Verhandeln statt Feilschen

• Die Methode soll das Verharren auf pers. Verharren verhindern

• Feilschen ? Sachbezogenes Verhandeln!

• Ziel: effizientes Verhandeln und gütliche Einigung

• Verhandlung wird durch das „Ego“ erschwert

• Blockade durch extreme Positionen, Taktiken Verschleppen, Mauern usw.

Je unveränderbarer die Ausgangsposition,desto schwerer die Verhandlung

Nur nett?

Nur „nett“ oder nur „hart“ ist keine Lösung:

Das Verhandlungsergebnis fällt dadurch nicht unbedingt optimal aus.

Sondern?

1. Menschen & Probleme getrennt voneinander behandeln.

2. Interessen: Nicht Positionen, sondern gemeinsame Interessen suchen.

3. Möglichkeiten: verschiedene Wahlmöglichkeiten entwickeln.

4. Kriterien: Ergebnis auf objektiven Entscheidungsprinzipien aufbauen.

z.B. Maßstäbe nach Marktwert, Sitten, Rechtsnormen usw.

Persönliche Verbundenheiten

• kann schaden, aber auch nutzen

• Wertschätzung kann die Atmosphäre verbessern

• umgekehrt kann das negative Gefühl zu sehr beeinflussen

• Interesse an der Beziehung

Blockade?

• Sach- oder Beziehungsstörung?

• es werden eher Fehler der anderen gesucht, als Fähigkeiten

• das Gegenüber personenunabhängig verstehen

• alle Vertragspartner einbeziehen, damit beide Seiten sich als Urheber des Vertrages sehen

• Abstimmung auf beide Wertesysteme

• bei starken Emotionen: Was ist los?

• Wutausbruch: Zulassen, sachlich reagieren, zum Gespräch zurück

Kommunikationsprobleme?

1. V.-Partner reden nicht miteinander

2. Desinteresse

3. Missverständnisse

Was tun?

• aktiv zuhören und Problem positiv zusammenfassen

• ggf. Gruppe verkleinern

• Beziehung verbessern

• Sitzordnung?

Beispiel:

Zwei Männer sitzen in einer Bibliothek und streiten sich. Der eine will das Fenster öffnen, der andere ist dagegen. Keine Lösung ist in Sicht. Eine dritte Person öffnet im Nebenraum ein Fenster, denn es zieht nicht und es kommt frische Luft rein.

• Was steckt hinter den Positionen?

• Was bewegt den V.-Partnern?

• Dadurch einen neuen Weg finden

Analyse beider Interessen:

Sage ich ja: Sage ich nein: Folgen? Folgen? Konsequenzen? Folgen? Konsequenzen?

Jedoch………verborgene Interessen? Die Interessen sind vielfältig!Oft stecken menschliche Bedürfnisse dahinter: Anerkennung…

Beispiel: Mexiko hat höhere Gaspreise verlangt. Die USA ging rein von wirtschaftlichen Interessen aus. Mexiko wollte aber auch mit Respekt und Gleichberechtigung behandelt werden. Das Land fühlte sich von den USA gedemütigt.

Hindernisse bei Verhandlungen:

1. vorschnelles Urteil 2. begrenzte Ideenvielfalt3. Probleme bei anderen abwälzen

Lösung:1. Schritt: Symptome des Problems erfassen2. Schritt: Ursachen und Hindernisse der Lösungen 3. mehr Wahlmöglichleiten durch Kreativitätstechniken4. Aktionsplan in kleinen Schritten, Experten einbeziehen

Gemeinsame Basis: Was verbindet auf welchen jeden Fall?Was kosten mich fast nichts, was bringt den anderen einen großen Nutzen? Richtige Ansprechpartner? Zeit? Ort?

Objektive Kriterien einbeziehen:

• Marktpreise? • Was ist üblich? • Normen? • wiss. Daten• Vergleichsfälle?• Tradition?

Verhandlung nach vereinbarten Kriterien bei mehreren Parteien: Ein Vermittler erarbeitet eine Konzeption im Sinne aller aus.