llevar la suciedad, los desperdicios y el agua de

limpieza hacia los drenajes con facilidades y casi de manera automática.

Los canales de drenaje cuentan con rejillas, para evitar su obstrucción y facilitar su limpieza.

Además, los drenajes exteriores están cubiertos con mallas, para evitar el acceso de los

insectos y en general de todo tipo de animales de interior de la planta

5.9 Paredes y ventanas

Los accesos a la planta están protegidos con tela metálica para impedir la entrada de

insectos portadores de contaminación a la sala de procesamiento y en general a toda la

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Pág. 58

planta. Las ventanas también están cubiertas con mallas metálicas contra insectos, aunque

la ideal sería que las ventanas fueran fijas para evitar la entrada de polvo y otras impurezas.

La sala de procesamiento posteriormente será equipada con un sistema de circulación

interna de aire.

5.10 Iluminación

Una buena iluminación es fundamental para la salud del personal y para un mejor

rendimiento de éste durante el desarrollo de sus labores.

La luz tiene que llegar a la altura de los ojos en el área donde se controlan instrumentos

como termómetro y manómetros, y a la altura de las manos en las áreas de selección,

clasificación, elaboración y empaque. Es preferible la luz o la iluminación natural, pero en

casos de que ello no sea posible, debería contarse con una adecuada iluminación artificial.

Esta iluminación artificial está protegida para evitar que puedan caer restos de ampolletas o

tubos fluorescentes sobre el alimento que se está preparando.

5.11 Acondicionamiento de aire o ventilación

La buena circulación interna del aire y la extracción forzada de los olores, impiden que estos

sean absorbidos por la materia prima y que afecten la labor del personal.

La humedad es elevada en el área de pasteurización; por lo que se debe eliminar para evitar

la condensación que puede afectar las partes eléctricas del equipo, favorecer el crecimiento

de los microorganismos y provocar la corrosión de los equipos metálicos.

Por otra parte se debe tener presente que cada vez que entra aire a una habitación entrará

con ese aire una cantidad importante de microorganismos que pueden ser, dependiendo el

origen del aire, de muy variada naturaleza y trascendencia para el ser humano, desde los

absolutamente inofensivos hasta algunos de alta incidencia económica como ciertos hongos

causantes de pudriciones.

5.12 Distribución de la planta

La planta consta de un edificio con diferentes áreas, cada una destinada a operaciones o

actividades especificas.

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Figura 26. Plano de la planta

Fuente: Lactjubones

5.13 Recepción de materia prima.

El área destinada a la recepción de materia prima estará situada en la entrada de la planta.

Consiste en un techado con piso elevado de cemento, que permita el fácil acceso de los

vehículos y su rápida descarga.

5.14 Control de calidad.

El primer control de calidad se lo realiza la materia prima para ver sus diferentes cualidades,

antes de empezar el proceso de producción el cual se haría por lotes.

El segundo control de calidad se lo haría durante el proceso de producción, para eso

contamos con dos laboratorios.

5.15 Deposito para empaques y aditivos.

Este almacén se utilizará para guardar por separado, los envases que se vayan a utilizar,

así como también los cuajos, cultivos lácticos, azúcar y sal para los diferentes tipos de

productos que se pretenden elaborar. El ambiente debe ser seco y fresco para evitar la

oxidación y consideración en los mismos.

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5.16 Cuarto frío.

El almacén de productos terminados, en este caso un cuarto frío está cerca de la zona de

procesamiento y el mismo posee controladores de temperatura.

El cuarto frío tiene un tamaño de 4mts x 3mts x 2.5mts, con una capacidad de 30 mts3.

5.17 Oficinas.

Las oficinas serían las necesarias como son para contabilidad, gerencia, computación y

ventas es decir cuatro que estarán ubicadas en la segunda planta de la edificación.

5.18 Locales para el personal. baños o vestidores.

Los locales para el personal comprenden los vestidores y sanitarios. Estos están distantes

de la sala de procesamiento y cumplen con todos los principios de sanidad e higiene para

este tipo de planta de alimento como lo es servicio de agua, urinarios y lavamanos, todos

funcionando en buen estado y con los utensilios de complemento necesarios. Entre estos

últimos podemos enumerar los depósitos del jabón, jabón desinfectante, secadores

eléctricos de manos, papel higiénico, toallas de papel, etc.

La construcción de los baños y sanitarios están en un nivel inferior al de la planta, para

evitar la contaminación en caso de inundación de estos.

5.19 Sala de procesamiento

En cuanto a la sala principal, donde se llevará a cabo los procesos, debe cumplir con las

características enumeradas en la descripción general de la construcción. Además, debe

contar con una red de agua que le permita tener fluido en todo momento y en todos los

puntos de la sala con suficiente presión. Su construcción debe contemplar las

consideraciones que permitan un fácil lavado de los pisos y paredes y su sanitización.

Es importante contar con servicio básico de buena calidad, entre los que se deben incluir el

agua en primer lugar y luego la energía eléctrica. Cuando se dice de buena calidad se

refiere a que los servicios deben ser permanentes y en la calidad y cantidad requerida por la

planta.

5.20 Condiciones naturales, geográficas y físicas

La planta debe asumir su responsabilidad y su papel en la protección del medio ambiente

respetando la normativa ambiental vigente, incluyendo la conciencia ecológica como parte

de su filosofía y política empresarial a través de una serie de estrategias ambientales

prácticas y eficaces.

La vigilancia y el control de la contaminación son factores imprescindibles para la actuación

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ambiental de cualquier actividad industrial sea correcta en cualquiera de sus etapas:

construcción, creación, apertura y por supuesto, durante se funcionamiento.

Se trata, por lo tanto, de desarrollar el control de la contaminación, considerando todos los

vertidos, emisiones y residuos producidos en la instalación, en cada uno de los sectores,

analizando todas las posibles consecuencias, efectos o impactos sobre el medio ambiente y

sobre la salud de las personas.

5.21 Aspectos legales

Dentro del marco jurídico se contempla las Leyes y Decretos que debe cumplir la Planta de

Procesamiento de Productos Lácteos en su proceso operativo como en la producción, estos

son:

La Planta Procesadora de Productos Lácteos debe contar con el Permiso de Operación

Sanitaria otorgado por el Ministerio de Salud.

Debe cumplir con la Ley, sobre la protección, conservación y recuperación del medio

ambiente.

Debe cumplir con el Decreto Ejecutivo sobre los requisitos sanitarios para operar.

5.22 Normas de salud

El ser humano es el principal vector de contaminación. Cuando el personal de la planta de

ambulan libremente desde el área de descarga, hasta el área de procesamiento; es

inevitable la contaminación cruzada. Es un requisito que el personal efectúe prácticas de

higiene y acuda a un examen médico cada seis meses como mínimo. Deberá existir una

aduana o berrera sanitaria en la entrada del área de proceso, en donde los operarios

puedan lavar y sanitizar sus botas, manos, guantes y otros utensilios de trabajo. Cabe

remarcar que toda persona que desee entrar a las áreas de proceso tendrá que efectuar los

procedimientos de lavado y sanitización. El administrador o gerente aplicará el reglamento

sanitario de la planta en donde se cubran las prácticas básicas y que sea d conocimiento de

todo el personal que labora en la planta y que puede incluir entre otros aspectos los

siguientes:

o Ropa y calzado limpio.

o Manos limpias, uñas cortas sin pintar.

o Evitar el uso de cosméticos

o Protección de cabello, bigotes y barba

o Uso obligatorio de cubre bocas.

o No comer, beber o fumar en el área de proceso.

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o No escupir en el piso.

o Cubrir heridas y cortadas.

Un buen control sanitario permite que el tiempo de vencimiento del producto se alargue,

las quejas y devoluciones disminuyan y la planta tenga la oportunidad de ampliar su

mercado, al competir con un producto de alta calidad, además ganar prestigio y

reconocimiento.

5.23 Factores de producción.

5.23.1 Materia prima.

La materia prima con que cuenta la planta es de 60000 litros de leche que son el resultado

de la producción de la cuenca del Río Jubones.

5.23.2 Demanda de materia prima en el mercado.

La demanda o producción de leche en el sector de Lactjubones que es la cuenca de rio

jubones zonas de Girón, San Fernando, Santa Isabel, Pucará abastece a la empresa el 100

% de su capacidad productora teniendo más de 60000 litros diarios para su procesamiento y

venta, habiendo excedentes los cuales son comercializados a otras empresas locales y

provinciales muchas de estas poseen centro de acopio para su debido almacenamiento y

calidad de materia prima.

5.23.3 Materia prima requerida por la planta.

La demanda que tiene la empresa es de 60000 litros de leche en su producción máxima.

5.23.4 Diagrama de flujo de procesamiento.

Utilizaremos la simbología para diagramas de flujo y es el siguiente:

Inicio o Fin de un proceso

Proceso

Conector

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Recepción de la Materia Prima

Laboratorio

Leche PuraLeche Pura

Pasteurizado

Envasado

Almacenamiento

Filtrado

Almacenado

Refrigerado

Comercialización

FIN

INICIO

(leche entera a 75 grados centígrados / 15”)(leche entera a 75 grados centígrados / 15”)

Flujo 1. Leche

Fuente: Lactjubones

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Leche Pura

Flujo 2. Crema de leche

Fuente: Lactjubones

INICIO

Precalentamiento

Desnatado

Estandarización

Tratamiento

Térmico

Homogenización

Enfriamiento

FIN

Refrigerado

Almacenamiento

Envasado

Comercialización

75-85grados centígrados 15”

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Recepción de la Materia Prima

Laboratorio

Leche PuraLeche Pura

Pasteurizado

Reposo y acondicionamiento

Almacenamiento

Filtrado

Coagulación

Desuerado

Moldeado

FIN

INICIO

(70 grados centígrados / 15”)(70 grados centígrados / 15”)

Prensado

Envasado

Almacenamiento

Comercialización

Flujo 3. Queso fresco

Fuente: Lactjubones

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Flujo 4. Queso Mozarella

Fuente: Lactjubones

INICIO

Pasteurización

Cultivo

Cuajada

1er Corte de la

Cuajada

Desuerado

2do Corte de la

Cuajada

Moldeado

Baño en agua

fría

Salmuera

Empaquetado

Conservación en

frío

Comercialización

FIN

Leche Pura

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Flujo 5. Dulce de leche

Fuente: Lactjubones

5.24 Insumos.

Los insumos requeridos para el procesamiento de los diferentes productos en la planta los

constituyen el cuajo, sal, cloruro de calcio, fermento, sosa cáustica, cloro, guantes de

caucho, fundas de plástico en rollos para empaque, etiquetas.

INICIO

Análisis

Neutralización

Calentamiento

Concentración

Hasta 65-70 °C

Batido

Enfriamiento

Envasado

Bicarbonato de sodio

Azúcar

Otros Ingredientes

Vapor de Agua

Envases esterilizados

Almacenamiento

Comercialización

FIN

Leche Pura

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5.25 Cálculo de mano de obra necesaria.

La mano de obra requerida para el desarrollo de las operaciones de la Planta Procesadora

de Productos Lácteos y la comercialización de los diferentes productos es la siguiente:

Tabla 19. Calculo de sueldos

Planta Cantidad USD Total

Gerente 1 800.00 800.00

Secretaria Contadora 1 400.00 400.00

Laboratorista 1 350.00 350.00

Recolector 1 295.00 295.00

Operadores de Planta 5 295.00 1,475.00

Seguridad 1 295.00 295.00

Limpieza 2 295.00 590.00

Vendedores 3 295.00 885.00

TOTAL 5.090.00

Fuente: Lactjubones

Tabla 20. Cálculo de sueldos más beneficios sociales

Planta Cantidad USD Total

Gerente 1 1054,84 1054,84

Secretaria Contadora 1 539,59 539,59

Laboratorista 1 475,18 475,18

Recolector 1 404,33 404.33

Operadores de Planta 5 404,33 2,021.66

Seguridad 1 404,33 404,33

Limpieza 2 404,33 808.67

Vendedores 3 404,33 1213.00

TOTAL 6. 921.60

Fuente: Lactjubones

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Tabla 21. Roles de pago

# CARGOS

Nº DIAS

SUELDO SUELDO TOTAL FONDOS DE RESERVA

TOTAL INGRESOS + BENEFICIOS

IESS TOTAL DESCUENTOS

LIQUIDO A RECIBIR TRAB. NOMINAL GANADO NGRESOS PERSONAL

1 GERENTE 30 800,00 800,00 800,00 66,64 866,64 74,80 725,20 941,44

1 SECRETARIA CONTADORA

30 400,00 400,00 400,00 33,32 433,32 37,40 362,60 470,72

1 LABORATORISTA 30 350,00 350,00 350,00 29,16 379,16 32,73 317,28 411,88

1 RECOLECTOR 30 295,00 295,00 295,00 24,57 319,57 27,58 267,42 347,16

5 OPERDOR DE PLANTA 30 295,00 1.475,00 1.475,00 122,87 1.597,87 137,91 1.337,09 1.735,78

1 SEGURIDAD 30 295,00 295,00 295,00 24,57 319,57 27,58 267,42 347,16

2 LIMPIEZA 30 295,00 590,00 590,00 49,15 639,15 55,17 534,84 694,31

3 VENDEDORES 30 295,00 885,00 885,00 73,72 958,72 82,75 802,25 1.041,47

TOTAL 5.090,00 5.090,00 424,00 5.514,00 475,92 4.614,09 5.989,91

# CARGOS DECIMO TERCER

SUELDO DECIMO CUARTO

SUELDO

APORTE PATRONAL

IECE - SETEC TOTAL

COSTO PRODUCCIÓN ADMINIS VENTAS

11,15% 1%

1 GERENTE 66,67 24,33 89,20 8,00 1.054,84 1.054,84

1 SECRETARIA CONTADORA

33,33 24,33 44,60 4,00 539,59 539,59

1 LABORATORISTA 29,17 24,33 39,03 3,50 475,18 475,18

1 RECOLECTOR 24,58 24,33 32,89 2,95 404,33 404,33

5 OPERDOR DE PLANTA 122,92 121,67 164,46 14,75 2.021,66 2.021,66

1 SEGURIDAD 24,58 24,33 32,89 2,95 404,33 404,33

2 LIMPIEZA 49,17 48,67 65,79 5,90 808,67 808,67

3 VENDEDORES 73,75 73,00 98,68 8,85 1.213,00 1.213,00

2.901,18 2.807,42 1.213,00

TOTAL 424,17 365,00 567,54 50,90 6.921,60

Fuente:Lactjubones

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5.26 Poducción.

La producción empezara con 6.000 litros diarios para paulatinamente irla

incrementando hasta llegar a procesar la cantidad de 50.000 litros de leche que es la

capacidad máxima instalada de producción.

5.27 Equipo y materiales necesarios en la planta.

El costo de inversión de la maquinaria y equipo para la planta se muestra en la

siguiente tabla, se ha considerado el costo de dichos equipos.

Tabla 22. Equipo y maquinaria

Descripción Cantidad Costo (USD)

Pasteurizador 1 $ 65.000,00

Cuarto frío 1 $ 12.000,00

Descremadora 1 $ 43.000,00

Selladora 1 $ 28.000,00

Tanques de almacenamiento 3 $ 75.000,00

Homogenizadora 1 $ 63.000,00

Tina de quesería 1 $ 10.000,00

Cuchilla lira 1 $ 200,00

Moldes 120 $ 2400,0

Pala agitadora 1 $ 50,00

Balanza 1 $ 1.000,00

Termómetro 4 $ 100,00

Peachimetro 1 $ 1.200,00

Lactodensímetro 1 $ 60,00

Equipo de laboratorio 1 $ 44.343,00

Tanque de agua helada 1 $ 4.000,00

Mesa de acero 1 $ 600,00

Tanque de reserva de agua de 10,000 galones y turbina

1 $ 16.000,00

Instalaciones y adecuaciones $ 234.047,00

Total $ 600.000,00

Fuente y elaboración: Lactjubones

5.28 Impacto del proyecto.

5.28.1 Valor Agregado: El valor agregado está en función de los componentes que

se le han agregado a la materia prima en el proceso de producción para obtener el

producto final. Lo que nos indica que a los 0.38 ctvs. que es el valor de la materia

prima, se le está agregando un valor de 0.06 en el proceso de producción el mismo

que es el resultado de cargar los diferentes costos que se presentan más detallados

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en el análisis financiero.

5.28.2 Efectos en la Generación de Empleo: Para la realización de las

operaciones de procesamiento de leche y comercialización de la producción se

requiere una fuerza de trabajo de empleados, todos estos empleados serán del área

del proyecto. Con la generación de empleo la economía de la región tendrá un empuje,

la cual beneficiará a todas las personas que están ligadas a este proyecto.

5.29 Impacto en el desarrollo del área del proyecto.

Con el desarrollo se procesarán 25.000 lit./diariamente, inyectando USD $3.510.000

al año entre los productores de la región especialmente los asociados a la empresa.

5.30 Aspectos financieros.

5.30.1 Balance General

Tabla 23. Balance general

BALANCE GENERAL (USD)

Empresa Lactjubones

Del 1 de agosto al 31 de Diciembre del 2011

Activo Corriente

Disponible (caja- bancos) $ 345.000,00

Cuentas Cobrar Clientes $ 6.000,00

Inventario Materia Prima o Mercadería $ 4.200,00

Inventario Producto en Proceso $ 4.760,00

Inventario Producto Terminado $ 2.400,00

Total Activo Corriente $ 362.360,00

Terreno $ 500.000,00

Naves, sillas y similares $ 200.000,00

Muebles y enseres $ 6.000,00

Maquinarias, equipos, instalaciones $ 363.753,00

Equipo de computación software $ 14.000,00

Vehículos de trasporte $ 80.000,00

(-) depreciación acumulada $ 17.050,00

Total Activo Fijo $ 1.180.803,00

Activos diferidos

Marcas, patentes, y otros $ 5.000,00

Total Activos diferidos $ 5.000,00

TOTAL ACTIVOS $ 1.185.803,00 Pasivo Corriente

Cuentas por pagar proveedores locales $ 8.000,00

Pasivo largo plazo Obligaciones financieras largo plazo $ 345.000,00

TOTAL PASIVO $ 353.000,00

PATRIMONIO NETO $ 832.803,00 Fuente y elaboración: Lactjubones

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5.30.2 Costos de Producción

A continuación detallamos los costos de los diferentes productos según lo cual sea el

margen del precio que podría ser al consumidor.

Para 300 Fundas de Leche

Tabla 24. Costo de la leche

Insumos Unidad Cantidad Precio Precio T

Leche Litros 300 0,30 90,00

Conservante Cc 210 27,00 5.670,00

FUNDAS 300

Total 5.760,00

Fuente: Lactjubones

Costo fijado por el Gobierno por litro de leche es de 0,38 ctvs.

Tabla 25. Costo promedio del transporte

COSTO PROMEDIO DEL TRANSPORTE DE LECHE

DESCRIPCION UNIDADES CANTIDAD PRECIO TOTAL

KILOMETROS RECORR. DE LA FAB. A SAN GERARDO

KM. 44

COMBUSTIBLE GL. 3,5 1 3,5

MANTENIMIENTO CADA 2500 km. KM. 70 0,016 0,0002

COSTO HORA CHOFER USD 3 1,31 3,9166

COSTO HORA AYUDANTE USD 3 1,167 3,5017

TOTAL USD 10,9185

COSTO POR LITRO DE LECHE USD 0,0347

Fuente: Lactjubones

Cálculo del costo de ventas, utilidad y PVP por cada litro (USD)

Precio de Costo de Materia Prima 0,38

Transporte 0,03

Mano de Obra 0,06

Gastos de Fabricación 0,06

Costo 0,53

(+) Utilidad Neta (12%) 0,06

Precio a distribuidores 0,59

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Tabla 26. Costo del queso

QUESO FRESCO 500Gr

Concepto Unidad Cantidad P. Unitario Precio T

1. COSTOS DIRECTOS

1.1 Insumos

Leche Litros 600 0,338 202,80

Transporte de Leche Litros 600 0,01 6,00

Cloruro de calcio Gr 120 0 0,00

Cuajo Cc 30 0,02 0,60

Sal(Kg) porcentaje 8 0,26 2,08

Salmuera(Kg) 2% 22,47 0,45

Fundas Unidades 171 0,06 10,26

Etiqueta 171 0,06 10,26

Análisis de Laboratorio Análisis 1 0,35 0,35

3.TOTAL COSTOS 232,80

4. Numero de Quesos 158

5. COSTO UNITARIO 1,47

6. Rendimiento Litros/Quesos 3,797

Fuente: Lactjubones

Calculo del costo de ventas, utilidad y PVP por cada 500 gr. (USD)

Precio de Costo de Materia Prima 1.17

Transporte y riesgo 0,30

Mano de Obra 0,25

Gastos de Fabricación 0,05

Costo 1.77

(+) Utilidad Neta (16%) 0.28

Precio a distribuidores 2.05

Tabla 27. Costo del queso mozarella

QUESO MOZARELLA 500grms

Concepto Unidad Cantidad P. Unitario Precio T.

1. COSTOS DIRECTOS

1.1 Insumos

Leche Litros 600 0,34 204

Transporte de Leche 600 0,01 6

Fermento láctico gr 9 1 7,7 7,7

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Cloruro de calcio Gr 120 0 0

Cuajo Cc 30 0,02 0,6

Fundas Unidades 108 0,07 7,56

Etiqueta 108 0,06 6,48

Análisis de Laboratorio Análisis 1 0,35 0,35

3.TOTAL DE COSTOS 232,69

4.Numero de Quesos 108

5.COSTO UNITARIO 2,15

6.Rendimiento Litros/Quesos 5,56

Fuente: Lactjubones

Calculo del costo de ventas, utilidad y PVP por cada 500 gr. (USD)

Precio de Costo de Materia Prima 1.56

Transporte y riesgo 0,30

Mano de Obra 0,55

Gastos de Fabricación 0,30

Costo 2,71

(+) Utilidad Neta (18%) 0.49

Precio a distribuidores 3.20

Tabla 28. Costo del manjar

MANJAR 250 g. en USD

Concepto Unidad Cantidad P.UNIT. Precio T

1. COSTOS DIRECTOS

1.1 Insumos

Leche Litros 800 0,34 272,00

Transporte de Leche Litros 800 0,01 8,00

Bicarbonato de sodio Gr 500 0 0,00

Sorbato de potasio Gr 400 0,01 4,00

Azúcar Kg 130 0,6 78,00

Envases Unidades 1280 0,07 89,60

Etiqueta Unidades 1280 0,06 76,80

Análisis de Laboratorio Análisis 1 0,35 0,35

1.3 Maquinas -

2.TOTAL DE COSTOS 528,75

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3.Numero de Manjares 1280

4.COSTO UNITARIO 0,41

5.Rendimiento Litros/kilos de Manjar 0,63

Fuente: Lactjubones

Calculo del costo de ventas, utilidad y PVP por cada 250 gr. (USD)

Precio de Costo de Materia Prima 0.78

Transporte y riesgo 0,15

Mano de Obra 0,06

Gastos de Fabricación 0,50

Costo 1.49

(+) Utilidad Neta (12%) 0.17

Precio a distribuidores 1.66

Costos y gastos de los productos a vender

Se empieza utilizando 5.000 litros de leche en los primeros 5 meses que estaría

descompuesto en 2.500 litros de leche entera, 375 quesos frescos (500gr.) y 250

quesos mozarella (500gr), para futuro implementar el manjar y el yogurt.

Tabla 29. Producción diaria

Producto Valor (MP) Transporte Mano de obra Gts. de fabricación Total

Leche entera $950,00 $75,00 $150,00 $150,00 $1325,00

2500 lit.

Queso-fresco $438,75 $112,50 $93,75 $18,75 $663.75

375 unidades

Queso mozarella $390,00 $75,00 $62,50 $12,50 $540,00

250 unidades

TOTAL $ 2528,75

Fuente: Lactjubones

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Tabla 30. Ingresos

INGRESOS

Fuente: Lactjubones

PROYECCIÓN DE LA OFERTA EN LITROS BASADA EN LA CAPACIDAD / DEMANDA

5 meses (Año1) 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año

Leche fresca entera 397.823 1.404.315 1.755.393 2.369.781 3.199.204 4.318.925

Quesos 43.849 154.787 193.483 261.203 352.623 476.042

Yogurt 49.330 174.135 217.669 293.853 396.701 535.547

Manjar 246.650 870.675 1.088.344 1.469.264 1.983.506 2.677.734

253% 25% 35% 35% 35%

Producción Total (Litros.) 737.651 2.603.911 3.254.889 4.394.100 5.932.035 8.008.247

Capacidad Diaria (Litros.) 4.918 7.233 9.041 12.206 16.478 22.245

Precio de venta: $ 0,67

Ingresos Totales: $ 493.300,00 $ 1.741.350,00 $ 2.176.687,50 $ 2.938.528,13 $ 3.967.012,97 $ 5.355.467,51

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5.30.3 Rentabilidad del proyecto

Tabla 31. Rentabilidad del proyecto

año 0 año 1(5 MESES) año 2 año 3 año 4 año 5 año 6

INGERSOS TOTALES

$ 493.300,00 $ 1.741.350,00 $ 2.176.687,50 $ 2.938.528,13 $ 3.967.012,97 $ 5.355.467,51

Ingresos Operacionales

$ 493.300,00 $ 1.741.350,00 $ 2.176.687,50 $ 2.938.528,13 $ 3.967.012,97 $ 5.355.467,51

Ingresos No operacionales

$ - $ - $ - $ - $ - $ -

Inversión

Naves, sillas y similares $ (200.000,00)

Muebles y enseres $ (6.000,00)

Maquinarias, equipos, instalaciones $ (600.000,00)

Equipo de computación software $ (14.000,00)

Vehículos de trasporte $ (80.000,00)

Terreno $ (500.000,00)

COSTOS DE PRODUCCIÓN

$ (342.698,72) $ (1.443.994,68) $ (1.775.207,68) $ (2.342.659,05) $ (3.105.478,03) $ (4.132.709,35)

Costos fijos

$ (41.497,22) $ (128.753,33) $ (130.463,33) $ (132.258,83) $ (134.144,11) $ (136.123,65)

Depreciaciones

$ (39.397,22) $ (94.553,33) $ (94.553,33) $ (94.553,33) $ (94.553,33) $ (94.553,33)

Alimentación

$ (6.000,00) $ (6.300,00) $ (6.615,00) $ (6.945,75) $ (7.293,04)

Mant. y adecuaciones edificio

$ (3.000,00) $ (3.150,00) $ (3.307,50) $ (3.472,88) $ (3.646,52)

Mant. Maquinaria y Equipo

$ (4.000,00) $ (4.200,00) $ (4.410,00) $ (4.630,50) $ (4.862,03)

Combustible producción

$ (12.000,00) $ (12.600,00) $ (13.230,00) $ (13.891,50) $ (14.586,08)

Ropa de Trabajo

$ (600,00) $ (1.200,00) $ (1.260,00) $ (1.323,00) $ (1.389,15) $ (1.458,61)

Capacitación

$ (1.500,00) $ (8.000,00) $ (8.400,00) $ (8.820,00) $ (9.261,00) $ (9.724,05)

Costos variables

$ (301.201,50) $ (1.315.241,35) $ (1.644.744,35) $ (2.210.400,21) $ (2.971.333,93) $ (3.996.585,70)

Materia Prima

$ (270.467,29) $ (1.215.141,19) $ (1.518.926,49) $ (2.050.287,12) $ (2.767.887,61) $ (3.736.648,27)

Sueldos Producción

$ (14.505,88) $ (34.814,11) $ (40.210,30) $ (46.442,90) $ (53.641,54) $ (61.955,98)

Servicios Producción básicos

$ (2.000,00) $ (5.000,00) $ (7.000,00) $ (9.000,00) $ (11.000,00)

Materiales de aseo

$ (1.475,30) $ (5.207,82) $ (6.509,78) $ (8.788,20) $ (11.864,07) $ (16.016,49)

Insumos

$ (6.000,00) $ (9.000,00) $ (10.000,00) $ (10.300,00) $ (10.800,00)

Envases y Etiquetas

$ (14.753,03) $ (52.078,22) $ (65.097,78) $ (87.882,00) $ (118.640,70) $ (160.164,95)

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GASTOS DE ADMINISTRACIÓN

$ (30.437,12) $ (56.139,10) $ (61.983,41) $ (68.668,22) $ (76.320,55) $ (85.086,93)

Sueldos Administración

$ (14.037,12) $ (33.689,10) $ (38.910,91) $ (44.942,10) $ (51.908,12) $ (59.953,88)

Útiles de oficina

$ (1.000,00) $ (1.050,00) $ (1.102,50) $ (1.157,63) $ (1.215,51) $ (1.276,28)

Combustible Administración

$ (250,00) $ (600,00) $ (630,00) $ (661,50) $ (694,58) $ (729,30)

Mant. Equipo de Oficina

$ (150,00) $ (300,00) $ (315,00) $ (330,75) $ (347,29) $ (364,65)

Mantenimiento Camioneta

$ (2.000,00) $ (2.100,00) $ (2.205,00) $ (2.315,25) $ (2.431,01) $ (2.552,56)

Servicios Básicos

$ (8.000,00) $ (8.400,00) $ (8.820,00) $ (9.261,00) $ (9.724,05) $ (10.210,25)

Provisiones

$ (5.000,00) $ (10.000,00) $ (10.000,00) $ (10.000,00) $ (10.000,00) $ (10.000,00)

GASTOS DE VENTAS

$ (6.064,99) $ (50.355,98) $ (54.402,15) $ (58.887,54) $ (63.870,81) $ (69.419,27)

Combustible Ventas

$ (3.000,00) $ (3.150,00) $ (3.307,50) $ (3.472,88) $ (3.646,52)

Materiales ventas

$ (3.000,00) $ (3.150,00) $ (3.307,50) $ (3.472,88) $ (3.646,52)

Manteniendo camión

$ (4.000,00) $ (4.200,00) $ (4.410,00) $ (4.630,50) $ (4.862,03)

Transportes y Movilizaciones

$ (2.400,00) $ (2.520,00) $ (2.646,00) $ (2.778,30) $ (2.917,22)

Promoción y publicidad

$ (13.000,00) $ (13.650,00) $ (14.332,50) $ (15.049,13) $ (15.801,58)

Gastos Ferias

$ (5.000,00) $ (5.250,00) $ (5.512,50) $ (5.788,13) $ (6.077,53)

Teléfono

$ (600,00) $ (630,00) $ (661,50) $ (694,58) $ (729,30)

Arriendo Local Ventas

$ (4.800,00) $ (5.040,00) $ (5.292,00) $ (5.556,60) $ (5.834,43)

Sueldos Ventas

$ (6.064,99) $ (14.555,98) $ (16.812,15) $ (19.418,04) $ (22.427,83) $ (25.904,15)

TOTAL COSTOS Y GASTOS

$ (379.200,84) $ (1.550.489,76) $ (1.891.593,24) $ (2.470.214,81) $ (3.245.669,39) $ (4.287.215,55)

FLUJO NETO $ (1.400.000,00) $ 114.099,16 $ 190.860,24 $ 285.094,26 $ 468.313,32 $ 721.343,58 $ 1.068.251,96

Fuente: Lactjubones

Tasa de inflación: 5,00%

Los 5 primeros meses son en los que comenzó a funcionar la empresa desde agosto hasta diciembre del 2011

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Tabla 32. Recuperación de la inversión

RECUPERACION DE LA INVERSIÓN

Capital invertido: $ 1.400.000,00

La inversión se recupera en 4 años, 5 meses y 19 días

PRC=

Inversión - Suma de los primeros flujos Flujo del período que supera la inversión

Flujo año 1: (5meses) $ 114.099,16

$ 1.058.366,98 4 años

PRC= $ 341.633,03

Flujo año 2: $ 190.860,24

$ 721.343,58

Flujo año 3: $ 285.094,26

PRC= $ 0,47 Flujo año 4: $ 468.313,31

Flujo año 5: $ 721.343,58 $ 341.633,03 5 meses, 12 días PRC= $ 4,47 4 años Flujo año 6: $ 1.068.251,96

0,47*12 5,64 5 meses

0,64*30 19,20 19 días

Fuente: Lactjubones

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Tabla 33. Indicadores Financieros

INDICADORES FINANCIEROS

AÑOS DE OPERACIÓN

INGRESOS EGRESOS TOTALES

INVERSIÓN FLUJO NETO

RESULTADOS:

0 1.400.000,00 (1.400.000,00)

1 493.300,00 379.200,84 114.099,16

VAN: $ 119.218,23 Se acepta 2 1.741.350,00 1.550.489,76 190.860,24

TIR: 17,20% Se acepta

3 2.176.687,50 1.891.593,24 285.094,26

B/C: 1,20 Se acepta

4 2.938.528,13 2.470.214,81 468.313,31

Este indicador nos permite relacionar los ingresos y los gastos que tendrá el proyecto, pero de forma actualizada a precios del año en el que se realizan los estudios del proyecto. 5 3.967.012,97 3.245.669,39 721.343,58

6 5.355.467,51 4.287.215,55 1.068.251,96

La relación beneficio/costo para el proyecto es mayor a uno (1,20), indicador que sustenta la realización del proyecto ya que por cada dólar invertido, se recibirá 20 centavos de utilidad.

16.672.346,10 13.874.987,64 2.797.358,47

AÑOS DE OPERACIÓN

INGRESOS EGRESOS TOTALES

FACTOR DE DESCUENTO

BENEFICIOS ACTUALIZADOS

COSTOS ACTUALIZADOS

FLUJO NETO DE EFECTIVO

15%

0 1.400.000,00 1,000 - 1.400.000,00 (1.400.000,00)

1 493.300,00 379.200,84 0,870 428.956,52 329.739,86 99.216,66 2 1.741.350,00 1.550.489,76 0,756 1.316.710,78 1.172.393,01 144.317,76 3 2.176.687,50 1.891.593,24 0,658 1.431.207,36 1.243.753,26 187.454,10

4 2.938.528,13 2.470.214,81 0,572 1.680.112,99 1.412.353,33 267.759,66

5 3.967.012,97 3.245.669,39 0,497 1.972.306,56 1.613.671,31 358.635,25

6 5.355.467,51 4.287.215,55 0,432 2.315.316,39 1.853.481,59 461.834,80

16.672.346,10 13.824.383,59 9.144.610,60 7.625.392,37 119.218,23

Fuente: Lactjubones

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Tabla 34. Fuente y uso de fondos de efectivo

FUENTE Y USO DE FONDOS DE EFECTIVO.

AÑO 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6

FUENTES Capital propio $ 1.400.000,00

Ingresos por ventas

493.300,00 1.741.350,00 2.176.687,50 2.938.528,13 3.967.012,97 5.355.467,51

TOTAL FUENTES: $ 1.400.000,00 $ 493.300,00 $ 1.741.350,00 $ 2.176.687,50 $ 2.938.528,13 $ 3.967.012,97 $ 5.355.467,51

USOS Naves, sillas y similares $ 200.000,00

Muebles y enseres $ 6.000,00 Maquinarias, equipos, instalaciones $ 600.000,00 Equipo de computación software $ 14.000,00 Vehículos de trasporte $ 80.000,00 Terreno $ 500.000,00

Costo Total

379.200,84 1.550.489,76 1.891.593,24 2.470.214,81 3.245.669,39 4.287.215,55

15% participación a los trabajadores

17.114,87 28.629,04 42.764,14 70.247,00 108.201,54 160.237,79

25% Impuesto a la renta

24.246,07 40.557,80 60.582,53 99.516,58 153.285,51 227.003,54

TOTAL USOS: $ 1.400.000,00 $ 420.561,79 $ 1.619.676,60 $ 1.994.939,91 $ 2.639.978,39 $ 3.507.156,44 $ 4.674.456,88

SUBTOTAL $ - $ 72.738,21 $ 121.673,40 $ 181.747,59 $ 298.549,74 $ 459.856,53 $ 681.010,62

DEPRECIACIONES

39.397,22 94.553,33 94.553,33 94.553,33 94.553,33 94.553,33

SALDO $ - $ 112.135,44 $ 216.226,74 $ 276.300,92 $ 393.103,07 $ 554.409,86 $ 775.563,96

Fuente: Lactjubones

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Tabla 35 – 36. Punto de equilibrio – Cálculo del punto de equilibrio

PUNTO DE EQUILIBRIO TOTAL

Unidades a Producir Litros /año 737.651 2.603.911 3.254.889 4.394.100 5.932.035 8.008.247 24.930.834

Costo Total Unitario USD $ 0,51 $ 0,60 $ 0,58 $ 0,56 $ 0,55 $ 0,54 $ 0,56

Costos Fijos Totales USD 77.999 235.248 246.849 259.815 274.335 290.630 $ 1.384.876,54

Precio de Venta USD $ 0,67 $ 0,67 $ 0,67 $ 0,67 $ 0,67 $ 0,67 $ 0,67

Costo Variable Unitarios USD 0,4 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5 $ 0,49

PE unidades Litros/año 299.515 1.437.582 1.510.435 1.567.927 1.634.430 1.712.758 7.618.081

PE dólares USD $ 200.298,66 $ 961.374,08 $ 1.010.094,58 $ 1.048.541,71 $ 1.093.015,23 $ 1.145.396,68 $ 5.094.545,80

CALCULO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

Unidades a Producir CF TOTALES Ingresos Costos Variables COSTO TOTAL

0 $ 1.384.876,54 $ - $ - $ 1.384.876,54

1.000.000 $ 1.384.876,54 $ 668.744,01 $ 486.955,89 $ 1.871.832,43

2.000.000 $ 1.384.876,54 $ 1.337.488,02 $ 973.911,78 $ 2.358.788,32

3.000.000 $ 1.384.876,54 $ 2.006.232,02 $ 1.460.867,67 $ 2.845.744,21

4.000.000 $ 1.384.876,54 $ 2.674.976,03 $ 1.947.823,56 $ 3.332.700,10

5.000.000 $ 1.384.876,54 $ 3.343.720,04 $ 2.434.779,45 $ 3.819.655,99

6.000.000 $ 1.384.876,54 $ 4.012.464,05 $ 2.921.735,35 $ 4.306.611,88

7.000.000 $ 1.384.876,54 $ 4.681.208,05 $ 3.408.691,24 $ 4.793.567,78

8.000.000 $ 1.384.876,54 $ 5.349.952,06 $ 3.895.647,13 $ 5.280.523,67

9.000.000 $ 1.384.876,54 $ 6.018.696,07 $ 4.382.603,02 $ 5.767.479,56

10.000.000 $ 1.365.374,36 $ 6.687.440,08 $ 4.997.393,81 $ 6.362.768,16

11.000.000 $ 1.365.374,36 $ 7.356.184,08 $ 5.497.133,19 $ 6.862.507,54

Fuente: Lactjubones

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f

Figura 27. Punto de equilibrio

Fuente: en base de datos y cálculos realizados por Lactjubones

El punto de equilibrio es de 7.618.081 litros y de USD 5. 094.545,80.

5.30.4 Análisis del VAN, TIR y relación B/C

El VAN obtenido dentro de éste proyecto es positivo de USD $119.218,24 con una tasa de descuento del 15% lo cual indica que el proyecto es

rentable y que el capital invertido en el proyecto se lo puede recuperar dentro 4 años, 5 meses y 19 días, con un flujo neto positivo todos los

años debido a que el producto es de alta rotación y su recuperación de cartera también tiene la misma tendencia.

La TIR calculada es del 17,20% por lo tanto el proyecto es viable, esta tasa es superior a la exigida por el inversor (15% tasa de descuento) y

al rendimiento que se puede obtener al invertir en un banco. Y la relación B/C es de 1,20 es decir que por cada dólar invertido se gana $ 0,20

de utilidad, por lo cual se recomienda la ejecución del proyecto.

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CAPITULO VI

PROPUESTA FINANCIERA

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6.1 Introducción.

Dentro de este estudio técnico y de mercado podemos ver la necesidad de realizar el

presente análisis que nos facilitará a tener una mayor preparación para introducir

nuestros productos en el mercado de una manera eficaz y oportuna satisfaciendo así

las necesidades de nuestros distribuidores y consumidores a la vez.

6.2 Objetivos:

6.2.1 Generales:

Llevar a cabo una correcta comercialización y distribución de acuerdo a las

necesidades del mercado de la ciudad de Cuenca y sus cantones para los

productos de la empresa Lactjubones.

6.2.2 Específicos:

- Determinar un plan interno enfocado a las necesidades de la empresa, tanto

del personal, así como otros aspectos fundamentales.

- Determinar un plan externo estratégico de acuerdo a las necesidades del

mercado.

- Elaborar un presupuesto de los gastos incurridos en la comercialización

6.3 Plan a nivel interno de la empresa

Dentro de éste plan podemos notar algunos aspectos necesarios como

serían para la distribución de los productos es importante contar con 6

carros tipo furgón que de preferencia de acuerdo a lo averiguado podrían

ser de marca Chevrolet que servirían para cubrir las 6 zonas de la ciudad y

cantones.

Se planifica contratar 3 impulsadoras que ayudarán a contactar con los

clientes antes de llevar el producto y ver sus necesidades, así como

sugerencias, realizar los cobros, elaboración de facturas necesarias en el

momento de la entrega, colocar los productos en los exhibidores, así como

limpieza de los mismos otros asuntos que se vean convenientes al

momento de la entrega de los productos.

Realizar una evaluación mensual de las ventas con sugerencias de los

clientes tomando en cuenta los posibles cambios a realizarse.

6.4 Plan a nivel externo de la empresa.

Contratar modelos para la degustación de los productos de acuerdo a un

cronograma de fechas y clientes en base a las necesidades previamente

analizadas con los distribuidores de todas las zonas.

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En los supermercados más grandes e importantes de la ciudad se concede

créditos con buenos descuentos, con plan de logística para lograr mantener

cubierta sus necesidades.

En las entidades estatales como los centros de rehabilitación de varones y

mujeres, el Concejo Provincial, se realizan entregas con créditos

mensuales y promociones.

6.5 Presupuesto de gastos en la comercialización

6 vehículos con frigorífico $ 120.000,00

3 impulsadoras $ 6.120,00

4 modelos (6 visitas mensuales) $ 1.200,00

Total $ 127.320,00

nota: los gastos de las impulsadoras y de las modelos está calculado para seis meses

6.6 Plan de marketing.

6.6.1 Sistema de Comercialización.

Se cuenta con un equipo de 4 supervisores con 6 carros de reparto, los cuales llegan

a la ciudad de Cuenca para realizar el recorrido de 6 rutas ya establecidas en la

ciudad, por ejemplo en la ruta 1, se visitará a 467 clientes o tiendas las mismas que

serán los centros de venta directa al consumidor y 1 al por mayor de mercados

Especiales, para lo cual detallamos el mapa de rutas, por lo que se han estimado las

áreas pobladas de la ciudad de Cuenca es decir Parroquias y Cantones.

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Mapa 2. Rutas de la ciudad de Cuenca

Fuente: Lactjubones ano 2012

Censo de clientes de la ruta 1 resaltada de color amarillo en los cuales consta código

nombre del cliente, nombre del local, teléfono dirección, como por ejemplo:

Tabla 37. Clientes de la ruta No 1

Código Ruta Nombre Propietario Teléfono Barrio Dirección

2000 1 MINI TIENDA ZHAGUI ARPI ROSA

PAULINA 072386493

SIMON

BOLIVAR 2 DE AGOSTO Y JOSE MEJIA

2001 1 TIENDA_ILDA

LLIVICURA

LLIVICURA

REMACHE ILDA

ASUCENA

072855771-

072856696

ARENAL

ALTO 3 TRANV S/N Y ART CISNEROS

2002 1 TIENDA_MARIA

GUAMAN

GUAMAN VEGA

MARIA ESPERANZA 072387087

CARMEN

DE GUZHO ALONSO PINZON S/N Y AU

2003 1 TIENDA PEPSI

LLIGUICHUZCA

BURI MARIA DEL

ROCI

072855676 JUAN

PABLO II

ANDRES F CORDOVA Y ADOLFO

PERALTA JUNTO AL COLEGIO

MIGUEL MORENO

Fuente: Lactjubones

En la empresa actualmente el área de entrega del producto consta con los siguientes datos.

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Tabla 38. Visitas a clientes

Fuente: Lactjubones

6.6.2 Promoción

Las actividades promociónales están encaminadas a que los consumidores logren

identificar los productos comercializados por la Compañía.

Entre las actividades promociónales la comunicación es esencial, para generar

conciencia del producto y darle a conocer a los consumidores la información básica

acerca de las ventajas del producto, por lo que la Compañía realiza las siguientes

actividades:

Tiene en la carrocería de los carros de reparto vallas publicitarias de sus

productos

Se utiliza los medios masivos de comunicación como la radio.

Se realiza la promoción como introducción al mercado de entrega de producto

gratis (1 unidad) por la compra de 6 unidades.

6.6.2.1 El mensaje

El mensaje está encaminado al segmento del mercado para que los consumidores

logren identificar los productos que se está ofertando a través de la Planta

Procesadora de Productos Lácteos.

“TOMA PRODUCTOS LA VACA Y TE SENTIRAS MUUUUY¡¡¡ BIEN.”

Este mensaje pretende trasmitir lo natural de consumir leche, para lograr que el

consumidor logre identificar la leche “de LA VACA” del resto el mensaje debe darse a

conocer en los centros infantiles o lugares donde acudan niños ya que ellos son los

principales consumidores de leche.

6.6.2.2 El canal para comunicar el mensaje

El canal de comunicación del mensaje está conformado por los diferentes medios que

emplea la compañía para transmitir la información a los clientes, tales como los

boletines, tablero informativo, programa radiales, vallas en los carros de repartos de

2714 Clientes

80 Visitas x Día

480 Visitas x Semana

6 # Rutas

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las diferentes rutas de distribución., además, en los eventos feriales se distribuirá

productos y toda la información promocional sobre los mismos.

6.6.2.3 El receptor

Los receptores están conformados por la población y los clientes que integran al

mercado meta, al cual se desea llegar los cuales recibirán toda la información sobre

los productos.

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CONCLUSIONES

Actualmente la Empresa Lactjubones posee un 2% de participación de

mercado en la ciudad de Cuenca con su producto de Leche en Funda.

El precio de venta al público de la Leche en Funda es de 0,70 ctvs., y está

compitiendo con una de las marcas más vendidas en la ciudad de Cuenca que

es Nutri Leche.

La empresa debe enfocar esfuerzos para continuar satisfaciendo al consumidor

aprovechando su ventaja competitiva que radica en el bajo nivel de químicos.

Los consumidores de productos lácteos opinan que una de las características

para decidirse a comprar es la calidad del producto, a la cual ellos la definieron

como “bajo nivel de conservantes” o “más pura”; es por ello que la empresa

debe enfocarse en mantener el nivel de “calidad” que ya ha presentado a sus

clientes y que ellos lo han percibido como un rasgo diferenciador.

El mercado de lácteos tiene un crecimiento directamente proporcional que el de

la población, es por ello que es un mercado potencial y altamente competitivo.

Establecer un plan de marketing, enfocándose en el desarrollo de nuevos

productos, sabores y presentaciones, la estrategia a seguir son las alianzas

con los supermercados, con el fin de dar a conocer la marca.

Es el sabor la característica en los productos lácteos que marca la diferencia

para que el consumidor final decida que producto llevar, por esta razón el

control de calidad de estos productos debe ser riguroso y aplicado a las

normas ISO 22000 para garantizar la seguridad alimentaria.

Para finalizar los 5 primeros años y manteniéndonos bajo una proyección

conservadora, esperamos contar con una participación de mercado del 7,89%,

valor que nos permite cubrir costos fijos y variables y recuperar la inversión

inicial.

La capacidad de la planta es de 50.000 litros/día y bajo la proyección

estimamos que solo se utilizaría alrededor de 23.000litros, por lo que

recomendamos implementar estrategias agresivas para incrementar las ventas

a fin de utilizar esta capacidad ociosa que nos genera costos fijos altos.

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RECOMENDACIONES

Dar monitoreo en sus puntos de venta con la finalidad de cuidar su imagen y

mantener un stock de productos suficientes de acuerdo a la demanda en el

mismo.

Establecer estrategias para seguir incrementando su volumen de ventas y por

ende su participación en el mercado.

Mantener controles rigurosos de calidad en todo el proceso y principalmente en

la materia prima para evitar variaciones en el producto final, ya que se han

emitido diversas quejas de los consumidores sobre el mismo.

Mantener niveles de comunicación apropiados con el cliente como pueden ser

publicidad, promociones, hojas volantes, afiches, slogan publicitario, etc., ya

que en la etapa de introducción-crecimiento del producto necesitan ganarse un

espacio en la mente de los consumidores y sean una de las opciones al

momento de la compra.

Realizar análisis de satisfacción del cliente periódicamente (cada quince días)

para determinar la percepción que tienen respecto a sus productos.

Incrementar en los procesos de producción de leche sobre todo leche entera

una mínima cantidad de químicos para así obtener mayor conservación del

producto, lo que se no se ha observado al momento de distribuirlos.

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ANEXOS

ANEXO 1: FORMATO DE LA ENCUESTA PARA CONSUMIDORES

Encuestador: _____________________ Nº de Encuesta: _____

Encuesta sobre el consumo de leche, queso y Yogurt, para el Estudio de

Mercado para la Industrialización de productos lácteos en la Cooperativa LACT

JUBONES.

Objetivo: Identificar las características relevantes para los consumidores a la hora de

comprar productos como leche, queso, manjar y yogurt

Nota: Se le agradece sea lo más objetivo posible.

Tipo de Leche Cantidad / semana Tamaño preferido

Homogenizada

Evaporada

Ultra pasteurizada

Deslactozada

Leche fresca

Leche en polvo

¿Compraría usted leche fabricada por una Cooperativa de esta región?

Si. ___ No: ___: ¿Por qué no?_________________________

¿En su familia se consume queso fresco? Si. ___, No: ___: ¿Por qué no?_____

¿Cuál es la marca de queso que ha comprado en el último mes?____________

¿Qué presentación prefiere usted a la hora de comprar queso y qué precio pagaría?

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Presentación Precio

250 gr.

500 gr.

750 gr.

¿Cada qué tiempo compra queso fresco?

Tiempo Cantidad Contenido

Semanal

Quincenal

Mensual

En escala de 1 al 5, donde 1 es lo que menos le gusta y 5 lo que más le gusta del

queso que normalmente consume en cuanto al:

Sabor

Color

Textura

Presentación

¿Qué marca de productos lácteos consume usted actualmente?

____________________

¿Por qué cree usted que este producto es mejor?

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

__________________________________________

MANJAR

¿En su familia se consume manjar de leche? Si. ___, No: ___: ¿Por qué no?_____

¿Cuál es la marca de manjar que ha comprado en el último mes?____________

¿Qué presentación prefiere usted a la hora de comprar manjar y qué precio pagaría?

Presentación Precio

50 gr.

100 gr.

150 gr.

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¿Cada qué tiempo compra manjar?

Tiempo Cantidad Contenido

Semanal

Quincenal

Mensual

En escala de 1 al 5, donde 1 es lo que menos le gusta y 5 lo que más le gusta del

manjar que normalmente consume en cuanto al:

Sabor

Color

Textura

Presentación

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ANEXO 2: FORMATO DE LA ENCUESTA PARA NEGOCIOS

Encuestador: _____________________ Nº de Encuesta: _____

Encuesta sobre el consumo de leche, queso, y yogur, para el Estudio de

Mercado para la Industrialización de productos Lactjubones.

Objetivo: Determinar características del proceso de comercialización en cuanto al tipo

de producto, cantidades, presentación, y frecuencia de compra.

Tipo de Leche Cantidad Contenido en gr. Marca

Cartón

Tetra Pack

Plástico

3 ¿Cuál de estas marcas de quesos vende usted en su establecimiento y qué

cantidad vende mensualmente?

Marca Cantidad / mes

Quesos Miraflores

Quesos Nandito

Quesos Chonta

Quesos Nutri Leche

Quesos San Fernando

Quesos Toni

Quesos Rey Queso

Otros:_____________________

6. ¿Por qué considera usted que esta marca es la más vendida? Refiriéndose a

la pregunta anterior.

Sabor

Color

Textura

Empaque

Precio

Presentación

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7. ¿Compraría productos lácteos fabricados por una Asociación de esta área?

Si. ___ No: ___: ¿por qué no?_________________________

8. ¿Vende usted Yogurt en su establecimiento? Si: ______ No: ______

9. ¿Que marca, contenido y cantidad de Yogurt vende?

10 ¿Qué características considera usted relevante para un nuevo producto

lácteo?