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GEOMARKETING COME LEVA FONDAMENTALE NELL’ANALISI DELLA CLIENTELA.
Massimo Rossi – Amministratore Delegato
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Berner S.p.A.| Verona | Italia
«Siamo come nani sulle spalle di giganti, così che possiamo
vedere più cose di loro e più lontane, non certo per l'altezza
del nostro corpo, ma perché siamo sollevati e portati in alto
dalla statura dei giganti» (Bernardo di Chartres).
04 Dicembre 2012 | DG | Massimo Rossi
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Berner S.p.A.| Verona | Italia
00. Corso Middle Manager Commerciale.
04 Dicembre 2012 | DG | Massimo Rossi
11 partecipanti.
Inizio lezioni: 5 Novembre.
3 settimane di didattica in azienda.
Sales management.
Guida dei collaboratori.
Leadership.
Docenza universitaria e aziendale.
Massima interazione con casi reali da studiare e simulazioni aziendali.
Studio individuale per sviluppo dell’elaborato.
Stage in azienda per un mese.
Seconda edizione.
Novembre 2013.
Presentazione del corso in università da Giugno 2013.
www.berner.it
Gruppo Berner:
9.000 Collaboratori.
60.000 Articoli.
Un’Azienda con
dimensioni internazionali.
Una multinazionale leader
nella vendita diretta di prodotti
in tutta Europa nei settori Artigianato,
Autotrazione e Industria.
Siamo un’Azienda con un valore aggiunto:
la passione che abbiniamo
alla nostra competenza.
5 5
Berner S.p.A.| Verona | Italia
01. Gruppo Berner.
Fondazione:
1 Aprile 1957 da Albert Berner.
Sede:
Künzelsau, Germania.
Azienda di vendita diretta:
23 filiali in Europa.
2 società di produzione e
approvvigionamento in Asia.
5 partner strategici.
Divisioni commerciali:
Artigianato, Autotrazione e Industria.
Gamma di Prodotti:
Oltre 60.000 articoli.
Canali di Vendita:
Vendita diretta.
Altri canali: commercio on line, call-center e punti vendita.
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Berner S.p.A.| Verona | Italia
02. La struttura del Gruppo Berner.
INDEPENDENT COUNTRIES
GERMANY
SWITZERLAND
REGIONS
ITALY FRANCE SPAIN
PORTUGAL
WEST
NETHERLANDS
LUXEMBOURG
BELGIUM
SOUTHEAST
AUSTRIA
CZECH REPUBLIC
SLOVAKIA
ROMANIA
CROATIA
NORTH
DENMARK
NORWAY
SWEDEN
HUNGARY
POLAND
TURKEY
LATVIA
LITHUANIA
PRODUCTION AND PROCUREMENT
HSIN HO
(TAIWAN)
SHANGHAI
(CHINA)
[FINLAND]
STRATEGIC PARTNERS
KUWAIT
V.A.E.
SINGAPORE
THAILAND
RUSSIA
04 Dicembre 2012 | DG | Massimo Rossi
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Berner S.p.A.| Verona | Italia
03. Le Aziende del Gruppo.
Azienda leader per la vendita diretta a livello europeo nei settori Autotrazione, Artigianato e Industria.
Azienda di prodotti chimici, servizi e accessori per la pulizia, la cura e la manutenzione.
BTI Holding GmbH Berner SE (Holding) | Berner Group
Azienda tra i principali venditori diretti per l’Edilizia.
04 Dicembre 2012 | DG | Massimo Rossi
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Berner S.p.A.| Verona | Italia
04. Fatturato cumulativo del Gruppo.
717
779
870 888856
948
1029
0
200
400
600
800
1000
1200
2005/06 2006/07 2007/08 2008/09 2009/10 2010/11 2011/12
Vendite nette in Mio EUR Status: AF 2011/12 | 31.03.2012
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Berner S.p.A.| Verona | Italia
Status: AF 2011/12 | 31.03.2012
5,157
5,227
5,034
5,170
5,723
2,845 2,8992,804
2,9703,329
0
1.000
2.000
3.000
4.000
5.000
6.000
7.000
8.000
9.000
10.000
2007/08 2008/09 2009/10 2010/11 2011/12
Sales Force Sales Administrative Staff
8,002 8,126 7,838 9,0528,140
05. Numero di collaboratori del Gruppo.
04 Dicembre 2012 | DG | Massimo Rossi
10 10
Berner S.p.A.| Verona | Italia
06. Sedi in tutta Europa.
Berner Trading
BTI Group
Caramba Group
04 Dicembre 2012 | DG | Massimo Rossi
11 11
Berner S.p.A.| Verona | Italia
07. Berner Italia.
Fondazione:
10 gennaio 1974, Bolzano
Sede:
Dal 1989 a Verona
Azienda di vendita diretta:
Oltre 1.000 Collaboratori.
Oltre 100.000 Clienti.
800 Venditori sul territorio nazionale.
2.000 ordini al giorno.
98% dei prodotti in pronta consegna.
1 Training Center dedicato.
Certificazione ISO 9001.
Divisioni commerciali:
Artigianato, Autotrazione e Industria.
Gamma di Prodotti:
Oltre 25.000 articoli.
Canali di Vendita:
Vendita diretta tramite agenti di commercio.
Altri canali: commercio on line,
call-center e punti vendita.
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12 12
Berner S.p.A.| Verona | Italia
08. Fatturato di Berner Italia.
04 Dicembre 2012 | DG | Massimo Rossi
75.998
81.669
89.33786.912
80.90477.755
73.699
0
10.000
20.000
30.000
40.000
50.000
60.000
70.000
80.000
90.000
100.000
2005/06 2006/07 2007/08 2008/09 2009/10 2010/11 2011/12
Vendite nette in K EUR Status: AF 2011/12 | 31.03.2012
13 13
Berner S.p.A.| Verona | Italia
09. Numero di collaboratori in Italia.
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Berner Italia Totale 980
Collaboratori 220
Call Center 20
Forza Vendita 760
di cui Marketing e Product Management 27
Status: AF 2011/12| 31.03.2012
A member of the
Berner Group.
Cliente e Geomarketing.
15 15
Berner S.p.A.| Verona | Italia
10. La nostra forza è nella vendita diretta.
Berner è un’Azienda di vendita
diretta sempre vicina al Cliente.
I Venditori Berner sono esperti
nel proprio campo di attività, sono
professionisti appassionati che
lavorano con responsabilità per il
successo di se stessi e dei propri
Clienti.
SPIRITO DI COLLABORAZIONE
+ PROFESSIONALITA’
+ RESPONSABILITA’
= SUCCESSO
04 Dicembre 2012 | DG | Massimo Rossi
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Berner S.p.A.| Verona | Italia
11. I canali distributivi.
* Altro: buy&scan, fiere, vending.
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Distributori specializzati
30%
Ferramenta generici
25%
Grande distribuzione
5%
Vendita diretta
25%
E-commerce 5%
Call Center 5%
Altro 5%
17 17
Berner S.p.A.| Verona | Italia
12. I canali di vendita.
I canali di vendita rappresentano la nostra presenza sul territorio.
La vendita diretta é il nostro core business.
Supportata e integrata da canali alternativi di vendita:
Call Center
E-commerce
Struttura di Key Account
Shop
VENDITORE
eCommerce
Call Center
Shop
ZONA
04 Dicembre 2012 | DG | Massimo Rossi
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Berner S.p.A.| Verona | Italia
13. Le zone di vendita.
ZONA: area geografica assegnata in esclusiva al nostro venditore.
Il territorio influenza la dimensione spaziale del nostro business.
DOVE FOCALIZZARSI ?
04 Dicembre 2012 | DG | Massimo Rossi
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Berner S.p.A.| Verona | Italia
14. La zona di vendita XYZ.
04 Dicembre 2012 | DG | Massimo Rossi
Migliorare conoscenza Clienti.
Attendibilità informazioni.
Potenziale noto.
Dimensione zona.
? ?
? ?
?
? ?
?
? ? ?
? ?
20 20
Berner S.p.A.| Verona | Italia
15. Le zone di vendita.
Obiettivi della nostra strategia sulle zone:
Ottimizzazione della copertura;
Incremento della presenza sul territorio;
Brand knowledge;
PL1 aumento clienti attivi;
PL2 aumento penetrazione nei Clienti.
Risultati:
Maggiore fatturato.
Maggiore conoscenza della piattaforma Clienti.
AUMENTO DELL’EFFICIENZA DI ZONA.
04 Dicembre 2012 | DG | Massimo Rossi
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Berner S.p.A.| Verona | Italia
16. Perché l’efficienza?
Strumento per la realizzazione: attività di micromarketing basate su indicazioni di Geomarketing.
Come produrre aumento di fatturato?
> numero venditori di zona > costi di struttura
Ottimizzare la definizione di zona / Analisi e eventuale ridimensionamento
= costi
04 Dicembre 2012 | DG | Massimo Rossi
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Berner S.p.A.| Verona | Italia
Un sistema di Geomarketing si profila come un Decision
Support System che può assistere il management
nell'identificare le relazioni significative con i propri agenti di
zona/clienti/mercati.
L’approccio “geo” è volto a valorizzare la dimensione geografica del processo commerciale nelle varie attività di marketing.
Si basa su concetti fondamentali correlati.
Si integra nel processo di scelta strategica.
17. Il Geomarketing.
04 Dicembre 2012 | DG | Massimo Rossi
Informazioni
Analisi
Tecnologia
Territorio
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Berner S.p.A.| Verona | Italia
Obiettivi del Geomarketing in Berner:
Conoscenza del potenziale di mercato
Mappatura della clientela
18. Gli obiettivi di Geomarketing.
04 Dicembre 2012 | DG | Massimo Rossi
Consentono di: Valutare le reali performance della rete vendita rispetto al potenziale.
Monitorare e comparare le performance dei venditori.
Definire i budget commerciali.
Razionalizzare il portafoglio prodotti.
Fornire alla rete indicazioni operative su Clienti e prospect da servire.
Ridefinire il dimensionamento delle zone di vendita.
24 24
Berner S.p.A.| Verona | Italia
19. La logica del Geomarketing.
COME
Analisi del potenziale dei nostri mercati.
Segmentazione della piattaforma Clienti,
Individuando le tipologie di Clienti in base:
Alla dimensione
Tipologia di attività
Stato (attivi, inattivi,…)
Prodotti acquistati
Indicazioni Ufficio RATING
Informazioni Credito di solvibilità del Cliente
Forte connotazione territoriale
Obiettivo: fatturato pulito e sicuro ritorno positivo sul CE.
04 Dicembre 2012 | DG | Massimo Rossi
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Berner S.p.A.| Verona | Italia
20. La logica del Geomarketing.
RISULTATI
Tramite il Geomarketing identifichiamo le zone prioritarie/più favorevoli per le nostre attività.
Numero e conformazione delle zone in funzione del potenziale.
Ottimizzazione dei giri visita in funzione dei Clienti attuali e potenziali: Giro visite.
Meccanismi di incentivazione della rete: Sistema provvigionale – definizione di target per agente basati sulla potenzialità di zona.
Piani d’azione per singola area geografica.
04 Dicembre 2012 | DG | Massimo Rossi
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Berner S.p.A.| Verona | Italia
21. Giro visite.
Ottimizzazione del giro visite giornaliero
Obiettivo
Aumento Clienti attivi
Meno costi
Clienti potenziali
Massimizzazione produttività
04 Dicembre 2012 | DG | Massimo Rossi
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Berner S.p.A.| Verona | Italia
22. La logica del Geomarketing.
NEXT STEPS
Pianificazione dei giri visita periodici minimizzando i costi, nel rispetto dei vincoli operativi.
Ottimizzazione chilometrica delle sequenze dei giri visita.
Azioni di Direct Marketing e pubblicitarie mirate sul territorio.
Razionalizzare e recuperare efficienza nella Forza Vendita.
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Berner S.p.A.| Verona | Italia
23. La zona di vendita XYZ.
04 Dicembre 2012 | DG | Massimo Rossi
? ?
? ?
?
? ?
?
? ? ?
? ?
LISTA GEOFIDO ZONA XYZ / LINEA
TOTALE CLIENTI 340
CLIENTI ATTIVI 12
CLIENTI INATTIVI 27
CLIENTI PERSI 287
CLIENTI PRIO 252
CLIENTI NON PRIO 88
STIMA DEL POTENZIALE DI ZONA MENSILE 219200
POTENZIALE DI VENDITA ATTUALE
80.960
Conoscenza zona, informazioni attendibili, possibilità di stima del potenziale, migliore guida commerciale e di marketing. > EFFICIENCY, > SERVIZIO AL CLIENTE.
29 29
Berner S.p.A.| Verona | Italia
24. La centralità del Cliente Berner.
CLIENTE FOCUS BERNER
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Berner S.p.A.| Verona | Italia
25. Per un approccio interattivo con il Cliente…
Novità: nuove Berner App gratuite.
per Iphone e iPad é disponibile su App
Store e sul nostro sito
per Smartphone con Android su Google
Play e sul nostro sito
04 Dicembre 2012 | DG | Massimo Rossi
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