US - Spoljn trgov i dev poslo 2011 - Финансије · PDF fileNastavni predmet “Spoljnotrgovinsko i devizno poslovanje” ima za cilj da obrazuje ljudske resurse za uspešno

9 788679 123275

UNIVERZITET SINGIDUNUM

Poslovni fakultet Beograd

Prof. dr Milorad UnkovićProf. dr Budimir Stakić

SPOLJNOTRGOVINSKO I DEVIZNO POSLOVANJE

Drugo izmenjeno izdanje

Beograd, 2011.

SPOLJNOTRGOVINSKO I DEVIZNO POSLOVANJE

Autori:Prof. dr Milorad UnkovićProf. dr Budimir Stakić

Recenzenti:Prof. dr Milovan StanišićProf. dr Danilo Golijanin

Izdavač:UNIVERZITET SINGIDUNUMBeograd, Danijelova 32

Za izdavača:Prof. dr Milovan Stanišić

Tehnička urednik: Novak Njeguš

Dizajn korica:Aleksandar Mihajlović

Godina izdanja:2011.

Tiraž:500 primeraka

Štampa:Mladost grupLoznica

ISBN: 978-86-7912-327-5

Copyright:© 2011. Univerzitet SingidunumIzdavač zadržava sva prava. Reprodukcija pojedinih delova ili celine ove publikacije nije dozvoljena.

IIIPREDGOVOR

P�� UZ P�� IZ�ANJ�

Figurativno rečeno Srbija se danas nalazi pred dilemom „izvoziti ili umreti“. Nijedan privredni bilans zemlje neće biti funkcionalan ako se značajno ne poveća izvoz. Izvoz se može povećati samo ako se budu proizvodili kvalitetni proizvodi i usluge, ali je pri tome uvek potrebno znanje i umeće „ kako napraviti izvoz“ i druge spoljnotrgovinske poslove, a ono zavisi od ljudskih resursa. Nastavni predmet “Spoljnotrgovinsko i devizno poslovanje” ima za cilj da obrazuje ljudske resurse za uspešno obavljanje izvoznih, ali i svih drugih spoljnotrgovinskih poslova.

U izlaganju materije pošlo se od defi nisanja predmeta, primene svih oblika savreme-nog menadžmenta i marketinga, pa sve do objašnjenja tehnika i tehnologija dobijanja i izvršavanja spoljnotrgovinskih poslova.

Udžbenik je namenjen studentima četvrte godine na istoimenom nastavnom predmetu Poslovnog fakulteta na studijskom programu “Marketing i trgovina” i strukuiran je prema Nastavnom planu i programu fakulteta.

U obradi materije predmeta i dobroj saradnji dr Milorad Unković napisao je glave : I, II, III, IV, V, VI, VIII, IX i X, a dr Budimir Stakić glave VII, XI, XII i XIII.

Autori se zahvaljuju prof. dr Milovanu Stanišiću, rektoru Univerziteta SINGIDUNUM što je na vreme uočio značaj ovog nastavnog predmeta i uključio ga u program akreditacije, a na osnovu principa Bolonjske deklaracije. Zahvaljuju se, takođe, prof. dr Branislavu Mašiću, dekanu Poslovnog fakulteta Univerziteta Singidunum, koji je pokazao veliko ra-zumevanje za uvođenje studijskog programa “Marketing i trgovina” u proces nastave. Posebno se zahvaljujemo recenzentu prof. dr Danilu Golijaninu na savesnom čitanju tek-sta, postavljanju niza pitanja i traženja odgovora, i kvalitetnim i korisnim sugestijama koje su značajno doprinele kvalitetu ovog udžbenika.

Udžbenik će poslužiti kao osnovna literatura za studente Poslovnog fakulteta Uni-verziteta Singidunum u Beogradu, na istoimenom predmetu, na studijskom programu “Marketing i trgovina”, ali će biti korisno štivo svima onima koji se na najrazličitije načine bave poslovima izvoza i uvoza i drugim poslovima u spoljnoj trgovini.

Prvo izdanje udžbenika uvek nosi određene slabosti, pa autori ostaju zahvalni svima koji učine korisne sugestije, koje će biti uvažene u sledećim izdanjima.

Beograd, avgust 2009. godine AUTORI

IV SOL�OTRGOV�� KO � DEV��O O LOV��E

P�� UZ ��U�� IZ�ANJ�

Prvo izdanje ovog udžbenika pojavilo se pre godinu dana i ceo tiraž je potrošen. Iako ovaj predmet spada u stabilnije naučne discipline desile su se, u međuvremenu, neke krupne promene. Svetska kriza nastavila je da deluje i seje promene na svim poljima: u odnosima država, u radu svetskih institucija i regionalnih integracija, u promeni odnosa moći u svetu kod proizvodnje, i trgovine, u svetskom valutnom sistemu, u platnim bilan-sima i međunarodnom kretanju kapitala. Broj zemalja OECD povećan je na 33, nastale su značajne institucionalne promene u EU, kao i u propisima u Srbiji koji regulišu oblast spoljnotrgovinskog i deviznog poslovanja. Izmenjene su i klauzule INCOTERMS, pa se pojavilo 11 umesto dosadašnjih 13 klauzula i pojavila se nova njihova zbirka za ceo svet „INCOTERMS 2010“. Istovremeno, Kina i Rusija su zaključile ugovor o međusobnom priznavanju ograničene konvertibilnosti juana i rublje, uključujući ih na sopstvene devizne berze. Pored toga, Kina je izrazila spremnost da od svih zemalja prima juane za robu koju kupuju od nje. Cena zlata, kao i cena naft e, su znatno skočile, zbog prekomernog štampanja dolara. Nepoverenje među bankama je i dalje visoko, a usled problema sa budžetskim defi citom pojedinih država iz zone evra (pre svega, Grčke), sve manje se veruje i obvezni-cama koje emituju te države. Zbog toga je Evropska centralna banka počela sa otkupom tih državnih obveznica, emitujući na taj način više stotina milijardi evra. Kriza je značajno uzdrmala i privredu Srbije što se posebno odrazilo na pad zaposlenosti, rast cena, pad kursa dinara i nepovoljnim tendencijama u platnom bilansu, deviznim rezervama i preteranoj spoljnoj zaduženosti. Ostala su preskromna direktna strana ulaganja u Srbiji, posebno u green fi eld obliku i u razmenjljiva dobra. U spoljnoj trgovini sve se više prelazi na elek-tronsku trgovinu, elektronsku dokumantaciju i elektronska plaćanja. Sve ovo odrazilo se na način obavljanja spoljnotrgovinskih i deviznih poslova i zahtevalo je promene u određenim poglavljima knjige. Poglavlja VII, IX, X, XI i XII temeljno su prerađena. Poglavlja IX i X povezana su u jedno poglavlje, tako da sada udžbenik ima dvanaest umesto ranije 13 poglavlja. Ažurirani su, često i izmenjeni podaci, grafi koni, šeme i tabele u celom tekstu.

Ovako prerađena knjiga može korisno poslužiti studentima Univerziteta Singidunum, ali i svim onima koji su na bilo koji način u dodiru sa spoljnotrgovinskim i deviznim poslovanjem. Sve više preduzetnika traži ovu knjigu, što dokazuje da je od prošlog tiraža polovina otišla studentima, a polovinu su kupila preduzeća.

Autori se zahvaljuju recenzentima prof. dr Milovanu Stanišiću i prof. dr Danilu Goli-janinu na korisnim sugestijama pri obnovljenom izdanju ove knjige. Ostajemo zahvalni za sve argumentovane kritike koje će biti ugrađene u sledeće izdanje ove knjige.

Beograd, januar 2011. godine AUTORI

VPREDGOVOR

SA��ŽAJ

Predgovor III

��A�A P��A

FUN�CIJ�, ZA�ACI I P�INCIPI SP��JN��INS�� P�S��ANJA

1. POJAM SPOLJNE TRGOVINE 12. ULOGA I ZNAČAJ SPOLJNE TRGOVINE U NACIONALNOJ PRIVREDI 43. SLIČNOSTI I RAZLIKE IZMEĐU UNUTRAŠNJE I SPOLJNE TRGOVINE 64. ZADACI SPOLJNOTRGOVINSKIH PREDUZEĆA I DRUŠTVA 105. PRINCIPI SPOLJNOTRGOVINSKOG POSLOVANJA 11 5.1 Poslovni i proizvodni standardi 13 5.2 Ekonomski interes 14 5.3 Sigurnost posla 15 5.4 Čuvanje ugleda i poverenja 16 5.5 Zaštita poslovne tajne 16 5.6 Nemonopolsko ponašanje i sprečavanje nelojalne utakmice (konkurencije) 17 5.7 Principi spoljnotrgovinskog poslovanja ustanovljeni u Zakonu o spoljnotrgovinskom poslovanju 18Pitanja 20PRILOG 21

��A�A ��U�A

SUBJ��I SP��JN��INS�� I ��IZN�� P�S��ANJA

(U Z�M�JI I IN�S��ANS��U)

1. POJAM I PODELA 272. SUBJEKTI U ZEMLJI 29 2.1 Preduzeća i društva za izvoz i uvoz 30 2.2 Preduzeća i društva za zastupanje stranih fi rmi 33 2.3 Preduzeća i društva za međunarodno posredovanje 34

VI SOL�OTRGOV�� KO � DEV��O O LOV��E

2.4 Preduzeća i društva za izvođenje građevinskih radova u inostranstvu 35 2.5 Preduzeća i društva za turističke poslove 36 2.6 Preduzeća i društva za poslove slobodnih carinskih zona 37 2.7 Preduzeća i društva za međunarodni transport 40 2.8 Preduzeća i društva za međunarodnu špediciju 41 2.9 Preduzeća i društva za kontrolu kvaliteta i kvantiteta robe i usluga 42 2.10 Banke u međunarodnom poslovanju 43 2.11 Organizacije za međunarodno osiguranje 45 2.12 Ostali subjekti u spoljnoj trgovini 46 2.13 Uloga države i njenih organa u spoljnotrgovinskom poslovanju 463. SUBJEKTI U INOSTRANSTVU 47 3.1 Preduzeća i društva za obavljanje privrednih delatnosti u inostranstvu 47 3.2. Banke u inostranstvu 48 3.3 Organizacije osiguranja u inostranstvu 49 3.4 Ogranci i predstavništva u inostranstvu 49Pitanja 51PRILOZI 52

��A�A ��A

M�NA�ŽM�N� I MA��IN� SP��JN��INS�� P��UZ��A

1. MENADŽMENT 59 1.1 DEFINICIJE MENADŽMENTA 59 1.2 SUŠTINA MENADŽMENTA 64 1.2.1 Planiranje u menadžmentu 64 1.2.2 Organizovanje u menadžmentu 67 1.2.3 Vođenje - liderstvo u menadžmentu 70 1.2.4 Kontrolisanje (kontrola) u menadžmentu 71 1.3 EFIKASNOST I EFEKTIVNOST POSLOVANJA U SPOLJNOTRGOVINSKOM PREDUZEĆU I DRUŠTVU 74 1.3.1 Efi kasnost poslovanja 74 1.3.2 Efektivnost poslovanja 802. MARKETING U SPOLJNOTRGOVINSKOM POSLOVANJU 83 2.1 Osnovne defi nicije marketinga 83 2.2 Primena (istraživanje) marketinga 87 2.3 Targetiranje, segmentacija, pozicioniranje u marketingu 88 2.4 Upravljanje marketingom u spoljnotrgovinskom poslovanju 91 2.5 Marketing miks 95Pitanja 96PRILOZI 97

VIIPREDGOVOR

��A�A ��A

M�NA�ŽM�N� ��A�I��A I ��U�I S�AN�A��I U SP��JN��INS��M I ��IZN�M P�S��ANJU

1.MENADŽMENT KVALITETA 99 1.1.Uvod u kvalitet 99 1.2. Suština ISO kvaliteta 104 1.3.Totalni menadžment kvaliteta (TQM) 105 1.4. Standard Evropske unije - EC 108 1.5. HACCP standard 108 1.6. HALAL sertifi kacija 109 1.7. Zakonsko regulisanje standarda u Srbiji 1102. KLAUZULE INCOTERMS 2010. 1113. MEĐUNARODNA TIR KONVENCIJA 1144. CARINSKA KONVENCIJA ZA PRIVREMENI UVOZ ROBE (ATA) 1155. KLAUZULE IZ DOMENA MEĐUNARODNIH UGOVORA 116Pitanja 117PRILOZI 118


C�N� I �A��U�ACIJ�

1. CENA U SPOLJNOTRGOVINSKOM POSLU 123 1.1. Pojam i značaj spoljnotrgovinskih cena 123 1.2. Vidovi ugovaranja cene 124 1.3 Revizija ugovorene cene 131 1.3.1. Suština metoda i dejstva klizne skale 132 1.4 Politika izvoznih cena 137 1.4.1 Troškovi 138 1.4.2 Tržišna cena 138 1.4.3 Konkurencija 1382. SPOLJNOTRGOVINSKE KALKULACIJE 140 2.1. Pojam i značaj kalkulacija 140 2.2 Vrste i metode kalkulacija 141 2.3 Kalkulacije po vrstama poslova 145 2.3.1 Kalkulacija izvoznog posla 145 2.3.2 Kalkulacija uvoznog posla 150 2.3.3 Kalkulacija specifi čnih spoljnotrgovinskih poslova 152Pitanja 156PRILOG 157

VIII SOL�OTRGOV�� KO � DEV��O O LOV��E

��A�A Š�S�A

�ANA�I IZ��ZA I U��ZA

1. MEĐUNARODNI SAJMOVI 1622. MEĐUNARODNE AUKCIJE 1633. MEĐUNARODNE BERZE 164 3.1 Pojam i vrste berzi 164 3.2 Vlasnici, članovi i učesnici berze 165 3.3 Tehnologija berzanskog posla 167 3.1.1. Berzanske robe i berzanski listing 167 3.3.2 Trgovanje – utvrđivanje berzanske cene (kotacije) 169 3.3.3 Kliring i saldiranje 169 3.3.4 Informisanje i kontrola berzanskih poslova 170 3.4. Berzanski poslovi 171 3.4.1 Forvardi 173 3.4.2 Fjučersi 174 3.4.3 Opcije 175 3.4.4 Svopovi 177 3.4.5 Hedžing poslovi 178 3.5 Berze kao rizična tržišta u privrednim krizama 179 3.6 Najznačajnije robne berze u svetu 1804. SVETSKI TRGOVINSKI CENTRI 1825. MEĐUNARODNI TENDERI 1846. PRIKUPLJANJE PONUDA MINIMALNOG BROJA PONUĐAČA 1857. PRODAJA PREKO SOPSTVENIH PREDUZEĆA I PREDSTAVNIŠTAVA 1868. PRODAJA PREKO DILERA 1869. PRODAJA PUTEM FRANŠIZINGA 18710. PRODAJA PUTEM LIZINGA 18811. PRODAJA PUTEM ZASTUPNIKA I POSREDNIKA 18812. PRODAJA PUTEM KATALOGA 18913. PRODAJA U MULTILEVELU 19014. PRODAJA PUTEM POŠTE 19015. DIREKTNA POGODBA 19116. ELEKTRONSKA TRGOVINA 191 16.1 Elektronski poslovni modeli 192 16.2 Mobilna trgovina 19417. STRATEŠKE ALIJANSE 194Pitanja 195PRILOZI 197

IXPREDGOVOR

��A�A S��MA

NA�INI P�A�ANJA U SP��JN�J ��INI

1. KLAUZULE IZ DOMENA MEĐUNARODNIH PLAĆANJA 1992. DAVANJE OVLAŠĆENJA BANKAMA ZA POSLOVANJE SA INOSTRANSTVOM 1993. USPOSTAVLJANJE KORESPONDENTSKIH ODNOSA IZMEĐU BANAKA REZIDENATA I BANAKA NEREZIDENATA 2004. DEVIZNO POSLOVANJE I PLATNI PROMET SA INOSTRANSTVOM 201 4.1 Regulativa deviznog poslovanja 201 4.2 Tekuće devizno poslovanje 202 4.3 Sredstva i instrumenti plaćanja 202 4.4 Redovan izvoz/uvoz i izvoz/uvoz na kredit 202 4.5 Kupoprodaja potraživanja i dugovanja po spoljnotrgovinskim poslovima 203 4.6 Kapitalni poslovi između rezidenata i nerezidenata 203 4.7 Valutna klauzula i devizna plaćanja u zemlji 203 4.8 Kurs dinara 204 4.9 Kontrola i evidencija deviznog i spoljnotrgovinskom poslovanja 2045. DEVIZNO TRŽIŠTE 205 5.1 Pravno regulisanje 205 5.2 Spot kupovina i spot prodaja deviza između NBS i banaka 207 5.3 Svop kupovina i svop prodaja deviza između NBS i banaka 207 5.4 Vrste deviza i efektivve kojima se trguje 2086. OTVARANJE I VOĐENJE DEVIZNIH RAČUNA 208 6.1 Rezidenti 208 6.2 Nerezidenti 2107 .OBAVLJANJE MENJAČKIH POSLOVA 2118. PLATNI PROMET SA INOSTRANSTVOM 212 8.1 Instrumenti platnog prometa sa inostranstvom 212 8.1.1 Međunarodni dokumentarni akreditiv 212 8.1.1.1 Učesnici u akreditivnom poslu 212 8.1.1.2 Vrste akreditiva 213 8.1.1.3 Uslovi u vezi sa datumima u akreditivu 214 8.1.1.4 Korišćenje akreditiva 214 8.1.2 Međunarodni dokumentarni inkaso 214 8.1.3 Instrumenti bezgotovinskog plaćanja 217 8. 1.3.1 Bankarska doznaka 217 8.1.3.2 Ček 217 8.1.3.3 Međunarodno kreditno pismo 219 8.1.3.4 Platne kartice 220 8.2 Savremeni kliring u međunarodnim plaćanjima 221 8.3 Tehnički propisi za obavljanje međunarodnog platnog prometa 222

X SOL�OTRGOV�� KO � DEV��O O LOV��E

9. INSTRUMENTI OBEZBEĐENJA U MEĐUNARODNOM POSLOVANJU 223 9.1 Bankarske garancije 223 9.1.1 Deinicija 223 9.1.2 Podele bankarskih garancija 224 9.1.3 Pravno regulisanje 226 9.2 Jemstvo 226 9.3 Menica 227 9.3.1 Pojam menice i elementi 227 9.3.2 Vrste menica 228 9.3.2.1 Trasirana menica 228 9.3.2.2 Sopstvena menica 230 9.3.3 Pravno regulisanje 231 9.4 Stvarnopravna obezbeđenja 232 9.4.1 Ručna zaloga 232 9.4.2 Zaloga potraživanja 233 9.4.3 Hipoteka 23310. ODOBRAVANJE I OSIGURANJE IZVOZNIH KREDITA 235 10.1 Načini odobravanja osiguranja izvoznih kredita 235 10.2 Vrste agencija koje podržavaju izvozne kredite 235 10.3 Odobravanje i osiguranje izvoznih kredita u pojedinim zemljama 236 10.4 Praksa Srbije 238Pitanja 240PRILOZI 241

��A�A �SMA

�IZICI U SP��JN�J ��INI

1. POJAM RIZIKA 2432. VRSTE RIZIKA 245 2.1 Operativni (poslovni) rizik 246 2.1.1 Rizik lošeg ugovora 247 2.1.2 Rizik neisporuke robe ili isporuke robe slabijeg kvaliteta 248 2.1.3 Rizik gubitaka, nelikvidnosti i nesolventnosti 249 2.1.4 Rizik nepoštovanja zakona i gubljenja poslovnog ugleda 249 2.2 Tržišni rizik 250 2.3 Transportni rizik 252 2.4 Rizik naplate, uključiv i naplatu po kreditnom poslu 252 2.5 Rizik kamatne stope i deviznog kursa 253 2.6 Rizik zemlje 258 2.7 Rizik više sile 2603. UPOREĐENJE SPOLJNOTRGOVINSKIH SA BANKARSKIM RIZICIMA 260

XIPREDGOVOR

4. ZAŠTITA OD RIZIKA 261Pitanja 264PRILOZI 265

��A�A ��A

SP��JN��INS�I P�S��I I ��HN��IJ� NJIH�� BA��JANJA

9.1 POJAM I PODELA 267 9.2. OBLICI IZVOZA I UVOZA ROBE 268 9.2.1 Redovan izvoz i uvoz 268 9.2.2 Vezani poslovi 269 9.2.3 Specifi čni oblici spoljnotrgovinskih poslova 270 9.3. SPOLJNOTRGOVINSKI UGOVORI 270 9.4. TEHNOLOGIJA IZVOZNOG POSLA 273 9.4.1 Poslovi koji prethode činu zaključivanja posla (ugovora) 273 9.4.1.1 Ispitivanje, praćenje i analiza tržišta putem savremenog menadžmenta i marketinga 274 9.4.1.2 Organizacija privredne propagande i reklame i analiza njihovih dejstava 277 9.4.1.3 Izbor kanala i načina prodaje 279 9.4 1.4 Izbor i provera boniteta poslovnog partnera 280 9.4.1.5 Pretkalkulacija izvoznog posla 280 9. 4.2 Pregovaranje, ugovaranje i zaključivanje izvoznih poslova 283 9. 4.3 Realizacija (izvršavanje) ugovora, analiza posla i odlaganje predmeta 288 9.5 TEHNOLOGIJА UVOZNOG POSLА 289 9.5.1 Utvrđivanje potrebe, istraživanje tržišta, izbor snabdevača i ostali predugovorni poslovi 291 9.5.1.1 Izbor kanala nabavke, načina nabavke i samog dobavljača 292 9.5.1.2 Komisija kupca za izbor najpovoljnijih snabdevača 293 9.5.1.3 Obezbeđenje uvoznog režima 295 9.5.1.4 Obezbeđenje sredstava za plaćanje 295 9.5.1.5 Kalkulacija uvoznog posla 295 9.5.2 Zaključivanje ugovora 297 9.5.3 Realizacija (izvršavanje) uvoznog posla 300 9.6 TEHNOLOGIJA VEZANIH POSLOVA 301 9.6.1 Kompenzacioni posao 301 9.6.2 Barter poslovi 303 9.6.3 Paralelni poslovi (ugovori) 304 9.7. SPECIFIČNI SPOLJNOTRGOVINSKI POSLOVI 305 9.7.1 Poslove oplemenjivanja 305

XII SOL�OTRGOV�� KO � DEV��O O LOV��E

9.7.2 Reeksportni poslovi 306 9.7.3 Tranzitni poslovi 308 9.7.4 Lizing poslovi 309 9.7.5 Franšizing poslovi 311 9.7.6 Dugoročna proizvodna kooperacija 312 9.7.7 Poslovno-tehnička saradnja (strateške alijanse) 3149.8 USLUGE U SPOLJNOTRGOVINSKOM PROMETU 315 9.8.1 Značaj i vrste usluga 315 9.8.2 Međunarodni transport 319 9.8.3 Međunarodna špedicija 321Pitanja 322PRILOZI 324

��A�A ��S��A

P�SA� ��A��INS�� INŽ�NJ��IN�A

1. POJAM I KLASIFIKACIJA INŽENJERINGA 341 1.1 Pojam inženjeringa 341 1.2 Klasifi kacija inženjeringa 3422. KARAKTERISTIKE UGOVORA O INŽENJERINGU 342 2.1 Ugovor zaključen po kriterijumu poverenja 342 2.2 Formalni ugovor 342 2.3 Dvostrano obavezni ugovor 343 2.4 Standardni ugovor 343 2.5 Načini zaključivanja ugovor 344 2.5.1 Obaveze inženjering organizacije 344 2.5.1.1 Obaveza izrade i predaje investicionog programa i tehničke dokumentacije 344 2.5.1.2 Obaveza izgradnje objekta i prenošenja tehničkog znanja i iskustva 345 2.5.1.3 Obaveza oko montaže investicione opreme i puštanja objekta u probni pogon i pogon radi preuzimanja 345 2.5.2 Obaveze investitora 346 2.5.2.1 Podaci o sastavu zemljišta 346 2.5.2.2 Izvođenje građevinskih radova i isporuka opreme 346 2.5.2.3 Obezbeđenje radne snage, materijala, inventara i drugih uslova 347 2.5.2.4 Isplata naknade 3473. RAZVOJ INTERNACIONALNOG GRAĐEVINARSTVA 348 3.1 Rizici internacionalizacije 348 3.2 Strategija internacionalnog poslovanja 349

XIIIPREDGOVOR

3.3 Poznavanje internacionalne tenderske procedure 3514. MODELI FINANSIRANJA INTERNACIONALIH PROJEKATA 353 4.1 Najvažnije fi nansijske institucije 353 4.1.1 Svetske i regionalne fi nansijske organizacije 353 4.1.2 Krediti IBRD i IDA 354 4.2 Finansiranje putem kontrakupovine i sistema B.O.T. 3555. STRATEGIJA GRAĐEVINSKIH KOMPANIJA U INTERNACIONALNOM POSLOVANJU 356 5.1 Internacionalno tržište građevinarstva 356 5.2 Optimalna internacionalizacija 357 5.3 Obim građevinskih radova po kontinentima 3586. STRATEGIJA UPRAVLJANJA INTERNACIONALNIM PROJEKTIMA 3587. STANDARDI UGOVORANJA GRAĐEVINSKIH POSLOVA I REŠAVANJE SPOROVA 360 7.1 Značaj poznavanja propisa 360 7.2 Standardi i modeli zaključivanja ugovora 360 7.3 Pravni sistemi prilikom ugovaranja 361 7.4 Sistemi ugovaranja poslova 362 7.5 F I D I C pravila 362 7.6 Rešavanje sporova 364 7.6.1 Internacionalna trgovinska arbitraža 364 7.6.2 Postupak u rešavanju sporova 3658. INTERNACIONALIZACIJA SRPSKOG GRAĐEVINARSTVA 366 8.1 Počeci internacionalizacije 366 8.2 Ekspanzija osamdesetih godina 366 8.3 Krizno kretanje u periodu 1990 - 2000. godine 367 8.4 Period posle 2000. godine 368Pitanja 369PRILOZI 370

GLAVA JEDANAESTAIN��UA�NA S��JINA U SP��JN��INS��M

P�S��ANJU I NJ�NA ZAŠ�I�A

1. POJAM I ZNAČAJ 3732. ZAŠTITA INTELEKTUALNE SVOJINE 376 2.1 Konvencije u oblasti industrijske svojine 376 2.2 Konvencije u oblasti autorskog i srodnih prava 3773. OSNIVANJE SVETSKE ORGANIZACIJE ZA INTELEKTUALNU SVOJINU -WIPO 378 3.1 Donošenje konvencije 378

XIV SOL�OTRGOV�� KO � DEV��O O LOV��E

3.2 Defi nicije 379 3.3 Nacionalni tretman i tretman najpovlašćenije nacije 3794. STANDARDI KOJI SE ODNOSE NA KORIŠĆENJE, OBIM I PRIMENU PRAVA INTELEKTUALNE SVOJINE 380 4.1 Autorsko i srodna prava 380 4.2 Zaštita izvođača, proizvođača fonograma (zvučnih zapisa) i organizacija za emitovanje 381 4.3 Žigovi 381 4.4 Geografske oznake 382 4.5 Industrijski modeli i uzorci 383 4.6 Patenti 383 4.6.1 Međunarodna klasifi kacija patenata (MKP) 384 4.7 Šeme (topografi je) integrisanih kola 384 4.8 Zaštita neotkrivenih informacija (know-how) 385 4.9 Kontrola monopolske prakse u ugovorima o licenci 3865. ZAKONSKA ZAŠTITA PRAVA INTELEKTUALNE SVOJINE 387 5.1 Pokretanje sudskih sporova 387 5.2 Posebni zahtevi u vezi sa pograničnim merama 387 5.3 Institucionalni aranžmani 3886. EVROPSKI PATENT 389 6.1 Uslovi za izdavanje patenta 389 6.2 Lica ovlašćena da podnesu prijavu za dobijanje patenta 390 6.3 Trajanje evropskog patenta 390 6.4 Prijava i postupak zaizdavanje evropskog patenta 391 6.4.l Prijava i podnošenje patenta 391 6.4.2 Postupak izdavanja patenta 3927.KONVENCIJA O EVROPSKOJ ORGANIZACIJI ZA PATENTE 3938. ZAŠTITA INTELEKTUALNE SVOJINE U SRBIJI 394 8.1 Institucionalna rešenja 394 8.2 Kontinuitet u zaštiti intelektualne svojine 394 8.3 Delokrug Zavoda 395 8.4 Propisi koje Zavod primenjuje 395 8.5 Saradnja Zavoda sa WIPO 396 8.6 Saradnja sa EPO 397 8.7 Kontrolni oblici zaštite 398Pitanja 400

XVPREDGOVOR

��A�A ��ANA�S�A

�I��NA U�A�ANJA S��AN�� API�A�A

1. OBLICI STRANIH ULAGANJA 4012. MOTIVI STRANIH ULAGANJA 4033. MEĐUNARODNI REGULATORNI OKVIRI 404 3.1 Vidovi međunarodnih pravnih okvira 404 3.2 Pokušaji stvaranja jedinstvene međunarodne regulative 406 3.3 Regulativa EU o zaštiti stranih ulaganja 407 3.3.1 Pravni okviri 407 3.3.2 Pojmovna objašnjenja 407 3.3.3 Nadležnost država 408 3.3.4 Zaštita investicija 408 3.3.5 Ostale značajne odredbe 409 3.4 Bilateralni sporazumi o ujednačavanju prakse u zaštiti stranih ulaganja 4104. UGOVORI O IZBEGAVANJU DVOSTRUKOG OPOREZIVANJA 411 4.1 Uvodne napomene 411 4.2 Unilateralne mere 411 4.3 Sadržaj ugovora 4125. REŠAVANJE INVESTICIONIH SPOROVA 413 5.1 Uvod 413 5.2 Uspostavljanje međunarodnih standarda 413 5.3 Pojam i delokrug ICSID-a 414 5.4 Arbitražni postupak 414 5.5 Odnos Srbije prema konvenciji za rešavanje investicionih sporova 4156. REGULATIVA STRANIH ULAGANJA U SRBIJI 416 6.1 Defi nisanje kapitalnih transakcija sa inostranstvom 416 6.2 Vrste prekograničnih kapitalnih ulaganja 416 6.2.1 Direktna ulaganja nerezidenata 416 6.2.1.1 Defi nisanje ulagača - nerezidenta i uloga 417 6.2.1.2 Garantovana prava stranih ulagača i podsticaji 417 6.2.1.3 Posebna pravila ulaganja 417 6.2.1.4 Ulaganja u nepokretnosti 418 6.2.1.5 Ulaganja u hartije od vred no sti 418 6.2.1.6 Investicioni i dobrovoljni penzioni fondovi 419 6.2.2 Ulaganje rezidenata u inostranstvo 4197. AKTIVNOSTI VLADE REPUBLIKE SRBIJE I USLOVI ZA DIREKTNE STRANE INVESTICIJE 419 7.1 Aktuelno stanje i uslovi za direktne strane investicije 420

XVI SOL�OTRGOV�� KO � DEV��O O LOV��E

7.2 Preduzete aktivnosti i dalje perspektive 421 7.3 Agencija za promociju stranih ulaganja 422 7.4 Bilateralni sporazumi Srbije o podsticaju i zaštiti stranih ulaganja 4238. DAVANJE KONCESIJA U SRBIJI 424 8.1 Pojam koncesija 424 8.2 Predmet koncesije 425 8.3 Rok trajanja koncesije 426 8.4 Postupak za davanje koncesije 426 8.5 Javni tender i komisija 426 8.6 Koncesiona naknada 427 8.7 Ostala pitanja o koncesijama 4279. STATISTIKA STRANIH ULAGANJA 429Pitanja 431PRILOG 432

LITERATURA 437BIBLIOGRAFIJE 445

1PREDGOVOR

1�L�V�

FUN�CIJ�, ZA�ACI I P�INCIPI

SP��JN��INS�� P�S��ANJA

1. P�JAM SP��JN� ��IN�

Cilj je svake proizvodnje da roba dođe u potrošnju i da zadovolji neku čovekovu potre-bu, bilo da je reč o sredstvima za proizvodnju (oprema, sirovine, energija), bilo sredstvima za potrošnju (aparati za domaćinstvo, odeća, obuća, energija, nameštaj, hrana i sl.).

Putem tržišta roba može stići u potrošnju na domaće tržište (unutar granica jedne zemlje, na primer Republike Srbije) ili na bilo koje strano tržište, odnosno tržište bilo koje druge zemlje u svetu. Ako roba prelazi granicu jedne zemlje i odlazi u druge zemlje – reč je o spoljnoj trgovini. Pored spoljnih tržišta (tržišta bilo koje zemlje u svetu van svoje matične zemlje) postoji i tzv. svetsko tržište. To je tržište na kome se susreću ponuda i tražnja iz svih zainteresovanih zemalja sveta. Na njemu vlada najrigoroznija konkurencija i postižu se svetski uslovi kupoprodaje, u koje spada svetski kvalitet, cene i način plaćanja, rokovi isporuka, servisiranje mašina i opreme i sl. Najbolji primer svetskog tržišta jesu svetske berze robe, usluga, deviza, novca i kapitala, kao i međunarodne licitacije i tenderi na ko-jima, pod istim uslovima, mogu nuditi robu sve zainteresovane zemlje sveta. Most između nacionalnog i svetskog tržišta je regionalno tržište (na primer Evropska unija – EU). To je vrsta svetskog tržišta, ali se, prilikom trgovine, sa njim moraju prebroditi regionalne trgo-vinske barijere. Ono je transparentan deo svetskog tržišta, ako na njemu sve zemlje, van integracije, mogu prodavati i kupovati pod istim uslovima, što u praksi najčešće nije slučaj.

2 SOL�OTRGOV�� KO � DEV��O O LOV��E

Prema defi niciji, spoljna trgovina predstavlja promet robe i usluga u kome se razmena obavlja između subjekata raznih zemalja tako što predmet kupoprodaje prelazi carinsku liniju i teritoriju zemlje prodavca (izvoz) ili zemlje kupca (uvoz), a koji se obavlja na osnovu zaključenih pismenih spoljnotrgovinskih ugovora. Ako se ova defi nicija spoljne trgovine raščlani, iz nje proizlazi sledeće:

� spoljna trgovina se obavlja između subjekata različitih zemalja, od kojih je jedan u ulozi prodavca (izvoz), a drugi u ulozi kupca (uvoz);

� roba, po pravilu, prelazi državnu granicu; � spoljna trgovina se obavlja po određenim zakonima, a interesi učesnika se izražavaju

u uredno zaključenim spoljnotrgovinskim ugovorima.Po Zakonu o spoljnotrgovinskom poslovanju: „Spoljnotrgovinski promet je promet

između domaćih i stranih lica koji se obavlja na osnovu ugovora zaključenih u skladu sa domaćim propisima i međunarodnim ugovorima“ (Zakon o spoljnotrgovinskom poslova-nju, „Službeni glasnik Srbije“ br 36/2009). Po istom Zakonu: “Spoljnotrgovinsko poslova-nje je spoljnotrgovinski promet robe i usluga i obavljanje privrednih delatnosti stranog lica u Republici Srbiji i domaćeg lica u drugoj državi ili carinskoj teritoriji“ (član 1. istog Za-kona). Obavljanje privrednih delatnosti obuhvata direktno ulaganje kapitala i investicione radove stranog lica u Republici Srbiji i domaćeg lica u drugoj državi ili carinskoj terotoriji.

Kao što se vidi u Zakonu se direktno ne pominje prelaz robe preko granice, kao sastavni deo defi nicije spoljne trgovine. Međutim, zakon to priznaje indirektno. Naime, u ćlanu 39. se kaže: „Domaće lice kupljenu robu u drugoj državi ili carinskoj teritoriji ne mora da:

1. Uveze ako se ta roba, na osnovu ugovora, neposredno isporučuje u drugu državi ili carinsku teritoriju, ili

2. Stavi u slobodan promet, ako se ta roba nakon sprovedenog odgovarajućeg carin-skog postupka otprema sa teritorije Republike Srbije.“ (član 39. pomenutog Za-kona). Znači, da u svim drugim slučajevima roba, u spoljnoj trgovini, mora da pređe državnu granicu, odnosno carinsku teritoriju.

Pored dobara, spoljnotrgovinska razmena obuhvata i niz proizvodnih i neproizvodnih usluga, kao što su usluge u saobraćaju, turizmu, investiciono – građevinski radovi, bankar-ske usluge, naučnoinformativne usluge, konsalting i sl. Obuhvata, takođe, međunarodni promet tehnologije, deviza – novca i kapitala, te međunarodno kretanje radne snage.

Zakon o spoljnotrgovinskom poslovanju usluge defi niše na sledeći način: „Spoljnotrgovin-ski promet usluga obavlja se u skladu sa zakonom, međunarodnim sporazumima i preuzetim obavezama Republike Srbije. Pružanje usluga domaćeg i stranog lica u drugoj državi ili carinskoj teritoriji, slobodno je. Strana lica na teritoriji Republike Srbije pružaju usluge u skladu sa propisima koji uređuju pružanje pojedinih vrsta usluga“ (Zakon o spoljnotrgovin-skom poslovanju, član 27.).

Zakon, takođe, reguliše šta su strana, a šta domaća lica u spoljnotrgovinskom poslovanju: „Domaće lice u smislu ovog zakona, je pravno lice i preduzetnik sa sedištem i fi zičko lice sa prebivalištem u Republici Srbiji“.

3PREDGOVOR

Strano lice, u smislu ovog zakona, je:1. Pravno lice i preduzetnik sa sedištem u drugog državi ili carinskoj teritoriji,2. Fizičko lice sa prebivalištem u drugoj državi ili carinskoj terotoriji i3. Domaće fi zičko lice sa prebivalištem ili boravištem u drugoj državi ili carinskoj tero-

tioriji dužim od godinu dana.“ (Zakon o spoljnotrgovinskom poslovanju, član 3).U spoljnu trgovinu mogu da se uključuju samo konkurentni proizvodi – usluge, u po-

gledu cene, kvaliteta, načina plaćanja, rokova isporuka i sl. Zbog toga svaka zemlja, da bi imala uspeha u spoljnoj trgovini, mora na najbolji način da kombinuje faktore proizvodnje kojima raspolaže, počev od prirodnih resursa, preko radne snage, do kapitala, tehnologije, marketinga i menadžmenta. Sve ono što je defi citarno i/ili jeft inije, uvozi se iz inostranstva, a ono što je sufi citarno i/ili se može skuplje prodati u inostranstvu izvozi se u druge zemlje.

Spoljna trgovina obavlja se u veoma složenom radnom procesu koji se sastoji od neko-liko faza. Ona obuhvata razne delatnosti – od pripreme posla (izučavanje tržišta, reklama i propaganda, unapređivanje prodaje), preko proizvodnje i uspostavljanja poslovnih veza sa stranim partnerima, do zaključivanja i realizacije samog spoljnotrgovinskog posla. Taj radni proces poznat je pod nazivom spoljnotrgovinsko i devizno poslovanje.

Svako preduzeće pridaje veliki značaj obezbeđivanju kontinuiteta reprodukcije u proiz-vodnji i u prometu koji dovodi do poslovnog uspeha. Od komercijalne odnosno marketing funkcije zavisiće neprekidnost kruženja sredstava u procesu reprodukcije. To je veoma značajno za uspešno poslovanje pošto nabavka i prodaja iz prethodne faze reprodukcije predstavljaju uslov za njenu sledeću fazu. Ako se, na primer, proizvodno preduzeće ne snabde na vreme materijalom i opremom, odnosno ne pretvori novac (N) u robu (R), po formuli (N-R), neće moći da obavi proizvodnju (P), a svaki prekid u proizvodnji dovešće u pitanje prodaju (R1) i naplatu uvećanog novca (N1) po poznatoj formuli (R1 - N1). U trgovinskim preduzećima slična je međuzavisnost nabavke (N – R) i prodaje (R - N1).

Simboli u izvedenim formulama označavaju:N - početno angažovani novacR – kupljenu robuN1 - uvećan novac od prodaje ranije nabavljene robeP – proizvodnju iR1 - novoproizvedenu robu

Proizvođač i trgovac bore se za što veći profi t. Pri tome, spoljnotrgovinsko poslovanje obezbeđuje onaj deo nabavke i prodaje koji prelazi granicu jedne zemlje i realizuje se kroz izvoz i uvoz. U protivnom, kada bi se spoljna trgovina defi nisala samo kao ugovor između rezidenata i nerezidenata ne bi se mogli pratiti tokovi trgovine ni poreklo robe, spoljna trgovina postala bi leglo kriminala, korupcije i izbegavanja poreza i drugih nužnih dažbina od kojih živi država.


U savremenim uslovima, pogotovo po običajima i zakonima Evrope i Amerike, spoljna trgovina ne može da se obavlja na bazi usmene reči (tu i tamo i danas ovo pravilo se pri-menjuje u trgovini između nekih azijskih zemalja), nego isključivo na bazi pisanih, valid-nih, sa stanovišta pozitivnog prava, i međunarodno zaštićenih spoljnotrgovinskih ugovora.

Poznavanje spoljnotrgovinskog i deviznog poslovanja uslov je ukupnog uspeha preduzeća, izraženog u dohotku i profi tu. Obuka stručnjaka za ovu oblast više je nego ekonomski korisna i profi tabilna. Jako i kvalitetno obrazovanje je garancija da će naši poslovni ljudi u kontaktima sa inostranim partnerima znati i umeti da obezbede na-joptimalnije uslove za obavljanje spoljnotrgovinskih poslova.

Izvoz je deo nacionalne proizvodnje koji se prodaje u inostranstvu.Uvoz je deo nacionalne potrošnje koji se podmiruje kupovinom robe u inostran-

stvu.Izvoz i uvoz imaju svoje optimume za svako preduzeće i za zemlju u celini, pa je zadatak

i spoljnotrgovinskog preduzeća i države da ih utvrdi kako bi ukupni efekti spoljne trgovine na poslove spoljnotrgovinskog preduzeća i razvoj zemlje bili što povoljniji.

2. U��A I ZNA�AJ SP��JN� ��IN�

U NACI�NA�N�J P�I��I

Spoljna trgovina ima veliku ulogu i značaj. Bez nje savremena privreda uopšte ne bi mogla da funkcioniše, posebno u uslovima globalizacije.

Uloga i značaj spoljne trgovine ogledaju se u sledećem:a. ona omogućuje da se na spoljna tržišta plasiraju viškovi i kupe (popune) manjkovi

u robi, uslugama, novcu, kapitalu, tehnologiji i sl.;b. dopunjuje asortiman proizvoda i usluga i omogućuje kvalitetnije zadovoljavanje

ljudskih potreba – reprodukcionih i potrošačkih;c. omogućuje postizanje povoljnijih uslova razmene cena nego ako se prodaje samo

na domaćem tržištu;d. usmerava proizvođače na primenu svetskih kriterijuma i standarda vrednovanja

proizvodnje i najsavremenijeg tehnološkog progresa;e. omogućuje stalnu komunikaciju sa svetom koja pozitivno utiče na kretanje ljudi i

kapitala, kao i na obuku ljudi - proširivanje znanja i upoznavanje f. upoznavanje kultura i običaja drugih naroda i zemalja.

5PREDGOVOR

Objasnićemo svaku od ovih tačaka:a. Spoljna trgovina proizilazi iz međunarodne podele rada, a povratno istu obogaćuje

i olakšava. Spoljnom trgovinom ostvaruju se značajni zadaci u okviru nacionalne privrede. Putem plasmana viškova i uvoza defi citarnih proizvoda – usluga, ona vrši značajne strukturne promene u materijalnoj proizvodnji i društvenom proizvodu svake zemlje. Na primer, naša zemlja proizvede 10.000.000 tona kukuruza, a za nacionalnu potrošnju potrebno je 5.000.000 tona. Da nije spoljne trgovine, taj višak proizvoda značio bi uzalud uložen rad i sredstva. Ali spoljnotrgovinskim procesom omogućeno je da se kukuruz proda u inostranstvu (izveze) i uveze, na primer, naft a i gas u kojima naša zemlja oskudeva. Isto tako, budući da se u Srbiji ne proizvode kafa, pamuk, kompjuteri i dr., ne bi bilo ni tih proizvoda bez spoljne trgovine. Može se navesti još mnogo sličnih primera.

b. Spoljna trgovina je korisna i kada ne dopunjuje potrebe za robom koje uopšte nema, ili je nema dovoljno, i kada se ne ostvaruje pod neposrednim motivom većeg dohotka (profi ta). Tada je reč o dopuni asortimana. Naime, svaki proizvođač, a posebno trgo-vac, želi da ponudi kompletan asortiman određenog proizvoda – usluge. A da bi to postigao i pored toga što ne proizvodi ceo asortiman, pomaže mu spoljna trgovina. Na primer, „14 oktobar“ iz Kruševca želi da ponudi sve vrste putnih i građevinskih mašina. Međutim, pošto proizvodi samo mašine do 300 konjskih snaga, može da napravi spoljnotrgovinski aranžman sa preduzećem CATERPILLAR (SAD) ili sa ja-panskim preduzećem KOMATSU, da međusobnom razmenom mašina dođe i do mašina od 400 i 500 konjskih snaga. Tada bi raspolagao ukupnom gamom ponude toga tipa mašina na tržištu i zadovoljio ukupne potrebe kupaca.

c. Spoljna trgovina se ne svodi samo na plasman viškova i popunu manjkova u robi i uslugama, kao i kompletiranje asortimana. Nju motiviše i zarada na uvoznim i izvoznim poslovima, veća nego da se oni obavljaju u zemlji. Spoljna trgovina umanjuje produkcione troškove i omogućava konkurentnost i na uvoznoj i na iz-voznoj strani. Još su klasici ekonomije utvrdili da se jednoj zemlji isplati da izvozi i uvozi određene proizvode čak i u uslovima kada je na svetskom tržištu eksploatiše druga zemlja. Razlog tome je što se u spoljnu trgovinu uključuje najkonkurentnija roba, proizvedena i prodata po najpovoljnijim uslovima, pa se zato jeft inije kupuje i skuplje prodaje nego na nacionalnom tržištu. Osim toga, u spoljnoj trgovini uvek deluje logika masovne proizvodnje – tzv. ekonomija obima, koja omogućuje porast produktivnosti i degresiju troškova po jedinici proizvoda. Ona daje više maha slo-bodnoj konkurenciji, sprečavajući i umanjujući monopole, kao i previsoko i naglo kolebanje cena. Spoljna trgovina, takođe, posreduje u u kupoprodaji između raznih zemalja sveta (reeksportni poslovi), ne dodirujući teritoriju matične države. Na taj način se ostvaruju znatne zarade u devizama i domaćoj valuti, što takođe pozitivno utiče na ukupan dohodak preduzeća i nacionalne ekonomije u celini.

d. Spoljna trgovina stalno prisiljava domaće proizvođače da se uklope u svetske kriteri-jume i standarde vrednovanja proizvodnje, kao i u najsavremeniji tehnički progres.


Ko nije sposoban da pruži konkurentnu cenu, kvalitet, način pakovanja, asorti-man i slično, koje će svet prihvatiti, brzo će biti eliminisan sa svetskog tržišta, pa će morati ili da prodaje samo u zemlji ili da zaključuje tzv. bilateralne trgovinske i platne sporazume sa pojedinim zemljama na osnovu kojih može prodavati pod us-lovima lošijim od svetskih. U uslovima globalizacije konkurentska borba za domaće proizvođače jednako je validna i na domaćem tržištu. Iako su međusobni bilateralni trgovinski i platni sporazumi sudbina nerazvijenih zemalja, bez borbe za primenu svetskih merila vrednosti nema razvoja ni uspeha na tržištu. Jasno je da se spoljna trgovina uvek ostvaruje u okviru postojećeg spoljnotrgovinskog i deviznog sistema koji određena zemlja u trgovini sa svetom primenjuje.

e. Spoljna trgovina omogućuje stalnu komunikaciju sa svetom, a mogućnosti međunarodnog saobraćaja između ljudi, preduzeća i država svakodnevno se proširuju. Saobraćajna sredstva se stalno osavremenjuju. Nekada je trebalo neko-liko dana, pa i meseci, da se uspostavi kontakt između kupca i prodavca, a danas se to može obaviti u svako doba i automatski, putem interneta, telefaksa, video konferencije ili satelitske televizije. I samo kretanje – putovanje ljudi iz zemlje u zemlju, posebno u uslovima savremenog avio saobraćaja, postalo je izuzetno brzo. Dostignuti stepen tehničke savršenosti saobraćajnih sredstava povoljno utiče na proširenje obima međunarodne razmene i kretanje ljudi. Povećava se njihova trans-portna moć, proširuje mreža puteva, postiže veća brzina i sigurnost saobraćaja. Savremenim tehničkim sredstvima, materijalna dobra, ljudi i misli, veoma se brzo prenose kroz ceo svet. Sve to pozitivno utiče na kretanje ljudi i kapitala, povećanje znanja ljudi, kao i bolje upoznavanje sa kulturom i običajima naroda drugih ze-malja i na transfer pozitivnih iskustava u zemlju. To istovremeno omogućuje da međunarodna trgovina ne obuhvata samo razmenu nego i poslove inženjeringa i otvaranje proizvodnih pogona krupnih kompanija širom sveta, koji pozitivno utiču ne samo na svoju zemlju, nego i na razvoj drugih zemalja u svetu.

3. S�I�N�S�I I �AZ�I�� IZM��U

UNU��AŠNJ� I SP��JN� ��IN�

Unutrašnja i spoljna trgovina su slične, ali i značajno različite. Sličnosti su u njihovoj posredničkoj ulozi, u delovanju ekonomskih zakona kod formiranja cena, u organizaciji tržišta i u tehnici trgovanja.

Najznačajnija sličnost između unutrašnje i spoljne trgovine je u njihovoj posredničkoj ulozi tj. da i jedna i druga posreduju između proizvođača i potrošača. Posredovanje je trojne prirode: a) interpersonalno; b) interlokalno i c) intertemporalno.

7PREDGOVOR

a. Trgovina posreduje između personifi ciranih proizvođača i potrošača, dakle (između ličnosti koji se jedanput pojavljuju u proizvodnji u vidu preduzimača kao organi-zatora proizvodnje, a drugi put u licu potrošača koji na tržištu - u trgovinama, na pijacama, putem interneta i sl.- kupuju tu robu. Radi se, dakle, o posredovanju između ličnosti (lat. persona) i otuda se u ovom slučaju govori o interpersonalnom posredovanju.

b. Trgovina posreduje, u prostoru - između mesta gde se roba proizvodi i mesta gde se roba troši, sa većom ili manjom udaljenošću između tih mesta. Uvek je potrebno da se sa robom, u tom međuprostoru, stručno manipuliše, što znači da se ona dobro upakuje, zaštiti od rasipanja, pravilno transportuje i iznese na tržište. Trgovina obav-lja sve te poslove i nosi uvek rizik koji se pojavljuje po osnovu transporta (prevoza) i naplate robe, bilo da se radi o unutrašnjem ili međunarodnom prometu robe.

U ovom slučaju trgovina posreduje između mesta (lat. locus) proizvodnje i mesta potrošnje i zato se govori o interlokalnom posredovanju trgovine.

c. U funkciji intertemporalnog posredovanja (lat. tempus-vreme) trgovina pre-duzima sve potrebne radnje da bi se premostile vremenske razlike od momenta proizvodnje do momenta potrošnje. Redak je, naime, slučaj da se proizvedena roba neposredno po završenom procesu proizvodnje‚ odmah iznosi na tržište i prodaje potrošaču. Proizvedenu robu, od strane trgovine, valja otkupiti onda kada se ona najviše nudi jer je tada njena cena niža, a njenu prodaju izvršiti u vreme kada se ona najviše traži, uključujući i proces zamrzavanja i skladištenja.

Savremena trgovina je, u stvari, dobila nove kvalitete baš time što se ona sve više os-posobljava da u prilagođenim prostorijama - silosi, hladnjače, sušare, magacini – neke sezonske proizvode lageruje i održava u skoro nepromenjenom stanju, a da ih prodaje u vreme kad su oni najpotrebniji. Ovo je slučaj sa raznim poljoprivredno - prehrambenim proizvodima. Slično je i sa mnogim industrijskim proizvodima. Letnju obuću i odeću valja proizvoditi na zimu, prolećnu na jesen, a zimsku u leto. To je uslov da bi se odgovarajuća roba mogla masovno izneti na tržište u vreme njene sezone.

U intertemporalnoj ulozi, a u fazi lagerovanja, manipulacije, sortiranja i slično trgovina ne samo što održava kvalitet određene robe, nego posredno na isti dodatno pozitivno utiče tj. isti uvećava (staro vino, stara prepečenica i sl.). Ona se ovde, zapravo pojavljuje kao produžena ruka proizvodnje – nastavak proizvodnog procesa. (Aleksić, Unković, 1979., str. 10. i 11.).

Delovanje ekonomskih zakona kod formiranja cena je sledeća sličnost unutrašnje i spoljne trgovine. Zakon ponude i tražnje, kao jedan od osnovnih ekonomskih zakona, jednako deluje i u unutrašnjoj i u spoljnoj trgovini. Ako se radi o njegovom ograničenju zbog dejstva monopola (imperfektna konkurencija) ili mera države, kojima ona utiče na održavanje ravnoteže u privredi, ti uticaji su jednako mogući i u unutrašnjoj i u spoljnoj trgovini. Ovde je jedina razlika što se cene kod spoljne trovine mnogo objektivnije mere jer deluje ponuda roba iz celog sveta.


Organizacioni oblici tržišta ili kanali marketinga su, takođe, slični u unutrašnjoj i u spoljnoj trgovini. I u unutrašnjoj i u spoljnoj trgovini može se organizovati prodaja i kupovina robe na berzama, aukcijama, licitacijama, tenderima, sajmovima, prikupljanjem ponuda, direktnom pogodbom, putem telefona, pošte, radija, televizora, interneta i sl. Malo je teže organizovati međunarodne kupovine i prodaje, jer međunarodna roba podleže carinjenju i primeni različitih deviznih kurseva, ali u samoj suštini trgovine sa stanovišta kanala marketinga, nema ozbiljnijih razlika da li se radi o unutrašnjoj ili spoljnoj trgovini.

Tehnika trgovine je takođe slična u unutrašnjoj i spoljnoj trgovini. Kad se radi o pla-siranju ponuda i upita, pregovaranju, zaključivanju ugovora, realizaciji poslova ne postoji značajnija razlika unutrašnje i spoljne trgovine. Razlika je što strana roba podleže carinje-nju, preračunavanju cena putem deviznog kursa, specijalnom sistemu plaćanja i najčešće većoj udaljenosti, što sve inicira veće rizike u spoljnoj nego u unutrašnjoj trgovini, ali je sama tehnika trgovine ista.

Postoje i značajne razlike između unutrašnje i spoljne trgovine. Osnovne su u: � nejednakoj mobilnosti faktora proizvodnje; � različitim monetarnim sistemima; � trgovinskim ograničenjima; � nivou rizika i � fi zičkom prelasku robe preko granice, kad se radi o spoljnoj trgovini.

Nejednaka mobilnost faktora proizvodnje svodi se na Rikardovu tezu da su između zemalja faktori proizvodnje (zemlja, rad i kapital) nemobilni. Međutim, jedno je druga polovina 18 veka kada je nastala njegova teorija, a drugo vreme današnjeg dejstva svetske globalizacije. Danas se i između zemalja slobodno kreću ne samo robe i usluge nego i fak-tori proizvodnje. Pa, ipak, jedno je granica unutar jedne zemlje, a drugo kretanje faktora proizvodnje u druge, najudaljenije zemlje sveta. I pored toga, što je Rikardova teza u praksi opovrgnuta, posebno teorijom Olina i savremene škole o jednakoj pokretljivosti faktora proizvodnje u unutrašnjoj i u spoljnoj trgovini, još uvek postoji veća mobilnost kod kre-tanja faktora proizvodnje unutar jedne zemlje, kod svih faktora, a pogotovo kod kretanja radne snage. Dobijanje radne dozvole u drugim zemljama i dalje podleže rigoroznim nacionalnim procedurama u cilju zaštite domaćeg tržišta rada. Kapital i tehnologije, pa i proizvodi vezani za prirodu (drvo, rude, naft a, gas, šumski plodovi, voće, povrće i sl.) kad se od iste otrgnu i postanu roba, su u visokom stepenu mobilni i između zemalja. Na to posebno utiču savremene mogućnosti transporta i razmene informacija, sve veće izjednačavanje uslova života i prilagodljivost ljudi za rad u različitim zemljama i sredinama. Faktori su posebno mobilni unutar regionalnih ekonomskih integracija objedinjeno, a u svakom slučaju više nego sa zemljama van integracije.

Različiti monetarni sistemi predstavljaju jednu od glavnih razlika unutrašnje i spoljne trgovine. Nasuprot čisto domaćim poslovima, međunarodni poslovi se odvijaju u svetu mnogo valuta i monetarnih sistema. „Strana valuta, česta prepreka koja se pojavljuje tokom međunarodnih pregovora, je uvek prisutna poteškoća kod sklapanja međunarodnih

9PREDGOVOR

poslova, koja se pokazala nepremostivom preprekom u nekim slučajevima.“ (Salakjuz, 2006., str. 75). Naime, svaka zemlja ima svoju valutu kao zakonsko sredstvo plaćanja i različit sistem cena koji utiče na kurs nacionalne valute. Posledice i poteškoće ovoga se javljaju kad treba cenu robe izraženu u nacionalnoj valuti pretvoriti u cenu robe izraženu u nekoj međunarodno priznatoj valuti. Pošto postoje različiti sistemi cena u pojedinim zemljama redak je slučaj da se unutrašnja vrednost neke nacionalne valute, koja odražava njenu kupovnu moć na domaćem tržištu, podudara sa cenom iste robe u drugim zemljama, koja se meri odnosom deviznih kurseva.

Svaka zemlja utvrđuje svoj sistem deviznog kursa, kojima meri vrednost svoje, u odnosu na valute drugih zemalja. Pri tome, često, dolazi do uspostavljanja nerealnih odnosa vred-nosti (do precenjivanja ili podcenjivanja valuta pojedinih zemalja iz različitih razloga). To nije bilo moguće u doba zlatnog standarda, kada su se odnosi između valuta automatski us-postavljali. Tada nacionalni monetarni sistemi nisu predstavljali prepreku za spoljnu trgo-vinu. Danas devizni sistem, posebno devizni kursevi, predstavljaju, često, ograničavajući faktor rasta spoljne trgovine, a u svim varijantama, razliku između unutrašnje i spoljne trgovine. U unutrašnjoj trgovini postoje samo cene, ne i devizni kursevi, a u spoljnotrgo-vinskom poslovanju na rentabilnost poslova utiču paralelno i cene i devizni kursevi.

Carine i razna druga ograničenja u spoljnoj trgovini (kontingenti, kvote, dozvole, saglasnosti, prelevmani, obavezna prodaja deviza, međunarodni standardi kvaliteta mere indirektnog protekcionizma) primenjuju se u spoljnoj, a ne i u unutrašnjoj trgovini i pred-stavljaju trajnu i značajnu razliku između unutrašnje i spoljne trgovine. Ako se mnoge mere i ukinu nikada ne mogu nestati carinske barijere na granici. Čak i ako bi se carinske stope ukinule, procedura carinjenja, radi zaštite kvaliteta - zdravlja i bezbednosti građana, uvek moraju postojati. Promet određenih proizvoda (npr. droga, trafi king, oružje) obavezno se podvrgava kontroli i u unutrašnjoj trgovini.

Nivo rizika je veći u spoljnoj nego u unutrašnjoj trgovini. To nije uslovljeno samo udaljenijim transportom, jer nekada transport unutar jedne zemlje (na primer Rusije) je mnogo udaljeniji nego između mnogih zemalja. Svetski poslovi prelaze političke, kulturološke i ideološke granice U spoljnoj trgovini se, često, prelaze granice više zemalja, različite su carinske stope i mere državne politike, poreski sitemi, kamatne stope, devizni kursevi, konjunkturne promene na tržištima pojedinih zemalja, postoji više piraterije i kriminalnih grupa i sl. Jednostavno rečeno, rizici su mnogo veći u spoljnoj, nego u unutrašnjoj trgovini.

Fizički prelazak robe preko granice predstavlja glavnu specifi čnost spoljne trgovine. Kod unutrašnje trgovine roba ostaje u granicama jedne zemlje, a kod spoljne trgovine roba, u principu, napušta granice jedne zemlje i odlazi u druge zemlje. To adekvatno prati i statistika spoljne trgovine.


4. ZA�ACI SP��JN��INS�IH

P��UZ��A I ��UŠ��A

Rastuća proizvodnja i usluge iziskuju sve veća tržišta. Da bi imala uspeh na tržištu, spoljnotrgovinska preduzeća stalno moraju da usavršavaju svoj menadžment, prila-gođavajući organizaciju zahtevima tržišta i preduzimajući permanentno usavršavanje svojih kadrova. Osnovni zadaci spoljnotrgovinskog preduzeća u okviru razmene sa ino-stranstvom sastoje se u sledećem:

� stalnom i preventivnom izučavanju i analizi spoljnih tržišta, preventivno, tj. pre nego se uđe u proces proizvodnje robe i usluga.

� svu robu namenjenu izvozu plasirati pod najpovoljnijim uslovima, u pravo vreme i na pravom mestu,

� u granicama svojih deviznih mogućnosti nabaviti iz uvoza opremu, repromaterijal i proizvode široke potrošnje pod najpovoljnijim uslovima;

� na najekonomičniji i najrentabilniji način obavljati i sve druge spoljnotrgovin-ske poslove, uključujući i poslove reeksporta, dugoročne proizvodne kooperacije, poslovno-tehničke saradnje, građevinarstva po sistemu inženjeringa, ulaganja ka-pitala i sl.

Da bi ispunilo ovako ozbiljne zadatke, spoljnotrgovinsko preduzeće mora imatidobro razgranatu i efi kasno organizovanu spoljnotrgovinsku mrežu, tzv. kanale prodaje

u zemlji i inostranstvu, raspoloživ prostor, opremu i sposobne kadrove.Stalno i preventivno izučavanje i analiza spoljnih tržišta zahteva podsećanje na dva

velikana ostvarivanja uspeha u privredi i na spoljnom tržištu: Pitera Drakera i Akia Moritu. Piter Draker dao je čuvenu defi niciju efektivnosti i efi kasnosti: „efektivnost znači raditi prave stvari, a efi kasnost raditi stvati na pravi način“ (Drucker, 1995). Raditi prave stvari znači izabrati pravu delatnost - zanimanje fi rme, da li se baviti proizvodnjom, trgovinom ili fi nansijama i u kojim sve oblastima. Raditi stvari na pravi način znači raditi iste produk-tivno, ekonomično i rentabilno. Za jedno i drugo, tj. ostvarivanje efektivnosti i efi kasnosti potrebno je savremeno istraživanje tržišta i analiza komparativnih tržišta, a to se može ostvariti samo uz primenu koncepta savremenog marketinga. To se posebno vidi iz misli Akia Morite tvorca i dugogodišnjeg prvog čoveka SONY-a: „Mi ne opslužujemo tržišta, mi ih stvaramo“ (Morita, 1985., str 36). To je Morita i dokazao na novim, u celom svetu izuzetno prihvaćenim, proizvodima: džepni tranzistor, vokmen, video, diskete DVD i slično.

Svu robu namenjenu izvozu plasirati po najpovoljnijim uslovima, u pravo vreme i na pravom mestu. Ovaj zadatak spoljnotrgovinskog preduzeća ima oslonac u prvom zadatku. Ako je dobro istraženo i izanalizirano svako moguće izvozno tržište, problem realizacije proizvedene robe i usluga biće manji. No, vremenska dimenzija utiče na, inače,

11PREDGOVOR

teško predvidive ćudi tržišta i njegovu kolebljivost. Dopunske radnje, prikupljanja svih informacija i percepcija tržišta pre prodaje, uvek su neophodne od strane menadžmenta, da bi se roba namenjena izvozu plasirala u pravo vreme, na pravom mestu i pod najpo-voljnijim uslovima.

U granicama svojih deviznih mogućnosti nabaviti iz uvoza opremu, repromaterijal i proizvode široke potrošnje pod najpovoljnijim uslovima. Ova nabavka može biti za svoje potrebe (direktna nabavka za svoje poslovanje) i radi zarade razlike u ceni između nabavne i prodajne cene robe, odnosno provizije u komisionom odnosu (posrednička spoljna trgovina). Uvozna preduzeća i društva za ove poslove moraju biti sposobna, a pogotovo platežno sposobna sa stanovištva konvertibilnih plaćanja. Ako radi devizno tržište i ako su kupovine i prodaje deviza na njemu slobodne, dovoljno je da preduzeća (kada uvozi za sebe) i klijenti (kod uvoza u posredničkom odnosu) imaju adekvatan iznos dinarskih sredstava, kojima na deviznom tržištu kupuju devize. Ako ne radi devizno tršište, ili kupovine i prodaje deviza na njemu nisu slobodne, onda se moraju koristiti devize sa sopstvenog deviznog računa, devize iz zaduživanja u inostranstvu, kao i iz tekućih deviznih rezervi za pojedine namene koje odobrava država.

Na najekonomičniji i najrentabilniji način obavljati i sve druge spoljnotrgovin-ske poslove, uključujući i poslove reeksporta, dugoročne proizvodne kooperacije, poslovno-tehničke saradnje, građevinarstva po sistemu inženjeringa, ulaganja kapi-tala i slično. Izvoz i uvoz, ma koliko značajni, nisu jedini poslovi u spoljnoj trgovini. Postoji i niz drugih, pomenutih i nepomenutih, spoljnotrgovinskih poslova, od kojih zavisi ne samo uspešnost koja proizilazi iz zadataka spoljnotrgovinskog preduzeća, nego i uspešnost privrede bilo koje zemlje u celini.

5. P�INCIPI SP��JN��INS��

P�S��ANJA

Dobra organizacija spoljnotrgovinskog, kao i svakog drugog, preduzeća daje mogućnost da se ostvare četiri ključne misije odnosno odgovornosti preduzeća i to:

� ekonomska odgovornost, � pravna odgovornost, � etička odgovornost i � fi lantropska odgovornost.

Ove misije odnosno odgovornosti prikazane su na donjem grafi konu


Šema 1. Piramida ukupne odgovornosti preduzeća

Izvor: Momčilo Milisavljević, Savremeni strategijski menadžment, Megatrend,

Beograd, 2005., str. 546.

Svako preduzeće mora da se pridržava sve četiri pomenute odgovornosti:Ekonomska odgovornost je oslonac za sve druge odgovornosti. Samo rentabilno

preduzeće (sa značajnim prinosom, sa visokom dobiti, tržišnim učešćem i povoljnom stratreškom pozicijom na osnovu diferentne prednosti) od koristi je zaposlenim, stejk-holderima i društvu. U društvu mora da preovlađuje svest da je uspešno samo rentabilno preduzeće, na osnovu čega treba vrednovati i menadžment preduzeća.

Pravna odgovornost je sposobnost preduzeća da posluje po zakonima. To znači da preduzeće posluje na način koji je konzistentan sa očekivanjima države i lokalne zajednice. Konkretnije rečeno, to znači poštovanje i pridržavanje zakona po latinskoj izreci pakta sunt servanda (zakoni se moraju primenjivati). Podrazaumeva se da se i ugovori moraju poštovati i da nepoznavanje zakona ne oslobađa od odgovornosti (ignorantio legis nocet).

Etička odgovornost znači ponašanje preduzeća prema društvenim običajima i etičkim normama. Te norme se sa vremenom menjaju, a osnovno je da se etičke norme ne smeju podrediti ostvarivanju ekonomskih ciljeva poslovanja. Etika ne trpi laži, prevare, kriminal i korupciju.

Filantropska odgovornost podrazumeva da preduzeće bude adekvatno uklopljeno u okruženje, da bude darodavac, saglasno svojim mogućnostima. To znači da preduzeće svo-jim sredstvima doprinosi poboljšanju kvaliteta života, kako svojih radnika, tako i sredine u kojoj posluje, da podržava društvene manifestacije i pomaže u rešavanju ljudskih sudbina.

13PREDGOVOR

Principi spoljnotrgovinskog poslovanja predstavljaju određena ponašanja subjekata koji obavljaju spoljnotrgovinske poslove. Oni proizilaze iz pomenute misije i odgovornosti preduzeća, samo su konkretniji. Ta pravila moraju odražavati obostrane interese subjekata koji zaključuju spoljnotrgovinske poslove. Pored toga, moraju garantovati kvalitetno obav-ljanje tih poslova i njihovu sigurnost kako bi se izbegli veliki nepredviđeni rizici koji su mogući u spoljnotrgovinskom poslovanju, ukoliko se preventivno ne preduzmu adekvatne mere i aktivnosti.

Principi spoljnotrgovinskog poslovanja moraju, takođe, garantovati zakonitost, poslovni moral i etičke norme poslovanja, čuvanje referenci, ugleda i poverenja subjekata koji nose spoljnotrgovinske poslove, kao i ugleda zemalja kojima ti subjekti kao nosioci spoljnotrgovinskih poslova pripadaju. Mnogi spoljnotrgovinski poslovi često sadrže i ele-mente tajnosti, pa se u okviru principa spoljnotrgovinskog poslovanja mora štititi poslovna tajna, jer je odavanje poslovne tajne strogo sankcionisano u spoljnotrgovinskom pravu.

U okviru principa spoljnotrgovinskog poslovanja mora se liberalizovati tržište i us-postavljati ravnoteža ponude i tražnje, izbegavati nelojalna utakmica (konkurencija) na tržištu, kao i monopolsko ponašanje na štetu kupaca i drugih zemalja.

Spoljnotrgovinsko poslovanje je prava moralna disciplina, o čemu uvek moraju voditi računa svi učesnici toga poslovanja.

Principi spoljnotrgovinskog poslovanja imaju svoju suštinsku odnosno naučnu dimenziju i zakonsku dimenziju.

Suštinski principi spoljnotrgovinskog poslovanja su: � poslovni i proizvodni standardi, � ekonomski interes, � sigurnost posla, � zaštita poslovne tajne, � nemonopolsko ponašanje i sprečavanje nelojalne utakmice (konkurencije).

(Unković, 2007., str 16-20).

5.1. P�S��NI I P��IZ��NI S�AN�A��I

Da bi moglo uspešno poslovati u spoljnoj trgovini, preduzeće mora da primenjuje savremene poslovne i proizvodne standarde koje kupac zahteva. U te standarde spadaju, pre svega, kvalitet – asortiman i dizajn proizvoda, način pakovanja i obeležavanja, cene, održavanje, rokovi isporuka, komunikacije sa javnošću, pravilno obaveštavanje javnosti o proizvodima i uslugama, istinita reklama i propaganda i slično.

Svaka površnost i nepridržavanje poslovnih i proizvodnih standarda skupo se plaća u spoljnoj trgovini, kao što se i dobro poslovanje nagrađuje i o njemu brzo pročuje. Ovde se najbolje može primeniti narodna izreka: »Dobro se nadaleko čuje, a zlo još dalje».


Sa razvojem tehnologije, informatike i komunikacija standardi nisu više pitanje samo pojedinih preduzeća i zemalja. Oni se unifi ciraju na širem svetskom privrednom pros-toru, u svim ili većini zemalja sveta. To znači da je u poslednje vreme došlo do unifi kacije standarda u spoljnoj trgovini. Nadležni, u svetu priznati, instituti daju potvrde – ateste i uverenja o homologaciji da određeni proizvodi – usluge, te standarde ispunjavaju, pa mogu biti predmet međunarodne trgovine.

Najnoviji primer su standardi kvaliteta Međunarodne organizacije za standarde (koja posluje u okviru sistema Ujedinjenih nacija). Oni se u praksi označavaju kao standardi kvaliteta ISO 9 000 i ISO 14 000. Njih su prvo prihvatile i u poslovanje uvele članice Evrop-ske unije: Nemačka, Francuska, Velika Britanija, Italija, Španija, Portugalija, Grčka, Belgija, Luksemburg, Holandija, Danska, Irska, Švedska, Finska i Austrija, a istovremeno ili nešto kasnije i mnoge druge zemlje sveta. Jugoslavija (naslednica Srbija) je, takođe, potpisala sporazum o usvajanju standarda ISO, a naša renomirana preduzeća već su dobila saglasnost da na domaćem i svetskom tržištu posluju pod zaštitnim znakom kvaliteta pomenutih standarda. Postoji i standard HACCP koji se odnosi na ispravnost prehrambenih proiz-voda. Evropska unija ima svoje standarde kvaliteta sa oznakom CE. Postoje i standardi Halal kod izvoza u muslimanske zemlje, Haram popularno Košer standard kod prodaje Jevrejima, a još uvek postoje i specifi čni nacionalni standardi u svakoj zemlji.

5.2. ��N�MS�I IN��S

Spoljnotrgovinska preduzeća i društva rukovode se, pri obavljanju spoljno-trgovinskih poslova, sticanjem profi ta. Imajući u vidu uslove zaključivanja i obavljanja određenog spoljnotrgovinskog posla, spoljnotrgovinska preduzeća i društva sastavljaju spoljnotrgo-vinske kalkulacije, kako bi većom produktivnošću rada i nižim troškovima smanjila cenu i postigla konkurentnost u spoljnoj trgovini. Time se stvaraju pogodni uslovi za rentabilne spoljnotrgovinske poslove, za povećanje profi ta i izbegavanje eventualnih gubitaka.

Iako je osnovni princip da na spoljnotrgovinskim poslovima ne treba gubiti, u praksi postoje i izuzeci. Na primer, da bi preduzeća koja znatno zavise od uvoza došla do kon-vertibilnih deviza (pogotovo ako domaća valuta nije konvertibilna), svoje eventualne nominalne gubitke na nekom spoljnotrgovinskom poslu pokrivaju višim cenama svojih proizvoda na domaćem tržištu. Tu nužnost je nametnula praksa, iako se, u principu, ne može podržati nepovoljniji položaj domaćih kupaca u odnosu na inostrane, kada je reč o bilo kom proizvodu ili usluzi, pogotovo ne na duže staze.

Pravilo prodaje ispod praga rentabilnosti često primenjuju transnacionalne i multina-cionalne kompanije kada su zainteresovane za osvajanje nekog novog tržišta i potiskivanje sa njega međunarodne konkurencije. Inače, pravilo ponašanja ovih kompanija jeste obim profi ta u celini radi stimulisanja ukupnog razvojnog procesa, a ne zarada profi ta po svaku cenu na svakom pojedinačnom spoljnotrgovinskom poslu.

15PREDGOVOR

Prodaja proizvoda u inostranstvu po cenama nižim od uobičajenih proizvodnih troškova ili nižim od realnih tržišnih cena u međunarodnoj trgovinskoj praksi naziva se damping. Ovo je radnja koja nije dozvoljena u svetskoj trgovini i kažnjava je po propisima Svetske trgovinske organizacije.

Pri ostvarivanju principa ekonomskog interesa u spoljnoj trgovini, uvek se mora voditi računa o ravnoteži interesa oba partnera – kupca i prodavca, uvažavajući prisustvo i snagu konkurencije.

5.3. SI�U�N�S� P�S�A

Spoljna trgovina je više izložena rizicima nego unutrašnja trgovina. Roba se transpor-tuje u druge zemlje uz sve poteškoće prelaska granice, posebno na carini, kao i uz plaćanje niza dažbina u zemlji uvoznici, često i nepredviđenih, što može uticati na rentabilnost posla. Ona je posebno izložena promenama kamatne stope i deviznog kursa, koji, takođe, utiču na spoljnotrgovinsku kalkulaciju. Izložena je i riziku naplate, kako usled solventnosti potpisnika ugovora, tako i usled eventualnog uvođenja vanrednih mera od strane države (devalvacija nacionalne valute ili zabrana transfera deviza u inostranstvo usled platno-bilansnih poremećaja). Osim toga, roba je izložena i transportnim rizicima, riziku njene krađe ili havarije na putu i slično.

Ni najatraktivniji spoljnotrgovinski posao (sa visokim profi tom) ne znači mnogo ako roba ne stigne do odredišta ili se, pak, posao ne naplati. Zato je pravilo da se svi poslovi u spoljnoj trgovini osiguravaju bilo adekvatnim bankarskim instrumentima,bilo hipotekom, bilo osiguranjem kod odgovarajućih osiguravajućih društava u zemlji i/ili u inostranstvu.

Rizici u spoljnoj trgovini mogu se podeliti na: � komercijalne i � nekomercijalne rizike.

Komercijalni rizici su, na primer, ugovaranje kvaliteta, cene, pariteta isporuke, načina plaćanja i sl. Ove rizike je teško osigurati, a ukoliko se i osiguravaju, to je moguće jedino kod redovnih osiguravajućih društava i uz visoku premiju osiguranja.

Nekomercijalni rizici su, na primer, požar, poplava, dugotrajni štrajkovi, rat, državni prevrati, nemogućnost naplate, zabrana transfera deviza u inostranstvo, moratorijum na dugove i sl. To su rizici koji se u pravu nazivaju višom silom. Za osiguranje poslova od ovih rizika većina zemalja u svetu ima specifi čne organizacije: Nemačka – Hermes, Fran-cuska – Coface, Italija – Sace, SAD – Eximbank, Rusija – Eximgarant i sl. Premije kod ovih organizacija su niže budući da država u mnogim slučajevima iz budžeta sufi nansira osiguranje izvoza od nekomercijalnih rizika.


5.4. �U�ANJ� U��A I P��NJA

Poslovanje mnogih preduzeća zavisi od spoljne trgovine. Njihovi uspesi i neuspesi zavise od uspešnosti spoljnotrgovinskih poslova. Neka preduzeća skoro celu proizvodnju usmeravaju na spoljna tržišta, neka polovinu proizvodnje, a neka znatno manje ili uopšte nisu uključena u spoljnu trgovinu, što je u praksi sasvim retko. Na primer, naša preduzeća iz oblasti brodogradnje, godinama su izvozila više od 95% svoje ukupne godišnje proiz-vodnje; Srbija proizvodi oko 50 000 tona malina godišnje, od čega se samo 2 000 do 3 000 tona troši u zemlji, a ostalo se izvozi; Rudarsko-topioničarski basen Bor, izvozi više od 70% svoje ukupne godišnje proizvodnje u inostranstvo itd.

Većina preduzeća, dakle, ne obavlja jednokratno spoljnotrgovinske poslove, već od njih trajno živi. Da bi trajno uspešno poslovalo, preduzeće mora držati do svoga imena, čuvati reč, ugled i poverenje, uredno ispunjavati svoje obaveze, dosledno sprovoditi zakone i klauzule spoljnotrgovinskih ugovora.

Od stečenog ugleda i međusobnog poverenja partnera u spoljnoj trgovini zavisi da li će uopšte doći do određenog spoljnotrgovinskog posla, zatim da li će on biti rentabilno realizovan, a posebno da li će se jednom dobijen posao obnoviti.

Prave spoljnotrgovinske � rme eliminišu nesolidne partnere iz prošlos� , a tokom saradnje sa novim, do tada neproverenim partnerima, obavezno traže proveru njihovih poslovnih referenci (boniteta). Dokument o proveri obi�no daju privredne, odnosno trgovinske komore pojedinih zemalja, ugledne svetske banke, specijalne vladine ins� -tucije, a u poslednje vreme sve je više privatnih � rmi koje se bave proverom boniteta preduze�a – potencijalnih partnera u spoljnoj trgovini. Jedna od najuglednijih na svetu privatnih � rmi za procenu boniteta poslovnih partnera u spoljnoj trgovini, jeste ameri�ka � rma «Dun & Bradstreet» iz Njujorka, koja ima svoje sedište i u Beogradu.

5.5. ZAŠ�I�A P�S��N� �AJN�

Spoljnotrgovinski poslovi se u osnovi, obavljaju na principima otvorenosti i javnosti, pogotovo što je spoljna trgovina kompjuterizovana, a mnogi spoljnotrgovinski poslovi obavljaju se i putem Interneta. Međutim, postoje i određene poslovne tajne. To su najčešće:

� podaci od interesa za odbranu i bezbednost zemlje,

17PREDGOVOR

� podaci i dokumenta čije bi prerano otkrivanje (na primer, visina ponuđenih cena) ugrozilo dobijanje određenih poslova za preduzeće, a time destabilizovalo njegovu ukupnu poslovnu politiku,

� izumi, recepture i inovacije koje se ne smeju saopštiti u javnosti pre nego što ih njihovi pronalazači budu zvanično patentirali, odnosno primenili i iskoristili u proizvodnji i unovčili.

Svi koji rade na poslovima kod kojih je neophodno čuvati poslovnu tajnu, dužni su da tu tajnu čuvaju u vreme objavljivanja pomenutih poslova, kao i određen broj godina posle toga.

Poslovna tajna regulisana je zakonima i uredbama – kad su u pitanju državni or-gani i zaš� ta državnih tajni, a odgovaraju�im pravilnicima i ugovorima o radu – ako je re� o poslovnim tajnama preduze�a. Oni koji rade na pomenu� m poslovima, moraju se dosledno pridržava� � h zakona, uredaba i/ili pravilnika, jer su sankcije za odavanje poslovnih tajni vrlo rigorozne, po�ev od suspenzije sa posla, pa do krivi�ne odgovornos� – u zavisnos� od štete koju odavanje � h tajni može prouzrokova� .

5.6. N�M�N�P��S�� P�NAŠANJ� I SP��A�ANJ� N��JA�N� U�A�MIC� ��N�U��NCIJ��

Monopoli su džinovska preduzeća koja presudno utiču na ponudu i/ili tražnju iformiranje cena u svojoj delatnosti. Ukoliko je u pitanju samo jedno preduzeće, to je

čisti monopol, a dva preduzeća čine duopol. U praksi obično tri ili više preduzeća vladaju ponudom određenih proizvoda i takvo tržišno stanje naziva se oligopol.

Monopoli koji raspolažu ogromnom privrednom snagom i imaju svoje «ćerke» i «unu-ke» u mnogim zemljama, nazivaju se transnacionalne i multinacionalne kompanije.

Transnacionalne kompanije su vlasništvo jedne zemlje, imaju centralizovanu upravu i fi lijale u više zemalja, dok su multinacionalne kompanije vlasništvo više zemalja.

Prvi veliki monopoli (kompanije) nastali su u Holandiji, Engleskoj, Francuskoj i Nemačkoj, ali su svoj najveći razvoj doživeli u SAD. Godine 1870. Rokfeler (D. Rockfeller) osniva prvu kompaniju za proizvodnju naft e – «Standard Oil Company». Godine 1872. osnovana je «General Electric Company», a 1901. godine «United States Steel Corpora-tion» i tako redom.

Kompanije pružaju niz prednosti zemljama kojima pripadaju, na primer, ubrzan razvoj, visoke zarade, profi t i sl., ali zato imaju negativan uticaj na potrošače, budući da određuju visoke cene svojih proizvoda, često i iznad kupovne moći potrošača.


Upravo je nepovoljan uticaj monopola na potrošače i uslovio da se monopoli u mnogim zemljama zakonski ograniče (pa i zabranjuju) i kontrolišu. Tako je u SAD već 1890. godine donet prvi antimonopolski zakon, tzv. Sherman Anti-Trust Act. Prema ovom zakonu, u proizvodnji i drugoj delatnosti postoji monopol ukoliko četiri ili manje fi rmi kontrolišu više od 50% proizvodnje ili druge delatnosti. Svrha tog zakona bila je da se stimuliše konkurencija, obaraju cene i otklanjaju druge slabosti monopola. Slični zakoni kasnije su usvojeni u Evropskoj uniji i mnogim drugim zemljama, uključujući i Srbiju, gde je, takođe, formirana i Antimonopolska komisija, kao nezavisno telo.

Najčešći oblici nelojalne utakmice (konkurencije) u praksi su sledeći: � lažno obaveštavanje o proizvodima (na pakovanju je označen jedan, a u sadržaju

drugi kvalitet proizvoda, obično lošiji), � lažno reklamiranje proizvoda, � iznošenje neistinitih podataka o konkurenciji i njenim proizvodima i uslugama,

radi izvlačenja ličnih koristi i nanošenja štete konkurenciji, kao i � razni drugi oblici nelojalne utakmice, koji se svode na prevare, obmane, neispu-

njavanje obaveza na štetu potrošača i drugih proizvođača.Svi oblici nelojalne utakmice pravno su sankcionisani, i to od novčanih kazni, zabrane

rada u određenoj delatnosti, pa do kadrovskih suspenzija i krivičnih dela. U EU se zlou-potreba konkurencije kažnjava do 10% godišnjeg prihoda fi rme. Zakoni o zaštiti potrošača i delovanje udruženja potrošača efi kasna su brana protiv nelojalne konkurencije. Nelojalna konkurencija posebno je karakteristična za spoljnotrgovinsko poslovanje, pošto konkurent-sku borbu na svetskom tržištu vodi veliki broj preduzeća iz najrazličitijih zemalja sveta.

5.7. P�INCIPI SP��JN��INS�� P�S��ANJA US�AN��J�NI U ZA��NU � SP��JN��INS��M P�S��ANJU

Ovo su legalni-zakonski principi koji omogućuju brže uključivanje u proces svetske trgovinske globalizacije, a to su:

� Sloboda spoljnotrgovinskog poslovanja. Spoljnotrgovinsko poslovanje je slobod-no i može se ograničiti samo u skladu sa odredbama Zakona („Sl. glasnik Srbije“, br. 36/2009).

� Tretman najpovlašćenije nacije je primena najpovoljnijih uslova u spoljnotrgovin-skom prometu. Najpovoljniji uslovi su više od uslova koji su odobreni sporazumom o slobodnoj trgovini, sporazumom o carinskoj uniji, aranžmanom o pograničnoj trgovini i uslove odobrene ili zasnovane na prelaznim sporazumima o uspostav-ljanju zone slobodne trgovine ili carinske unije.

19PREDGOVOR

� Nacionalni tretman. Strana roba uvezena na teritoriju Republike Srbije, po obav-ljenom carinjenju, ne može imati manje povoljan tretman od tretmana koji ima slična domaća roba. Prava intelektualne svojine stranih lica neće imati manje po-voljan tretman od tretmana koji je dat pravima intelektualne svojine domaćih lica.

� Zabrana kvantitativnih ograničenja. U spoljnotrgovinskom prometu robom ne mogu se uvoditi nova niti zadržavati postojeća kvantitativna ograničenja, osim onih koja su, kao nužna, propisana Zakonom.

� Javnost. Mere koje utiču na spoljnotrgovinsko poslovanje i koje se donose u skladu sa Zakonom objavljuju se u „Službenom glasniku Republike Srbije“. Ministarstvo nadležno za poslove ekonomskih odnosa sa inostranstvom, na zahtev zaintere-sovanog lica, daje informacije i tumačenja o primeni Zakona i merama koje se na osnovu njega donose.

� Poverljivost informacija. Informacije pribavljene u skladu sa Zakonom smatraju se poverljivim i ne mogu se objaviti, niti dostaviti trećim licima bez pismene saglas-nosti lica na koje se odnose, osim kada je nadležni organ obavezan da to učini u skladu sa Zakonom.

� Izuzeci od principa spoljnotrgovinskog poslovanja su mogući u sledećim slučajevima: 1) zaštite javnog morala, 2) zaštite života i zdravlja ljudi, životinja ili biljaka, 3) primene specifi čnih pravila trgovine zlatom i srebrom, 4) zaštite prava in-telektualne svojine, 5) zaštite umetničkog, istorijskog ili arheološkog blaga, 6) zaštite neobnovljivih prirodnih bogatstava, 7) poštovanja obaveza iz međunarodnih spora-zuma, 8) zaštite životne sredine, prirodnih retkosti i ugroženih biljnih i životinjskih vrsta, i 9) zaštite bezbednosti.


PI�ANJA

1. Objasnite defi niciju spoljne trgovine?2. Koja je uloga i značaj spoljne trgovine u nacionalnoj privredi?3. Koje su sličnosti između unutrašnje i spoljne trgovine?4. Koje su osnovne razlike između unutrašnje i spoljne trgovine?5. Objasnite predmet izučavanja spoljnotrgovinskog i deviznog poslovanja?6. Koji su osnovni zadaci i funkcije spoljnotrgovinskog preduzeća ?7. Nabrojte i objasnite ključne misije i odgovornosti spoljnotrgovinskog preduzeća?8. Nabrojte i objasnite suštinske principe spoljnotrgovinskog i deviznog poslovanja?9. Objasnite monopolsko ponašanje i nelojalnu konkurenciju u spoljnotrgovinskom

i deviznom poslovanju?10. Objasnite osnovne principe po Zakonu o spoljnotrgoivnskom poslovanju?11. Koji su izuzeci od principa spoljnotrgovinskog poslovanja?12. Objasnite suštinu Sporazuma o stabilizaiji i pridruživanju?

21PREDGOVOR

P R I L O G

S��AZUM S�B�JA - E� � �TAB��ZAC�J� � ��D�UŽ�ANJU

1. ��D

Iako se momenat potpisivanja sporazuma o pridruživanju sa pravom de� niše kao ka-men temeljac i klju�ni doga�aj za „evropsku“ sudbinu jedne zemlje, to je tako�e i trenutak kada po�inje postavljanje klju�nih pitanja o strategiji pristupanja, pregovara�kim pozici-jama za pregovore o ugovoru o pristupanju i o pripremi zemlje za u�eš�e u zajedni�kim evropskim poli� kama i strukturnim fondovima. Proces evropskih inegracija jeste poli� �ki proces, ali je i mnogo više od toga – to je naprezanje kompletnog društva da pos� gne pravne, ekonomske, tehnološke, nau�ne i druge standarde koji važe u EU.

Sporazum o stabilizaciji i pridruživanju predstavlja akt kojim se uspostavlja pridruživanje izme�u, Republike Srbije sa jedne strane i Zajednice i njenih država �lanica sa druge strane. Pridruživanje, u stvari, predstavlja takvu vrstu ugovorenog odnosa u ko-jem se postepeno, na prelaznoj osnovi, uspostavlja najviši oblik saradnje izme�u ugovo-rnih strana koji podrazumeva da Srbija uživa izvesna prava koje uživaju i države �lanice pri �emu je obim � h prava doveden u zavisnost od ciljeva pridruživanja i na�ina na koji se ono ostvaruje.

2. ST�UKTU�A S��AZUMA � �TAB��ZAC�J� � ��D�UŽ�ANJU

Budu�i da je re� o � pskom ugovoru Srbija �e zaklju�i� sporazum koji �e pored pream-bule i opš� h principa sadrža� još devet delova koji nose slede�e nazive:

- poli� �ki dijalog;

- regionalna saradnja;

- slobodno kretanje roba;

- kretanje radnika, osnivanje preduze�a, pružanje usluga, kapitala;

- uskla�ivanje pravnih propisa i njihovo sprovo�enje;

- saradnja na podru�ju pravosu�a i unutrašnjih poslova;

- poli� �ke saradnje;

- � nansijska saradnja i

- ins� tucionalne, opšte i završne odredbe.

Sastavni deo ovog Sporazuma �e bi� aneksi i protokoli, odnosno zajedni�ke i jedno-strane deklaracije.


Sporazum predvi�a i obrazovanje posebne ins� tucionalne strukture koju �ine Savet za stabilizaciju i pridruživanje koji je ovlaš�en da donosi odluke i preporuke u funkciji ostvari-vanja ciljeva ovog Sporazuma, za� m Komitet za stabilizaciju i pridruživanje i Parlamentar-ni komitet za stabilizaciju i pridruživanje.

3. ��J�� S��AZUMA � �TAB��ZAC�J� � ��D�UŽ�ANJU

Ovim sporazumom se regulišu poli� �ki, ekonomski i trgovinski odnosi, osigurava postepeno uskla�ivanje zakonodavstva sa pravnim tekovinama EU i pods� �e saradnja u brojnim oblas� ma izme�u ugovornih strana.

Pods� canjem poli� �ke, ekonomske i ins� tucionalne stabilizacije država, odnosno re-giona u celini, što je jedan od ciljeva ovih sporazuma, doprinosi se uspostavljanju i ja�anju stabilnog evropskog poretka zasnovanog na Evropskoj uniji kao njegovom stožeru. Pos� -zanje ovog cilja, pretpostavlja demokra� zaciju, vladavinu prava, poštovanje ljudskih i manjinskih prava i sloboda, reformu državne uprave i izgradnju ins� tucija, unapre�enje saradnje u ekonomskim i drugim oblas� ma poput pravosu�a i unutrašnjih poslova. U tom smislu, posebna pažnja se pridaje ja�anju nacionalne i regionalne bezbednos� .

Naziv ovih sporazuma sugeriše da je njihovo težište ne samo na stabilizaciji ve� i na pridruživanju. Pridruživanje je takav oblik saradnje koja se postepeno intenzivira i u pot-punos� realizuje po isteku, sporazumom predvi�enog, prelaznog perioda od npr. šest ili deset godina. Njime se:

- unapre�uju poli� �ki odnosi ugovornih strana kreiranjem primerenog ins� tuciona-lnog okvira za poli� �ki dijalog;

- podupiru reformski procesi u funkciji uspostavljanja konkurentne tržišne privrede i razvoja skladnih ekonomskih odnosa i saradnje sa perspek� vom uspostavljanja zone slobodne trgovine i

- pods� �e regionalna saradnja. Ovim sporazumom se predvi�a i uspostavljanje zone slobodne trgovine po isteku

prelaznog perioda od npr. šest godina. Naime, stupanjem na snagu ovog sporazuma uki-daju se sve carine, koli�inska ograni�enja, kao i mere sa sli�nim dejstvom na uvoz indus-trijskih i poljoprivrednih proizvoda u EU. Od ovakvog režima razmene odstupa se samo u slu�aju jednog broja teks� lnih, poljoprivrednih i proizvoda od �elika. Tako�e, ukidaju se carine i koli�inska ograni�enja na uvoz iz EU ali tako da se odgovaraju�im aneksima ovog sporazuma odstupa od pune liberalizacije, budu�i da se carine na industrijske i poljo-privredne proizvode postepeno smanjuju do isteka utvr�enog prelaznog perioda.Tržište EU se otvara daleko brže u korist pridružene države.

Do stupanja na snagu Sporazuma o stabilizaciji i pridruživanju trgovinske odnose izme�u pridružene države i Evropske zajednice reguliše Privremeni sporazum. Re� je o Sporazumu koji se zaklju�uje kako bi se omogu�ilo brže sprovo�enje onih delova Sporazu-ma o stabilizaciji i pridruživanju koji se nalaze u nadležnos� Evropske zajednice (slobodno kretanje roba tj. industrijskih, poljoprivrednih i ribljih proizvoda, teku�a pla�anja i kre-tanje kapitala, tržišna konkurencija, intelektualna i industrijska svojina, carine). Za razliku od Sporazuma o stabilizaciji i pridruživanju, stupanje na snagu Privremenog sporazuma ne zahteva ra� � kaciju država �lanica EU.

23PREDGOVOR

Pridruživanje, me�u� m, predstavlja samo prvu ali neizbežnu fazu u procesu evrop-ske integracije država zapadnog Balkana pa tako i Srbije posle koje sledi pristupanje EU. Sporazum o stabilizaciji i pridruživanju stoga ne treba samo gleda� kao skup prava i obaveza ve� i kao dobar instrument za dalje sprovo�enje, usmeravanje i ubrzavanje sveukupnih poli� �kih, ekonomskih i ins� tucionalno-pravnih reformi u društvu. Kona�no, proces integracije u Evropsku uniju predstavlja dugotrajan proces u kome je �lanstvo u EU ne samo cilj ve� i sredstvo za uspostavljanje trajnog mira i stabilnos� , ja�anje de-mokra� je i vladavine prava, kao i ekonomskog prosperiteta i blagostanja država ovog regiona.

4. �AC��NA�NA �T�AT� �JA S�B�J� ZA ��TU�ANJ� E�

�svajanje �acionalne strategije za pristupanje EU je od izuzetne važnos� i predstav-lja prioritetan i dugoro�an strateški cilj. Ostvarenje ovog cilja omogu�i�e Srbiji u�eš�e u razvoju evropske i svetske ekonomije, poli� ke i kulture. Nacionalna strategija je izra�ena zbog neophodnos� utvr�ivanja planova rada i koordinisanja ak� vnos� svih relevantnih u�esnika u procesu pristupanja EU i potrebe da se reforme što e� kasnije sprovedu i usa-glase sa potrebama integracije u EU.

ilj nacionalne strategije je da integriše obaveze koje proizilaze iz Procesa stabili-zacije i pridruživanja u sveobuhvatnu strategiju razvoja Srbije, koja teži transformaciji zemlje u stabilno demokratsko društvo sa funkcionalnom tržišnom privredom. Na ovaj na�in, razvoj zemlje se odre�uje kao cilj, a približavanje i , kona�no, pristupanje EU kao sredstvo za ostvarivanje tog cilja. Predvi�enim merama i programskim rešenjima Na-cionalna strategija teži da “prevede” ve�insko raspoloženje gra�ana za pridruživanje EU u konkretna o�ekivanja svih društvenih slojeva, a � me i u realne zadatke svih poli� �kih �inilaca i ins� tucija.

Celovit proces integracije u EU podrazumeva ispunjavanje strogih ekonomskih i po-li� �kih uslova, a pre svega, realizaciju reformi, ostvarenje zadovoljavaju�e privredne stabilnos� i rasta, stabilizaciju demokratskog sistema, ja�anje tržišnih ins� tucija i uspo-stavljanje pravne države, posebno administracije i pravosu�a. Nacionalna strategija za pristupanje Srbije EU predstavlja sistema� zovanu, stru�nu podlogu koja �e koris� � Vladi Republike Srbije, ministarstvima kao i drugim u�esnicima u realizaciji ak� vnos� u slože-nom i sveobuhvatnom procesu pridruživanja Evropskoj uniji.

5. P��M�NA P��AZN� ��AZUMA � T� ��N� � T� ��N�K�M ��TANJ�MA �ZM��U E��K� ZAJ�DN�C� � R��UB��K� S�B�J�

Vlada Republike Srbije je 16. oktobra 2008. godine usvojila Zaklju�ak kojim se predvi�a po�etak primene Prelaznog sporazuma o trgovini i trgovinskim pitanjima izme�u Evrop-ske zajednice sa jedne strane, i Republike Srbije sa druge strane, od 01. januara 2009. godine.


Cilj ove mere je skra�ivanje neophodnog vremena izme�u po�etka primene Prelaznog sporazuma i dobijanja statusa zemlje kandidata. Potpuna liberalizacija trgovine �e bi� završena nakon šest godina, odnosno 01. januara 2014. godine. Tempo liberalizacije može bi� ubrzan u zavisnos� od ekonomske situacije.

Srbija još od 2001. godine uživa preferencijalni status na izvoz robe u E� (Uredba Sa-veta broj 2007/2000) koje dozvoljavaju potpuno slobodan izvoz robe poreklom iz Srbije na tržište EU. Ovaj režim je na snazi do 31. decembra 2010. godine. Stupanjem na snagu Sporazuma o stabilizaciji i pridruživanju ove mere �e se preves� u sporazumne mere, odnosno postaju ugovorna obaveza.

�a privredu Republike Srbije ovo konkretno zna�i mogu�nost uvoza industrijske i poljoprivredne robe poreklom iz Evropske unije bez pla�anja carine ili uz pla�anje niže stope carine od one koja je propisana Zakonom o Carinskoj tari� .

�a poljoprivredne proizvode je zbog njihovog zna�aja predvi�en sporiji tempo libe-ralizacije trgovine, odnosno za oko 35% poljoprivrednih proizvoda bi�e omogu�en uvoz bez pla�anja carine odmah nakon po�etka primene sporazuma, dok �e se za ostale poljoprivredne proizvode liberalizacija trgovine odvija� u skladu sa dinamikom koja je predvi�ena sporazumom.

�a industrijske proizvode stepen liberalizacije je ve�i. Svi industrijski proizvodi su podeljeni u �e� ri grupe prema osetljivos� . I to na: neosetljive kod kojih se carine uki-daju odmah po stupanju Sporazuma na snagu, osetljive (lista a), veoma osetljive (lista b) i najosetljivije (lista c). Na ovaj na�in �e odmah nakon po�etka primene sporazuma za oko 65% industrijskih proizvoda bi� omogu�en uvoz bez pla�anja carine (neosetljivi proizvodi). Za ostale industrijske proizvode carine �e se snižava� u skladu sa dinamikom koja je predvi�ena sporazumom i to:

�neks I 2009 2010 2011 2012 2013 2014

lista (�) 70% 40% 0% 0% 0% 0%lista (b) 80% 60% 40% 20% 0% 0%lista (c) 85% 70% 55% 40% 20% 0%

Izvor: sajt www.m� n.sr.gov.yu

Radi ostvarivanja prava na uvoz robe bez pla�anja carine ili uz pla�anje carine po sniženoj stopi na robu poreklom iz EU, potrebno je prilikom uvoza nadležnoj carinarnici podne� dokaz o poreklu robe ( ser� � kat EUR.1).

U cilju pravilne primene Prelaznog sporazuma, odnosno pravilne primene stopa ca-rine prema sporazumu pri uvozu u Srbiju robe poreklom iz EU, pripremljena je Instrukcija ministra � nansija koja sadrži tarifne oznake i stope carine, koje �e se primenjiva� od 01. januara 2009. godine.

U okviru Procesa stabilizacije i pridruživanja Evropska unija je 2000. godine odobrila zemljama Zapadnog Balkana trgovinske olakšice - preferencijalni pristup tržištu u vidu autonomnih trgovinskih prefercijala (autonomous trade preferences).

25PREDGOVOR

Ova mera sadržana je u uredbama Saveta EU br. 2007/2000 od 18.11.2000. godine i 2563/2000 od 20.11.2000. godine.

�utonomni trgovniski preferencijali stupili su na snagu 01. decembra 2000. godine sa rokom trajanja od 5 godina i omogu�avaju izvoz u EU bez carina i ograni�enja za ve�inu naših proizvoda, sa izuzetkom odre�enih proizvoda ribarstva (pastrmke), vina i june�eg mesa (babybeef- individualne kvote za svaku zemlju). S obzirom da su ove mere formal-no istekle krajem 2005. godine, usvojeno je produženje izuzetnih trgovinskih mera do 2010. godine. Od januara 2006. godine ove mere se primenjuju posebno na Republiku Srbiju, odnosno Republiku Crnu Goru, imaju�i u vidu da se radi o posebnim carinskim teritorijama, a sada i posebnim državama.

U toku uživanja preferencijalnog tretmana, zemlje korisnici su u obavezi da zadrže stepen uvozne zaš� te prema E� koji je postojao u trenutku uvo�enja ovih mera (u našem slu�aju stepen uvozne zaš� te koji je postojao krajem 2000. godine), što je de-taljnije de� nisano klauzulom o mirovanju (the stands� l clause) �lan 2, stav 1, Uredbe broj 2007/2000.

Otežavaju�a okolnost za koriš�enje ovih mera jesu veoma duge i složene procedure uspostavljanja administra� vno-tehni�ke saradnje za izvoz tzv. osetljivih proizvoda, (posebno poljoprivrednih i prehrambenih), kao i �injenica da tržište EU poseduje veoma visok nivo zaš� te (u vidu zahtevnih standarda kvaliteta), visok stepen zaš� te potroša�a i zdravstvene standarde za proizvode iz tre�ih zemalja.

Za razliku od izuzetnih trgovinskih mera EU, Sporazum o stabilizaciji i pridruživanju predstavlja�e dugoro�ni ugovorni odnos sa Srbijom u oblas� trgovinske saradnje, ali i drugih sektorskih poli� ka. Po mnogima najvažniji efekat SSP-a je uspostavljanje zone slo-bodne trgovine izme�u Srbije i E� i to tako što se srpsko tržište otvara postepeno (u roku od 6 godina), a tržište EU uz mali broj izuzetaka, odmah. Nakon zaklju�enja SPP naša zemlja može podne� i zvani�nu kandidaturu za �lanstvo u EU. Sam sporazum predstavlja dobar signal inves� torima, ne samo iz EU ve� iz celog sveta, koji bi trebalo da posvedo�i o stabilizaciji tržišta u našoj zemlji i napretku u procesu evropskih integracija, pa samim � m i zna�ajnog poboljšanja inves� cione klime.

EU predstavlja najzna�ajnijeg spoljnotrgovinskog partnera Srbije i u�estvuje sa više od polovine u ukupnom uvozu i izvozu Srbije u svet.

6. �AK�JU�AK

Posle stupanja na snagu Sporazuma o stabilizaciji i pridruživanju, Republika Srbija �e, kao pridružena država, bi� u mogu�nos� da podnese zvani�nu kandidaturu za �lanstvo u EU. Proces priklju�enja zavisi�e od procene Evropskog saveta da li i u kojoj meri Re-publika Srbija ispunjava propisane kriterijume za punopravno �lanstvo u EU, odnosno u kojoj meri prihvata njene osnovne ciljeve. Poli� �ka volja i vetar u le�a su neophodni preduslovi za uspeh ovog procesa, koji se u suš� ni svodi na ispunjavanje ”doma�eg za-datka”: dos� zanja i poštovanja pravila kluba kome težimo. �� ne isklju�uje krea� vnost, na pro� v. Evropske integracije se ne zasnivaju samo na dogovorima ministara i evropskih komesara, ve� zahtevaju napor �itavog društva: administracije, pravosu�a, akademske zajednice, privatnog sektora i civilnog društva.

27S��EKT� OL�OTRGOV�� KOG � DEV��OG O LOV��

2�L�V�

SUBJ��I SP��JN��INS�� I ��IZN�� P�S��ANJA

�U Z�M�JI I IN�S��ANS��U�

1. P�JAM I P��A

U spoljnotrgovinskom poslovanju postoji veliko ukrštanje i saradnja preduzeća iz raznih zemalja. Kako je tržište postalo globalno, spacijalizacija i ekonomija obima su va-žnije nego kad se radi o subjektima na nacionalnom tržištu. Promene u specijalizaciji i organizaciji međunarodnih subjekata imaju značajan uticaj na međunarodne marketing strategije.

Privredni subjekt je lice koje obavlja privrednu delatnost radi zadovoljavanja društvenih interesa i ostvarivanja dobiti. Privrednom delatnišću se smatra proizvodnja ili promet robe, kao i vršenje usluga na tržištu. Privredni subjekti se dele na preduzetnike (kao fi zička lica), te preduzeća, privredna društva i zadruge kao pravna lica. Postoje i posebni privredni subjekti koji mogu da obavljaju samo određenu delatnost (banke, berze, osiguravajuća društva, dileri, brokeri i sl), čija je delatnost specifi čna, pa se podvrgavaju posebnom za-konodavnom režimu.

Privredno društvo je pravno lice sa jednim ili više članova (vlasnika) koje obavlja de-latnost radi sticanja dobiti. Karakterišu ga osnivački akt, ulog, namera sticanja dobiti i registracija. Lice koje neposredno uloži kapital ili kupi akcije postaje član društva. Društvo se naziva društvo lica ako vlasnici odgovaraju svom svojom imovinom, a to su, najčešće ortačka i komanditna društva. Društva kapitala su društva koja odgovaraju samo uloženim kapitalom (akcijama ili udelima). Ukupni kapital društva čine osnovna sredstva, obrtna sredstva, nevidljivi kapital (good will), rezerve i neraspoređena dobit (Vasiljević, 2007.).


Subjekti spoljne trgovine su lica koja direktno obavljaju spoljnotrgovinski promet sa inostranstvom ili, pak, svojom ulogom indirektno doprinose obavljanju spoljnotrgovin-skih poslova. To su nosioci spoljnotrgovinskog prometa od pripreme spoljnotrgovin-skih poslova, pa do njihovog zaključivanja, realizacije i kontrole. Bez njihovog delovanja spoljnotrgovinski promet ne bi mogao ni postojati.

Subjekti koji se bave poslovima spoljne trgovine moraju da ispunjavaju potrebne pros-torne, tehničke, kadrovske i organizacione uslove i da budu upisani u registar koji se vodi kod Аgencije za privredne registre Republike Srbije.U pomenuti registar upisuju se i pre-duzetnici, odnosno samostalne privredne radnje koje su ranije bile upisivane u opštinske registre.

Subjekti spoljne trgovine mogu biti: � preduzetnici, � preduzeća, � društva i � zadruge.

Preduzetnici, kao fi zička lica, imaju status samostalnih radnji, sa pravom obavljanja spoljnotrgovinskih poslova. Spoljnotrgovinske poslove u zemljama tržišne privrede može da obavlja bilo koji pojedinac, kao građansko lice, ako ima klijenata koji mu obavljanje tih poslova poverava ili poslove radi za sopstveni račun. Novim zakonom o spoljnotrgovin-skom poslovanju u Srbiji je, takođe, preduzetnicima omogućeno da obavljaju spoljnotrgo-vinske poslove (uvoz i izvoz), ali samo uvoz za sopstvene potrebe i izvoz sopstvene proiz-vodnje i usluga.

Preduzeća su samostalni oblici organizacije spoljne trgovine, sa samostalnom upra-vom, tekućim i deviznim računom i samostalnom odgovornošću u obavljanju spoljnotrgo-vinskih poslova. Po našim propisima termin preduzeća koristi se samo za javna preduzeća, koja mogu biti lokalna i državna preduzeća.

Društva su, oblici organizovanja preduzeća na principima vlasništva kapitala, a dele se na: preduzeća lica i preduzeća kapitala. Preduzeća lica su sopstvena (individualna) ili ortačka društva. Društva kapitala su mnogo značajnija u spoljnotrgovinskom poslovanju, a dele se na:

� akcionarska društva i � društva na udele (društva sa ograničenom odgovornošću).

U praksi se društva javljaju u raznim oblicima, kao što su preduzeće, grupa, holding kompanija, trust, koncern, transnacionalna kompanija, multinacionalna kompanija i sl.

Zadruge su organizacije fi zičkih lica zasnovane na njihovoj ravnopravnosti i solidar-nosti. Osnivaju se radi ostvarivanja zajedničkih interesa, na primer, nabavno-prodajne, omladinske, poljoprivredne, za izgradnju stanova, za zapošljavanje i sl. Zasnivaju se na nekoliko jasnih načela:


1. otvorenost za nove članove, 2. promenjivost ulaganja kapitala, kapital se unosi i iznosi prema pravilima zadruge, 3. one rade za zadrugare, preduzetnike i za druga lica, 4. svi su zadrugari ravnopravni u upravljanju zadrugom po principu „jedan zadrugar

jedan glas“ i u korišćenju njenih usluga, bez obzira na veličinu uloženog kapitala,5. dobrovoljnost, svako je lice slobodno da postane član, ali i da istupi iz zadruge i iznese

kapital, prema pravilima zadruge. Samo fi zička lica mogu da budu članovi zadruge. Zadruge mogu biti značajne u iz-

voznim i uvoznim poslovima, jer su konkurentnije nego pojedinačni sitni zadrugari, kao fi zička lica. One se često udružuju u saveze, na primer, izvozne zadruge, uvozne zadruge, ili zadruge koje obavljaju ukupnu spoljnu trgovinu (izvoz i uvoz) za svoje članove- zadrugare.

Jedan deo organizacione mreže preduzeća i društava svoje poslovanje obavlja u zemlji porekla, a drugi deo u inostranstvu. Zato se subjekti spoljnotrgovinskog poslova-nja mogu podeliti na:

� subjekte koji posluju u zemlji i � subjekti koji posluju u inostranstvu.

2. SUBJ��I U Z�M�JI

Subjekti koji posluju u zemlji su sledeći: � preduzeća i društva za izvoz i uvoz, � preduzeća i društva za zastupanje stranih fi rmi, � preduzeća i društva za međunarodno posredovanje, � preduzeća i društva za izvođenje građevinskih radova u inostranstvu, � preduzeća i društva za turističke poslove, � preduzeća i društva za poslove slobodnih i carinskih zona, � preduzeća i društva za međunarodni transport, � preduzeća i društva za međunarodnu špediciju, � preduzeća i društva za kontrolu kvaliteta i kvantiteta robe i usluga, � banke u međunarodnom poslovanju, � organizacije za međunarodno osiguranje, � ostali subjekti u spoljnoj trgovini, � država i njeni organi sa stanovišta njihove uloge u spoljnotrgovinskom poslovanju.


Sve pomenute vrste subjekata spoljne trgovine imaju svoje specifi čnosti i moraju poseb-no biti upisane u registar nadležnog državnog organa.

2.1. P��UZ��A I ��UŠ��A ZA IZ��Z I U��Z

Preduzeća i društva koja se bave izvozom i uvozom jesu najznačajniji subjekti spoljne trgovine i predstavljaju direktne nosioce spoljnotrgovinskih poslova.

U grupu preduzeća i društava spadaju: � proizvodna (poslovna) preduzeća i društva i � specijalizovana spoljnotrgovinska preduzeća i društva.

Proizvodna (poslovna) preduzeća, u domenu spoljne trgovine, mogu biti organizovana na raznovrsne načine, i to:

� kao delovi preduzeća u obliku poslovnica, odeljenja, sektora, službi, profi tnih centa-ra i sl. ili

� kao samostalni subjekti (sa svojom registracijom, upravom, deviznim i tekućim računom) unutar složenih poslovnih društava odnosno višefi lijalnih sistema.

Razlozi zbog kojih proizvodna (poslovna) preduzeća osnivaju svoje delove ili preduzeća za izvoz i uvoz su sledeći:

� lakša komunikacija sa potrošačima, odnosno korisnicima njihovih uluga, � dobro poznavanje svojih proizvoda (usluga) i pravilno predstavljanje njihovog

kvaliteta i referenci, � optimalno korišćenje sopstvenih faktora proizvodnje i smanjivanje zavisnosti od

specijalizovanih spoljnotrgovinskih preduzeća, � proširivanje polja delatnosti za sticanje dohotka i profi ta, pored proizvodnje i usluga,

i na oblast spoljne trgovine, � sigurnija i trajnija vladavina tržištima u inostranstvu.

Spoljna trgovina proizvodnih (poslovnih) preduzeća ima manju slobodu delovanja u odnosu na specijalizovanu spoljnu trgovinu kako se nebi zapostavila prodaja (izvoz i uvoz) sopstvenih proizvoda, a više radilo za treća lica. Zbog toga se propisuje strogo interno pravilo rada ovih preduzeća, po kome ona mogu zaključivati poslove i zarađivati profi t i dohodak izvan preduzeća tek kada omoguće normalnu prodaju i nabavku svom matičnom preduzeću.To ne znači da se proizvodna (poslovna) preduzeća odriču rada i usluga specijalizovanih spoljnotrgovinskih preduzeća u svim onim slučajevima kada ova preduzeća za njih mogu zaključiti bolje i unosnije poslove.

Specijalizovana spoljnotrgovinska preduzeća imaju značajnu ulogu, kao nosioci spoljne trgovine. Njihove prednosti su sledeće:

� spoljna trgovina je najčešće njihova jedina specijalizacija i struka, najbolje poznaje prilike i tržište za određenu robu (uslugu), pa ove poslove najkvalitetnije obavljaju,


� spoljnotrgovinske poslove obavljaju za veliki broj preduzeća (posebno sitnijih, koja i nemaju svoju spoljnotrgovinsku delatnost), što preko ekonomije obima smanjuje troškove spoljne trgovine, pa se ona obavlja ekonomičnije, uz niže rabate i provizije,

� spoljna trgovina je povezana sa prelaskom jedne ili više državnih granica, sa praćenjem zakona i drugih propisa, zaključivanjem spoljnotrgovinskih ugovora, praćenjem međunarodnih propisa i prakse u spoljnoj trgovini, praćenjem ino-vacija u svetskoj trgovini, neophodnosti saradnje sa špediterima, transporterima, bankama, osiguranjem, državnim organima, pa se proizvođačima često ne isplati da organizuju ogromne službe i zapošljavaju veliki broj radnika na ovim poslovima,

� poznajući spoljna tržišta i sve prilike na njima, a posebno konjukturu i odnose ponude, tražnje i konkurencije, specijalizovana spoljnotrgovinska preduzeća mogu dobiti i nove poslove, koje bi teško obezbedila i dobila samostalna proizvodna (poslovna) preduzeća,

� specijalizovana spoljnotrgovinska preduzeća (posebno veća) imaju jaku organiza-cionu mrežu u inostranstvu za uspostavljanje kvalitetnih kontakata sa postojećim i potencijalnim kupcima u inostranstvu,

� kada je reč o složenim proizvodima koji zahtevaju trajniji servis i rezervne delove u inostranstvu, specijalizovana spoljnotrgovinska preduzeća mogu kvalitetnije i jeft inije organizovati ove poslove, jer to rade za veći broj preduzeća,

� zbog većeg broja preduzeća sa kojima rade, specijalizovana spoljnotrgovinska preduzeća mogu obavljati složen sistem spoljnotrgovinskih poslova (ulaganje ka-pitala, kooperacija, kompenzacija, konsignacija i sl.), što je teže organizovati kada sama proizvodna preduzeća obavljaju poslove spoljne trgovine,

� znanje, organizacija, kvalifi kovanost i razvijene poslovne veze omogućavaju speci-jalizovanim spoljnotrgovinskim preduzećima i društvima da poslove trgovine obav-ljaju uspešnije, konkurentnije, uz veći obrt, manje troškove, manje angažovanje kapitala i veći profi t.

Specijalizovana spoljnotrgovinska preduzeća mogu kupovati i prodavati proizvode i usluge (robu) na sledeći način:

� u svoje ime i za svoj račun, kada ostvaruju razliku u ceni u visini između nabavne i prodajne cene,

� u svoje ime i za svoj račun po tehnologiji uglednih svetskih fi rmi (franšizing), realizujući često proizvode i usluge franšizera po tržišnim uslovima. Uobičajeno je da vlasnik od korisnika franšize naplaćuje i određenu nadoknadu (procenat od ukupnog prihoda) fi ksno kao ulaznicu u sistem franšize i u obliku tzv.tantijeme odnosno rojalti (royalty), a na ime korišćenja proizvođačke, uslužne, odnosno trgovačke marke, a ćesto se ulaže i u zajednički fond reklame i propagande,

� u svoje ime i za tuđi račun (u tzv.komisionom odnosu), kada spoljna trgovina zarađuje komisionu proviziju,


� u tuđe ime i za tuđi račun (u zastupničkom odnosu), kada ova preduzeća rade za svog principala i zarađuju zastupničku proviziju,

� u tuđe ime i za tuđi račun u poslovima posredovanja, kada ova preduzeća garantuju svojim imenom i ovlašćenjem principala da kvalitetno mogu obaviti posredničke poslove, s tim da ona nisu potpisnici ugovora, niti imaju prava i obaveze iz spoljnotrgovinskog ugovora, i tada zarađuju posredničku proviziju.

Specijalizovana spoljnotrgovinska preduzeća se, dakle, bave izvozom i uvozom robe, usluga, tehnologije, kapitala i drugim oblicima međunarodnih ekonomskih transakcija. Mogu biti u svim oblicima vlasništva: privatna, zadružna, državna, mešovita.

Specijalizovana spoljnorgovinska preduze�a, koja posluju u svoje ime i za svoj ra�un su najzna�ajnija preduze�a u spoljnoj trgovini. Mogu bi� homogena i jedinstvena preduze�a sa jednom ili više spoljnotrgovinskih roba, a mogu bi� složeni više� lijalni trgovinski sistemi koji obuhvataju robu, usluge, a �esto imaju i unutrašnju trgovinu, pa i proizvodnju u svom sastavu. Njihove karakteris� ke su slede�e:

• sve robe kupuju i prodaju u svoje ime i za svoj ra�un, kombinuju�i nabavne i prodajne cene u cilju s� canja pro� ta,

• odgovorne su za kvalitet isporu�ene robe i usluga, moraju uredno odgovara� na reklamirane isporuke, i odgovorne su za naplatu robe,

• svojom misijom, organizacijom i snagom stalno sprovode strategiju rada na pojedi-nim tržiš� ma, bore�i se za širenje tržišta i pove�anje udela na njemu, saglasno svojim mogu�nos� ma i interesima,

• ne rade samo jednu vrstu posla nego obi�no kombinuju razne poslove unutrašnje i spoljne trgovine, uklju�iv komisione poslove, zastupništvo, posredništvo i razne usluge, a ne retko razvijaju�i i sopstvenu proizvodnju.

U ovu vrstu preduze�a spadaju i dileri (distributeri) koji se bave preprodajom robe, kupuju robu od uglednih svetskih proizvo�a�a ili trgovaca (na primer automobile), pa ih dalje prodaju neposrednim kupcima.

Komisiona spoljnotrgovinska preduzećaTo su preduzeća koja rade u svoje ime, a za tuđi račun. Njihove karakteristike su sledeće:

� obično se radi o snažnim preduzećima koja imaju razvijenu mrežu u zemlji i ino-stranstvu,

� svojim poznavanjem domaće privrede i upornim istraživanjem komparativnih stranih tržišta dovode do pronalaženja unosnih spoljnotrgovinskih poslova,

� prilikom davanja ponuda, učešća na berzama, tenderima i aukcijama rade isključivo


po nalozima principala, vlasnika robe ili upita za istom, od koga dobijaju instrukcije i zajedno s njim rade poslove, iste realizuju i brinu o reklamacijama iz zaključenih spoljnotrgovinskih poslova,

� pošto su u stalnom kontaktu sa kupcima i bolje poznaju platežne moći kupca, oni su odgovorni za naplatu robe,

� za svoje usluge naplaćuju proviziju najčešće 3-10% od naplaćene robe. Ovde spadaju i preduzeća konsignacione prodaje. Oni nisu vlasnici robe, a prodaju

je u svoje ime, a za račun komisionara. Oni primaju robu na konsignaciju, a zatim je prodaju, s tim da rade za proviziju, koju odbijaju od vrednosti prodate robe, pre prenosa novca vlasniku robe. Oni su često u fi zičkom posedovanju robe, pa sprovode aktivnosti unapređenja prodaje , zatim pregovaranja, fi nansiranja, naplate, preduzimanja rizika i pružanja brojnih tržišnih informacija.

2.2. P��UZ��A I ��UŠ��A ZA ZAS�UPANJ� S��ANIH FI�MI

Preduzeća i društva za zastupanje stranih fi rmi spoljnotrgovinske poslove obavljaju samostalno, u ime i za račun svoga principala (inostrane fi rme koja ih je ovlastila da zastupaju njene poslove, odnosno proizvode i/ili usluge).

Zastupnik najčešće, ekskluzivno zastupa određenog proizvođača (robu) na celokupnoj teritoriji određene države. Međutim, krupni svetski proizvođači mogu imati više zastup-nika u istoj zemlji za svaki specifi čni proizvod ili uslugu, a vrlo retko i po potrošačkim regionima određene zemlje (npr. po republikama unutar federacije kao jedinstvene države, ili po pojedinim pokrajinama, gradovima i okruzima). Zastupnik ne može zastupati niti raditi za konkurentsku fi rmu svog principala, ali zato može zastupati više fi rmi iz raznih zemalja, koje nisu međusobni konkurenti. Zastupnik mora dobro da poznaje fi rmu, proiz-vod koji zastupa, a misija mu je da osvoji što više kupaca.

Zastupnik najčešće obavlja sledeće poslove: � putem savremenog marketinga istražuje tržište za koje je nadležan i o tome uredno

izveštava svog principala, � daje sugestije o načinu reklamiranja proizvoda i sam reklamira proizvode principala

i uredno obaveštava postojeće i potencijalne kupce o kvalitetu i drugim perfor-mansama proizvoda (usluga) koje zastupa,

� stalno prati ponašanje, reakcije i zahteve kupaca i daje sugestije principalu o unapređenju programa proizvodnje i prodaje.

� sugeriše principalu kada je najbolje da i sam obiđe tržište, nadležne kupce i investi-tore, kao i državne organe, te kada je to u interesu održavanja postojećih i dobijanja novih poslova,

� brine o kvalitetnom održavanju i servisiranju proizvoda koji su već prodati u određenoj zemlji,a često i o naplati prodate robe,


� pomaže principalu u pripremi spoljnotrgovinskih ugovora, � u ime i za račun principala može zaključiti i potpisati spoljnotrgovinski ugovor na

osnovu prethodnog dogovora, interneta, faksa ili telefonske saglasnosti principala, s tim da taj ugovor naknadno, najčešće u roku od trideset dana principal mora odobriti.

Zastupnik, kao agent principala, suštinski, sprovodi aktivnosti unapređenja prodaje. «Sve to paktično znači da agenti prodaje deluju kao vlastito prodajno osoblje proizvođača. Pri svemu tome trebalo bi imati u vidu da navedeni agenti prodaje nemaju vlasništvo nad robom niti raspolažu robom kojom trguju.» (Čupović, 1990.)

Zastupnik se često bavi i poslovima skladištenja rezervnih delova (konsignaciono skladište), kao i organizovanjem servisiranja prodate opreme koju zastupa. U praksi, kon-signaciono skladište i servis rezervnih delova mogu biti organizovani i van fi rme zastup-nika, ali i u tom slučaju zastupnik koordinira uredno servisiranje prodate opreme i uredno snabdevanje rezervnim delovima.

Za svoje usluge zastupnik, saglasno ugovoru sa principalom, naplaćuje proviziju koja u praksi najčešće iznosi 3-5%. Ukoliko zastupnik iz provizije plaća propagandu i reklamira-nje proizvoda, onda je provizija, svakako veća. A ukoliko na sebe preuzima rizik naplate prodate robe, tada naplaćuje i dopunsku, tzv. del credere proviziju, čija visina zavisi od visine rizika naplate. Ukoliko zastupnik istovremeno organizuje konsignaciju rezervnih delova i servis za održavanje prodate opreme, za svaki od ovih dopunskih poslova ugovara se posebna provizija. Ako na tržištu zastupnika, sam principal, van zastupnika, proda robu iz zastupničkog programa, obavezan je da zastupniku uplati tzv. kontrolnu proviziju koja najčešće iznosi 1% od vrednosti prodajnog ugovora.

Svaki zastupnički ugovor u Srbiji mora biti registrovan u odgovarajućem republičkom ministarstvu nadležnom za ekonomske odnose sa inostranstvom.

2.3. P��UZ��A I ��UŠ��A ZA M��UNA��N� P�S��ANJ�

Posrednička trgovinska preduzeća (i lica) su samostalni subjekti, koji rade u tuđe ime i za tuđi račun. Razlike između njih i preduzeća za izvoz i uvoz su sledeće:

� ona nemaju nikakve obaveze niti uživaju prava iz zaključenih poslova, osim što polažu pravo na zarađenu proviziju iz poslova za koje su uspešno posredovali,

� ona imaju obaveze samo u domenu posredovanja – dovođenja u vezu kupca i pro-davca koji će zaključiti spoljnotrgovinski posao, te uživati prava i snositi obaveze iz poslova posredovanja.

Poseduju stručnost i znanje za određena tržišta, pa su dobro došli u pokretanju novih poslova.


Ova preduzeća, koja mogu biti i fi zička lica, obavljaju tri vrste delatnosti: � u ime i za račun strane fi rme obavljaju poslove koji prethode zaključivanju ugovora

o kupovini i prodaji, a posebno istražuju tržište i proveravaju bonitet partnera od interesa za plasman određene robe, a ređe i za njenu kupovinu,

� dovode u vezu inostrane fi rme sa domaćim preduzećima radi zaključivanja međunarodnog ugovora o kupovini i prodaji robe ili vršenju usluga i ako principal traži, pomažu u njihovom pregovaranju i zaključivanju.

� koriste svoje znanje, veze i poznanstva za pokretanje novih spoljnotrgovinskih poslova.

Za svoje usluge posrednička preduzeća, ili fi zička lica, naplaćuju proviziju koja se najčešće kreće od 1 do 3% zavisno od vrednosti posla. Izuzetno, ako ona garantuju i na-platu prodate robe, što je ređe u praksi, tada i ona uživaju veću tzv. del credere proviziju.

Posrednička preduzeća ne treba mešati sa reeksporterima koji nisu samo posrednici pri zaključivanju spoljnotrgovinskih poslova već su i konkretni potpisnici spoljnotrgovinskih ugovora i nosioci prava i obaveza koje iz njih proizilaze. Ova preduzeća kupuju i plaćaju robu u svoje ime i za svoj račun u jednoj ili više zemalja, a onda tu robu u originalu ili uz određenu obradu, doradu ili preradu, često i zamenu dokumenata o poreklu robe, prodaju u drugim zemljama. Spadaju u grupu specijalizovanih spoljnotrgovinskih preduzeća.

2.4. P��UZ��A I ��UŠ��A ZA IZ��NJ� ��A��INS�IH �A��A U IN�S��ANS��U

Kao jedno od najstarijih ljudskih zanimanja, građevinarstvo je povezano sa mnogim oblastima života i rada ljudi i ljudske zajednice. Od pojave prvih civilizacija na obalama velikih reka: Egipat na Nilu, Vavilon i Asirija na Eufratu i Tigru, Indija na Indu i Gangu i Kina na Jankcekjangu i Žutoj reci, starost građevinarstva meri se milenijumima. U raz-vijenim zemljama ono učestvuje preko 10% u bruto nacionalnom proizvodu. Po nivou građevinarstva se meri da li u privredi vlada kriza ili prosperitet.

Građevinarstvo je delatnost od posebnog društvenog interesa zbog značaja i uticaja na bezbednost ljudi. Naši neimari širom sveta izgradili su stotine mostova i hiljade kilometara puteva, vodoprivredne objekte, termo i hidro centrale, stambene i industrijske objekte koji povezuju ljude i zemlje, od projektovanja, izgradnje, nadzora i održavanja. Osamdesetih godina dvadesetog veka neto godišnji prihod od građevinarstva iznosio je 1,5 milijardi dolara, a stanje zaključenih poslova preko 5 milijardi dolara, u bivšoj SFRJ.

Obavljanje građevinskih radova u inostranstvu predstavlja veoma složen vid ekonom-ske saradnje sa svetom, koji obuhvata studije, idejne projekte, ekonomsko-tehničke elaborate, izvođačke projekte, pripremne radove, izgradnju objekata, montažu opreme, završetak objekta, njihovo puštanje u pogon, probni rad, dokazivanje kapaciteta i kvaliteta i uhodavanje rada objekta. Građevinski objekti se mogu podeliti na objekte niskogradnje


(putevi, pruge, gasovodi, naft ovodi, vodovodi, oprema i objekti za regulisanje reka, sistemi za navodnjavanje i sl.) i objekte visokogradnje (fabrike, termo i hidroelektrane, poslovne i administrativne zgrade, škole, bolnice, naučni instituti i akademije, stambeni objekti).

Ako se obavlja jedna ili više faza građevinskih radova od početka do kraja (npr.izrada idejnih i izvođačkih projekata, geološki radovi, projekti infrastrukture, zidanje i sl.), tada je reč o poslovima inženjeringa. Ako jedno preduzeće obavlja samo jednu fazu (na primer izgradnju do ukrovljenja) od početka do kraja to se zove parcijalni inženjering, a ako kompleksno obavlja sve faze radova-od idejnih i glavnih projekata i elaborata, do izgradnje i puštanja objekta u probni rad, kao i kontrolu njihovog rada, onda je reč o poslovima tzv. kompleksnog inženjeringa po sistemu »ključ u ruke».

U poslove građevinarstva ubrajaju se i poslovi nadzora i konsaltinga. Poslovi nad-zora stari su koliko i građevinarstvo, jer je bez njih teško i zamisliti kvalitet radova u građevinarstvu. Reč konsalting prvi put se pojavila 1945. u razgovoru jednog od najvećih svetskih stručnjaka za menadžment Pitera Drakera sa rukovodstvom Dženeral motorsa, a prilikom rasprave o njegovoj studiji „Koncept korporacije Dženeral motorsa“.

Građevinski radovi su najsloženiji poslovi u spoljnoj trgovini jer obuhvataju znanje, studije, projekte, istraživanje tržišta i propisa zemlje investitora, komercijalu, složene fi -nansijske operacije, izgradnju, montažu opreme, puštanje u pogon, kontrolu rada i sl. Istovremeno, preduzeće – izvođač radova mora pre ulaska u posao da sačini pravilnu i veoma složenu kalkulaciju kako na kraju posla ne bi iskazalo gubitak. Zato se ovi radovi ustupaju preduzećima sa renomeom i proverenim referencama, koja nude najpovoljnije uslove izgradnje u, obično, jakoj međunarodnoj konkurenciji.

Izgradnja složenih građevinskih objekata – u fazama – može da traje i više od deset godina, a vrednost pojedinačnih objekata ponekad prelazi i sumu od deset milijardi dolara. U svetu se, inače, godišnje uradi preko 300 objekata sa vrednošću preko milijardu dolara.

Srbija ima reference i konkurentnost u izgradnji građevinskih objekata širom sveta, a ostvarila je na tim poslovima neto devizni godišnji priliv i preko milijardu dolara. Na-jpoznatija fi rma je «Energoprojekt». Organizovana je na principu holdinga - sa deset fi rmi u zemlji i preko trideset sopstvenih i mešovitih fi rmi i predstavništava u raznim zemljama sveta.

Posao se u ovoj delatnosti, najčešće dobija na tenderima, što zahteva sprovođenje poseb-nih i osetljivih postupaka, primenu propisa i uzansi građenja i saradnje sa okruženjem.

2.5. P��UZ��A I ��UŠ��A ZA �U�IS�I�� P�S��

U ovu grupu spadaju specijalizovana preduzeća i društva koja posluju u svoje ime i za svoj račun, u svoje ime i za tuđi račun, a često obavljaju i usluge zastupništva i posredovanja u oblasti ugostiteljstva i turizma. Ona posluju po tržišnim principima i imaju sopstvenu tarifu za usluge koje obavljaju.


Da bi se bavila uslugama turizma, ova preduzeća, kao i sva ostala, moraju biti registro-vana u nadležnoj Agenciji za privredne registre.

Poslovi turističkih preduzeća: � organizuju turistička i poslovna putovanja, � pružaju ugostiteljske usluge (smeštaj i ishrana), samostalno ili u saradnji sa speci-

jalizovanim ugostiteljskim preduzećima, � organizuju posete turističkim objektima i kulturnim spomenicima, zatim izlete u

prirodu, odlaske na sportske i zabavne manifestacije, � organizuje krstarenje atraktivnim morima, rekama, jezerima, te lov i ribolov, � organizuje prevoz svim prevoznim sredstvima, pribavljanje prevoznih dokumenata

(karata i dr., uključujući i viziranje pasoša), mada često i same pružaju usluge pre-voza, rent-a-car, kao i opravke prevoznih sredstava,

� obavljaju i druge usluge imanentne svojoj delatnosti.Turistička preduzeća nazivaju se turističkim agencijama. Ova preduzeća mogu raditi u

svoje ime i za svoj račun, ili u posredničkoj ulozi (kao agenti ili subagenti) pri pripremi i/ili ugovaranju turističkih aranžmana. Kada rade ,u svoje ime i za svoj račun, organizovane i zaokružene ture putovanja turista, preciznim programom, od prevoza, zakupa hotela do ugovaranja vremena i sadržaja putovanja, nazivaju ih turoperatorima. Da bi se mogle uspešno baviti turističkim poslovima, turističke agencije se moraju učlaniti u udruženje turističkih agencija naše zemlje (YUTA) i Međunarodno udruženje prevozničkih agencija (IATA).

Koliki značaj imaju ova preduzeća u svetskoj privredi, pokazuje podatak da je prihod od međunarodnog turizma u 2008.godini iznosio 945 milijarde dolara, a to je samo nešto manje od ukupnog izvoza poljoprivrede čitavog sveta (WTO, World Trade Report, 2009).

Turistička preduzeća obavljaju svoju delatnost u skladu sa Zakonom o turizmu („Službeni glasnik RS“, br. 36/09).

2.6. P��UZ��A I ��UŠ��A ZA P�S�� S��B��NIH CA�INS�IH Z�NA

Slobodne zone su samostalni subjekti u međunarodnom prometu koji poslove zaključuju u svoje ime i za svoj račun, a mogu obavljati proizvodne, zastupničke i posredničke poslove. Slobodne zone predstavljaju ograđene prostore, pod carinskim nadzorom, u kojima domaća i strana preduzeća obavljaju niz privrednih delatnosti pod povlašćenim us-lovima. Ne treba poistovećivati zonu sa nizom preduzeća koja u njoj posluju. Zona, kao preduzeće, nadležna je da stvara uslove za rad proizvodnih i uslužnih preduzeća koja posluju na njenoj teritoriji:

� da bude ograđena i obezbeđena, � da iznajmljuje zemljište za izgradnju objekata ili gotov poslovni prostor zainteriso-

vanim preduzećima koja tu žele da posluju,


� da izgradi infrastrukturu, � da brine o ekologiji i bezbednosti poslovanja, � da ima ažurnu evidenciju preduzeća i poslova, � da ima organizovanu procedure izlaska i ulaska ljudi i robe u zonu, � da primenjuje carinskog nadzor i postupak nad svim robama i ljudima koji ulaze

u zonu i iz nje izlaze, � da primenjuje sve druge zakonske propise.

Zona obavlja i niz pomoćnih usluga kako bi olakšala rad preduzeća u njoj, a i sama može da obavlja niz privrednih aktivnosti. U slobodnim zonama obavljaju se: proiz-vodnja, prerada- obrada i dorada, montiranje komponenata u jedinstven proizvod (tzv.asamblaža), sortiranje, pakovanje i prepakivanje, premarkiranje proizvoda, trgovinska delatnost, transport i špedicija, bankarske usluge, usluge osiguranja, građevinski radovi, usluge uskladištenja robe, smeštaja i ishrane zaposlenih,, utovara, istovara, poslova izvoza, uvoza i sl. Tu se odvija kompletan život privrede – tzv. privreda u malom.

Preduzeće slobodna zona osniva se odlukom vlade određene zemlje na osnovu elaborata o opravdanosti osnivanja, posebno na osnovu doprinosa povećanju izvoza i tehnološkom razvoju zemlje. Elaborat sadrži naziv zone, ime osnivača, područje i površinu prostora zone, delatnosti koje će se u njoj obavljati, zaštitu okoline, te izvozne i profi tne efekte osnivanja zone.

Zona se osniva radi podsticanja izvoza, zaposlenosti i tehnološkog razvoja zemlje, i to uglavnom na području rečnih i morskih luka, kao i drugih međunarodnih saobraćajnih raskrsnica.

Ako se roba iz zone izvozi, na uvoz komponenata i opreme ne plaćaju se carine, porezi i takse, pa to rad u zoni čini jeft inijim i atraktivnijim nego rad van zone. Osim toga, sva roba u zonu ulazi slobodno – bez dozvola i kontingenata (kvota) za robu koja se izvozi, a redovni carinski i spoljnotrgovinski režim primenjuje se ukoliko se roba iz zone uvozi na domaće tržište, što je potpuno logično. Preduzeća koja posluju na teritoriji zone «u tom delu poslovanja» slobodno raspolažu ostvarenim devizama i u uslovima deviznih restrik-cija, što takođe predstavlja stimulans za poslove u zoni.

Preduzeća koja osnivaju fi rme i posluju u zoni,sama za sebe grade poslovne objekte ili ih iznajmljuju od zone ili drugih preduzeća koja u njoj posluju. Prostor zone je obavezno dobro ograđen i pod carinskim nadzorom.

Zona se fi nansira od zakupnina za iznajmljeni poslovni i skladišni prostor, od naknada za ustupljeno zemljište za izgradnju objekata, od provizije za usluge koje pruža preduzeći-ma na svojoj teritoriji i od privrednih delatnosti koje samostalno obavlja.

Preduzeća i društva carinskih zona slična su preduzećima i društvima slobodnih zona. Postupak njihovog osnivanja je isti.

Poslove carinskih zona obavljaju najčešće preduzeća za poslove pomorskih ili rečnih luka Pošto se ova preduzeća bave prijemom, istovarom, smeštajem, prepakivanjem, ma-


nipulacijom, skladištenjem i utovarom primljene robe, sasvim je logično da je i u lukama sva roba pod carinskim nadzorom. Ukoliko se roba uvozi i u određenoj luci priprema za izvoz, te ako se potom izvozi, onda se na tako uvezenu robu, takođe, ne plaćaju carine, porezi i takse i ona je na slobodnom režimu izvoza i uvoza. Od preduzeća slobodnih zona razlikuju se po tome što se lučka preduzeća ne mogu baviti proizvodnjom u lukama, niti obavljati šire delatnosti, van nomenklature lučkih poslova, što je u slučaju zona moguća i normalna pojava.

Zone se razvijaju na principu lokacije i ulaganja kapitala, pre svega, stranih kompanija. Pojedine zone u svetu (na primer Šangajska) raspolažu i sa 1.000 ha površine, zapošljava-ju više od 100.000 radnika, ostvaruju spoljnotrgovinski promet od preko deset milijardi dolara, a u njoj je smešteno i poslove obavlja preko pet stotina svetskih kompanija. Oko jedne petine svetske trgovine obavlja se preko slobodnih zona. Najrazvijenije slobodne zone imaju SAD, Kina, Meksiko, Irska, Tajvan, Hong Kong, Singapur. One su značajno doprinele uspehu u razvoju ovih zemalja. Navodimo primer Meksika, gde zone nose naziv „makilagori“. Razvijene su sedamdesetih godina 20 veka duž granice između Meksika i SAD. One su, u startu, oslobođene carina i strogih spoljnotrgovinskih propisa, a pri izvozu u SAD iz tih zona carina se plaća samo na novododatnu vrednost.

Na „makiladore“, danas, otpada 1/4 ukupnog meksičkog izvoza i 2/3 izvoza gotovih industrijskih proizvoda. Njihov uticaj na tehnološki razvoj i zaposlenost je ogroman. U njima se proizvode kvalitetni proizvodi fi nalne obrade i visokog tehnološkog sadržaja: automobili, televizori, kompjuteri, razne elektronske komponente. Najčešće se radi o me-šovitim preduzećima (joint venture), gde strani partner daje dizajn, menadžment, tehno-logiju proizvodnje, obezbeđenje kvaliteta i marketing, a domaći infrastrukturu, radnike i socijalno staranje.

Strana preduzeća u zoni posluju u sopstvenom ili u mešovitom vlasništvu, gradeći za sebe ili, pak, iznajmljujući poslovni prostor. Slobodna zona, kao preduzeće, obezbeđuje im uslove rada (ograđivanje zone, izgradnja poslovnog prostora, sprovođenje carinskog postupka, rešavanje infrastrukture neophodne u radu, izdavanje radnih dozvola, bezbed-nost i sl.). Preduzećem Slobodna zona upravljaju vlasnici zone (akcionari).

Zona se smatra osnovanom kada elaborat o potrebi njenog osnivanja potvrdi Vlada određene zemlje i kada preduzeće slobodna zona garantuje da će se pridržavati ekoloških standarda za celokupnu proizvodnju u zoni i ostvariti određeni procenat učešća izvoza u ukupnom prometu.

Ulazak, odnosno izlazak robe iz zone je slobodan. Za robu koja se prerađuje u zoni, pa se plasira u izvoz ne plaća se carina na uvoz, a na robu koja se iz zone uvozi na domaće tržište primenjuje se važeći režim uvoza i uobičajeni postupak carinjenja i plaćanja carine. Preduzeća koja posluju u zoni za to poslovanje imaju i slobodan devizni režim, odnosno slobodu plaćanja sa inostranstvom, uz pravo da devize ostvarene u poslovanju preko Slo-bodne zone drže na sopstvenom deviznom računu i sa njima slobodno raspolažu.


Slobodne zone, direktno ili indirektno, doprinose visokom procentu zaposlenosti, pri-vrednom i tehnološkom razvoju i zaradi deviza. Zbog toga se u svim zemljama donose stimulativne mere za poslovanje zone, uključujući i oslobađanje od poreza na dobit u roku od najmanje pet godina.

U Srbiji je osnivanje slobodnih zona i poslovanje u njima regulisano Zakonom o slo-bodnim zonama („Službeni glasnik RS”, br. 62/06).

2.7. P��UZ��A I ��UŠ��A ZA M��UNA��NI ��ANSP��

Funkcija međunarodnih transportnih preduzeća i društava (tzv.vozara u spoljnoj trgovini) jeste da prevozi (fi zički premeštaju) robu, putnike i vesti (informacije) u međunarodnom prometu. Prema vrsti sredstava prevoza (prenosa) mogu se podeliti na:

� pomorska preduzeća, � preduzeća rečne ili jezerske plovidbe, � železnička preduzeća, � drumska preduzeća, � avio - prevoznike, � preduzeća za cevovodni transport (naft ovodi i gasovodi) i � preduzeća Pošta (pošta, telefon, telegraf), � preduzeća mobilne telefonije, koja se bave i prenosom vesti i informacija putem

faksa, interneta i satelita.Navedena preduzeća povezuju svetska tržišta i skraćuju sve vidove rastojanja među

njima, čime povezuju zemlje, druga preduzeća i ljude u jedinstven sistem svetskog privređivanja, putovanja i komunikacija.

Transport je obeležio epohu ubrzanog razvoja spoljne trgovine, zajedno sa viškom proizvoda, međunarodnom podelom rada, teritorijalnim širenjem tržišta po otkriću Indije i Amerike, tehnološkim progresom i nastankom i razvojem gradova.

Transport je značajna stavka ekonomskih kalkulacija, pa je važno izabrati najkraći put, najkonkurentniju prevoznu fi rmu i najsigurnije prevozno sredstvo kako bi roba, putnik ili vest (informacija) najsigurnije i najjeft inije stigli do odredišta. U transportu je poslednjih decenija izvršena prava tehnološka revolucija. Da bi se komuniciralo preko Atlantika, početkom XX veka trebalo je da se putuje brodom četrnaest dana, nadzvučnim avionom 2 sata, a modernim telekomunikacijama veze kupca i prodavca se uspostavljaju trenutno (Naisbitt, J., 1982).

Transportna preduzeća i društva mogu biti u svim oblicima vlasništva, s tim što su železnica i pošta, najčešće u vlasništvu države. Postupak registracije ovih preduzeća je najsloženiji. Pored upisa kod Agencije za privredne registre,upisuju se i u nadležnom državnom ministarstvu pošto je potrebno imati stručne i kvalitetne radnike i sigurna transportna sredstva i garancije, u pogledu bezbednosti prevoza.


Preduzeća za međunarodni transport posluju na principima tržišta i profi ta, a i država raznim subvencijama, refakcijama i direktnim investicijama pomaže izgradnju saobraćajnica i razvoj saobraćajne fl ote svih vrsta. Za svoje usluge ova preduzeća naplaćuju prevoznu tarifu koja je ili unapred poznata (u slučaju linijskog – redovnog transporta) ili čini predmet pogodbe (u slučaju slobodnog – povremenog, odnosno čarter prevoza).

Transportna preduzeća i društva su veoma značajna u međunarodnom prometu usluga. Njihova ukupna zarada (izvoz) u celom svetu iznosila je 2008. godine oko 875 milijarde dolara (WTO, World Trade Report, 2008).

2.8. P��UZ��A I ��UŠ��A ZA M��UNA��NU ŠP��ICIJU

Naziv ovih preduzeća potiče od italijanske reči spedire koja znači otpremiti, poslati. Naime, u robnom prometu vlasnik robe najčešće ne dolazi u neposredni odnos sa vozarom, već to radi preko špeditera kao stručne i specijalizovane fi rme za te poslove.

Špediteri rade u svoje ime, a po dispoziciji i za račun nalogodavca. Između špeditera i nalogodavca može biti zaključen trajniji ugovor o saradnji, ili, pak, nalogodavac špeditera ovlašćuje pojedinačnim nalozima za svaki konkretan posao. Među špediterima vlada kon-kurencija, pa se špediter najčešće bira putem konkursa, odnosno na principu prikupljanja ponuda.

Špediterska preduzeća obavljaju u spoljnoj trgovini sledeće poslove: � pripremaju robe za isporuku, njenu primopredaju i obeležavanje, � pribavljanje najpovoljnijih prevoznih sredstava i zaključivanje ugovora sa vozarem, � pribavljanje transportnih dokumenata, � utovar, istovar, otpremu i dopremu robe, � praćenje robe na putu, uključujući i održavanje njenog kvaliteta (npr.ishrana

životinja tokom transporta), � tranzit robe kroz teritorije stranih zemalja, pribavljanje potrebnih dokumenata,

pretovar, uskladištavanje, čuvanje i nadzor robe, � osiguranje robe u transportu, � izvozno-uvozno carinjenje robe, kao i � druge poslove iz nadležnosti špedicije.

Špediter, po nalogu vlasnika robe, bira najpovoljnije prevozno sredstvo i sa vozarem zaključuje ugovor o prevozu za račun utovaritelja robe. Pored toga, ostvaruje najuži kontakt sa vozarem, isporučiocem i kupcem robe, kao i sa organizacijom nadležnom za kontrolu kvaliteta i kvantiteta robe, a sve u cilju kvalitetne isporuke robe smanjivanja zastoja u prevozu i ubrzavanja isporuke robe. Prilikom primene kombinovanog - inte-gralnog prevoza, po završetku jedne obezbeđuje drugu vrstu prevoza robe, i to bez zastoja u prevozu i gubitaka u troškovima (kalo, lom, rastur, ležarina, nepotrebno skladištenje,


prepakivanje i sl.). Špediter preuzima i sve obaveze oko izdavanja (pribavljanja) i kontrole ispravnosti transportnih dokumenata (konosman, tovarni list, teretnica i sl.), dokumenta osiguranja, skladištenja, čuvanja robe, kontrole kvaliteta i kvantiteta, carinjenja itd. U ime vlasnika deklariše robe na carini i vrši sve carinske i uvozne procedure.

Za svoje usluge neophodne u transportu robe špediter naplaćuje proviziju koja najčešće, za čiste špediterske usluge, iznosi od 0,3 do 1%. On u ime i za račun korisnika robe često plaća razne troškove, uključiv i carinu, pa se kasnije regresira kod nalogodavca, a po potrebi može i kreditirati nalogodavca u granicama raspoloživih sredstava, ili pribavljati bankarske garancije za plaćanje carine i osiguranja.

Za špediterska preduzeća karakteristično je da imaju jaku mrežu (operativu) u zemlji i inostranstvu, i to na mestima gde se ugovaraju saobraćajne usluge i obavlja otprema i doprema robe, posebno u pomorskim i rečnim lukama, na železničkim stanicama, aero-dromima, graničnim prelazima, svetskim berzama saobraćaja i slično.

Špediter prodavcu daje značajne savete u pogledu najbržeg, najkvalitetnijeg i najjeft i-nijeg prevoza robe. Može imati i ulogu tzv. poverljive ruke, odnosno poverljivog držaoca robe za račun i po nalogu vlasnika robe (kupca, prodavca), što se najčešće koristi pri zaključivanju kompenzacionih poslova, a izuzetno ga vlasnik potraživanja može ovlastiti i za naplatu robe. Ova preduzeća su od tolikog značaja da roba stigne do odredišta, da ih u praksi nazivaju «arhitektima kvalitetnog i sigurnog međunarodnog prevoza» i obavljanja savremene trgovine.

2.9. P��UZ��A I ��UŠ��A ZA ��N��U ��A�I��A I ��AN�I��A ��B� I US�U�A

Sastavni deo međunarodnog robnog prometa predstavlja i kontrola ugovorenog kvaliteta i kvantiteta robe. Nekada tu funkciju vrši komisija kupca, a najčešće se ovi poslovi poveravaju specijalizovanim preduzećima za kontrolu kvaliteta i kvantiteta robe (proiz-voda i usluga).

Da bi bila registrovana za ove poslove, preduzeća za kontrolu moraju dobro pozna-vati robu, sve metode i tehnologiju kontrole i biti dobro kadrovski, prostorno i tehnički opremljena da tu funkciju obavljaju.

Stručna organizacija za kontrolu kvaliteta i kvantiteta postupa po nalogu naručioca (najčešće kupca robe), radi po naučnim i stručnim principima i snosi punu moralnu i materijalnu odgovornost ukoliko bi njen sertifi kat o izvršenoj kontroli bio netačan.

Pored toga što su tehnički i kadrovski opremljena, ova preduzeća i društva morajupoznavati domaće i strane propise o kvalitetu i kvantitetu robe, kao i sve najznačajnije

međunarodne standarde u toj oblasti (ISO- standard međunarodne organizacije za stand-arde EC kao standard Evropske unije, DIN- standard nemačke organizacije za standarde,


ASA standard američke organizacije za standarde, ANFOR- francuski standard, BSI –standard Velike Britanije, JIS-standard Japana, SIS – standard Švedske i sl, Halal i Haram standard). Standardi ISO predstavljaju međunarodne norme kvaliteta koje je već usvojilo više od sto zemalja sveta. Njih su, kao osnovne norme kvaliteta, prihvatile i zemlje Evro-pske unije koje, takođe imaju svoj regionalni standard EC kao i nacionalne standarde. Posebni su Halal standardi koji se primenjuju prilikom isporuke robe, pre svega mesa i drugih prehrambenih proizvoda, u muslimanske zemlje i Haram ili Košer standardi za izvoz robe u Izrael.

Pomenuta preduzeća uvek izdaju pismeni sertifi kat o utvrđenom kvalitetu i kvantitetu robe. Za svoje usluge naplaćuju proviziju koja se meri promilima i retko kad u praksi prelazi 1%.

Najpoznatije kontrolne organizacije u Evropi su: � LLoyd’s Registar of Shipping, London, � Bureau Veritas, Paris, � Intercontroll Gmbh, Berlin � Control Co. Gmbh, Beč, i � General Supertendence co ltd, Ženeva

Najpoznatija kontrolna organizacija u našoj zemlji jeste «Jugoinspekt» a.d.-Beograd, koja poseduje sve relevantne međunarodne reference i licence za kontrolu kvaliteta i kvantiteta robe.

2.10. BAN�� U M��UNA��N�M P�S��ANJU

Banke imaju veoma značajnu ulogu u spoljnoj trgovini. Usluge i kapital poslovnih ba-naka su neophodne i nezamenljive u svim fazama realizacije bilo kog spoljnotrgovinskog posla – od njegove pripreme i ugovaranja, pa sve do konačnog završetka toga posla.

Uloga banaka u međunarodnom poslovanju (ovlašćene banke) sastoji se u sledećem: � one daju sve potrebne podatke i informacije svojim klijentima o bonitetu budućeg

poslovnog partnera u inostranstvu uvek kada to klijenti od banke zahtevaju, � obavljaju platni promet sa inostranstvom (prenos gotovine, avansi, doznake, menice,

čekovi, kreditna pisma, akreditivi, krediti i sl.) � izdaju najrazličitije vidove bankarskih garancija za račun i po nalogu nosioca

spoljnotrgovinskog posla (izvoznika, uvoznika, nosioca međunarodnih investicija i kredita, konsignacionih poslova i sl.),

� kreditiraju spoljnotrgovinske poslove u najrazličitijim vidovima, � obavljaju druge bankarske usluge neophodne u međunarodnom prometu.


Po Zakonu o bankama Srbije poslovi banke su: � depozitni poslovi, � kreditni poslovi, devizni, devizno-valutni poslovi, � poslovi platnog prometa, � izdavanje platnih kartica, � izdavanje garancija, avala i drugih oblika jemstva, � poslovi sa hartijama od vrednosti, � brokersko-dilerski poslovi, kupovina, prodaja i naplata potraživanja, � poslovi zastupanja u osiguranju, � poslovi za koje dobije ovlašćenje zakonom, � drugi poslovi čija je priroda srodna ili povezana sa navedenim poslovima.

(Zakon o bankama, „Službeni glasnik RS“, br. 107/2005)

Kao što se vidi banke obavljaju širok spektar fi nansijskih usluga od depozita do odo-bravanja kredita, od tekućih računa do čekova i platnih kartica, od trgovine hartijama od vrednosti do kastodi poslova, od platnog prometa do izdavanja garancija i avaliranja menica, od poslova osiguranja do raznovrsnih konsalting usluga. Sprovode kreditne ana-lize, odobravaju i restrukturiraju kredite, štite od rizika sebe i svoje klijente, odobravaju projektne kredite, hipotekarne kredite, kreditiraju stanovništvo. Uvode nove bankarske i parabankarski proizvode poput fi nansijskog lizinga, franšizinga i konsaltinga, te faktoringa i forfetinga.

Bez banaka se ne može ostvariti konvertibilnost nacionalne valute, kao najvažnija pojava za uspešnu privrednu saradnju sa svetom i ukupni nacionalni valorizacioni sistem i tržišnu privredu. Ministar fi nansija Rusije Kudrin izjavio je da rublja ne može postati konvertibilna sve dok Rusija ne stvori „jaku mrežu ruskih banaka u ZND, ali i šire.“ Tek posle toga se može uspostaviti konvertibilnost rublje. Ministar fi nansija Kine izjavio je da juan ne može postati svetski priznata valuta sve dok se ne raširi mreža kineskih banaka širom sveta koje će omogućiti dostupnost juana svuda gde se on traži.

Ako u zemlji ne postoje dobre banke, ili su one u krizi, nema kredita za privredu, pa vlada recesija i nezaposlenost, što je posebno uočljivo u eri savremene svetske fi nansijske krize sa kraja prve decenije 21. veka.

Radi unapređenja saradnje sa poslovnim bankama svako preduzeće koje se bavi spo-ljnom trgovinom uspostavlja dugoročne poslovne odnose i veze sa bankom koju izabere kao najpovoljniju za sebe. Odnosi klijent – banka regulišu se posebnim ugovorom. Za svoj angažovani kapital i usluge banke naplaćuju dividendu, kamatu, proviziju, ili profi t, najčešće na principima tržišta i odnosa ponude i tražnje nacionalnog novca, valuta i deviza. Za zemlju je značajno da ima i domaći kapital u bankama, da bankarstvo u potpunosti ne prepusti stranom kapitalu.


Pored obaveznog upisivanja u registar nadležnog državnog organa, poslovne banke upisuju se u registar centralne banke određene države. Centralna banka kontroliše kretanje cena, kamate i kursa, novčanu masu i spoljnu likvidnost zemlje, propisuje i kontroliše poslovanje banaka, daje saglasnost na bilans banaka, kao i za kadrove na ključnim poslo-vima u bankama.

Ovlašćenje za obavljanje bankarskih poslova (uključujući i poslovanje sa inostranst-vom) u Srbiji daje Narodna banka Srbije.

2.11. ��ANIZACIJ� ZA M��UNA��N� �SI�U�ANJ�

Roba, kao predmet međunarodnog prometa od otpreme do dopreme obično prolazi kroz više zemalja, pa je izložena povećanim međunarodnim rizicima, prvenstveno riziku stradanja robe, a i samog prevoznog sredstva u transportu, požaru, sudaru. Osim toga, moguće je da stradaju i ljudi na izvršavanju zadataka u spoljnoj trgovini, kao i imovina na gradilištima u inostranstvu.

Od pomenute tri vrste rizika – dakle od rizika pri transportu robe, te zaštite ljudi i imo-vine – preduzeće se uvek osigurava kod odgovarajuće organizacije za osiguranje, a moguće je osiguranje i od drugih vrsta rizika, na primer od rizika naplate i sl. Osiguravajuće kuće, u principu, ne osiguravaju nivo izvoznih cena, krizne poremećaje na tržištu, te ratne i političke rizike. Ratni i politički rizici tretiraju se rizicima više sile i njih osiguravaju na-cionalne institucije za osiguranje izvoznih poslova (na primer Hermes u Nemačkoj, Eksim banka u SAD, SAĆE u Italiji, Coface u Francuskoj i sl.).

Pri zaključivanju spoljnotrgovinskog posla, ugovorne strane uvek utvđuju koja će od njih snositi koju vrstu rizika i preduzimaju mere sigurnosti posla. Kompanija koja treba da osigura robu (ljude, imovinu), tzv. osiguranik, uplaćuje određenu premiju i dobija po-lisu osiguranja u kojoj su precizno navedena prava osiguranika ukoliko dođe do nesreće (štete). Kompanija za osiguranje (osiguravač), u slučaju nastale štete predviđene polisom, mora uredno izvršiti svoje obaveze isplate štete, zadržavajući pravo regresa (obeštećenja) od lica koje je tu štetu prouzrokovalo.

Pošto su, kada je reč o nekim poslovima, sume osiguranja izuzetno visoke, kompanije za osiguranje deo tih rizika, uplatom odgovarajuće premije, prenose na kompanije za reosiguranje.

Osiguranje naplate izvoznog posla u praksi je multidisciplinarno. Vrše ga kompanije za osiguranje, ali je ono najčešće povereno nacionalnim institucijama za osiguranje naplate izvoznih rizika. To su već pomenute organizacije: nemačka - Hermes, francuska – Coface, engleska – ECDG, američka Eximbank i sl. Osiguranje kod ovih organizacija je mnogo jeft inije nego kod redovnih kompanija za osiguranje.

U svim razvijenijim zemljama postoje poznate organizacije za osiguranje. U svetu je najpoznatiji American International Group (AIG) i britanski « Lojd» (LLOYD’ s) osnovan


1680. godine, koji imaju svoje fi lijale širom sveta. U Srbiji su najveće organizacije za osi-guranje Kompanija Dunav osiguranje a.d. - Beograd i Kompanija DDOR, a.d. Novi Sad.

2.12. �S�A�I SUBJ��I U SP��JN�J ��INI

Pored navedenih, postoje i ostali subjekti u spoljnoj trgovini. Njihov broj nije mali. Svi subjekti čija roba i usluge, prelazi nacionalnu granicu predstavljaju subjekte spoljne trgovine. Kriterijum podele subjekata na domaće i inostrane, u zemljama nekonvertibilne valute, može biti i valuta plaćanja. Po tom kriterijumu, a sa stanovišta spoljne trgovine i platnog bilansa, svi subjekti koji zarađuju i/ili troše devize predstavljaju subjekte spoljne trgovine.

Ostali subjekti, i pored svog značaja u spoljnoj trgovini, neće biti detaljnije obrađeni (jer to ne dozvoljava prostor ovog udžbenika).

Navešćemo samo neke od njih jer smatramo da ih nije moguće nabrojati u celini. To su:

� naučni instituti i laboratorije, � organizacije za istraživanje tržišta, propagandu i marketing, � informativna preduzeća, � brokeri i dileri i njihova udruženja, � oditorske fi rme (fi rme za proveru ispravnosti bilansa i poslovanja), � advokatske kancelarije, � javna skladišta, � preduzeća za organizovanje međunarodnih sajmova i specijalizovanih izložbi, � preduzeća za aerodromske usluge i slično.

Iako svrstani pod odrednicom ostali, ovo su veoma značajni subjekti u spoljnoj trgovini, bez nekih se ona teško može i obavljati.

2.13. U��A ��ŽA�� I NJ�NIH ��ANA U SP��JN��INS��M P�S��ANJU

Uloga države i njenih organa u spoljnoj trgovini je dvojaka: � regulativna i � operativna..

U okviru regulativne uloge, država, uz pomoć svojih organa, stvara klimu zaobavljanje spoljnotrgovinskih poslova radom diplomatsko - konzularnih predstavništava,

kao i zakonima i merama ekonomske politike iz oblasti svojine, preduzetničkog zakonoda-


vstva, obligacionih odnosa, fi skalnih i monetarnih propisa, spoljnotrgovinskog i deviznog poslovanja (regulisanje tržišta, cena, carina, deviznog kursa, spoljnotrgovinskih režima, kao što su kontingenti, kvote, dozvole, saglasnosti, zatim poreza, premija, alokacije deviza, kamata, novčane mase, investicija, inspekcija i sl.).

U okviru operativne uloge država sama zaključuje spoljnotrgovnske poslove, posebno u oblasti monopolskih proizvoda (naft a i derivati, pšenica, pića, duvan, šibice i sl.) i proizvo-da za popunu državnih robnih rezervi. Na primer, izvoz pšenice u SАD obavlja se isključivo posredstvom specijalizovane državne institucije, izvoz naft e i derivata u više zemalja obje-dinjen je na nivou države (Аlžir, Libija, Iran, Irak i sl.), ukupnu količinu potrebnog uvoza šećera za 1999.godinu, koja je iznosila 60.000 tona, (bivša) Savezna Republika Jugoslavija je poverila Organizaciji za robne rezerve itd.

3. SUBJ��I U IN�S��ANS��U

Da bi uspešno poslovali, sva preduzeća i drugi subjekti u spoljnoj trgovini moraju da poseduju i odgovarajuću mrežu u inostranstvu jer je neophodno stalno prisustvo na stranim tržištima kako bi se uredno obavljali postojeći i dobijali novi poslovi. U tom pogledu postoji veliki broj mogućnosti, a cilj je preduzeća i drugih subjekata u spoljnoj trgovini da pronađu najcelishodnije i ekonomski najracionalnije rešenje u prometu robe i usluga.

Među subjektima koji posluju u inostranstvu najznačajniji su: � preduzeća i društva u inostranstvu, � banke u inostranstvu, � kompanije osiguranja u inostranstvu i � ogranci i predstavništva u inostranstvu.

Pravilan spoj i saradnja operative subjekata koja posluje u zemlji sa onim koji posluju u inostranstvu pruža šansu za uspešne spoljnotrgovinske poslove.

3.1. P��UZ��A I ��UŠ��A ZA �BA��JANJ� P�I��NIH ��A�N�S�I U IN�S��ANS��U

Preduzeća u inostranstvu su najčešće « kćeri » i « unuke » domaćih matičnih preduzeća. Mogu biti potpuno vlasništvo domaće fi rme ili zajedničko vlasništvo sa određenim stranim partnerom (partnerima). To su samostalni subjekti koji posluju po zakonu profi ta i pravnog


sistema zemlje domicila. Mogu biti novoosnovana preduzeća u potpunom vlasništvu ili suvlasništvu (green fi eld), integrisana sa stranim preduzećem (merdžovanje) ili kupljena na berzi ili van berze (akvizicija).

Sredstva za njihovo osnivanje obezbeđuje matična fi rma (fi rme) iz ličnih izvora: � sopstvena roba, stvari i prava izražena u novcu, � sopstvene devize, uključujući i dobit ostvarenu poslovanjem u inostranstvu, � krediti pribavljeni u inostranstvu, � devize kupljene na deviznom tržištu u zemlji.

Domaće lice dužno je da obavesti ministrastvo o izvršenom direktnom ulaganju u drugoj državi ili carinskoj teritoriji, u roku od 30 dana od direktnog ulaganja. Obaveštenje mora da sadrži podatke o domaćem licu, stranom licu, odnosno ogranku ili predstavni-štvu u drugoj državi ili carinskoj teritoriji, visini direktnog ulaganja, odgovornom licu za poslovanje stranog lica, ogranka ili predstavništva i druge podatke koje se tiču direktnog ulaganja. Uz obaveštenje se prilaže prevod akta o direktnom ulaganju. Domaće lice dužno je obavestiti ministarstvo nadležno za spoljnu trgovinu i o svim promenama koje se odnose na direktna ulaganja u roku od 30 dana od nastanka promene. (Zakon o spoljnotrgovin-skom poslovanju, član 41).

Vlasnici raspolažu ostvarenom dobiti poslovanja ovih preduzeća i pokrivaju gubitke ako do njih dođe, a sve po propisima zemlje u kojoj posluju.

Bilans se sastavlja po zakonima zemlje u kojoj se posluje. U našoj zemlji postoji za-konska obaveza da se taj bilans dostavi republičkom ministarstvu nadležnom za spoljnu trgovinu 30 dana po njegovom sastavljanju. Preduzeća u inostranstvu sa matičnom fi rmom dogovaraju koliko će profi ta (dobiti), iskazanog po završnom računu, ostaviti za sopstveno poslovanje u inostranstvu, a koliko transferisati matičnoj fi rmi u zemlji.

Ukoliko preduzeće osnovano u inostranstvu loše posluje ili iz nekih drugih razloga dođe do njegove likvidacije, sva preostala sredstva, posle podmirivanja obaveza preduzeća u inostranstvu, moraju biti preneta u matičnu zemlju. Po našim propisima rok za preno-šenje tih sredstava je devedeset dana od dana zvaničnog završetka likvidacije, odnosno likvidacionog postupka.

Obavljanje privrednih delatnosti u inostranstvu regulisano je Zakonom o spoljno--trgovinskom poslovanju („Sl. glasnik RS”, br. 36/09).

3.2. BAN�� U IN�S��ANS��U

Slično preduzećima, banke mogu osnivati sopstvene i mešovite banke u inostranstvu, kroz green fi eld ulaganja, fuzije i akvizicije, kao i ogranke (fi lijale) i predstavništva. Dužnost tih banaka je da stiču profi t i pomažu trgovinu i razvoj zemlje, odnosno zemalja koje su ih osnovale. One, takođe, posluju po propisima zemlje domicila i obavezne su da sastavljaju godišnji bilans.


Sve odredbe o osnivačkom ulogu (izuzev mogućnosti da ulažu robu, jer banke nisu ni proizvođači ni trgovci), poslovanju, načinima raspolaganja dobiti, pokrivanju gubitaka, likvidaciji, kao i povraćaju sredstava iz likvidacione mase, isti su i za preduzeća i za banke.

Na osnovu podnetog elaborata i drugih dokumenata, saglasnost za osnivanje sop-stvenih i mešovitih banaka u inostranstvu i stranih banaka u zemlji, kao i pravo da one mogu obavljati devizne i kreditne poslove sa inostranstvom, daje Narodna banka Srbije. Registar banaka u inostranstvu, njihovih agencija i fi lijala vodi se, takođe, u pomenutoj banci.

3.3. ��MPANIJ� �SI�U�ANJA U IN�S��ANS��U

Da bi bile što bliže subjektima koje osiguravaju od rizika, kompanije za osiguranje imovine i lica osnivaju svoju mrežu u inostranstvu (sopstvene i mešovite kompanije, predstavništva, fi lijale i sl.), takođe, kroz green fi eld investicije, fuzije i akvizicije.

Postupak njihovog osnivanja, rada, unošenja dobiti, pokrivanja gubitaka, likvidacije, te unošenja sredstava iz likvidacione mase isti je kao i kod osnivanja preduzeća i banaka. Isto kao kod banaka elaborat o osnivanju ili kupovini se podnosi i saglasnost za osnivanje dobija od Narodne banke Srbije, koja daje saglasnost i na izbor direktora. Ovoj banci se podnosi i godišnji bilans poslovanja, koji se, takođe, dostavlja i Ministarstvu fi nansija.

3.4. ��ANCI I P��S�A�NIŠ��A U IN�S��ANS��U

Preduzeća, banke i organizacije osiguranja mogu osnivati svoje ogranke i predstavništva u inostranstvu, svako u domenu svoga poslovanja. Da bi osnovale svoj ogranak odnosno predstavništvo, banka i organizacija za osiguranje moraju dobiti saglasnost od Narodne banke Srbije. Saglasnost se daje na osnovu podnetog zahteva i obrazloženja (elaborata) opravdanosti njegovog osnivanja.

Ogranak je izdvojen, pravno zavistan organizacioni deo osnivača, koji trajno obavlja poslove i zaključuje ugovore iz delatnosti za koje je osnivač registrovan. Ogranak ne može imati širu poslovnu sposobnost od osnivača.

Predstavništvo je izdvojen, pravno zavistan organizacioni deo osnivača, koji obavlja predhodne i pripremne radnje u vezi sa zaključenjem ugovora, a koji ne može da zaključuje ugovore, osim za sopstvene potrebe.

Ogranak i predstavništvo stranog lica u republici Srbiji upisuje se u registar privrednih subjekata, u skadu s propisima Republike Srbije kojima se uređuje upis u taj registar (Zakon o spoljnotrgovinskom poslovanju, član 4.).

Ogranak ima veća ovlašćenja od predstavništva i može razvijati poslovnu delatnost i poslovati za sopstveni račun.


Predstavništva se osnivaju radi istraživanja i obrade tržišta, doprinosa urednom obavljanju postojećih poslova i uspostavljanja poslovnih kontakata između zaintere-sovanih domaćih i stranih fi rmi zbog zaključivanja novih spoljnotrgovinskih poslova. Predstavništvo nije ekonomski subjekt niti ima status pravnog lica. Uputstvo za rad do-bija od matične fi rme kojoj, takođe, daje značajne sugestije o tome kako treba raditi na određenom tržištu da bi se postigli komercijalni uspesi.

Predstavništvo može imati sopstveni račun. Njegovi troškovi vode se i knjiže u matičnoj fi rmi. Troškove predstavništva odobrava i snosi matična fi rma. Predstavništvom rukovodi direktor koga postavlja osnivač. Ukoliko osnivač nije zadovoljan radom predstavništva – menja rukovodstvo, a ako predstaništvo loše radi duže vreme, on ga likvidira, što se odnosi i na ogranak. Obaveza unošenja sredstava iz likvidiranog ogranka i predstavništva matične zemlje ista je kod preduzeća, banke ili organizacije za osiguranje u inostranstvu. Svoja predstavništva u inostranstvu može osnivati i Privredna komora Srbije. U prilogu je data šema subjekata spoljne trgovine u zemlji i inostranstvu.


PI�ANJA

1. Koja je uloga i koji su zadaci subjekata u spoljnoj trgovini? 2. Nabrojte subjekte spoljne trgovine u zemlji i u inostranstvu?3. Koji su osnovni uslovi za registraciju spoljnotrgovinskih preduzeća? 4. Objasnite funkcionisanje preduzeća za izvoz i uvoz: a) proizvodnih i b) specijalizovanih spoljnotrgovinskih preduzeća?5. Šta su komisionari? 6. Objasnite zastupnička i posrednička preduzeća?7. Defi nišite građevinska preduzeća u spoljnoj trgovini?8. Koja transportna preduzeća postoje i koja je njihova uloga u spoljnoj trgovini?9. Kakva je uloga špeditera u spoljnoj trgovini? 10. Koje su funkcije preduzeća za kontrolu kvaliteta i kvantiteta robe i usluga u spoljnoj trgovini? 11. Defi nišite preduzeća i društva za turističke poslove?12. Objasnite suštinu preduzeća slobodnih i carinskih zona.13. Koja je uloga banaka u spoljnoj trgovini? 14. Objasnite ulogu organizacija za međunarodno osiguranje? 15. Navedite subjekte spoljne trgovine koji posluju u inostranstvu? 16. Koja je osnovna razlika između preduzeća, ogranaka i predstavništava, koje posluju

u inostranstvu?17. Navedite ostale subjekte od značaja za spoljnu trgovinu?18. Koja je uloga države u spoljnoj trgovini? 19. Objasnite šemu subjekata u spoljnoj trgovini?


PRILOG

P�� 1

ŠE�� S��E��I SPOL��E �RGOVI�E � �E�L�I I I�OS�R��S�V�

P�� 2

POSLOV�� GR�� GE�EX�

GENEKS je bio najve�a � rma u velikoj Jugoslaviji. Vred-

nost ukupnih njegovih poslova u 1990. godini iznosila je oko 7 milijardi ondašnjih dolara, što je znatno više od uku-pnog izvoza koji je Srbija ostvarila u 2008. godini. Nažalost, sankcije Saveta bezbednos� UN iz 1992. godine, ratovi u okruženju i bombardovanje NTO pakta iz 1999.godine, toliko su oslabile ovu � rmu da se ona sada bori za opsta-nak.


P�� 3

SVE�S�� RGOVI�S�� ORG��I��I�� (S�O)

1. PO�� I �LOG�

� STO, na prvom mestu obezbe�uje liberalizaciju svetske trgovine.

� Drugo, STO predstavlja forum za rešavanje me�unarodnih trgovinskih sporova..

� �li, S�O se ne zalaže za liberalizaciju trgovine po svaku cenu. � odre�enim okol-nos� ma S�O podržava održavanje barijera slobodnoj trgovini, ukoliko je to u interersu potroša�a, radi spre�avanja širenja zaraznih boles� i zaš� te zdravlja ljudi ili radi zaš� te životne sredine.

� 1947. godine – �onferencija �� o trgovini i zapošljavanju. �svojena Havanska povelja o formiranju I�O. �ikad nije stupila na snagu – nije je ra� � kovao dovo-ljan broj država. �ogovorena pravila i carinski ustupci postaju Opš� sporazum o carinama i trgovini – G��

� OPŠ�I SPOR�� O �RI�� I �RGOVI�I – višestrani ugovor me�unarodnog prava zaklju�en radi liberalizacije svetske trgovine.

� Sledi osam rundi pregovora. Najzna�ajnije runde pregovora:

� Kenedi (1964-1967);

� �okijska (1973-1979);

� �rugvajska (1986-1995).

� Od Tokijske runde pregovora (1979) godine po�inje postepeno smanjenje carin-skih stopa

� Urugvajska runda pregovora (1986-1995) dovodi do daljeg smanjenja carinskih stopa i uspostavljanja standarda i pravila za primenu an� dampinških, kompenza-tornih i zaš� tnih mera, kao i potpisivanja GATS-a i TRIPS-a.

� �rugvajska runda je završena usvajanjem �arakeške deklaracije i formiranjem S�O. Potpisnice G�� postaju �lanice S�O

� Lista ustupaka i obaveza �R na 22.500 strana de� niše obaveze pojedinih zema-lja da smanje i utvrde gornju granicu carinskih stopa za odre�ene kategorije roba i usluga.

� U pojedinim slu�ajevima carinske stope su ukinute – njihova gornja granica je nula.

� Rezultat je sniženje za 40% u domenu carinskih stopa na industrijske proizvode, tako da je prose�na carinska stopa sa 6,3% pala na 3,8%.


Lokacija: Ženeva, Švajcarska

Osnovana: 1 januara 1995

Stvorena: Sporazumom iz Marakeša, na kraju Urugvajske runde

pregovora (1994)

�lanstvo: 153 zemlje i 29 posmatra�a-kandidata za �lanstvo

(23. jul, 2008)

�udžet: 185 miliona švajcarskih franaka (2008)

�dministracija: 625 zaposlenih

Gen. direktor: Pascal Lamy

Funkcije: Nadzor nad sprovo�enjem STO sporazuma

Forum za trgovinske pregovore

Rešavanje trgovinskih sporova

Nadzor nad nacionalnim trgovinskim poli� kama

Tehni�ka pomo� i edukacija zemalja u razvoju

Saradnja sa drugim me�unarodnim organizacijama

� Organi: Ministarska konferencija - �ine je predstavnici svih �lanova STO.

� Opš� Savet – ima izvršna ovlaš�enja. Najvažnija tela u okviru Saveta su

� Telo za rešavanje sporova i

� �elo za razmatranje trgovinske poli� ke.

� Sledi delotvornija globalna zaš� ta prava intelektualne svojine

� Bolji pristutup tržištu u trgovini uslugama

� �esta upotreba posebnih trgovinskih mera zaš� te doma�eg tržišta (an� damp-ing, kompenzatorne i zaš� tne mere)

� Upotreba vancarinskih mera (TBT, SPS)

� preko 20 novih �lanica, 30 prijava

� Zapo�eta nova-deveta runda pregovora (Doha 2001)

� GATT nije ins� tucija i sastojao se od skupa pravila primenjivanih na privremenoj osnovi, dok STO predstavlja stalnu ins� tuciju sa utvr�enom strukturom i sopstve-nim Sekretarijatom.

� Pravila GATT-a primenjivala su se isklju�ivo na me�unarodnu trgovinu robom, dok sporazumi STO obuhvataju trgovinu robom i uslugama, kao i trgovinske aspekte intelektualne svojine.

� GATT je predstavljao mul� lateralni instrument (koji se odnosio na sve), dok je Tokijska runda pregovora iz 1979. godine za rezultat imala seriju novih sporazuma nastalih u plurilateralnim pregovorima koji su prouzrokovali fragmentaciju mul� -lateralnog trgovinskog sistema. Nasuprot tome, �lanice STO usvojile su i prihva� le sporazume STO u jednom mahu.


� Sistem rešavanja sporova u okviru STO u sebi sadrži utvr�ene vremenske rokove i zbog toga funkcioniše brže od sistema rešavanja sporova GATT-a. Pored toga, po-stoji i stalno Apelaciono telo koje razmatra sve zaklju�ke panela za rešavanje sporo-va. Tako�e postoje i detaljnija pravila koja regulišu proces sprovo�enja odluka

2. SPOR��I

� GATT 1994

� GATS – Opš� sporazum o trgovini uslugama

� TRIPS Sporazum o trgovinskim aspek� ma prava intelektualne svojine

� TRIMS – Sporazum o uslovima za strana ulaganja koji u� �u na trgovinu.

� Sporazum o poljoprivredi

� Sporazum o teks� lu

� Sporazum o tehni�kim preprekama u trgovini (��)

� Sporazum o sanitarnim i � tosanitarnim merama (SPS)

� Sporazum o an� dampingu

� Sporazum o subvencijama i kompenzatornim merama

� Sporazum o zaš� tnim merama

� Sporazum o carinskoj vrednos�

� Sporazum o poreklu robe

� Sporazum o uvoznim dozvolama

� Dogovor o rešavanju sporova

3. �RGOVI�� E� �IS�RI�I��I�E

� Nacionalni tretman (Zabranjena diskriminacija izme�u inostrane i doma�e robe ili usluga i vršilaca usluga ili izme�u inostranih i doma�ih nosilaca prava intelektu-alne svojine. Uvezena i doma�a roba (uklju�uju�i usluge, žigove, itd.) moraju ima� podjednak tretman nakon ulaska na tržište odre�ene zemlje �lanice.)

� Tretman najpovlaš�enije nacije (bilo koje povlas� ce i privilegije garantovane od ugovorne strane za proizvod koji ima poreklo u drugoj državi momentalno i neo-pozivo važe za is� proizvod koji ima poreklo u svim zemljama ugovornicama.) Izuzeci:

1. mogu�nost da se ve�inom glasova odstupi od primene klauzule

najpovlaš�enije nacije;

2. carinske unije i zone slobodne trgovine;

3. zemlje u razvoju.


� TRANSPARENTNOST (predvidljiva trgovinska poli� ka)

� SLO�O�� RGOVI��

� Smanjenje carinskih prepreka kroz pregovore

� � Pravilo: carinska vrednost = transakciona vrednost (faktura)

� � Opšta zabrana koli�inskih ograni�enja (kvota, izvoznih ili uvoznih dozvola i

drugih mera sa is� m dejstvom). Izuzeci:

1. privremeno ograni�enje izvoza hrane i drugih bitnih proizvoda kada

postoji nedostatak � h proizvoda na doma�em tržištu;

2. ograni�enje uvoza poljoprivrednih proizvoda kada je ustanovljeno

ograni�enje deo subvencionisanja cena poljoprivrednih proizvoda;

3. ograni�enja koja se primenjuju na osnovne proizvode, a proizlaze iz

me�unarodnih sporazuma.

� PREDVIDLJIVOST I ŠIRI PRISTUP STRANIM TRŽIŠTIMA

� �abrana arbitrarnog postavljanja prepreka trgovini

� Više carinskih ‘�vrs� h obaveza’ i obaveza otvaranja tržišta

� PO�S�I�� R��VO�� I E�O�O�S�I� REFOR��

� Bene� cije za zemlje u razvoju (preferencijalni tretman i dr)

� PROMOCIJA KOREKTNE TRŽIŠNE UTAKMICE

� An� dampinške i kompenzacione mere (legi� mne mere zaš� te doma�e proiz-vodnje)

� �amping: stavljanje proizvoda iz jedne zemlje u promet na tržištu druge zem-lje, po ceni koja je niža od normalne cene za taj proizvod, pod uslovom da se na taj na�in nanosi šteta doma�oj industriji ili onemogu�ava njen razvoj. (neo-phodno postojanje uzro�ne veze!)

� � �ompenzacione mere: mere kojima se suzbijaju nega� vni efek� uvoza sub-vencionisane robe.

� Subvencije: premije ili prihodi koje u bilo kojoj formi daje doma�a država za proizvodnju odre�enih proizvoda, a koje omogu�avaju bolji izvoz tog proizvoda.

� OPŠTI IZUZECI OD LIBERALIZACIJE:

� mere neophodne radi zaš� te javnog morala i zdravlja ljudi, mere koje se primen-juju na uvoz ili izvoz zlata i srebra, mere neophodne za zaš� tu prava intelektualne svojine

� mere koje se odnose na proizvode koje prave zatvorenici

� mere koje se preduzimaju radi zaš� te nacionalnog umetni�kog, istorijskoh i arheološkog bogatstva

� mere za o�uvanje neonobovljivih prirodnuih resursa i dr. posebno navedeni izuzeci.


� POSEBNI IZUZECI OD LIBERALIZACIJE

� zaš� ta bezbednos�

� zaš� ta ravnoteže plantog bilansa

� zaš� ta od prekomernog uvoza (eng. safeguards measures)

� Primena Dogovora o rešavanju sporova

� Osnovni principi:

� države ugovornice nemaju pravo da same odrede da li su povre�ena pravila GATT-a ili da suspenduju neku svoju obavezu koja proizlazi iz GATT-a, ve� moraju pokrenu� postupak za utvr�ivanje postojanja povrede;

� pravo da zapo�ne postupak ima država, a ne preduze�e koje ima njenu pripad-nost i koje je pretrpelo štetu usled toga što je druga država povredila pravila GATT-a.

� Više od 200 slu�ajeva od 1995. do danas – više od celog perioda trajanja GATT

1. Pregovori u cilju zaklju�enja poravnanja koje se sastoji od naknade u trgovin-skim olakšicama, koje daje država koja je u�inila povredu državi koja je usled toga pretrpela štetu.

2. Postupak pred Panelom Tela za rešavanje sporova i izveštaj Panela, koji je obavezuju�i u pogledu utvr�enog �injeni�nog stanja. U pogledu pravnih pi-tanja postoji mogu�nost žalbe Apelacionom telu.

3. Postupak po žalbi pro� v odluke Panela, koja može bi� potvr�ena ili izmen-jena. Apelaciono telo vrši ver� kalnu kontrolu odluke .

4. Telo za rešavanje sporova usvaja ili stavlja van snage odluku Apelacionog tela.

� Odluke obavezuju�e za sve, ponekad uz probleme u sprovo�enju (SAD-EU “hor-monski spor”)

� STO nema mogu�nost da prinudi svog �lana da se ponaša na odre�eni na�in.

� Strana koje je pretrpela povredu traži od tela za rešavanje sporova ovlaš�enje za preduzimanje pro� vmera pro� v strane �ija mera predstavlja povredu obaveza STO. Radi se o suspendovanju obaveza koje tužilac ima prema tuženom u istom sektoru trgovine robom i uslugama, kao i u drugim sektorima.

I�� , M�� , �� I��

59ME��D��E�T � ��RKET��G OL�OTRGOV�� KOG RE��E��

3�L�V�

M�NA�ŽM�N� I MA��IN� SP��JN��INS�� P��UZ��A

1. M�NA�ŽM�N�

1.1 ��FINICIJ� M�NA�ŽM�N�A

Menadžment spoljnotrgovinskih preduzeća sličan je kao kod drugih preuduzeća. Reč menadžment ima značenje upravljati, voditi, rukovoditi, raspolagati sa nečim. Pojam podrazumeva timove (ljudske resurse) koji obavljaju taj upravljački i rukovodni proces kroz: planiranje, organizovanje, vođenje i kontrolu poslova i poslovanja. Navodimo defi nicije menadžmenta najuglednijih autora:

l. Menadžment znači koordiniranje aktivnosti vezanih za posao, tako da se one obav-ljaju efi kasno i efektivno - s ljudima i uz pomoć drugih ljudi (Robins S.P. Decenzo, D.A., 2001., p.6 ),

2. Menadžment predstavlja pružanje znanja u cilju otkrivanja kako postojeće znanje može da se najbolje primeni da bi se proizveli rezultati. Menadžment je nova teh-nologija znanja, važnije od bilo kakve druge nauke: „Suština menadžmenta je da se znanje učini produktivnim.“ (Draker, 1997.), ili „Bez sumnje da je osnovni zadatak menadžmenta ostao isti, osposobljavanje ljudi da zajednički deluju ka ostvarivanju postavljenih ciljeva, zajedničkih vrednosti, odgovarajuće strukture, i obuke i raz-voja potrebnih da bi se izvršili poslovi i reagovalo na promene.“ (Draker, 2002, str.


11.). Pojava menadžmenta je omogućila da znanje od društvenog ukrasa i luksuza preraste u istinski kapital bilo koje privrede (Draker, isto, str 13.). „Menadžment se bavi ljudskim bićima. Njegov zadatak je da osposobi ljude da zajednički rade, da svoje potencijale učine delotvornim, a svoje slabosti irelevantnim). To iziskuje organizaciju, da bi menadžment postao ključni, odlučujući faktor“ (Draker, 2002, str 17.).

Preduzeće ima misuju i postoji da bi zadovoljavalo i kreiralo kupce i pozitivno uti-calo na zaposlene, vlasnike, zajednicu i društvo, da svojim robama i uslugama do-prinese kvalitetu života modernog čoveka i društvene zajednice: „Niko nije znao da mu je potreban fotokopir aparat i kompjuter, dok oni nisu izneti na tržište. Potreba možda nije ni postojala sve dok nisu preduzete određene poslovne mere da bi se ona stvorila, putem inovacije, kredita, propagande ili veštine prodaje. U svakom slučaju radi se o poslovnoj meri koja je dovela do stvaranja kupaca. Kupac određuje šta jeste jedno preduzeće. Sam kupac i njegova spremnost da plati određenu robu ili uslugu pretvaraju ekonomske resurse u bogatstvo, stvari u robu. Ono što kupac kupuje i što smatra vrednošću nikad nije samo proizvod. Uvek se radi o korisnosti, tj. o onome što proizvod ili usluge obezbeđuju.“(Draker, 2002, str 23. i 24.). Svrha preduzeća je da stvara kupce, pa menadžment mora da se usredsredi na dve osnovne funkcije: marketing i inovacije.

Istinski marketing kreće od kupca, njegove demografi je, njegove stvarnosti, njegovih vrednosti. On ne postavlja pitanje: „Šta želimo da prodajemo?“ Postavlja pitanje: „Šta kupac želi da kupi?“ Ne kaže: „To je ono što naš proizvod ili usluga čine“. Tvrdi „Ovo je zadovoljavanje vrednosti i potreba koje kupac traži.“ (Draker, 2002., str 24.). Inovacije su ,takođe, uslov i osnova uspeha. „Najproduktivnija inovacija je različit proizvod ili usluga koji stvaraju novu mogućnost zadovoljavanja potreba, a ne unapređenje. Obično ovaj novi i drugačiji proizvod ima višu cenu, ali će dovesti do produktivnije ekonomije.“ (Draker, 2002, str 25.).

3. Menadžment je proces odlučivanja i sprovođenja odluka, u uslovima stalnih pro-mena po šemi:

P R O � E � E

�P R O � L E � I / Š � � S E

�� E � � � " � E � �

�O � L � � I V� � � E I S P R O V O # E � � E O � L � � �

(Isak Adižas, Dijagnoza stilova upravljanja, Prometej, Novi Sad, 1994, str. 120).


4. “Menadžment je proces objedinjavanja i usmeravanja pojedinačnih izvora neophod-nih za obavljanje poslovnih aktivnosti. Neophodni, ali nezavisni izvori se integrišu u ukupan poslovni sistem, radi ostvarivanja ciljeva poslovanja. Uloga menadžmenta je da integriše, koordinira i usmerava aktivnosti podsistema i stavlja ih u racionalan odnos sa sredinom u kojoj preduzeće obavlja svoju poslovnu aktivnost.“ (Momčilo Milisavljević, 2005, str. 4.)

5. “Menadžment je delotvorno znanje koje se primenjuje u kontinuiranom procesu: planiranja, organizovanja, vođenja i kontrole, poslovnim aktivnostima radi ost-varivanja organizacione svrhe i ciljeva, kako bi neka organizacija bila efektivna i efi kasna.“ (Branislav Mašić i ost. autori, 2007, str 18.).

Pojam menadžment potiče od engleske reči manage (upravljati, voditi, rukovoditi). Koren je u latinskoj reči manus, što znači ruka i francuskoj reči menage, što znači vođenje domaćinstva. Radi se o disciplini koja potiče is starog Egipta, oko 4 500 godina pre naše ere, a teorijski je uobličena neposredno posle Drugog svetskog rata. Tejlor je u svojim ra-dovima koristio reči menadžment i menadžer u njihovom sadašnjem značenju. U SAD se reč menadžment ne odnosi samo na proces nego i na ljude koji vode procese, s tim da je u drugoj polovini XX veka odvojena reč menadžer od vlasnika preduzeća. Cilj menadžmenta je uspostavljanje ili poboljšanje rezultata neke organizacije iz bilo koje delatnosti, a oni najviše zavise od kvantuma znanja menadžera i zaposlenih radnika.

„Zdravlje preduzeća je u rukama rukovodstva. Zdrava kompanija i bolesno društvo su retko kada spojivi. Zdrave kompanije zahtevaju zdravo, ili barem funkcionalno, društvo. Zdrava društvena zajednica je neophodan preduslov uspešnog preduzeća koje se razvija“ (Draker, 2002, str 46.).

„Istinsko ulaganje u društvo znanja, nije više ulaganje u mašine i alate. Ono je ulaganje u radnika, znanja. Bez toga su mašine, bez obzira koliko napredne i sofi sticirane, neproduk-tivne. Dodatni zaključak glasi: pošto društvo znanja neizostavno mora da bude društvo organizovanja, njegov centralni i značajan organ je menadžment.“ (Draker, 2002, str 195. i 196.). Draker dalje objašnjava da znanje vezano za pojedinca, znači da je generičko i mobilno, brzo se seli iz preduzeća u preduzeće, pa su i preduzeća, kao skupine ljudi, mnogo manje čvrsto organizovana nego ranije. Iz misije preduzeća, a svako preduzeće i privredna delatnost su specifi čni, proizilazi strategija, a ona određuje organizacionu i kadrovsku strukturu.

U poslednjih pola veka shvatili smo da je menadžment bitan za sve organizacije, bez obzira na delatnost. Svi rukovodioci obavljaju iste poslove bez obzira na to čime se organi-zacija bavi. Svi treba da okupe ljude, koji poseduju različita znanja da bi rezultati bili bolji. Svi treba dobro da razmotre šta su rezultati u organizaciji, a nakon toga da defi nišu ciljeve. Svi su odgovorni za ono što nazivamo „teorijom poslovanja“, tj. pretpostavkama na kojima organizacija zasniva odluke šta da radi, kao i svoj učinak i delovanje. Za sve njih je potre-ban organ koji uobličuje strategije, odnosno sredstva da bi ciljeve organizacije pretvorili u rezultate. Svi treba da defi nišu vrednosti, sistem nagrađivanja i kažnjavanja, a sa njim i duh i kulturu preduzeća. Svim je menadžerima potrebno poznavanje menadžmenta kao


posla i discipline, kao i poznavanje i razumevanje same organizacije, njene svrhe, vrednosti, okruženja, tržišta i ključnih sposobnosti. (Draker, 2002, str. 196.).

Menadžment se menjao kroz istoriju. Čarls Dikens u romanu „Teška vremena“ iz 1854. godine prikazuje da radnici rade za „vlasnika“. Krajem devetnaestog veka „fabrika“, a ne vlasnik, biva poslodavac. U dvadesetom veku“ globalna korporacija „a ne fabrika“, postaje poslodavac. Gazdu je zamenio šef, koji i sam ima šefa u devedeset i devet odsto slučajeva. (Draker, 2002, str. 194.). Era znanja ponovo u centar stavlja njegovog nosioca, menažera koji ne mora da zavisi od krute organizacije preduzeća.

Menadžment je kontinuiran proces kojim se pokreće i usmerava poslovna aktivnost radi ostvarivanja svrhe poslovanja preduzeća, a rezultat procesa upravljanja je poslovna odluka i njena primena u poslovnoj aktivnosti. Upravljanjem se pribavljaju i alociraju iz-vori na one proizvode i usluge kojima se podmiruju potrebe građana, privrede i društva, a ekonomski karakter menadžmenta se ogleda u sticanju profi ta. Suština je kreiranje koristi i isporuka robe kupcu koja za njega predstavlja pravu vrednost. U savremenom menadžmentu i marketingu proizvod ili uslugu ne defi niše proizvođač nego potrošač. Preduzeće se osniva da bi zadovoljilo potrebe potrošača, privrede i društva koje imaju trajni karakter, iz čega proizilazi i trajna aktivnost upravljanja i ostvarivanja rezultata preduzeća.

Svako preduzeće, koje posluje u različitim delatnostima je specifi čno, važna je njegova društvena dimenzija jer svako preduzeće posluje u privredi, ali i u društvu. Menadžeri mere svoje pozicije unutar preduzeća i spolja, preduzeće postoji sve dok privreda i društvo veruju da je ono neophodno, korisno i produktivno. Uspeh preduzeća polazi od defi nisanih ciljeva poslovanja i izbora poslovne delatnosti. Uspeh preduzeća zahteva konkretizovane ciljeve koje treba postaviti u osam ključnih oblasti:

� Marketing, � Inovacije, � Ljudski resursi, � Finansijska sredstva, � Fizička sredstva, � Produktivnost i ekonomičnost, � Društvena odgovornost i � Ostvarivanje profi ta.

Nabrojani ciljevi određuju strukturu posla, ključne aktivnosti koje moraju da se izvršavaju i, iznad svega, raspodelu ljudi na date zadatke. Ukoliko se ne odredi ono što će se raditit i vrednovati i koja će biti merila u jednoj oblasti, sama oblast se neće razvijati. (Draker, 2002., str 32. i 33.).

Izvori su kadrovski, tehnološki, fi zički, fi nansijski i sl. Sposobnost je stručnost preduzeća da koordinira svoje izvore i njihovo usmeravanje u prave svrhe korišćenja, kako bi radnici primali zarade, a vlasnici profi te. Stručnost se oslanja na rutinu preduzeća


- način na koji preduzeće odlučuje i upravlja svojim internim procesima da se ostvare ciljevi poslovanja. Uopšteno govoreći, sposobnost preduzeća je proizvod njegove organi-zacione strukture i sistema kontrole. Ti sistemi specifi kuju kako se i gde donose odluke u preduzeću, kulturne norme i vrednosti u preduzeću. Po defi niciji, sposobnosti su neopi-pljive, one leže koliko u pojedincima, toliko i u načinu na koji oni komuniciraju, sarađuju i donose odluke u preduzeću.

Preduzetnički menadžment u novim poslovima i preduzećima ima svoja četiri osnovna zahteva:

� prvo, usredsređenost na tržište, � drugo, sposobnost fi nansijskog planiranja, pogotovo priticanja svežeg gotovog

novca (cash fl ow) i zadovoljavanja potreba u kapitalu, � treće, kontinuirano formiranje vrhovnog rukovodećeg tima, preventivno i na vreme, � najzad, četvrto, on zahteva od osnivača - preduzetnika, donošenje odluke o sop-

stvenoj ulozi, oblasti rada i angažovanju, i odnosima prema ostalim rukovodiocima kompanije. (Draker, 2002, str 124.).

Menadžment, bez obzira na to koje sve nazive nosi, svodi se na moto „radi naj-pametnije“, ili „najbolje uradi“, ili „izbegavaj ono što nije potrebno uraditi i što je štetno.“ Menadžment je stalni proces rešavanja problema sa kojima se susreće preduzeće u obavljanju svoje poslovne aktivnosti., a sadrži četiri ključne faze u ostvarivanju njegove uloge, procesa i rezultata i to:

Menadžment daje svrsishodnost privrednoj aktivnosti preduzeća usmeravajući je na ostvarivanje društveno prihvatljivih ciljeva poslovanja. Menadžment je preduslov za op-stanak, rast i razvoj preduzeća, koji se ne iscrpljuje samo u donošenju poslovnih odluka već uključuje i preduzimanje akcija za njihovo ostvarivanje i kontrolu. Pretpostavlja odgo-vornost menadžera i tima top menadžmenta za efi kasno i efektivno korišćenje izvora preduzeća. Menadžment se deli na operativni i strategijski:

Operativni menadžment podrazumeva proces obavljanja tekućih aktivnosti vezanih za transformaciju inputa u autpute, na efi kasan i efektivan način. Jasnije rečeno pod opera-tivnim menadžmentom podrazumeva se proces pribavljanja inputa, njihova transformaci-ja u autput, te realizacija i naplata autputa (proizvoda i usluga) radi održavanja preduzeća i sticanja profi ta. U operativnom menadžmentu najvažnije je postaviti ciljeve, rasporediti resurse i usredsrediti se na akciju optimalizacije profi ta i minimalizacije rizika. Operativni menadžer je odgovoran za integraciju ljudi, materijala, mašina i vremena, a radi što boljih rezultata poslovanja. Time on ostvaruje produktivnost rada, uštede i dodatnu vrednost.

Strategijski menadžment predstavlja kontinuirani proces dugoročnog - po mogućnosti trajnog - održavanja organizacije na način koji obezbeđuje njen kontinuiran uspeh i nap-redak, zaštićen od iznenađenja i koristan vlasnicima, radnicima, okruženju i društvenoj sredini. Za strategiju su nam potrebne sistematske informacije o okruženju, posebno o


tržištu, kupcima, tehnologijama, fi nansijskim izvorima, o promenama u domaćoj i svet-skoj privredi. Najveći profi tni centar za preduzeće je kupac koji ima platežnu moć, a on se pridobijaju na četiri načina:

� kreiranjem koristi, � utvrđivanjem odgovarajućih cena, � prilagođavanjem društveno - ekonomskoj realnosti klijenta, � isporukom onoga što za klijenta zaista predstavlja pravu vrednost.

Menadžment preduzeća stalno mora da se pita: šta je prava „usluga“, prava vrednost za korisnika, potrošača ? (Draker, 2002., str 164.). Neuspeh se najpre vidi ako dinamika prodaje, tržišno učešće i konkurentnost preduzeća slabi, a smanjuje se broj efektivnih kupaca posebno onih značajnih.

„Okruženje u kome posluju savremene organizacije postaje sve dinamičnije, različito, teško, opasno i puno diskontinuiteta. Jedina izvesnost u organizacionom životu jeste izvesnost promene, a jedina stabilnost je stabilnost u kretanju.“ (Milovan Stanišić, Branislav Mašić, 2009, str 10).

Za svaku kompaniju važna je inovacija i procena sopstvenog učinka u sferi inovacija, a svaka se kompanija mora pitati, koje su njene inovacije postigle uspeh i koliko je od takvih, naših inovacija. Da li je naš učinak srazmeran postavljenim ciljevima? Da li je poboljšana pozicija na tržištu? Kakvi smo u poređenju sa konkurencijom? Nameće se uvek više pitanja nego što ima odgovora, a najvažnije je da se postavljaju prava pitanja. Inovacije su na-jopipljivije kada je u pitanju porast produktivnosti i stopa povraćaja uloženog kapitala. (Draker, 2002. str. 90. i 91.).

1.2. SUŠ�INA M�NA�ŽM�N�A

Postoje četiri suštinske faze u procesu menadžmenta: planiranje, organizovanje, vođenje i kontrola.

1.2.1 Planiranje u menadžmentu

Planiranje znači ocenu budućnostri, odnosno analizu faktora i postavljanje ciljeva od kojih će zavisiti efi kasno i efektivno poslovanje preduzeća u budućnosti. Planiranje znači da je preduzeće u dilemi da li da ga u budućnost vode slučajni i stihijski događaji, ili da ono svesno i programirano utiče na te događaje i iste prilagođava uspehu svoje organizacije. Preduzeće koje planira spremno dočekuje promene, dok preduzeće koje ne planira stalno rešava nepredvidive, iznenadno nastale probleme. Planiranje je osnovna pretposavka stabilnog i uspešnog poslovanja. „Planiranje znači sistematsko razmišljanje o budućnosti preduzeća, sa akcentom da se ona stvara akcijom u sadašnjosti. Planiranje je


kreiranje promena, a ne konzerviranje stanja. To je aktivnost da se nešto desi što se inače bez planske akcije ne bi desilo. Planiranje je kontinuelni proces donošenja planskih odluka kojima se unose promene u odnos između preduzeća i sredine. Planiranje omogućava da preduzeće proširi svoju pažnju izvan granica tržišta na kome obavlja svoju poslovnu aktivnost u sadašnjosti.“ (Milisavljević, 2009. str 3).

Sistem strateškog planiranja nastaje iz potrebe da menadžment razmišlja strateški, vrši se analiza i procena konkurentske situacije i grane u kojoj preduzeće posluje, predviđaju se novi trendovi i pojave u privredi. Vrši se dinamička alokacija izvora zasnovana na nji-hovom potencijalu u stvaranju vrednosti. Menadžment je u većoj meri orjentisan na nove proizvode i nova tržišta, a akcenat se stavlja na inovacije i istraživačko - razvojnu aktivnost preduzeća. Najveća pažnja se posvećuje proučavanju potrošača i konkurencije, kako na domaćem tako i na međunarodnom tržištu, sve je u funkciji rasta i razvoja preduzeća i usklađenosti potencijala preduzeća sa sredinom u kojoj ono posluje.

Tri su najbitnija atributa strategijskog planiranja. Prvi je njegova orijentisanost na bazično pitanje efektivnosti preduzeća - izbor pravog poslovnog područja. Drugi je njegova orijentisanost na promenu - poboljšanje strategijske pozicije preduzeća. Treći je usmeren na rast i razvoj preduzeća na domaćem i međunarodnom tržištu. Strategijsko planiranje uključuje tri faze aktivnosti: strategijsku analizu, strategijski izbor i strategijsku promenu.

„Relativna vrednost strategijskog planiranja meri se njegovim doprinosom: 1. preciznom identifi kovanju snaga i slabosti preduzeća; 2. identifi kovanju postojeće i

potencijalne prednosti u odnosu na druge učesnike u privrednom poslovanju; 3. proceni rizika pojedinih alternativnih pravaca akcije, i 4. procesu interne konzistentnosti elemenata strategije. Strategijsko planiranje doprinosi da se izbegne greška da se alokacija izvora obavi pre nego što se formuliše strategija, ili da se strategija formuliše a alokacija izvora obavlja spontano. Konačno, strategijsko planiranje je kreativan pristup procesu planiranja koji u fokusu ima budućnost sadašnjih odluka.“ (Milisavljević, 2009., str 8.).

U strategijskom planiranju jasna procena izvora preduzeća igra posebnu ulogu, potreb-na je analiza postojećih i nedostajućih izvora kao i analiza upotrebe raspoloživih izvora, odnosno načina pribavljanja dodatnih izvora. Preduzeće može imati veoma solidne izvore, a da oni ne daju zadovoljavajuće rezultate, jer je njegova poslovna aktivnost usmerena na tržišta koja su u opadanju. Takođe su značajni stavovi o misiji i viziji, konkurentskom poređenju (benchmarking), satisfakciji potrošača, strategiji rasta i planiranju performansi efi kasnosti i efektivnosti, autsorsingu i sl. Drugačije rečeno, da li je preduzeće izabralo prava poslovna područja, da li se kreće u ispravnom smeru, posebno prema potrošačima i da li radi efi kasno?

Knjigom „Strategijski fokusirana organizacija: kako balanced scorecard company us-pevaju u novom poslovnom okruženju“, Kaplan i Norton su naveli pet principa koji čine okvir za stvaranje strategijski fokusirane kompanije i to:

� pokrenuti promenu kroz liderstvo sa vrha kompanije; � prevesti strategiju u operatine rokove;


� uskladiti (izbalansirati) organizaciju prema strategiji; � motivisati, kako bi strategija postala deo posla svakog zaposlenog i � nastojati da strategija postane kontinuiran proces. (Kaplan, R.S., Norton, D.P. 2001,).

Strategijski fokusirana organizacija uz primenu tzv. strategijske mape – puta, stvara pretpostavke za balansiranje procesa, ljudi, tehnologija i kultura sa zahtevima potrošača i ciljevima akcionara. Strategijske mape obezbeđuju okvir za aktiviranje nematerijalne imovine u stvaranju vrednosti, a sastoje se od ciljeva, sažetih iskaza onog što moramo raditi dobro u perspektivi, kako bismo uspešnije izvršili strategiju.

Pokretanje promena kroz liderstvo sa vrha kompanije je početni i najvažniji korak balansiranog uspeha kompanije -BSC. Prevođenje strategije u međusobno povezane ciljeve je drugi korak koji logično sledi.

U trećem koraku: uskladiti - izbalansirati organizaciju prema strategiji, autori su uveli strategijske mape i scorecard (mere i targeti) u prevođenju strategije u akcioni plan, uz kaskadni sistem i balansiranje organizacionih jedinica i korporativnog osoblja. Or-ganizaciono balansiranje omogućuje sinergiju poslovnih jedinica i osoblja u okviru istog korporativnog sistema.

U objašnjenju četvrtog principa: motivisati, kako bi strategija postala deo svačijeg posla, akcenat su stavili na pitanja stvaranja strategijske svesti kod svih zaposlenih, usklađenost i motivisanost ličnih ciljeva i akcija, kao i razvoj kompetentnosti. Da bi strate-gija postala kontinuirani proces Kaplan i Norton, u svojoj knjizi iz 2006. godine, predložili su sistem operativnog planiranja, budžetiranja i kontrole, što čini osnovni sadržaj petog principa strategijski fokusirane organizacije (Kaplan R.S., Norton, D.P. 2006).

Najnovijom knjigom iz 2008., Kaplan i Norton su došli do sveobuhvatnog menadžment sistema koji povezuje strategiju i poslovne akcije. Uvode „premiju izvršenja“ te poveza-nost strategije i operacija za konkurentsku prednost. Sistem pravi sintezu i integriše do-prinose autora i uvodi brojne menadžment inovacije, uključujući razvoj strategije, opera-tivni menadžment, obračun troškova zasnovanih na aktivnostima, poslovnu inteligenciju i analitičke alate za merenje konkurentske prednosti. (Kaplan, R.S, Norton, D.P. 2008).

Da bi uspevalo na tržištu, a posebno održavalo vodeću poziciju, svako preduzeće mora da bude sposobno da vrši istraživanja, da projektuje, da se razvija, organizuje, proizvodi i izvozi, investira u bilo kom delu sveta, da koristi prave informacije i stalno se tehnološki inovira. Strategijski menadžment uključuje kako strategijsko planiranje, tako i strategi-jsku akciju da se planovi ostvare. Njegov je zadatak eliminisanje otpora promenama i usklađivanje ciljeva preduzeća i sredine. On omogućava da se preduzeće osposobi za iz-begavanje kriza u područjima poslovne aktivnosti. Planiranju prethodi strateška analiza gde je sada preduzeće nalazi i kakvim se stazama kreće. Planiranje obuhvata:

� stratešku analizu pozicije preduzeća u privredi, � strategiju rasta, � strategijsku viziju o misiji preduzeća,


� strategiju potrošača, � strategiju tržišnog učešća, � strategiju dobrih bilansa i rezultata poslovanja u cilju povećanja zarada i profi ta, � izbor između alternativnih strategija. � Stalno se mora postavljati pitanje: � da li je preduzeće maksimalno iskoristilo tržište, � da li su troškovi proizvodnje i prodaje najniži, a profi ti najveći, � da li postoje pretpostavke za dalji rast i razvoj i da li se one adekvatno koriste?

U strateškom menažmentu preduzeće mora biti sklono stalnim promenama i prilagođavati se sredini i nijedna dugoročna odluka nikada se ne sme smatrati konač-nom. Pošto preduzeće živi od domaće i inostrane tražnje, za strategiju je važno pravilno ukomponovati izvoz i uvoz u stope rasta i ukupnog razvoja.

1.2.2 �rganizovanje u menadžmentu

Dobra organizacija je pola uspeha preduzeća, najbitnija institucija savremenog društva. Termin organizacija se koristi da se opiše proces organizovanja, kako bi se na pravi način usmerili i iskoristili ljudi i sredstva za ciljeve preduzeća. Ljudi stvaraju organizaciju da bi ostvarili neke ciljeve, koje kao pojedinci nisu u stanju da ostvare. Ključni elementi svake organizacije su svrha i cilj koji žele da se ostvare, ljudi i struktura, koja odgovara prirodi za-dataka koje organizacija namerava da obavlja. Organizacija je osoben sistem međuzavisnih ljudi, neophodan za ostvarivanje specifi čnih ciljeva u privredi i društvu.

Organizacija je proces defi nisanja posla koji treba obaviti i stvaranja strukture potrebne za ostvarivanje zadataka kojima se realizuju ciljevi poslovne aktivnosti. Problem organi-zacije je iznalaženje balansa između potrebne decentralizacije i centralizacije odnosno integrisanosti funkcija preduzeća. Potrebno je resurse uklopiti u sistem međuzavisnosti odnosa pojedinca i grupe ljudi, izvršiti podelu rada i funkcija, kao i utvrditi okvir za proces upravljanja, da bi se ostvarila efi kasnost i efektivnost preduzeća.

Organizovanje, kao faza procesa upravljanja, obuhvata određivanje posla koji treba da se obavi, podelu rada među zaposlenim i postavljanje mehanizma koordinacije aktivnosti u preduzeću. Najznačajniji proizvod procesa organizovanja je organizaciona struktura koja predstavlja ukupnost aktivnosti i odnosa koji čine da preduzeća uspešno funkcioniše u tekućem periodu i na dugu stazu. Za uspeh organizacije je značajna vertikalna i hori-zontalna organizaciona struktura, a posebno kako su fi lijale i profi tni centri uklopljeni u ukupnu strukturu kompanije.

Organizaciona struktura, koja je rezultat procesa organizovanja i organizacionog ponašanja, treba da odgovara ciljevima i sredini u kojoj preduzeće obavlja svoju poslovnu aktivnost. Ona nije sama sebi cilj nego sredstvo da se ostvare rezultati i ciljevi poslovanja.


Organizaciona struktura se prilagođava datim okolnostima i donetim odlukama. Daje se šema organizacione strukture:

Šema 3. Osnovni elementi organizacije

Izvor: Momčilo Milosavljević, Savremeni strategijski menadžment, treće izdanje,

Megatrend, Beograd, 2005., str. 469

ORG��I��IO�� ŠE�� PRE��E$� X

Skupš� naUpravni odborNadzorni odbor

Direktor

Pravni i opš� poslovi Planiranje i razvoj Ljudski resursi

Proizvodnja �arke� ng Finansije

- nabavka (uvoz) - � nansijski menadžment - prodaja (izvoz) (likvidnost i inves� cije) - reklama - ra�unovodstvo - evidencija, blagajna, likvidatura - � nanijske analize i izveštavanje

U proizvodnom preduzeću značajna je proizvodnja, a u trgovinskom prvenstveno mar-keting i fi nansije. Marketing i fi nansije su naličja istog lika. Bez prodaje nema naplate, a


bez naplate nema nabavke niti obnavljanja ponovnog ciklusa proizvodnje i prodaje. Isto su važni računovodstvo i stalne analize da bi se videlo u kom pravcu se organizacija kreće. U organizaciji je svaka funkcija važna i povezana, sve deluju kao celina, kao ljudski organi-zam. Sektorski interesi treba da motivišu uspeh i ne smeju razarati celinu organizacije.

U spoljnotrgovinskom preduzeću organizacija može biti uspostavljena po: � funkcionalnom principu, � predmetnom principu, � geografskom principu, � kupcima, � mešavini prethodnih principa ili njihovog dela i � složenoj matrici.

U osnovi funkcionalnog pristupa su pojedine aktivnosti koje se odnose na proces distribucije robe i usluga od proizvođača do potrošača, fi nansije, planiranje i razvoj, pravni i opšti poslovi, kadrovski poslovi. Postoji veći broj funkcija marketinga, kao što su: istraživanje tržišta, nabavka, prodaja, reklama, skladištenje, transport i sl., a i druge funkcije koje imaju složenu strukturu.

U predmetnom pristupu organizacija marketinga je izvršena po proizvodu, grupi proizvoda, industrijskoj grani. Specifi čni su pristupi marketingu kod hrane, energije, široke potrošnje, repromaterijala, opreme, građevinskih radova i pojedinih vrsta usluga i transfera tehnologija, kod industrije, građana kao potrošača, države.

Kod geografskog pristupa marketinške organizacione jedinice formirane su, za sve proizvode, usluge i marketing aktivnosti po geografskim područjima, na primer:

� Evropska unija i druge zemlje zapadne Evrope, � Zajednica Nezavisnih Država, � Severna Amerika, � Južna Amerika, � zemlje Magreba, � ostala Afrika, � Srednji istok, � Indija i ostale zemlje Južne Azije, � Indokina, � Kina, � Japan, � zemlje „azijski tigrovi“ i ostale zemlje Azije, � Australija i Okeanija.

Geografska šema može biti i po zemljama, na primer 20 - 30 zemalja sa kojima određeno preduzeće ostvaruje „gro“ svoga spoljnotrgovinskog prometa.


Kod organizacije po kupcima (potrošačima) - nekad i dobavljačima, prednost se daje ključnim kupcima odnosno dobavljačima. To je slučaj kada se poslovi preduzeća obvaljaju, na primer, sa 50 krupnih kompanija, kada se radi o dobrovoljno udruženim trgovinskim lancima, kooperaciji, franšizingu, poslovnim alijansama i slično. Ovde su marketing i poslovne aktivnosti struktuirane po različitim grupama potrošača u svetu.

Mešavina prethodnih principa česta je u praksi, a najčešće se kombinuju robni i geo-grafski princip, ili robni sa organizacijom po dobavljačima i kupcima.

Konačno matrična struktura je najsloženija. Ona kombinuje više, često sve, mod-ele organizacije (najčešće funkcionalni, proizvodni i georgafski princip organizovanja spoljnotrgovinskog marketinga).

1.2.3 �o�enje - liderstvo u menadžmentu

Donošenje pravih kadrovskih odluka iz domena ljudskih resursa je odlika pravilnog upravljanja organizacijom. Takve odluke otkrivaju kompetentnost upravljanja, šta su mu vrednosti i da li se svoj posao odgovorno shvata. Organizacija stalno mora da kompletira i obnavlja svoj ljudski kapital i da ga racionalizuje, da bi obezbedila sebi trajanje, tj. da ne bi nestala. Danas organizacija treba da stvara i obučava ljude koji će biti sposobni da je vode sutra.

Liderstvo ili tzv. top menadžment, je značajno za uspeh svakog preduzeća i društva, pa i spoljnotrgovinskog, ali su značajni i srednji i najniži nivo menadžmenta. Kada je Krajsler trebalo da likvidira sedamdesetih godina XX veka svojim znanjem, upornošću i veštinom vođenja spasio ga je Li Ajakoka, pretvorivši ga u uspešnu fi rmu. Čuvena je njegova izreka: „konkurentnost se stvara u školskoj klupi“. SONY je zvezdane rezultate postigao pod vođstvom Akija Morite. Američki investicioni fond Berkšir Hatvei (Berk-shire Hathway) krenuo je sedamdesetih godina od nule da bi za samo l0 godina dostigao bogastvo od l00 milijardi dolara, pod mudrim vođstvom Vorena Bafeta (Warren Buff et). Bil Gejts svojom pronicljivošću i upornim radom stvorio je Majkrosoft , ponos američke privrede i za nepunih l0 godina postao najbogatiji čovek sveta.

Efektivnost lidera znači da on svojim aktivnostima i ponašanjem povećava vrednost preduzeća koje vodi. Rezultat njegove aktivnosti treba da bude veći autput nego input, ne samo statički mereno, što je odlika efi kasnosti, nego kontinuirano i dinamički, što je odlika efektivnosti. Kompetentnost lidera se ogleda u sposobnosti da, u situaciji sa bro-jnim ograničenjima, doprinese da preduzeće ostvari dodatnu vrednost. Lider neposredno dodaje vrednost usmeravajući, koordinirajući i motivišući zaposlene da se angažuju na najbolji mogući način u ostvarivanju ciljeva preduzeća. Postoji feedback (povratna sprega) o vrednosti koju dodaje menadžer i on može na osnovu tako dobijenih informacija da prilagođava svoju kreativnost i način ponašanja. Kompetentnost znači sposobnost da se doda vrednost, a ograničenja su kontekst i objektivna situacija u kojima preduzeće obavlja svoju poslovnu aktivnost. (Milisavljević, 2005, str. 255.)


Navike uspešnih ljudi slikovito je opisao Stiven Kavi, svrstavši ih u sedam glavnih:1. budite proaktivni,2. počnite od zamišljenog svršetka,3. birajte bitno od nebitnog stavljajući prvo najvažnije stvari,4. razmišljajte o obostranoj koristi,5. tražite prvo da razumete, pa tek onda da vas razumeju,6. sinergizujte, zajedno možemo više, celina je više od zbira pojedinačnog,7. naoštrite testeru, investirajte u sebe fi zički, psihički i obrazovno. (Covey, Stephen R, 2004.).Ove navike uspešnih ljudi svode se na model „vidi – radi – uspevaj“. Za dobrog

menadžera (vođu) potrebni su geni, a još više rad i znanje.Moć je osnovna pokretačka energija potrebna da se strateška poslovna vizija prevede

u stvarnost. Rasel, poznati britanski fi lozof, svojevremeno je rekao da je fundamentalni pokretač društva moć, na isti način kao što je energija fundamentalni koncept u fi zici. Moć je neophodna za stvaranje i realizaciju strategijske promene putem izbora adekvatnih strategija preduzeća i njihovog ostvarenja.

Liderstvo povećava efi kasnost kroz sledeći lanac aktivnosti: � stvaranje privlačne vizije za preduzeće, � povećanje obaveza i napora zaposlenih, � povećanje kvaliteta proizvoda i produktivnosti rada, � povećanje prodaje i dobiti preduzeća.

Jukl pravi razliku između tri tipa lidera: orijentisan na zadatak, orijentisan na interper-sonalne odnose i orijentisan na promene. Orijentacija na zadatak znači da je preokupacija lidera obezbeđenje stabilnosti i vršenje postepenih promena u kvalitetu i produktivnosti. Orijentacija na interpersonalne odnose znači poboljšanje ljudskih odnosa u organizaciji i njihova prisna kooperacija, a sve radi povećanja satisfakcije pojedinaca sa poslom i njihova identifi kacija sa organizacijom kroz veću motivisanost. Orijentacija na promene znači da je preokupacija lidera poboljšanje strategijske pozicije preduzeća kroz njegove promene i prilagođavanje promenama u sredini. (Yukl G., 1994., p. 5.).

1.2.4 �ontrolisanje (kontrola) u menadžmentu

Kontrola omogućava menadžerima da prate efi kasnost svoga planiranja, organizovanja i liderskih aktivnosti. Njen je cilj preduzimanje korektivnih mera kada i gde je to potreb-no. Kontrola je četvrta upravljačka funkcija u menadžment procesu, ali je isto tako značajna kao i prethodne tri. Spoljnotrgovinska preduzeća koriste kontrolu da bi mogla da ostvare zadovoljavajući napredak ka svojim ciljevima i da efi kasno koriste svoje resurse i ostvaruje uspehe u spoljnoj trgovini i svom poslovanju.


Između ostalog kontrola je potrebna, u savremenim uslovima, zbog: � kreiranja boljeg (totalnog) kvaliteta; � preduzimanja i savladavanja promena (radi podsticanja mogućnosti i smanjenja � rizika); � bržeg uvođenja novih proizvoda i usluga; � stvaranja veće dodatne vrednosti (prednost u odnosu na konkurenciju); � uvođenja delegiranja i timskog rada (participativni menadžment koji motiviše rad-

nika). (Steingraber, 1990., p. 149.).Da bi kontrola uspela potrebno je poznavati i primenjivati sledeće tipove standarda:1. standarde kvaliteta kako bi oni odgovorili očekivanjima potrošača za proizvode i

usluge preduzeća,2. fi zički standardi (nemonetarni) koriste se za kontrolu pojedinih inputa: materijal,

oprema, radna snaga, energija i sl.,3. fi nansijski standardi, koji mere efi kasnost upravljanja novcem, posebno ostvarivanje

likvidnosti,4. standardi za kapital mere efekte investiranog kapitala (na primer prinos na inves-

ticije),5. standardi prihoda su monetarna merila efekata u prodaji: ukupan prihod, prosečan

prihod po kupcu, prodaja po glavi stanovnika na određenom području, prosečan prihod po prodavcu, prosečan prihod po m2 prodajnog prostora i slično,

6. standardi troškova se koriste za analizu fi ksnih, fi ksno-varijabilnih, varijabilnih i ukupnih troškova,

7. fi nansijski raciji su brojevi kojim se brzo mere efi kasnost poslovanja preduzeća,8. vremenski standardi prate ostvarenje pojedinih programskih standarda sa stanovišta

vremena,9. neopipljivi standardi su standardi koje je teško meriti, pa se procenjuju: na pri-

mer, sposobnost menadžmenta, efekti sindikalne aktivnosti, efekti orgnizovanosti i slično,

10. ostvarivanje ciljeva je značajan standard, jer meri kako se niz pojedininačnih ciljeva u poslovanju ostvaruje kao celina.

Primena standarda je jako složen posao, jer loša primena može da proizvede pogrešne procene i orijentaciju, što je izuzetno rizično u poslovanju preduzeća. Zbog toga funkcija kontrole mora biti dobro postavljena, organizovana i stalno nadzirana od menadžmenta kao jedna od najznačajnijih aktivnosti u ukupnom poslovanju preduzeća.


Šema 4. Osnovni koraci u kontrolnom procesu

Izvor: Mockler, R., Th e Management Control Process, Englewood Cliff s, New York, 1984.

Kontrola se deli na: � taktičku (operativnu) kontrolu i � strategijsku kontrolu.

Taktička (operativna) kontrola bavi se tekućim aktivnostima preduzeća, odnosima inputa i autputa, ostvarivanjem tekuće proizvodnje i usluga, bilansima poslovanja, poka-zateljima uspešnosti, ostvarivanjem kvaliteta, propagandom, penetracijom tržišta, fi nan-sijskom likvidnošću, motivisanošću radnika i sl.).

Strategijska kontrola bavi se merenjem ostvarivanja strategije razvoja preduzeća. Da bi kontrola bila preventivna i uspešna menadžment kontrole mora da obuhvati sledeće procedure:

� šta se kontroliše (kvalitet, rast proizvodnje i usluga, stanje na tržištu, fi nansijski pokazatelji, ponašanje ljudskog faktora i sl.),

� ko kontroliše (precizno određivanje internih organa kontrole), � kako se kontroliše-precizni standardi kontrole, sa čime se ostvarenje upoređuje, � način izveštavanja i korišćenje rezultata kontrole, ko preduzima mere da se slabosti

i greške otklone, � spremnost na eksternu kontrolu kada je u pitanju primena zakona i propisa iz

oblasti kvaliteta, plaćanja poreza, sprovođenje politike cena i monetarnih mera, urbanističkih propisa, radnih propisa, zdravlja, ekologije, platnog prometa, spoljnotrgovinskog i carinskog sistema, deviznih tokova i sl.

Savremeno upravljanje spoljnotrgovinskim preduzećem danas se ne može ni zamisliti bez dobre interne i eksterne kontrole ukupnog poslovanja.


1.3. �FI�ASN�S� I �F��I�N�S� P�S��ANJA U SP��JN��INS��M P��UZ��U

1.3.1. �fikasnost poslovanja

Bogatstvo uključuje novac, nekretnine, dragocenosti, hartije od vrednosti, ljudske resurse, nematerijalnu aktivu - imidž fi rme. Portfolio imovine, ako je izbalansiran, znači da je ukupna imovina preduzeća dobro raspoređena sa stanovišta zarade (uvećanja pro-fi ta) i smanjenja rizika. Finansijski menadžment, zajedno sa proizvodnim i marketing menadžmentom, je sve važniji deo uspeha. On daje odgovore: kako zaraditi sredstva i naplatiti potraživanja, kako investirati - koliko iz dobiti, prodaje imovine, kredita, prodaje hartija od vrednosti, kako plasirati višak novca i kapitala, kako se i koliko zaduživati, kako održavati likvidnost, izbegavati rizike i slično. Pojam određivanja vrednosti obuhvata: knjigovodstvenu vrednost, tržišnu vrednost, stvarnu vrednost, vrednost kontinuiranog poslovanja i likvidacionu vrednost.

Ukupna imovina je jednaka ukupnim obavezama plus kapital vlasnika akcija ili udela. Kapital vlasnika akcija ili udela je jednak imovini minus obaveze. Osnovni interes ak-cionara je rast tržišne vrednosti akcija, što zavisi od sposobnosti menadžerskog tima, ali i opštih okolnosti, da li vlada prosperitet ili kriza na tržištu. Kada preduzeće investira kapital, to iziskuje trenutni izdatak novca uz očekivanje budućih koristi, na primer, investicije u imovinu kao što je oprema, zgrade, zemljište, uvođenje novog proizvoda, novog sistema distribucije ili novog programa za istraživanje i razvoj. Kraće rečeno, buduća uspešnost i profi tabilnost preduzeća zavisi od dugoročnih odluka koje se donose trenutno. Kada se određuje odgovarajući fi nansijski leveridž zaduženosti preduzeće, mora se proceniti sposobnost novčanih tokova preduzeća za otplatu duga. Kapacitet zaduživanja preduzeća može se proceniti analizom racija pokrića i verovatnoće novčane insolvenosti u okviru različitih nivoa duga.

Druge metode analize fi nansijske pozicije kompanije obuhvataju poređenje racija struk-ture kapitala preduzeća drugih kompanija koje imaju sličan poslovni rizik, istraživanja analitičara za investicije i poverilaca, te procenu učinka odluke o fi nansijskom leveridžu. U donošenju odluka o odgovarajućoj strukturi kapitala, treba razmotriti sve pomenute faktore. Osim toga, odluku bi trebalo doneti u skladu s određenim konceptima procenu vrednosti preduzeća. Oportunitetni trošak je ono što se gubi, zbog nepreduzimanja sledeće najbolje investicione alternative.

Finansijska analiza uvek uključuje različite fi nansijske izveštaje - prvenstveno bilans stanja i bilans uspeha. Bilans stanja obuhvata imovinu, obaveze i vlasničku glavnicu preduzeća u određenom trenutku, dok bilans uspeha obuhvata prihode i rashode preduzeća tokom određenog vremenskog perioda. Važan je i bilans novčanih tokova i bilans promena na kapitalu Finansijska analiza pruža podatke za ukupnu ocenu kuda ide preduzeće. Na primer, u analizi eksternog fi nansiranja, posebna briga se posvećuje


sredstvima koja su preduzeću potrebna, njegovom fi nansijskom stanju i uspešnosti, te njegovom riziku poslovanja. Na osnovu analize tih faktora, moguće je odrediti fi nansijske potrebe preduzeća i onda pregovarati sa mogućim unutrašnjim i spoljnim investitorima kapitala. Finansijski raciji su oruđa koja se upotrebljavaju za analizu fi nansijskog stanja i uspešnosti. Te racije izračunavamo da bismo dobili poređenja koja mogu biti korisnija od sirovih individualnih veličina.

U fi nansijskoj analizi najčešće se koriste procentualni udeli i indeksi. Kod udela različite stavke bilansiranja izražavamo kao udeo ukupne imovine, a stavke bilansa usp-eha kao udeo neto prihoda od prodaje. Kod indeksa stavke bilansa stanja i bilansa uspeha izražene su kao indeksi u odnosu na početnu odnosno baznu godinu. Menadžeri mar-ketinga i fi nansija moraju aktivno da sarađuju u razvijanju politika prodaje (kreiranja) i naplate. Stalni zajednički i timski rad personala marketinga i fi nansija jedino može dati rezultate u ovim najznačajnijim oblastima rada, života i opstanka preduzeća.

Dva osnovna pokazatelja uspešnosti poslovanja spoljnotrgovinskog preduzeća su efi -kasnost i efektivnost, a ljudski resursi su najznačajniji u uspešnosti poslovanja. Kod prin-cipa efi kasnosti različita su tumačenja njegovog sadržaja. Po jednim autorima obuhvata produktivnost, po drugima produktivnost i ekonomičnost, a po trećima produktivnost, ekonomičnost i rentabilnost- profi tabilnost. Autori ove knjige preferiraju najširi koncept: znači ostvariti najviši promet po jedinici vremena, ostvariti najniže troškove po jedinici prihoda i ostvariti najviši profi t po jedinici ulaganja.

Draker je doprineo da se u literaturi pravi razlika između efi kasnosti i efektivnosti poslovanja preduzeća. Efektivnost znači raditi prave stvari, a efi kasnost znači raditi stvari na pravi način, znači produktivno, ekonomično i rentabilno, bolje od drugih. (Draker, 2002., str 239.). Efi kasnost se ne može lako primeniti na učinak znanja, zato je potrebna efektivnost, bez obzira na sve poteškoće njenog merenja. „Rad na pravim stvarima čini poslove znanja delotvornim. To se ne može meriti nijednim postojećim merilom koje se koristi za fi zički rad.“ (Draker, 2002., str 240.). Efektivnost stvara kupac, odnosno sposob-nost da se osvoji kupac, koji troškove i uložene napore preduzeća pretvara u prihod i profi t, svojom spremnošću da preda novac kao kupovnu moć, za proizvode i usluge preduzeća. Efektivnost je oruđe koje čini da se pribave pravi resursi i da raspoloživo ljudstvo i njegovo znanje donese što veće rezultate uz primenu pravog menadžmenta. (Draker, 2002., str 248.). Efektivnost znači i konkurentnost u odnosu na rivale (benchmarking). Konačno, efektivnost znači ostvarivanje ciljeva preduzeća u interesu svih stejkoldera i društvene sredine u kojoj ono posluje.

Efi kasnost je transformacioni proces koji se izražava odnosom rezultata funkcionisanja preduzeća (output) i ulaganja (inputa) neophodnih da se ti rezultati ostvare. Efektivnost prvenstveno uključuje delatnost, šta preduzeće radi i to:

1. specifi kacija proizvoda i usluga kojima se preduzeće bavi,2. kvalitet proizvoda i usluga,3. raspoloživost proizvoda i usluga,


4. pouzdanost proizvioda i usluga,5. tržišno učešće i pozicija proiztvoda i usluga na tržišu,5. fl eksibilnost u obavljanju aktivnosti preduzeća.

Šema 5. Efi kasnost i efektivnost poslovanja

Izvor: Cook S. and Slack N., Modern Management Decisions, Prentice-Hall International,

London, 1984., p. 254.

Efektivnost rezultata poslovanja je merilo ostvarivanja postavljenog cilja po-

slovanja. To znači pribaviti resurse i ostvariti planirane proizvodne ili poslovne za-

datke kvalitativno i kvantitativno. Efektivnost se može meriti u odnosu na:

� globalne ciljeve i njihovo performansno ostvarivanje, rast i obim rezultata,

� na resurse (njihovo pribavljanje i efektivno korišćenje),

� na tržište privlačenja kupaca, (rast konkurentske prednosti, tržišnog učešća,

otvaranje novih tržišta i kanala marketinga),

� na zaposlene (motivisanost, napredak u struci, istraživačko-razvojne ak-

tivnosti i druge aspekte usavršavanja kvaliteta života i ukupnog poslovanja),

� jačanje pregovaračke pozicije i povećanje konkurentnosti preduzeća,

� sposobnost uklapanja u okruženje, održiv razvoj i fi lantropske aktivnosti.

Efi kasnost spoljnotrgovinskog preduzeća se meri kroz produktivnost, ekono-

mičnost i profi t. Troškovi po kojima se učinci realizuju, prate se po metodu di-

rektnih i indirektnih, odnosno ukupnih troškova, i po alokaciji troškova na njihove

nosioce. Finansijski efekti se mere pomoću racio brojeva. Analiza rezultata po-slovanja zahteva prave informacije i primenu savremenih računovodstvenih stan-

darda. Revizija rezultata poslovanja obuhvata kontrolu parametara efi kasnosti i

efektivnosti, te njihove međusobne odnose. Efi kasnost može biti tehnička i ekonom-

ska. Tehnička meri uštede po proizvodu (rezultatu). Ekonomska meri produktivnost,

ekonomičnost i rentabilnost. Deli se na vremensku (upoređivanje istog subjekta u

različitim vremenskim periodima) i komparativnu (upoređivanje više subjekata u is-

tom vremenskom periodu).


1.3.1.1. Pokazatelji efikasnosti

Efi kasnost se najuspešnije meri putem racio brojeva i to: � racio aktivnosti, � racio likvidnosti, � racio leveridža i � racio deviznih efekata

RACIO (POKAZATELJI) AKTIVNOSTI se mere preko pokazatelja produktivnosti i eko-nomičnosti, kao i preko obrta zaliha i obrta potraživanja (kupaca), koje objašnjavamo:

Produktivnost je osnovni pokazatelj u merenju efi kasnoti. Meri se kao količina

odnosno vrednost stvorena po radniku u određenom vremenu (dan, mesec, godi-

na). U trgovini se najčešće meri po vrednosti, a u unutrašnjoj trgovini postoji i po-

kazatelj ostvarenog prihoda po m2 prodajnog prostora u određenom vremenu. U

spoljnotrgovinskom poslovanju za produktivnost se primenjuje sledeća formula:

�V

PR

P = produktivnost, V = prihod po osnovu svih spoljnotrgovinskih poslova,

R = broj zaposlenih radnika.

“Privlačenje sredstava i njihovo stavljanje u pogon je samo početak. Zadatak

jednog preduzeća je da učini da ta sredstva postanu produktivna. Zato su svakom

preduzeću potrebni ciljevi vezani za produktivnost i to za svaki od tri glavna resursa,

prirodna dobra, radnu snagu i kapital, kao i za samu celokupnu produktivnost.“

(Draker, 2002., str. 38.).

Ekonomičnost se meri primenom sledeće formule:

�V

ET

E = ekonomičnost, V = prihod po osnovu svih spoljnotrgovinskih poslova,

T = vrednost ukupnih troškova fi ksnih, fi ksno-varijabilnih i varijabilnih.

Rentabilnost (profi tabilnost) meri se preko četiri osnovna pokazatelja:

Profi tabilnost u odnosu na ukupnu imovinu:

�Neto profit nakon poreza

ROAUkupna imovina (aktiva)


Pokazuje koliko ukupna imovina daje profi ta godišnje izraženo u procentima.


ROCEUkupni uloženi kapital

Pokazuje za koliko se godina ukupni uloženi kapital može vratiti preko profi ta.

�Neto profit pre poreza

RONWUloženi sopstveni kapital

Pokazuje za koliko se godina sopstveni uloženi kapital može vratiti preko profi ta.


RUkupan godišnji prihod

Ovaj pokazatelj merenja rentabilnosti je najpogodniji za njeno upoređivanje sa sličnim preduzećima i upoređivanje rentabilnosti istog preduzeća u različitim vre-menskim periodima.

Koefi cijent obrta zaliha (OZ) se meri kao odnos ukupnog prometa – prihoda (UP) i prosečnih zaliha (PZ).

Obrt potraživanja (OP) meri se kao odnos prosečnih potraživanja (PP) i ukupnog prihoda od prodaje (UP) i pokazuje koliko brzo spoljnotrgovinsko preduzeće naplaćuje svoja potraživanja.

Racio likvidnosti izračunavaju se na sledeći način:

IND�KAT�� K�DN��T� =�eku�a ak� va

�eku�e obaveze

ili oštrije, a realnije

IND�KAT�� K�DN��T� =�eku�a ak� va - trajne zalihe

�eku�e obaveze

Po jednoj i po drugoj formuli, likvidnost (dnevna, nedeljna, mesečna) je ostvariva ako je koefi cijent likvidnosti veći od jedan, tj. ako je tekuća aktiva veća od tekućih obaveza.

Racio (pokazatelj) leveridža pokazuje koliko je preduzeće zaduženo odnosno koliko njegovo poslovanje zavisi od tuđih sredstava (kapitala) i kakve efekte daje korišćenje tuđeg kapitala. Meri se kao odnos ukupnog duga (UD) i ukupne aktive preduzeća (UA) odnosno:


INDIKATORI LEVERIDŽA

� =U�

UA

Za preduzeće se smatra opasnom granicom ako više od polovine ukupne aktive ima u pasivi izvor u tuđem kapitalu odnosno u zaduženosti. Zbog toga se koristi i jednačina: zaduženost odnosno ukupni dug u odnosu na sopstveni kapital i rezerve (SKR):

� =U�

S��

Ako je ovaj pokazatelj veći od jedan stanje je nepovoljnije za preduzeće, a ako je što manji od jedan stanje je povoljnije za preduzeće.

Zaduženost može da se meri i kao odnos kamate (K) i profi ta (P):

� =�

P

Ako je u ovoj formuli L veće od 1 to je opasno stanje za preduzeće, kamata je veća od profi ta, pa se otplata kredita vrši iz supstance, odnosno smanjuje se postojeći kapital preduzeća, a takvo stanje nagoveštava skori stečaj i likvidaciju preduzeća.

INDIKATORI DEVIZNIH EFEKATA L (IDE) pokazuju da li preduzeće sopstve-nim izvozom može pokrivati sopstveni uvoz, što je posebno značajno ako ne funkcioniše devizno tržište i postoji defi cit deviza u zemlji. Meri se na tri načina:

I�� =�P

UP

I�� =S�

UA

I�� =I

U

Simboli znače: IDE = indikatori deviznih efekataDP = prodaja u devizamaUP = ukupna prodaja odnosno ukupan prihod preduzećaSD = ukupan spoljni dug preduzećaUA = ukupna aktivaI = ukupni izvozU = ukupni uvoz.

Indikatori deviznih efekata su znčajni za stabilnost preduzeća, jer ako većina deviza ostvarenih izvozom ide na otplatu dugova (glavnica i kamata) onda preduzeću nedostaju devize za uvoz opreme, energije, sirovina i repromaterijala odnosno za tekuće poslovanje i za razvoj. To je posebno osetljivo ako ne funkcioniše devizno tržište.


1.3.2 ��ektivnost poslovanja

Efektivnost znači viziju razvoja preduzeća u dužem periodu, a ne samo tekuće - statičko merenje pokazatelja efi kasnosti. Ako preduzeće dinamički posluje efektivno svako sledeće statično merenje efi kasnosti biće povoljnije. Efektivnost obuhvata izbor delatnosti, ostva-rivanje ciljeva koji se žele postići, preduzimanje mera i aktivnosti da se pribave resursi kako bi se moglo do tih ciljeva stići, povećanje prometa - tržišnog učešća i konkurentnosti, motivisanje radnika i menadžera te pravilan odnos sa svim stejkholderima, uključiv i društvenu sredinu u kojoj preduzeće posluje.

Kameron navodi četiri pristupa merenju efektivnosti preduzeća i to: � ostvarivanje ciljeva, � sistemski pristup, � konkurentske vrednosti i � strategijski konstituenti. (Cameron R.S., 1984)

Ako se ovi Kameronovi pristupi merenju efi kasnosti izraze konkretnije, efektivnost se može meriti u odnosu na:

� izbor privredne delatnosti, � globalne ciljeve i njihovo performansno ostvarivanje, rast i obim rezultata, � resurse, (njihovo pribavljanje i efektivno korišćenje), � privlačenja kupaca na tržištu, (rast konkurentske prednosti, tržišnog učešća, ost-

varanje novih tržišta i kanala marketinga, jačanje pregovaračke pozicije i povećanje konkurentnosti preduzeća),

� na zaposlene i sposobnost menadžmenta (motivisanost, napredak u struci, sti-mulisanje istraživačko - razvojne aktivnosti i druge aspekte usavršavanja kvaliteta života i ukupnog poslovanja),

� sposobnost uklapanja u okruženje, održiv razvoj i fi lantropske aktivnosti.Efektivnost rezultata poslovanja najviše zavisi koliko se uspelo u izboru delatnosti

gde preduzeće može da da najbolje rezultate. Po izboru delatnosti sledi postavljanje i ostvarivanje ciljeva, te pribavljanje adekvatnih resursa i upravljanje istim radi ostvari-vanja zamišljene poslovne aktivnosti kvalitativno i kvantitativno. Ciljevi moraju biti jasno defi nisani, ne sme ih biti mnogo, o njima mora postojati saglasnost u preduzeću, oni moraju biti merljivi. Akcentira se opstanak preduzeća u privrednoj strukturi u dužem roku i njegova sposobnost da zadovoljava potrebe potrošača, fi nansijski uspešno posluje i održava zadovoljavajuću interakciju sa svojom sredinom. Za postizanje efektivnosti važni su svi resursi (sirovine, energija, kapital i tehnologija), a efektivnost zavisi od sposobnosti menadžmenta da istu kreira i ostvaruje.

Konkurentnost tj. uspeh na tržištu je u velikom broju slučajeva kritičan faktor efek-tivnosti odnosno uspeha preduzeća, a posebno na određenim tržišnim segmetnima. Ona je značajna bez obzira na krivu prodaje. Uobičajen pristup je da kažemo da želimo da


budemo vodeći, mada je teško da svi možemo biti vođe. Mora se doneti odluka u kom delu tržišta, sa kojim proizvodima, uslugama, vrednostima, treba da se vodi tržišna strate-gija i osvajaju kupci. Za kompaniju nije dobro ako joj prodaja raste, a tržišni udeo opada. Drugim rečima, potrebno je da se tržište širi brže od prodaje koju ostvaruje kompanija. Kompanija koja ima mali udeo na tržištu ili ga stalno smanjuje na kraju će postati nebitna, a samim tim ranjiva na tržištu - udeo zavisi od konkurentske snage preduzeća na tržištu.

Konkurentnost predstavlja sposobnost fi rme, privredne grane i zemlje da se održi i nap-reduje u smislu ekonomske efi kasnosti i efektivnosti, u odnosu na druge. Konkurentnost se sve više zasniva na sposobnosti upravljanja, tj. na produktivnosti umnog rada i novca, tehnologiji, kvalitetu, dizajnu, upotrebnoj vrednosti, marketingu, upravljanju rizicima, a manje na nadnicama. Država pomaže u određivanju strategije ciljnog tržišta, infrastruk-turi, obrazovanju kadrova, zdravstvu, nauci, subvencijama i zaštiti nacionalnog tržišta.

Konkurentne su kompanije koje stalno investiraju, inoviraju i imaju sveže informacije sa tržišta. Kada se u operativnoj konkurentnosti dostigne maksimalna vrednost, to zahteva inovacije, nove investicije, kadrovske promene i nove načine upravljanja.

„Razlike u operativnoj efi kasnosti među kompanijama široko su zastupljene. Neke kompanije su sposobne da svoje proizvodne činioce iskoriste bolje od drugih zahvaljujući tome što eliminišu bespotrebne poslove, koriste savremenu tehnologiju, bolje motivišu zaposlene, ili imaju bolji uvid u upravljanje određenim aktivnostima, odnosno nizovima aktivnosti. Takve razlike u operativnoj efi kasnosti predstavljaju važan izvor razlika u prof-itabilnosti konkurenata, jer direktno utiču na relativne troškovne pozicije i stepen difer-encijacije.“ (Porter, 2008., str. 45.).

Posebno su se, osamdesetih godina XX veka, u operativnoj konkurentnosti istakli Ja-panci, koji su kroz „TQM“ i „Just in time“ pružali niže troškove i viši kvalitet. Masaki Imao, uveo je u japanski menadžment princip „kaizen“, što znači „korak po korak“, da svaki radnik svaki dan na poslu napravi neko dobro delo koje utiče na povećanje produktivnosti ili smanjenje troškova. Kada su Japanci ovaj princip primenili u fabrici duvana u Senti produktivnost je povećana 50%, a škart u proizvodnji smanjen je 46%.

Porter smatra da postoje tri etape u razvoju nacionalne konkurentske prednosti: u pr-voj etapi, razvoj je pokretan povoljnim uslovima i faktorima proizvodnje, u drugoj etapi, razvoj je pokretan efi kasnošću, u trećoj etapi razvoj je pokretan inovacijama posebno informacionim tehnologijama (Porter at all, 2008-2009., str. 43-63). Najbitniji izvori ino-vacija koji pomeraju konkurentnsku prednost su: nove tehnologije, nove ili izmenjene potrebe potrošača, nastajanje novih segmenata i grana, promene u troškovima inputa, kao i promene u državnoj regulativi. Usklađenost između politike, nauke i tehnologije, od koje zavisi način sticanja konkurentske prednosti u privredi, mora da postoji.

Za postizanje efektivnosti najvažniji su ljudski resursi i kvalitet menadžmenta, kao i njihova motivisanost. Efektivnost će sve više zavisiti od toga šta rade rukovodioci i profe-sionalci sa svojom organizacijom i sudbinama ljudi. Savremena teorija i praksa potvrđuju tezu da superiorni menadžeri imaju veće poslovne performanse. “Vođstvo je, dakako, važno. Nažalost, sve se ono razlikuje od onoga što se pod tim nazivom danas propagira.


Ono nema nikakve veze sa „osobinama vođe“ a još manje ima veze sa „harizmom“. Biti rukovodilac je ovozemaljski, običan, neromantičan i dosadan posao. Njegovu suštinu čini uspešnost njegovog izvođenja.“ (Draker, 2002., str.293.). Efi kasan vođa zna da je njegov vrhunski zadatak da kreira ljudski potencijal i ljudsko vizionarstvo. Lideri kompanije, koja sledi strategiju zasnovanu na konkurentnosti i udelu na tržištu, pokušavaju da ostvare nadprosečnu profi tabilnost. Čim to ostvari kompanija se, u zavisnosti od potonje struk-ture prodaje u sektoru, obično prebacuje na strategiju očuvanja te pozicije, ili strategiju kontrolisanog profi ta.

Efektivnost znači da lider svojim aktivnostima i ponašanjem dodaje vrednost preduzeću koje vodi. Rezultat njegove aktivnosti treba da bude veći autput nego input shvaćeno dinamički. Kompetentnost lidera se ogleda u sposobnosti da u situaciji sa bro-jnim ograničenjima doprinese da preduzeće ostvari dodatnu vrednost. Efektivni lider ne trudi se da donese mnogo odluka, nego manji broj, ali pravih i strateških. Pri tome je bitna ocena lidera da li se radi o generičkoj odluci ili izuzetku. Ono što je generička odluka može da se prenosi od slučaja do slučja tj. iz organizacije u organizaciju i uvek se rešava po unapred utvrđenim i preciznim pravilima i principima, jer ona obuhvata većinu slučajeva relevantnih za život i opstanak preduzeća. Izuzeci se mogu rešavati samo kao izuzeci i onako kako dolaze. „Da bi se odluka pretvorila u delo, potrebno je dati odgovor na nekoliko jasnih pitanja. Ko treba da bude upoznat sa ovom odlukom? Šta treba da se preduzme? Ko treba da izvrši? Kakvo delo treba da se preduzme da bi oni koji treba da ga obave mogli to da urade? Prvo i poslednje pitanje se često predviđaju, što rezultira rigoroznim posledicama,“ (Draker, 2002., str 283.). Efektivna odluka zasniva se i proističe iz sukoba različitih mišljenja i ozbiljnog razmatranja svih alternativa. Lider neposredno dodaje vrednost usmeravajući, koordinirajući i motivišući zaposlene da se angažuju na najbolji mogući način u korišćenju resursa i ostvarivanju ciljeva preduzeća. Kompetent-nost znači sposobnost da se doda vrednost, a ograničenja su kontekst ili situacija u kojima preduzeće obavlja svoju poslovnu aktivnost.

Za uspehe u ukupnom poslovanju nije dovoljno voditi računa samo o prihodima i troškovima, nego i o mogućim rizicima. Pravu preduzetničku ličnost karakteriše sklonost ka preuzimanju rizika, ali samo toliko, koliko organizacija može da podnese, iz postojećih i budućih rezervi i koji ne mogu poremetiti poslovanje. U protivnom igra na riziku svodi se na hazard tj. kocku. Rizici mogu nastati usled nepovoljnih konjunkturnih kretanja u proiz-vodnji i na tržištu, lošeg upravljanja poslovima (tzv. operativni rizici), nepovoljnog dejstva mera ekonomske politike (cene, porezi, krediti, kamate, devizni kursevi, nepovoljni izvori kapitala i sl.) i usled iznenadne i više sile. Savremeni menadžeri uvek nastoje da maksimali-zuju dobit i optimalizuju rizike. Posebno je važna procena rizika od strane menadžmenta u odnosu na stopu neto prinosa na aktivu. Na performanse utiče i okruženje, a zadatak je dobrih menadžera da isto pomaže i stalno mu se prilagođava.

Pristup strategijskih konstituenata polazi od pretpostavke da je efektivno ono preduzeće koje zadovoljava osnovne zahteve svih konstutuenata od kojih zavisi podrška za poslovne aktivnosti preduzeća. Konstituente, u stvari, čine stejkholderi, koji se, u literaturi


najčešće, dele na šest osnovnih grupa (akcionari koji fi nansiraju poslovanje, menadžeri koji upravljaju poslovanjem, zaposleni koji obavljaju poslove, privreda (kupci i dobavljači), banke i država. Akcionari stavljaju akcenat na tržišnu stopu prinosa na investicije u akcije, tržišnu vrednost akcija i stabilnost dividendi. Menadžeri akceptiraju rast prodaje, rast aktive i stabilnost dobiti. Zaposleni u prvi plan stavljaju sigurnost - održivost zaposlenja, povećanje zarada i rast zarada iznad troškova života, a srazmerno produktivnosti rada. Privreda (kupci i dobavljači) u prioritet stavlja rentabilnost u odnosu sa angažovanim kapitalom, s tim da su za dobavljače bitne kontinuirane poružbine, a za kupce poželjni proizvodi. Banke i drugi fi nansijeri insisitraju na zaradi (kamate, profi t) i urednoj otplati duga. Preduzeće je kreacija privrede i društva, pa menadžment mora voditi računa i o društvenim interesima. Država i lokalna zajednica očekuju uredno plaćanje poreza i doprinosa, povećanje zaposlenosti i doprinos trgovinskom i platnom bilansu zemlje i slično. Preduzeća mogu opstajati samo dok društvo i privreda veruju da je ono neophodno korisno i produktivno.

Efektivnost je dinamička kategorija sa mnogim kvalitativnim pokazateljima. Današnja povećana efektivnost, u svim pomenutim elementima njene strukture, odraziće se na sutrašnjim povećanim merilima efi kasnosti.

2. MA��IN� U SP��JN��INS��M

P�S��ANJU

2.1 �snovne definicije marketinga

Marketing kao reč i tržišna kategorija u današnjem značenju nastao je početkom 50-tih godina XX veka. Marketing se tumači sa više aspekata: kao ekonomski proces, poslovna funkcija, poslovna koncepcija, naučna disciplina. Kasnije nastaje holistički marketing, kao društveno odgovorni marketing u celini, a njegov najznačajniji deo je menadžment bliskih odnosa sa kupcima (CRM)

Doneti odluke nije nimalo lako. Marketeri donose važne odluke za preduzeće: gde, kome i kada prodavati proizvode, kako oblikovati novi proizvod, koje cene ponuditi kupci-ma, koliko potrošiti na propagandu ili prodaju, kakvo pakovanje proizvoda primeniti, koja boja i tekst da stoje na omotu. Marketing omogućuje da se stalno prate kupci i konkurencija i poboljšava kvalitet i vrednost svoje ponude. Time se najbolje zadovoljavaju kupci, vlas-nici, radnici, menadžeri, dobavljači i ostali stejkholderi, povećava produktivnost prodajne sile i popunjavaju individualne i društvene potrebe.

„Marketing je organizaciona funkcija i set procesa kreiranja, komuniciranja i isporuka vrednosti potrošačima i upravljanja odnosima sa kupcima, na način koji donosi korist organizaciji i njenim stejkholderima“. (Kotler-Keler, 2008., str 6).


�M�RKET��G�� (Kotler- Keler, 2008., str 5).

Pomoću marketinga, privredni subjekti, na tržištu, obezbeđuju svoju aktivnu pozi-ciju, uključujući plansko organizovanje i usmeravanje dobara i usluga od proizvođača do potrošača. Zbog toga je važno da marketing dobije pravo mesto u organizacionoj šemi preduzeća i da bude efi kasnog karaktera. Marketing je sredstvo da se ocene potrebe i uticaj njihovog nivoa i intenziteta, kao i šansa da se ostvari profi t na tržištu kroz zado-voljstvo potrošača. Marketing je čuvar i udomitelj robne marke i širi je pojam od prodaje.

Po Drakeru: „Marketing je proces planiranja i izvršenja - stvaranja, uspostavljanja prodajne cene, promocije i distribucije ideja, robe (proizvoda) i usluga da bi se uspostavila razmena koja zadovoljava lične potrebe i ciljeve kupaca i potrebe i ciljeve organizacije“ (Drucker.,l988, str., 155). Draker je postavio sledeća pitanja, kao osnovu marketinga:

� Šta je naš posao? � Šta bi trebalo da bude naš posao u budućnosti? � Ko je naš kupac? � Ko bi trebalo da bude naš kupac u budućnosti � Šta je vrednost za našeg kupca? (Drucker, 1973, p. 7).

Po Drakeru inovacije i marketing, kao pokretači poslovanja i razvoja, su u neposrednoj vezi. Inovacije se ne mogu ograničiti samo na proizvodnju, jednako su važne i u distribuciji. “Inovacija se može defi nisati kao zadatak darivanja novih i većih kapaciteta koji donose bogatstvo radnoj snazi i materijalnim resursima.“ (Draker, 2002, str 26).

Sistematska analiza svih postojećih proizvoda, usluga, procesa, tržišta, krajnjih ko-risnika i kanala distribucije, je bitan korak u procesu donošenja odluke šta je naš posao, šta će on biti i šta treba da bude. Da li je sve to i dalje održivo i da li će ostati tako i u budućnosti? Da li i dalje nudimo vrednost kupcu? Da li i dalje odgovaramo populacionim i tržišnim prilikama, trenutnoj tehnologiji i ekonomiji? Defi nisanje svrhe i misije je mu-kotrpan, bolan i rizičan proces. Ali samo ono omogućuje da preduzeće postavi ciljeve, razvije strategiju, usredsredi sredstva i pređe na posao, da se preduzećem upravlja radi postizanja rezultata. Voditi neko preduzeće znači balansirati različite potrebe i ciljeve, a zato su potrebni višestruki ciljevi. (Draker, 2002., str 31).

„Osnovne defi nicije posla i njegove svrhe i misije treba pretvoriti u konkretizovane ciljeve. Inače one ostaju na nivou pretpostavki, dobrih namera i briljantnih epigrama koji se nikad ne ostvaruju:

� ciljevi se moraju izvesti iz defi nicije šta naš posao jeste, šta će biti i šta treba da bude. Oni nisu apstraktni. Oni su obaveza da će se delovati i tako ispunjavati misi-ja preduzeća i standardi prema kojima će se meriti postignuti rezultati. Drugim rečima, ciljevi predstavljaju osnovu za strategiju preduzeća.

� Ciljevi moraju biti operativni. Mora biti moguće njihovo pretvaranje u specifi čne ciljeve i specifi čne zadatke. Treba da postanu osnov, kao i motivacija, za rad i posti-zanje rezultata.


� Ciljevi moraju da omoguće koncentraciju resursa i napora. Oni moraju odvojiti fundamentalne stvari među ciljevima preduzeća tako da se mogu koncentrisati ključni resursi ljudstva, novca i fi zičkih mogućnosti. Pre svega, neminovno je da budu selektivni, a ne sveobuhvatni.“ (Draker, 2002, str. 31).

Ugledni profesor sa Harvarda Teodor Levit najveći naglasak stavlja na sposobnost fi rme da stvara svetske proizvode i prva uvodi nove pristupe segmentacije i marketinga, umesto da samo reaguje na već postojeće potrebe. Objasnio je i razliku između prodaje i marketinga. Po njemu prodaja je usmerena na potrebe i interese proizvođača, a marketing na potrebe kupaca. (Teodore Levitt, l983, str 92-102).

Po Džoberu i Lankasteru „Prodaja je upravo jedinstvena po tome što je okrenuta specifi čnim potrebama svakog pojedinca i što je prodavac, koji samostalno prodaje proiz-vod, u stanju da proceni date okolnosti i u skladu sa njima posavetuje svakog potrošača ponaosob.“ (Džober i Lankaster, 2006, str. 21).

Marketing koncept podrazumeva identifi kaciju potreba i želja potrošača, te obezbeđenje proizvoda i usluga, kako bi se u kvalitetu i vrednosti zadovoljio kupac, a prodavac ostvario profi t. U idealnom smislu marketing treba da, u preduzeće, dovede kupca koji je spreman da kupi i da trajno bude lojalan fi rmi. Kada je SONY proizveo džepni tranzistor, vokmen, video rekorder i diskete;fi rma Gillette brijač Mach III; i kompanija Toyota automobil Lexus, proizvođači su odmah bili zatrpani porudžbinama. Tada je vlasnik i predsednik SONY Akio Morita dao dve krupne izjave koje su ušle u anale marketinga i to su: „Misli globalno, deluj lokalno“ i „Mi ne opslužujemo tržišta, mi ih stvaramo“. I jedna i druga predstavljaju pravi preventivni marketing. (Akio Morita, 1989).

Kotler je, ne samo defi nisao nego i razradio suštinu marketinga u sledećim tezama:1. marketing u suštini predstavlja nauku prodavca. Njegov glavni cilj je pružanje

podrške direkciji kad odlučuje o tome šta treba proizvesti i kako to prodati;2. preduzeća koja prodaju treba da su relativno slobodna u utvrđivanju svog marketing

miksa i svog tržišnog cilja;3. preduzeća koja prodaju su efi kasna u meri u kojoj proučavaju i služe potrebama i

željama kupaca;4. preduzeća koja prodaju treba da diferenciraju svoje ponude što je moguće više,

kako bi zadovoljila različite želje različitih grupa kupaca; i5. dobrobit potrošača treba maksimizirati polazeći od koncepta marketinga. (Kotler i Cherubini 4/l978, str 199.).Svako preduzeće ima poslovnu strategiju i poslovnu taktiku. Cilj poslovne strategije je da

što više potrošača kupuje proizvode i usluge određene kompanije, a da ona ostvaruje dobit. Strategija defi niše izbor poslovne delatnosti (specijalizacija). Taktika je sredstvo ostvari-vanja strategije. Osnovni elementi za defi nisanje strategije su proizvodni faktori, proizvod, tržište i tehnologija, a sve zavisi od tražnje,ponude i defi citarnosti. Preduzeće mora nastojati da uskladi svoj proizvodni program i potencijal sa zahtevima kupaca (tržištem). Strategija je potrebna da bi se preduzeće, na dugu stazu, menjalo i prilagođavalo zahtevima sredine


i svih stejkholdera, a posebno interesima svoga uspeha i profi ta. Drugačije rečeno, da bi uspevalo na tržištu i osvajalo platežno-sposobne kupce po sledećoj šemi:

PO�RE�E PO�ROŠ�� – PROI�VO�I - VRE��OS� I ��OVOL�E��E ��P�� – R��E�� I �R��S��I�E

Po Keliju: „Marketing se sastoji od aktivnosti stvaranja tržišta i satisfakcije kupaca putem distribucije robe koja zadovoljava potrebe potrošača. Marketing omogućuje da kupac dobije robu, proizvođač novac i da oba budu zadovoljni. (citirano prema: Stapleton, J., l975, str 8). Sergio Zymona, potpredsednik kompanije Coca Cola defi nisao je ciljeve marketinga na sledeći način: „Cilj marketinga je u tome da proda što više robe većem broju ljudi, češće i za više novca radi ostvarivanja većeg profi ta. To se postiže kroz koncept proizvoda, koncept prodaje, koncept marketinga i logistike. Pri tome je koncept prodaje da se proda ono što se ima, a koncept marketinga da se proda ono što kupci (tržište) žele, procenjujući koliko je kupaca i koliko ih je u stanju i koliko da kupe (sajt Kompanije).

Američka asocijacija za marketing (AMA) daje sledeću defi niciju marketinga iz 2007. godine: “Marketing je aktivnost, set institucija i procesa za kreiranje, komuniciranje, isporuku, i razmenu, ponuda koje imaju vrednost za potrošače, klijente, partnere, i društvo u celini.“ (American Maketing Association, www.marketingpower.com/Community/ARC). AMA daje i defi niciju istraživanja tržišta, kao prikupljanje, beleženje i analiziranje, svih činjenica vezanih za problem transfera robe i usluga potrošačima.

Kao ekonomski proces marketing povezuje proizvodnju sa potrošnjom, proizvođačima omogućuje prodaju proizvoda, a kupcima zadovoljenje potreba putem tržišta. U ovoj funkciji marketing se može posmatrati sa mikro i sa makro aspekta.

Kao poslovna funkcija marketing predstavlja jednu od najvažnijih funkcija u organi-zacionoj šemi preduzeća, zajedno sa proizvodnom i fi nansijskom funkcijom.

Kao poslovna koncepcija ili fi lozofi ja marketing označava poslovnu orijentaciju privrednih subjekata prema tržištu. Reč je o poslovnoj orijentaciji koja se zasniva na sa-gledavanju ex ante (preventivno) potreba i želja potrošača i njihovo zadovoljenje na tržištu, pod najpovoljnijim uslovima.

Kao naučna disciplina marketing je izrastao u jednu od najznačajnijih naučnih ekonomskih disciplina.

Menadžment bliskih odnosa sa kupcima je novija, ali i najznačajnija marketing dis-ciplina. Život svakog preduzeća zavisi od poslova, a poslova nema bez negovanja kupaca i ukupnih odnosa sa kupcima. Onaj koji se bori za kupce i neguje odnos sa njima ima veću lojalnost kupaca i njihov manji odliv, pa mu je lakše da nadograđuje nove kupce radi što veće prodaje i više osvojenih novih poslova.


Holisti�ki marketing

Holistički ili društveno odgovoran marketing je najnovija koncepcija, marketing XXI veka. Njegove komponente su: menadžment dobrih odnosa sa kupcima (CRM), interni marketing, društveno odgovoran marketing i integrisani marketing. Holistički marketing zahteva dobre odnose: menadžera i radnika, sa klijentima - kupcima, dobavljačima, distri-buterima i drugim, sa društvenom zajednicom i ukupnim okruženjem, uključiv posebno ekološku zaštitu i društveno odgovoran razvoj i poslovanje.

2.2 P�IM�NA �IS��AŽI�ANJ�� MA��IN�A

Tržište ne postoji bez ponude, ali ni bez tražnje. One ne moraju biti identične, a što više odstupaju jedna od druge tržište je nestabilnije, turbulentnije i više izloženo krizi. Tržište i odnos ponude i tražnje za jedne subjekte odražava mogućnost plasmana, a za druge mogućnost kupovine. Prostor, vreme i tehnike trgovanja, označavaju anatomiju tržišta, a ponuda i tražnja njegovu fi ziologiju (Lovreta, Končar, Petković, 2009, str 8). Talasasto kole-banje ponude i tražnje naziva se tržišnom konjunkturom, a manifestuje se kroz rast tržišta, njegov pad, recesiju (krizu) i oživljavanje (ozdravljenje). Konjunktura obično označava rok od pet do l0 godina, a preko toga su ciklusi, odnosno ciklična privredna kretanja, koja, po Kondratijevu, mogu biti dugog roka i preko 50 godina. Ushodno konjunkturno i ciklično kretanje vuče proizvodnju, privredni rast i zaposlenost, dok ih nishodno smanjuje. Praćenje i predviđanje konjunkturnih i cikličnih kretanja je veoma bitno za izbegavanje kriza i smanjivanje oštrice njihovog uticaja.


Tržište deluje na racionalnost odluka u ekonomskoj politici. Ono je veoma značajno preko svoje alokativne, selektivne, distributivne i informativne funkcije. Zbog toga se ono ne sme prepustiti stihiji, nego se mora usmeravati instrumentima privrednog sistema i ekonomske politike. Može se podeliti: prema vrstama robe kojima se trguje (tržište robe, novca, kapitala, radne snage) - kod robe posebno, na primer: tržište naft e, tržište metala, tržište žitarica, tržište stoke i mesa i slično); po područjima delovanja (lokalno, nacionalno, regionalno i svetsko), po homogenosti robe (kod heterogenih roba ne postoji transparentnost pa deluju monopoli, dok kod homogenih – postoji mogućnost supstitucije pa deluje transparentna trgovina, slobodna konkurencija i konkurentnost).

Sa stanovišta primene marketinga značajan je izbor ciljnog tržišta, sprovođenje mode-la segmentacije na njemu, a onda primena marketing miksa (proizvod - njegov kvalitet i diferencijacija od drugih, cena, kanali prodaje, promocija i, na kraju, zauzetost tržišta, pozicioniranje i čuvanje imidža. „Marketing menadžment smatramo umetnošću i naukom izbora ciljnih tržišta i sposobnošću pridobijanja, zadržavanja i povećanja broja kupaca putem stvaranja, isporuke i komuniciranja superiorne vrednosti za kupce.“(Kotler-Keler, 2008.,str 6.).

Istraživanje marketinga potrebno je za donošenje bazičnih odluka o izboru trgovin-skog područja na bazi kupovne moći i kupovnog potencijala, lociranju kanala marketinga uključiv i maloprodajne, uspostavljanje kontakata sa potrošačima. Istraživanje tržišta, najčešće, se vrši u tri etape. U prvoj se vrši preliminarni uvid u atraktivnost pojedinih tršišta, u različitim zemljama. U drugoj etapi vrši se procena tržišnog potencijala sa name-rom da se dobije odgovor na pitanje kakva je agregatna tražnja na svakom odabranom tržištu. Konačno, u trećoj etapi se vrši analiza potencijalne prodaje preduzeća, koja vodi odgovoru na pitanje - kakva je atraktivnost potencijalne tražnje za proizvodima preduzeća. Pri tome su u primeni sledeće strategije:

� strategija penetracije postojećeg tržišta sa uvećanim postojećim ili novim proiz-vodom;

� strategija razvoja novog tržišta sa postojećim ili novim proizvodom.Potencijal tržišta i potencijal prodaje osnova su za donošenje poslovnih odluka o izboru

tržišta. Ide se logikom: targetiranja, segmentacije i pozicioniranja u marketingu.

2.3. �A��I�ANJ�, S��M�N�ACIJA, P�ZICI�NI�ANJ� U MA��IN�U

Brend je osnova uspešnog i trajnijeg pozicioniranja na tržištu. Brendirani proiz-vodi bolje zadovoljavaju potrebe klijenata i omogućuju veću zaradu vlasniku brenda i brendiranih proizvoda. Najuspešniji je brend sa kojim se kupac psihološki identifi kuje, zamisli ili izgovori: „Ovo je za mene“, „Ovo sam ja“, „Ovo meni najviše odgovara“. Nor-malno, tržišni potencijal, zavisi i od kupovne moći kupca, ili zemlje u pitanju, a može da


se izrazi u vrednosti (od na primer milijardu dolara), ili u količini (na primer l0.000 au-tomobila). Potencijal tržišta SAD je l5.000 milijardi dolara, a srpskog 50 milijardi dolara. Kod procenta zauzetosti tržišta za pojedinu fi rmu mora se uzeti u obzir i konkurencija. Ako dotična fi rma ima zauzetost od l0% na određenom tržištu onda ona na tom tržištu prodaje toliki procenat od ukupnog broja, na primer, kupljenih automobila. „Uvek je potrebno tražiti nove kupce, jer statistike SAD pokazuju da preduzeća godišnje gube 15-20% postojećih klijenata“. (D. Golijanin, 2009., str 174.)

Da bi se uspešno prodavalo mora se sve znati o: � proizvodu, � tržištu, � kupcima, i � konkurenciji.

Potrebno je defi nisati ciljeve koji se žele ostvariti na pojedinom konkretnom tržištu, formirati strategiju za svaku zemlju ili grupu zemalja, izraditi potrebne planove, pro-grame i projekte za sprovođenje strategije, formirati organizaciju za sprovođenje planova i programa i postaviti sistem kontrole njihovog izvršenja. „Marketing odelenje (depart-ment) kompanije mora utvrditi da li negde postoji tržište, njegovu veličinu, segmente, osetljivost, sklonosti i kupovne novine. Marketing mora osigurati sve te podatke odelenju za istraživanje i razvoj, kako bi ono moglo planirati najbolji mogući proizvod za ciljno tržište. Isto tako, sektor marketinga mora formirati cene, distribuciju i plan promocije za distribuciju proizvoda. Zatim, marketing sektor primenjuje plan, razmatra rezultate i uvodi korektivne aktivnosti tamo gde se ne ostvaruju traženi rezultati. Na taj način, marke-ting počinje pre nego što proizvod postoji i nastavlja dugo nakon njegove prodaje, stalno prikazujući šta se događa na tržištu i neposredno tražeći puteve za povećanje zadovoljstva kupaca.“ (Kotler, 1998., str. 3).

Ciljevi preduzeća pomažu da se donese odluka o izboru atraktivnih tržišta. Prisutne su tri vrste ciljeva: Prvi, kratkoročni i dugoročni prinos na investicije (profi t i tok gotovine). Drugi, učešće na tržištu, pri čemu se ima u vidu sposobnost suočavanja sa konkurencijom. Treći, ulaz na tzv. vodeća tržišta, gde su ciljevi učešća bitni, posebno u inicijalnoj fazi. Da bi se izvršio adekvatan izbor ciljeva neophodna je analiza karakteristika pojedinih tržišta sa stanovišta: veličine, potencijala za rast, etapa u životnom ciklusu proizvoda, sličnosti sa postojećim tržištima, nivoa konkurencije, kao i politike i mera nacionalne države. (Milisavljević, 1996. str 86). Snaga određene fi rme i njena pozicija na konkretnom tržištu zavisi da li je ta fi rma lider na tome tržištu, izazivač, sledbenik ili nišer. Pri svemu tome je najvažnije kako se ponaša konkurencija i šta ona namerava činiti.

Sa stanovištva istraživanja marketinga razlikuju se tržišta: individualnih potrošača, industrijska odnosno tržišta proizvođača, tržišta državnih nabavki i tržišta preprodavaca. Individualni potrošači su u velikom broju i kupuju, obično, male količine u maloprodaji. Zadovoljstvo potrošača u kvalitetu, ceni i uslugama je najznačajnije u ekspanziji ovih kupovina. Uvek se vrši segmentacija ovih tržišta i to prema:


� starosnoj dobi, � polu, � primanjima, � društvenoj klasi kojoj potrošač (potencijalni kupac) pripada, � geografskoj lokaciji, � stambenoj poziciji, � ličnim osobinama, � boji kože, � koristi koju očekuje od kupovina, � ponderu kupovina (veliki i mali kupci), � učestalosti kupovina (stalni ili povremeni kupac).

Najznačajnije je industrijsko tržište odnosno tržišta proizvođača. Ta tržišta posluju sa manjim brojem kupaca i dobavljača, preferiraju direktnu prodaju, posebno kod složenih proizvoda i tehnologija, te kupovinu i prodaju putem franšizinga i lizinga. Tržišta državnih nabavki su značajna tržišta, jer tu spadaju nabavke svih državnih i komunalnih fi rmi i in-stitucija, uključiv vojsku i policiju. Nabavke za ove fi rme vrše se na tenderima i licitacijama, ređe putem direktne pogodbe, što ih čini specifi čnim. Tržište preprodaje podrazumeva čistu trgovinsku delatnost - kupovina radi prodaje za svoj ili za tuđi račun - prodavati se može po marki proizvođača, uslužne fi rme ili trgovca. I kod preprodaje je marketing koncepcija od neprocenjivog značaja. Kupci se dele na redovne potrošače, potrošače prvi put, potencijalne potrošače i nepotrošače. Dalje se dele na velike i male kupce, kupce koji insistiraju na kvalitetu, na ceni i na prodajnim uslugama.

Kod istraživanja mogućnosti izvoza, zemlje kupce treba rangirati po više kriterijuma: veličina tržišta, kupovna moć, rast tržišta, troškovi poslovanja, značajni kupci, konkurent-ska prednost, kolika je stopa prinosa od ulaganja na svakom tržištu i stepen rizika. Prov-erava se i politička stabilnost, štrajkovi, demonstracije, pobune, kriminal, korupcija, teroristički ispadi. Proveravaju se očekivani troškovi i profi t, što zavisi od lokalnih uslova rada, trgovinske prakse, poreza i sl. Stalno se mora znati šta se događa sa tržišnim učešćem, stopom izgubljenih kupaca, kako su potrošači zadovoljni, kakav je kvalitet proizvoda i kakvi su poslovni pokazatelji. Da bi se sačuvalo trajnije tržišno učešće i profi t važno je zadovoljstvo svih stejkholdera.

Istraživanje makro okruženja obuhvata promene i događaje na političkom, ekonom-skom, socijalnom i tehnološkom okruženju (PEST analiza) i vaganje prednosti i slabosti – šansi i ograničenja kako sopstvenih, tako i u upoređenju sa konkurencijom (SWOT matri-ca), koje utiču na uspeh na tržištu. Ovde nema prostora za njihovo detaljnije obrazloženje, a studenti su ih upoznali u predmetu Marketing.


2.4. UP�A��JANJ� MA��IN��M U SP��JN��INS��M P�S��ANJU

Po Kotleru upravljanje marketingom odnosno marketing menadžment sadrži: � analizu marketinga (marketing istraživanje odnosno istraživanje tržišta) � planiranje marketinga i implementaciju planova � kontrola ostvarenja planova (Kotler, l998., str. 14.)

Analiza marketinga (marketing istraživanje) svodi se na:istraživanje tržišta na bazi prikupljanja, beleženja i analiziranja svih činjenica vezanih

za selekciju tržišta na bazi seriozne analize, � analizu konkurencije, � određivanje tržišnih ciljeva, povećano učešće na tržištu i profi t, � sagledavanje realne sopstvene snage i pozicije za osvajanje određenog tržišta i na-

stup na istom.Istražuju se potrošači, tražnja, ponuda, konkurencija. Istraživanje marketinga u

određenom prostoru, vremenu i okruženju je najznačajnija faza trgovinskog marketinga, jednako važna i u operativnom i u strateškom smislu. Ono obuhvata:

� defi nisanje problema (predmeta, područja i cilja istraživanja), � utvrđivanje izvora informacija (podataka), � izbor metoda i tehnika istraživanja marketinga, � analiza (obrada) podataka i izveštavanje, � plan troškova za istraživanje, � plan kadrova, � terminski plan (plan rokova istraživanja).

Dobro uočen problem daje pola rešenja (na primer, zašto opada prodaja, šta je sa asor-timanom, tržištem, konkurencijom, proizvodom). Istražuju se:

� obim, potrebe i dinamika tržišta, � svaki proizvod/usluga od interesa (karakteristike, asortiman, kvalitet, cena, razvoj

proizvoda), � potrošači (kategorije, segmenti, preferencije, kupovna moć, razvoj), � konkurencija (proizvod/usluga, kvalitet, cene, razvoj konkurencije), � cene (stanje, kretanje, tendencije), � organizacija i kanali prodaje, i � propaganda, načini unapređenja prodaje.


Uvek je najvažniji izvor informacija (interni i eksterni, kao i nacionalne i međunarodne publikacije), zatim metode i tehnike istraživanja (statističko posmatranje, ankete i in-tervjui). Takođe su bitni, analiza i obrada prikupljenih podataka i informacija putem kvalitativnih i kvantitativnih statističkih i matematičkih metoda. Pri tome su najznačajniji sopstvena iskustva i ekspertize.

Najvažniji zadaci marketing menadžmenta po Kotleru su: � razvijanje marketing planova i strategije, � sticanje uvida u marketing, � povezivanje sa kupcima, � izgradnja jakih brendova, � oblikovanje tržišne ponude, � isporuka vrednosti, � komuniciranje vrednosti i � kreiranja dugoročnog rasta.

Da bi se došlo do ciljnih kupaca i proizvod i usluga prilagodili istim neophodna je pravilna komunikacija. Ona se svodi na:

� propagandu, � unapređenje prodaje, � upotrebu iskustva i kreiranje događaja, � razvoj odnosa sa javnošću, � razvoj lične prodaje i � razvoj direktnog marketinga. (Kotler, Marketing menadžment).

Po mišljenju Dika Vorena, deset najznačajnijih područja upravljanja marketingom radi istraživanja tržišta su: utvrđivanje karakteristika tržišta, merenja kapaciteta tržišta, analiza tržišnog udela, analiza prodaje, studije o trendovima poslovanja, studije o konkretnim pro-izvodima, kratkoročno predviđanje, prihvatanje i potencijal novog proizvoda, dugoročno predviđanje i studije o formiranju cena (Warren Twedt, l988.).

Planiranje marketinga se svodi na predviđanje tržišnih kretanja na osnovu dosa-dašnjih trendova i ocene perspektive, a posebno utvrđivanje kvantitativnih zadataka moguće prodaje u količini ili vrednosti. Sadrži program mera, taktike i strategije da se zadrže postojeći i privuku novi potrošači na ciljnim tržištima. Cilj planova marketinga je uvećanje prodaje putem sledeće šeme:


� � R � E � I � G

&

I S � R � " I V� � � E � R " I Š ��

&

R E � L � � � I P R O P� G � � � �

&

P R O � � � �

U fazi planiranja marketinga donose se važne odluke o tržištu, proizvodu, usluzi, asor-timanu, potrošačima, ekonomiji poslovanja.

Implementacija planova ima za cilj da planovi budu ostvareni. Sadrži program mera, taktike i strategije da se zadrže postojeći i privuku novi potrošači, zauzme ili poveća tržišno učešće i ostvari uspeh u poslovanju, zaradi i profi tu na ciljnim tržištima.

Kod planiranja i implementacije planova najvažniji su ljudski resursi, organizacija i menadžment, kojim se sprovode planovi. Ljudski resursi su najznačajniji i za uspeh ukupnog procesa marketinga i uspeh ekonomije preduzeća u celini. Za ljudske resurse najvažnija su kompetentnost i ovlašćenja zaposlenih, (svakog na svom mestu i sa svojim ovlašćenjima). Važni su, takođe, informisanost, znanje, poverenje (da kupca, kao osnovnu kariku u marketingu, neće prevariti), stručnost, odgovornost, sposobnost za komuni-kaciju, pouzdanost, veru u napredak, kako bi davali sve od sebe na privlačenju, osvajanju i zadržavanju potrošača.

Kontrola planova marketinga trgovinskog preduzeća defi niše se kao skup postupa-ka koji omogućuju da se nastavljaju pozitivna dela, otklanjaju greške i ostvaruju ciljevi preduzeća, posebno u odnosu na planirane i postavljene zadatke preduzeća i aktuelne zakonske propise u sopstvenoj državi. Za kontrolu su najznačajniji:

� odgovarajući standardi i njihova kvantifi kacija, � mogućnost razlikovanja dobrih i loših strana u poslovanju trgovinskog preduzeća.

Kontrola, najčešće, uključuje : � godišnju kontrolu planova i ukupnog poslovanja, � kontrolu rentabilnosti, efi kasnosti i zadovoljstva kupaca-potrošača, � stratešku kontrolu, uključiv i kontrolu strateških planova.

Prodavci moraju biti aktivni u marketingu, istraživanju tržišta i njegovim prognozama, promociji. Penetracija Interneta i obilje informacija na Web-u, otvorila je nove mogućnosti prognoza, prepoznavanje trendova na tržištu, otkrivanje kupaca, aktivnosti konkuren-cije i sl. Prodaja je značajna za marketing, jer pruža ključne podatke o kupcima, tržištu,


konkurenciji, predviđanju prodaje i njenom budžetu, odnosno prihodima i troškovima. S druge strane, prodajne aktivnosti su pod direktnim uticajem odluka koje se donose u fazi marketing planiranja, uključiv i bazu podataka. To se posebno odnosi na planiranje vezano za marketing program, marketing miks, a posebno promotivni miks.

Prodajni planovi mogu biti strateški i operativni (taktički). U strategijskom market-ing planu govori se o ciljnim tržištima i poslovnoj orijentaciji na osnovu analize najboljih tržišnih šansi. U taktičkom (operativnom) planu određuju se marketing taktike, uključiv karakteristike proizvoda i izbor asortimana (merčendajzing), cene, izbor kanala prodaje i promocije. Kod planiranja poslova stalno se mora gledati u budućnost, najmanje neko-liko godina. „Strateško planiranje je upravljački proces razvijanja i održavanja životne sposobnosti ciljeva i sredstava organizacije u odnosu prema mogućnostima njene okoline. Zadatak je strateškog planiranja da prilagodi kompaniju da osvoji dovoljno povoljnih poslova kako bi se održala čak i ako bi neki od njenih poslova bili i štetni.“ (Kotler, l998, knjiga II, str 43.).

Kod marketing istraživanja treba pratiti: � procene boniteta, date od poznatih svetskih institucija, � statističke i druge publikacije, � materijale ministarstava, privrednih komora, banaka, fondova, � intervjue i izjave uglednih ličnosti, � tenderska i licitaciona dokumenta, � poslovne skupove i razgovore, posebno Davos, � posete državnih delegacija i izjave zvaničnika, � radio i TV programe i fi lmove o promociji preduzeća, � promene u okviru relevantnih web sajtova.

Metode za analizu tržišta najčešće su: anketa, trend, statistička analiza tražnje, iskustvo eksperata, sopstvena dugoročna analiza tražnje. Trend se koristi za predviđanje budućnosti na bazi kretanja iz prošlosti. Postoji sekularni trend, ciklički trend, sezonski uticaji i slučajni uticaji i promene. Potrebno je da se izvrši podela serija na ova četiri trenda, pa će prognoze biti pouzdanije. Sekularni trend pokazuje dugoročne tendencije u prodaji određenog proizvoda, pod uticajem političkih, ekonomskih, socijalnih (demografskih) i tehnoloških faktora. Ciklički - konjunkturni trend se javlja kada vremenske serije poka-zuju talasanje sa konstantnim amplitudima i vremenskom periodičnošću. Sezonski trend pokazuje promene koje se redovno odražavaju u kraćem vremenskom periodu (mesec, tromesečje), pa ih treba isključiti iz dugoročnog predviđanja. Slučajni uticaji i promene obuhvataju iznenadne događaje kao što su: politički prevrati, ratovi, privredne krize, el-ementarne nepogode, restriktivne mere države - uključiv i moratorijum dugova i slično. Ako je prodaja određenih proizvoda pod velikim uticajem ovih faktora, metod trenda se ne preporučuje. Statistička analiza se najčešće zasniva se na dinamičkoj i strukturnoj analizi, te regresionoj i korelacionoj analizi kao i analizi verovatnoće.


Za predviđanje budućih kretanja na tržištu posebno su poznata dva američka instituta: Hudson Institute Futures Group i Institute for the Future.

2.5. MA��IN� MI�S

Prodavac (izvoznik) mora poznavati tržište, konkurenciju, potrebe potrošača, sve ono što je potrebno da neko bude uspešan u marketingu. Potrebno je imati viziju, sposobnost strateškog razmišljanja i kreativnost. Ne može se osmisliti, još manje prodavati, novi proiz-vod, ako se ne znaju potrebe kupaca i kompletna situacija na tržištu.

„Pozicioniranje je postupak kreiranja proizvoda kompanije i marketing miksa tako da proizvod zauzme određeno mesto u svesti potrošača“ (Kotler, l996 Knjiga I, str 279 ). Penetracija tržišta je:

� povećanje prodaje postojećeg proizvoda na postojećem tržištu (tržištima); � razvoj tržišta - uvođenje postojećih proizvoda na nova tržišta; � razvoj proizvoda - uvođenje potpuno novih proizvoda na postojeća ili nova tržišta.

Segmentacija tržišta je njegova podela na manje celine radi veće efi kasnosti u prodaji. Etičko poslovanje omogućuje bolje kontakte sa kupcima, trajnije prodaje i smanjenje troškova prodaje, iako nekada produžava vreme potrebno za obavljanje prodaje, odnosno prodajne transakcije. „Dobro voditi posao znači upravljati njegovom budućnošću, a up-ravljati budućnošću znači upravljati informacijama.“(Harper, l961., p.1).

Tržište je ranije defi nisano kao mesto gde se susreću kupci i prodavci. Danas se tržište defi niše kao skup odnosa kupaca i prodavaca, koji obavljaju transakcije kupovine i prodaje nekog proizvoda ili grupe proizvoda, gde se formiraju cene i vrši transfer novca. Ponuda uspeva ako ima vrednost za kupca. Kupac, između različitih ponuda, bira one koje imaju najveću vrednost za njega u kombinaciji kvalitet, cene i pružene usluge. Kotler je davno defi nisao tzv. marketing miks, kao uslov uspeha na tržištu, a njega čine 4P i to:

� proizvod, � cena, � mesto odnosno kanali prodaje i � propaganda.

Neki autori imaju svoje elemente marketing miksa, koji se, takođe, mogu koristiti. Tako Robert Lauterborn umesto četiri Kotlerova P predlaže svoja četiri C, pa se dolazi do tzv. integrisanog marketinga koji je veoma primenjiv u praksi i to:


4P 4C � Proizvod (product) � Cena (proce) � Mesto (place) � Promocija( promotion)

� rešenje za kupca (customer solution), � trošak za kupca (customer cost), � pogodnost za kupca (convenience), � komunikacije sa kupcem (comunication)

(Lauterborn, 1990, str 26).Propaganda nije posebno obrađena u ovom udžbeniku pošto na studijskom programu

Marketing i trgovina Univerziteta Singidunum, postoji poseban predmet „Komuniciranje i pregovaranje u trgovini“.

PI�ANJA

1. Objasnite osnovne defi nicije menadžmenta?2. Objasnite proces planiranja u menadžmentu?3. Objasnite proces organizovanja u menadžmentu?4. Navedite organizacionu šemu preduzeća?5. Objasnite proces vođenja (liderstva) u menadžmentu?6. Nabrojte karakteristike dobrog menadžera?7. Nabrojte navike uspešnog menadžera po Kavi Stivenu?8. Objasnite proces kontrole u spoljnotrgovinskom menadžmentu?9. Objasnite efi kasnost poslovanja spoljnotrgovinskog preduzeća i sve njene pokaza-

telje?10. Objasnite efi kasnost merenu racio brojevima?11. Objasnite sve aspekte efektivnosti poslovanja spoljnotrgovinskog preduzeća?12. Koje su međusobne relacije efi kasnosti i efektivnosti u poslovanju spoljnotrgovin-

skog preduzeća?13. Navedite osnovne defi nicije marketinga?14. Primena i istraživanje marketinga u spoljnotrgovinskom preduzeću?15.Targetiranje, segmentacija i pozicioniranje u marketingu?16. Upravljanje marketingom u spoljnotrgovinskom preduzeću?17. Marketing kontrola?18. Marketing miks, njegova suština i objašnjenje?19. Koji je deo marketing miksa po vama najznačajniji?


PRILOG

PRILOG 1

O�VIR HOLIS�I��OG ��R�E�I�G�

Izvor: P.Kotler: Marke� ng menadžment, Data status, 2006., str. 40

PRILOG 2

ORG��I��IO�� ŠE�� «R��P�»

Napomena: šema je iz 1990. godine.

Izvor: autor M.Unkovi�

99ME��D��E�T KV�L�TET� � DR�G� T��D�RD�� OL�OTRGOV�� KO� � DEV��O� O LOV��

4�L�V�

M�NA�ŽM�N� ��A�I��A I ��U�I S�AN�A��I U SP��JN��INS��M I

��IZN�M P�S��ANJU

1. M�NA�ŽM�N� ��A�I��A

1.1. U�� U ��A�I��

Kotler je kroz 4 P izrazio suštinu marketinga: � proizvod odnosno njegov kvalitet, � cena, � kanali marketinga i � propaganda.

Pored prodaje na domaćem tržištu ceo ovaj marketing miks, kako ga je nazvao Kotler, značajan je i za spoljnotrgovinsko poslovanje.

Međunarodna standardizacija kvaliteta stara je preko 150 godina. Standardi unapređuju poslovanje, proširuju tržište i zbog toga svetska privreda investira milijarde dolara na standarde. Standardi predstavljaju važan korak u brzom i efi kasnom pristupu međunarodnim tržištima, a njihovom primenom podstiče se realna i zdrava trgovina i pristupačne cene za kupce. Uloga kvaliteta, kao jednog od najznačajnijih stubova ekonom-skog razvoja i izvoznog uspeha, potvrđuje se insistiranjem na uvođenju standardizacije, kojom se postiže veći kvalitet, niži troškovi i veća bezbednost proizvoda, a samim tim jača konkurencija u međunarodnom poslovanju. Standardi se dele na tehničke (na primer,


veličina, sadržaj materija, boja), standarde učinka (sposobnost da nešto učine - proizvedu) i standarde konkurentnosti. Postoji i podela na obavezne i dobrovoljne standarde. Sporazum Svetske trgovinske organizacije (STO) o tehničkim preprekama trgovini (Agreements of Technical Barriers to Trade), standarde defi niše kao dokumenta koja je odobrilo priznato telo, na bazi propisanih uputstava i karakteristika proizvoda, ili procedura i metoda proiz-vodnje, uključiv terminologiju, simbole, koji se primenjuju na proizvod, proces ili metod proizvodnje.

Svaki proizvod koji se pojavljuje u spoljnoj trgovini mora imati adekvatan - odgo-varajući kvalitet. Kvalitet je potreban za potrošače i značajan za konkurentnost - uspešnost ponuđača, najznačajniji faktor diferencijacije i izvor vrednosti za potrošače. Niko nije spreman da kupuje i ulaže svoj novac ako proizvod ne odgovara njegovoj nameni odnosno potrebi koju treba da zadovolje. To važi kako za proizvode široke potrošnje, tako za repro-materijale i opremu. Defi nicija kvaliteta nije nimalo laka, a pogotovo kad se on upoređuje sa cenom. Visok kvalitet traži jaču cenu, srednji kvalitet srednju cenu, a nizak kvalitet nižu cenu - uvek se radi o kvalitetu koji može da zadovolji minimalne potrošačeve potrebe i navike. Nekad se radi i o „percepciji kvaliteta“, pa svi misle da je Folksvagen (VW) bolji od Škode, iako se radi o sličnom vozilu. Zbog toga se kvalitet koristi u dva osnovna značenja:

� kao mera osobine, normativ, svojstvo, karakteristike, itd; � kao izraz, stepen doživljenog zadovoljstva, stečenog ukusa, sigurnosti i sl., pri nje-

govom korišćenju i zadovoljavanju ljudskih potreba.Svaki proizvod - usluga, samim svojim posedovanjem, podrazumeva određeni nivo

kvaliteta. Zbog toga se, u praksi, često sačinjava šema, koja izražava kvalitet proizvoda:

Svetska trgovinska organizacija (STO) insistira da sve robe u međunarodnoj trgovini imaju obaveznu kontrolu pre isporuke (preshipment inspection). Inspekciju vrše speci-jalizovane i specijalno imenovane fi rme koje daju potvrdu kvaliteta, kako bi se izbegli ogromni troškovi vraćanja robe, ako bi se naknadno utvrdilo da ona nije kvalitetna. Vrši se na osnovu Sporazuma STO o kontroli robe pre isporuke, a taj sporazum obavezuje sve zemlje članice STO (Agreement on Preshipment Inspection). Ključ razvoja upravljanja


kvalitetom je uvažavanje potreba i zahteva potrošača. Potrošači tradicionalno procenju-ju kvalitet na osnovu: bezbednosti pri korišćenju, zdravstvenoj i ekološkoj sigurnosti, pouzdanosti (da li se proizvod često kvari), dugotrajnosti, lakoći upotrebe, funkcionalnosti odnosno da proizvodi tražene pokazatelje i afi rmisanosti robne marke. Kvalitet zavisi od proizvodnih procesa i njihove kontrole, obučenosti radnika, odgovornosti u radu i izboru dobavljača, sa stanovištva kvaliteta njihove isporučene robe.

Ne postoji neka opšteprihvaćena defi nicija kvaliteta nego parcijalne defi nicije. Evropska organizacija za kvalitet (EOQC) usvojila je sledeću defi niciju:“Kvalitet je

stepen do koga proizvod zadovoljava potrebe korisnika.“Međunarodna organizacija za standardizaciju (ISO) daje sledeću defi niciju: „Kvalitet je

sveukupnost svojstava i karakteristika nekog proizvoda ili usluge koji se odnose na njegovu sposobnost da izvrši prethodno postavljene ili zahtevane potrebe.“ (http:// status. oecd.org/glossary/ detail. asp? ID=5150).

Američki profesor J.M. Juran kvalitet defi niše kao „pogodnost proizvoda za upotrebu“ (J. M., Juran., l988., str. 192).

Takođe američki profesor Tom Peters dao je sledeću defi niciju: „Kvalitet je ono što potrošač kaže da mu treba, a ne ono što naša ispitivanja označavaju kao zadovo-ljavajuće.“(Peters, l996., str 119).

Jedan od tvoraca Totalnog sistema kvaliteta američki profesor japanskog porekla Dem-ing kvalitet defi niše kao „obeležje proizvoda koje je usmereno na zadovoljenje sadašnjih ili budućih potreba potrošača-kupaca“. (Deming, 1996., str 214).

Edwards Deming je postupak uspostavljanja Totalnog menadžmenta kvaliteta (TQM) izložio u 14 tačaka:

1. konstantno kreirajte svrhu za unapređenje proizvoda i usluga,2. prihvatite novu fi lozofi ju,3. prekinite praksu oslanjanja na masovnu kontrolu,4. defi nišite praksu dodele posla rukovodeći se isključivo ponuđenom cenom,5. neprekidno i zauvek unapređujte sistem proizvodnje i usluga,6. stalno uvodite savremene metode obuke na radnom mestu,7. prihvatite i uvedite instituciju preduzetništva i liderstva,8. iskoristite osećanje straha za uspeh,9. srušite barijere koje razdvajaju zaposlene,10. ukinite parole, upozorenja i planske ciljeve,11. eliminišite numeričke kvote kod zadataka,12. srušite prepreke koje ljude sprečavaju da se ponose svojim radom,13. uvedite stimulanse za trajno obrazovanje i lično usavršavanje,14. preduzmite akciju da biste sproveli transformaciju.


Deming je uveo tzv. „trilogiju kvaliteta“ koja se sastoji u: planiranju kvaliteta, kontroli kvaliteta i usavršavanju kvaliteta. On najviše insistira na uključivanju zaposlenih (kaizen) i trajnoj obuci za nova učenja i sticanja znanja, sve do “sistema dubokog znanja“. Sistem TQM prvo je primenjen u Japanu, a paralelno i u SAD. (Deming,1996, str. 214-221).

Sistem kvaliteta podrazumeva takvu organizaciono - funkcionalnu strukturu pogona za proizvodnju proizvoda u okviru koje su svi nivoi ovlašćenja i odgovornosti, te odnosi i međusobne veze, u okviru svih poslovnih aktivnosti, tako uređeni da omogućuju efi kasno izvršenje svih poslovnih funkcija.

U poslednje vreme sve se više govori o menadžmentu kvaliteta. Menadžment kvaliteta upućuje na procese, umesto na sam krajnji kvalitet proizvoda ili usluge. Proces obuhvata planiranje proizvoda ili usluge, neophodne resurse i merenje efi kasnosti resursa, uključiv i sam kvalitet. Ovo znači preventivnu analizu svake komponente proizvodnje, proizvod-nog procesa, transporta i distribucije, ponašanje u upotrebi, pa do konačne reakcije ili prigovora potrošača. U poljoprivredi se, na primer, ovaj proces slikovito zove „ od njive do trpeze“.

Kao osnovne tačke sistema za upravljanje kvalitetom i obezbeđenje kvaliteta koriste se odgovarajući modeli ISO 9000 i ISO l4000 i HACCP standardi ili modeli tzv. dobre proizvođačke prakse (Good Manufacturing Practices - GMP) i dobre laboratorijske prakse (Good Laboratory Practices - GLP). Kvalitet Evropske unije CE je od najvećeg značaja za onoga ko ima nameru da izvozi standardne proizvode za ovo tržište, a on se oslanja na ISO i HACCP standarde. Kod izvoza u muslimanske, pre svega arapske zemlje, naročito kod izvoza prehrambenih proizvoda primenjuju se HALAL standard, a kod izvoza istih proizvoda u Izrael - Košer standard.

Poslednjih godina u svetu se sve više nameću novi robotizovani koncepti usavršavanja kvaliteta i njegovog podizanja na viši nivo. Tu se, pre svega, misli na reinženjering poslovnih procesa (Business Process Reengineering-BPR), na poređenje sa liderima u branši i najoštrijim konkurentima (benchmarking), kao i na totalno upravljanje kvalitetom (Total Quality Management - TQM). Totalno upravljanje kvalitetom podrazume-va menadžment totalnog kvaliteta, sistem sveukupnog ili integralnog upravljanja kvalitetom, potpuno upravljanje kvalitetom. Njegova najnovija verzija je tzv. kvalitet izvrsnosti.

Evolucija upravljanja kvalitetom svodi se na tri faze: � kontrolisanje i kontrola kvaliteta, � obezbeđenje kvaliteta i � menađment totalnog kvaliteta (TQM ).

U donjoj šemi prikazane su razlike između tradicionalnog i savremenog pristupa kvalitetu:


�R��IIO��L�I PRIS��P

Kvalitet poskupljuje proizvodnju

Kontrola se svodi na inspekciju

Radnici uzrokuju defekte

Eksper� sistem �ine op� malnim

Standardi, kvote, ciljevi

Upravljanje pomo�u straha od gubitka

Zaposleni su trošak

Kupovina uz najnižu cenu

Pro� t je najbolji indikator uspeha

S�VRE�E�I PRIS��P

Kvalitet zna�ajno snižava troškove

Roba bez defekata ne zahteva kontrolu

Sistem uzrokuje defekte

Nijedan sistem nije op� malan

Eliminacija standarda i kvota

Eliminacija straha

Zaposleni su resurs

Kupovina uz najniže ukupne troškove

Lojalan potroša� - dugoro�an pro� t

Savremeni menadžment obezbeđenja kvaliteta proizvoda, na osnovu standarda ISO, CE, HACCP, TQM i kvalitet izvrsnosti. Obuhvata kontrolu svih operativnih aktivnosti fokusiranih na praćenje procesa i na uklanjanje uzroka pojedinih slabih tačaka u radu. Na primer, ako jedan proizvod ili uslugu uradi tim stručnjaka, obučen kadar i opiše njegove reference, potrošač će uvek znati i verovati u njegova svojstva. Za kontrolu takvog proiz-voda - usluge zaduženi su svi koji direktno ili indirektno učestvuju u njegovoj proizvodnji i kanalima njegovog puta do kupca, te zadovoljstva kupca.

Obezbeđenje kvaliteta obuhvata ceo proces organizacije, a ne samo proizvodnje. Pr-venstveno podrazumeva kvalitet ljudskih resursa, dobru organizaciju i menadžment, te ispravnu cirkulaciju dokumenatacije. Kvalitet je konzistentna isporuka proizvoda i usluga koja se podudara sa očekivanim pokazateljima, uz čiju pomoć se defi niše kada i kakav se kvalitet postiže.

Poboljšanje kvaliteta ima za posledicu povećanje tražnje, a tri su glavna razloga za uvođenje standarda kvaliteta:

� Zadovoljstvo klijenta, � Konkurentnost, � Poboljšanje poslovnih performansi.

Nasuprot ranijem verovanju da je kvalitet skupa stvar, novo verovanje označava nasto-janje da je uvek jeft inije posao dobro uraditi prvi put, pa on, posle toga, dugo traje. Pojam kvaliteta je evoluirao od upravljanja kvalitetom proizvoda i usluga preko obezbeđenja kvaliteta poslovnih procesa primenom sistema kvaliteta ISO 9000 i ISO l4000, ka menadžmentu totalnog kvaliteta (TQM) i kvaliteta izvrsnosti.


1.2. SUŠ�INA IS� ��A�I��A

ISO kvalitet ima nekoliko osnovnih standarda: ISO 9001 odnosi se na sistem uprav-ljanja menadžmentom kvaliteta, ISO l4001 odnosi se na sistem upravljanja zaštitom životne sredine, ISO 15022 standardi za hartije od vrednosti, ISO 18001 odnosi se na bezbednost i zdravlje zaposlenih i ISO 22000 (ili HACCP) odnosi se na sistem upravljanja u vezi bezbed-nosti hrane, ISO/PAS 28000 odnosi se na menadžment sistema fi nansija, ISO/IEC 27001 odnosi se na kvalitet i bezbeznosti informacija. Kreirala ih je Međunarodna organizacija za standardizaciju u Ženevi, kao nevladina organizacija od ogromnog uticaja u svetu. To je standard upravljanja sistemom kvaliteta, u kome je kvalitet osnovna poslovna dimenzija, a korisnik/potrošač odnosno klijent osnovna interesna strana.

Po uvođenju, l987. godine, serija standarda ISO imala je dve revizije: prvu l994, drugu 2000-te. Prva je ujednačila terminologiju i uvela jednak status kod proizvoda i usluga. Druga je defi nisala organizaciju okrenutu kupcu i stalnom unapređenju kvaliteta kroz unapređenje procesa poslovanja. Danas je preko l60 zemalja usvojilo standarde ISO i svoje nacionalne standarde uskladilo sa ovim standardima. Preko milion organizacija u svetu ima standard kvaliteta ISO 9001, preko sto hiljada ISO 14001, HACCP moraju ispuniti svi proizvođači hrane i sl.

Najvažniji elementi sistema upravljanja kvalitetom po seriji standardna ISO su: � celokupan sistem upravljanja kvalitetom fokusiran je na zadovoljenje zahteva kli-

jenata/potrošača; � stalno - permanentno unapređenje kvaliteta; � način rada preduzeća posmatra se kroz procesni model u kome se kompletno

poslovanje sagledava kao set međusobno povezanih i međusobno zavisnih proce-sa - uveden je koncept samoocenjivanja preduzeća;

� svi zahtevi su generički i moguće ih je primenjivati na sva preduzeća, bez obzira na vrstu, veličinu, da li posluju u proizvodnji ili uslugama.

Sistem upravljanja kvalitetom ISO 9001 je menadžerska poluga i obaveza bazirana na sledećih 8 principa menadžmenta:

Princip 1 - Organizacija okrenuta kupcu: organizacije zavise od svojih kupaca i sto-ga moraju razumeti trenutne i buduće potrebe kupaca, zadovoljiti njihove zahteve, diferencirati se od drugih i težiti da prevaziđu očekivanja kupaca;

Princip 2 - Liderstvo: vođe uspostavljaju jedinstvo namera i ciljeva organizacije. Oni treba da stvore i održavaju radno okruženje u kojem će ljudi biti potpuno uključeni u ostvarivanje ciljeva organizacije;

Princip 3 - Uključenost ljudi: ljudi na sim nivoima su suština organizacije i njihovo puno uključenje osigurava korišćenje njihovih sposobnosti za dobrobit organizacije;

Princip 4 - Procesni pristup: željeni rezultat se efi kasnije podstiže kada se resursima i aktivnostima upravlja kao procesom;


Princip 5 - Sistemski pristup upravljanju: identifi kovanje, razumevanje i uprav-ljanje međusobno povezanim procesima kao sistemom, doprinosi da organizacija efektivnije i efi kasnije postiže svoje ciljeve;

Princip 6 - Stalno unapređenje: svih performansi mora biti trajni cilj svake organi-zacije;

Princip 7 – Činjenični pristup odlučivanja: delotvorne odluke zasnivaju se na analizi činjenica, podataka i informacija;

Princip 8 – Obostrano koristan odnos sa isporučiocima: organizacija i njeni isporučioci su međusobno zavisni, a obostrano koristan odnos unapređuje sposob-nost i jednih i drugih za stvaranje više vrednosti.

Dopunski ISO l4000 (ili l400l) odnosi se na zaštitu životne sredine, njegova je suština sledeća:

� Postizanje zadovoljstva klijenta, � Unapređenje kvaliteta proizvoda/usluga, � Zaštita životne sredine i prevencija zagađivača, � Unapređenje odnosa sa isporučiocima, � Razvoj i primena menadžerskih alata, � Unapređenje konkurentnosti na domaćem i međunarodnom tržištu, � Unapređenje imidža i povećanje učešća na tržištu, � Ukidanje tržišnih barijera, � Unapređenje usklađenosti sa zakonskom regulativom, � Stalno unapređenje poslovanja, posebno u ekološkoj sferi.

U okruženju rastuće globalne konkurentnosti, sistem upravljanja kvalitetom posta-je sve važniji u procesu razvoja svakog preduzeća, a posebno u izvozu. Principi uprav-ljanja kvalitetom koji se fokusiraju prvenstveno na odgovornost izvršnog rukovodstva, univerzalno su primenjeni na sve interesne grupe i mogu se inkorporirati u novu ili postojeću organizaciju. Primenom navedenih 8 principa menadžmenta, preduzeća obezbeđuju korist klijentima, isporučiocima, vlasnicima, zaposlenima, te lokalnoj zajednici i društvu u celini.

1.3. ��A�NI M�NA�ŽM�N� ��A�I��A ��QM�

Svaka organizacija mora da gradi pravi poslovni sistem, koji će obezbediti ostvarivanje ciljeva poslovanja, posebno kvaliteta.

Po svom sadržaju TQM obuhvata sledeće aspekte: � tehničko - tehnološki aspekt proizvoda i procesa, � organizacioni aspekt menadžmenta sistema,


� kulturno i bezbednosti aspekt zaposlenih u organizaciji, � moralni i etički aspekt poslovanja, � ekonomski aspekt održivosti rezultata organizacije, � društveni aspekt odgovornog poslovanja i kvaliteta življenja, � ekološki aspekt održivog razvoja.

Procesni model savremene organizacije kvaliteta znači sledeće: � kupac je najznačajniji, nalazi se na početku i na kraju procesa, a njegove potrebe � su vidljive u celom procesu; � uspostavljene su čvrste interakcije kupac - isporučilac; � operacije su podeljene na delove procesa i imenovani su rukovodioci procesa.

Totalni menadžment kvaliteta obezbeđuje očekivanja glavnih učesnika: � za kupce: kvalitet, cenu i dobru uslugu, � za akcionare: održiv rast i profi t, � za zaposlene: sigurnost radnog mesta, zaradu, priznanja i razvoj karijere, � za partnere i isporučioce: održivo partnerstvo i obostranu korist, � za društvo: dobar ugled, održivo korišćenje prirodnih resursa, zaštitu životne sredi-

ne i uredno plaćanje poreza.Prema zahtevima standarda ISO 9001/2008 dolazi do obezbeđenja efi kasnosti u ostva-

rivanju dugoročnih ciljeva organizacije, da zadovolji zahteve kupaca i drugih zaintere-sovanih strana i da ima ugrađene mehanizme za održiva kontinuelna poboljšanja. Ovakav sistem mora da bude uspostavljen na procesnoj osnovi i da bude kompatibilan sa ostalim menadžment sistemima u organizaciji. Novi standard ISO 2004 defi niše menadžment kvaliteta koji treba da omogući dugoročno održivi uspeh u ostvarivanju ciljeva preduzeća i svih zainteresovanih strana, a to posebno zahtevaju različiti standardi/sistemi, odnosno modeli izvrsnosti (Heleta, 2009, str. 109.).

BEST model izvrsnosti, čiji je razvoj u toku, treba da sadrži kriterijume održivog raz-voja, kao i humane dimenzije kvaliteta za ostvarivanje ciljeva življenja sadašnjih i budućih generacija. Bazni model izvrsnosti se može opisati na sledeći način: Orijentacija na kupce i druge zainteresovane subjekte je polazna tačka i vodeća veličina za sve akcije u organizaciji koja ima liderstvo u totalnom menadžmentu kvaliteta, čiji proizvodni, fi nansijski i ostali rezultati treba da zadovolje očekivanja svih učesnika u uspehu preduzeća.

Koncept totalnog menadžmenta kvaliteta predstavlja značajan pomak u evoluciji kvaliteta, jer akcenat stavlja na prevenciju i totalitet procesa. Ovaj standard kvaliteta uve-den je 80-tih godina XX veka. Obezbeđenje kvaliteta se javlja kao rezultat nove fi lozofi je kvaliteta, a njena praktična implementacija je nastavak prakse obezbeđenja kvaliteta po sistemu ISO. Obezbeđenje kvaliteta obuhvata celi proces proizvodnje, a ne samo proizvod-nju. Najveći akcenat se stavlja na unapređenje organizacije, kadrovske resurse, procese i adekvatnu dokumentaciju. To je svetska praksa poslednjeg kvaliteta zasnovana na mnogo


više elemenata od ISO standarda. Upravljanje kvalitetom izvrsnosti je usmereno na funk-cionisanje preduzeća kao skupa međusobno povezanih delova, a kvalitet se tumači kao pokretačka snaga menadžmenta i sredstvo za poboljšanje poslovanja i konkurentnosti. Kvalitet se usmerava na sve aspekte poslovanja.

Reč totalni izražava ideju da svi zaposleni, bez obzira na funkciju i nivo u organizaciji, teže kvalitetu. Reč kvalitet sugeriše izvrsnost svakog dela i svakog aspekta organizacije. Reč menadžment ukazuje na to da se teži kvalitetu kao posledici procesa menadžmenta kvaliteta.

Menadžment ukupnog - totalnog kvaliteta, a pogotovo njegova najnovija faza“ kvalitet izvrsnosti“ je pristup dugoročnog uspeha kroz potrošačku satisfakciju, zasnovan na učešću svih članova organizacije i kontinuiranom poboljšanju procesa proizvoda, usluga i kulture njihovog rada.

Najveće razlike između organizacija koje primenjuju tradicionalni i kvalitet po sistemu TQM vide se u donjoj šemi:

�R��IIO��L�� ORG��I��I��

Vo�enje organizacijom

Usluga potroša�ima je manja od 100%

Pro� t na kratak rok

Visoki troškovi proizvodnje

Visok otpad i dorada

Nizak kvalitet i visoki troškovi

Završna provera kvaliteta

Rangiranje ljudi i rezultata

Odvojena odeljenja

Hijerarhija odozgo na dole

Komunikacija od vrha na dole

�Q� ORG��I��I��

Vo�enje interesima potroša�a

Usluga potroša�u je potpuna

Dugoro�na posve�enost pro� tu

Kon� nuirana unapre�enja

Eliminacija škarta

Visok kvalitet i niski troškovi

Provera kvaliteta od po�etka

Vo�enje ljudi i merenje promena

Me�usobno povezani � movi

Visoka par� cipacija zaposlenih

Komunikacija na više nivoa

Poslednja istraživanja u domenu marketinga i ponašanja potrošača u prvi plan ističu da je za poslovni uspeh na tržištu potrebno postići totalnu satisfakciju potrošača (Total Con-sumer/ Customer Satisfaction-TCS). To znači da proizvod/usluga u potpunosti izražava zahteve i želje potrošača. Koncept je defi nisan sa stanovištva potreba i interesa potrošača,


dakle, izvan preduzeća. Istovremeno koncept korespondira sa konceptom totalnog up-ravljanja kvalitetom (TQM), koji je nastao unutar i za potrebe preduzeća. Zajedničko za oba koncepta je da standard ili meru tržišne uspešnosti preduzeća nalaze, u najvećem mogućem stepenu, u zadovoljavanju i ispunjenju zahteva i želja potrošača. (Živković, 2006., str 129 - 130).

Nova poslovna fi lozofi ja zasnovana na konceptu TQM dobija sve veći značaj u svim sferama menadžmenta. Njegove vredosti i praksa su integrisani u sve menadžment dis-cipline i strukture ljudske delatnosti. Sa druge strane, TQM je razvio metodologije sa defi nisanim strukturama kojima se modeluju menadžment sistemi u organizaciji.

1.4. S�AN�A�� PS�� UNIJ� ! �C

Iako se zasnivaju na standardima ISO, standardi Evropske unije EC u obliku ključa, imaju svoje značajne specifi čnosti. Primenjuju se u EU, a ove standarde imaju i mnoge druge zemlje, čija razmena gravitira EU. Standard Evropske unije Conformitee Euro-peen – CE, uveden je postepeno, kroz usvajanje 21 direktive od strane Evropske komisije u periodu 1973. do 2004. godine. Standardi su usvojeni za 25 grupa proizvoda i to za: električnu opremu, sudove pod normalnim pritiskom, igračke, građevinske proizvode, mašine, elektromagnetne proizvode, opremu za ličnu zaštitu, merne instrumente, medi-cinske implante, aparate za merenje gasnih goriva, telekomunikacionu opremu, grejače za vodu i gasna tečna goriva, eksplozive za civilnu upotrebu, medicinsku opremu, opremu za zemaljske satelitske stanice, opremu za zaštitu od eksplozije, sredstva za rekreaciju, kotlove pod pritiskom, alate i alatne mašine, kablovske instalacije, lift ove, kućne aparate, medicinsku dijagnostičku opremu, elektromagnetne proizvode, neautomatske aparate za merenje težine. Posebna direktiva odnosi se na HACCP standarde i opštu sigurnost proiz-voda. Standardi nisu obavezujući, ali se teže, i sa znatno manjom cenom prodire na tržište Evropske unije ako se oni ne primenjuju. (http:// ec. europa. eu/ antrprise/ newapproach/ legoslation/ directives/ table 1. htm 3/20/2009).

1.5. HACCP S�AN�A��

HACCP predstavlja akronim od skraćenice izraza Hazard Analysis and Critical Control Points (Analiza rizika i kritičnih kontrolnih tačaka). Ovaj sistem zaštite kvaliteta identifi -kuje, procenjuje i kontroliše rizike koji su od značaja za bezbednost hrane.

Prvi put je započet u fi rmi „US Pillsbury Co“ l960. godine, po narudžbi NASE, sa ciljem da se proizvede apsolutno bezbedna hrana za kosmonaute. Godine l969. UN su usvojile tzv. „Codex Aleimentarius“ (CAC/RCP1-l969). Prva komercijalna proizvodnja hrane, uz pri-menu HACCP koncepta otpočela je, takođe, u kompaniji „US Pillsbury Co „ l970. godine.

Evropska Unija donela je svoju Direktivu o higijeni životnih namirnica, No. 93-43/Savet EEC, l4. juna l993. godine u Briselu. Cilj je bio da se širom Evrope postigne međusobno


razumevanje i saglasnost u vezi sa zdravljem potrošača i dobrim higijenskim običajima u praksi, kao i da se primeni jedinstven standard. Ova direktiva se, između ostalog, sastoji od novog koncepta higijene prehrambenih proizvoda, tj. hrane i kataloga dužnosti i obaveza svih organizacija koje se bave prehrambenim proizvodima.

Suština ovog standarda je da se prati lanac hrane i ishrane od proizvodnje do krajnjeg potrošača i da se primenjuju neophodni higijenski uslovi za proizvodnju hrane koja mora biti bezbedna, zdrava i pogodna za upotrebu. Za organizacije koje se bave hranom, ova regulativa predstavlja zahtev da se sve operacije u vezi sa hranom (korišćenje sirovina i njihov kvalitet, priprema, prerada, proizvodnja, ambalažiranje, skladištenje, transport, dis-tribucija, usluživanje, prodaja) sprovode na higijenski način. Njegov cilj nije pooštravanje zahteva ranijih standarda već izmena u metodu kontrole i praćenja istih.

Usklađenost sa standardima kvaliteta i zdravstvene ispravnosti namirnica nije samo marketinška prednost, nego i zahtev koji se mora ispuniti. Kupci izričito traže da proizvod odgovara zahtevima određenih standarda kvaliteta i zdravstvene ispravnosti. HACCP je dopunski standard standardu ISO. Kada dobije standard HACCP Sertifi kovana or-ganizacija obaveštava potencijalne kupce da njeni proizvodi ispunjavaju međunarodne standarde kvaliteta i zdravstvene ispravnosti i da je obezbeđena zdravstvena ispravnost hrane „od njive do trpeze“.

Značaj HACCP za kvalitet prehrambenih proizvoda potvrđuje i najnovija DIS verzija standarda ISO 22000 iz januara 2005. godine, koja povezuje standarde ISO 9001 i HACCP. Ovaj standard doprinosi razvoju međunarodne trgovine, povećanjem poverenja u bez-bednost hrane.

Uspešna primena HACCP standarda zahteva potpuno angažovanje i uključivanje menadžmenta i radnika, kao i multidisciplinarni pristup iz oblasti agronomije, veterine, proizvodnje, mikrobiologije, medicine, zdravstva, tehnologije hrane, ekologije, hemije i tehnike.

1.6. HA�A� S��IFI�ACIJA

Da bi se prehrambeni proizvodi mogli plasirati na tržišta islamskih, posebno arapskih zemalja, kao značajnog dela svetskog tržišta, mora postojati „Halal sertifi kat“. HALAL sertifi kat izdaje Islamska zajednica Srbije od l970. godine. Pored prehrambenih, sertifi kat je obavezan za farmaceutske i higijenske, posebno kozmetičke proizvode. HALAL sertifi kat treba da obezbede i hoteli koji imaju goste iz Islamskih zemalja.

Da bi zadovoljili uslove ovog standarda proizvodi ne smeju imati aditive i emulgatore koji su štetni po zdravlje. Kod proizvodnje i pripreme proizvoda za ishranu zabranjeno je korišćenje alkohola, proizvoda svinjskog porekla, upotreba likera u konditorskim proiz-vodima i svih aditiva koji se koriste za učvršćivanje proizvoda, a svinjskog su porekla. U praksi to znači da fabrika ne sme alkoholnim sredstvima da dezinfi kuje pogon, a u proiz-vodnji veliku pažnju treba posvetiti vrsti i načinu primene aditiva.


Halal je reč arapskog porekla i znači dozvoljeno i ispravno, prema islamskim propisima, a opozit je Haram, znači ono što je zabranjeno. U Kuranu je zapisano: “Zabranjuje vam se strv, i krv i svinjsko meso, i ono što je zaklano u nečije drugo ime, a ne u Allahovo ime, i što je udavljeno i ubijeno; što je strmoglavljeno - i rogom ubodeno, ili od zveri načeto - osim ako ste ga preklali - i na žrtvenicima žrtvovano.“

Muslimanima je zabranjeno da jedu svinjsko meso uključiv i divlju svinju, meso magar-ca, psa, zmije, majmuna, lava, tigra, medveda, ptica grabljivica (orlovi, lešinari), pacova, stonoga, škorpiona, žaba, krokodila i sl. Zabranjeno im je da jedu meso od životinje kojoj nije iscurila krv, odnosno koja nije zaklana u Božije ime. Zabranjeno je da životinje kolje osoba koja nije musliman, hrišćanin ili jevrejin, jer samo oni znaju šta je pomen božijeg imena prilikom klanja, kao i pijana ili „osoba koja nije pri pameti“.

Da bi jedan proizvođač dobio HALAL certifi kat potrebno je dostaviti:l. Dokumente iz kojih je vidljiva nedvosmislena opredeljenost menadžmenta da će

obezbediti HALAL kvalitet;2. Dokumentaciju kojom se potvrđuje da se u procesu proizvodnje primenjuju sve

odredbe o zdravstvenim, higijenskim i sanitarnim merama, propisanim pozitivnim zakonima, ISO i HACCP standardima;

3. Dokumentaciju kojom potvrđuju da delatnost obavljaju u skladu sa važećim pro-pisima i običajima Muslimana.

U Izraelu postoji sličan standard za uvoz poljoprivrednih i prehrambenih proizvoda koji nosi naziv Košer standard.

Pored pomenutih sve zemlje imaju svoje nacionalne standarde (na primer Nemci standarde DIN), ili neke od pomenutih standarda proglašene za nacionalne standarde.

1.7. ZA��NS�� U�ISANJ� S�AN�A��A U S�BIJI

U Srbiji je donet Zakon o standardizaciji („Sl. glasnik RS“, br. 36/2009 ). Po pomenutom zakonu Srbija primenjuje standardizaciju oslonjenu na:

� standarde ISO, uključiv ekološke i HACCP standarde, � standarde Evropske unije CE, � standarde odabranih zemalja koje imaju visoke standarde kvaliteta, � sopstvene standarde.

Standardizacija u Republici Srbiji zasniva se na sledećim načelima:1. pravu na dobrovoljnom učešću svih zainteresovanih strana prilikom donošenja

standarda;2. konsenzusu zainteresovanih strana;3. sprečavanju prevladavanja pojedinačnih interesa nad zajedničkim interesom;4. preglednosti postupka standardizacije i dostupnosti javnosti standarda i srodnih

dokumenata;5. međusobnoj usklađenosti srpskih standarda i srodnih dokumenata;


6. uzimanju u obzir stanja razvijenosti tehnike i pravila međunarodnih i evropskih organizacija za standardizaciju i odgovarajućih međunarodnih sporazuma;

7. jednakom tretmanu inostranih proizvoda ili usluga i istih ili sličnih domaćih proiz-voda ili usluga, u skladu sa potvrđenim međunarodnim sporazumima čiji je pot-pisnik Republika Srbija. (Zakon o spoljnotrgovinskom poslovanju, „Sl. glasnik RS“, br. 36/2009, član 4.).

Zakon o spoljnotrgovinskom poslovanju reguliše i ciljeve ostvarivanja standardizacije u Srbiji, a to su:

1. unapređenje zaštite života, zdravlja i bezbednosti ljudi, životinja i biljaka, kao i zaštita životne sredine;

2. poboljšanje kvaliteta proizvoda, procesa i usluga, njihova tipizacija, kompatibilnost i zamenljivost;

3. obezbeđenje jedinstvene tehničke osnove;4. razvoj i unapređenje proizvodnje i prometa proizvoda, izvođenja radova, odnos-

no vršenje usluga kroz razvoj međunarodno usklađenih standarda radi efi kasnog korišćenja rada, materijala i energije;

5. unapređenje međunarodne trgovine, sprečavanjem ili otklanjanjem nepotrebnih tehničkih prepreka. (član 5. pomenutog zakona).

Zakonom su uvedena akreditaciona i setifi kaciona tela za standardizaciju u Srbiji, u okviru Instituta za standardizaciju Srbije.

Ovim je Srbija ispunila uslove standardizacije za ravnopravno učešće u svim svetskim telima za standardizaciju i za priključenje EU.

Doneti su i specijalni zakoni koji regulišu kvalitet proizvoda, a posebno su značajni: Zakon o bezbednosti proizvoda („Sl. glasnik RS“, br 41/2009) i Zakon o bezbednosti hrane („Sl. glasnik RS“, br 41/ 2009).

2. ��AUZU�� INC��MS 2010

U��A�ANJ� US��A ISP��U��

Inkoterms odnosno međunarodni trgovački termini defi nišu vre me, mesto i način pre la ska svo ji ne, troškova i rizi ka na robi, sa pro dav ca na kup ca. Popularno ih u praksi oslovljavaju kao transportne klauzule. Kla u zu le su siste ma ti zo va ne, pri hvaćene i obja vlje ne čime su posta le trgo vin ske uzan se pod ime nom pra vi la za tumačenje trgo vin skih ter mi na, zbir ka spolj no tr go vin skih defi ni ci ja ili, što je naj bliže pra vom znače nju, uslo vi za pro da ju i ispo ru ku robe. Bez njih je nemoguće formirati cene i proceniti rizike u spoljnotrgovinskom i deviznom poslovanju, pa su one od neprocenjivog značaja, a njihovo poznavanje uslov uspeha u spoljnotrgovinskim poslovima.


Klauzula o uslovima isporuke veoma je važan elemenat prodajnog ugovora u regu-lisanju odnosa između prodavca i kupca, a istovremeno ključna tačka i polazna osnova celokupne organizacije transporta i ukupnih transportnih troškova.

INCOTERMS 2010 (International Commercial Terms) je izradila i objavila Među-narodna trgovinska komora u Parizu, a stupaju na snagu 01. januara 2011. godine. Za razliku od dosadašnjih 13 klauzula sada ima ukupno 11 klauzula, a dele se na:

1. INCOTERMS 2010 PRAVILA ZA BILO KOJI VID TRANSPORTA:

1. EXW ( Ex works) – Franko fabrika (named place of delivery) (naznačeno mesto isporuke)2. FCA (Free carrier) – Franko prevoznik(named place of delivery) (naznačeno mesto isporuke)3. CPT (Carriage paid to) - Vozarina plaćena do (named place of destination) (naznačeno mesto odredišta)4. CIP (Carriage and insurance paid to) - Vozarina i osiguranje plaćeno do (named place of destination) (naznačeno mesto odredišta)5. DAT (Delivered at terminal) - Isporučeno na terminal(named terminal at port (naznačeni terminal u luci or place of destination) ili mesto odredišta)6. DAP (Delivered at place) - Isporučeno u mestu(named place of destination) (naznačeno mesto odredišta)7. DDP (Delivered, duty paid) - Isporučeno, ocarinjeno (named place of destination) (naznačeno mesto odredišta)

2. INCOTERMS 2010. PRAVILA ZA POMORSKI I REČNI TRANSPORT

8. FAS (Free alongside ship) - Franko uz bok broda(named port of shipment) (naznačena luka otpreme)9. FOB (Free on board) - Franko brod (ukrcano na brod)(named port of shipment) (naznačena luka otpreme) 10. CFR (Cost and freight) - Cena i vozarina(named port of destination) (naznačena luka odredišta) 11. CIF (Cost, insurance and freight) - Cena, osiguranje i vozarina(named port of destination)


Svaka klauzula ugovorena je na potpun način ukoliko sadrži pet bitnih elementa, a to su:

� osnovna klauzula � mesto isporuke � tačkom isporuke i � poziv na zbirku INCOTERMS � sa godinom izdanja.

Na primer ugovorena je klauzula CPT (Beograd-aerodrom) INCOTERMS 2010 pri čemu je:

CPT – osnovna klauzulaBeograd – mesto isporukeaerodrom − tačka isporukeINCOTERMS − zbirka klauzula2010 – godina izdanja zbirke klauzula(http://www.incoterms.tk/)ihttp://www.iccwbo.org/incoterms/id3040/index.html)

Izvor http:// en. wikipedia. org/Wiki/Incoterms

U odnosu na Incoterms 2000. u Incotermsu 2010. izbačene su četiri klauzule i to: DAF (isporučeno na granici uz naznaku imena), DES (isporučeno franko brod), DEQ (isporučeno franko obala) i DDU ( isporučeno naznačeno mesto, neocarinjeno). Istovre-meno, su uvedene dve nove klauzule i to: DAT (isporučeno na određeni lučki terminal ili mesto odredišta) i DAP (isporučeno u naznačenom mestu odredišta).

INCO TERMS – zbirka klauzula - može da se primenjuje originalnim unošenjem - citiranjem klauzule, a ako se od nje odstupa u ugovoru mora da se da precizna odredba u vezi odstupanja od određene klauzule.


3. M��UNA��NA �I� ��N��NCIJA

Konvencija o međunarodnom transportu roba tzv. TIR konvencija ili TIR karnet (Transport International par la Route) doneta je u Ženevi 14. novembra 1975. godine. Ona harmonizuje i uprošćava administrativne formalnosti kod međunarodnog transporta drumom. Prihvaćena je od strane Ekonomske komisije Ujedinjenih nacija za Evropu (UN-ECE), kao TIR standard za međunarodni drumski tranzit. Sa l. januarom 2006. godine Konvencija je imala 66 zemalja članica.

Obrasce je propisala i iste izdaje Međunarodna organizacija za drumski prevoz (IRU). To je carinski dokument čiji je cilj da natovareno vozilo sa ovom oznakom slobodno prelazi cairinsku teritoriju tranzitne zemlje, da vozilo koje uđe na nacionalnu teritoriju određene zemlje takvo i izađe. Carinski pregled robe obavlja se samo na otpremnoj i uputnoj cari-narnici. Time se značajno smanjuje vreme prevoza, pojednostavljuju procedure carinskog pregleda na graničnim carinarnicama i smanjuju troškovi .

Za svaki prevoz robe izdaje se poseban karnet koji se sastoji od talona, manifesta robe (spiska robe u vozilu) i dodatnih listića. Broj dodatnih listića određen je brojem zemalja kroz koje roba prolazi (dva listića za zemlju otpreme, dva za svaku zemlju tranzita i tri za zemlju odredišta).

Karnet TIR prevozniku izdaje ovlašćena organizacija za pojedinu zemlju (kod nas Privredna komora Srbije), koja garantuje carinskim organima svoje zemlje da se neće kršiti carinski propisi od strane prevoznika. Garancija daje zaštitu zemlji tranzita od isto-vara robe na njenoj teritoriji bez plaćanja carine i drugih uvoznih dadžbina, a sastoji se u obavezi plaćanja carine i carinskih dažbina u onoj zemlji u kojoj je roba po TIR - u ušla, a nije izašla. Garancija je limitirana na iznos do 50.000 dolara po karnetu.

U 2008. izdato je 3,2 miliona TIR karneta za 40.000 međunarodnih prevoznika (http:// wikipedia. org/wiki/TIR Treaty). Međunarodna organizacija za drumski prevoz (IRU), Privrednoj komori Srbije dala je 10.000 karneta u 2008. godini.

Privredna komora Srbije, izdaće prevozniku TIR karnet uz uslov da korisnik unapred deponuje, propisan iznos sredstava po svakom kamionu, ili prezentira bankarsku garan-ciju.


4. CA�INS�A ��N��NCIJA ZA P�I��M�NI

U��Z ��B� �A�A�

Carinska konvencija - karnet za privremeni izvoz i uvoz robe (ATA) je međunarodni carinski dokument koji nosiocu istog dozvoljava brz uvoz dobara bez plaćanja carina i poreza, uključiv i porez na dodatnu vrednost. Njegova važnost je godinu dana. Karnet eliminiše potrebu carinjenja predmetne robe, jer se radi o privremenom uvozu. Ako se roba reeksportuje, u vremenu važnosti karneta, takođe se ne plaćaju nikakve carine ni porezi. Plaćaju se samo administrativne takse za carinsko evidentiranje.

Akronim imena potiče od francuske i engleske fraze „Admission Temporaire/ Tempo-rary Administration“, što znači brzi izvoz i uvoz robe u određenom vremenskom periodu. Usvojena je u Međunarodnom carinskom savezu (Customs Cooperation Council) u Brise-lu l961. godine. Primenjuje se u zemljama potpisnicama od 30. jula 1963. godine, a SFRJ joj je bila pristupila 1. novembra l965. godine. Njegovu administraciju danas vrši ICC (In-tenational Chamber of Commerce), Paris, zajedno sa Svetskom carinskom organizacijom WCO (World Customs Organisation) iz Brisela. Zajedno, ICC, WCO i zemlje članice, čine Nacionalnu garantnu asocijaciju NGA (National Guaranteeing Assotiations), popularno nazvanu „Međunarodni garantni lanac“. Ovaj lanac daje recipročne garancije o slobodi ulaska i izlaska robe bez carine i poreza, kada se radi o njenom privremenom uvozu. Vlada svake zemlje članice određuje koja će institucija u zemlji izdavati ATA karnete. Najčešće su to privredne odnosno trgovinske komore, a u SAD United States Council for International Business (USCIB). Na osnovu posedovanja karneta ATA potpuno je uprošćen postupak carinjenja robe koja se privremeno uvozi u zemlju. Ona imaoce ATA karneta oslobađa svih uvoznih carinskih procedura. Odnosi se na opremu i aparate za testiranje i homologaciju proizvoda, uzorke za sajmove i privredne izložbe, studije i projekte, trgovačke probne uzorke i modele, robu na doradi, obradi i preradi, reklamni materijal i slično.

Krajem 2007.godine, ova konvencija imala je 65 zemalja članica. U 2006. izdato je l58.000 karneta. (http:// en wikipedia. org/wiki/ATA Carnet, 4/3/2009).

Da bi se ovaj karnet dobio potrebno je, nadležnoj instituciji za njegovo izdavanje pod-neti:

� obrazložen zahtev, � specifi kaciju robe koja se uvozi (unosi) i njenu vrednost, � uplatiti taksu za izdavanje Karneta.

Kod izvoza robe po ATA karnetu carinarnica izvoza potvrđuje: � potvrđuje podatke u rubrikama A do G na izvoznom kuponu za robu obuhvaćenu

karnetom � popunjava rubriku „Potvrda carinskog organa” na koricama karneta,


� popunjava talon i rubriku H izvoznog kupona, � unosi nazive u rubriku H (b) izvoznog kupona, � zadržava izvozni kupon.

Rok za ponovni uvoz robe u rubrici H(b) izvoznog kupona određuje carinski organ i ne može biti duži od važnosti kupona.

Kada se roba privremeno izvezena na osnovu ATA karneta ponovo uvozi carinarnica proverava sledeće podatke:

� Unete podatke u roblike A do G, � Popunjava talon i rubliku H obrasca ponovnog uvoza, � Zadržava kupon ponovnog uvoza.

Srbija nije određena za naslednicu SFRJ, nego je ovoj Konvenciji pristupila novembra 2004. godine.

Ovaj režim se ne sme mešati sa privremenim uvozom roba po lizing poslovima, poslovima zastupstva i konsignacije. Tu se radi o mnogo većim i po vrednosti značajnijim količinama robe, pa je carinska i poreska kontrola ovih roba neophodna i poverena carin-skim službama.

Neke zemlje traže preventivne garancije za plaćanje carine i uvoznih poreza, ako se uvozni postupak zloupotrebi. Pri NGA postoji i posebno telo za rešavanje sporova po pitanju korišćenja karneta ATA koji nosi naziv Dispute Resolution Services, a nalazi se pri Međunarodnoj trgovinskoj komori - ICC.

5. ��AUZU�A IZ ��M�NA

M��UNA��NIH U��A

Međunarodni ugovori i plaćanja obrađeni su u posebnim delovima ove knjige. Ovde nam je samo obaveza da ukažemo da postoje značajni međunarodni standardi i u ovoj oblasti. Te standarde usvojila je Međunarodna trgovinska komora (ICC) sa sedištem u Parizu. Najznačajniji, među ovim standardima, su:

� tipski ugovori iz oblasti međunarodne trgovine, � međunarodna pravila za akreditive, � međunarodna pravila za menice, � međunarodna pravila za inkaso plaćanja, � međunarodna pravila za garancije.

Zbirka o tipskim ugovorima u međunarodnoj trgovini (ICC Model International Commercial Contacts Series) sadrži uzorke svih značajnih međunarodnih ugovora: o izvozu, uvozu, kompenzacijama, kooperaciji, doradi, lizingu, franšizingu, zastupstvu,


posredovanju, komisionu, konsignacinoj prodaji, slobodnim zonama, slobodnim lukama, fri šopovima, transportu u svim vidovima, špediciji, skladištenju, transferu tehnologije, direktnim stranim ulaganjima, građevinskom inženjeringu, kontroli kvaliteta i kvantiteta robe, turizmu, faktoringu i forfetingu, profesionalnim uslugama u spoljnoj trgovini, kon-saltingu i slično (npr. ICC Model International Sale Contract - publikacija ICC broj 556). Ona predstavlja veliku olakšicu subjektima koji zaključuju ugovore, ne moraju ih pisati „sa ledine“ (iz početka), nego mogu tipske ugovore prilagoditi konkretnoj situaciji.

PI�ANJA

1. Objasnite značaj kvaliteta u spoljnotrgovinskom i deviznom poslovanju.2. Nabrojte stepene (nivoe) kvaliteta.3. Koje su osnovne defi nicije kvaliteta?4. Objasnite ISO standarde kvaliteta.5. Objasnite CE standarde kvaliteta.6. HACCP standardi kvaliteta.7. HALAL standardi kvaliteta.8. Totalni menadžment kvaliteta.9. Kvalitet izvrsnosti.10. Objasnite zakonsko regulisanje standarda kvaliteta u Srbiji.11. Objasnite međunarodne transportne klauzule i suštinu njihove primene.12. Uloga međunarodne trgovinske komore – ICC u utvrđivanju standarda u među-

narodnom poslovanju.13. Međunarodni trgovinski termini - INCOTERMS 2010.14. Međunarodna TIR konvencija.15. Međunarodna ATA konvencija.16. Objasnite tipske modele ugovora u međunarodnoj trgovini.


PRILO�I

Prilog 1

�e�unarodna trgovinska komora

Me�una rod na trgo vin ska komo ra (Inter na � o nal Cham ber of Com mer ce - ICC) je uni ver-zal na nevla di na me�unarodna orga ni za ci ja �ije �lan stvo �ine hilja de kom pa ni ja, pri vred nih udruženja, raznih dru gih pri vred nih ins� tu ci ja i usta no va i poslov nih lju di iz pre ko 130 zema lja. Osno va na je 1919. godi ne, a nje no sedište je u Pari zu. Ima sta tus save to dav nog orga na Orga ni za ci je uje di nje nih naci ja naj više kate go ri je (“A”). �lan stvo u ovoj Komo ri se ostva ru je pre ko naci o nal nih komi te ta u koje, pored poje di nih pred u ze�a, mogu bi� u�lanje-na razna pri vred na udruženja - komore i poje di ni državni orga ni koji su zaduženi za pri vre du.

Osnov na delat nost Me�una rod ne trgo vin ske komo re (MTK) je raz voj me�una rod ne trgo vi ne pro iz vo da, uslu ga, teh no lo gi je, kapitala. Uz to, ona ulaže znat ne napo re za šire nje direkt nih stra nih inve s� ci ja, ja�anje tržišne pri vre de i raz voj pri vat nih pred u ze�a, raz voj zema lja u raz vo ju i uspo sta vlja nje i rea li za ci ju inte gra ci o nih pro ce sa u svet skoj pri vre di.

Stru�ne službe Komo re ana li zi ra ju i uka zu ju na pro ble me u poje di nim sek to ri ma me�una rod ne trgo vi ne. Ona sara�uje sa broj nim me�una rod nim, naci o nal nim, me�uvla-di nim, vla di nim i stru kov nim me�una rod nim orga ni za ci ja ma. Uz to, pred u zi ma ini ci ja � -ve i podržava napo re dru gih me�una rod nih orga ni za ci ja u cilju ja�anja me�una rod nog trgo vin skog siste ma i suzbi ja nja pro tek ci o ni zma u svet skoj trgo vi ni. Sa sta no višta raz vo ja me�una rod ne trgo vi ne, pose ban dopri nos su dale nje ne komi si je:

a) Komi si ja za me�una rod nu trgo vin sku poli � ku,

b) Komi si ja za tran sna ci o nal ne kom pa ni je i direkt ne stra ne inve s� ci je,

c) Komi si ja za me�una rod nu trgo vin sku prak su,

d) Komi si ja za me�una rod no elek tron sko pla�anje,

e) Komi si ja za inte lek tu al nu i indu strij sku svo ji nu,

f) Komi si ja za me�una rod ni mar ke � ng,

g) Komi si ja za me�una rod nu arbi tražu itd.

Ove komi si je ana li zi ra ju ini ci ja � ve poslov nih kru go va širom sve ta i poje di nih naci o nal-nih vla da veza nih za una pre�enje me�una rod nog poslo va nja i rešavanje sporova i u vezi sa � m izno se svo je sta vo ve, komen ta re, izveštaje i pre po ru ke.

Pri Me�una rod noj trgo vin skoj komo ri se nala ze broj ne važne spe ci ja li zo va ne ins� tu ci je i odbo ri, a me�u nji ma su, sa sta no višta me�una rod ne trgo vi ne, poseb no zna�ajni:

a) Odbor za mul � la te ral ne trgo vin ske pre go vo re,

b) Ins� tut MTK za me�una rod no poslov no pra vo i prak su,

c) Komi tet za eko nom ske odno se Zapad - Istok,

d) Me�una rod ni biro MTK za pomor stvo,


e) Komi tet za pita nja cari na i trgo vin sku regu la � vu,

f) Ured za istraživa nje zlo u po tre ba i nedo zvo lje nog koriš�enja rob nih zna ko va,

g) Teh ni�ki cen tar MTK za eks per � ze,

h) Me�una rod ni biro trgo vin skih komo ra, itd.

Tela MTK su kre i ra la vrlo veli ki broj nor ma � v nih mode la i pra vi la me�una rod nog trgo vin skog pra va. Bez obzi ra na to što su ovi mode li i pra vi la dis po zi � v nog karak te ra, oni se širo ko pri me nju ju u sve tu. Tako su, na pri mer, “Jed no o bra zna pra vi la i obi�aji za me�una rod ne doku men tar ne akre di � ve” pre ra sli u stan dar de za regu li sa nje me�una rod-nih odno sa akte ra u me�una rod nom poslo va nju. Tako�e su širom sve ta pri hva�ena Pra vi la za tuma�enje ter mi na u me�una rod noj trgo vi ni, “INCO TERMS”, koja su prvi put usvo je na 1936. godi ne, a posled nji put revi di ra na 2010. godi ne. Srbija sara�uje sa MTK preko Na-cionalnog komiteta pri Privrednoj komori Srbije.

Prilog 2

��I�� RE�I��IO�� EL� � SVE��, EVROPI I

ODABRANIM ZEMLJAMA

Najzna�ajnija akreditaciona tela u svetu su:

1. Me�unarodna organizacija za standardizaciju ( ISO ),

2. Me�unarodna elektrotehni�ka komisija ( IEC ),

3. Me�unarodna unija za telekomunikacije ( ITU ).

Najzna�ajnija akredi� aciona tela u Evropi su:

1. Evropski komitet za standardizaciju ( CEN ),

2. Evropski komitet za standardizaciju u oblas� elektrotehnike ( CENELEC )

3. Evropski ins� tute za standard iz oblas� telekomunikacija ( ETSI ).

Formirano je i posebno telo za pomo� pri dobijanju standarda u Evropi -ASCI - Akre-ditacione usluge za ser� � kaciona tela u Evropi.

Akreditaciona tela u odabranim zemljama su:

1. ANAB- ANSI-ASQ- Nacionalno akreditaciono telo SAD

2. COFRAC- Komitet za akreditaciju Francuske

3. DAR- Nema�ko akreditaciono telo

4. IRCA – Me�unarodni registar ser� � kacionih revizora

5. INAB- Nacionalno akreditaciono telo Irske

6. JAB- Akreditaciono telo Japana

7. JISC- Komitet za industrijske standarde Japana

8. JAS-ANZ- Udruženo akreditaciono telo Australije i Novog Zelanda


9. QCI- Savet za kvalitet Indije

10. SCC- Savet za standarde Kanade

11. RVA- Akreditacioni savet Danske

12. UKAS- Akreditaciono telo Velike Britanije

Osnovan je i IAF - Me�unarodni akreditacioni forum, �ije �lanstvo uklju�uje akredi-taciona tela 49 zemalja.

Prilog 3

��RE�I��IO�O �ELO � SR�I�I

Akreditaciono telo Srbije (ATS) je osnovala Republika Srbija na osnovu Zakona o akreditaciji („Službeni list SCG“, br. 44/2005.) kao samostalnu nepro� tnu organizaciju za utvr�ivanje kompetentnos� organizacija za obavljanje poslova ocenjivanja usaglašenos� .

Akreditaciono telo Srbije je nacionalni organ za akreditaciju koji upravlja sistemom akreditacije u Srbiji i predstavlja vrh u sistemu infrastrukture kvaliteta. Ocenu usaglašenos� proizvoda, procesa i usluga, s tehni�kim propisima i standardima sprovode stru�no i tehni�ki osposobljene laboratorije, ser� � kaciona i kontrolna tela.

Dokazivanje usaglašenos� proizvoda, procesa i usluga sa zahtevima propisa, standarda i ugovornih tehni�kih speci� kacija je pretpostavka za ostvarivanje konkurentnos� na evrop-skom i svetskom tržištu, a poštovanjem propisa i standarda ure�uje se sigurnost proizvoda i sloboda kretanja na tržištu, zaš� ta zdravlja gra�ana, zaš� ta potroša�a, zaš� ta životne sredine i druge oblas� od javnog zna�aja.


ATS predstavlja Republiku Srbiju u evropskim i me�unarodnim organizacijama za akred-itaciju i u�estvuje u njihovom radu.

Akreditaciono telo Srbije je postalo pridružena �lanica Evropske koopera� ve za akredi-taciju (EA), organizacionim delom Evropskog komiteta za akreditaciji-CEN. Predstavnici ATS u�estvuju u radu Generalne skupš� ne, Komiteta za laboratorije, Komiteta za ser� � kaciju, Komiteta za komunikacije i publikacije i Komiteta za kontrolne organizacije ove koopera� ve.

Akreditaciono telo Srbije je od 17. Februara 2009. godine postalo pridružena �lanica Me�unarodne kooperacije za akreditaciju laboratorija – ILAC (Membership/Members by Category/Associates). U regionu ATS ima, za sada, sklopljene sporazume o bilateralnoj saradnji sa Ma�arskom, Bosnom i Hercegovinom, Crnom Gorom i Makedonijom.

123CE�E � K�LK�L�"�E

5�L�V�

C�N� I �A��U�ACIJ�

1. C�NA U SP��JN��INS��M P�S�U

1.1. P�JAM I ZNA�AJ SP��JN��INS�IH C�NA

Politika cena je značajan deo ugovaranja međunarodnih poslova. Kao posledica društvene podele rada i dejstva potreba potrošača dolazi do razmene dobara i usluga i na međunarodnom tržištu između učesnika domiciliranih u raznim zemljama. Međunarodna razmena uzrokuje izmene u materijalnoj strukturi ukupnog bruto produkta i utiče na zado-voljenje određenih kategorija potreba u nacionalnoj proizvodnji i potrošnji. Akt razmene, kupoprodaje, po svojoj prirodi, je dvostrani posao, neko isporučuje robu ili vrši usluge u nečiju korist uz odgovarajuću novčanu ili robnu protivuvrednost.

U središtu pažnje učesnika u poslu spoljnotrgovinske kupoprodaje kao problem, dakle, stoji odnos obima vrednosti činidbi u jednom (izvoznom) i u drugom (uvoznom) pravcu iskazanih u njihovom novčanom izrazu (cena) po kojoj će se izvršiti obostrano prihvaćena razmena. Iz toga bi trebalo da bude obezbeđena ekvivalentnost (jednakost odnosa vred-nosti merena količinom rada koju predmeti razmene nose u sebi) i to ne samo u izolova-no posmatranom spoljnotrgovinskom poslu, nego i u ekonomskim odnosima zemlje sa inostranstvom u celini. Ukoliko između navednih količina rada u izvoznim i uvoznim


proizvodima ne postoji razlika ili je u pitanju neznatna razlika, radi se o ekvivalentnoj razmeni. Međutim, praksa pokazuje da jači od slabijeg uzimaju deo društvenog bogatstva, kroz dejstvo mehanizma svetskog tržišta.

Odnos nivoa cena u razmeni s inostranstvom izražava se pokazateljem pod nazivom Terms of Trade. Stavljajući prosek nivoa izvoznih cena u odnos prema proseku nivoa uvoznih cena za posmatrani period (obično jedna kalendarska godina), utvrđuje se uticaj razmene s inostranstvom na domaću privredu. Ako je taj odnos manji od jedan - uticaj je negativan, a ako je taj odnos veći od jedan - uticaj je pozitivan. Ekvivalentna razmena s inostranstvom, teorijski uzev, ostvaruje se kad je vrednost Terms of Trade - jedan. To je jedan od razloga da pitanje cene u oformljenju jednog spoljnotrgovinskog posla u savre-menim uslovima predstavlja centralni problem za rešenja u procesu postizanja trgovačkog sporazuma zainteresovanih učesnika u razmeni. Interesi učesnika u razmeni se ne ogra-ničavaju samo na neposredne učesnike (kupce i prodavce), nego dosežu i dalje od toga, do interesa njihovih zemalja, jer će od tog odnosa zavisiti stanje njihovog platnog bilansa prema inostranstvu.

1.2. �I��I U��A�ANJA C�N�

Cena kao element jednog kupoprodajnog ugovora spada među njegove bitne sastojke (kupac, prodavac, roba ili usluga po količini i kvalitetu, cena sa paritetom isporuke, način plaćanja i rok isporuke) bez obzira na koji način i u kome vidu je ona ugovorena. Imajući u vidu da je prodajna cena svodni pokazatelj ekonomskog efekta razmene u jednom i dru-gom pravcu i kao takva pitanje od osnovnog značaja u oformljenju jednog kupoprodajnog posla, jasno je da cena mora biti predmet sistematske obrade i analize u toku pripremnih radnji za zaključenje kupoprodajnog posla. Sve odredbe o ceni u kupoprodajnom ugovoru se, s obzirom na važnost i osetljivost ovog pitanja, moraju regulisati na najprecizniji mogući način, kako bi se izbegla svaka nejasnoća i razlike u tumačenju obaveza i time mogućnost sporova u izvršenju istih. (Tešić, 1996., str 298-305).

Ugovorena cena predmeta kupoprodaje, u načelu, treba da bude određena u svim njenim pojedinostima. To podrazumeva utvrđivanje cene u pogledu njene visine na određenom paritetu isporuke, valute u kojoj se ima isplatiti i količine robe na koju se cena odnosi. Postoje u osnovi dva načina na koji se cena ugovara: direktan i indirektan. Ako je cena određena u svim njenim pojedinostima, onda je to direktna cena, što je najčešći slućaj u praksi. Ako se ugovorne strane, tekstom kupoprodajnog ugovora, pozivaju na neko treće lice ili izvor koji će na određeni način, utvrditi cenu robe ili prihvataju cenu važeću na određeni dan ili prosečnu u toku određenog vremena, važeću na izvesnom tržištu (berza, aukcija, mesto i sl.), onda je to indirektna cena.

Ugovaranje cene s obzirom na količinu robe i usluga na koju se odnosi, može biti različito: � po jedinici mere predmeta kupoprodaje (komad, tona, metar, itd.) jedinična cena.

Ona može biti različita u zavisnosti od toga da li cena robe obuhvata i težinu am-balaže tj. »bruto za neto« ili je ne obuhvata - »neto cena«. Izrazi »ambalaža gratis«,


»franko ambalaža« ili »ambalaža uračunata« - znače da kupac nije obavezan da plati posebno ambalažu niti da je vrati prodavcu;

� za celu isporuku, koja je predmet kupoprodaje, kao tzv. ugovorena bruto cena - koja proizlazi iz zbira cena pojedinih pozicija ili kod kupovine “sve zajedno” - paušalno (na primer, kod opreme, investicionih objekata i sl.);

� po sadržini korisne materije - prema izvađenom uzorku, što se utvrđuje poseb-nim merenjem, postupkom ili hemijskom analizom, kao, na primer: rude -prema procentu korisne sadržine metala, voćni sokovi - prema procentu sadržanih suvih materija, rakija - prema hektolitarskom stepenu sadržanog alkohola; opijum - prema sadržanom procentu morfi na i drugo;

� orijentaciona cena se određuje obično na duže periode sa pravom da se, saglasno konkretnim okolnostima tržišta prodaje i cena, odgovarajuće prilagodi nastalim promenama u međuvremenu;

� osnovna cena daje mogućnost da se ista koriguje na osnovu kvaliteta robe, stepena složenosti, načina utovara i ambalaže, a najčešće se primenjuje kod valjanih pro-izvoda od gvožđa i čelika;

� prosečna cena se praktikuje kod zamenljive, fungibilne robe za jedan standardni, prosečni kvalitet iste. U odnosu na taj kvalitet se, saglasno konstatovanim odstupa-njima nadole ili nagore, pri isporuci robe, vrši odgovarajuće procentualno povećanje (premija), ili smanjenje prosečne cene (bonifi kacija).

Kako se vidi, cena robe ili usluge može biti ugovorena na različite načine u zavisnosti od konkretnog slučaja i okolnosti. Konačna visina ukupne cene predmeta kupoprodaje zavisi još i od sledećih faktora:

Obim isporuke robe ili usluge odgovarajuće povećava ili smanjuje konačnu cenu u smislu njegovog kretanja, tu je od uticaja popust u ceni na količinu robe (veća količina robe niža cena i obratno). Kod niza artikala količinu robe, koja je predmet kupoprodaje, nije moguće utvrditi precizno u momentu zaključenja kupoprodajnog ugovora pa se klauzulom »circa« ili »oko« (engl. - about, franc. -environ, nem. - ungefähr) ostavlja mogućnost da prodavac isporuči do 10% od ugovorene količine robe (na primer: isporuka živih goveda jagnjadi, pilića, čije je plaćanje po ceni u tonama ili kod robe sa standardnim pakova-njem). Ova odredba u ugovoru znači mogućnost da se do ugovorene tolerancije u količini može isporučiti manje ili više robe, koja će biti preuzeta i plaćena po ugovorenoj ceni i na ugovoreni način.

Paritet, znači da kod trenutka ili mesta na putu robe od fabrike ili skladišta prodavca do mesta opredeljenja, ugovorna cena pokriva i troškove uobičajene ambalaže, transporta, rukovanja robom, rizika, osiguranja, taksa i dažbina. Ovo razgraničenje obaveza ugo-vornih strana se vrši kroz klauzulu o ceni i paritetu isporuke u kupoprodajnom ugovoru po Incoterms-u. Prve Inkoterms klauzule pojavile su se 1936., a poslednje 2010. godine. Uslovi izrade robe po posebnoj porudžbini (apstrahujući pri tome rizik izrade) su takođe od uticaja. Ako se zahteva neobično kratak rok isporuke zbog sopstvenih uslova, roba će


biti odgovarajuće skuplja usled povećanja troškova proizvodnje za intenzivniji, pa čak i prekovremeni rad danju, noću, vikendom ili u neuobičajenim uslovima (temperatura, hladnoća, vlaga, sneg, rad u podzemlju i sl.).

Cena predmeta kupoprodaje zavisi i od uslova plaćanja ugovorene protivuvrednosti: � u gotovom, ako će isplata ugovorenog iznosa uslediti u primereno kratkom roku (od

3-30 dana), računato od ugovorom utvrđenog uslova ili datuma (prijem trgovačke fakture, prijem robe, od sredine ili poslednjeg dana tekućeg meseca za slučaj kada ima veliki broj sukcesivnih isporuka, zaključenje i stupanje ugovora na snagu, uručenje konosmana kupcu, ugovoreni datum plaćanja i sl.). U tom slučaju proda-vac bi mogao da odobri kupcu iznos od 2-3% od fakturne vrednosti na ime kasa-skonto (cassa sconto) za ranije plaćanje kao povraćaj zaračunate tržišne kamate u trajanju i do tri meseca od datuma trgovačke fakture;

� na kredit, cena je opterećena svim troškovma kredita po uslovima koji su ugovorom utvrđeni (kamatna stopa, troškovi osiguranja kredita, bankarski troškovi u zemlji i inostranstvu, a katkada i razlika između zvanične eskontne stope i nivoa tekuće kamatne stope na tržištu u zemlji prodavca i sl.).

Cena predmeta kupoprodaje zavisi i od popusta - rabata, ugovorenih ili uobičajenih u trgovačkom prometu. Za označeni iznos umanjuje se ugovorena cena i ovo odgovarajuće iskazuje u trgovačkoj fakturi. U primeni su različiti rabati:

� rabat na veliko se od strane prodavca, najčešće proizvođača, odobrava u korist kupca robe na veliko;

� rabat na malo se od strane prodavca na veliko odobrava onome, koji će robu pro-davati na malo.

Rabati na veliko i na malo se primenjuju u slučajevima kada proizvođač-prodavac politiku prodajne cene na malo zadržava u svojim rukama:

� količinski rabat odobrava prodavac u korist kupca srazmerno količini robe, koja je predmet jednog akta kupoprodaje ili je ostvareni promet u toku određenog vre-menskog perioda (obično godina, polugođe, kvartal i sl.). Sa povećanjem količine kupljene robe do određene mere raste i procenat količinskog rabata, čija se visi-na unapred ugovorom utvrđuje. Ekonomski razlozi primene ove vrste rabata su, između ostalog, u nastojanju prodavca da poveća obim prometa i na toj osnovi i proizvodnje i time za duže vreme zaposli svoje kapacitete;

� izvozni rabat se odobrava u korist kupca iz inostranstva. � rabat na »stare kupce”, koji se predmetnom robom snabdevaju kod istog prodavca

i to u dužem vremenskom trajanju. U trgovačkom prometu su moguće i kombinacije i sprezanja dveju ili više vrsta rabata u

korist kupca, ali oni u kumulativu ne bi smeli preći uobičajenu granicu, koja je prihvatljiva za prodavca (na primer, količinski, izvozni, za stare kupce i dr.).

Tržišna podela cena utvrđuje uslove njihovog formiranja i primene u spoljnotrgovin-skom prometu. U svetskoj trgovini, najčešće se primenjuju:


� cene zasnovane na troškovima, � tržišne referentne cene, � cene najznačajnijih proizvođača u svetu, � intrafi rmske cene.

Praktično se ispoljavaju kao:Cena zasnovana na troškovima je cena proizvođača koja obuhvata troškove proizvodnje,

društvene izdatke (doprinosi i druge zakonske obaveze) i ukalkulisanu zaradu.

Tržišna referentna cena nastaje pod dejstvom tržišnih zakona ponude i tražnje u određenom mestu, regionu ili nacionalnom tržištu. Uz primenu ove cene, po pravilu, ostvaruje se najveći deo prometa robe i usluga u svim zemljama sa tržišnom privredom. Ona se može menjati kao rezultat promenjenih odnosa u intenzitetu ponude i tražnje u određeno vreme. Pri tome slabija ponuda, uz postojanje čvrste i neodložne tražnje, ima za posledicu porast tržišne cene, i obratno, veća ponuda, uz postojanje slabije ili nedo-voljno čvrste tražnje, dovodi do smanjenja tržišne cene. Ona je različita po zemjama, proizvodima, pa čak i u lokalu.

Tržišna cena je, prema tome, cena koja se u određeno vreme postiže na tačno određenom tržištu za utvrđenu vrstu i kvalitet robe i paritet njene isporuke. Na bazi ovih cena računaju se prosečne tržišne cene za pojedine proizvode, koje mogu biti referentne za neke poslove u spoljnoj trgovini. Za proizvođače koji su radili pod prosečnim uslovima proizvodnje i ostvarili prosečne rezultate, tržišna cena obezbeđuje im prosečan nivo zarade. Dobijaju proizvođači koji imaju ispodprosečne troškve ostvarujući ekstra profi t, a gube proizvođači sa iznadprosečnim troškovima.

Svetska cena je deo tržišne cene koji se, najčešće, odnosi na berzanske kotacije cena za robu koja je predmet berzanske trgovine u spoljnotrgovinskom prometu. U ovom po-gledu merodavne su kotacije na berzi od međunarodnog značaja, na kojima se ostvaruje značajniji deo od ukupne svetske trgovine u određenoj robnoj struci ili proizvodu. Za robu, koja nije predmet berzanske trgovine, svetska cena nastaje pod dejstvom tržišnih zakona ponude i tražnje između učesnika iz raznih zemalja u njihovoj međusobnoj konkurenciji, što je slučaj sa transparentnim međunarodnim tenderima, aukcijama i licitacijama.

Činjenica je da u svim zemljama savremenog sveta, takoreći bez izuzetka, postoji u primeni veoma razuđen izbor mera zaštite domaće privrede i tržišta, ograničenja i inter-vencionizma u sklopu koncepta tekuće privredne politike i ekonomskih odnosa sa ino-stranstvom. Zbog toga, u tim uslovima je nemoguće da postoji ona klasična svetska cena iz doba punog liberalizma u međunarodnoj razmeni roba i usluga. Takva svetska cena, u njenom klasičnom značenju uzeta, bi trebalo da omogućava slobodan promet materijalnih dobara i usluga po svim kontinentima i zemljama sveta; ona bi se za istu vrstu robe od jedne do druge zemlje, razlikovala samo u meri udaljenosti mesta njene kupoprodaje ili privođenja konačnoj nameni od mesta njene proizvodnje (prevoz, osiguranje, rukovanje


robom i sl.). Kupca, međutim, interesuje bruto tržišna cena tj. cena koju će on platiti u mestu potrošnje, tj berzanska ili referentna tržišna cena uvećana za troškove carine, poreza i takse i izražena u domaćoj valuti.

Cene najznačajnijih proizvođača u svetu su, najčešće monopolske cene. Monopolske cene postoje u slučajevima kad monopolske organizacije, na razne načine, utvrđuju nivo prodajne cene za određene kategorije robe koji će važiti na domaćem ili međunarodnom tržištu. Monopolske cene, po pravilu, obezbeđuju pored prosečnog profi ta i superprofi t za prodavca. U zavisnosti od moći, značaja, položaja na tržištu i međunarodnog uticaja monopolsklh saveza, koji im nameću, monopolske cene pod određenim uslovima mogu biti od bitnijeg značaja za uslove međunarodne kupoprodaje robe i usluga. Sve zemlje u svetu se trude da nametnu pravila, kako bi se izbegla primena monopolskih cena.

Intrafi rmske cene određuje uprava fi rme u centru jedne multinacionalne kompanije. To su subjektivne cene koje, najčešće odstupaju od tržišnih na više ili na niže u zavisnosti od toga u kojoj se zemlji isplati fi rmi prikatati više, a u kojoj niže cene, posebno sa stanovištva plaćanja carina, izbegavanja poreza i ostvarivanja dobiti .U ove cene spadaju i damping cene.

Damping-cena (dumping) je bitno ispod postojeće trižišne cene te robe u zemlji kupca, pa i prodavca, a u nekim slučajevima čak i ispod troškova proizvodnje tih gotovih proiz-voda u zemlji porekla. Damping cene u primeni predstavljaju meru politike prodiranja na nova inostrana tržišta ili bitnijeg proširenja obima prodaje. Preduzimaju ih moćnije fi rme same ili uz podršku države (premije, poreska oslobođenja i olakšice, obračunski kursevi valuta naplate, povlašćene tarife u prevozu robe za izvoz i slično).

Veliki broj zemalja u svetu, a među njima i Srbija, što posebno podržava STO, donele su čitav sistem raznih antidampinških mera za zaštitu pogođenih grana sopstvene proiz-vodnje od inostranih ponuđača odnosne robe po damping cenama. Isto tako ima zema-lja (SR Nemačka i druge) koje su obavezale svoje izvoznike da pri utvrđivanju prodajne cene u ponudi moraju uvek štititi interese svoje zemlje od svih mogućih štetnih pos-ledica (umanjenje deviznog priliva od ostvarenog izvoza, izbegavanje problema u vezi sa antidampinškim merama zaštite u zemlji kupaca i slično).

Uvozna zemlja, po propisima STO, može protiv damping cena odmah uvesti određenu antidampišku carinu pod uslovom: a) da je pokrenuta istraga, b) da je dokazano da postoji damping cena, i c) da vlada zemlje, uvođenje antidampinških carine smatra nužnom, da bi se izbegle moguće veće privredne štete. Isto je i sa kompenzatornim carinama, kada zemlja izvoznim subvencijama pokuša ostvariti izvozni uspeh na štetu uvozne zemlje. Ove carine mogu se, takođe, preventivno primeniti ukoliko je: a) istraga pokrenuta u skladu sa propisima STO, b) da su preliminarni nalazi potvrdili štetu za domaću privredu zbog uvedenih subvencija u izvoznoj zemlji, i c) da postoji verovatnoća da će se desiti nove i veće štete, ako se ne primene kompenzatorne carine.

Cene može utvrditi i država i takve cene nazivaju se administrativne cene. One su fi ksne i ostaju na snazi do izmene. Primer su poljoprivredne cene u EU. Evropska komisija propisuje tri vrste cena za svaku godinu:


� ciljne (interventne) cene su najveće cene, cene proizvođača sa najnižom produk-tivnosti,

� granične (uvozne) cene, kada se od ciljnih cena oduzmu troškovi distribucije i trans-port u zemlji od granice do mesta potrošnje,

� garantovane cene, cena koja se garantuje proizvođačima i niže su od uvoznih cena, da bi omogućile zaštitu domaćim proizvođačima.

Država na nivo cena deluje i indirektno propisivanjem poreza i doprinosa, uticajem preko kamatnih stopa i deviznog kursa.

“Cena se razlikuje od svih ostalih elemenata marketing miks-a po tome što jedina stvara prihod. Cena proizvoda je ono što kompanija dobija u zamenu za sav napor koji je uložila u proizvodnju i plasman proizvoda na tržištu”. (Jobber D., Fahy J., 2006., str. 201)

Postupak određivanja cene prolazi kroz šest faza: � izbor cilja formiranja cena – kompanija najpre mora da zna šta želi da postigne

određenim proizvodom/uslugom. Alternativne mogućnosti su: ostvarivanje za-rade, osvajanje novih tržišta/kupaca, potiskivanje konkurencije, pozicioniranje proizvoda itd. U odnosu na politiku formiranja cena, kompanija može da postavi četiri poslovna cilja: opstanak, maksimiziranje profi ta, vođstvo u tržišnom učešću i vođstvo u kvalitetu proizvoda;

� utvrđivanje tražnje za proizvodom/uslugom – tražnja i cene su obično obrnuto proporcionalne, tj. što je viša cena, tražnja je manja i obrnuto;

� procena troškova – u odnosu na visinu troškova po jedinici proizvoda, kompanija razvija i odgovarajuću cenu nižu od tržišne. Ova strategija omogućava da kom-panija ostvaruje veći obim prodaje, osvaja nova tržišta i bolje pozicionira proizvod u odnosu na konkurenciju;

� analiza cena i ponude konkurenata – predstavlja stvaranje informacione osnove za utvrđivanje okvira u kojima se može odrediti cena;

� izbor metoda formiranja cena – u najčešće primenjivane metode formiranja cena spadaju: metod troškovi plus, metod mape polja dobitka, metod percipirane vred-nosti, metod tekućih tržišnih cena, metod zatvorene ponude, metod fi ksne i metod klizne cene;

� izbor konačne cene – predstavlja fi nalizaciju procesa određivanja cene i sintezu svih prethodno izvršenih analiza i istraživanja. (Filipović V., Kostić M., 2001.,str. 209-212)

Stepen određenosti ugovorne cene zavisi od postojećih tržišnih okolnosti, od daljeg izgleda kretanja na tržištu zemlje prodavca tj. da li trenutni uslovi kao i eventualna pre-dviđanja razvoja tržišnih prilika, ukazuju na izvesnost promena u troškovima proizvodnje predmeta kupoprodaje ili ne. Ako se prihvati određena cena na dan zaključenja kupopro-dajnog ugovora, onda svaka promena u troškovima proizvodnje, nastala u toku ugovo-renog roka isporuke, u zavisnosti od njenog obima, mora odgovarajuće ugroziti interese


jedne od ugovornih strana. Obično se za gotovu robu, koja u trenutku zaključenja trgo-vinskog posla realno postoji (promptne isporuke standardnih artikala i si.), tada određuje tekuća tržišna cena. Za isporuke robe u budućnosti, u jednom više ili manje vremenski udaljenom roku ili u rokovima raspoređenim po vremenu, s obzirom na stabilnost okol-nosti na tržištu i obim vrednosti isporuke u pitanju, može se postupiti na tri načina. Mogu se ugovoriti tzv. fi ksne cene, berzanske cene i klizajuće cene. Ove tri kategorije cene po svome karakteru su različite, jer na potpuno različit način regulišu odnose ugovornih strana po pitanju cene iz predmetnog kupoprodajnog ugovora. U prvom slučaju ugovor-ne strane imaju jasnu predstavu o stvarnoj ceni predmeta kupoprodaje već u trenutku zaključenja kupoprodajnog ugovora. U druga dva slučaja visina cena predmeta kupopro-daje je neizvesna sve do momenta isporuke robe, odnosno izvršenja obračuna nastalih promena u troškovima proizvodnje robe ili usluga, koja je predmet isporuke po poslu u pitanju. U prvom slučaju ugovorne strane odmah fi ksiraju cenu, a u druga dva slučaja, naročito pri isporuci u budućnosti, ugovorne strane utvrđuju samo metode i način odre-divanja cene u budućnosti (Tešić, 1996., str. 298-305).

Fiksna cena robe ili usluge se utvrđuje u slučaju kada postoje svi uslovi stabilnosti odno-sa na tržištu zemlje prodavca, u kojima ne preti opasnost da će bilo koja od ugovornih strana biti oštećena takvim postupkom. To je kategorija cene, koja u toku celog ugovorenog roka isporuke robe ili usluge, bez obzira na njegovu dužinu trajanja, veličinu ugovorne vrednosti predmeta kupoprodaje i stanje na tržištu zemlje prodavca, ne može biti predmet nikakvih promena u vezi sa eventualno nastalim izmenama u visini troškova proizvodnje robe ili usluga. U tom smislu u ugovoru mora postojati odgovarajuća klauzula, izjava ugovornih stranaka, da se odriču prava primene načela »rebus sic stantibus«. Tek tada je ugovorena cena predmeta kupoprodaje i u slučaju da nastanu bitne promene u troškovima proizvodnje poručene robe, apsolutno fi ksna. Kupac će, u ovom slučaju, biti obavezan da na ugovoreni način plati prodavcu onu cenu, koja je ugovorom određena za isporučenu robu ili izvršenu uslugu. Svaka od ugovornih strana pri tome, snosi rizik nastalih posledi-ca, koje ih snađu usled mogućih variranja troškova proizvodnje. Kod povećanja troškova proizvodnje postoji mogućnost štete na strani prodavca, a pri smanjenju istih, postoji mogućnost štete na strani kupca. Međutim, ni jedna ni druga strana nema mogućnosti ma kakvog regresa jedne prema drugoj, u vezi sa ovim izmenama u troškovima proizvodnje.

Ugovaranje fi ksne cene robe u savremenim uslovima stabilnosti tržišnih prilika praktikuje se samo kod isporuka standardne robe i to na relativno kraće rokove isporuke i pri tome na manje ugovorene vrednosti predmeta kupoprodaje. Ako se radi o dužem roku isporuke i predmetu kupoprodaje veće ugovorene vrednosti, gotovo redovno se ugovara klizajuća ili berzanska cena u zavisnosti o kakvoj se robi radi. Ugovorne strane će se na različit način zalagati za prihvatanje ili odbacivanje ovog vida ugovorene cene. Ako se očekuje povećanje troškova proizvodnje robe u pitanju, kupac će nastojati da se ugovori fi ksna cena, a prodavac će se tome protiviti i obratno.

Berzanska cena (kotacija) se primenjuje u razmeni tzv. artikala berzanskog prometa (standardizovana, fungibilna roba). Pri zaključivanju kupoprodajnog ugovora sa primenom


ovakvog vida cena, ugovorne strane se usaglašavaju o berzi, domaćoj ili inostranoj, čija će kotacija za robu, koja je predmet kupoprodaje, biti merodavna u određeni dan (ugovoreni datum isporuke ili dan koji ovome prethodi da bi se uredno mogli ispostaviti robni do-kumenti, koji prate robu) ili period vremena. Utvrđuje se koja rubrika berzanskog biltena će biti merodavna za određivanje prodajne cene, kao i da li će to biti cena u početku ili na kraju berzanskog sastanka ili prosečna cena posla i drugo što je potrebno. Slično se postupa i pri prodaji tzv. neberzanskih i poluberzanskih kategorija robe, ali za koje se na određenom tržištu ili tržišnoj ustanovi (produktna berza) izdaje bilten ili izveštaj o zvaničnom kretanju tržišne cene tih artikala u određene dane ili za određeni period vremena.

Klizajuća cena nastaje na osnovu činjeničnog stanja, da su ugovorne strane stavile tzv. rezervu na cenu iz ugovora o kupoprodaji. One time zadržavaju pravo, da u meri i smislu nastalih promena u troškovima proizvodnje predmeta kupoprodaje u zemlji prodavca, primenom metoda klizne skale, na način i pod uslovima predviđenim u ugovoru, izvrše odgovarajuću korekciju ugovorne cene. Ovim postupkom se otklanja šteta po bilo koju od ugovornih strana u vezi sa mogućim promenama u troškovima proizvodnje predmeta ku-poprodaje, ako bi bila ugovorena kupoprodaja po fi ksnoj ceni. Prilagodavajući ugovorenu cenu predmeta kupoprodaje nastalim promenama u troškovima proizvodnje robe u zemlji proizvođača, ona se dovodi na nivo tekuće tržišne cene ili na nivo koji bitno ne odstupa od nje. Ovaj vid cene se primenjuje u slučajevima kada se radi o dugoročnim poslovima na velike ugovorene vrednosti predmeta kupoprodaje i kada izgledi predstojećih kretanja na tržištu zemlje prodavca-proizvođača ne nude nužni minimum stabilnosti troškova i cena.

U savremenim uslovima ostvarivanja akata međunarodne kupoprodajne robe i usluga primena ovog vida cena i metoda klizne skale više dobija u značaju i postaje češća, a u određenim uslovima i neizbežna. Prelazna kategorija cena između fi ksnih i klizajućih cena je ugovaranje klauzule »skok - pad« (engl.: Fall and Rise clause; franc: hausse et baisse clause; nem.: Baisse und Hausse Klausel). Ugovorom se utvrđuje način popravke ugo-vorene cene robe u meri nastalih promena u skoku ili padu cena na tržištu u vreme trajanja roka isporuke, najčešće do ± 10%.

1.3. ��IZIJA U��N� C�N�

Za izvršenje ugovorne obaveze prodavcu je potrebno kraće ili duže vreme u zavisnosti od obima isporuke. Obično, obim isporuke stoji u srazmeri sa potrebnim vremenom za njeno izvršenje na ugovoreni način. Što je obim isporuke robe ili izvršenja ugovorenih usluga u korist inostranog kupca veći, odgovarajuće se povećava i ugovoreni rok isporuke istih.

Od značaja je i pitanje ukupne ugovorene vrednosti robe ili usluge i dužina potrebnog vremena za izvršenje ugovorne obaveze. Naime, što je isporuka obimnija, normalno uzev, treba i rok isporuke da bude duži, a s tim i ugovorena vrednost odgovarajuće veća.


Posmatrajući kretanje okolnosti na međunarodnom tržištu u posleratnom vremenu, vidi se da su periodi stagnacije konjunkturnih prilika u svetu bili retki i kratkotrajni. To bi trebalo da budu razdoblja stabilnih cena na tržištu, između ostalog, i kao odraz stabilnosti troškova proizvodnje robe od interesa. Nasuprot tome, usled postojećih odnosa nestabilno-sti na tržištu, cene su pretežno bile u pokretu. One su uglavnom, ispoljavale stalno težnju za porastom u različitom obimu od jedne do druge zemlje.

Da bi se i u uslovima ovakve nestabilnosti cena na tržištu omogućila razmena dobara i usluga u međunarodnom obimu i to sa dovoljno sigurnosti kroz moguće korekcije ugo-vorene cene po smislu i veličini nastalih promena u troškovima proizvodnje, robe koja je predmet kupoprodaje, došlo se na ideju o primeni računskog metoda klizne skale. Pri razmatranju umešnosti primene metoda klizne skale u konkretnom spoljnotrgovinskom poslu, treba uvažiti sledeća osnovna načela:

� klizna skala se može i ne mora primenjivati kod spoljnotrgovinskih poslova na manje ugovorene vrednosti i sa kraćim rokom isporuke;

� ako je u pitanju kupoprodajni ugovor na velike iznose ugovorene vrednosti, pa i sa relativno kraćim rokovima isporuke, kliznu skalu treba primenjivati;

� kod kupoprodajnih ugovora na velike ugovorene vrednosti i sa dužim rokovima isporuke primena klizne skale ni pod kakvim uslovima ne bi smela da izostane (Tešić, 1987. i Tešić, 1989.).

1.3.1. Suština metoda i dejstva klizne skale

Cena predmeta kupoprodaje ugovorena je na osnovu iskalkulisanih troškova proizvod-nje, važećih na dan zaključenja ugovora o kupoprodaji (bazni indeksi). Nivo tih troškova za materijal za izradu (Mo) i lične dohotke radnika zaposlenih u neposrednoj proizvodnji predmeta kupoprodaje (So) unose se u ovu odredbu teksta kupoprodajnog ugovora u vidu brojke (cena po jedinici mere ili indeks cena u prodaji na veliko za materijal i kao visina u valuti isplate nadnica izrade po času rada - satnica ili indeks satnica izrade za kvalifi ko-vanog radnika u grani proizvodnje od interesa u datom izvoznom poslu) . Kod toga se mora strogo voditi računa, da iznosi izraženi u brojkama i slovima budu apsolutno isti. U slučaju razlike, važi iznos napisan slovima.

Suština primene i dejstva metoda klizne skale se sastoji u tome, da u odnosu na stanje varijabilnih faktora (Mo i So), koje je postojalo na dan zaključenja kupoprodajnog ugovora, po usvojenoj matematičkoj formuli klizne skale izvrši ispravku ugovorene cene predmeta kupoprodaje u meri i smislu nastale promene u njegovim troškovima proizvodnje u toku određenog dela ugovorenog roka isporuke, razdoblju, troškovi proizvodnje predmeta ku-poprodaje u globalu uzeto (r1, r 2) se mogu različito ponašati, kako se to vidi iz šematskog prikaza.


Primena i dejstvo metoda klizne skale u datom slučaju ima za cilj da izvrši ispravku ugovorene cene predmeta kupoprodaje (Po) i to:

� u slučaju nastale promene po svodnoj rezultanti r 1 u odnosu na bazno stanje u smislu povećanja za iznos »a«;

� u slučaju nastale promene po svodnoj rezultanti r 2 u odnosu na bazno stanje u smislu smanjenja za iznos »b«.

Ovim postupkom u oba slučaja se ugovorena cena predmeta kupoprodaje dovodi na nivo tržišne cene ili bar njoj približava.

Objasnjenje znakova:O = datum zaključenja kupoprodajnog ugovora;J = ugovoreni datum isporuke robe;O-J = ugovoreni rok trajanja do isporuke robe;rl = svodna rezultanta nastalih promena u troškovima proizvodnje u smislu njihovog

povećanja; r2 = svodna rezultanta nastalih promena u troškovima proizvodnje u smislu njihovog sman-

jenja; a = nastala razlika u troškovima proizvodnje u smislu njihovog povećanja u odnosu na

bazno stanje (Mo i So); b = nastala razlika u troškovima proizvodnje u smislu njihovog smanjenja u odnosu na

bazno stanje (Mo i So).

U izboru pogodnog oblika klizne skale, njene odgovarajuće koncepcije, koja treba na najverniji način da odrazi nastale promene u troškovima proizvodnje predmeta kupo-prodaje na njegovu ugovorenu cenu, treba proveriti postojanje sledećih uslova na tržištu zemlje prodavca i uvažavati principe njenog formulisanja i dejstva:


� na podjednak način i u podjednakoj meri, ostvariti zaštitu interesa obeju ugovornih strana;

� u momentu oformljenja klauzule o reviziji ugovorene cene treba da postoji elemenat neizvesnosti u pogledu budućeg razvoja tržišnih okolnosti u zemlji prodavca;

� metod klizne skale, kao elemenat sigurnosti u prometu dobara, treba iz spoljnotrgo-vinske prakse da otkloni elemente igre na sreću u odnosu na razvoj tržišnih okol-nosti u budućnosti;

� konačna cena predmeta kupoprodaje treba realno da odrazi sve nastale promene u troškovima proizvodnje, koje je proizvođač morao podneti;

� dejstvo mehanizma klizne skale se može dopustiti samo u odnosu na ugovorenu cenu predmeta kupoprodaje;

� vreme dejstva varijabilnih faktora troškova proizvodnje treba, što je moguće više, poklopiti sa vremenom stvarnog nastajanja ovih troškova u toku trajanja ugovore-nog roka isporuke;

� primena metoda klizne skale moguća je svuda, gde su na tržištu zemlje prodavca promene cena materijala i plata izrade posledica dejstva ekonomskih zakona tržišta, u najmanju ruku, gde one nisu predmet striktno administrativnog određivanja;

� metod klizne skale u primeni ne štiti ugroženu stranu od slučaja otežanog izvršenja ugovorne obaveze, ako je ova svojom krivicom, bez posledica dejstva sila van njene moći, propustila da izvrši neku radnju u uobičajeno ili ugovoreno vreme.

Oblici klizne skale. Svaki konkretni slučaj u praksi primene ovoga metoda ne nudi pođednako tačne, niti sve neophodne elemente za izračunavanje stvarnog dejstva nastalih promena u troškovima proizvodnje predmeta kupoprodaje na ugovorenu cenu. Zbog toga, u primeni klizne skale treba težiti njenim preciznim oblicima, koji će dati najtačnije rezultate, a najčešći oblici klizne skale su:

Matematički oblik klizne skale. Ovaj oblik se gotovo redovno primenjuje u savremenoj spoljnotrgovinskoj praksi. On obuhvata dejstvo svih nastalih promena u troškovima proiz-vodnje poručene robe i to na najpotpuniji i najprecizniji do sada poznati način. Njegova primena uslovljava postojanje notiranih indeksa kretanja cena materijala i plata izrade, kao i solidno poznavanje strukture troškova proizvodnje robe ili usluge, koja je predmet kupoprodaje. Matematički oblik klizne skale se u savremenoj praksi primenjuje u dva vida: skraćeni (opisni) i razvijeni vid.

Skraćeni (opisni) vid klizne skale nema neku posebnu formulu za obračunavanje nast-alih promena na ugovorenoj ceni robe. Njeno dejstvo se zasniva na jasno formulisanim i opisanim uslovima i načinu obračuna nastalih promena. Kada se, međutim, algebarski izraze formulisani odnosi prilikom ugovaranja ovog vida klizne skale, onda se može dobiti formula slična onoj kod razvijenog oblika matematičke formule klizne skale. Rezultati dobijeni primenom ovog vida klizne skale u potpunosti su pouzdani, kao i kod najpre-ciznijeg vida klizne skale.


Dejstvo ovog vida klizne skale u primeni se određuje opisom odnosa učešća varija-bilnih faktora troškova proizvodnje (materijal za izradu i plate izrade) i odnosa raspodele nastalih promena u ovim kategorijama troškova proizvodnje. Na primer: ako na tržištu zemlje prodavca, u toku trajanja ugovornog roka isporuke predmeta kupoprodaje, nastupi povećanje ili smanjenje cene materijala za izradu uzetog za bazu u toku prve trećine ugo-vorenog roka isporuke za 1%, povećaće se ili smanjiti ugovorena cena robe za 0,3%. ako je učešće materijala u prodajnoj ceni 30%. Prosečno povećanje ili smanjenje plata izrade radnika povećaće cenu za 0,4% ako je učešće plata u ceni isporučenog proizvoda 40%.

Razvijeni oblik matematičke formule klizne skale se u osnovi, u toku njegovog for-mulisanja i ugovaranja, sastoji iz tri sastavna dela: matematička formula, objašnjenje upotrebljenih znakova i odredaba o dejstvu klauzule. Potpuni i najčešće praktikovani tekst ugovorne klauzule, uz primenu opšteg oblika razvijenog vida matematičke formule klizne skale, radi njenog objašnjenja, ima sledeći izgled.

U slučaju da na tržištu zemlje prodavca u toku trajanja ugovorenog roka isporuke, dođe do promena cena materijala i plata izrade uzetih za bazu, konačna cena robe biće izračunata primenom sledeće formule klizne skale:

100o

o o

P M SP a b c

M S

� ��

Pri čemu je:

P = konačna, fakturna cena robe;Po = ugovorena cena robe franko fabrika prodavca, upakovano, neosigurano, slobodno za izvoz,

umanjena za iznos uplaćenog avansa pri stupanju ugovora na snagu;Mo = cena ili indeks cene po jedinici mere materijala uzetog za bazu obračuna, važeća na dan

zaključenja ugovora (navodi se tačna specifi kacija materijala i indeks cene ili cena po jedinici mere najčešće u valuti zemlje prodavca);

M = ponderisana aritmetička sredina ili aritmetička sredina notiranih indeksa ili cena po je-dinici mere materijala uzetog za bazu na dan isporuke (prva trećina, prva polovina, prve dve trećine);

So = minimalna satna zarada ili indeks minimalne satne zarade stručnog -kvalifi kovanog rad-nika (označiti granu industrije - mašinska, elektroindustrija, brodogradnja i dr., kvalifi kaciju i zonu notiranja u zemlji prodavca), stariji od 21 godinu, neoženjen i bez akordnih dodataka u zaradi sa delom doprinosa za socijalno osiguranje, koga plaća poslodavac, sa stanjem na dan zaključenja kupoprodajnog ugovora;

S = ponderisana aritmetička sredina ili aritmetička sredina notiranih indeksa ili cena satnice za radnika uzetog za bazu na dan isporuke (prva polovina, prve dve trećine, ceo ugovoreni rok isporuke);

a, b, c = indeksi strukturnog učešća pojedinih grupa troškova proizvodnje;


a = udeo opštih troškova proizvodnje, koji u načelu, ne bi trebalo da budu predmet nikakvih promena u vezi sa promenama okolnosti na tržištu zemlje prodavca ( amortizacija, porezi državi i sl.).

b = udeo troškova materijala za izradu u ukupnim troškovima proizvodnje predmeta kupo-prodaje (sirovine i polufabrikati). Reprezentativni materijal treba da predstavlja osnovnu masu troškova materijala za izradu i da najvernije odražava nastale promene u cenama ma-terijala koji se uopšte ugrađuje u predmet kupoprodaje. Kod obimnijih postrojenja se, kao reprezentanti mogu uzeti dve do tri vrste materijala za bazu, pri čemu zbir indeksa učešća ovih podpozicija treba da bude ravan ukupnom indeksu učešća materijala u troškovima proizvodnje - b;

c = udeo zarade radnika u ukupnim troškovima proizvodnje uključivo i socijalno osiguranje - deo poslodavca.

Ukupni troškovi proizvodnje predmeta kupoprodaje obuhvaćeni su sa ova tri indeksa međusobnog strukturnog učešća kao fl ksni i varijabilni troškovi. Prema tome izlazi da je:

a + b + c = 100 %

pa svako pomeranje u odnosima njihovog međusobnog učešća vrši odgovarajući uticaj na konačnu cenu robe zbog nastalih promena u troškovima proizvodnje, jer ni sami fak-tori ne reaguju na pođednak način na nastale promene u tržišnim okolnostima. Klauzula dalje, predviđa:

� način i vreme vršenja obračuna nastalih promena - po završetku cele isporuke ili po parcijalnim isporukama kod obimnijih ugovora. Prodavac je obavezan dostaviti kupcu najkasnije mesec dana po izvršenoj isporuci, za koju dospeva obračun, do-kumentovano izvršeni obračun nastalih promena ugovorene cene robe, primenom ugovorene klauzule o reviziji cene, zajedno sa svim ugovorenim originalnim do-kumentima, koji dokazuju nastala kretanja indeksa ili cena materijala i nadnica uzetih za bazu;

� način i rok isplate nastale razlike u konačnoj ceni robe zbog primene klizne skale vrši se, najčešće doznakom, u roku od mesec dana računato od datuma kada je druga ugovorna strana odobrila ispravnost izvršenog obračuna nastalih promena u troškovima proizvodnje;

� klizna skala se neće primenjivati, ako promene ugovorene cene robe ne budu veće od ± 3% (tolerancija u dejstvu klizne skale);

� za kretanje cena ili indeksa cena materijala uzetog za bazu biće merodavna notiranja ... (navodi se naziv stalnog izvora - časopis, bilten i slično sa oznakom rubrike od interesa);

� za kretanje visine zarade radnika uzetog za bazu biće merodavni kolektivni ugo-vori (označiti između koga su zaključeni i za koju pokrajinu i granu pro izvodnje u zemlji prodavca);


� ako nastala promena ugovorene cene premaši razliku ± 25% od ugovorene cene robe, ugovorne strane zadržavaju pravo da tako nastalu promenu izračunavaju na bazi dokumenata o stvarnim izdacima prodavca za materijal za izradu i plate rad-nika u proizvodnji predmeta kupoprodaje.

Matematička formula klizne skale za usluge se takođe često primenjuje u praksi. Izvršenje usluga je isto tako, izloženo dejstvu faktora nestabilnosti tržišta zemlje prodavca, pa bi prenebregavanje toga moglo naneti štetu nekoj od ugroženih ugovornih stranaka. Zbog toga se u praksi spoljnotrgovinskog poslovanja upotrebljava sledeća matematička formula klizne skale za reviziju ugovorene cene usluga:

100o

o

P SP a c

S

� ��

Svi upotrebljeni znaci su objašnjeni ranije. Primećuje se da ovakva formula klizne skale nema faktora materijala u svom sastavu. To, pre svega, zavisi od stvarnih okolnosti tj. da li prodavac, ugovarajući vršenje određene usluge u korist njenog kupca, preuzima na sebe i obavezu isporuke i nekih kategorija materijala za ugradnju (izgradnja i montaža komplet-nih industrijskih objekata i hidrocentrala i si.). Ako pri tome isporučuje i materijal, onda se primenjuje ranija potpuna formula klizne skale, koja sadrži i ovaj elemenat troškova proizvodnje. Nekada se u primeni klizne skale za usluge primenjuje indeks cena na malo ako su one veće (manje) +/- 3%.

1.4. P��I�I�A IZ��ZNIH C�NA

Izvozna cena je određena kada ima sledeće elemente: visinu, jedinicu robe na koju se cena odnosi, odredbu da li se cena odnosi na neto ili bruto težinu, valutu i trgovinsku (transportnu) klauzulu, na primer 100 dolara za tonu američke pšenice CIF Tokio.

Po Džoberu i Fahu cene se formiraju na osnovu tri faktora: troškova, tržišne cene i konkurencije. Na visinu cene takođe može da utiče i nekoliko drugih faktora u marketing strategiji kao što su strategija pozicioniranja, strategija lansiranja novih proizvoda, strate-gija za liniju proizvoda, konkurentska marketing strategija, strategija upravljanja kanalima i strategija međunarodnog marketinga. Cene su dinamične, što znači da marketeri stoje pred odlukama koje se odnose na iniciranje promene cena ili reagovanja na promenu cena konkurenata, bilo da one rastu ili padaju, uvek vodeći računa o ukupnoj profi tabilnosti fi rme. Konačno, postoje i etička pitanja vezana za formiranje cena. (Jobber i Fahy, 2006., str. 199-218).


1.4.1. Troškovi

Jedan od osnovnih polaznih osnova formiranja izvoznih cena čine troškovi, pogoto-vo kada nije poznata tržišna cena. Opšte pravilo da prihod mora da pokrije sve troškove važi i u izvoznom marketingu. Da bi se bilo konkurentno u troškovima mora se voditi ra-čuna o zaradama, amortizaciji, materijalnim troškovima, imputima na tržištu, troškovima svih stejkholdera, porezima i slično. Nije bitno na kome se trošku štedi nego da je ivzozna cena što je moguće niža, a time i konkurentnija. Istraživanje troškova je usmereno na celokupne troškove, neposredne i posredne, fi ksne i varijabilne. Razlika između troškova i tržišne cene važna je zbog ocenjivanja sopstvenog položaja u odnosu na konkurentska preduzeća. Preduzeće koje ima rezerve u troškovima može da vodi aktivnu politiku cena.

U analizi troškova uzimaju se ne samo proizvodni troškovi, nego i troškovi distribucije (marže grosista i detaljista u zemlji i inostranstvu) i troškovi komuniciranja i propaganda (formiranje javnog mnenja, ekonomska propaganda, unapređenje prodaje u inostranstt-vu). Nekada izvoznik nije u stanju da pokrije troškove, pa pristaje da prodaje po ceni koja je bar minimalno viša od fi ksnih troškova u proizvodnoj kalkulaciji.

1.4.2. Tržišna cena

Tržišnu cenu određuje upotrebna vrednost proizvoda namenjenih izvozu i elastičnost tražnje u inostranstvu. Elastičnost zavisi od mnogih faktora u inostranstvu, najviše od vrste odnosno egzistencijalne važnosti izvoznog proizvoda, visine ponuđene cene, cene konkurencije i kupovne moći - zavisi i od načina kupovine odnosno kanala mar-ketinga. Ako se radi o tenderima, aukcijama i berzama, tu izvozne poslove dobija najniža ponuđena cena. U ostalim tržišnim kanalima mora se proveriti tržišna cena na svakom tržištu. Do ovih podataka se teško dolazi, posebno na međunarodnom tržištu. Statistički podaci su nedovoljni, pa se moraju koristiti konjunkturne službe, marketing agencije i sopstvena trgovinska mreža u inostranstvu, a ne retko i insajderski kanali. Paralelno se, uvek, moraju pratititi i izučavati namere konkurencije.

1.4.3. �onkurencija

“Odnos troškovi-tražnja-konkurencija možemo da defi nišemo na sledeći način: troškovi određuju donju granicu, tražnja gornju granicu, a konkurencija međugranicu cene.” (Danilo Vezjak, Međunarodni marketing, Savremena administracija, Beograd, 1976, str 342).

Ako su tržišni uslovi takvi da omogućavaju potpunu konkurenciju, cena će se formirati na tržištu, a izvozno preduzeće će voditi politiku prilagođavanja. To znači, ako će cena


na inostranom tržištu biti iznad graničnih troškova, proizvođač će proizvod da proizvodi i prodaje na inostranom tržištu. Ukoliko izvozno preduzeće ima monopolski položaj na tržištu može da vodi aktivnu politiku cena. Monopol, produktivnost i inovacija (zaštićena oznaka) daje mogućnost za aktivnu, dok mogućnost zamene (supstitucije) proizvoda smanjuje aktivnu politiku vođenja cena.

Kod analize ukupnog položaja na nekom tržištu, uključiv i konkurenciju, treba pažljivo izučiti sve propise u pojedinim zemljama i analizirati koliko su transportni troškovi i troškovi manipulacije robe, kolike su carine, takse i porezi, kakve su uvozne procedure. Pri tome su mnogo povoljniji uslovi za zemlje sa fer trgovinom, a neke zemlje ne mogu ni da izvoze zbog visokih carina i poreza koji se prema njima primenjuju.

Istraživanje izvoznih cena, u cilju postizanja konkurentnosti na inostranom tržištu prikazano je u sledećoj šemi:

Izvor: Dr Danilo Vezjak: Međunarodni marketing, 1976, str. 342


Podaci koje nam daju troškovi, tržišna cena i konkurencija predstavljaju osnovu na kojoj se zasniva politika izvoznih cena. Reč je o vrsti politike cena, o utvrđivanju mera i izboru na području cena i o optimalizaciji marketing miksa u sadejstvu sa ostalim njego-vim instrumentima (proizvod, distribucija, komunikacija).

2. SP��JN��INS�� A��U�ACIJ�

2.1. P�JAM I ZNA�AJ �A��U�ACIJA

Kalkulacija, uopšte u privredi, podrazumeva iznalaženje cene, njene strukture i poslovnog rezultata (rentabiliteta) primenom adekvatnih računskih metoda. Spoljnotrgo-vinska kalkulacija podrazumeva iznalaženje cene i strukture njenih troškova kod poslova izvoza i uvoza. U strukturi troškova ovde su obuhvaćeni i instrumenti režima razmene sa inostranstvom (carine, porezi, takse, devizni kursevi, a prilikom računanja rentabiliteta, i mere podsticaja izvoza). Spoljnotrgovinska kalkulacija pokazuje ne samo rentabilnost, nego i međunarodnu konkurentnost izvoznih i uvoznih poslova.

Kalkulacija prati svaki privredni posao u svim njegovim bitnim fazama. Ona mu pre-thodi, radi sagledavanja uslova i rezultata njegovog izvršenja, koje se mogu realno očekivati na bazi raspoloživih cena i procena troškova i utrošaka – prethodna ili planska kalku-lacija. Iz ove kalkulacije treba da proizađe zaključak o stepenu interesantnosti određenog privrednog posla za njegovog preduzetnika - proizvođača ili trgovca. U toku izvršenja obimnijih trgovačkih poslova, periodične, parcijalne kalkulacije treba da pokažu da li se određeni posao u pogledu utrošaka i rezultata odvija na očekivani način ili sa odstupan-jima u snošljivim granicama ili ne - kontrolne kalkulacije. Najzad, po izvršenju određenog posla u celosti na ugovoreni način, kalkulacija na osnovu podataka o stvarnim utrošcima i troškovima, treba da pokaže stvarnu strukturu nastalih troškova i krajnji poslovni rezultat - konačna kalkulacija. U isto vreme, ova kalkulacija treba da pokaže u kojoj meri su bile realne i poslovno opravdane pojedine stavke troškova iz prethodne kalkulacije, naročito onih, koje su u forfetnom (zajedničkom) iznosu uključene kao pozicije (neobuhvaćeni rizici, štete, kalo, kvar, lom, rastur - u okviru franšize, dangube, kontrastalije i sl.); da li se u pretkalkulaciji radilo sa iskustvom operišući pouzdanim i proverenim instrumentarijem obima pratećih troškova, sa dovoljno obazrivosti i poslovnosti.

Zadatak spoljnotrgovinskih kalkulacija je različit u zavisnosti od kategorije posla u pitanju i namene njenih rezultata. On se uglavnom, svodi na sledeće:

� da na bazi cifarskog materijala o odnosima na tržištu ukazuje menadžmentu na smernice najprikladnije politike cena, radi ispravnog donošenja odluka po konk-retnim poslovima;


� da saobrazno tržišnim okolnostima i sopstvenim mogućnostima po konkretnom trgovačkom poslu, proračunom odmeri optimalnu visinu cene ponude, koja pored pokrića svih utrošaka i troškova, obezbeđuje i odgovarajuću zaradu, bez obzira da li se u kalkulisanju polazi:

a. od nabavne cene- uz dodatak svih troškova – do prodajne cene, izvozni posao u svoje ime i za sopstveni račun izvoznika;

b. od prodajne cene proizvođača na veliko umanjene za sve postojeće materi-jalne olakšice u izvozu određene robe - direktan izvozni posao proizvođača;

c. od realno ostvarljive ili postojeće tržišne cene za odnosnu robu na konkret-nom stranom tržištu, da bi se primenom postojećih instrumenata i obuhva-tanjem odgovarajućih troškova posla moglo doći do visine cene, koja se bez bojazni po poslovni rezultat, može platiti na domaćem tržištu u domaćoj valuti;

� da na bazi ponuđenih cena za uvoznu robu, primenom postojećih instrumenata i obuhvatanjem troškova u vezi sa izvršenjem posla, izračunava ekonomski efekat bilo da se radi o komisionom poslu (uvoz za tuđ račun); bilo da sagleda uslove i mogućnosti plasmana odnosne robe na domaćem tržištu ili reeksporta, kod uvoznog posla za sopstveni račun;

� da u markantnim i prelomnim fazama izvršenja trgovačkog posla obuhvata i kontroliše kretanje ostvarenja troškova i zarade po njihovom obimu i strukturi. (Tešić, 1997., str. 7-9).

Značaj i važnost spoljnotrgovinske kalkulacije proističe iz činjenice, da kalkulacija u savremenim uslovima poslovanja predstavlja sastavni deo svake privredne radnje. Ona je, kako je rečeno, prati od njenog začetka do kraja. Ništa ne treba prepustiti pretpostavci i slučaju. Sve treba, maksimalno moguće sistematski i tačno kalkulativno obuhvatiti i sagle-dati, pa tek na toj osnovi donositi odgovarajući zaključak i poslovnu odluku. Kroz primenu ovih metoda u radu ogleda se stepen poslovnosti, stručnosti i solidnosti u spoljnotrgovins-kom poslovanju. Treba podvući poseban značaj kalkulacije s obzirom na to da su kategorije trgovačkih poslova uopšte, pored interesa učesnika u razmeni, direktno zainteresovane i nacionalne privrede zemalja domicila kupca i prodavca. U pitanju je odliv supstance, koji stručna i celovita spoljnotrgovinska kalkulacija u svakoj prilici, u opštem interesu, treba da predupredi, ukaže na takvu mogućnost i spreči.

2.2. ��S�� I M�� A��U�ACIJA

Vrsta kalkulacije se određuje sa gledišta vremena izrade odnosno namene kojoj treba da služi, sa stanovišta složenosti predmeta kalkulisanja, sa gledišta metode izrade i po obli-ku spoljnotrgovinskog posla. Izrada spoljnotrgovinske kalkulacije se obavlja pod različitim okolnostima od strane proizvodnih i trgovačkih preduzeća. Svaka pojedinačna kalkulacija,


bez obzira na njenu vrstu, nosi u osnovi u sebi određene specifi čnosti konkretnog posla na koji se odnosi i uslova u kojima se radi. Ona, dalje, treba da pruži nedvosmislen odgovor u cifarskim izrazima na pitanja koja su od interesa za preduzeče i njegovo poslovanje.

Podela kalkulacija. - Po vremenu izrade kalkulacije mogu biti: � Pretkalkulacija, kako je rečeno, radi se na osnovu poznatih podataka izvesnih ele-

menata kalkulacije (nabavna, odnosno cena proizvođača ili nabavna cena iz ino-stranstva, zatim se dodaju procenjeni zavisni troškovi, opšti troškovi-režija, instru-menti režima spoljnotrgovinske razmene, troškovi obuhvaćeni u forfetnom iznosu, neobuhvaćeni trgovački rizici i dr.) i moguće dobiti. Ovakva kalkulacija naziva se i planska kalkulacija. Radi se pre ulaska u posao; kroz nju treba da se sagleda da li je posao u izgledu uopšte interesantan ili nije, kao i kakvi se rezultati iz njega mogu očekivati pod pretpostavkom izvršenja posla, na, u kalkulaciji, postavljeni način. Radi svestranijeg sagledavanja uslova izvršenja nameravanog posla, u pogledu nje-gove cene, strukture troškova i dobiti, mogu se raditi kalkulacije po istom poslu u više varijanti. One se međusobno razlikuju, u prvom redu, po strukturi troškova koje obuhvataju u raznim kombinacijama.

� Cilj izrade trgovačke pretkalkulacije je da se pronađe najpogodnije, optimalno rešenje za dati slučaj da bi se posao dobio, a da se iz njega izvuku maksimalno moguće koristi. Za osnovu izrade kalkulacije se često, uzima razlika u kvalitetu robe (niži kvalitet - povoljnije cene za određenu kategoriju kupaca), razlika u paritetu isporuke, razlika u uslovima kreditiranja i fi nansiranja određenog posla i slične mogućnosti. Cilj je da se nađe najpovoljnije rešenje u odnosu na kupca i uslove konkurencije, da se obezbedi primerena zarada na poslu, ali ne toliko da se zbog toga gube interesantni poslovi. Gde je rešenje u ovome, treba da pokaže trgovačka kalkulacija izrađena u više raznih varijanti.

� Kontrolna kalkulacija, u osnovi, ima dva cilja primene: upoređivanje troškovnih kategorija (grupa) njihovim presecanjem u raznim varijantama kalkulacije po istom poslu, bilo da se kalkulisalo primenom istog ili različitih metoda kalkulacija. Time će se, primenom takvih računskih postupaka i metoda, otkriti eventualne greške ili pronaći neke moguće rezerve nužne za dobijanje interesantnog posla. Drugi cilj primene ove vrste kalkulacija ima poslovno-kontrolni karakter. Naime, preduzeće u toku izvršenja obimnih trgovačkih poslova i na duže vreme, ne može slepo slediti ugovorene obaveze bez nužnog uvida u stanje stvari u pogledu visine i strukture troškova izvršenja konkretnog posla. U tom cilju se rade tzv. parcijalne kalkulacije na bazi raspoloživih dokumenata o stvarno nastalim troškovima za izvršeni deo posla. Cilj je, da se sagleda da li se troškovi po njihovoj visini i strukturi ostvaruju na očekivani način i u obimu, koji garantuje predviđenu zaradu (poslovni rezul-tat) ili ne. U slučaju odstupanja, da se utvrdi njihov obim i smisao, kao i njihovo dejstvo na poslovni rezultat tj. da li se odstupanja nalaze u snošljivim granica-ma (uobičajeni poslovni rizik) ili ugrožavaju očekivani poslovni rezultat. Rezul-


tati ovakvih kalkulacija treba da ukažu i na praktične mere u daljem unapređenju poslovanja preduzeća, posebno u odnosu na konkretni posao u toku.

� Konačna kalkulacija ima poslovno-analitički cilj i karakter. Radi se po okončanju posla na ugovoreni način i na osnovu dokumenata o stvarno nastalim troškovima, a posle obračuna svih učesnika u poslu: kupaca, dobavljača, banaka, osigura-nja, špedicije, transporta, carine, kontrolnih organa, poreza prema državi, znači zaokruženjem svih troškova i njihovim upoređenjem sa ostvarenim prihodima. Ona treba da iskaže stvarni poslovni rezultat po odnosnom poslu i da ukaže na greške i propuste u radu na izvršenju posla u odnosu na predkalkulaciju, rađenu pre ulaska u posao. U isto vreme, njeni pokazatelji treba da služe kao indikatori korektiva u kalkulisanju sličnih poslova u budućnosti, kao i određenih organiza-cionih i poslovnih mera u preduzeću ako ova kalkulacija ukazuje na takve potrebe. Ona služi kao dokumentacija u knjigovodstvenoj evidenciji preduzeća za knjiženje rezultata fi nansijske likvidacije posla.

S obzirom na složenost predmeta obrade kalkulacija može biti: � Prosta, ako je predmet kalkulisanja jedan određeni proizvod, određenih kvaliteta i

cene. Kalkulisati se može u raznim varijantama nabavke ili prodaje, ali se uvek radi o istom proizvodu.

� Složena, ako je predmet kalkulisanja više varijanti jednog proizvoda sa različitim cenama ili se radi o različitim proizvodima slične namene, a različitih cena i drugih karakteristika od značaja za računsku tehniku kalkulisanja. Primenom metoda računa ponderisanja mogu se izračunavati najrazličitije kombinacije vrsta i količina artikala radi pronalaženja najpovoljnijeg sastava sa gledišta cena i tržišnih uslova za njihovu prodaju.

Metode kalkulisanja Pre izrade ma koje vrste kalkulacija, postavlja se izbor metoda kalkulisanja u zavisnosti od metoda koji kalkulacija treba da reši. Na primer, po kojoj ceni izvoznik treba da ponudi i potom da proda robu da bi pokrio sopstvene troškove nabavke i sve ostale troškove u vezi sa izvršenjem posla u pitanju; ili, po kojoj ceni izvoznik sme nabaviti robu, da bi u odnosu na postojeću cenu na tržištu prodaje u inostranstvu, mogao da pokrije sve svoje izdatke i troškove i da obezbedi odgovarajuću zaradu za sebe; ili naj-zad, da li je postojeća razlika nabavne cene robe na domaćem tržištu i prodajne cene na inostranom tržištu, uz primenu svih instrumenata režima spoljnotrgovinske razmene za odnosni slučaj, dovoljna da pokrije sve troškove i izdatke i za izvoznika obezbedi zaradu u interesantnom obimu?

Odgovor na postavljeno pitanje se može dati primenom većeg broja računskih metoda kalkulisanja. Međutim, cilj je da se između njih više, izabere onaj, koji će dati najrealniji rezultat imajući u vidu okonosti u kojima posao treba da se izvrši i raspoložive podatke u momentu izrade same kalkulacije. Sa gledišta metoda izrade kalkulacije mogu biti:

� Progresivna – u njoj se polazi od nabavne cene robe ili cene proizvođača pa se na tu osnovicu dodaju svi ostali troškovi u vezi sa izvršenjem posla (zavisni troškovi - u zemlji i inostranstvu, opšti troškovi, dejstvo instrumenata režima spoljnotrgovinske


razmene) da bi se konačno dobila prodajna (izvozna) cena robe. Ovaj metod je najčešće primenjen u spoljnotrgovinskoj praksi. Naročito je pogodan za slučajeve kada se raspolaže robom, koju treba plasirati u izvozu, pa se žele sagledati uslovi pod kojima se ona, sa gledišta interesa prodavca, može zadovoljavajuće prodati u inostranstvu, ne zanemarujući pri tome u obzir druge značajne faktore od uti-caja (postojeća cena na tržištu prodaje, dejstvo konkurencije i sl.). Kalkulacija daje traženi odgovor u vidu ponuđene cene, koja potom u toku trgovačkih pregovora trpi odgovarajuće korekcije u meri odnosa snaga pregovarača i intenziteta dejstva konkurencije i postojećeg stanja na inostranom tržištu (popusti, rabati i sl.).

� Retrogradna (inverzna) metoda polazi od prodajne cene u inostranstvu, da bi se, uz odbitak svih ostalih troškova u vezi sa izvršenjem posla, dobila cena u domaćoj valuti, koja se može platiti dobavljačima na unutrašnjem tržištu ili garantovati proizvođaču, a da se za izvoznika ipak obezbedi odgovarajuća zarada, odnosno marža, a da domaća roba bude konkurentna na datom tržištu. Ovaj metod kalku-lacije se primenjuje kod uvoznog posla, kada se zna nabavna cena robe u inostran-stvu, pa se želi saznati da li se ta roba, s obzirom na stanje cena na domaćem tržištu, može plasirati na zadovoljavajući način. Ova metoda se primenjuje i kada se radi o međunarodnim berzanskim cenama ili kod učešća na međunarodnim tenderima i licitacijama.

� Diferenciona metoda predstavlja, u suštini, kombinaciju progresivne i retrogradne metode. Ona treba da pokaže da li postojeća razlika u ceni između cene proizvođača odnosno nabavne cene i prodajne cene u inostranstvu, može da pokrije sve nast-ale troškove u vezi sa izvršenjem spoljnotrgovinskog posla i da još obezbedi odgovarajuću zaradu za izvoznika - uvoznika.

Uporedni pregled postupka u polaznoj osnovi i formiranju konačnog rezultata prime-nom tri napred izložene metode kalkulacije se vidi iz sledećeg šematskog prikaza:

Metoda kalkulacije

Redosled u strukturi Progresivna Retrogradna Diferenciona

Nabavna cena poznata traži se poznata

+ Troškovi nabavke + - +

= Nabavna vrednost traži se

+ Opš� troškovi + - razlika

= Stvarna vrednost

+ Troškovi prodaje + - -

= Prodajna cena traži se poznata poznata

Izvor: Dr Herbert Vormbaum – Aussenhandelskalkulation, Wiesbaden, 1955., str 209


2.3. �A��U�ACIJ� P� ��S�AMA P�S��A

Uspešno kalkulisanje u svim njegovim vrstama i namenama je stvar stručnog pozna-vanja materije, prakse - rutine u radu i odgovarajuće pripreme posla. Stručnost marketera posebno kod kalkulisanja interesantnih poslova, dolazi do punog izražaja u pronalaženju svih mogućih poslovnih varijanti rešenja konkretnog posla, koje se potom cifarski sagle-davaju i izražavaju kroz odgovarajuće varijante kalkulacija konkretnog posla. Studioznim prilaženjem stvari, pronalaženjem najekonomičnijih rešenja, posebno u domenu grupe zavisnih troškova, spretnom kombinacijom faktora od uticaja, kalkulacija može u znatnoj meri da bude oslonac za dobijanje interesantnih poslova. Uvek treba težiti ekonomičnijem rešenju uz uvažavanje obzira poslovnosti, želja i naloga kupaca, a mehaničko prilaženje stvari putem šema i šablona umnogome će otežavati pronalaženje svih mogućnosti, koje često stoje na strani onoga, koji izlazi sa inicijativom.

Rutina, iskustvo u radu je takode značajan faktor. Svaki poslovni događaj u spoljnotrgo-vinskom prometu je kompozicija za sebe. Kompozicija uslova, okolnosti, puta, vrste spoljnotrgovinskog posla ili njihovih kombinacija, vidova fi nansiranja, uslova i načina plaćanja i drugih brojnih faktora od uticaja. Svaki od njih treba da nađe svoj realni odraz u kalkulaciji, jer ništa ne treba da ostane neobuhvaćeno, a stvar je umešnosti u toku trgovačkih pregovora, da se elastičnim postavljanjem u odnosu na poslovnog partnera u manjoj ili većoj meri materijalizuju zahtevi iz kalkulacije u celosti ili bar do dozvoljene granice. Iskusni rutineri u ovom poslu, na vrlo jednostavan način, operišu na licu mesta ele-mentima svoje kalkulacije poznavajući njenu suštinu i osnovne odnose. Do toga se dolazi određenom dužinom prakse u radu i posebnim darom brzog razmišljanja i snalažljivosti.

Duži rad u jednoj struci omogućava solidno poznavanje materije. Ni u kom slučaju ne treba potcenjivati značaj primene posla oko kalkulacije putem pribavljanja i raspolaganja neophodnom dokumentacijom i pomagalima. Vrsta pomagala u radu dobrim delom za-visi od kategorija robe i vida spoljnotrgovinske delatnosti, ali ih ima koja su više ili manje potrebna pri svakoj vrsti izrade spoljnotrgovinskih kalkulacija.

Podela spoljnotrgovinskih kalkulacija po merilu kategorije posla na koji se odnosi je od izuzetne važnosti. U zavisnosti od toga da li se u konkretnom slučaju radi o izvozu, uvozu ili specijalnim spoljnotrgovinskim poslovima, izrada kalkulacije se bitno razlikuje. Ta se razlika sastoji, pre svega, u postavljenom zadatku i pitanju na koje trgovačka kalkulacija u konkretnom slučaju treba da odgovori; razlika je dalje, u nameni kalkulacije, primeni postojećih računskih metoda kalkulisanja - strukturi troškova i metodologiji njihovog obuhvatanja, koje su takođe različite. Za ulaženje u posao najznačajnija je predkalkulacija.

2.3.1. �alkulacija izvoznog posla

Po svojoj suštini i značaju za spoljnotrgovinsko poslovanje i razmenu robe i usluga sa inostranstvom, izvozna kalkulacija ima posebnu važnost. Njena izrada zahteva pos-tojanje mnogo sistema i studioznosti, stručnog znanja i poznavanje spoljnotrgovinskog


poslovanja. Ona se radi za svaki izvozni posao posebno i tek na osnovu njenih zaključaka se može sagledati da li je posao u izgledu interesantan ili nije - odnosno, u kojoj meri i pod kojim uslovima bi mogao biti interesantan.

Zadatak izvozne kalkulacije se sastoji u sledećem: da primenom jednog od najpogodn-ijih računskih metoda, polazeći od proizvodne ili nabavne i prodajne vrednosti robe (kod sopstvenih poslova) ili razlike između nabavne i prodajne cene (kod komisionih poslova) dobje željeni rezultat. tzv. kalkulativna prodajna cena, kao najmanja vrednost, koja u celini pokriva sve utroške, troškove i dobit izvoznika. Stvar je poslovne politike izvoznika dalje, da li će u određenom smislu korigovati kalkulativnu prodajnu cenu da bi dobio cenu ponude (kataloga, cenovnika i sl.). I najzad, do konačnog oformljenja, cena ponude može da pretrpi još jednu korekciju, obično nadole - popust, rabat i slično, saglasno tržišnim okolnostima u zemlji uvoznika i aktivnosti konkurencije.

U centru pažnje izvoznika na ovom području mora se nalaziti pitanje nivoa tekućih tržišnih cena u zemlji namene za robu ili uslugu, koju nudimo, ovo pogotovu kod poslova izvoza potrošnih i trajnih potrošnih dobara. Ako izvoznik ne poznaje dovoljno tekuće stanje nivoa tržišnih cena za robu od interesa na određenom tržištu ili čak mestu, onda dolazi do pojave tzv. mehaničkog preračunavanja dinarske vrednosti robe za određeni paritet isporuke (franko granica ili FOB luka) u inostranu valutu na osnovu tada važećih intervalutarnih kurseva. To uopšte ne može da bude prihvatljivo rešenje i kada se ne desi šteta zbog takvog rada izvoznika, u pitanju je samo puka slučajnost. Postojeći instrumenti režima spoljnotrgovinske razmene ne dejstvuju, niti mogu dejstvovati tako savršeno da nepogrešivo premošćuju postojeće razlike u uslovima privređivanja na našem tržištu i na tržištu zemalja naših konkurenata u odnosnoj proizvodnji. Okolnost da se u međunarodnoj trgovini dobra po nacionalnom nivou troškova proizvode, a po međunarodno važećem nivou cena prodaju, nameće daleko brižljiviji odnos izvoznika prema ovom problemu, kao jedino rešenje. Mehaničko preračunavanje dinarske vrednosti robe u cenu u inostranoj valuti najverovatnije će imati za posledicu grešku u jednom od dva moguća smisla. Tako oformljena ponuđena cena za određeni paritet isporuke bi veoma retko (više igrom slučaja) mogla biti na nivou stvarno postojeće tržišne cene za robu kvaliteta i pariteta isporuke u pitanju. Ona će najverovatnije odstupiti nadole ili nagore, tj. biti niža ili viša od postojeće tržišne cene u zemlji namene predmeta kupoprodaje. U svakom slučaju pos-ledice su nepoželjne, uglavnom po interese zemlje, mada ni interesi izvoznika nisu pri tom nepovređeni. Ako je ponuđena viša cena od realne, moguće su sledeće posledice:

� gubitak, možda, veoma interesantnog posla za preduzeće; � odlaganje trenutka prodiranja i afi rmacije izvoznika na odnosnom tržištu; � partner stiče nepovoljan utisak o solidnosti i poslovnosti ponuđača i � dobija se jasna slika o tome da ponuđač ne raspolaže prodajnim kadrom zado-

voljavajućeg nivoa stručnosti; inače se ne bi smeo dogoditi tako grub propust, kao što je nepoznavanje tržišta zemlje kupca i cena konkurencije.


Kada je ponuđena cena niža od cena konkurencije (tržišna cena) u zemlji namene posledice su sledeće:

� odgovarajuće se umanjuje devizni i dinarski efekat izvoznog posla; � stiče se nepovoljan utisak da prodavac ne poznaje tržište zemlje kupca ili da je

u pitanju roba neodgovarajućeg kvaliteta, čim je vlasnik nudi po ceni nižoj od postojeće tržišne;

� sumnjajući u dobre namere prodavca, kupac će na najstrožiji način kontrolisati količinu, a naročito kvalitet robe pri preuzimanju. To i nehotice može stvoriti nove komplikacije za prodavca.

Znači, kada se kalkulacijom dođe do nivoa cene, po kojoj bi se sa naše strane mogla ponuditi određena kategorija robe ili usluga na odredenom tržištu (kalkulativna prodajna cena), onda izvoznik, uvažavajući sve rečeno po tome, pristupa korekciji cene, prema datim tržišnim uslovima, pre nego što je ponudom bude saopštio kupcu. Baza korekcije cene je tržišna cena u zemlji namene koju izvoznik mora poznavati uz uvažavanje dejstva tržišnih elemenata i elemenata poslovne politike izvoznika. Zbog toga se izvoznik na neki od raspoloživih i dovoljno pouzdanih načina mora prethodno obavestiti o visini tržišne cene u zemlji namene za robu sa kojom startuje, a koje može biti za njega novo ili na kome nije u toku stanja o nivou cena. Bez ovog obaveštenja nije uopšte preporučljivo da kreće u posao, pogotovu ako prvi put nastupa na odnosno tržište i sa novim svojim proizvodom.

Tako korigovana cena, ako bude prihvaćena od obe ugovorne strane, postaje ugovorena cena i biva fi ksirana u kupoprodajnom ugovoru. U svakom slučaju, ugovorena prodajna cena treba da bude svodni odraz svih obaveza prodavca po konkretnom kupoprodajnom ugovoru.

Konačna kalkulacija izvoznog posla

Izvršenje izvoznog posla se odvija kroz obavljanje niza faza njegove obrade. Svaka od tih operacija ostavlja za sobom neki dokumenat, koji je potekao od neke od ugovornih strana ili učesnika u izvršenju posla po njihovom nalogu ili predstavci. Tako se o svemu u predmetu izvoznog posla pribavljaju i hronološki odlažu dokumenta u meri obavljenih faza njegove obrade. Kada posao bude u celosti izvršen, uz likvidaciju svih eventualnih razlika i potraživanja učesnika u istom, prikupljena dokumenta u predmetu će nedvosmi-sleno iskazivati stvarno stanje, kako u pogledu kvaliteta izvršenja tako i u pogledu nastalih troškova i utroška po konkretnom poslu. Na računu izvoznika, po podmirenju obaveza prema učesnicima i nastalih materijalnih troškova oko izvršenja posla, ostao je postignuti poslovni rezultat (neto vrednost izvoza i zarada).

Konačna kalkulacija izvoznog posla, treba da isti obrazloži i objasni po obimu, strukturi i uslovima kako je nastao. Na osnovu autentičnih dokumenata o toku i uslovima odvijanja posla, uz primenu posebnog računskog i metodološkog postupka, ovo se postiže po obra-scu konačne kalkulacije. Ugovorena cena bruto ili po jedinici mere, je u stvari kategorija neke planirane cene, koju prodavac očekuje da se ostvari pod idealno identičnim stica-jem okolnosti koje je predviđala pretkalkulacija. To najčešće nije slučaj. Gotovo uvek se


razlikuju okolnosti izvršenja od onih, koje su očekivane i sagledavane kao takve u vreme zaključenja kupoprodajnog ugovora. Kao posledica toga, nastaje uvek izvesno odstupanje konačne cene od ugovorene cene predmeta kupoprodaje, tj. poslovni rezultat po konačnoj ceni odstupa od onoga, koji se očekivao prema nivou ugovorene cene za prodavca. To odstupanje, po pravilu, naginje ka umanjenju poslovnog rezultata za prodavca po jedinici mere, pod pretpostavkom nepromenjenog obima isporuke predmeta kupoprodaje kod poslova sa ugovorenom bruto kupoprodajnom cenom i nepromenjenih uslova od uticaja na kretanje nivoa troškova proizvodnje predmeta kupoprodaje u zemlji prodavca za slu-čajeve kada je ugovorena primena klauzule o reviziji cene. Konačna kalkulacija izvoznog posla se radi na obrascu, koga svako preduzeće ima za svoje konkretne potrebe. Taj obrazac obično sadrži sledeće rubrike:

Izvoznik: ___________________________ datum____________________________

�O�� L��L�I�� I�VO��OG POSL�

O�'T� ��DAC� � �Z�ZN�M ��U:- Broj zaklju�aka____________________ Datum zaklju�ka______________________- Proizvo�a�_______________________ Paritet isporuke______________________- Vrsta robe________________________ Izvezena koli�ina robe_________________- Inostrani kupac____________________ Zemlja namene______________________- Inostrani posrednik_________________ Provizija posrednika___________________- Vid prevoza_______________________ Faktura br. od 200__. g._______________- Na�in pla�anja_____________________ Datum carinjenja_____________________- Datum naplate-priliva_______________ Zahtev za obra�un po izvozu br.________

O b r a � u n:

I.- �k� vne stavke I z n o s- Avans I______________________ Valuta_______________ Din._______________ - Avans II______________________ Valuta_______________ Din._______________ - Isporuka I_____________________ Valuta_______________ Din._______________ - Isporuka II_____________________ Valuta_______________ Din._______________ - Izvozna s� mulacija_______________ Valuta_______________ Din._______________ Priliv svega:_____________________ Valuta_______________ Din._______________ Kamate___%____________________ Valuta_______________ Din._______________

UKUPNO PRILIV: Valuta_______________ Din._______________


II.- Pasivne stavke:

a) �ABANA C�NA __________________ Valuta _______________ Din._______________

b) ��'K�� K� ��B�- Špediterske usluge_______________ Valuta_______________ Din._______________- Prevoz u zemlji___________________ Valuta_______________ Din._______________- Prevoz u inostranstvu_____________ Valuta_______________ Din._______________- Posebni troškovi pakovanja________ Valuta_______________ Din._______________- Osiguranje robe_________________ Valuta_______________ Din._______________- Rukovanje i �uvanje robe__________ Valuta_______________ Din._______________- Dokumen� i takse_______________ Valuta_______________ Din._______________- Ostali troškovi__________________ Valuta_______________ Din._______________

S v e g a: Valuta_______________ Din._______________

c) ��'K�� BANK� � �� U�ANJA- Provizija po doznakama__________ Valuta_______________ Din._______________- Bankarska provizija%____________ Valuta_______________ Din._______________- Porez na promet% ______________ Valuta_______________ Din._______________- Riziko premija %________________ Valuta_______________ Din._______________- Kamata% _____________________ Valuta_______________ Din._______________- Garancija za avans%_____________ Valuta_______________ Din._______________- Inostrani korespondent __________ Valuta_______________ Din._______________- Ostali troškovi__________________ Valuta_______________ Din._______________

S v e g a: Valuta_______________ Din._______________

d) P��Z�JA �N��T�AN� ��DN�KA_Valuta_______________ Din._______________e) �A�ŽA �Z�ZN�KA %__________ Valuta_______________ Din._______________f) O�TA�� T��'K�� ______________ Valuta_______________ Din._______________

UKUPNO ODLIV: (a + b + c + e + f)_____ Valuta_______________ Din._______________

REKAPITULACIJA- P r i l i v - ukupno_____________ Valuta_______________ Din._______________- O d l i v - ukupno______________ Valuta_______________ Din._______________Prodajna cena franko fabrika_____ Valuta_______________ Din._______________Troškovi izvršenja posla (a+b+c+e+f) Valuta_______________ Din._______________

POSLOV�I RE��L��:zarada________________________ Valuta_______________ Din._______________gubitak_______________________ Valuta_______________ Din._______________

Kalkulisao: Kontrolisao: Odobrio:_____________ _______________ ________________

Izvor, uporedi: Dr Milorad Tešić, Spoljnotrgovinske kalkulacije sa teorijom troškova spoljnotrgo-vinskog prometa, Savremena administracija, Beograd, 1988., str 152-153


Po ovom metodološkom postupku, obuhvaćeni prilivi i troškovi u rezultatu će izrazi-ti dobit - zaradu ili gubitak, na konkretnom izvoznom poslu. Pored navedenih rubrika obrasca, ova kategorija kalkulacije obuhvata po vrednosti i sve druge vanredne troškove i gubitke nastale u toku izvršenja izvoznog posla i to na osnovu dokumenata o njihovoj stvarnoj visini (prekomerni rastur, kvar, lom, kontrastalije, ležarina, kolske dangube, kazne u novcu i taksama, troškovi za obezbeđenje prava u sudskom postupku i na drugi način i sl.). Za ove pozicije se u obracu otvaraju odgovarajuće rubrike. Tu su sadržani svi nedostaci u poslovanju preduzeća i elementi za korekciju praktikovanih stopa troškova u toku izrade pretkalkulacije izvoznog posla.

2.3.2. �alkulacija uvoznog posla

Zadatak kalkulacije uvoznog posla se sastoji u tome, da polazeći od neto nabavne cene robe za odredeni paritet isporuke u inostranstvu, primenom najpogodnijeg računskog me-toda kalkulisanja, uz dodatak svih daljih troškova nabavke, koji padaju na teret uvoznika:

� zavisni troškovi nabavke u inostranstvu i u zemlji, � opšti troškovi (režija), � instrumenti režima spoljnotrgovinske razmene (carina, porez na promet i dr.) i � stopa dobiti, odnosno marža uvoznika - da se dobije kalkulativna cena robe po jedi-

nici mere i ukupna vrednost robe na određenom mestu (na sopstvenom skladištu ili u fabrici komitenta) u zemlji uvoznika. Tako dobijena cena robe, u zavisnosti od karaktera uvoznog posla u pitanju treba da posluži u dvojake svrhe:

� ako je u pitanju komisioni uvozni posao, onda kalkulacija uvoznika treba da pokaže principal - vlasniku robe dinarski efekat uvoznog posla, bilo da se radi o materijalu za reprodukciju, o investicionoj opremi ili o robi široke potrošnje. Ona pokazuje konkurentnost uvoza;

� ako je u pitanju uvozni posao za sopstveni račun uvoznika (spoljnotrgovinsko preduzeće) roba je namenjena prodaji na domaćem tržištu, a eventualno i reek-sportu sa ili bez dorade ili prerade. U ovom slučaju uvozna kalkulacija treba da pokaže mogućnosti i uslove prodaje uvezene robe na domaćem ili stranom (ako se radi o reeksportu) tržištu i stepen rentabiliteta takvog posla za uvoznika. Uvozna cena robe u domaćoj valuti,uvećana dalje troškovima prodaje na domaćem tržištu se upoređuje sa postojećom domaćom cenom odnosne robe i iz tog odnosa sagle-dava umešnost i poslovna opravdanost jednog takvog nameravanog uvoznog posla. Ako se radi o reeksportu uvozna cena, plus neophodni troškovi, se upoređuje sa mogućom reeksportnom cenom.

Najveća razlika u strukturi pretkalkulacije uvoznog posla, u odnosu na izvozni posao, se nalazi u grupi koja iskazuje uticaj instrumenata režima spoljnotrgovinske razmene, posebno carine i poreza, kao odraz tekuće politike društvene zajednice.


Konačna kalkulacija uvoznog posla se radi po obrascu koga svako preduzeće ima po-sebno podešenog za sopstvene potrebe i najčešće praktikovane slučajeve prema vrsti robe, obimu nabavki i području snabdevanja. Najčešće praktikovana šema konačne uvozne kalkulacije ima sledeći izgled:

�O�� L��L�I�� VO��OG POSL�

�aziv � rme �esto, datum

Opš� podaci o poslu- Broj zaklju�ka _______________ - Datum zaklju�ka _________________- Vrsta robe __________________ - Koli�ina uvezene robe _____________- Inostrani prodavac ___________ - Zemlja porekla robe ______________- Paritet isporuke robe _________ - Vid prevoza ______________________- Na�in pla�anja ______________ - Datum uvoznog carinjenja __________- Faktura broj ____ od _________ - Osnov uvoza _____________________

Obra�un pla�anja i isporuke robe- Avans I _______________________ Valuta_______________ Din._______________- Avans II _______________________ Valuta_______________ Din._______________- Akredi� v _____________________ Valuta_______________ Din._______________- Isporuka robe I _________________ Valuta_______________ Din._______________- Isporuka robe II _______________ Valuta_______________ Din._______________

a) �govorena cena robe

b) �roškovi oko robe- Prevoz robe u inostranstvu _______ Valuta_______________ Din._______________- Prevoz robe u zemlji ____________ Valuta_______________ Din._______________- Osiguranje robe na putu ________ Valuta_______________ Din._______________- Posebni troškovi pakovanja robe __ Valuta_______________ Din._______________- Rukovanje robom u inostranstvu __ Valuta_______________ Din._______________- Rukovanje robom u zemlji _______ Valuta_______________ Din._______________- Robna dokumenta _____________ Valuta_______________ Din._______________- Uvozne dažbine – ukupno________ Valuta_______________ Din._______________.- Doprinosi - ukupno_____________ Valuta_______________ Din._______________.- Ostalo - neobuhva�eno__________ Valuta_______________ Din._______________.

Svega: ________ Valuta_______________ Din._______________


c) Ostali troškovi izvršenja posla- Bankarski troškovi u inostranstvu__ Valuta_______________ Din._______________- Bankarski troškovi u zemlji _______ Valuta_______________ Din._______________- Kamata na � nansijska sredstva ___ Valuta_______________ Din._______________- Porez na promet % ____________ Valuta_______________ Din._______________- Usluge uvoznika % ____________ Valuta_______________ Din._______________- Ostali troškovi ________________ Valuta_______________ Din._______________

Svega: ________ Valuta_______________ Din._______________

Rekapitulacija:- Ugovorena cena robe (a) ________ Valuta_______________ Din._______________- Troškovi izvršenja posla (b + c) ____ Valuta_______________ Din._______________- Nabavna vrednost robe (a+b + c)__ Valuta_______________ Din._______________- Cena robe po jedinici mere franko skladište kupca __________ Valuta_______________ Din._______________

- Prodajna cena ________________ Valuta_______________ Din._______________- �abavna cena ________________ Valuta_______________ Din._______________

- Poslovni rezultat: dobitak/ gubitak _____ Valuta_______________ Din._______________

Kalkulisao: Kontrolisao: Odobrio: ___________________ ________________ ______________

Izvor, uporedi: Dr Milorad Tešić, Spoljnotrgovinske kalkulacije sa teorijom troškova spoljnotrgo-vinskog prometa, Savremena administracija, Beograd, 1988., str. 231

Kao što se vidi, konačna kalkulacija izvoznog i uvoznog posla se radi na istim principima i sa istim zadacima.

2.3.3. �alkulacija specifi�nih spoljnotrgovinskih poslova

Kategorija specifi čnih spoljnotrgovinskih poslova je po svojoj suštini, veoma hetero-gena. Razlika između njih je očigledna po nizu merila, ali pre svega, postoji i razlika sa gledišta uslova i načina plaćanja robnih isporuka (valuta, mesto i zemlja plaćanja, kursne razlike, plaćanje u vidu robnih isporuka i sl). Različita je konačna namena robe, koja je predmet kupoprodaje (prodaja na domaćem tržištu, dorada, prerada i obrada, potom reeksport, tranzit, lizing, franšizing i sl.). Svaka od navedenih vrsta ove kategorije spoljnotrgovinskih poslova ima svoju ekonomsku namenu i uslove u kojima se praktikuje


u međunarodnom robnom prometu. U osnovi, sve vrste robnih specijalnih spoljnotrgo-vinskih poslova se, na određeni način, svode na vršenje izvoza i uvoza robe i usluga, ali pod posebnim uslovima u pogledu plaćanja i konačne namene robe. Stoga se i kalkulacije ovih poslova svode na kalkulacije uvoza ili kalkulacije izvoza ili obe istovremeno, uz strogo uvažavanje uslova plaćanja, koji su najčešće, osnovni razlog i cilj izvršenja ovakvih poslova. Sa gledišta metodologije kalkulisanja ove kategorije poslova, posebno su karakteristični i značajni za naš spoljnotrgovinski promet, a najčešće su kalkulacije za kompenzacione poslove, poslovi dorade, obrade i prerade i reeksportne poslove.

Kalkulacija kompenzacionog posla, se u suštini, svodi na kalkulisanje dva vezana uporedna posla od kojih je jedan izvozni, a drugi uvozni i njihovo upoređivanje da li se posao isplati. Plaćanje isporučene robe se vrši kontraisporukom robe, dakle, bez prome-na ili upotrebe sredstava u bilateralnom platnom prometu. Obračun obima i vrednosti izvršenih isporuka na izvoznoj i uvoznoj strani se vrši u jedinstvenoj valuti, a najčešće se ugovara opšte prihvaćena svetska konvertibilna valuta. Paritet isporuke robe ne mora biti isti, ali mora biti ista vrednomst izvoznog i uvoznog posla. Kad se kalkuliše izvozni deo posla, postupa se u svemu kao kod običnog izvoza sa paritetom isporuke robe u mestu njene razmene (najčešće franko granica zemlje kupca), samo što se umesto očekivanog deviznog priliva kao protivvrednost dobija roba. Uvezena roba, kao protivvrednost za izvršeni izvoz robe, obično se knjiži na paritetu bliže kupcu (na primer CIF) jer tu robu najčešće treba prodati na domaćem tržištu pod uslovima i sa poslovnim rezultatom, koji je predmet kalkulacije kompenzacionog posla. Dakle, kalkulacija uvoza robe se odvija u svemu po načelima za izradu obične uvozne kalkulacije i to u varijanti uvoznog posla za sopstveni račun i uvoznog posla za tuđ račun. To znači, brižljivo kalkulisanje uvoza i upoređivanje njegovih rezultata sa stanjem i kretanjem cena za odnosnu robu na domaćem tržištu. Jedina specifi čnost, kao pozicija troškova, u izradi ove vrste kalkulacije fungira poverenik ugovornih stranaka (neka poznata fi rma od obostranog poverenja) preko koga se odvija razmena robe i robnih dokumenata u meri obostranog izvršenja posla.

Kalkulacija posla obrade, dorade, prerade i popravke za račun inostranog kupca - nalogodavca, je danas sve više u upotrebi. Poslovi ovakve prirode su dosta unosni i oni doprinose potpunijem zapošljavanju domaćih proizvodnih kapaciteta. U suštini leži činjenica, da domaći prodavac usluge uvozi predmet rada na određeno vreme (obično kraće od jedne godine dana) na kome on treba, po želji i nalogu kupca i pod odredenim uslovima plaćanja, da izvrši neke doradne faze obrade, dorade, prerade ili opravke. Proda-vac pri tome, pored utrošenog dodajnog rada, često troši i neophodan materijal, ukoliko mu kupac isti ne stavi na raspolaganje.

Ugovorom o izvršenju posla ovakve prirode, se regulišu odnosi između stranaka u po-gledu razgraničenja tereta tzv. pratećih troškova (prevoz od mesta isporuke robe u dolasku i povratku, osiguranje, troškovi manipulacije i sl.). Ukoliko se roba - predmet obrade, od strane naručioca prodavcu stavlja na raspolaganje franko njegova fabrika, a u odlasku (iz-vozu) franko fabrika prodavca, slobodno za izvoz, onda je zadatak prodavčeve kalkulacije ovakvog posla umnogome uprošćen. Izrada kalkulacije izvoza ove vrste usluga (a katkada i


nekih pozicija materijala za izradu) zasniva se na količini izvršenog dodajnog rada i vred-nosti utrošenog materijala i amortizacije po tržišnim cenama sa svim pratećim pozicijama troškova, koji dolaze u obzir. Kalkulacija uzima u obzir i dejstvo postojećih instrumenata režima spoljnotrgovinske razmene (stimulacija i oslobođenje plaćanja poreza)

Na sličan način se radi kalkulacija izvoza sopstvene robe na obradu, doradu, preradu ili popravku u inostranstvu.

Kalkulacija reeksportnog posla polazi od nabavne cene robe u inostranstvu, koja se kupuje radi njene prodaje u nekoj trećoj zemlji sa ili bez dodirivanja domaće carinske teritorije i postupka njenog oplemenjivanja. Izvoz robe se ima izvršiti u propisanom roku. Reeksportni posao se može obaviti i uz neke olakšice, kako u pogledu primene instru-menata režima spoljnotrgovinske razmene, tako i u pogledu mogućnosti uprošćavanja carinskog postupka (slobodna carinska zona i sl.) i drugih faza obrade ovakvog posla.

Kalkulacija reeksportnog posla, prema tome, predstavlja sintezu postupnih faza rada sa robom u zavisnosti od konstrukcije posla u celini. Kod tzv. direktnog reeksportnog posla, gde roba i ne dodiruje domaću carinsku teritoriju, kalkulacija se sastoji iz tri faze: kalku-lacija nabavke - uvoza, kalkulacija tranzita robe do zemlje namene i kalkulacija prodaje - izvoza.

Kalkulacija reeksportnog posla sa dodirivanjem domaće carinske teritorije može da sadrži sledeće faze rada: kalkulacija uvoznog posla, kalkulacija tranzitnog posla, kalkulacija posla dorade ili prerade i kalkulacija izvoznog posla. Kod svake od navedenih varijanata je od posebnog značaja bonitet valute (konvertibilna ili meka) u kojoj se polazi u poslu tj. u kojoj se roba plaća pri nabavci u inostranstvu. Ako se roba kupuje u konvertibilnoj valuti u inostranstvu, a prodaje u mekoj valuti u inostranstvu (nekonvertibilna), onda se i konačni poslovni rezultat reeksportnog posla mora ceniti, takođe, u nekoj od konverti-bilnih valuta. Da bi to bilo moguće, kalkulacija reeksportnog posla u fazi izvoza mora da obezbedi toliku razliku u ceni koja će, uz pokriće svih nastalih troškova izvršenja posla i primernu zaradu za reeksportera, obezbediti još i praktikovanu maržu disažije koja će omogućiti da se primenom nekog od mnogih vidova arbitraže (robna ili valutna) konačna protivuvrednost, dobijena za robu u izvozu konvertuje u čvrstu valutu i tako opet dođe na isti nivo boniteta prvobitno uložene valute. To će, dakle, biti moguće ako se razlikom u ceni za iznos disažije, obezbedi konverzija konačne protivvrednosti robe u neku konvertibilnu valutu, a da se pri tome ostvari bar minimalni profi t. Samo takav reeksportni posao će biti koristan za bilans plaćanja zemlje i moći će da dobije dozvolu od nadležnog organa državne uprave za njegovo izvršenje.

Druga moguća kombinacija je, da se roba i kupuje i prodaje u konvertibilnoj ili neko-nvertibilnoj valuti. Pri istom nivou boniteta upotrebljenih valuta, uz zadovoljenje ostalih navedenih uslova, se ne postavlja problem štete po bilans plaćanja zemlje. Treća kombi-nacija je, u stvari, obrnut slučaj od prve tj. da se roba u inostranstvu kupuje u nekonver-tibilnoj valuti, a prodaje u inostranstvu u konvertibilnoj valuti. U tom slučaju, zavisno od ostvarene razlike u ceni na međunarodnom tržištu zbog defektnosti funkcionisanja njegovih mehanizama, postići će se manja ili veća korist za bilans plaćanja zemlje. To zavisi


od okolnosti da li će ostvarena ažija biti ravna ili veća od tekuće praktikovane razlike u odnosima obračuna u platnom prometu zemlje konvertibilne valute, gde je roba prodata i zemlje porekla robe, gde je roba kupljena. U svakom slučaju, kalkulacija reeksportnog posla to mora da obuhvati, strukturno izrazi i time omogući donošenje najcelishodnije odluke o stepenu ekonomskog interesa za nameravani reeksportni posao, koji će u zavi-snosti od toga, biti ili neće biti odobren.

Specifi čne i najteže kalkulacije u spoljnoj trgovini primenjuju se u oblasti građevinskih radova i građevinskog inženjeringa. Ti poslovi obrađeni su u posebnom poglavlju ove knjige.


PI�ANJA

1. Objasnite uticaj i značaj spoljnotrgovinskih cena na konkurentnost izvoza i uvoza.2. Nabrojte elemente spoljnotrgovinske cene da bi ona pravilno bila defi nisana.3. Objasnite fi ksne cene.4. Objasnite berzanske cene.5. Objasnite klizne cene.6. Objasnite monopolske, damping, tranzitne i administrativne cene.7. Koja je suština i dejstvo klizne skale?8. Objasnite matematičku formulu klizne skale.9. Kako se dolazi do podataka za primenu klizne skale?10. Troškovi u politici izvozne cene.11. Tržišna cena u politici izvozne cene.12. Cena konkurencije u politici izvozne cene.13. Koja se šema primenjuje u vođenju i određivanju politike izvoznih cena?14. Objasnite pojam i zadatak spoljnotrgovinskih kalkulacija.15. Koje sve kalkulacije postoje po vremenu izrade?16. Objasnite vrste kalkulacija po složenosti predmeta kalkulisanja.17. Koje kalkulacije postoje sa stanovišta metoda izrade?18. Koji je značaj i struktura izvozne pretkalkulacije?19. U čemu se bitno razlikuje uvozna od izvozne pretkalkulacije?20. Objasnite konačnu kalkulaciju izvoza.21. Objasnite konačnu kalkulaciju uvoza.22. U čemu je specifi čnost kalkulacije kompenzacionog posla?23. Objasnite suštinu i sadržaj kalkulacije reeksportnog posla.24. Objasnite kalkulaciju posla obrade, dorade, prerade i popravke.25. Koja je najsloženija kalkulacija u spoljnoj trgovini?


PRILOG

PRILOG 1

RE�GOV��E �� PRO�E�E E�� O��RE�I�E

Pove�anja Smanjenja

�ada pra� �

Troškovi rastuPove�ana tražnjaKupci nisu cenovno osetljiviPove�anje cene je u skladusa imidžom brendaCilj žetva ili održavanje

Troškovi opadajuPove�ana ponudaKupci su cenovno osetljiviPad cene je u skladu sa imidžom trendaCilj izgradnja ili održavanje

�ada ignorisa�

Troškovi stabilni ili opadajuPove�ana ponudaKupci su cenovno osetljiviPove�anje cene nije u skladu sa imidžom brendaCilj izgradnja

Troškovi rastuPove�ana tražnjaKupci nisu cenovno osetljiviPad cene nije u skladu sa imidžom brendaCilj žetva

�ak� ka�rza reakcijaSpora reakcija

Neophodno hitno pove�a� maržuKompanija s� �e imidž nekog ko je prijatelj kupcima

Odbi� napad konkurenataVisoka lojalnost kupaca

Kompanije moraju da procene koje su adekvatne reakcije na promenu cena koju su inicirali njihovi konkuren� . Tri pitanja su ovde od važnos� : kada pra� � , kada ignorisa� i koju tak� ku primeni� ako se odlu�imo da reagujemo na promenu cene. U tabeli su da� glavni faktori koje treba uze� u obzir.


�ADA ��AT�T�

Kada je pove�anje konkurentskih cena izazvano opš� m pove�anjem troškova ili pove�anom tražnjom u celoj grani, onda je velika verovatno�a da �e kompanija pra� � promenu cene. U takvim okolnos� ma, po�etni pri� sak da se podignu cene is� je za sve strane. Tako�e, postoji velika verovatno�a da �e kompanija sledi� pove�anje cene ako kupci nisu cenovno osetljivi, što zna�i da ona ne�e ste�i veliku prednost ako se odupre pove�anju cena. Kada imidžu brenda odgovara visoka cena, kompanija �e najverovatnije pra� � rast konkurentskih cena pošto je to u skladu sa strategijom pozicioniranja njenog brenda. Najzad, kompanija �e verovatno sledi� pove�anje cena ukoliko je njen cilj žetva ili održavanje pošto je, u oba slu�aja naglasak više na pro� tnoj marži nego na ostvariva-nju prodaje/tržišnog u�eš�a.

Sniženja cena koja su s� mulisana opš� m smanjenjem troškova ili pove�anom po-nudom, najverovatnije �e bi� ispra�ena. Smanjenje troškova omogu�ava kompanijama da snize cene a da pri tom zadrže marže, a u slu�aju pove�ane ponude kompanija vero-vatno ne�e dozvoli� rivalu da ostvari prodaju na njen ra�un. Sniženja cena �e tako�e bi� ispra�ena na cenovno osetljivim tržiš� ma, jer ako se dozvoli da samo jedna kompanija snizi cene, onda to vodi ogromnom pove�anju prodaje te kompanije. Nešto sli�no se desilo na britanskom tržištu proizvoda za li�nu higijenu kada Boots nije ispra� o agresivnu strategiju sniženja cena koju je Tesco primenjivao na proizvode kao što su šamponi i kreme. Pro� t i cena akcija kompanije Boots su opadali, dok je kompanija Tesco napredo-vala. Imidž kompanije tako�e može da odredi njenu reakciju na sniženje cena. Neke kom-panije su pozicionirane kao je� ini proizvo�a�i ili maloprodavci. U takvim okolnos� ma, one verovatno ne�e dozvoli� sebi da ignorišu smanjenje cena od strane konkurenata, jer to ne bi bilo u skladu sa imidžom njihovog brenda. Najzad, kompanija �e najverovatnije ispra� � sniženje cena kada je njen cilj izgradnja ili održavanje. U takvim okolnos� ma, kompanija �e sledi� veliko sniženje cena konkurenta da bi spre�ila gubitak prodaje/tržišnog u�eš�a. Ukoliko je cilj kompanije izgradnja, njena reakcija može da bude inten-zivnija, tj. pad njenih cena može da prevazi�e konkurentsko sniženje.

�ADA � N��AT�

U ve�ini slu�ajeva, kompanije ne reaguju na promenu konkurentskih cena u okol-nos� ma koje su suprotne od ve� opisanih. Pove�anja cena najverovatnije �e bi� ignori-sana kada su troškovi stabilni ili padaju, što zna�i da nema pri� saka da sve kompanije pove�aju cene. U slu�aju pove�ane ponude, kompanije mogu smatra� da pove�anje cene �ini inicijatora manje konkurentnim i zbog toga odlu�i� da ga ignorišu, naro�ito ako su njihovi kupci cenovno osetljivi. Kompanije koje su pozicionirane kao je� ine, obi�no smatraju da njihova reakcija na pove�anje konkurentskih cena ne bi bila u skladu sa nji-hovim imidžom. Najzad, kompanije �iji je cilj izgradnja �esto ignorišu pove�anje cena od strane konkurencije da bi ostvarile prodaju i tržišno u�eš�e.


Sniženje cene verovatno �e bi� ignorisano u slu�aju rastu�ih troškova, pove�ane tražnje i kada kupci nisu cenovno osetljivi. Kompanije koje su pozicionirane tako da imaju premijum cene, nerado �e sledi� sniženje konkurentskih cena jer to ne bi bilo u skladu sa imidžom njihovog brenda. Na primer, neki luksuzni brendovi, kao što je Lacoste, pretrpe-li su veliku štetu kada su, suo�eni sa problemom viška kapaciteta, primenili strategiju davanja popusta, koju njihovi konkuren� nisu ispra� li. Najzad, sniženje cena obi�no ignorišu kompanije �iji je cilj žetva.

�AKT�KA

Ako kompanija odlu�i da pra� promenu cene, ona to može da uradi brzo ili sporo. Do brze reakcije obi�no dolazi kada postoji hitna potreba da se unaprede pro� tne marže. U takvoj situaciji pove�anje konkurentske cene smatra se šansom za pos� zanje tog cilja. Nasuprot tome, spora reakcija može da bude najbolji izbor kada je cilj kompanije da stekne imidž nekog ko je prijatelj kupcima. Prva kompanija koja najavi pove�anje cena obi�no se smatra skupim proizvo�a�em. Neke kompanije su savladale veš� nu koja se sastoji u tome da nikada ne iniciraju pove�anja cena i da sporo reaguju na konkurentska pove�anja, tako da se na njih gleda kao na je� ine proizvo�a�e. Presudni faktor u ovoj tak-� ci je odre�ivanje trenutka kada treba reagova� : prebrzu reakciju kupci ne�e prime� � , a previše spora �e doves� do gubitka pro� ta. Op� malni period može da se odredi samo na osnovu iskustva, ali tokom tog perioda prodavcima treba re�i da kupcima naglase da kompanija �ini sve što je u njenoj mo�i da zadrži cene što je mogu�e duže.

Ako kompanija želi da odbije napad konkurencije, potrebno je da brzo reaguje na pad cene konkurenta. Da bi predupredila nepoželjan gubitak prodaje/tržišnog u�eš�a, kom-panija mora brzo da reaguje da ne bi dozvolila konkurenciji da ostvari dobitak. Me�u� m, reakcija �e bi� spora u slu�aju da kompanija ima lojalnu bazu kupaca koji su spremni da prihvate visoke cene tokom odre�enog perioda, pod uslovom da mogu da ra�unaju na paritet cena na duži period.

I�� : J�� D�� F��Y J��, „O�� !�“, D�� S��"�, B��! ��, 2006, �� . 215-216.

161��L� ��VO�� VO��

6�L�V�

�ANA�I IZ��ZA I U��ZA

Danas se pravi razlika između tržišta kao mesta i tržišta kao prostora. Mesto je, na primer, konkretna prodavnica, a prostor ceo svet koji se obrađuje i prilagođava za poslove putem Interneta. Za uspeh na tržištu najvažnije je sa kim ste i na koji način u vezi, kao i kakve proizvode i usluge pružate kupcu, od pravih informacija o njima putem reklame i propagande, preko servisa i rezervnih delova, do kredita, kvalitetne distribucije i montaže robe. Najčešći kanali za prodaju (izvoz) i kupovinu (uvoz) robe iz inostranstva su:

� međunarodni sajmovi, � međunarodne aukcije, � međunarodne berze, � svetski trgovinski centri, � međunarodni tenderi, � prikupljanje ponuda minimalnog broja ponuđača, � prodaja preko sopstvenih preduzeća i predstavništava, � prodaja preko dilera, � prodaja putem franšizinga, � prodaja putem lizinga, � prodaja preko zastupnika i posrednika, � prodaja putem kataloga, � prodaja putem multilevela, � prodaja putem pošte, � direktna pogodba, � elektronska trgovina. � Strateške alijanse


Koliko su kanali prodaje značajni pokazuje slučaj da, kada se prodaja nekih roba (odeća, obuća, nameštaj, kućna hemija, sapuni, parfemi, higijenske kreme i sl.) preselila iz klasičnih prodavnica u supermarkete i robne kuće, ona je uvećana za nekoliko hiljada puta. Kupci prehrambenih proizvoda, usput su kupovali i druge robe.

1. M��UNA��NI SAJM��I

Sajmovi su značajne promotivne i prodajne institucije. Nastale su u antičkim gradovima za vreme religioznih svetkovina. Zato im i ime potiče od reči vera odnosno služba božija: grčki paneguris, engleski fair, nemački-mese, francuski-foir.

Prvo su bili organizovani isključivo kao mesta za direktnu kupovinu i prodaju robe, a od 1894. godine i za promociju robe, kada je, na Lajpciškom sajmu, organizovan prvi sajam uzoraka u svetu. Termin sajam danas podrazumeva:

� specijalizovanu instituvciju za organizovanje privrednih izložbi i manifestacija; � održavanje tih izložbi i manifestacija u redovnim, unapred poznatim terminima.

Sajmovi mogu biti: lokalni, regionalni, nacionalni i svetski. Mogu biti u privatnom, državnom ili mešovitom vlasništvu. U SAD su organizovani kao privatna, društva na udele i akcionarska društva. U Francuskoj i Italiji su vlasnici sajmova komore, strukovna privredna udruženja i pojedinci. U Nemačkoj i Austriji su u državnom vlasništvu. Mogu se organizovati kao sajmovi opšteg tipa i po privrednim granama odnosno grupama proiz-voda. Pored sajmova postoje i privredne izložbe i velike smotre dostignuća u pojedinim zemljama koje se nazivaju „EXPO“.

Sajmovi su specijalizovane institucije koje imaju komunikacijsku, prostornu i kadrovs-ku opremljenost za kvalitetno obavljanje sajamskih izložbi i manifestacija u tačno pro-pisano vreme. Na sajmu postoje i ispostave banaka, organizacije osiguranja, advokatske kancelarije, marketing agencije, pošta, špedicija, carina i specijalne službe: za aranžiranje i pripremu natpisa - panoa i plakata, prevodioci, centar kompjuterske i internet podrške i slično. Važne su i ugostiteljske usluge, turističke agencije za organizaciju putovanja, renti-ranje vozila i slično.

Sajmovi su važna mesta za propagandu i zaključivanje poslova. Velike kompanije određuju jedan svoj dan za vreme sajma, gde primaju specijalne poslovne partnere i zaključuju ugovore. Nijedna fi rma ne može biti uspešna u spoljnoj trgovini ako se ne pojavljuje na međunarodnim sajmovima, jer se na njima prate dostignuća konkurencije i ukupne svetske privrede.

Radi koordinacije rada međunarodnih sajmova i usklađivanje vremena njihovog održavanja osnovana je Međunarodna unija sajmova u Parizu l925. godine. Ona pravi godišnje kalendare održavanja sajamskih manifestacija za svoje članice i vodi računa o tome da ne dođe do preklapanja velikih svetskih sajamskih manifestacija.

163��L� ��VO�� VO��

2. M��UNA��N� AU�CIJ�

Pod aukcijom se podrazumeva javna prodaja prisutne robe, ređe i uzoraka, metodom nadmetanja (licitacijom) kupaca. Aukcije organizuju prodaju stvari kojima je, na drugi način, teško odrediti cenu. To su antikviteti, umetnički predmeti, knjige, rukopisi, simboli uglednih ljudi - gradova i država, retki automobili iz prošlosti, cigare, arhivsko vino i sl. Pored pomenutih roba na aukciji se prodaju nestandardizovane robe: vuna, koža, krzno, čaj, neke lako kvarljive robe i zaplenjeni predmeti usled neplaćanja poreza i carine.

Prvu aukciju je održao Džejms Kristi, u Londonu 5. decembra 1776. Kristi (Cristies) i danas predstavlja najznačajniju svetsku aukcijsku kuću, koja ima bogato opremljen katalog, rađen od poznatih svetskih dizajnera. Aukcijska kuća Kristi je na međunarodnim aukci-jama vina u 2007. godini zaradila 772 miliona dolara, a samo jedna boca vina „Šatolafi t“ berba 1982., na aukciji u Hong Kongu, prodata je za 20.000 dolara.

Druga značajna aukcijska kuća je Sotbi (Sotheby), takođe osnovana u Londonu. Obe ove najveće aukcijske kuće sveta imaju sedišta, pored Londona, i u Njujorku, Parizu, Am-sterdamu i Rimu. Postoje i elektronske aukcijske kuće: Philips u Holandiji, eBay u SAD, Bonhams u Francuskoj i slično.

Prodaju robe na aukciji može da vrši sam vlasnik aukcijske kuće, ili stručno lice zvano aukcionar. Organizator prodaje robe na aukciji vrši pripremu, sortiranje i obeležavanje robe, dostavljanje kataloga zainteresovanim licima. Pre aukcije detaljno pokazuje robu (ili njen uzorak) potencijalnim kupcima, koji se nadmeću na aukciji.

Cene se formiraju tako što aukcionar izgovori početnu cenu, a zatim nastaje licitiranje cene. Posao dobija onaj koji je dao poslednju najpovoljniju cenu, s tim da se tri puta izgo-vara ta cena, dok ona ne bude proglašena konačnom. Od početne cene, cene se licitiraju naviše, mada izuzetno može da se pođe i od gornje cene, pa se licitira naniže (holandske aukcije).


3. M��UNA��N� B��Z�

3.1. P�JAM I ��S�� B��ZI

Berze su transparentna tržišta na kojima se trguje sa standardnom (fungibilnom) robom, u tačno određeno vreme, na tačno određenom mestu, po unapred poznatim tehni-kama trgovanja i pravilima berze i po pozitivnim propisima (uključiv i nadzor) poslovanja berze.

Tehniku trgovine na berzi izumeli su Holanđani u XVII veku, posle vojničke pobede nad Španijom. Tada su u Amsterdamu formirali dve berze: robnu - prvo za kafu, kasnije i fi nansijsku - za fi nansijske derivate.

Na berzi se trguje po standardnim pravilima, svaka berza ima svoja specifi čna berzan-ska pravila. Ona su nastala iz običajnog trgovačkog prava, kada ih je, kao norme, prihvatila većina trgovaca. Iz ovih pravila nastala su opšta pravila trgovanja, kao i pravila za trgovinu fj učersima i opcijama. Poštovanje pravila obezbeđuje da se rizik prevare iz zaključenih poslova svede na minimum jer ga nije moguće tumačiti na više načina, a berza i berzanska trgovina temelji se na: transparentnosti, brzini, poverenju i sigurnosti.

Susretanje kupaca i prodavaca svakog dana na određenom mestu unapredilo je trgovinu, za razliku od sajmova i aukcija koje su povremene. Standardna roba je drugi faktor razvoja berzi. Ona je omogućila zamenljivost robe, tako da su se robe mogle slobodno kupovati i prodavati i bez prisustva na berzi. Treći faktor razvoja berzi je stabilna valuta, berza se može razvijati samo ako je nacionalna valuta konvertibilna i stabilna, jer uspešni poslovi na berzi zahtevaju stabilno merilo vrednosti.

Berze se dele na: � specijalizovane, (Londonska berza vune, Liverpulska berza pamuka, Londonska

berza metala, Tajvanska berza palminog ulja - kao jedina berza za tu robu na svetu i sl.) ,

� mešovite, Londonska Baltik berza sa svoje tri sekcije: robna sekcija (ječam, žito, heljda, ulje i uljarice - poreklom iz baltičkih zemalja), te brodska i vazduhoplovna sekcija.

U klasičnoj trgovini, mesto trgovanja je stalno, a trguje se na ograđenom berzanskom prostoru (rupa, pit, krug, ring) ili van berze.

U elektronskoj trgovini mesto trgovanja je globalno – Internet, a vreme trgovanja nepo-rekidno, 24 časa.

Vanberzanska trgovina obavlja se izvan ograđenog berzanskog prostora namenjenog trgovini: u drugim delovima berze, na pultu, u ulaznim hodnicima, ispred berze ili van berze direktno putem savremenih elektronskih sistema.

165��L� ��VO�� VO��

Berze mogu biti lokalne i internacionalne. Na lokalnim se pojavljuju, u procesu kupo-vine i prodaje, samo domaća lica (rezidenti), dok se na međunarodnim mogu pojavljivati i strana lica (nerezidenti). Mogu biti u državnom vlasništvu (Kina, Rusija, Francuska), privatnom vlasništvu (SAD, Engleska) i mešovitom vlasništvu, sa prevlašću banaka (Nemačka, Austrija, Švajcarska, zemlje Beneluksa, Srbija). Berze mogu biti profi tne, u kom slučaju se ostvareni profi t deli vlasnicima berzi, i neprofi tne, gde se profi t investira u razvoj berze. Neprofi tne berze su mešovite berze nemačkog tipa, gde banke, kao njihovi vlasnici, pokrivaju troškove osnivanja berzi, a profi t ide za dalji razvoj berzi. Beogradska berza, takođe, spada u neprofi tne berze.

3.2. ��ASNICI, ��AN��I I U��SNICI B��Z�

Vlasnici berze upravljaju berzom preko organa upravljanja koje čine: Skupština berze, Upravni odbor i Nadzorni odbor. Članovi berze su lica koja imaju pravo da kupuju i prodaju berzanske robe na berzi, a ostala lica mogu da posluju na berzi samo preko članova berzi. Članovi su brokeri i dileri, vlasnici i banke u toj ulozi u zemljama gde je to dozvoljeno (na primer Nemačka, Austrija, Švajcarska, Srbija). U anglosaksonskom i francuskom tipu berzi banke ne mogu biti članovi berzi. Brokeri i dileri moraju imati ovlašćenje, da bi se mogli pojavljivati u trgovini na berzi. Potrebno je da ispunjavaju određene uslove, isto kao što berzanska roba mora biti kvalitetna da bi bila predmet berzanskog listinga. Država je suvlasnik na mnogim berzama, kako bi povećala sigurnost i objektivnost njihovog rada, imajući u vidu njihov značaj za funkcionisanje ukupne privrede i države. Država deluje i preko donošenja zakonodavne regulative.

Učesnici na berzi su i razni fi nansijski investitori, kao osiguravajuće kompanije, pen-zioni fondovi, zdravstveni fondovi, investicioni fondovi, hedž fondovi i razne fi nansijske korporacije, te posetioci i mediji. Sastavni deo poslovanja na berzi je i klirinška kuća, preko koje se vrši saldiranje dugovanja i potraživanja za poslove koji idu preko berze. Ona može biti u sastavu berze (kao što je slučaj sa Njujorškom i Čikaškom berzom) i nezavisna kompanija (kao što je slučaj sa Londonskom berzom). Igrači na berzi kupuju i prodaju berzanske robe iz potrebe, osiguravaju se od rizika, ili igraju da zarade na razlici u ceni u istom ili budućem vremenu. Prate razlike u ceni, pa na jednim berzama kupuju robe, a na drugim ih prodaju, ili iste u različito vreme kupuju i prodaju na istoj berzi.

Orgaizacija berzi liči na sistem koncentričnih krugova. U centru je najvažniji krug gde između sebe, nekad smešteni u boksove, trguju isključivo ovlašćeni trgovci. To znači, da svaki igrač na parketu, zavisno od naloga koji primi, zna na kom mestu može da ga izvrši. Samo brokeri i dileri, koji su članovi berze, imaju pravo da trguju na ringu berze, pa ih zovu fl oor traders. Parket je ograđeni deo na berzi gde se obavlja kupovina i prodaja robe između ovlaščenih brokera. Tako je nastalo mesto na berzi za kupovinu, prodaju i zaključivanje poslova. Berzanska pravila tačno propisuju broj mesta trgovaca na parketu berze. Može biti fi ksni broj mesta (na primer Njujorška berza 1366, nije menjan od 1952.


godine), ili promenjiv, zavisno od pravila berze. Parket je srce berzanskog poslovanja. Od centra se šire krugovi koje čine različiti učesnici u lancu berzanske trgovine. Svi brokeri i dileri, izvan centralnog mesta, mogu na berzi trgovati samo preko trgovaca iz prvog kruga, članova berze. Ostali brokeri koji imaju kancelarije na berzi, smešteni su na obodima zi-dova, unutar berze, i oni su posrednici zaposleni kod fi rmi investitora, učlanjenih u berzu. Oni u ime tih fi rmi daju naloge trgovcima na parketu, ili trguju u vanberzanskoj trgovini.U elektronskom poslovanju postoje ekrani za prodajne i kupovne naloge, a uparivanje takođe vrše brimarni berzanski trgovici.

Brokeri su agenti koji povezuju kupce i prodavce berzanskih roba. Rade po nalozima, znači u tuđe ime, i ostvaruju proviziju kao razliku u ceni. Dileri rade u svoje ime i za svoj račun. I jedni i drugi moraju biti sertifi kovani, ovlašćeni za rad na berzi.

Marketmejkeri su dileri koji posluju na berzi u cilju ostvarivanja stabilnosti na tržištu, da ne bi došlo do velikih oscilacija u cenama, ponudi i tražnji, koji mogu destabilizovati tržište i izazvati fi nansijsku krizu. U slučaju velikih fi nansijskih kriza ni oni nisu sposobni da stabilizuju berze. To su uvek dileri, brokeri ne mogu biti u ovoj ulozi. Dva su načina njihovog delovanja: Prvo ponuda i kupovina robe na berzi po unapred utvrđenoj ceni, a radi uravnoteženja berzanskih kotacija i tržišta, jer svaki trgovac može računati na sig-urnost kupovine i prodaje po određenoj, unapred poznatoj, ceni. Drugo, oni ne smeju da prodaju ukoliko poslednja zaključena cena nije rastuća, niti da kupuju ukoliko poslednja zaključena cena nije opadajuća. Pošto stabilizuju tržište njihov rad država stimuliše putem poreskih olakšica. Isto to rade i same berze. Tako su na Njujorškoj berzi (NYSE) oslobođeni plaćanja provizije za transakcije na berzi, ali uz obavezu da 75% svoga ukupnog prometa na berzi obavljaju kroz transakcije koje stabilizuju tržište.

U svakoj zemlji postoji registar hartija od vrednosti (kod nas se zove Centralni registar i depo hartija od vrednosti) u kome se nalaze vlasnici svih tih hartija, a vrše se i njihove promene odmah posle kupovine i prodaje tih hartija na berzi. Nekad je u njegovom sastavu i klirinška kuća, kao što je to slučaj u SAD, Irskoj, Srbiji i slično. Postoji i državna komisija za hartije od vrednosti koja je nadležna za odobrenje osnivanja berzi, davanje saglasnosti za rad brokera i dilera na berzi, odobrenje za emisiju hartija od vrednosti i za nadzor berzi.

Berze se nalaze pod nadzorom države zbog rizičnosti njihovog rada za celu privredu, slično bankama i osiguranju. Nadzor vrši državna komisija za nadzor berzi, kontrolišući njihov rad najmanje svakih šest meseci i svakodnevno prateći kretanja na berzi. Berza ima internu arbitražu, čiju listu arbitara sastavlja Skupština berze i komisija za listing, kao organi koji odlučuju o prijemu ili isključenju iz kotacije berzanskih materijala. Interna i eksterna berzanska kontrola su u međusobnoj interakciji i dopunjavaju se u kontroli ispravnosti rada berze.

167��L� ��VO�� VO��

3.3. ��HN��IJA B��ZANS�� P�S�A

Četiri su osnovne faze tehnologije berzanskog posla i to:1. Listing,2. Trgovanje,3. Kliring i saldiranje,4. Informisanje.U svojoj organizacionoj šemi svaka berza poseduje: službu za listing, službu za priku-

pljanje i objavljivanje ponude i tražnje i njihovo uparivanje i zaključivanje posla, službu za saldiranje, obračune i garancije i službu za informisanje. Robne berze imaju i službu skladištenja i otpreme i dopreme robe.

3.3.1. Berzanske robe i berzanski listing

Najznačajnije berzanske robe su: � sirova naft a, gas i derivati, � obojeni, plemeniti i crni metali, � žitarice (pšenica, kukuruz, ječam, ovas), � uljarice (soja, sojino ulje, sojina sačma, suncokret i suncokretovo ulje, maslina i

maslinovo ulje), � šećer, kafa, kakao, � pamuk, vuna, � kaučuk, guma, � živa stoka, meso, konzerve, � krompir, � drvena oblovina i prerade.

Berzanske robe su robe standardnog kvaliteta i količine (lotovi) koji omogućuje da se robe na berzi kupuju i prodaju bez prisustva robe.

Daje se primer kotiranja berzanskih roba na najvažnijim svetskim berzama, na dan 15. novembar 2006. godine.


VRS�� RO�E �E�I�I� �ERE E��

pla� na (Njujork) unca = 31 gram 1.200 dolara

zlato (Njujork) unca = 31 gram 626 dolara

bakar (London) tona 6.907 dol. za trom. isp.

na� a (Njujork) barel = 159 lit 59 dolara

na� a (London) barel = 159 lit 58 dolara

benzin (Njujork) galon = 3,8 lit 1,15 dolara

kukuruz (�ikago) bušel = 25,4 kg 3,42 dolara

pšenica (�ikago) bušel = 27,22 kg 4,77 dolara

kafa arabika (Njujork) libra = 450 grama 1,15 dolara

še�er (Njujork) libra = 450 grama 11.67 cen�

kakao (Njujork) metri� katona 1.500 dolara

Izvor: sajtovi berzi

Pored materijalnih dobara u berzanske robe spadaju usluge, novac, devize i raznovrsne hartije od vrednosti.

Berzanski listing je prva u ostvarivanju funkcije berzi i tehnologije njihovog rada. Predstavlja kompanije čije robe i vrednosni papiri mogu da se pojavljuju u procesu kupo-vine i prodaje na berzi. Prvoklasne kompanije imaju mogućnost da svoje berzanske ma-terijale prodaju kontinuirano i na ringu berze, dok drugorazredne kompanije posluju u vanberzanskoj trgovini. Na Beogradskoj berzi najlikvidnije kompanije, sa pravom kon-tinuiranje trgovine na berzi, su u indeksu Belex 15, a ostale u indeksu Belex /fm.100. Američka berza NASDAK (NASDAQ) ima na listingu preko 5000 kompanija i to samo kompanije visokih tehnologija. Pravilo je da jedna kompanija može biti na listingu samo jedne berze, jake kompanije su na listingu međunarodnih, a slabije na lokalnim berzama.

Zadatak listinga je da obezbedi da se na berzi nađu što kvalitetniji predmeti trgovanja. Na robnim berzama, ova funkcija se iscrpljuje u obezbeđenju određenog kvaliteta i količine robe (lotova) kojima se na berzi trguje. Tako se, uz robne berze, u ovom delu procesa berzanskog poslovanja, vezuju službe za proveru kvaliteta i kvantiteta robe, ili se ovaj posao poverava sprecijalizovanim agencijama za proveru kvaliteta i kvantiteta robe, čija su uverenja validna (na primer Lojd u Velikoj Britaniji, Romkontrol u Rumuniji, Jugoinspekt u Srbiji i slično).

Svrha ovog postupka je obezbeđivanje sigurnosti trgovanja i uvođenje odgovornosti za ono što se na berzi dešava - u slučaju da se ispostavi da određeni lot robe nije deklarisanog

169��L� ��VO�� VO��

kvaliteta, ili u deklarisanoj količini, onda se smatra da je odgovorna agencija za procenu kvaliteta i kvantiteta robe, ako je ona pre toga izdala validno uverenje da se radi o prove-renoj robi. Od posebne važnosti je proces usklađenosti robe sa berzanskim standardima. U slučaju da standardi proizvoda ne odgovaraju onome što je propisano u pravilima berze, plaćaju se bonifi kacije kod preuzimanja robe. Kod berzi materijalnih dobara, usluga, novca i deviza se ne formiraju se posebni listinzi, nego su robe svrstane po kvalitetu odnosno lotovima, dok hartije od vrednosti (akcije i obveznice) moraju ispuniti uslove listinga.

3.3.2. �rgovanje - utvr�ivanje berzanske cene (kotacije)

Druga funkcija - faza u tehnologiji rada berzi, srce njene delatnostri, jeste trgovanje. U ovom segmentu delatnosti mora se obezbediti prikupljanje naloga ponude i tražnje, uparivanje ponude i tražnje i zaključivanje poslova. Sve ovo obavljaju ovlaščeni trgovci na parketu. U trgovanju su, kao dokumenti, neophodni: nalog ponude i tražnje odnosno nalog za kupovinu i prodaju, berzanska tabla ponude i tražnje i zaključnica kao specifi čni berzanski kupoprodajni ugovor. U elektronskoj trgovini, umesto berzanske table gde se ispisuju cene iz ponude i tražnje, postoje monitori jedan za registraciju naloga prodaje, a drugi za registraciju naloga tražnje robe. U ovoj aktivnosti berzanski posrednici nekada zastupaju ponudu, nekada tražnju, a nekada igraju za svoj račun, a cilj im je da zadovolje interese klijenata potpuno, brzo, efi kasno i po željenim cenama i količinama.

Nalog je najznačajniji dokument za poslovanje na berzi. Nalog daje kupac ili prodavac, a berza uparuje naloge. Sve cene iz naloga, pre kupovine i prodaje, se objavljuju na ber-zanskoj tabli odnosno monitoru. Kad se cene poklope odnosno nalozi upare sačinjava se berzanska potvrda. Pre uparivanja naloga kupac ne zna ko je prodavac, ni prodavac ko je kupac. Na bazi berzanske potvrde kupac i prodavac (odnosno njihovi brokeri) sačinjavaju berzansku zaključnicu. U zaključnici kupac i prodavac preciziraju uslove isporuke robe i plaćanja. Berzanski trgovci zaključnicu dostavljaju nalogodavcima, koji su im dali pre toga puna ovlašćenja da do kraja igraju sa punim pravima i obavezama. Kao dokaz da roba postoji potvrdu daje skladištar, špediter, prevoznik ili banka kada se radi o devizama i hartijama od vrednosti. Berzanska cena naziva se berzanski kurs ili kotacija. Može se odrediti na bazi limitiranog ili tržišnog (uslovnog) naloga. Na ponuđenu cenu dodaju se transakcioni troškovi i berzanska provizija. Visoko likvidne robe imaju manju kotacionu razliku.

3.3.3. �liring i saldiranje

Izvršenje kupoprodajnih transakcija predstavlja treći krug tehnologije berzanskog posla. Ona obuhvata transfer robe kupcu i novca prodavcu, sve u dogovorenom roku. Valja istaći


da se u kliringu i saldiranju vode računi svih učesnika u trgovanju. Takođe, vode se i računi pojedinih predmeta trgovanja, sve na principima dvojnog računovodstva.

Kod robnih berzi, neophodna je komunikacija berzi sa mrežom ovlašćenih skladištara. Kliring vodi računa o tome da u određenim skladištima (hladnjačama, silosima) bude dovoljno robe kojom se na berzi trguje. Ovo važi i u terminskim poslovima, gde treba da bude dovoljno robe za sve one koji žele da zaista robu i preuzmu. To je, na najrazvijenijim berzama, mali procenat – oko 3% onih koji određenom robom na berzi trguju.

Klirinška kuća prikuplja dokumenta o kupovini i prodaji toga dana, pa prenosi samo salda i time obezbeđije plaćanja. Ona je i garant izvršenja transakcija, posebno kod fj učersa i opcija, jer kod nje kupac i prodavac uplaćuju fj učers depozit kod fj učers poslova i samo kupac jednostranu ili duplu premiju kod opcija.

Berzanske robe mogu da se prodaju i na kredit. To je de fakto prodaja robe koju pro-davac u momentu sačinjavanja zaključnice ne poseduje, da bi kasnije kupovinom iz kredita izvršio svoju obavezu prema kupcu. Često se kreditiranje vrši i preko berzanskog posrednika, koji u vreme kupoprodaje isporučuje svoju robu ili novac, pa prodavac njemu naknadno isporučuje robu odnosno vraća novac. Moguća je i situacija kada kupac ne poseduje novac, pa mu kredit kupcu odobrava prodavac, isporučujući mu robu sa nak-nadnim plaćanjem, kreditirajući ga.

U savremenim uslovima sve veći značaj imaju i centralni registri, kao specijalizovane institucije koje se bave registracijom izdatih hartija od vrednosti, njihovim vlasnicima i saldiranju promene vlasništva, najkasnije pet dana po obavljenoj kupoprodaji određenom vrednosnog papira (najčešće akcija, pa i nekih vrsta obveznica) na berzi.

3.3.4. In�ormisanje i kontrola berzanskih poslova

Berzanski poslovi, u principu, imaju javni karakter. Javni karakter berzanskih poslova ispoljava se u:

� načinu zaključivanja ugovora, � objavljivanju zaključenih poslova i � izveštavanju o berzanskim cenama za zaključene poslove.

Berzanski poslovi se ugovaraju na neposrednim - direktnim berzanskim sastancima ili elektronski. Kad se zaključe ugovori o prodaji (kupovini) objavljuju se na berzanskom monitoru, Internetu i odabranim fi nansijskim novinama. Pored toga, javnost se obaveštava i o kursu berzanskog materijala koji je predmet zaključenih berzanskih ugovora. Berzan-ske cene, u obliku propisane tabele ili na monitoru, objavljuju se svakodnevno na sajtu berze, na Internetu, u uglednim novinama, kao što su NewYork Times, Wall Srteet Journal i londonski Financial Times.

Kontrolu zaključivanja i izvršavanja berzanskih poslova sprovodi berza, kao i država preko nadležnih organa. Smisao berzanske kontrole je u želji da se spreče poremećaji i krize koje potresaju rad berze. Kontrolni organi nadgledaju ugovaranje berzanskih poslova,

171��L� ��VO�� VO��

kako ne bi bili zaključeni pod uticajem insajderskih informacija i, ako utvrde nepravil-nosti, obustavljaju izvršenje takvih ugovora. Ukoliko državna kontrola utvrdi da su ra-dom berze ugroženi interesi berzanskih klijenata, ako je potpuno narušena ravnoteža na tržištu i ugroženo funkcionisanje berze, može se izreći privremena ili trajna zabrana rada berze. Tako mnoge berze u svetu (uključiv kinesku, rusku, slovačku) limitiraju moguće dneve promene cene berzanskog materijala na najviše 20%. Poremećaji, kada se radi o velikim svetskim ekonomskim krizama, se smatraju višom silom u poslovanju berze. Za presuđivanje sporova između trgovaca na berzi svaka berza ima svoj sud, odnosno ber-zansku arbitražu.

3.4. B��ZANS�I P�S��I

Berzanski poslovi su srce poslovanja berzi, zbog kojih berze i postoje. Ciljevi ukupne berzanske trgovine su trojaki:

� prvo, da se kupi ili proda roba, koja je neophodna, � drugo, da se investitor zaštiti od rizika (hedžing poslovi), � treće, zarada na razlici u ceni berzanskog materijala (ovi poslovi zovu se špekulativni

poslovi).Berze su rizična tržišta, svojevrsna kocka, slična hazardu. Nikad niste sigurni da će

roba (posebno papiri) koje ste kupili danas - sutra vredeti više, a ušli ste sa računom, često se i zadužili, da će im cena biti veća. Berznaske materijale je bolje prodati ranije, pre nego cena dostigne vrh, jer su padovi cene češći od uspona. Igrači na berzi su investitori koji imaju nadu da će sutra biti bolje, kod cena i procena. Međutim, sve zavisi od veštine procene, sreće i vidovitosti. Ko ne zna za rizik, ne može poslovati na berzi. „Zarada na berzi je totalni vilajet - kamen se pretvara u dragulj, a dragulj u kamen.“ (Dejvid Lis, 2006). Kada se ulaže novac, ne želi se gubitak, pa se ulaže uz maksimum opreznost, ali i uz izreku „bez rizika nema dobiti, ko reskira taj dobija.“ Drugi najbogatiji čovek sveta Voren Bafet predsednik uprave fonda Bekšir Hatvej izjavio je: „Kapital treba ulagati samo u poslove u koje se razumete i kojima verujete“. Postoji i čuvena izjava berzanskih trgovaca Srbije sa kraja XIX veka: “Ako hoćeš dobro da jedeš (misli se da zaradiš) ulaži u akcije, a ako hoćeš mirno da spavaš ulaži u obveznice“. Pored zarade i poslovne sigurnosti, za berzanske igrače je često najvažnija likvidnost, da se robe i papiri mogu brzo pretovriti u novac. “Pošto su berze osetljiva tržišta stalno se moraju postavljati pitanja: Ko može da ih osniva? Ko može na njima da trguje? Po kojim standardima i tehnici trguje? Ko vrši nadzor berzi?

U zadnjim decenijama pojavila se nova vrsta trgovine na berzi. Radi se o kupovini i prodaji nečega što trgovac ne poseduje ili ne namerava da poseduje. To je kupoprodaja prava, na bazi procene da li će njihove cene rasti ili opadati. Ako se buduća cena dobro proceni može da se zaradi više, nego kad bi se taj proizvod sada (odmah) kupio ili prodao. Ako kretanje cene procenite pogrešno možete izgubiti razliku u ceni između cene po kojoj ste kupili i konačno ostvarene cene na berzi, ili imati gubitak u supstanci.


Najvažnija podela berzanskih poslova je na: � promptne, i � terminske.

Promptni poslovi su poslovi koji se izvršavaju do 5 dana, a najčešće se odnose na kupovinu robe i deviza. Oni predstavljaju efektivnu kupoprodaju realno postojeće robe. Uvek se efektivno izvršavaju, nisu špekulativnog karaktera i u sebi ne sadrže elemente hedžing poslova.

Kod materijalnih dobara promptni poslovi se mogu zaključiti kao: � Loko posao (na licu mesta) - roba je dostupna kupcu u mestu održavanja berzan-

skog sastanka. Sa odgovarajućim dokumentima (skladišnica, dokument o prevozu) roba se isporučuje neposredno posle oformljenog zaključka berzanske kupoprodaje sa skladišta, iz silosa, iz carinske zone, sa broda ili nekog drugog prevoznog sredstva.

� Prompt isporuka - znači da se roba ima predati kupcu u veoma kratkom roku, koji je određen uzansama berze na kojoj je zaključena kupoprodaja.

� Prompt utovar - u pogledu vremena isporuke u svemu važe odredbe iz prompt isporuke, ali je u ovom slučaju prodavac obavezan da do određenog datuma, po pravilima berze, izvrši utovar robe po dobijenoj dispoziciji od kupca,

� Prompt posao za robu na putu - predstavlja berzansku kupoprodaju robe koja se nalazi na putu u nekom određenom pravcu.

� Oročeni promptni posao - znači blisko odloženo izvršenje predaje robe kupcu, saglasno zaključnici, navodeći da će roba biti predata sredinom - krajem ili u prvoj polovini tačno određenog meseca.

Kod deviza promptni poslovi izgledaju ovako: da bi kupili dobra ili da bi investirali u drugu zemlju, pojedinci ili kompanije prvo moraju da kupe valutu zemlje u kojoj žele da posluju. Izvoznici obično žele da budu plaćeni u svetskim valutama, što je prihvaćeno u celom svetu. Kada Kanađani kupe naft u od Kuvajta, mogu da plate SAD dolarima, evrima ili kuvajtskim dinarima, a ne i kanadskim dolarima.

Strano devizno tržište ili FX je mesto gde se kupuju i prodaju različite valute. Devizni kurs je cena jedne valute u jedinicama druge valute. Tržište, samo po sebi, predstavlja široku mrežu trgovaca koji su povezani telefonskim linijama i kompjuterima - najčešće ne postoji centralni komandni štab. Trgovina se obavlja 24 časa. Prvo se u 8h otvara tržište u Londonu. U 13h se otvara tržište u Njujorku, a kasnije i tržište u San Francisku. Kada se zatvori tržište u San Francisku otvaraju se tržišta u Singapuru i Hong Kongu sa kojima se zatvara trgovinski dan. Devizna tržišta su najznačajnija svetska tržišta, na njima je obrtano 2.500 milijardi dolara prosečno dnevno u 2007. godini. Najveće devizno tržište je Londonsko tržište (oko 33%), Njujorško tržište 21%, Tokijsko 11%, Singapursko 8%, Frankfurtsko 7% i sl. (izvor: Th e Basic of Foreign Trade and Exchange, Federal Reserve Bank of New York, www.newyorkfed.org/education/fx/index.html).

173��L� ��VO�� VO��

Terminski poslovi su poslovi koji se izvršavaju preko pomenutog roka, uobičajeno, do godinu dana. Kod terminskih poslova najčešće se radi o derivatima, a to su izvedene hartije od vrednosti koje imaju podlogu u raznorodnoj aktivi - robi, drugim vrednosnim papirima, devizama, kamatama ili berzanskim indeksima. Pojavljuju se kao:

� forvardi, � fj učersi, � opcije, � svopovi, � hedžing poslovi.

Terminski poslovi se realizuju u dužem vremenskom periodu, a suština posla se sas-toji u predviđanju budućih kretanja cena, što otvara prostor za špekulacije. Ako prodavci očekuju da će cena padati, žele da unapred zaključe posao po tekućoj ceni (tzv. medvedi-bears). Ako kupci očekuju da će cene rasti, oni će želeti da posao zaključe po sadašnjim nižim cenama (tzv. bikovi-buls).

Da bi terminski berzanski poslovi funkcionisali, neophodno je postojanje određene in-stitucije, kao što je klirinška kuća, koja stoji između kupca i prodavca, u funkciji olakšavanja trgovine, izvršenja plaćanja i zaštite klijenata.

3.4.1.Forvardi

Forvard je pojedinačni nestandardni terminski ugovor. On je ugovor sam za sebe i ne može služiti kao oslonac drugih terminskih poslova (fj učersa i opcija). Danas se utvrđuje cena za isporuku robe i prenos novca u bliskom budućem periodu (najčešće 1 - 6 meseci). Cilj im je da se dođe do željene robe, da se zaradi ili da se izbegnu ili umanje rizici. Može biti i varijanta reporta: da se u vreme potpisa ugovora utvrdi cena, odmah prenese no-vac, a roba se isporučuje naknadno. U tom slučaju cena se smanjuje za iznos kamate do dana prenosa robe. Ovi ugovori se realizuju tačno na dan isteka i nije moguća njihova kupovina i prodaja na berzi, pre isteka njihovog roka. Najčešće se radi o kupovini kada se za nekoliko meseci unapred fi ksira cena i odmah isplaćuje novac za robu koja će kasnije biti isporučena (na primer otkup pšenice u februaru za isporuku iste kasnije u julu - tzv. otkup na zeleno, kupovina struje leti da bi ista bila isporučena zimi. Sa njima se nikada ne trguje na službenoj berzi njego se zaključuju na vanberzanskim sastancima ili sredstvima komunikacija (over – the - counter). U njihovo zaključivanje i izvršenje nije involvirana klirinška kuća niti se polaže bilo kakav avansni depozit. Njihov je rizik da prodavac ne isporuči robu za unapred dati novac kupca, pa se traže dodatna obezbeđenja, najčešće hipoteke, avalirane menice ili bankarske garancije.


3. 4.2. Fju�ersi

Fjučers je ugovor o isporuci robe, valute ili fi nansijskog instrumenta, po unapred ugo-vorenoj fj učers ceni i na ugovoreni termin u budućnosti. Fjučers, za razliku od forvarda, ne mora biti izvršen. Fjučersima se može svakodnevno, i pre roka dospeća, trgovati na berzi. Vlasnici ih brzo mogu pretvoriti u novac, pa ih nazivaju likvidni terminski ugo-vori. Najčešće su bliskog roka, manje od godinu dana, a obično do 90 dana. Na primer, za većinu svetskih valuta postoji buduće valutno tržište: evro, dolar, kanadski dolar, australi-jski dolar, britanska funta, jen, švajcarski franak, švedska kruna, danska kruna, norveška kruna i sl. To je standardizovan ugovor, kojim se trguje na berzi, i koji zahteva isporuku robe na određeni datum u budućnosti, na primer druge srede u martu, junu, septembru ili decembru. Sve transakcije se obavljaju preko Klirinške kuće, a ne direktno između kupca i prodavca. Klirinška kuća overava ugovore i postaje garant njihovog izvršenja. Često kupac i prodavac nezavisno rade kompenzacije sa klirinškom kućom pre zaključenja ugovora. Prodavac otkazuje ugovor saldiranjem ili kupovinom drugog ugovora od kupca, dok kupac otkazuje ugovor saldiranjem ili prodajom drugog ugovora prodavcu.

Fjučers je, za razliku od forvarda, ugovor koji je berza standardizovala, pa može da služi kao podloga za druge derivate, posebno za opcije. Svodi se na unapred fi ksiranje cene za standardni lot isporuke robe u budućnosti. Ugovor se realizuje po unapred utvrđenoj fj učers ceni (futures price). Zatvara se naplatom, po isteku roka, ili isplatom razlike u ceni (margine). Rok dospeća ne može biti kraći od tri dana od njegovog zaključenja. Njime se trguje samo na zvaničnom berzanskom tržištu, a nije moguća trgovina na vanberzan-skom sastanku (over-the counter). U vreme sklapanja ugovora ne vrši se nikakvo plaćanje, sem inicijalne marže koju, u startu u jednakom iznosu, uplaćuju kupac i prodavac kod klirinške kuće. Inicijalna marža, najčešće, kod robe i deviza iznosi 10%, a kod hartija od vrednosti 3-5% od vrednosti ugovora. Marža služi kao garancija za ispunjenje obaveza iz ugovora. Pre izvršenja ugovora klirinška kuća može tražiti dodatnu uplatu marže, ali samo od partnera koji je pogrešio u proceni cene, pa očigledno gubi u fj učers u odnosu na tržišnu cenu.

S obzirom na to da se pri sklapanju kupoprodajnog ugovora ne prenose ni roba ni no-vac, nego se samo stvaraju prava ili obaveze, to izaziva rizik, pa se ovi poslovi zaključuju preko Klirinške kuće (Clearing House), na koju se prenose uslovi ugovora, pa ona postaje dvostruki ugovorni partner i kupca i prodavca. Klirinška kuća uozbiljuje namere kupca i prodavca da izvrše preuzete obaveze. Obaveza klirinške kuće je da svakodnevno evi-dentira iznos dobitaka i gubitaka svakog od partnera, upoređenjem unapred ugovorene fj učers cene i realne tržišne cene na berzi, odnosno svođenjem ugovorene fj učers cene na tržišnu cenu.

Kretanje cena utiče na kupca i prodavca u suprotnom pravcu. Što jedan dobija drugi gubi, pa je saldo na računu fj učersa uvek nula, gubitnik mora položiti, a dobitnik može povući uvećani polog (depozit) odnosno marginu. U slučaju kada je gubitak veći od in-icijalne marže patner koji gubi mora dopuniti maržu na zahtev Klirinške kuće ili izvršiti

175��L� ��VO�� VO��

ugovor. Ako se ugovor realizuje pre dospeća, saldira se margina i klirinška kuća je preno-si pobedniku, partneru koji je tačnije predvideo cenu. Ako se ugovor realizuje na dan dospeća, on može da se izvrši po unapred fi ksiranoj ceni ili se odustaje od izvršenja, a žrtvuje se uplaćena margina. Samo se oko 3% ovih ugovora u praksi realno izvršava, što znači da je njihov cilj zarada odnosno špekulacija, u kojoj dobija partner koji je bolje procenio buduću (tj. fj učers) cenu.

Ako je, na primer, ugovorena cena pšenice 20 dinara, l. februara sa terminom isporuke l5 jula. Ako je uplaćena inicijalna margina po 2 dinara od strane oba partnera, a l5. jula cena pšenice iznosi 25 dinara, kupac će izvršiti ugovor jer za 20 dinara dobija robu koja vredi 25 dinara. Prodavac će izgubiti 2 dinara inicijalne margine i 3 dinara dopunske margine, jer je loše procenio kretanje cena. Dakle, kupac zarađuje 5, prodavac gubi 5 dinara, saldo margine je 0, pa se fj učers ugovor zatvara. Ako je cena 15 jula 15 dinara, kupac će odustati od ugovora i neće ga izvršiti, jer bi morao da preuzme robu za 20 dinara, a njena tržišna vrednost (tekuća berzanska cena) je 15 dinara. On gubi 5 dinara, uključiv i marginu. Prodavac dobija 5 dinara, saldo margine kod klirinške kuće je 0, pa se fj učers ugovor zatvara.

Sličnosti forvard i fj učers ugovora, je u tome što i jedni i drugi mogu služiti za hedžing poslove i što se obe vrste ugovora izvršavaju po unapred utvrđenoj (procenjenoj) budućoj ceni.

Glavne razlike fj učers od forvard ugovora su: � forvard ugovori se mogu realizovati samo po isteku roka, dok su fj učersi predmet

svakodnevne trgovine na redovnom berzanskom sastanku i mogu biti izvršeni sva-kodnevno, do roka dospeća i na sam rok dospeća;

� druga razlika je što za forvarde postoji tačan datum ugovora, a za fj učerse datum može biti i okvirni, na primer, sredinom septembra, u decembru i sl;

� forvard ugovori se mogu zaključiti za bilo koju količinu robe, a fj učersi samo za standardne lotove berzanske robe - na primer lot od 12,5 miliona jena, ili 25 tona bakra.

� fj učers ugovori zaključuju se i njima se trguje samo na berzi (službeni sastanak berze), a forvard isključivo van berze (over-the- counter);

� u zaključivanje fj učers ugovora involvirana je klirinška kuća, što nije slučaj sa forvard ugovorima.

Kod forvard ugovor ne uplaćuje se nikakav avanski depozit, do kod fj učers ugovora oba partnera uplaćuju inicijelnu marginu u jednakom iznosu, a partner koji gubi, ako ne zaključi i likvidira ugovor mora uplaćivati i dodatnu marginu.

3.4.3.�pcije

Opcija je izvedena (derivirana) hartija koja vlasniku (kupcu) daje pravo, ne i obavezu, da kupi ili proda određenu aktivu (robu) po unapred ugovorenoj (tzv. strajk ceni) i u


određenom vremenskom periodu. Evropske opcije realizuju se i gase samo na ugovoreni dan isteka opcije, a američke svaki dan do ugovorenog datuma isteka i na sam taj dan. Obaveza prodavca je da isporuči ugovorenu robu, kada kupac podnese opciju na reali-zaciju. Japanske opcije su slične američkim, s tim ako se ranije realizuju to se praktikuje samo jedan dan u nedelji (sreda). Obaveza kupca opcije je da plati premiju (na primer 5% od vrednosti robe), kao garanciju kupovine. Premiju (unapred položen depozit) kupac gubi ako od opcije odustane. Ako kupac na dan isteka opcije želi da ima i opciju kupovine i opciju prodaje, onda uplaćuje duplu premiju, pa se ove opcije zovu opcije sa duplom premijom. Premija (depozit- kapara kod klirinške kuće) uvek pripada prodavcu opcije kao nagrada za njegov napor i obavezu da isporuči robu na prvi poziv kupca. Ako kupac, opciju ne podnese prodavcu za realizaciju o roku, opcija prestaje da važi, a prodavcu pripada premija koja je unapred uplaćena. Pošto se nikada ne zna šta će kupac odlučiti i da li će se ovaj ugovor realizovati, pravnici opcije zovu nedovršeni ugovori, što upućuje na karakter njihove neizvesnosti.

Opcije se dele na: � kupovne (put) opcije, � prodajne (call) opcije.

Kod kupovnih (put) opcija njihov vlasnik (kupac) ima pravo da iste kupi, a ako je uplatio duplu premiju, da ih alternativno proda, po ugovorenoj ceni (tzv. strajk cena).

Kod prodajnih (call) opcija kupac ima pravo da iste proda, a ako je uplatio duplu premiju, alternativno kupi po ugovorenoj (strajk) ceni na dan njihovog dospeća.

Kod opcija se obavezno ugovara opciona ili strajk cena na osnovu koje se opcija može realizovati pre roka dospeća (u slučaju američkih opcija) i o roku dospeća (u slučaju ev-ropskih opcija), zavisno od kretanja tržišne cene. Razlika između strajk i tržišne cene pred-stavlja mogućnost zarade za partnera koji je bolje predvideo kretanje cena. Postoje četiri varijante tržišnih transakcija sa opcijama:

� kupovina kupovnih (put) opcija, i � prodaja kupovnih (call) opcija, � prodaja prodajnih (call) opcija � kupovina prodajnih (put) opcija.

Primer kupovine put opcije: na primer, kupovina pšenice 31 marta 2007. za isporuku l5 jula 2007. Ugovorena strajk cena je 20 dinara, premija 2 dinara. Ako je berzanska cena na dan isporuke 15 jula 2007. godine 25 dinara, kupac će istu opciju realizovati jer ga roba, zajedno sa izgubljenom premijom košta 22 dinara, a istu može prodati za 25 dinara. On ostvaruje zaradu po 3 dinara po kilogramu, koliko prodavac gubi jer je lošije predvideo kretanja cena. Ako bi cena bila l9 dinara, on opciju ne bi iskoristio jer bi pored izgubljene premije od dva dinara izgubio još jedan dinar na razlici u ceni.

Ako kupac, kao igrač na berzi, kupi istovremeno kupovnu i prodajnu opciju, putem uplate duple premije, najveći rizik za njega je da cena ostane konstantna, ili da promena

177��L� ��VO�� VO��

donosi manju zaradu od uplaćene premije. Opcijama može da se trguje na zvaničnom berzanskom sastansku i van berze (over-the-counter). Opcije kojima se trguje na vanber-zanskom - OTC tržištu nose onaku FX opcije. Iako je trgovina na berzi sigurnija, daleko više opcija nalazi se na vanberzanskom tržištu.

Kod realizacije ovih ugovora postoji kratka i duga pozicija. Kratka je pozicija kada se opcijski ugovori prodaju za novac, pa se nelikvidna aktiva pretvara u likvidnu.

Duga pozicija je kada se opcijski ugovori kupuju, pa se ulaže novac u berzanske ma-terijale očekivajući veće zarade na rastu cene (kursa, kamate) u budućnošću.

Vrednost opcije, kao i premija koja se na nju plaća, najviše zavisi od očekivanog poslovanja privrede domicilne zemlje kao i privreda u okruženju, a najviše od promen-ljivosti cene, kamate, odnosno deviznog kursa, zavisno da li se trguje robama, hartijama od vrednosti ili valutama. (James C. Van Horne, 2001.).

3.4.4. Svopovi

Svop (swap) poslovi na berzi su poslovi putem kojih se, preko berze, vrši zamena jedne vrste dugovanja za drugu, radi zaštite interesa učesnika u poslu, a najčešće se radi o hedžing poslu. Zamenjuju se razne robe, na primer:

� lošija vrsta kredita za povoljniji, � lošija kamatna stopa za povoljniju, � lošiji devizni kurs za povoljniji i slično.

U praksi se ređe radi o zameni aktive i potraživanja, a češće o zameni određenih dugovanja, kamata i deviznih kurseva (credit default, swap, CDS), jednih za druge.

Sama reč svop znači razmena (trampa) jedne vrste dugovanja za drugu. Sve se ovo radi na berzi i najčešće uz pomoć klirinške kuće. Najčešće se radi o kombinaciji promptnog i terminskog posla, zameni sadašnjih za buduće kamate ili zameni sadašnjih za buduće valute i njihove devizne kurseve. Reč svop znači zamena, a cela operacija zamene (trampe) potraživanja naziva se svopovanje.

Kod kamatnog svopa radi se o poželjnim i manje rizičnim svopovima. Najčešće se radi o zameni promenljivih kamata za fi ksne. Ako se, na primer, ranije ugovorena kamat-na stopa na određeni kredit koji dugujemo LIBOR + 3 kroz svop posao zamenjujemo, promenljiva za fi ksnu kamatu od, na primer 6% godišnje. Ili se kamata u klauzuli EU-RIBOR + 2 zamenjuje za fi ksnu kamatu od 5% godišnje. Kamatni svopovi se uvek vrše preko banaka.

Valutni svopovi (zamene) se obično ugovaraju preko posrednika, komercijalnih ba-naka. Mogući su različiti aranžmani: zamena koja uključuje dve ili više valuta, zamena sa opcijskim svojstvima, te valutna zamena koja je povezana s kamatnom zamenom. Ono što treba zapamtiti jeste činjenica da je upotreba valutnih svopova vrlo raširena i služi,


kao sredstvo, za dugoročnije otklanjanje rizika. Ako, na primer, imate neto rizik (razlika između procenjenih priliva i odliva određene strane valute tokom određenog perioda) tada se postavlja pitanje želite li hedž zaštitu i kako. Kako ćete se zaštititi od neto rizika zavisi od pogodnosti hedž operacije i njenog troška. Ona prvo zavisi od kretanja deviznog kursa, a zastim i od kamatnog pariteta. Naime, ako su kamate veće u jednoj nego u drugoj zemlji, tada će se valuta u prvoj zemlji prodavati uz diskont na terminskom tržištu. Drugim rečima, razlika u kamatama i razlike između trenutnog i terminskog kursa deluju u su-protnim pravcima. Kako deluju? Početna veza je veza između nominalne kamate i infl acije (tzv. međunarodni Fišerov efekat). Ako je, na primer saglasno razlici u stopi infl acije, u Austriji kamatna stopa najmanje 12%, a u SAD najmanje 7%, razlika je 5%. Na ovaj iznos dodaje se margina za usluga i troškove banke, pa su kamatne stope nešto veće, ali je njihova razlika uvek ista uz uslov da su bankarske usluge i bankarski troškovi isti u obe zemlje. Kamata je korektivni element razlike između tekućeg i trenutnog deviznog kursa s tim da je terminski kurs uvek veći za nekoliko indeksnih poena odnosno procenata od tekućeg kursa, zavisno od stope infl acije i očekivane deprecijacije deviznog kursa.

Narodna banka Srbije je donela Odluku o uslovima i načinu obavljanja svop kupovine i svop prodaje deviza između NBS i banaka. U odluci je navedeno da NBS može, kao posebnu meru podrške fi nansijskoj stabilnosti zemlje, neposredno sa bankama obavljati sledeće svop transakcije na MDT:

� svop prodaju deviza (evra) za dinare, radi obezbeđenja devizne likvidnosti banaka; � svop kupovinu deviza (evra) za dinare, radi obezbeđenja dinarske likvidnosti banaka;

Pod svop transakcijom se podrazumeva istovremeno ugovaranje spot kupovine ili prodaje i terminske kupovine ili prodaje deviza za dinare između NBS i određene banke.

3.4.5. Hedžing poslovi

Hedžing poslovi su specifi čna vrsta berzanskih poslova kojima nije cilj špekulacija radi zarade (fj učersi i opcije), nego im je cilj zaštita od rizika odnosno od promene cene, deviznog kursa i kamatne stope. Hedžing se najčešće vrši preko forvarada, fj učersa, opcija i svopova. U praksi su najčešći robni hedžing i zaštita deviznog kursa.

Robni hedžing štiti robu, odnosno njenog vlasnika, od promene cene. Ako je na primer izvoznik X ugovorio izvoz brodova uvozniku Y u vrednosti 300.000.000 dolara, a rok izgradnje istih je 12 meseci. Ako čelični limovi čine 30% vrednosti broda, a cena čelika do ugradnje može da se znatno promeni, prodavac može zapasti u gubitak, umesto očekivane dobiti. Da bi to izbegao, on zaključuje jedan ili više ugovora o kupovini i istovremenoj prodaji čeličnih limova preko berze. Koliko na kupovnim ugovorima izgubi toliko na prodajnim zaradi, tako da je uvek na istoj ceni. Putem berzanskog hedžinga zaštitio se da učešće čelika u ceni brodova ne premaši 30%, pa je sačuvao očekivanu dobit, što se tiče udela čelika u ceni isporučenih brodova. Berzanska operacija mu je omogućila da se zaštiti od rizika promene cene.

179��L� ��VO�� VO��

Devizni hedžing, svodi se na žaštitu od promene kursa u budućnosti, da bi se osigu-rala buduća devizna plaćanja po povoljnom kursu za dužnika (platioca). Ako na primer, kupac robe treba posle 60 dana istu da plati u evrima, on preko banke danas kupuje devize i fi ksira budući kurs. Trenutni kurs je, na primer, 110 dinara za evro, kamata na evro 4,5% na godišnjem nivou. Ako dužnik evro kupi za 112 dinara, on je izgubio na kursu 1,79%, a na kamati za oročeni depozit od 60 dana zaradio o,75%. Neto gubitak za njega je 1,04%. Ako su bankarski troškovi na ovoj operaciji 1,5%, on je ukupno izgubio 2,54 % vrednosti ugovora. Sa troškom od 2,54% od vrednosti deviza zaštitio je promenu kursa koja može iznositi i preko 5%,nekad i 10%. To znači da ga je hedžing posao zaštitio i stvorio mu sigurnost u budućim plaćanjima i poslovnanju.

3. 5. B��Z� �A� �IZI�N� ��ŽIŠ�� U P�I��NIM ��IZAMA

Berze su, po prirodi najranjivija tržišta, osetljiva na glasine, a posebno u privrednim krizama. Netačna izjava jedne novinarke da je američka fi rma „Junajted ervejz“ u gubicima srozala je njene akcije za samo l0 minuta, pošto se ova informacija pojavila na Internetu, akcije te kompanije na Njujorškoj berzi oale su za milijardu dolara, čime je ova fi rma dovedena na ivicu likvidacije.

Azijska kriza l997. i 1998. počela je precenjenim kursom domaćih valuta (po uvođenju fl eksibilnog deviznog kursa) i visokom kamatom da bi se privukao strani kapital. Privredni subjekti, banke i građani nisu verovali da devizni kurs ima realno i stabilno kretanje. Precenjen, a fl eksibilni kurs, iscrpeo je brzo devizne rezerve, kapital je pobegao iz zemlje, a platni bilans upao je u ogromni defi cit. Pošto su banke i preduzeća bile prezadužene u inostranstvu, valutna kriza brzo je pretvorena u dužničku krizu. Koreja, Tajvan, Tajland, Hong Kong i Singapur, nisu bili u stanju da otplaćuju strane dugove, pa su se našli u ogromnoj krizi, koja je prebrođena visokim kreditima MMF-a.

Bankarska, a zatim fi nansijska i privredna kriza uzdrmala je SAD 2007. godine, a posle se ta kriza proširila na ceo svet i postala najveća svetska ekonomska kriza posle one iz l929-33 godine. SAD su dugo fi nansirale svoj razvoj zaduživanjem u inostranstvu i štampanjem dolara kao svetske valute, jedina zemlja u svetu koja ima privilegiju da iz emisije novca ku-puje robe i tehnologije širom sveta. Jedan od mehanizama zaduživanja bili su i hipotekarni krediti. Banke SAD masovno su odobravale stambene kredite građanima, uz hipoteku na kuće. Te hipoteke otkupljivale su hipotekarne banke „Fannie Mae“ i „Freddie Mac“, koje su bile u privatnom vlasništvu, a pod pokroviteljstvom države. Banke su hipoteke ,potvrđene od pomenutih hipotekarnih banaka,pretvarale u obveznice ( sekjuritizacija), koje su pro-davale na berzama širom sveta. Kina je otkupila oko 400 milijardi ovih obveznica, Japan 300, Rusija l00 milijardi dolara.

Kada su građani postali nesposobni da vraćaju kredite, pale su akcije ovih hipotekarnih banaka na zanemarljive vrednosti, pa je ove banke moralo, na određeno vreme, otkupiti američko Ministarstvo fi nansija da ne bi nastao opšti svetski berzanski, a time i privredni


krah. Likvidirala je banka „Liman Brothers“ (Lehman Brothers, osnovana pre 158 go-dina kapitalom nemačkih trgovaca stokom), koja je dala preteran iznos nenaplativih hipotekarnih kredita za kuće. Zaprećena je opasnost i „City group“ banci, decenijama najvećoj banci u svetu, pa je Američki Senat doneo odluku da kreditira posrnule banke sa oko 800 milijardi dolara. Da ne bi likvidirala banka „Meril Linč“ hitno je prodata „Bank of Amerika.“ Ugroženo je bilo i američko osiguranje, čak i AIG- najveća osiguravajuća kompanija u svetu. Kriza se prelila na ceo svet, pa su berze izgubile, u proseku oko 50% vrednosti akcija, a neke i 97%. Tako su gubitke u akcijama imale:

B�� %

- Berza Islanda 97

- Ukrajinska berza 81

- Bugarska berza 77

- Srpska berza 75

- Rumunska berza 70

- Ruska berza 67

- Slovena�ka berza 63

- Francuska berza CAC 43

- Tokijska berza NIKEI 42

- Nema�ka berza DAX 40

- Ameri�ka berza S& P 500 39

- Britanska berza FTSE 100 37

Izvor, WEB sajtovi berzi

Vidi se da su mnogo više izgubile berze iz zemalja u razvoju, nego berze razvijenih zemalja. To je zbog toga što se radi o plitkim berzama i neotpornim privredama.

3.6. NAJZNA�AJNIJ� ��BN� B��Z� U S��U

Najznačajniji svetski berzanski centri su Njujork i London. U Londonu se nalaze: � Međunarodna berza naft e (International Petrol Exchange-IPE) � Londonska berza metala (LME) za bakar, cink, olovo, aluminijum (lot 25 tona),

kalaj (lot 5 tona). Predmet trgovine je zlato i srebro. Svakim metalom trguje se po 5 minuta u toku dnevnog rada berze;

� Londonska robna berza (London Commodity Exchange) na kojoj se trguje sa preko 100 roba: začini, lekovi, čajevi, voskovi, guma;

181��L� ��VO�� VO��

� Baltic berza (Baltic Exchange) koja je organizovana u tri sekcije: robna sekci-ja (pšenica, ječam, ovas, ulje i uljarice, meso, krompir, soja i fj učersi na sve ove robe), brodska sekcija i vazduhoplovna sekcija. Robe kojima se trguje na berzi su iz Baltičkih zemalja po čemu je ova berza dobila ime;

� Londonska berza kukuruza: kukuruz, grašak, pasulj, stočna hrana, đubrivo, seme; � Londonska berza kaučuka na kojoj se trguje tablama kaučuka standarda: No In-

ternational Ribes Smoked Sheet. Zaključuju se svop i terminski ugovori; � Londonska provizorna berza: sir, buter, slanina, salo, konzervirano meso, jaja.

Zaseda jednom nedeljno. � Londonska međunarodna berza fj učersa i opcija (LIFFE), koja je od 2008. godine

u vlasništvuNYSE/EURONEXT berze.U Velikoj Britaniji postoje još i sledeće berze:

� Liverpulska berza pamuka; � Leverpulska berza kukuruza, i � Mančesterska kraljevska berza.

U SAD postoje dva velika berzanska centra: Njujork i Čikago i više manjih. U Njujorku postoje sledeće pojedinačne berze:

� Njujorška berza (NYSE), � Američka berza (AMEX) � Njujorška trgovinska berza (New York Mercantile Exchange - NYMEX). Na njoj se

trguje sirovom naft om, benzinom, mazutom, paladijumom, platinom, krompirom. Trguje se i fj učersima koji imaju podlogu u pomenutim robama, kao i opcijama na naft u;

� Njujorška robna berza (New York Commodity Exchange) na kojoj se trguje meta-lima;

� Njujorška berza za kafu, šećer i kakao (New York Coff ee, Sugar, & Cocao Ex-change, Inc.). Trguje i fj učersima i opcijama koji imaju podlogu u pomenutim robama i indeksima na plate;

� Srednjeamerička robna berza (MidAmerica Commodity Exchange) koja, kao i druge pobrojane berze, posluje u sastavu Njujorškog Svetskog trgovinskog centra, a radi sa robama (sirovinama) poreklom iz Latinske Amerike,

U Čikagu se nalaze sledeće berze: � Čikaška trgovinska berza (CBOT), koja se 2007. spojila s Čikaškom merkatilnom

berzom (Chicago Mercantile Exchange - CME) u berzu CME Group, holding kom-paniju. Na njoj se trguje fj učersima čija su podloga živa tovna junad, žive svinje, svinjsko salo, kao i fj učersima s podlogom u stranoj valuti i raznovrsnim indeksima.

� Čikaška berza opcija (Chicago Board Option Exchange - CBOE). Na ovoj najvećoj svetskoj terminskoj robnoj berzi trguje se fj učersima i opcijama na zlato, srebro,


pšenicu, kukuruz, ječam, ovas, soju, sojino ulje, sojinu sačmu, državne obveznice i berzanske indekse.

� Čikaška berza pirinča i pamuka (Chicago Rice and Cotton Exchange).U SAD postoje još i sledeće značajne berze:

� Berza žita Mineapolis (Minneapolis Grain Exchange) u državi Minesoti, čiju je tehnologiju preuzela naša Produktna berza Novi Sad;

� Kanzas trgovinska berza (Kanzas City Board of Trade) na kojoj se trguje fj učersima i opcijama sa podlogom u pšenici i nekim indeksima;

� Filadelfi jska berza (Philadelphia Stock Exchange) � Bostonska berza (Boston Stock Exchange) i � NASDAQ - globalna trgovinska mreža

Postoje značajne berze i u ostalim zemljama. U Kanadi: Toronto Stock Exchange - TSE, Bourse de Montreal, Vankuvrska berza i Vinipeg berza. U Meksiku: Bolsa Mexicana de Valores. U Nemačkoj: Franfurter Wertpapierbourse, Deutche stock exchange i Risk Managemnt Hanover (RHM). U Francuskoj: Bourse de Paris, Marche a Terme des In-strument Financiers-MATIF i Marche des Options Negociable de Paris-MONEP. U Japanu: Tokijska berza. U Kini: Šangajska berza i Pekinška berza. U Rusiji: Ruski trgo-vinski sistem - RTS i Moskovska međubankarska valutna berza - MICEX.

Postoje berze i u mnogim drugim zemljama. Na robnim berzama , kao što se vidi, sve se više trguje terminski. Spot poslovi se sele na vanberzanska (OTC) tržišta, gde brokeri komuniciraju telefonom, a sve više putem Interneta. U SAD se spot ugovorima smatraju i fj učersi sa rokom dospeća do mesec dana.

4. S��S�I ��INS�I C�N��I

Od osnivanja prvog svetskog trgovinskog centra u Nju Orleansu l943. godine oni su postali centri kontakata za prodaju robe „internet pre interneta“.

„Centar za svetsku trgovinu predstavlja poslovni kompleks u okviru koga su kon-centrisane sve aktivnosti neophodne za brzo i efi kasno obavljanje i zaključivanje poslo-va u međunarodnom prometu roba, usluga i svih ostalih oblika spoljnotrgovinskih poslova.“ (Kozomora, 2005, str 178).

Značaj svetskih trgovinskih centara je u tome da oni poseduju prostor za izložbu robe, neposrednu trgovinu i informacije značajne za zaključivanje spoljnotrgovinskih poslova, sa stanovišta mogućih kupaca i isporučioca sa svim ponuđenim uslovima. Cilj osnivanja ovih centara je promocija i unapređenje međunarodne trgovine. Oni omogućuju brze kontakte iz kojih sledi kupoprodaja robe i usluga. Svetski trgovinski centri su od posebnog

183��L� ��VO�� VO��

značaja za mala i srednja preduzeća, koja imaju manji broj zaposlenih i nemaju timove koji mogu da im obezbede relevantne informacije za poslovanje u spoljnoj trgovini. Članstvo u centru im omogućava elektronsku povezanost između preduzeća i Centra i istovremeno brz protok detaljnih i pouzdanih informacija bez napuštanja radnog mesta. Omogućeno je da se plasiraju ponude i upiti koji su odmah dostupni svim članovima centra, kao i osobe za brz kontakt. Cena članarine je simbolična i ista za sva preduzeća u bilo kom delu sveta.

Poseban značaj Centri imaju u domenu privrednog regiona gde su locirani jer okupljaju ne samo preduzeća, već i predstavnike državnih institucija nadležnih za sektor trgovine i usluga. Isto tako pomažu preduzetnicima da započnu posao, organizovanjem brojnih manifestacija, sa brojnim međunarodnim posetiocima koji se, na taj način, upoznaju sa ekonomskim potencijalom i poslovnim mogućnostima regiona. Centri omogućuju pove-zivanje svih učesnika u trgovini i efi kasno zaključivanje i izvršavanje spoljnotrgovinskih poslova.

„Svetski trgovinski centri osnovani su sa ciljem promocije i unapređenja međunarodne trgovine i zaključivanja spoljnotrgovinskih poslova. Prvi takav osnovan je u Nju Orleansu (SAD) l943. godine, a najveći u Njujorku l970., koga su međunarodni teroristi srušili 11. septembra 2001. godine. Posle pozitivnog iskustva SAD, Međunarodni trgovinski centri rašireni su širom sveta, a pre 11. septembra 2001. godine, bilo ih je ukupno 306 u 92 zemlje sveta, sa brojem učlanjenih fi rmi i banaka od 750 000. Asocijacija svetskih trgovinskih centara ima sedište u Njujorku, a veoma poznati centri nalaze se u Japanu i svim zemljama jugoistočne Azije.“ (M.Unković, 2004, str. 73).

Na inicijativu direktora Njujorškog svetskog trgovinskog centra Tozolija, u Tokiju su l970. godine sedam tadašnjih svetskih trgovinskih centara (iz Amsterdama, Nju Orlean-sa, Njujorka, Londona, Pariza, Roterdama i Tokija) doneli odluku da se formira Asoci-jacija svetskih trgovinskih centara World Trade Center Association - WTCA (Mlađen Kovačević, 2002, str. 370). Odmah po ovoj inicijativi Asocijacija je osnovana, sa sedištem u Njujorku, l970.godine. To je neprofi tna i nevladina organizacija koja pomaže osnivanje i razvoj svetskih trgovinskih centara, ostvarujući njihovu standardizaciju i jednaka pravila i standarde rada u celom svetu.

U Svetskom trgovinskom centru su skoncentrisane razne i složene aktivnosti. Obično se radi o izlozima robe ili njenih prospekata i uzoraka, mnogobrojnim kancelarijama za kontakte širom sveta, predstavništvima i preduzećima svetskih fi rmi, bankarskim i trgo-vinskim fi lijalama, prodavnicama, berzama, hotelima i restoranima, turističkim fi rmama, sportskim kompleksima, obrazovnim i kulturnim sadržajima. U centrima je u potpunosti srastao, u jedno telo, promet robe i najrazličitijih usluga od trgovinskih, profesionalnih, fi nansijskih, tehnoloških, informativnih, brokerskih do konsultantskih, građevinskih i turističkih. Takođe se svi poslovi obavljaju brzo i efi kasno, umreženim kompjuterima i sredstvima komunikacija.

Najznačajniji svetski trgovinski centri su u: � Njujorku,


� Nju Orleansu, � Tokiju, � Londonu, � Madridu, Amsterdamu, Frankfurtu, � Parizu i � Moskvi.

Centri predstavljaju svetske institucije koje pružaju uslove za veću kuporpodaju robe u spoljnotrgovinskom poslovanju i time predstavljaju značajan kanal međunarodnog marketinga. Njihov informacioni umereženi sistem GLOBEX bio je najveći informacioni sistem za privredne komunikacije sve do pojave Interneta, a sada je drugi po značaju.

Srbija ima svoj Svetski trgovinski centar smešten na Beogradskom sajmu, koji je i njegov vlasnik. Centar je članica Asocijacije svetskih trgovinskih centara.

5. M��UNA��NI ��N��I

Zajedno sa berzama i aukcijama, ovo je jedan od najrigoroznijih kanala marketinga i načina prodaje, gde tržište deluje u izvornom obliku. Ovde, pogotovo kada se radi o trans-parentnim tzv. službenim ili ofertalnim tenderima, deluje pravo svetsko tržište i svetska konkurencija svih zainteresovanih koji zahtevanu robu ili uslugu nude na bazi raspisanog međunarodnog tendera. Naime, svi potencijalni isporučioci mogu ravnopravno da se prijave i imaju iste startne šanse na tržištu, a rezultat zavisi od uslova koje su ponudili. Posao dobija onaj ko ponudi najpovoljniji kvalitet, rok isporuke, cenu, način plaćanja i druge najpovoljnije uslove kupoprodaje. Jednom dati uslovi ne mogu se menjati pošto komisija kupca nepristrasno razmatra sve prispele ponude i o njima odlučuje, a tender se otvara u prisustvu svih ponuđača. Tender se, najčešće raspisuje za krupne projekte (izgrad-nja puteva, železnice, mostova, metroa, delova gradova, značajnijih stambenih objekata, obimnije opreme i slično). Prvo se objavljuje tender za predkvalifi kaciju, gde učesnici dokazuju svoje reference, kao garanciju da projekat mogu izvesti kvalitetno i o roku. Na pretkvalifi kaciji se usklađuju sposobnost izvođenja posla, kvalitet, rokovi isporuke i način održavanja objekta. Za one koji se predkvalifi kuju raspisuje se pravi fi nalni tender na kome se licitira cena i uslovi plaćanja.

Na tenderu, uključujući i predkvalifi kacioni, svi ponuđači moraju imati: � zahtevani kvalitet i rok isporuke, � jasno izražene cene na istom paritetu, � uporedive uslove plaćanja i kreditiranja.

185��L� ��VO�� VO��

Tender se podnosi u zapečaćenom kovertu, uz javno otvaranje pred prisutnim ponuđačima. Ako se oglasi da je tender ofertalan (konačan) nikakve intervencije investi-tora van ponuđenih uslova nisu moguće, pa investitor samo proglašava pobednika. Ako je tender uslovan investitor može tražiti naknadne dodatne uslove od isporučioca i birati isporučioca koga želi i koji mu najviše odgovara, pa je ovo nesigurniji i lošiji kanal izvoza.

Pošto je kvalitet i rok isporuke proveren kroz predkvalifi kaciju, na konačnom tenderu, komisija unapred dostavlja proporciju cene i uslova plaćanja i kreditiranja, tako da, na primer, cena učestvuje 80%, a uslovi kreditiranja 20%. Sve mora biti jednako, transpa-rentno i unapred poznato svim učesnicima u dokumentima koji su sastavni deo objav-ljenog tendera.

Ponuđač kod međunarodnog tendera obavezan je da priloži i potrebne garancije koje traži investitor (za učešće na licitaciji, a ako je izabran u poslu, za povraćaj avansa i dobro izvršenje posla).

6. P�I�UP�JANJ� P�NU�A

MINIMA�N�� B��JA P�NU�A�A

U ovom slučaju kupac poziva nekoliko poznatih fi rmi koje mogu zadovoljiti njegovu kupovinu, kako bi dobio njihove uslove ponude. Radi ekonomičnosti i kvaliteta nabavke pozivaju se samo odabrane i prvoklasne fi rme. Poziv može biti oglašen putem pisma ili putem telefona, faksa ili Interneta. Tehnologija je sledeća:

� ispostavljanje oglasa ili zahteva za prikupljanje ponuda, � prikupljanje ponuda, � izbor najpovoljnijeg ponuđača, � zaključivanje ugovora sa izabranim ponuđačom, � obaveštavanje drugih učesnika o ishodu posla.

Ovo nije čisto svetsko tržište, nego pristrasan način kupovine, jer sam kupac određuje koje će fi rme pozvati, a koje ne. Izbor isporučioca vrši komisija kupca na bazi najboljih uslova ponude.

Može biti i transparentan način kupovine, ako se oglasi putem javnog oglasa, a pri-likom izbora isporučioca prisustvuju svi ponuđači. U ovom slučaju umesto pet predhodno označenih zvezdica tehnologiji izbora budućeg isporučioca dodaje se i šesta:

� otvaranje ponuda u prisustvu svih ponuđača, koji su se prijavili na javni oglas, a ispunjavaju uslove.

U ovom drugom slučaju radi se o međunarodnoj licitaciji, koja se najčešće primenjuje kod robe široke potrošnje i repromaterijala, a ređe kod opreme i građevinskih radova, jer se ovi poslednji poslovi plasiraju preko tendera.


7. P��AJA P�� S�PS��NIH

P��UZ��A I P��S�A�NIŠ�A�A

Ovo je najubojitiji način prodaje jer je potpuno u rukama i organizaciji prodavca. Razni su načini posedovanja preduzeća u inostranstvu i to, najčešće:

� izgradnja sopstvenih preduzeća na ledini (tzv. green fi eld investicije). Ona mogu biti u vidu proizvodnih preduzeća, skladišta, prodavnica i trgovinskih lanaca;

� preuzimanje stranih preduzeća u BOT sistemu (Build, Operate, Transfer). Ova preduzeća znače da ih preduzeće u inostranstvu gradi ili postojeća preduzeća reno-vira, koristi određen broj godina (najčešće do 30 godina) i vraća njihovom vlasniku;

� zajedničkih preduzeća sa domaćim patnerom (Joint venture); � preuzimanjem većinskog paketa akcija, putem tržišta, u određenom stranom

preduzeću.Pozitivnih primera ima mnogo. Japan, dok nije osnovao preduzeća za proizvodnju au-

tomobila u SAD popunjavao je samo 10% američkih kupovina i to na principu sporazuma o samoograničenju izvoza, a posle osnivanja više preduzeća za proizvodnju automobila u SAD sada zadovoljava 40% tražnje. Koristi sopstvenu tehnologiju i način proizvodnje, američki menadžment, marketing i visoko kvalifi kovanu radnu snagu, a prevazilazi carin-ske i druge uvozne prepreke jer preduzeća posluju kao američke fi rme.

Istu taktiku preduzela je američka fi rma IBM u Japanu, pa popunjava 40% japanskog tržišta u kompjuterima, a Majkrosoft u soft verima.

Coca Cola ima preduzeća širom sveta, gde im dostavlja samo koncentrat, a sve ostalo dopunjuje se na licu mesta.

Predstavništva i ogranci se osnivaju na perspektivnim tršištima, pre osnivanja preduzeća ili kada se preduzeće ne isplati osnivati, nego se samo osniva predstavništvo ili ogranak kao ispostava za vezu, sa svim njihovim pozitivnim karakteristikama koje su u predhodnim poglavljima ove knjige objašnjene.

8. P��AJA P�� I��A

Diler predstavlja stranu fi rmu (najčešće trgovinsku) preko koje određeni prodavac iz inostranstva, na bazi trajnog ugovora i vezanog interesa prodaje svoje robe u zemlji kupca. Diler može raditi za jednu ili više fi rmi, ali nije poželjno da radi za više konkurentskih fi rmi. Princip je da, ako radi za više fi rmi, one nisu iz istog proizvodnog i prodajnog programa, kako ne bi pravio unutrašnju konkurenciju. Diler je prodavac koji radi u svoje

187��L� ��VO�� VO��

ime i za svoj račun, a ima čvrst ugovor sa stranim isporučiocem, koji precizno reguliše prava i obaveze ugovornih partnera. Diler kupuje robu, na veliko, od stranog isporučioca po nižim, pa je kupcima u svojoj zemlji, obično individualnim potrošačima, prodaje na malo po višim cenama, uključivši svoju zaradu. On najčešće prodaje komadnu robu malo-prodajnim fi rmama ili direktno potrošačima (automobile, frižidere, veš mašine, šporete, bagere, buldožere, traktore i sl.). Automobil JUGO u SAD prodat je u broju od oko 150.000 jedinica preko jednog istog dilera, koji je učestvovao i u određivanju karakteristika tog proizvoda prilikom njegove proizvodnje.

9. P��AJA PU��M F�ANŠIZIN�A

Franšizing je značajan oblik prodaje robe, uključiv i u izvozu. To je potpuno kom-pleksan sistem prodaje na bazi trgovinske marke davaoca franšize, kao nosioca franšize. Primaoc franšize - franšizant, fi rma koja ulazi u lanac prodaje po tehnologiji davaoca franšize - franšizera, je nezavisna fi rma. Ona ima svoj prostor, ljude, kapital. Kupuje robe ili usluge od davaoca franšize, pa ih dalje prodaje, uz obavezu da plaća kupovnu cenu robe i franšizu njenom vlasniku. Plaća se i fi ksna cena ulaska u sitem, a često i uplata u zajednički fond franšizera za reklamu i propagandu proizvoda. Naknada može biti u fi ksnom, varija-bilnom iznosu i kombinovano. Fiksni iznos plaća se jednokratno prilikom ulaska u sistem nosioca franšize, a varijabilni sve dok ugovor o franšizingu traje. Varijabilni se zove royalty (tantijema) i plaća se kao procenat od prihoda prodate robe, najčešće 3-5%. Franšizing može, u praksi, uzeti razne najsloženije oblike saradnje dva partnera:

� zajedničku proizvodnju po tehnologiji franšizanta (tzv. proizvodni franšizing), � prodaju po franšizi (tzv. prometni franšizing), � obavljanje određene usluge po franšizi vlasnika (na primer McDonalds, hotelski

lanci na primer HYAT ili HILTON, rezervacioni sistemi u turizmu, bankarske teh-nologije, tehnologije osiguranja, tehnologije plaćanja i platnih kartica i sl.).

Vlasnik franšize pomaže obuku kadrova franšizanta, kontroliše standarde u tehnologiji rada i udobnosti prodavnice, vrši promociju, a često i kreditira primaoca franšize. Znači da je kod ovih ugovora najvažnije da postoji franšiza (robna, trgovinska ili uslužna marka) koja se plaća, a ona u sebe može uključiti najraznovrsnije oblike proizvodnje i saradnje.

Najveći proizvođač građevinskih i putnih mašina na svetu američki CATERPILLAR ima preko 300 franšizera širom sveta, a u svaku novu franšizu investira 5 miliona evra (obuka, propaganda, pomoć, ulaganje u motivaciju franšizera). Razvio je, preko franšizera, servise da može za samo jedan dan ugraditi ili popraviti bilo koji pokvareni deo mašine. Daje povoljne kredite i potpuno je konkurentan u kvalitetu i ceni.

Ukoliko franšizant želi da proda ugovor o franšizi, on ga po pravu prvenstva prvo mora ponuditi na otkup franšizeru.


10. P��AJA PU��M �IZIN�A

Lizing, kao kanal prodaje, može postojati jedino ako postoji prodajna operativa u zemlji kupca. To su, najčešće lizing organizacije, koje fi nansiraju kupce i zaključuju ugovore o prodaji opreme na lizing. Lizing organizacije su, najčešće, nezavisna preduzeća, ili su u vlasništvu banaka, kao posebno organizovane lizing fi rme. Lizing se deli na:

� direktni lizing, kada opremu iznajmljuje njen proizvođač. Tada proizvođač održava opremu i vlasnik je iste sve dok se ona ne otplati. Ugovor o direktnom lizingu ima manju snagu od ugovora o fi nansijskom lizingu, a ovaj lizing naziva se i operativni lizing. On se može raskinuti u svako doba kada se ugovorni partneri dogovore;

� indirektni lizing ili fi nansijski lizing, pored proizvođača i korisnika opreme, uključuje i treće lice lizing fi rmu kao davaoca lizinga. Davalac lizinga je fi nansijer. On kupuje opremu od proizvođača, s tim da može ugovorom da ga obaveže da istu održava i da je ponovo otkupi, po neamortizovanoj ceni, ako je korisnik lizinga ne otkupi. Davalac lizinga, zatim, iznajmljuje opremu korisniku sa pravom na povraćaj ili sa mogućnošću otkupa. Lizing fi rma opremu iznajmljuje na kredit, uračunavajući svoje troškove. Često korisnik lizinga plaća carinu i PDV. Zbog troškova fi nansi-ranja za ceo period otplate opreme uzete na lizing, konačna cena obično je duplo veća od tržišne, što je i osnovna mana lizinga. Suština lizinga je da se svi troškovi pokriju iz ostvarenog prihoda i da ostane profi t. Lizing time omogućuje korisniku da do opreme dođe bez fi nansiranja cele investicije odjednom i unapred, što je osnovna korist od lizinga. Lizing podrazumeva da korisnik pribavi bankarsku ga-ranciju za urednu otplatu rata lizinga, da roba ostane u vlasništvu davaoca lizinga koji i osigurava robu, da ukoliko dužnik uredno ne otplaćuje rate lizinga, davalac lizinga oduzima robu koja je predmet lizinga. Ako se radi o stranoj robi pri njenom uvozu plaća se carina i uvozne dadžbine, mada osnovica za plaćanje carine može biti i otplatna rata lizinga, a po iteku ugovora vrši se carinsko sravnavanje. Najčešće se na fi nasijski lizing daje oprema (avioni, brodovi, traktori, kamioni, automobili, kompjuteri, kranovi i sl.).

11. P��AJA PU��M ZAS�UPNI�A I P�S��NI�A

Mnogi mešaju zastupstvo i posredništvo, što je pogrešno. Zastupstvo je trajniji i dugoročniji kanal prodaje od posredništva. Zastupstvo u sebi ima i određene elemente

189��L� ��VO�� VO��

franšizinga. Kod zastupstva, principal traži sposobnu fi rmu u zemlji kupca koja će pomoći realizaciju njegovih proizvoda. Sa tom fi rmom zaključuje ugovor. Obično se radi o tzv. ge-neralnom zastupstvu, ekskluzivnom za teritoriju cele zemlje. Zastupnik se obučava u fi rmi principala, dobija cene i druge uslove prodaje i propagandni materijal principala. Zatim, preduzuima niz radnji da proda što više proizvoda principala na teritoriji zemlje kupca. Za svoje usluge naplaćuje proviziju, kao procenat od prodaje (najčešće 3-10%, zavisno da li učestvuje u promociji proizvoda ili ne), a ako je zadužen za naplatu uživa i dodatnu tzv. delkredere proviziju. Ako i van zastupnika, principal proda određene proizvode na tržištu kupca, on o tome mora obavestiti zastupnika i uplatiti mu tzv. kontrolnu proviziju od 1%. Zastupnik radi u ime i za račun principala. Principal ga može ovlastiti i da, u ime njega, potpisuje ugovore, s tim da iste principal u određenom roku (na primer od 30 dana) mora potvrditi- odobriti. Ovaj kanal prodaje gubi na značaju jer ga zamenjuju novi moderniji kanali prodaje, sa aktivnijom ulogom principala.

Posredništvo najčešće podrazumeva uključivanje sposobnih stranih lica, koji poznaju situaciju na terenu, i akviziciju posla. Posrednik radi na bazi ugovora u tuđe ime, a za račun strane fi rme. Radi razgovora o pripremi posla mora imati ovlašćenje principala, da bi bio prihvaćen od strane drugog partnera. Njegova uloga je trojaka:

� istražuje tržište i dostavlja principalu dragocene podatke o mogućnostima prodaje, � dovodi u vezu kupce i prodavce, pošto pripremi posao, � pomaže kupcu i prodavcu koji u direktnom kontaktu zaključuju ugovor i preuzi-

maju prava i obaveze u postupku njegove realizacije.Posrednik nema nikakve obaveze iz zaključenog ugovora. Za svoje usluge naplaćuje

proviziju koja u praksi najčešće iznosi 1 – 3%, zavisno od visine posla oko koga je posre-dovao.

12. P��AJA PU��M �A�A��A

Mnoge robe uspešno se prodaju putem kataloga. Najčešće se radi o kvalitetnim pićima, cigaretama, parfemima, kozmetici, opremi za ličnu higijenu, elektronici i sl. Na ovaj način vrši se i prodaja robe prilikom putovanja, u free šopovima, brodovima, avionima, specijal-nim prodavnicama, a katalozi, radi prodaje, mogu biti pristupačni na raznovrsne načine i kod raznih fi rmi. Najčešće se katalozi nalaze na mestu podaje robe, pa kad se roba iz kataloga odabere na licu mesta se vrši njena kupovina i plaćanje. Katalog je brošura u kojoj su sadržani nazivi robe koja se može kupiti, njene cene, a često i kratak opis robe sa njenom slikom u boji. Velike svetske fi rme (na primer Nekerman) angažuju najpoznatije svetske dizajnere, kako bi njihov katalog, a posebno slike u njemu, bile što atraktivnije za kupce.


To radi i fi rma AVON, francuski proizvođači parfema, nemački proizvođači kozmetike, italijanski proizvođači vina i mnoge druge fi rme. Proizvode Neckermann možete naručiti samo preko kataloga jer oni ne poseduju maloprodajne objekte. Kod mnogih fi rmi katalog je samo jedan od načina prodaje. Katalozi mogu biti prikazani i na TV programu (tzv. TV shop). Kad se kupac informiše o robi, putem kataloga, on istu naručuje poštom ili telefonom, plaćajući unapred ili prilikom isporuke.

13. P��AJA U MU��I��U

Prodaja u multilevelu je američki izum druge poslovine XX veka, a kasnije je prihvaćen u Evropi, Japanu i drugim zemljama u svetu. Multilevel marketing označava marketinški prodajni program u kome učestvuju razni saradnici (distributeri) koji sami prodaju, a najčešće regrutuju druge pojedinačne trgovce, s tim da svaki učesnik ima određeni pro-cenat od prodaje. Prvo se vrši prezentacija i obuka, a posle se regrutuju budući prodavci. Jedni prodavci regrutuju druge, pa je po tome i nastao naziv multilevel marketing odnosno multilevel prodaja. Naziva se i prodaja „od vrata do vrata“, pošto se prezentacija robe najčešće vrši u stanovima potencijalnih kupaca. Prodavci nisu stalno zaposleni nego rade na procenat. Oko 80% prihoda u ovom sistemu pripada distributerima kao kompenzacija za njihov rad (Golijanin , 2009., str 164 ). Na ovaj način prodaju se širom sveta usisivači Kirbi (Cirby), posuđe Cepter i mnogi drugi proizvodi.

14. P��AJA PU��M P�Š��

Prodaja putem pošte (mail order) više se koristi u unutrašnjoj nego u spoljnoj trgovini. Pogodan je oblik prodaje za proizvode manje vrednosti i za stanovnike udaljenih krajeva, gde nisu razvijeni drugi kanali marketinga. Na ovaj način najčešće se vrši isporuka knjiga, novina, časopisa, suvenira, kao i uzoraka, projekata i tenderskih dokumenata u spoljnoj trgovini. Pošta je ovlašćena za pregled i carinjenje ove robe. Carina se ne plaća na projekte i tenderska dokumenta, a na bazi ATA međunarodne konvencije ni na uzorke. Plaćanje se vrši najčešće unapred ili pouzećem (u momentu prispeća robe). Pouzeće podrazumeva da se roba šalje na određene adrese, bez prethodnog dogovora sa potencijalnim kupcem, u nadi da će je on prihvatiti. Ako je kupac prihvati istu prvo plaća, pa je od pošte preuzima. Ako je ne prihvati, pošta istu vraća pošiljaocu. U praksi se smatra da je prodaja pouzećem uspešna ako potencijalni kupci prihvate 2-3% pošiljaka.

191��L� ��VO�� VO��

15. �I��NA P��BA

Direktnoj pogodbi obično prethodi: � oglašavanje robe na TV, Internetu, novinama i časopisima; � plasiranje uzoraka preko pošte, DHL-a ili trgovinskih putnika, � opisivanje standardne oznake proizvoda; � upit za kupovinu robe; � porudžbina i potvrda porudžbine.

Najčešće se vrši između proverenih i u saradnji uhodanih spoljnotrgovinskih partnera, za robu u manjoj vrednosti i kada su isporuke kontinuirane (na primer kontinuirano snab-devanje trgovinskih lanaca) i hitne. Ovde naručilac i isporučilac u direktnom kontaktu ugo-varaju sve uslove kupoprodaje robe. Kod ovog posla ne mora da se obavi čak ni prikupljanje ponuda, nego se kupac obraća direktno samo jednom potencijalnom isporučuiocu. Radi objektivizacije uslova nabavke i izbegavanje monopolskih veza i ponašanja, ove poslove preporučljivo je koristiti samo u slučaju izuzetne hitnosti i nužde, izuzev ako se radi o kontinuiranim nabavkama gde su objektivizirane procedure nabavki unapred obavljene.

16. ��NS�A ��INA

Po srpskom zakonu o elektronskoj trgovini „elektronska trgovina robom i uslugama jeste daljinska trgovina“ (Zakon o elektronskoj trgovini, „Službeni glasnik Republike Sr-bije“, br 41/2009). U Zakonu se navodi da ponuda i prihvat ponude, kao i zaključivanje ugovora u elektronskoj formi, imaju jednaku pravnu važnost kao i klasični pisani ugovori.

Elektronska trgovina (e- Commerce) primarno se sastoji od marketinga uključiv i elektronski marketing, kupovine, prodaje, plaćanja, distribucije i servisiranja proizvoda i usluga putem elektronskog sistema kao što je Internet i druge kompjuterske mreže. Ona uključuje i upravljanje lancem snabdevanja, elektronsku razmenu podataka (EDI), sistem obeležavanja (EAN), sistem elektronskog plaćanja na kasi (POS sistem) i van kase elektron-skim platnim karticama, sistem nabavke “JUST IN TIME”, totalno upravljanje kvalitetom u trgovini (TQM) i automatske sisteme za plaćanja, a najpoznatiji je NOVI SWIFT, koji je u primeni od 1. aprila 2009. godine.

Elektronska trgovina je skup neopipljivih (virtuelnih) veza između privrednih agenasa. Ova defi nicija podrazumeva bilo koju transakciju koja se odvija preko Interneta, telefona,


bankarske mreže, kao i bilo koji metod plaćanja nezavisno od toga da li se koristi stvarni ili elektronski novac.

E- trgovina se može posmatrati sa šireg i užeg stanovišta, s tim da šira defi nicija obuh-vata razmenu poslovnih informacija, održavanje poslovnih veza i vođenje poslovnih tran-sakcija sredstvima telekomunikacionih mreža, uključiv i elektronsku dokumentaciju. Uža defi nicija obuhvata kupovinu i prodaju robe, usluga i informacija putem elektronske mreže. To znači da e - trgovina opisuje procese kupovine i prodaje, odnosno razmene proizvoda, usluga i informacija putem kompjuterskih mreža - uključujući i Internet.

Internet i elektronska trgovina su u potpunosti promenili način poslovanja. Ruše se geo-grafske granice, jezičke barijere, a često poreska, carinska i valutna ograničenja. Korisnik weba CDN, eBay ili Amazon.Com, može u svako doba da pregleda sajtove, a povremeno nešto i kupi. U SAD je već u 2001. godini oko l0% korisnika kupilo je neki proizvod on -line. Do kraja 2005. taj broj se povećao na oko 30% i konstantno raste. Za one ljude koji to čine online kupovina je postala apsolutno neophodna, a radnje koje prodaju muziku, pića, knjige, specijalne električne aparate, trguju na taj način.

16.1. M��I ��NS�� IN�

Najznačajniji modeli elektronske trgovine su: proizvođač ka proizvođaču (B2B - Busi-ness to Business), proizvođač ka kupcu (B2C - Busines to Consumer), kupac ka proizvo-đaču (C2B - Consumer to Business) i kupac ka kupcu (C2C - Consumer to Consumer). Najznačajniji model je B2B koji se pojavio sredinom 90-tih godina XX veka. Pioniri ova-kvog poslovanja bile su američke kompanije Fedeks, Cisko, eBy i konzorcijum Covisint osnovan od strane Forda, General Motors-a i Dajmler Crajsler-a (Chrysler).

Osnovna namena i podela različitih mehanizama B2B modela izgleda ovako: � E- prodaja (E- Selling), � E- kupovina (E- Buying), � E- tržišta (E- Markets), � E- Collaboration, kao mehanizam za podršku.

E- Selling se odnosi na korišćenje Interneta, kao kanala za prodaju proizvoda i uslu-ga. Proces prodaje može se obaviti direktno preko Web-a, može da bude integrisan sa specifi čnim poslovnim partnerom, ili više njih (Internet, Extranet), ili pak, može biti re-alizovan preko nekog trećeg učesnika. Razni mehanizmi mogu biti korišćeni u procesu elektronske prodaje. U osnovi, to su, najčešće, elektronski katalozi, koji sadrže detaljan opis proizvoda.

E- Bying podrazumeva korišćenje Web tehnologija u cilju automatizacije procesa poslovanja. Najveći deo aktivnosti danas je fokusiran na proces indirektne kupovine do-bara i usluga, a Internet je glavna podrška za te aktivnosti.

E-markets su internet bazirani posrednici koji olakšavaju trgovinu između više kupaca i prodavaca. Postoje tri osnovna tipa:

193��L� ��VO�� VO��

1. Javna nezavisna elektronska tržišta vođena od strane neutralnih kompanija,2. Javni konzorcijumi elektronskih tržišta koja vode krupne kompanije kao što su

Covisint, Transor, Elemica,3. Privatna elektronska tržišta ili privatne trgovačke mreže koje opslužuju jednu kom-

paniju (npr. Cisco, e-Hub).E- Collaboration se odnosi na korišćenje Interneta za saradnju sa poslovnim partneri-

ma u smislu širem od puke kupovine i prodaje. To je način na koji kompanije dizajniraju, kupuju, razvijaju, prodaju proizvode koje koriste krajnji potrošači. E- Collaboration može da se razlikuje u okviru privatnih ili javnih trgovačkih mreža. Saradnja među fi rmama je postojala i ranije, a Internet je tu saradnju podigao na jedan viši nivo. Uz njegovu pomoć postoji mogućnost razmene dokumentacije, prognoza i informacija o proizvodima i us-lugama, u deliću sekunde, bez obzira na geografske udaljenosti.

B2C (Business to Consumer) predstavlja trgovinsku delatnost koja prodaje proizvod-ne delatnosti i usluge krajnjim potrošačima posredstvom Internet tehnologija. Osnov-na forma B2C ekonomije su automatizovane on line prodavnice. Prednosti su štednja vremena, konkurentnost, niže cene robe, usluga i transakcija. Prema jednoj studiji Forre-ster Recearch, on line B2C prodaja u Evropi će se u narednih pet godina udvostručavati svake godine, što je direktno povezano sa eksplozijom Internet korisnika. Korišćenjem evra kao jedinstvene valute, pravnim regulisanjem poslovanja na Internetu, ali i drugim tehnološkim pretpostavkama, poslovni sistemi su stvorili novog nelojalnog i izuzetno do-bro informisanog kupca. Prosečan on line kupac je danas u superiornoj poziciji u odnosu na off - line populaciju. Internet je postao izvor svih informacija do kojih on želi da dođe.

B2C sajtovi su portali koji povezuju preduzeća i potrošače (Amazon, e-Bay, Yell, Class-mates, Gap i sl.). Većina ovih fi rmi primarno postoji na Internetu (e - fi rme). U početku, celokupnu njihovu ponudu činile su knjige, da bi se vremenom njihova ponuda proširila na razne kategorije proizvoda kao što su muzika, video izdanja, tehnika, pokloni i sl. Načini plaćanja su raznovrsni, ali se najčešće koriste platne kartice. Aukcijska kompanija e - Bay je veoma uspešna, visoko profi tabilna fi rma angažovana na E- trgovini. Ona je domaćin najpopularnijih aukcija u svetu i zarađuje proviziju od ovih aukcija. E-Bay ima 50 miliona registrovanih korisnika. Broj web sajtova 2007. godine je iznosio 32 miliona u svetu.

C2B (Consumer to Business) predstavlja model u kome potrošači zahtevaju proizvod ili uslugu od prodavca, tako što postavlja svoj zahtev sa odgovarajućim budžetom preko Interneta, a prodavci pregledaju zahteve i daju ponude. Potrošač zatim pregleda ponude i bira onu koja mu najviše odgovara,

C2C (Consumer to Consumer) je model u kome potrošači vrše prodaju jedni drugima uz pomoć Internet kreatora tržišta, koji obično naplaćuju proviziju, pa bi se ovaj model u suštini mogao nazvati i “C2B2C”. Obično su u formi aukcije, a najbolji primer jeste eBay.


16.2. M�BI�NA ��INA �M��INA�

Podrazumeva mobilno trgovanje uz pomoć bežičnih digitalnih uređaja u cilju obavlja-nja transakcija na web-u. Tipični prenosivi uređaji su mobilni telefoni, palm i lap top računari, lični digitalni pomoćnici (PDA). Nakon konekcija mobilni potrošač može da obavi više različitih transakcija, kao što su trgovina akcijama, poređenje cena, bankarske transakcije, rezervacije putovanja, itd. Može da obavi i elektronska plaćanja. Prednosti mobilnog plaćanja se ogledaju u jednostavnosti korišćenja, spremnosti za upotrebu za par sekundi, neposrednoj kontroli od strane korisnika i sve širem spektru personalizovanih usluga.

Putem elektronske trgovine plasiraju se i propagandne poruke. Srpski Zakon o elek-tronskoj trgovini, u ovom slučaju, propisuje: da poruka mora biti razumljiva onome kome je namenjena, da je lako identifi kovati i da uslovi koji moraju biti ispunjeni u ponudi, datoj na bazi poruke, moraju biti predočeni na jasan i nedvosmislen način. Zakon takođe reguliše zaštitu elektronskih podataka, posebno uključujući elektronski potpis.

17. S��A��Š�� A�IJANS�

Strateške alijanse su oblici trajnije ili trajne saradnje izvoznih fi rmi nastale radi uvećanja profi ta i potpunijeg korišćenja svih faktora proizvodnje, kojim ugovorni partneri raspolažu. U Nemačkoj nose naziv zajednice interesa. Ako se radi o kupovini fi rmi onda to nisu strateške alijanse nego međunarodno kretanje kapitala, a ako se radi o udruživanju samostalnih fi rmi u labilne višefi lijalne sisteme onda se radi o strateškim alijansama. One mogu biti u proizvodnji, veleprodaji, maloprodaji, spoljnoj trgovini, kao i kombinovano između svih pomenutih oblika. Najčešći oblici strateških poslovnih alijansi u praksi su:

� međusobno i u istom procentu ulaganje u akcije (udele) jednog kod drugog part-nera, kako bi se stvorili uslovi za uzajamne prodaje robe svih patnera (tzv. recipročna saradnja);

� zajedničko korišćenje kapaciteta, na primer, Japan ima bolju trgovinsku mrežu na tržištu Azije, a SAD na tržištu Latinske Amerike. Toyota ustupa Fordu da preko njegove mreže prodaje njene automobile na tržištu Latinske Amerike, a Ford Tojoti na tržištu Azije;

� zajedničko osvajanje tržišta trećih zemalja. Ako nijedan od partnera nema otvorenu mrežu na nekom tržištu ili uvode nove aktivnosti na određenom tržištu, oni to mogu raditi zajednički da bi uvećali snagu (sinergija), napravili prodaje izglednijim, povećali profi te i smanjili rizike. Isti je slučaj kod bušotina naft e i gasa ili izgradnje krupnih građevinskih objekata. Ovo posebno ako jedan od partnera ima preferen-

195��L� ��VO�� VO��

cijalne uslove na određenom tržištu, kao što je, na primer, sporazum o carinskim olakšicama potpisan između Srbije i Rusije;

� zajedničko kreiranje ideja, izučavanje poslovnih mogućnosti, pravljenje projekata, tehnološka istraživanja, zajedničke marketing aktivnosti, obrazovanje i obuka kadrova, razmena kadrova - ukljućiv i ljudske resurse iz oblasti top menadžmenta;

� zajednička nabavka, i iz najudaljenijih krajeva, kako bi se dopunjavao asortiman, smanjivali troškovi i rizici i povećavali profi ti.

Poslovne alijanse mogu uzeti i druge različite oblike, koliko ih ljudska mašta može izumiti, pa ih je nemoguće sve nabrojati i sistematizovati, nego to prepuštamo bogatoj poslovnoj praksi. Sve u svemu, one su i značajan kanal marketinga i prodaje.

PI�ANJA

1. Objasnite međunarodne sajmove.2. Koji je značaj međunarodnih aukcija?3. Objasnite međunarodne berze.4. Koja je tehnologija berzanskog poslovanja?5. Promptni poslovi na berzi.6. Terminski poslovi na berzi.7. Objasnite forvard poslove.8. Objasnite fj učers poslove.9. Objasnite opcije kao berzanske poslove.10. Objasnite svop poslove.11. Objasnite hedžing poslove.12. U čemu je značaj svetskih trgovinskih centara?13. Objasnite međunarodne tendere.14. Koje su karakteristike prikupljanja ponuda minimalnog broja ponuđača?15. Objasnite prodaju preko sopstvenih preduzeća i predstavništava.16. Koje su karakteristike prodaje preko dilera?17. Objasnite franšizing kanale prodaje?18. Koje su suštinske karakteristike prodaje preko lizinga?


19. Objasnite prodaju preko zastupnika i posrednika.20. Objasnite prodaju putem kataloga.21. U čemu je suština multilevel međunarodnog marketinga?22. Objasnite prodaju putem pošte.23. Koje su karakteristike direktne pogodbe?24. Koji je značaj i perspektiva elektronske trgovine?25. Na kojim se sve poljima manifestuje primena elektronske trgovine i elektronskog

poslovanja?26. Objasnite modele elektronske trgovine.27. Šta sve reguliše srpski Zakon o elektronskoj trgovini?28. Objasnite mobilnu trgovinu29. Šta sve podrazumevaju strateške alijanse, koji su njihovi oblici?

197��L� ��VO�� VO��

PRILOG

Prilog 1.

VRS�E ��L� ��R�E�I�G� �� S�R��O� �R"IŠ��

Izvor: Lovreta, Kon�ar, Petkovi�, Kanali marke� nga, NICEF, Beograd, 2009,str.104.


Prilog 2.

PO�ROŠ��I I I��S�RI�S�I ��LI ��R�E�I�G�

Izvor: Kotler, Keler, Marke� ng menadžment, Data Status, Beograd, 2006., str. 474.

199N�#�� L�� OL�O TRGOV��

7�L�V�

NA�INI P�A�ANJA U SP��JN�J

��INI

1. ��AUZU�� IZ ��M�NA M��UNA��NIH P�A�ANJA

U pogledu međunarodnih plaćanja postoje značajni međunarodni standardi u toj oblasti. Te standarde usvojila je Međunarodna trgovinska komora (ICC) sa sedištem u Parizu. Najznačajniji, među tim standardima, su:

� jednoobrazna pravila i običaji za dokumentarne akreditive, � jednoobrazna pravila za inkaso, sa modelima obrazaca, � jednoobrazna pravila za garancije na poziv, � međunarodna pravila za menice, i dr.

2. �A�ANJ� ��AŠ��NJA BAN�AMA ZA

P�S��ANJ� SA IN�S��ANS��M

Banke u Srbiji, koje posluju na osnovu Zakona o bankama, obavljaju sve savremene bankarske poslove u skladu sa pravilima STO - Opšti sporazum o trgovini uslugama (GATS), propisima EU, Bazelskim pravilima, pravilima OECD i MTK u Parizu. One posluju po SFIFT-u i drugim savremenim bankarskim tehnologijama i primenjuju elek-tronsko bankarstvo. Narodna banka Srbije daje banci, na njen zahtev, ovlašćenje za oba-vljanje poslova sa inostranstvom (na osnovu Odluke o uslovima za davanje ovlašćenja


bankama za poslovanje sa inostranstvom) ako ta banka ispuni sledeće uslove: 1) da je od NBS dobila dozvolu za rad i da je upisana u registar privrednih subjekata; 2) da je tehnički opremljena i organizovana na način koji obezbeđuje da poslove sa inostranstvom obavlja efi kasno i u skladu s međunarodnim standardima; 3) da su zaposleni stručno osposobljeni za obavljanje poslova sa inostranstvom i da se služe odgovarajućim stranim jezikom, a rukovodioci tih delova aktivno govore jedan od svetskih jezika. Banka koja do-bije ovlašćenje za obavljanje poslova sa inostranstvom je dužna da redovno obavestava NBS o svim aktivnostima, na propisan način i u propisanim rokovima. Narodna banka Srbije može oduzeti ovlašćenje za obavljanje poslova sa inostranstvom banci koja ne ispunjava napred navedene propisane uslove.

Na osnovu ovlašćenja iz Zakona o NBS i Zakona o bankama, guverner NBS doneo je Odluku o bližim uslovima i načinu davanja i oduzimanja saglasnosti za otvaranje fi lijale ili predstavništva banke u inostranstvu. Banka osnivač, uz pismeni zahtev za ot-varanje svoje fi lijale ili predstavništva u inostranstvu, NBS dostavlja propisanu dokumenta-ciju, s tim što za lice odgovorno za poslovanje te fi lijale i predstavništva dostavlja odluku nadležnog organa banke osnivača o imenovanju tog lica i njegovu poslovnu biografi ju. Pri davanju saglasnosti, NBS naročito ceni fi nansijsko stanje banke osnivača. Banka osnivač je dužna da, u roku od godinu dana od dana dobijanja rešenja NBS, dostavi dokaze da je fi lijala, tj. predstavništvo otvoreno. U suprotnom, gubi saglasnost.

Odlukom o bližim uslovima i načinu davanja i oduzimanja saglasnosti za otvaranje fi lijala i predstavništva strane banke u Srbiji, propisuju se bliži uslovi i način davanja stranoj banci saglasnosti NBS za otvaranje predstavništva u Srbiji, kao i uslovi i način oduzimanja saglasnosti. Strana banka koja otvara predstavništvo u Srbiji podnosi NBS pismeni zahtev za dobijanje saglasnosti u koji dostavlja svu propisanu dokumentaciju.

3. USP�S�A��JANJ� ��SP�N��N�S�IH ��N�SA

IZM��U BANA�A ��ZI��N�A I BANA�A N��ZI��N�A

Sva ki komer ci jal ni ugo vor koji zaključe uvo znik i izvo znik mora da sadrži fi nan-sijsku kla u zu lu koja tačno utvrđuje uslo ve i način tj. instru ment likvi da ci je određenog dužničko-pove ri lačkog odno sa (plaćanja), s tim što se o tome savetuju sa svojom bankom.

Komer ci jal ni part ne ri vrše plaćanje pre ko svo jih poslov nih bana ka pu tem instru me na ta bez go to vin skog plaćanja, dozna kom, čekom, doku men tar nim inka som, doku men tar nim akre di ti vom ili nji ho vom kom bi na ci jom. Ban ke mogu ima ti raz vi je ne ili samo kore spon-dent ske ili kore spon dent ske i kon to ko rent ne odno se u zavi sno sti od nji ho vih poslov nih potre ba i potre ba pri vre de koju pra te kao i od veličine i raz gra na to sti bančinog učešća u međuna rod nom plat nom pro me tu. Komu ni ka ci ja među ban ka ma odvi ja se stan dar di zo va-nim poru ka ma putem pošte, telek sa, i Orga ni za ci je za međuban kar ske fi nan sij ske tele ko-mu ni ka ci je - S.W.I.F.T. (Society for Worldwide Inter bank Finan cial Tele com mu ni ca tion).


Među bankama mogu postojati: 1) Kontokorentni odnosi - direktni korespodenti i 2) Korespondentski –direktni ili indi rekt ni odnosi.

Za dve ban ke iz raz ličitih zema lja kažemo da ima ju kontokorentne odno se - direk-tni korespondenti ako ima ju međusob no raz me nje na kon trol na doku men ta: licen cu tj. ovlašćenje za oba vlja nje plat nog pro me ta sa ino stran stvom, izveštaj o radu uključujući posled nji godišnji bilans ban ke, međusobno otvorene račune u dogovorenim valutama, listu spe si me na pot pi sa ovlašćenih lica, spi sak kore spon de na ta i kon to ko re na ta, štam pa nu tari fu nakna da za uslu ge koje ban ka zaračuna va u poslo vi ma sa ino stran stvom, kao i raz-me nje ne teleks i SWIFT ključeve. Kod direktnih korespondentskih,ali ne i kontokorektnih odnosa, posto ji spo ra zum o sarad nji kod međunarodnih plaćanja, ali nije dogo vo re no otva ra nje tekućih računa. Međusob na plaćanja izvršava ju putem tekućih računa kod trećih bana ka, dajući tim ban ka ma nalo ge ili ovlašćenja za izvršava nje potreb nih plaćanja u korist dru ge kore spon dent ske ban ke. Kod indirektnih korespodentskih odnosa, saradnja banaka odvija se preko trećih banaka, a u direktnim osnosima. Međunarodna SWIFT asocijacija primenjuje novu oznaku za srpski dinar – RSD (alfa oznaka RSD i numerička 941)- pri-menjuje se u RTGS i kliring sistemu NBS od 11.12. 2006.godine.

4. ��IZN� P�S��ANJ� I P�A�NI

P��M�� SA IN�S��ANS��M

4.1 ��U�A�I�A ��IZN�� P�S��ANJA

Zakon o devi znom poslo va nju osnov ni je zakon ski pro pis koji regu liše devi zno poslo va-nje. Zakon je u primeni od 2006. godi ne. U nastavku dajemo osnovne odrednice deviznog sistema. Rezi den t je, pre ma odred ba ma Devi znog zako na: 1) prav no lice koje je regi-stro va no i ima sedište u Repu bli ci Srbiji; 2) pred u zet nik – fi zičko lice koje je regi stro va no u Repu bli ci i koje radi sti ca nja dobi ti, u vidu zani ma nja, oba vlja zako nom dozvo lje nu delat nost; 3) ogra nak stra nog prav nog lica upi san u regi star kod nad ležnog orga na u Repu bli ci; 4) fi zičko lice koje ima pre bi va lište u Repu bli ci, osim fi zičkog lica koje ima bora vak u ino stran stvu duži od godi nu dana; 5) fi zičko lice – stra ni državlja nin koji na osno vu dozvo le za bora vak, odno sno rad ne vize bora vi u Repu bli ci duže od godi nu dana; 6) državni organ i orga ni za ci ja, kori sni ci budžetskih sred sta va Repu bli ke, kori sni ci sred sta va orga ni za ci ja oba ve znog soci jal nog osi gu ra nja i kori sni ci budžetskih sred sta va lokal ne vla sti; 7) diplo mat sko, kon zu lar no i dru go pred stav ništvo u ino stran stvu koja se fi nan si ra ju iz budžeta Repu bli ke i domaći državlja ni zapo sle ni u tim pred stav ništvi ma, kao i člano vi nji ho vih poro di ca.

Nere zi den ti su sva lica koja nisu nave de na pod poj mom rezi de na ta.


4.2. ��U�� IZN� P�S��ANJ�

Devi znim zako nom kao tekući poslo vi defi ni sa ni su oni tekući po slo vi zaključeni između rezi de na ta i nere zi de na ta čija name na nije pre nos kapi ta la.

Plaćanje, naplaćiva nje i pre nos po tekućim poslo vi ma između rezi de na ta i nere zi de na ta vrši se slo bod no tj. bez ogra ničenja, a to su: 1) plaćanja i naplate po osno vu spolj no tr go-vin skih poslo va i po dru gim teku ćim poslo vi ma sa ino stran stvom u smi slu zako na koji uređuje spolj no tr go vin sko poslo va nje; 2) plaćanja i naplate po osno vu otpla te kama ta na kre di te; 3) povraćaj sred sta va uloženih u inve sti ci je i unos i iznos dobi ti po osno vu direkt-nih inve sti ci ja; 4) jednosmerne prenose iz zemlje i u zemlju u korist fi zičkih lica.

4.3. S��S��A I INS��UM�N�I P�A�ANJA

Devi zni zakon raz li ku je sred stva plaćanja i stra na sred stva plaćanja. Sred stva plaćanja su dinar i stra na sred stva plaćanja. Stra na sred stva plaćanja su: 1) devi ze - potraživa-nja u ino stran stvu koja gla se na stra nu valu tu; 2) efek tiv ni stra ni novac – potraživa nja u goto vi ni, odno sno papir ni ili kova ni novac koji gla si na stra nu valu tu. Pre ma odred ba ma devi znog zako na, instru men ti plaćanja su: čeko vi, meni ce, akre di ti vi, dozna ke, plat ne kar ti ce i dru gi instru men ti plaćanja – potraživa nja od izda va o ca - nere zi den ta, koja gla se na stra nu valu tu i mogu se unovčiti u stra noj valu tu, uključujući i mogućnost klirinškog platnog prometa.

4.4. ��AN IZ��Z/U��Z I IZ��Z/U��Z NA ��I�

Devi zni zakon oba ve zu je rezi den te da sred stva plaćanja po osno vu izvo za robe ili uslu-ge, uno su u Repu bli ku u roku do 180 dana od dana izvo znog cari nje nja robe, odno sno od dana izvršenja uslu ge, a naplata izvoza posle toga roka sma tra se kre dit nim poslom sa ino stran stvom. Rezi dent sred stva plaćanja ostva re na po osno vu pro da je plaćene robe koja se nala zi u ino stran stvu (reeksport) i robe koja se nepo sred no ispo ručuje ino stran-stvu, uno si u Repu bli ku u roku do 180 dana od dana izvršenog plaćanja. Rezi dent una pred plaćenu robu ili uslu gu uvo zi u Repu bli ku u roku do 180 dana od dana izvršenog plaćanja robe ili uslu ge. Rezi dent koji ne uve ze robu ili uslu gu u roku od 180 dana vrši povraćaj una pred plaćenog izno sa odmah, a naj ka sni je u roku od 5 dana od dana iste ka tog roka. NBS pro pi su je uslo ve i način evi den ti ra nja kre dit nih poslo va. Rezi dent-prav no lice može rea li zo van posao izvo za robe i uslu ga izu zet no napla ti ti rea li zo va nim uvo zom robe i uslu-ga pod uslo vi ma i na način koji pro piše Vla da, čime se omo gućuje pre bi ja nje dugo va nja i potraživa nja po spolj no tr go vin skim poslo vi ma.


4.5. �UP�P��AJA P��AŽI�ANJA I �U��ANJA P� SP��JN��INS�IM P�S��IMA

Ban ke, odno sno rezi den ti, mogu kupo va ti ili pro da va ti potraživa nja i dugo va nja koja su nasta la po spolj no tr go vin skim poslo vi ma rezi de na ta. Nave de ni poslo vi mogu se vršiti samo na osno vu ugo vo ra, zaključenog u pisme noj for mi između svih učesni ka u poslu. Ban ke su dužne da o nave de nim poslo vi ma izve ste NBS na način i u roko vi ma koje ona pro piše. Vla da pro pi su je rezi den ti ma bliže uslo ve, način oba vlja nja i izveštava nja Devi znog inspek to ra ta o nave de nim poslo vi ma. Nere zi den ti mogu kupo va ti potraživa nja i dugo-va nja po osno vu spolj no tr go vin skih poslo va samo pod uslo vi ma i na način koje pro piše Vla da.

4.6. �API�A�NI P�S��I IZM��U ��ZI��NA�A I N��ZI��NA�A

Kapi tal ni poslo vi su poslo vi između rezi de na ta i nere zi de na ta čija je name na pre nos kapi ta la. Plaćanje, naplaćiva nje i pre nos po kapi tal nim poslo vi ma između rezi de na-ta i nere zi de na ta vrše se slo bod no, osim uko li ko zako nom nije pro pi sa no ogra ničenje. Napo me ni mo da član VIII Sta tu ta MMF-a ne dozvo lja va člani ca ma da vrše ogra ničenja u tekućim tran sak ci ja ma sa ino stran stvom, što se ne odno si i na kapi tal ne tran sak ci je. Devi zni zakon pre ci zi ra koji se poslo vi sma tra ju kapi tal nim poslo vi ma: direkt ne inve-sti ci je, ula ga nja u nekret ni ne, poslo vi sa HoV, poslo vi sa inve sti ci o nim i dobro volj nim pen zij skim fon do vi ma, kre dit ni poslo vi, depo zit ni poslo vi, poslo vi po osno vu ugo vo ra o osi gu ra nju u skla du sa zako nom koji uređuje osi gu ra nje, jed no stra ni pre no si sred sta va plaćanja (lični i fi zički).

4.7. �A�U�NA ��AUZU�A I ��IZNA P�A�ANJA U Z�M�JI

Devi zni zako nom je dozvo lio ugo va ra nje u devi za ma u Repu bli ci s tim što se plaćanje i naplaćiva nje po tim ugo vo ri ma vrši u dina ri ma. Rezi den ti i nere zi den ti kori ste devi-ze, po pra vi lu, za plaćanje ino stran stvu, ako zako nom nije drukčije određeno. Plaćanje, naplaćiva nje i pre nos između rezi de na ta i između rezi de na ta i nere zi de na ta u Repu bli ci vrše se u dina ri ma. Izu zet no, plaćanje, naplaćiva nje i pre nos sred sta va u Repu bli ci mogu se vršiti i u devi za ma po osno vu: 1) devi znog kre di ti ra nja u zemlji za name ne plaćanja uvo za robe i uslu ga iz ino stran stva pravnom licu, a fi zičkom licu radi kupo vi ne nepo kret-no sti u zemlji; 2) upla te depo zi ta kao sred stva obez beđenja; 3) kupo vi ne potraživa nja i dugo va nja po spolj no-trgo vin skim poslo vi ma - na osno vu ugo vo ra; 4) plaćanje pre mi ja osi gu ra nja i pre no sa po osno vu osi gu ra nja živo ta; 5) po osno vu pro da je i dava nja u zakup nepo kret no sti. Plaćanje, naplaćiva nje i pre nos po nave de nim poslo vi ma može se vršiti i po poslo vi ma koji su uređeni zako ni ma o tržištu har ti ja od vred no sti i dru gih fi nan sij skih instru me na ta i osi gu ra nje depo zi ta, kao i u dru gim propisanim slučaje vi ma.


NBS pro pi su je u kojim slučaje vi ma se plaćanje, naplaćiva nje, upla te i ispla te mogu vršiti i u efek tiv nom stra nom nov cu. NBS donela je Odluku o plaćanju, naplaćivanju, uplati i isplati koji se mogu vršiti u efektivnom stranom novcu. Rezident – pravno lice, pre-duzetnik i ogranak stranog pravnog lica mogu, u obavljanju delatnosti za koju su registro-vani, vršiti naplatu u efektivnom stranom novcu u sledećim slučajevima: a) kada pružaju usluge rezidentima – fi zičkim licima i nerezidentima – fi zičkim licima u međunarodnom putničkom prometu, uključiv i prodaji robe u međunarodnim prevoznim sredstvima.; b) kada prodaju robu rezidentima – fi zičkim licima i nerezidentima – fi zičkim licima u slo-bodnoj carinskoj prodavnici; c) kada snabdevaju strane vazduhoplove i brodove gorivom i mazivom i drugom potrošnom robom u lukama u Srbiji; d) kada naplaćuju putarinu za vozila strane registracije. Diplomatsko i konzularno predstavništvo Srbije u inostranstvu mogu konzularne takse naplaćivati u efektivnom stranom novcu koji polažu na devizni račun u inostranstvu.

4.8. �U�S �INA�A

Devi ze i efek tiv ni stra ni novac mogu se kupo va ti i pro da va ti samo na devi znom tržištu, za name ne koje su dozvo lje ne devi znim propisima. Devi zni zakon propisuje dva nivoa devi znog tržišta: nepo sred nu kupo-pro da ju i kupo-pro da ju na Međuban kar skom sastan ku devi znog tržišta, na kome učestvuje i Narodna banka Srbije. Kurs dina ra pre ma stra nim valu ta ma na devi znom tržištu for mi ra se slo bod no, u skla du s ponu dom i tražnjom devi za. Znači da Srbija primenjuje fl eksibilni devizni kurs i to kontrolisani fl eksibilni de-vizni kurs. Zva nični sred nji kurs dina ra for mi ra se na način utvrđen pro pi som NBS. Za potre be knji go vod stva i sta ti sti ke pri me nju je se zva nični sred nji kurs dina ra. Za obračun cari ne i dru gih uvo znih dažbina pri me nju je se zva nični sred nji kurs dina ra utvrđen posled-njeg rad nog dana u nede lji koja pret ho di nede lji u kojoj se utvrđuje iznos cari ne i dru gih uvo znih dažbina, u skla du sa Carin skim zako nom.

4.9. ��N��A I ��I��NCIJA ��IZN�� I SP��JN��INS�� P�S��ANJA

Devi zno poslo va nje pod leže devi znoj kon tro li. Kon tro lu devi znog poslo va nja vrše orga ni kon tro le:1) Narod na ban ka Srbi je, 2) Devi zni inspek to rat, 3) Carin ski orga ni, odno sno dru gi nad ležni orga ni koji ima ju pra vo da, radi pro ve re, zah te va ju svu doku-men ta ci ju o tom poslo va nju kao i dru gu doku men ta ci ju neo p hod nu za devi znu kon tro lu. Carin ski organ vrši kon tro lu iznošenja iz Repu bli ke i unošenja u Repu bli ku, efek tiv nog stra nog nov ca, dina ra, čeko va i har ti ja od vred no sti u put ničkom, rob nom i poštan skom sao braćaju. Narod na ban ka Srbi je vrši kon tro lu devi znog poslo va nja bana ka i dru gih fi nan sij skih orga ni za ci ja, menjača, kao i rezi de na ta i nere zi de na ta koji su sa ban kom i dru-gom fi nan sij skom orga ni za ci jom, odno sno menjačem pove za ni imo vin skim, upra vljačkim


i poslov nim odno si ma. Devi zni inspek to rat Republike Srbije vrši kon tro lu devi znog poslo va nja rezi de na ta i nere zi de na ta, bana ka i dru gih fi nan sij skih orga ni za ci ja i menjača i sa njima povezanih lica. Devi zni inspek to rat obra zu je se kao organ upra ve u sasta vu Mini star stva fi nan si ja, za vršenje inspek cij skih poslo va, poslo va vođenja pre kršajnog postup ka i s nji me pove za nih stručnih poslo va. Devi zna kon tro la vrši se prema zako nu koji uređuje uprav ni postu pak, tj. prema zakonu koji uređuje prekršaje.

Rezi den ti i nere zi den ti vode evi den ci ju o poslo va nju pro pi sa nom odred ba ma devi-znog zako na. Vla da pro pi su je uslo ve i način vršenja kon tro le devi znog poslo va nja rezi-de na ta i nere zi de na ta, kao i uslo ve i način izveštava nja i vođenja pred met ne evi den ci je (kontrolnika za svaki posao izvoza i uvoza robe i usluga).

5. ��IZN� ��ŽIŠ��

5.1 P�A�N� ��U�ISANJ�

Na osnovu ovlašćenja iz Zakona o deviznom poslovanju, NBS je donela Odluku o uslovima i načinu rada deviznog tržišta, koja je stupila na snagu 1. 6. 2009. godine. Odlu-kom se propisuju uslovi i način rada deviznog tržišta, kao i način formiranja zvaničnog srednjeg kursa dinara prema stranim valutama. U osnovi postoje dva nivoa deviznog tržišta: Prvi nivo banka-klijent i, drugi nivo Međubankarski sasatanak deviznog tržišta (MDT) na kome učestvuje i NBS, kao intervent. Na deviznom tržištu se mogu kupovati i prodavati devize i efektivni strani novac u skladu sa odlukom NBS kojom se utvrđuju vrste deviza i efektivnog stranog novca koji se kupuju i prodaju na deviznom tržištu. Sa tim u vezi, može da se obavlja spot, terminska i svop kupovina i prodaja deviza, kao i kupovina i prodaja deviza sa datumom izvršenja kraćim od spot valute.

Spot kupovina ili prodaja deviza predstavlja kupovinu ili prodaju deviza za dinare sa datumom izvršenja dva radna dana od dana zaključenja kupoprodajnog ugovora, odnosno dana trgovanja.

Terminska kupovina ili prodaja deviza predstavlja kupovinu ili prodaju deviza za dinare sa datumom izvršenja na određeni dan posle spot valute.

Kod svop kupovine ili prodaje deviza vrši se istovremeno ugovaranje kupovine deviza za dinare i prodaje deviza za dinare sa različitim datumima izvršenja. Poslovi kupovine i prodaje efektivnog stranog novca i deviza između učesnika na deviznom tržištu mogu se obavljati elektronski, telefonom i telefaksom, kao i u direktnom kontaktu prisutnih lica.

Međubankarsko devizno tržište (MDT) je deo deviznog tržišta, na kome se obavljaju poslovi kupovine i prodaje deviza i efektivnog stranog novca između NBS i banaka, odnos-


no između banaka. Organizovano je pri NBS u elektronskoj formi, u skladu sa ugovorom zaključenim sa bankama, kojim se uređuju njihovi međusobni odnosi u vezi sa načinom rada i održavanjem sastanaka MDT-a. NBS sa bankom zaključuje ugovor o obavljanju poslova kupovine i prodaje deviza, i to okvirni ugovor o spot kupoovini i prodaji deviza – ako se obavlja neposredna spot kupoprodaja, ugovor o načinu rada i održavanju sastanka MDT-a – ako se obavlja spot kupoprodaja deviza na sastanku MDT-a i okvirni svop ugovor – ako se obavlja svop kupoprodaja deviza.

Banke moraju da ispunjavaju određene uslove da bi mogle da obavljaju poslove kupo-prodaje deviza sa NBS, s tim što NBS, u nekim slučajevima, može da traži i ispunjenje do-datnih uslova. Ako banka ne izvrši obaveze po osnovu ugovora o kupovini/prodaji deviza sa NBS – NBS može toj banci da ograniči obavljanje poslova kupoprodaje deviza. Ugovor o kupovini ili prodaji deviza i efektivnog stranog novca na MDT smatra se zaključenim u trenutku kad ponudilac primi prihvat ponude. Nakon zaključenja ugovora o kupovini ili prodaji deviza na sastanku MDT-a, u kome je NBS jedna od ugovornih strana – ugovorne strane su dužne da međusobno razmene SWIFT poruke MT300.

Banke i NBS kupuju i prodaju devize na MDT-u po kursevima koje slobodno for-miraju na osnovu ponude i tražnje. Narodna banka Srbije svakog radnog dana utvrđuje zvanični srednji kurs prema evru – na osnovu podataka o zaključenoj spot prodaji deviza (evra) i zaključenoj prodaji deviza s datumom izvršenja kraćim od spot valute tog radnog dana na MDT-u i zatim objavljuje podatak o zvaničnom srednjem kursu. Banka na početku radnog dana slobodno formira i objavljuje svoju kursnu listu za devize i efektivni strani novac – primenom principa pravilno ukrštenih kurseva i u skladu sa međuvalutnim od-nosima na inostranim tržištima koji važe u vreme formiranja tih kursnih lista. Formirana kursna lista banke važi do objavljivanja njene naredne kursne liste. Kupovni i prodajni kursevi NBS za devize formiraju se oduzimanjem, odnosno dodavanjem marži u odnosu na zvanični srednji kurs dinara, pri čemu visinu marži utvrđuje guverner. Ovlašćeni men-jači svoju kursnu listu za efektivni strani novac formiraju slobodno, na početku svakog radnog dana.

Kupovinu i prodaju efektivnog stranog novca s rezidentima i nerezidentima, banka obavlja po kursevima u rasponu kupovnih i prodajnih kurseva za devize zaključno sa datumom spot valute, odnosno za efektivni strani novac iz svoje važeće kursne liste. NBS kupuje od banaka efektivni strani novac i prodaje ga bankama primenom kupovnog, od-nosno prodajnog kursa za efektivni strani novac iz svoje važeće kursne liste, a ovlašćeni menjač kupuje i prodaje efektivni strani novac primenom kupovnog, odnosno prodajnog kursa iz svoje važeće kursne liste – u rasponu između kupovnog i prodajnog kursa.

Banke su dužne da NBS elektronski dostavljaju određene podatke i izveštaje i po-punjene obrasce svakog radnog dana, vezane za poslovanje sa devizama od prethodnog dana. U prilogu odluke dati su i odgovarajući obrasci - prilozi, koji su sastavni deo odluke. Više detalja videti na adresi www.nbs.rs


5.2. SP�� UP��INA I SP�� P��AJA ��IZA

IZM��U NBS I BANA�A

NBS je na osnovu ovlašćenja iz Zakona o NBS, donela je Odluku o uslovima i načinu obavljanja spot kupovine i spot prodaje deviza između NBS i banaka, koja je stupila na snagu 1. juna 2009. godine. NBS može neposredno sa bankama obavljati spot kupovinu i prodaju deviza na Međubankarskom deviznom tržištu. Pod spot kupovinom i prodajom deviza podrazumeva se kupovina i prodaja deviza – evra za dinare sa datumom izvršenja dva radna dana od dana zaključenja kupoprodajnog ugovora, odnosno dana trgovanja. Da bi banka mogla da obavlja spot transakcije sa NBS, mora da ispunjava određene uslove, a zatim se sklapa okvirni ugovor o spot kupovini/prodaji deviza, kojim se utvrđuju odnosi i obaveze obe ugovorne strane. NBS može obavljati spot kupovinu/prodaju deviza na dva načina: na aukcijama i bilateralno. Bliži uslovi ovog trgovanja utvrđeni su navedenom odlukom NBS.

5.3. S��P �UP��INA I S��P P��AJA ��IZA

IZM��U NBS I BANA�A

Narodna banka Srbije je donela Odluku o uslovima i načinu obavljanja svop kupovine i svop prodaje deviza između NBS i banaka. U odluci je navedeno da NBS može, kao posebnu meru podrške fi nansijskoj stabilnosti zemlje, neposredno sa bankama obavljati sledeće svop transakcije na MDT:

� svop prodaju deviza (evra) za dinare, radi obezbeđenja devizne likvidnosti banaka; � svop kupovinu deviza (evra) za dinare, radi obezbeđenja dinarske likvidnosti banaka;

Pod svop transakcijom se podrazumeva istovremeno ugovaranje spot kupovine ili prodaje i terminske kupovine ili prodaje deviza za dinare između NBS i banke. Banka mora da ispunjava propisane uslove da bi bila u mogućnosti da obavlja svop transakcije sa NBS. NBS može obavljati svop kupovinu ili prodaju deviza:

� na aukcijama – na kojima banke dostavljaju ponude po utvrđenim pravilima i u utvrđenom roku;

� bilateralno – na osnovu pojedinačnog zahteva banke za svop kupovinu ili prodaju deviza.

Narodna banka Srbije utvrđuje visinu spot kursa, uključujući mogućnost korišćenja procenta umanjenja/uvećenja po osnovu svop transakcija, rukovodeći se tržišnim uslovima i likvidonosnom situacijom bankarskog sektora, imajući u vidu i ročnost svop transak-cije. U pomenutoj odluci utvrđeni su bliži uslovi utvrđivanja visine svop poena, odnosno izračunavanja terminskog kursa. NBS i banka o svakoj pojedinačnoj svop transakciji obavljenoj na aukciji ili bilateralno – zaključuju poseban svop ugovor, koji se smatra


zaključenim kada strana koja je dala ponudu za svop transakciju (ponudilac) primi prihvat te ponude od druge strane (ponuđeni). NBS i banka obavezne su da međusobno potvrde elemente posebnog svop ugovora razmenom SWIFT poruka MT300. Izvršenje obaveza NBS prema banci po osnovu svop kupoprodaje deviza obaviće se nakon što banka izvrši svoje obaveze prema NBS, i to kupoprodajnih obaveza banke po osnovu spot transakcije i po osnovu terminske transakcije na datum dospeća svop kupoprodaje deviza.

5.4. ��S�� IZA I �F��I�� JIMA S� ��UJ�

Odlu kom o vrsta ma devi za i efek tiv nog stra nog nov ca koje se kupu ju i pro da ju na devi znom tržištu, koju je done la NBS, pro pi sa ne su vrste devi za i efek tiv nog stra nog nov ca koje ban ke i NBS, kao i rezi den ti - prav na lica i pred u zet ni ci koji ima ju ovlašćenje NBS za oba vlja nje menjačkih poslo va, mogu kupo va ti i pro da va ti na devi znom tržištu. Banke na deviznom tržištu mogu kupovati i prodavati sledeće vrste deviza i efektivnog stranog novca:

1) australijski dolar (AUD) 7) švedsku krunu (SEK)2) kanadski dolar (CAD) 8) švajcarski franak (CHF)3) dansku krunu (DKK) 9) funtu sterlinga (GBP)4) japanski jen (JPY) 10) američki dolar (USD)5) kuvajtski dinar (KWD) 11) evro (EUR)6) norvešku krunu (NOK)

Navedenom odlukom regulisana su i druga pitanja u vezi kupovine i prodaje efektivnog stranog novca. Odluka se primenjuje od 1. januara 2009. godine.

6. ��A�ANJ� I ��NJ� ��IZNIH �A�UNA

��ZI��N�A I N��ZI��N�A

6.1 ��ZI��N�I

Otva ra nje i vođenje devi znih računa rezi de na ta regu li sa no je Odlu kom o uslo vi ma i načinu vođenja devi znih računa rezi de na ta koju je done la Narod na ban ka Srbi je (NBS). Nave de nom odlu kom pro pi su ju se uslo vi pod koji ma ban ke otva ra ju devi zne račune rezi-de na ta, kao i način vođenja i gašenja tih računa. Depo zit ni devi zni račun može biti po viđenju ili oročen, sa otka znim rokom ili bez otka znog roka, s poseb nom name nom ili bez name ne. Ban ka rezi den tu otva ra devi zni račun na osno vu pisme nog zah te va za otva ra-nje računa i na osno vu zaključenog pisme nog ugo vo ra o otva ra nju i vođenju tog računa.


Ban ka može rezi den tu otvo ri ti devi zni račun samo u vrsta ma valu ta koji ma se trgu je na devi znom tržištu u devi za ma. Ban ka rezi den tu vodi devi zni račun samo u vrsti devi za koje su uplaćene, odno sno u onoj vrsti efek tiv nog stra nog nov ca koji je položen na taj račun. Ban ka je dužna da doku men ta ci ju na osno vu koje otva ra i gasi devi zni račun rezi-den ta čuva naj ma nje deset godi na od dana gašenja tog računa. Doku men ta ci ja se čuva u izvor nom ili dru gom pogod nom obli ku. Ban ke su dužne da kod otva ra nja, vođenja i gašenja devi znih računa pred u zi ma ju rad nje i mere utvrđene pro pi si ma koji ma se uređuje sprečava nje pra nja nov ca.

�EV� �� R�#�� RE�� DE �� T� R�V ��$ L�"�, RED � �ET �� K� � OGR�-�� K� TR� ��$ R�V ��$ L�"�

Zah tev kojim ban ka otva ra devi zni račun rezi den tu prav nom licu, pred u zet ni ku i ogran ku stra nog prav nog lica sadrži: naziv pod no si o ca zah te va i nje go vo mesto – sedište, adre su i tele fon, pred met poslo va nja – delat nost, matični broj pod no si o ca zah te va, kao i pečat i pot pis lica ovlašćenog za zastu pa nje. Uz zah tev se pod no si propisana doku men ta-ci ja (rešenje o upi su u regi star kod nad ležnog orga na, dokument o PIB-u, itd.). Kad utvr di da su ispu nje ni pro pi sa ni uslo vi, ban ka s pod no si o cem zah te va zaključuje ugo vor i otva ra mu devi zni račun. Ban ka rezi den tu gasi devi zni račun na nje gov zah tev, ili na osno vu ugo vo ra. Ban ka rezi den tu gasi devi zni račun i kada on pre sta ne da posto ji kao prav ni subjekt: 1) na osno vu zako na ili dru gog pro pi sa, 2) zbog stečaja ili likvi da ci je, 3) zbog nasta lih sta tu snih pro me na. Rezi dent prav no lice i pred u zet nik koji ima ovlašćenje NBS za oba vlja nje menjačkih poslo va, efek tiv ni stra ni novac ostva ren u smi slu pro pi sa kojim se uređuje oba vlja nje menjačkih poslo va može pola ga ti samo na pose ban tekući devi zni račun otvo ren kod ban ke za te name ne.

�EV� �� R�#�� RE�� DE �� T� - %��#K�$ L�"�

Ban ka rezi den tu fi zičkom licu otva ra devi zni račun na nje gov zah tev, uz koji se pod no si doku men ta ci ja kojom se utvrđuje iden ti tet fi zičkog lica (lična kar ta ili dru ga odgo va ra juća lična ispra va). Ban ka koja je otvo ri la devi zni račun fi zičkom licu, izda je tom licu devi znu šted nu knjižicu – za depo zit ni devi zni račun, odno sno evi den ci o ni kar ton – za tekući devi zni račun, čiji izgled i sadržinu sama utvrđuje. Devi zna šted na knjižica tre ba da sadrži bit ne ele men te iz ugo vo ra (uslo ve pod koji ma se vodi pri mlje ni devi zni depo zit, ročnost tog depo zi ta i dr.), kao i tekst da za devi ze položene na devi zni račun ban ka garan tu je svo jom ukup nom imo vi nom. Jed na devi zna šted na knjižica izda je se za devi zne šted ne depo zi te koji ima ju istu ročnost i name nu. Devi zna šted na knjižica tre ba da ima vid nu ozna ku da je devi zna. Namen ski devi zni račun otva ra se po istom postup ku, s tim što ugo vor tre ba da sadrži vrstu i name nu devi znog depo zi ta, kao i podat ke o ula gaču. Ban ka gasi devi-zni račun na zah tev vla sni ka, odno sno po nalo gu lica, kao i na osno vu izvršnog sud skog rešenja, zbog smr ti vla sni ka računa ili iz dru gih raz lo ga.


6.2. N��ZI��N�I

Narodna banka Srbije donela je Odluku o uslovima otvaranja i načinu vođenja računa nerezidenata,10) kojom su propisani uslovi otvaranja i način vođenja i gašenja računa nerezidenata u Srbiji. Banka, može nerezidentu otvoriti dinarski nerezidentni račun i devizni nerezidentni račun, na kojima se vode dinari i devize koje je nerezident stekao u skladu sa zakonom (nerezidentni račun). Nerezidentni račun može biti tekući i depozitni. Depozitni nerezidentni račun može biti po viđenju ili oročen, sa otkaznim rokom ili bez otkaznog roka, s posebnom namenom ili bez namene. Banka otvara nerezidentu nerezi-dentni račun na osnovu njegovog pismenog zahteva za otvaranje nerezidentnog računa i na osnovu pismenog ugovora zaključenog s tim nerezidentom. Banka može nerezidentu otvoriti devizni račun samo u vrstama valuta kojima se trguje na deviznom tržištu u devi-zama, u skladu sa odlukom kojom se utvrđuju vrste deviza i efektivnog stranog novca koje se kupuju i prodaju na deviznom tržištu.

NERE��DE�T�� R�#�� R�V��$ L�"�

Banka nerezidentu – pravnom licu otvara nerezidentni račun, shodno tač. 9. Odluke, na osnovu pismenog zahteva za otvaranje nerezidentnog računa, koji sadrži: naziv podno-sioca zahteva, sedište (mesto), adresu i telefon, predmet poslovanja – delatnost, kao i potpis lica ovlašćenog za zastupanje. Uz navedeni zahtev dostavlja se sledeća dokumentacija: 1) izvod iz registra u kome je nerezident – pravno lice upisan u zemlji u kojoj ima registrovano sedište ili, ako je osnovan u zemlji u kojoj se ne vrši upis u takav registar – drugi validni do-kument o osnivanju, u skladu s propisima zemlje sedišta na osnovu kojih se može utvrditi pravni oblik ovog nerezidenta i datum njegovog osnivanja; 2) izvod iz zakona, odnosno drugog propisa ako se nerezidentni račun otvara po tom osnovu; 3) dokument nadležnog organa koji sadrži poreski identifi kacioni broj nerezidenta – pravnog lica ako se zahtev odnosi na otvaranje dinarskog nerezidentnog računa; 4) karton deponovanih potpisa lica ovlašćenih za potpisivanje naloga – radi raspolaganja sredstvima na nerezidentnom računu, koji je potpisalo ovlašćeno lice iz rešenja o registraciji nerezidenta – pravnog lica u zemlji sedišta i lica na koje je ovlašćeno lice prenelo pravo potpisivanja, odnosno iz drugog validnog dokumenta o osnovanju koji je overen pečatom. Strana diplomatska i konzularna predstavništva u Republici Srbiji, kod otvaranja nerezidentnog računa u banci, prilažu izvod iz registra koji se vodi kod nadležnih organa u Republici Srbiji i karton de-ponovanih potpisa lica ovlašćenih za potpisivanje naloga – radi raspolaganja sredstvima na nerezidentnom računu tih predstavništava. Banka zaključuje ugovor s nerezidentima – pravnim licima i stranim diplomatskim i konzularnim predstavništvima u Republici Srbiji, kad utvrdi da su ispunjeni propisani uslovi.


NERE��DE�T�� R�#�� %��#K�$ L�"�

Banka, nerezidentu fi zičkom licu otvara nerezidentni račun na njegov zahtev, uz koji se podnosi dokumentacija kojom se utvrđuje identitet tog lica, kao i njegovo državljanstvo, odnosno mesto prebivališta ili boravišta u poslednjih godinu dana (pasoš ili druga odgovarajuća lična isprava). Banka fi zičkom licu otvara nerezidentni račun i na osnovu sudskog rešenja, u kom slučaju ugovor potpisuje lice iz izvršnog sudskog rešenja, odnosno lice koje je određeno za staratelja (npr. rešenjem starateljskog organa), a banka utvrđuje identitet tih lica. Banka koja je fi zičkom licu otvorila nerezidentni račun – tom licu izdaje štednu knjižicu, odnosno evidencioni karton, pri čemu štedna knjižica treba da sadrži bitne elemente iz ugovora, kao i vidnu oznaku da je dinarska, odnosno devizna, a evidencioni karton – naziv banke, podatke o vlasniku nerezidentnog računa, broj računa i druge ne-ophodne podatke. Banka gasi nerezidentni račun fi zičkom licu na zahtev vlasnika nerezi-dentnog računa, odnosno po nalogu ovlašćenog lica, kao i na osnovu izvršnog sudskog rešenja, zbog smrti vlasnika računa ili iz drugih razloga.

7. �BA��JANJ� M�NJA��IH P�S��A

Oba vlja nje menjačkih poslo va regu li sa no je Odlu kom o uslo vi ma i na či nu oba vlja-nja menjačkih poslo va, koju je done la Narod na ban ka Srbi je. Menjačke poslo ve, pre ma odred ba ma nave de ne Odlu ke, mogu oba vlja ti ban ke, Narod na ban ka Srbi je i ovlašćeni menjači. Pri vred ni subjekt pre ko ban ke pod no si NBS zah tev za dobi ja nje ovlašćenja za oba vlja nje menjačkih poslo va – radi zaključenja ugo vo ra o oba vlja nju menjačkih poslo va sa ban kom, odno sno nepo sred no NBS – radi zaključenja ugo vo ra s NBS, sa odgo va ra-jućom doku men ta ci jom. Kad oce ni da je pri vred ni subjekt ispu nio uslo ve za oba vlja nje menjačkih poslo va – NBS izda je tom pri vred nom subjek tu ovlašćenje, i to poseb no za sva ko menjačko mesto nave de no u ugo vo ru. Ovlašćeni menjač može ugo vor zaključiti s ban kom, s NBS, s više bana ka, s ban kom i NBS, odno sno s više bana ka i NBS–kojim se regu lišu međusob ni odno si u vezi sa oba vlja njem menjačkih poslo va. Menjač sop stve-nu kurs nu listu utvrđuje slo bod no, jed nom dnev no – na početku rad nog dana. Ovlašćeni menjač pri otku pu efek ti ve od fi zičkih lica može napla ti ti pro vi zi ju naj više do 3%. Za pro da tu efek ti vu NBS isplaćuje ovlašćenom menjaču dinar e za tu efek ti vu obračuna tu po kupov nom kur su za efek ti vu NBS koji važi na dan otku pa uvećanu za 0,3%–osim za valute koje NBS omogući veću proviziju.

Oba vlja nje menjačkih poslo va teh nički je regu li sa no Uput stvom za spro vođenje odlu-ke o uslo vi ma i načinu oba vlja nja menjačkih poslo va , koji je done la NBS.

Radi zaključenja ugo vo ra s NBS, ovlašćeni menjač je oba ve zan da: pri loži kopi ju ugo-vo ra o otva ra nju i vođenju tekućeg računa kod ban ke; naba vi odgo va ra juću opre mu pre ma


spe ci fi ka ci ji NBS, a poseb no savre me ne uređaje za otkri va nje fal si fi ka ta (uređaji sa sen zo-ri ma za mar ke re i mag net nu detek ci ju koji otkri va ju većinu fal si fi ka ta SAD dola ra, uređaji koji otkri va ju fal si fi ka te evra i UV lam pu); menjačko mesto opre mi bro jačkom mašinom. Rad ni ci mogu u pro sto ri ji menjačkog mesta van kase držati samo svo ju goto vi nu, i to naj više 100 evra (džepa rac). Odluka i Uput stvo su u pri me ni od 7. avgu sta 2006. godi ne.

8. P�A�NI P��M�� SA IN�S��ANS��M

8.1. INS��UM�N�I P�A�N�� P��M��A SA IN�S��ANS��M

8.1.1 Me�una rod ni doku men tar ni akre di tiv

Doku men tar ni akre di tiv je naj si gur ni ji plat ni instru ment u međuna rod noj trgo vi-ni. Sva kom akre di ti vu tre ba da pret ho di kupo pro daj ni ugo vor između kup ca i pro dav ca. U ugo vo ru mora da bude sadržana fi nan sij ska kla u zu la kojom se određuje da će plaćanje biti izvršeno putem doku men tar nog akre di ti va. Za kup ca je mno go pogod ni je plaćanje posle otpre me nego u momen tu otpre me, a naj ne po god ni je je plaćanje una pred. Pro dav cu naj više odgo va ra plaćanje una pred. Doku men tar ni akre di tiv štiti inte re se kako pro-dav ca tako i kup ca i zato pred sta vlja jedin stven, uni ver zal no pri hvaćen način plaćanja u međuna rod noj trgo vi ni. On je uslov na oba ve za ban ke da pla ti. U Jedo o bra znim pra vi li ma za doku men tar ne akre di ti ve u članu 1., Publikacije MTK br. 600 (UCP) navodi se da su to „pravila koja se primenjuju na svaki dokumentarni akreditiv (uključujući, u meri u kojoj se mogu primeniti, svaki stendbaj akreditiv) kada je u tekstu akreditiva izričito naznačeno da akreditiv podpada pod ova pravila. Ona obavezuju sve strane učesnice ukoliko u akreditivu nisu izričito modifi kovana ili isključena.“ (UCP 600, važi od 1.7.2007. godine).

�� !"��#��$�%��&'�(&�)�

U poslo va nju po doku men tar nim akre di ti vi ma poja vlju ju se naj ma nje tri učesni ka i to: nalo go da vac, ban ka i kori snik akre di ti va. Akre di tiv na ban ka je ban ka koja po nalo gu kup ca otva ra akre di tiv. Otva ra jući akre di tiv, akre di tiv na ban ka stu pa u nepo sred ne i prav-no pot pu no samo stal ne odno se, s jed ne stra ne, pre ma kup cu a, sa dru ge stra ne, pre ma pro dav cu i pre ma tome za akre di tiv nu ban ku pro iz i la ze sle deće oba ve ze: U međuna rod noj trgo vi ni kod rea li za ci je doku men tar nog akre di ti va pored akre di tiv ne ban ke, po pra vi lu, učestvu je još neka ban ka i to najčešće ban ka u zemlji isporučioca- kori sni ka akre di ti va.


U zavi sno sti od nje ne ulo ge i ovlašćenja koje je dobi la od akre di tiv ne ban ke ona može biti avi zi ra juća /noti fi ci ra juća/ ili potvrđujuća /kon fi r mi ra juća/ ban ka. Avi zi ra juća ban ka je ban ka obično u zemlji kori sni ka koja na zah tev akre di tiv ne ban ke oba veštava pro dav ca o otva ra nju akre di ti va u nje go vu korist, saopštava jući mu sve uslo ve otvo re nog akre di ti-va. Ova ban ka pri tome ne pre u zi ma oba ve ze pre ma kori sni ku akre di ti va sem u pogle du tačnosti pre nošenja uslo va i auten tičnosti akre di ti va. Potvrđujuća ili kon fi r mi ra juća ban-ka je ban ka koja je pozva na ili ovlašćena od akre di tiv ne ban ke da potvr di njen neo po zi vi akre di tiv i kada to učini ta potvr da pred sta vlja čvrstu oba ve zu, doda tu oba ve zu akre di-tiv ne ban ke da, uko li ko su ispu nje ni uslo vi akre di ti va, izvrši plaćanje odno sno akcep ti ra ili nego ci ra meni ce, u zavi sno sti od načina na koji je pred viđena rea li za ci ja akre di ti va.

Ram burs na ban ka je ban ka koja je ovlašćena od akre di tiv ne ban ke da pri hva ti ram-burs ni zah tev isplat ne ili nego ci ra juće ban ke za vred nost doku me na ta koja je pod neo kori snik akre di ti va. Ram burs noj ban ci se ne pod no se doku men ta već samo ram burs ni zah tev. Ovlašćenje ram burs ne ban ke kreće se u gra ni ca ma instruk ci ja akre di tiv ne ban ke. Jednoobrazna pravila za ramburs banka-bannci (Publikacija MTK br. URR 725), u primeni su od 1. oktobra 2008. godine. Učesnici u realizaciji akreditiva prikazani su na sledećoj šemi:

Izvor: Internet, en.wikipedia.org/wiki/Letters_of_credit

��*�+"�$�� !"��#��$��%

U ban kar skoj teo ri ji izvršene su mno go broj ne pode le doku men tar nih akre di ti va po raznim osno va ma, ali se u prak si pri me nju je najčešće sle deća pode la: 1) Pre ma kre ta nju robe uvoz-izvoz: UVO ZNI (NOSTRO) i IZVO ZNI (LORO). Ako se akre di tiv otva ra po nalo gu domaćeg uvo zni ka u korist ino stra nog izvo zni ka govo ri mo o uvo znom (nostro) akre di ti vu u prak si pozna tog i kao odla zeći akre di tiv. Ako je akre di tiv otvo ren u korist


domaćeg izvo zni ka a po nalo gu ino stra nog uvo zni ka govo ri mo o izvo znom (loro) odno-sno dola zećem akre di ti vu. 2) Pre ma mogućnosti pre no sa akre di ti va na dru gog kori sni ka: PRE NO SI VI i NEPRE NO SI VI. Doku men tar ni akre di ti vi su, po pra vi lu, nepre no si vi. Akre di tiv se može pre ne ti samo ako je izričito označen kao pre no siv od akre di tiv ne ban ke. Pre no si vi akre di tiv može biti pre net samo jedan put. AKREDITIVI DOMICILIRANI U ZEMLJI I AKREDITIVI DOMICILIRANI U INOSTRANSTVU. Domi cil znači mesto plaćanja uz pre zen ta ci ju akre di tiv nih doku me na ta. Akre di tiv je domi ci li ran u zemlji kada se ispla ta vrši u zemlji domaćeg uvo zni ka ili izvo zni ka. Ako se ispla ta vrši u zemlji ino stra-nog izvo zni ka ili nekoj trećoj zemlji, onda je akre di tiv domi ci li ran u ino stran stvu.

��,��)&�%��%�-�� # $��'��' �� !"��#��$��%�

Kada je akre di tiv sa rokom važenja za jedan mesec, za šest mese ci itd. Sma traće se da taj rok teče od datu ma otva ra nja akre di ti va, ako nije dru gačije određeno. Tre ba utvr di ti datum do koga tran sport na i dru ga doku men ta mora ju biti pod ne ta ban ci. Uko li ko je posled nji datum za pod nošenje doku me na ta nede lja ili dru gi nerad ni dan, ban ke mogu pri hva ti ti doku men ta koja su pod ne ta prvog nared nog rad nog dana. Uko li ko je period važenja akre di ti va pro dužen, rok za otpre mu ili period od 21 dan se ne pro dužava auto-mat ski već se mora izričito pro dužiti. Izra ze kao što su: prompt no, odmah, čim pre i slično ne tre ba upo tre blja va ti ako su upo tre blje ni ban ke će ih zane ma ri ti kao da nisu ni napi sa ni.

��.�/&"�01��2�� !"��#��$��%

Da bi mogao da napla ti vred nost ispo ručene robe, kori snik mora da pod ne se ban-ci (nomi no va noj, avi zi ra jućoj ili kon fi r mi ra jućoj) doku men ta koja strikt no odgo va ra ju uslo vi ma i odred ba ma u akre di ti vu. Doku men ta se mora ju pod ne ti ban ci u roko vi ma utvrđenim u akre di ti vu. Pone kad se može dogo di ti da kori snik- pro da vac pod ne se doku-men ta koja nisu u sagla sno sti sa uslo vi ma iz akre di ti va. U tom slučaju ban ka može da postu pi na jedan od sle dećih načina: 1) Da vra ti doku men ta kori sni ku da ih ispra vi i da ih pono vo o roku dosta vi ban ci radi napla te – uko li ko su učinje ne greške koje se mogu ispra vi ti; 2) Da pošalje doku men ta akre di tiv noj ban ci navo deći sva odstu pa nja i da zatraži sagla snost da se ispla ta izvrši bez obzi ra na odstu pa nja; 3) Da zadrži doku men ta i da traži na naj brži način od akre di tiv ne ban ke sagla snost za plaćanje, akcept ili nego ci ra nje u zavi-sno sti od sti pu li sa nih uslo va. Kada je rezer va ski nu ta a plaćanje izvršeno ne može se više izvršiti nika kva arbi traža po akre di ti vu.

��*�3�4�� "&#��#&!��'��$ "��! ��&

Pod doku men tar nim inka som, ili tačnije, pod ugo vo rom o doku men tar nom inka-su pod ra zu me va se takav ban kar ski posao kod koga ban ka pre u zi ma oba ve zu da po nalo gu i za račun svog komi ten ta (pro dav ca, prin ci pal) napla ti novčano potraživa nja koje ovaj ima pre ma trećem licu (kup cu, tra sa tu) uz isto vre me nu pre da ju određenih


doku me na ta, dok se komi tent (prin ci pal) oba ve zu je da za to pla ti ban ci pro vi zi ju i troškove koje je ima la pri li kom izvršenja dobi je nog nalo ga i instruk ci ja.

Posao doku men tar nog inka sa funk ci o niše tako što pro da vac odmah po otpre ma nju robe šalje rob na doku men ta svo joj ban ci (ban ci komi ten ta), koja ih potom dosta vlja za napla tu kore spon dent skoj ban ci (inka so ban ci) u zemlji kup ca (tra sa ta) s nalo gom da ih ova pre da kup cu tek onda kad on bude ispla tio kupov nu cenu (docu ments aga inst pay-ment, D/P), ili akcep ti rao meni cu (docu ments aga inst acep tan ce, D/A), koju je pro da vac vukao na nje ga i pri ključio je osta lim doku men ti ma, ili ispu ni dru ge uslo ve koji su pred-viđeni nalo gom za napla tu i instruk ci ja ma. Pre ma tome, kod plaćanja cene uz isto vre me nu pre da ju doku me na ta, pro da vac je, načelno govo reći, zaštićen od rizi ka da kupac pre u zme robu pre nego što je ispla tio kupov nu cenu.

Poslo vi doku men tar nog inka sa mogu se deli ti na raz ličite načine, zavi sno od kri te-ri ju ma koji se uzi ma za nji ho vu pode lu ili kla si fi ka ci ju. Najčešće se u ban kar skoj prak si kao kri te ri jum uzi ma vrsta ispra ve pomoću koje se doka zu je posto ja nje potraživa nja koje se naplaćuje na ova kav način i tako ima mo tzv. “čisti” inka so i doku men tar ni inka so.

Pod čistim inka som (nerob ni) pod ra zu me va se napla ta potra ži va nja izraženog u obli ku har ti je od vred no sti koja može biti, na pri mer, meni ca, obve zni ca, kono sman, ček i sl., dok se pod doku men tar nim inka som (robni) pod ra zu me va napla ta har ti ja od vred no sti zajed-no sa rob nim doku men ti ma, kao i napla ta rob nih doku me na ta bez har ti ja od vred no sti.

Pored toga, doku men tar ni inka so se deli na loro i nostro. Kod loro inka sa vrši se napla ta stra nih potraživa nja u domaćoj zemlji od domaćeg dužnika, a takvu napla tu vrši domaća ban ka kao inka so ban ka ino stra ne ban ke remi ten ta. Napro tiv, kod nostro inka sa se domaće potraživa nje naplaćuje od stra ne dužnika pre ko domaće ban ke koja u tu svr hu najčešće kori sti kupčevu ban ku u zemlji plaćanja.

U doku men tar nom inka su učestvu ju sle deća lica: prin ci pal, koji kori sti svo ju ban ku radi napla te potraživa nja; dostav na ban ka - remi tent, odno sno ban ka kojoj je prin ci pal pove rio posao napla te potraživa nja; i inka so ban ka koja je dužna da tra sa tu pre zen ti ra doku men ta i da od nje ga traži napla tu novčanog potraživa nja. Dakle, između pome nu tih lica zasni va ju se prav ni odno si koji su neza vi sni jedan od dru gog. Tako, na pri mer, između tra sa ta i prin ci pa la (pro dav ca) zasno van je prav ni odnos po osno vu ugo vo ra o kupo vi ni i pro da ji. U ovom ugo vo ru sadržana je fi nan sij ska kla u zu la, pre ma kojoj je tra sat dužan da svo ju oba ve zu plaćanja cene ispu ni posred stvom doku men tar nog inka sa. Na osno vu ovlašćenja sadržanog u ovoj kla u zu li, prin ci pal (pro da vac) daje nalog dostav noj ban ci, a ova ga pri hva ta, čime se zaključuje ugo vor o doku men tar nom inka su. I na kra ju, između dostav ne ban ke i nje ne kore spon dent ne ban ke u zemlji plaćanje (inka so ban ke) zasni va se ugo vor ni odnos za oba vlja nje ban kar skih poslo va u vezi sa napla tom novčanog potraživa-nja od trećeg lica (tra sa ta).

Inka so ban ka dužna je da pre zen ti ra doku men ta tra sa tu –kupcu robe kako bi mogla od nje ga da zah te va izvršenje plaćanja. Doku men ta se pre zen ti ra ju u domi ci lu ili sedištu tra sa ta, ali kad je adre sa netačna ili nepot pu na, inka so ban ka može pokušati da sazna tačnu


adre su, a ako u tome ne uspe ne sno si odgo vor nost. Pod plaćanjem u smi slu JP MTK za inka so (1995., Publikacija MTK br. 522, važi od 1.1.1996.) pod ra zu me va se ne samo pre da ja doku me na ta uz efek tiv no plaćanje, nego i pre da ja doku me na ta uz akcept kao i pre da ja doku me na ta uz ispu nje nje dru gih uslo va pred viđenih nalo gom za napla tu i instruk ci ja ma. Pre da ja doku me na ta uz isto vre me no plaćanje pred sta vlja osnov ni oblik ispu nje nja oba ve ze iz doku men tar nog inka sa. Ovde inka so ban ka pre da je doku men ta tra sa tu i od nje ga naplaćuje novčano potraživa nje u skla du sa nalo gom za napla tu. Inka-so ban ka ima pra vo na pro vi zi ju. Veli ka većina zema lja je pri hva ti la pome nu ta pra vi la.

Uniformna pravila o inkasu objavila je Međunarodna trgovinska komora (ICC,Th e Uniform Rules for Collections - URC, 522) (http:// www.worldtraderef.com/WTR site/documentary collections.html).

U praksi se pojavljuje i tzv. Direktni inkaso u kome ne učestvuju banke nego se plaćanja vrše direktno od strane kupca prodavcu. Prvo se isporuči roba, pa prodavac kupcu posle iz ruke u ruku preda otpremna dokumenta koja kupac ustupa svojoj banci radi plaćanja prodavcu. Ovo je rizičan posao jer kupac preuzima robu pre obezbeđenja plaćanja, pa se preduzima samo između dugoročno uhodanih i u saradnji proverenih partnera.


8.1.3 INS��UM�N�I B�Z��INS�� P�A�ANJA

��,��5 �! "�! �#&-� !

Instru ment plat nog pro me ta sa ino stran stvom kojim poslov na ban ka nalo go dav-ca daje pisme ni nalog svo me kore spon den tu u ino stran stvu da određenom prav nom ili fi zičkom licu ispla ti iznos nave den u nalo gu na određeni datum. U plaćanju putem dozna ke učestvu ju: nalo go da vac - daje nalog svo joj ovlašćenoj ban ci da pla ti određeni iznos kori sni ku; ovlašćena ban ka - izvršava nalog, sama ili uglav nom pre ko svog kore-spon den ta u mestu kori sni ka- kori sni ko voj zemlji ili u nekoj trećoj zemlji, u kom slučaju se mogu poja vi ti dve tri i više bana ka posred ni ka- ban ka kore spon dent - ban ka koja izvršava nalo ge i radi pre ma instruk ci ja ma ban ke ini ci ja to ra nalo ga i kori snik - prav no ili fi zičko lice - kome ban ka kore spon dent vrši ispla tu.

Ban kar ska dozna ka pred sta vlja kla sičan, naj sta ri ji instru ment među na rod nog plat nog pro me ta, naročito kod plaćanja koja rezul ti ra ju iz nerob nih tran sak ci ja, kod plaćanja avan-sa i kod rob nog plaćanja u poslo vi ma kod kojih ne posto ji opa snost rizi ka već puno pove-re nje između ugo vor nih stra na. Rizik: kod plaćanja una pred – kupac nije zaštićen jer plaća robu pre nego što je pri mi ispo ru ka na otvo re no– pro da vac nije zaštićen jer tova ri robu pre nego što pri mi plaćanje. Dozna ke se mogu pode li ti: pre ma prav cu kre ta nja sred sta va na: nostro - plaćanje u ino stran stvo i loro – napla ta iz ino stran stva; pre ma tome šta se plaća na: rob ne i nerob ne; pre ma posto ja nju nekog dodat nog uslo va na: uslov ne i bez u slov ne. Nakon ulaska stranog kapitala u Srbiju kroz osnivanje banaka, kompanija i trgovinskih lanaca, preko 80% njehovih plaćanja/naplata sa povezanim licima u inostranstvu obavlja se putem doznake.

��,�*�6�!

Ček je stro go for mal na har ti ja od vred no sti kojom tra sant daje bez u slov ni nalog tra-sa tu (ban ci ili pošti) da pla ti određeni iznos po viđenju, naznačenom kori sni ku remi ten tu ili dono si o cu ili nekom dru gom licu po nared bi remi ten ta. Učesni ci kod čeka su: tra sant – izda va lac čeka glav ni dužnik (drawer); tra sat – ban ka kod koje izda va lac ima pokriće (drawee); remi tent – ima lac čeka (payee).

Ček je jedan od vido va bez go to vin skog plaćanja, koji svo di upo tre bu nov ca na naj ma-nju meru, otkla nja rizik kod gubit ka i krađe pri upo tre bi većih suma nov ca. Naša zemlja je pri hva ti la Ženev sku kon ven ci ju o čeku a pre ma našem Zako nu o čeku, ček mora da ima sle deće bit ne ele men te: ozna ku da je ček, nared bu da se pla ti određeni iznos, ime tra sa ta (ban ke koja tre ba da pla ti),datum i mesto plaćanja, datum i mesto izda va nja, ime tra san ta (izda va o ca čeka) i nje gov pot pis, ime kori sni ka remi ten ta (kod čeka nije oba ve zno ako gla si na dono si o ca).


Tra sant se pot pi su je u donjem uglu na licu čeka. Po pro pi si ma naj većeg bro ja država ček se može vući samo na ban ku ili sličnu insti tu ci ju.

U zavi sno sti od izda va o ca čeko ve deli mo na: ban kar ske; put ničke; pri vat ne.U zavi sno sti od mesta izda va nja i pla ti vo sti čeko ve deli mo na: ino stra ne – izda ti i pla-

ti vi u ino stran stvu; loro – izda ti u ino stran stvu, a pla ti vi u našoj zemlji; nostro – izda ti u našoj zemlji a pla ti vi u ino stran stvu.

Ban kar ski ček – vučen je od stra ne jed ne na dru gu stra nu ban ku što znači da su tra sat i tra sant raz ličite ban ke. Na ovoj vrsti čeko va uvek je naznačeno ime remi ten ta /kori sni-ka. Ban kar ski čeko vi su naj si gur ni ji u pogle du napla te. Veću sigur nost kori sni ku pruža bari ra ni ček ili cer ti fi ko va ni ček. Ban ka koja cer ti fi ku je ček posta je glav ni dužnik po čeku i odmah zadužuje račun izda va o ca čeka.

Put nički čeko vi – kori ste se za potre be put ničkog i turi stičkog sao braćaja. Prva odli ka ove vrste čeko va je sam naziv put nički ček - tra vel lers cheque, ita li jan ski - asseg no turi sti co, a zatim ozna ka valu te u okru glim izno si ma una pred odštam pa na čeku i to nume rički i slo vi ma. Pored toga sva ki ček nosi naziv emi ten ta, mesto i datum izda va nja, ozna ku mesta kup ca čeka u momen tu izda va nja, ozna ku mesta za dru gi pot pis vla sni ka čeka u momen tu pre zen ta ci je istog za napla tu, tj. unovčava nje.

Pri vat ni čeko vi – cer ti fi ko va ni na ove čeko ve ban ka tra sat sta vlja jed nu od sle dećih kla u-zu la: cer ti fi ed, accep ted ili good i to na licu čeka sa nazna kom datu ma cer ti fi ko va nja. Pored pečata ban ke, neo p ho dan je i pot pis ovlašćenih lica. Pot pi si se pro ve ra va ju. Ako ban ka nema mogućnosti da pro ve ri isprav nost pot pi sa, ček se pre u zi ma na inka so - na napla tu a to znači da se sred stva odo bra va ju ima o cu čeka tek po pri je mu pokrića.

Pri vat ne čeko ve – necer ti fi ko va ne ban ka tre ba da pre u zi ma samo na inka so ili da zatraži od ban ke tra sa ta šifro va nu telex ili SWIFT poru ku da li ček ima pokriće, tj. da traži ovlašćenje za ispla tu.

Loro čeko vi – su čeko vi vučeni od ino stra nih bana ka na domaće ban ke. Kori snik je uglav nom domaće fi zičko a ređe prav no lice. Da bi ino stra ni kore spon den ti mogli da vuku ček na domaću ban ku, potreb no je da se o tome pret hod no postig ne spo ra zum .

Nostro čeko vi – su čeko vi koje naše ovlašćene ban ke vuku na ino stra ne kore spon den te u skla du sa pret hod no dogo vo re nim uslo vi ma i to sa svo jim naj bo ljim kore spon den ti ma u sva koj zemlji kako ne bi dola zi lo do teškoća kod unovčava nja.

Ban ka može da otku pi samo ispra van ček tj. onaj koji zado vo lja va sve ele men te čeka kao i dozvo lje ni limit i da ga ispla ti svom kli jen tu uz uobičaje ni rizik tj da ga ispla ti s tim što zadržava pra vo da od komi ten ta traži povraćaj sred sta va uko li ko ček nije mogao da bude naplaćen u ino stran stvu. Ili može da ga pošalje na napla tu - inka so - uko li ko ček ne ispu nja va uslo ve za otkup. Ban ka u tom slučaju odo bra va sred stva svom klijentu tek po pri je mu pokrića iz ino stran stva.


U Ženevi je 1931. godine potpisana Međunarodna konvencija u cilju izbegavanja iz-vesnih sukoba zakona u vezi sa čekovima. Konvencija reguliše plaćanje čekom samo ako je obaveza plaćanja opipljiva i validna (Anđelković i Vuković, 2004., str., 68).

Unifi kacija čekovnog prava postignuta je na Ženevskoj konferenciji 1931. godine, kada su usvojene tri konvencije: o Jednoobraznom čekovnom zakonu, o regulisanju sukoba zakona o čeku i o porezima u materiji čeka. Iako nije ratifi kovala ove konvencije, Srbija je većinu pravnih rešenja preuzela u Zakonu o čeku („Sl. list SRJ”,br. 46/96).

��,�,��3�4�� "&#��&�!"��#�$��&�(��'&

Kre dit no pismo je nalog koji jed na ban ka (asig nant) izda je dru goj ban ci sa sedištem u ino stran stvu (asig na tu) da kori sni ku ispra ve (asig na ta ru) ispla ti ođed nom ili suk ce-siv no izve snu sumu nov ca.

Kre dit nim pismom ban ka (asig nant) ovlašćuje neko lice da može kod dru ge ban ke (asig na ta) ras po la ga ti određenom sumom nov ca kada se za to ispu ne pred viđeni uslo vi u samom pismu. Kada se govo ri o značaju kre dit nog pisma, valja u prvom redu istaći da se pomoću nje ga mogu vršiti i goto vin ska i bez go to vin ska plaćanja.

U savre me noj ban kar skoj prak si kre dit no pismo se deli na: loro i nostro kre dit no pismo, zatim, obično i cir ku lar no, kli rinško (sve ređe) i kon ver ti bil no pismo, trgo vačko kre dit no pismo, itd.

Obično kre dit no pismo je karak te ri stično po tome što je u nje mu označena ban ka asig-nat kod koje se vrši napla ta kre dit nog pisma. Ban ka asig nat je, u stva ri, poslov ni part ner izda va o ca kre dit nog pisma. Zato je kod ova kvog kre dit nog pisma mala mogućnost da se ono zlo u po tre bi od kori sni ka pisma ili lica u čijim se ruka ma nala zi.

Cir ku lar no kre dit no pismo odli ku je se po tome što se u ulo zi ban ke asig na ta javlja više bana ka kod kojih može da se obra ti kori snik pisma sa zah te vom za plaćanje. Pored toga, kori snik ove vrste pisma može da naplaćuje novčani iznos koji mu je potre ban do naj višeg izno sa određenog u pismu (pla fon kre dit nog pisma) bilo ođed nom bilo suk ce-siv no, u goto vu ili putem vir ma na, odno sno vir man skog pre no sa.

Trgo vačko kre dit no pismo pred sta vlja, takođe, instru ment međuna rod nog plaćanja. Kada je u pita nju trgo vačko kre dit no pismo, ban ka asig nant (akre di tiv na ban ka) po nalo gu i za račun kup ca (uvo zni ka) ovlašćuje kori sni ka pisma (pro dav ca) da na nju vuče (tra tu) i da je potom zajed no sa rob nim doku men ti ma, pred viđenim u samom pismu, pre zen-ti ra na otkup (nego ci ra nje) bilo kojoj ban ci ili određenoj ban ci, zavi sno da li je u pita nju obično ili cir ku lar no pismo. Pre ma tome, osnov na karak te ri sti ka trgo vačkog kre dit nog pisma jeste korišćenje tra si ra ne meni ce. Trgo vačko kre dit no pismo je u širo koj upo tre bi u međuna rod noj trgo vi ni a prvi put se poja vi lo u Engle skoj, oda kle se nje go va upo tre ba proširi la na dru ge evrop ske zemlje i SAD.


��,�.��7) $��! $"��

Razvoj e-bankarstva tesno je povezan sa razvojem platnih kartica kao sredstva koje omogućava aktiviranje terminala za masovno korišćenje bankarskih usluga na različitim punktovima. Sve platne kartice su istog oblika i veličine, celokupna fi zička struktura je specifi cirana od strane Međunarodne organizacije za standardizaciju, ISO standardima 7810.

Prednosti koje pružaju platne kartice su višestruke:1. Oslobađaju rizika koji sa sobom proizvodi nošenje gotovine;2. Vlasniku kartice znatno pojednostavljuje obavljanje platnoprometnih transakcija;3. Smanjuje transakcione troškove;4. Stvoren je jedinstven sistem plaćanja koji ne poznaje nacionalne i valutne granice;5. Osiguranje od eventualnih zloupotreba, jer u slučaju nestanka obaveštava izdavaoca

iste, koji nakon toga blokira dalju mogućnost njene upotrebe.Prilikom korišćenja platne kartice, postoje određena pravila koja propisuje banka i

koja korisnik treba da poštuje:1. Platne kartice se mogu koristiti na mestima na kojima je istaknut znak kartičnog

sistema, koju korisnik poseduje (npr. Visa ili Mastercard), pri čemu korisnik može da koristi karticu u okviru odobrenog mesečnog limita koji banka određuje.

2. Korisnik platne kartice ne sme da ostavlja karticu kao zalog ili sredstvo obezbeđenja.3. Korisnik mora da ispoštuje zahtev za oduzimanje kartice ukoliko prodajno mesto

ili banka to zatraže po nalogu Banke izdavaoca kartice.4. Kartica čiji je rok važnosti istekao ne sme biti korišćena.Platne kartice se mogu koristiti za:

� Plaćanje robe i usluga – korisnik može da koristi karticu za bezgotovinska plaćanja robe i usluga u zemlji i inostranstvu, pri čemu potpisuje račun/slip na isti način kao što je potpisao karticu, ili koristi svoj PIN koji se tretira kao potpis.

� Podizanje gotovine – korisnik može da podiže gotovinu na bankomatima i šalterima ovlašćenih banaka u zemlji ili inostranstvu. Korisnik se identifi kuje unosom svog PIN-a, pri čemu mora da vodi računa o njegovom ispravnom unosu, jer nakon trećeg neuspešnog unosa bankomat zadržava karticu. Obično se plaća naknada prilikom podizanja gotovine na bankomatima ili šalterima banaka u zemlji i in-ostranstvu.

� Kartica omogućava korisniku da obavlja plaćanje elektronskim putem (internet, kataloška ili telefonska prodaja) i korisnik snosi rizik od zloupotrebe koji postoji pri prenošenju broja kartice i ličnih podataka kroz javnu mrežu.

Elektronske platne kartice kao instrumente plaćanja možemo podeliti prema: � tehnologiji koja je primenjena: kartice sa magnetnom trakom i inteligentne kartice

(smart cards) sa silicijumskim mikroprocesorskim čipom,


� prema vremenu plaćanja i anonimnosti transakcija: debitne kartice, kreditne kartice i kartice sa unapred uplaćenim iznosima novca,

� lokaciji primene: nacionalne (važe u zemlji gde su izdate) i internacionalne (važe ravnopravno, kako u zemlji tako i u inostranstvu),

� korisniku kartice: osnovnu, dodatnu, poslovnu i sl.Platne kartice sve više dobijaju na značaju kao metod plaćanja na malo pri kupovini

određenih proizvoda ili usluga, kao i u međunarodnoj elektronskoj trgovini.

8.2. SA��M�NI ��I�IN� U M��UNA��NIM

P�A�ANJIMA

Narodna banka Srbije ovlašćena je, odredbama Zakona o deviznom poslovanju, da propisuje bliže uslove i način obavljanja platnog promat sa inostranstvom po tekućim i kapitalnim poslovima. U vezi sa napred navedenim ovlašćenjem, NBS - Sektor za platni sistem, uvela je kliring međunarodnih plaćanja koji će obavljati banke sa sedištem u Republici Srbiji i za banke sa sedištem na teritoriji države sa čijom je centralnom bankom NBS zaključila sporazum o neto obračunu međunarodnih plaćanja (na primer sa Bos-nom i Hercegovinom, itd). Kliring međunarodnih plaćanja obavlja se za račun fi zičkih i pravnih lica klijenata banaka čije su centralne banke potpisnice Sporazuma o kliringu međunarodnih plaćanja kao multilateralni neto obračun.

Učesnici u kliringu međunarodnih plaćanja su: centralne banke potpisnice sporazuma i banke koje su sa svojom centralnom bankom potpisnicom sporazuma potpislae ugo-vor o učestvovanju u obračunu međunarodnih plaćanja. Centralne banke mogu ovlastiti određene banke ili njihova udruženja da u njihovo ime obavljaju polsove kliringa u sistemu SEPA. U ime NB Srbije taj posao u Srbiji će verovatno biti poveren Udruženju banaka Srbije.

Kao razlozi za uvođenje Kliringa međunarodnog plaćanja navode se: Niži troškovi platnog prometa sa inostranstvom, isti način za devizna plaćanja (pod uslovom da su u skladu sa propisima), veća efi kasnost u platnom prometu sa odnosnim zemljama, troškovi platnog prometa sa inostranstvom se plaćaju u zemlji, priprema za ulazak u Single Pay-ment Area (SEPA), mogućnost uspešnije saradnje sa drugim zemljama regiona.

SEPU čine: jedinstvena valuta (evro), zajednički standardi i procedure, efi kasna in-frastruktura, jedinstveni set instrumenata plaćanja, sniženi troškovi platnog prometa, jedinstveni pravni okvir, transparentno upravljanje, razvoj novih usluga klijentima.

Kliring međunarodnih plaćanja obavlja se kao neto obračun preko obračunskog računa banke koji se otvara i vodi kod centralne banke.

Centralna banka obaveštava operatera kliringa o iznosima limita neto pozicija za svoje banke - za čije izvršenje ona garantuje u skladu sa ugovorom.


Negativna neto pozicija banke nijednog trenutka ne sme biti veća od odobrenog limita. Izuzetno je važno razgraničiti funkcije dinarskog i kliringa u devizama, jer postoje

sličnosti koje su implementirane u strukturi poruke MT102, koja se koristi i u dinarskom i deviznom kliringu NBS, sa generičkom strukturom SWIFT MT102 poruke.

Projekat SEPA (Single Euro Payments Area), najkraće rečeno, predstavlja skup mehani-zama, institucija i pravila za brzo i nesmetano odvijanje platnog prometa širom evro-zone. SEPA sistem je prvenstveno namenjen plaćanjima u maloprodaji, takozvanim mikro i malim plaćanjima, kao i plaćanjima koja vrše srednja i mala preduzeća. Režimom SEPA biće obuhvaćene sve bezgotovinske transakcije do iznosa od 50.000 evra.

Uvođenje SEPA sistema plaćanja zahteva uklanjanje svih tehničkih, pravnih i trgovin-skih barijera između postojećih nacionalnih sistema plaćanja.

Ceo projekat SEPA plaćanja zamišljen je da bude sproveden u fazama do 1. januara 2011 , kada konačno treba da bude primenjen u praksi. Naime, očekuje se da će do tada ogromna kritična masa bezgotovinskih transakcija već biti izvršavana kroz novi, integralni sistem, tako da će “stari” nacionalni sistemi platnog prometa postepeno biti napuštani. Krajem 2010. godine u sistem SEPA bile su uključene 33 države.

8.3. ��HNI��I P��PISI ZA �BA��JANJ� M��UNA��N�� P�A�N�� P��M��A

Odred ba ma Zako na o devi znom poslo va nju, NBS je ovlašćena da dono si teh ničke pro-pi se za rea li za ci ju plat nog pro me ta sa ino stran stvom. Na osno vu pome nu tog ovlašćenja, NBS je done la sle deće pod za kon ske pro pi se: Odlu ku o uslo vi ma i načinu obavljanja plat-nog prometa sa inostranstvom; Uput stvo za spro vođenje Odlu ke o uslo vi ma i načinu obavljanja aplatnog prometa sa inostranstvom. Uz pome nu to Uput stvo dati su pri me ri obra za ca plat nog pro me ta pre ma vrsti poslo va, dina mi ka izveštava nja NBS, šifar ni ci po osno vi ma napla te-plaćanja, instru men ti ma plaćanja, šifar nik rezi dent no sti, šifar nik valu ta i šifar nik zema lja (Odluka i uputstvo platnom prometu sa inostranstvom).


9. INS��UM�N�I �B�ZB��NJA

U M��UNA��N�M P�S��ANJU

9.1 BAN�A�S�A �A�ANCIJA

9.1.1 �efinicija

Prema članu 5. Jednoobraznih pravila MTK za garancije na poziv „Garancija je po svojoj prirodi nezavisna od osnovnog posla i zahteva da garant nije ni na koji način pov-ezan ili obavezan takvim odnosom. Pozivanje u garanciji na osnovni posao radi njenog identifi kovanja, ne menja prirodu nezavisnosti garancije. Obaveza garanta da plati po ga-ranciji nije predmet zahteva ili odbijanja nastalih iz bilo kog drugog odnosa, osim odnosa između garanta i korisnika. Kontra-garancija je po svojoj prirodi nezavisna od garancije, osnovnog posla, zahteva i svake druge kontra-garancije na koju se odnosi, i kontra-garant ninakoji način nije povezan ili obavezan takvim odnosom. Pozivanje u kontra-garanaciji na osnovni posao radi njenog identifi kovanja, ne menja prirodu nezavisnosti kontra-garancije. Obaveza kontra-garanta da plati po kontra-garanciji nije predmet zahteva ili odbijanja nastalih iz bilo kog drugog odnosa, osim odnosa između kontra-garanta i garanta ili drugog kontra-garanta kome je kontra-garancija izdata“.

Pre ma članu 1083. Zako na o obli ga ci o nim odno si ma ban kar skom garan ci jom se oba ve zu je ban ka pre ma pri ma o cu (kori sni ku) da će mu za slučaj da mu treće lice ne ispu-ni oba ve zu o dospe lo sti izmi ri ti oba ve zu ako budu ispu nje ni uslo vi nave de ni u garan ci ji.

Iz defi ni ci je pro iz i la zi prvo, da u garan cij skom poslu učestvu ju naj ma nje tri lica između kojih se zasni va ju tri prav na odno sa, dru go da je ban ka dužna da ispla ti garant ni iznos ako dužnik iz osnov nog ugo vo ra ne ispu ni o dospe lo sti svo ju ugo vor nu oba ve zu, a ostva re se za to i osta li uslo vi nave de ni u samoj garan ci ji.

U garan cij skom poslu učestvu ju naj ma nje tri lica: pove ri lac, dužnik i ban ka garant.Prav ni odnos između pove ri o ca i dužnika – Osnov ni ugo vor može biti ugo vor o

kupo vi ni i pro da ji robe, ugo vor o delu, ugo vor o novčanom kre di tu ili bilo koji dru gi ugo-vor sa odloženim rokom plaćanja ili traj nim izvršenjem činid be.

Prav ni odnos između ban ke i nalo go dav ca – Nasta je zaključenjem ugo vo ra o izda va-nju ban kar ske garan ci je. Nalo go da vac izda je nalog za dava nje garan ci je, a ban ka ga pri hva-ta, najčešće ćuta njem. Ban ka izda je garan ci ju u svo je ime, a za račun nalo go dav ca i to pod onim uslo vi ma kakvi su određeni u nalo gu i instruk ci ja ma. Nalo go da vac je dužan sa svo je stra ne da ispu ni oba ve ze, u prvom redu da za izda tu garan ci ju i pre u ze ti rizik ispla ti ban ci određenu nakna du. Ugo vor o izda va nju ban kar ske garan ci je je u suštini komi si o ni posao.


Oba ve ze ban ke iz ban kar ske garan ci je – Osnov na oba ve za koju je ban ka pre u ze la izda va njem garan ci je jeste da nje nom kori sni ku ispla ti garant ni iznos kada se za to ispu ne uslo vi nave de ni u samoj garan ci ji.

Prav ni odnos između bana ka – Do učešća više bana ka u poslu garan ci je dola zi u slučaje vi ma kada pove ri lac zah te va da mu domaća bana ka izda garan ci ju na bazi kon tra ga-ci je ino stra ne ban ke ili kad u zemlji pove ri o ca pri nud nim pro pi si ma naređeno da garan ci ju mora da izda domaća ban ka. Ovde se dakle, nalo go da vac nala zi u jed noj zemlji, a kori snik garan ci je u dru goj. Ban ka čije se sedište nala zi u zemlji nalo go dav ca stu pa u ugo vor ni odnos sa ban kom u zemlji nalo go dav ca garan ci je u korist domaćeg kori sni ka. U ovom poslu učestvu ju 4 lica: nalo go da vac, nje go va ban ka, ino stra na ban ka i kori snik garan ci je.

Ele men ti garan ci je nisu određeni zako nom već pri ro dom posla. Bit ni ele men ti su uobičaje no: naziv (fi r ma) i sedište dava o ca garan ci je, naziv (fi r ma) i sedište pri ma o ca garan ci je, navođenje poda ta ka o osnov nom poslu, novčani iznos na koji garan ci ja gla si, datum i mesto izda va nja garan ci je, rok važenja garan ci je, pot pis ovlašćenog lica i for ma ban kar ske garan ci je. U čl. 1. Jed no o bra znih pra vi la MTK za garan ci je na poziv pred viđeno je da se „Ova pravila primenjuju na svaku garan ci ju na poziv ili kontra-garanciju u kojoj se izričito navodi da se na nju pri me nju ju. Ona obavezuje sve strane učesnice garancije na poziv ili kontra-garancije, osim ako ih garancija ili kontra - garancija ne izmeni ili isključi.“

9.1.2 Podele bankarskih garancija

Ban kar ske garan ci je mogu da se raz vr sta ju najčešće prema:a. vrsti ugo vo ra ili dru gog prav nog posla čije izvršenje se obez beđuje garan ci jom,b. uslovu koji mora da bude ispu njen da bi se ispla tio garant ni iznos,c. odnosu ban kar ske orga ni za ci je pre ma osnov nom poslu.Jednoobrazna pravila MTK za garancije na poziv sa modelima obrazaca - Revizija

2010. - URDG 758, obuhvata sledeće vrste garancija: tender garanciju, avansnu ga-ranciju, garanciju za dobro izvršenje posla, plativu garanciju, garanciju za povraćaj garantnog depozita, varant i kontra-garanciju.

U nastavku dajemo kratka objašnjenja za neke od navedenih najvažnijih garancija. � Tender garan ci ja ili garan ci ja za učešće na tenderu, pred sta vlja takvu garan ci ju

kojom se ban ka oba ve zu je da će kori sni ku garan ci je (kup cu, naručiocu, inve sti to ru) ispla ti ti garant nu sumu za slučaj da učesnik na tenderu čija je ponu da pri hvaćena ne ispu ni one oba ve ze koje su pred viđene u uslo vi ma iz tendera. Ova kav oblik garan ci je se kori sti kada se tender ras pi su je za izvođenje inve sti ci o nih rado va u ino stran stvu, ispo ru ku opre me i kom plet nih indu strij skih obje ka ta i uređaja.

� Garan ci ja za dobro izvršenje posla je takva garan ci ja kojom se ban ka oba ve zu je da će kori sni ku garan ci je (inve sti to ru, naručiocu, kup cu) ispla ti ti određenu sumu nov ca ako dužnik iz osnov nog posla (pro dav ca robe, dava lac uslu ga) ne ispu ni ili ne ispu ni kako valja svo je ugo vor ne oba ve ze.


� Avan sna garancija je garan ci ja kojom ban ka pre u zi ma oba ve zu da će kori sni ku garan ci je ispla ti ti garant nu sumu za slučaj da ispo ručilac (izvođač rado va, pro da vac robe) ne ispu ni svo je ugo vor ne oba ve ze za koje je položen avans ili ne vra ti avans na dru gi način. Daje se najčešće kod ugo vo ra iz obla sti inve sti ci o ne izgrad nje, kod brodogradnje, kao i ugo vo ra čiji je pred met neka indi vi du al na određena stvar, koja ima potreb na svoj stva i spe ci jal ne name ne. Ona pre sta je nakon iste ka određenog roka važenja.

� Kon tra- ga ran ci ja se zahteva onda kada pro pi si zemlje kori sni ka naređuju da garan-ci ju izda ban ka koja ima sedište u zemlji kori sni ka, dok je nalo go da vac za izda va nje garan ci je nala zi u dru goj zemlji. Ispla tom garant nog izno sa kori sni ku garan ci je ban ka u zemlji kori sni ka stiče pra vo da se za isplaćeno regre si ra od ino stra ne ban-ke (ban ke u zemlji nalo go dav ca) po osno vu izda te kon tra- ga ran ci je. U prak si se događa da više bana ka garan tu ju izvršenje neke oba ve ze naročito kada je u pita nju obez beđenje neke veće poslov ne ope ra ci je.

Uslov na garan ci ja je garan ci ja u kojoj je nave den uslov koji mora da bude ispu njen da bi kori snik garan ci je ste kao pra vo da se obra ti ban ci sa zah te vom za ispla tu garant nog izno sa. Posta vlja nje uslo va za ispla tu garan ci je doka zu je se, po pra vi lu, rob nim doku men-ti ma koje pod no si kori snik garan ci je pri li kom posta vlja nja zah te va za ispla tu garant nog izno sa.

Bez u slov na garan ci ja - Kod ove garan ci je ne traži se da kori snik pod no si doka ze kojim se potvrđuje da je ispu njen uslov za ispla tu garant nog izno sa. Ona se obično pre po zna je po tome što je u njoj sadržana kla u zu la “na prvi poziv” ili dru ga kla u zu la sa istim značenjem. Ona ima pred no sti u odno su na uslov nu garan ci ju i nedo stat ke. Nedo sta tak je da može biti lako zlo u po tre blje na.

Super ga ran ci ja - Pove ri lac iz osnov nog ugo vo ra može zah te va ti da mu dužnik pored garan ci je pri ba vi super ga ran ci ju od neke treće ban ke. U prak si dola zi onda kad pove ri lac nema dovolj no pove re nja u ban ku koja je prvo bit no dala garan ci ju. I u slučaje vi ma kada se obez beđuje izvršenje neke značajne poslov ne ope ra ci je. Kod nekih zema lja za sve ino part ne re oba ve zno je obez beđenje super ga ran ci je domaće ili ino ban ke.

Samo stal na garan ci ja ili garan ci ja sa kla u zu lom “bez pri go vo ra” ili dru gom koja ima isto značenje pred sta vlja pra vi oblik garan ci je kakav se masov no kori sti u poslo vi ma međuna rod ne trgo vi ne. Ovom se garan ci jom pokri va ne samo rizik neis pu nje nja oba ve za iz osnov nog ugo vo ra, nego i rizik nepu no važnosti jed ne takve oba ve ze. Ban ka može pre-ma kori sni ku da ističe samo pri go vo re koji se tiču same garan ci je kao što su: pri go vor u pogle du puno važnosti i sadržine garan ci je, pri go vor kom pen za ci je. Samo stal na garan ci ja je dale ko sigur ni je i pou zda ni je sred stvo obez beđenja od akce sor ne garan ci je. Takva garan-ci ja može biti korišćena jedi no za obez beđenje potraživa nja u međuna rod nom pro me tu.

Akce sor na garan ci ja je takav oblik per so nal nog obez beđenja kod koga ban ka može pre ma kori sni ku garan ci je da ističe sve pri go vo re koje može da ističe jemac pre ma glav-nom dužniku. Ret ko se kori sti u poslo vi ma međuna rod ne trgo vi ne.


Indi vi du al na garan ci ja je garan ci ja koju daje jed na bana ka.Kon zo r ci jal na garan ci ja je garancija kod koje više bana ka učestvuje u davanju garan-

ci je. Pokri ve na garan ci ja je garancija kod koje nalo go dav c polaže pokriće kod ban ke iz

koga ban ka isplaćuje garant ni iznos kori sni ku garan ci je. Nepo kri ve na garan ci ja je garancija kod koje ban ka isplaćuje garan ci ju iz sop stve nih

sred sta va.Platežna garancija je garancija kod koje banka izdavalac garancije isplaćuje garanciju

činom Činidbena garancija je garancija koja obez beđuje izvršenje novčane ili nenovčane

oba ve ze iz garan ci je samo ako je korisnik garancije izvršio sve svoje obaveze ( činidbe) iz ugovara koga garancija prati.

9.1.3 Pravno regulisanje

Ban kar ska garan ci ja kao prav ni instru ment nije regu li sa na u upo red nom pra vu. Izu-ze tak je naše zako no dav stvo - Zakon o obli ga ci o nim odno si ma. U dru gim prav nim siste mi ma pri me nju ju se pro pi si koji ma je regu li sa no jem stvo građanskog pra va, asig na-ci ja i jed no stra ni prav ni poslo vi. Zbog značaja koji ban kar ska garan ci ja ima u poslo vi ma međuna rod ne trgo vi ne MTK je donela Jed no o bra zna pra vi la za garan ci je na poziv, sa modelima obrazaca - Revizija 2010. - URDG 758, koja su stupila na snagu 1. jula 2010. godine.

9.2. J�MS��

U savremenom međunarodnom platnom prometu jemstvo zauzima značajno mesto kao sredstvo za obezbeđenje plaćanja. Jemstvo najčešće daju banke ili druge fi nansijske organizacije, a mogu ga dati domaća i strana pravna lica privrednog (trgovačkog) prava kao i pojedinci. Kao što je poznato, jemstvo spada u red ličnih (personalnih) obezbeđenja, tj. takvih obezbeđenja kod kojih treće lice (jemaac) odgovara poveriocu celom svojom imovinom u slučaju da dužnik iz osnovnog posla ne ispuni ili ne ispuni kako valja svoju punovažnu ili dospelu obavezu. Davanje izjave o jemstvu, jemac u stvari, pristupa (iner-cedira) već postojećem dugu glavnog dužnika. Međutim, i dalje ostaje u obavezi da ispuni ono našta se obavezao ugovorom ili drugim pravnim poslom.

Prema tome jemstvo se kumulira sa obavezom glavnog dužnika, pa se tako povećava broj subjekata na dužničkoj strani što (dodatno) obezbeđuje poverioca. Jemstvo je po svom karakteru i pravnim dejstvima akcesorni, sporedni ili zavisni posao koji, samim tim,


nema niti može da ima, svoju samostalnu pravnu egzistenciju, nego je zavisan ili uslovljen postojanjem nekog ugovora ili drugog pravnog posla. Kao posledica akcesornosti jemstvo ima vremenski ograničeno dejstvo koje se obično poklapa sa rokom dospelosti glavnog duga. Zbog toga poverilac nema pravo da od jemca zahteva isplatu dok obaveza glavnog dužnika nije dospela za isplatu, izuzev ako je protiv glavnog dužnika otvoren stečaj kad se sva potraživanja koja nisu dospela za isplatu smatraju dospelim, pa i potraživanje koje je nastalo po osnovu jemstva. Jemstvo je supsidijarno obezbeđenje, jer poverilac ne može da se obraća jemcu za isplatu, ako se prethodno sa ovim zahtevom nije obratio glavnom dužniku.

Dakle, za ugovor o jemstvu karakteristično je da se jemac, po pravilu, obavezuje da ispuni onu istu obavezu koju je o njenoj dospelosti propustio da ispuni glavni dužnik. Ako, međutim, ispunjenje primarne obaveze ne bude više moguće ili kad se radi o nekoj strogo specifi cnoj obavezi čije je ispunjenje vezan za ličnost gla vnog dužnika (intuitu personae) u tom slučaju se jemčeva obaveza svodi na naknadu štete. Jemac ne preuzima dug glavnog dužnika kao svoj vlastiti, već se obavezuje da će platiti tudi dug. Stoga jemčeva obaveza pretpostavlja dug trećeg lica, u ovom slučaju glavnog dužnika. Zbog svoje akcesornosti jemstvo traje sve dotle dok traje obaveza glavnog dužnika.

9.3. M�NICA

9.3.1 Pojam meni ce i elementi

Menica je najstariji instrument plaćanja u trgovini, star koliko i sama trgovina. Pro-davac isporuči robu, a od kupca kao instrument naplate dobija menicu na propisanom i zaštićenom obrascu, na primer, plativu za 90 dana. Ako se radi o likvidnom i solventnom kupcu, njemu će prodavac vratiti menicu devedeseti dan, a kupac će uplatiti sredstva na njegov račun. Pre toga roka prodavac može menicu dati banci u zalog za novi kredit, a može je i prodati na tržištu novca, tako da je za naplatu devedeseti dan prezentira njen novi kupac.

Kasnije se menica počela upotrebljavati i kao instrument obezbeđenja (garancije) naplate po kreditnim poslovima, tako da služi i kao sredstvo plaćanja i kao sredstvo obezbeđenja plaćanja. Banka kupca može da avalira akceptiranu menicu kupca, garantujući njenu isplatu na određeni dan i ta menica je mnogo jača od sopstvene menice kupca (zvane Promissory Note). Menica je pravno zaštićen instrument tako da se u slučaju neplaćanja, sudske presude donose u kratkom roku, a naplata se vrši automatski i po prioritetu sa računa kupca. Ona može služiti kao sredstvo naplate kod akreditiva i inkaso poslova, tako da kupac umesto novca na dan njihove isplate, prezentira akceptiranu, i od strane ugledne banke avaliranu menicu, kao garanciju isplate robe u označenom budućem periodu.

Meni ce su stro go for mal ne ispra ve i u sva koj pri li ci nje ne upo tre be, mora da sadr ži sle de će bit ne sastoj ke: ozna ka u menič nom slo gu, tek stu da se radi o meni ci; bez u slo van


uput, nalog da se pla ti menič na suma izra že na u nov cu; ime lica koje tre ba da pla ti menič nu svo tu (tra sat-dužnik); rok, datum dospe lo sti pla ća nja menič ne sume; mesto, gde menič-ni dug tre ba da se pla ti (ozna ka ban kar ske usta no ve kod koje se meni ca bla go vre me no, a naj ka sni je na tri dana pre nje nog dospe ća) od stra ne nje nog drža o ca mora pod ne ti na iskup; ime lica kome, ili po čijoj nared bi, tre ba ispla ti ti menič nu svo tu (remi tent) uko li ko meni ca ne gla si na dono si o ca; ozna ka mesta i dana izda va nja (vuče nja) meni ce; pot pis lica, koje je meni cu izda lo (tra sat).

9.3.2 �rste menica

U spolj no tr go vin skom poslo va nju u pri me ni su dve vrste meni ca, vuče na- trasi ra na meni ca (tra ta) i sop stve na ili solo meni ca. U anglo sak son skim zemlja ma i pod ruč ji ma pod nji ho vim uti ca jem, sop stve na meni ca se nazi va još i “promissory note”, naro či to u SAD gde ona i nema neku stro go odre đe nu for mu. Po vuče nju meni ce izdavalac iste-tra-sant nala že tj. pozi va tre će lice -tra sa ta-akcep tan ta-dužni ka da akcep tom meni ce pri hva ti menič nu oba ve zu i da u roku nje nog dospe ća ispla ti menič nu svo tu licu ili fi r mi ozna če noj u menič nom slo gu -remi tent-pove ri lac, ili da po nje go voj nared bi, ispla ti nekom dru gom licu koje je ozna če no u tek stu menič ne rad nje (indo sa ment).

Sop stve ne meni ca pred sta vlja bez u slov nu i neo po zi vu oba ve zu izda va o ca-dužni ka da će u odre đe nom roku, raču na to od datu ma izda va nja meni ce ili na odre đe ni dan naznačen u meni ci a če ni, na odre đe nom mestu pla ti ti menič nu sumu remi ten tu-pove ri o cu, ili po nje go voj nared bi, da ispla ti nekom dru gom licu.

Tra ta (vuče na meni ca) sadr ži izri čit nalog “Pla ti te...”.Sop stve na meni ca sadr ži oba ve zu putem izra za “Pla ti ću...”... “Pla ti će mo...”.Menič ni blan ke ti su odgo va ra ju će pode še ni da mogu da poslu že za obe vrste meni ca,

ali se pri kupo vi ni mora nagla si ti za koju vrstu meni ce se želi blan ket.

8�,�*��9" ��" � �'��

Tra si ra na meni ca sadr ži: 1) oznaku da je meni ca, napi sa no u samom slo gu ispra ve, na jezi ku na kome je ona sasta vlje na; 2) bez u slov ni uput da se pla ti odre đe na svo ta nov ca; 3) ime ono ga koji tre ba da pla ti (tra sat); 4) ozna če nje dospe lo sti; 5) mesto gde pla ća nje tre ba da se izvr ši; 6) ime ono ga kome se ili po čijoj nared bi mora pla ti ti (remi tent); 7) ozna če nje dana i mesta izda nja meni ce; 8) pot pis ono ga koji je meni cu izdao (tra sant).

Ispra va u kojoj ne bi bilo ma kojeg od sasto ja ka pobro ja nih u pret hod nom čla nu ne vre di kao tra si ra na meni ca, osim u slu ča je vi ma koji su odre đe ni u posebnim sta vo vi ma.

Tra sant odgo va ra da će meni ca biti akcep ti ra na i ispla će na.Sva ka meni ca, i onda kad nije izri či to tra si ra na po nared bi, može se pre ne ti indo sa-

men tom.Meni ca u koju je tra sant sta vio reči: “ne po nared bi” ili dru gi izraz, koji zna či to isto,

može se pre ne ti samo u obli ku i sa dej stvom obič nog ustu plje nja (cesi je).


Meni ca se može indo si ra ti i na samog tra sa ta, bilo da ju je on akcep ti rao ili ne, na tra san ta ili ma na kojeg dru gog obve zni ka. Ova lica mogu je i dalje indo si ra ti. Indo sa-ment mora biti bez u slo van. Sva ki uslov koji bi bio sta vljen sma tra se kao da nije napi san. Ima lac tra si ra ne meni ce, kao i onaj koji je samo drži, može je, sve do dospe lo sti, pod ne ti na akcep ti ra nje tra sa tu u mestu nje go vog pre bi va nja. U sva koj tra si ra noj meni ci tra sant može da nare di da se ona pod ne se na akcep ti ra nje, nazna ču ju ći ili ne nazna ču ju ći za to rok. Ima lac meni ce nije dužan da meni cu koju pod no si na akcep ti ra nje osta vi kod tra sa ta. Akcept se piše na samoj meni ci. Izra ža va se reč ju “pri zna jem”, “pri mlje na”, “pri hva će na”, ili kojom dru gom reč ju koja to isto zna či; akcept pot pi su je tra sat.

Ispla ta meni ce može se za celu menič nu svo tu ili za izve stan njen deo obez be di ti ava-lom (menič nim jem stvom). Ovo obez be đe nje može dati tre će lice ili čak i neko od pot pi-sni ka meni ce. Aval se daje na meni ci ili na alon žu i pot pi su je ga ava li sta. Aval se izra ža va reči ma “per aval”, “kao jemac”, ili ma kojim dru gim izra zom koji to isto zna či. Za dava nje ava la dovo ljan je pot pis na licu meni ce, osim ako je u pita nju pot pis tra sa ta ili tra san ta.

Meni ca se može izda ti: po viđe nju; na odre đe no vre me po viđe nju; na odre đe no vre me od dana izda nja; na odre đe ni dan.

Ima lac meni ce može vrši ti regres pro tiv indo sa na ta, tra san ta i osta lih obve zni ka: o dospe lo sti; ako meni ca nije pla će na u celo sti ili deli mič no; i pre dospe lo sti: 1) ako je akcep ti ra nje odbi je no, bilo pot pu no, bilo deli mič no; 2) ako je, pre ili posle akcep ti ra nja, otvo ren ste čaj odno sno likvi da ci ja nad imo vi nom tra sa ta, ili ako on obu sta vi pla ća nja pa ma ta obu sta va i ne bila utvr đe na sud skom odlu kom; ili ako je izvr še nje nad nje go vom imo vi nom osta lo bez u spe šno; 3) ako je otvo ren ste čaj odno sno likvi da ci ja nad imo vi nom tra san ta meni ce koja se ne sme pod ne ti na akcep ti ra nje.

Tra si ra na meni ca može se izda ti u dva ili više isto vet nih pri me ra ka.Ovi pri mer ci mora ju biti u svo me slo gu ozna če ni teku ćim bro jem; ako se to ne uči ni,

sva ki pri me rak sma tra se kao poseb na meni ca. Sva ki ima lac meni ce, u kojoj nije nazna-če no da je vuče na samo u jed nom pri mer ku, može tra ži ti da mu se o nje go vom tro šku izda još jedan ili više pri me ra ka. Ispla ta jed nog od menič nih pri me ra ka oslo bo đa va od oba ve ze i po svi ma dru gim pri mer ci ma, pa makar u meni ci i ne sta ja lo da se ispla tom po jed nom pri mer ku ništi vred nost i osta lih pri me ra ka. Tra sat osta je oba ve zan po sva kom akcep ti ra nom pri mer ku koji mu ne bude vra ćen.

Sva ki ima lac meni ce ima pra vo da nači ni od nje pre pi se. Pre pis mora sadr ža va ti tač no pre pi sa nu izvor nu meni cu sa indo sa men ti ma i svi ma dru gim odred ba ma koje se na njoj nala ze. U pre pi su se mora nazna či ti gde se zavr ša va. Pre pis se može indo si ra ti i ava li ra ti na isti način i sa istim dej stvom kao i izvor na meni ca.

Pro test menice se podi že kod suda koji je mesno nad le žan za lice pro tiv koga se podi že pro test. U sudu radi na pro te sti ma sudi ja, a može i ovla šće no slu žbe no lice kome pred sed-nik suda ras po re dom pove ri tu dužnost.

Svi menič no-prav ni zah te vi pro tiv akcep tan ta zasta re va ju za tri godi ne, raču na ju ći od dospe lo sti. Menič no-prav ni zah te vi ima o ca meni ce pro tiv indo sa na ta i pro tiv tra san-ta zasta re va ju za godi nu dana, raču na ju ći od dana bla go vre me no podig nu tog pro te sta, a


ako se u meni ci nala zi odred ba “bez tro ško va”, onda od dospe lo sti. Zasta re lost se pre ki da pod no še njem tužbe sudu.

Neosnovano obogaćenje: Tra sant, akcep tant i indo sant, čije su se menič ne oba ve ze uga sle usled zasta re lo sti ili usled toga što su pro pu šte na činje nja pro pi sa na radi odr ža va nja menič nih pra va, odgo va ra ju ima o cu meni ce ako su se na nje go vu šte tu neo prav da no obo-ga ti li. Osta li menič ni obve zni ci oslo bo đe ni su ove odgo vor no sti. Imo vin ski zah tev koji se zasni va na odgo vor no sti zbog neo prav da nog obo ga će nja može se ostva ri va ti i na osno vu sud ske odlu ke o amor ti za ci ji nesta le meni ce.

Odgo vor nost zbog neo prav da nog obo ga će nja zasta re va za tri godi ne; u sve mu osta-lom na ovu zasta re lost pri me nju ju se odred be Zako na o obli ga ci o nim odno si ma.

Pravo zaloge i pridržaja: Kada, radi obez be đe nja menič nog potra ži va nja, ima lac meni-ce, na osno vu pisme ne izja ve, pri mi u zalo gu kakvu pokret nu stvar ili potra ži va nje, a dužnik ne ispu ni na vre me svo ju menič nu oba ve zu, onda ima lac meni ce ima pra vo da se iz zalo ge nami ri, ne podi žu ći tužbu pro tiv zala ga ča. Sva ova pra va pri pa da ju ima o cu meni ce i u slu ča ju kad zala gač pad ne pod ste čaj, odno sno kad se otvo ri postu pak likvi da-ci je. Kako o name ra va noj tako i o izvr še noj pro da ji ili zadr ža va nju zalo ge ima lac meni ce mora, po moguć no sti bez odla ga nja, izve sti ti dužni ka, kao i zala ga ča, ako je taj tre će lice.

Na osno vu amor ti zo va ne meni ce ne mogu se ostva ri va ti nika kva menič na pra va.Spo sob nost lica da se menič no obave že odre đu je zakon nje go ve zemlje. Ako taj za-

kon upu ću je na zakon koje dru ge zemlje, onda se pri me nju je zakon te dru ge zemlje. Lice koje bi pre ma zako nu ozna če nom u pred njem sta vu bilo menič no-prav no nespo sob no, ipak je puno va žno obve za no, ako je pot pis dalo na pod ruč ju zemlje po čijim bi zako ni ma ima lo menič no-prav nu spo sob nost. Oblik pri ma nja menič nih oba ve za odre đu je zakon zemlje na čijem su pod ruč ju te oba ve ze pri mlje ne. Zakon zemlje gde je meni ca pla ti va odre đu je mere koje se ima ju pred u zi ma ti u slu ča ju gubit ka ili kra đe meni ce.

8�,�*�*�:&(��$%�� '��

Sop stve na meni ca sadr ži: 1) ozna če nje da je meni ca, une to u sam slog ispra ve na jezi ku na kome je ona sasta vlje na; 2) bez u slov no obe ća nje da će se odre đe na svo ta nov ca pla ti ti; 3) ozna če nje dospe lo sti; 4) mesto gde se pla ća nje tre ba da izvr ši; 5) ime ono ga kome se ili po čijoj se nared bi mora pla ti ti; 6) ozna če nje dana i mesta gde je sop stve na meni ca izda ta; 7) pot pis ono ga koji meni cu izda je (izda va lac).

Ispra va, u kojoj ne bi bilo ma kojeg od sasto ja ka pobro ja nih u pret hod nom čla nu, ne vre di kao sop stve na meni ca, osim u slu ča je vi ma koji su odre đe ni u sle de ćim sta vo vi ma. Sop stve na meni ca, u kojoj nije ozna če na dospe lost, sma tra se kao meni ca po viđe nju. Ako nije naro či to odre đe no, važi kao mesto pla ća nja, a ujed no i kao mesto izda va o če vog pre bi va nja, ono mesto koje je nazna če no kao mesto izda nja meni ce. Sop stve na meni ca, u kojoj nije nazna če no mesto izdava nja, sma tra se da je izda ta u mestu koje je ozna če no pored izda va o če vog ime na.


Na sop stve nu meni cu, uko li ko nisu u suprot no sti sa nje nom pri ro dom, pri me nju ju se pro pi si zako na koji važe za tra si ra nu meni cu: o indo sa men tu; o dospe lo sti; o pla ća nju; o regre su zbog neis pla te; o inter ven ci ji; o pre pi si ma; o pre i na če nju meni ce; o pro te stu; o zasta re lo sti; o neo prav da nom obo ga će nju, pra vu zalo ge i pri dr ža ja; o amor ti za ci ji; o suko-bu zako na; opšta nare đe nja. Na sop stve nu meni cu isto tako pri me nju ju se pro pi si o meni ci pla ti voj kod tre ćeg lica ili u mestu raz li či tom od tra sa to vog pre bi va li šta, o odre đi va nju kama te, o raz li ka ma u nazna če nji ma svo te koja se ima pla ti ti, o puno va žno sti pot pi sa sta-vlje nog na meni ci, o puno va žno sti pot pi sa lica koje radi bez ovla šće nja ili koje pre ko ra či svo ja ovla šće nja, kao i o naknad nom ispu nja va nju. Na sop stve nu meni cu pri me nju ju se i pro pi si o ava lu. Izda va lac sop stve ne meni ce odgo va ra ona ko kako odgo va ra akcep tant tra-si ra ne meni ce. Sop stve ne meni ce pla ti ve na odre đe no vre me po viđe nju mora ju se pod ne ti na viđe nje izda va o cu u roko vi ma odre đe nim u predmetnom zako nu. Izda va lac potvr đu je viđe nje dati ra nim pot pi som na samoj meni ci, a rok po viđe nju teče od datu ma viđe nja. Ako izda va lac odbi je da potvr di viđe nje, to odbi ja nje mora se usta no vi ti pro te stom, od čijeg datu ma teče rok po viđe nju.

Za spo ro ve koji se pokre ću na osno vu tužbe ima o ca meni ce pro tiv nje nih pot pi sni ka nad le žan je i sud na čijem se pod ruč ju nala zi mesto pla ća nja.Ako je na osno vu pre su de, odno sno plat nog nalo ga izda tog po jed noj meni ci pro tiv izve snih menič nih pot pi sni ka, neki od njih izvr šio nalo že no pla ća nje (isku pio meni cu), onda je ta ispra va, pre su da, odno-sno plat ni nalog po kome je osu đe ni pot pi snik postu pio, zajed no sa potvr dom i raču nom na kome je potvr đe na ispla ta, kao i pro te stom ako ga je tre ba lo podi ći, dovo ljan izvr šni naslov za ostva ri va nje nje go vih regre snih pra va pro tiv nje mu odgo vor nih menič nih dužni-ka koji su obu hva će ni tom istom ispra vom, pre su dom, odno sno plat nim nalo gom.

9.3.3 Pravno regulisanje

Ženevska unifi kacija jedinstvenog tumačenja prava i obaveza iz menice doneta je 7. juna 1930. godine. Međutim, nju nisu prihvatile zemlje Common law-a (Engleska, SAD i zemlje britanskog Komonvelta). Razvoj međunarodne trgovinske prakse zahtevali su da se ne napušta ideja o harmonizaciji meničnog prava. Posle višedecenijskog rada Komisije Ujedinjenih nacija za međunarodno trgovačko pravo UNCITRAL, konačno je Generalna skupština UN na 43. zasedanju održanom 9. decembra 1988. godine usvojila Konven-ciju o međunarodnim trasiranim i međunarodnim sopstvenim menicama (Konvencija Ujedinjenih nacija o međunarodnim trasiranim menicam i međunarodnim sopstvenim menicama, prevod, Udruženje banaka, Beograd, 1990.). Pored potpunog regulisanja prava i obaveza izdavaoca i vlasnika menice, konvencija dozvoljava da iznos menice izražen u jednoj valuti, bude plativ u drugoj valuti. Tako, poverilac koji vuče menicu na svog dužnika može radi zaštite od promene vrednosti novca, da iznos menice navede u speci-jalnim pravima vučenja, a da u menici naglasi da se taj iznos, na primer, plaća u evrima ili dolarima.


Pomenimo i dve posebne konvencije o menicama iz 1930. godine i to, Konvencija o rešavanju izvesnih sukoba meničnih zakona i Konvencija o meničnim taksama.

Međunarodna trgovinska komora je, takođe, donela pravila o upotrebi menice u međunarodnim plaćanjima (Publikacija MTK broj 593).

Poslo va nje sa meni ca ma u Srbiji regu li sa no je Zako nom o meni ci.

9.4. S��A�N�P�A�NA �B�ZB��NJA

Pored bankarske garancije, jemstva građanskog prava i drugih ličnih obezbeđenja, u međunarodnom prometu se koriste i stvarnopravna obezbeđenja u koja spadaju: a) ručna zaloga; b) zaloga potraživanja i v) hipoteka. Zajednička osobina stvarnopravnih obezbeđenja sastoji se u tome što poverilac ima pravo da unovči predmet zaloge i da se iz realizovane sume naplati pre ostalih poverilaca, ako potraživanje ostane iz bilo kojih razloga nenaplaćeno, nezavisno odtoga da li je predmet zaloge pokretna ili nepokretna stvar. Kada je reč o založnom pravu postoje izvesna načela koja su zajednička za sve ob-like zaloge, a to su naročito: načelo akcesornosti, načelo ofi cijelnosti, načelo specijalnosti, načelo nedeljivosti, načelo prioriteta i načelo publiciteta. Založno pravo je, isto tako, ak-cesorno pravo čije postojanje i punovažnost zavisi od postojanja i punovažnosti glavnog ugovora čijem obezbeđenju služi.

9.4.1. �u�na zaloga

Kao što smo videli, ručna zaloga je stvarnopravno obezbeđenje kod koga založni poverilac stiče pravo da se iz založene stvari namiri pre svih ostalih poverilaca, ako mu potraživanje ne bude isaplaćeno o njegovoj dospelosti. Založni poverilac je dužan da založenu stvar čuva i daje po namirenju potraživanja neoštećenu vrati zalogodavcu. Prema tome, zaključenjem ugovora o zalozi ne nastaje stvarno pravo, nego samo potraživanje založnog poverioca prema založnom dužniku da mu stvar preda u zalogu. Dakle, za kon-stituisanje ručne zaloge nije dovoljno zaključenje ugovora, već i predaja stvari koja čini predmet ugovora o zalozi.

Predaja može biti faktična ili fi ktivna, a u nekim slučajevima se zaloga može steći i na osnovu zaključenja ugovora. U ulozi zalogodavca se može pojaviti ne samo dužnik iz osnovnog ugovora, nego i treće lice koje zalaže svoju stvar za obezbeđenje tuđeg duga. U ovom slučaju, poverilac se nalazi u dva paralelna i međusobno različita pravna odnosa — jedan je realan a drugi sa ličnim dužnikom. Predmet ručne zaloge može biti svaka pokretna stvar koja se nalazi u prometu, bez obzira na to da li je individualno određena i nepotrošna ili je potrošna i zamenljiva.

U članu 968. Zakona o obligacionim odnosima utvrđeno je da „Zalogoprimac stiče založno pravo kad mu stvar koja je predmet ugovora bude predata.“ U bankarskim


poslovima predmet ručne zaloge mogu biti i dragocenosti kao što su zlato i drugi ple-meniti metali, drago kamenje, umetničke slike, skupoceni tepisi, razni egzotični ukrasi i sl. U članu 1.069 ZOO data je mogućnost da banka odobrava kredit na podlozi zalaganja hartija od vrednosti, koje pripadaju korisniku kredita ili trećem licu koje na to pristane. Inače u međunarodnoj bankarskoj i poslovnoj praksi prednost se pri zalaganju hartijama od vrednosti koje se zvanično kotiraju na berzama gde se kursevi objavljuju u berzan-skim publikacijama. Hartije od vrednosti po naredbi prenose se u zalog u založnim in-dosamentom tj. unošenjem klauzule „vrednost za zalogu“, „ vrednost za obezbeđenje“ ili slične klauzule. Pored zalaganja stvari, poverilac može obezbediti svoje potraživanje na taj način što će mu u zalogu biti dato potraživanje koje njegov dužnik ima prema trećem licu. Mogu se založiti sve vrste potraživanja osim onih koja su strogo vezana za ličnost ili su po svojoj prrirodi takva da se ne mogu prenositi ili ako je njihovo davanje u zalogu zabranjeno zakonom. Isto tako, predmet zaloge može biti autorsko pravo, pravo industri-jske svojine, pravo plodouživanja i neka druga prava. U zalog se ne mogu davati stvarne i lične službenosti, statusna i lična prava, pravo koje je vezano za lično osoblje i svojstvo zalogodavca ili trećeg lica.

9.4.2. Zaloga potraživanja

Banke često daju kredite na osnovu sigurnih budućih potraživanja. Na primer daju kreidte za pripremu proizvodnje za izvoz ili za samo kreditiranje izvoza uz zalog budućih potraživanja koja iz tog kradita nastaju odnosno koja su tim kreditima podržana. Za ovo je neophodno sačiniti ugovor sa bankom. Banka najčešće, kao osnovni dokument na osbnovu koga odobrava kredit , traži ugovor sa stranim kupcem robe da bi proverila verodostojnost potraživanja. Da bi odobrila kredit izvozniku banka traži od njega cesiju njegovih budučih deviznih potraživanja na banku.

9.4.3. Hipoteka

Hipoteka je stvarno pravo koje ovlašćuje titulara da se može naplatiti iz opterećene nepokretnosti prinudnom prodajom, ako dužnik o roku ne izmiri svoje novčane obaveze. Titular hipoteke ima pravo na namirenje svog potraživanja iz vrednosti založene nepo-kretnosti pre poverilaca koji na njoj nemaju hipoteku kao i pre poverilaca koji su hipoteku stekli posle njega, bez obzira na promenu vlasnika opterećene nepokretnosti.

Hipoteka se stiče upisom u javne knjige s tim što opterećena nepokretnost ostaje u državini dužnika. Postojanje hipoteke zavisi od postojanja određenog potraživanja. Ako je potraživanje iz bilo kog razloga ništavo ili je u međuvremenu prestalo da postoji, prestaje i hipoteka kao akcesorno pravo. Za hipoteku je karakteristično i to da hipotekar mora biti poverilac obezbeđenog potraživanja ili, preciznije, mora postojati identitet između hipo-tekarnog poverioca i poverioca potraživanja koje je obezbeđeno hipotekom. Naprotiv, na dužnickoj strani ne mora da postoj i ovakav identitet.


U međunarodnoj poslovnoj i bankarskoj praksi, hipoteka se koristi za obezbeđenje vraćanja dugoročnog ili srednjoročnog kredita koji se, po pravilu, daje za fi nansiranje izgradnje krupnih investicionih objekata ili izvođenje investicionih radova u inostranstvu.

Hipoteka se može prenositi pravnim poslom i to cesijom potraživanja. Sama za sebe hipoteka se ne može prenositi. Isto tako se ne može prenositi ni potraživanje bez istovreme-nog prenosa hipoteke.

Hipoteka spada u red veoma siguniih sredstava obezbeđenja u međunarodnom pro-metu, ali je i ta sigurnost relativna. Pre svega vrednost predmeta hipoteke može biti ne-dovoljna da bi se njenom prodajom poverilac mogao u celini namiriti. Zatim, pre dmet hipoteke može da propadne usled elementanih događaja. Zbog toga se u poslovnoj praksi predviđa obaveza hipotekarnog dužnika da predmet hipoteke osigura i da polisu osigu-ranja vinkulira na hipotekarnog poverioca. Tada osigurana suma stupa na mesto ranijeg predmeta hipoteke, tj. dolazi do tzv. realne subrogacije. Na kraju može se desiti da predmet hipoteke ne bude podobna za prodaju.

Inače, i kod ručne zaloge kao i kod hipoteke zabranjene su ugovorne klauzule po kojima bi založni poverilac stekao svojinu na založenoj stvari ukoliko dužnik ne izmiri svoj dug koji je na ovakav način obezbeđen.

Hipoteka prestaje na više načina. Pre svega, hipoteka prestaje kad dužnik isplati potra-živanje obezbeđeno hipotekom. Isto tako, do prestanka hipoteke dolazi onda kad se hipo-tekarni poverilac odrekne hipoteke pismenom izjavom datom kod nadležnog državnog organa koji vodi javne knjige od potraživanja koje je obezbeđeno na ova kav način. Prema tome, odricanje od hipoteke nema uticaja na dalje postojanje pot raživanja; ono ostaje i dalje neizmireno. Hipoteka, takođe, prestaje i onda kad isto lice postane nosilac prava svojine i nosilac hipoteke na istoj nepokretnosti. Najzad, hipoteka prestaje u svim onim slučajevima kad nepokretnost opterećena hipotekom propadne a ne bude obnovljena. Međutim, ako je takva hipoteka osigurana tada suma osiguranja stupa na mesto propale nepokretnosti, tj. dolazi do realne subrogacije. (Subrogacija- isplata duga davanjem pove-riocu odredene druge stvari umesto dugovane,odnosno isplata duznikovog duga od strane trećeg lica umesto dužnika i prelaz tražbine na isplatioca.)


10. ��B�A�ANJ� I �SI�U�ANJ�

IZ��ZNIH ��I�A

10.1. NA�INI ��B�A�ANJA I �SI�U�ANJA

IZ��ZNIH ��I�A

U osnovi postoje tri vrste odobravanja i osiguranja izvoza na kredit, a to su: � izvozno fi nansiranje ili refi nansiranje; � subvencioniranje kamatnih stopa; � garantovanje i osiguranje izvoznih kredita.

Osnivanjem posebnih institucija za fi nansiranje izvoza i obezbeđivanjem kapitala za njihovo aktiviranje, država stvara kapital kojim se kontinuirano fi nansira izvoz na kredit, a time se održavaju i razvijaju glavne grane oslonci industrijskog i društvenog razvoja zemlje.

Vlade zemalja obično analiziraju efekte kamatnih stopa na cenu izvoznog proiz-voda i konkurentnost izvoznika. Najčešće subvencioniraju kamatne stope, tako da banka koja odobrava kredit naplaćuje manje sredstava od izvoznika. To se obavlja mehanizmom refi nansiranja kredita koje su odobrile komercijalne banke.

Svrha mehanizma osiguranja je da bankama koje fi nansiraju izvoz država obezbedi dovoljno sigurnosti (smanji rizik nenaplate) i tako ih stimuliše da odobravaju izvozne kredite. U većini slučajeva sredstva za garantovanje i osiguranje formira centralna banka ili posebne institucije kao agente vlade.

10.2. ��S�� A��NCIJA ��J� P��ŽA�AJU

IZ��ZN� ��I��

Sve agencije u svetu koje podržavaju srednjoročne i dugoročne izvozne kredite (koje se bave osiguranjem i kreditiranjem izvoznih poslova), mogu se svrstati u tri osnovne grupe-kategorije. Reč je o sledećim kategorijama agencija: Agencije koje se bave samo osi-guranjem izvoznih poslova; Agencije koje u svome sastavu imaju i kreditiranje i osiguranje izvoznih poslova; Agencije koje se bave osiguranjem izvoznih poslova, ali čiju aktivnost dopunjavaju posebne agencije za izvozne kredite u istoj zemlji koje se bave fi nansiranjem izvoznih poslova;

Agencije koje se bave samo osiguranjem izvoznih poslova (uglavnom postoje u raz-vijenim državama), a delatnost fi nansiranja izvoznih poslova prepuštaju sofi sticiranim i dobro razvijenom sistemu banaka.


Ovakav tip agencija postoji u Belgiji - Offi ce National du Ducroire - OND, zatim u Italiji - Istituto per i Servizi Assicurativi del Commercio Estero - SACE, Izraelu - Israel Foreign Trade Risks Insurance Corporation - IFTRIC, Holandiji - Nederland-sche Creditverzeker-ing - NCM, Poljskoj - Expoer Credit Insurance Corporation -KUKE, Švajcarskoj - Export Risk Guarantee Agency - ERG i Velikoj Britaniji -Export Credits Guarantee Department - ECGD.

AGE�"�E KOE � VO� � T�V� �� KRED�T�R��E � O �G�R��E ��VO��$ O LOV�.

Izrazite primere za ovu vrstu agencija predstavljaju SAD- EXIM Bank, zatim Overseas Privete Investment Corporation - OPIC- koja je specijalizovana za osiguranje i fi nansiranje američkih investicija u zemljama perspektivnim tržištima, zatim Australija - Export Fiance and Insurance Corporation - EFIC, Kanada - Expor Development Corporation - EDC i Austrija - Oestereichische Kontrollbank Aktienge-selshcaft -OeKB.

U ovu poslednju kategoriju spadaju, po formi, ali ne i po sadržini, razvijenosti i vred-nosti poslovanja i agencije za izvozne kredite pojedinih država u tranziciji, kao što su: Slovenija - Slovenska izvozna družba; Hrvatska - Hrvatska banka za obnovu i razvitak; Slovačka- Export-Import Bank of the Slovak Republic i Rumunija-Eximbank of Romania.

Agencije koje u svom sastavu imaju osiguranje izvoznih poslova, a čiju kreditnu aktivnost dopunjavaju posebne agencije za izvozne kredite u istoj zemlji koje se bave fi nasniranjem izvoznih poslova. U ovu grupu spadaju: Francuska - COFACE, Nemačka - HERMES, Švedska - EKN/AB, Češka - EGAP, Mađarska - MEHIB i druge.

10.3. ��B�A�ANJ� I �SI�U�ANJ� IZ��ZNIH ��I�A U P�J��INIM Z�M�JAMA

U Austriji postoje tri osnovna programa fi nansiranja i osiguranja izvo znih kredita. Oni fi inkcionišu uz podršku države i realizuju se posredstvom sistema poslovnih banaka. Poslove kratkoročnog fi nansiranja izvoznih kredita obavlja »Österreichische Exportfonds« (OEP) i Austrijska nacionalna banka. Ove institucije pokrivaju male i srednje izvoznike a sistem funkcioniše na refi nansiranju poslovnih banaka za odobrene izvozne kredite isporučiocu. Srednjoročno i dugoročno fi nansiranje izvoznih kredita, odnosno refi nansir-anje poslovnih banaka za odobrene izvozne kredite, vrši se posredstvom »Österreic hische Kontrollbank« (OKB) na koju otpada oko 90% zvaničnog fi nansiranja izvoz nih kredita.

»Österreichische Exportfons« je državna kompanija osnovana 1950. godine. Sredstva fonda vode poreklo od pozajmica na međunarodnom tršištu kapitala pos redstvom austri-jskih poslovnih banaka, od izdatih srednjoročnih obveznica i kredita dobijenih od Savezne privredne komore. OEF refi nansira banke za odobrene izvozne kredite isporučiocu na podlozi reeskontovanja potraživanja sa dospećem do godinu dana.


U Belgiji je osnovana institucija ONDD sa ciljem da osigurava i daje garancije za izvozne kredite, radi unapređenja belgijske spoljne trgovine i investicija. Ova agencija doprinosi smanjenju kreditnih rizika koji se odnose na spoljnotrgovinske poslove kao i belgijske investicije u drugim zemljama. Ova (jedina) belgij ska institucija koja fi nansira izvozne kredite može da pokrije i stranu robu i usluge ako su uključeni u belgijske isporuke koje se vrše stranim partnerima. Pored mogućnosti osiguranja robe i usluga koje se izvoze OND može kupovati ili prihvatati kao garanciju strane komercijalne papire, a može i sam davati kredite, i to direktno stranom dužniku. U granicama raspoloživih sredstava, uključujući i rezervni fond OND kao prvi uslov korišćenja izvoznih kredita postavlja garanciju OND-a.

U Nemačkoj-HERMES (Hermes Kreditversicherungs A.G.) je in stitucija za osigu-ranje izvoznih kredita. To je privatni osiguravajući zavod koji se fi nansi ra se iz državnog budžeta. Osiguravaju se komercijalni, poltički i katastrofalni rizici, a samo izuzetno se osiguravaju gubici nastali zbog valutnih promena.

Pored pomenutog zavoda u Nemačkoj postoji još jedan privatni osiguravaju ći zavod. Oba ova zavoda, sa manjim prekidima, rade od 1925. godine.

U Francuskoj- COFACE kao akcionarsko društvo za osiguranje izvoznih kredita. Ak-cije uglavnom drže francuske banke za spoljnu trgovinu i drža vna osiguravajuća društva. Rad ovog akcionarskog društva u ime države kontroliše Savetodavna komisija za garancije i kredit u spoljnoj trgovini.

Akcionarsko drustvo COFACE izdaje polise osiguranja za svoj račun i za račun države. Po pravilu, za svoj račun osigurava komercijalne i katastrofalne rizike. Za račun države COFACE polisama osiguranja osigurava političke rizike i pojedine specijalno tretirane vrste rizika (npr. gubici na ceni, gubici zbog promene kursa, gubici dobiti, ako se roba prodaje na dolarskom području).

U Velikoj Britaniji- ECGD (Export Credit Guarantee Department) je ustano-va osiguranja izvoznih kredita budžetskog karaktera i ne rukovodi se profi tom nego uravnoteženjem isplate štete i prihoda od premija. Osiguranje vrši putem globalnih (npr. godišnjih) polisa. Po dužini osiguranja polise su kratkoročne (do 6 meseci) i srednjoročne (do 4 godine). Pri izvozu brodova i aviona odobravaju se polise osiguranja i do 7 godina. Ova institucija vrši osigura nje od komercijalnih i političkih rizika. U Velikoj Britaniji postoji još jedna osiguravajuća kompanija — koja vrši osiguranje samo od komercijalnih rizika.

U SAD osiguranje izvoznih kredita obavlja posebno odelenje EXIM BANKE i Udruženje za osiguranje izvoznih kredita. U ovom Udruženju okupljeno je više desetina privatnih osiguravajućih zavoda. Do 1962. godine osiguravani su samo kratkoročni krediti do jedne godine, a nakon toga i srednjoročni krediti sa trajanjem do 5 godina.

Osiguranje se vrši protiv komercijalnih, političkih i katastrofalnih rizika, od čega političke rizike osigurava samo Eximbanka. Ova banka daje komercijalnim bankama i drugim zainteresovanim strankama izvozne garancije, kao jednu vrstu osigu ranja naplata potraživanja.


10.4. P�A�SA S�BIJ�

U vreme postojanja SR Jugoslavije, 2002. godine, osnovan je Fond za osiguranje i fi nan-siranje spoljnotrgovinskih poslova, poznatiji po nazivi SMECA (Serbia and Monenegro Export Credit Agency), sa ciljem osiguranja od nekomercijalnih rizika i unapređenja izvo-za i razvoja ekonomskih odnosa sa inostranstvom. Fond je nastao na saveznom nivou a učešće u njemu je podeljeno između Srbije Crne Gore u odnosu 91,7% prema 8,3% u korist Srbije. Fond je i danas aktivan jer je nastao iz kredita Svetske banke i donacije italijanske vlade. Kapital Fonda je 20,0 miliona evra, a odobrava kredite u saradnji sa poslovnim bankam Srbije i Crne Gore, u iznosu od 50.000 do jedan milion evra, sa rokom otplate do 360 dana uz kamatu LIBOR plus 0,5% i 1% troškova kredita. Oko 80% kredita odobrava se za izvoz u EU. Za razliku od JUBMESA Fond posluje po ekonomskim kriterijumima EU i STO.

Druga institucija za osiguranje i fi nansiranje osnovana je Zakonom o Agenciji za osi-guranje i fi nansiranje izvoza Republike Srbije, skraćeno AOFI. Sedište Agencije je u Be-ogradu. Delatnost Agencije je: 1) osiguranje izvoznih poslova i investicija u inostranstvu domaćih pravnih lica i preduzetnika od nekomercijalnih rizika i osiguranje tih poslova od komercijalnih rizika, i to samostalno ili u saradnji sa drugim osiguravajućim društvima, odnosno agencijama; 2) fi nansiranje izvoznih poslova domaćih pravnih lica i preduze-tnika, sufi nansiranje izvoznih poslova sa komercijalnim bankama i drugim fi nansijskim organizacijama, refi nansiranje izvoznih kredita komercijlanih banaka; 3) fi nansiranje stra-nog kupca ili njegove banke u vezi sa izvozom domaćeg pravnog lica ili preduzetnika; 4) osiguranje domaćih banaka od nekomercijalnih rizika u vezi sa garancijama po izvoznim poslovima i investicijama u inostranstvu; 5) izdavanje garancija i drugih jemstava po sre-dnjoročnim i dugoročnim izvoznim poslovima i investicijama u inostranstvu i dr. Agencija je dužna da delatnosti, odnosno poslove radi kojih je osnovana obavlja u skladu sa odred-bama navedenog zakona, kao i u skladu sa međunarodnim sporazumima i ugovorima.

Nekomercijalni rizici obuhvataju i slučajeve kada nije moguće naplatiti potraživanja domaćih pravnih lica i preduzetnika od inostranog partnera, iz sledećih razloga: 1) neplaćanja duga u roku od šest meseci od ugovorenog roka dospelosti, ako je dužnik država, odnosno državna organizacija; 2) političkih događaja u zemlji dužnika ili ratnog stanja u državi čiji je državljanin dužnik sa drugom državom; 3) opšteg moratorijuma plaćanja,ili zabrane transfera; 4) zabrane uvoza robe ili usluga od države ili državne or-ganizacije kao kupca ili korisnika usluga; 5) jednostranog raskida ugovora od države ili državne organizacije kao kupca ili korisnika usluga; i 6) elementarnih nepogoda.

Pod nekomercijalnim rizicima smatraju se i događaji usled kojih je nastala šteta domaćim licima u vezi sa imovinom investiranom u sopstveno privredno društvo, mešovito privred-no društvo ili poslovne jedinice u inostranstvu, i to: 1) nacionalizacija, eksproprijacija ili druge mere države koje se mogu izjednačiti sa nacionalizacijom ili eksproprijacijom; 2) nemogućnost raspolaganja imovinom u trajanju od najmanje 12 meseci zbog drugih mera


preduzetih od države u kojoj je izvršeno investiranje; 3) uništenje ili oštećenje imovine usled događaja u ratu koji vodi država u kojoj je izvršeno investiranje imovine, odnosno političkih događaja u toj državi.

Sredstva za rad Agencije obezbeđuju se iz: budžeta Srbije, (početni kapital je izno-sio 25,0 mil. evra), namenskih kredita međunarodnih fi nansijskih organizacija; donacija domaćih i stranih pravnih ili fi zičkih lica i drugih izvora, u skladu sa zakonom. Republika Srbija odgovara za obaveze Agencije po osnovu osiguranja izvoza od nekomercijalnih rizika do iznosa koji se utvrđuje zakonom kojim se uređuje godišnji budžet Republike. U slučaju povećanja osnovnog kapitala Agencije izdavanjem novih akcija, učešće Republike Srbije u akcionarskom kapitalu Agencije ne može biti manje od 51% od ukupnog iznosa akcionarskog kapitala. Realizaciju poslova osiguranja i kreditiranja izvoznih poslova Agen-cija je poverila JUBMES banci iz Beograda.

AOFI je od 2006. Godine postala član Praškog kluba Berne, a od 2008. godine, član je FCI - Međunarodne faktoring asocijacije i BACEE - Međunarodnog udrženja banaka centralne i istočne Evrope.

Pored navedenih institucija, u Srbiji je osnovana i Agencija za strana ulaganja i promo-ciju izvoza - SIEPA. Agencija ima za cilj da pomaže preduzećima pri obavljanju poslovnih i investicionih aktivnosti, vrši istraživanja i obezbežuje resurse kako bi strani investitori mogli da donesu prave odluke i da uspešno obave ulaganja u Srbiju. Agencija pomaže i u pružanju saveta o porezima, dozvolama, carinskim propisiima, tarifama i povezivanje izvoznika, održavanju baza podataka i dodelu povratnih sredstava izvoznicima. Pošto Agencija nije fi nansijska institucija njene odluke koje imaju fi nansijske potrebe fi nansiraju se iz Republičkog fonda za razvoj.


PI�ANJA

1. Navedite i objasnite klauzule iz domena međunarodnih ugovora i plaćanja? 2. Navedite i objasnite uslove za davanje ovlašćenja bankama za poslovanje sa inostran-

stvom?3. Navedite i objasanite vrste odnosa banaka rezidenata i banaka nerezidenata?4. Navedite i objasnite osnovne odrednice Zakona o deviznom poslovanju?5. Objasnite funkcionisanje deviznog tržišta u Srbiji?6. Objasnite otvaranje i vođenje deviznog računa rezidenata i nerezidenata?7. Navedite i objasnite regulativu obavljanja menjačkih poslova.8. Objasnite poslovanje sa međunarodnim dokumentarnim akreditivom i vrste?9. Objasnite poslovanje sa međunarodnim dokumentarnim inkasom i vrste?10. Navedite i objasnite instrumente bezgotovinskog plaćanja?11. Objasnite savremeni kliring u međunarodnim plaćanjima (SEPA)?12. Objasnite bankarsku garanciju kao instrument obezbeđenja u međunarodnom

poslovanju?13. Objasnite pojam, ulogu i značaj menice u međunarodnom poslovanju (vrste meni-

ca)?14. Objasnite stvarnopravna obezbeđenja u međunarodnom prometu?15. Objasnite pravnu prirodu poslova osiguranja izvoznih kredita i načine osiguranja

i subvencioniranja izvoza na kredit?16. Objasnite osiguranje i kreditiranje izvoza u pojedinim razvijenim zemljama?17. Navedite i objasnite institucije za fi nansiranje, osiguranje i promociju izvoza u Srbiji?


PRILOG

PRILOG 1

�E�I�

PRILOG 2

�E�


PRILOG 3

��RE�I�IV

243��"� � OL�O TRGOV��

8�L�V�

�IZICI U SP��JN�J ��INI

1. P�JAM �IZI�A

Slučajan gubitak je stalni životni saputnik, koji se javlja na ličnoj imovini, poslovnoj imovini, javnim dobrima, kod zdravlja i života ljudi. Dakle: na stvarima, ljudima i na poslovima - kod izbora poslovnih alternativa i realizacije zaključenih poslova. Šansa i rizik predstavljaju jedinstvo suprotnosti. Kod potpunog skupa događaja zbir njihove verovatnoće je jednak jedinici. Izvesno je da će se jedan slučajan događaj ostvariti ili neće ostvariti u masi slučajnih događaja. Neki slučajni događaji koji izazovu gubitke se mogu izraziti u novcu, a neki ne mogu. U nekom vremenskom periodu, određenog trajanja, neki slučajni događaji se mogu desiti jednom ili više puta, ili se uopšte ne moraju desiti. „Zakon velikih brojeva se odnosi na slučajne događaje koji se ponavljaju, prema kome se može odrediti prosečan broj pojava u fi ksiranom periodu, odnosno raspodela verovatnoće i parametri raspodele.“ (Rašeta, 2004., str 8).

Najbolja zaštita od rizika je preventiva u sprečavanje njihovog nastanka, kad god je to moguće, na primer podizanje nasipa uz rečno korito da bi se preduhitrili rizici od poplava. Osiguranje od rizika nastalo je iz potrebe da se licu koje pretrpi štetu ona, bar delimično, nadoknadi, uz uslov da je unapred uplatio premiju i time kupio polisu osiguranja. Budući da su osigurani slučajni događaji koji se ponavljaju prema zakonima verovatnoće, za osigu-ranje su važni matematičko - statistički aspekti bez kojih se ne može ni zamisliti savremeno komercijalno osiguranje.


Verovatnoća nastanka štete i broj osiguranih slučajeva iste vrste osiguranja opredeljuje visinu premije. Najbolji slučaj je kada se za nisku premiju osigura visoka šteta, a društva osiguranja koja to omogućuju su konkurentnija od drugih na tržištu osiguranja. Osigu-ranje se zasniva na uzajamnosti i solidarnosti, a aktuarstvo omogućava da se formiraju funkcionalni fondovi osiguranja, koji garantuju likvidaciju šteta kada se ona slučajno desi. Zahvaljujući osiguranju, rizik kome je izložen svaki pojedini osiguranik ravnomerno se deli na sve osiguranike jer se polazi od tačne pretpostavke da se svima ista šteta neće desiti u isto vreme. Aktuarski - kvantitativni mehanizmi povezuju mogući rizik (osigurani slučaj), premiju (cenu) osiguranja i naknadu iz osiguranja (osiguranu sumu).

Jedno od najstarijih osiguranja, pomorsko osiguranje, bilo je poznato još u vreme Feničana, a karakterisale su ga totalne štete na pojedinim osiguranim stvarima (havarije brodova usled ratnog napada, napada pirata i nevremena). Osiguranje imovine i nezgoda uključuje imovinska osiguranja, autoodgovornost, političke i ratne rizike, transportne i fi nansijske rizike. Osiguranje u tržišnoj privredi zahteva dinamičku ravnotežu između premija i fondova za likvidaciju štete u stohastičkim procesima koja su osnovna karak-teristika osiguranja, a često i u uslovima nestabilnih valuta i vrednosti novca, što visoko pogađa realne sume osiguranja. Osnovni zadatak aktuarstva je da utvrdi zakonitosti uprav-ljanja rizikom, kontroliše događaje - uključiv i preventivu, i omogući efi kasnu likvidaciju nastale štete. Aktuarstvo obuhvata teoriju rizika i aktuarsku matematiku koja uspostavlja adekvatne relacije za sve vrste osiguranja. Svaki rizik se ne može osigurati, posebno oni koje bi subjektiti sami mogli namerno izazvati prikrivajući tragove. U principu se od strane zajednica za osiguranje imovine i lica ne osiguravaju ni rizici od zemljotresa i ratni rizici, koje osiguravaju samo vladine agencije za kreditiranje i osiguranje izvoznih poslova.

Pre devetnaestog veka osiguranje je bilo, najčešće, u obliku običajene solidarnosti i nije imalo sistemske mehanizme. Tek početkom XIX veka uvećanje bogatstva, kapitala i međunarodne trgovine dovelo je do stvaranja kompanija za osiguranje, a samo nešto kasnije i za reosiguranje. To su osiguravajuća društva velike fi nansijske snage i sposobna da primenjuju najsavremenije metode aktuarstva, upravljanja rizicima i likvidacije šteta. Reosiguranje je potpomoglo kompenzaciju i disperziju rizika.

Danas se svaki veći rizik raspoređuje sa reosiguravačem i na taj način se u osiguranju postiže potpuna sigurnost da će osigurani slučajevi biti nadoknađeni, a da osiguravači, zbog potrebe naknade velikih šteta, neće bankrotirati. Uplate se vrše više godina u, na primer mesečnim ratama, da bi se posle određenog roka mogla vratiti uvećana suma, osiguranom licu ili njegovim naslednicima. U osiguranju života osigurava se doživljenje određene životne dobi, zdravstvena ugroženost i smrt. Pošto ljudski život nema cenu, kod životnih osiguranja, kad prestanu ugovorene uplate se uvek odjedanput isplaćuje cela ugovorena suma.

Rizik predstavlja svaku neizvesnu situaciju odnosno mogući gubitak kao rezultat dejstva neizvesnih događaja. Rizici u trgovini su toliko česti da se slobodno može reći da nema posla ni dobiti bez rizika. Dobit i rizik su sijamski blizanci, uvek se želi dobit, a posao može da se okrene i na gubitak. Pošto su rizici neizbežni, mora se proceniti izvesnost njihovog nastanka, kao i zaštita kako bi se oni eliminisali i sveli na najnužniju meru.

245��"� � OL�O TRGOV��

Osnovni elementi rizika su: � neizvesnost, � opasnost, � hazard, � neposredni uzrok, � mogućnost nastanka rizika odnosno da se šteta dogodi, � nastanak štetnog događaja, � procena štete, i � likvidacija štete. (Vujović, 2009, str 22.).

Cilj upravljanja rizikom je: � očuvanje ljudi, imovine - sredstava, fondova, resursa i poslova preduzeća, � zaštita prrihoda i profi ta od potencijalnih gubitaka.

Menadžment tj. proces upravljanja rizicima (risk management ) sastoji se iz: � procene ili identifi kacije izloženosti riziku, � merenja i vrednovanja visine potencijalnog rizika, � preduzimanja mera preventivne zaštite od rizika, kako bi se oni eliminisali ili mini-

mizirali, � upravljanje kvantumom rizika koji se ne mogu izbeći, kako bi se oni pokrivali iz

rezervi, nadoknade štete od strane osiguravača i sa što manjim nepovoljnim uplivom na poslovanje preduzeća,

� sistematska kontrola rizika.Svako spoljnotrgovinsko preduzeće identifi kuje i procenjuje visinu potencijalnih rizika

i preduzima mere za njihovo otklanjanje ili ublažavanje njihovog dejstva, a sve se to svodi na upravljanje rizicima.

2. ��S�� IZI�A

Jedan od najvećih teoretičara rizika (Francis, J.C., s 283), podelio je rizike, bez obzira u kojoj oblasti oni nastaju, na:

� kamatni rizik (interest rate risk) � rizik kupovne snage (purchasing power risk) � rizik utrživosti (marketability risk) � tržišni rizik (market risk)


� upravljački rizik (management risk) � rizik neizmirenja obaveza (default risk) � rizik opoziva (callability risk) � rizik konvertibilnosti (convertibility risk) � ostali rizici (others risks).

Najčešći rizici u poslovanju spoljnotrgovinskog preduzeća su: � operativni rizik, � tržišni rizik, � transportni rizik, � rizik naplate, uključiv i kreditni rizik, � rizik kamatne stope i deviznog kursa, � rizik zemlje, � rizik više sile.

Rizici se dele i po tome da li se mogu preneti na treće lice. Svaki od pomenutih rizika može se analizirati i sa ovog aspekta. U pretežno prenosive rizike spadaju: rizik naplate, transportni rizik, politički rizik, rizik više sile, posebno rizik vremenskih nepogoda i ratni rizik. Obezbeđenje od ove vrste rizika vrši se kod organizacija koje se bave osiguranjem, uključiv i državne agencije za kreditiranje i osiguranje izvoznih poslova. U pretežno ne-prenosive rizike spadaju rizik isporuke, preuzimanja, izgleda i kvaliteta robe, rizik cene, rizik valutnog kursa, rizik pakovanja, rizik ispunjenja kupoprodajnog ugovora. Obezbeđenje od ovih rizika, uglavnom, se vrši samoosiguranjem odnosno formiranjem sopstvenih re-zervi i iz njih pokrivanje rizika.

2.1. �P��A�I�NI �P�S��NI� �IZI�

Operativni (poslovni) rizik je rizik koji nastaje usled grešaka u radu menadžmenta i radnika u spoljnotrgovinskom preduzeću, pogrešnih procena, propusta u informacionom sistemu i neadekvatnih procedura u radu i internom odlučivanju. Najčešće vrste opera-tivnog rizika su:

� rizik lošeg ugovora, � rizik neisporuke robe ili isporuke robe slabijeg kvaliteta, � greške menadžmenta koje vode riziku gubitaka, nesolventnosti i nelikvidnosti � rizik nepoštovanja zakona i gubljenja poslovnog ugleda.

247��"� � OL�O TRGOV��

2.1.1. �izik lošeg ugovora

Pregovaranje i ugovaranje je najznačajnija faza spoljnotrgovinskog posla. Ugovor, ako je loše sačinjen, može prouzrokovati mnoge spoljnotrgovinske rizike. Ugovor mora sadržavati sve bitne elemente ugovora ravnotežno i u interesu svih potpisnika, da bi on, u pravom smislu, bio izraz volje ugovornih strana. U ugovoru treba da su jasno precizirane sledeće odredbe:

� subjekti ugovaranja, sa potpuno jasnim nazivima i adresama fi rmi i imenima ugovarača,

� precizna količina ugovorene robe i njen kvalitet u odnosu na propisane i relevantne standarde, uključiv pakovanje i obeležavanje,

� precizno ugovorena cena, na jasnom paritetu Inkoterms, i mogućnost njene even-tualne promene,

� precizno određen način naplate (plaćanja) robe, bez kredita (gotovinski i žiralno), a ekstra ako se roba isporučuje na kredit,

� rok isporuke, � način održavanja i servisiranje robe, ako se radi o opremi i izgradnji građevinskih

objekata, � nadležna adbitraža ili sud u slučaju spora, � ostale specifi čne odredbe.

U ugovornim odredbama posebno treba precizirati tzv. trgovinske klauzule (ima ih 11), koje je utvrdila Međunarodna trgovinska komora u Parizu (ICC). Najčešće se u ugovor upisuje „cena na paritetu fco fabrika“ i „cena na paritetu CIF“. Od pravilnog upisivanja ovih klauzula zavise rizici, jer se u njima precizira: kad vlasništvo robe prelazi iz ruku prodavca u ruke kupca, ko i na kojim relacijama snosi transportne troškove, ko je dužan da osigura robu i pribavi propratna dokumenta koja prate robu i bez kojih ona ne može da se kreće.

„Ako je rizik od promene okolnosti stalno prisutan u međunarodnom poslovanju, kako mogu poslovni ljudi da se sa njime izbore? Pregovarač treba da sebi postavi dva osnovna pitanja:

U trenutku sklapanja poslovnog ugovora, kako da umanjimo mogućnost da se ta po-godba poništi ili da se ponovo pregovara u budućnosti?

Kada se promene okolnosti zaista dogode i utiču na ugovoreni posao, kako ugovorne strane treba da se ponašaju? Tada je porebno praćenje okolnosti jer nijedan posao nije večan: “Kada su troškovi odbacivanja postignutog posla jedne strane manji od troškova u slučaju da ga ispoštuje, rizik odbacivanja je veliki.“ (Salakjuz, str. 182 i 183).

Mudri poslovni ljudi ne žele da unose u ugovor skrivene dobiti na štetu partnera, koji bi raskinuo ugovor kad ih otkrije, i trude se da u ugovor unesu mehanizme koji sma-njuju mogućnost njegovog nepoštovanja i naknadnih pregovora. Dva uobičajena dodatna mehanizma za obezbeđenje ugovora su menice i garancije za uspešno izvršenje ugovora i poravnanje ili povezivanje poslova. Takođe treba koristiti sve vrste naknadne pogodbe


pre raskida ugovora arbitražnih i sudskih sporova. U međunarodnim ugovorima je veoma važno defi nisati raspone snošenja rizika od strane pojedinih ugovornih strana. Na primer, ko će snositi rizik gubitka robe ako brod, kamion, avion, železnica koji prenose robu doživi saobraćajnu nesreću? Ko će snositi rizik gubitka ili odlaganja ako robu prisvoji vlada države iz koje je isporuka krenula, ili države kroz koju mora da prođe zbog nepoštovanja carin-skih i tranzitnih propisa? Ko će snositi rizik promene deviznog kursa u periodu između potpisivanja ugovora i same isplate?

Neki od važnih činilaca koje treba pokriti u ugovoru o međunarodnoj prodaji su opis robe koja se prodaje, njena cena, uslovi isporuke (uključujući i vreme i način i mesto) i plaćanje te robe (vreme, način i valutu). Važnost ovih uslova leži u činjenici da oni sadrže u sebi neke osnovne rizike posla za jednu ili drugu stranu. Izvoznik, ako ima veću pregovračku moć, može te rizike da prevali na uvoznika, tako što će tražiti da isplata bude u valuti izvoznika ili čvrstoj svetskoj valuti i to pre isporuke robe i da se isporuka desi u izvoznikovom skladištu ili fabrici. Uvoznik, s druge strane, bi u savršenim uslovima želeo da plati robu u sopstvenoj valuti, nakon što se roba isporuči u njegove prostorije i nakon što je dobio priliku da utvrdi da dobijena roba ispunjava uslove kvaliteta i kvantiteta iz ugovora. Međunarodni ugovori često sadrže i tzv. odredbu više sile (force majeure) koja dopušta odstupanje od ugovornih obaveza, delimično ili u celini, u slučaju događaja kao što su rat, štrajkovi i građanski neredi.

2.1.2. �izik neisporuke robe ili isporuke robe slabijeg kvaliteta

Za kupca je izuzetno važno da dobije ugovorenu količinu robe, u ugovoreno (pravo) vreme, i u ugovorenom tj. standardnom kvalitetu. Posebno je važan način pakovanja i obeležavanja robe, koji štite kvalitet robe. To nije uvek tako. Dešava se da se roba uopšte ne isporuči. Tada kupac trpi posledice, što je posebno osetljivo ako je, zbog neisporuke robe, ugrožen određeni tehnološki proces ili ishrana i zdravlje građana. Posebne štete mogu nastati ako, u kratkom roku, nije moguća supstitucija ugovorene robe. Tada kupac mora da se snalazi u kontaktu sa novim isporučiocima i, često, uz znatno višu cenu, jer novi isporučilac koristi nezavidnu situaciju kupca. Kupac, prema odredbama ugovora, prvo pokušava ubediti prodavca da robu isporuči, makar i sa malim zakašnjenjem, a u svim varijantama se pokušava regresirati kod isporučioca za nastalu štetu. Ako kvalitet isporučene robe u potpunosti ne odgovara, roba se vraća isporučiocu ili se traži zamena, ako to rok isporuke omogućava.

U svim varijantama sledi obeštećenje kupca, jer niko ne sme da se bogati na svo-jim greškama, a tuđima nevoljama. Manji je problem ako je kvalitet robe neznatno lošiji od ugovorenog, tada se spor rešava tako što prodavac daje kupcu određenu bonifi kaciju na cene isporučene robe. Ako je, na primer, isporučena pšenica sa 6% uredice umesto ugovoreno 3%, onda kupac može pristati da mu prodavac (isporučilac) odobri bonifi -kaciju u vidu smanjenja izvozne cene za 3% vrednosti ugovora. Rizik može biti i na štetu

249��"� � OL�O TRGOV��

isporučioca, kada kupac ne želi da preuzme za njega proizvedenu i isporučenu robu. Ako prodavac u to ne ubedi kupca, pa i uz određeni popust u ceni, može imati značajne štete. Robu treba da pokuša prodati drugom kupcu, a ako nije moguće da je smesti u skladište, a u krajnjem slučaju je vraća u zemlju, uz naknadne troškove i gubitke na kvalitetu robe. U svim ovim slučajevima, često, se vode arbitražni odnosno sudski postupci.

2.1.3. �reške menadžmenta koje vode riziku gubitaka, nesolventnosti i nelikvidnosti

Ako menadžment ne predviđa i ne kontroliše događaje ili pogrešno sprovodi opera-tivne zadatke neminovni su gubici. Menažment treba da operativno sprovodi sve radnje na povećanju prihoda i smanjenju rashoda da ne bi došlo do gubitaka i to je kontinuiran zadatak menadžmenta, da bi se izbegao oprativni rizik nastanka gubitaka. Takođe, kao što mi ne želimo da naš kupac bude nelikvidan i nesolventan isto tako ni mi ne smemo da uskraćujemo uredna plaćanja našim dobavljačima. Da bismo u tome uspevali potre-ban je pravi menadžment likvidnosti i solventnosti. Nelikvidnost i nesolventnost može nastati kao posledica raznih okolnosti, spoljnih ili tzv. sistemskih: promene u nacionalnoj privredi, energetska kriza u svetu, promene cena, kamata, kurseva, ali su uzroci često i nesistemski tj. interni, u preduzeću: loš menadžment, loš proizvodni odnosno poslovni program, nemotivisanost, loš marketing, loši ljudski odnosi, nedovoljna produktivnost, ekonomičnost i rentabilnost, nedovoljne inovacije, nezadovoljstva radnika, štrajkovi i obustave rada. Preduzeće može uspešno da se bori i da preduzima adekvatne mere samo u svom domenu odnosno u domenu internih nesistemskih rizika, a to polje je dovoljno široko. Kompanija stalno mora unapređivati delatnost i misiju, bonitet, imovinsko stanje i proveravati nivo zaduženosti, stepen likvidnosti. Nelikvidnost može nastati usled ne-solventnosti, kada je vrednost aktive kompanije manja od njenih obaveza, odnosno kada nedovoljno zarađuje, a mnogo troši. Solventnost podrazumeva dugoročnu fi nansijsku ravnotežu, a likvidnost usklađenost obaveza plaćanja sa kratkoročnom aktivom u kratkom roku, tada kada obaveze dospevaju. One moraju imati pokriće u raspoloživim i prompt-no transferabilnim platnim instrumentima. Likvidnost fi rmi mora biti i kod dinarskih i deviznih plaćanja. Nelikvidni subjekti nisu u stanju da ispunjavaju svoje ugovorne obaveze, uključiv i nemogućnost isporuke ugovorene izvozne robe, a nelikvidnost se može brzo pretvoriti u sanaciju pa stečaj, odnosno nestanak odnosnog subjekta sa privredne scene.

2.1.4. �izik nepoštovanja zakona i gubljenja poslovnog ugleda

Da bi uspešno poslovalo spoljnotrgovinsko preduzeća mora da se uklopi u ambijent okruženja tj. stejkholdera. To može samo ako ispunjava sve svoje obaveze i pridržava se svih zakona, posebno zakona o plaćanju poreza i doprinosa i zaštiti životne sredine. Firma koja ne primenjuje zakone je stalno u riziku tj. u riziku nepoštovanja zakona. Ona


trpi česte kazne. Rizik gubljenja poslovnog ugleda (rizik reputacije) nastaje kada fi rma ne ispunjava uredno svoje obaveze prema ugovornim partnerima u kvalitetu, rokovima, plaćanjima, zakonskim uslovima i sl. Tada nju poslovni partneri stavljaju na listu loših fi rmi, odnosno fi rmi koje su izgubile bonitet. Štete od toga su neprocenjive, jer se izgubljeni bonitet mnogo teže vraća nego što se dobija prvi put.

2.2. ��ŽIŠNI �IZI�

Tržišni rizik nastaje usled nepovoljne tržišne konjunkture, kada otpada mogućnost prodaje planirane robe, ili kada izvozne cene padaju, a uvozne cene rastu. Ovde, u širem smislu, spadaju i rizici promene kamate i deviznog kursa, ali su oni specifi čni, pa se mogu i posebno posmatrati, što i činimo u ovom udžbeniku.

Tržišni rizik je posledica ili nedovoljne obrade tržišta i marketinga od strane menadžmenta ili neodgovornosti u isporukama robe, ili pak, nepredviđenih okolnosti na svetskom tržištu. Interni rizici se lakše otklanjaju, uz pozitivne promene i reforme. Što se tiče spoljnih uticaja oni se teže otklanjaju, često su posledica kriza i preduzeća na njih ne mogu uticati ili mogu ublažiti samo delimično, preuzimanjem preventivnih mera. Samo u proteklih 10 godina spoljnotrgovinske kompanija su iskusile od mera koje dolaze sa spoljnog tržišta: poskupljenje enegrije, nestašicu mnogih materijala, nove tehnološke prodore, agresivnu međunarodnu konkurenciju, nepovoljne državne propise, kolebljive devizne kurseve, visoke kamate, kraj svetskog privrednog buma i početak svetske fi nana-sijske, a zatim i privredne krize iz 2007. godine, koja će dugo da traje. Izvoziti na spoljna tržišta je uvek rizičnije zbog različitih propisa, različitih valuta, većih političkih neizvesnos-ti, složenih uvoznih procedura i neizvesne naklonosti spoljnih kupaca. Posle niza godina uspona, svetska privredna kriza smanjiće stope uvoza u mnogim, čak i najrazvijenijim zemljama, što će se direktno i nepovoljno odraziti na rast izvoza mnogih zemalja, pa i Srbije.

Kolebanje cena je najopipljivija mera tržišnog rizika. Kao vrsta tržišnog rizika, cene su pretežno određene kolebanjem ponude i tražnje na globalnom tržištu, dok su troškovi, posebno zarade, rezultat unutrašnjih okolnosti. Čim se domaći troškovi i cene ne mogu uk-lopiti u svetske konkurentske cene nastaju gubici i rizici, a cenovne odnose mogu pogoršati i kamate i kursevi odnosno kursne marže između svetskih i domaće valute. Za izvoznika je nepovoljno kada cene na svetskom tržištu opadaju, a za uvoznika kada one rastu.

Cena je tržišna kategorija, tako da zavisi od tržišnih odnosa i načina njenog ugovaranja. Kolebljive su, posebno, berzanske cene. Hengstrom navodi slučaj jedne američke kompani-je: „Prema konvencionalnoj defi niciji berzanskog rizika (nestabilnost cena), morali bismo konstatovati da je tokom svoje trinaestogodišnje istorije Čarlijevo partnersko društvo (igrač na berzi - MU) bilo izuzetno rizično. Njegova standardna devijacija bila je skoro dva puta veća od tržišne. Nadmašivanje prosečne godišnje stope prinosa za 18% tokom tih istih 13 godina, predstavlja uspeh, ne nekoga ko preduzima rizik, već jednog pronicljivog investitora.“ (Hengstrom, 2006., str 184.).

251��"� � OL�O TRGOV��

Hengstrom posebno ukazuje na kolebljivost tržišta i tržišnih cena kao glavnih tržišnih rizika: “Zamislite da ste Vi i gospodin Tržište partneri u nekom poslu. Svakog dana, bez izuzetka, gospodin Tržište nudi cenu da vam proda svoj deo posla ili da od vas otkupi vaš deo. Srećom, posao koji obojica posedujete ima stabilne ekonomske karakteristike, ali ponude gospodina Tržišta su sve samo ne to, pošto je gospodin Tržište emotivno nestabi-lan. Nekim danima je veseo i izuzetno optimističan, i pred sobom vidi samo svetlije dane. Tokom tih dana on nudi samo visoku cenu za vaše akcije u zajedničkom poslu. U drugim prilikama gospodin Tržište je obeshrabljen i užasno pesimističan. Pošto ne vidi ništa sem nevolje pred sobom, on nudi veoma nisku cenu za vaše akcije.“ (Hengstrom, 2006, str 220).

Na kraju, Hengrstrom odgovara i na pitanje : Ko dobro podnosi rizik? Pa daje sledeći odgovor:

� Ljudi koji veruju da imaju kontrolu nad svojim životima, � Ljudi koji upravljaju svoje aktivnosti prema unapred postavljenim ciljevima“. (Heng-

strom, 2006., str. 228).Da bi bili uspešni, prodavci i investitori na tržištu moraju da razviju sposobnost do-

bre procene posla, kao i sposobnost da se zaštite od kolebljivih ćudi tržišta, a posebno je značajna sposobnost procene i ugovaranja kretanja cena, kuda idu cene?

Ako su isporuke u kratkom roku, cene se, obično, ugovaraju u fi ksnom i poznatom iznosu. Nekad se predviđa mogućnost njihove promene (prilagođavanja) ako je, na primer, infl acija veća od 3%. U dužem roku, kod ugovaranja cene, mora se predvideti mogućnost njenog prilagođavanja, odnosno promena, prema nastalim okolnostima. To je slučaj kod svih roba velike vrednosti, a koje se isporučuju u dužem roku, a uvek kod opreme i građevinskih objekata. U ovom slučaju, i ako se predviđa da će se cene menjati za više od 3%, primenjuje se metod klizanja cene, odnosno metod klizne skale koju smo ranije detalno objasnili.

Što se tiče ugovaranja cene, u praksi je izuzetno važno zaštititi cenu imputa, ako je ugovoren značajan izvoz. Na primer, ugovoren je izvoz vunenog prediva čija proizvodnja treba da počne za tri meseca. Cena vune u ceni prediva treba da bude do 40% da ne bi nastao gubitak. Da bi se isto učešće sačuvalo i posle tri meseca preduzimaju se hedžing berazanski poslovi. Vuna se u jednom, ili više pojedinačnih ugovora, u tom potrebnom iznosu, kupuje i istovremeno u drugom ugovoru, ili više pojedinačnih ugovora, prodaje na isti rok, za tri meseca, kada je potrebna u proizvodnji. To što se na prodajnim ugovorima dobije ili izgubi, nadoknadi se, u istom iznosu, na kupovnim ugovorima, tako da su cene i posao, kroz hedžing poslove, sačuvale učešće 40% materijala u prodajnoj ceni robe. Hedžing poslovi opravdali su poverenje i spasili rentabilnost izvoznog posla, koja je bila zamišljena pri ugovaranju posla.

Same prodajne cene zavise od uspešnosti i konkurentnosti prodavca, kod sačinjavanja kalkulacije troškova. Međutim, konačne cene zavise od tržišta. Pošto se nikada ne zna kako će se proći na tržištu, cene je teško zaštititi od rizika, pogotovo što osiguravajuća društva, opravdano, retko ulaze u osiguranje ove vrste rizika.


2.3. ��ANSP��NI �IZI�

Cilj isporuke robe je da ona dođe na željeno odredište kako bi mogla zadovoljiti zamišljenu potrebu kupca. Da bi ona došla do kupca potrebna je adekvatna špedicija i logistika, a posebno korišćenje adekvatnog pakovanja, zaštite od atmosferskih uticaja i hemijskih i bioloških procesa, izbor pravih prevoznih sredstava i zaštita robe u prevozu.

Kod transporta životinja potrebno ih je u tačno određeno vreme: hraniti, pojiti, veteri-narski obezbeđivati. Kod mnogih roba potrebno je izbegavati dodir robe sa drugim robama (posebno kod lomljive ambalaže). Neke robe ne smeju da budu izložene nepoželjnim mirisima, a mnoge su osetljive na vlagu, rđanje i lomljenje prilikom ljuljanja prevoznog sredstva. Na putu do kupca može nastati oružana pljačka i krađa robe i prevoznog sred-stva. Može se desiti požar, poplava, sudar ili nasukivanje broda ili drugog prevoznog sredstva, morski talasi, havarija i nestanak i robe i prevoznog sredstva. Ovo su realni i česti rizici. Zbog toga se roba i prevozno sredstvo u transportu redovno osiguravaju kod osiguravajućih društava, a ova ih reosiguravaju kako bi se mogla podneti eventualna šteta - to je svetsko iskustvo. Roba se može osigurati od preciznih pomenutih rizika, na primer od uobičajenih rizika (sudar, požar, poplava) ili od svih rizika (All risk), koji uključuju stradanje prevoznog sredstva i robe od krujumčarskih napada od strane pirata, vremenskih nepogoda ili ratnih ošteta.

2.4. �IZI� NAP�A��, U��JU�I� I �IZI� NAPA��

P� ��I�N�M P�S�U

Rizik naplate je najčešći rizik u spoljnoj trgovini. Ako se roba isporuči pre naplate, posebno na kredit, to isporučioca može skupo da košta, ukoliko je kupac nelikvidan i nesolventan, a posebno nesolidan. Isporuku robe pre naplate, ili na odloženo plaćanje, treba vršiti samo u slučaju proverenih i poverljivih kupaca, ili ako je naplata osigurana.

Rizik naplate nastaje kada je kupac nelikvidan da izvrši svoju obavezu ili sama strana država proglasi moratorijum dugova i zabrani transfer konvertibilnih deviza u inostran-stvo. To se jednako odnosi i na sve neizvršene naplate, a posebno na otplate kredita koji se često daju na rok otplate od sedam godina, pa i duže. Kada je dužnik nelikvidan i nesolventan naplata izvoza je rizičan posao. Ne znači da rizične poslove u praksi uopšte ne treba obavljati. Od potencijalnog rizičnog kupca, koji je nepouzdan, obično se traži ozbiljniji avans, a ostale rate se naplaćuju ubrzano i uz adekvatan kolateral. Osetljiviji je slučaj kod kredita koji se daju na duži rok, pa se za njih moraju tražiti adekvatni kolaterali kao obezbeđenja pre njihovog odobravanja.

Zaštita od ove vrste rizika vrši se naplatom putem avansa ili preduzimanjem raznih vrsta osiguranja, odnosno kolaterala. Osiguranje može biti avaliranom menicom ugledne banke, garancijom ugledne banke, otvaranjem ili potvrđivanjem akreditiva od strane

253��"� � OL�O TRGOV��

ugledne banke uključiv revolving i odložene akreditive, jemstvom uglednog jemca, ili osi-guranjem posla kod referentne nacionalne agencije za osiguranje naplate izvoznih poslova.

Kod izvoza na kredit, generalno se mora biti veoma oprezan, posebno u pogledu: � visine kredita, � ugovorenog avansa, � roka otplate kredita, � kreditne sposobnosti dužnika, � obezbeđenja kredita, � kontrole koriščenja i vraćanja kredita.

U srednjem, pogotovo dugom, roku otplate kredita, može nastati niz rizika i neiz-vesnosti, uključiv reprogram naplate i proglašenje moratorijuma na otplatu dugova, koji preduzima država kupca. Zaštita su pobrojani instrumenti zaštite, a često se traži i hipoteka na isporučenu opremu i građevinske radove date na kredit.

Kompanija stalno mora da pravi kontrolne izveštaje kako bi na vreme opominjala kupce koji su rizični u plaćanjima. Dobar menadžment vodi računa o svojim potraživanjima i stalno pravi urgencije, kako bi se potraživanja naplatila. Ako kupac zapadne u docnju plaćanja, prvo se 2-3 puta opomene, a posle se aktiviraju zaštitni instrumenti za naplatu duga. Ako ni to ne pomogne, onda se vode pregovori sa kupcem i njegovom državom. Rešenja mogu biti reprogram naplate, obično uz opraštanje dela duga, naplata celog ili dela duga u robi umesto u konvertibilnim valutama, ili pretvaranje duga u uloge odnosno akcije preduzeća kupca. Pogotovo je rizično ako preti opasnost da dužnička fi rma upadne u stečaj ili likvidaciju, što se često dešava u poslovnoj praksi. Potraživanje se može prodati banci ili drugom faktoru odnosno forfeteru. Kada su u pitanju kratkoročna potraživanja do 6 meseci, ti poslovi se nazivaju faktoringom, a za dugoročna potraživanja preko 6 meseci, pa do sedam i preko sedam godina, forfetingom.

2.5. �IZI� �AMA�N� S��P� I ��IZN�� U�SA

Rizik kamate i deviznog kursa predstavljaju mogućnost nastanka negativnih efekata na fi nansijski rezultat i kapital fi rme usled promene kamate i deviznog kursa. Ovo su, u suštin,i vrste tržišnog rizika, ali, pošto se u nekim zemljama i kursevi i kamate adminis-trativno određuju izdvojeni su u posebnu vrstu rizika. Dužnost svakog spoljnotrgovinskog preduzeća je da strukturu svoje imovine i obaveza uskladi tako da efi kasno može upravljati ovom vrstom rizika.

Rizik kamatne stope svodi se na ozbiljnije iznenadno povećanje kamatne stope kako kod kredita za obrtna sredstva posebno za zalihe, tako i kod kredita za osnovna sredstva (opremu, zemljište, zgrade, voćne zasade, stočni fond i slično), a posebno za građevinske


objekte. Porast kamatne stope može umanjiti profi t preduzeća, čak, prouzrokovati i gubi-tak. To je posebno slučaj kada se traži rebalans odnosno naknadno povećanje kamate na kupljenu opremu, repromaterijale, izgrađene objekte na kredit i na druge vrste kredita. Isti je slučaj kada se glavnica revalizuje, kada je ugovorena otplata u valuti čiji kurs raste, ili kada se zahteva da se od fi ksne kamatne stope pređe na promenjivu odnosno varija-bilnu. Porast kamata na potraživanja ne izaziva rizike nego donosi dobit. Znači da je rizik povećanja kamate na dugovnoj odnosno uvoznoj strani.

Kamata uvek uključuje u sebe osnovnu kamatu koja prati infl aciju, kamatnu maržu i ri-zik otplate kredita. Kamatne stope na dugoročne kredite su uvek veće nego na kratkoročne, upravo zbog mogućnosti većih rizika. Najveće rizike izazivaju promenljive kamatne stope vezane za LIBOR i EURIBOR. Spoljnotrgovinska preduzeća uvek računaju odnos dobiti i kamate, kao parcijalni racio fi nansijskog leveridža, na sledeći način:

� =P

�

L je fi nansijski leveridž, P je profi t, K je kamata.

Što je L veći od nule to je situacija sa stanovišta rizika povoljnija. Ako je, na primer, L = 3, onda se na dinar pozajmljenog kapitala zarađuje tri dinara dobiti i leveridž je dobar. Ako su vrednosti L ispod nule odnosno negativne, zaduživanje donosi rizike i gubitke, kapital je nerentabilno uložen, pa se zaduživanje nije isplatilo.

Zaštita od rizika kamatne stope vrši se na sledeće načine: � dobrom politikom zaduživanja, kalkulacijama dugova i kamata i profi tonosnim ula-

ganjem kapitala, � hedžing terminskim poslovima na berzi, radi uspostavljanja optimalnog portfolija

imovine, � svop poslovima, radi međusobne zamene dugova, ili pretvaranja dugova u ulaganja

i druge oblike imovine, što za posledicu ima smanjivanje zaduženosti, a time i smanjivanje rizika povećanja kamatne stope.

Zaštita od rizika povećanja kamatne stope zadire u menadžment ukupne imovine i poslova i samo sposobni menadžeri mogu uspešno da se preventivno suprostave ovoj vrsti rizika. A suština je da se treba zaduživati samo kada je nužno i kad će se iz profi ta moći otplatiti kamata, primenjujući preventivno krilaticu „ dug je rđav drug“.

Rizik deviznog kursa odnosno valutni rizik nastaje kada preduzeće mora da plaća ili da bude isplaćeno u valuti u kojoj ne vodi svoje knjigovodstvo. Između trenutka potpisivanja ugovora i trenutka kada se izvrši naplata u određenoj valuti, vrednost deviznih sredstava preduzeća može da opadne, tako da preduzeće, na kraju, dobije manji iznos domaće va-lute od očekivanog. Slično tome, ako preduzeće mora da plati u devizama, vrednost te valute može da se poveća tako da preduzeća koje vrši isplatu mora da potroši veći iznos

255��"� � OL�O TRGOV��

sopstvenog novca od nameravanog, da bi kupili devizna sredstva potrebna za ugovorenu isplatu. Kada se izabere nepodobna valuta u naplatama i plaćanjima sa inostranstvom, to predstavlja poseban rizik.

Rizik deviznog kursa nastaje kada se imovina ili naplate nalaze u valuti koja pada, a obaveze ili plaćanja u valuti koja raste. Povećanje deviznog kursa pri plaćanjima i smanjenje deviznog kursa u naplatama izaziva rizike i gubitke kod spoljnotrgovinskog preduzeća. Izloženost ovom riziku zavisi od neto kratke ili neto duge pozicije fi rme. Firma ima kratku poziciju u nekoj valuti kad su joj obaveze veće od potraživanja, a dugu kad su joj devizna potraživanja veća od obaveza. Kod kratke pozicije rizik nastaje ako kurs valute u pitanju raste, a kod duge pozicije ako kurs valute u pitanju opada.

Kod analize kursnih rizika neophodno je razlikovati trenutni devizni kurs od termin-skog deviznog kursa. Trenutni devizni kurs je današnji kurs razmene jedne valute za drugu, uz trenutnu isporuku i strane i domaće valute. Terminski devizni kurs je danas utvrđen (fi ksiran) kurs zamene jedne valute za drugu, s tim da će se isporuka strane i domaće valute vršiti na određeni datum u budućnosti. Terminski kurs odnosno ugovor se, dakle, potpisuje danas za isporuke koje će se dogoditi u budućnosti. To je, na primer, isporuka l0 miliona evra kroz 90 dana, gde je ugovoren kurs 1,25 američkih dolara za 1 evro, ili 95 dinara za evro.

Devizni kurs je sastavni deo kalkulacija i knjigovodstvenog praćenja uspeha fi rmi. Od njega zavisi ukupno poslovanje, posebno kod fi rmi visoko uključenih u saradnju sa inostranstvom i globalnih svetskih fi rmi. Nepoželjne promene deviznog kursa, u ovim slučajevima, mogu biti veoma rizične. Ako je domaća valuta precenjena, ona smanjuje izvozne prihode, ali i uvozne rashode, pa uticaj deviznog rizika zavisi od toga da li je fi rma neto aktivna ili neto defi citarna u ukupnim plaćanjima sa inostranstvom. Precenjen devizni kurs domaće valute odgovara neto dužnicima, a podcenjen neto aktivcima u ukupnom poslovanju sa inostranstvom.

Grafi kon br 1. Devizni kurs između britanske funte za američki dolar (u periodu 1. januar l985. do 31. decembra 2003)

Izvor: James C. Van Horne et John M. Wachowicz, JR: Fundamental of Financial Management, 2005, by Person Education, inc., Upper Saddle River, New Jersey.


Na grafi konu 1. je prikazan rizik sadašnjeg (trenutnog) kursa britanske funte za američki dolar. Kao što se vidi, dolar je slabio (više dolara za funtu) u periodu 1985. do 1988, a zatim je ostao isti do 1992, da bi kasnije ojačao. Kurs dolara je fl uktuirao između 1,1 i 1,9 dolara za funtu. Pomenuti autori (Horne i Wachwicz) pominju tri vrste kursnog rizika:

� rizik menjačkih poslova, � trasakcijski rizik i � ekonomski rizik.

Rizik menjačkih poslova menja bilans uspeha i bilans stanja zbog promene kursa u menjačkim poslovima. Transakcijski rizik se odnosi na izvršenje određene transakcije, na primer prodaja na kredit, po jednom kursu, dok je obaveza originalno knjižena po drugom kursu. Konačno, ekonomki rizik obuhvata sve rizike na kursu u zbirnom iznosu i svodi se na pozitivne ili negativne kursne razlike, kao stavku bilansa uspeha sa odrazom i na bilans stanja. Kursni rizici su značajni i za banke. Bazelski sporazum II kod merenja značaja pojedinih rizika, kursne rizike je stavio na drugo mesto, odmah posle insolvent-nosti i nelikvidnosti dužnika.

Najčešći i najefi kasniji način zaštite od kursnih rizika su hedžing poslovi na deviznom tržištu. Osoba kod koje može da nastane rizik, pravi ugovor sa bankom o prodaji jedne valute i kupovini potrebne količine druge strane valute po određenoj ceni i datumu sa „ forvard“ (budućom) isporukom deviza posredstvom deviznog tržišta. Ako je, na primer, IMT izvezao u Alžir traktore za 5.000.000 dolara l. maja 2009., naplativih 1. avgusta 2009. Pretpostavimo da IMT u istoj vrednosti ima dug engleskoj fi rmi u funtama u iznosu od 3 miliona funti (kurs dolara prema funti je 1 funta = l,6666 dolara odnosno ukupno 5.000.000 dolara) plativih l. avgusta 2009. IMT želi da sa izvozom odnosno deviznim prili-vom pokrije uvoz odnosno devizni trošak, a da izbegne kursne rizike. On potpisuje ugovor sa, na primer, Komercijalnom bankom 1. maja 2009. godine da mu banka proda dolare, a kupi funte po fi ksiranom kursu i za dolar i za funtu, na dan 1. januara 2009 godine sa dospećem i naplate i plaćanja 1. avgusta 2009. Ova pogodba se sama poništava 1. avgusta 2009. godine, kada se, po unapred utvrđenom kursu, zatvaraju i naplate i plaćanja, a IMT je potpuno zaštićen od kursnih rizika.

Posebna vrsta kursnog rizika je, ako se deo naplate izvoznog posla ugovara u domaćoj mekoj valuti. Ona do dospeća plaćanja može da devalvira i više puta, strazmerno infl aciji u zemlji kupca. U ovom slučaju kurs je neophodno fi ksirati u vreme zaključivanja ugovora u nekoj čvrstoj valuti, kako bi se, bez obzira na devalvaciju domaće valute uvek dobio isti iznos strane valute. Znači da se dobije više devalvirane domaće, za isti iznos čvrste strane valute. Formulacija u ugovoru može biti sledeća: „Za sva naknadna plaćanja u domaćoj valuti zemlje kupca primenjivaće se vrednost izračunata po kursu u vreme zaključenja ugovora, tako da se uvek realno dobije ugovoreni iznos konvertibilne valute, kao da je sve plaćanje izvršeno u vreme zaključenja ugovora.“ Ako je, na primer, ugovorena izgradnja objekta u Rusiji 10. 08. 2008. godine sa plaćanjem 50% u američkim dolarima, a 50% u rubljama. U vreme ugovora kurs dolara bio je 28 rubalja. Ako prvo plaćanja u rubljama

257��"� � OL�O TRGOV��

dospeva 1.juna 2009. godine, a u međuvremenu je kurs dolara povećan na 35 rubalja za jedan dolar, za domaća plaćanja moraće se dobiti više rubalja na dan plaćanja odnosno 35 rubalja za dolar, a ne 28 kako je bilo u vreme zaključenja ugovora. U protivnom bi srpski izvoznik izgubio ugovorenu novčanu supstancu.

Izvoznici primenjuju i druge, manje efi kasne, metode zaštite od deviznog kursa. Pro-davac često kalkuliše nepovoljnu promenu kursa kroz povećanje izvoznih cena, ali ovim putem, iako i oni smanjuju efi kasnost trgovine i zarade.

Zbog političkih i ekonomkih razloga mnoge vlade kontrolišu pristup deviznom tržištu. Kroz složen skup propisa, poznatiji kao kontrola kursa, vlade uređuju unos- posedovanje i iznošenje deviza i domaćih valuta sa svoje teritorije. Neke države imaju valute koje su delimično konvertibilne za određene vrste poslova, kao što je trgovina, ali ne i za druge, kao što je ulaganje kapitala. Veliki izazov za osobe koje sklapaju međunarodne poslove, a rade u državama koje kontrolišu kurs, je da pronađu načine da obezbede valutu kojom moraju da plaćaju - tzv. „čvrstu valutu“. Ako je istina, kao što je bivši predsedavajući Američkog kongresa Tomas („Tip“) O Nil napomenuo, da je „novac majčino mleko politike“, takođe je istina da su devize majčino mleko međunarodnog poslovanja.“ (Salakjuz, 2006., str. 172).

U zaključku, rezimiramo osnovne načine kako se boriti protiv kursnih rizika: � izborom valute u plaćanjima i naplatama, koja je sigurna-konvertibilna i transfera-

bilna, � pritiskom na svoju državu da održava realan kurs domaće valute, � izvozom u zemlje gde je domaća valuta podcenjena, a uvoz iz zemalja gde je domaća

valuta precenjena, � međusobnom komparativnom upotrebom kamate i deviznog kursa, kako bi se, u

masi, smanjili zajednički rizici, � korišćenjem terminskih hedžing poslova na deviznom tržištu, � korišćenjem svop poslova na deviznom tržištu, kako bi se smanjila dugovanja u

valuti, čija bi promena ostavila visoke negativne kursne razlike, kao zbirni pokazatelj kursnih rizika,

� ostalim pomenutim načinima zaštite od kursnog rizika.Kolebanja kursa valuta mogu biti veoma rizična, čak i za najuspešnija preduzeća.

Pad kursa, čest i preko 30% kod izvoznih ili njegov rast kod uvoznih poslova i kreditnih zaduženja teško je nadoknaditi drugim stavkama poslova i bilansa. Zbog toga mora pos-tojati adekvatan menadžment upravljanja ovim rizicima, kombinacijom robnih, kamatnih, novčanih i valutnih poslova i preduzimanjem svih pomenutih mera borbe protiv kursnih rizika.


2.6. �IZI� Z�M�J�

Okruženje je uvek značajan uslov poslovanja. Ako je okruženje povoljno smanjuje se mogućnost rizika, a ako je nepovoljno mogućnost nastanka rizika se povećava. Okruženje je veoma složen pojam kada su u pitanju spoljnotrgovinski rizici. U pitanju je kompletno političko, ekonomsko, socijalno (demografsko) i tehnološko okruženje zemalja glavnih spoljnotrgovinskih patrnera.

Kad je u pitanju rizik zemlje tu se prvenstveno misli na političku nestabilnost, loše zakone, te mikro i makro ekonomsku nestabilnost. Najčešće se ispoljva kroz politički rizik, kada političke partije ne mogu da nađu konsensus, vlade se često menjaju, a skupština ne radi i ne usvaja efi kasno neophodne i kvalitetne zakone. Ne funkcionišu ključne institucije sistema, visoka je infl acija, niska stopa rasta, visoki porezi i nelikvidnost u plaćanjima prema inostranstvu. Politički rizik ima izuzetno jak uticaj na ukupan rizik poslova i in-vesticionih projekata, pa se mora realno proceniti. Potencijalni strani investitori stalno proveravaju: koliko je stabilna vlada zemlja domaćina? Koje su glavne političke stranske? Kakav je stav vlade o stranim investicijama? Da li se lako poseže za eksproprijacijom, kon-fi skacijom i nacionalzacijom imovine stranca? Koliko je vlada efi kasna u donošenju odluka i ispunjavanju zahteva investitora? Kolika je infl acija i kakva je ukupna makro ekonomska stabilnost zemlje? Da li se efi kasno izdaju građevinske dozvole? Da li sudovi rade efi kasno i objektivno? Da li postoji obaveza zapošljavanja domaće radne snage? Kakvi su socijalni i ekološki propisi? Da li postoji korupcija i kolikog je stepena?

Zakonski rizik postoji, ako nedostaju ili su nekvalitetni zakoni, a najznačajniji su za-kon o:

� korporacijama, odnosno privrednim društvima, � radnim odnosima i zaradama, � računovodstvu, razvrstavanju prihoda i rashoda, � tržištu, konkurenciji i odnosu prema potrošačima, � bankama i drugim fi nansijskim institucijama, � budžetu i porezima, � spoljnotrgovinskom i deviznom sistemu, � obligacionim odnosima, � urbanističkom i prostornom planiranju, � intelektualnoj svojini, standardima i zaštiti kvaliteta, uključiv i ekološke propise, � borbi protiv korupcije i pranja novca, � ekologiji, � drugim značajnim propisima.

Nejasni zakoni mogu izazvati ogromne rizike, dajući prostor za improvizovane bi-rokratske odluke. Primera radi, vojna industrija Srbije je u 2008. godini izgubila preko l00

259��"� � OL�O TRGOV��

miliona dolara dobijenih poslova zato što je bila loša koordinacija izvoznika i vlade, koja nije dala dozvolu za izvoz, pa je vojna industrija izgubila ove poslove i imala ogromne štete.

Loši zakoni proizvode i rizik kriminala i korupcije, koji mogu dovesti do gubitka izvoznih poslova ili umanjenja njihove cene za plaćeni iznos po osnovu kriminala i korup-cije, a to u praksi ide i do 10%. Direktor analize rizika jedne japanske kompanije nedavno je izjavio da je korupcija kao porez, na nju se troši mnogo vremena i novca, isto kao da državi rezidenti plaćaju dodatni porez.

U rizik zemlje spada i mikro i makro nestabilnost, a one se posebno ispoljavaju u vi-sokoj nezaposlenosti, infl aciji, defi citu budžeta i defi citu platnog bilansa.

Visoka nezaposlenost pozitivno utiče na cenu rada, ali ceo sistem poslovanja može učiniti nestabilnim kroz stalne proteste i štrajkove građana, zbog egzistencijalne ugroženosti njihovog životnog standarda.

Domaća infl acija utiče na troškove i opredeljuje cene i kupovnu moć, pa može izaz-vati velike rizike i gubitke u poslovanju. Isto je i sa visokim budžetskim i platnobilansnim defi citima.

Budžetski defi cit izaziva povećanje poreza, a oni smanjuju konkurentnost privrede i primanja građana. Poreze uvodi država ili lokalna uprava i tu preduzeća malo mogu da učine. Porezi su veoma složena kategorija i u svim zemljama postoje porezi i doprinosi na zarade, porezi na imovinu, porezi na dobit, porez na dodatnu vrednost, tzv. sintetički porez, porez na građevinsko zemljište, porez na fi rmu i slično. Porezi su toliko značajni da se u pojedinim zemljama raspoređuje 30-50% BDP kroz fi nansiranje budžeta - u Srbiji je oko 50%. Njihova visina, a pogotovo česta povećanja, povećavaju rizike i mogu ugroziti ukupno poslovanje preduzeća i odvesti ga u gubitak, jer su porezi stavka kalkulacije i ukupnih troškova preduzeća. Borba protiv rizika povećanja poreza je najteža i ne može se osigurati. Moguća su jedino dva izlaska ako je ugroženo poslovanje ukupne privrede i to:

� pritisak na državu od strane privrede, privrednih asocijacija i građana da smanji javnu potrošnju, a time i poreze,

� prestrukturiranje imovine i iznalaženje unutrašnjih rezervi, u drugim vrstama troškova i prihoda, kako bi se ublažilo dejstvo ovih rizika.

Ovde se valja podsetiti nedavne izjave Nobelovca Stiglica da su uspešne države ako imaju visoke profi te, a male poreze i obrnuto, neuspešne su države koje imaju niske profi te a visoke poreze.

Visok defi cit platnog bilansa izaziva napregnutost u međunarodnim plaćanjima. Zem-lja u defi citu nije sposobna da plaća, pa se taj faktor posebno mora analizirati kod izvoznih rizika, jer defi citarna država može proglasiti moratorijum dugova ili promeniti devizni kurs, što može dovesti do kočenja izvoza i nemogućnosti naplate ranije izvršenog izvoza. Osiguranje od ove vrste rizika jedino je moguće kod nacionalne institucije za osiguranje naplate izvoza.

Ako je zemlja rizična i nisko je vrednuju međunarodne agencije za bonitet rizika, to smanjuje poslove i strana ulaganja i čini kredite i sve druge poslove nekonkurentnim u


odnosu na zemlje niskog rizika. Po agenciji za bonitet Standard & Poor’s, kamatne stope za kredite koje se plasiraju u najrizičnije zemlje se povećavaju za 5-7%, znači Libor ili Euribor plus 5-7%.

Kako se vrši zaštita od političkih rizika i koliko je ona moguća? Politički rizik se može smanjiti dobrom saradnjom sa zemljom domaćina, investiranjem u unosne poslove za koje je strana zemlja zainteresovana, zapošljavanjem domaće radne snage, uzimanjem domaćeg partnera za suinvestitora - najbolje stabilizacijom političkog sistema u zemlji rezidentu. Moguće je i osigurati se od političkog rizika. Osiguranje ili garancija protiv različitih političkih rizika može se kupiti kod vladinih agencija za osiguranje i kreditiranje izvoznih poslova, kao što je Izvozno-uvozna banka (Eximbank) u SAD, ECDG u Velikoj Britaniji, Eximbank u Japanu, Hermes u Nemačkoj, SAĆE u Italiji itd.

2.7. �IZI� �IŠ� SI��

Rizik više sile podrazumeva uvek moguće spoljne šokove, koji mogu zaustaviti izvršenje određenih poslova i prouzrokovati štetu. U ovaj rizik najčešće spadaju: epidemije, požari, suše, poplave, zemljotresi, politički protesti i štrajkovi većih razmera, teroristički napadi, ratovi, zabrana izvoza i uvoza, proglašenje moratorijuma dugova i zabrana transfera kon-vertibilnih valuta u inostranstvo. U slučaju ove vrste rizika svi subjekti, nosioci ugovora, moraju se voditi načelom da “niko ne može profi tirati iz tuđe nesreće“. Pravilo je, u praksi, da obaveze iz ugovora miruju sve dok ova vrsta rizika traje. Ugovorne strane mogu pre-govarati o načinu daljeg izvršenja obaveza iz ugovora, ili se dogovoriti o raskidu ugovora. Posle određenog roka (obično 90 dana) neoštećena strana i sama može tražiti da odustane od ugovora. Većina ovih rizika može se osigurati kod redovnih osiguravajući društava, izuzev zemljotresa i ratnih rizika koji se mogu osigurati kod vladinih agencija za krediti-ranje i osiguranje (ili samo osiguranje) izvoznih poslova. Ako država, naknadno, prikupi neka sredstva da olakša rizike u slučaju zemljotresa i ratnog rizika (reparcije, solidarna pomoć), mora ih ravnomerano rasporediti na sve oštećene subjekte, bez obzira na to da li se radi o domaćim preduzećima ili stranim subjektima koji posluju na teritoriji te države.

3. UNP��NJ� SP��JN��INS�IH SA

BAN�A�S�IM �IZICIMA

Bankarski rizici evaluirani su na dosta stručan i sofi sticiran način. Osnovni bazelski principi (Bazel I) inicirani su od najrazvijenijih zemalja G-7., na sastanku u Lionu 1976. godine. Predlog principa poveren je Bazelskom komitetu za superviziju banaka, koji je os-novan 1975. godine. Principi (ima ih 25) odnose se na efi kasnu reviziju banaka. Objavljeni su od strane istog komiteta 1988. godine pod nazivom „Jedinstveni principi i standardi koji se odnose na sigurnost poslovanja banaka“. (Rose i Hudguns, 2005.)

261��"� � OL�O TRGOV��

Bazelski odbor za superviziju banaka (grupa od 10 zemalja) kreirao je Bazel II u kome su defi nisane vrste bankarskih rizika i način zaštite od istih. Prva verzija nastala je 1999. godine. Dorađeni su 2001. i 2003., a implementirani 2006. i 2007. godine. (Bazelski odbor za nadzor banaka - Međunarodni sporazum o mjerenju kapitala i standardima kapitala-revidirani tekst, Protekon, Zagreb, 2004).

U Bazelu II navedeni su sledeći bankarski rizici: � kreditni rizik, � rizik zemlje i rizik transfera, � tržišni rizik, � rizik kamatne stope, � rizik likvidnosti, � operativni rizik, � zakonski rizik i rizik reputacije i � valutni rizik.

(Bazel II- Međunarodna saglasnost o merenju kapitala i standardima kapitala, Udruženje banaka Srbije, Beograd, 2007.). Kao načini zaštite od rizika predviđeni su: menadžment rizika, precizna merila za

svaki vid rizika, adekvatnost kapitala, razvrstavanje stavki aktive po rizičnosti naplate, posebno postupanje sa povezanim licima i hedžing poslovi. Nažalost, u velikoj savremenoj svetskoj fi nansijskoj krizi iz 2007. godine, koja još traje i koja se pretvorila i u privrednu krizu visokih razmera, pokazalo se da predviđena zaštita od bankarskih rizika (Bazel I i Bazel II) nije dovoljna za preventivno delovanje, da bi se izbegla, pa čak i umanjila kriza.

Ako se uporede trgovinski i bankarski rizici vide se sličnosti i razlike. Trgovina ima robne (uključiv transportne) i fi nansijske rizike, a banke samo fi nansijske rizike. Finansijski rizici imaju slične karakteristike i slično se defi nišu i u trgovini i u bankama, a sličan je i način zaštite od ovih vrsta rizika. Što se tiče rizika osiguranja lica i imovine oni su slični u trgovini i u banakrstvu.

4. ZAŠ�I�A �� IZI�A

Menadžment rizika posebno je značajan kod izvoznih, a naročito kreditnih poslova i kod direktnih ulaganja kapitala u inostranstvu u bilo kom obliku, ali se mora primenjivati i kod uvoznih poslova.


Zaštita od rizika specifi čna je kod pojediničnih rizika. Najčešće mere zaštite od rizika su:

� provera boniteta poslovnog partnera, � samoosiguranje od rizika, � prevaljivanje rizika na ugovornog partnera, � hedžing poslovi, � osiguranje kod osiguravajućih društava, � osiguranje kod specijalnih vladinih agencija.

Provera boniteta poslovnog partnera neophodna je kod ulaženja u nove, a nekad i kod nastavka starih poslova. Često se proverava ne samo bonitet preduzeća nego i njegove države. Kod preduzeća se proverava ugled i strateško pozicioniranje kompanije, a posebno:

� misija i delatnost fi rme, � pozicija na tržištu i tržišno učešće, � imovina kojom preduzeće raspolaže i zaduženost po osnovu formiranja imovine, � menadžment i kadrovski resursi, � prihodi, troškovi, dobit i tok gotovine za nekoliko godina unazad, � pozicija fi rme u okruženju i kod stejkholdera, � da li se protiv fi rme vode sudski postupci i da nije pokrenut stečajni postupak, � kako je do sada ispunjavala poslovne, radne i fi nansijske obaveze.

Bonitet fi rme proverava se na razne načine: sopstvenim podacima, podacima svoje banke, kod nacionalnih institucija za proveru boniteta, kod uglednih međunarodnih bonitetnih oprganizacija. Svi podaci koji su vam potrebni za proveru boniteta ne mogu se pronaći u objavljenim dokumentima. Ipak, korisni podaci se mogu dobiti iz domaćih i regionalnih novina, kao i sa internet stranica i publikacija preduzeća u pitanju. Najkorisniji izvor podataka su ljudi koji su sa dotičnim preduzećem sarađivali. Međunarodne banke, ambasada vaše zemlje, strani predstavnici međunarodnih preduzeća, poslovni savetnici, advokati i preduzeća u tom mestu, mogu da pruže dragocene podatke. Postoje i specijalne insitucije kod kojih se za novac naručuje provera boniteta.

Najčuvenija svetska kuća za procenu boniteta je američki „Dun & Bradstreet“ koja vrš procenu boniteta i fi rmi i država. Srbiju je 9 februara 2009. svrstala u zemlje visokog rizika DB5A. Rejting je zasnovan na delovanju krize, privrednoj recesiji, defi citu budžeta i defi citu tekućeg dela platnog bilansa. Za ocenu rejtinga koristi podatke, sistemska oruđa i soft ver da bi izračunala rizik. Poznata kompanija za procenu rizika, posebno za banke, je Standard and Poor’s . Tako je italijanskoj banci INTESA dodelila rejting početkom 2009. za dugoročne kredite A+ , a za kratkoročne kredite A-. Za ocenu rejtinga koriste se i Moody KMV, Fitch Management Incs, i mnoge druge rejting agencije. Neke specijalizovane informativne mreže, kao što su Network Global, Internet, prate bonitet za preko stotine hiljada fi rmi. Samo mreža Network Global Svetskog trgovinskog centra prati bonitet za 140.000 fi rmi koje su članice Centra.

263��"� � OL�O TRGOV��

Samoosiguranje od rizika, kao oblik obezbeđenja od rizika u spoljnotrgovinskom poslu, ograničava se na one vidove ugrožavanja dobiti, koji se mogu predvideti i vrednosno izraziti, a da pri tome ne prete totalnim rizikom (Tešić, 1996.). Samoosiguranje od rizika vrši se iz sopstvenih sredstava, obično iz unapred formiranih rezervi, koje se aktiviraju ako rizik nastane: na primer ako je neophodno dati popust na ceni od 5% da bi se dobio strateški posao, a koji donosi trenutni gubitak, oprostiti deo duga dužniku, podneti manje štete na povećanju kamate i fl uktuaciji deviznog kursa i slično. Obično se ovi rizici kreću 3-5% očekivanog spoljnotrgovinskog prihoda, pa se većina preduzeća uspešno bori sa ovom vrstom rizika, iz već formiranih rezervnih fondova.

Prevaljivanje rizika na ugovornog partnera zavisi od sporazuma stranaka prilikom zaključivanja spoljnotrgovinskog ugovora. Obično se radi o defi nisanju klauzula o paritetu isporuke, osiguranju robe, načinu plaćanja. Suština je da se teret rizika prenese, u toku trajanja izvršenja trgovinskog posla, na ugovornog partnera. Na primer, razlika u sadržini klauzule FOB, CIF, CFR - u pogledu podnošenja rizika u toku prevoza robe do odredišta, od toga ko je vlasnik robe, ko odgovara za robu i dužan je da je osigura, ko vrši utovar-istovar robe, ko obezbeđuje trgovačke papire koji prate robu, ko prati robu i slično. Takođe je izuzetno značajan način plaćanja i osiguranje naplate, kako je ugovorom regulisano, jer iz toga mogu nastati ogromne štete, a pogotovo ako se roba izvozi na dugoročni kredit, ili se investira odnosno ulaže kapital u inostranstvu.

Hedžing poslovi, kao način zaštite od rizika podrazumevaju kako odgovarajuće kolat-erale osiguranje naplate (akreditive, avalirane menice, garancije, jemstva, hipoteku) tako i hedžing poslove koji se preduzimaju na berzi da bi se preduzeće zaštitilo od rizika, kao što su forvard, fj učers, opcije i svop poslovi. Hedžing poslovima se najčešće štiti promena cena, kamate i deviznog kursa. Prvenstveno podrazumevaju terminske poslove, odnosno unapred fi ksiranje cene na berzi za robe (kredite, devize) koji će se u nekom budućem periodu izvršavati. Ovde spadaju i svop poslovi pretvaranje jedne vrste aktive u drugu (jedne devize u drugu, domaćeg novca u strani, jedne vrste kamate u drugu, jedne robe u drugu), kako bi se smanjili ukupni rizici.

Osiguranje kod osiguravajućih društava je već delimično objašnjeno. Ono predstavlja najčešću i redovnu zaštitu od rizika kako kod osiguranja imovine, tako i kod osiguranja lica, transporta i raznovrsnih poslova. Uplaćuje se premija i time kupuje polisa kao ugovor o osiguranju u kojem stoje sva prava i obaveze ugovornih strana Visina premije najčešće predstavlja empirijski dobijen izraz intenziteta i verovatnoće rizika koji je u pitanju, a nosi u sebi i neke komercijalne rizike, u zasvisnosti od snage i položaja osiguravajućeg društva na tržištu osiguravajućih rizika. Osiguranje može biti od specijalno navedenih rizika ili od svih rizika uz klauzulu „All risk“. Ova najjača klauzula koja uključuje sve rizike, uglavnom se primenjuje u transportu, a podrazumeva i osiguranje od zemljotresa i ratnih rizika. Najznačajnije osiguravajuće kuće u svetu su Britanski Lloyd i američki AIG, oba su pogođena savremenom fi nansijskom krizom. Najjače osiguravajuće društvo u Srbiji je Kompanija Dunav osiguranje a.d.Beograd. Ako su sredstva osiguravajućeg društva nedo-voljna za preuzete rizika ono se reosigurava kod druge osiguravajuće kuće-reosigurača. Iznos premije osiguranja, u principu, tereti kalkulaciju trgovačkog posla.


Osiguranje kod vladinih institucija. Svaka ozbiljna zemlja ima svoju organizaciju za osiguranje (neke zemlje zajedno i za kreditiranje) izvoznih poslova. To su na primer Exim banka u SAD, ECGD u Velikoj Britaniji, HERMES u Nemačkoj, Exim banka u Japanu, SAĆE u Italiji i slično. U Jugoslaviji je postojao JUBMES, a u Srbiji postoji AOFI sa skromnom delatnošću, a još skromnijim sredstvima. Organizacije za osiguranje izvoza odnosno naplate i transporta po izvoznim poslovima, kao i političkih rizika i rizika više sile u zemlji kupcu, rade na principu podele rizika. Deo rizika uvek snosi izvoznik odnosno investitor 10-20%, a razliku snose ove institucije. Ove organizacije detaljno su objašnjene u poglavlju VII.

PI�ANJA

1. Defi nišite rizik.2. Navedite vrste rizika.3. Objasnite operativni (poslovni) rizik.4. Koje su karakteristike i suština tržišnog rizika?5. Objasnite transportni rizik.6. U čemu je suština rizika naplate, uključiv i naplatu po kreditnom poslu?7. Objasnite rizik kamatne stope8. Kako se manifestuje rizik deviznog kursa?9. Objasnite rizik zemlje.10. Koja je suština i vrste rizika više sile?11. U čemu su sličnosti i razlike trgovinskih i bankarskih rizika?12. Nabrojite vrte bankarskih rizika (Bazel I i Bazel II).13. Šta podrazumeva menadžment rizika?14. Kako se spoljnotrgovinsko preduzeće i društvo štiti od rizika?15. Šta podrazumeva pojam samoosiguranje od rizika?16. Kako se rizici mogu prevaliti na ugovornog partnera?17. Objasnite osiguranje od rizika putem hedžing poslova.18. Koji se sve rizici mogu osigurati kod osiguravajućih društava?19. Koje vrste rizika osiguravaju vladine agencije za osiguranje izvoza?20. U čemu se sastoji provera boniteta poslovnog partnera?

265��"� � OL�O TRGOV��

PRILOG

POLIS� OSIG�R�� O ��I� ��Š�I�E O� RI�I��

267SOL�OTRGOV�� K� O LOV� � TE$�OLOG�E ��$OVOG O��VL��

9�L�V�

SP��JN��INS�I P�S��I I ��HN��IJ� NJIH�� BA��JANJA

9.1 P�JAM I P��A

Poslovi povezuju preduzeća. Iza svih međunarodnih poslovnih pregovora se nalaze preduzeća, ortakluci, i društva o čijim se interesima raspravlja za stolom i poslovi koji su predmet pregovora. U gotovo svim slučajevima, svetski pregovarači su samo zastupnici jer oni pregovaraju u ime svojih preduzeća, a ne u svoje ime. Njihov posao je da pronađu način da dovedu preduzeća koja zastupaju do pogodbe oko nekog unosnog poslovnog odnosa. Sklapanje posla je veoma lična delatnost koju vode ličnost, veština i iskustvo pojedinih pregovarača. (Salakjuz, 2006, str. 127.).

Međunarodni poslovi imaju razne oblike. Neki su vezani, neki slobodni, neki se zaključuju brzo, za neke treba duži vremenski period, neki su jednokratni, drugi traju dugo. Jedni se okončaju redovno po ugovoru, a drugi se raskinu pre njihovog isteka, oko trećih se vode sudski sporovi i slično. U dugoročnim poslovima, strane teže stvaranju poslovnog odnosa. Taj odnos, međutim, nije neporomenjiv. On je prirodan i razvija se tokom vre-mena, bez obzira na ono što pravni ugovor nalaže. Unutar odnosa leže mogućnosti za poslovne prilike koje pregovarači nikada ne mogu unapred da predvide, uključiv smetnje i moguće sukobe. Izazov za pregovarače je da pronađu načine da izgrade jake veze, kako bi rešavali složene probleme.

Kreiranje međunarodnih poslova primorava preduzeća i njihove rukovodioce da se nose sa stranim vlastima i stranim zakonima.Tu su najmanje tri izazova sa kojim se krea-tor međunarodnih poslova kod kuće ne sreće. Prvo, strani politički i pravni sistemi ne samo što su različiti, već su, u velikoj meri, i nepoznati preduzećima koja žele da posluju u inostranstvu, pa iz toga, često, nastaju nepredviđene okolnosti. Drugo, preduzeće se


mora nositi sa različitim sistemima rizikujući da bude u procepu interesa da sklopi posao i zakona koji zaključivanje posla često otežavaju ili onemogućuju. Treće, stranci u bilo kome pravnom i političkom poretku uvek trpe strah da li će biti diskriminisani od zakona i od ljudi koji su subjekti strane države, samo zato što su stranci. Da li će biti u mogućnosti da se takmiče pod jednakim uslovima sa domaćim preduzećima? Da li će sudovi biti pristrasni u odnosu na državljane dotične države? Da bi uspešno poslovali međunarodni subjekti moraju uspešno da se bore sa ovim problemima.

Treba računati i na različite kulture i kulturne navike u pojedinim zemljama. Na primer, zapadnjački pogled (Evropa i Amerika) na posao je strogo pridržavanje zakona i ugo-vora, čak i onih zaključenih na dugu stazu. U Aziji prednost daju ličnim odnosima i reči ugovarača, uključiv i mogućnost izmena potpisanog ugovora.

Sprovođenje bilo kog posla se neizbežno susreće sa poteškoćama kao što su kašnjenje isporuka, nesporazumi u kvalitetu, iznenadne promene u cenama posebno sirovina, cari-nama, kamatama i deviznom kursu, problemi u naplati i slično. Preduzeća u zajedničkom poslu će daleko pre savladati poteškoće ako su njihovi rukovodioci izgradili dobre međusobne lične odnose. Posao i poslovni odnos ima za cilj da unapredi i razvije interese obe strane u poslu, u protivnom ne može doći do posla, ili se oni brzo okončavaju.

„Moć je ključni činilac u sklapanju, vođenju i popravljanju poslova. Uspešni pregovori zahtevaju veštu primenu moći. Pregovarač treba da razume njenu namenu i ograničenja, izvore i sredstva. Treba da znaju kako da koriste moćna oruđa pregovora.“ (Salajkuz, 2006.,. str. 125 ).

9.2 �B�ICI IZ��ZA I U��ZA ��B�

Izvoz i uvoz robe obavlja se u sledećim oblicima: � redovan izvoz i uvoz; � vezani poslovi � specifi čni spoljnotrgovinski poslovi.

9.2.1 �edovan izvoz i uvoz

Redovan izvoz i uvoz podrazumevaju potpuno samostalne i slobodne tokove izvoza, odnosno uvoza robe iz inostranstva, uz naplatu i plaćanje slobodnim konvertibilnim sred-stvima plaćanja priznatim u celom svetu. To su jednostrani spoljnotrgovinski poslovi: izvoz nije vezan za uvoz sa stanovišta režima spoljne trgovine. Tokom ovog oblika razmene kupci i prodavci su personalno, regionalno i vremenski odvojeni. Uvoz jedino zavisi od raspoloživih deviza, pa ako je domaća valuta konvertibilna, a devizno tržište redovno i uredno funkcioniše, svejedno je da li se raspolaže domaćim novcem ili konvertibilnim devizama na sopstvenom deviznom računu preduzeća. Uvoz se nekada dopunjava stranim


kreditima, poklonima, prodajom domaće imovine, doznakama radnika iz inostranstva i korišćenjem deviznih rezervi. Izvoz je slobodan i može biti ograničen samo državnim merama.

Kada je reč o redovnom izvozu i uvozu, plaćanja i naplate obavljaju se najčešće u kon-vertibilnim sredstvima plaćanja. Na taj način obavlja se oko 70% ukupne svetske razmene.

Ovaj oblik razmene je najbolji za spoljnotrgovinske radnike jer im daje potpunu slo-bodu izbora spoljnotrgovinskih mogućnosti. Trgovina se obavlja uz carine, a bez kontin-genata, kvota, dozvola i saglasnosti, a u uslovima slobodne (konvertibilne) valute i plaćanja su slobodna. Najvažnije je pronaći deo svetskog tržišta gde će se roba najskuplje prodati, a najjeft inije nabaviti. Istovremeno, kao sredstvo naplate ne mora se prihvatiti strana roba, koja je obično skuplja ili lošijeg kvaliteta u vezanim poslovima, nego kad je u pitanju re-dovni (slobodni) oblik izvoza i uvoza.

Sve zemlje sveta teže ovom obliku razmene jer je on uzrok, a i posledica visokog ekonomskog razvoja, bogatstva i životnog standarda stanovništva. Ovaj oblik razmene propagiraju Svetska trgovinska organizacija (osnovana 1. januara 1995.godine, sa sedištem u Ženevi, kao naslednica Opšteg sporazuma o carinama i trgovini, zaključenog takođe u Ženevi 1947.godine) i Međunarodni monetarni fond osnovan u Breton Vudsu (SAD,1944.godine).

9.2.2 �ezani poslovi

Vezani poslovi su, kao što sama reč kaže, vezani jedan za drugi (npr.uvoz je vezan za izvoz, i obrnuto). U ove poslove spadaju:

� kompenzacioni poslovi, � barter poslovi, � paraleni poslovi (ugovori), � sajamski kompenzacioni poslovi i � poslovi malograničnog i susednog prekomorskog prometa.

Oni se preduzimaju ili zbog nedostatka konvertibilnih deviza u razmeni između pojedinih zemalja, pa je neophodna neposredna naplata u robi, ili se na taj način uravnotežavaju („peglaju“) izvozne i uvozne cene, obično zbog nedovoljne konkurent-nosti izvoza, koji se mora plasirati po niskim cenama, da bi se deo zarade ostvario na povoljnijim uvoznim cenama.

Vezani poslovi u svetskoj trgovini učestvuju sa oko 10% ukupne svetske razmene. Oni se obavljaju iz nužde, ali u normalnim uslovima ne samo da ih ne treba praktikovati, već ih treba izbegavati. Sajamske kompenzacione poslove i poslove malograničnog i susednog prekomorskog prometa nećemo obrađivati jer se oni ne koriste u spoljnoj trgovini Srbije.


9.2.3 Specifi�ni spoljnotrgovinski poslovi

U specifi čne oblike spoljnotrgovinskih poslova spadaju: � poslovi oplemenjivanja, � reeksportni poslovi, � tranzitni poslovi, � lizing poslovi, � franšizing posalovi � poslovi dugoročne proizvodne kooperacije i � poslovi poslovno-tehničke saradnje.

Biće obrađene i usluge posebno transporta i špedicije. U posebnom poglavljima među-narodno građevinarstvo. Međunarodni prenos tehnologije i međunarodni prenos kapitala, takođe su obrađeni.

9.3 SP��JN��INS�I U��I

Spoljnotrgovinske poslove obavljaju spoljnotrgovinska preduzeća i društva. Međutim, i u proizvodnom preduzeću spoljna trgovina zauzima značajno mesto. Jasno je da proiz-vodnja ima primat, ali spoljna trgovina predstavlja vezu sa svetom i omogućuje prodaju (odnosno izvoz) i nabavku (odnosno uvoz). Veština je svakog preduzeća, kao i zemlje u celini, da optimalno bude uključeno u svetsku privredu, i putem izvoza i putem uvoza, kako bi uposlenost njegovih kapaciteta, zarada i profi t bili što veći.

Opravdanost poslovanja preduzeća u spoljnoj trgovini potvrđuje uspešan plasman robe na spoljna tržišta (izvoz), kao i uspešna nabavka robe, usluga, tehnologije i kapitala iz inostranstva (uvoz). Sve to treba da omogući preduzeću ostvarivanje postavljenih ciljeva, pre svega funkcionisanje proizvodnje (i drugih poslovnih aktivnosti), te povećavanje za-rade i profi ta.

Skoro svaku robu na spoljnom, uključujući regionalno i svetsko tržište, nudi više proizvođača (ponuđača), pa među njima postoji konkurencija. Veština je tehnologije obav-ljanja spoljnotrgovinskih poslova svakog preduzeća da koefi cijent osvojenog ukupnog tržišnog potencijala u inostranstvu bude što više iskorišćen, odnosno popunjen njegovim izvozom, a samim tim i uvozom.

Probijati se na svetskom tržištu nije lako, a izvoziti je mnogo teže nego uvoziti. Kada je reč o izvozu, postavlja se pitanje: kako u pravo vreme (kada je konjuktura na tržištu najpo-voljnija, pa tražnja raste) biti na prvom mestu (na odabranom tržištu) i sa pravom robom (konkurentnom u pogledu cene, kvaliteta, roka isporuke, načina plaćanja, promocije, re-klame i dr.). А najvažnije je uspostavljanje odnosa sa kupcima, njihovo privlačenje i stalno negovanje. Zbog toga je veoma važno poznavati kompletnu tehnologiju svakog, a posebno


izvoznog i uvoznog spoljnotrgovinskog posla. Ukoliko se dobro savlada tehnologija iz-voznog i uvoznog posla, onda nije teško realizovati i tehnologije ostalih spoljnotrgovinskih poslova, saglasno njihovoj specifi čnosti i složenosti.

Veoma je važno konstatovati da svaki spoljnotrgovinski posao ima sebi svojstven međunarodni ugovor. Međunarodni ugovor predstavlja usaglašenu volju ugovornih strana o zaključivanju konkretnog spoljnotrgovinskog posla, što podrazumeva da se u njemu iskazuju interesi svih ugovornih strana. U svakodnevnoj spoljnotrgovinskoj praksi najčešće se koriste sledeće vrste ugovora (koje proizlaze iz vrsta spoljnotrgovinskih poslova):

1. Ugovori koji se odnose na izvoz i uvoz robe,2. Ugovori koji se odnose na pružanje i korišćenje međunarodnih usluga, 3. Ugovori o međunarodnom transferu tehnologije i 4. Ugovori koji se odnose na međunarodno kretanje kapitala.

1.1 Ugovori koji se odnose na izvoz i uvoz robe:

� ugovor o izvozu, � ugovor o uvozu, � ugovor o kompenzacionom poslu, � ugovor o barter poslu, � ugovor o poslovnoj saradnji (specijalizaciji), odnosno poslovnoj alijansi, � ugovor o dugoročnoj proizvodnoj kooperaciji, � ugovor o franšizingu, � ugovor o lizingu, � ugovor o reeksportnom poslu, � ugovor o tranzitu robe, � ugovor o poslu dorade (uključujući i lon poslove), � ugovor o prodaji robe u inostranim preduzećima, diskont centrima, robnim kućama, � trgovinskim centrima, � ugovor o korišćenju prostora u slobodnoj zoni, naučno-tehnološkom ili industri-

jskom parku, � ugovor o prodaji robe u slobodnim carinskim prodavnicama, (tax free shops) i � ugovor o snabdevanju stranih prevoznih sredstava u međunarodnom saobraćaju.

1.2 Ugovori koji se odnose na pružanje i koriš&enje me�unarodnih usluga:

� ugovor o komisionu, � ugovor o zastupanju, � ugovor o posredovanju u spoljnoj trgovini, � ugovor o međunarodnom transportu,


� ugovor o međunarodnoj špediciji, � ugovor o lučkim uslugama, � ugovor o uskladištenju robe, � ugovor o obavljanju međunarodnih saobraćajno - agencijskih usluga, � ugovor o reklami i propagandi, � ugovor o istupanju na međunarodnim sajmovima ili specijalizovanim izložbama, � ugovor o pomorsko - tehničkim i istraživačko - razvojnim uslugama na moru i

podmorju, � ugovor o izgradnji objekata, � ugovor o međunarodnom turizmu i � ugovori o raznim vrstama profesionalnih usluga.

1.3 Ugovori o me�unarodnom trans�eru tehnologije:

� ugovor o licenci, � ugovor o tehničkoj saradnji, � ugovor o prenosu znanja i iskustva (know how) i � opšti ugovor o međunarodnom transferu tehnologije.

1.4. Ugovori o me�unarodnom kretanju kapitala:

� ugovor o međunarodnom depozitu, � ugovor o međunarodnom kreditu, � ugovor (zaključnica) o međunarodnom prometu hartija od vrednosti, � ugovor o stranim ili zajedničkim ulaganjima kapitala sa inostranstvom.

Ugovorima se bave značajne naučne discipline, kao što su privredno pravo, obligaciono pravo, međunarodno privatno pravo, međunarodno javno pravo i sl.

Prostor ovog udžbenika ne dozvoljava da se obrade sve vrste spoljnotrgovinskih ugo-vora. Zato će biti objašnjeni samo bitni elementi ugovora, a onaj ko poznaje logiku i tehnologiju spoljnotrgovinskog posla lako će ih u praksi prilagoditi adekvatnom tipu ugovora u okviru timskog rada, koji je neophodan u spoljnoj trgovini. Ovim pitanjima bave se pravnici. Postoje tipski obrasci većine spoljnotrgovinskih ugovora, koje je izdala Međunarodna trgovinska komora u Parizu , što je veoma značajno u praksi.

Ukoliko se ne primenjuju tipski obrasci ugovora, nikada se prilikom sačinjavanja jednog ugovora ne smeju izostaviti njegovi bitni elementi (u zavisnosti od vrste spoljnotrgovinskog posla), i to:

� defi nisanje ugovornih partnera, � defi nisanje proizvoda, odnosno posla, kvaliteta i kvantiteta robe i načina njihovog

utvrđivanja ili pozivanja na odgovarajući standard, načina pakovanja i obeležavanja robe i sl.


� defi nisanje pojedinačne prodajne cene, kao i ukupne vrednosti ugovora u konvertibilnoj valuti i mogućnosti njenog povećanja (klizanja) tokom realizacije posla. Cena se uvek ugovara na određenom mestu, odnosno po adekvatnoj transportnoj klauzuli (npr. EXW – franko fabrika prodavca, DDU- što znači da prodavac plaća troškove transporta, špedicije i osiguranja do ugovorenog mesta, CIF – određena luka u inostranstvu, što znači da prodavac plaća transport, špediciju i osiguranje do te luke)

� defi nisanje načina plaćanja (roba, gotovina, avans, virmanski nalozi, kredit, akredi-tiv, menica, ček, inkaso, platna kartica, i sl),

� defi nisanje roka isporuke, � defi nisanje nadležnog organa u slučaju spora (sud, arbitraža ), � defi nisanje ostalih značajnih uslova (rezervni delovi, servisiranje i garantni rok

kada je reč o opremi, komisijski način primopredaje robe, uverenja o kvalitetu robe, na primer uverenje o poreklu robe, fi topatološko uverenje, veterinarsko uverenje, ekološko uverenje i sl.)

Treba još jednom napomenu� da je svaki ugovor speci� �an u zavisnos� od vrste spoljnotrgovinskog posla. Kod lizing posla, na primer, bitno je šta �e bi� sa opremom po isteku roka lizinga, kako se pla�a zakup opreme, koja banka tu isplatu garantuje i sl; kod ugo-vora o kooperaciji - koji �e deo proizvoda radi� svaki od ugovornih partnera, kad �e po�e� isporuke, koja �e strana prvo isporu�i� robu i sl; kod ugovora o transferu tehnologije - koji je rok zaš� te tehnologije, da li se tehnologija pla�a u � ksnom iznosu, po jedinici prodatog proizvoda ili kombinovan; kod stranog ulaganja - koliki je ulog svakog od partnera i u �emu se sastoji, kako se upravlja preduze�em, raspolaže dobi� i snošenjem rizika i sl.

9.4 ��HN��IJA IZ��ZN�� P�S�A

Tehnologija izvoznog posla ima tri osnovne faze: � prvu fazu čine poslovi koji prethode činu zaključivanja posla (ugovora), � druga faza obuhvata pregovaranje, ugovaranje i zaključivanje izvoznih poslova, � treća faza odnosi se na realizaciju ugovora, analizu posla i odlaganje predmeta.

9.4.1 Poslovi koji prethode �inu zaklju�ivanja posla (ugovora)

U poslove koji prethode činu zaključivanja posla (ugovora) spadaju: � ispitivanje, praćenje i analiza tržišta putem savremenog menadžmenta i marketinga, � organizacija privredne propagande i reklame i analiza njihovih dejstava,


� izbor kanala i načina prodaje, � izbor i provera boniteta poslovnog partnera te, � pretkalkulacija (početna kalkulacija) izvoznog posla.

8�.��;�(�$�% �2�<�(" 1��2�� )�- �$"=�0$ �(�$�'�� %"�'��&>�

'�� #='��$ ��' "!�$��> �

Najveći svetski teoretičar menadžmenta Piter Draker pod „teorijom biznisa“ podra-zumevao je tri pretpostavke:

a. o kretanju faktora eksternog okruženja (društvo i društvena struktura, tržišno ekonomska kretanja, politika, demografi ja, globalna kretanja i tendencije),

b. o svrsi postojanja neke organizacije (sposobnosti da stvara kupce kao potrošače njenih proizvoda i usluga ),

c. o jezgru i suštini kompetentnosti (integrisanim sposobnostima, veštinama, znanji-ma i organizaciji).

Navedene pretpostavke stalno moraju biti testirane i prilagođavane u životnom veku neke organizacije (Draker, 2001).

Strateško razmišljanje svodi se na detaljnu analizu konkurencije i anticipaciju promena. Predsednik uprave „General Electric“ John Velch dao je čuvenu izjavu: „Nema nikakvih dilema i heroji i pobednici devedesetih godina biće one kompanije koje su razvile takvu kulturu da uživaju u promenama, umesto da ih se plaše.“ (Howard G. Hans, Bob Tamar-kin, 1992., str 14 ).

U izvozu proizvoda najznačajnije je biti konkurentan. „Konkurentnost je superior-nost u odnosu na konkurente.“ (Porter, 2008). Tržište je glavno poprište konkurencije, gde se vodi borba za opstanak i stiču konkurentske prednosti da bi se zauzelo pover-enje potrošača: ponuđenim kvalitetom, cenom, rokovima isporuke, načinom i uslovima plaćanja, servisiranjem prodatih proizvoda i pružannjem drugih usluga. Po Porteru: strate-gija je stvaranje jedinstvene i vredne pozicije na tržištu koja znači obavljanje superiornih aktivnosti u odnosu na konkurente (Porter Michael, 2006., str. 40-41). Konkurentna fi rma je fi rma koja ima brend, vredne radnike, vodeće tehnologije , poslovne standrade i dobre fi nansije. A, dva su najznačajnija faktora konkurentnosti odnosno konkurentske pred-nosti: produktivnost rada i stalne inovacije, s tim da inovacije imaju najveći značaj. Jack Welch koji je uspešno vodio General Electric više od 40 godina, jedinu kompaniju koja se u indeksu Dow Jones održala od uspostavljanja tog indeksa do danas, često je govorio da konkurentnost zavisi od ideja, laboratorija, fi nansijskih sredstava i menadžmenta.

Za uspešan izvoz je najvažnija trajna komunikacija sa tržištem.Sposobnost, veština i uspešnost menadžera bazira se na sposobnosti raspolaganja in-

formacijama i da se uspešno suočava sa neophodnim promenama, uključiv i promene u


svojoj sredini. „Komunicirati, planirati, odlučivati, upravljati ljudima, organizovati, držati poslove pod kontrolom, voditi, poznavati fi nansije, poznavati svoju oblast ili profesiju, to su menadžerski poslovi za koje menadžer treba da poseduje znanja, veštine i sposob-nosti“. (Rodger Oldcorn, Menadžment, Svjetlost, Sarajevo, 1990, str 24). Da bi otupile oštricu iscrpljujuće konkurencije u poslednje vreme vešte i uspešne fi rme sa dobavljačima razvijaju partnerstvo, sa kupcima najbolje moguće odnose (CRM - Customer Relation Marketing), a sa konkurentnima partnerstvo i poslovne alijanse, gde god je to moguće i obostrano korisno.

Da bi osvojio i sačuvao tržište menadžment stalno mora analizirati:1. Kako izgleda globalno konkurentsko okruženje? 2. Šta su vaši konkurenti uradili u poslednje vreme i šta sada rade? 3. Šta ste vi uradili u odnosu na njih u isto vreme? 4. Na koji način oni mogu ugroziti vašu konkurentnost pa i budućnost? 5. Kakvi su vaši planovi za prevazilaženje problema? (Mašić, 2009., str 18). Da bi se odgovorilo na ova pitanja i izazove potrebno je:

� Kreirati jasnu, jednostavnu, realističnu viziju usmerenu na potrošače, � Boriti se za sticanje tehnološke prednosti, � U svako doba poznavati svoje potrošače i truditi se da oni poznaju vas i vašu fi rmu.

Poznavanje marketinga je od najneposrednjeg uticaja na izvoznu konkurentnost i uspeh. Po Kotleru „marketing je nauka i veština, pronalaženje, zadržavanje i negovanje unosnih kupaca.“ (Kotler, 2003., str. 153). Koncept CRM je u središtu savremenog mar-ketinga jer je odnos sa kupcem najvažnija vrednost svake fi rme. Ili, kako bi rekao Draker, „najveći profi tni centar je kupac, a kreiranje kupaca je jedina svrha poslovanja“ (Draker, 1995., str 19). Dobra fi rma se bori za svakog kupca i uvek ima pravu evidenciju o kupcima, stalno kreira nove vrednosti za kupce, diferencrajući se od drugih, kako bi se ostvarilo njihovo zadovoljstvo, lojalnost i vezanost kupaca za preduzeće i njegovu delatnost u celini.

Za praksu je posebno interesantan japanski menadžment i marketing. Kako izabrati tržište, ući na njega na pravi i isplativ način, izgraditi svoj udeo na tržištu i zaštiti se od konkurencije centralna su pitanja. U izboru tržišta aktivno učestvuje i Vlada favorizujući izvoz industrijskih proizvoda koji sadrže mnogo znanja, a malo materijala: automobili, motocikli i bicikli, fotografski aparati, potrošačka elektronika, kamere, sredstva veze, kancelarijska elektronika posebno kompjuteri, skeneri i kopir aparati, satovi, farmaceutski proizvodi. Šalju studijske ekipe za istraživanje tržišta, koji se na terenu zadržavaju i po šest meseci. Prednost daju povećanju udela na tržištu ispred profi ta. Daju mnogo više novca za usavršavanje proizvoda i ljudi od konkurencije. Pokazuju najveće uspehe u razvoju novih proizvoda i segmentaciji tržišta i to su glavna poprišta njihove konkurentske borbe i uspeha na tržištima širom sveta.

Koncept CRM je u središtu savremenog menadžmenta i marketinga jer je odnos sa kupcem najvažnija vrednost svake fi rme. Dobra fi rma se bori za svakog kupca i uvek ima


pravu evidenciju o kupcima, stalno kreira nove vrednosti za kupce, diferencrajući se od drugih, kako bi se ostvarilo njihovo zadovoljstvo, lojalnost i vezanost kupaca za preduzeće i njegovu delatnost u celini.

Za praksu je posebno interesantan japanski menadžment i marketing. Kako izabrati tržište, ući na njega na pravi i isplativ način, izgraditi svoj udeo na tržištu i zaštiti se od konkurencije centralna su pitanja. U izboru tržišta aktivno učestvuje i Vlada favorizujući izvoz industrijskih proizvoda koji sadrže mnogo znanja, a malo materijala: automobili, motocikli i bicikli, fotografski aparati, potrošačka elektronika, kamere, sredstva veze, kancelarijska elektronika posebno kompjuteri, skeneri i kopir aparati, satovi, farmaceutski proizvodi. Prednost daju povećanju udela na tržištu ispred profi ta. Daju mnogo više novca za usavršavanje proizvoda i ljudi od konkurencije. Pokazuju najveće uspehe u razvoju novih proizvoda i segmentaciji tržišta i to su glavna poprišta njihove konkurentske borbe i uspeha na tržištima širom sveta.

Jedan od najuspešnijih ljudi u sveskom poslovanju bio je Аkio Morita, vlasnik i di-rektor japanskog SONIJА. U svojoj knjizi „Made in Japan“ izneo je dva čuvena stava koja treba stalno vrednovati i naučno citirati: jedno se odnosi na globalizaciju poslovanja fi rme, a drugo na preventivni marketing. Po njemu, širenje kompanije u inostranstvo, izvoz roba, projekata i pameti radi investiranja u inostrantvu mora da počiva na lozinki: „Misli globalno radi (delaj) lokalno.“ (Morita, 1985). Da bi uspele u takmičenju globalne kompanije moraju imati globalno razmišljanje, a lokalno delovanje. To znači da svaka kompanija prilikom istupa u globalizaciju, odnosno na svetsko tržište moraju razvijati diferencijalne lokalne strategije proizvodnje i poslovanja, prilagođeno pojedinim zem-ljama. Moraju se prepoznavati faze globalizacije, prva je izvoz, druga je proizvodnja u stranoj zemlji za lokalno tržište, i treća je proizvodnja u stranoj zemlji za izvoz odnosno globalno tržište. Morita se zalagao i za ukidanje svih nepotrebnih karika u menadžmentu i za prepuštanje manje važnih poslova zavisnim kompanijama (outsoursing).

Objasnio je kako je došao na ideju da prvi u svetu proizvede video i primeni video konferencije, vokmen i DVD diskete. Svuda je polazio od kupaca, a za njegov market-ing najvažnija je bila omladina, kao glavni potrošač njegovih proizvoda, i potreba da se prilagodi zahtevima i željama omladine kao kupca. Dao je, i u pomenutoj knjizi napisao, čuvenu izjavu, koja je najznačajnija za njegov preventivni marketing: „Mi ne opslužujemo tržišta, mi ih stvaramo.“ (Morita, 1985).

Ispitivanje, analiziranje i praćenje tržišta putem savremenog menadžmenta i market-inga je najznačajnija faza od koje zavisi da li će se izvozni proizvod (ili drugi predmet ugovora) svojim kvalitetom, obimom, izgledom, asortimanom, stabilnošću ponude, di-zajnom, načinom pakovanja, obeležavanja i slično- probiti na inostrano (svetsko) tržište i imati šansu da se na njemu plasira.

U početku je najznačajnije defi nisati izvozni proizvod (ili drugi predmet izvoza) pošto jaka konkurencija na svetskom tržištu iziskuje da se izvoze samo proizvodi (usluge, teh-nologije i sl.) besprekornih osobina. Domaće tržište (posebno u uslovima defi citarnosti deviza) često je prinuđeno da prihvati i neki proizvod lošijeg kvaliteta (čak i po višim


cenama), dok se i na spoljnom, pogotovo svetskom tržištu, gde vlada konkurencija proiz-voda iz celog sveta, selekcija mora obavljati po logici « dobar proizvod sam sebe prodaje ».

Onaj ko želi da izveze (izvozi) neki proizvod, mora do detalja da izuči (izučava) sklonosti savremenih kupaca, primenjujući metode savremenog marketinga, menadžmenta i informacionog sistema. On mora da bude u stalnom kontaktu sa savremenim tržištem, da «opipava puls» potrošača, istražuje njihov sve istančaniji i probirljiviji ukus, njihove želje, potrebe i navike.

Potrebno je, takođe, da potencijalni izvoznik izučava i prati sva kretanja na uvoznim tržištima, kao što su kretanja konjunkture, kupovne moći, planova razvoja, investicija, stanovništva, strukture i segmenata potrošača, konkurencije, cena, kamatnih stopa, deviznih kurseva, uvoznih, carinskih i deviznih režima i sl. Osim toga, treba što češće da kontaktira sa tržištima vršeći stalnu razmenu delegacija, da posećuje sajmove i specijal-izovane izložbe,

U poslednje vreme formirane su značajne baze informativnih podataka, koje stalno treba koristiti. Jednu od najboljih baza poseduju Svetski trgovinski centri (World Trade Centers) od kojih se za samo nekoliko sati (pa čak i za nekoliko minuta) mogu dobiti po-daci o ponudi i tražnji određenog proizvoda u celom svetu.Takav centar postoji i u našoj zemlji, u sklopu Beogradskog sajma. Onaj ko se učlani u centar (što je neophodna poslovna potreba), može putem kompjuterski povezanog sistema dobiti podatke o ponudi i tražnji, zatim i osnovne poslovne karakteristike za više od pet miliona preduzeća u svetu, kao i imena ličnosti sa kojima bi trebalo doći u vezu zbog pojedine robe i sa njima direktno ugovoriti sve mogućnosti i uslove kupoprodaje u vezi sa izvozom sopstvenih proizvoda ili uvozom.

Sličan je i sistem Interneta, putem kojeg se direktno zaključuju spoljnotrgovinski ugo-vori i obavlja svetska trgovina (tzv.elektronska trgovina). On je postao najmoćniji sistem svetske elektronske kupoprodaje.

Svi podaci o tržištu moraju se srediti u vidu adekvatne baze podataka, stalno ažurirati i koristiti po principima serioznosti, dobrih poslovnih običaja i poslovnog manira »do-brog privrednika». Posebno je značajno imati svoj WEB na internetu, na njemu imati svoju pravu i istinitu ponudu i stalno je ažurirari da bi se privukao što veći broj iskrenih i platežno sposobnih kupaca. Pri tom se nikada ne sme zaboraviti da su reference i ozbiljnost pri obavljanju prethodnih izvoznih poslova najčešće uslov za dobijanje novih poslova.

8�.��*�?"> ��- ��2 �("�%"�#��("&( > �#��"�!) '�� )�- ��2�@&%�@�#�2�$ % �

Na veliki broj izvoznih proizvoda moraju se primenjivati svetski standardi i proizvodni atesti, a najznačajniji standard jeste standard Međunarodne organizacije za standardi-zaciju ISO 9000 i ISO 14ooo, uključiv i HАCCP standarde, standardi Evropske unije, i Halal standardi. Pakovanje i obeležavanje proizvoda od velikog je uticaja i sastavni je


deo kvaliteta proizvoda. Što je proizvod privlačnijeg pakovanja i izgleda uočljivo i tačno obeležen sa deklaracijom sadržaja i kvaliteta veća je verovatnoća da će biti kupljen.

Za uspešan izvoz je najvažnija trajna komunikacija sa tržištem na način prilazan u donjoj šemi:

Preduzeće koje izvozi treba da upoznaje postojeće i potencijalne korisnike-potrošače sa istinskim kvalitetom izvoznog proizvoda i povoljnostima uslova prodaje, primenjujući najsavremenije metode privredne propagande i reklame, što podrazumeva korišćenje raznih prospekata, kataloga, studija, marki proizvoda, kao i mogućnosti štampe, fi lmova, disketa, spotova, radija, televizije, Interneta, oglasa, bilborda i sl. Proizvode treba reklami-rati maksimalno realno, istinito, nenametljivo (izbegavajući metod nelojalne reklame u odnosu na konkurenciju) i na način koji će ostaviti najveći psihološki utisak i usmeriti potencijalne kupce na reklamirani izvozni proizvod - uslugu. Takođe je potrebno stalno proveravati efi kasnost propagande i reklame, te praviti potrebne korekcije kako bi srazmera između uloženih troškova i ostvarenih efekata bila što povoljnija, kroz primenu koncepcije bliskih odnosa sa kupcima (CRM).

Izvozni marketeri moraju znati kako da primenjuju ekonomsku propagandu, pub-licitet i unapređenje prodaje, da bi osvojili ciljne kupce. Program promocije sadrži osam faza: identifi kacija ciljnog auditorija, izrada poruke, izbor kanala prenosa poruke, utvrđivanje budžeta poruke, praćenje broja kupaca koji je upoznat sa poru-kom, koliko kupaca je već probalo proizvod - uslugu, koliko njih je zadovoljno, kakvi su rezultati propagande i reklame u onosu na troškove.

Sve je veći naglasak na reklami, propagandi, izgledu proizvoda, pakovanju, obeležavanju. Roba mora biti stalno dostupna da je se potrošač ne bi odrekao i usmeriod se na druge proiz-vode. Mora se boriti za očuvanje trajne lojalnosti kupca prema proizvodu i proizvođaču. Bolje je ako proizvod može što brže biti dostupan kupcu, bez gomilanja zaliha - kupovina po sistemu „just in time“. Promotivni spotovi moraju biti argumentovani i tačni, a posebno što se tiče kvaliteta proizvoda, njegovih funkcionalnih svojstava, pouzdanosti i sigurnosti


upotrebe, da kupac za plaćenu cenu dobije pravu upotrebnu vrednost proizvoda-usluge.Promocija je uspešna ako animira auditorij kome je upućena, pri čemu se mora imati u vidu da je svaka zemlja specifi čna po prijemu poruka. Veoma je bitno poznavati sistem vrednosti svake zemlje, religiju, običaje. Važno je naći i adekvatne medije za prenos poruke.

Krajnji cilj promocije je da poveća prodaju i učešće na tržištu kroz pozitivnu odluku korisnika o kupovini, a najznačajnija je kod uhodavanja novog proizvoda odnosno asor-timana. Ona bi trebalo da bude razumljiva i ubedljiva za korisnika, koji treba da stekne poverenje u promotera. Njen intenzitet se ocenjuje prema željenom povećanju učešća na određenom tržištu.

Istraživači mere uticaj promocije na prodaju istorijskim ili eksperimentalnim meto-dom. Istorijski metod svodi se na statističko praćenje i analizu troškova i efekata propa-gande u dužem vremenskom periodu. Eksperimentalni metod trenutno (obično do godinu dana od promocije) meri kako se razna ulganja u ekonomsku propagandu (po obimu i učestalosti) odražavaju na povećanje prodaje.

Organizaciono je najbolje da u spoljnotrgovinskom preduzeću postoji direkcija za pro-mociju i komuniciranje sa javnošću. Аko se radi o manjem preduzeću uputno je koristiti usluge neke ugledne promotivne agencije. U današnje vreme ugledne svetske kompanije izdvajaju i preko 30% ukupne prodajne cene proizvoda ili usluga za obradu tržišta, komu-nikaciju sa javnošću, savremeni marketing, propagandu i reklamu, a samo na propagandu i reklamu preko 5%. Troškovi promocije zavise od vrste proizvoda. Najviše su kod kozme-tike, lekova, hrane, gde iznose i do 30%, a kod mašina oko 10%. Kotler navodi primer kompanije Procter & Gamble koja je u 1981. godini izdvojila 5,6% ukupnog prihoda, ili 12 milijardi dolara, na ekonomsku propagandu, ali je, pri tome, značajno povećala prodaju. (Kotler, 1998., knjiga II, str 655).

8�.��,�;-A&"�! � ) �� ("&# 2��

Kanali i načini prodaje detaljno su obrađeni u poglavlju šest ovog udžbenika. Da bi uspešno izvozilo, svako preduzeće mora izabrati najpovoljnije kanale prodaje, kao što su međunarodni tenderi, berze, aukcije, prikupljanje ponuda, osnivanje preduzeća u in-ostranstvu, otvaranje stovarišta i konsignacionih skladišta u inostranstvu, davanje robe u komisionu prodaju u inostranstvu, ugovaranje zastupstva ili posredništva u inostranstvu, otvaranje sopstvenih prodavnica, diskont - centara i robnih kuća, istupanje na sajmovima i specijalizovanim izložbama, kroz sisteme franšizinga, lizinga, dugoročne proizvodne kooperacije, poslovnih alijansi, slobodnih zona, industrijskih i naučnih parkova, ofšor centara, frišopova, korišćenje Interneta i mobilnih telefona, direktna pogodba prilikom posete značajnih delegacija inostranstvu i sl. Nikada se ne bira samo jedan kanal već više njih istovremeno kako bi se prodaja prilagodila tržištima i bila što veća i povoljnija. Osim toga važno je naći prave načine prodaje, naime u kolikoj meri da je obavlja proizvođač sam, a ukolikoj da je poverava domaćoj ili stranoj spoljnotrgovinskoj mreži, odnosno operativi.


Iznalaženje pravih načina stupanja u vezu sa kupcem veoma je važno za prodavca. On treba da koristi sve moguće načine prilaženja i približavanja kupcu: reklamiranje proiz-voda, kako bi se kupci sami javljali (putem upita ili porudžbina), zatim posete stranim fi rmama, izlaganje uzoraka na međunarodnim sajmovima i specijalizovanim izložbama, istupanje sa ponudom na međunarodnim berzama, aukcijama i tenderima, katalošku prodaju, prodaju elektronskim putem (putem Interneta) i sve druge načine prodaje koje poznaje savremena poslovna praksa.

Najrigorozniji uslovi prodaje vladaju na međunarodnim berzama, aukcijama, lici-tacijama i tenderima, gde deluju pravi zakoni svetskog tržišta. U okviru svih drugih načina prodaje deluju specifi čne zakonitosti nacionalnih i regionalnih tržišta, koje dobro i pojedinačno treba upoznati kako bi se, uz njihovu primenu, mogli uspešno plasirati izvozni proizvodi i usluge.

8�.��.�;-A&"��("&%�" �A&��$�$ �(&�)&%�&>�( "$��" �

U spoljnotrgovinskom poslu najznačajniji je izbor pravog poslovnog partnera. Nijedna garancija nije sigurna kao ljudska reč i poznanstvo, ukoliko su pravi.

Čim spoljnotrgovinsko preduzeće stupi u vezu sa potencijalnim poslovnim partnerom (s kojim ranije nije radilo), a obavezno pre zaključivanja spoljnotrgovinskog ugovora, mora proveriti njegov bonitet. Bonitet predstavlja fi nansijsku, poslovnu i svaku drugu sposobnost i osobinu partnera da uredno ispuni sve obaveze po izvoznom ugovoru. Posebno se proveravaju reference, odnosno kako se ponašao pri obavljanju poslova u ranijem periodu.

U današnje vreme postoje razne institucije koje se bave proverom boniteta poslovnih partnera, a to su: nacionalne institucije za kontrolu računovodstva, poslovne banke, privredne komore, specijalizovane državne institucije koje postoje u pojedinim zemljama, kao i preduzeća koja se specijalno bave proverom boniteta subjekata u svetskoj trgovini. Izborom pravog poslovnog partnera (i eliminisanjem prevaranata i špekulanata) u spoljnoj trgovini smanjuju se sve vrste poslovnih rizika i omogućuje uredna realizacija zaključenih spoljnotrgovinskih poslova.

Solidna preduzeća obavezno vode kartoteku poslovnih partnera, pa one koji nesolidno obavljaju poslove i ne ispunjavaju svoje obaveze po ugovoru isključuju iz dalje saradnje, stavljajući ih na tzv. crnu listu, odnosno listu nepoželjnih poslovnih partnera.

8�.��B�7"�$! )!�) ��2 ��-%&-�&>�(&�)

U praksi postoje tri osnovne vrste kalkulacija spoljnotrgovinskih poslova: � pretkalkulacije (ili preliminarne kalkulacije),


� kontrolne kalkulacije i � konačne kalkulacije.

Pretkalkulacija je najznačajnija jer se sastavlja pre zaključivanja ugovora i ulaska u posao. Kontrolna kalkulacija sastavlja se više puta u toku realizacije posla kako bi se videlo da li se zamisli posla, a posebno očekivana zarada, ostvaruju. Konačna kalkulacija je fi nalna i ona verodostojno prikazuje zaradu, dobitak (ili eventualni gubitak) u poslu.

Pretkalkulacija je, u stvari, kalkulacija koja sadrži sve potrebne stavke, ali je prelimi-narna. Bez nje se ne sme ući u posao ako se žele izbeći rizici i neizvesnost. Izvoznik je sas-tavlja da bi proverio rentabilnost (isplativost) izvoznog posla. Аko pretkalkulacija pokazuje dobit, pristupa se zaključivanju izvoznog posla, a ukoliko pokazuje gubitak – odustaje se od potencijalnog izvoznog posla.

Primer: izvoz automobila punto “rvena zastava”

iz �ragujevca

�alkulacija izvoznog posla

1. Cena proizvo�a�a franko skladište proizvo�a�a na dan 1. septembar 2009.godine din. 670.350 2. Troškovi izvozne carine (samo taksa 0,5%), priba - vljanja dokumenata prevoza, špedicije, osiguranja, bankarski troškovi,sve skupa 5% din. 33.520 3. Troškovi prometa–trgova�ka provizija u zemlji 1% din. 670 ------------------------------------------------------------------------------------------------------- Cena franko srpska granica din. 704.540 Cena u evrima franko srpska granica (kurs: 1 evro = 95 dinara) evra 7. 420 4. Troškovi prevoza, špedicije osiguranja, bankarski i drugi troškovi u inostranstvu, na primer 10% fakturne cene proizvo�a�a evra 7055. Trgova�ka provizija u inostranstvu, na primer 3% cene proizvo�a�a evra 212 ___________________________________________________________________

Ukupna prodajna cena CIF mesto isporuke u inostranstvu evra 8. 337


6. Kasa skonto kupca za gotovinsku uplatu,na primer 3% 250 _________________________________________________________________

Cena za izvoznika, koju mora une� u zemlju evra 8.082 (po zvani�nom kursu 1 evro = 95 dinara) din. 767. 790

Pretkalkulacija – preliminarna kalkulacija (u daljem tekstu kalkulacija) mora da obuhva� sve troškove, po�ev od proizvodne, odnosno nabavne (fakturne) cene, pa do svih troškova u vezi sa izvozom robe do državne granice (izvozne luke) i troškova u inostranstvu – do mesta prijema robe. U prethodnoj kalkulaciji mogu se vide� sve osnovne vrste troškova.

Pri analizi ukupne rentabilnos� posla uvek se uzima i tzv. doma�a izvozna s� mulacija (povra�aj poreza, carina na uvozne materijale, eventualne premije iz budžeta), koja se dodaje na izvoznu cenu. ko, na primer, ova s� mulacija iznosi 5% cene proizvo�a�a, onda je proizvo�a� na izvozu zaradio slede�e:

Ranija cena u dinarima din 767.790

7. Izvozna s� mulacij 5% na cenu proizvo�a�a din 38.390

_______________________________________________________________________

UKUPNA zarada proizvo�a�a din. 806.180

U praksi proizvo�a� �esto rezerviše jedan deo prodajne cene kao depozit za odžavanje i servisiranje isporu�ene robe, ako se radi o opremi i eventualne boni� kacije ako je isporu�ena roba lošijeg kvaliteta od ugovorenog. ko one, na primer, iznose 10% cene proizvo�a�a, onda se prethodna kalkulacija menja:

- cena uve�ana za izvoznu s� mulaciju din. 806.180- rezervacije za servisiranje i odr�avanje opreme ili pla�anje drugih izvoznih boni� kacija 10% din. 8.062 ______________________________________________________________________

Kalkula� vna cena po kojoj proizvo�a� dobija din. 798.118

Iz ove cene proizvo�a� mora da pokrije sve troškove i ostvari odre�enu dobit za razvoj.

Na osnovu kalkulativne cene proizvođač procenjuje da li je posao rentabilan i da li mu se isplati u njega ulaziti.Treba imati u vidu da ponekad proizvođač svesno gubi na izvozu kako bi ostvario devize koje su mu neophodne za uvoz. Gubitak na izvoznim cenama proizvođač pokriva nižim uvoznim ili višim domaćim cenama, pogotovo ako je domaće tržište visokim kontingentima i carinama zaštićeno od strane konkurencije.


9.4.2 Pregovaranje, ugovaranje i zaklju�ivanje izvoznih poslova

Kada je reč o spoljnotrgovinskim poslovima koji se odvijaju u kontinuitetu, sa standard-nom oznakom proizvoda i između uhodanih partnera, odmah po ponudi izvoznika kupac obično plasira porudžbinu koja sama po sebi predstavlja izvozni ugovor. Svi pregovori i usaglašavanja najčešće se obavljaju sredstvima savremenih komunikacija, bez neposrednog fi zičkog kontakta kupca i prodavca.

Kod složenih spoljnotrgovinskih poslova – posebno kad su u pitanju izvoz opreme i izgradnja građevinskih objekata u inostranstvu, koji se najčešće ugovaraju putem međunarodnog tendera (ili prikupljanjem ponuda), po ponudi izvoznika (izvođača ra-dova) prvo se vode pregovori, pa se na osnovu konačno usaglašenih uslova zaključuje spoljnotrgovinski ugovor.

Pregovaranje je stalno prisutno u našim životima i prema nekim autorima predstavlja jednu od veština potrebnih za opstanak. To je naročito tačno za poslovno okruženje. Lat-inski koren reči negotiation znači „obavljati posao“, odakle dolazi današnja reč u španskom jeziju negocio, što znači posao.

„Pregovaranje je način na koji ljudi rešavaju međusobne razlike i mnoge probleme sa kojima se susreću. Uopšteno govoreći pregovaranje je jedan od osnovnih oblika ljudske komunikacije, kojeg često koristimo i kad nismo svesni toga. To je interaktivni proces komunikacije koji može da se dogodi kad god želimo nešto od drugih ili drugi žele nešto od nas... Pregovarati znači tražiti sporazum putem dijaloga.

Često se radi o podeli ograničenih resursa, pa pregovarač mora da koristi taktike kom-petitivnog pregovaranja da bi ostvario što bolji rezultat. Ipak u većini situacija prego-varanjem je moguće doći do novih i boljih rešenja kojima bi bili zadovoljeni interesi svih uključenih strana.“ (G. Dobrijević, 2010, str 88).

Kod spoljnotrgovinskog posla, obično se pregovara o tehničko - tehnološkim uslovima, kvalitetu, rokovima isporuke, cenama, načinu plaćanja, servisiranju proizvoda (objekata) i sl. Kada se sve pojedinosti usaglase, zaključuje se spoljnotrgovinski ugovor. Pregovorima i komuniciranjem bave se posebne discipline, pa se ovde ukazuje samo na njihove osnove. Kod pregovora je najznačajnije odrediti:

� predmet pregovora, � učesnike u pregovorima, � način pregovoranja i komuniciranja, � mesto pregovora i � vreme pregovora.

Predmet pregovora mogu biti sve vrste spoljnotrgovinskih poslova, a najteži su prego-vori o građevinarstvu i građevinskom inženjeringu, izvozu opreme, dugoročnoj poslovnoj kooperaciji, direktnim ulaganjima kapitala, franšizingu i prenosu tehnologije.


Učesnici u pregovorima odnosno način njihove kompozicije zavisi od predmeta pregovaranja, da li se pregovaraju prosti ili složeni poslovi u spoljnoj trgovini, da li se pripremaju novi ili se radi o realizaciji postojećih poslova. Obično se određuju stručni multidisciplinarni timovi (inženjeri, ekonomisti, pravnici). Top menadžeri se uključuju u poodmakloj fazi pregovora, kada treba konačno preseći i usaglasiti teška pitanja i prilikom potpisa značajnih ugovora.

Načini pregovaranja i komunikacija između dve strane u ugvornom , pogotovo dugoročnom, poslu mogu da budu različiti: lični odnosno fi zički pregovori, telefonski razgovori, faksovi, video konferencije, elektronska pošta i drugi. Lični pregovori su često najbolji način za razvoj odnosa, jer dozvoljavaju pregovaračima ne samo da prenese ve-liku količinu podataka, već da se svi partneri bolje udube u materiju pregovora i brže prilagođavaju novonastalim okolnostima. Bitno je i da posete pokazuje posetiočevu pre-danost poslu i odnosu sa kupcem odnosno pregovornim partnerom.

Elektronska pošta, satelitski mobilni telefon, faks i video konferencije nude jeft ine i ugodne (bez putovanja) načine sklapanja međunarodnih poslova.

Pregovaranje elektronskim putem najbolje je koristiti kod:1. relativno prostih poslova, kad se do kvaliteta i osobina robe i usluga može jed-

nostavno doći elektronskim putem, 2. pregovora u kojima se dve strane dovoljno dobro poznaju, pa je moguć nastavak

poslova i bez direktnog susreta. Mesto pregovora onosno njegov izbor pruža četiri mogućnosti:

� kod kupca, � kod prodavca, � na trećem, neutralnom mestu, � bez određenog mesta, odnosno putem elektronskih komunikacija.

Vreme pregovora je posebno značajno jer u svakoj državi postoji dobro i loše vreme za pregovore. Pregovaranje i sklapanje poslova je obično teško tokom praznika, godišnjih odmora i kulturnih događaja. Na primer, Ramazan, mesec kad Muslimani poste od svitanja do sumraka, nije najbolje vreme za sklapanje poslova u muslimanskim zeljama. U Fran-cuskoj Nacionalni praznik 14 juli slavi se više dana, a nisu poželjni pregovori ni u avgustu, koji je u Francuskoj i većini evropskih zemalja mesec kolektivnih godišnjih odmora. U SАD nedelje između Dana zahvalnosti (4. jul) i Nove godine nisu dobre za pregovore.

Za značajnije pregovore domaćin uređuje posebne sale, izuzetne uslove, cvetne aranžmane, pravu poslugu i poklone, specijalne turističke i ugostiteljske aranžmane za goste, a sve da gosti budu zadovoljni i pregovori uspeju. Takođe se u rasporedu mesta za sedenje prioritetna mesta daju gostima i određuje se adekvatan vremeplov i protokol pregovora, kako bi bilo moguće uspostavljanje ravnopravnih i potpuno uravnoteženih interesa umesto prevlasti bilo koje strane.


Svaka zemlja ima specifi čan način (stil) pregovaranja, što proizilazi iz karaktera nacion-alne kulure. Nemci vole tačnost u pregovorima, Latinoamerikanci obično kasne, Japanci pregovaraju sporo, a Аmerikanci brzo, Аrapske zemlje vole cenkanje, Indusi su jako de-taljni, a Kinezi vole pregovore uz prisustvo velikog broja ljudi i slično. Zna se i kakve su čije predrasude i uroci, koju ko boju voli u ambijentu pregovora, kako se pozdravljaju partneri, kakvi su pokloni pregovarača poželjni i mnogi drugi detalji u pregovorima. Kvalitetan udžbenik o pregovorima napisao je Džezvald V. Salakjuz (Salakjuz, 2006).

Kada se pregovori uspešno okončaju zaključuje se jedan ili više međunarodnih ugo-vora o odnosnim spoljnotrgovinskim poslovima. Međunarodni prodajni ugovor može da pokrije jednokratan posao, ili niz prodaja tokom određenog perioda, stvarajući trajniji odnos između kupca i prodavca (na primer isporuka određenog broja kamera svaka tri meseca u roku od pet godina po ugovorenoj ceni). Obično uz osnovni ugovor idu još tri ugovora: ugovor o prevozu, ugovor o osiguranju i ugovor o plaćanju. Prvi je ugovor o prevozu sa kojim prodavac šalje robu kupcu. Ovaj ugovor je obično u obliku tovarnog lista (konosmana, teretnice), koga izdaje prevoznik. U principu prevozno preduzeće može da preda robu samo po nalogu osobe koja je navedena u tovarnom listu ili osobe na koju glasi faktura i koja fi zički poseduje fakturu. Drugi je ugovor o osiguranju, koji pokriva bilo koji gubitak ili štetu koja se pojavi tokom prevoza robe. Korisnik osiguravajuće polise je obično kupac, ili prodavac, na koga je vlasništvo prešlo tokom isporuke. Na kraju, treći, dodatni ugovor, je o plaćanju, najčešće ugovor o akreditivu koji daje banka kupca, obećavajući da će platiti prodavcu kupovnu cenu po pokazivanju određenih dokumenata, kao što su tovarni list i faktura koji pokrivaju isporuku robe. Banka prodavca isplaćuje sumu iz akreditiva čim joj on prezentira otpremna dokumenta, a posle se ona naplaćuje kod banke kupca.

Međunarodna trgovinska komora izdala je tipske obrasce ugovora, pa ih stranke samo uredno popunjavaju i potpisuju, a postoji mogućnost da ugledni pravnici sačine i novi ugovor. Ugovor stupa na snagu kada ugovorne strane međusobno razmene note o stupanju ugovora na snagu, a nekada je potrebno da ga potvrdi i nadležni državni organ.

Ukoliko se ne primenjuju tipski ugovori, nikada se prilikom sačinjavanja ugovora ne smeju izostaviti bitni elementi posla, odnosno ugovora.

Kada ugovor odobri nadležni državni organ (ako je takvo odobrenje potrebno), kada se osigura naplata, obezbedi izvozni režim (ako je izvozna roba na kvoti ili dozvoli) i pribave sve potrebne garancije za realizaciju ugovora, partneri u poslu proglašavaju (razmenjuju note) konačno stupanje ugovora na snagu. Tada se pristupa realizaciji ugovora, odnosno obavljanju ugovorenog posla, što podrazumeva sva prava i obaveze koje iz njega proizilaze.

U prilogu se daje primerak jednog ugovora o izvozu robe.


�GOVOR O I�VO��

Zaklju�en izme�u:

1. « AVALA » ADD Beograd, Prilazni put Ada Huji 9, koga zastupa direktor �or�e Aškovi�, kao prodavca (daljem tekstu: Prodavac),

2. A / O « KO#O » Moskva, Prvi Smolenskij pereulok br. 7, koga zastupa Jovan Koprivica, kao kupca (daljem tekstu: Kupac ), I

3. »IFTA» D.O.O.Beograd, Francuska 14, koga zastupa direktor Dr. Milorad Unkovi�, kao izvoznik (daljem tekstu: Izvoznik ).

�lan 1

Predmet ovog Ugovora je izvoz 100. 000 transportnih kartonskih troslojnih ku� ja prose�no $ese�no, proizvedenih u « AVALA ADA » -i DD.

Sastav ku� je:- kra� 140 – 150 gr/m2 x 2- ' u� ng 125gr/m2

Isporu�uju se dve dimenzije ku� ja, i to:- 555 x 435 x 555 mm- 317 x 317 x 580 mm

Jedne i druge ku� je isporu�uju se u koli�inama koje �e bi� odre�ene dispozicijom kupca.

�lan 2

Cena ku� ja na paritetu DDU Sik� vkar u Rusiji je:- za ve�u ku� ju USD 0,83- za manju ku� ju USD 0,53

�lan 3

Rok isporuke:- u aprilu 1997 god. 47.000 komada ve�ih I 53.000 komada malih ku� ja;- u maju 141.000 velikih I 160.000 malih ku� ja, ostale isporuke po dispozicijama kupca


Prodavac se obavezuje da aprilska isporuka bude u Sik� vkaru najdalje do 10. maja 1997., majska do 1. juna 1997., a ostale isporuke od dispozicije kupca.

�lan 4

Na�in pla�anja : kompenzacija za isporuku raznih vrsta papira iz Rusije po cenama usaglašenim izme�u A/O « KO#O » I « AVALA ADA » DD.

�lan 5

Izvoznik / uvoznik robe » IFTA » D.O.O. Beograd obavi�e sve izvozne / uvozne procedure i pomo�i oko transporta robe do Kupca.

Provizija za « IFTA » -u iznosi 3% od fakturne vredno� .

�lan 6

Sve eventualne primedbe, izmene i dopune Ugovora stranke �e rešava� sporazumno, a u slu�aju spora nadležan je Privredni sud u Beogradu.

�lan 7

Ugovor je sa�injen u 6 (šest) primeraka, od kojih po 2 (dva) pripadaju svakom ugovara�u.

PRODAVAC KUPAC IZVOZNIK


9.4.3 �ealizacija (izvršavanje) ugovora, analiza posla i odlaganje predmeta

Tim kome je poverena realizacija ugovora i rukovodilac toga tima preduzimaju niz odgovornih poslova za njegovo realizovanje. Prvo se obavlja:

� priprema robe za izvoz (otpremu), njeno adekvatno pakovanje i obeležavanje, � provera njenog kvaliteta, � formiranje izvozne dokumentacije i otprema robe.

U pripremu robe za izvoz spada pribavljanje robe iz sopstvene proizvodnje ili njenim preuzimanjem od poslovnog partnera. Ako robu tek treba proizvesti daje se nalog za njenu proizvodnju u rokovima iz ugovora.

Provera kvaliteta izvozne robe neophodna je u fazi proizvodnje, ali obavezno se vrši provera kvaliteta ukupne izvozne robe pre otpreme. Pripremljena roba za izvoz mora, takođe, da se adekvatno upakuje i atraktivno obeleži

Formiranje izvozne dokumentacije i otprema robe podrazumeva, prvenstveno,vađenje svih dokumenata koji prate robu, a ukoliko su neki od njih ranije pribavljeni, prilažu se setu dokumenata.To su, pre svega robni dokumenti, kao što su trgovačka faktura, atest proizvođača, specifi kacija robe i lista pakovanja (paking lista), uverenje o poreklu robe, uverenje o krajnjoj nameni robe, certifi kat o kontroli kvaliteta robe i niz uverenja koja taj kvalitet dokazuju (sanitarno, fi topatološko, veterinarsko, ekološko i sl.).

Potom se pribavljaju fi nansijski dokumenti: menica, akreditiv, garancija, u zavisnosti od toga da li se plaća robom, gotovinom ili se izvozi na kredit, a isto tako daju neophodne garancije za povraćaj avansa i o kvalitetnom izvršenju izvoza.

Zatim se odabere špediter koji, zajedno sa izvoznikom, kompletira dokumenta trans-porta, carinske dokumente i dokumente osiguranja kao što su konosman, tovarni list, odnosno teretnica, špediterska potvrda, izvozna carinska deklaracija, polisa osiguranja i sl. Ove dokumente pribavlja, najčešće, špediter, kome se nalogom poverava otprema robe te izbor najpovoljnijeg puta i najpovoljnijeg transportnog sredstva (po robu, njenu cenu, rok i kvalitet prevoza). Postoji i špediterski avizo, kao dokaz špeditera o otpremi robe.

Čim dobije ugovor na realizaciju, operativac otvara fasciklu – klaser za ceo predmet po-sla, u koju odlaže sve dokumente i prati obaveze prema ugovoru kako bi ih kvalitetno i na vreme ispunio. Otvara i rokovnik ispunjenja svih obaveza, onako kako one dospevaju. Za praćenje svih faza posla, u današnje vreme koriste se kompjuteri sa memorijama, disketama i monitorima, mada se originalni dokumenti obavezno čuvaju u fascikli, odnosno klaseru.

Svi spoljnotrgovinski poslovi podležu obavezi internog evidentiranja. U dokumetu koji se naziva spoljnotrgovinski kontrolnik. Postoji i odluka o evidenciji odnosno izveštaj o pojedinim spoljnotrgovinskim poslovima i o sadržaju evidencije („Sl. Glasnik RS“, br 106 od 2 decembra 2005), koje je preduzeće (privredno društvo) obavezno da dostavlja nadležnom ministarstvu. Evidencija se odnosi na:


1. izvođenje investicionih radova u inostranstvu odnosno ustupanje investicionih radova stranom licu u zemlji prema obrascima 1,2 i ;

2. pribavljanje i ustupanje prava industrijske svojine, znanja i iskustva (know- how), prema obrascima 4,5 i 6;

3. zastupanje stranih lica u zemlji, odnosno za poverenje poslova zastupanja stranim licima u inostranstvu, prema obrascima 7, 8 i 9.;

4. zakup i lizing robe. Kada se roba otpremi, posao naplati i isplate svi učesnici u poslu, analizira se renta-

bilnost izvoza, pa se predmet pečati i u više primeraka odlaže u arhivu radi čuvanja i eventualnih kasnijih kontrola. Zakonska je obaveza da se predmet čuva deset godina. U savremenim uslovima dokumentacija se odlaže u obliku računarske diskete i mikrofi lma (bitno smanjuje) kako bi zauzimala manje prostora, pa se samim tim i duže čuva, što je uvek poželjno.

Posebno treba vodi� ra�una o kvalitetu i rokovima realizacije posla i nje-gove naplate.Bez naplate posla izvozni posao, umesto koris� , doneo bi štetu. U me�unarodnoj praksi oko 65% izvoznih poslova napla�uje se putem akredi� va, 10% robom kroz kompenzacione i barter poslove,10% kroz poslove dugoro�ne proizvodne kooperacije, 10% putem kredita i 5% svim drugim oblicima i instrumen� ma pla�anja (uklju�uju�i i inkaso – posao).

Za specijalizovano spoljnotrgovinsko preduzeće bitna je analiza razlike u ceni (marže, rabata i provizije), kao i upoređivanja sa troškovima radi ocene rentabilnosti, tj. isplativosti posla. Svako preduzeće treba da pravi detaljne analize svih izvoznih poslova kako bi izvuklo izvesne pouke za kasnije poslovanje, posebno o konkurentnosti izvozne robe i mogućoj zaradi. To čini i proizvođač analizirajući svoju izvoznu kalkulaciju, sve faze posla i konačne fi nansijske efekte. Ove analize predstavljaju veliko i trajno bogatstvo svakog preduzeća ukoliko se uredno snime i istinito zabeleže sva zapažanja tokom reali-zacije posla. Posebno je važno pratiti reklamacije kupaca, ispravljati greške u kvalitetu i odobravati bonifi kacije kako to ne bi negativno uticalo na buduće izvozne poslove.

9.5 ��HN��IJ' U��ZN�� P�S�'

Posao uvoza je od izuzetnog značaja za konkurentno poslovanje, pa su i uslovi i teh-nologije obavljanja uvoznog posla od neprocenjuivog značaja. Uvozni posao obavlja se po principima integralne logistike. Integralna logistika po Аrturu D. Little obuhvata „proces predviđanja potreba i želja kupaca, prikupljanje kapitala, materijala, ljudi, teh-nologija i informacija potrebnih za ispunjenje tih potreba i želja; optimiranje proizvodne


mreže roba ili usluga s ciljem ispunjenja kupčevih zahteva; te koriššćenje mreže s ciljem ispunjenja kupčevih zahteva unutar vremeskog roka.“ (Little, 1991, str 11). Integralna logistika, po pomenutom autoru, sastaji se od ulazne logistike, koja podrazumeva ula-zak proizvoda u preduzeće, logistike u preduzeću koja podrazumeva kretanje proizvoda unutar preduzeća- uključiv i njihovo skladištenje i izlazne logistike, koja podrazumeva kretanje proizvoda iz preduzeća ka kupcu. U ovom poglavlju obrađuje se politika ulaska proizvoda iz inostranstva u preduzeće, odnosno tehnologija uvoza.

Poznati autori Bloomberg, Le May i Hanna u procesu ukupne nabavke, uključiv i uvoz, defi nišu sledeće faze:

� prepoznavanje potrebe, � odabiranje dobavljača, � priprema i ispostavljanje narudžbe, � nadzor i upravljanje procesom isporuke i � vrednovanje nabavke i dobavljača. (Bloomberg, Le May, Hanna, 2006., str 15).

Nabavka (uvoz) pomaže da se održava proizvodnja i asortiman proizvoda u trgovini, a ona povezuje saobraćaj (prevoz), skladištenje te kontrolu i upravljanje zalihama. U pos-lednje vreme kod nabavki važeći je sistem“ Just in time“. On podrazumeva:

1. niži nivo zaliha, 2. smanjenje broja dobavljača,3. smanjenje administrativne dokumentacije i troškova,4. smanjenje kupovina u manjem obimu, 5. više količinske isporuke i novčana ulaganja dobavljača, 6. pravovremenu isporuku materijala direktno korisniku i 7. standardizaciju nabavki. (Monczka, 1985, str 482-483).Kod logistike uvoza najznačajnija su sledeća pitanja:

� Kako troškovi logistike utiču na nabavnu cenu? � Kako birati rešenja u logistici da bi se smanjili troškovi i izbegli gubici? � Koji je optimalni obim zaliha. Koliko košta držanje zaliha? � Koje bi kombinacije prevoznih sredstava i prevoznika trebalo koristiti? � Koliko bi tuđih skladišta trebalo koristitit i gde bi ona trebala biti locirana? � Koji je optimalni kapacitet proizvodnje ili prometa sa stanovišta nabavke? � Da li bi se i koja alternativna proizvodna parkirališta i skladišta trebala koristiti? � Do koje granice proces narudžbi treba automatizovati? � Koje distributivne kanale treba koristiti? (Lambert , Stock, 1993., str 586).

Tehnologija uvoznog posla slična je tehnologiji izvoznog posla, osim što su tokovi robe obrnuti i nosioci posla (ugovora) menjaju svoju ulogu. Ono što je kod izvoza izlaz, kod


uvoza je ulaz robe, kod izvoza je priliv, a kod uvoza odliv deviza i sl. Neke faze, kao što su istraživanje tržišta i izbor i provera boniteta poslovnog partnera, odvijaju se po istoj tehnologiji.

„Posao uvoza robe je, po pravilu, administrativno gledano,komplikovaniji i procedu-ralno obimniji u odnosu na posao izvoza, što zahteva veći angažman stručnih lica koji na njemu rade. Ovo je posledica favorizovanja izvoza u skladu sa opredeljenjem za otvorenu tržišnu privredu i potvrde njegove uloge u funkciji rasta i razvoja zemlje.“ (Kozomara, 2005., str. 415). Za nosioca uvoznog posla, to znači da će morati da pribavi veći broj odo-brenja, dozvola, potvrda raznih nadležnih institucija i drugih dokumenata, čiji broj, uvek, prevazilazi dokumnta potrebna za izvoz iste robe. Primera radi izvozne carine se retko primenjuju izuzev izvoznih administrativnih taksi,a porezi se često vraćaju, dok su uvozne carine i porezi redovna pojava u spoljnoj trgovini, izuzev za uvoz robe u carinske zone, ako se ta roba koristi za kompletiranje proizvoda koji se izvoze, a ne idu na domaće tržište.

Kao u izvoznom, i u uvoznom poslu postoje tri značajne faze: 1. utvrđivanje potrebe, istraživanje tržišta i izbor snabdevača,2. zaključivanje ugovora i 3. realizacija (izvršavanje) uvoznog posla.

9.5.1 Utvr�ivanje potrebe, istraživanje tržišta, izbor snabdeva�a i ostali predugovorni poslovi

U preduzeću se potrebe za uvozom prepoznaju i utvrđuju na više načina. Može se ukazati potreba za nabavkom nove opreme- uključiv i računare,za novim sirovinama, re-promaterijalima i komponentama, uključiv i energiju, za novim uslugama i tehnologijama i slično. Kad je potreba prepoznata slede dalji koraci nabavke odnosno uvoza.

Nekada se smatralo da postoji samo prodajni (izvozni) marketing i da se prodavci sami agresivno nameću kupcima, te da je uloga kupca gotovo pasivna i da se svodi na neposrednu kupovinu. Međutim, u praksi su ove tvrdnje demantovane. U SАD, Nemačkoj i Japanu nastala je jedna nova disciplina – kupovni, odnosno nabavni marketing. Njegov značaj je ogroman. Iako je u mnogim oblastima u svetu ponuda robe veća od tražnje, pa deluje tzv. tržište kupca (kada je kupac najznačajniji na tržištu), mnogo je važno kakvu tehnologiju kupovine primeniti da bi se kupovalo (uvozilo) po najpovoljnijim cenama, kvalitetu i drugim uslovima. Аko se kupi povoljno, ostvaruje se profi t bilo da je kupovina namenjena daljoj proizvodnji (sirovine, energija, repromaterijal, oprema, tehnologija, rezervni delovi), bilo daljoj prodaji u trgovini (proizvodi za ličnu i široku potrošnju). I u jednom i u drugom slučaju rentabilnost posla zavisi od toga da li je uvozni posao dobro (povoljno) ugovoren.

Istraživanje tržišta i priprema za uvozne poslove prolazi kroz sledeće faze: � izbor kanala nabavke, načina nabavke i samog dobavljača,


� Komisija kupca za izbor najpovoljnijeg snabdevača, � obezbeđivanje uvoznog režima, � obezbeđivanje sredstava za plaćanje i � sastavljanje pretkalkulacije uvoznog posla.

8�B��;-A&"�! � ) �� A %!�<�� A %!�� '&>�#&A %)2 � �

Kupovina, posebno ona koju obavljaju velike proizvodne odnosno trgovinske kom-panije (npr. « Simpo » - Vranje, « Galenika » - Beograd, » Delta-Maksi » i sl.), obuhvata na hiljade uvoznih proizvoda, što je veoma složen posao. Zbog toga se moraju koristiti razni kanali nabavke: iz skladišta i distributivnih centara stranih snabdevača, iz direktnog uvoza, iz slobodnih zona, sa međunarodnih berzi i aukcija, iz sopstvenih i mešovitih preduzeća u inostranstvu, raspisivanjem međunarodnih tendera, prikupljanjem ponuda najuglednijih svetskih isporučilaca, plasiranjem upita kod inostranih dobavljača, direktnom pogodbom, posredstvom fi rmi u inostranstvu koje za domaću fi rmu obavljaju komisione, posredničke ili zastupničke poslove, kupovinom uvozne robe od domaćih subjekata (a koja je ranije ušla u zemlju) , elektronskom nabavkom i sl. Pri tome se ne sme zaboraviti da postoje i domaći, često rigorozni propisi o standardu i kvalitetu strane robe koja se uvozi, pogotovo kad su u pitanju prehrambeni proizvodi i lekovi, proizvodi koji mogu zaraziti čovekovu sredinu i koji su bitni u bezbednosnom pogledu (struja, prevozna sredstv, eksplozivi i sl.) i zdravstvenom smislu (hrana, lekovi, igračke).

Kada je reč o značajnim i krupnijim poslovima, propisani su, takođe, načini nabavke.Tako je, na primer, u većini zemalja propisano da se krupne kupovine, a posebno nabavka opreme i izgradnja građevinskih objekata, obavljaju putem raspisivanja međunarodnog tendera. Ovaj način kupovine je obavezan i kad se nabavka obavlja uz pomoć kredita Svetske banke (pre svega, Međunarodne banke za obnovu i razvoj), kao i regionalnih banaka (Evropska investiciona banka, sa sedištem u Luksemburgu, Evropska banka za obnovu i razvoj sa sedištem u Londonu, Latino američka banka za razvoj, sa sedištem u Vašingtonu, Аfrička banka za razvoj, sa sedištem u Аbidžanu, Аzijska banka za razvoj, sa sedištem u Manili, i slično.

Treba još jednom pomenuti obavezu uvoznika da se prilikom uvoza robe pridrža-va domaćih tehnoloških, sanitarnih i ekoloških propisa i da o tome pribavi uredna uverenja za svaki posao.

U poslovima nabavke (uvoza) obavezan je izbor najbolje kupovne varijante na os-novu savremenog istraživanja tržišta i provere boniteta poslovnog partnera – budućeg snabdevača, isto kao kod izvoznog posla. Pre svega, obavezno je istraživanje potreba proiz-vodnje i stanovništva kako se ne bi uvozili proizvodi koji bi dugo stajali na zalihama, pa bi odliv kapitala na plaćanje njihovog uvoza bio neekonomičan. I kad je u pitanju uvoz, pored niza načina prikupljanja informacija o potencijalnim isporučiocima, preporučuje


se korišćenje Međunarodnog trgovinskog centra (kod nas na Beogradskom sajmu) i sis-tema Interneta. Oni mogu pružiti informacije o tome ko sve proizvodi i nudi određenu vrstu robe u svetu, koje su ličnosti za kontakt, kao i podatke o bližim uslovima poonude. Neophodno je takođe pratiti reklamne poruke potencijalnih isporučilaca.

Uvozna služba (sektor) mora biti osposobljena da u svako doba za svaki uvozni proizvod ima sve komparativne podatke iz zemlje i čitavog sveta o kvalitetu, ceni, načinu plaćanja, rokovima isporuka i sl. Dobro organizovane fi rme imaju banku podataka o snabdevačima, pa poslove obavljaju samo sa najboljim i proverenim snabdevačima. Loše snabdevače isključuju iz dalje saradnje, formirajući evidenciju o njima – tzv. crne liste inostranih dobavljača, a one najčešće imaju tretman poslovne tajne. Do isključivanja loših snabdevača najčešće dolazi kada se primenjuje metod direktnih kupovina od određenog isporučioca – na principu tzv.direktne pogodbe ili na principu prikupljanja određenog minimalnog broja ponuda renomiranih svetskih isporučilaca.

Za poslove koji se zaključuju (nabavljaju – kupuju) na međunarodnim licitacijama, tenderima, berzama i aukcijama tehnologija kupovine strogo je propisana, a samostalna in-icijativa uvoznika sastoji se u stalnom praćenju konjukture u svetskoj privredi, na berzama (aukcijama) i plasiranju kupovine u vreme dekonjukture, kada je ponuda velika, a tražnja mala, pa se može nabaviti po niskim cenama i ostalim povoljnim uslovima kupovine.

U poslednje vreme sve značajniji kanal uvoza postaje elektronska trgovina pogotovo kod proizvoda široke potrošnje.

Аko se kupovina obavlja putem međunarodnog tendera ili putem transparentnog pri-kupljanja ponuda najuglednijih svetskih snabdevača (međunarodna licitacija), u preduzeću kupca obavezno se formira stručna multidisciplinirana komisija za izbor najpovoljnijih snabdevača.

8�B��*�/&'��2 �!�(� �- ��-A&"�� 2(&%&)2��2�@�� A#�% � �

U zavisnosti od složenosti proizvoda koji se uvoze (ako je reč o izgradnji objekata, uvozu procesne i druge opreme velike vrednosti, što predstavlja najsloženije spoljnotrgo-vinske poslove) u komisiji se moraju naći inženjeri – tehnolozi (koji najbolje poznaju svo-jstva robe – dobara ili usliga), ekonomisti (koji najbolje poznaju uslove tržišta) i pravnici (da bi precizirali uslove ugovora kako konačno usaglašene uslove svako ne bi tumačio na svoj način).

Na osnovu oglasa za prikupljanje ponuda (licitacija) ili na osnovu međunarodnog ten-dera inopartner (ponuđač) dostavlja uvozniku u pismenoj formi ponudu sa svim potreb-nim detaljima, a to su: precizni podaci o vrsti robe, količina, kvalitet, pojedinačna i ukupna cena na određenom transportnom paritetu (paritetu isporuke), mogućnost « klizanja », tj. povećanja cene u toku isporuke, dinamika isporuke, važnost (opcija) ponude, uslovi plaćanja, eventualne kontraisporuke i sl. Prilikom uvoza opreme i izgradnje građevinskih objekata prilaže se i potrebna tehnička dokumentacija. Najpre se raspisuje preliminarni


tender da se prepozna bonitet fi rmi ponuđača koje mogu učestvovati u isporuci, a onda se raspisuje pravi tender za predkvalifi kovane fi rme, na kome se na osnovu ponuđene cene i uslova plaćanja vrši izbor dobavljač a odnosno izvođača radova.

Pošto prikupi sve relevantne podatke iz raznih ponuda, komisija kupca analizira prispele ponude kako u pogledu tehničko – tehnoloških (izuzev ako je taj posao unapred obavljen što je najčešći slučaj kod tendera) tako i u pogledu komercijalno – fi nansijskih uslova. Onaj ko ponudi najpovoljnije ukupne uslove, biva izabran i postaje isporučilac, tj. dobija posao isporuke kod kupca – uvoznika i poziva se na zaključivanje spoljnotrgo-vinskog ugovora.

Posle detaljne i konačne analize i izučavanja svih prispelih ponuda te obavljenih razgo-vora (pregovora) radi razjašnjavanja i usaglašavanja svih uslova ponude, komisija sačinjava rang – listu ponuđača i pravi njihov uži izbor. Аko je, na primer, reč o tri ponuđača – А, B i C, i ako rang - lista formirana po tehničko – tehnološkim uslovima pokazuje sledeći redosled ponuđača:

B, C, А.a rang lista formirana na osnovu cena i načina plaćanja, odnosno po komercijalno

– fi nansijskim uslovima, pokazuje redosled:

B, C, А,onda su konačni uslovi i rang – lista u korist fi rme sledeći: na prvom mestu biće

ponuđač (B), a potom ponuđač (C) kao rezervni isporučilac.

Naredna tabela pokazuje rang - listu prilikom izbora ponuđača za kupovinu lic-

itirane robe.

�ehni�ko-tehnološki uslovi

�omercijalno � nansi-jski uslovi

�ona�ni (ukupni)

uslovi

B B B

C C C

A A A

Dakle, prema uslovima kupca fi rma (B) је najpovoljnija, pa se ona poziva na zaključivanje

uvoznog (za nju izvoznog) ugovora. Samo ukoliko bi ona odustala od posla (žrtvujući even-tualnu kaparu, odnosno garanciju za učešće na licitaciji), posao bi bio poveren fi rmi (C), dok je fi rma (А) isključena iz konkurencije jer ne zadovoljava ni po tehničko-tehnološkim, ni po komercijalno-fi nansijskim, a time ni po konačnim (ukupnim) uslovima.


8�B��,�?A�-A�4��2��%&-�&>�"�=�'

Аko se roba koju treba uvesti ne nalazi na režimu slobodnog uvoza, već na režimu kvota ili dozvole (ponekad, eventualno, i saglasnosti), taj režim se mora pribaviti da bi se uvozna roba mogla ocariniti, a samim tim i uvesti. Potvrdu o režimu u našoj zemlji izdaje nadležno republičko ministarstvo za spoljnu trgovinu (u zemljama Zapada uglavnom postoji jedinstveno ministarstvo industrije i trgovine). Da bi ugovaranje posla bilo sig-urno, poželjno je ova uverenja pribaviti pre zaključivanja posla, iako se, formalno, ona mogu pribavljati sve do prispeća robe na carinu. Međutim, ukoliko se uverenje kasnije ne pribavi, roba se mora vratiti stranom izvozniku, eventualno reeksportovati, ili se mora platiti velika ležarina dok se uverenje naknadno ne obezbedi. А sve to stvara ogromne dodatne troškove, štete i gubitke za uvoznika.

8�B��.�?A�-A�4��2��"�#�$ % �- �() 1 �2��

Uvoz se mora platiti prema odredbama ugovora, pa se bez potrebnih deviznih sredstava uvoz ne može ni obaviti.

Već je objašnjeno kako se dolazi do sredstava za plaćanje, odnosno koja sve sredstva postoje i mogu se koristiti u međunarodnim plaćanjima. Аko je reč o kompenzacionom poslu, nisu potrebna posebna sredstva pošto se plaćanje obavlja robom. Potrebno je samo kompenzaciono rešenje koje se pribavlja od nadležnog ministarstva za spoljnu trgovinu.

Аko se uvoz obavlja na osnovu robnih lista iz barter ili klirinškog aranžmana, plaća se domaćom valutom. Аko je reč o gotovinskom slobodnom plaćanju, moraju se obezbediti konvertibilna međunarodna sredstva plaćanja, u zavisnosti od ugovora.

Ukoliko je reč o kreditu, plaćanje se uglavnom obavlja delom avansom, a delom iz kredita. Ukoliko preduzeće – uvoznik nema sopstvene devize, može ih za dinare kupiti na deviznom tržištu, saglasno radu deviznog tržišta.

Roba se može platiti unapred – pre njenog prispeća, u toku isporuke (akreditiv) ili posle isporuke (inkaso, kredit i sl.). Za plaćanje u toku isporuke najčešće se koriste deljivi, odnosno revolving akreditivi, dok se plaćanje posle isporuke može obaviti nedeljivim, odnosno odloženim akreditivom, menicom, garancijom, inkasom, kreditom i sl. Ovo je detaljno objašnjeno u glavi VII.

8�B��B�7"�#! )!�) ��2 ��%&-�&>�(&�) �

Uporedo sa izborom snabdevača iz inostranstva, a obavezno pre zaključivanja uvoznog posla – ugovora, sastavlja se preliminarna kalkulacija – pretkalkulacija uvoznog posla radi provere njegove isplativosti - rentabilnosti. Proizvođač proverava da li će uvozna


cena omogućiti konkurentnost njegovog proizvoda i ostvarivanje profi ta, u kombinaciji sa proporcijom drugih faktora –elemenata cene proizvođača. Kada je reč o trgovinskoj fi rmi (odnosno kupovini radi dalje prodaje), proverava se da li će proizvodi po toj uvoznoj ceni naći kupca i biti profi tabilni (omogućiti razliku u ceni kada se oduzmu svi troškovi prometa).

��L��L�I�� VO��OG POSL� (PS R��R�) na dan 1.9.2010.

1. Cena proizvo�a�a na skladištu u fabrici dolara 5002. Prometni troškovi u inostranstvu 1% dolara 5 _______________________________________________________________3. Troškovi prevoza, špedicije, osiguranja, manipulacije robom i bankarski troškovi u inostranstvu do srpske granice - 10% dolara 50 _______________________________________________________________ Nabavna cena na srpskoj granici (luci, aerodromu, železni�koj stanici i sl.), dolara 555 odnosno po kursu 1 dolar = 70 dinara dinara 38.850 4.Carine, uvozni porezi i takse na srpskoj granici 10% dinara 389 5. Troškovi transporta, špedicije, kontrole,osiguranja, prometa i bankarski troškovi u Srbiji do skladišta kupca, na primer 5% cene proizvo�a�a:

25 dolara x 70 dinara dinara 1750__________________________________________________________________

Nabavna cena na skladištu trgovca (npr.» Komtrejda »),odnosno na skladištu krajnjeg korisnika ra�unara (npr. MKSI Beograd) iznosi din 40.989 __________________________________________________________________

Proizvod �e kupca košta� :Nabavna cena dinara 41.796 -(minus) kasa-skonto 15 dolara x 70 dinara dinara 1.050 __________________________________________________________________

Cena koštanja za kupca po jedinici ra�unara dinara 40.746


Uzmimo kao primer kupovinu kompjutera IBM (PS računara) čija je isporuka franko fabrika proizvođača u SАD. Budući da se računa uvek cena po jednom proizvodu, lako je dobiti ukupnu vrednost uvoza kada se jedinična cena pomnoži brojem uvoznih jedinica (komada) računara. Pod pretpostavkom da je cena proizvođača 515 dolara po jednom računaru određene konfi guracije, može se napraviti sledeća kalkulacija.

Аko se plaća unapred ili odmah po isporuci, uobičajeno je da prodavac odobrava kupcu kasa – skonto (specijalni popust u ceni), na primer 3% od fabričke cene, odnosno 15 dolara po svakom računaru. Uvoznik će inostranom prodavcu uplatiti 500 dolara po svakom kompjuteru. Ostali troškovi će biti uplaćeni odgovarajućim subjektima u zemlji i inostranstvu, vozarima, špediterima, bankama, osiguravajućim kompanijama, organi-zacijama za kontrolu kvaliteta i kvantiteta robe, carini i sl.

Kupac će na ovu cenu dodati svoju maržu. Аko ona, na primer, iznosi 10% odnosno 4180 dinara, onda će cena računara za krajnje kupce – korisnike u zemlji iznositi 45.976 dinara, s tim što će kupac na ovu cenu morati da plati i porez na dodatu vrednost u Srbiji.

Pošto računare treba i servisirati, prodavac će iz svog dela prodajne cene morati da plaća i servisiranje (održavanje) i rezervne delove u garantnom roku, a ti troškovi nisu mali i ponekad iznose i do 10% fakturne cene. Kada se cena umanji za servis i rezervne delove proizvođaču iz ovog posla će pripasti 450 USD. Obaveza je svakog prodavca da obezbeđuje servis i rezervne delove redovno, a najmanje deset godina pošto prestane proizvodnja određenog proizvoda.

9.5.2. Zaklju�ivanje ugovora

Pošto se predkalkulacijom proveri da li je uvozni posao rentabilan i izabere strani snabdevač, pristupa se zaključivanju posla, odnosno ugovora. Pri tom se koriste tipski obrasci međunarodnih ugovora ili se pravi njihova izvedena i sažetija varijanta. Poželjno je da najvrsniji pravnici učestvuju u sačinjavanju ugovora jer je pravna tehnika izuzetno značajna. Sve formulacije moraju biti precizne kako bi se izbeglo dvostruko tumačenje klauzula ugovora, a ugovor prilagodio normama međunarodnog prava i aktuelnim spoljnotrgovinskim propisima u zemlji uvoznici.

Slično izvoznom poslu, i kod uvoznog posla se u ugovoru obavezno preciziraju: � subjekti ugovora - saugovarači, � predmet kupovine (ili obavljanja usluga), � cena, � način plaćanja � rok isporuke (realizacije), � servisiranje, � nadležni sudovi i arbitraže u slučaju spora i sl.


Zaklju�ivanjem ugovora sve što je do tada ura�eno oko usaglašavanja ponude postaje nevažno, izuzev ako se ugovor izri�ito poziva na dokumente iz prethodnih faza rada, a u regulisanju odnosa izme�u ugovornih strana obavezno se primenjuju klauzule zaklju�enog ugovora. U ugovoru se detaljno i jasno preciziraju obaveze kup-ca i prodavca, kao i šta svaki od njih mora uradi� kako bi ugovor posle potpisivanja stupio na snagu. Tek po stupanju ugovora na snagu po�inju i materijalne obaveze kupca i prodavca. Da bi obe ugovorne strane izbegle rizike i eventualne gubitke, moraju nastoja� da svaka svoje obaveze uredno ispunjava po principu « dobrog privrednika ». Pri tom treba ima� u vidu da se odstupanje od ugovorenih klauzula može pravda� jedino višom silom (što je objašnjeno u predmetu privredno pravo), ili ako se ugovorne strane naknadno o tome dogovore i sa�ine jedan ili više aneksa ugovora. Primer jednog ugovora daje se u prilogu.

�GOVOR O �VO�� RO�E �R. 1/96

Zaklju�en dana ....u Beogradu, izme�u:

1. „KO#O“ EXPORT – IMPORT, Moskva – Prvi Smoljenskij pereulok, broj 7, Ruska Federacija (u daljem tekstu: Izvoznik) i

2. „IFTA“ – e, d.o.o. iz Beograda, Francuska 14 (u daljem tekstu: Uvoznik)

I PRE��E� �GOVOR�

�lan 1.Izvoznik se obavezuje da u 1996. godini Uvozniku proda 3.600 tona toaletnog papira u

džambo rolnama slede�ih tehni�kih karakteris� ka:- Beli- Krepovan minimum 18%- Hilzna 7,6 cm- Dijametar do 100 cm- Širina rutona dopunski se usaglašava sa „Avala Ada“, BeogradPapir se uvozi za potrebe „Avala- Ada“, iz Beograda.

II E��

�lan 2.Uvoznik prihvata da pla� cenu USD 900 – po toni, za januar 1996.godinu, na paritetu FCO

Vagon Ismall ili FCO Vagon �op, Ukrajina.Cena toaletnog papira i parite� isporuke utvr�iva�e se mese�no, dogovorom ugovornih

strana.


III ��I� PL�$��

�lan 3.Uvoznik �e izvrši� pla�anje robe uplatom na ra�un izvoznika:

BANCA DI CREDITO DI TRIESTETRIESTE, VIA FILCI 10ACC:65/69246 A/O „KO#O“Pla�anje se vrši na slede�i na�in:- 50% avansno, odmah po potpisivanju ugovora,- 50% doznakom, odmah po isporuci robe.

IV RO� ISPOR��E RO�E

�lan 4.Uvoz papira �e se realizova� po 300 tona mese�no.Izvoznik se obavezuje da izvrši isporuku robe u roku od 30 dana od dana prijema avansa.

V PROVI�I�� VO��I��

�lan 5. Provizija uvoznika iznosi 3% od fakturne vrednos� i pla�a je korisnik.

VI REŠ�V��E SPOROV�

�lan 6.U slu�aju spora koji nastane iz me�usobnih odnosa, a koji ne bude okon�an uspešno

me�usobnim dogovorom, ugovorne strane odre�uju nadležnost Privrednog suda u Beogradu.

�lan 7.Ovaj ugovor stupa na snagu danom potpisivanja.

�lan 8. Ovaj ugovor sa�injen je u 6 (šest) istovetnih primeraka, od kojih svaka strana zadržava po

3 (tri) primerka.

�lan 9.Uvoznik �e naknadno da� transportne instrukcije.

IZVOZNIK UVOZNIK KORISNIK

____________________ ___________________ ______________


9.5.3. �ealizacija (izvršavanje) uvoznog posla

Pošto se međusobno razmene note učesnika u uvoznom poslu o stupanju ugovora na snagu, ugovor se daje na realizaciju sektoru uvoza (radnoj jedinici, poslovnici – u zavisnosti od organizacije preduzeća).

Operativcu zaduženom za realizaciju ugovora i njegovom timu daje se prevod original-nog ugovora. Poželjno je da on, posle detaljnog proučavanja ugovora, napravi kontrolni rokovnik obavljanja posla, sa svim potrebnim kolonama, preciziranim obavezama i roko-vima dospeća pojedinih obaveza, a neretko i adekvatnim grafi čkim crtežima. Šef opera-tivnog tima preduzima sve mere za realizaciju ugovora i uredno prati njihovo sprovođenje.

Neposredni operativac (izvršilac uvoza) obavezno otvara i fasciklu, a za veće poslove tzv. klaser u koji uredno odlaže sve dokumente koji pristižu a vezani su za realizaciju ugo-vora i to redosledom koji pristižu. Putem tih dokumenata u svako doba se može proveriti u kojoj se fazi realizacije ugovor nalazi. U savremenim uslovima koristi se kompjuter sa adekvatnim memorijama, disketama i šiframa (fajlovima), tako da se sva dokumenta nižu u programu dokument kompjutera i stalno se ažuriraju pod istom jedinstvenom šifrom. Međutim, klasično odlaganje dokumenta metod je koji i dalje nije preporučljivo napuštati.

U obavezne radnje koje preduzima operativac zadužen za realizaciju ugovora spadaju:

� komunikacija sa stranim isporučiocem radi davanja naloga za proizvodnju, ukoliko roba u inostranstvu tek treba da se proizvede,

� pribavljanje uvoznog režima od nadležnog ministarstva za spoljnu trgovinu ako je uvozna roba na dozvoli ili kvoti,

� zajedno sa bankom provera instrumenata i načina plaćanja, kao i načina obezbeđenja plaćanja, saglasno ugovoru, što je za stranog isporučioca najznačajnije (plaćanje avansom doznakom, otvaranje akreditiva, izdavanje menice, izdavanje garancije i sl., u zavisnosti od toga šta je ugovorom predviđeno),

� stalna komunikacija sa domaćim korisnikom uvozne robe, kako bi se u potpunosti prilagodio kvalitet robe,

� razmena potrebnih dokumenata koji garantuju kvalitet robe između proizvođača i korisnika robe,

� praćenje rokova pripreme robe za isporuku i obaveštavanje korisnika robe, � zaključivanje ugovora i/ili davanje naloga špeditera za dopremu, osiguranje i carin-

jenje robe, � zaključivanje ugovora ili davanje naloga adekvatnoj organizaciji za kontrolu kvaliteta

i kvantiteta robe, � po utovaru robe, a zajedno sa špediterom, praćenje gde se ona tokom transporta

nalazi i kako se transport odvija,


� priprema svih potrebnih dokumenata za carinjenje robe i njihova predaja špediteru, � carinjenje robe i plaćanje (carinjenje se najčešće poverava špediteru), � sastavljanje zapisnika o kvantitativnom prijemu robe, � privremeno skladištenje robe posle carinjenja ili njena direktna otprema korisniku

robe, � obavljanje svih plaćanja i naplata po predmetnom poslu, � sastavljanje konačne kalkulacije posla, � fi nalizacija posla, njegova detaljna analiza, kompletiranje i odlaganje predmeta.

Pošto je uvozni posao realizovan, obavlja se njegova detaljna analiza, a operati-vac koji realizuje ugovor, odnosno njegov tim sačinjava precizan izveštaj i dostavlja ga menadžmentu fi rme kao dokument trajne vrednodsti. Kasnije se predmet zatvara, knji-govodstvu se dostavljaju dokumenti neophodni za knjiženje, a uvozna dokumentacija se arhivira i čuva određeni broj godina propisan zakonom (deset godina), ili se odlaže u obliku diskete, mikrofi lma radi dugotrajnijeg čuvanja. Svi dokumenti moraju biti uredni, uredno složeni i odloženi zbog veoma čestih državnih kontrola u uvoznim preduzećim.

Tehnologija svakog spoljnotrgovinskog posla, odnosno njegovog zaključivanja i reali-zacije veoma je specifi čna. Posebno je specifi čna tehnologija obavljenih uslužnih poslova u spoljnoj trgovini, naročito građevinskih radova. Specifi čni su i poslovi kooperacije, dorade, transfera tehnologije ulaganja kapitala, lizinga, franšizinga. reeksporta i sl. Međutim, onaj ko dobro savlada tehnologiju posla izvoza i tehnologiju posla uvoza, i ko dobro poznaje sadržaj, pojam i fi lozofi ju spoljnotrgovinskih poslova, veoma lako može naučiti i teh-nologiju drugih spoljnotrgovinskih poslova. Potrebno je samo da dobro savlada celokupno gradivo iz ovog udžbenika. Jedino su složenije spoljnotrgovinske kalkulacije kod barter poslova, poslova dugoročne proizvodne kooperacije, poslova dorade – obrade i prerade, direktnog ulaganja stranog kapitala, poslova reeksporta, a najsloženija je izrada kalkulacije kod izgradnje građevinskih objekata

9.6. ��HN��IJA ��ZANIH P�S��A

9.6.1 �ompenzacioni poslovi

Čista trampa je najstariji oblik međunarodne razmene. U suštini, to je razmena jedne vrste robe za drugu, npr. razmena srpske pšenice za iračku naft u. U savremenom svetu, čistoj trampi pripada veoma mali deo trgovine zbog poteškoća u pronalaženju i izjednačavanju dostupne robe sa onom koja se traži između dve strane.

Prilikom obavljanja kompenzacionih poslova roba se razmenjuje (trampi) za robu. Nosioci ugovora moraju naći odgovarajuću robu za razmenu i uklopiti svoje pojedinačne cene i ukupne vrednosti izvoza i uvoza u odnosu 1:1. Plaćanje se vrši isključivo robom


(dobrima i uslugama), što znači bez ikakvog učešća novca, izuzev kao obračunskog sred-stva za upoređivanje cena. Najčešće se otvaraju paralelni- tzv back to back dokumentarni akreditivi, koji se obostrano naplaćuje putem dokumenata o isporuci i carinjenju robe (prijemno-otpremni dokumenti, transportni dokumenti, carinske isprave, fakture i sl.). Pošto se obavi razmena robe, akreditivi se međusobno poništavaju.

Učesnik u kompenzaciju robu koju dobije može koristiti za svoje potrebe, prodavati za domaću valutu u zemlji ili je dalje reeksportovati, ako to klauzule ugovora dozvoljavaju. Ove poslove spoljnotrgovinsko preduzeće može obavljati i komisiono, u svoje ime i za tuđi račun, a radi zarade provizije.

Na primer, ako kukuruz na svetskom tržištu košta 100 dolara po toni - franko skladište prodavca i izveze se 15 000 tona kukuruza, te ako tona naft e franko mesto utovara košta 120 dolara, pa se ugovori kompenzacioni posao izvoza kukuruza vezan za uvoz naft e, tada se ovaj kompenzacioni posao može predstaviti sledećom jednačinom:

izvoz 15 000 tona kukuruza (15 000 X 100) = 1 500 000 dolara,

uvoz 12 500 tona na� e (12 500 X 120) = 1 500 000 dolara,

odnosno 15 000 tona kukuruza = 12 500 tona na� e.

Dakle, dobija se potpuno ista vrednost izvoza i uvoza.Kompenzacioni poslovi u Srbiji mogu se obavljati samo na osnovu odobrenja

odgovarajućeg republičkog ministarstva nadležnog za spoljnu trgovinu, a koji odobrenje daje na osnovu zahteva i popunjenog obrasca za kompenzacioni posao. Ono će odobrenje izdati jedino u sledećim slučajevima:

� kada se roba, zbog platnobilansnih teškoća u zemlji kupca, može naplatiti samo u drugoj robi,

� ako se izvoz robe naplaćuje uvozom energetskih i drugih značajnih sirovina, za čiji uvoz bi se i inače morale trošiti konvertibilne devize,

� ako se izvozi domaća roba za čiji je izvoz Srbija zaiteresovana zbog korišćenja proiz-vodnih kapaciteta, a naplata u konvertibilnoj valuti nije moguća.

Na ove poslove primenjuje se važeći spoljnotrgovinski režim. Iako su ovo uravnoteženi poslovi, ako u praksi eventualno dođe do odstupanja izvoza i uvoza, razlika se za oba ugovorna partnera poravnjava u konvertibilnoj valuti. Posebnu vrstu kompenzacionih poslova čine barter poslovi.


9.6.2 Barter poslovi

Ako postoji više vrsta roba i usluga na izvoznoj i /ili uvoznoj strani, a ukupna raz-mena je, takođe, uravnotežena u odnosu 1:1, takvi poslovi se nazivaju barter poslovi-ma (reč barter potiče takođe od reči trampa). Zaključuje ih (odnosno njegov nosilac je) samo po jedna fi rma u svakoj zemlji, a kada se radi o više učesnika u poslu sa njima se zaključuju podugovori. Prilikom obavljanja ovih poslova partneri obavezno ugovaraju valutu u kojoj će se izražavati cene i vršiti obračun izvoza i uvoza, te banku kupca i banku prodavca preko kojih će se ti obračuni vršiti. Ukoliko postoji više učesnika u poslu, svaki izvoznik naplaćuje izvoz u domaćoj valuti, a svaki uvoznik plaća, takođe, u domaćoj valuti – preko računa kod izabrane banke, sve dok se razmena po barteru na dogovorenom ili naknadno korigovanom nivou potpuno ne uravnoteži u odnosu 1:1.

Obični kompenzacioni poslovi se, sa stanovišta preduzeća, najčešće naplaćuju i plaćaju u robi, a barter poslovi u nacionalnoj valuti, isto kao i klirinški poslovi. Razlika između barter i klirinških poslova sastoji se u tome što se barter ugovara između preduzeća, a klir-ing između država koje ugovaraju godišnje robne liste za bilansiranje ukupnog (ili približno ukupnog) izvoza i uvoza između dve zemlje. Zbog toga se barter poslovi u praksi nazivaju «mali kliring».

Kao školski primer bartera u našoj spoljnotrgovinskoj praksi može poslužiti barter u razmeni sa Pakistanom iz šezdesetih godina. Naime, jugoslovenska preduzeća (nosi-lac i koordinator ‘’Ineks’’-Beograd), dobila su na međunarodnoj licitaciji u Pakistanu pravo izvođenja građevinskih radova u oblasti vodosnabdevanja (popularno nazvanih ‘’posao bunara’’). Umesto naplate radova u konvertibilnoj valuti, dogovorena je naplata u raznovrsnoj robi iz Pakistana (juta i proizvodi od jute, kaučuk, tekstilne sirovine, prirodna svila, kaučuk,auto gume, sportski rekviziti, proizvodi narodne radinosti i drugi proizvodi). Posao je sa jugoslovenske strane pratila Jugobanka – Beograd, a obračunsko sredstvo bio je američki dolar.

Kompenzacioni i barter poslovi nemaju nikakve povlastice u spoljnotrgovinskom režimu i obavljaju se u skladu sa propisanim oblicima izvoza i uvoza. Za roba koja je na kvoti ili dozvoli, nosilac posla mora posedovati te dokumente da bi se uopšte mogla izvoziti, odnosno uvoziti.

Barter poslovi su veoma složeni i rizični poslovi koji uključuju veliki broj roba i sub-jekata, različite valute i tržišta. Аko su cene kolebljive, kamatne stope visoke, a domaća valuta nestabilna, realni su gubici. Zbog toga se pri obavljanju ovih poslova posebna pažnja mora poklanjati izboru robe i poslovnih partnera, određivanju cena i usklađivanju rokova izvoza i uvoza robe, kako bi se izbeglo zaduživanje kod banaka radi održavanja likvidnosti subjekata izvoza i uvoza.


9.6.3 Paralelni poslovi (ugovori)

Ovi poslovi poznati su pod nazivom uporedna trampa. Trgovinsko preduzeće često biva dovedeno u situaciju «kupi da bi prodao». Razlika između trampe i kontrakupovine je i u tome što se trampa sastoji iz jednog, dok kontra kupovinu prate dva ugovora vezana pro-tokolom ili okvirnim (krovnim) ugovorom. Kod trampe se izvoz robe naplaćuje uvozom robe, a kod paralelnog posla svako odvojeno plaća uvoz i naplaćuje izvoz u konvertibilnoj valuti. Jedino se ugovara da i prodavac kupi robu kupca u celoj vrednosti ugovora ili jed-nom delu, na primer 30-50%.

Prodavac je motivisan da odlaže kontrakupovinu, a kupac insistira na kaznenim mera-ma, ako on ne izvrši kontrakupovinu. Kazna se ugovara, uglavnom u obliku procenta 10 do 15% od neispunjenog dela kontra kupovine, uz prezentaciju jemstva ili bankarske garancije.

Paralelni poslovi imaju karakteristike redovnog (slobodnog) izvoza i uvoza, ali i kompenzacionih poslova. Izvozni i uvozni poslovi obavljaju se odvojeno, ali su formalno međusobno povezani. Plaćanja se, takođe, obavljaju odvojeno i u konvertibilnim valuta-ma.

U praksi postoje tri vrste ovih poslova: � obični (klasični) paralelni poslovi, � baj bek (buy back) poslovi i � of set (off set) poslovi.

Obični (klasični) paralelni poslovi mogući su kada je reč o bilo kojoj robi u izvozu i uvozu. Karakterističan je primer izvoza i uvoza, koje je sa Аlžirom zaključio ‘’Rudnap’’ – Beograd, 1985.godine. Tom prilikom je u Аlžir izvezeno 500 traktora guseničara tipa TG 50 D, za 11,5 miliona dolara. Naplata je obavljena 50% u američkim dolarima, a 50% putem uvoza alžirskih fosfata za potrebe ‘’Zorke’’ – Šabac.

Baj bek (buy back) poslovi su poslovi povratne – ponovne kupovine, kao što sama reč kaže. Prodaje se oprema, na primer, alatne mašine, kamioni, automobili, kompjuteri, sa obavezom prodavca da ih ponovo kupi po isteku određenog vremena, a po nižoj (neamor-tizovanoj) ceni. Radi se o trgovini ‘’novo za staro’’. Novi proizvod, na primer, automobil (kompjuter) jednim delom se plaća starom kupljenom opremom, a delom novom uplatom novčanih sredstava.

U ove poslove spadaju i poslovi kod kojih strani isporučilac prodaje opremu na kredit (npr.za otvaranje rudnika, izgradnju električne centrale i sl.), a otplata se vrši u robama koje će se na bazi te opreme proizvoditi. Kupac odmah dobija mašine ili kompletnu fabriku, a otplatu će vršiti dobrima proizvedenim po osnovu instaliranja te opreme ili kompetnih postrojenja (na primer u rudi, električnoj energiji i slično). Ovi poslovi se u praksi nazivaju poslovi nadoknade.


Of set (off set) ili poslovi izravnanja – ravnotežne razmene - praktikuju se prilikom kupovine opreme velike vrednosti, sa otplatom u celini ili delimično ( češće delimično) u domaćim dobrima i uslugama (nabavka aviona, brodova, lokomotiva, vojne opreme, državne nabavke i sl.). Snadbevač složene opreme pristaje da kupi i ugrađuje deo kompo-nenti od kupca. U propisima Novog Zelanda postoji obaveza da strani isporučilac složene opreme mora da u istu ugradi najmanje 30% ukupne vrednosti domaćih komponenti. Kod nas je poznat u praksi primer off set razmene između ‘’Jugoslovenskog aerotrans-porta’’ (JАT-a) iz Beograda i američkog ‘’Boinga’’ iz Dalasa. Uvoz aviona sa 50% vrednosti otplaćivan je ugradnjom i izvozom jugoslovenskih proizvoda i usluga, a razlika je plaćana avansom i kreditom.

Kompenzacioni poslovi regulisani su Zakonom o spoljnotrgovinskom poslovanju, na sledeći način: Domaće lice može robu koju izvozi, odnosno uvozi, kao i usluge u spoljnotrgovinskom prometu da naplati odnosno plati u robi, odnosno uslugama, a na-ročito ako se radi o nabavci opreme, repromaterijala i sirovina namenjenih proizvodnji robe i pružanju usluga i ako se radi o uslugama koje se pružaju u postupku aktivnog ili pasivnog oplemenjavanja, u skladu sa carinskim propisima, a naplata ili plaćanje se vrši u robi koja je predmet oplemenjivanja, odnosno u oplemenjenoj robi. Vlada propisuje bliže uslove za plaćanje i naplatu u robi, odnosno uslugama.

9.7. SP�CIFI�NI SP��JN��INS�I P�S��I

U specifi čne oblike spoljnotrgovinskih poslova spadaju: � poslove oplemenjivanja, � reeksportni poslovi, � tranzitni poslovi, � lizing i franšizing poslovi i � poslovi dugoročne proizvodne kooperacije i � poslovno-tehničke saradnje.

9.7.1 Poslovi oplemenjivanja

Ovi poslovi se označavaju kao privremeni polsovi u spoljnoj trgovini.Termin privre-meni izvoz i uvoz nastao je iz postupka carinjenja robe. Postoji mogućnost da se neka roba privremeno izveze ili uveze bez plaćanja carine, ali da se ona u određenom vremenu mora ili vratiti u zemlju porekla ili ocariniti kao redovan izvoz, odnosno uvoz. To se dešava sa sajamskim eksponatima, uzorcima, građevinskim projektima i sl. Najznačajniji oblik privremenog izvoza i uvoza robe jesu poslovi oplemenjivanja robe, tj. njene prerade, dorade i obrade.


Industrijska dorada sastoji se u najraznovrsnijim radnjama kojima se roba oplemen-juje, ali bez menjanja njenih osnovnih svojstava. Najčešće je reč o prečišćavanju (npr.odlaganju urodice iz žita, prženje kafe, ljuštenje oraha), zatim sortiranju, mešanju, bojenju, premazivanju, ušivanju dodatnih detalja na tkanine, opravci mašina i sl.

Industrijska obrada podrazumeva svaki mehanički, hemijski ili drugi postupak koji se preduzima radi poboljšanja kvaliteta proizvoda (npr.legiranje čelika, industrijska obrada odlivaka i otkivaka i sl.)

Industrijska prerada predstavlja proces proizvodnje u kome se menjaju osnovna svo-jstva robe kao predmeta oplemenjivanja (pretvaranje pšenice u brašno, mesa u mesne prerađevine, tkanina u odela, kože u cipele, daske u nameštaj, naft e u derivate i sl.).

Аko se poslovi oplemenjivanja obavljaju po tehnologiji (dokumentaciji) i od materijala vlasnika robe (npr. KLUZ šije odela za Nemce po njihovoj tehničkoj dokumentaciji, uz njihovu opremu, od njihovih tkanina i pomoćnih materijala), oni se nazivaju lon poslovi-ma. Firma koja vrši lon poslove mora posedovati zgradu, infrastrukturu, obučene radnike i sposobne menadžere.

Naplata pomenutih poslova obavlja se u konvertibilnoj valuti ili u robi koja je predmet dorade, obrade i prerade.

Poslovi dorade, obrade i prerade važni su za tehnološki razvoj, iskorišćenost kapaciteta, obuku radne snage, transfer tehnologije, zaradu konvertibilnih deviza ili za raspolaganje značajnim proizvodima koji su predmet oplemenjavanja. Dele se na aktivne poslove, koje domaća preduzeća obavljaju u korist stranaca, i pasivne poslove, koje stranci obavljaju za određenu zemlju. Аktivnim poslovima omogućuje se devizni priliv preduzeću i njegovoj zemlji, a pasivnim poslovima dolazi do deviznog odliva.

I poslovi oplemenjivanja podležu primeni propisanog režima izvoza i uvoza.

9.7.2 �eeksportni poslovi

Reeksportni poslovi podrazumevaju obavljanje složenih robno - fi nansijskih transakcija posredovanjem u trgovini između različitih zemalja. Cilj im je ostvarivanje pozitivnog, pre svega fi nansijskog efekta na osnovu razlika u cenama, kamatnim stopama i deviznim kursevima u raznim zemljama i u različitim vremenskim periodima. Pozitivni efekti se os-tvaruju i prevazilaženjem najraznovrsnijih barijera u spoljnoj trgovini (carinskih, poreskih, ekonomskih blokada i sl.).

Reeksportni poslovi su poslovi uvoza radi izvoza robe u sličnom ili dorađenom obliku, a najčešće sa promenom uvozne ili izvozne dokumentacije, posebno o poreklu i krajnjoj destinaciji robe.

Kupovina i prodaja robe u okviru ovih poslova obavljaju se u više faza i tokom dužeg vremenskog perioda – sve dok se ne ostvari pozitivan fi nansijski rezultat. Ovi poslovi ponekad se mešaju sa poslovima posredovanja, što je pogrešno budući da trgovci koji


se njima bave snose potpuni rizik kada je reč o razlici između nabavne i prodajne cene, dok se kod poslova posredovanja zarađuje posrednička provizija, a ceo rizik snose kupac i prodavac – potpisnici i nosioci spoljnotrgovinskih poslova. Takođe se u praksi često pogrešno nazivaju i špekulativnim poslovima, iako oni nisu ni manje ni više špekulativni od drugih spoljnotrgovinskih poslova.

U spoljnoj trgovini najčešće su sledeće vrste reeksportnih poslova. a. Uvoz robe radi ponovnog izvoza u nepromenjenom ili bitno nepromenjenom

stanju - tzv. poslovi uvoza radi izvoza. Pri obavljanju ovih poslova, reeksporter slobodno bira zemlju prodavca i zemlju kupca. Prilikom privremenog uvoza robe radi izvoza dovoljno je i obavljanje određenih radnji na robi kojima se ne menjaju osnovna svojstva robe (prepakivanje, sortiranje, stavljanje novih etiketa i sl.). Pri tom se, po pravilu, menja izvozno – uvozna dokumentacija, posebno obeležavanje i poreklo robe, da bi se savladale razne prepreke i sankcije u spoljnoj trgovini.

b. Kupovina robe u inostranstvu, uvoz te robe i paralelni izvoz iste količine i vrste domaće robe (ista šifra carinske tarife uvozne i izvozne robe), tzv. spoljnotrgovin-ski ramplasman. Karakteristike ovog posla su sledeće:

� reeksporter povezuje kupovinu robe u inostranstvu i prodaju iste vrste i jednakih količina domaće robe u inostranstvu. Različiti su samo periodi kupovine i proda-je robe: strana se roba nabavlja kada je domaća roba defi citarna, a domaća roba prodaje se u periodima kada postoje viškovi na domaćem tržištu (npr.nabavka pšenice u proleće, kada je defi citarna, a njena prodaja posle žetve – u avgustu i septembru, kada postoji sufi cit pšenice, izvoz struje leti, a uvoz zimi i sl.);

� uvoz i izvoz su slobodni, tj. na režimu LB; � pored reeksportera, u poslu se pojavljuje još jedno ili više domaćih preduzeća

kao krajnjih korisnika robe iz uvoza, odnosno krajnjih izvoznika sopstvene robe, pa se zaključuju podugovori između reeksportera i tih preduzeća.

c. Kupovina robe u inostranstvu, njen privremeni uvoz radi dorade ‘’obrade’’ i izvoz takve robe – tzv .poslovi reeksportne dorade. Karakteristike ovih poslova su sledeće:

� u svim fazama reeksportne dorade vlasnik robe je reeksporter, pa on zaključuje ugovore i plaća sve te poslove;

� posao se u svim fazama obavlja kao privremeni uvoz – sve do konačnog izvoza robe;

� reeksporter fi nansira posao u svim fazama – do konačne prodaje robe, ali i uživa plodove uspešnosti posla (dobitak ili rizik –gubitak).

d. Kupovina robe u inostranstvu i neposredna prodaja iste robe u inostranstvu – klasičan posao posredovanja, najstariji je od svih poslova posredovanja u praksi. Karakteristike ovog posla su sledeće:

� reeksporter slobodno bira vrstu robe, zemlju prodavca i zemlju (zemlje) kupca;


� reeksporter postaje vlasnik kupljene robe u inostranstvu i fi nansira posao sve do ponovne prodaje i naplate te robe, takođe u inostranstvu;

� kod ovog posla ne postoji ni privremeni uvoz te robe, osim ako se ona prevozi kroz domaću teritoriju i privremeno smešta u domaće carinske i slobodne zone. Međutim, neophodna je prijava ovog posla odgovarajućem republičkom organu kako bi se mogli pratiti fi nansijski troškovi i prihodi.

e. Svič (swich) poslovi.– Cilj ovih poslova je igra na razlikama u cenama, kursevima ili kamatnim stopama na tržištima raznih zemalja i u različitim vremenskim pe-riodima. Аko bi se radilo o istim vremenskim periodima, onda bi to bili poslovi međunarodne arbitraže.

U praksi se ovi poslovi najčešće obavljaju na taj način što reeksporter (npr.’’Geneks’’) otkupljuje u nekoj zemlji potraživanja sa nesigurnom naplatom od njihovog vlasnika, odnosno izvoznika. Аko je, na primer, reč o 1.000.000 dolara, ‘’Geneks’’ to potraživanje otkupljuje za 700.000 dolara. Zatim tu robu ili potraživanje prodaje u drugoj zemlji za npr. 850.000 dolara. Zarada ‘’Geneksa’’ je 150.000 dolara ili oko 22% vrednosti uloženih sredstava.

Reeksportni poslovi su, zajedno sa poslovima građevinskog inženjeringa, najsloženiji i najrizičniji poslovi u spoljnoj trgovini. Značajni su jer omogućuju zapošljavanje domaćih kapaciteta i zaradu konvertibilnih deviza. Pri odobravanju reeksportnih poslova vodi se računa da se kroz njih ne usmerava roba namenjena redovnom izvozu i prilivu konverti-bilnih deviza. Takođe se vodi računa i o tome da poslovi budu pozitivno završeni, a ne sa gubitkom. Ovi poslovi su, uglavnom, na slobodnom režimu izuzev ako se njihovim obavljanjem krivotvori roba koja bi mogla naškoditi regularnoj zaštiti domaćeg tržišta. Oni ne podležu ni plaćanju carine, nego imaju tretman privremenog izvoza, odnosno uvoza. Država jedino propisuje i kontroliše uvoz deviza od ovih poslova, pošto i za njihovo obavljanje, prilikom prvih kupovina, obično dolazi do odliva deviza i roba sa domaćeg tržišta.

9.7.3 �ranzitni poslovi

Tranzit podrazumeva prevoz robe preko teritorije jedne ili više zemalja, koje nisu ni prodavac ni kupac, a nalaze se na putu od mesta isporuke do mesta krajnjeg odredišta robe. Zemlje kroz koje roba samo prolazi nemaju nikakve obaveze iz kupoprodajnog ugo-vora. Preko njihove teritorije i njihovim putevima roba se samo prevozi, pa one naplaćuju određene takse za tranzitne dozvole, te naknadu za usluge trgovine, prevoza, špedicije, manipulacije i čuvanja robe.

Tranzitni posao su značajni za nacionalnu privredu zemlje tranzita,izvoznike i uvozni-ke, pa su carine na ove poslove ukinute međunarodnim ugovorom daleke 1923. godine.


Tranzitni poslovi se dele na: � direktne, kada strana roba samo prelazi preko nacionalne teritorije, i � lomljene, kada se roba istovara i privremeno skladišti, dorađuje, oplemenjuje, pre-

pakuje, preetiketira), pa tek posle toga nastavlja put. Tranzitni poslovi su za zemlje koje su pogodno saobraćajno locirane, posebno ako preko

njih prolaze značajni saobraćajni koridori, naft ovodi i gasovodi, važni izvori deviznih pri-hoda, pa se u svim zemljama stimulišu različitim merama ekonomske, carinske i poreske politike. Od ovih poslova država naplaćuje tranzitne takse, a koristi imaju (naplaćuju provizije) trgovinske i špediterske fi rme.

Da bi se tranzitni poslovi razvijali, sve zemlje zainteresovane za transport i tranzit robe zaključuju bilateralne međudržavne transportne sporazume čiji je sastavni deo i izdavanje dozvola za prelazak teritorije svake zemlje u određenoj godini. Radi lakšeg prelaska (tran-zita) robe i olakšanja carinskog postupka izdaje se međunarodni TIR karnet. Najunosniji tranzitni poslovi su naft ovodi i gasovodi od čega značajnu korist može da ima i naša zemlja.

Kada je roba u tranzitu nadležnoj carinarnici se obavezno podnosi spisak naimeno-vanja odnosno manifest robe, da bi carinarnica bila upoznata o sadržaju tranzitna radi eventualne kontrole robe ako utvrdi da je ponašanje tranzitera sumljivo. Spisak se često koristi kao zamena JCI BIS obrasca. Obrasci spiska naimenovanja popunjavaju se pisaćom mašinom ili štampačem. Spisak naimenovanja se sačinjava na način propisan u Pravilniku o obrascima za primenu Carinskog zakona, a šifre koje se upisuju u pojedine rublike sadržane su u Kodeksu šifara za popunjavanje isprava u carinskom postupku.

9.7.4 �izing poslovi

Lizing je, u praksi, poznat još u starom Egiptu oko 3.000 godina pre nove ere, a prvi zakon o lizingu donet je u SАD pedesetih godina dvadesetog veka. Sam izraz potiče od engleske reči „to lease“ što znači iznajmiti, dati u zakup.

Lizing je oblik zakupa opreme, zemljišta ili poslovnog prostora između dva subjekta. Jedan od njih (zakupodavac) obavezuje se da će drugom (zakupcu) dati zemljište, određeni prostor (lokal, magacin, zgradu ili njen deo) ili stvar, tj.opremu - npr. prevozno sredstvo (automobil, autobus, brod, avion), kompjuter, kopir aparat, građevinsku opremu i sl.) na poslugu. Istovremeno, drugi (zakupac) obavezuje se da će za vreme trajanja zakupa plaćati naknadu (zakupninu) i da će po isteku ugovorenog roka vratiti zemljište, prostor ili stvari (opremu) uzetu u zakup u ispravnom stanju, ili će iste otkupiti po tadašnjoj tržišnoj vred-nosti (tj.umanjenoj za dotadašnju amortizaciju te opreme odnosno prostora).

Аko je reč o samo dva lica (vlasniku opreme i zakupcu), u pitanju je direktan ili klasičan lizing, a ukoliko se pojavljuje i treći subjekt (tzv.lizing preduzeće koje otkupljuje proizvod od vlasnika, pa ga zatim iznajmljuje zakupcu), onda je to indirektan – savremeni lizing. Klasični lizing naziva se operativni lizing , a savremeni lizing naziva se fi nansijski lizing, jer se u posao interpolira treće lice-najčešće banka, koja fi nansira posao.


Kod operativnog lizinga postoje samo dva subjekta (zakupodavac i zakupoprimac), rok je kraći, predmet lizinga se ne mora kroz otplate u celini amortizovati, ugovor o lizingu je moguće raskinuti pre isteka ugovora, rate su veće, jer je rok operativnog zakupa kraći, održavanje opreme vrši njen vlasnik odnosno proizvođać.

Finansijski lizing podrazumeva čvršću obavezu, pa ugovor nije moguće raskinuti sve do njegovog isteka. „Za razliku od operativnog lizinga, fi nansijski lizing predstavlja dugoročni kreditni aranžman kojim se fi nansira nabavka određene opreme, zemljišta ili prostora za potrebe primaoca lizinga, a koji se potpuno isplaćuje u skadu sa rokovima iz ugovora„ (Stakić, 2003.). Nabavku (kupovinu) predmeta lizinga vrši davalac, a ne korisnik, pa je davalac njegov vlasnik, sve do otplate, odnosno njegovog otkupa i ima zalogu na predmet lizinga, pa ga može povratiti čim korisnik lizinga prestane da uredno plaća lizing rate. Davalac opreme ,kao njen vlasnik, vrši osiguranje iste. U slučaju krađe, osiguranje isplaćuje odštetu lizing kompaniji, koja je predmet lizinga osigurala i na koju glasi polisa osiguranja. Kod operativnog lizinga, davalac opreme je dužan da istu servisira, dok kod fi nansijskog lizinga to zavisi od toga šta je ugovorom propisano.

Lizing poslovi omogućuju obavljanje delatnosti na osnovu iznajmljenog prostora, zemljišta ili opreme. Аko korisnik (zakupac) nema novca za njihovu kupovinu, ovo su unosni poslovi sve dok se otplata može plaćati iz profi ta, jer predstavljaju oblik specifi čnog kreditnog fi nansiranja preduzetog posla i investicije.

Kod lizing poslova reč je o privremenom uvozu, sve dok se iznajmljena oprema ne vrati zakupodavcu ili se ne otkupi. U trenutku uvoza korisnik opreme daje garanciju banke za otplatu rata i plaćanje carine, a konačan obračun carine se vrši po kupovini opreme, ili prilikom njenog vraćanja vlasniku. U praksi naše zemlje nađeno je srednje rešenje, pa se carina i PDV plaćaju na ratu zakupa (osnovica je cena bez bankarskih troškova), imajući u vidu prosečan vek iznajmljivanja opreme. Na kraju se, prilikom otkupa opreme ili njenog vraćanja vlasniku, u inostranstvu sprovodi konačno carinjenje iznajmljene opreme. U Srbiji se lizing tretira robnom transakcijom, pa podleže plaćanju carine i PDV, a u svetu obično uslugom, pa tim obavezama ne podleže.

Kada se uračuna cena predmeta lizinga, kamata i troškovi banke, bankarska garan-cija, osiguranje, održavanje, carine, uvozne takse i PDV, na kraju otplate lizinga cena je oko 2 puta veća, nego da je sredstvo lizinga kupljeno gotovim novcem. Međutim, lizing omogućuje da se kroz eksploataciju predmeta lizinga svi troškovi nadoknade i zaradi profi t, tako da je on na kraju fi nansijski isplativ. Omogućava nove poslovne kombinacije ( na primer iznajmljivanje aviona i zarade na troškovima prevoza putnika ili robe) i kada korisnik nema dovoljno investicionih sredstava, nego ima samo za plaćanje avansa po lizing poslu.

Neophodna je garancija banke zakupca (korisnika opreme) da će uredno biti otplaćivane rate lizinga (zakupa).

U Srbiji ovi poslovi podležu važećem režimu izvoza i uvoza radi adekvatne zaštite domaće proizvodnje od preteranog uvoza opreme putem lizinga. Ovi poslovi se evidenti-raju u Republičkoj upravi carina.


9.7.5 Franšizing poslovi

Franšizing je sve značajniji oblik međunarodnog poslovanja. Franšizni poslovi, kao što su Mekdonalds, Pica Hat i Beneton, pokrili su ceo svet. Franšizing je model ugovorne saradnje između pravno nezavisnih preduzeća i to davaoca franšize (franšizer) i korisnika franšize (franšizant).

Sa stanovišta vlasnika franšize, vlasnik je u izboru da li da nađe distributera, investira u novo preduzeće ili poslove poveri franšizantu. U odnosu na direktno ulaganje u svoje ili mešovito preduzeće davalac franšize manje investira, a ima veću kontrolu nad robom nego kada je u pitanju distributer. To je posebno važno, pogotovo kod kvarljivih prehrambenih roba (pica, hamburger) koje su kvalitetnije i svežije ako ih korisnik franšize proizvodi u inostranstvu, jer je rok isporuke preko distributera duži, pa bi se mnoge robe kvarile.

Franšizing ugovorni odnos daje pravo primaocu franšize da posluje pod imenom franšiera, koristeći njegova znanja, procedure i način poslovanja, koji su razvijeni pod tim imenom. Kupovinom franšize, franšizant stiče pravo primene kompletnog metoda poslovanja davaoca franšize.

„Franšizing je kontinuiran odnos u kome franšizer korsiti privilegiju da ustupi licencu plus pomoć u organizaciji, obuci i menadžmentu primaoca franšize, kako bi on mogao da obavlja biznis, a davalac franšize imao povratne koristi“ (defi nicija Međunarodnog udruženja za franšizing-IFA).

Ovo su specijalizovani i specifi čni spoljnotrgovinski poslovi gde: � jači partner iz inostranstva ima jasan, prenosiv i kvalitetan brend (franšizu), � jači partner iz inostranstva (franšizer) ustupa slabijem i malom preduzeću

(franšizantu) svoje ime, poslovne metode, odnosno tehnologiju rada, tehničku pomoć, a često i prodaju svoje robe, sve uz realnu tržišnu nadoknadu,

� vlasnik proizvodne, uslužne ili trgovinske marke pored cene za isporuku robe naplaćuje i svoju marku - po čemu su ovi poslovi i dobili ime. Naknada je, najčešće, delom u fi ksnom iznosu (plaćanje ulaznice u franšizni sistem - najčešće 50 - 60.000 dolara, a za velike i poznate kompanije i preko 100.000 dolara), a delom se svodi na trajno plaćanje tzv. rojalti u iznosi 3-5% od prodate robe. Nabavna cena robe koja se prodaje plaća se posebno i odvojeno. Često korisnik franšize uplaćuje i 1-3% u zajednički fond franšizera za zajedničko obavljanje reklame i propragande proiz-voda i usluga pod franšizom.

� davalac franšize dozvoljava da se na osnovu posebnog aranžmana o franšizi, formira nezavisna kompanija korisnika franšize, koja će koristiti ime i poslovne metode davaoca franšize, a često i kupovati i prodavati njegovu robu (dobra i/ili usluge) u svojim prodavnicama ili drugim kanalima marketinga,

� davalac franšize obezbeđuje obuku kadrova korisnika franšize, vrši kontrolu kvaliteta rada i prodavnice gde se roba prodaje, nekad ulaže opremu i kapital (kredite ili di-rektno ulaganje), a za uzvrat dobija učešće u profi tu.


Korisnik franšize ostaje samostalna kompanija, koja nije u vlasništvu davaoca franšize. Franšizing je postao:

� metod prodaje, � metod marketinga, � metod poslovanja i rasta, i zaposlenosti � metod sticanja profi ta.

Najčešće se franšizing praktikuje kod prodaje proizvoda brze hrane (na primer Mek-Donalds), u hotelijerstvu (Hajat, Hilton, Meriot, Plaza, Holidej in i sl.), u trgovini (Beneton, Zara, Sars, Marks i Spenser, prodavci automobila, kancelarijske opreme i sl.), u proizvod-nji (Najk, Coca Cola, La Kosta, pića, nameštaj i tekstil), u rentiranju automobila (npr. Аvis Rent a car), u brzom dostavljanju pošte (DHL), kod prodaje platnih kartica (Diners Club International, Viza, Master Cards), kod prenosa bankarskih tehnologija, tehnologija turističkih agencija i slično).

U 1960. godini je osnovano Međunarodno udruženje za franšizing (IFА) čije jeedište u SAD. Sada okuplja 90 zemalja, a Srbija je, takođe, član. Cilj mu je stvaranje povoljne regulacione i poslovne klime za ove poslove. Danas mreža ovog udruženja obuhvata preko 1.000 davalaca franšize i preko 7.000 članova.

U sistemu franšizinga u svetu zaposleno je preko 20 miliona radnika. Oko 50% ukupne maloprodaje u SАD odvija se u ovom sistemu, a slično je u Nemačkoj i Japanu. Karakteriše ga stabilnost poslovanja u odnosu na klasičnu trgovinu, pošto su nosioci franšize najčešće jake fi rme. Tako u SАD, pet godina posle osnivanja likvidira 70% klasičnih fi rmi, koje nisu u sistemu franšizinga, a samo 30% fi rmi koje su u sistemu franšizinga. Zbog toga se sve zemlje, a posebno one u razvoju i tranziciji bore, za što veću saradnju sa jakim svetskim kompanijama, koristeći model franšizinga.

9.7.6 �ugoro�na proizvodna kooperacija

Pošto se u praksi često mešaju termini dugoročne proizvodne specijalizacije i dugoročne proizvodne kooperacije, potrebno je objasniti oba termina.

Dugoročna proizvodna specijalizacija rezultat je globalne društvene podele rada na po-jedine zemlje, privredne grane i preduzeća, prema optimalnoj raspoloživosti faktora proiz-vodnje. Ona predstavlja dugoročnu podelu rada u proizvodnji i prometu između preduzeća različitih zemalja (može i unutar zemlje, ali se u tom slučaju ne radi o spoljnotrgovinskom poslovanju).

U dosadašnjoj spoljnotrgovinskoj praksi naše zemlje može se naći niz primera dugoročne proizvodne specijalizacije. Sa Čehoslovačkom je bio zaključen dugoročni spo-razum o izvozu i uvozu raznih poluproizvoda i fi nalnih proizvoda u odnosu 1:1. Jugoslov-enska preduzeća su izvozila razne proizvode obojene metalurgije, a Čehoslovačka – iz oblasti crne metalurgije. Sličan sporazum bio je potpisan sa Demokratskom Republikom


Nemačkom – na osnovu koga su jugoslovenska preduzeća izvozila aluminijum, a uvoz-ila kalciniranu sodu i sumpornu kiselinu, kao i sa SSSR–om, kada je Jugoslavija izvozila mašine, lekove, tekstil i obuću, a uvozila naft u i derivate naft e, olovo, cink i pamuk. Svi sporazumi predviđali su uravnotežene godišnje isporuke izvoza i uvoza u odnosu 1:1.

Sporazumi su bili zaključeni na pet godina (sa klauzulom automatskog produžavanja za naredni period), a robne liste razmene ugovarane su za svaku godinu. Svi su se održali više od dvadeset godina – sve do velikih društvenih potresa i raspada SEV-a 1990.godine.

Dugoročna proizvodna kooperacija razlikuje se od specijalizacije po tome što se zas-niva na tehničkoj podeli rada prilikom proizvodnje istog proizvoda između zainteres-ovanih preduzeća iz raznih zemalja. To je tzv. međunarodna tehnička podela rada. Koo-peracija je veoma složena, zajedno sa poslovima građevinskog inženjeringa, transfera tehnologije i stranih direktnih investicija predstavlja najsloženiji oblik privredne saradnje sa inostranstvom. Ona u sebi sadrži inženjerski (proizvodni), trgovinski i fi nansijski deo posla, i to, najčešće, na principu uravnotežene razmene 1:1.

Spoljnotrgovinski propisi naše zemlje dugoročnu proizvodnu kooperaciju defi nišu kao ‘‘podelu proizvodnje istog ili sličnog proizvoda tako da jedan deo komponenata proiz-vodi jedan, a drugi deo drugi proizvodni partner, s tim da fi nalizaciju gotovog proiz-voda vrši jedan ili oba proizvodna partnera‘‘. Na primer, ‘‘Prva petoletka‘‘ iz Trstenika proizvodi i isporučuje hidrauliku koja se ugrađuje u avione «Boing», a od ‚‘Boinga‘‘ dobija tehničke komponente neophodne za njenu proizvodnju; ‘‘Elektronska industrija‘‘ iz Niša uvozila je katodne cevi od holandske fi rme ‘‘Filips‘‘, a njoj je u odnosu 1:1 isporučila razne svoje komponente za televizore; ‘‘Crvena zastava‘‘ iz Kragujevca isporučivala je ruskoj fi rmi ‘‘Zaporožac‘‘ različite autokomponente, a u odnosu 1:1 dobijala automobile Lada i sl.

Ako su u kooperaciju uključene samo dve zemlje, onda je ona bilateralna, a kada je u proizvodnju istog proizvoda (npr. proizvodnja aviona Erbas u zapadnoj Evropi) uključeno više zemalja, ona je multilateralna.

Kooperacija je dugoročan, trajan posao u spoljnoj trgovini, sa sledećim karakteristi-kama:

� razmena je ujednačena – 1:1, pa se, u suštini, roba plaća robom, što u defi citarnim zemljama pozitivno utiče na platni bilans. Ako izuzetno i pod nepredvidivim okol-nostima razmena ne bude uravnotežena, razlika se isplaćuje u konvertibilnoj valuti;

� tehnologiju daje jedan od partnera ili u tehnološkom razvoju učestvuju oba, odnos-no više partnera;

� za razliku od klasične trgovine, kooperacija je planski posao koji se svodi na proiz-vodnju za poznatog kupca. To je najznačajnije u planiranju poslova, prihoda, troškova i profi ta za budući planski period;

Osnovni nedostatak posla kooperacije sastoji se u sledećem: ako postoji jedan ili više nesolidnih partnera u kooperaciji (a nema rezervnih snabdevača), onda je ugrožen sav fi nalni proizvod, a to se odražava kako na rok, tako i na kvalitet proizvoda. Zato se često obezbeđuje i rezervni isporučilac.


Dugoročna proizvodna kooperacija najčešće se zaključuje u mašinskoj industriji, ele-ktroindustriji, proizvodnji saobraćajnih sredstava, hemijskoj industriji, industriji kože i obuće, tekstilnoj industriji i poljoprivredi. Obuhvata oko 10% svetske trgovine, a u pome-nutim granama privrede više od 30% ukupne razmene. U našoj zemlji do sada nije prelazila 5% ukupne razmene u pojedinim godinama.

Pre zaključivanja ugovora o kooperaciji radi se elaborat o isplativosti posla. Ukoliko je on pozitivan, sačinjava se ugovor sa stranim partnerom.

Po novim spoljnotrgovinskm propisima u Srbiji ovaj oblik saradnje sa svetom prepušten je slobodi izbora preduzeća ugovarača, pa razmena ne mora biti 1:1 niti ovi poslovi podležu posebnoj kontroli naplate i plaćanja, nego se regulišu kao i redovni spoljnotrgovinski poslovi. Takođe se ne mora tražiti odobrenje od strane ministarsta nadležnog za ekonom-ske odnose sa inostranstvom, što je ranije bilo obavezno.

9.7.7 Poslovno-tehni�ka saradnja (strateške alijanse)

Poslovno- tehnička saradnja nosi razne nazive, najčešće strateške alijanse, ili, u Nemačkoj, zajednice interesa. Strateške alijanse podrazumevaju ugovornu saradnju dva ili više preduzeća o stvaranju profi ta i snošenju rizika, počev od partnerstva u zajedničkoj proizvodnji, istraživanju i tehnološkom razvoju, do zajedničke prodaje i osvajanja tržišta trećih zemalja, uzajamnog ulaganja kapitala i servisiranja i održavanja ranije isporučenih proizvoda. Globalizacija je doprinela širenju ovih poslova i njihovoj konkurentnosti. Između 1995. i 2000 godine u svetu je stvoreno preko 35..000 starateških saveza. Danas, otprilike 20% godišnjeg prihoda najvećih preduzeća iz SAD dolazi putem saveza. (Salakjuz, 2006., str. 193). Poslovni savezi (alijanse) zahtevaju jasnost ciljeva, adekvatne poslovne strategije i politike. Kod ovih poslova strane teže da ustanove dugoročan poslovni odnos, složen skup poslova i međusobnih razmena, čije su osnovne osobine saradnja zasnovana na poverenju. Odnos podrazumeva postojanje ne samo ugovora nego i dobrih veza i odnosa među ugovornim partnerima.

Najčešći oblici poslovno – tehničke saradnje su sledeći: � zajednička izrada naučno-istraživačkih projekata, studija i elaborata, � razmena naučno – tehnoloških iskustava i ustupanja licenci, � zajedničko projektovanje, proizvodnja i osvajanje novih proizvoda – tzv. proiz-

vodno- tehnička saradnja, � međusobna suvlasnička ulaganja, � zajedničko obučavanje i specijalizacija kadrova, � međusobno korišćenje ugovora o menadžmentu, � međusobno ustupanje korišćenja kapaciteta u proizvodnji i uslugama, � međusobna dugoročna razmena proizvoda i usluga radi upotpunjavanja asortimana, � uzajamno davanje saveta radi prenošenja iskustava u tehnologiji, organizaciji,

menadžmentu i marketingu da bi se postigli veći ekonomski efekti u saradnji,


� raspodela tržišta, zajednička akvizicija novih poslova (ili po principu subkontrak-tora),

� uzajamno korišćenje kanala prodaje i jedinstven nastup na raznim tržištima trećih zemalja.

Kod ovih poslova dolazi do horizontalne i vertikalne integracije fi rmi. Njihov cilj nije ulaganje kapitala, nego unapređenje konkurentske pozicije radi sticanja profi ta i zaštite od rizika. Krajsler i Nisan su, primera radi, potpisali krajem 2007. godine sporazum o partnerstvu, po kome Krajsler prodaje vozila Nisan na tržištu Latinske Amerike, a Nisan vozila Krajslera na tržištima Azije (Privredni pregled, 16. januar 2008.).

U ove poslove spadaju i tzv. montažna proizvodnja (kada strani isporučilac zbog nižih troškova transporta i lakše prodaje fi nalizira svoje proizvode u inostranstvu).

Svi ovi oblici poslovno-tehničke saradnje usavršavaju proizvodnju oba (ili više) part-nera, predstavljaju polet u tehnologiji, osvajanje novih tržišta i pružaju mogućnost zarade većeg dohotka i profi ta, često i na bazi ulaganja stranog kapitala.

Poslovno – tehnička saradnja razlikuje se od kooperacije po tome što nema bilansiranog plaćanja između uvoza i izvoza, već svako svoje obaveze plaća odvojeno i, uglavnom, u konvertibilni devizama.

9.8. US�U�� U SP��JN��INS��M P��M��U

9.8.1 Zna�aj i vrste usluga

Usluge su privredne delatnosti za čije je obavljanje potrebno više rada i znanja, a manje repromaterijala i sirovina nego što je to slučaj u industriji i poljoprivredi. Savremene usluge često predstavljaju prodaju znanja - pameti (usluge konsaltinga, inženjeringa, naučne usluge, informacione usluge, prometne usluge uključiv i nekretnine i sl.). Njihov proiz-vod je teško opipljiv, pa ih zato nazivaju i „nevidljivim transakcijama u spoljnoj trgovini“. Usluga je nematerijalna aktivnost ili korist koju prodavac isporučuje kupcu radi za-dovoljavanja njegovih potreba. Kotler i Amstrong uslugu defi nišu kao „aktivnost ili korist koja se nudi na tržištu, nad kojom se ne može steći vlasništvo, i koja može, ali ne mora biti vezana sa nekim fi zičkim proizvodom“ (Kotler, 1998, str. 603). Podrazumeva se da je usluga kvalitetna da bi kupac želeo da je plati. Danas postoje na stotine vrsta usluga, od državnih, nevladinih organizacija, privrede, nekretnina, sporta, kulture, obrazovanja, najam hotelske sobe, ulaganje novca u banku, putovanje avionom, poseta lekaru, učenje u školi - fakultetu, popravka automobila, iznajmljivanje stana, gledanje fi lmova, sportskih utakmica, dobijanje saveta od advokata, knjigovodstvo, posredovanje u prometu robe i usluga uklljučiv nekretnine, šišanje, čišćenje odeće - su samo neke od ogromnog broja usluga (Kotler, 1998.).


Osnovne karakteristike usluga su: � neopipljivost: usluga je nematerijalna i teško je pokazati, unapred se ne zna kakva je

dok se ne kupi - koristi (korišćenje prevoza, restorana, odlazak kod lekara, gledanje fi lmova, prisustvovanje utakmicama),

� osetljivost na kvalitet i rok: može se verovati u kvalitet usluge samo posle više provera, ako se mesto u avionu ne iskoristi o roku ono ostaje neprodato, isto je i sa rezervacijom hotela,

� nedeljivost: nedeljiva je od izvršioca, s njima se poistovećuje, bilo da se radi o osobi ili mašini ili objektu (koncert Rolling Stons, fi lmovi Holivud, Hotel Hajat, preda-vanje Portera, Kotlera ili Samjuelsona). Nedeljiva je i od korisnika usluge, jer svaki korisnik ima svoj specifi čan ukus,

� nepostojanost i varijabilnost: nepostojanost znači da su promenjljive,svaki izvođač usluga radi na svoj način, a varijabilne su jer fl uktuiraju zavisno od vremena i se-zone,

� simultanost proizvodnje i potrošnje: proces proizvodnje teče istovremeno kad i proces potrošnje,

� prolaznost: nestaju kad se simultano pružanje i korišćenje usluge završi (ručak u restoranu, putovanje, odobrenje kredita, kupovina robe, osiguranje i sl.),

� veliki broj učesnika na strani ponude: postoje složene usluge gde na strani po-nude učestvuje više subjekata u pružanju usluga (usluge izvoza, uvoza, kupoprodaje, transporta, turizma, hotelijerstva i sl.)

� odsustvo vlasništva: usluge se stvaraju, kreiraju i pružaju, ali niko nad njima ne stiče vlasništvo,

� nemogućnost skladištenja: podrazumeva simultano korišćenje (potrošnju), odnos-no nemogućnost odlaganja potrošnje usluga.

Usluge su vezane za izvođača, a najvažniji je njihov marketing tj. šta kupac traži, pa su one, ako se ne izvršavaju kvalitetno kvarljiva roba, pogotovo što se ne mogu skladištiti.

Usluge se mogu podeliti na proizvodne usluge (proizvodnja studija, projekata, infor-macija, knjiga, građevinskih objekata), iza kojih ostaju trajna dela, i neproizvodne usluge (transport, špedicija, PTT usluge, konsalting usluge, turističke usluge i sl.). One nestaju čim izvrše (obave). Pošto neproizvodne usluge (a one su većinske) nestanu čim se završe nazivaju ih nevidljivom razmenom. Postoji podela na komercijalne usluge (sve usluge koje su predmet kupovine i prodaje) i nekomercijalne usluge (na primer besplatno školstvo, zdravstvo i sl.).

Postoji podela na faktorske i nefaktorske usluge. Faktorske su sastavni deo procesa proizvodnje (projektovanje, planiranje, razvoj, računovodstvo, marketing, organizacija, interni transport i slično). Nefaktorske su slobodne usluge koje određeno preduzeće, uz tržišne uslove, obavlja za drugo preduzeće, banku, opštinu, grad, državu i slično.

Takođe, postoji podela na profi tne i neprofi tne usluge. Profi tne usluge imaju za cilj ostvarivanje profi ta i kupuju se i prodaju na tržištu, dok su neprofi tne usluge državnih opr-


gana i lokalne uprave koji nemaju za cilj ostvarivanje profi ta (besplatno školstvo, zdravstvo, socijalne usluge i slično).

Svetska trgovinska organizacija deli usluge na sledeći način: � one koje se obavljaju sa teritorije jedne , a pružaju se drugoj zemlji (npr. telekomu-

nikacione usluge, satelitski programi, internet i sl.); � one koje se obavljaju na teritoriji sopstvene zemlje, kada se pružaju strancima

(usluge turizma, ugostiteljstva, transporta i špedicije, opravke brodova i drugih prevoznih sredstava, prodaja robe strancima na domaćoj teritoriji, izdavanje viza za strance, sudskih usluga i sl.);

� One koje se pružaju preko mreže domaćih subjekata koji posluju u inostranstvu (preduzeća, banaka, organizacija osiguranja, fi lijala, podružnica, poslovnih jedinica i sl.);

� One koje se pružaju na teritoriji strane zemlje kao tzv. profesionalne usluge (npr. kada radnici jedne zemlje, kao pojedinci, na teritoriji druge zemlje pružaju usluge kao što su: izgradnja objekata, završni radovi u građevinarstvu, izrada projekata, studija, konsalting usluge, usluge nadzora nad izvedenim objektima, usluge kon-trole, usluge transporta, naučne usluge, zdravstvene usluge, oditorske usluge, ad-vokatske usluge i sl.);

Značaj usluga u spoljnotrgovinskom prometu raste iz dana u dan. Bez njih se ne bi mogao obavljati ni robni promet. One, takođe, predstavljaju značajnu delatnost za sticanje dohotka, povećanje zaposlenosti i deviznog priliva, posebno u zemljama sa znatnim iz-vozom usluga, u koje spada i Srbija. U najrazvijenijim zemljama (SAD, Evropska unija i Japan) usluge učestvuju sa više od dve trećine u ukupnom nacionalnom dohotku, kao i u broju zaposlenog stanovništva, a po obimu učešća usluga u društvenom proizvodu određene zemlje meri se i stepen razvoja te zemlje.

Negativna strana usluga je što u vreme ratova i kriza one prve stradaju i prestaju da se obavljaju (npr. usluge u građevinarstvu, saobraćaju i sl.). Uvek je stabilnija zemlja koja ima oslonac u materijalnoj proizvodnji ( industriji i poljoprivredi), nego u uslugama.

Usluge pokrivaju oko jedne petine ukupnog svetskog spoljnotrgovinskog prometa, a u pojedinim zemljama (Grčka, Švajcarska, Egipat) izvoz usluga veći je od izvoza robe. Znači, da su usluge mnogo značajnija stavka u nacionalnoj (oko 70% prihoda, zaposlenosti i profi ta) nego u međunarodnoj ekonomiji.

Postoji mnoštvo različitih usluga u spoljnoj trgovini, a najznačajnije su sledeće: � turističke usluge, � usluge međunarodnog transporta putnika, robe, vesti i informacija, � građevinski radovi, � usluge trgovine, � bankarske usluge, � usluge osiguranja imovine i lica, � usluge međunarodne špedicije,


� međunarodne saobraćajno - agencijske usluge, � aerodromske usluge, � lučke usluge, � usluge uskladištenja robe, � pomorsko-tehničke i istraživačko - razvojne usluge na moru i podmorju, � usluge snabdevanja prevoznih sredstava u međunarodnom saobraćaju, � usluge zastupanja stranih fi rmi, � usluge prodaje robe u slobodnim carinskim prodavnicama (free shop), � usluge slobodnih i carinskih zona, � usluge organizovanja međunarodnih sajmova i izložbi, � usluge kontrole kvaliteta i kvantiteta robe, � marketinško – informativne usluge, � naučnoistraživačke, istraživačko – razvojne i konsalting usluge, � zdravstvene usluge, usluge iz oblasti obrazovanja, kulture i sporta, � usluge koje pruža država (izdavanje pasoša, viza i izvoda iz matičnih knjiga, vozačke

i druge dozvole, odobrenje boravka, sudske takse i sl.) i � ostale usluge.

Sledi šematski prikaz usluga:

Vrste usluga u spoljnoj trgovini

Turis� �ke

usluge

Me�unarodni

transport

Gra�evinske

usluge

Usluge trgovine Aerodromske uslugeUsluge zastupanja

stranih � rmiMarke� nško -

informa� �ke usluge

Bankarske usluge Lu�ke uslugeUsluge prodaje robe u slobodnim carinskim

prodavnicama

Nau�no-istraživa�ke, istraživa�ko-razvojne i

konsal� ng usluge

Osiguranje lica i imovine

Usluge uskladištenja robe

Usluge slobodnih i carinskih zona

Ra�unovodstvene, revizorske i advokatske

usluge

Usluge me�unarodne špedicije

Pomorkso - tehni�ke i istraživa�ko - razvojne

usluge na moru i podmoriju

Usluge organizovanja me�unarodnih sajmova

i izložbi

Zdravstvene usluge, usluge iz oblas�

obrazovanja, kulture i sporta

Me�unarodne saobra�ano - agencijske

usluge

Usluge snabdevanja prevoznih sredstava u me�unarodnom

saobra�aju

Usluge kontrole kvaliteta i kvan� teta

robeOstale usluge


Najznačajnije vrste usluga, po obimu u svetskim razmerama, jesu: turističke usluge, međunarodne saobraćajne usluge, trgovinske usluge ( posredovanje, zastupstvo,nekretnine, lizing i franšizing), fi nansijske usluge( banke, berze, osiguranje), računarsko-informacione usluge, naučno-tehnološke usluge i građevinski radovi.

Prostor ovog udžbenika ne dozvoljava da se pojedinačno obrade sve vrste usluga u spoljnoj trgovini. Zbog toga će biti obrađene samo usluge saobraćaja i špedicije bez kojih spoljna trgovina ne može ni postojati.

9.8.2. Me�unarodni transport

Međunarodni saobraćaj kroz vekove je bio sastavni deo trgovine, a tek se na kraju devetnaestog veka izdvaja u posebnu privrednu delatnost.

Međunarodni transport je prevoz ili prenos robe,energije, ljudi i vesti između dva mesta, od mesta proizvodnje – ukrcaja do mesta potrošnje, s tim da se ta mesta nalaze na teritoriji različitih država.

Osnovni zadatak transporta jeste zadovoljavanje potreba ljudi u proizvodnji i potrošnji. Transport je omogućio stvaranje velikih gradova, uticao na širenje civilizacija , kulturne i naučne saradnje, omogućio otkrivanje novih zemalja i kontinenata, upoznavanje različitih zemalja i naroda.

Ako se roba ne preveze, kupac njom ne bi mogao da raspolaže, pa bi proizvodnja i trgovina postale besmislene. Pored toga, transport, kao privredna delatnost, je kapitalno i radno intenzivna grana, pa ga je Marks nazivao transportnom industrijom, odnosno „produženom rukom proizvodnje“.

Transportni troškovi su deo cene robe,uobičajeni su do 10% cene robe, pa od njih zavisi da li će neka roba uopšte biti predmet međunarodne razmene (npr. kamen i šljunak su retko predmet međunarodne razmene zbog visokih troškova transporta) i koliko će biti konkurentna. Na transpotne troškove utiče zapremina i vrednost robe. Kod nekih roba ( rude, fosfati, drvena građa su veoma visoki, i preko 30% ukupne vrednosti robe.

Ako je reč o linijskoj plovidbi, transportne fi rme naplaćuju usluge prevoza po unapred utvrđenoj tarifi prevoza, poznatoj svim mogućim korisnicima. Kod slobodnog (čarter) prevoza cena transporta je stvar ugovora između zainteresovanih partnera. A kod low cost prevoza cenu određuje prevoznik, ali je ona niska i povoljna za korisnika, jer deluje međusobna konkurencija prevoznika.

Osnovni vidovi međunarodnog transporta su: pomorski, rečni, jezerski, železnički, drum-ski, vazdušni, cevovodni, PTT i telekomunikacije. Najjeft iniji je rečni, a zatim pomorski,pa železnički transport. Vazdušni transport je najskuplji, ali je njegova prednost u brzini prenošenja robe male zapremine, a velikih vrednosti, lekova, rezervnih delova i lako kvar-ljive robe koji se često moraju hitno transportovati. Drumski saobraćaj je najskuplja vrsta kopnenog saobraćaja, ali je njegova prednost u tome što se roba ne pretovara, već se vozi „od vrata do vrata“. Prednost železničkog saobraćaja sastoji se u tome što kabastu, i robu u


rasutom stanju, prevozi na velika rastojanja, a po ceni transporta nalazi se negde u sredini – ni najskuplji, ni najjeft iniji.

Svaki od navedenih vidova saobraćaja čini celinu. Kombinovanje dva prevozna sredstva naziva se kombinovani, odnosno više od dva – integralni transport - ukoliko se kombinuje više prevoznih sredstava, da bi se roba u celini i u vremenskom kontinuitetu prevezla od mesta proizvodnje do mesta potrošnje (odredišta). Najčešće kombinacije su: brod – ka-mion, železnica – kamion, avion – kamion. Posle utovara u jedno prevozno sredstvo roba se pretovara u drugo po sistemu Roll-on/Roll-off ( RO-RO). „Međunarodni multimodalni transport predstavlja prevoz iste pošiljke koristeći više od jednog vida prevoza na različitim etapama prevoznog puta, pri čemu operator prevoza izdaje jedinstven prevozni dokument od mesta otpreme do mesta odredišta, a korisnik prevoza plaća objedinjenu za ceo prevoz.“ (Vukan Vujačić, 2010).

Subjekti međunarodnog prevoza su: korisnik prevoza, prevoznik ili vozar, ugovarač prevoza i posrednik prevoza (agent) kao lice koje dovodi u vezu korisnika previza i vozara.

Osnovni elementi međunarodnog transporta su: predmet prevoza, prevozno sred-stvo, prevozni dokumenti i rok izvršenja prevoza.

Ugovor o prevozu je pravni akt kojim se brodar obavezuje da obavi prevoz ugovorene robe između mesta otpreme i mesta dopreme robe. Zaključuje se ili direktno između vlasnika robe i vozara ili preko špeditera.

Po prijemu robe na prevoz prevoznik izdaje konosman (za pomorski prevoz), odnosno tovarni list (za druge vrste prevoza). Kada je reč o rečnom prevozu, ovaj dokument naziva se teretnica ili mali konosman. Pomenuti dokumenti služe:

� kao pismeni dokaz da je zaključen ugovor o prevozu, � kao pismena potvrda vozara da je primio robu na prevoz, � kao prenosiva hartija od vrednosti koja predstavlja robu na koju glasi, pa se kupuje

i prodaje. Prenosom vlasništva nad njom vlasnik istovremeno otuđuje i robu,što u principu ne sme da učini pre naplate robe.

Konosman, tovarni list, odnosno teretnica jesu, istovremeno, dokumenti koje je pro-davac obavezan da priloži da bi mogao naplatiti robu. Prevozni dokument (u jednom originalu i više kopija) izdaje prevoznik na osnovu pismenih instrukcija krcatelja i daje ga krcatelju robe. Potpisuju ga vozar i krcatelj, a za krcatelja ga može potpisati i njegov špediter. Original prevoznog dokumenta predaje se kupcu tek kad on plati robu, najčešće putem dokumentarnog akreditiva. Kad dobije originalni prevozni dokument kupac ga dalje može prenositi sledećem kupcu bez prisustva robe. U krajnjoj instanci zakonski im-alac originalnog prevoznog dokumenta, predaje vozaru taj dokument, a ovaj njemu robu.

Original prevoznog dokumenta prati robu i po uplati cene robe predaje se primaocu u mestu iskrcaja, kako bi on mogao preuzeti robu i s njom raspolagati. Izdaje se i više kopija prevoznog dokumenta (najmanje 8), dva za krcatelja, po jedan za svakog učesnika u poslu, uključiv banku i carinu. U poslednje vreme, ugalvnom, se izdaju elektronski prevozni dokumenti.


Momentom predaje robe prestaje funkcija teretnice kao hartije od vrednosti. Logistički centri su savremeni kompleksi specijalizovanih i univerzalnih skladišta,

koja su opremljena savremenom opremom za transport, manipulaciju i distribuciju robe, kao i odgovarajućom infrastrukturom. Oni istovremeno predstavljaju transportne ter-minale i robno-transportne centre. Po pravilu su locirani u okolini velikih gradova sa dobrom saobraćajnom povezanošću. To su tehničko-tehnološki i funkcionalno oprem-ljene jedinice za pružanje niza logističkih usluga kao što su: transport robe, manipulacija robom, skladištenje, pakovanje, paletizacija, etiketiranje i markiranje, dorada i montaža, carinsko agentiranje, distribucija, konsolidacija i dekonsolidacija, usluge držanja i upral-janja zalihama.

9.8.3. Me�unarodna špedicija

Funkcija međunarodnih špeditera sastoji se u posredovanju između izvoznika/uvoznika i vozara. Na taj način špediteri olakšavaju funkcionisanje proizvodnje, trgo-vine i međunarodnog saobraćaja. Oni biraju najpovoljnije puteve, kao i najpovoljniju kombinaciju prevoznih sredstava, pa time utiču na cenu, kvalitet prevoza i rentabilnost međunarodne trgovine. Zbog ogromnog značaja, znanja i iskustva zovu ih „arhitektama međunarodnog transporta“.

Danas se, uglavnom, nijedna roba u međunarodnom prometu ne transportuje bez pomoći špeditera. Oni izdaju špediterski avizo o otpremi robe, koji je validan dokument pri plaćanju robe. Njihov posao je veoma značajan da roba stigne do odredišta jer, pored izbora puta i prevoznog sredstva, oni u svoje ime, a za račun nalogodavca zaključuju ugovore o prevozu, carinjenju, osiguravaju robu, prate je i čuvaju na putu, a po potrebi je i skladište, brinu o urednom pribavljanju dokumenata koja prate robu, a ponekad su nalogom ovlašćeni čak i za njenu naplatu. Oni, takođe, najčešće obavljaju i ceo postupak carinjenja izvozne, odnosno uvozne robe. Sve su ovo oblasti bez kojih se ne može ni zamisliti savremena spoljna trgovina.

U najvažnija špediterska dokumenta spadaju: � špediterska potvrda prijema robe, � špediterska potvrda o otpremi robe, i � špediterska potvrda za multimodijalni prevoz.

Za svoje usluge špediteri naplaćuju proviziju koja je, u odnosu na njihove usluge i odgovornosti, relativno niska i uglavnom se izražava u promilima, ređe u procentima.


PI�ANJA

1. Šta je spoljnotrgovinski promet i koliki je obim svetske trgovine?2. Nabrojite oblike spoljnotrgovinskih poslova.3. Nabrojite vrste spoljnotrgovinskih ugovora.4. Koje su osnovne karakteristike redovnog izvoza i uvoza robe?5. U čemu se satoji tehnologija izvoznog posla? 6. Koje faze ima tehnologija izvoznog posla? 7. Koji poslovi prethode činu zaključivanja izvoznog posla? 8. Objasnite značaj ispitivanja i analize tržišta pre zaključivanja ugovora o izvozu.9. Kako se organizuje privredna propaganda i reklama i kakav je njihov značaj?10. Kako se vrši izbor kanala i načina prodaje? 11. U čemu je suština provere boniteta poslovnog partnera? 12. Objasnite pretkalkulaciju uvoznog posla. 13. Objasnite predugovaranje, ugovaranje i zaključivanje izvoznog posla. 14. Šta obavezno mora da sadrži ugovor o izvozu? 15. Objasnite suštinu realizacije izvoznog ugovora, analizu posla i odlaganje (arhiviranje) predmeta. 16. Nabrojte i objasnite osnovna dokumenta koja prate izvozni posao.17. U čemu je suština tehnologije uvoznog posla?18. Objasnite značaj logistike u realizaciji uvoza.19. Objasnite fazu kod uvoznog posla: utvrđivanje potrebe, istraživanje tržišta i izbor

snadbevača.20. Objasnite izbor kanala i načina nabavke pri uvozu.21. Objasnite način rada Komisije uvoznika pri izboru konačnog snadbevača 22. U čemu je značaj obezbeđenja uvoznog režima? 23. Kako se obezbeđuju devize za plaćanje uvoza? 24. Objasnite pretkalkulaciju uvoznog posla. 25. Objasnite suštinu zaključivanja uvoznog ugovora. 26. Šta obavezno mora da sadrži ugovor o uvozu? 27. Objasnite realizaciju (izvršenje) ugovora o uvozu. 28. Nabrojte i objasnite osnovna dokumenta koja prate uvoz.


29. Navedite vrste vezanih poslova i objasnite njihove karakteristike.30. Po čemu se razlikuju kompenzacioni i barter poslovi u spoljnoj trgovini?31. Objasnite paralelne spoljnotrgovinske poslove.32. Navedite vrste reeksportnih poslova.33. Šta je spoljnotrgovinski ramplasman?34. Objasnite reeksportnu doradu.35. Kakva je razlika između svič poslova i poslova devizne arbitraže? 36. Šta su poslovi oplemenjivanja i koje vrste ovih poslova postoje?37. Kako se mogu podeliti tranzitni poslovi i koja je njihova funkcija?38. Šta je suština lizing poslova (navedite neke od njih)?39. Objasnite franšizing poslove.40. Defi nišite dugoročnu proizvodnu kooperaciju i odgovorite po čemu se ona razlikuje

od klasične – redovne spoljne trgovine. 41. Objasnite strateške alijanse.42. Kako izvozne i uvozne poslove defi niše Zakon o spoljnotrgovinskom poslovanju?43. Koji su oblici izvoza i uvoza po Zakonu o spoljnotrgovinskom poslovanju? 44. Nabrojite i objasnite zaštitne mere po Zakonu o spoljnotrgovinskom poslovanju.45. Koji su posebni uslovi za realizaciju izvoza i uvoza po Zakonu o spoljnotrgovinskom

poslovanju? 46. Objasnite stimulaciju izvoza po Zakonu o spoljnotrgovinskom poslovanju.


PRILO�I

Prilog 1

REG�LIS��E I�VO�� I �VO�� PO ��O�� O

SPOL��O�RGOVI�S�O� POSLOV��

Po Zakonu o spoljnotrgovinskom poslovanju („Sl. glasnik RS“, br. 36/2009) izvoz i uvoz su de� nisani na slede�i na�in:

Izvoz robe je iznošenje, slanje, odnosno isporuka robe sa teritorije Republike Srbije na teritriju druge države ili carinske teritorije, u skladu sa carinskim propisima Republike Srbije.

�voz robe je unošenje, dopremanje, odnosno isporuka robe sa teritorije druge države ili carinske teritorije na teritoriju Republike Srbije, u skladu sa carinskim propisima Republike Srbije.

�ranzit robe je kretanje robe izme�u dva mesta u Republici Srbiji, u skladu sa carinskim propisima Republike Srbije. (�lan 17. Zakona).

Vlada, u cilju unapre�enja spoljnotrgovinskog poslovanja i e� kasnije primene Zakona i drugih propisa koji u� �u na spoljnotrgovinsko poslovanje, može da propiše obavezu evidencije ili izveštavanja o pojedinim spoljnotrgovinskim poslovima i sadržaj � h evidencija i izveštaja, s � m da to ne može ima� za posledicu dodatno ograni�enje spoljne trgovine. ( �lan 40. Zakona).

Zakon je propisao i mere za regulisanje izvoza i uvoza. Mere propisuje Vlada, na predlog ministarstva nadležnog za spoljnu trgovinu ili drugog nadležnog organa.

Po Zakonu je izvoz i uvoz, u principu, slobodan. Kad postoje objek� vni razlozi za privremeno ograni�avanje njihove slobode onda se mogu primenjiva� :

1) kvan� ta� vna ograni�enja,

2) dozvole,

3) zaš� tne mere (po Zakonu mere zaš� te) i

4) posebne mere (u Zakonu nazvane posebni uslovi).

1) �van� ta� vno ograni�enje je najve�i ukupan obim pojedine robe odre�en po vred-nos� ili po koli�ini koji može da se izveze ili uveze u propisanom roku. Kvan� ta� vno ograni�enje raspodeljuje se na kvote, osim ako nije druga�ije propisano. Kvan� ta� vno ograni�enje uvoza može da se uvede samo radi zaš� te od prekomernog uvoza, zaš� te platnog bilansa i primene normi ili propisa o klasi� kaciji, rangiranju ili plasiranju robe u me�unarodnoj trgovini. Kvan� ta� vno ograni�enje izvoza može da se uvede samo u slu�aju kri� �ne nestašice osnovnih proizvoda ili radi ublažavanja posledica ovakve nestašice u Republici Srbiji i radi zaš� te neobnovljivih prirodnih bogastava, kada se ograni�avanje izvoza primenjuje istovremeno sa ograni�avanjem doma�e proizvodnje ili potrošnje (�lan 18. i �lan 19. Zakona).


�vote raspore�uje ministarstvo nadležno za ekonomke odnose sa inostranstvom na zahtev podnosioca, u skadu s uslovima koji ulju�uju naro�ito:

1) ekonomski opravdanu koli�inu robe obuhva�enu kvotom,

2) stepen iskoriš�enos� ranije dodenjenih kvota i

3) mogu�nost dodele kvota licima kojima ranije nisu dodenjivne kvote.

Kvote se dodeljuju prema redosledu prijema zahteva za dodelu kvota i nisu prenosive. Broj isporuka iz kvote nije ograni�en, s � m da se kvota mora iskoris� � 6 meseci od dana dodele. ko lice ne kors� kvotu u skladu sa propisima ministarstvo može akt o dodeli kvote poniš� � odnosno stavi� van snage. Vlada može propisa� bliže uslove za koriš�enje kvote. (�lan 20. Zakona).

2) �ozvole, odnosno dozvola je isprava koja se, na zahtev podnosioca, izdaje za uvoz, izvoz ili tranzit pojedine robe. Izdavnje dozvole može bi� automatsko i neautomatsko. utomatsko je kada zahtev za dozvolu pra� pravosnažna i propisana dokumentacija. ko nije podneta adekvatna dokumentacija izdavanje dozvole je neautomatsko,traže se dodatna razjašnjenja. Dozvole izdaje ministarstvo nadležno za ekonomske odnose sa inostranstvom ili drugi nadležni organ, s � m da se naj�eš�e traži predhodno mišljenje drugih nadležnih organa. Uz zahtev za izdavanje dozvole podnose se:

1) izvod iz registra, odnosno izvod o registrovanom podatku ako podnosilac podleže obavezi registracije i

2) dokaz o ispunjenju propisanih uslova za dobijanje dozvole. Vlada može da propiše bliže uslove za izdavanje dozvole.

3) �aš� tne mere (po Zakonu mere zaš� te), koje propisuje Vlada, su:

1) an� dampinške mere;

2) kompenzatorne mere;

3) mere za zaš� tu od prekomernog uvoza;

4) mere za zaš� tu ravnoteže platnog bilansa.

�n� dampinške mere su posebne dadžbine na uvoz proizvoda koje se uvode radi ot-klanjanja nega� vnih dejstava dampinga. Damping je uvoz proizvoda u Republiku Srbiju po ceni koja je niža od normalne vrednos� sli�nih proizvoda u državi izvoza. Normalna vrednost je cena istog ili sli�nog proizvoda u državi izvoza, utvr�ena u normalnim us-lovima trgovine u toj državi, ili, ako ona ne postoji, cena koštanja uve�ana za prodajne, opšte i administra� vne troškove.

Vlada može propisa� bliže uslove za primenu an� dampinških mera.(�lan 30. i �lan 31. Zakona).

Vlada uvodi an� dampinške dažbine na predlog ministarstva kad ono utvrdi da postoji:

1) damping,

2) šteta za doma�u industriju i

3) uzro�no-posledi�na veza izme�u dampinga i štete.


«Šteta» je materijalni gubitak nanet doma�oj industriji, opasnost od nastajanja štete ili znatno usporavanje osnivanja takve industrije. «Doma�a industrija» je ukupna proiz-vodnja svih doma�ih proizvo�a�a sli�nih proizvoda ili onih sa pretžnim delom ukupne proizvodnje.

Kompenzatorne mere

Kompenzatorna mera je posebna dadžbina na uvoz proizvoda koja se uvodi radi ot-klanjanja nega� vnih u� caja subvencionisanja, koje se vrši u državi ili carinskoj teritoriji porekla izvoznih proizvoda.

Subvencija je direktni ili indirektni � nansijski doprinos ili bilo koja podrška cenama ili dohotku koju vrši vlada u državi ili carinskoj teritoriji porekla izvoza, proizvo�a�ima, izvoznicima ili transporterima � h proizvoda.

Vlada uvodi kompenzatornu dažbinu na predlog ministarstva, kad ono utvrdi da postoji:

1) subvencija,

2) šteta za doma�u industriju i

3) postojanje uzro�ne veze izme�u subvencije i štete.

Vlada propisuje bliže uslove za primenu kompenzatornih mera.(�lan 32. i �lan 33. Za-kona).

Mere za zaš� tu od prekomernog uvoza

Uvode se radi otklanjanja naglog i iznenadnog pove�anja uvoza odre�enih proizvoda ukoliko on prouzrokuje ili pre� da izazove ozbiljnu štetu doma�oj industriji. Ozbiljna šteta je zna�ajno pogoršanje položaja doma�e industrije. Utvr�ivanje postojanja opasnos� od preteranog uvoza mora bi� zasnovano na �injenicama, a ne na izjavama, naga�anjima ili na proceni eventualnih rizika.

Vlada propisuje bliže uslove za primenu mera zaš� te od prekomernog uvoza.(�lan 34. Zakona).

Mere za zaš� tu ravnoteže platnog bilansa

Vlada, na predlog mistarstva, može da uvede ove mere ako je neophodno da se :

1) zaustavi znatno opadanje deviznih rezervi ili spre�i neposredna opasnost od znat-nijeg opadanja deviznih rezervi, ili

2) uve�aju veoma niske devizne rezerve.

Mere za zaš� tu ravnoteže platnog bilansa ne mogu da se uvedu ni da se primene radi zaš� te doma�ih proizvo�a�a, nego samo ako je ugrožena ravnoteža platnog bilansa odnosno ako se naglo iscrpljuju devizne rezerve.(�lan 35. Zakona).


4) Posebne mere (uslovi)

ko je ugovorom, doma�im ili stranim propisom, predvi�eno da robu u izvozu, uvozu i tranzitu prate odre�ene isprave (dokumen� ), a nadležnost za izdavanje ili overu � h isprava nije propisana, te isprave izdaje ili overava organ, odnosno drugo lice koje ovlas� Vlada na predlog nadležnog ministarstva. Vlada, na predlog ministarastva, propisuje na�in izdavanja ovih isprava. (�lan 24. Zakona).

Roba koja se izvozi, uvozi, tranzi� ra ili se nalazi u nekom carinskom postupku podleže ispunjenju sanitarnih, veterinarskih i � tosanitarnih uslova, u skladu s propisima. Cilj ovih mera za zaš� ta kvaliteta proizvoda, a ne smeju za posledicu ima� dodatno ograni�enje izvoza, uvoza ili tranzita. (�lan 25. Zakona).

�ehni�ki i drugi zahtevi (standardi) iili drugi elemen� mogu se primenjiva� na uvoz robe u cilju zaš� te života, zdravlja i bezbednos� ljudi, biljaka i živo� nja i životne sredine, odnosno zaš� te drugog javnog interesa. Ocena usaglašenos� proizvoda sa � m zahtevima (standardima), primenjuje se na sve proizvode, bez obzira na poreklo proizvoda, a njegova primena nije uslov za uvoza robe i ne može ima� za posledicu dodatno ograni�enje uvoza.(�lan 26. Zakona).

Promocija izvoza - Za promociju izvoza i direktnih stranih ulaganja Vlada Srbije osnovala je genciju za strana ulaganja i promociju izvoza (SIEP�). k� vnost gencije na promociji iz-voza sastoje se: u pružanju stru�ne pomo�i privrednim subjek� ma u razvoju njihovih izvoznih mogu�nos� , obaveštenju izvoznika iz Republike Srbije o potrebama potencijalnih stranih koris-nika, obaveštenje stranih korisnika o mogu�nos� doma�ih izvoznika, koordiniranju mera i ak-� vnos� � nansijske pomo�i za pods� canje izvoza, predlaganju mera i ak� vnos� za unapre�enje imidža i brendiranja Republike Srbije; saradnji sa odgovraju�im ins� tucijama i organizacijama u drugoj državi ili carinskoj teritoriji radi pove�anja i razvoja izvoza; stvaranje i ažuriranje baze po-dataka o mogu�nos� ma Republike Srbije u oblas� izvoza, kao i druge mere i poslove odre�ene zakonom. (�lan 42. i �lan 45. Zakona).

Ako su za s� mulacije izvoza i stranih ulaganja potrebna � nansijska sredstva SIEPA nije � nan-sijska ins� tucija nego zahteve prosle�uje Fondu za razvoj Srbije, koji � m sredstvima raspolaže i pra� njene � nansijske s� mulanse. Postoji i Agencija za � nansiranje i osiguranje izvoza (�OFI) koja je opera� vna � nansijska ins� tucija poput banke. Mana joj je što raspolaže veoma skrom-nim � nansijskim sredstvima. Za promet proizvoda naoružanja i vojne opreme predvi�eno je donošenje posebnog zakona.


Prilog 2

OS�OV�� O��E�� RE�LI��I�� I�VO�� I �VO��

Osnovna dokumenta za realizaciju izvoza i uvoza mogu se podeli� u dve osnovne grupe: 1) Robna dokumente i 2) Finansijska dokumenta.Neka dokumenta su mešovita, na primer, faktura, istovremeno predstavlja robni i � nansi-

jski dokument. Svrha izvozne i uvozne dokumentacije je opravdana. Ona pokazuje da je roba otpremljena u ugovorenom kvalitetu i kvan� tetu, da je roba adekvatno osigurana i transpor-tovana.

U osnovna robna dokumenta, usklju�ena su i dokumenta o transportu i osiguranju, tako da u ova dokumenta spadaju: 1) Faktura, 2) Paking lista, 3) Speci� kacija robe odnosno bordero, 4) Jedinstvena carinska isprava, 5) Uverenje o poreklu robe (EUR1 za izvoz u zemlje EU i FORM za izvoz u druge zemlje), 6) Uverenje o krajnjoj nameni robe, 7) Dispozicija špediteru, 8) vizo špeditera, 9) Dokument o prevozu (ako je prevoz kamionom, železnicom ili avionom, tovarni list, ako

je re�nim prevozom teretnica, a ako je brodom konosman), 10) Dokument o kvalitetu robe ( � tosanitarno, veterinarsko, sanitarno ili ekološko uverenje), 11) Dokument o osiguranju (polisa osiguranja), 12) Skladišnica, 13) Dostavnica o prispe�u robe.

U osnovna � nansijska dokumenta spadaju dokumenta o pla�anjima odnosno naplatama i to 1) faktura, 2) nalog za prenos deviza, 3) Obaveštenje banke o napla� odnosno o pla�anju, 4) kredi� v, 5) Dokumentarni inkaso, 6) Menica, 7) �ek, 8) Krditno pismo 9) Platne kar� ce, 10) Dokumenta obezbe�enja naplate ( garancije, jemstva, zaloge, hipoteke i sl.).

U Prilogu se navode odabrana robna dokumenta koja se koriste pri izvozu i uvozu, dok su odabrana � nansijska dokumenta prikazana u poglavlju koje se odnosi na pla�anja u spoljnoj trgovini.


1. F��R�


2. P��I�G LIS��

3. SPEIFI��I�� RO�E (�OR�ERO)


4. �E�I�S�VE�� RI�S�� E�L�R�I��


5. E�R 1


6. �VERE��E O �R��O� ��E�I RO�E


7. �ISPO�II�� ŠPE�I�ER�


8. �VI�O ŠPE�I�ER�


9. �O��E�� O PREVO��


10. �O��E�� O �V�LI�E��



11. �O��E�� O PRISPE$� RO�E

341PO �O GR�*EV�� KOG ��E�ER��G�

10�L�V�

P�SA� ��A��INS��

INŽ�NJ��IN�A

1. P�JAM I ��ASIFI�ACIJ� INŽ�NJ��IN�A

1.1 P�JAM INŽ�NJ��IN�A

Reč »inženjering« označava planiranje, projektovanje, izgradnja i rukovođenje nekim postrojenjem.

Prvobitni oblici inženjeringa svodili su se na istraživanje mehaničkih zakona u građevinarstvu i primenu naučno-tehničkih metoda u projektovanju, održavanju i funk-cionisanju tehničkih sredstava i uređaja. Vremenom, inženjering se proširuje i na oblast ekonomije, pri čemu dolazi do svojevrsne sinteze između tehničkih rešenja kombinovanih sa ekonomskom opravdanošću određenog investicionog poduhvata.

Inženjering predstavlja jedan složeni i stvaralački poduhvat koji se, najkraće rečeno, sastoji od brojnih, raznovrsnih i međusobno zavisnih tehničkih, fi nansijskih, organiza-cionih i trgovinskih radnji i operacija, čiji je neposredni cilj izgradnja ili rekonstrukcija nekog investicionog objekta. Putem inženjeringa prenose se tehnička znanja i rezultati tehnološkog progresa i to predajom tehničke dokumentacije i davanjem stručnih uputstava i instrukcija.

U međunarodnoj razmeni dobara inženjering ima sve značajnije mesto pa su se zbog toga i u pravu počela da stvaraju nova pravila autonomnog privrednog prava, koja su prilagođena ovoj vrsti privredne delatnosti. (Barać, Stakić, 2oo8).


1.2 ��ASIFI�ACIJ� INŽ�NJ��IN�A

Kod posla inženjeringa građevinska organizacija preuzima obavezu da izradi projektni elaborat i da (na osnovu tako uređenog elaborata) rukovodi poslovima oko realizacije investicionog objekta i njegovog konačnog završetka i predaje investitoru.

Teorija i praksa su pokušale da inženjering podeli u dve osnovne grupe:1) – tzv. parcijalni inženjering i 2) – totalni inženjering po sistemu »ključ u ruke«. Parcijalni inženjering obuhvata jednu fazu posla totalnog inženjeringa, ali urađenu

po sistemu od početka do kraja «ključ u ruke«, na primer izrada fi zibiliti studije, izrada geoloških podloga, izrada izvođačkog projekta, priprema infrastrukture, građevinski ra-dovi, završni radovi, montaža opreme, nadzor nad izgrađom i funkcionisanjem obejkta i slično.

Totalni ili ukupni inženjering obuhvata sve faze izgradnje objetka od fi zibiliti studije do puštanja objakta u pogon i kontrole njegovog rada. On obuhvata: izradu investicionog programa, projektnog elaborata, građenje objekata, puštanje objekata u probni pogon radi preuzimanja, uključujući tu i obuku stručnog kadra za rukovanje tehničkim uređajima.

2. �A�A��IS�I�� U��A � INŽ�NJ��IN�U

2.1 U�� ZA��JU��N P� ��I��IJUMU P��NJA

Ugovor o inženjeringu se, po pravilu, zaključuje sa onom inženjering organizacijom u koju investitor ima puno poverenje, s obzorom na njenu tehničku opremljenost i sposob-nost. Ovo zbog toga što su inženjering organizacije visoko specijalizovana preduzeća za određenu privrednu delatnost koja raspolažu specijalizovani stručnim kadrom i opremom sposobnim da uspešno organizuju i rukovode poslovima oko izgradnje investicionog ob-jekta. To, drugim rečima, znači da investitori stupaju u poslovne odnose sa takvim fi rmama motivisani željom da koriste njihovo stručno znanje, modernu tehnologiju i organizaciju rada kad se god radi o izgradnji novih ili rekonstrukciji postojećih investicionih objekata.

2.2 F��MA�NI U��

Ugovor o inženjeringu spada u red neregulisanih ugovora pa mu nije propisana ni forma, što znači da se ovaj ugovor može zaključiti u bilo kojoj formi. Međutim, treba


podvući da ugovor o inženjeringu može jedino biti zaključen u pismenom obliku. Ovo je i normalno ako se uzme u obzir da se zaključenjem ugovora o inženjeringu uspostavlja trajni pravni odnos između ugovornih partnera i da ovakav ugovor prati brojna tehnička dokumentacija koja čini njegov sastavni deo.

2.3 ��S��AN� �BA��ZNI U��

Ugovor o inženjeringu je dvostrano obavezni ugovor kojim se, s jedne strane, obavezuje inženjering organizacija da izvrši obaveze koje proizilaze iz ugovora, dok se, s druge strane, investitor obavezuje da sadejstvuje u izvršenju ugovora kao i da isplati ugovorenu naknadu (cenu). Investitor je obavezan da prethodno preda inženjering organizaciji sve potrebne podatke koji se odnose na vrstu objekta, lokaciju, infrastrukturu sirovinske izvore, nosivost i geološki sastav zemljišta, da bi, na osnovu tih podataka, inženjering organizacija mogla da pristupi projektovanju investicionog objekta. Investitor je, takođe, obavezan da u toku izgradnje obezbedi potrebnu radnu snagu određenih kvalifi kacija, pogonsku energiju, skladišni prostor i dr. i da uredno vrši plaćanja i to na način i pod uslovima koji su ugovo-rom predviđeni. Bez izvršenja ovih radnji od strane investitora, inženjering organizacija ne bi mogla da ispuni svoje ugovorne obaveze.

2.4 S�AN�A��NI U��

Kod standardizacije ugovora veliki značaj imaju Opšti uslovi za isporuku investicione opreme koje je donela Ekonomska komisija OUN za Evropu (tzv. »Ženevski opšti uslovi«). Na bazi njih sačinjena su, od strane FIDIC-a,: Opšta pravila za sporazum između investito-ra i inženjera - konsultanata. (FIDIC-IGRA 1963) i Međunarodni opšti uslovi za izvođenje građevinskih radova i to: Opšti uslovi za nabavku investicione opreme u izvozu (br. 188), Opšti uslovi za montažu investicione opreme u izvozu (br. 188-a), Dodatne odredbe za nadzor nad montažom opreme u izvozu (br. 188-d), Dodatni uslovi za nabavku opreme u izvozu (br. 574), Dodatne odredbe za nadzor nad montažom opreme u inostranstvu (br. 574-b) - izvor OU FIDIC). Ženevski opšti uslovi, kao i pravila FIDIC-a, mogu se pri-meniti ako su se ugovorne strane izričito pozvale na njih u celini ili, što je najčešće slučaj, na pojedine njihove odredbe. Tada opšti uslovi postaju sastavni deo ugovora. Ovde ćemo pomenuti i Opšte uslove za isporuku, montažu i nadzor nad montažom elektromehaničke opreme (B1, B2 i B3) koje su izdale tri poznate engleske ustanove – Institution of Electrical Engineers, Th e Institution of Mechanical Engineers i Th e Association of Consulting Engi-neers. Tu se mogu dodati i opšti uslovi za izvođenje građevinskih radova u SR Nemačkoj DIN 1961 kao i opšti uslovi RF 03-002 od 1948. godine koji su u upotrebi u Francuskoj. Međutim, treba imati u vidu da se ovim ne iscrpljuju svi opšti uslovi koje izdaju velike fi rme i njihova profesionalna udruženja i organizacije. Ugovor o inženjeringu smatra se zaključenim u momentu kad su se stranke saglasile o svim bitnim elementima ugovora.


2.5 P�A�A I �BA��Z� U��NIH S��ANA

2.5.1 �baveze inženjering organizacije

*�B��?A %�- ��-" #��("�# 2��%��$��&�&>�("&>" ' � ��$�@��!��#&!�'��$ ��2�

Poslovanje krupnih i tehnički opremljenih preduzeća sve je više orijentisano u pravcu izrade stručnih projekata i naučno-tehničkih otkrića koja se primenjuju ili se mogu pri-meniti u neposrednoj proizvodnji materijalnih dobara. Tehnički elaborati, projekti i razna studijska istraživanja postaju sastavni deo redovne proizvodnje. Svaki investicioni poduh-vat praćen je čitavim nizom prethodnih studija, istraživanja i analiza, među kojima se posebno ističe značaj investicionog programa i projekte dokumentacije (projektni elabo-rat). U stvari investicioni program i tehnička dokumentacija čine sintezu svih prethodnih studija i istraživačkih postupaka.

U investicionom programu, najkraće rečeno, daje se ekonomska analiza budućeg inves-ticionog objekta, dok se u tehničkoj dokumentaciji detaljno razrađuju pojedina tehnička i tehnološka rešenja sa odgovarajućim statičkim i dinamičkim proračunima. Zavisno od vrste investicionog objekta, tehnička dokumentacija može se sastojati od jednog ili više projekata kao, na primer, projekat tehnološkog procesa, građevinski projekat, projekat instalacija, projekat odvoza i dovoza sirovina i otpadnih voda i dr. Isto tako svaki projekat sadrži: grafi čki prikaz, tehnički opis objekta, tehničko obrazloženje, listu opreme i materi-jala, opis tehnološkog postupka, situacioni plan i užu lokaciju objekta i sl.

Pitanje odgovornosti inženjering organizacije u vezi sa zakonskim i ugovornim svojstvi-ma tehničke dokumentacije različito je rešeno u uporednom pravu. U članu 46. Osnovnog zakona o izgradnji investicionih objekata Srbije je predviđeno da za nedostatke i nepravil-nosti u investicionom programu i tehničkoj dokumentaciji, a naročito kad izgrađeni in-vesticioni objekt nema predviđene proizvodne ili eksploatacione karakteristike, odgovara organizacija koja je izradila taj program, odnosno dokumentaciju i dužna je da investitoru naknadi štetu, ako je do tih nedostataka ili nepravilnosti došlo njenom krivicom.

Inženjering organizacija je obavezna da tehničku dokumentaciju preda o roku kako investitor zbog zadocnjenja ne bi trpeo štetne posledice.Ako, međutim, ova obaveza nije ispunjena o roku, prema brojnim opštim uslovima, tipskim i pojedinačnim ugovorima, inženjering organizacija je dužna da plati ugovornu kaznu koja se obično kreće od 3% do 5% od ugovorne naknade (cene) tehničke dokumentacije.

*�B��*�?A %�- ��->" #�2��&A2�!$ ��("��&0��2 �$�@��!&>�-� �2 ��!��$%

Kod ugovora o inženjeringu najznačajnije je da se prvilno reguliše izgradnje objekta, ukoliko je ona predmet ugovora.


Takođe se inženjering organizacija obavezuje da će na naručioca preneti tehničko znan-je i iskustvo iz predmetne oblasti. Inženjering organizacija se najčešće obavezuje prema naručiocu ne samo da prenese tehničko znanje i iskustvo, nego istovremeno i garantuje da tehničko znanje i iskustvo koje prenosi ima određena svojstva koja su izričito garantovana u ugovoru. Ovde treba napomenuti da se obično prenose ona tehnička znanja i iskustva koja su, ipak, na jedan određeni način proverena u praksi i koja su dala zadovoljavajuće rezultate.

Ukoliko inženjering organizacija obavlja samo poslove konsultanta u opštim uslovima i tipskim ugovorima kao i u većini individualnih ugovora, predviđa se obaveza izabrane or-ganizacije da investitoru pruži svu potrebnu pomoć oko pripreme odgovarajuće dokumen-tacije koja je potrebna za zaključenje pojedinih ugovora sa specijalizovanim izvođačkim organizacijama i isporučiocima investicione opreme.

Pore toga, inženjering organizacija pomaže investitoru u vezi sa izborom patentiranih i nepatentiranih pronalazaka i tehničkih unapređenja. Ovakva pomoć je veoma značajna kad se ima na umu da investitor nije stručnjak, već laik, zbog čega i angažuje specijal-izovanu inženjering organizaciju da mu pruži stručnu i tehničku pomoć kao konsultatnt u svim fazama pripreme i izgradnje investicionog objekta, a docnije, kad investicioni objekt bude završen, inženjering organizacija, vrši kontrolu puštanja objekta u probni pogon, koja sprovodi nadzor radi preuzimanja i eksploatacije.

*�B��,�?A %�- �&!&�'&�$ =��%��$��&��&("�'��(�0$ �2 �&A2�!$ ��("&A��(&>&��(&>&��" #��("��-�' �2

Montaža opreme predstavlja skup različitih tehničkih operacija pomoću kojih se inves-ticiona oprema i drugi tehnički uređaji sklapaju, povezuju i sastavljaju u jednu koherentnu funkcionalnu celinu. Montažne operacije se izvode prema planu montaže koji sastavlja inženjering organizacija, a odobrava investitor. U ovoj fazi izgradnje inženjering organi-zacija vodi poslove oko montaže, vrši pregled izvršenih montažnih radova, daje stručna uputstva i po završetku montažnih radova izveštava investitora o spremnosti objekta za puštanje u probni pogon.

U toku puštanja objekta u probni pogon ili eksploataciju ispituju se mehanička i dinamička svojstva montirane opreme i drugih tehničkih uređaja. Ova ispitivanja vrše se prema utvrđenoj metodologiji koju sačinjava inženjering organizacija. Rezultati do kojih se dođe prilikom ispitivanja treba da odgovaraju onome što je predviđeno u ugovoru o tehničkoj dokumentaciji. Ovim ispitivanjem utvrđuje se postojanje mana koje mogu poticati od lošeg kvaliteta materijala, greške u tehničkoj dokumentaciji, lošeg pakovanja, transporta, skladištenja, nestručno i nekvalitetno izvršene montaže i sl. Iz ovoga se može odmah zapaziti koliko je teško utvrditi ko je odgovoran za eventualne greške koje se pokažu prilikom puštanja objekta u probni pogon. Može se reći da se kod puštanja objekta u probni pogon vrši u stvari njegovo kvantitativno preuzimanje, dok se kod puštanja objekta u pogon radi preuzimanja vrši njegovo kvalitativno preuzimanje.


2.5.2 �baveze investitora

Kad je reč o inženjeringu posebno se ističe značaj uzajamne saradnje obe ugovorne strane u svim fazama izvršenja ugovora. Drugim rečima, inženjering organizacija ne bi mogla da izvrši svoje ugovorne obaveze bez aktivne saradnje investitora. Tako, na primer, da bi inženjering organizacija uopšte mogla da otpočne sa izradom investicionog pro-grama i tehničke dokumentacije potrebno je da joj se stave na raspolaganje podaci o investicionom objektu. Ili, drugi primer, investitor se najčešće obavezuje da će nabaviti investicionu opremu kako bi na taj način omogućio inženjering organizaciji da organi-zuje poslove oko izgradnje investicionog objekta, puštanja objekta u probni pogon i radni pogon radi preuzimanja i sl. Takođe se investitor obavezuje da će izvršiti i druge obaveze preuzete ugovorom kao što su: nabavka sirovina, pogonske energije, obezbeđenje radne snage, obezbeđenje smeštaja za osoblje inženjering organizacije na mestu gde se izvode radovi i dr. Dakle, oba partnera imaju aktivnu ulogu u realizaciji investicionog objekta i to tako da ako jedan od njih ne ispuni svoje obaveze dužan je da snosi štetne posledice svojih propusta i obrnuto.

*�B�*��7&# ��&�� $ %��-�')2�0$

Podaci o sastavu zemljišta i njegovoj nosivosti veoma su važni jer od geološkog i geomehaničkog sastava zemljišta zavisi sigurnost i stabilnost investicionog objekta. Zbog toga se u propisima mnogih zemalja, ugovorima i sudskoj praksi posebna pažnja posvećuje tačnosti datih podataka. Načelno govoreći investitor odgovara za podatke koje je prezenti-rao inženjering organizaciji. Međutim, u brojnim opštim uslovima i tipskim ugovorima dosta često se mogu sresti odredbe prema kojima je poslanik (inženjering organizacija) dužna da, pre nego što podnese ponudu, izvrši inspekciju terena i proveri podatke koje je dobio od investitora. Inženjering organizacija se ne može učiniti odgovornom za tačnost podataka koje dobija od investitora.

*�B�*�*�;-%&4��2��>" 4�%��!�@�" #&% ��(&"�! �&("�'�

Inženjering organizacija, koja vrši samo nadzor ne preuzima obavezu da izvo-di građevinske radove, niti pak, da isporučuje investicionu opremu. Međutim, da bi inženjering organizacija mogla da ispuni svoje obaveze nadzora izgradnje investicionog objekta potrebno je da investitor izvede ili obezbedi izvođenje građevinskih radova kako je to predviđeno u tehničkoj dokumentaciji, kao i da obezbedi i montira svu potrebnu investicionu opremu čiju monatažu organizuje i kontroliše inženjering organizacija.


*�B�*�,�?A�-A�4��2��" #�� >�<�' $�"�2 ) <��%��$ " ��#"�>�@��)&%

Pored obaveza koje su pomenute, investitor je obavezan da obezbedi radnu snagu određenih kvalifi kacija koja je potrebna za izvršenje obaveza inženjering organizacije. In-vestitor je, pored toga, dužan da inženjering organizaciji stavi na raspolaganje sav potreban alat, materijal, kancelarijske prostorije, instrumente, izvore pogonske energije, infrastruk-turu i sve ostalo što je potrebno za izvršenje montaže, puštanja objekta u probni pogon i pogon radi preuzimanja.

*�B�*�.�;�() $ �� !� #�

Glavna obaveza investitora jeste da isplati naknadu za izvršene usluge iz ugovora o inženjeringu. Isplata ugovorne naknade predstavlja protivuvrednost za usluge na koje se ugovorom obavezala inženjering organizacija. U ugovorima o inženjeringu naknada se najčešće određuje u paušalnom iznosu s tim, što se uvek predviđa mogućnost revizije ovako ugovorene naknade (cene) ukoliko dođe do promena troškova materijala i nadnica onog materijala i radne snage čije se učešće planira u poslovima inženjeringa i to u periodu od zaključenja ugovora pa do njegovog defi nitivnog ispunjenja.

Visina naknade zavisi od više činilaca. Tu pre svega dolazi stepen tehničke inovacije inženjering usluga, njena originalnost, privredni efekat koji se može očekivati, troškovi proizvodnje, konkurentska sposobnost proizvoda, rentabilnost, potražnja na tržištu, prenos tehničkog znanja i iskustva (know-how) prenosi na investitora, visina poreza i drugih dažbina koje plaća inženjering organizacija i rizik vezan za investicioni poduhvat. Kolika je »vrednost« preuzetog rizika ili koliko je njegov uticaj na visinu naknade zavisi od vrste i složenosti investicionog objekta i stepena proverenosti tehničkih rešenja. Kod industrijskog inženjeringa naknada za ustupljeni know-how nikada se, po pravilu, ne određuje u paušalnom iznosu, nego prema dobiti koja se bude postigla uvođenjem nove tehnologije u proces proizvodnje ili, pak, prema stvarno ostvarenom prometu ili količini prodatih proizvoda ili u jednom fi ksnom iznosu. (Bukljoš 1966., str 11).


3. �AZ��J IN��NACI�NA�N�� A��INA�S��A

3.1. �IZICI IN��NACI�NA�IZACIJ�

Građevinarstvo je poslednjih decenija krenulo u veliku eksanziju izvan granica u ko-jima su sedišta matičnih fi rmi. Međutim, rizici globalizacije u ovoj oblasti su znatno veći nego kod poslovanja na domaćem tržištu. Na prvom mestu, manja je profi tabilnost zbog prisustva velike konkurencije građevinskih kompanija.

Razlozi izlaska građevinske kompanije na internacionalno tržište su u glavnom sledeći: maksimizacija profi ta kompanije i podizanje cena akcija na berzi; osiguranje opstanka kompanije većim zapošljavanjem kapaciteta; održavanje kontinuiteta zaposlenih u kom-paniji, i njihovo napredovanje i usavršavanje; održanje, konsolidacija i poboljšanje položaja kompanije na unutrašnjem i spoljnjem tržištu; održavanje nivoa rasta kompanije, itd.

Rezultat velikog broja sprovedenih istraživanja, ukazuju na to da su razlozi za internacionalizaciju koncentrisani na želju za povećanjem profi tabilnosti, smanjenje političkog, ekonomskog i komercijalnog rizika, izbegavanje pre-zasićenosti domaćeg tržišta i poboljša-nje konkurentske pozicije građevinske kompanije.

Građevinske kompanije pre ulaska na određeno internacionalno tržište moraju da sagledaju lokalne uslove poslovanja koji su karakteristični za svaku zemlju: političku stabilnost zemlje, potencijal ekonomskog razvoja zemlje, intenzitet nastupa konkurencije na lokalnom tržištu, tehnološki nivo konkurentskih lokalnih i stranih kompanija, veličinu potencijal-nog projekta, istoriju i potencijalni rasta tržišta, mogućnost dobijanja drugih pro-jekata, veze lokalne zemlje sa zemljom iz koje kompanija dolazi, otvorenost tržišta, zakonske propise (sličnost jezika).

Poslovni objekat Commerzbank Tower, Frank-furt am Main, projekat završen 1997. Godine. Dobio British Construction Industry Award, 300 metara visine, najviša poslovna zgrada u Evropi, © Hochtief


Prilikom izbora internacionalnih projekata, koji treba da formiraju njihov projektni portfolio, na osnovu izloženog proističe da građevinske kompanije veliki značaj moraju da posvećuju analizi poslovnih prilika sa kojima će se suočavati na pojedinim interna-cionalnim tržištima. Pritom je od velike važnosti specifi kacija rizika u internacionalnom građevinarstvu i formiranje odgovarajućih modela za poboljšanje procesa odlučivanja menadžera koji donose odluke o selekciji internacionalnog tržišta. (Cekić, 2006, str 7-8)

3.2 S�A��IJA IN��NACI�NA�N�� P�S��ANJA

Postoje tri osnovna pitanja koja je potrebno analizirati prilikom razvoja strategije na-stupa građevinske kompanije na internacionalnom tržištu:

� analiza lokalnog tržišta koja se zasniva na pregledu makroekonomskih i političkih karakteristika toga tržišta (ekonomski prosperitet, politički rizici),

� opšti pregled svih drugih karakteristika lokalnog tržišta i projekta (veličina projekta, troškovi, raspoloživi resursi, lokacija projekta, jezik, sličnost sa domaćim tržištem, način fi nansiranja projekta, zakonska regulativa),

� obaveštavanje o konkurentima kompanije prilikom pozicioniranja na lokalnom tržištu.

U toku analize lokalnog tržišta spovodi se marketinška analiza i pregled makroeko-nomskih i političkih karakteristika lokalnog tržišta. Najčešće korišćeni indikatori ekonom-skih performansi i ekonomskog potencijala zemlje u kojoj se želi nastupiti su: bruto domaći proizvod (GNP), nivo nezaposlenosti, prosečan mesečni prihod zaposlenih, kvalifi kaci-ona struktura zaposlenih, i nivo zaduženosti zemlje kod međunarodnih fi nansijskih institucija (MMF-a i WB).

Drugi važan faktor koji se sprovodi u analizi zemlje je analiza i vrednovanje političkog rizika zemlje. Građevinarstvo je po svojoj prirodi povezano sa dugim trajanjem pojedinih projekata duže od godinu dana. Zbog dugotrajnog angažovanja kapitala i resursa poslovanje građevinskih kompanije je veoma osetljivo na promene političke klime u zemlji u kojoj se izvode radovi.

Identifi kovanje političkih rizika neophodno je prilikom razvoja strategije nastupa na internacionalnom tržištu. Jedan od najboljih načina za identifi kovanje političkih rizika je primena tehnike Analize mišljenja. Ova analiza se zasniva na prikupljanju mišljenja dobrih poznavalaca političke klime u zemlji i regionu, prikupljanju i analizi novinskih članaka i intervjua politički relevantnih ličnosti i priznatih političkih analitičara, prikupljanju po-dataka koje poseduje ambasada i ministarstvo inostranih poslova svoje zemlje i analizi relevantnih svetskih časopisa.

Opšti pregled karakteristikapotencijalnog lokalnog projekta zasniva se na analizi sle-dećih faktora: veličina projekta, troškovi i raspoloživi resursi, lokacija projekta, jezik i sličnost sa domaćim tržištem, način fi nansiranja projekta, zakonska regulativa, uticaj investitora i projektanata, mogućnost saradnje sa lokalnim kompanijama i prisustvo konkurencije.


Veličina projekta - prikupljanje podataka o vrsti, veličini i kompleksnosti projekata čija se realizacija planira u lokalnoj zemlji. Ako u lokalnoj zemlji nije postojala vrsta projekata za koje kompanija ima najveće konkurentske prednosti može se pokušati sa kreiranjem potražnje za tom vrstom projekata. Potencijal tržišta dobijen na ovaj način mora odgovarati potencijalu i planovima kompanije.

Troškovi i raspoloživi resursi – se moraju analizirati na bazi sastavljanja precizne kalkulacije, uključiv i rezerve u istoj, imajući u vidu da su budući troškovi u sumaru skoro uvek veći od projektovanih.

Lokacija projekta - geografska lokacija projekta je od velike važnosti zbog klimat-skih uslova, raspoloživosti resursa i komunikacija. Faktori povezani sa lokacijom projekta su veoma važni jer mogu da kreiraju konkurentske prednosti kompanije na određenom projektu (na primer, ako je lokacija potencijalnog projekta blizu lokacije projekta koji kompanija trenutno izvodi kompanija ima konkurentsku prednost).

Jezik - mogućnost jednostavnog sporazumevanja je konkurentska prednost za kom-panije koje nastupaju na tržištu na kome se primenjuje isti jezik i sporazumevanja. Veliki broj projekata na svetskom tržištu fi nansiran je kreditima međunarodnih fi nansijskih institucija. Na ovim projektima je kao službeni jezik sporazumevanja prihvaćen engleski jezik zbog čega se na osnovu jezičke sličnosti sve teže ostvaruju konkurentske prednosti.

Sličnost sa domaćim tržištem - u pogledu uslova i administracije ugovaranja i načina naplate potraživanja (koji može biti veoma rizičan na pojedinim tržištima) može da do-prinese stvaranju konkurentskih prednosti kompanije. Naše građevinske kompanije ko-riste svoje iskustvo u poslovanju na rizičnim i nestabilnim tržištima zbog sličnih uslova poslovanja koji postoje u našoj zemlji.

Način fi nansiranja projekta - potrebno je razmatrati sledeće faktore: veličinu lokalnog udela u fi nansiranju, veličinu i poreklo fondova fi nansiranja, valutu naplate potraživanja, mehanizme za iznošenje strane valute iz zemlje, ograničenja za naplatu potraživanja za kompanije iz zemalja koje ne učestvuju u fi nansiranju projekta.

Zakonska regulativa - prikupljanje podataka i analiza lokalne zakonske regulative i poreskog sistema (veličina poreza, mogućnost transfera dobiti iz zemlje, način plaćanja lokalnog osoblja, uvozne takse i carine) radi procene pravnih i ekonomskih rizika poslovanja.

Uticaj investitora i projektanata - analiza uloge i uticaja koji imaju investitor i projek-tant prema lokalnoj zakonskoj regulativi i propisima za upravljanje realizacijom projekta u toku izgradnje objekta.

Mogućnost saradnje sa lokalnim kompanijama - od velikog značaja je uspostavljanje saradnje sa lokalnim kompanijama koje poseduju veliko znanje o karakteristikama loka-lnog tržišta i dobre kontakte sa lokalnim investitorima, državnim organima i bankama.

Prisustvo konkurencije - prikupljanje podataka o svim potencijalnim konkurentima koji nastupaju na lokalnom tržištu je takođe od velike važnosti.


Postoji pet osnovnih elemenata koji su od ključne važnosti za pravilno i efi kasno obaveštavanje o konkurentima: prikupljanje - podaci se prikupljaju i selekcioniraju prema osnovnim pitanjima na koja se odnose; pregled - podaci se rangiraju prema svojoj pouzda-nosti, preciznosti, vremenu nastanka i primenjivosti; skladištenje - podaci se organizu-ju i održavaju, analiza - podaci se pregledaju, testiraju i podležu stručnim mišljenjima; korišćenje - podaci se koriste za donošenje odluka.

Prikupljanje podataka o konkurentima može biti od suštinske važnosti prilikom identi-fi kovanja i analize najvažnijih faktora za pravilan razvoj strategije internacionalizacije poslovanja kompanije.(Cekić, 2006).

3.3. P�ZNA�ANJ� IN��NACI�NA�N� ��N��S�� P��C��U��

Dobro poznavanje internacionalnih tenderskih procedura je od velike važnosti za uspešno poslovanje građevinskih kompanija na internacionalnom tržištu. Građevinska kompanija koja želi da učestvuje na internacionalnom projektu podnosi na početku pro-cedure zahtev za učešće u kvalifi kacionom procesu. Za kompaniju koja ima internac-ionalne ambicije veliki značaj ima organizovanje sopstvene mreže za obaveštavanje koja omogućava dobijanje pravovremenih informacija o rezultatima tendera, kao i svih drugih informacija i novosti o projektu za koji je tender raspisan. To je najbolji način da se zain-teresovane kompanije obaveštavaju o atraktivnim projektima na internacionalnom tržištu i profi lisanju nivoa usluga.

Do neophodnih informacija se često dolazi i angažovanjem lokalnih i svetskih eksperta upućenih u probleme investicionih projekata u različitim delovima sveta.

U realizaciji investicionih projekata u različitim delovima sveta koriste se različite tenderske procedure. Kod projekata koje fi nasnira Svetska banka primenjuju se sledeće procedure: identifi kovanje odgovarajućeg internacionalnog projekta; priprema projektne dokumentacije, u toku koje banka i korisnik kredita razmatraju sve aspekte projekta; pri-hvatanje projekta od strane tima Svetske banke; prihvatanje učešća u fi nansiranju projekta od strane komiteta za kreditiranje (Loan Committee) Svetske banke; pregovori Svetske banke i korisnika kredita; potpisivanje sporazuma o kreditiranju (Loan Agreement); im-plementacija projekta (projektovanje, izgradnja i operativno korišćenje objekta); procena projekta (Evaluation) - formiranje izveštaja o realizaciji projekta i nezavisna provera (In-dependent Audit) izveštaja o realizaciji projekta.

Zbog velikog značaja tima lokalnih saradnika, potrebno je posvetiti veliku pažnju pro-cesu njegovog formiranja. U toku ovog procesa prikupljaju se biografi je najvažnijih članova tima, pri čemu se posebna pažnja posvećuje školskoj spremi, profesionalnom iskustvu, pristupu poslu i izgledu, kao i dobrom poznavanju stranih jezika kandidata.

Komisija za izbor najpovoljnijeg ponuđača (koju je formirao investitor) ima zadatak da u postupku predkvalifi kacija sačini listu sa užim izborom kompanija koje su dovoljno


kvalifi kovane za realizaciju projekta. To su kompanije koje su učestvovale na tenderu i koje zadovoljavaju sve postavljene uslove konkursa, na osnovu uvida u prezentovane reference kompanije, angažovanih eksperata i mehanizacije, ostvarene u realizaciji sličnih projekata.

Jedna od najčešće korišćenih internacionalnih tenderskih procedura se sastoji od sledećih osnovnih koraka:

1) Poziv za učešće u predkvalifi kacijama: najmanje tri poziva; najmanje dva časopisa;2) Izdavanje predkvalifi kacionih izveštaja i formi,3) Predkvalifi kacija izvođača radova: Pravne sposobnosti; Tehničke sposobnosti i Fi-

nansijske sposobnosti.4) Izdavanje planova, specifi kacija, predloga forme ponude i nacrta ugovora,5) Interpretacija ponudbenih dokumenata i drugih priloženih obaveštenja,6) Potencijalna odgovornost ponuđača - razumevanje smisla svih važnih pitanja o

projektu,7) Priprema ponude - osiguranje ponude na vrednost koja nije manja od 2,5% od

ukupne vrednosti ponude,8) Podnošenje ponude - u dve zapečaćene koverte, od kojih druga sadrži cenu i otvara

se samo u slučaju da je zahtevana dokumentacija u prvom kovertu kompletna,9) Otvaranje ponuda - pristupa se otvaranju ponuda samo ako postoje bar dve

konkurentske ponude,10) Procena primljenih ponuda,11) Abstrakovanje (sažimanje) ponude - tabelarni prikaz osnovnih elemenata prispelih

ponuda,12) Potpisivanje ugovora - procena prihvatljivosti ugovora - državna procena ili procena

ovlašćene agencije,13) Odobrenje ugovora,14) Izdavanje obaveštenja.Na internacionalnim tenderima najviše se primenjuju sledeći načini izbora najboljeg

ponuđača: � Direktni pregovori, � Izvođač radova je izabran na bazi svoje reputacije i kvalifi kacija za obavljanje posla, � Najčešće su ograničeni na privatno fi nansirane radove, � Licitacija, � Otvorena licitacija:

- Svi ponuđači moraju da koriste istu formu obrade ponude,- Javno otvaranje ponuda,

� Pozivna licitacija,- Ne koristi se određena forma podnošenja ponude,- Nema javnog otvaranja prispelih ponuda.


Osnovni načini izbora najboljeg ponuđača su sledeći: � Izbor najjeft inijeg ponuđača, � Izbor ponude čija je vrednost najbliža prosečnoj vrednosti svih prispelih ponuda, � Izbor ponude u okviru ograničenja formiranog od prosečne vrednosti prispelih

ponuda i procene investitora, � Drugi modeli izbora.

Izbor najjeft inijeg ponuđača je najviše primenjivan metod na internacionalnim projektima. U ovom sistemu izbor najboljeg ponuđača je baziran samo na ceni ponude, pri čemu se u obzir uzimaju samo ponude koje ne prelaze investitorovu procenu. Prihvata se najniža od prispelih ponuda unutar prihvatljivog ranga.

4. M��I FINANSI�ANJA

IN��NACI�NA�NIH P��IJ��A�A

4.1 NAJ�AŽNIJ� FINANSIJS�� INS�I�UCIJ�

4.1.1 Svetske i regionalne finansijske institucije

Načinu fi nansiranja internacionalnih projekata se mora pokloniti velika pažnja. O tome se mora voditi računa iz sledećih razloga:

� nema realizacije projekta bez obezbeđenja fi nansijskih sredstava, � troškovi fi nansiranja čine značajan deo ukupnih troškova projekta, � planiranje fi nansija počinje još u toku izrade studije opravdanosti, � način fi nansiranja utiče na kompleksnost projekta.

Najveće međunarodne fi nansijske institucije koje su osnovane radi podrške (najčešće kroz fi nansiranje velikih infrastrukturalnih projekata) zemljama u razvoju u različitim delovima sveta su sledeće:

a) Grupacija Svetske Banke (Th e World Bank Group) je jedan od najvećih fi nansijera infrastrukturalnih projekata u svim delovima sveta. Ova fi nansijska grupacija se sastoji od sledećih članica - agencija:

� Međunarodne banke za obnovu i razvoj (International Bank of Reconstruction and Development - IBRD),

� Međunarodne asocijacije za razvoj (International Development Association - IDA),


� Međunarodne fi nansijske korporacije (International Finance Corporation - IFC),

� Agencije za garanciju multilateralnih investicija (Multilateral Investment Guar-antee Agency - MIGA)

� Međunarodnog centra za rešavanje investicionih sporova (International Center for Settlement of Investment Disputes - ICSID).

b) Afrička banka za razvoj - African Development Bank,c) Azijska banka za razvoj - Asian Development Bank,d) Evropska baka za rekonstrukciju i razvoj - European Bank for Reconstruction and

Development,e) Inter-američka banka za razvoj - Inter-American Development Bank,f) Eksportno - importna banka USA - Export-Import Bank of the US.

4.1.2 �rediti IB�� I I�A

Svetska banka pruža dva tipa pozajmica vladama nerazvijenih zemalja: � Pozajmice za zemlje koje mogu da plate kamatne stope bliske tržišnim vrednostima

(near-market interest rates) � Pozajmice za najsiromašnije zemlje koje nisu u mogućnosti da plate tržišne kamatne

stope (bruto nacionalni dohodak po stanovniku manji od 1075 USD).IBRD odobrava pozajmice srednje razvijenim zemljama u razvoju iz osnivačkih uloga

i pozajmica na tržištu kapitala. Odobrava kredite na rok do 25 godina i period počeka od 5 godina i po tršišnoj kamatnog stopi koja je iznad LIBORA, nešto niža od čiste tržišne kamatne stope (na primer, najčešće 5-7% godišnje).

IDA novac prikuplja periodičnim doprinosom više od 30 zemalja koje su članice Međunarodne asocijacije za razvoj - International Development Association - IDA.

IDA krediti su beskamatni, uključuju samo 0,75 % godišnjih administrativnih troškova, i daju se na veoma dugi period (35 ili 40 godina, uključujući 10 godina grejs perioda).

U dosadašnjem periodu Svetska banka je plasirala kredite u vrednosti od 400 milijardi USD (u ovom trenutku godišnje se investira 20 milijardi). IDA svake godine plasira oko 6 milijardi dolara kredita i bespovratne pomoći.

Svetska banka predstavlja otvoreno partnerstvo oko 185 zemalja članica. Članovi su predstavljeni sa stalnim članovima Borda izvršnih direktora.

Izvršni direktori najmanje jedanput godišnje izveštavaju Bord guvernera, koji je sastav-ljen od ministara fi nansija i guvernera centralnih banaka zemalja članica. Javno je dostupan veliki broj informacija koje se tiču poslovanja banke.


Osim kreditiranja, Svetska banka omogućava tehničku pomoć zemljama članicama, kao i obuku za upravljanje razvojnim programima preko svog Instituta za ekonomski razvoj (Economic Development Institute).

Svi projekti koje fi nansira Svetska banka se procenjuju na dva nivoa: � Od osoblja koje je odgovorno za implementaciju projekta (u toku realizacije), � Od odeljenja za procenu bankarskih operacija Svetske banke.

Zadovoljavajuće performanse su bazirane na: � Ostvarenju većine relevantnih ciljeva projekta, � Minimalnoj ekonomskoj povratnoj stopi od 10%.

Svetskoj banci je zabranjeno da bude uključena u politička dešavanja u lokalnoj zemlji. Banka fi nansira samo deo, a ne i ceo projekat. Država gde se investira dužna je pripremiti tehničku izvođačku dokumentaciju, rešiti pravne odnose i otkup zemljišta. Ona najčešće obezbeđuje najmanje polovinu potrebnih sredstava, a drugu polovinu obezbeđuje Svetska banka. Osim toga, u projektima koje fi nansira Banka nisu dozvoljene prevare i korupcija.

Ako se oni otkriju dolazi do sledećih reakcija Svetske banke: limitiranja ili zaustavljanja postupka kreditiranja; prekida pružanja usluga; povlačenje osoblja.

Pri tome zemlja u kojoj je projekat prekinut usled dokazane korupcije može i dalje ostati članica Svetske banke.

4.2. FINANSI�ANJ� PU��M ��N��A�UP��IN� I SIS��MA B.�.�.

Osim konvencionalnog kreditiranja veliki infrastrukturalni projekti u svetu se mogu fi nansirati i nekim od vidova nekonvencionalnog kreditiranja i to:

� Kompenzacionim aranžmanima - Kontrakupovinom (Counter-trade i Barter aranžmani),

� Koncesionim aranžmanima (Build-operate-transfer - BOT).U slučaju kompenzacionih aranžmana kao sredstvo plaćanja prihvataju se roba ili

usluge umesto novca. Ovakav način fi nansiranja je skup, komplikovan i težak za prego-varanje i nije omiljen kod izvođača radova i fi nansijskih organizacija.

Sa druge strane, veliki broj infrastrukturalnih projekata u svetu se fi nansira putem raznovrsnih koncesionih aranžmana.. Najpoznatiji koncesioni aranžmani su:

� BOT (Build-Operate-Transfer) - Izgradi, koristi i prenesi;Projekti fi nansirani koncesionim aranžmanima imaju sledeće osnovne karakteristike:

� Projekat je projektovan, fi nansiran, izveden i korišćen od strane koncesionog kon-zorcijuma,

� Koncesioni konzorcijum ima pravo da povrati svoje troškove i ostvari profi t pri-kupljanjem prihoda dobijenih eksploatacijom izgrađenih objekata u određenom periodu,


� Koncesioni aranžmani su osetljivi na uticaje infl acije i političke rizike u toku dužeg vremenskog perioda.

Koncesione konzorcijume formiraju grupe kompanija iz privatnog sektora, najčešće vođene vodećim izvođačima, u cilju investiranja, izvođenja i eksploatacije izgrađenih ob-jekata u toku koncesionog perioda. Za vreme uobičajenog koncesionog perioda (period od 10-30 godina) koncesioni aranžmani ostvaruju sledeće osnovne ciljeve:

� Vrednost investicije se otplaćuje iz prihoda koncesionog preduzeća, � Ostvaruje se prihvatljiv nivo povraćaja sredstava za koncesionare i komercijalne

banke koje su uložile svoj novac u koncesione konzorcijume, � Novac sa kojim se fi nansiraju koncesioni projekti je najčešće dobijen kombinacijom

akcijskog kapitala (EQUITY), koji je obezbeđen od strane koncesionara, i kapitala (DEBT), koji je dobijen od strane komercijalnih banaka.

Prednosti fi nansiranja internacionalnih projekata primenom BOT aranžmana su sledeće: Promovišu se direktne strane investicije (direct foreign investment - DFI) u zem-ljama u razvoju; Smanjuje se nacionalna zaduženost i eliminišu nove obaveze plaćanja kamatnih stopa; Kreiraju se inicijative za dodatni priliv kapitala u zemlju i redukuje odliv postojećeg kapitala iz zemlje; Motiviše se primena i uvođenje novih tehnologija u zemlje u razvoju; Motiviše se primena i uvođenje novih tehnologija u zemlje u razvoju; Kreira se ulaz za učešće privatnog sektora i korišćenje tržišta u razvoju za fi nansiranje projekta,

Najvažnije slabosti BOT koncesionih ugovornih aranžmana su sledeće: Obično zahtevaju visoke tarife i cene da bi se mogao obezbediti dovoljno atraktivan i brz povraćaj uloženih sredstava za koncesionare i komercijalne banke koje su fi nansirale projekat; Zbog devalvacije i promene lokalne valute, prihodi treba da budu konvertovani u stabilne kon-vertibilne svetske valute; Obično uključuju zahteve za obezbeđenje garancija i složene ugovorne aranžmane kao preduslov za investiranje.

Politička nestabilnost i opasnost od nacionalizma čini investitore opreznim u pogledu učešća u dugotrajnim projektima zasnovanim na projektu BOT (Cekić, 2006, str215-217).

5. S��A��IJA ��A��INS�IH ��MPANIJA U

IN��NACI�NA�N�M P�S��ANJU

5.1 IN��NACI�NA�N� ��ŽIŠ�� A��INA�S��A

Građevinarstvo, za razliku od većine drugih privrednih grana, ne predstavlja jedin-stvenu privrednu granu jer se sastoji od nekoliko različitih tržišnih podoblasti koje se međusobno preklapaju. Osnovne oblasti koje čine građevinarstvo je moguće klasifi kovati na sledeći način: davanje saveta, izrada investicionih studija i projekata, izgradnja objekata


visokogradnje, izgradnja objekata niskogradnje, održavanje objekata, nadzor nad izgrad-njom objekata i montažom opreme, proizvodnja građevinskih materijala.

Ove oblasti se mogu podeliti na određene podoblasti. Za oblast visokogradnje podo-blasti bi bile: stambeni objekti, industrijski objekti i komercijalni objekti. Fragmentarna priroda građevinarstva, kao i nemogućnost da proizvodi građevinarstva budu vizuelno identifi kovani kao rad jedne građevinske kompanije (osim u slučaju autorskog pristupa određenih projektanata), omogućavaju veliku konkurenciju i jednostavan ulazak novih konkurenata na tržište.

Velike građevinske kompanije mogu da nastupe na većini svetskih tržišta, zbog čega moraju da donose strategijske odluke o tržištima na kojima će biti najkonkurentnije.

Manje građevinske kompanije (koje imaju uži i specifi čniji delokrug poslovanja i ne mogu da nastupe na svim podtržištima) takođe mogu donositi strategijske odluke o tržištu na kojima će nastupiti. Ove strategijske odluke se više odnose na izbor najbolje lokacije poslovanja, a manje na izbor tržišnog podsektora.

Građevinarstvo se najčešće opisuje kao fragmentarni privredni sektor. Fragmentarnim sektorom privrede se može smatrati sektor u kome ni jedna kompanija nema značajan tržišni udeo. Strukturu građevinarstva kao fragmentarne privredne grane sačinjava veliki broj malih i srednjih kompanija i mali broj velikih kompanija (Cekić, 2006, str 21-22).

5.2 �P�IMA�NA IN��NACI�NA�IZACIJA

Krajem prošlog veka, među građevinarima naše zemlje, vladalo je mišljenje da poslovanje treba podelieti u tri segmenta: jednu trećinu aktivnosti umeriti na domaće tržište, drugu trećinu na zapadana tržišta, a treću trećinu na istočno tržište i tržište zem-alja u razvoju. Ta maksima danas nije prihvatljiva iz prostog razloga što je globalizacija uključila i izjednačila sva tržišta i izložila ih surovoj konkuremciji velikih kompanija. Izbor optimalnog načina internacionalizacije građevinarstva danas se svodi na sledeće poslovne alternative: sopstvena predstavništva, osnivanje pogona u inostranstvu, prodaju licence (dozvola za korišćenje patenta), franšizing i zajednička ulaganja.

Izbor načina internacionalizacije se vrši nakon pažljive analize konkurentskih pred-nosti i slabosti koje kompanija ima na pojedinim internacionalnim tržištima. Često se praktikuju i strateške alijanse. Formiranje i određivanje optimalnog načina funkcionisanja strategijskih alijansi ima veliku ulogu u internacionalnom nastupu velikog broja vodećih svetskih građevinskih kompanija.

Svetsko građevinarstvo je velika i fragmentisana privredna grana u kojoj je često teško doći do potpuno pouzdanih podataka o ukupnom obimu poslovanja.

Podaci o karakteristikama svetskog tržišta ukazuju na to da je ovo tržište veoma atrak-tivno, ne samo zbog veličine i profi tabilnosti, već i zbog mogućnosti za zajedničko učešće sa kompanijama koje proizvode opremu, mehanizaciju i građevinske materijale.


Uopšteno posmatrajući povećanje potražnje na svetskom tržištu zavisi od mnogih faktora od kojih su najvažniji: rast svetske populacije, povećanje životnog standarda ljudi u svetu, veća potražnja za infrastrukturalnim objektima i uslugama, povećanje obima pomoći nerazvijenim zemljama u oblastima industrije, poljoprivrede i trgovine.

Dva faktora su, ipak, najviše uticala na internacionalizaciju poslovanja, a to su ne-dostatak dovoljnog broja kompetentnih lokalnih građevinskih kompanija na receptivnom tržištu i ukupno smanjenje potražnje na domaćem tržištu za internacionalne kompanije.

5.3 �BIM ��A��INS�IH �A��A P� ��N�IN�N�IMA

Najviše korišćeni izvor za prikazivanje obima grajdevinskih radova u svetu je godišnji izveštaj američkog časopisa Engineering New Record-ENR u kome su prikazani poda-ci o obimu proizvodnje u građevinarstvu za 150 zemalja sveta i 225 najvećih svetskih građevinskih kompanija.

Prosečno učešće građevinarstva u svetskom bruto nacionalnom proizvodu iznosi 11%, približno i u zaposlenosti. U 2ooo-oj godini Azija je bila najveće svetsko tržište investi-cionih radova u građevinarstvu sa učešćem 35%, druga Evropa sa 31%, treća Severna Amerika sa 22%. Tržišta Južne Amerike, Afrike i Srednjeg Istoka su daleko manjeg značaja. Ovo su i dugoročne tendencije, uključiv i najnovije. Procenjuje se da se na svetskom tržištu ostvaruje godišnji obrt građevinskih radova od oko 3410 mlrd USD. (Cekić, 2006, str 11-15). Podrazumeva se da su u ovu cifru uključeni ukupni tj. domaći i internacionalni radovi. Procene su da internacionalni radovi iznose 4oo-5oo milijardi dolara goidšnje.

6. S��A��IJA UP�A��JANJA

IN��NACI�NA�NIM P��J��IMA

Upravljanje različitim vrstama projekata je od presudnog značaja za građevinske kompanije. Profi tabilnost poslovanja građevinske kompanije u najvećoj meri zavisi od uspešnog balansiranja sa projektima koje kompanija izvodi, ili namerava da izvede, na različitim internacionalnim tržištima.

Mogu se defi nisati tri osnovna tipa strategije: korporativna strategija; poslovna strate-gija i strategija.

Korporativna strategija se bavi kompanijom kao celinom. Kod velikih kompanija sa diversifi kovanim poslovanjem (kompanija koje nude veliki broj proizvoda i usluga na tržištu) korporativna strategija se zasniva na balansiranju poslovnim strategijama, or-ganizacionim strukturama i diversifi kacionim strategijama na različitim tržišnim sek-torima unutrašnjeg i internacionalnnog tržišta radi ostvarivanja efi kasnosti i efektivnosti poslovanja komapnije u celini.


Poslovna odnosno projektna strategija je koncentrisana na konkurentnost određene uluge ili proizvoda na različitim regionalnim tržištima. Kod velikih kompanija formiraju se posebne organizacione jedinice. Strategijske poslovne jedinice koje su u stanju da donose samostalne strategijske odluke o plasmanu proizvoda i projekata na određenom regiona-lnom tržištu. Svaka regionalna kompanija ima svoj bilans poslovanja koji se uključuje u jedinstven konsolidovan bilans kompanije.

Operativna (ili funkcionalna) strategija predstavlja najdetaljniji nivo koji je fokusiran na produktivnost operativnih kompanija širom sveta i njihov doprinos poslovanju. Jedin-stveno upravljanje projektnim portfoliom je od ključne važnosti za uspešno poslovanje i profi tabilnost građevinskih kompanija. Povećanje broja projekata koje kompanija izvodi može imati uticaj sličan efektu ekonomije obima u proizvođačkoj industriji.

Poslednjih godina tri osnovna faktora su doprinela transformaciji internacionalnog tržišta u integrisanu holističku globalnu zajednicu:

Prvi i najvažniji faktor je razvoj komunikacionih tehnologija, uključujući satelitsku tehnologiju, kao i stalni razvoj kompjuterskih informacionih tehnologija. Ovo je dovelo do široke primene Interneta i razvoja elektronske trgovine u internacionalnom poslovanju .

Primena Internet tehnologija i protokola dovela je do brze i stalne globalne poveza-nosti u toku svih 24 časa koja je doprinela da se relacije između vremena i prostora naglo promene.

Drugi važan faktor je velika promena u načinu poslovanja u internacionalnoj trgo-vini od kraja Drugog svetskog rata do danas. Uspostavljanje OUN, kao i Svetske zdravs-tvene organizacije i Organizacije za obrazovanje, nauku i kulturu UN, dovelo je do toga da se nacije ohrabre da počnu da zajednički rešavaju probleme. Od tada je međunarodna zajednica uspostavila mnogobrojne organizacije na svetskom i regionalnom nivou čiji je zadatak da razviju i regulišu svetsku ekonomiju i internacionalnu trgovinu, uključujući i građevinarstvo.

Najznačajnije organizacije su Međunarodni monetarni fond - IMF, Svetska trgovin-ska organizacija – WTO. U ovom periodu je došlo i do formiranja velikog broja region-alnih integracija kao što su Evropska Unija - EU, Severno atlantska slobodna trgovinska oblast - NAFTA i Asocijacija jugo-istočnih azijskih nacija - ASEAN.

Veoma značajna međunarodna organizacija koja radi u interesu svih njenih 33 članica je Organizacija za ekonomsku saradnju i razvoj - OECD.

Ekonomski najrazvijenije zemlje u svetu su formirale Svetsku Banku-WB, radi podrške ekonomskom razvoju siromašnih nacija preko pozajmica i kredita da bi se smanjilo siromaštvo i poboljšao životni standard u najsiromašnijim zemljama sveta.

Treći faktor je svest o ograničenosti svetskih resursa koji neće moći da budu beskonačno eksploatisani i već u bliskoj budućnosti neće moći da dovoljno podrže sadašnji stepen ekonomskog i industrijskog razvoja. Sagledane su dramatične promene u svetskoj klimi kao posledica oštećenja i zagađenja zemljine atmosfere od štetnih i razornih sup-stanci kao što su ugljendioksid i azot. Zbog toga se veliki napori čine u elimisanju efekata


takozvane „staklene bašte”, kao i zaštiti trenutno nezamenjivih resursa, a građevinska industrija može i ekološkom razvoju dati značajan doprinos.

Pored navedenih faktora treba navesti i globalno osnaženje međunarodne saradnje koje je u poslednjih nekoliko godina dovelo do realizacije većeg broja joint-venture kom-panija, merdžera i akvizicija koje su sprovele vodeće svetske građevinske kompanije radi što uspešnijeg nastupa na lokalnim tržištima. Globalne građevinske kompanije postaju grupe kompanija koje su u stanju da ponude veliki broj kompleksnih usluga koje mogu da zadovolje postojeće i buduće investitore na gotovo svim svetskim tržištima.

Na početku dvadeset prvog veka USA i Japan, kao i ostale razvijene zemlje koje pri-padaju grupi razvijenih zemalja G8,a posebno u G20 privlače najveći deo direktnih stranih investicija i dominiraju svetskom trgovinom. Globalna mreža formirana od alijansi, merdžera, akvizicija, joint-venture-a, i licencnih aranžmana ima veliku ulogu u promov-isanju internacionalne razmene. Istočna Evropa i druge brzo napredujuće ekonomije (kao što su Brazil, Rusija, Indija i Kina) postaju sve atraktivnije.

7. S�AN�A��I U��A�ANJA ��A��INS�IH

P�S��A I ��ŠA�ANJ� SP��A

7.1 ZNA�AJ P�ZNA�ANJA P��PISA

Značaj pravnih i ekonomskih pitanja u internacionalnom građevinarstvu je veoma veliki. Izvođač radova mora da razume kompleksnu prirodu i pravne osnove ugovaranja, fi nansiranja i poslovnih transakcija u građevinarstvu. Građevinske kompanije su u prilici da sagledaju da zakoni koji se odnose na internacionalno ugovaranje često imaju veoma različitu konceptualnu osnovu koja zahteva pravnu preorijentaciju u poslovanju. Inter-naconalni izvođač radova mora: poznavati lokalnu zakonsku regulativu, sa njom usagla-siti svoje poslovanje, poznavati raspoloživa pravna sredstva, poznavati načine njihovog ispoljavanja.

Jedan od načina prilagođavanja je angažovanje lokalnog advokata. Potrebno je imati na umu da se poverljivost odnosa advokata i klijenta ne ostvaruje u potpunosti u nekim delovima sveta.

7.2. S�AN�A��I I M��I ZA��JU�I�ANJA U��A

Osnovna briga ugovarača je poznavanje: � Procesa ugovaranja, � Standarda koji utiču na izvršenje ugovora.


Radi usklađivanja različitih standarda internacionalnog zakonodavstva u građevinar-stvu mnoge kompanije su razvile opšte standarde i modele ugovora.

Pri tome su neki standardi zvanično prihvaćeni za korišćenje. Ovi standardi su ne-procenjiva pomoć za ugovarače i oni formiraju osnovne smernice za formiranje dobro pripremljenih ugovora.

Brojne internacionalne institucije su razvile specifi čne standarde koji se odnose na sis-tematizaciju načina ugovaranja pružanja građevinskih usluga na internacionalnom tržištu, a u tome se posebno ističu:

� Svetska banka (WB), � Inter-američka banka za razvoj (IDB), � Evropski fond za razvoj (EDF), � Azijska banka za razvoj (ASDB), � Organizacija za industrijski razvoj Ujedinjenih nacija (UNIDO), � Komisija za internacionalne trgovinske zakone Ujedinjenih nacija (UNCITRAL).

7.3 P�A�NI SIS��MI P�I�I��M U��A�ANJA

Ugovori moraju biti precizni i potpuno jasni svim stranama u ugovoru, da bi se ostvarile koristi i umanjili rizici. U ugovoru treba da bude jasno naznačen ofi cijelni jezik ugovora.

Običajno pravo (Common Law), takozvani ‘Engleski sistem’, postoji u zemljama koje imaju poreklo od Engleske: Australia, Kanada, USA, Velika Britanija, Indija ili Pakistan. U toku primene ovog pravnog sistema primenjuju se rezultati i odluke prethodnih pravnih slučajeva (pregledne odluke -”stare decisions”).

Civilno zakonodavstvo (Civil Law) se primenjuje u najvećem broju zemalja u svetu. Civilni zakoni, na kojima je ovaj pravni sistem zasnovan, izvedeni su iz starog rimskog prava. Civilno zakonodavstvo bazira svoje odluke samo na postojećim zakonima. Postoje tri osnovne familije civilnih zakona koje se primenjuju u različitim zemljama u svetu:

� takozvani ‘Francuski’ civilni zakon koji se primenjuje u Argentini, Brazilu, Italiji, Španiji, Venecueli,

� takozvani ‘Nemački’ civilni zakon koji se primenjuje u Austriji, Japanu, Koreji, Tajvanu,

� takozvani ‘Skandinavski’ civilni zakon koji se primenjuje u Danskoj, Finskoj, Norveškoj, Švedskoj.

Osnovni princip prema kome su zasnovani ugovori kao pravni dokumenti je „Pacta Sunt Servanda”, što na latinskom znači ‚ugovori moraju biti poštovani’.

Prema ovom principu ugovorne obaveze moraju biti potpuno poznate, prihvaćene i obavezujuće za stranu koja je prihvatila obaveze naznačene u ugovoru zajedno sa posledi-cama njihovog neizvršenja.


Ugovarač treba da poznaje aktivnosti koje će biti preduzete protiv njega od strane in-ostrane kompanije ili vlade u slučaju neispunjenja ugovornih obaveza (kada, na koji način i protiv koga se takve aktivnosti sprovode).

Islamsko zakonodavstvo (Šerijatsko-Shari’ah) postaje sve važnije na internacionalnom građevinskom tržištu. Ovo zakonodavstvo ima drugačija i veća ovlašćenja od klasičnog pravnog sistema.

7.4 SIS��MI U��A�ANJA P�S��A

Prihvatanje odgovarajuće forme ugovora i izbor tipa ugovora imaju ključnu ulogu u uspešnoj realizaciji internacionalnog projekta. U svim formama ugovora uslovi ugovaranja su usklađeni sa potrebama investitora. Tri osnovna sistema ugovaranja su:

� Ugovor zasnovan na stvarno izvedenim količinama i fi ksnim jediničnim cenama, � Ugovor sa fi ksnom konačnom sumom, � Ugovor zasnovan na ukupnim ostvarenim troškovima uvećanim za honorar.

Ugovori zasnovan na stvarno izvedenim količinama i fi ksnim jediničnim cenama izvršavaju se na osnovu jediničnih cena. Izvođač radova daje cenu za koju može izvesti svaku od pozicija radova dok se plaćanje vrši na osnovu količina koje su stvarno izvedene. Obim radova se ne može unapred potpuno predvideti. Bez obzira na to, neophodno je izvršiti aproksimativni proračun količina radova. Mogućnosti za prekoračenje vremena i troškova su velike.

Ugovori sa fi ksnom konačnom sumom su bazirani na fi ksnoj ceni usaglašenoj pre početka radova, pri čemu predmet( struktura) radova može ali i ne mora biti u sastavu ugovora.

Kada je predmet radova u sastavu ugovora, korisnik je ograničen sa preciznošću sračunatih količina unutar dozvoljenog limita varijacija (na primer, +/- 10%). Pri tome je od velike važnosti da je kvalitetno urađena sledeća tehnička dokumentacija: kompletni crteži, crteži detalja, specifi kacije, i predmet radova.

Ugovor zasnovan na ukupno ostvarenim troškovima i honoraru se primenjuje u slučajevima kada postoji velika nesigurnost u količine, prirodu i karakter radova. Ovi ugovori su bazirani na stvarno ostvarenim troškovima svih izvedenih radova i honoraru koji obuhvata profi t i druge troškove izvođača radova. U praćenju i prilagođavanju njihovih troškova primenjuje se metod klizanja cene.

7. 5 FI�IC P�A�I�A

FIDIC (Fedaration Internationale Des Ingenieurs-Conseils) predstavlja najviše primen-jivani set standardnih formi ugovornih dokumenata i uslova ugovaranja koji se koristi u internacionalnom graditeljstvu.


Svetska banka, Interamerička banka za razvoj,UNIDO i druge međunarodne organi-zacije savetuju ugovaračima da koriste FIDIC uslove ugovaranja.

FIDIC je sagledao da u ugovoru treba da postoje određena opšta pravila, dok posebna pravila zavise od prirode i lokacije projekta. Tri osnovna dela FIDIC-a su:

1) Forma ugovora,2) Deo I: Opšti uslovi ugovora,3) Part II: Posebni uslovi ugovora. FIDIC je već dugo vremena prihvaćen kao standardna forma ugovora koju investitori i

izvođači radova koriste na internacionalnim projektima. FIDIC je prezentovan u sledećim sveskama:

� Uslovi ugovaranja za građevinske radove - “Crvena knjiga” -Conditions of Contract for Works in Civil Engineering Construction: “Th eRedBook” (1987);

� Uslovi ugovaranja za elektro i mašinske radove uključujući rad na gradilištu - “Žuta knjiga” Conditions of Contract for Electrical and Mechanical Works including Erec-tion on Site: “Th e YellowBook” (1987),

� Uslovi ugovaranja za projekte tipa “Projektuj-Izgradi” i “Ključ u ruke” –“Narandžasta knjiga” - Conditions of Contract for Design-Build and Turnkey: “Th e

Orange Book” (1995)U toku rada na osavremenjenju “crvene” i “žute” knjige, FIDIC je zapazio da su izvesni

projekti izvan regulative postojećih knjiga. Od septembra 1999. godine FIDIC je objavio set novih standardnih formi ugovora.

Novi skup standardnih formi i uslova ugovaranja obuhvata: � Uslove ugovaranja za izvođenje objekata visokogradnje i niskogradnje projektovane

od strane investitora - “Ugovor o građenju” - Conditions of Contract for Construc-tion for Building and Engineering Works Designed by the Employer: Th e Construc-tion Contract,

� Prilagođenu “Crvenu knjigu” i „ Žutu knjigu“, � Uslove ugovaranja za opremu, projektovanje i izvođenje radova za elektro i mašinska

postrojenja i objekte visokogradnje i niskogradnje projektovane od strane izvođača radova - “Ugovor za opremu, projektovanje i izgradnju” - Conditions of Contract for Plant and Design-Build for Electrical and Mechanical Plant andfor Building and Engineering Works Designed by the Contractor: Th e Plant and Design/Build Contract,

� Uslovi ugovaranja za projekte tipa tipa “ključ u ruke” -Conditions of Contract for EPC/Turnkey Projects: Th e EPC/Turnkey Contract,

� Kratka forma ugovora - “Kratka forma” - Short Form of Contract-Th e Short Form.U FIDICU je veoma značajna uloga Inženjera kao nadzornog organa. Radi objašnjenja

njegove praktične uloge klauzula 2.1 FIDIC-a naglašava da Inženjer ima dve osnovne


funkcije: prva funkcija su ‘obaveze’ specifi cirane u ugovoru koje Inženjer “mora da izvrši”, dok druga funkcija označava da je inženjer “autoritet” koji treba da bude uključen u pro-jektne aktivnosti koje on “sme da izvršava”. Klauzula 2.6 FIDIC-a naglašava da “...on treba da donosi svoje odluke nepristrasno...”, pri čemu ima dve osnovne uloge:

� Savetnika investitora, � Posrednika između investitora i izvođača radova,

- Postoji konfl ikt interesa.Kada dođe do pojave odštetnih zahteva, mogu se postaviti mnogobrojna pravna pitanja

koja su sa njima u vezi: � Zakonodavstvo koje države je primenjivo u tumačenju odredbi ugovora? � Koja nacija ima jurisdikciono pravo da odlučuje o prezentovanim pravnim pitanji-

ma? � Da li pravna odluka može biti nametnuta?

Osim toga u FIDIC su analizirane i ostale važne komponente jednog internacionalnog projekta, kao što su: promena obima radova - Variation or Change Clauses (klauzule 51& 52), neodgovarajući uslovi na gradilištu (klauzula 12), garancije i ugovori o održavanju (klauzule 49 & 62), prekoračenja roka građenja i suspenzije (klauzule 40, 41, 47, 44), klau-zule o završetku radova (klauzule 63, 66, 69), osiguranje performansi (klauzula 10), ugovori o snabdevanju (klauzula 44), inspekcije (klauzule 37, 38), sporovi i arbitraže (klauzula 67) i pravo na prekid radova.

7.6 ��ŠA�ANJ� SP��A

7.6.1 Internacionalna trgovinska arbitraža

Internacionalna arbitraža bi se mogla defi nisati kao sistematična metodologija za rešavanje spornih pitanja koja je prihvaćena od strane svih ugovornih strana. Sistem kreira proces u kome je dobijena privatna presuda koja se smatra neutralnim ekspertskim mišljenjem u određenoj oblasti. Pri tome je arbitražni proces sproveden bez normalnih formalnih procedura građanskog prava. (Cekić, 2006, str. 227 ).

Osnovna svrha i cilj internacionalne trgovačke arbitraže je da promoviše, harmonizuje i održava razvoj internacionalne razmene i trgovine.

Mada su arbitražne presude u potpunosti privatne, arbitražne odluke imaju ogromnu pravnu snagu. Postoje: Konvencija UN o prihvatanju i izvršenju stranih arbitražnih presuda (Th e New York Convention); Komisija UN o pravilima za internacionalnu arbitražu - UN (UNCITRAL). Arbitraža je mehanizam koji se najviše preferira u rešavanju internacion-alnih trgovinskih sporova iz sledećih osnovnih razloga: dovodi do prihvatljivijih rezultata u odnosu na lokalne gradske pravne odluke u parnicama o internacionalnim sporovima,


stvara manje troškove od parnice, dovodi do bržih rešenja sporova, većina internacional-nih subjekata više preferira privatne pregovore o spornim pitanjima u odnosu na parnice.

7.6.2 Postupak u rešavanju sporova

Standardni ugovorni dokumenti (na primer, FIDIC), koji se najviše primenjuju na in-ternacionalnim projektima, najčešće obuhvataju i klauzule o internacionalnoj trgovinskoj arbitraži. Potvrda stranih arbitražnih odluka potpada pod jurisdikciju i delokrug Njujorške konvencije i UNCITRAL-a. Minimalni i neophodni zahtevi za potvrdu odluka arbitraže su sledeći: (1)Ugovor mora biti u pismenoj formi, (2)Ugovor o započinjanju arbitraže se bavi različitim stavovima koji su se pojavili ili će se pojaviti između ugovornih strana, (3)Ugovor je validan prema zakonu koji su prihvatile sve ugovorne strane, (4)Ugovorne strane imaju pravne mogućnosti koje im pruža zakon prema kojem je ugovor potpisan, (5)Mesto na kojem će se obaviti arbitraža spornih pitanja, (6)Broj arbitara, (7)Jezik arbitriranja, (8)Zakon prema kojem će biti obavljena arbitraža, (9)Internacionalna arbitražna institucija i arbitražna pravila koja učesnici nameravaju da koriste, sve dok se ne dođe do presude.

Danas postoji veliki broj internacionalnih arbitražnih sistema: � Internacionalna trgovinska komora - International Chamber of Commerce (ICC),

sa sedištem u Parizu, � Londonski sud za internacionanu arbitražu - London Conrt of International

Arbitration (LCIA), sa sedištem u Londonu, � Internacionalni centar za izravnanje investicionih sporova -International Center

for the Settlement of Investment Disputes (ICSID), uspostavljen 1966. goodine od strane Svetske banke,

� Američka asocijacija za arbitražu - American Arbitration Association (AAA).Najvažnija standardna pravila sa kojima se upravlja funkcionisanjem arbitražnih sis-

tema se odnose na:Pravila za imenovanje i određivanje broja arbitara, obaveštenje o propisima, traženje

dokaznog materijala, izbor jezika, izbor zakona,i presudu.Učesnici u sporu moraju da donesu odluku o tome da li će postupak biti “ad hoc”, što

znači administriran od strane samog arbitražnog tribunala, ili administriran od strane nekoliko nacionalnih ili internacionalnih arbitražnih institucija.

Sledeća važna odluka je izbor pravila prema kojima će arbitraža biti sprovedena. U slučaju ‘‘ad hoc’’ arbitraže univerzalno su prihvaćena UNCITRAL proceduralna pravila. Ova pravila omogućavaju da arbitražni postupak bude sproveden bilo gde na svetu.


8. IN��NACI�NA�NA�IZACIJA

S�PS�� A��INA�S��A

8.1 P��CI IN��NACI�NA�IZACIJ�

Još u XIX veku je počelo visokoškolsko obrazovanje građevinskih inženjera, kao i os-nivanje društva građevinskih inženjera Srbije. Srpsko građevinarstvo se nalazilo pod ve-likim uticajem nemačke škole građevinarstva koja je prihvaćena kao model obrazovanja kadrova i formiranja standarda koji su primenjivani u praktičnom radu. Tome je doprineo i veliki broj kadrova koji su školovani na nemačkim i austrijskim univerzitetima.

Razvoj našeg građevinarstva počinje posle Drugog svetskog rata kada je radi obnove porušene zemlje došlo je do intenzivne investicione aktivnosti u oblasti građevinarstva, kako u oblasti stanogradnje, tako i u oblasti izgradnje velikih infrastrukturalnih i indus-trijskih objekata. Tehnološki nivo naših građevinskih kompanija je u tom periodu kon-tinuirano rastao. Radeći na poslovima izgradnje velikih investicionih poduhvata u našoj zemlji naše građevinske kompanije su podigle svoj kadrovski, organizacioni i tehnološki nivo, što im je, uz odgovarajuću podršku države, omogućilo da na internacionalnom tržištu ponude svoje razvijene usluge i kapacitete i da budu konkurentne.

Internacionalizacija srpskog građevinarstva je počela još tokom šezdesetih godina. Koristeći povoljne tržišne uslove u novoformiranim zemljama u Africi i regionu Bliskog istoka, koji su se pojavili u toku šezdesetih, sedamdesetih i osamdesetih godina, posebno posle poskupljenja cena naft e i jačanja naše pozicije u Pokretu nesvrstanih, naša građevinska operativa je uspela da ostvari veliki tržišni udeo i realizuje veliki broj projekata na ovim tržištima.Tome su doprineli i krediti međunarodnih fi nansijskih institucija u čijim pro-jektima je učesovalo i naše građevinarstvo. Velike uspehe naše građevinarstvo beleži i na tržištu zemalja istočnog blika, posebno u bivšem SSSR-u

U periodu najvećeg obima radova (ostvarenog 1983 godine) naše građevinarstvo je učestovalo sa 12% u bruto društvenom proizvodu i približno u zaposlenosti. Zapošljavalo oko 250.000 radnika, a samo u inostranstvu je završavalo radova u iznosu od 2,6 milijardi dolara prosečno godišnje, od čega se l,5 milijardi dolara odnosilo na srpsko građevinarstvu. Srpsko građevinarstvo iznosilo je preko 50% ukupnog građevinarstva SFRJ.

8.2 ��SPANZIJA �SAM��S��IH ��INA

Dominantno učešće u strukturi izvršenih radova SFRJ u inostranstvu pripadalo je zemljama u razvoju i socijalističkim zemljama oko 85% ukupno izvedenih građevinskih radova u svetu u 1989. godini , od čega je 86,4% ukupne vrednosti radova u inostranstvu


izvedeno je u samo 10 zemalja: Irak, Libi-ja, SR Nemačka, Alžir, bivši SSSR, (bivša) Čehoslovačka, Gabon, Kuvajt, bivša Istočna Nemačka, Nigerija (u svakoj od ovih zema-lja izvedeni radovi prelaze 300 miliona USD za period od deset godina). Najznačajnije su bile Irak, Libija i SSSR preko polovine ukupno izvedenih radova u inostranstvu.(Savezni zavod za statistiku, 2oo2).

Karakteristično je da naše građevinarstvo na tržištima razvijenih zapadnih zemalja realizuju poslovi male vrednosti, jer naše kompanije nemaju snagu izgradnje kom-pletnih objekata, već učestvuju u izvođenu pojedinih faza radova (grubih građevinskih radova, zanatskih radova i sl.). Na ovim poslovima angažuje se naša radna snaga, ali se ne ugrađuje naša oprema i materijal koje obezbeđuje investitor.

8.3 ��IZNA ��ANJA U P��I��U 1990�2000. ��IN�

U vreme sankcija kompanijama iz Srbije je bio onemogućen direktan nastup na inter-nacionalnom tržištu pod sopstvenim imenom. Zbog toga su naše kompanije bile prinuđene da posluju preko svojih novoformiranih kompanija u stranim zemljama (Kipar, Malta i dr.), ili u sklopu saradnje sa lokalnim kompanijama bez evidentiranja njihovog imena.

Platni promet se odvijao preko stranih banaka i novih kompanija tako da podaci o poslovanju naših građevinskih kompanija u takvom okruženju nisu evidentirani.

Raspad zemlje i ratne sukobe pratili su ekonomski problemi, kao što je veliko sman-jenje bruto nacionalnog proizvoda i veliki pad ukupnih investicija u zemlji. To je dovelo do velikog smanjenja obima investicionih projekata u našoj zemlji. Osim toga građevinske kompanije iz Srbije izgubile su i veliki broj poslova u bivšim jugoslovenskim republikama.

Sa izbijanjem sukoba u Persijskom zalivu prekinuti su značajni projekti naših građevinskih kompanija u Iraku, Kuvajtu i ostalim zemljama regiona, tada najznačajnijem svetskom tržištu investicionih radova. Daljem smanjenju obima internacionalnih poslova naših građevinskih kompanija doprinelo je i uvođenje međunarodnog embarga protiv Iraka i Libije i raspad SSSR-a i istočnog bloka.

U takvoj političkoj i ekonomskoj situaciji većina naših građevinskih kompanija se nalazi pred nepremostivim problemima, nedostatkom dovoljnog obima poslovanja, nelikvidnošću i odlivom kadrova koji menjaju delatnost, odlaze u inostranstvo ili u sivu ekonomiju.

Beli Dom, Predsednička palata, ulica Afrosijob, Taškent, Uzbekistan, 5800 m2, izgrađen za šest meseci 1998. godine, vrednost projekta 18 miliona USD, Energoprojekt - Visokogradnja, Beograd


Kosovska kriza i NATO bombardovanje su dodatno otežali mogućnost opstanka i nastupa naših građevinskih kompanija na domaćem i internacionalnom tržištu. Ukupan period od zalivskog rata do NATO bombardovanja je period velikog smanjenja obima poslovanja naših građevinara u zemlji i inostranstvu.

Uvođenjem sankcija našim građevinskim kompanijama je onemogućen rad u mnogim zemljama. Odnosi sa međunarodnim fi nansijskim organizacijama se prekidaju,a naše kompanije u internacionalnom poslovanju nemaju ni podršku svojih poslovnih banaka i države. I posle ukidanja sankcija naše građevinske kompanije su bile suočene sa mnogob-rojnim problemima, kao što su nedostatak referenci na značajnim projektima, tehnološki zastarelom i amortizovanom mehanizacijom, nedostatkom iskusnih i obučenih kadrova za realizaciju kompleksnih projekata, defi citom određenih struka građevinskih radnika i nedostatkom bankarskih kredita i garancija.

8.4 P��I�� P�S�� 2000. ��IN�

Nakon političkih promena u Srbiji u 2000. godini došlo je do povratka Srbije u Ujedin-jene Nacije i normalizacije odnosa sa internacionalnom zajednicom (posebno sa njenim najznačajnijim članicama), kao i sa najvećim međunarodnim fi nansijskim institucijama.

To je bio osnovni preduslov za otpočinjanje neophodnih reformi usmerenih na putu tranzicije u tržišnu ekonomiju prema svim standardima razvijenog savremenog sveta.

Zbog dugotrajnog nedostatka dovoljnog obima poslovanja na domaćem i interna-cionalnom tržištu naše građevinske kompanije su kadrovski, organizaciono, tehnološki i fi nansijski veoma oslabile. Obim izvršenih radova 2007. godine iznisio je ispod 100 miliona dolara. Ovi podaci se odnose samo na radove koje su naše građevinske kompanije prijavile Odseku za građevinarstvo Privredne komore Srbije. (Privredna komora Srbije, 2009). Obim radova je daleko veći jer veliki broj tih kompanija je ,u periodu pod sankcijama, osnovano kompanije u inostranstvu, tako da se njihovi poslovi ne evidentiraju u našim državnim institucijama.


PI�ANJA

1. Objasnite pojam, klasifi kacije i karakteristike inženjeringa?2. Navedite prava i obaveze ugovornih strana iz ugovora o inženjeringu?3. Navedite i objasnite rizike internacionalizacije građevinastva?4. Navedite karakteristike internacionalizacije građevinskih kompanija?5. Navedite i objasnite osnovna pitanja u vezi strategije internacinalnih građevinskih

kompanija?6. Objasnite internacionalnu tendersku proceduru?7. Navedite i objasnite modele fi nansiranja od strane međunarodnih fi nansijskih or-

ganizacija?8. Objasnite fi nansiranje projekata putem kontrakupovine i po sistemu B.O.T?9. Objasnite internacionalno tržište proizvoda i usluga građevinarstva: optimalna in-

ternacionalizacija; odnos izmeđi GDP i udela u ukupnoj građevinskoj potrošnji i obim radova po kontinentima?

10. Navedite vrste projekata, tipove strategija i praćenje transformacije internacional-nog tržišta?

11. Objasnite pravni aspekt internacionalnog građevinastva: poznavanje propisa; mo-dele zaključivanja ugovora; pravni sistem?

12. Navedite i objasnite sisteme ugovaranja poslova i pravila FIDIC. Objasnite načine rešavanje eventualnih sporova nastalih u internacionalnom građevinarstvu?

13. Objasnite početke internacionalizacije i ekspanziju građevinarstva Srbije?14. Objasnite kretanje srpskog internacionalnog građevinstva u periodu pre 1990. go-

dine.15. Objasnite internacionalizaciju srpskog građevinarstva u periodu 1990-2000. godine. 16. Objasnite položaj građevinrstva Srbije posle 2ooo. godine.17. Objasnite položaj Energoprojekta Holdinga a.d. na domaćem i internacionalnom

tržištu od osnivanja do danas.


PRILOG

E�ERGOPRO�E��

- ��Š� ��VE$� GR�#EVI�S�� I��ER��IO��L�� O�P��I��

1. Istorijat i razvoj

Od 1951, kada je osnovan, Energoprojekt se razvio u kompleksan poslovni sistem, koji danas integriše 10 zavisnih kompanija u Srbiji i 25 ak� vnih ino-en� teta (Energopro-jekt, 2008).

Energoprojekt je projektovao najve�i broj i 6 zajedni�kih postoje�ih hidrocentrala u zemlji, po�evši od HE Sokolnica snage 3,6 MW na reci Timok, pa sve do HE �erdap snage 2.100 MW. Od osnivanja, pa do sredine 2008. Energoprojekt je projektovao ili izgradio više od 40 hidroelektrana u bišoj Jugoslaviji i inostranstvu. U prvoj deceniji svog postojanja, Energoprojekt je projektovao prve termoelektrane u SFRJ -Kostolac, Morava, Kolubara, Kosovo, da bi 1970. sagradio i termoelektranu »Nikola Tesla« u Obrenovcu koja sa 3.015 MW �ini više od tre�ine ukupne snage elektroenergetskog sistema u Srbiji.

Šezdese� h godina 20-og veka, Energoprojekt je otvorio svoje kancelarije, � lijale i kompanije u mnogim zemljama. Tokom ove decenije, Energoprojekt je izgradio u svetu više od 60 postrojenja za pre�iš�avanje vode razli�itog kapaciteta i � pova, 24 betonske brane razli�i� h � pova i veli�ina, 34 nasute brane, 25 termoelektrana, više od 50 fabrika kao i 30 industrijskih objekata, nekoliko hiljada apartmana i na sto� ne stambenih zgrada.

Tokom sedamdese� h godina prošlog veka Energoprojekt se uklju�io u izradu velikih projekata širom sveta koji su bili važni i po svojoj složenos� i po vrednos� zaklju�enih pojedina�nih ugovora. U inostranstvu, Energoprojekt je ugovorio nove projekte i proširio svoje poslovanje na nova tržišta. Projektovao je i izgradio kapitalne projekte u Ugandi, Bocvani, Peruu, Keniji, Islandu, Centralno Afri�koj Republici, Zairu, Gabonu, Panami, Libiji ,Libanu, Siriji, Pakistanu, Burmi, Indiji, kambodži, Avganistanu, Jordanu, Tunisu, Turskoj, Egiptu, Maroku, Gani, Liberiji,Iraku, Kuvajtu, Iranu, Liberiji i mnogim drugim zemljama.

U tradicionalnim godišnjim rang listama vode�ih kompanija za projektovanje i izgrad-nju koje redovno objavljuje ameri�ki �asopis »Engineering News Record« redovno se na-lazio i Energoprojekt. Godine 1980. zauzeo je šesto mesto u svetu me�u konsal� ng kom-panijama, a u inženjeringu 20 mesto, dok je me�u izvo�a�ima inves� cionih radova bio na 27 mestu. Po istom �asopisu na rang lis� izvo�a�a inves� cionih radova u inostranstvu 2007. godini je zauzeo 131 mesto.


Tokom devedese� h godina 20. veka, usled raspada i rata u bivšoj Jugoslaviji, poli� �koj, ekonomskoj i � nansijskoj izolaciji Srbije, kao i Zalivskog rata, neki od internacionalnih poslova morali su bi� prekinu� , dok su drugi nastavljeni ali uz mnogo ve�e troškove. Transformisane Energoprojektova mreža inostranih � lijala, ekspozitura i zajedni�kih preduze�a je omogu�ila Energoprojektu da sa�uva svoje prisustvo i ak� vnost na tradi-cionalnim tržiš� ma, kao i da ugovori nove projekte na novim tržiš� ma, kao što su Rusija, Kazahstan i Kina.

U septembru 1998. Energoprojekt je zapo�eo transformaciju vlasni�ke strukture iz društvenog preduze�a u akcionarsko društvo.

Akcijama Energoprojekt Holdinga trguje se na Beogradskoj berzi od 2001. godine i pored opšteg indeksa Berze - Belexline, njegove akcije uklju�ene su u tri pres� žna in-deksa - Belex 15 (15 kompanija sa najve�im prometom na Beogradskoj berzi), SRX (in-deks formiran od strane Be�ke berze, koji uklju�uje osam najlikvidnijih akcija) i Dow Jones Stoxx Balkan 50 Equal Weighted Index (uklju�uje 50 akcija iz Slovenije i svih zemalja Bal-kana osim Crne Gore i BIH). Od 19. jula 2007. godine Energoprojekt se nalazi na lis� ngu A Beogradske berze, gde se, osim Energoprojekta, nalaze još samo dve kompanije.

2. Organizaciona struktura

Zavisna društva i zajedni�ka preduze�a u zemlji, kao i kompanije, � lijale i predstavništva u svetu

Ukoliko nastavi sa ovakvim razvojem, kadrovskim ja�anjem i internom homogenos� � rme Energoprojektu predstoji dalji visok razvoj i osta�e ponos srpskog gra�evinarstva.

373I�TELKT��L�� VO�� OL�OTRGOV�� KO� O LOV�� E�� +T�T�

11�L�V�

IN��UA�NA S��JINA U SP��JN��INS��M P�S��ANJU I

NJ�NA ZAŠ�I�A

1. P�JAM I ZNA�AJ

Kapital se ne sastoji samo od novca već organizovanih ljudi koji ga koriste i kombinuju sa svojim znanjima da bi proizveli dobro za narod i profi t za sebe. Pronalazači se dele na tvorce (očeve) ideja i prodavce ideja.

U savremenom društvu (koje se označava kao informatičko društvo zasnovano na ekonomiji znanja i kreativnosti) intelektualna svojina je postala ključni privredni resurs, odnosno faktor koji dominantno određuje konkurentnost privrednih subjekta na tržištu, pa time i stanje razvijenosti nacionalnih ekonomija i životnog standarda stanovništva.

Zemlje koje raspolažu visokim intelektualnim potencijalom i znanjem imaju značajne tehnološke izume od kojih stiču ogromno bogatstvo i imaju druge višestruke koristi.

Tehnološke promene nemaju za posledicu samo niže troškove, već popravljaju poziciju preduzeća na tržištu, uključiv i otvaranje novih tržišta. Nove tehnologije totalno menja-ju samu defi niciju poslovanja i pristup segmentaciji tržišta, što često ima za posledicu promenu tržišnog učešća preduzeća na domaćem i međunarodnom tržištu.

U industrijskoj eri preduzeća su stvarala vrednost transformišući sirovine i fi zički rad u nove proizvode. Privreda se, primarno, zasnivala na opipljivoj aktivi-zemlji, fabrikama, opremi...U informativnoj eri preovlađuje neopipljiva aktiva, npr. odnosi sa potrošačima,


znanje zaposlenih, kreiranje, inovacije. Vrednost i bogatstvo se sastoji iz čitavog seta ak-tive i strategije koja ih povezuje. Za razumevanje stvaranja vrednosti u informacionoj eri Kaplan i Norton su stvorili sistem balansiranih merila, koja performanse preduzeća izražavaju kroz četiri merila: fi nansije, potrošači, proizvodni procesi te učenja i rast (Ka-plan, Northon, 2000, str. 169).

Značaj genija, koji proizvode tehnologije, predsednik Samsunga, Li Kun-Hi opisao je na sledeći način: „Jedan genije može hraniti milione drugih. Za nadolazeće razdoblje, u kojem će kreativnost biti najvažnija pogonska sila uspešnog poslovanja, moramo pronaći i angažovati najbolje ljude. Ekonomska vrednost jednog genija veća je nego milijarde dolara“.

Intelektualna svojina je najširi oblik kulturnog i naučnog rada, koji se sastoji od nematerijalnih dobara, i obuhvata:

� pisanje naučnih dela, knjiga, časopisa i novina, � proizvodnju fi lmova, pozorišnih drama, likovnih i vajarskih dela, te muzičkih dela

koja se reprodukuju putem traka, ploča, kompakt diskova i sl., � patente i druge raznovrsne tehnološke izume, � dizajniranje raznovrsnih proizvoda i usluga, � znakove za razlikovanje proizvoda i usluga: tregovinske žigove i geografsko poreklo,

te � znanje i iskustvo.

Bogatstvo više ne proizvodi samo ljudski rad i kapital, nego i znanje (inovatorstvo), a profi t sve više zavisi od produktivnosti rada i inovatorstva. U protivnom se jede supstanca, pa dolazi do destrukcije kapitala.

Međunarodno udruženje računovođa (IFAC) klasifi kovalo je intelektualni kapital na sledeće vrste (oblike):

� patenti, � autorska prava (copyright), � prava na dizajn, � poslovne tajne (know-how), � oznaka proizvoda (trade mark), � oznaka usluga (service mark).

(International Federation of Accountants, Klasifi kacija intelektualnog kapitala, 1998.).Tehnologija je postala značajan činilac razvoja i sticanja bogatstva. Savremena dostignuća

nauke i tehnike stalno menjaju kvalitet i asortiman proizvoda, čineći ih konkurentnim na domaćem i svetskom tržištu. Zbog toga se samostalno ili u okviru kupoprodaje materijal-nih dobara i usluga razmenjuju i dostignuća savremene nauke i tehnologije. Pribavljanje i ustupanje prava intelektualne svojine u praksi se naziva međunarodni transfer tehnologije.


Tako je posle Drugog svetskog rata nastao jedan novi oblik međunarodne saradnje – međunarodni transfer tehnologije. ( M. Unković, 2010., stra 145).

Treba imati u vidu da se određena dela intelektualne svojine, kao i druga dobra i usluge, prenose iz zemlje u zemlju na principima razmene. Tako se obavlja promet knjiga, časopisa i novina, fi lmova, pozorišnih drama, te muzičkih dela. Razmena likovnih i vajarskih dela, kao kulturnih dobara od nacionalnog značaja, pod ingerencijom je nacionalnog ministar-stva kulture, koje daje dozvolu za razmenu (izvoz) ovih dobara.

Ostali oblici intelektualne svojine (čija razmena ima za cilj prvenstveno sticanje profi ta, a koji se u praksi označavaju kao industrijska svojina) odnosno tehnologije prenose se iz zemlje u zemlju:

� u obliku kupoprodaje patenata i licenci, � u obliku tzv. znakova razlikovanja i � u obliku znanja i iskustva.

Oni se mogu prenositi nezavisno – sami za sebe ili kroz kooperaciju, lizing, franšizing, građevinski inženjering ili direktno ulaganje kapitala.

Transfer tehnologije između zemalja može biti sastavni deo nekog drugog ugovora (npr. ugovora o kupoprodaji opreme, ugovora o inženjeringu, ugovora o kooperaciji, ugovora o ulaganju kapitala, ugovora o lizingu, franšizingu i sl.), a može zahtevati i samostalan ugovor. Njegova je funkcija da precizno defi niše obaveze ugovornih strana: davaoca teh-nologije – da će tehnologija biti funkcionalna - bezbedna i adekvatnog estetskog izgleda, a korisnika - da će uredno plaćati svoje obaveze po osnovu korišćenja strane tehnologije i pridržavati se svih neophodnih uputstava za rad. U ugovoru se obavezno precizira prenos tehničke dokumentacije koja omogučuje proizvodnju korsnih proizvoda odnosno usluga.

Ugovor precizno defi niše predmet tehnološke saradnje, oblik i namenu tehnologije, cenu njenog prenosa, način plaćanja, rok na koji se ugovor odnosi, te nadležni sud u slučaju spora pri realizaciji ugovora.

Obaveza je korisnika tehnologije da pri sastavljanju ugovora izbegava tzv. restriktivne klauzule u prenosu tehnologije, a među njima su najčešće sledeće: nastojanje stranca da blokira dalji tehnološki razvoj i usavršavanje prodate tehnologije kako bi što duže držao ko-risnika tehnologije u zavisnom položaju; ograničavanje kupovine opreme i repromaterijala u inostranstvu isključivo na davaoca tehnologije; plaćanje tehnologije (u fi ksnom iznosu, u procentu od proizvodnje – tzv. royalty, ili kombinovano) bez ograničenog roka trajanja.


2. ZAŠ�I�A IN��UA�N� S��JIN�

Intelektualna svojina pravno se reguliše u granicama jedne zemlje, ali ima i svoju međunarodnu dimenziju kroz tzv. međunarodni transfer tehnologije i međunarodne konvencije koje regulišu ovu oblast. Zaštita intelektualne svojine uređena je nizom međunarodnih konvencija od kojih su dve vrste konvrencija najznačajnije i to:

� Konvencije u oblasti industrijske svojine, i � Konvencije u oblasti autroskog i srodnih prava.

U nezaštićena prava intelektualne svojine spadaju znanje i iskustvo, uključujući tehničku pomoć i konsalting, kao i sve izume koji nisu patentirani.

2.1 ��N��NCIJ� U �B�AS�I IN�US��IJS�� S��JIN�

U oblasti industrijske svojine ili u oblasti patenata, žigova, modela, uzoraka i oznake porekla proizvoda zaključeno je petnaestak međunarodnih multilateralnih ugovora. Prva tzv. Pariska konvencija datira još iz 1883. godine i nekoliko puta je bila revidirana. Par-iskom konvencijom za zaštitu industrijske svojine države ugovornice su osnovale Parisku uniju za zaštitu industrijske svojine. Precizirano je da se industrijska svojina odnosi ne samo na industriju i trgovinu, već i na grane poljoprivrednih i ekstraktivnih industrija i na sve fabrikovane ili prirodne proizvode. Konvencija sadrži korpus tzv. minimalnih prava, koja pripadnici zemalja članica mogu ostvarivati neposredno na osnovu same kon-vencije u svim zemljama članicama Pariske unije, pri čemu oni uživaju nacionalni tretman tj. izjednačeni su u tom pogledu sa državljanima zemlje u kojoj ostvaruju svoja prava. („Sl. List SFRJ“).

Konvencija o evropskom patentu zaključena je 1973. godine s ciljem da se ojača saradnja između evropskih država u oblasti zaštite pronalazaka i namerom da se takva zaštita može dobiti u tim državama na osnovu jedinstvenog postupka izdavanja patenata i ustanovaljavanjem jedinstvenih pravila o tako izdatim patentima. (Đurović, Stakić, 1991.).

Kao pandan evropskom patentu, 1994. godine u Ženevi je zaključena Konvencija o evroazijskom patentu u cilju bolje pravne zaštite pronalazaka, kao i jednostavnijem i ekonomičnijem dobijanju zaštite kada se ona traži u više zemalja, kao i zbog lakšeg i bržeg pristupa tehničkim informacijama o novim pronalasku.

Evropskom konvencijom o međunarodnoj klasifi kaciji patenata iz 1954. godine, izvršena je međunarodna klasifi kacija patenata, a na nju se nadovezuje i Strazburgški aranžman o međunarodnoj klasifi kaciji patenata iz 1971. godine.

Kada govorimo o registrovanju i zaštiti žigova najznačajniji je Madridski aranžman o međunarodnom registrovanju žigova iz 1891, a tada je obrazovana i Madridska unija.


U Hagu je 1925. godine donet, a zatim više puta menjan i revidiran, Haški sporazum o međunarodnom prijavljivanju industrijskih uzoraka i modela, dok je međunarodna klasifi kacija industrijskih uzoraka i modela ustanovljena 1968. godine. Lokarnskim aranžmanom o ustanovljenju međunarodne klasifi kacije za industrijske uzorke i modele.

Ako govorimo o poreklu proizvoda onda je bitan Lisabonski aranžman o zaštiti oznaka porekla i njihovom međunarodnom registrovanju, kojim su se države članice obavezale da na svojoj teritoriji štite oznake porekla proizvoda drugih zemalja. Oznaka porekla znači geografsko ime zemlje, regiona ili lokaliteta, koje služi da se označi proizvod koji odande potiče, i čiji su kvalitet i karakterisktike isključivo ili bitno prouzvokovani geografskom okolinom, uključujući prirodne i ljudske faktore.

Sve napred nabrojane oblasti industrijske svojine bliže su pravno regulisane i zaštićene u okviru TRIPS-a - Sporazumom zaključenim u okviru STO.

2.2 ��N��NCIJ� U �B�AS�I AU��S�� I S��NIH P�A�A

Savremena autorska zaštita na međunarodnom planu počinje od Bernske konvencije za zaštitu književnih i umetničkih dela, koja je zaključena 9. septembra 1886, i do danas je revidirana više puta (poslednji put u Parizu 1971.). Zbog značaja koji ima na zaštitu prava autora književnih i umetničkih dela, ova Konvencija danas broji oko 140 država članica, a posebno je značajno da su ovu konvenciju ratifi kovale SAD (1989.) i Rusija (1995.).

Značajno je da autori iz država članica Konvencije u svim državama Bernske unije uživaju tj. imaju minimum prava koja predviđa Konvencija, s obzirom na to da su sve članice obavezne da usaglase svoje zakonodavstvo sa odredbama Konvencije.

Druga značajna konvencija, koja počiva na istim osnovama kao i Bernska konvencija, s tim što državama članicama (okuplja 62 države) nameće manje obaveze i modifi kuje pojedine institute u odnosu na Bernsku konvenciju je, Svetska (univerzalna) konvencija o autorskom pravu, doneta u Ženevi 1952. godine a revidirana 1971. godine. Ona ima za cilj da se jednom univerzalnom konvencijom uvede takav sistem zaštite prava autora koji bi bio prihvatljiv za sve nacije i pridodat već postojećim međunarodnim sistemima zaštite radi većeg poštovanja prava čoveka i razvoja književnosti, nauke i umetnosti.

U cilju davanja širih i dodatnih prava autorima, usvojen je 1996. godine WIPO Ugovor o autorskom pravu. Cilj je bio da se u domenu autorskih prava na literarnim i umetničkim delima ustanove nova međunarodna pravila i precizira značenje postojećih, u skladu sa savremenim tehnološkim, ekonomskim, socijalnim i kulturnim razvojem. Tako, na primer, autori kompjuterskih programa, fi lmskih dela i drugih dela snimljenih na fonogramu imaju ekskluzivno pravo na javno distribuiranje (stavljanje u promet), na rentiranje i na javno saopštavanje tih dela, dok se kompjuterski programi (soft veri) u pravnom režimu smatraju kao autorska dela i štite kao književna dela u smislu Bernske konvencije. („Sl. glasnik RS”). Zaštita književnih dela je 70. godina po smrti autora.


Predmet međunarodnih konvencija su i srodna prava koja proizilaze iz autorskih prava i kroz njih autorska dela dobijaju svoj izraz i transparentnost. Srodna prava su: izvođačka prava tj. prava interpretatora, prava proizvođača fonograma (zvučnih zapisa ) i prava ustanova za radio difuziju. Cilj međunarodno-pravne zaštite je da se zaštite moralna i imovinska prava umetnika izvođača tj. interpretatora, zatim imovinska prava proizvođača fonograma i videograma od nedozvoljenog (piratskog) umnožavanja i stavljanja u pro-met njihovih proizvoda, kao i imovinska prava proizvođača emisija koje oni putem odgovarajućih elektronskih i drugih sredstava (radio, TV, Internet) saopštavaju javnosti.

Na međunarodnom planu srodna prava zaštićena su i to prvo Rimskom konvenci-jom (1961.) ili Međunarodnom konvencijom o zaštiti umetnika izvođača, proizvođača fonograma i radio-difuznih organizacija. Rimska konvencija uređuje tri kategorije srodnih prava i daje njihove defi nicije: a) „umetnici izovođači - interpretatori“, a to su: glumci, pevači, muzičari, igrači i druga lica koja predstavljaju, pevaju, recituju, deklamuju, igraju ili izvode na bilo koji drugi način književna ili umetnička dela; b) „fonogram“ je svako isključivo zvučno snimanje tonova nekog izvođenja ili drugih zvukova, dok se pod „proizvođačem fonograma“ smatra fi zičko ili pravno lice koje snima zvukove koji potiču od nekog izvođenja ili druge zvukove; c) „emitovanje“ podrazumeva prenos slike i zvukova putem radio talasa u cilju njihovog javnog saopštavanja.

Konvencija o zaštiti proizvođača fonograma od neovlašćenog umnožavanja nji-hovih fonograma, doneta 1971. godine u Ženevi, zabranjuje neovašćenu proizvodnju i promet fonograma u cilju njihovog javnog distribuiranja. U cilju bolje i efi kasnije zaštite prava interpretatora i proizvođača fonograma u skladu sa savremenim tehničkim i drugim dostignućima, donet je 1996. godine WIPO Ugovor o interpretacijama i fonogramima.

3. �SNI�ANJ� S��S�� ANIZACIJ�

ZA IN��UA�NU S��JINU � WIP�

3.1 ��N�Š�NJ� ��N��NCIJ�

Svetska organizacija za intelektualnu svojinu WIPO (World Intelectual Property Or-ganization) osnovana na Diplomatskoj konvenciji o intelektualnoj svojini održanoj 14. jula 1967. u Štokholmu, a od 19. oktobra 1977. godine je registrovana kao specijalizovana agencija Ujedinjenih Nacija da vrši poslove na međunarodnom planu koji se odnose na autorsko i njemu srodna prava, kao i pravo industrijske svojine. Cilj osnivanja WIPO je: 1) da unapređuje zaštitu intelektualne svojine u svetu putem saradnje između država i u saradnji, ako tome ima mesta, sa svakom drugom međunarodnom organizacijom, 2) da obezbeđuje administrativnu saradnju između unija.


Član WIPO-a može postati svaka država koja je članica neke od postojećih unija (na-jbrojnije su Pariska, Bernska, Madridska, PCT Unija i dr.), ali isto tako i ona koja to nije, pod uslovom da je članica UN, neke njihove specijalizovanje agencije, Međunarodne or-ganizacije za atomsku energiju ili Statuta Međunarodnog suda pravde, kao i ona država koju Generalna skupština WIPO-a, kao najviši organ, pozove u članstvo. Ratifi kacioni instrumenti ili instrumenti o pristupanju Organizaciji deponuju se kod generalnog di-rektora WIPO. Sedište Organizacije je određeno u Ženevi. Konvenciju je ratifi kovala 171 država, a bivša SFRJ je članica Konvencije od 11.10.1973. god.

3.2 ��FINICIJ�

U članu 2. Konvencije date su sledeće defi nicije: 1) Izraz “organizacija” označava Svet-sku organizaciju za intelektualnu svojinu (WIPO); 2) Izraz “međunarodni biro” označava Međunarodni biro za intelektualnu svojinu; 3) Izraz “Pariska konvencija” označava Kon-venciju o zaštiti industrijske svojine, potpisanu 20. marta 1883., uključujući i sva njena revidirana akta; 4) Izraz “Bernska konvencija” označava Konvenciju o zaštiti književnih i umetničkih dela, potpisanu 9. septembra 1886. godine, uključujući sva njena revidirana akta; 5) Izraz “Pariska unija” označava Međunarodnu uniju osnovanu Pariskom konven-cijom; 6) Izraz “Bernska unija” označava Međunarodnu uniju stvorenu Bernskom kon-vencijom; 7) Izraz “unije” označava Parisku uniju, posebne unije i aranžmane u vezi sa ovom unijom, Bernsku uniju kao i svaki drugi međunarodni aranžman koji ima za cilj unapređivanje intelektualne svojine a čije upravljanje obezbeđuje Organizacija; 8) izraz “intelektualna svojina” označava prava koja se odnose na: a) književna, umetnička i naučna dela, b) interpretacije umetnika i interpretatora i izvođenja umetnika izvođača, fonograme i radio - emisije, c) pronalaske u svim oblastima ljudske aktivnosti, d)naučna otkrića, e)industrijske uzorke i modele, f) fabričke, trgovačke i uslužne žigove, kao i trgovačka imena i trgovačke nazive, g)zaštitu od nelojalne utakmice i sva druga prava vezana za intelektualnu aktivnost u industrijskoj, naučnoj, književnoj i umetničkoj oblasti.

3.3 NACI�NA�NI ��MAN I ��MAN NAJP��AŠ��NIJ� NACIJ�

Članice imaju slobodu da same odrede način primene odredaba Sporazuma u okvirima sopstvenog pravnog sistema i prakse. Svaka članica priznaće državljanima drugih članica tretman koji nije manje povoljan od onog koji daje sopstvenim državljanima u vezi sa zaštitom in telektualne svojine, imajući u vidu izuzetke predviđene u Pariskoj konvenciji (1967), Bernskoj konvenciji (1971), Rimskoj konvenciji i u Ugovoru o intelektu alnoj svojini u vezi sa integrisanim kolima.


U pogledu zaštite intelektualne svojine, sva preimućstva, koristi, povlastice ili imu-niteti koje članica dodeli državljanima bilo koje druge države bezuslovno se protežu i na državljane svih drugih članica. Iz ove obaveze izuzeta su sva data preimućstva, koristi, povlastice ili imuniteti: (a) koji proizlaze iz međunarodnih sporazuma o pravnoj pomoći i primeni zakona uopšte a nisu izričito ograničeni na zaštitu prava intelektualne svo-jine; (b)koje članica dodeli u skladu sa odredbama Bernske konvencije (1971) ili Rimske konvencije koje dozvoljavaju da priznati tretman nije u funkciji nacionalnog tretmana, već tretmana datog u drugoj državi; (c) koje članica dodeli u vezi sa pravima izvođača, proizvođača fonograma i organizacija za emitovanje koja nisu predviđena Sporazumom; (d) koji proističu iz međunarodnih sporazuma, u vezi sa zaštitom intelektu alne svojine, koji su stupili na snagu pre stupanja na snagu WTO Sporazuma, pod uslovom da je o takvim sporazumima obavešten Savet za TRIPS i da se istima ne vrši proizvoljna ili bezrazložna diskriminacija državljana drugih članica.

4. S�AN�A��I ��J� S� ��N�S� NA ��IŠ��NJ�,

�BIM I P�IM�NU P�A�A IN��UA�N� S��JIN�

4.1 AU��S�A I S��NA P�A�A

Odnos prema Bernskoj konvenciji: Članice su se obavezale da će se držati odredbi Bernske konvencije (1971) i njenog Aneksa (sem nekoliko izuzetaka). Autorskopravna zaštita pruža se ostvarenju, a ne idejama, postupcima, metodama rada ili matematičke konceptima kao takvim.

Kompjuterski programi : Kompjuterski programi, bilo u izvornom ili u stvarnom kodu zaštićeni su kao književna dela na osnovu Bernske konvencije (1971).

Rentalna prava: Svaka članica je dužna, bar u odnosu na kompjuterske programe i kinematografska de la, da obezbedi autorima i njihovim pravnim sukcesorima pravo da dozvole ili zabrane komercijalno javno iznajmljivanje originala ili kopija njihovih autorskih dela. Članica nema ovu obavezu u pogledu kinematografskih dela, ukoliko iz najmljivanje nije dovelo do kopiranja takvih dela u obimu koji je materijalno oštetio isključivo pravo reprodukovanja koje ta članica priznaje autorima i nji hovim pravnim sukcesorima. U pogledu kompjuterskih programa, ova obaveza se ne odnosi na ona iznajmljivanja kod kojih sam program nije bitni predmet iznajmljivanja.

Trajanje zaštite: Kada se trajanje zaštite dela, izuzimajući fotografska dela ili dela pri-menjene umetnosti, izračunava po drugom osnovu od životnog veka fi zičkog lica, taj period neće biti kraći od 50 godina od kraja kalendarske godine u kojoj je objavljivanje dozvoljeno.


4.2 ZAŠ�I�A IZ��A�A, P��IZ��A�A F�N��AMA �Z�U�NIH ZAPISA� I ��ANIZACIJA ZA �MI��ANJ�

U odnosu na svoja izvođenja snimljena na fonogramu, izvođači mogu da spreče rad-nje koje se preduzimaju bez njihove dozvole: snimanje njihovih nesnimljenih izvođenja i umnožavanje takvih snimaka. Izvođači uz to imaju mogućnost i da spreče radnje koje se preduzimaju bez njihove dozvole: bežično emito vanje i javno prenošenje njihovih iz-vodenja uživo. Proizvođači fonograma imaju pravo da dozvole ili zabrane posredno ili neposredno umnožavanje svojih fonograma. Organizacije za emitovanje imaju pravo da zabrane radnje koje se predu zimaju bez njihove dozvole: snimanje, umnožavanje snimaka i ponovno emito vanje snimaka putem radija, a takođe i njihovo javno prenošenje putem televizije. Ako članice ne daju takva prava organizacijama za emitovanje, moraju da stvore mogućnost da titulari autorskih prava čija su dela u pitanju mogu sprečiti gore navedene radnje, u skladu sa odredbama Bernske konvencije (1971).

Odredbe u pogledu kompjuterskih programa primenjuju se mu tatis mutandis na proizvođače fonograma i ostale titulare prava na fonogramima onako kako je to predviđeno propisima članice.

Period zaštite koja se na osnovu Sporazuma priznaje izvođačima i proizvođačima fonograma traje najmanje do isteka perioda od 50 godina računajući od kraja kalendarske godine u kojoj je snimak načinjen ili u kojoj je došlo do izvodenja.

4.3 ŽI��I

Predmet zaštite: Svaki znak, ili kombinacija znakova, koji su pogodni za razlikovanje robe ili usluga jednog preduzeća od roba ili usluga drugog preduzeća biće podobni da se sačini žig. Takvi znaci, posebno reči uključujući lična imena, slova, brojeve, fi gurativne elemente i kombinacije boja, kao i bilo koja kombinacija takvih zna kova biće podobne za registrovanje kao žigovi. Kao uslov registracije članice mogu zahtevati da se znaci mogu vizuelno opaziti. Članice mogu registraciju usloviti upotrebom žiga. Međutim, stvarna upotreba žiga neće biti uslov za podnošenje prijave za registraciju. Priroda roba ili usluga na koje se žig treba primeniti ni u kom slučaju neće biti smetnja za registraciju žiga. Članice će objaviti svaki žig, pre njegove registracije ili odmah nakon toga, i obezbediće razložne mogućnosti da se podnese zahteva za poništaj registacije. Uz to, članice mogu dozvoliti mogućnost osporavanja žiga koji je već registrovan.

Priznata prava: Vlasnik registrovanog žiga ima isključivo pravo da spreči bilo koja treća lica koja bez njegove saglasnost koriste u trgovini znake za robe ili usluge koje su identične ili slične onima za koje je žig registrovan, ukoliko postoji verovatnoća da bi takva upotreba mogla dovesti do zabune.


Odredbe Pariske konvencije (1967) primenjivaće se mutatis mutandis na robe ili usluge koje nisu slične onima za koje je žig registrovan, pod uslovom da upotreba tog žiga u odnosu na te robe ili usluge inicira na vezanost između tih roba ili usluga i vlasnika re-gistrovanog žiga i uz uslov da bi tom upotrebom interesi vlasnika registrovanog žiga vero-vatno bili oštećeni.

Trajanje zaštite: Početna registracija i svako obnavljanje registracije žiga traje najmanje 7 godina. Registracija žiga može se obnavljati neograničeno.

Licenciranje i ustupanje prava: Članice mogu odrediti uslove izdavanja licenci i prenosa prava na žigove, pri čemu se podrazumeva da neće predvideti obaveznu licencu žigova kao i da ce vlasnik registrovanog žiga imati pravo da prenese svoj žig sa ili bez prenosa poslovnih aktivnosti kojima žig pripada.

4.4 ��AFS�� ZNA��

Geografske oznake su oznake koje identifi kuju robu poreklom sa teritorije odredene članice, ili regiona ili lokaliteta sa te teritorije, gde se dati kvalitet, reputacija ili druga obeležja robe suštinski mogu pripisati njenom geografskom poreklu. U odnosu na geo-grafske oznake, članice ce zainteresovanim stranama obezbediti pravna sredstva da bi se predupredila: (a)upotreba bilo kog sredstva za označavanje ili prezentaciju robe koje upućuje ili navodi da ta roba potiče iz geografskog regiona koji nije stvarno mesto njenog porekla, tako da se time obmanjuje javnost u pogledu geografskog porekla robe; (b)bilo kakva upotreba koja predstavlja delo nelojalne konkurencije u smislu Pariske konvencije (1967).

Članica će, ex offi cio, ako je to njenim zakonodavstvom dozvoljeno, ili na zahtev zain-teresovane strane, odbiti ili poništiti registraciju žiga koji sadrži ili se sastoji od geografske oznake u odnosu na robu koja ne potiče sa naznačene teri torije, ako je upotreba oznake u žigu za takvu robu u toj članici takvog karaktera da može da obmane javnost u pogledu njenog stvarnog mesta porekla.

Dodatna zaštita za geografske oznake vina i alkoholnih pića: Svaka članica će obezbediti pravna sredstva zainteresovanim stranama da spreče upotrebu geografske oznake koja naznačava da vino ili alkoholno piće potiče sa mesta navedenog u toj geografskoj oznaci i ako ono ne potiče sa tog mesta, čak i kada se navede stvarno poreklo robe ili se koristi geografska oznaka u prevedenoj formi ili pracena terminima kao što su: „vrsta”, „tip”, „stil”, „imitacija” ili slično. Registracija žiga za vina koji sadrži ili se sastoji od geografske oznake ko ja naznačava poreklo vina, ili za alkoholna pića koja sadrži ili se sastoji od geo grafske oznake koja naznačava poreklo alkoholnih pica, biće, u odnosu na vina ili alkoholna pića koja nemaju to poreklo, odbijena ili poništena, ex offi cio ako to dopuštaju nacionalni pro-pisi, ili na zahtev zainteresovane članice,


4.5 IN�US��IJS�I M��I I UZ��CI

Zahtevi za zaštitu: Članice su se obavezale da će obezbediti zaštitu nezavisno kreiranih industrijskih modela i uzoraka koji su novi ili originalni. Članice mogu propisati da se modeli i uzorci neće smatrati novim ili orginalnim ako se značajnije ne razlikuju od već poznatih modela i uzoraka ili kombinacija poznatih karakteristika modela i uzoraka. Članice mogu predvideti da se takva zaštita ne odnosi na modele i uzorke koji se suštinski zasnivaju na tehničkim ili funkcionalnim elementima. Svaka će članica obezbediti da zahtevi za dobijanje zaštite uzoraka i mo dela iz oblasti tekstila, posebno zbog troškova koji se odnose na ispitivanje ili objavljivanje, nerazumno ne umanje mogućnost traženja i dobijanja takve zaštite. Članice mogu da to predvide bilo u zakonu o industrijskim uzor-cima i modelima, bilo u zakonu o autorskom pravu.

Zaštita: Vlasnik zaštićenog industrijskog modela ili uzorka ima pravo da spreči treća lica, bez njegove saglasnosti, da u komercijalne svrhe proizvode, prodaju ili uvoze robu koja sadrži ili u koju je ugrađen model ili uzorak koji je kopija, ili u suštini kopija zaštićenog modela ili uzorka.Članice mogu propisati određene izuzetke kod zaštite industrijskih mo-dela i uzoraka, pod uslovom da takvi izuzeci nisu u nerazumnoj suprotnosti sa normalnim korišćenjem zaštićenih industrijskih modela i uzoraka i da neopravdano ne vređaju legi-timne interese vlasnika zaštićenih modela i uzoraka i na zakonu zasnovane interese trećih lica. Trajanje date zaštite iznosi najmanje 10 godina.

4.6 PA��N�I

Predmet patentiranja: Patenti se priznaju za svaki pronalazak, bilo da se radi o proiz-vodima ili postupcima iz raznih oblasti tehnike, pod uslovom da su novi, da sadrže inven-tivni nivo i da su pogodni za industrijsku primenu. Pod propisanim uslovima, pa tenti su dostupni i patentna prava se mogu koristiti bez diskriminacije u pogledu mesta pronalaska, oblasti tehnike i toga da li se radi o lokalnim ili uvezenim proizvodima. Članice mogu isključiti iz patentiranja one pronalaske čija komercijalna eksploatacije na njihovoj teritoriji nije prihvatljiva iz razloga zaštite javnog reda i morala, uključujući zaštitu života ili zdrav-lja ljudi, životinja ili biljaka, ili da bi se izbeglo ozbiljno narušavanje životne sredine, pod uslovom da se isključenje ne vrši samo zato što je eksploatacija zabranjena nacionalnim zakonom. Članice takođe mogu isključiti iz patentiranja: (a) dijagnostičke, terapeutske i hirurške metode lečenja ljudi ili životinja; (b) biljke i životinje, osim mikroorganizama, i esencijalne biološke postupke za proizvodnju biljaka ili životinja, osim nebioloških i mikrobioloških postupaka. Međutim, članice će obezbediti zaštitu biljnih sorti, bilo putem patenata, bilo odgovarajutim sui generis sistemom ili njihovom kombinacijom.

Priznata prava: Patent svom vlasniku daje sledeća isključiva prava: (a) kada je predmet patenta proizvod - pravo da spreči treća lica koja nemaju njegovu saglasnost da vrše akte


proizvodnje, korišćenja, nuđenja na prodaju, prodaje ili uvoza u te svrhe tog proizvoda; (b) kada je predmet patenta postupak - pravo da spreči treća lica koja nemaju njegovu saglasnost da sprovode procedure, kao što su korišćenje, nuđenje na prodaju, prodaja ili uvoz u te svrhe proizvoda direktno dobijenih tim postupkom.Vlasnici patenta imaju takođe pravo da prenose ili ustupaju patent u nasleđe i da zaključuju ugovore o licenci.

Uslovi za podnosioca patentne prijave. Članice će zahtevati od podnosioca patentne prijave da otkrije pronalazak na dovoljno jasan i potpun način, kako bi se isti mogao re-alizovati od strane stručnjaka u toj oblasti, a mogu zahtevati od podnosioca prijave i da iznese najbolji način izvođenja pronalaska koji je pronalazaču poznat u vreme podnošenja prijave ili, ako se traži prvenstvo, na datum traženog prvenstva. Članice mogu zahtevati od podnosioca prijave patenta da dostavi podatke koji se odnose na njegove odgovarajuće inostrane prijave i registrovana prava.

Trajanje zaštite: Trajanje dostupne zaštite neće prestati pre isteka perioda od 20 godina računajući od datuma podnošenja prijave.

4.6.1 Me�unarodna klasifikacija patenata (M�P)

Nacionalni i regionalni zavodi za intelektualnu (odnosno - industrijsku) svojinu koriste međunarodnu klasifi kaciju patenata (1) za jednoobrazno klasifi kovanje patentnih doku-menata i (2) kao glavni alat (instrument) za pretraživanje patentne dokumentacije radi izrade izveštaja o stanju tehnike u pojedinim oblastima tehnike. Osim toga MKP služi: 1) za uredno čuvanje patentnih dokumenata, što olakšava pristup tehničkim i pravnim informacijama sadržanim u njima; 2) za selektivno širenje – diseminaciju informacija svim korisnicima patentnih informacija, i 3) za izradu statistike u oblasti industrijske svojine, što sa svoje strane omogućava određivanje nivoa razvoja različitih grana tehnike.

Prvo izdanje MKP bilo je na snazi od 1. septembra 1968. godine do 30. juna 1974. godine. Revizija je vršena svake pete godine, zaključno sa sedmim izdanjem, koje je bilo na snazi do decembra 2005. godine. Na srpski jezik su prevedena sva izdanja MKP, počev od drugog. Zemlje članice Strazburškog aranžmana o međunarodnoj klasifi kaciji patenata odlučile su 1999. godine da reformišu klasifi kaciju i prilagode je potrebama funkcion-isanja u elektronskom okruženju, odnosno potrebama razvoja onih oblasti tehnike gde su promene znatno dinamičnije od petogodišnjeg intervala revizije MKP. Kao rezultat te reforme, osmo izdanje MKP8 primenjuje se od 1. januara 2006. godine.

4.7 Š�M� ��P��AFIJ�� IN��ISANIH ��A

Integrisano kolo je složeno električno kolo sastavljeno iz mnoštva elemenata (uglavnom tranzistora i čipova) objedinjeno na jedinstvenoj podlozi i spremno za ugradnju radi upravljanja najsloženim procesima u proizvodnji robe i pružanju usluga. Članice su


saglasne da predvide zaštitu šema (topografi ja) integrisanih kola (“šeme”) u skladu sa odredbama Ugovora o intelektualnoj svojini u vezi sa integrisanim kolima i, da se, pored toga, pridržavaju navedenih odredbi, ako se vrše bez dozvole titulara prava: uvoz, prodaju ili drugo distribuiranje u komercijalne svrhe zaštićene šeme integrisanog kola u koje je zaštićena šema inkorporisana, ili proizvoda u koji je ugrađeno takvo integrisano kolo ako ono sadrži šemu koja je nezakonito reprodukovana.

Radnje koje ne zahtevaju dozvolu titulara prava: Ni jedna članica neće smatrati neza-konitim vršenje bilo kojih od navedenih radnji u odnosu na integrisano kolo koje ima ugrađenu nezakonito reprodukovanu šemu, ili bilo koji proizvod u koji je ugrađeno takvo integrisano kolo, u slučaju kad lice koje vrši ili nalaže takve radnje nije znalo i nije moglo da zna, kada je došlo u posed integrisanog kola ili proiz voda koji ima ugrađeno takvo integrisano kolo, da on sadrži nezakonito repro dukovanu šemu. Članice će propisati da nakon vremena u toku koga je takvo li ce primilo dovoljno saznanja da je šema nezakonito reprodukovana, to lice može izvršiti bilo koju radnju u odnosu na raspoložive zalihe ili na zalihe koje su naručene pre toga, s tim da je dužan titularu prava da plati iznos koji je ekvivalentan iznosu uobičajene naknade koja bi se inače platila na osnovu slobodno ugovorene licence za datu šemu. Navedeni uslovi primenjuju se mutatis mutandis u slučaju bilo kakvog izdavanja prinudne licence za šemu ili njene upotrebe od strane vlade ili za vladu, bez ovlašćenja titulara prava.

Trajanje zaštite: U članicama koje zahtevaju ili ne zahtevaju registraciju kao uslov za zaštitu, trajanje zaštite šeme neće prestati pre isteka roka od 10 godina, računajući od datuma podnošenja prijave za registraciju ili od prve komercijalne upotrebe, bez obzira u kom delu sveta je do nje došlo.Članica može propisati da zaštita prestaje posle 15 godina od kreiranja šeme.

4.8 ZAŠ�I�A N��I��NIH INF��MACIJA ��N�W�H�W�

Znanje i iskustvo (know-how–znati kako raditi) predstavljaju jedan od najsavremenijih oblika međunarodnog transfera tehnologije. Podrazumevaju skup nagomilanih praktičnih znanja, te stečenih iskustava i veština koje se mogu primeniti u proizvodnji, uslugama i drugim delatnostim, a isto prodavati kao nepatentirana tehnologija. Ono je stečeno obra-zovanjem i stručnim radom. Označava se poslovnom i tehnološkom tajnom i dominira u odnosu na druge načine transfera tehnologije. Radi obezbeđenja efi kasne zaštite od nelo-jalne konkurencije kako je predviđeno odredbama Pariske konvencije (1967), članice štite neotkrivene informacije i podatke dostavljene vladama ili vladinim organima, u skladu sa propisima. Fizička i pravna lica mogu sprečiti da se informacije, koje su na osnovu zakona u njihovoj kontroli, otkrivaju drugima, stiču od strane drugih lica, ili koriste bez njihove saglasnosti na način protivan dobrim poslovnim običajima: (a) dok je takva informacija tajna, u tom smislu da nije, kao celina ili u preciznom obliku i skupini svojih komponenata, opšte poznata ili lako dostupna licima i krugovima koji se uobičajeno bave tom vrstom


informacija; (b) dok takva informacija zbog svoje tajnosti, ima tržišnu vrednost; i (c) dok je takva informacija predmet razumnih mera koje pod datim okolnostima preduzima lice koje zakonito kontroliše informaciju, da bi je održalo tajnom.

U ovaj oblik međunarodnog transfera tehnologije spada i tzv. međunarodna tehnička pomoć i razmena informacija kao skupa sređenih podataka.

4.9 ��N��A M�N�P��S�� P�A�S� U U��IMA � �IC�NCI

Članice su se saglasile da praksa izdavanja licenci ili uslovi koji važe u obla sti prava intelektualne svojine, a kojima se ograničava konkurencija, mogu imati negativan uticaj na trgovinu i sprečavati transfer i širenje tehnologije. Ništa u Sporazumu ne sprečava članice da u svojim nacionalnim zakonodavstvima preciziraju način ili uslove davanja licenci koji mogu u nekim slučajevima da dovode do zloupotrebe prava intelektualne svojine sa negativnim posledicama na konkurenciju na relevantnom tržištu. Kao što je napred navedeno, članica može usvojiti, u skladu sa drugim odredbama Sporazuma, adekvatne mere za sprečavanje ili kontrolu takve prakse, koje se sastoje, primera radi, iz ekskluzivnih grant-back uslova, uslova koji sprečavaju osporavanje važnosti i prinudno izdavanje veza-nih licenci u svetlu relevantnih zakona i drugih propisa te članice.

Svaka članica će pristupiti, na zahtev, konsultacijama sa bilo kojom drugom članicom koja ima razloge da smatra da vlasnik prava intelektualne svojine koji je državljanin ili domicilijant u članici kojoj je upućen zahtev za konsultacije preduzima radnje, po pitanji-ma koja reguliše konkurenciju, protivno zakonima i drugim propisima članice koja zahteva konsultacije, i koja želi da obezbedi saglasnost sa predmetnim zakonodavstvom bez bilo kakve štete prema bilo kojoj radnji preduzetoj na osnovu zakona i ostavljajući punu slo-bodu za donošenje konačne odluke svakoj od članica. Članica kojoj je upućen zahtev dužna je da ga detaljno i u dobroj nameri razmotri i da u potpunosti omogući konsultacije sa članicom koja je uputila zahtev, te da sa njom sarađuje tako što će joj staviti na uvid sve nepoverljive informacije dostupne javnosti koje se odnose na predmetno pitanje i druge informacije dostupne članici u skladu sa nacionalnim zakonom i uzajamno zaključenim ugovorima koji se odnose na čuvanje poverljivih podataka clanice koja upućuje zahtev.

Članica čiji su državljani ili domicilianti u drugoj članici predmet postupaka druge članice vezanih za navodno kršenje zakona i propisa koji su na snazi u toj drugoj članici a odnose se na nelojalnu konkurenciju, na zahtev će dobiti mogućnost od druge članice da obavi konsultacije pod istim uslovima.


5. ZA��NS�A ZAŠ�I�A �A�A IN��UA�N� S��JIN�

5.1 P��ANJ� SU�S�IH SP��A

Članice će obezbediti da postupci za ostvarivanje prava navedeni u Sporazumu budu primenjivi na osnovu njihovih zakona, tako da se omogući efi kasna akcija protiv bilo koje radnje kojom se vrši povreda prava intelektualne svojine obuhvaćene Sporazumom. Ovi postupci će se primenjivati na takav način da se izbegne stvaranje prepreka legalnoj trgovini i da se obezbede zaštitne mere protiv njihove zloupotrebe.

Članice će titularima prava omogućiti korišćenje građanskih sudskih postupaka koji se odnose na sprovođenje bilo kog prava intelektualne svojine obu hvaćenog Sporazumom. Tužena strana ima pravo da pismenim putem bude blagovremeno i detaljno obaveštena o svemu, uključujući razloge na kojima se zasniva tužbeni zahtev.

Dokazi: Sudski organi su ovlašćeni, u slučaju kada strana dostavi razumno do stupne dokaze koji u dovoljnoj meri podržavaju njene zahteve i kada navede konkretne relevantne dokaze koji podržavaju njene zahteve a koji se nalaze pod kontrolom suprotstavljene strane, da naredi da te dokaze suprotna strana podnese, pod uslovima koji u odgovarajućim slučajevima osiguravaju zaštitu poverljive informacije.

Nalozi: Sudski organi imaju ovlašćenje da nalože, oblikom privremene mere, strani da prestane sa povredom prava, između ostalog, da bi se odmah po carinjenju robe, sprečio ulazak u trgo vinske tokove na njihovoj teritoriji uvezene robe kojom se vređa pravo intelek-tualne svojine.

Odšteta: Sudski organi su ovlašćeni da nalože učiniocu prekršaja da plati titularu pra-va obeštećenje dovoljno da kompenzira povredu koju je titular pretrpeo usled povrede njegovog prava intelektualne svojine od prekršioca koji je znao, ili trebao da zna, da je učestvovao u izvršenju prekršajne radnje.

Ostala pravna sredstva: U cilju efi kasnog sprečavanja povreda prava, sudski organi su ovlašćeni da nalože da se roba za koju su utvrdili da vređa prava, bez bilo kakve nadoknade povuče iz trgovinskih tokova na način kojim se neće naneti šteta titularu prava ili, ako bi to bilo u suprotnosti sa postojećim ustavnim načelima, da se uništi.

5.2 P�S�BNI ZAH��I U ��ZI SA P��ANI�NIM M��AMA

Suspenzija prometne robe od strane carinskih organa: Članice će, u skladu sa Spo-razumom, usvojiti postupke koji će omogućiti titularu prava, koji ima opravdanih razloga da sumnja da može doći do uvoza robe sa krivotvorenim žigom ili robe proizvedene na


osnovu nezakonitog prisvajanja autorskih dela, da podnese pismeni zahtev nadležnim upravnim ili sudskim organima da carinski organi obustave puštanje takve robe u slo-bodan promet.

Primena: Svaki titular prava koji pokrene propisane postupke mora da dostavi odgovarajuće dokaze koji će uveriti nadležne organi da, na osnovu zako na zemlje uvoza, postoji povreda njegovog prava intelektualne svo jine i da dostavi dovoljno detaljan opis robe kako bi je carinski organi mogli lako prepoznati.

Garancija ili ekvivalentno obezbeđenje: Nadležni organi su ovlašćeni da zahtevaju od podnosioca zahteva da pruži garanciju ili ekvivalentno obezbeđenje dovoljno da zaštiti tuženog i nadležne organe i da spreči zloupotrebu. Garancija ili ekvivalentno obezbeđenje treba da bude takvo da ne odvraća od korišćenja ovih postupaka.

Obaveštenje o suspenziji: Uvoznik i podnosilac zahteva će odmah biti obavešteni o suspenziji puštanja robe u slobodan promet.

Krivični postupci: Članice će predvideti pokretanje krivičnog postupka i kažnjavanje bar u slučajevima svesnog krivotvorenja žiga ili piratstva autorskih prava koja se vrše na komercijalnoj osnovi. Pravna sredstva koja stoje na raspolaganju uključiće kaznu zatvora i/ili novčane kazne koje su dovoljno visoke da služe kao mera odvraćanja, a u odgovarajućim slučajevima, moguće su takođe mere oduzimanja, zaplene i uništavanja robe koja vređa pravo kao i svih materijala i sredstava koji su se preovladajuće koristili pri izvršenju krivičnog dela.

5.3 INS�I�UCI�NA�NI A�ANŽMANI

Savet za trgovinske aspekte prava intelektualne svojine - TRIPS će pratiti funkcionisanje Sporazuma, a posebno da li članice ispunjavaju svoje obaveze iz Sporazuma i omogućiće članicama da se konsultuju o pitanjima koja se odnose na trgovinske aspekte prava intele-ktualne svo jine. On će izvršavati i sve druge obaveze koje mu članice prenesu, a posebno će pružati svaku pomoć koju one od njega traže u kontekstu postupaka rešavanja sporova. U izvršavanju svojih funkcija Savet za TRIPS može da se konsultuje i zahteva informacije od bilo kog izvora koji smatra odgovarajućim.

Članice su saglasne da medusobno sarađuju u cilju eliminisanja iz međunarodne trgo-vine roba kojima se vređaju prava intelektualne svojine. One će, posebno, unapređivati razmenu informacija i saradnju između carinskih organa u odnosu na trgovinu robom sa krivotvorenim žigom i robom proizvedenom na osnovu nezakonito prisvojenih autorskih dela.

Izuzeci iz razloga bezbednosti: Ništa u Sporazumu: a) ne zahteva od bilo koje članice da pruži bilo kakve informacije čije otkrivanja smatra suprotnim svojim bitnim interesima bezbednosti; ili b) ne sprečava članicu da preduzima bilo koje radnje koje smatra neophod-nom za zaštitu svojih bitnih interesa bezbednosti: (1) vezanih za fi sione materije ili materije


iz kojih se one dobijaju; (2) vezanih za trgovinu oružjem, municijom i ratnom opremom ; (3) preduzetih u vreme rata ili u drugim vanrednim situacijama u međunarodnim odno-sima; ili c) ne sprečava članicu da preduzme bilo kakvu radnju na osnovu njenih obaveza iz Povelje UN za održavanje međunarodnog mira i bezbednosti.

6. ��PS�I PA��N�

6.1 US��I ZA IZ�A�ANJ� PA��N�A

Evropski patent izdaje se za pronalaske koji su novi, koji su rezultat stvaralačkog rada i koji mogu biti industrijski primenjeni. Ne smatraju se pronalascima naročito: a) otkrića, naučne teorije i matematičke metode; b) estetske tvorevine; c) planovi, pravila i metode u vezi sa umnim radom, igrama ili privrednim aktivnostima, kao i programi za računare; d) reprodukcije informacija. Ne smatraju se pronalascima koji mogu biti industrijski pri-menjeni, i to: metode hirurškog ili terapijskog tretmana ljudi ili životinja, i dijagnostičke metode primenjene na ljudima ili životinjama.

Izuzeci od patentibilnosti: Evropski patent ne izdaje se za: a) pronalaske čije bi objav-ljivanje ili primena bili protivni javnom poretku ili moralu, s tim što se primena pronal-aska ne može smatrati takvom usled same činjenice da je zabranjena u svim ili u nekim državama ugovornicama, zakonskim ili podzakonskim aktom; b) biljne sorte i životinjske pasmine, kao ni za bitno biološke postupke za dobijanje biljki ili životinja, s tim što se ova odredba ne odnosi na mikrobiološke postupke i na proizvode dobijene tim postupcima.

Novost: Pronalazak je nov ako nije obuhvaćen stanjem tehnike. Stanje tehnike čini sve ono što je pre datuma podnošenja prijave evropskog patenta učinjeno dostupnim javnosti putem pisanog ili usmenog opisa, upotrebom ili na bilo koji drugi način. Takođe, stanje tehnike obuhvata sadržinu prijava evropskog patenta, onakvih kakve su podnesene, koje imaju raniji datum podnošenja u odnosu na datum podnošenja prijave evropskog patenta.

Objavljivanja koja nisu i škodljiva za novost: Objavljivanjem pronalaska ne uzima se u obzir ako je do njega došlo 6 meseci pre podnošenja prijave evropskog patenta i ako je ono neposredna ili posredna posledica: a)očigledne zloupotrebe u odnosu na podnosioca prijave ili njegovog pravnog prethodnika, ili b) činjenice da je podnosilac prijave ili njegov pravni prethodnik izložio pronalazak na zvaničnim ili zvanično priznatim izložbama u smislu Konvencije o međunarodnim izložbama potpisane u Parizu 22.11.1928. godine i revidirane poslednji put 30.11.1972. godine.

Stvaralački rad: Smatra se da je pronalazak rezultat stvaralačkog rada ako za stručnjaka ne proizlazi na očigledan način iz stanja tehnike.


Industrijska primena: Smatra se da pronalazak može biti industrijski primenjen ako njegov predmet može biti proizveden ili iskorišćen u bilo kojoj oblasti industrije, uključujući poljoprivredu.

6.2 �ICA ��AŠ��NA �A P��N�SU P�IJA�U ZA ��BIJANJ� PA��N�A

Svako fi zičko i pravno lice, i svako lice koje se smatra pravnim licem na osnovu zakona koji se na njega primenjuje, može podneti prijavu evropskog patenta. Prijavu evropskog patenta mogu, takođe, podneti zajednički prijavioci ili više prijavilaca koji naznačuju različite države ugovornice. Pravo na evropski patent pripada pronalazaču ili njego-vom pravnom sledbeniku. Ako je pronalazač u radnom odnosu, pravo na evropski patent određeno je pravom države na čijoj teritoriji lice u radnom odnosu pretežno obavlja svoju delatnost; ako država na čijoj teritoriji lice u radnom odnosu pretežno obavlja delatnost ne može biti određena, primenjuje se pravo države na čijoj teritoriji se nalazi preduzeće poslodavca, kojem zaposleni pripada. Ako više lica načine pronalazak nezavisno jedno od drugog, pravo na evropski patent pripada licu koje je podnelo prijavu patenta, čiji je datum podnošenja najraniji, uz određene uslove. U postupku pred Evropskim zavodom za patente podnosilac prijave je ovlašćen da vrši sve radnje u vezi sa sticanjem prava na evropski patent.

Pronalazač ima pravo, u odnosu na podnosioca prijave evropskog patenta ili nosioca evropskog patenta, da bude imenovan kao takav kod Evropskog zavoda za patente.

6.3 ��AJANJ� ��PS�� PA��N�A

Trajanje evropskog patenta iznosi 20 godina računajući od datuma podnošenja prijave. Ovo ne ograničava pravo države ugovornice da produži trajanje evropskog patenta ili da prizna odgovarajuću zaštitu koja sledi direktno po isteku trajanja patenta, pod istim uslovima kakvi se primenjuju i na nacionalne patente: a) da bi se uzelo u obzir ratno stanje ili slični vanredni uslovi koji utiču na tu državu; b) ukoliko je predmet prijave evropskog patenta proizvod ili postupak za proizvodnju proizvoda ili primena proizvoda koji pre nego što se može izneti na tržište te države treba da prođe postupak dobijanja administrativne dozvole u skladu sa zakonom. Ova odredba se primenjuje mutatis mutandis na evropske patente koji su zajednički odobreni za grupu država ugovornica.

Prava iz evropskog patenta: Uz dozvoljenu rezervu, evropski patent daje svom nosi-ocu, od dana objave napomene o izdavanju, u svakoj državi ugovornici za koju je izdat, ista prava koja bi mu dao nacionalni patent izdat u toj državi. Ako je predmet evropskog patenta postupak, prava obuhvataju proizvode neposredno dobijene tim postupkom. Svaka povreda evropskog patenta ceni se saglasno odredbama nacionalnog zakonodavstva.


6.4 P�IJA�A I P�S�UPA� IZ�ANJA ��PS�� PA��N�A

6.4.l Prijava i podnošenje patenta

Prijava evropskog patenta može biti predmet prenosa prava ili osnov za konstituisanje prava za jednu ili više naznačenih država ugovornica.

Prenos prava: Prenos prijave evropskog patenta može biti izvršen samo u pisanoj formi i uz potpise oba ugovarača.

Ugovorna licenca: Prijava evropskog patenta može biti u celini ili delimično predmet licence za teritoriju svih ili nekih naznačenih država ugovornica.

Pravo koje se primenjuje: Ako drugačije nije određeno ovom konvencijom, na pri-javu evropskog patenta kao predmet svojine, u svakoj naznačenoj državi ugovornici i sa dejstvom u toj državi, primenjuju se propisi koji se, u toj državi, odnose na prijave nacionalnih patenata.

Podnošenje prijave evropskog patenta: Prijava evropskog patenta može biti podneta: a) kod Evropskog zavoda za patente u Minhenu ili njegovog ogranka u Hagu; b) ako propisi države ugovornice to dozvoljavaju, kod centralne službe za industrijsku svojinu ili drugih nadležnih službi te države. Tako podneta prijava ima ista dejstva kao da je podneta istog datuma kod Evropskog zavoda za patente. Navedene odredbe ne mogu biti smetnja za primenu zakonskih i podzakonskih propisa koji u jednoj državi ugovornici: a) određuju koji pronalasci ne mogu, zbog svog predmeta, biti saopšteni u inostranstvu bez prethodnog ovlašćenja nadležnih organa države u pitanju, ili b) određuju da svaka prijava patenta mora biti prvo podneta kod nacionalnog organa, ili da mora biti prethodno data saglasnost za neposredno podnošenje prijave kod drugog organa. Uslovi koje mora da ispunjava prijava evropskog patenta: Prijava evropskog patenta mora sadržati: a) zahtev za izdavanje evrop-skog patenta; b) opis pronalaska; c) jedan ili više patentnih zahteva; d) nacrte na koje se pozivaju opis ili patentni zahtevi; e) apstrakt. Za prijavu evropskog patenta plaća se taksa za prijavu i taksa za rešerš; ove takse moraju biti plaćene najkasnije u roku od mesec dana od podnošenja prijave. Prijava evropskog patenta mora ispunjavati uslove predviđene u Pravilniku za sprovođenje.

Imenovanje pronalazača: U prijavi evropskog patenta mora biti imenovan pronalazač. Ako podnosilac prijave nije pronalazač ili nije jedini pronalazač, u imenovanju mora biti sadržana izjava o prijaviočevom osnovu sticanja prava na evropski patent.

Jedinstvo pronalaska: Prijava evropskog patenta može se odnositi na samo jedan pronalazak ili na više pronalazaka koji su tako međusobno povezani da ostvaruju jednu opštu pronalazačku zamisao.

Izloženost pronalaska: Pronalazak mora biti izložen u prijavi evropskog patenta do-voljno jasno i potpuno da ga stručnjak može primeniti.


Patentni zahtevi: Patentni zahtevi određuju predmet čija se zaštita traži. Oni moraju biti jasni i sažeti i zasnivati se na opisu.

6.4.2 Postupak izdavanja patenta

Ispitivanje prijave prilikom njenog podnošenja: Služba za prijem prijava ispituje: a) da li prijava evropskog patenta ispunjava uslove da dobije datum podnošenja; b) da li su takse za prijavu i rešerš plaćene u roku; i c) da li je izvršen prevod prijave evropskog patenta na jezik postupka podnet u roku. Ukoliko prijava nije u ostavljenom roku uređena, po njoj se neće postupati kao sa prijavom evropskog patenta. Ako nisu plaćene takse za prijavu i za rešerš u roku, ili ako, prevod prijave na jeziku postupka nije dostavljen u roku, smatra se da je prijava evropskog patenta povučena.

Formalno ispitivanje prijave: Ako je prijava evropskog patenta dobila datum podnošenja i ako se ne smatra povučenom služba za prijem ispituje: a) da li su ispunjeni propisani uslovi; b) da li prijava ispunjava fi zičke uslove urednosti predviđene pravilom za sprovođenje ove odredbe, sadržanim u Pravilniku za sprovođenje; c) da li je podnet ap-strakt; d) da li zahtev za izdavanje evropskog patenta ispunjava, u pogledu njegove sadržine, uslove predviđene imperativnim odredbama Pravilnika za sprovođenje i, u odgovarajućem slučaju, da li su ispunjeni uslovi iz ove konvencije u pogledu priznanja prvenstva; e) da li su plaćene takse za naznačenje; f) da li je pronalazač imenovan saglasno propisima; g) da li su nacrti o kojima je reč, podneti na dan podnošenja prijave. Ako se utvrdi da postoje nedostaci koji mogu biti otklonjeni, daće podnosiocu prijave mogućnost da prijavu uredi.

Izrada evropskog izveštaja o rešeršu: Ako je prijava evropskog patenta dobila da-tum podnošenja i ako se prijava ne smatra povučenom, odsek za rešerš izrađuje evropski izveštaj o rešeršu u obliku koji je propisan Pravilnikom za sprovođenje, vodeći računa o opisu i o postojećim nacrtima. Evropski izveštaj o rešeršu šalje se odmah nakon njegove izrade podnosiocu prijave; uz njega se šalju kopije svih dokumenata koje su u njemu navedene.

Objava prijave evropskog patenta: Svaka prijava evropskog patenta objavljuje se čim je to moguće nakon isteka roka od osamnaest meseci, računajući od datuma podnošenja ili, ako je zahtevano prvenstvo, računajući od datuma tog prvenstva. Međutim, prijava ev-ropskog patenta može biti objavljena pre isteka tog roka, na traženje podnosioca prijave. Zahtev za ispitivanje: Evropski zavod za patente, na osnovu pisanog zahteva, ispituje da li prijava evropskog patenta i pronalazak koji je njen predmet ispunjavaju uslove predviđene Konvencijom. Podnosilac prijave može podneti zahtev za ispitivanje u roku od šest meseci, računajući od datuma pojavljivanja u Evropskom biltenu za patente napomene o objavi evropskog izveštaja o rešeršu. Smatra se da je zahtev podnet tek kada je plaćena taksa za ispitivanje. Zahtev ne može biti povučen.

Produženje roka za podnošenje zahteva za ispitivanje: Upravni savet može produžiti rok za podnošenje zahteva za ispitivanje, ako utvrdi da prijave evropskog patenta ne mogu biti blagovremeno ispitane.


Ispitivanje prijave evropskog patenta: Ako je podnosilac prijave evropskog patenta podneo zahtev za ispitivanje pre nego što je dobio evropski izveštaj o rešeršu, Evropski zavod za patente ga, nakon dostavljanja izveštaja, poziva da se izjasni u određenom roku da li ostaje pri svojoj prijavi.

Odbijanje prijave ili izdavanje patenta: Odsek za ispitivanje odbiće prijavu evropskog patenta ako smatra da ta prijava ili pronalazak koji je njen predmet ne ispunjava uslove propisane ovom konvencijom, ukoliko ovom konvencijom nisu predviđene druge sankcije.

Objavljivanje spisa evropskog patenta: Evropski zavod za patente objavljuje istovre-meno napomenu o izdavanju evropskog patenta i spis evropskog patenta koji sadrži opis, patentne zahteve i, u odgovarajućem slučaju, nacrte.

7. ��N��NCIJA � ��PS��J

��ANIZACIJ� ZA PA��N��

Konvencijom o Evropskoj organizaciji za patente stvaren je poseban sporazum u smislu odredaba (člana 19.) Konvencije za zaštitu industrijske svojine, potpisane u Parizu 20. marta 1883. godine i revidirane poslednji put 14. jula 1967. godine, i ugovor o regionalnom patentu u smislu odredaba (člana 45. stav 1.) Ugovora o saradnji u oblasti patenata od 19. juna 1970. godine. Skraćeno se naziva Konvencija o evropskom patentu (KEP). Konven-cijom je ustanovljeno zajedničko pravo država ugovornica u oblasti izdavanja patenata za pronalaske. Patenti izdati na osnovu Konvencije zovu se evropski patenti.

Evropski patent ima u svakoj od zemalja ugovornica za koju je izdat ista dejstva i podleže istim propisima kao nacionalni patent izdat u toj državi, osim ako u Konvenciji nije određeno drugačije. Izdavanje evropskog patenta može biti traženo za jednu, za više ili za sve države ugovornice. Konvencijom je ustanovljena Evropska organizacija za patente, (Organizacija). Ona je upravno i fi nansijski samostalna.

Organi Organizacije su: a) Evropski zavod za patente i b) Upravni savet.Zadatak Organizacije je da izdaje evropske patente. Ovaj zadatak izvršava Evropski

zavod za patente pod kontrolom Upravnog saveta.


8. ZAŠ�I�A IN��UA�N� S��JIN� U S�BIJI

8.1 INS�I�UCI�NA�NA ��Š�NJA

Intelektualna svojina je temelj ekonomije znanja i ključni element poslovnog uspeh. Nikola Tesla je prvi skrenuo pažnju svetskoj javnosti na značaj intelektualne svojine u jednom članku objavljenom u američkom časopisu „Sun“, 18. maja 1904. godine, gde je napisao: „Jedan od najvećih problema sa kojim se svet suočava je pronalaženje puta i načina da se zaštiti intelektualna svojina. Što se više razvijamo, tu nam se ova potreba snažnije nameće. Trebalo bi postaviti konačan cilj da dođemo do propisa koji bi bili bar toliko precizni, koliko je to slučaj kod vlasništva nad opipljivim stvarima“.

Teslini savremenici nisu pre 100 godina razumeli dalekosežnost ovih Teslinih reči, ali se i to njegovo proročanstvo ostvarilo. Danas je intelektualna svojina najskuplja roba na svetskom tržištu. Finansijski eksperti procenjuju da je na globalnom tržištu vrednost licencnih poslova čiji je predmet intelektualna svojina najmanje 250 milijardi dolara. Vode se trgovinski ratovi između država zbog nepoštovanja prava intelektualne svojine. Dve agencije iz sistema Ujedinjenih nacija, Svetska organizacija za intelektualnu svojinu (WIPO) i Svetska trgovinska organizacija (WTO) zajedno se staraju o sprovođenju Spo-razuma o trgovinskim aspektima prava intelektualne svojine (TRIPS).

Zavod (uskoro Institut) za intelektualnu svojinu Srbije je upravna institucija od prvorazrednog nacionalnog značaja za tehnološki i ekonomski razvoj zemlje. Aktivnosti Zavoda za intelektualnu svojinu su kompleksne i, u osnovi, atipične u odnosu na strand-ardne poslove organa državne uprave. Pored toga što vodi upravni postupak za prizna-vanje prava industrijske svojine, Zavod je nacionalni centar za diseminaciju informacija koje se generišu delatnošću Zavoda. Povezan je u mrežu Evropske patentne organizacije (Espacenet) i Svetske organizacije za intelektualnu svojinu (WIPOnet). Na taj način, Za-vod upravlja najvećim, unikatnim fondom tehničko - tehnoloških informacija u zemlji. Te informacije sadržane su u domaćim i stranim patentnim dokumentima. Ako se ima u vidu da se oko 80% svih tehničko-tehnoloških informacija u svetu mogu naći samo u tzv. patentnoj literaturi, razumljivo je zbog čega je korišćenje patentne literature uslov svakog ozbiljnijeg inventivnog rada. Otuda, u normalnim okolnostima, bez korišćenja informa-cionih usluga Zavoda nije zamislivo donošenje ni jedne odgovorne poslovne, pogotovu investicione odluke u zemlji.

8.2 ��N�INUI�� U ZAŠ�I�I IN��UA�N� S��JIN�

Koreni zaštite intelektualne svojine u Srbiji sežu u XIX vek, kao i u većini danas raz-vijenih zemalja. Kraljevina Srbija je jedna od 11 država (Srbija, Belgija, Brazil, Španija,


Francuska, Gvatemala, Italija, Holandija, Portugal, Salvador, Švajcarska) koje su 20. marta 1883. godine potpisale Parisku konvenciju o zaštiti industrijske svojine i osnovale Par-isku uniju za zaštitu industrijske svojine. Danas Pariska unija okuplja 173 države.

Kraljevina Srbija je u XIX veku imala dva zakona iz oblasti industrijske svojine, i to: Zakon o fabričkim i trgovinskim žigovima i Zakon o zaštiti mustara i modela, doneta 1884. godine. Još pre toga, Kraljevina Srbija je imala u trgovinskim ugovorima bilateralno reg-ulisana pitanja zaštite industrijske svojine: u trgovinskom ugovoru sa Velikom Britanijom iz 1880. godine – zaštitu industrijske svojine za pripadnike dve zemlje; u trgovinskom ugo-voru sa Austro - Ugarskom iz 1881. godine – zaštitu fabričkih i trgovinskih žigova i zaštitu uzoraka i modela; u trgovinskom ugovoru sa SAD iz 1881. godine - status najpovlašćenije nacije u oblasti industrijske svojine za pripadnike dve zemlje, i u trgovinskom ugovoru sa Nemačkom iz1882. godine – zaštitu modela, fabričkih i trgovinskih žigova.

Institucija nadležna za poslove industrijske, odnosno intelektualne svojine, od tada do danas više puta je menjala naziv, tako da se kroz svoju istoriju zvala: Uprava za zaštitu industrijske svojine (1920), Savezna uprava za pronalazaštvo (1948), Savezni ured za pat-ente (1953), Savezna uprava za patente (1956), Uprava za patente (1958), Savezni zavod za patente (1967), Savezni zavod za intelektualnu svojinu (1994) i Zavod za intelektualnu svojinu (1996).

8.3 ��U� ZA��A

Zavod za intelektualnu svojinu je sada posebna organizacija u sistemu državne uprave Republike Srbije, obrazovana u smislu odredaba Zakona o državnoj upravi, za vršenje stručnih poslova iz oblasti intelektualne svojine, koji iziskuju primenu posebnih metoda i saznanja i s njima povezane izvršne poslove. Na osnovu odredaba Zakona o ministarstvima delokrug Zavoda utvrđen je na sledeći način: „Zavod za intelektualnu svojinu obavlja stručne poslove i poslove državne uprave koji se odnose na: 1) patent i mali patent; 2) žig; 3) dizajn; 4) oznaku geografskog porekla; 5) topografi ju integrisanog kola; 6) autorsko pravo i srodna prava; 7) primenu međunarodnih ugovora iz oblasti zaštite intelektualne svojine i predstavljanje i zastupanje interesa Srbije u specijalizovanim međunarodnim organizacijama za zaštitu intelektualne svojine; 8) nadzor nad radom organizacija za kole-ktivno ostvarivanje autorskog i srodnih prava; 9) razvoj u oblasti zaštite intelektualne svojine; 10) informaciono – obrazovne poslove u oblasti zaštite intelektualne svojine, 11) kao i druge poslove određene zakonom“. Nadzor nad radom Zavoda vrši Ministarstvo za nauku i tehnološki razvoj.

8.4 P��PISI ��J� ZA�� P�IM�NJUJ�

U obavljanju svoje delatnosti Zavod primenjuje veliki broj međunarodnih i domaćih propisa, i to:


1. Međunarodni ugovori I. Međunarodni ugovori iz oblasti intelektualne svojine: Konvencija o osnivanju

Svetske organizacije za intelektualnu svojinu; Sporazum o trgovinskim aspek-tima prava intelektualne svojine (TRIPS)

II. Međunarodni ugovori iz oblasti industrijske svojine:a) Međunarodni ugovori o zaštititi patenata: Pariska konvencija o zaštiti indus-

trijske svojine; Ugovor o saradnji u oblasti patenata; Strazburški aranžman o međunarodnoij klasifi kaciji patenata; Budimpeštanski sporazum o međunarodnom priznavanju depozita mikroogranizama radi postupka pat-entiranja; Konvencija o evropskom patentu; Sporazum između Savezne vlade Savezne Republike Jugoslavije i Evropske patentne organizacije o saradnji u oblasti patenata – Sporazum o saradnji i proširenju („Sl. list SFRJ“).

b) Međunarodni ugovori o zaštititi topografi ja integrisnaih kola: Ugovor o in-telektualnoj svojini u vezi sa integrisanim kolima

III.Međunarodni ugovori iz oblasti autorskog i srodnih pravaa) Međunarodni ugovori iz oblasti autorskog prava: Bernska konvencija o zaštiti

knjževnih i umetničkih dela; Svetska (Univerzalna) konvencija o autorskom pravu; WIPO ugovor o autorskom pravu.

b) Međunarodni ugovori iz oblasti srodnih prava: Međunarodna konvencija o zaštiti izvođača, proizvođača fonograma i ustanova za radio difuziju; Kon-vencija o zaštiti proizvođača fonograma od nedozvoljenog umnožavanja njihovih fonograma; Konvencija o distribuciji signala za prenos programa preko satelita; WIPO ugovor o interpretacijama i fono-gramima.

2. Domaći propisi iz oblasti intelektualne svojine: Zakon o patentima; Zakon o žigovima; Zakon o pravnoj zaštiti dizajna; Zakon o oznakama geografskog porekla; Zakon o zaštiti topografi ja integrisanih kola; Zakon o autorskom i srodnim pravima; Zakon o posebnim ovlašćenjima radi efi kasinije zaštite prava intelektualne svojine. Pored navedenih zakonskih propisa ova oblast je regulisana uredbama, odlukama Vlade i odgovarajućim pravilnicima.

Ostali domaći propisi: Zakon o ministarstvima; Zakon o opštem upravnom postupku; Zakon o upravnim sporovima; Zakona o republičkim administrativnim taksama – Tarifa republičkih administrativnih taksi, Odeljak XIV Spisi i radnje u vezi sa pravima intelektualne svojine; Zakon o budžetskom sistemu, i drugi propisi. („Sl. glasnik RS“).

8.5 SA�A�NJA ZA��A SA WIP�

Glavni oblici saradnje Zavoda sa Svetskom organizacijom za intelektualnu svojinu-WIPO, odvijaju se u sledećim oblicima: Saradnja na sprovođenju ugovora o međunarodnoj registraciji pojedinih prava industrijske svojine; Ugovora o saradnji u oblasti patenata (PCT), Madridskog aranžmana i Protokola o međunarodnom registrovanju žigova,


Haškog aranžmana o međunarodnom registrovanju industrijskog dizajna i Lisabonskog aranžmana o međunarodnom registrovanju oznaka geografskog porekla; Učestvovanje u radu godišnjih zasedanja upravnih tela WIPO: Generalne skupštine i skupština unija država članica pojedinih međunarodnih ugovora kojima administrira WIPO. Učestvovanje u radu redovnih zasedanja stalnih komiteta eksperata WIPO na kojima se raspravljaju aktuelna pitanja iz različitih oblasti prava intelektualne svojine, kao i u radu pojedinih privremenih stručnih komiteta, i sl.; Saradnja na izdavanju WIPO publikacija na srpskom jeziku (priručnika, brošura, i sl.).

Pored navedenih aktivnosti Zavod sarađuje i na sledećim poljima: učestvuje na zase-danjima upravnih tela WIPO i na njenim konferencijama; učestvuje na zasedanjima stal-nih i privremenih komiteta eksperata WIPO-a; učestvuje na sastancima radnih grupa u WIPO; učestvuje na WIPO seminarima i drugim oblicima saradnje u organizaciji WIPO.

8.6 SA�A�NJA ZA��A SA �P�

Evropska patentna organizacija je regionalna međunarodna organizacija ustanovlje-na Konvencijom o izdavanju evropskih patenata 5. oktobra 1973. godine. Konvencija je zaključena u želji da se ojača saradnja između evropskih država u oblasti zaštite pronala-zaka, i da se takva zaštita može dobiti u državama potpisnicama Konvencije, na osnovu jedinstvenog postupka izdavanja patenata i ustanovljenjem određenih jedinstvenih pravila o tako izdatim patentima. Učinak Konvencije ogleda se u racionalizaciji poslova u vezi sa prijavljivanjem pronalazaka radi zaštite, u ispitivanju prijava i izdavanju patenata. Umesto da se isti postupak sprovodi paralelno i odvojeno u više zemalja u kojima prijavilac želi da patentira svoj pronalazak, on se sprovodi na jednom mestu, u Evropskom zavodu za patente. Podnosi se jedna prijava, na jednom jeziku, sa mogućnošću ostvarenja patentne zaštite u 35 država.

Zvanični jezici EPO su nemački, engleski i francuski. Jedna evropska prijava patenta košta manje od 3 odvojene nacionalne prijave. Ukupni troškovi prijavljivanja u 6 država za period od 10 godina, uz uključenu cenu zastupanja, prevoda i nacionalnih taksi za održavanje prava u važnosti iznosi 31.600 evra. EPO takse iznose 14% od te cene. Odluka o poništaju evropskih patenata zavisi u potpunosti od nacionalnih sudova. Evropski zavod za patente je po veličini druga najveća organizacija u Evropi, sa preko 6.700 zaposlenih – od čega oko 5000 patentnih inženjera – iz preko 30 država, koji rade u Minhenu, Hagu, Beču, Berlinu i Briselu i sam se fi nansira od prihoda od taksi.

Danas Evropska patentna organizacija okuplja 35 države članice: Austrija, Belgi-ja, BJR Makedonija, Bugarska, Velika Britanija, Danska, Estonija, Irska, Island, Kipar, Letonija, Litvanija, Lihtenštajn, Luksemburg, Malta, Monako, Nemačka, Španija, Finska, Francuska, Grčka, Norveška, Poljska, Portugalija, Rumunija, Holandija, Hrvatska, Švedska, Slovenija, Slovačka i Turska, s tim što je važnost evropskih prijava patenata i evropskih patenata proširena još na države zapadnog Balkana, na osnovu tzv. Sporazuma o saradnji i proširenju (Srbija, Albanija, Bosna i Hercegovina).


Od dana kada je otpočeo sa radom, 1977. godine, Evropski zavod za patente je primio preko 2,3 miliona prijava patenata i odobrio oko 760.000 evropskih patenata. EPO rešerš (ispitivanje stanja tehnike) je veoma jak, jer se oslanja na 56 miliona dokumenata, što, nakon suštinskog ispitivanja, garantuje jako utemeljenu pravnu (patentnu) zaštitu.

Sporazumom između Vlade SRJ i EPO o saradnji u oblasti patenata (Sporazumom o saradnji i proširenju) zaključenim 2001. godine, a koji je ratifi kovan i primenjuje se od 2004, predviđena je tehnička, pravna i administrativna saradnja u cilju razvoja infrastruk-ture intelektualne svojine u našoj zemlji i povećanja efi kasnosti našeg patentenog sistema. Posebno je predviđeno da prijava evropskog patenta sa naznačenjem Srbije i evropski pat-ent proširen na Srbiju imaju isto pravno dejstvo kao i nacionalna prijava patenta, odnosno nacionalni patent, koji su podneti i priznati na osnovu Zakona o patentima Srbije.

Primenom Sporazuma o saradnji i proširenju razvijeni su mnogobrojni vidovi tehničke saradnje između Evropskog zavoda za patente i našeg Zavoda. U 2006. godini 32 stručnjaka Zavoda boravili su u Evropskom zavodu za patente na raznim programima obuke i stručnim radionicama, a Evropski zavod je pomogao da se skenira naša nacionalna baza patenata, radi njene digitalizacije, odnosno omogućavanja njenog pretraživanja preko Interneta.

Saradnja sa EPO odvijala se i kroz Regionalni CARDS program namenjen jačanju intelektualne svojine u zemljama Zapadnog Balkana (2003 – 2006. godina), kao i kroz Na-cionalni CARDS program namenjen jačanju Zavoda za intelektualnu svojinu Srbije (2005 – 2007. godina). Evropski zavod za patente bio je izvršna agencija za sprovođenje oba ova sporazuma. Oktobra 2005. godine, SCG je odobren status posmatrača u Upravnom savetu EPO, koji je po osnovu sukcesije nasledila Srbija. Po ovom osnovu su predstavnici Zavoda prisustvovali većini sednica Upravnog saveta koje su održane u 2006. godini. Upravni savet EPO je najviše upravno telo EPO: na njegovim sastancima se donose najznačajnije odluke koje se odnose na upravljanje Evropskim zavodom za patente, širenje EPO i strate-giju trilateralne saradnje Evropskog zavoda za patente sa Japanskim zavodom za patente i Zavodom za patente i žigove SAD, sa akcentom na harmonizaciju patentne prakse. Na osnovu pozitivnih rezultata Nacionalnog CARDS Programa jačanja Zavoda, a imajući u vidu da je punopravno članstvo u EPO jedan od uslova za pristupanje Srbije EU, Zavod je pripremio Informaciju o odnosima Srbije sa ovom organizacijom. Vlada je razmotrila ovu Informaciju 25. 10. 2007. godine i donela zaključak o usvajanju teksta Pisma o nam-erama Srbije da pristupi Evropskoj patentnoj konvenciji, koje je ministar nauke uputio 16. novembra 2007. godine Upravnom savetu EPO. Upravni savet EPO je, 19. juna 2008. godine, doneo odluku da pozove Republiku Srbiju da pristupi Konvenciji o izdavanju evropskih patenata.

8.7 ��N��NI �B�ICI ZAŠ�I��

Zaštita pronalazaka - Zaštita pronalazaka se u Republici Srbiji ostvaruje na osnovu patentnih prijava koje se podnose direktno Zavodu, kao i na osnovu prijava koje se pri-


menom dva međunarodna ugovora (PST Ugovora o saradnji u oblasti patenata i Ugovora o proširenju evropskih prijava patenata), podnose Svetskoj organizaciji za intelektualnu svojinu i Evropskom zavodu za patente. Po osnovu prijava patenata koje se direktno pod-nose Zavodu, kao i po osnovu PST prijava, Zavod obavlja suštinsko ispitivanje, tj. utvrđuje da li prijava ispunjava zakonske uslove za odobravanje patentne zaštite.

Do 31. decembra 2008. godine bili su na snazi 1203 patenata i 289 malih patenata. Zaštita znakova razlikovanja – Zavod obavlja upravne poslove koji se odnose na

registrovanje znakova razlikovanja u koje spadaju: žigovi, dizajn i oznake geografskog porekla. Sva navedena prava industrijske svojine registruju se u Srbiji na osnovu prijava koje se podnose direktno Zavodu, kao i na osnovu prijava koje se podnose WIPO pri-menom međunarodna ugovora: Madridskog aranžmana o međunarodnom registrovanju žigova; Protokola uz Madridski aranžman o međunarodnom registrovanju žigova; Haškog aranžmana o međunarodnom registrovanju modela i uzoraka i Lisabonskog aranžmana o međunarodnom registrovanju oznaka geografskog porekla.

U 2008. godini registrovano je 8767 žigova, 385 dizajna i 4 oznake geografskog porek-la. Zavod je u toku godine ispitao i 286 prijave za međunarodno registrovanje žigova koje su podnela domaća preduzeća, a koje su prosleđene Svetskoj organizaciji za intelektualnu svojinu na dalji postupak.

Na dan 31. decembra 2008. godine bili su na snazi: 144.613 žigova (i to 13677 domaćih žigova i 130.936 međunarodnih žigova) i 473 dizajna.

Zaštita autorskog i srodnih prava – U pogledu poslova iz delokruga zaštite autorskog i srodnih prava, Zavodu je u 2008. godini deponovano je 730 autorskih dela i 11 pred-meta srodnih prava.

Trenutno u Republici Srbiji četiri organizacije za kolektivno ostvarivanje autorskog i srodnih prava, poseduju dozvolu za rad.

Informaciono - dokumentaciona delatnost – Patentna dokumentacija Zavoda obuhvata YU-RS zbirku primarnih patentnih dokumenata, zbirku patentnih dokume-nata stranih Zavoda, kao i zbirku sekundarne patentne dokumentacije. Od 2007. godine domaći patentni spisi se objavljuju u elektronskoj formi i u ovoj formi šalju se inostranim zavodima u razmenu.

Izdavačka delatnost – Zavod je u toku godine objavi 5 brojeva službenog glasila – „Glasnika intelektualne svojine“, i to 100 primeraka u elektronskoj formi i 100 primeraka na papiru. Zavod je takođe objavio i 10 knjiga objava prijava patenata koje su podnete Ev-ropskom zavodu za patente sa dejstvom u Srbiji, a odštampano je i 9 knjiga Međunarodne klasifi kacije patenata (KMP) u tiražu o 225 primeraka.


PI�ANJA

1. Objasnite pojam i značaj intelektualne svojine u savremenom društvu?2. Koji su oblici prenosa tehnologija između zemalja?3. Navedite i objasnite konvencije u oblasti industrijske svojine?4. Navedite i objasnite konvencije u oblasti autorskog i srodnih prava?5. Objasnite osnivanje Svetske organizaciju za intelektualnu svojinu (WIPO) i ciljeve os-

nivanja; Navedite oblike intelektualne svojine; Organe WIPO i fi nansiranje?6. Objasnite značenje pojmova nacionalnog tretmana i najpovlašćenije nacije u vezi sa

zaštitom intelektuane svojine?7. Navedite i objasnite šta se podrazumeva pod autorskim i srodnim pravima, zaštitu izvođača,

proizvođača fonograma i organizacaija za emitovanje i period zaštite?8. Objasnite pojam žiga i period njegove zaštite.9. Objasnite pojam geografske oznake proizvoda i zaštitu, uključujući i geografske oznake

vina i alkoholnih pića?10. Objasnite značenje pojma industrijskog modela i uzoraka, zaštitu i trajanje zaštite?11. Objasnite pojam patenta, navedite prava vlasnika patenta i trajanje zaštite patenta?12. Objasnite šeme (topografi je) integrisanih kola, njihovu zaštitu i trajanje zaštite?13. Objasnite glavne odrednice koje se odnose na ostvarivanje prava intelektualne svojine?14. Objasnite donošenje Konvencije o evropskom patentu (EP); navedite organe Evropske

organizacije za patente (EPO) i fi nansijske odredbe?15. Objasnite pojam patentibilnosti i navedite lica ovlašćena za podnošenje prijave za dobijanje

evropskog patenta, kao i dejstvo evropskog patenta?16. Objasnite pitanja u vezi sa prijavom evropskog patenta, prvenstveom prijave i postupak

izdavanja evropskog patenta?17. Objasnite internacionalnu zaštitu intelektualne svojine i njen kontinitet kroz istoriju u

Srbiji?18. Objasnitre delokrug rada Zavoda za intelektualnu svojinu Srbije i propise koje primenjuje

u obavljanju svoje delatnosti?19. Objasnite predstavljanje i zastupanje Srbije u međunarodnim organizacijama za zaštitu

intelektualne svojine?20. Objasnite postupak zaštite intelektualne svojine u Srbiji?

401��REKT�� L�G�� TR��OG K��T�L�

12�L�V�

�I��NA U�A�ANJA

S��AN�� API�A�A

1. �B�ICI S�ANIH U�A�ANJA

Međunarodnom ekonomijom danas više upravljaju ulaganja kapitala nego trgo-vina. Inostrane investicije rastu brže od svetske trgovine. Najviše u svetskoj privredi ulažu zemlje tzv. trijade (SAD, EU i Japan), oko 80% ukupnih izvora stranih direktnih investicja. Zemlje trijade smatraju strana direktna ulaganja privatnog kapitala očigledno povoljnim, jer stvaraju korisne proizvode i usluge, radna mesta, prihode i profi t. U zemljama ko-risnicima naglašavaju se i njihove slabosti: preterano iscrpljivanje resursa, prepuštanje privrede pod kontrolu stranaca i ekološki problemi. Kod ovih ulaganja razvijene zemlje daju tehnologiju, proizvodnju, menadžment i marketing, a zemlje u razvoju i tranziciji radnu snagu, poslovni prostor, infrastrukturu i preduzimaju fi nansiranje mera iz domena socijalne politike posebno za zbrinjavanje viška radnika.

Strana i zajednička ulaganja nazivaju se direktnim ulaganjem stranog kapitala. Stra-no ulaganje je unošenje imovinskih vrednosti (novca, stvari i prava) iz inostranstva radi obavljanja određene privredne delatnosti u zemlji domaćinu i sticanja profi ta. Ulaganje može biti kroz nove investicije (green fi eld) u punom vlasništvu ili suvlasništvu, kroz integraciju (merger) i kroz kupovinu (aquisition). Ulog može da se izvrši pri osnivanju ili naknadno kroz kupovinu i dokapitalizaciju. Saglasno tome postoje ugovori o osnivanju i ugovori o ulaganju stranog kapitala. Može se izvršiti i kupovinom, bilo prilikom emisije akcija ili naknadnom kupovinom na tržištu kapitala. Posebni oblici ulaganja su koncesije


i BOT sistem. Te investicije mogu imati više formi: javne investicije od strane države, privatne investicije od strane preduzeća - banke ili investicionog fonda, te investicije od strane fi zičkog lica preduzetnika - pojedinaca ili grupa. Kod nas ulagač može biti i domaći državljanin sa prebivalištem u inostranstvu dužim od godinu dana.

Prilikom direktnog ulaganja kapitala ulagač (investitor), osim što ulaže kapital, i sam se angažuje u proizvodnji i prodaji, zatim u oblasti razvoja, tehnologije, fi nansija, kadrova, kao i u drugim poslovima subjekata u koji ulaže kapital, te učestvuje u ostvarivanju do-hotka i dobiti, ali i snosi rizik po osnovu ulaganja.

Pravi se pazlika između direktnih i portfolio investicija. Inostrane portfolio inves-ticije se odnose na kupovinu inostranih akcija, obveznica i drugih hartija od vrednosti u očekivanju prinosa. Prinos se očekuje u formi dividendi, kapitalnog dobitka ili kamata. Ne očekuje se kontrola nad preduzećem u koje se investira. Inostrane direktne inves-ticije, nasuprot portfolio investicjama, zahtevaju angažovanje menadžmenta u poslovanju preduzeća u koje se investira. Svrha je kontrola poslovanja i pristup inostranim tržištima, veća prodaja u inostranstvu nego putem klasičnih izvoznih poslova, pristup inostranim izvorima, a nekada i prednosti suvlasništva. Ako se radi o kupovini akcija na tržištu, direktnim ulaganjem smatra se čak i kad stranac otkupi samo preko 10% vlasništva uku-pnog kapitala preduzeća, ako su ostali vlasnici nepovezani. Sve ispod 10% ne smatra se direktnim ulaganjem kapitala, nego tzv. portfolio plasmanom (tržišnim, a ne proizvodnim kapitalom). Najčešći oblici portfolio ulaganja su akcije i obveznice.

Akcija je individualno učešće u kapitalu koji daje pravo zarade (dividende) srazmerno učešću - ulogu. Obično se ulaže i prima (zarađuje) u gotovom novcu. Prilikom prodaje akcija zarada se ostvaruje u obliku kapitalne dobiti, mada je moguć i kapitalni gubitak. Zarada može da se naplati i u obliku dodatnih akcija. Najvažnija podela akcija je na obične i prioritetne. Obične daju prava upravljanja, a za prioritetne se dividenda prvo isplaćuje.

Obveznica je hartija od vrednosti, koja na uloženi novac donosi kamatu, ređe i profi t. Postoji mnoštvo kriterijuma prema kojima se obveznice mogu klasifi kovati. Tako se s obzirom na vlasnika mogu podeliti na obveznice na ime i obveznice na donosioca; s obzi-rom na kamatu, obveznice sa fi ksnom kamatom i sa promenljivom kamatom, po načinu plaćanja kamate obveznice sa kuponom koji daju pravo redovnog plaćanja kamate pre otplate glavnice i obveznice bez kupona (kada se kamata ne plaća pre glavnice nego se dodaje glavnici), prema načinu otplate po isteku roka obveznice s jednokratnom i sa anu-itetnom otplatom, s obzirom na osiguranje otplate, obveznice bez obezbeđenja i obveznice sa hipotekom, garancijom ili drugim kolateralom kao sredstvom obezbeđenja. Pošto ob-veznice služe da se prikupi dodatni kapital najvažnija je podela prema izdavaocu, pa se dele na korporatovne obveznice, obveznice lokalne uprave i državne obveznice, odnosno privatne i javne obveznice. Obveznice su značajan izvor sredstava za razvoj preduzeća, lokalnih uprava i država. Portfolio investicije rastu brže od stranih direktnih investicija.


2. M��I�I S��ANIH U�A�ANJA

Motivi (ciljevi) preduzeća koje ulaže (najčešće potiče iz razvijene zemlje) su:1. zarada profi ta,2. ostvarivanje ekonomije veličine i širine,3. kontrola tržišta, predupređivanje konkurencije i obezbeđenje prednosti za onoga

ko prvi dođe na tržište,4. pristup novim tržištima,5. proširivanje prodaje i prodajnih usluga te povećanje tržišnog učešća putem inos-

tranih operacija,6. sticanje proizvodnih kapaciteta i distributivne mreže u inostranstvu, uz niže tro-

škove,7. adaptiranje i unovčavanje postojeće, ili zajedničko stvaranje novih tehnologija.Ulaganje omogućuje uštede u radnioj snazi, prevozu, sirovinama, porezima i carinama.

Zadržava se kontrola nad ulaganjima i tehnologijama, pa ulagač neguje sopstvenu politiku proizvodnje i marketinga. Glavni su im nedostaci, sa stanovištva ulagača, visoki rizici kao što su politička nestabilnost, visoka infl acija i valutna nestabilnost, eksproprijacija ili tržišne krize, pa su, u praksi, razvijeni modeli zaštite od ovih vrsta rizika. Strane kompanije ulažu u zemlje, gde su značajna i stabilna tržišta, kvalitetni i jeft ini ljudski resursi, niski troškovi sirovina- infrastrukture i kamata, visoki profi ti i niski porezi i rizici.

Ciljevi - motivi zemlje korisnice kapitala su ubrzani razvoj i zapošljavanje, uvođenje savremene tehnologije i vrednosnih standarda u proizvodnji i povećanje izvoza.

Direktna strana ulaganja investitoru mogu doneti najveći profi t, pa su zato naju-nosnija, ali je rizik najveći.

Prednosti ovih ulaganja su sledeće: � zajedno sa kapitalom angažuju se ljudski rad i sredstva, � tehnologija se kompletnije i rentabilnije plasira i koristi ukoliko njom upravlja vlas-

nik, koristeći svoje iskustvo, � lakše se obezbeđuje kontrola tržišta i najunosnije se koriste proizvodni standardi i

marka proizvoda, � transfer kapitala postaje integralni deo proizvodnje, prodaje i fi nansija, kao i uprav-

ljanja preduzećem, što omogućuje ekonomiju obima proizvodnje, povećanje dobiti, te smanjenje rizika i gubitaka u poslovanju,

� to je kapital koji se fi ksno ne otplaćuje, pa zato deluje stabilizaciono na platni bilans i devizni kurs zemlje u koju se ulaže.( M. Unković, 1980 ).


Direktna strana ulaganja znatno su povezana i sa deviznim poslovanjem, a ta veza sastoji se u sledećem:

� ulog stranog lica u devizama nalazi se na deviznom računu novoosnovanog preduzeća, koje tim ulogom slobodno raspolaže,

� deviznim propisima Srbije garantuje se sloboda njegovog retransfera u inostran-stvo ako preduzeće prestane da radi, kao i to da preduzeće može kupiti devize na deviznom tržištu da bi taj retransfer izvršilo, ukoliko to bude neophodno,

� ostvareni profi t iz ovih ulaganja, po podmirivanju svih obaveza u zemlji i po principu reciprociteta, strani ulagač može slobodno transferisati u inostranstvo, uključujući i mogućnost kupovine deviza na deviznom tržištu.

Direktna strana ulaganja stimulisana su i drugim nacionalnim propisima iz oblasti slo-bodnog izvoza i uvoza, poreskih oslobađanja, carinskih oslobađanja kada se uvozi oprema u sklopu direktnih ulaganja i sl. Takođe, ako se izvrši eksproprijacija mora se platiti tržišna vrednost.

Direktno (neposredno) strano ulaganje kapitala može da ima oblik ogranka preduzeća ulagača, posebnog preduzeća ili zajedničkog ulaganja. Ulagač može da razvija sopstveno poslovanje u inostranstvu (green fi eld), da se udruži sa drugim preduzećem, ili da kupi neko preduzeće u inostranstvu i pripoji ga svome preduzeću. Direktno ulaganje može biti akcionarsko ili na uloge, ili naprosto vrsta neregistrovanog preduzeća u formi ugovornog ulaganja. U svim varijantama ovi poslovi su propraćeni pismenim osnivačkim ugovorima odnosno odlukama.

3. M��UNA��NI ��U�A��NI ��I�I ZA U�A�ANJA

3.1 �I��I M��UNA��NIH P�A�NIH ��I�A

Nesporno da je najznačajniji regulator investicionih aktivnosti tržište, a profi t osnovni motiv, ali svi ulagači očekuju jasno defi nisanje dugoročnih i stabilnih uslova i pravila u ovoj oblasti. Strani investitori traže ne samo otvoreno tržište, već i iste stabilne uslove i mogućnosti kao i domaći ulagači, kao i zaštitu svojih ulaganja kroz usvajanje i primenu internacionalnih mehanizama za rešavanje investicionih sporova. Svaki oblik ustanovlja-vanja restriktivnih i diskriminatornih mera sprečava slobodan priliv stranih investicija i neminovno vodi stvaranju određenih međunarodnih tenzija i destimulansa za investiranje


Pravni okviri za strana ulaganja sastoje se od široke lepeze nacionalnih i međunarodnih principa i pravila, različitih oblika i formi, koji se stalno menjaju i unapređuju. Ustanov-ljena međunarodna pravila, principi i procedure, čiji se broj stalno povećava, neprekidno se uzajamno prožimaju sa nacionalnim zakonima i drugim pravilima. Ovako određen «međunarodni zakonski okvir», sadrži konkretno:

� Međunarodne multilateralne sporazume; � Regionalne međunarodne sporazume u kojima učestvuje zemlje koje pripadaju

određenoj grupi, s obzirom na svoju geografsku pripadnost ili po drugim kriteri-jumima;

� Bilateralne sporazume o podsticanju i zaštiti ulaganja koji se potpisuju između pojedinih (dveju) zemalja;

a. Međunarodnim multilateralnim sporazumima se defi nišu osnovna pravila koja se u sferi stranih ulaganja ustanovljavaju pod okriljem međunarodnih organizacija. Takva su npr. pravila konstituisana u okviru Svetske trgovinske organizacije u delu koji se odnosi na strana ulaganja (npr. TRIPS sporazum kojim se reguliše pitanje zaštite prava intelektualne svojine i sl.), zatim Konvencija o osnivanju multilater-alne agencije za garantovanje investicija (MIGA) osnovana sa ciljem podsticanja priliva investicija u zemlje članice pod pokroviteljstvom Međunarodne banke za obnovu i razvoj (IBRD), praksa Međunarodne fi nansijske korporacije (IFC) i drugih međunarodnih razvojnih fi nansijskih institucija, kao i pravila utvrđena Konvenci-jom o rešavanju investicionih sporova između država i državljana drugih država.

b. Regionalni sporazumi su oni koji su ograničeni na određeni broj zemalja pot-pisnica, po geografskoj pripadnosti ili po nekim drugim kriterijumima. Spora-zumi o regionalnim ekonomskim integracijama, na primer, uključuju veći stepen zajedništva i saradnje između njihovih zemalja članica, koji obično prate nadna-cionalni zajednički instituti (npr. EU, NAFTA i OECD I sl.). Ovakvi sporazumi u velikoj meri utiču na sadržinu bilateralnih sporazuma u oblasti zaštite ulaganja koje zaključuju pojedine države između sebe.

c. Bilateralni sporazumi su oni koje dve države zaključuju međusobno u cilju unapređenja uzajamnih ekonomskih odnosa i stvaranja povoljnih uslova za strane ulagače iz druge zemlje ugovornice. Njihovim potpisivanjem, i stupanjem na pravnu snagu (ispunjavanjem procedure koju svaka od strana ugovornica propisuje za stu-panje na snagu međunarodnih ugovora, najčešće procesom ratifi kacije u nacional-noj skupštini), oni postaju sastavni deo unutrašnjeg zakonodavstva odnosne države.

Međunarodna saradnja na ovom planu danas se odvija uglavnom kroz preko 2.500 bi-lateralnih investicionih sporazuma, više regionalnih sporazuma (NAFTA) i instrumenata investicione saradnje u okviru OECD.


3.2 P��UŠAJI S��A�ANJA MU��I�A��A�N� ��U�A�I��

Svetska banka usvojila je 1992. godine Uputstvo o zaštiti stranih direktnih investicija i postupanju prema njima. Prema tom Uputstvu za povećano privlačenje stranih direk-tnih investicija potrebna je dugoročna efi kasnost zemlje domaćina kroz veću konkurent-nost, transfera kapitala, tehnologije i upravljačkih veština, poboljšanog pristupa tržištu i proširenju međunarodne trgovine. U članu 1. traži se bolji tretman za strane investicije i jačanje konkurencije. U članu 2. traži se otvoreno okruženje za ulazak stranih investicija. U članu 3. traži se da dotična država pruži pravilan i jednak tretman državljanima iz svake zemlje. Član 4. reguliše eksproprijaciju uz pravičnu tržišnu nadokandu, unilateralne mere i okončanje ugovora. U članu 5. promoviše se rešavanje sporova mirnim putem, kroz domaće sudove ili druge mehanizme. (Multilateral Investment Guarantee Agency, Report, 2007).

Godine 1995. zemlje članice OECD, uz učešće još pet zemalja posmatrača (Argentina, Brazil, Čile, Hong Kong i Slovačka Republika) otpočele su pregovore radi zaključenja mul-tilateralnog Sporazuma o investicijama (MAI-Multilateral Agreement on Investment), sa namerom da unaprede međunarodnu saradnju na planu unifi ciranja pravila sadržanih u pojedinačnim bilateralnim sporazumima o investicijama. MAI je trebalo da olakša protok kapitala i eliminiše investicione barijere između zemalja, obezbedi jedinstven standard u tretmanu stranih ulagača i njihovih ulaganja i, shodno tome, njihovu potpuniju zaštitu. Gotovo sve zemlje članice OECD dele zajedničko viđenje olakšica slobodnog protoka ulaganja, ali su želele da stvore razumljivija i efi kasnija investiciona pravila. Posle dugih pregovora i internih konsultacija, MAI ipak nije usaglašen.

Na četvrtoj sesiji Ministarske konferencije zemalja OECD održanoj u Dohi, novembra 2001. godine, ministri su se saglasili da bi defi nisanje pravila i uslova za dugoročne in-vesticije, posebno strane direktne investicije, doprinelo razvoju trgovine između zemalja. Multilateralni okvir u ovoj oblasti bi bio koristan u smislu smanjenja konfl ikata pravila različitih zemalja u ovoj oblasti koji često prouzrokuje brojna nerazumevanja i neslaganja između njih.

Nastavljajući ovu inicijativu, Ministarski savet zemalja članica OECD je na svom poslednjem sastanku održanom maja 2006. godine u Parizu, usvojio Okvirnu politiku u oblasti ulaganja koja predstavlja neobavezujuće, fl eksibilno sredstvo za zaokruživanje celine pravila u ovoj oblasti i odgovor na izazove stalne politike promena investicione politike kao posledice razvoja pojedinih država. Ona pokriva zajedničku politiku zemalja članica u 10 različitih domena, među kojima su i politika investicija, kao i investicioni podsticaji i olakšice. Okvirna politika sačinjena je uz angažman predstavnika 60 država, uz učešće Svetske banke, UNCTAD-a i drugih međunarodnih organizacija. Ona predstavlja odraz uspostavljene prakse između 33 zemlje članica OECD-a i onih zemalja koje nisu članice ove organizacije,sa ciljem mobilisanja privatnih ulaganja radi pomoći privrednom rastu i ekonomskom razvoju zemalja.


3.3 ��U�A�I�A �U � ZAŠ�I�I S��ANIH U�A�ANJA

3.3.1 Pravni okviri

Radi izbegavanja poslovnih rizika i podsticaja stranih direktnih investiicja, nadležni organi EU su usvojili Direktivu o investiciono-kompenzacionim šemama, kojom se u prelaznom periodu, u državama u kojima nema odgovarajućeg sistema zaštite investitora, pruža mogućnost uvođenja minimalnih standarda u poslovanju investicionih preduzeća, kako unutar, tako i van Evropske unije. Reč je o Direktivi 97/9 Evropskog parlamenta i Saveta o investiciono - kompenzacionim šemama od 3. marta 1997. godine. Direktiva nema retroaktivno dejstvo a primenjuje se od dana objavljivanja u ''Službenim novinama EZ'', od 26. marta 1997. godine. Države članice su bile u obavezi da harmonizuju svoje zakonodavstvo u pogledu sprovođenja Direktive najkasnije do 26. septembra 1998. godine, te da o tome obaveste Komisiju (Direktiva EU).

3.3.2 Pojmovna objašnjenja

a. ''Investiciono preduzeće'' označava pravno lice čija je poslovna delatnost vršenje in-vesticionih usluga za treća lica na profesionalnoj bazi i po osnovu dozvole nadležnih organa matične države, priznate u drugim državama članicama EU. Kreditne ustan-ove sa ovlašćenjima koja pokrivaju jednu ili više uslužnih investicionih delatnosti svrstavaju se u investiciona preduzeća. Pored njih, investiciona preduzeća mogu biti i ustanove bez svojstva pravnog lica, ukoliko njihov pravni status uživa isti nivo zaštite interesa trećih lica, i ako potpadaju pod jednaki nadzor kao i sva ostala investiciona preduzeća. Fizička lica koja vrše usluge udružujući novčana sredstva ili prenosive hartije od vrednosti sa trećim licima, takođe se smatraju za inves-ticiona preduzeća, pod uslovom da potpadaju pod nacionalno zakonodavstvo o kontroli likvidnosti, reviziji fi nansijskog poslovanja, kontroli poslovanja osnivača i obezbeđenja garancija u slučaju pravnog prestanka.

b. ‘’Investicione delatnosti'' označavaju posrednike investicione usluge u ime u za račun investitora, komisione usluge u svoje ime i za račun investitora, dilerske usluge za prijem i prenos instrumenata, usluge osiguranja emisije i zamene instrumenata, usluge čuvanja i upravljanja instrumentima, usluge administriranja investicionom portfolijom, usluge otvranja i vođenja računa, usluge kreditiranja, servisiranja i savetovanja vezanog za osiguranje vrednosti i strukture kapitala privrednih sub-jekata, njihovo poslovanje i statusne promene.

c. ''Instrumenti'' znače hartije od vrednosti, udele u zajedničkim ulaganjima, go-tovinska i bezgotovinska sredstva plaćanja, standardizovane i nestandardizovane ugovore o trgovini hartijama od vrednosti, ugovorena prava opcije na fi nansijskoj berzi i prava razmene instrumenata na sekundarnom tržištu za uloge preduzeća.


d. ''Investitor'' označava lice koje poverava novčana sredstva ili instrumente jednom investicionom preduzeću u cilju obavljanja investicionih delatnosti.

e. ''Podružnica'' označava poslovnu jedinicu investicionog preduzeća bez svojstva pravnog lica, čije je mesto obavljanja delatnosti na teritoriji druge države članice EU u odnosu na matičnu državu. Sve poslovne jedinice investicionog preduzeća u toj državi članici smatraju se jedinstvenom podružnicom.

f. ''Matična država'' označava državu članicu u kojoj je investiciono preduzeće dobilo dozvolu za obavljanje poslovnih delatnosti u kome se nalazi njegovo sedište.

g. ''Prihvatna država'' označava drugu državu članicu u odnosu na matičnu državu, u kojoj investiciono preduzeće ima podružnicu ili u kojoj obavlja investicionu de-latnost.

h. ''Zajednička investiciona delatnost'' znači jedinstveno vršenje investicionih delat-nosti i zaključivanje pravnih poslova za račun dvaju ili više pravnih lica.

i. ''Nadležni organi'' su državni organi ili tela ustanovljena zakonom ili organizovana od strane drugih državnih organa, koja su ovlašćena za izdavanje dozvola i nadzor investicionog poslovanja.

3.3.3 Nadležnost država

Direktivom je regulisano da su države - članice isključivo ovlašćene za donošenje pro-pisa o investiciono-kompenzacionim šemama i za preduzimanje mera neophodnih za njihovo sprovođenje na sopstvenoj teritoriji. Ova ovlašćenja spadaju u krug diskrecionih državnih nadležnosti. Pravom matične države regulišu se modaliteti organizovanja, fi nan-siranja, te usklađivanja investiciono-kompenzacionih šema. Iako je pravilo da investiciono-kompenzacione šeme pokrivaju investitore i njihove novčane i druge instrumente vezane za investiciono poslovanje, to ne sprečava unošenje jedinstvenih pravila i procedure pri-hvatljive za sve države članice EU.

3.3.4 Zaštita investicija

Investiciono-kompenzacione šeme će se primeniti kad nadležni organi utvrde da investiciono preduzeće ne izmiruje svoje obaveze proistekle iz investicionih delatnosti zbog fi nansijskih poteškoća, odnosno zbog istaknutih zahteva samog investitora. Svako investiciono preduzeće je odatle obavezno da blagovremeno obavesti postojeće i poten-cijalne investitore o kompenzacionim šemama kojima pripadaju ili o aranžmanima koji ih zamenjuju.

Investiciono-kompenzacione šeme treba da pokrivaju potraživanja investitora u visini od najmanje 20.000 evra. Pokriće se obezbeđuje za povraćaj novca, isplatu vezanu za


investicionu delatnost, a potom i za povraćaj instrumenata koji su držani ili se njima upravljalo na osnovu zakonskih ili ugovornih obaveza. Države članice imaju pravo da ograniče pokriće od 20.000 evra ili veće pokriće i to u određenom procentu u odnosu na potraživanja investitora. Pokriće mora biti jednako ili veće od 90% od potraživanja investitora ukoliko je iznos naknade prema kompenzacionoj šemi manji od 20.000 evra.

Potraživanja iz kriminalnih aktivnosti vezanih za pranje novca, ne daju pravo na obeštećenje po osnovu investiciono - kompenzacionih šema.

3.3.5 �stale zna�ajne odredbe

Prihvatne države u kojima se nalaze poslovne jedinice investicionih preduzeća sa sedištem u državi članici EU dužne su da usvoje određene investiciono - kompenza-cione šeme. Ako je predviđeni iznos pokrića u prihvatnoj državi veći u odnosu na nivo obezbeđenja u matičnoj državi, prihvatna država može prihvatiti šemu matične države.

Ako podružnica investicionog preduzeća dodatno prihvati kompenzacionu šemu pri-hvatne države, ona se primenjuje zajedno sa kompenzacionom šemom matične države. U tom slučaju, sledeći principi su merodavni:

a. Prihvatna država zadržava pravo na svoju regulativu o učešću investicionih preduzeća u kompenzacionoj šemi. Ona je u mogućnosti da traži određene infor-macije koje su potvrđene od strane matične države.

b. Ispunjenje dodatnih zahteva za obeštećenjem od prihvatne države je moguće, kada joj budu prosleđena potrebna obaveštenja nadležnih organa matične države. Prih-vatna država zadržava pravo da dodatno kompenzira investitore shodno domaćim standardima.

c. Obe države su dužne da sarađuju na ispunjenju obaveza vezanih za promptnu i adekvatnu kompenzaciju. Države će voditi računa o postojanju protiv - potraživanja, te mogućnosti poravnanja po bilo kojoj kompenzacionoj šemi.

d. Prihvatna država ima pravo da optereti pridružnicu u odnosu na dodatno pokriće po osnovu predviđenom o kompenzacionoj šemi matične države. Da bi se ovo sprovelo, prihvatna država je ovlašćena da preuzme ograničenu odgovornost u po-gledu povećanja iznosa obeštećenja predviđenog šemom matične države, bez obzira na to da li je domaća država stvarno i kompenzirala investitora na teritoriji prihvatne države.

Države članice su u obavezi da preduzmu mere radi obeštećenja investitora u hitnom postupku. Direktivom je predviđeno da rok za podnošenje prijava potraživanja investitora ne može biti kraći od 5 meseci od dana od kada je utvrđeno ili je javno objavljeno da in-vesticiono preduzeće redovno ne izmiruje svoje obaveze. Usvojena kompenzaciona šema mora osigurati da investitori budu obeštećeni najkasnije 3 meseca od utvrđivanja njihovih zahteva. Ako investiciono preduzeće ne izvršava obaveze iz investiciono - kompenza-


cione šeme, nadležni organi mogu preduzeti sve mere, uključujući i izricanje kazni u cilju izvršavanja preuzetih obaveza. Ako sve ove mere ne osiguraju normalnu delatnost inves-ticionog preduzeća i otplatu duga, istom će biti predato obaveštenje o nameri isključenja iz članstva investiciono - kompenzaciona šeme sa rokom ne kraćim od 12 meseci.

3.4 BI�A�A��NI SP��AZUMI � UJ��NA�A�ANJU P�A�S� U ZAŠ�I�I S��ANIH U�A�ANJA

U nedostatku opšteg multilateralnog sporazuma o investicijama i gde nije u primeni MAI Sporazum, saradnja između zemalja se odvija uglavnom kroz bilateralne spora-zume kroz koje se ujednačava trgovinska praksa u ovoj oblasti. Mnogi ovakvi ugovori se zaključuju između razvijenih zemalja, prevashodno izvozno orijentisanog kapitala, sa jedne strane i nerazvijenih zemalja i zemalja u tranziciji, pretežno uvoznika stranog kapitala, sa druge strane. U tom smislu, iskristalisala su se dva modela ovih bilateralnih sporazuma:

1. Evropski model, zasnovan na nacrtu Konvencije predstavljene od strane ministara OECD 1962. godine i

2. Severnoamerički model (»North-American model» - u okviru NAFTA sporazuma) koji je razvijen početkom devedesetih godina.

Oba modela pokrivaju sledeće oblasti: osnovne defi nicije, tretman, ključno osoblje, eksproprijaciju i rešavanje sporova. Osnovna razlika među njima je u tome što se odredbe sporazuma vezane za tretman ulaganja odnose - kod prvog modela - na već izvršena ulaganja, dok se kod drugog modela odnose i na period pre nego što se ulaganje izvrši (odnose se i na fazu prikupljanja dokumentacije i sl.). Druga velika i značajna razlika jeste što američki model predviđa veći broj zahteva prema stranom ulagaču i mnoge odredbe vezane npr. za dobijanje dozvola za ulazak i angažovanje stranih radnika u vezi sa ula-ganjem.

Dva modela imaju manje ili više slične koncepcije vezane za nacionalni i treman najpovlašćenije nacije koji se daje stranom ulagaču, slobodan transfer sredstava, prompt-nu, adekvatnu i efektivnu naknadu u slučaju eksproprijacije ili neke druge mere koju država može primeniti, a po dejstvu je jednaka eksproprijaciji, kao i obezbeđenje primene međunarodnog mehanizma prilikom rešavanja sporova između država ugovornica, kao i između ulagača, sa jedne strane, i države ugovornice sa druge strane.

Bilateralni sporazumi o podsticanju i zaštiti ulaganja su se iskristalisali kao osnovni element i okvir za direktne strane investicije. U svim zemljama vlada i njene agencije imaju odlučujuću ulogu u obezbeđenju povoljnih uslova za poslovno preduzetništvo, kao i u upravljanju privatnom inicijativom. Ovo se posebno odnosi na mala i srednja preduzeća. Ona, u cilju svog kontinuiranog napretka i jačanja, traže povoljne uslove i olakšice za razvoj i stvaranje povoljnih uslova za strana ulaganja. Posebno je ova želja izražena u zemljama


jugoistočne Evrope. Imajući sve navedeno u vidu, kao i permanentnu potrebu preduzeća iz navedenih zemalja, OECD je, u saradnji i uz fi nansijsku potporu EBRD (Evropske banke za obnovu i razvoj) predstavio program procene dostignuća politike preduzetništva (EPPA) u okviru investicionog plana za zemlje jugoistočne Evrope. EPPA se sastoji iz serije izveštaja koji pokrivaju sve zemlje jugoistočne Evrope, procenjujući kvalitet vladine politike u odno-su na sektor malih i srednjih preduzeća i redovno posmatranje njihove primene. Kao deo ovog programa 2004. godine je predstavljen program ove politike u Srbiji. Izveštaj za 2004. godinu sadržao je i deo koji se odnosio na potrebu usklađivanja zakonske regulative u našoj zemlji u cilju povećanja obima i nivoa privlačenja stranih investicija.

4. U��I � IZB��A�ANJU

��S��U�� P��ZI�ANJA

4.1 U��N� NAP�M�N�

Međunarodni investitori su zainteresovani za poreski tretman svojih ulaganja u in-ostranstvu, jer dobit od ovih ulaganja podleže dvostrukom oporezivanju. Zbog toga je prosečno opterećenje dobiti od međunarodnog investiranja veće od opterećenja dobiti ostvarene od ulaganja kapitala u sopstvenu zemlju. Dvostruko oporezivanje, iako je samo jedan od faktora koji je od značaja pri odlučivanju za ulaganje, nepovoljno utiče na racion-alnu alokaciju kapitala i destimuliše njegovo međunarodno kretanje. Zbog toga dvostruko oporezivanje posebno nepovoljno deluje na zemlje u razvoju i u tranziciji kojima je strani kapital neophodan za ekonomski razvoj. S obzirom na izloženo, javlja se potreba da se eliminiše ili ublaži negativno dejstvo dvostrukog oporezivanja i to: primenom unilater-alnih mera, ili zaključivanjem ugovora o izbegavanju dvostrukog oporezivanja između zainte-resovanih zemalja.

4. 2 UNI�A��A�N� M��

Poresko zakonodavstvo većine zemalja predviđa unilateralne mere, koje su komplemen-tarne sa primenom principa svetskog dohodka koji zemlje primenjuju pri oporezivanju svojih rezidenata. Po pravilu, zemlja rezidentnosti međunarodnog investitora unilateralno primenjuje metod kredita za porez koji je njen rezident platio u zemlji u kojoj je ostvario dobit. Poresko zakonodavstvo Republike Srbije, takođe, predviđa poreski kredit kao uni-lateralnu meru za izbegavanje dvostrukog oporezivanja njenih rezidenata kada ostvaruju dohodak, odnosno dobit u drugoj zemlji. Poreski kredit se odobrava u visini poreza koji je plaćen u drugoj zemlji i ne može biti veći od iznosa poreza koji bi trebalo da se u Srbiji plati na dobit ostvarenu u drugoj zemlji.


4.3 SA��ŽAJ U��A

Ugovori o izbegavanju dvostrukog oporezivanja su značajan element međunarodne ekonomske i poreske politike svake zemlje i uzimaju se u obzir pri donošenju odluke o izboru mesta poslovanja i investiranja i pri ocenjivanju sopstvenih konkurentskih mogućnosti. Imajući u vidu da se broj zaključenih bilateralnih ugovora povećava, op-timalno informisanje o njima je od izuzetnog značaja, jer svaki ugovor ima posebna i specifi čna rešenja. Republika Srbija primenjuje ugovore koje je državna zajednica Srbija i Crna gora (prethodno SFRJ i SR Jugolsavija) zaključila sa određenim zemljama. Ugovori eliminišu dvostruko oporezivanje dobiti tako što sadrže odredbe u kojima su predviđena rešenja za: 1) stalnu jedinicu; 2) oporezivanje dobiti preduzeća; 3) limitirane stopa poreza po odbitku na dividende, kamate i autorske naknade; 4) metode izbegavanja dvostru-kog oporezivanja; 5) primenu principa jednakog poreskog tretmana; 6) zaštitu interesa međunarodnih investitora.

Stalna jedinica je stalno mesto poslovanja preko koga se obavlja, potpuno ili delimično, delatnost preduzeća. Stalna jedinica ne predstavlja pravno lice, već samo ogranak preduzeća države ugovornice u drugoj državi ugovornice preko koga ono nepo-sredno obavlja delatnost. Zbog toga je stalna jedinica, u pravnom smislu, sastavni deo preduzeća čija je stalna jedinica.

Ugovori, koje je naša zemlja zaključila sadrže rešenje prema kome se dobit preduzeća države ugovornice oporezuje u drugoj državi ugovornici, ako je ona u toj državi os-tvarena preko stalne jedinice. Pri određivanju dobiti stalne jedinice priznaju se kao odbici troškovi koji su učinjeni za potrebe stalne jedinice, uključujući izvršne i opšte adminis-trativne troškove, bez obzira na to gde su nastali.

Porez po odbitku na dividende, kamate i autorske naknade je osnovni izvor dv-ostrukog oporezivanja međunarodnih investitora i zbog toga predstavlja smetnju in-vestiranju kapitala i transferu tehnologije u inostranstvo.

U cilju izbegavanja dvostrukog oporezivanja, ugovori predviđaju primenu sledećih metoda: metod izuzimanja stranog dohodka (unilateralna mera); metod kredita za strani porez (porez plaćen u zemlji izvora dohotka smatra se poreskim kreditom u matičnoj zemlji); i metod kredita za ušteđen porez – zemlja rezidentnosti stranog investitora odo-brava kredit koji odgovara porezu koji bi bio naplaćen u zemlji izvora dohodka da nije eliminisan ili umanjen zbog poreskih podsticaja u korist stranih investitora.


5. ��Š��ANJ� IN��S�ICI�NIH SP��A

5.1 U��

Postojanje velikog broja direktnih stranih ulaganja, koji su, po prirodi, složeni projekti, dovodi i do niza međunardnih sporova. Međunarodno usvojeni sistem njihovog rešavanja svoje osnovne elemente preuzima iz načina rešavanja sporova pred internacionalnim komercijalnim arbitražnim sudovima. Zbog toga je sistem propisa koji se primenjuju na investicione sporove veoma heterogen, što - samo po sebi - otvara brojna pitanja. Pravila koja se primenjuju tokom arbitražnog postupka u oblasti rešavanja investicionih sporova su značajno porasla poslednjih godina, delom i zbog velikog broja bilateralnih sporazuma o ulaganjima koji su na snazi širom sveta, ali i zaključenim sporazumima o slobodnoj trgovini, kao i drugim regionalnim i multilateralnim investicionim i trgovinskim spora-zumima, kao što su NAFTA (North- American Free Trade Agreement), i drugi. Kako broj investicionih sporazuma stalno raste, tako se i pojedinačni sporni slučajevi koji zahtevaju rešavanje takođe povećavaju, obuhvatajući čitav niz najrazličitijih odnosa, između mnoštva strana, različitih interesa i ciljeva.

5.2 USP�S�A��JANJ� M��UNA��NIH S�AN�A��A

U mnogim ranijim slučajevima Svetska banka, kao jedna od najznačajnijih međunarodnih institucija, učestvovala je u posredovanju ili rešavanju investicionih sporova između vlada pojedinih zemalja i privatnih stranih ulagača. Otuda se, sama po sebi, nametnula i ideja o formiranju jedinstvenog i posebnog tela za rešavanje investi-cionih sporova. Pitanje potrebe defi nisanja i utvrđivanja međunarodnih standarda za rešavanje investicionih sporova između država i stranih ulagača, pod pokroviteljstvom Svetske banke, prvi put je pokrenuto pred Bordom direktora ove institucije na njegovom Sedamnaestom godišnjem zasedanju održanom u Vašingtonu, septembra 1962. godine. Na tom samitu (18. septembra 1962. godine) usvojena je Rezolucija br. 174., kojom se izvršni direktori zadužuju da razmotre ovo pitanje i predlože mogućnosti i pravce njego-vog rešenja. U nastojanju da dođu do teksta koji bi bio prihvaćen od strane što je moguće većeg broja zemalja, Banka je pozvala vlade država članica da imenuju svoje predstavnike u Komitet pravnika koji je imao zadatak da pomogne izvršnim direktorima u realizaciji tog zadatka. Ovaj komitet se sastojao od predstavnika 61 države, i sastao se u Vašingtonu, u periodu od 23. novembra do 11. decembra 1964. godine. Kao rezultat tog sastanka sačinjen je preliminarni nacrt Konvencije o rešavanju investicionih sporova između država i rezidenata drugih država. Konvencija je usvojena od strane zemalja članica Svetske banke


i stupila je na snagu 1. oktobra 1966. godine, čime je i osnovan posebni Centar za rešavanje investicionih sporova između država i državljana drugih država (ICSID-International Center for Settlement of Investment Disputes - Svetska banka).

5.3 P�JAM I ��U� ICSI��A

ICSID je nezavisna autonomna organizacija koja, kao posebna institucija u okviru Grupe Svetske banke, ima svoj Administrativni savet i Sekretarijat. Administrativnim savetom predsedava predsednik Svetske banke i čini ga po jedan predstavnik svake zemlje koja je ratifi kovala Konvenciju. Godišnji sastanci održavaju se tokom redovnih godišnjih zasedanja Svetske Banke i Međunarodnog monetarnog fonda. Sve članice ICSID su is-tovremeno i članice Banke. Guverner odnosne zemlje u Svetskoj banci predstavnik je te zemlje u Administrativnom savetu ovog Centra. Troškovi Sekretarijata ICSID fi nansiraju se iz budžeta Banke, dok troškove pojedinačnih postupaka snose strane u sporu. Shod-no konvenciji, ICSID obezbeđuje olakšice za sprovođenje arbitražnog postupka između država članica i ulagača koji je državljanin druge države članice, a prihvatanje pravila i procedure uspostavljenih Konvencijom za rešavanje investicionih sporova - u principu - je dobrovoljno.

5.4 A�BI��AŽNI P�S�UPA�

Shodno odredbama Konvencije, procedura rešavanja sporova ne mora da se odvija u ICSID Centru u Vašingtonu, već su strane u sporu slobodne da se odluče na sprovođenje procedure Centra na bilo kom drugom mestu. Odredbe Konvencije odražavaju pažljivu izbalansiranost između interesa ulagača i države domaćina. Prihvatanje jurisdikcije Centra u rešavanju investicionih sporova trebalo bi da obezbedi veći stepen pravne sigurnosti u sprovođenju arbitražnog postupka za obe strane u sporu. Saglasnost strana je kamen temeljac određivanja nadležnosti Centra. Dok je saglasnost strana suštinski i prethodni uslov za jurisdikciju Centra, jurisdikcija Centra u daljem postupku ograničena je prirodom spora između strana. Član 25. Konvencije predviđa da spor mora biti “pravni spor koji direktno proističe iz ulaganja.”

Procedura u okviru Centra je institucionalizovana. Zahtev se podnosi Generalnom sekretaru. Posle registarcije zahteva, osnivaju se Savetodavna komisija ili Arbitražni sud. Iako je prilikom njihovog konstituisanja ostavljena velika sloboda stranama, ipak postoje neka opšta pravila kojima se obezbeđuje da različiti postupci predviđeni bilateralnim spo-razumima ili nevoljnošću strane da sarađuje neće obeshrabriti arbitražni postupak. Strane u sporu su slobodne da izaberu arbitre iz ponuđenog panela. Iako Konvencija izričito ne isključuje imenovanje arbitara vezano za njihovo državljanstvo, član 39. utvrđuje pravilo po kome arbitri ne bi trebalo da budu državljani kako države koja je strana u sporu tako


ni ulagača kao druge strane u odnosnom sporu. Ovo pravilo se ne odnosi na slučaj kada je svaki arbitar tribunala imenovan sporazumom strana. Arbitražni sud formiran na ovaj način mora primenjivati zakon čiju su primenu strane usaglasile. Shodno tom dogovoru, arbitražni sud može da primeni pravo države koja je strana u sporu (osim ako se njen zakon poziva na primenu nekog drugog zakona), kao i pravila međunarodnog prava. Termin “međunarodno pravo” u ovom kontekstu ima značenje određeno članom 38. stav 1. statuta Međunarodnog suda pravde, kojim se dozvoljava mogućnost da se primeni na sporove među državama i glasi: „Sud, čija je funkcija da odlučuje u sporovima koji su mu povereni u skladu sa međunarodnim zakonom, primenjivaće:

� Međunarodne konvencije, bez obzira na to da li su opšte ili posebne, kojima se ustanovljavaju pravila prihvaćena od strana u sporu;

� Međunarodne običaje; � Opšte zakonske principe prihvaćene od strane civilizovanih nacija; � Odluke i tumačenja subjekata koji su nosioci pravosudnih funkcija kao i učitelja

najviših pravnih kvalifi kacija različitih nacija, kao subsidijarne izvore za uspostav-ljanje pravnih pravila.“

5.5 ��N�S S�BIJ� P��MA ��N��NCIJI � ��ŠA�ANJU IN��S�ICI�NIH SP��A

Bivša SFRJ je bila potpisnica Konvencije o rešavanju investicionih sporova. Ona je ratifi kovana Uredbom Skupštine SFRJ od 23. decembra 1966. godine, i stupila je na snagu 1. januara 1967. godine. Po prestanku postojanja SFRJ, sve bivše jugoslovenske republike ponovo su joj pristupile. Poslednja je to učinila Savezna Republika Jugoslavija, jula 2002. godine. Srbija i Crna Gora ratifi kovala je navedenu Konvenciju maja 2006. godine, na poslednjoj sednici Skupštine Državne zajednice, o čemu je diplomatskim putem obavešten Međunarodni centar za rešavanje investicionih sporova u Vašingtonu. Po istupanju Crne Gore srbija je postal naslednica Konvencije.


6. ��U�A�I�A S��ANIH U�A�ANJA U S�BIJI

6.1 ��FINISANJ� �API�A�NIH ��ANSA�CIJA SA IN�S��ANS��M

Pita nja kapi tal nih poslo va sa ino stran stvom regu li sa na su odredbama Zako na o devi-znom poslo va nju i Zakonom o koncesijama. Napo me ni mo da član VIII Sta tu ta MMF-a ne dozvo lja va zemlja ma-člani ca ma da vrše ogra ničenja u tekućim tran sak ci ja ma sa ino stran-stvom, što se ne odno si i na kapi tal ne tran sak ci je sa ino stran stvom (gde države - člani ce zadržava ju pra vo uvođenje izve snih ogra ničenja). Narav no, ogra ničenja se ne mogu uve sti za otpla tu (glav ni ce i kama ta) već uze tih kre di ta i zaj mo va u ino stran stvu. Ove odredbe su ugrađene u propise Srbije.

Kapi tal ni poslo vi, pre ma odred ba ma Zako na o deviznom poslovanju, su poslo vi između rezi de na ta i nere zi de na ta čija je name na pre nos kapi ta la. U kapi tal ne poslo ve ubra ja ju se: 1) direkt ne inve sti ci je, 2) ula ga nja u nekret ni ne, 3) poslo vi sa har ti ja ma od vred no sti, 4) poslo vi sa inve sti ci o nim i dobro volj nim pen zij skim fon do vi ma, 5) kre dit-ni poslo vi između rezidenata i nerezidenata, 6) depo zit ni poslo vi, 7) poslo vi po osno vu ugo vo ra o osi gu ra nju u skla du sa propisima o osi gu ra nju, 8) jed no stra ni pre no si sred sta va plaćanja (lični i fi zički).

6.2 ��S�� P��ANI�NIH �API�A�NIH U�A�ANJA

6.2.1 �irektna ulaganja nerezidenata

Pre ma odred ba ma Zako na o stra nim ula ga nji ma, direkt ne inve sti ci je su ula ga nja rezi den ta u ino stran stvu i nere zi den ta u Repu bli ci u prav no lice sa ciljem da se uključi u upra vlja nje poslo vi ma tog prav nog lica. Pod ula ga njem sma tra se: osni va nje prav nog lica, ogran ka ili pred stav ništva, kupo vi na ude la ili akci ja u kapi ta lu prav nog lica, doka pi-ta li za ci ja prav nog lica kao i sva ki dru gi oblik ula ga nja kojim ula gač stiče naj ma nje 10% učešća u osnov nom kapi ta lu, odno sno naj ma nje 10% gla sačkih pra va, u roku ne dužem od godi nu dana od dana prvog ula ga nja u to prav no lice, u slučaju suk ce siv nih ula ga nja. Pod ula ga njem sma tra ju se takođe i kre di ti sa rokom dospeća od pet godi na ili dužim uko li ko ima ju pri ro du pod ređenog potraživa nja (sub or di ni ra ni kre di ti).


C�*��D�E�� 2��) > � �F��"�-�#��$ ��)&>

Zakon defi niše stra nog ula gača-nerezidenta, gde ubraja: stra no prav no lice sa sedištem u ino stran stvu; stra no fi zičko lice sa pre bi va lištem, odno sno bora vištem u ino stran stvu; državlja nina Repu bli ke Srbi je sa pre bi va lištem, odno sno bora vištem u ino stran stvu dužim od godi nu dana.

Stra no ula ga nje posto ji kada stra ni ula gač: ulaže u pri vred na društva u Srbi ji (samo-stal no ili sa dru gim stra nim ili domaćim ula gačima): osni va njem pri vred nog društva ili doka pi ta li za ci jom ili kupo vi nom akci ja ili ude la u posto jećem pri vred nom društvu; ulaže rein ve sti ra njem svo je dobi ti bez njenog iznošenja iz Srbi je; stiče dru go imo vin sko pra vo (svo ji na, pra vo inte lek tu al ne svo ji ne i dr.) u Srbi ji; ulaže u vidu kon ce si ja, u skla du sa pro-pi si ma koji regu lišu oblast kon ce si ja.

Stra no ula ga nje mora biti regi stro va no kod Agen ci je za pri vred ne regi stre.Ulo zi stra nih ula gača mogu biti u stra noj valu ti, stva ri ma, pra vi ma inte lek tu al ne svo-

ji ne, har ti ja ma od vred no sti i dru gim imo vin skim pra vi ma, s tim što nenovčani ulo zi mora ju biti izraženi u nov cu. Ulog stra nog ula gača može biti i u dina ri ma (rein ve sti ra nje dobi ti i dr).

Stra ni ula gač-pove ri lac, može izvršiti kon ver zi ju svog potraživa nja u udeo, odno sno akci je pri vred nog društva - dužnika (po sistemu dug za ulog).

C�*��*�G " �$&% � �(" % ��$" ��@��) > � ��(&#�$�� 2�

Odred ba ma Zako na o stra nim ula ga nji ma kao garan to va na pra va stra nih ula gača, navo de se: 1) Slo bo da stra nog ula ga nja, 2) Naci o nal ni tret man, 3) Prav na sigur nost, 4) Kon ver zi ja i slo bo da plaćanja, 5) Pra vo na vođenje poslov nih knji ga, izra da fi nan sij skih izveštaja i revi zi ja, 6) Pra vo na tran sfer dobi ti i imo vi ne, 7) Povolj ni ji tret man, uko li ko je to pro pi si ma dozvo lje no (sti mu li sa nje većih izno sa ula ga nja, većeg bro ja zapo sle nih itd).

U pogla vlju “Pod sti ca ji za ula ga nja” Zako na o stra nim ula ga nji ma, nave de no je sle deće: 1) Slo bo da uvo za, 2) Pore ske i carin ske olakšice, 3) Carin ska oslo bođenja.

C�*��,�7&��A� �(" %�) ��) > �2

U pogla vlju koje nosi naziv “Poseb na pra vi la”, Zako na o stra nim ula ga nji ma, date su sle deće odred be: 1) Zaštita život ne sre di ne, 2) Pra vo manjin skog učešća u poseb nim obla sti ma i pod ručjima (pro iz vod nja i pro met oružja, u poseb nim zona ma, pogra ničnim pod ručjima, i sl.). U poseb nim pogla vlji ma Zakon o stra nim ula ga nji ma regu liše sle deća pita nja: 1) Uvođenje i poslo va nje jedin stve nog šalte ra za stra na ula ga nja u opština ma i gra do vi ma (INVEST MENT ONE-STOP-SHOP); 2) Uvođenje i poslo va nje jedin stve nog šalte ra za ula ga nja u opštem inte re su, uz for mi ra nje pro jekt nih timo va.


C�*��.��) �> ��2 ��(&�!"�$��&��$�

Plaćanje radi sti ca nja svo ji ne na nepo kret no sti ma rezi den ta u ino stran stvu i nere zi-de na ta u Repu bli ci vrši se slo bod no, u skla du sa zako nom koji uređuje svo jin sko prav ne odno se.

Narod na ban ka Srbi je pro pi su je roko ve i način izveštava nja po nave de nim poslo vi ma.

C�*��B��) > �2 ��@ "$�2��&#�%"�#��&��$�

Rezi den ti – prav na lica, pred u zet ni ci i fi zička lica mogu vršiti plaćanje radi kupo vi ne u ino stran stvu vla sničkih har ti ja od vred no sti koje nisu direkt ne inve sti ci je, kao i dužničkih dugo ročnih har ti ja od vred no sti čiji su izda va o ci države člani ce OECD i međuna rod ne fi nan sij ske orga ni za ci je. Rezi den ti – prav na lica, pred u zet ni ci i fi zička lica, mogu vršiti plaćanje radi kupo vi ne i dru gih dužničkih dugo ročnih har ti ja od vred no sti u ino stran-stvu čiji ste pen rizi ka (rej ting) i zemlju izda va o ca može pro pi sa ti Narod na ban ka Srbi je.

Rezi den ti mogu vršiti plaćanje radi kupo vi ne domaćih har ti ja od vred no sti koje gla se na stra nu valu tu, a izda ju se u ino stran stvu.Narod na ban ka Srbi je pro pi su je roko ve i način izveštava nja po napred nave de nim poslo vi ma.

Nere zi den ti mogu vršiti plaćanje radi kupo vi ne u Repu bli ci dugo ročnih dužničkih kao i vla sničkih har ti ja od vred no sti u skla du sa zako nom koji uređuje tržište har ti ja od vred no sti.

Narod na ban ka Srbi je pro pi su je roko ve i način izveštava nja o napred nave de nim poslo-vi ma.

Plaćanje radi kupo vi ne stra nih krat ko ročnih har ti ja od vred no sti na stra nom i domaćem tržištu vrši NBS, a ban ke -pod uslo vi ma i na način koji pro piše NBS.

Osta li rezi den ti, ne mogu vršiti plaćanja radi kupo vi ne ino stra nih krat ko ročnih har ti ja od vred no sti.

Nere zi den ti ne mogu vršiti plaćanja radi kupo vi ne domaćih krat ko ročnih har ti ja od vred no sti. Plaćanje radi kupo vi ne fi nan sij skih deri va ta na orga ni zo va nom tržištu u ino-stran stvu mogu vršiti Narod na ban ka Srbi je i ban ke. Narod na ban ka Srbi je pro pi su je ban-ka ma uslo ve za vršenje ovih poslo va kao i način izveštava nja.

Osta li rezi den ti, mogu vršiti plaćanje radi kupo vi ne fi nan sij skih deri va ta u ino stran stvu, pod uslo vi ma i na način koji pro piše Narod na ban ka Srbi je.

Plaćanje radi kupo vi ne fi nan sij skih deri va ta u Repu bli ci nere zi den ti mogu vršiti samo pod uslo vi ma koje pro piše Narod na ban ka Srbi je. Uvođenje mogućnosti trgo va nja fi nan-sij skim deri va ta je novi na u sadašnjem devi znom zako nu i uvo di se sa ciljem da se usvo je i pri me ne naj sa vre me ni ji meto di upra vlja nja (hedžinga) rizi kom (tržišni rizik, rizik pro-me ne devi znog kur sa i rizik pro me ne kamat nih sto pa i sl.) u poslo vi ma sa ino stran stvom.


C��*��C�;�%��$��&��#&A"&�%&)2��(��-�&��H&��#&�%��

Rezi den ti - društva za upra vlja nje inve sti ci o nim i dobro volj nim pen zij skim fon do vi ma mogu da vrše plaćanja radi ula ga nja u ino stran stvo, u skla du sa odred ba ma zako na koji uređuju poslo ve sa inve sti ci o nim i dobro volj nim pen zij skim fon do vi ma.

Nere zi den ti mogu vršiti plaćanje radi ula ga nja u inve sti ci o ne fon do ve i dobro volj ne pen zij ske fon do ve u Repu bli ci u skla du sa odred ba ma zako na koji uređuju ove poslo ve. U Srbiji je 10. juna 2006. godine stupio na snagu Zakon o investicionim fondovima, koji se primenjuje počev od 10.12.2006. godine.

Takođe, u Srbiji je donet Zakon o dobrovoljnim penzijskim fondovima. Zakon se pri-menjuje počev od 1.aprila 2006. godine. Osnovno pravilo je dobrovoljnost učlanjivanja.

6.2.2 Ulaganje rezidenata u inostranstvo

Plaćanje i pre nos kapi ta la po osno vu direkt nih inve sti ci ja rezi de na ta – prav nih lica, pred u zet ni ka i fi zičkih lica u ino stran stvo vrši se slo bod no, u skla du sa Zako nom o spolj no tr go vin skom poslo va nju. Prema odredbama čl. 41. Zakona o spoljnotrgovinskom poslovanju: „Domaće lice dužno je da obavesti ministarstvo o izvršenom direktnom ula-ganju u drugoj državi ili carinskoj teritoriji, u roku od 30 dana od dana direktnog ulaganja. Obaveštenje iz stava 1. ovog člana mora da sadrži podatke o domaćem licu, stranom licu, odnosno ogranku ili predstavništvu u drugoj državi ili carinskoj teritoriji, visini direktnog ulaganja, odgovornom licu za poslovanje stranog lica, ogranka ili predstavništva i druge podatke koji se tiču direktnog ulaganja. Uz obaveštenje iz stava 1. ovog člana prilaže se prevod akta o direktnom ulaganju. Domaće lice dužno je da obavesti ministarstvo o svim statusnim promenama koje se odnose na direktna ulaganja, u roku od 30 dana od dana nastanka promene.“

7. A��I�N�S�I ��A�� PUB�I�� S�BIJ� U CI�JU

P�I��A��NJA �I��NIH S��ANIH IN��S�ICIJA

U nastojanju da privuče nova ulaganja, pre svega u proizvodni sektor, kao i da ukaže na neophodnost povećanja izvoza proizvoda sa dodatom vrednošću i obezbeđenje većih mogućnosti za otvaranje novih radnih mesta, Republika Srbija preduzima brojne mere i se susreće sa velikim izazovima. Dosadašnja iskustva i podaci pokazuju da, među zemljama u regionu, Srbija ima najniži nivo privlačenja direktnih stranih ulaganja po stanovnuku. Srbija je, posle ulaska deset zemalja u tranziciji u Evropsku Uniju, maja 2004. godine imala


veliku šansu da privuče više direktnih stranih ulaganja, u situaciji kada su strani ulagači napuštali te zemlje, zbog primene strogih pravila Evropske Unije kojima su znatno sman-jene povoljnosti koje su oni imali u poslovanju u tim zemljama. Naša zemlja tu šansu nije adekvatno iskoristila. Pristupanjem Bugarske i Rumunije EU, 1. januara 2007. godine, po-javila se nova mogućnost za Srbiju da privuče više investitora koji će napustiti ove zemlje.

7.1 A��U��N� S�ANJ� I US��I ZA �I��N� S��AN� IN��S�ICIJ�

Republika Srbija, u odnosu na slične zemlje iz regiona, a imajući u vidu strane ulagače, ima brojne prednosti i nedostatke. Prednosti Srbije, koje treba iskoristiti za privlačenje stranih ulaganja su: povoljan geografski položaj (centralno mesto u regionu, pogodno za trgovinu sa istokom i zapadom podjednako); visok procenat stanovništva koje govori strani jezik (naročito engleski); relativno niske zarade; niske stope oporezivanja i poreske olakšice koje su uvedene za strane ulagače.

Srbija ima najnižu poresku stopu na dobit preduzeća (10%) u Evropi, (skoro) najnižu standardnu PDV stopu (18%), posebne poreske olakšice i kredite za strane ulagače koji ot-varaju nova radna mesta, kao i carinske olakšice za tzv. ulaganje u stvarima (uvoz opreme). Pored toga i proces reforme obrazovnog sistema treba dodatno da utiče na stvaranje po-voljne klime i atraktivnog tržišta za strane ulagače.

S druge strane, investitori koji nameravaju da ulažu u Srbiju susreću se sa brojnim teškoćama, od institucionalnih usled nedostatka adekvatne zakonske regulative, do krajnje tehničkih kao što je nepotrebno administriranje i spora i dugotrajna procedure prikupl-janja dozvola za registraciju stranog ulaganja i za izgradnju objekata.

Dosadašnja iskustva zemalja u regionu pokazuju da se privlačenje i zadržavanje direk-tnih stranih ulaganja temelje na sledećim elementima:

1. unapređenje investicione klime (poboljšanje uslova za ulaganje u zemlji, koje podrazumeva široki spektar odgovarajućih propisa i bolje razumevanje važne uloge stranih ulaganja u ekonomskom i društvenom razvoju zemlje;

2. izgradnja povoljne slike o zemlji u inostranstvu, koja podrazumeva plan marketinških i promotivnih aktivnosti sa ciljem privlačenja novih ulaganja i stvaranja boljih uslova za investiranje. Ove aktivnosti poverene su posebnoj Agen-ciji za strana ulaganja i promociju izvoza (SIEPA);

3. privlačenje novih ulaganja (usvajanje načela «sve pod jednim krovom») kojim se obezbeđuje jedno mesto kontakta za investitore gde bi mogli da dođu do svih potrebnih dozvola i da reše sve svoje zahteve vezane za propise koji se tiču osnivanja i poslovanja njihovih preduzeća.

4. podrška investitorima, koja obuhvata tešnju saradnju između obrazovnih institucija i privrede, odnosno podrazumeva važnu ulogu obrazovnog sistema u stvaranju povoljnog okruženja za direktna strana ulaganja.


7.2 P��UZ�� A��I�N�S�I I �A�J� P��SP��I��

U cilju efi kasnijeg dostizanja svih ovih ciljeva, njihovog prepoznavanja i identifi kovanja, Republika Srbija je, 9. marta 2006. godine usvojila Strategiju podsticanja i razvoja stranih ulaganja. Njena svrha bila je da odgovori brojnim izazovima sa kojima se država suočava u nastojanju da privuče nova ulaganja kao neophodan uslov za povećanje izvoza, otvaranje novih radnih mesta i podizanju opšteg nivoa privrednog rasta i razvoja.

Predviđeno je da će se Strategija sprovoditi u 4 osnovne oblasti:1. Reforma propisa; 2. Jačanje institucionalnih kapaciteta i razvijanje saradnje na državnom i opštinskom

nivou, kako bi se olakšao razvoj poslovanja; 3. Aktivnosti i inicijative za unapređenje konkurentnosti; 4. Razvijanje kampanje u zemlji za bolje razumevanje značaja stranih ulaganja i

jasno usmerena međunarodna marketinška strategija.Strategija deli sva strana ulaganja po različitim kriterijumima. Ona mogu poticati:1. iz netržišnih fondova (Svetska banka, Evropska banka za obnovu i razvoj, Evropska

investiciona banka i dr.) i2. iz privatnog sektora. Netržišni fondovi ulažu u skladu sa političkim prioritetima (donacije, krediti za

određene projekte), a privatni investitori u skladu sa šansama za sticanje dobiti. Privatna strana ulaganja trebalo bi dalje podeliti na: nova direktna strana ulaganja na potpuno novom mestu (greenfi eld-preduzeća sa stranim ulogom); direktna strana ulaganja na postojećim objektima (brownfi eld-preduzeće sa stranim ulogom započinje poslovanje u zgradi ili na mestu koje se ranije koristilo za prozvodnju ili drugu vrstu delatnosti, na kome već postoji određena infrastruktura); klasičnu prodaju (proces u kome privatni vlasnici prodaju preduzeća, ili svoj udeo u preduzećima, a ukoliko je taj valasnik država, takav proces se naziva privatizacija); zajednička ulaganja (strano preduzeće uzima značajan udeo u novoosnovanom domaćem preduzeću); ponovno ulaganje (reinvestiranje); portfolio ulaganja (ulaganja u hartije od vrednosti bez upravljačkih namera); i izvršenje investicionih obaveza ( ugovorenog paketa) iz procesa privatizacije.

Najveći deo priliva direktnih stranih ulaganja u Srbiju je do sada, kao i drugim zemljama u regionu, došao putem privatizacije (banaka, Mobtela, NIS-a i dr.)..

Donet je Zakon o investicionim fondovima (juna 2006. godine), kojim se uređuje delovanje investicionih fondova u procesu privatizacije, a time se postiže veća javnost u njihovom poslovanju.

Doneti su Zakoni o slobodnim trgovinskim zonama, o sprečavanju pranja novca, o zaštiti potrošača, o hipoteci, o hartijama od vrednosti i drugim fi nansijskim instrumen-tima, sve sa ciljem stvaranja povoljne klime za strane ulagače.


Imajući u vidu dosadašnja iskustva na planu direktnh stranih investicija, može se reći da je procenat tzv. greenfi eld investicija u Srbiji relativno mali, i daleko od njenih stvarnih razvojnih potreba. Radi dalje modernizacije i razvoja, porasta zaposlenosti i izvoza, zemlja je upućena na značajno podizanje priliva stranih novih neposrednih stranih ulaganja, posebno u razmenjiva dobra.

Pored stranih ulagača, veoma su značajna i ulaganja koja vrše domaći investitori, i njihov nivo takođe treba podići. Samo 13%-16% BDP Srbije odlazi u investicije. Teško se može računati sa porastom stranih ulaganja, pre nego što se domaća ulaganja značajno podignu, jer su domaći preduzetnici prvi koji testiraju kvalitet poslovnog okruženja u zemlji.

Zemlje u procesu pristupanja EU i ostale istočnoevropske zemlje imaju oko jedne trećine svih projekata stranih ulaganja u Evropi, i očekuje se da će se ova tendencija nasta-viti. Posebno je važno stvoriti uslove za efi kasnu primenu otkrića i pronalazaka (inova-tivnih rezultata) u privredi, tako da se potrebno vreme od nastajanja do realizacije ino-vacije smanji do nivoa koji se zahteva na svetskom tržištu. Inovaciona delatnost zajedno sa naučno - istraživačkom delatnošću i obrazovanjem, predstavlja najznačajniju pokretačku snagu ukupnom tehnološkom razvoju jedne zemlje. Radi obezbeđivanja fi nansijskih sred-stava za podsticanje inovativnosti, Zakonom o inovacionoj delatnosti osnivan je Fond za inovacionu delatnost.

Na planu dodatnog stvaranja povoljnih uslova za strane ulagače, Vlada Republike Srbije donosi jednogodišnje programe za privlačenje stranih invsticija, a sredstva se obezbeđuju u budžetu Srbije. Kriterijumi za dodelu sredstava se propisuju uredbom (reference investi-tora; udeo domaćih dobavljača i efekata investicije na produktivnost; održivosti investicije; efekata investicije vezanih za istraživanje i razvoj; efekata investicije na ljudske resurse; ocene uticaja na životnu sredinu kod investiranja u proizvodni sektor; efekata investicije na razvoj privredno nerazvijene opštine, koji se boduju prema stopi nezaposlenosti u opštini u kojoj investitor namerava da investira.

7.3 A��NCIJA ZA P��M�CIJU S��ANIH U�A�ANJA

Odredbama (čl. 42-44) Zakona o spoljnotrgovinskom poslovanju, stvoren je pravni osnov da Vlada Srbije osnuje Agenciju za promociju izvoza i stranih ulaganja (SIEPA). Na osnivanje i rad Agencije primenjuje se zakon kojim se uređuju javne agencije. Agen-cija obavlja stručne poslove promocije stranog ulaganja i poslove promocije izvoza. Ona nije banka i nema sopstvena fi nansijska sredstva, nego predlaže Fondu za razvoj Srbije da prati određene aktivnosti za stimulisanje priliva direktnih stranih investicija. Određenim sredstvima raspolaže Agencija za osiguranje i fi nansiranje izvoza (AOFI).

SIEPA obavlja stručne poslove koji se odnose na promociju direktnih stranih ulaganja u Republiku Srbiju koji obuhvataju: pripremu, razvoj i predstavljanje infor-macija o poslovnim mogućnostima i prednostima ulaganja u privredu Republike Srbije;


obaveštavanje stranih ulagača o programima za ulaganja i izvoz i mogućnostima za konk-retna strana ulaganja u određenim oblastima; pružanje stručne pomoći stranim ulagačima u procesu donošenja odluke o izboru oblasti i lokaliteta za ulaganje; pružanje pomoći stranim ulagačima prilikom pribavljanja licenci i dozvola za obavljanje određenih de-latnosti ili ulaganja kod nadležnih organa i organizacija, ako su takve dozvole potrebne; organizovanje neposrednih kontakata domaćih lica i zainteresovanih stranih ulagača; saradnju sa odgovarajućim institucijama i organizacijama u drugoj državi ili carinskoj teritoriji radi povećanja direktnih stranih ulaganja; izvršenje i koordinaciju mera i ak-tivnosti fi nansijskih podsticaja u cilju povećanja stranih ulaganja; stvaranje i ažuriranje baze podataka o mogućnostima Srbije u oblasti stranih ulaganja, kao i druge poslove određene zakonom.

7.4 BI�A��A�NI SP��AZUMI S�BIJ� � P��S�ICANJU I ZAŠ�I�I S��ANIH U�A�ANJA

Srbija (kao pravni sledbenik SRJ i DZ SCG) ima na snazi 26 od ukupno 41 potpisanih bilateralnih sporazuma o uzajamnom podsticanju i zaštiti ulaganja (ostali još uvek nisu ratifi kovani bilo sa naše strane ili sa strane druge države potpisnice). Postojanje bi-lateralnog sporazuma o uzajamnom podsticanju i zaštiti ulaganja sa određenom zemljom predstavlja neophodan uslov za privlačenje stranih ulagača iz te zemlje, zbog toga što im on garantuje poštovanje međunarodnih standarda zaštite njihovih prava u ovoj oblasti.

Tipski nacrt navedenog sporazuma koji se koristi kao osnova u bilateralnim prego-vorima predstavlja tekst koji je usvojio Savet ministara državne zajednice SCG na sednici održanoj marta 2003. godine, sa tehničkim modifi kacijama. Tekst tipskog nacrta Spora-zuma sačinjen je uz poštovanje svih osnovnih standarda propisanih od strane OECD u ovoj oblasti. Njime se defi nišu osnovni pojmovi kao što su pojam stranog ulaganja, stranog ulagača i prihoda koje donosi ulaganje. Njime se garantuje stranim ulagačima iz druge države potpisnice pravičan i ravnopravan tretman, kao i primena nediskriminatornih mera u bilo kom pogledu.

Sporazum obezbeđuje stranim ulagačima nacionalni, kao i tretman najpovlašćenije nacije. Odredbama sporazuma štiti se takođe strani ulagač od eksproprijacije i drugih mera po dejstvu jednakih eksproprijaciji koje može preduzeti jedna od strana ugovornica, a, pored toga se, garantuje stranom ulagaču naknada štete u slučaju gubitaka pretrpljenih usled nastupanja tzv. nekomercijalnih rizika (nemiri, ustanak, pobuna, štrajk i slična događanja). Jedna od najznačajnijih odredbi sporazuma sa aspekta stranih ulagača jeste ustanovljavanje među-narodnopravne zaštite u slučaju spora između stranog ulagača i države. Sporazumom se omogućava da ulagač sam odluči da li će spor poveriti na rešavanje domaćem sudu ili međunarodnoj arbitraži. Ovo je jedno od osnovnih pravila propisanih Konvencijom o rešavanju investicionih sporova između država i državljana drugih država, koju je Srbija (i Crna Gora) ratifi kovala maja 2006. godine, na poslednjoj sednici Skupštine


državne zajednice. Bivša SFRJ je bila potpisnica ove Konvencije, donete još 1966. godine. Po raspadu SFRJ, sve bivše jugoslovenske republike ponovo su joj pristupile. Poslednja je to učinila Savezna Republika Jugoslavija, jula 2002. godine, a ratifi kovana je tek maja 2006. godine, o čemu je diplomatskim putem obavešten Međunarodni centar za rešavanje investicionih sporova u Vašingtonu.

Usvajanje odredaba navedene Konvencije, njena ratifi kacija i ugrađivanje u domaće zakonodavstvo, predstavlja značajan osnov za dodatno privlačenje stranih ulagača, a predstavlja i bitan korak u nastojanju Srbije da izgradi poziciju zemlje otvorene za strana ulaganja, u kojoj strani ulagači uživaju maksimalnu zaštitu i podršku. Ova, kao i primena opštih pravnih principa i pravila međunarodnog prava izraženih u odredbama Bečke kon-vencije, kao što su, npr. o primeni kasnije donetog zakona, o tumačenju odredbi sporazuma u duhu njihovog pravog značenja i sl. predstavljaju osnovne elemente koji se tokom pre-govora usaglašavaju između dve ugovorne strane i ugrađuju u tekst svakog pojedinačnog bilateralnog sporazuma ove vrste. Bilateralni sporazum se, po potpisivanju ratifi kuje u Skupštini, postaje tzv. lex specialis, odnosno postaje sastavni deo unutrašnjeg pozitivnog zakonodavstva. U novije vreme (posle 2002. godine), u skladu sa opštim preporukama defi nisanim u okviru zemalja članica OECD, bilateralni sporazum sadrži i odredbe koje se odnose na poštovanje međunarodno ustanovljenih standarda u oblasti zaštite čovekove okoline, borbe protiv terorizma i poštovanja minimuma uslova zaštite na radu propisanih od strane Međunarodne organizacije rada.

Republika Srbija ima blisku perspektivu za usvajanje tipskog nacrta Sporazuma o uzajamnom podsticanju i zaštiti ulaganja usklađenog sa evropskim standardima u ovoj oblasti, koji predstavlja dobru osnovu za vođenje pregovora sa zemljama sa kojima ova vrsta sporazuma još uvek nije potpisana. Od Evropskih zemalja, to su još Portugalija, Francuska, Danska (sa kojom je Sporazum parafi ran), Švedska, SR Nemačka (sa kojom je produžena važnost Sporazuma iz 1978. godine). Nastavak ubrzanog pregovaranja i zaključivanja ove vrste Sporazuma, kao i revidiranje nekih koji su na snazi sa pojedinim zemljama, a koje predstavljaju posebno značajne spoljnotrgovinske partnere naše zemlje (Rusija, Italija - sporazum italijanska strana nije ratifi kovala zbog neslaganja sa načinom na koji je tretirano pitanje eksproprijacije) predstavlja značajno trasiranje puta i značajan segment u daljem procesu pridruživanja Srbije Evropskoj uniji.


8. �A�ANJ� ��NC�SIJA U S�BIJI

8.1 P�JAM ��NC�SIJA

Koncesija je pravo korišćenja prirodnog bogatstva, dobara u opštoj upotrebi ili obavljanja delatnosti od opšteg interesa, koje nadležni državni organ (koncedent) ustupa domaćem ili stranom licu (koncesionar), na određeno vreme, pod uslovima propisanim zakonom, uz plaćanje koncesione naknade. Koncesijom se podrazumeva i ulaganje po B.O.T. sistemu (build-operate-transfer-izgradi-koristi-predaj), uključujući i sve oblike ovog sistema, a koji se zasniva na izgradnji ili rekonstrukciji i fi nansiranju kom-pletnog objekta, uređaja ili postrojenja, njegovom korišćenju i predaji u svojinu Republike Srbije u ugovorenom roku.

8.2 P��M�� NC�SIJA

Predmet koncesije može biti: 1) istraživanje i eksploatacija svih vrsta mineralnih sirovina; 2) izgradnja, obnavljanje, održavanje i korišćenje vodoprivrednih objekata, uključujući brane i akumulaciona jezera, sistema za snabdevanje vodom i njenu dis-tribuciju, sistema za navodnjavanje i odvodnjavanje i sistema za sanitaciju; 3) izgradnja, održavanje i korišćenje puteva ili rekonstrukcija, razvoj, održavanje i korišćenje puteva; 4) izgradnja, održavanje i korišćenje javne železničke infrastrukture i organizovanje i reg-ulisanje železničkog saobraćaja ili rekonstrukcija, modernizacija, održavanje ili korišćenje javne železničke infrastrukture i organizovanje i regulisanje železničkog saobraćaja; 5) izgradnja, održavanje i korišćenje objekata vazdušnog saobraćaja, opreme i aerodroma ili njihova rekonstrukcija, modernizacija, održavanje i korišćenje; 6) izgradnja, održavanje i korišćenje objekata rečnog saobraćaja i luka ili njihova rekonstrukcija, modernizacija, održavanje i korišćenje; 7) izgradnja, održavanje i korišćenje telekomunikacionih objekata ili njihova rekonstrukcija, modernizacija, održavanje i korišćenje; 8) izgradnja, održavanje i korišćenje naft ovoda, gasovoda, objekata za skladištenje transport i distribuciju gasa ili njihova rekonstrukcija, modernizacija, održavanje i korišćenje; 9) izgradnja, održavanje i korišćenje komunalnih objekata radi obavljanja komunalnih delatnosti; 10) izgradnja, održavanje i korišćenje energetskih i drugih objekata radi proizvodnje, čuvanja, preno-sa i distribucije električne i toplotne energije ili njihova rekonstrukcija, modernizacija, održavanje i korišćenje; 11) uređivanje, obnavljanje i korišćenje obala reka i jezera; 12) izgradnja, održavanje i korišćenje zdravstvenih ustanova ili njihova rekonstrukcija, mod-ernizacija, održavanje i korišćenje i pružanje zdravstvenih usluga; 13) izgradnja sportsko rekreacionih objekata, sportskih terena i prostora za sport i rekreaciju, uključujući objekte


za rekreaciju, sportske i kulturne aktivnosti; 14) korišćenje termalnih izvora u zdravstvene i proizvodne svrhe; 15) izgradnja objekata, rekonstrukcija, modernizacija i korišćenje postojećih objekata u banjama, područjima sa prirodno-lekovitim svojstvima i drugim prirodnim vrednostima radi njihovog korišćenja; 16) izgradnja, održavanje i korišćenje objekata turističke infrastrukture ili njihova rekonstrukcija, modernizacija, održavanje i korišćenje.

Koncesija se ne može dati stranom licu za one oblasti i na onim područjima na kojima, prema zakonu koji reguliše strana ulaganja, strano lice ne može biti osnivač preduzeća.

8.3 �� AJANJA ��NC�SIJ�

Koncesija se može dati na rok do 30 godina. Rok trajanja koncesije određuje se u zavisnosti od predmeta koncesije i očekivane dobiti u obavljanju koncesione delatnosti. Prilikom određivanja roka, a posebno u slučaju ustupanja ekskluzivnih prava, posebno se uzima u obzir stepen preuzetog poslovnog rizika, potreba za izgradnjom objekata u početnom periodu, kao i potreba za razvojem konkurentnog tržišta u domenu delatnosti koje predstavljaju predmet koncesije.

8.4 P�S�UPA� ��B�A�ANJA ��NC�SIJ�

Predlog za davanje koncesije Vladi Republike Srbije podnosi ministarstvo nadležno za odgovarajuću oblast. Predlog za davanje koncesije Vladi može podneti i nadležni organ autonomne pokrajine kada se predmet koncesije nalazi na teritoriji autonomne pokrajine, kao i skupština jedinice lokalne samouprave na čijoj teritoriji se nalazi predmet koncesije.

Zainteresovano lice može podneti inicijativu za davanje koncesije napred navedenom ovlašćenom predlagaču. O stavu povodom predloga za davanje koncesije, Vlada obaveštava podnosioca predloga najkasnije u roku od četiri meseca od dana prijema predloga. Konc-esioni akt donosi Vlada, a objavljuje se u „Sl. glasniku Republike Srbije”.

8.5 JA�NI ��N�� I ��MISIJA

Koncesija se daje na osnovu prethodno sprovedenog postupka javnog tendera. Og-las o javnom tenderu objavljuje organ nadležan za pripremanje predloga za donošenje akta o koncesiji u „Sl. glasniku Republike Srbije” i najmanje u jednom domaćem dnevnom listu, a kada je predmet koncesije izgradnja, održavanje i korišćenje objekata koji imaju strateški značaj za Republiku ili međunarodni značaj, i u jednom međunarodnom listu. Troškove objavljivanja oglasa o javnom tenderu snosi organ koji oglas objavljuje. Ponude na javni tender se podnose na osnovu oglasa o javnom tenderu neposredno nadležnom ministar-


stvu ili preporučenom pošiljkom. Javni tender sprovodi tenderska komisija, koju obrazuje ministar nadležan za odgovarajuću oblast. Komisija donosi odluke većinom glasova od ukupnog broja članova. Komisija je dužna da u roku od 60 dana od dana otvaranja ponuda dostavi Vladi izveštaj o sporovedenom javnom tenderu sa obrazloženim predlogom o izboru ponuđača koji je dao najpovoljniju ponudu.

Odluku o određivanju koncesionara donosi Vlada u roku od 30 dana od dana prijema izveštaja Komisije o sprovedenom javnom tenderu. Zakonom o koncesijama utvrđeni su elementi ugovora o koncesiji. Ugovor o koncesiji evidentira se u jedinstvenom registru koncesija koji vodi ministarstvo nadležno za poslove fi nansija.

Na osnovu i u skladu sa ugovorom o koncesiji, koncedent i koncesionar mogu sa banka-ma i drugim fi nansijkim institucijama zaključiti poseban ugovor kojim se na bliži način reguliše fi nansiranje koncesije predviđeno ugovorom o koncesiji.

8.6 ��NC�SI�NA NA�NA�A

Za dobijenu koncesiju plaća se naknada (koncesiona naknada) u skladu sa konc-esionim aktom i ugovorom o koncesiji. Koncesiona naknada određuje se u zavisnosti od vrste, kvaliteta, kategorije, količine, namene i tržišne cene prirodnog bogatstva ili dobra u opštoj upotrebi, odnosno u zavisnosti od vrste delatnosti, tržišnih uslova poslovanja, dužine trajanja koncesije, procenjenog rizika i očekivane dobiti (profi ta). Sredstva os-tvarena od koncesione naknade prihod su Republike i uplaćuju se na uplatni račun budžeta Republike Srbije. Sredstva iz u visini od 30% izdvojiće se za fi nansiranje razvoja i infras-trukture autonomne pokrajine na čijoj teritoriji se obavlja koncesiona delatnost.

Sredstva iz koncesione naknade u visini od 5% izdvojiće se za fi nansiranje razvoja i infrastrukture jedinica lokalne samouprave na čijem području se obavlja koncesiona delatnost.

Sredstva ostvarena od koncesione naknade za obavljanje komunalne delatnosti prihod su jedinice lokalne samouprave.

8.7 �S�A�A PI�ANJA � ��NC�SIJAMA

Koncesionar gradi, održava i koristi objekte i obavlja koncesionu delatnost, odnos-no koristi dobra od opšteg interesa u skladu sa propisima kojima se uređuje prostorno i urbanističko planiranje i korišćenje dobara od opšteg interesa, uslovi i način obavljanja delatnosti koja je predmet koncesije, kao i u skladu sa propisima u oblasti zaštite životne sredine. Na predmetu koncesije koncesionar stiče pravo korišćenja i upravljanja na način i pod uslovima predviđenim koncesionim aktom i ugovorom o koncesiji.

Koncesionar može dobijenu koncesiju preneti drugom licu, uz saglasnost kon-cedenta, na način i pod uslovima predviđenim ugovorom o koncesiji. Prenos koncesije


vrši se posebnim ugovorom na koji saglasnost daje koncedent. Ugovor o prenosu koncesije zaključen bez saglasnosti koncedenta ništav je.

Uvećanje vrednosti objekata, uređaja i postrojenja u državnoj svojini koji su u funk-ciji korišćenja predmeta koncesije ili kojima se doprinosi njegovoj namenskoj upotrebi, nastale pri vršenju koncesione delatnosti, svojina je Republike, ako ugovorom o kon-cesiji nije drugačije određeno.

Koncesionaru se garantuju prava utvrđena zakonom, ugovorom o koncesiji i ugovo-rom o fi nansiranju projekta, a stranim licima i prava utvrđena međunarodnim ugovorima o podsticanju i zaštiti stranih investicija koje su zaključili Savezna Republika Jugoslavija ili Republika Srbija.

Ako se u vezi sa davanjem koncesije mora izvršiti eksproprijacija, odnosno uređenje građevinskog zemljišta, troškovi eksproprijacije, odnosno uređenja građevinskog zemljišta, padaju na teret koncesionara, s tim što se ugovorom o koncesiji utvrđuju način i rokovi plaćanja troškova.

Za obavljanje koncesione delatnosti koncesionar osniva preduzeće u roku od 60 dana od dana zaključenja ugovora o koncesiji sa sedištem u Republici, osim u slučaju ako ima već registrovano preduzeće za obavljanje iste delatnosti. Koncesiono preduzeće se osniva, posluje i organizuje kao društvo sa ograničenom odgovornošću ili akcionarsko društvo u skladu sa zakonom kojim se uređuje pravni položaj preduzeća i drugim propi-sima kojima su uređeni uslovi i način poslovanja preduzeća. Promena sedišta i statusne promene koncesionog preduzeća vrše se uz prethodnu pismenu saglasnost koncedenta.

Koncesiono preduzeće prestaje istekom roka na koji je osnovano, ako ugovorom o koncesiji nije drugačije predviđeno, kao i u drugim slučajevima propisanim zakonom ili ugovorom o koncesiji.

Poreske i carinske olakšice i oslobođenja koncesionar ili koncesiono preduzeće ost-varuju u skladu sa propisima koji regulišu pitanja poreza i carina.

Promene propisa neće se primenjivati na koncesiono preduzeće ukoliko su za njega nepovoljnije u odnosu na olakšice, odnosno oslobođenja koja su važila na dan zaključenja ugovora o koncesiji.

Sporove koji nastanu u ostvarivanju koncesionih prava i obaveza, čiji je predmet nepokretnost, rešava nadležni sud u Republici. Za rešavanje sporova koji nastanu u izvršavanju drugih međusobnih prava i obaveza, može se ugovoriti nadležnost domaće arbitraže, a ako je koncesionar strano lice i nadležnost međunarodne arbitraže.

Koncesioni odnos se prekida: 1) ako se vršenjem koncesione delatnosti ugrožava životna sredina i zdravlje ili zakonom zaštićena područja i objekti, što se u vreme da-vanja koncesije nije moglo predvideti; 2) u slučaju objave ratnog stanja; 3) u slučaju nemogućnosti obavljanja delatnosti zbog znatnijeg oštećenja objekta koncesije koje nije skrivio ili koje nije posledica grube nepažnje koncesionara ili koncesionog preduzeća; 4) u drugim slučajevima predviđenim ugovorom o koncesiji. Ugovorom o koncesiji uređuju se međusobna prava i obaveze za slučaj prekida koncesionog odnosa.


9. S�A�IS�I�A S��ANIH U�A�ANJA

1. Na osnovu Zakona o deviznom poslovanju, kao i pratećeg Uputstva, NBS priku-plja i distribuira mesečne statističke podatke platnog bilansa, uključujući i strana direktna ulaganja u Srbiju. Metodologija koja se koristi za prikupljanje podataka o stranim direktnim ulaganjima je zasnovana na Petom priručniku o platnom bilansu MMF-a, kao međunarodnom standardu za statistiku platnog bilansa. Statističko sakupljanje i obrada podataka o direktnim stranim ulaganjima u novcu zasnovano je na izveštaju banaka o platnom prometu sa inostranstvom (ITRS), koji se dekad-no dostavljaju u elektronskoj formi Centralnom prijemnom odeljenju NBS, a koje ih prosleđuje Odeljenju za platni bilans na proveru i obradu, shodno Uputstvu i pratećem šifarniku osnova naplata i plaćanja koje propisuje NBS.(Stakić, 2008). Podatke o ulaganjima u robi NBS dobija od Republićkog zavoda za statistiku.

Strane direktne investicije se registruju u platnom bilansu i to: (a) ulaganje stranog kapitala u domaća preduzeća, banke i druge fi nansijske institucije u novcu, (b) ulaganje domaćeg kapitala u strana preduzeća, banke i druge fi nansijske institucije (v) naplate/plaćanja primljene/data za prodati udeo kapitala u drugom preduzeću, uključujući i reotkup, (g) prodaju i kupovinu nepokretnosti u zemlji, odnosno in-ostranstvu. Pošto se pod portfolio ulaganjima (ulaganjima ispod 10% vrednosti akcija - deonica) u podacima NBS često iskazuju delovi direktnih ulaganja, ova ulaganja se takođe uključuju u direktna. Reinvestirana dobit još uvek nije uključena u strana ulaganja, s obzirom na to da se može evidentirati samo iz podataka koje Narodnoj banci Srbije dostavljaju preduzeća, banke i druge fi nansijske institucije putem obrasca DI 1 u okviru dodatnog izveštavanja. Međutim, dostavljeni izveštaji preduzeća, banaka i drugih fi nansijskih institucija u prethodnim godinama nisu zadovoljavajući, tako da će se raditi na otklanjanju uočenih nedostataka.

2. S obzirom na to da su za SDU po delatnostima u koje je izvršeno strano ulaganje za sada osnovni izvori ITRS NBS i podaci RZS za ulaganja u robi, NBS je, počev od 2005. godine, kroz ITRS utvrdila spisak preduzeća u koje je izvršeno strano ulaganje. Posredno, preko šifara naplate za SDU, matičnog broja preduzeća i šifre delatnosti prema njihovoj registraciji u Agenciji za privredne registre Srbije, SDU su svrstane prema oblastima i delatnostima. Podaci o SDU po delatnostima preduzeća su up-oredivi sa podacima Agencije za privatizaciju Srbije i Centralnog registra, depoa i kliringa hartija od vrednosti. Na ovaj način je omogućeno dobijanje podataka o SDU po delatnostima, dok se još uvek ne mogu tačno utvrditi podaci o stranim direktnim ulaganjima po zemljama porekla investitora, s obzirom da podaci ITRS o fi nansijskom toku stranih ulaganja obezbeđuju informacije o zemljama porekla novca po zemlji naplate, a ne po zemlji porekla stranog investitora. Utvrđivanje


tačnog stanja SDU u Srbiji po zemljama porekla investitora biće omogućeno upot-punjavanjem podataka Agencije za privredne registre.

3. Na osnovu Zakona o deviznom poslovanju, NBS je donela Odluku o obavezi izveštavanja u poslovanju sa inostranstvom i Uputstvo za sprovođenje Odluke o obavezi izveštavanja u poslovanju sa inostranstvom, kojim su, između ostalog, obuhvaćena i direktna ulaganja nerezidenata u zemlji. Dobijanje podataka direktno od preduzeća u koja su izvršena strana direktna ulaganja će doprineti poboljšanju obima i kvaliteta podataka o stranim ulaganjima u Srbiju. Prema ovom uputstvu, obaveza izveštavanja se odnosi na SDU nerezidenata u zemlji koja se vrše po odred-bama zakona kojim se uređuju strana ulaganja u zemlji, bez obzira na to da li tom investicijom strani ulagač stiče vlasnička ili ulagačka prava. Dostavljanje izveštaja se vrši jednom godišnje, do 31. marta tekuće godine za prethodnu kalendarsku godinu. Ukoliko dođe do promene u toku izveštajne godine, one će se dostavljati tromesečno do 10. u mesecu za prethodno tromesečje. Podaci koji se prikupljaju od preduzeća odnose se na stanja na određeni datum i razlike stanja (tokove) stranih ulaganja. Tokovi investicija su nova ulaganja iz inostranstva u posmatranom peri-odu. Tokovi stranog ulaganja se evidentiraju i koriste u statistici platnog bilansa, a stanje stranih ulaganja Srbije u inostranstvu u statistici međunarodne investicione pozicije koju će utvrđivati NBS. Glavni cilj dobijanja podataka od preduzeća u koje je izvršeno strano ulaganje je utvrđivanje stanja stranih direktnih ulaganja u Srbiju, kao i stvaranje celog registra preduzeća i banaka sa stranim ulaganjem.

4. Podaci o stranim direktnim ulaganjima publikuju se mesečno po neto principu i uključuju u platni bilans, dok se kvartalno ovi podaci objavljuju po vrsti delatnosti preduzeća, po bruto principu, počev od 2005. godine.


PI�ANJA

1. Navedite i objasnite oblike stranih ulaganja?2. Navedite i objasnite motive stranih ulaganja?3. Objasnite međunarodne pravne okvire (i nove pokušaje) u oblasti stranih ulaganja?3. Objasnite regulativu EU i Svetske banke o osiguranju stranih ulaganja?5. Objasnite bilateralne sporazume zaključene u oblasti stranih ulaganja?6. Objasnite ugovore o izbegavanju dvostrukog oporezivanja i njihov značaj?7. Objasnite bilateralne sporazume o podsticanju i zaštiti stranih ulaganja Srbije?8. Navedite defi niciju, regulativu i vrste kapitalnih transakcija, prema propisima Srbije?9. Objasnite direktna ulaganja u Srbiju: pravnu regulativu, uloge, ulagače, prava ulagača

i dr., kao i ulaganje rezidenata u inosranstvo?10. Navedite glavne aktivnosti i institucije Srbije na podsticanju stranih direktnih ula-

ganja?11. Objasnite regulativu o davanju koncesija u Srbiji?12. Objasnite problematiku u vezi sa rešavanjem investicionih sporova i odnos Srbije?13. Objasnite regulativu vezanu za statistiku stranih ulaganja u Srbiji?


PRILOG

SPOR��I O PO�S�I�� I ��Š�I�I �L�G�� SR�I�I

1. SPOR��I �O�I S� S��PILI �� S��G�

Redni broj Zemlja

saugovara� Stupio na snagu

1. SR Nema�ka* 25. 10. 1990.2. Ruska Federacija* 19. o7. 1990.3. Rumunija** 16. 05 1997.4. NR Kina 12 09. 1996.5. Slova�ka 15. 07.1998.6. Bugarska** 09. 01. 1997.7. Belorusija 25.01. 1977.8. Poljska 23.01. 1977.9. Makedonija 22. 07. 1977.

10. Gvineja 15.07. 1998.11. Gr�ka 08.05. 1998.12 �eška** 29.o1. 2001.13. Hrvatska 18.08. 1998.14. DNR Koreja 14.08. 2000.15. Ukrajina 14.08. 2001.16. Turska 10.11. 2003.17. Ma�arska 30.03. 2005.18. Austrija 01.08. 2002.19. Holandija 01.03. 2004.20. Slovenija 01.03. 2004.21. Albanija 06.07. 2004.22. Izrael 07.02. 2006.23. Litvanija 02.12. 2005.24. Egipat 20.03. 2006.25. Kipar 23.12. 2005.

* Važnost Sporazuma sa SR Nema�kom i Francuskom produžena je posebnim Protokolom o sukcesiji bilateralnih ugovora izme�u SFRJ i ovih zemalja. Pokrenuta je inicija� va za zaklju�enje novih Sporazuma o pods� canju i zaš� � ulaganja sa SR Nema�kom i Francuskom.

** U toku su izmene i dopune osnovnog sporazuma sa Rumunijom, Bugarskom i �eškom.

Izvor, Bara� dr Slobodan, Staki� dr Budimir, Me�unarodne � nansije, Univerzitet Singidunum, beograd, 2008.


2. SPOR��I �O�I S� P�R�FIR��I ILI PO�PIS��I, � �IS� S��PILI �� S��G�

Redni broj Zemlje saugovara� Datum potpisa1. Francuska 28.03. 1974.2. Zimbabve 10.10. 1996.3. Gana 25.04. 2000.4. Kuba 28.08. 2000.5. Italija 11.12. 2000.6. Bosna i Hercegovina 18.12. 2001.7. Nigerija 01.06.2002.

8. Velika britanije i Severna Irska 06.11.2002

9. Indija 31.01.2003.10. Iran 05.12.2003.11. Kuvajt 04.03.2004.12. Belgija 04.03.2004.13. Libija 18.02.2005.14. Finska 24.05.2005.15. Švajcarska 07.12. 2005.

16. Danska 30.09.2005. (Sporazum para� -ran)

17 Jordan Jun 1998. //18. Katar 2000 //19. Pakistan Okt. 2005. //20. Tunis Dec. 2005 //

Izvor: Bara�, Staki�, isto

3. �R"�VE S� �O�I�� E ��Š� �E�L�� L��IL� �GOVOR O I��EG�V�� VOS�R��OG OPORE�IV��

Spisak dražava sa kojima je naša zemlja (sukcesor: SFRJ, SRJ, DZ Srbija i Crna Gora) zaklju�ila Ugovor o izbegavanju dvostrukog oporezivanja* dajemo u nastavku teksta:


�ržava Predmet �govora Godina po�etka primene

1 2 3

Evropske zemlje:

Albanija dohodak i imovina 2006.Belgija dohodak i imovina 1982.Belorusija dohodak i imovina 1999.Bosna i Hercegov-

ina dohodak i imovina 2006.

Bugarska dohodak i imovina 2001.V.Britanija i S.Irs. dohodak 1983.Danska dohodak i imovina 1983.Italija dohodak i imovina 1986.Kipar dohodak i imovina 1987Ma�arska*** dohodak i imovina 2003.Makedonija dohodak i imovina 1998.Nema�ka dohodak i imovina 1989.Norveška dohodak i imovina 1986.Poljska*** dohodak i imovina 1999.Rumunija**** dohodak i imovina 1998.Ruska Federacija dohodak i imovina 1998.Slova�ka dohodak i imovina 2002.Slovenija dohodak i imovina 2004.Ukrajina dohodak i imovina 2002.Finska dohodak i imovina 1988.Francuska dohodak 1976.Holandija dohodak i imovina 1983Hrvatska dohodak i imovina 2005.�eška Republika dohodak i imovina 2006.švedska dohodak i imovina 1982.

�zijske zemlje:

DNR Koreja dohodak i imovina 2002.Kina ***** dohodak i imovina 1998.Kuvajt dohodak i imovina 2004.Malezija dohodak 1991.Šri Lanka dohodak i imovina 1987.

�fri�ke zemlje:

Egipat dohodak 1989.

Izvor: Bara�, Staki�, isto


4. VO�E$I I�VES�I�ORI � SR�I�I

5. �E�O S�R��E �IRE��E I�VES�II�E � SR�I��

Srbija - Neto SDI u mil. EUR (od 2001. do 2009. godine)

437PREDGOVOR

�I��A�U�A I ��U�I IZ��I


1. Zakon o spoljnotrgovinskom poslovanju „Službeni glasnik Srbije“, br 36/2009.2. Aleksić Milan, Unković Milorad, Međunarodna trgovinska politika – Spoljnotrgovinski sistem

Jugoslavije, Savremena administracija, Beograd, 1979.3. Salakjuz Džezvald, Svetski pregovarač, FEFA, Beograd, 2006.4. Dracker F. Piter, Menadžment za budućnost, Grmeč, Beograd, 1995.5. Morita Akio, „Made in Japan“, Tokio, 1985.6. Milisavljević Momčilo, Savremeni strategijski menadžment, Megatrend, Beograd, 2005.7. Unković Milorad, Spoljnotrgovinsko i devizno poslovanje, Zavod za udžbenike, Beograd,

2007.8. Tanja Miščević, Sporazum o stabilizaciji i pridruživanju, preuzeto sa Interneta

��A�A ��U�A

1. Vasiljević Mirko, Kompanijsko pravo, Pravni fakultet, Beograd, 2007.2. Đurović Radomir, Međunarodno privredno pravo, Pravni fakultet, Beograd, 19903. WTO, World Trade Report, 2008.4. Naisbitt J. „Megatrends“, Warner Books, New York, 1982.5. Zakon o bankama, „Službeni glasnik RS“ br. 107/2005.6. Zakon o spoljnotrgovinskom poslovanju, „Službeni glasnik Srbije“, br 36/2009.7. Mr. Milica Đorđević, Svetska trgovinska organizacija, preuzeto sa Interneta.8. Zakon o turizmu, “Službeni glasnik RS”, br. 36/09.9. Zakon o slobodnim zonama, “Službeni glasnik RS”, br. 62/06.


��A�A ��A

1. Robins S.P. Decenzo, D.A., Fundamentals of Management, Prentice-Hall, Upper Saddle River, New Jersy, 2001.,

2. Dracker F . P., Management, Pan Books Ltd, London, 1997. 3. Draker Piter, Moj pogled na menadžment, Adižas centar za edukaciju, Novi Sad, 2002,4. Adižas Isak, Dijagnoza stilova upravljanja, Prometej, Novi Sad, 1994, 5. Milisavljević Momčilo, Savremeni strategijski menadžment, Megatrend,Beograd, 2005, 6. Mašić Branislav i ost. autori, Menadžment, Univerzitret Singidunum, 2007. 7. Stanišić dr Milovan, Mašić dr Branislav: Implementacija strategije: koliko nam može pomoći

Balanced Scorecard?, naučni skup SINERGIJA, Bijeljina, 2009, 8. Milisavljević Momčilo, Marketing, 2009.9. Kaplan, R.S., Norton, D.P. 2001, Th e Strategy focused Organisation: How Balanced 10. Scorecard Companies Th rive in the New Busisess Environment, Harvard Business Scholl Press.11. Kaplan R.S., Norton, D.P. (2006) Alignment: Using the balanced Scorecard to Create Cor-

porate Synergyes,Harward Business School Press.12. Kaplan, R.S, Norton, D.P. 2008.,Th e Execution Premium: Linking Strategy to Operation fo

Competitive Advantage, Harvard business School Press.13. Covey, Stephen R, Th e 7 Hobity of Highty Eff ective People, Free press, 2004.14. Yukl G., Lidership in Organsations, third edition, Prentice-Hall, Englewoood Cliff s, New

York, 1994.15. Steingraber, F., Managing in the 1990s, Business Horizons, jan-febr.,1990.16. Mockler, R., Th e Management Control Process, Englewood Cliff s, New York, 1984. 17. Cook S. and Slack N., Modern management Decissione, Prentice-Hall International, Lon-

don, 1984.18. Cameron R.S., Th e Eff ectiveness, u Research in Organisational Behaviour, ed. by Staw B.H.

and L.V. Cuminngs Vol. 6, AI Press Geenwich Coon, 1984)19. Porter, O konkurenciji, FEFA, Beograd, 2008.20. Porter M, Delgrado M., Keteles C, Sterm S., Moving to a new global competitive index, u

Global Competitiveness Report, Th e World Economic Forum, Geneve, 2008-2009.21. Kotler-Keler, Marketing menadžment, Data Status, 2008.22. Teodore Levitt, Globalization of Markets, Harvard Business Review 61/3, l983.23. Džober Dejvid i Lankaster Džef, „Prodaja i upravljanje prodajom“, Clio 2006, . 24. Morita Akio, Made in Japan, Tokio, 1985. 25. Kotler Phillipe i S. Cherubini, Sadašnjost i perspektive marketinga, ORG-reporter, CDI,

Zagreb, 4/l978, 26. Drucker Peter., Dictionary of Marketing Terms, American Marketing Association, Chicago,

l988, 27. Drucker F. Peter, Marketing Management: Tasks, Responsabilites, Practices, Haper & Row,New

York, 1973, 28. Stapleton, J., Marketing, Holder and Stoughton, London, l975, 29. American Maketing Association, www.marketingpower. com/Community/ARC)30. Lovreta, Končar, Petković, Kanali marketinga, Ekonomski fakultet- NICEF, Beograd, 2009.31. Golijanin Danilo, Menadžment trgovine, Univerzitet Singidunum, 2009.32. Kotler Philipe, Istraživanje marketinga 1, Informator, Zagreb, 1998.

439PREDGOVOR

33. Warren Twedt Dick: „Survey of Marketing Research, Organisation, Functions, Budget, Com-pensation“, American Marketing Association, Chicago l988.

34. Kotler, Upravljanje marketingom, knjiga I, Informator, Zagreb, l996., 35. Harper Marion, Yr.-A New Proff esion to Aid Management, Journal of marketing, jan l961.,

p 1 .36. Robert Lauterborn, „New Marketing Litany,4 P s Passe; 4 C- Words Take Over“, Advertisinge

Age, 1. Oktober, 1990.37. Van Horne James, Washowicz M. John, Fundamentals of Financial Management,Pearson

Education Inc. prevod Data Status, Beograd, 2007.

��A�A ��A

1. Sporazum STO o tehničkim preprekama trgovini (Agreement on Technical Barriers to Trade- TBT)

2. Evropska organizacija za kvalitet (EOQC)3. Međunarodna organizacija za standardizaciju ISO4. Juran J. M., Juran on Quality Planning, Free Press, New York, l988.5. Peters , T. , Uspešan u haosu , Privredni pregled, GRMEČ, Beograd.1996.6. Deming W.E., Kako izaći iz krize, Privredni pregled, GRMEČ, Beograd, 1996.7. Heleta Milenko, Menadžment totalnog kvaliteta, Strateški menadžment, Naučno društvo

Srbije, Univerzitet Singidunum, Beograd, 2009.8. Živković Radmila: Ponašanje i zaštita potrošača u turizmu, Univerzitet Singidunum, Beo-

grad, 2006., str 129/13o9. Internet: http:// ec. europa. eu/ antrprise/ newapproach/ legoslation/ directives/ table 1. htm,

3/20/200910. Internet: http:// status. oecd.org/glossary/ detail. asp? ID=515011. Internet: http:// en wikipedia. org/wiki/ATA Carnet, 4/3/2009).12. ICC Model International Sale Contract- publikacija ICC broj 55613. Cvijeta Anđelković i Dragoslav Vuković, Instrumenti obezbeđenja i instrumenti plaćanja u

međunarodnom prometu - spoljna trgovina i banke, Institut za poslovna istraživanja-MBA, Beograd, 2004.,

14. Zakon o akreditaciji („Službeni list SCG“, br. 44/2005.)15. Odluka o osnivanju Akreditacionog tela Srbije – „Sl.glasnik RS”, br. 96/2006.16. Zakon o standardizaciji „Sl. glasnik RS”, br 36/2009.17. Zakon o spoljnotrgovinskom poslovanju „Sl. glasnik RS”, br. 36/2009.18. Zakon o bezbednosti proizvoda „Sl. glasnik RS”, br. 41/2009.19. Zakon o bezbednosti hrane „Sl. glasnik RS”, br. 41/2009.


1. Tešić Milorad, Spoljnotrgovinsko poslovanje, Savremena Administracija, Beograd, l996., 2. Jobber D., Fahy J., Osnovi marketinga, Data Status, Beograd, 2006., 3. Filipović V., Kostić M., Marketing menadžment, FON, Beograd, 2001. 4. Tešić Milorad, »Klauzula revizije cene u medunarodnim trgovačkim ugovorima - Klizna

skala«, Savremena administracija, Beograd, 1987.


5. Tešić Milorad, »Klauzula revizije cene u domaćim i međunarodnim ugovorima o građenju - Klizna skala«, Savremena administracija, Beograd, 1989.

6. Danilo Vezjak, Međunarodni marketing, Savremena administracija, Beograd, 1976.7. Tešić Milorad, Spoljnotrgovinske kalkulacije sa teorijom troškova spoljnotrgovinskog prometa,

Savremena administracija, Beograd, 1988.8. Tešić, Spoljnotrgovinske kalkulacije, Intermeks, Beograd, 1997.9. Herbert Vormbaum, Aussenhandelskalkulation, Wiesbaden,1955.10. Kotler, Keler, Marketing menadžment, Data status, prevod, Beograd 2006.

��A�A Š�S�A

1. Dejvid Lis, „Moć knjige „ Data Status, prevod, Beograd, 2006. 2. James C. Van Horne, Financial Market Rate and Flows, 6th ed. Uper Saddle River, Prentice

Hall, 2001. 3. Kozomora Jelena, Spoljnotrgovinsko poslovanje, Institut za ekonomsku diplomatiju, Beograd,

2005.4. Unković Milorad, „Savremena međunarodna trgovina“, Beogradska knjiga, Beograd, 2004.5. Kovačević Mlađen, Međunarodna trgovina, Ekonomski fakultet, Beograd, 2002.6. Golijanin Danilo,Trgovinski menadžment, Univerzitet Singidunum, 2009.7. Zakon o elektronskoj trgovini, „Službeni glasnik Republike Srbije“, br 41/2009.8. Lovreta, Končar, Petković, Kanali marketinga, NICEF, Beograd, 2009.9. Kotler, Keler, Marketing menadžment, Data Status, Beograd, 2006.10. Internet, NYSE njujorška robna berza: www.nyse.com11. Internet, Londonska robna berza:www.londonstockexchange.com12. Internet, Čikaška robna berza:www.chx.com13. Internet, Tokijska berza:www.tse.or.jp14. Internet, aukcijska kuća Sotbi:www.sothebys.com15. Internet, aukcijska kuća Kristi:www.christies.com16. Internet, Udruženje svetskih trgovinskih centara:www.wtca.org/

��A�A S��MA

1. Zakon o bankama, „Sl. glasnik RS“, br. 101/052. Odluka o uslovima za davanje ovlašćenja bankama za poslovanja sa inostranstvom „Sl.

glasnik RS“, br. 5/07.3. Odluka o bližim uslovima i načinu davanja saglasnosti za otvaranje filijala ili

predstavništva banke u inostranstvu, „Sl. glasnik RS“, br. 53/06.4. Odluka o bližim uslovima za davanje i oduzimanje saglasnosti za otvaranje predstavništva

strane banke u Srbiji, „Sl. glasnik RS“, br. 53/06.5. Zakon o deviznom poslovanju, „Sl. glasnik RS“, br. 62/06.6. Odluka o plaćanju, naplaćivanju, uplati i isplati, koji se mogu vršiti u efektivnom stranom

novcu, „Sl. glasnik RS“, br 31/0077. Odluka o uslovima i načinu rada deviznog tržišta, i dr. propisi o dev. tržištu „Sl. glasnik

RS“, br. 36/09.

441PREDGOVOR

8. Odlu ka o vrsta ma devi za i efek tiv nog stra nog nov ca koje se kupu ju i pro da ju na devi znom tržištu , „Sl. glasnik RS“, br. 116/08.

9. Odluka o uslovima vođenja deviznih računa rezidenata, „Sl. glasnik RS“, br. 67/0610. Odluka o uslovima otvaranja i načinu vođenja deviznih računa nerezidenata, „Sl. glasnik

RS“, br 67/06. 11. Odluka i Uputstvo o načinu obavljanja menjačkih poslova, „Sl. glasnik RS“, br. 67/06.12. Odluka i Uputstvo o platnom prometu sa inostranstvom, „Sl. glasnik RS“, br. 24/07. 16. 13.

Jedinstvena pravila MTK za doku men tar ne akre di ti ve, Publikacije MTK br. 600 UCP Prevod PK Srbije

14. Jedinstvena pravila MTK za inka so1995., Publikacija MTK br. 522, Prevod PK Srbije15. Zakon o čeku („Sl. list SRJ”,br. 46/96)16. Zakon o menici, ”Sl. list SFRJ”, br 104/46, 16/65,54/70 i ”Sl. list SRJ”, br.46/96. 17. ICC- Uniform Rules for Contract Garantees-URCG 325 i ICC – Uniform Rules for D e -

mand Guarantees – URDG 458 18. Cvijeta Anđelković i Dragoslav Vuković, Instrumenti obezbeđenja i instrumenti plaćanja

u međunarodnom prometu - spoljna trgovina i banke, Institut za poslovna istraživanja- MBA, Beograd, 2004.,

19. Stakić dr B, Barać dr S. Ivaniš dr M. Praktikum za bankarstvo i fi nansije, FFMO, Bgd, 2003.

20. Barać dr S., Stakić dr B., Međunarodne fi nansije, Univerzitet Singidunum, Beograd, 2008.21. Stakić dr Budimir, Finansijski i devizni menadžment u turizmu, Univerzitet Singidunum,

Beograd, 2008.22. Peter S Rose, Sylvia C. Hugdins, Bankarski menadžment i fi nansijske usluge, Data status,

Beograd, 2004.

��A�A �SMA

1. Rašeta S. Jovan, Opšte i aktuarske osnove osiguranja, Beograd, 2004.2. Vujović Ratko, Upravljanje rizicima i osiguranje, Univerzitet Singidunum, Beograd, 2009.3. Fransis, J. C.,Investment: Analysis and Management, Mc Graw-Hill, New York,1991.4. Salakjuz V. Džezvald, Svetski pregovarač, Univerzitet Singidunum, Fakultet za ekonomiju,

fi nansije i administraciju, Beograd, 2006.5. Hengstrom G. Robert, Voren Bafet za sva vremena, Plato, Cardea, Beograd, 2006.6. Van Horne C.James, Wachowicz M. John, JR: Fundamental of Financial Management, by

Person Education, inc., Upper Saddle River, New Jersey. 2005.7. Rose Peter i Hudguns C. Silvia, Bankarski menadžment i fi nansijske usluge, Data status,

Beograd, 2005.8. Bazelski odbor za nadzor banaka - Međunarodni sporazum o merenju kapitala i standardima

kapitala-revidirani tekst, Protekon, Zagreb, 2004.8. Bazel II- Međunarodna saglasnost o merenju kapitala i standardima kapitala, Udruženje

banaka Srbije, Beograd, 2007. 9. Tešić Milorad, Spoljnotrgovinsko poslovanje, Savremena administracija, 1996.


��A�A ��A

1. Salakjuz V. Džezvald, Svetski pregovarač, Univerzitet Singidunum, Fakultet za ekonomiju, fi nasije i administraciju, Beograd, 2006.

2. WTO, World Trade Report, 2007.3. Zakon o spoljnotrgovinskom poslovanju, „Sl. glasnik RS“, br.36/2009.4. Stakić Budimir, Finansijski lizing i lizing, Fakultet za fi nansije i menadžment osiguranja,

Beograd, 2003.5. Kotler Phillipe, Upravljanje marketingom, knjiga I, Informator, prevod, Zagreb, 1998.6. Kotler, Armstrong, Principles of Marketing, Prentice Hall, Englewoods clift , 1991.7. Međunarodno udruženje računovođa, International Federation of Accountants, Klasifi kacija

intelektualnog kapitala, 1998.8. Kaplan S.R., D.P. Northon, Having Truble With Your Strategy ? Harvard Business Review,

Sep.-Oct. 2000.9. Svetska organizacija za intelektualnu svojinu, WIPO, Internet:www.wipo.int/10. Sporazum o trgovinskim aspektima intelektualne svojine, TRIPS, Internet:www.wto.org11. Draker Peter, Inovacije i preduzetništvo, Privredni pregled, Beograd, 2001. 12, Howard G. Hans with Bob Tamarkin, Leaders Within, Harper Collins, New York, 1992.13. Majkl Porter, O konkurenciji, FEFА, Beograd, 2008.14. Porter Michael, On Competition, Harvard Business Rewiew Book Series, 2006.15. Rodger Oldcorn, Menadžment, Svjetlost, Sarajevo, 1990.16. Mašić Branislav, Strategijski menadžment, Univerzitet Singidunum, Beograd, 2009.17. Kotler F., Kako kreirati, upravljati i dominirati tržištem, Аdižas, Novi Sad, 2003.18. Draker Peter, Menadžment za budućnost, Privredni Pregled, Grmeč, Beograd, 1995.19. Morita Akio, Made in Japan, Tokio, 1985. 20. Hinner, M. B. , “Communication Science: An Integral Part of Business and Business Stud-

ies?” Freiberg Working Papers, No. 13, 2002.21. Kotler Filip, Upravljanje marketingom,knjiga II Informator, Zagreb, 1998.22. Gordana Dobrijević, Poslovno komuniciranje i pregovaranje, Univerzitet Singidunum, Beo-

grad, 2010.23. Salakjuz V. Džezvald, Svetski pregovarač, Univerzitet Singidunum, Fakultet za ekonomiju,

fi nansije i administraciju, Beograd, 2006.24. Little D. Artur, Logistic in the Service Industries, Pensilvanija State University, 1991.25. David J. Bloomberg, Stephen Le May, Joe B. Hanna, Logistika, MATE, Zagreb, 2006. 26. 26. Robert M. Monczka, “Managing the Purchuasing Function“,Th e Distribution Handbook,

izdanje James F. Robeson i Robert G. House, New York: Th e Free Press, 1985.27. Douglas M. Lambert i James R. Stock, Strategic Logistics Management, Irwin, 1993.28. Kozomara Jelena, Spoljnotrgovinsko poslovanje, Institut za ekonomsku diplomatiju, Beograd,

2005.29. Zakonu o spoljnotrgovinskom poslovanju (Službeni glasnik Republike Srbije br. 36/2009).30. Vukan Vujačić, Špedicija, logistika, transport, Skripta, Beograd, 2010.

443PREDGOVOR

��A�A ��S��A

1. Barać dr S., Stakić dr B., Međunarodne fi nansije, Univerzitet Singidunum, 2008.2. Bukljoš I., Verona A.: Ugovor o ustupanju tehničkog znanja (KNOW-HOW), Izdanje Insti-

tuta za uporedno pravo, Beograd, 1966, 3. FIDIC, International General Rules for Agreement between Client and Consulting Engineer,

IGRA, 1963.5. OU FIDIC, Condition of Contract Internationale-for Works of Civil Engineering Construc-

tion, 2007.6. Bukljaš M., Subjekti i pravni poslovi unutrašnjeg i međunarodnog privrednog prometa,

Zagreb, 1970. 7. Cekic Z., Internacionalno građevinarstvo, GK, Beograd, 2006. 8. ENR, Engineering News Record, 2001.9. Savezni zavod za statistiku, 2002.10. Privredna komora Srbije, Izveštaj o poslovanju građevinskih preduzeća, 2009. 11. Republički zavod za statistiku, 2008.12. Ministarstvo za nauku i tehnologiju Srbije, Strategija razvoja Srbije do 2010. 13. Energoprojekt, Izveštaj o poslovanju za 2008. Godinu.

��A�A J��ANA�S�A

1. TRIPS: Agreement on Trade related Aspects of Intellectual Property Rights.2. Milorad Unković, Međunarodna ekonomija, Univerzitet Singidunum, Beograd, 20103. “Službeni list SFRJ”-Međunarodni ugovori i drugi sporazumi, br.3/724. Đurović dr Radomir, Stakić dr Budimir, Zaključivanje spoljnotrgovinskih ugovora, E k -

sportpres, Beograd, 19915. ”Sl. list SFRJ-„Međunarodni ugovori”, broj 3/1996). 6. „Sl. glasnik RS“, br. 79/2005 i 101/20077. „Sl. list SFRJ-Međunarodni ugovori i drugi sporazumi“, br. 31/728. „Sl. list SFRJ-Međunarodni ugovori” br. 5/749. „Sl. list SRJ-Međunarodni ugovori“, br. 3/96) 10. „Sl. list SCG-Međunarodni ugovoribroj 67/98 11. „Sl. list SFRJ- Međunarodni ugovori i drugi sporazumi“, br. 15/7512 „Sl. list SFRJ- Međunarodni ugovori i drugi sporazumi“, br. 54/7313. „Sl. list SFRJ-Međunarodni ugovori i drugi sporazumi“, br. 13/7714 „Sl. list SCG“, br. 32/200415. „Sl. list SCG“, br. 61/200416. „Sl. list SCG“, br. 20/200617. „Sl. list SCG“, br. 61/200418. „Sl. glasnik RS“, br. 46/200619. „Sl. list SCG“, br. 28/200520. „Sl. list SRJ“, br. 7/9621 „Sl. list SRJ“, br. 44/98 i 47/9822. „Sl. list SCG“, br. 24/200523. „Sl. list SRJ“, br. 39/95


24. „Sl. list SCG“, br. 3/200625. „Sl. list SRJ“, br. 48/9526 „Sl. glasnik RS“, br. 65/200827 „Sl. list SRJ“, br. 33/9728 „Sl. list SRJ“, br. 46/9629 „Sl. glasnik RS, br. 5/0930. „Sl. glasnik RS“, br. 9/2002...86/200631. „Sl. glasnik RS“, br. 79/05 i 101/07Ovo poglavlje pisano je na osnovu podataka preuzetih sa sajta Zavoda za intelektualnu svojinu

Srbije.

��A�A ��ANA�S�A

1. Directive 97/9/EC of the European Parliament and of the Council of 3 March 1997 on investor-compensation schemes,’’Offi cial Journal of the European Communities’’,L 84, 26. 03. 1997, pp. 22-31.

2. Zakon o stranim ulaganjima, »Sl. glasnik RS«, br. 3/20023. Zakon o koncesijama »Sl. glasnik RS«, br.55/034. Zakon o deviznom poslovanju, »Sl. glasnik RS«, br. 62/20065. Zakon o spoljnotrgovinskom poslovanju, »Sl. glasnik RS«, br. 36/09.6. www.worldbank.org7. United Nation Commission for International Trade Law8. IMF Balance of Payments Manual, Fift h Edition9. Stakić dr Budimir, Finansijski i devizni menadžment u turizmu, Univerzitet Singidunum,

Beograd, 2008.10. Odluka o obavezi izveštavanja u poslovanju sa inostranstvom, »Sl. glasnik RS«, br. 24/07.11. Upustvo za sprovođenje odluke o obavezi izveštavanja u poslovanju sa inostranstvom,

„Sl. glasnik RS“, br. 24/07.12. Barać dr Slobodan, Stakić dr Budimir, Međunarodne fi nansije, Univerzitet Singidunum,

Beograd, 2008.13. Milorad Unković, Međunarodno kretanje kapitala i položaj Jugoslavije, Naučna knjiga,

Beograd, 1980.14. Stakić, B. Barać S. Hadžić M. Ivaniš M. Praktikum za bankarsko poslovanje, Univerzitet

Singidunum, 2007.15. Uredba o uslovima i načinu privlačenja direktnih investicija, “Sl. glasnik RS”, br.

56/2006

445B�OGR�%�E

� I O G R � F I � E

�r �ilorad �nkovi� je redovni profesor i prorektor Univerziteta SINGIDUNUM.

Bio je:- Predsenik Upravnog odbora i genralni direktor ugled-

nih � rmi u spoljnoj trgovini,- Ministar i zamenik ministra spoljne trgovine,- Gradona�elnik Beograda i predsednik Izvršnog saveta.

� Vodio je privredne delegacije i bio njihov �lan u pregovorima sa mnogim zemljama, mul� lateralnim ins� tucijama i uglednim svetskim � rmama, kojom prilikom je potpisao zna�ajne spoljnotrgovinske ugovore.

� Istupao je na zna�ajnim me�unarodnim nau�nim i stru�nim skupovima.

� Napisao je 20 knjiga iz struke spoljne trgovine i oko 100 �lanaka u doma�im i me�unarodnim �asopisima.

� Pedagoškim radom, u raznim zvanjima, bavi se od 1975. godine.

�r �udimir Staki� je redovni profesor Univerziteta SINGIDUNUM.

Bio je:- Savetnik za devizni sistem u Narodnoj banci Srbije,- Pomo�nik ministra za ekonomske odnose sa inostrans-

tvom u Vladi Srbije,- Dekan Fakulteta spoljne trgovine u Bijeljini,- Prodekan za nastavu Fakulteta za � nansijski

menadžment i osiguranje u Beogradu. � Vodio je pregovore sa stranim delegacija u vezi stranih

ulaganja i koncesija. � Urednik je �asopisa “Spoljnotrgovinski savetnik” koji

izlazi duže od 20 godina. � Autor je više od 50 naslova knjiga iz oblas� deviznog

i spoljnotrgovinskog poslovanja, bankarstva, stranih ulaganja, javnih � nansija i drugih srodnih oblas� .

� Tako�e je objavio više sto� na �lanaka iz navedenih oblas� .

� Pedagoškim radom bavi se od 1989. godine.

Odlukom Senata Univerziteta “Singidunum”, Beogrаd, broj 636/08 od 12.06.2008, ovaj

udžbenik je odobren kao osnovno nastavno sredstvo na studijskim programima koji se

realizuju na integrisanim studijama Univerziteta “Singidunum”.

CIP - �� , ��

© 2011.Sva prava zadržana. Ni jedan deo ove publikacije ne može biti reprodukovan u bilo kom vidu i putem bilo kog medija, u delovima ili celini bez prethodne pismene saglasnosti izdava�a.

Documents

US - Spoljn trgov i dev poslo 2011 - Финансије · PDF fileNastavni predmet “Spoljnotrgovinsko i devizno poslovanje” ima za cilj da obrazuje ljudske resurse za uspešno