VDVM Versicherungsmakler - Sachverstand an Ihrer Seite

VDVM Versicherungsmakler - Sachverstand an Ihrer Seite.


Honorare statt Courtage?

Glaube, Hoffnung Illusionen

oder

„Niemand ist eine Insel“

5. Mai 2009

Dr. Hans-Georg Jenssen, VDVM

15. CHARTA Marktplatz – 5. und 6. Mai 2009 in Neuss


Vermittlerrecht und VVG-Reform – Spielstände„Mich wundert, dass ich so fröhlich bin“

Was machen Brüssel und das Ausland seit 2007? „Alle Menschen werden Brüder“

Die böse Überraschung 2008 „Niemand ist eine Insel“

Allfinanz sei Dank„Der Stoff, aus dem die Träume sind“


Agenda

Folgen für den Markt„Und Jimmy ging zum Regenbogen“

Ricola und die Schweiz„Die Antwort kennt nur der Wind“

Honorarberatung als Allheilmittel?„Träume den unmöglichen Traum“


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Der Stand der Dinge im März 2009

Neuregelung des Versicherungsvermittlerrechts in Kraft seit 22. Mai 2007

Neues VVG in Kraft seit 1. Januar 2008

Versicherungsvermittlungsverordnung (VersVermV) in Kraft seit 22. Mai 2007, Änderungen in Kraft seit1. Januar bzw. ab 1. April 2009

3. Mittelstandsentlastungsgesetz in Kraft seit 25. März 2009

„Mich wundert, dass ich so fröhlich bin…“


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Allerdings: Es gibt überall noch Baustellen !



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Beispiel MEG III: Wer darf wen gegen Honorar beraten?

Seit Mai 2007 ist Versicherungsmaklern eine entgeltliche, rechtliche Beratung von Nicht-Verbrauchern erlaubt.

Im Rahmen des Dritten Mittelstandsentlastungsgesetzes hat der Gesetzgeber durch eine Ergänzung in § 34 d Absatz 1 GewO zunächst die Einzelberatung von Beschäftigten in solchen Unternehmen zuge-lassen, die ein Versicherungsmakler etwa für Gruppenversicherungs-verträge oder betriebliche Altersvorsorge berät.

Die Beratung von Verbrauchern gegen ein separates Honorar müsste Versicherungsmaklern (und nicht nur Honorarberatern!) in § 34 d Abs. 1 Satz 4 generell eingeräumt werden.



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Beispiel VVG: Kostenausweis

Das neue Produktinformationsblatt soll im Lebens- und Kranken-versicherungsbereich die Kostentransparenz fördern. Das genaue Gegenteil ist der Fall:

• Angabe in Euro verhindert Vergleichbarkeit unterschiedlicher Versicherungsprodukte; ganz zu schweigen von einem Vergleich mit Finanzprodukten!

• Unterschiedliche Ansätze der Versicherer bereits jetzt erkennbar, mit weiteren Angaben „echte“ Transparenz zu schaffen, zum Beispiel GDV-Rediteausweis, reduction of yield, ITA-Berechnung



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• Abschlusskostenausweis zielt bei hochwertigen Abschlüssen

geradezu auf Provisionsabgabe hinaus. Damit wird die Ausgleichs-

wirkung des mechanischen Vergütungssystems aufgehoben!

• Konsequenz: Jedes Geschäft muss sich aus sich selbst heraus

rechnen!

• Bei einfachem Geschäft ist der Kunde nicht bereit und auch nicht

in der Lage, eine werthaltige Beratung zu bezahlen!

Euro-Angaben sind bewusster und gewollter Angriff der Politik auf das Vergütungssystem Courtage/Provision



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Wie reagieren die Verbraucher?

Wie reagieren Ihre Kunden auf die Kostenoffenlegung in der Lebens-/Krankenvers.?

48,8%37,2%

29,8%17,2%

10,5% 8,8%

Siereagieren

gleichgültig

Sie sindverwirrt

Siediskutieren

darüber

Sievergleichen

stärker

Siebegrüßen

dieInformation

Sieverweigerndeswegen

denAbschluss

Anteil der Antwortenden

Noch reagiert knapp die Mehrheit gleichgültig.

Quelle: VersicherungsJournal



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Wie reagieren die Verbraucher?

Noch bewahrheiten sich die Befürchtungen an-scheinend nicht

Aber: Schon jetzt spielt das Begehren nach der (verbotenen) Provisions-abgabe eine spürbare Rolle.




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Wie reagieren Vermittler?

Bisher noch große Prinzipientreu.

Aber: Bleibt das so?

Vor allem Ausschließlich-keit „kauft“ heute bereits Geschäft ein.






Die böse Überraschung 2008„Niemand ist eine Insel“



Agenda


Ricola und die Schweiz…„Die Antwort kennt nur der Wind“



In Skandinavien wurde das traditionelle Vergütungsmodell für Versicherungsmakler abgeschafft.

Es gilt jetzt: Wer die Suppe bestellt, bezahlt sie auch. Damit ist völlige Transparenz über die Vergütung beim Kunden gegeben. Es wird individuell abgerechnet.

Es ist nur eine Frage der Zeit, bis sich die Staaten Lettland, Litauen und Estland diesem Modell anschließen.

Der Virus ist weiter aktiv! Greift er noch auf weitere Länder über? Polen, Tschechien, Ungarn, Russland, Ukraine…?

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Von der nordischen Krankheit zum nordischen Tod!

„Alle Menschen werden Brüder...“


Die Gemengelage in Brüssel

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EU-Sektorenuntersuchung zum gewerblichen und industriellen

Versicherungsbereich identifiziert 2007 mehrere Handlungsfelder:

Rückversicherung

Mitversicherung

Interessenkonflikte des Versicherungsmaklers

Vollmachten

Volumen- und ergebnisabhängige Courtagen



Deshalb wird Druck gemacht

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Konsequenz: Die EU-Kommission hat deutlich gemacht, dass die Bereiche Rück- und Mitversicherung einer raschen Lösung zugeführt werden müssen.

Klartext: Wenn sich die Branche nicht schleunigst bewegt, werden wir die Branche bewegen!

Folge: Bemühungen aller Verbände und Markt-teilnehmer, Lösungen zu erarbeiten. Selbstregulierung ist immer besser als eine EU-Richtlinie.



Die BIPAR-Lösung 2008

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Einrichtung einer BIPAR Arbeitsgruppe zur Erarbeitung einer Lösung Beauftragung von London Economics mit einer Studie

über die kartellrechtlichen Fragestellungen Vorbereitung von Leitlinien in der Arbeitsgruppe Gespräche mit der Kommission Überarbeitung der Vorschläge Präsentation eines BIPAR-Vorschlags in Madrid im März 2008 Positive Reaktion der Kommission Einschwenken des CEA auf BIPAR-Leitlinien



Ziele der „BIPAR high level principals for placement of a risk with multiple insurers“

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Umsetzung der Forderung nach mehr Transparenz

Klarere Prinzipien bei dem Aufbau einer

Mitversicherungsgemeinschaft

Stärkung des Wettbewerbselementes

Einfluss des VN sichern


Und der Rest? Hier müssen wir die Revision der IMD in den kommenden zwei Jahren abwarten.






Agenda






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Herbst 2008: Die Finanzkrise bricht über uns herein!

„Niemand ist eine Insel…“


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… und rückt das Thema Beratung in den Fokus.



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Nicht gänzlich ohne Grund gerät die Vergütung unter Beschuss.

„Sie müssen Produkte emittieren, die so kompliziert sind, dass sie keiner versteht, und ordentliche Provisionen reinpacken, damit die Vertriebe einen Anreiz haben, die Zertifikate zu ver-kaufen“, sagt Önder Ciftci, Zertifikatechef bei ABN Amro.

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Die Studie des BMLEV liefert weitere Munition



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Im Dezember 2008 wird eine Studie veröffentlicht, die das BMLEV bereits 2007 bei dem Beratungs-unternehmens Evers & Jung in Auftrag gegeben hatte.

Die Ergebnisse der Studie mit dem Titel „Anforderungen an Finanzvermittler – mehr Qualität, bessere Entscheidungen“ sorgen derzeit für viel Wirbel in Politik und Wirtschaft.

Zentrale Forderung ist ein einheitliches Finanz-dienstleistungsrecht, zumindest aber ein auf-einander abgestimmter Rechtsrahmen, der der Interdisziplinarität von privaten Finanzen besser gerecht wird.

Hintergrund-Information zur Studie


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Evers & Jung sprechen sich für sechs zentrale Schritte einer Finanzberatungsregulierung im Sinne der Verbraucher aus:

1. Die neue Rechtslage für die Praxis nutzbar machen.2. Förderung der Verbreitung der Finanzberatung ohne Produktverkauf (Honorarberatung).3. Anreizstrukturen in der Provisionsberatung positiv verändern.4. Einheitliche Beschwerdehotline für Finanzdienstleistungen kommunizieren.5. Aufsicht stärken und Zertifizierungen zulassen.6. Legislative Maßnahmen zur Vereinheitlichung des Rechtsrahmens für Finanzdienstleistungen ergreifen.

Was ist Quintessenz der Studie?







Agenda






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„Die Berater haben einen enormen Druck, gute Verkaufszahlen zu liefern und hohe Provisionen zu erzielen. … In den letzten Jahren haben die Banken ältere Berater, die vorsichtig agierten, systematisch durch jüngere mit weniger Erfahrung ersetzt, die zu viel höheren Risiken neigen. Dieser Jugendwahn der Banken hatte fatale Folgen. Denn solche Berater haben viele Kunden zu unverantwortlichen Investments verleitet.“

7. Februar 2009

„Der Stoff, aus dem die Träume sind...“

Wer aber steht im Fokus der Kritik?


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Es geht in erster Linie um Beratung bei Geldanlagen.


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Versicherungsmakler werden leider (!) mit in den Topf geworfen, Allfinanz sei Dank…



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BankFinanzielle Leistungskraft für kommende Phasen zur Verfügung stellen (insbesondere Kredite) Prinzip Zuversicht

VersicherungDen Kunden angesichts von Bedrohungen (Schaden, Krankheit, Armut im Alter, Tod) künftige Zahlungen garantieren Prinzip Vorsorge


Ist der Banker ein guter Versicherungsberater?

Unterschied zwischen Bank und Versicherung – psychologischer Aspekt


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Zwischen Gefahrenabwehr und Finanzperspektive

Gefahrenorientierung

Versicherungsprinzip

Erfassen der Gefahr,Ausgleich von Schäden

Schaden-Verteilung

= Assekuranzperspektive

Chancenorientierung

Optimierung Risiko/Rendite

Streuung der Ergebnisse um einen Planwert

Ergebnis-Verteilung

= Finanzperspektive

Integriertes Risikomanagement



Entscheidend für die Beratung sind Kompetenz und Vertrauen

• Kann ein Versicherungsvermittler im Privatkundengeschäft allein als Einzelperson – überhaupt die notwendigen Kenntnisse im Versicherungs- und Finanzbereich haben?

• Wenn – einmal unterstellt - der Vermittler nicht in allen Bereichen vollständiger Profi ist, kann dann der Einsatz von PC-gestützten „Führungsprogrammen“ diesen Mangel ausgleichen?

• Schafft der computergesteuerte Vermittler Vertrauen?

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Versicherungsvermittler vermitteln Sicherheit

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Häufig Überforderung durch Finanzprodukte, die nicht oder nicht richtig verstanden werden. Kompetenzrückgang!

Finanzvermittler tun sich mit reinen Versicherungsprodukten schwer, sie werden deshalb nur „zögernd“ angeboten.

Die kurzfristige Ausrichtung der „Vertriebe“ an verschiedenen Zielen führt – vorsichtig ausgedrückt – nicht zur Zufriedenheit und langfristiger Planbarkeit.

Vermittler leiden beim Kundenzugang durch negativen Einfluss des Allfinanzpartners – Abbau von Vertrauen!



Sonderaspekt speziell für Makler:

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Bank verknüpft den Kredit gern mit Versicherung aus dem eigenen Haus. Die Folge:

Der ursprüngliche Versicherer wird ausgetauscht, obwohl dessen Konditionen häufig besser sind!

Dem Versicherungsmakler muss gekündigt werden, damit die Bank an die Vermittlungsvergütung gelangen kann, ohne die Betreuung in der bisherigen Qualität sicherstellen zu können.

Fairer Wettbewerb sieht anders aus…!







Agenda






Sicher ist:

Versicherer kommen in Bewegung

Brüssel horcht auf

Erste Reaktionen in andern Ländern

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Die Folgen für den Versicherungsmarkt sind

im Detail noch nicht absehbar.

„Und Jimmy ging zum Regenbogen…“


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Versicherer bringt neues Modell im Bereich Leben

Die Problematik der Kostenausgleichs-Vereinbarung

Ein transparentes Produkt bei der Vermittlervergütung, trotzdem ist die „Nettopolice“ für den Kunden mit finanziellen Nachteilen verbunden:

Abschluss- und Vertriebskosten des Versicherers bleiben

auch hier einkalkuliert.

Darüber hinaus zahlt der Kunde bei dieser Kostenausgleichs-

vereinbarung 6% als Einmal-Betrag oder 7,2% bei Ratenzahlung

Das heißt: Kunde zahlt im Endeffekt „drauf“, da der Makler

herkömmlicher Weise deutlich weniger erhält.

Achtung: Beseitigung der Provisionshaftung rechtlich zweifelhaft!

Aus dem Makler-Prospekt:



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Neue Modelle auch in anderen Sparten

Beispiel Baden-Badener Unfall sowie Haftpflicht/Hausrat/Glas

Zitate Peter Naumann, Vorstandschef Baden-Badener:

„Für jedes Produkt ist die Courtage frei wählbar. Das gewährleistet eine Freiheit, die der Vermittler sonst nirgends auf dem Markt finden wird.“

„Unser Nettotarif-System lässt auch Beratung auf Honorarbasis zu.“

„Unser Netto-Tarifsystem lässt die Tür für alle Varianten offen. Ob ein Versicherungsberater eine „separate Vergütungsvereinbarung“ mit seinen Kunden trifft und den Vertrag bei uns „netto“ (also ohne Courtage) platziert oder ein Versicherungsmakler je Kunde unterschiedliche Courtagen vereinbart – das alles ist individuell machbar.“



Einzelne Staaten preschen vor:

Italien: Ausschließlichkeit praktisch abgeschafft? Warum? Selbst für uns unerklärlich.

Holland: Tendenzen zur „Wahlmöglichkeit“ für den Kunden

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Die Finanzkrise hat in Brüssel die Sichtweise auf den Versicherungsvertrieb verändert

Teile der Kommission halten die Selbstregulierung für gescheitert!

Hard disclosure gewinnt an Boden








Agenda





Hätte sich das kleine Land nicht auf die Erfindung von Ricola beschränken können…?

Art 68 VVG

Abs. 1Die Versicherungsnehmerinnen und Versicherungsnehmer entschädigen die Versicherungsmaklerinnen und Versicherungs-makler für ihre Tätigkeit.

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Das neue Schweizer VVG liegt im Entwurf vor

„Die Antwort kennt nur der Wind…“


Abs. 2Die Versicherungsmaklerinnen und Versicherungsmakler erstatten den Versicherungsnehmerinnen und Versicherungsnehmern die ihnen vom Versicherungsunternehmen zukommenden Leistungen wie Provisionen, Superprovisionen und andere geldwerte Vorteile, die direkt oder indirekt mit dem vermittelten Vertrag zusammenhängen.

Abs. 3Auf die Erfüllung der Herausgabepflicht kann die Versicherungs-nehmerin oder der Versicherungsnehmer nur so weit verzichten, wie die Leistungen nach Abs. 2 erfüllungshalber an die Entschädigung angerechnet werden. Der Verzicht ist schriftlich zu erklären.

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Art 68 VVG Schweiz (Fortsetzung)

„Die Antwort kennt nur der Wind…“






Agenda






Es ist offensichtlich: Das „Schweizer Modell“ ist mit einem Provisionsabgabeverbot nicht vereinbar.

Nur wir Deutschen haben ein gesetzliches Provisionsabgabeverbot! Dem Legitimationsdruck auf EU-Ebene werden wir auf Dauer wohl nicht standhalten können.

Starker Druck der Verbraucherschützer in Deutschland, das Provisionsabgabeverbot abzuschaffen. Kostenoffenlegung im LV- und Krankenbereich geht bereits in diese Richtung.

Abschaffung des Provisionsabgabeverbots unterstützt den so genannten „Suppengrundsatz“, liegt im Trend.

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Was heißt das nun für uns?

„Träume den unmöglichen Traum…“


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Zitat aus einem Interview mit der WELT (15. März)

Sie setzen sich generell für Honorarberatung ein. Aber die Verbände der Finanzindustrie klammern sich an das alte Provisionssystem, bei dem möglichst viele Abschlüsse belohnt werden und nicht eine möglichst gute Beratung.

Durch Studie favorisiert Politik die Honorarberatung

Aigner: Unser Ministerium prüft gerade, ob es rechtliche Lösungen für eine Unterstützung der Honorarberatung geben kann. Wir wollen aber ein Nebeneinander beider Systeme, und die Kunden sollten am Ende entscheiden, welches sie bevorzugen.



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Grundsätzliche Gedanken zu Vergütung des VM

„Übliche“ Courtage = erfolgsabhängige Vergütung des Versicherungs- maklers durch den Versicherer, Schicksalsteilungsgrundsatz findet Anwendung, ebenso die sog. Usancen.

Courtage vom VN = bei Nettoisierung meist Honorar genannt, i.d.R. unechtes Honorar, da weiterhin erfolgsbezogene Vergütung, deshalb versicherungs- und umsatzsteuerfrei!

„Echtes“ Honorar = Tätigkeitsvergütung, die nicht erfolgsbezogen ist, kann als pauschales Honorar oder z.B. als Stundenhonorar gezahlt werden. Unterliegt der Umsatzsteuer!

Aus den verschiedenen Vergütungsformen ergeben sich Fragen:- Wofür erhält der Makler seine Vergütung?- Warum hält der VDVM an der Courtage als Leitvergütung fest?



Courtage hängt üblicherweise von Prämienhöhe ab (gewisser Prozentsatz), d.h. keine individuelle Abrechnung des Einzelaufwands für einen Kunden.

Über die Courtage werden auch „Fehlschläge“, d.h. nicht erfolgreiche Akquisitionsbemühungen abgegolten.

Courtage hat – vergleichbar mit der Versicherungsprämie - Risikotragungs- und Ausgleichsfunktion, dies hilft vor allen Dingen Verbrauchern und kleinen KMUs.

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Warum der VDVM für die Courtage plädiert

Beispiel: Über die Courtage hat der VN „Zugang“ zu den Leistungen des VM bei der Schadensbetreuung; Folge: Wenn er die Leistung des VM am meisten braucht, muss er hierfür keine extra Aufwendungen tätigen.

Beispiel: Über die Courtage hat der VN „Zugang“ zu den Leistungen des VM bei der Schadensbetreuung; Folge: Wenn er die Leistung des VM am meisten braucht, muss er hierfür keine extra Aufwendungen tätigen.



Die Wirkung der Risikotragungs- und Ausgleichsfunktion ist im Massengeschäft durch hohen Grad von Standard-Geschäft am größten.

Courtage trägt zu einer Quersubventionierung beim VM bei.

Umgekehrt benötigen z.B. absolute Großrisiken die Risikotragungs- und Ausgleichsfunktion weniger, sie sind in der Lage, die finanziellen Aufwendungen und die Schadenseintrittswahrscheinlichkeit sowie die Auswirkungen genauer zu kalkulieren.

Bisher gibt es kein alternatives, überzeugendes Vergütungssystem, speziell nicht für das Massengeschäft.

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Warum der VDVM für die Courtage plädiert (2)



Gerade im Massengeschäft herrscht die „Geiz ist Geil“-Mentalität. Dies führt zum „Brinkmann“-Effekt und damit zu einer Entwertung der Dienstleistung des Versicherungsmaklers.

Die Vorteile der Courtage für den Massenbereich lassen sich nach Ansicht des VDVM nur „retten“, wenn die Vergütung des VM insgesamt transparenter wird.

Kritische Überlegungen zur Vergütung im Lebensversicherungs-bereich, laufende Courtage als Alternative.

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Warum der VDVM für die Courtage plädiert (3)



Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!

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Zum Abschluss noch einmal Simmel:

„Bitte lasst die Blumen leben“

Entscheiden Sie selbst, wer oder was mit den Blumen gemeint ist…

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