ES PHARE ESS 2002 PROGRAMOS PROJEKTAS

VERSLUMO SKATINIMO INICIATYVA

VERSLO PLANAS PRADEDANČIAJAM

VERSLININKUI

2 dalis – PLANUOK I

TURINYS

ĮVADAS .........................................................................................3

Tikslai ir uždaviniai ......................................................................3

Kas yra rinkodara ir rinkos tyrimai? ...............................................3

1. Rinkos tyrimo metodai ir įrankiai..............................................6

Rinkos tyrimas ir rinkos perpratimas ..............................................6

Tiesioginis kontaktas ir betarpiškas tyrimas ....................................8

Darbas su literatūra...................................................................10

2. Rinkodaros principai...............................................................11

Vartotojų motyvacijos supratimas................................................11

Rinkodaros poveikio supratimas ..................................................13

Konkurencija ir jūsų Asmeninė pardavimo strategija.......................16

3. Jūsų rinkos tyrimo rezultatai ..................................................17

4. Pardavimų prognozė ..............................................................21

Kainos nustatymas ....................................................................21

Pardavimų kiekio nustatymas......................................................21

Jūsų verslo planas ir pardavimo apimčių prognozavimas .................23

1 priedas: Rinkodaros terminu žodynėlis .....................................24

- 2 -

ĮVADAS

Tikslai ir uždaviniai

Šios sesijos tikslas yra padėti jums apgalvoti jūsų verslo idėją rinkos

kontekste taip, kad galėtumėte sukurti efektyvų verslo pradžios veiksmų

planą.

Pagrindinis uždavinys yra paskatinti jūsų tyrinėjimą ir veiksmų analizę

siekiant išgryninti jūsų verslo idėją ir atrasti rinkos galimybes sėkmingai

verslo pradžiai. Pagrindiniai tikslai yra:

- išvystyti jūsų supratimą apie rinką ir jūsų vartotojus;

- identifikuoti rinkos pasiūlos pagrindinius faktorius;

- identifikuoti jūsų pardavimų pasiūlymų unikalumą;

- apskaičiuoti pardavimus;

- apibrėžti verslo plano sudedamąsias dalis.

2 sesijos uždavinys yra suteikti jums įrankį, kuris padėtų ištyrinėti rinką

taip, kad galėtumėte geriau ją suprasti.

3 sesija suformuos požiūrį, leisiantį suprasti jūsų klientų poreikius tam,

kad sukurtumėte ir pateiktumėte reikiamą produktą ar paslaugą.

4 sesija nukreipta į rinkos tyrimo rezultatus tam, kad optimizuotumėte

pardavimų kiekį ir nustatytumėte galimą kainų lygį. Tai nustatę jūs būsite

pasirengę finansiniam verslo pradžios projektavimui. Jūs galite išanalizuoti

tai gyliau sekančioje verslo pradžios praktinėje programoje.

Kas yra rinkodara ir rinkos tyrimai?

Kokia bebūtų jūsų motyvacijos priežastis pradėti savo verslą, jums reikia

įvertinti kaip vartotojai nusiteikę tam, ką jūs ketinate daryti ir ar jie gaus

naudą iš sandėrio su jumis.

Vienintelis kelias sėkmingai dirbti sau yra duoti naudą vartotojams, kurie

tai vertina. Tam jūs turite suprasti savo vartotojus. Sėkmingi verslininkai

- 3 -

padarys viską ką gali tam, kad paskatintų potencialius vartotojus priimti

sprendimą įsigyti, naudoti bei sunaudoti prekes ir paslaugas.

Rinkodara

Rinkodaros tikslas yra nustatyti, pajausti ir pasiūlyti vartotojų

reikalaujamą naudą. Schema žemiau rodo ryšį tarp marketingo veiksnių ir

veiksmų.

Rinkodara

Vartotojų motyvacija

Rinkos tyrimas

Rinkodaros įtaka

Vartotojų motyvacija

Rinkodaros procesas prasideda nuo informacijos rinkimo (rinkos tyrimo)

siekiant surasti potencialius klientus jūsų idėjoms įgyvendinti ir sukurti tai,

kas įtakotų jų pasirinkimą tapti jūsų klientais. Tuo pačiu jūs suprasite ko

klientai nori ir ką vertina, tuomet galėsite sukurti tokią prekę/paslaugą,

kuri klientams suteiks pasitenkinimą.

Rinkodaros įtaka

Vartotojų rinka yra konkurencinga. Geras rinkos tyrimas visuomet įvertina

konkurentus (jūsų grėsmę) ir ieško galimybių užimti jų paliktas tuščias

nišas ir vietas, kuriose vartotojų aptarnavimas yra atmestinas. Šis

procesas leis jums atrasti rinkos galimybes.

Atminkite, kad rinką įtakos kiti faktoriai, tokie kaip sezoniškumo įtaka

pirkėjų elgesiui, reklamos bei kitų rinkodaros priemonių, skirtų formuoti

potencialių klientų ratą, prieinamumas ir t.t.

- 4 -

Rinkos tyrimas

Laikas, praleistas renkant informaciją apie jūsų potencialius klientus ir

įtakas rinkai, visuomet yra gerai praleistas laikas, kuris ateityje jums gali

padėti išvengti brangių klaidų.

Rinkos tyrimo uždaviniai yra sužinoti visas detales apie vartotojus,

konkurentus ar kitus faktorius, įtakosiančius jūsų rinkos dalį. Tai padės

jums galutinai įvertinti verslo idėjų įgyvendinimo galimybes ir vietas,

kuriose jums gali iškilti grėsmė. Rinkodara yra nesibaigiantis procesas. Jis

apima nenutrūkstamą aplinkos tyrinėjimą ir suteikia informaciją apie

aplinkos įtaką jūsų verslui. Kuo geriau suprasite savo vartotojus ir

sugebėsite patenkinti jų reikalavimus, tuo sėkmingesnis bus verslas.

- 5 -

1. Rinkos tyrimo metodai ir įrankiai

Kas yra rinkos tyrimas?

- rinkos analizė – kas yra jūsų vartotojai?

- Konkurentų analizė

- rinkos išbandymas – prieš pradėdami veikti būkite visiškai tikri tuo, ką

ruošiatės daryti

Tyrimo būdai

- darbas su literatūra – laikraščiai, reklamos, bibliotekos, informaciniai

darbai, knygos, publikuojama rinkos apžvalga

- potencialių klientų stebėjimas, lankymas ir kalbinimas;

- potencialių tiekėjų lankymas

- konkurentais lankymas ir kalbėjinimas;

- analogiško verslo stebėjimas

Rinkos tyrimas ir rinkos perpratimas

Būdas sužinoti kuo daugiau apie vartotojus yra įvertinti kai kuriuos

stebėjimus. Jūsų uždavinys bus nustatyti esamą rinkos situaciją taip, kad

vėliau dirbtumėte turėdami tvirtas to srities žinias. Temos, kurias turėsite

ištirti pateikta žemiau:

Rinkos tyrimas

ką kur kas kada

kiek

kaip dažnai

konkurencija

kiek daug

- 6 -

Kas?

Jūsų tiksliniai vartotojai turi atitinkamas charakteristikas, kurias turėsite

identifikuoti.

Kiek vartotojai mokės?

Tikėtina, kad rinkoje jau yra nusistovėjusi panašių produktų kaina. Jūs

turite atrasti naują formulę, pvz.: klientams suteikti galimybę dalį

produkto/paslaugos pasigaminti patiems; naudoti mokėjimo planus ar

taikyti kreditus.

Kur?

Gali būti, kad jūsų vartotojai yra pasirengę ateiti pas jus paimti tai, ką

siūlote arba jūs galite atrasti būdą ateiti pas juos.

Kada?

Gali būti laikas, kai jūs jausite milžinišką paklausą, galbūt – sezonas. Gali

būti, kad jūsų produkto ar paslaugos paklausa bus impulsinė ar netgi

visiškai neprognozuojama.

Konkurencija

Atliekant tyrimą reikia kuo daugiau sužinoti apie konkurentus. Pavyzdžiui,

sužinoti ar konkurencija auga ar mažėja. Jums bus įdomu išsiaiškinti kaip

sekasi konkurentams; sužinoti, ar jų apimtys didėja, o gal jie pristato

naujus produktus ir paslaugas ar keičia kainas.

Kiek daug?

Tam, kad jūs galėtumėt apskaičiuoti potencialių pardavimų apimtis, yra

svarbu pabandyti išsiaiškinti kiek yra žmonių, galinčių norėti daiktų,

kuriuos ketinate parduoti tam tikrame rajone. Jei čia yra labai daug

potencialių vartotojų, jums gali pakakti mažos rinkos dalies. Tačiau, jei čia

yra tik nedidelis potencialių klientų skaičius, jūs galite siekti užimti visą

rinką.

- 7 -

Kaip dažnai ir kiek daug?

Kai kurie produktai ir paslaugos yra reikalingi tik retkarčiais, kitiems

poreikis yra kiekvieną dieną. Galima paklausa bus susijusi su jūsų

veiksmais.

Tiesioginis kontaktas ir betarpiškas tyrimas

Konkurencijos įvertinimas

Kaip pradedantysis, jūs turite rasti būdus kaip įvertinti konkurenciją.

Paprasčiausias būdas įvertinti konkurenciją yra pasinaudoti prekybos

katalogais ir Geltonuosiais puslapiais, pavyzdžiui, siekiant išsiaiškinti

teikiamų paslaugų kiekį.

Pirmajį įspūdį galima susidaryti iš pasikalbėjimo telefonu. Kokį pirmą

įspūdį jie paliks? Ar jie varginsis pateikti kainas raštu? Kaip informatyvu

tai bus? Kokie pateikimo termainai – kaip greitai tai bus? Kokios tokio

laukimo priežastys (t.y. kiek užimti jie yra?)?. Šio paprasto pratimo

pagalba gali būti surinkta svarbi informacija, leisianti įvertinti:

- konkurentų aktyvumą, troškimą dirbti;

- profesionalumą;

- jų stipriąsias ir silpnąsias puses;

- bet kurią nišą, kurią jūs galite išnaudoti;

- kaštus;

- pristatymo terminus ir bendrą supratimą apie jų užsakymų apimtis;

- pardavimo būdus;

- personalo kokybę;

- siūlomus kreditų terminus;

- užsakymų skatinimą;

- garantijas;

- pardavimo literatūrą;

- jų reakcijos greitį.

- 8 -

Potencialių vartotojų apklausa

- anketos paštu – pigus, platų vartotojų ratą apimantis, tačiau mažai atsakymų sulaukiantis apklausos būdas; sunku užduoti reikiamus klausimus;

- apklausa telefonu/interviu – gaunama daugiau informacijos nei anketuojant paštu, tačiau užima daug laiko ir reikia turėti patirties;

- betarpiškas interviu – gaunama išsami informacija, bet brangus būdas, reikalaujantis daug laiko ir apimantis siaurą vartotojų ratą. Turi būti atliktas sumaniai (žiūrėkite sekančiame skyriuje apie interviu).

- Tikslinės grupės – labiau apimantis nei betarpiškas interviu. Tačiau tam reikia patyrusio moderatoriaus.

Ko klausti apie rinkos sąlygas

- atsitiktinė imtis – tinkama pradžiai;

- atrinkta imtis – subjektai suskirstyti pagal amžių, lytį, skalbimo miltelių vartojimą ar kažką kita, pagal jūsų apklausos tikslą. Pakankamai sunku sudaryti.

- ekspertai – verslo konsultantai, bankų vadybininkai, vietiniai verslininkai – visada vertinga;

- STT grupė – penki jums asmeniškai žinomi žmonės, kurie jau yra vieni iš jūsų potencialių vartotojų ar tiekėjų grupės – labai svarbūs, nes gali tapti jūsų pirmaisiais klientais.

Imant interviu būtina:

- apklausti tuos žmones, kuriuos reikia;

- apklausti kiek įmanoma daugiau;

- užduoti paprastus klausimus;

- pradėti nuo klausimų, nesukeliančių ginčų, pvz. paprastų faktų;

- užduoti klausimus logine seka – kad respondentui būtų aiškiau.

Imant interviu nepatartina:

- venkite dviprasmiškų klausimų (į kuriuos galima būtų atsakyti “nesuprantu ką turite omenyje“), taip pat klausimų, į kuriuos gali būti vienas akivaizdus atsakymas;

- venkite sufleruojančių ir perkrautų klausimų;

- venkite žargono;

- visuomet padėkokite žmonėms, kad skyrė laiko pokalbiui su jumis. Trumpai pasižymėkite ką sužinojote iš interviu kai tik jį baigsite. Nepasitikėkite savo atmintimi.

- 9 -

Darbas su literatūra

Reikės skirti šiek tiek laiko ieškant ką kiti jau yra parašę apie jūsų rinką.

Taip pat susipažinti su esama statistika (ar rinka didėja, ar mažėja).

Biblioteka

Šio šaltinio informacija nieko nekainuoja ir bibliotekininkai yra visa

žinantys profesionalai, pasirengę padėti atlikti komercinius tyrimus. Jie

žino šaltinius ir parūpins informaciją su visomis smulkmenomis.

Bibliotekos yra vertingos informacijos apie kompanijas ir produktus bei

vyriausybės ar privačių šaltinių pateiktos statistinės informacijos “aukso

kasykla”.

Bendra statistika

Kaip žmonės leidžia savo pinigus ir kaip keičiasi paklausos struktūra per

laiką. Vyriausybės statistika apima bendrą metinę statistiką ir gyventojų

surašymą. Statistikos departamentas gali pateikti informaciją apie:

- išlaidas;

- socialines tendencijas;

- regionines tendencijas.

Laikraščiai

Tokie laikraščiai kaip Verslo žinios, Lietuvos rytas, teikiantys naujienas ir

verslo pranešimus, dažnai turi įvairios statistinės informacijos, kuriuos

negalima gauti iš kitų šaltinių.

Atminkite: verslo informacijos centrai ir verslo inkubatoriai teikia verslo

informacijos paslaugas. Tai jums gali būti puikus pradinis taškas.

- 10 -

2. Rinkodaros principai

Vartotojų motyvacijos supratimas

Kadangi rinkodara prasideda nuo vartotojų, yra labai svarbu, kad jūs

suprastumėte jų poreikius ir norus, dėl kurių jie su jumis bendradarbiaus.

Poreikiai yra seniai nusistovėję ir būtini, pvz. poreikiai, susiję su

pagrindinių žmogaus poreikių – alkio ir troškulio malšinimas, pastogė,

sveikata, saugumas, higiena – tenkinimu.

Norus veikia plačios vartotojui prieinamos pasirinkimo galimybės; norai

paprastai yra įtakojami asmeninių prioritetų. Šiuos prioritetus suformuoja

įvairios aplinkybės, tokios kaip šeima, mada, prestižas, nauda, kokybė,

biudžetas. Norus taip pat veikia prieinamumas, kaina, konkurentų ar

analogiškų produktų buvimas rinkoje.

Tam, kad verslas būtų sėkmingas, būtina suderinti vartotojų poreikius ir

norus. Jūsų potencialūs vartotojai gali teikti pirmenybę teikiamoms

paslaugoms ir aptarnavimo greičiui, bet ne kainai. Yra labai svarbu, kad

jūsų verslas būtų nukreiptas į tai, ką vartotojai iš tiesų vertina.

Poreikiai

Vartotojų motyvacija

Norai

Dabar apgalvokite ką šiuo metu žinote apie tikslinius vartotojus ir

konkurentus.

Praktinė užduotis:

Atsakykite sekančius klausimus apie tikslinius vartotojus ir konkurentus taip, kad galėtumėte susiformuoti dabartinį supratimą.

Kai atliksite rinkos tyrimą, galite peržiūrėti šiuos klausimus ir sulyginti atsakymus su atrastais dalykais

- 11 -

Dabartinis rinkos supratimas

1. Kaip manote, kokie vartotojai domėsis tuo, ką jūs siūlote?

2. Kokios yra jūsų tikslinių vartotojų charakteristikos (kaip atpažintumėte ir apibūdintumėte savo verslo vartotoją)?

3. Kokie jūsų tikslinių vartotojų poreikiai ir norai?

4. Kaip ketinate patenkinti šiuos poreikius bei norus?

5. Kuo remiantis tvirtinate, kad tai yra jų poreikiai ir norai?

6. Kuris konkurentas jus labiausiai žavi?

7. Kas, jūsų nuomone, padėjo šio konkurento sėkmingam klientų pritraukimui ir išlaikymui?

8. Kaip jūsų idėja varžysis su konkurentais tenkinant klientų poreikius?

Ką gali pasiūlyti konkurentai?

Ką aš pasiūlysiu?

Kiek mano pasiūlymas bus konkurencingas?

geresnis toks pat blogesnis

- 12 -

Rinkodaros poveikio supratimas

Yra daug elementų ir veiksmų, kurie daro poveikį vartotojams, keletas

faktorių, kuriuos naudojant galite pasiekti savo tikslinę rinką. Tai

vadinama rinkodaros kompleksu. Šie poveikio elementai pateikiami

žemiau esančioje schemoje:

Rinkodaros kompleksas

vieta rėmimas

produktas

Faktiniai įrodymai

procesai Asmeniniai bruožai

kaina

Produktas

Žodis “produktas” naudojamas apibrėžti tai, ką jūs siūlysite savo

vartotojams. Produktai gali būti apčiuopiami ar neapčiuopiami, o

dažniausiai – ir tokie, ir tokie. Apčiuopiami produktai gali būti paliečiami ir

yra matomi; dažnai jie teikia kažkokią naudą, kuri gali būti įvertinama

pagal kažkokius kriterijus, pvz. duonos kepaliukas, kalto metalo vartai,

namas, daržovės ir kita.

Iš kitos pusės, neapčiuopiami produktai dažniau yra pajuntami nei

paliečiami, pvz. konsultacijos, būrimas, orų prognozės, pasakojimai, - čia

tik keletas iš jų.

Jūsų produktas gali turėti tiek apčiuopiamo, tiek neapčiuopiamo produkto

elementų: pavyzdžiui, neapčiuopiama – greito maisto pristatymas

vartotojų pageidaujamu laiku ir apčiuopiama – pristatomas maistas ir

gėrimai.

- 13 -

Vieta

Vieta susijusi su tuo, kaip vartotojai pasieks jūsų produktus ir kaip jūs

būsite prieinami savo vartotojams. Pvz., vartotojai gali būti pasirengę

ateiti į jūsų biurą, parduotuvę, restoraną ar darbo vietą tam, kad gautų

tai, kas jiems siūloma.

Taip pat, jie gali norėti, kad jūs juos pasiektumėte tada ir ten kur jie nori,

tai gali būti telefonu a kitomis elektroninėmis priemonėmis. Tai reiškia,

kad jūs turite įvertinti fizinę vietovę ir komunikacijos kanalus tam, kad

išsirinktumėte geriausias priemones.

Kaina

Jūsų produktų kaina gali būti pagrįsta suma, kurią vartotojas pasiruošęs

mokėti. Tai gali būti konkurentų už tokius pačius produktus taikoma kaina

– einamoji kaina. Ją taip pat gali sąlygoti kreditinių sąlygų prieinamumas.

Dažnai vartotojai yra pasirengę praleisti kažkiek laiko kaip “gamintojai”

tam, kad sumažintų kainą, pvz., patys nusiskinti parduotus vaisius ar

pirkti „pasidaryk pats“ serijos produktus.

Rėmimas

Rėmimas apima visus komunikavimo kanalus, kurie gali atkreipti

potencialių jūsų vartotojų dėmesį: reklamą, asmeninį pardavimą,

viešuosius ryšius, logotipus ir t.t.

Geriausias rėmimo šaltinis yra žmonės, kuriuos džiugina jūsų teikiama

nauda. Tokius vartotojus galima vadinti nemokama pardavėjų komanda.

Jei jie yra patenkinti jūsų teikiamomis paslaugomis, jie pasakys apie tai

kitiems ir sugrįž atgal patys. Atvirkščias teiginys lygiai taip pat teisingas!

Faktiniai įrodymai

Verslo faktiniai įrodymai gali labiausiai įtakoti žmonių požiūrį į jūsų

siūlomų paslaugų kokybę. Tai taikoma jūsų darbo aplinkai, vartojimo

- 14 -

instrukcijoms, logotipams, patalpoms, įrangai, išplanavimui bei švarai.

Galbūt net sertifikavimui bei akreditacijai.

Procesai

Tai, kaip elgsitės su vartotojais, turės didžiulį poveikį tam, kaip jie vertins

jūsų verslą. Todėl, procesuose, kurių imsitės, įvertinkite ir vartotojų

jausmus. Pavyzdžiui, kaip efektyviai tvarkysite užsakymų priėmimą,

mokėjimo terminus, atsakymą į užklausimus, pristatymus ir aptarnavimą

po pardavimo.

Asmeninės savybės

Jūsų požiūris į klientus ir jūsų verslo praktika formuos vartotojų nuomonę

apie jūsų galimybes ir teikiamų paslaugų lygį. Pagarba ir mandagumas dar

neišėjo iš mados.

- 15 -

Konkurencija ir jūsų Asmeninė pardavimo strategija

Tyrimo metu susidarysite vaizdą ką ir kodėl vartotojai šiuo metu perka.

Lygindami savo idėjas su konkurentų, jūs galėsite įvertinti jūsų pasiūlymų

priimtinumą vartotojui bei būdus jums sėkmingai konkuruoti. Taip jūs

sukursite savo Asmeninę pardavimo strategiją. Kitaip tariant – dalykus,

kuriuos jūs darote geriau nei jūsų konkurentai, pvz. geresnį aptarnavimą,

šviežesnius produktus, projektavimą pagal užsakymą, mokėjimo planus.

Asmeninė pardavimo strategija

Kas yra jūsų svarbiausias konkurentas?

Konkurencinių taškų lentelė

geriau blogiau

Svarba vartotojams

didelė maža Produkto charakteristikos 3 2 1 0 -1 -2 -3 5 4 3 2 1 0

Dizainas Funkcijos Išvaizda

Patikimumas Pakuotė

Pasirinkimas Specifikacijos

Pristatymas Garantija

Aptarnavimo

charakteristikos

Prieinamumas Greitis

Reakcija Konsultacijos Įsijautimas

Patikimumas Užtikrinimas

Įvaizdis

Kainos ir finansavimas

Kainos Nuolaidos

Mokėjimo terminai Finansavimas

Taigi, kokia yra jūsų asmeninė pardavimo strategija?

- 16 -

3. Jūsų rinkos tyrimo rezultatai

Aprašykite jūsų atliktą rinkos tyrimą:

1. Aprašykite savo produktų/paslaugų pobūdį:

2. Išvardinkite savo produkto/paslaugos stipriąsias puses. Aprašykite savo Asmeninę pardavimo strategiją/konkurencinį pranašumą prieš konkurentus.

S

3. Išvardinkite savo produkto/paslaugos silpnąsias puses.

S

4. Apibrėžkite rinkos galimybes savo produktams/paslaugoms

G

5. Apibrėžkite rinkos grėsmes savo produktams/paslaugoms

G

- 17 -

6. Kas yra jūsų svarbiausi vartotojai ir kokie jų pagrindiniai bruožai?

7. Kokia yra jūsų produkto/paslaugos teikiama nauda?

8. Kaip jūs padarysite savo produktus ir paslaugas prieinamus vartotojui?

9. Kokios yra jūsų kainos ir kaip jos atrodys vartotojui?

10. Kaip skatinsite verslą? Pateikite reklamos ir informacinės medžiagos detales.

11. Koks faktiniai įrodymai bus svarbus jūsų verslui?

- 18 -

12. Kokie yra su vartotojais susiję procesai jūsų versle?

13. Kaip save pateiksite vartotojams?

14. Koks elgesys vartotojui bus priimtiniausias?

15. Kokie jūsų elgesio aspektai nepatiktų vartotojams?

16. Kurioje vietoje vartotojui reikalingas jūsų produktas?

17. Kiek potencialių vartotojų yra jūsų aprėpiamoje teritorijoje?

- 19 -

18. Kada vartotojui reikalingas jūsų produktas?

19. Kokią dalį savo teritorijos vartotojų sieksite pritraukti?

20. Kada ir kaip dažnai vartotojams reikės jūsų produkto?

21. Ką vartotojai pasiruošę nuveikti, kad gautų jūsų produktą?

21. Kokia esama konkurencinė aplinka?

- 20 -

4. Pardavimų prognozė

Kainos nustatymas

Dažnai egzistuoja vyraujanti rinkos kaina – tai kaina, kurią žmonės yra

pasiruošę mokėti. Jei kaina yra per aukšta, tuomet žmonės arba nepirks,

arba tikėsis už tą kainą kažko ypatingo. Iš kitos pusės, jei kaina per žema,

žmonės gali galvoti, kad kažkas su tuo pasiūlymu yra ne taip, ir nepirkti,

baimindamiesi prastos kokybės.

Jūsų kainų nustatymo politika priklausys nuo tikslinių vartotojų – kiek jie

pasiruošę mokėti ir kiek jų iš viso bus. Kadangi jūsų nustatyta kaina turės

įtakos pardavimų apimtims, svarbu, kad jūs susirinktumėte kuo daugiau

informacijos apie vartotojus, kadangi tai jums padės priimti teisingus

sprendimus nustatant kainas.

Jums taip pat reikės apsibrėžti kaštus, kuriuos jūs patirsite vykdydami

veiklą. Šiuos kaštus gali padengti tik pardavimai. Todėl svarbu, kad

atliktumėte finansines prognozes, numatytumėte lūžio tašką bei

pelno/nuostolio prognozę įvairiems pardavimų kiekiams. Pradžioje gali

būti sunku, kadangi visos prognozės bus „geriausios“. Tačiau, norėdami

tiksliau nustatyti kainas, remkitės savo rinkos tyrimu.

„Planuok“ (2 dalis) sesijoje šią temą nagrinėsime išsamiau. O kol kas

svarbiausia įsiminti, jog jūsų kaina turėtų būti:

• Priimtina vartotojui

• Padengianti kaštus (įskaitant neplanuotus)

• Duodanti pelno (tolesnei jūsų verslo plėtrai)

Pardavimų kiekio nustatymas

Tam, kad galėtumėte nustatyti reikalavimus ištekliams ir sudaryti

biudžetą, svarbu numatyti pirmųjų mėnesių pardavimus. Kuo daugiau

- 21 -

žinosite apie rinką, vartotojus ir konkurentus, tuo lengviau bus

prognozuoti.

Jei ruošiatės kreiptis finansinės paramos, bus būtina suplanuoti

pardavimus mažiausiai metams į priekį. Jei jums reikės didelių sumų,

skaičiavimus teks atlikti trims metams į priekį.

Svarbu žinoti, kad pardavimų kiekį, kurį galite pasiekti, veiks keletas

veiksnių. Ne paskutinės svarbos veiksnys yra jūsų dirbamų valandų

skaičius. Laikas, skirtas verslo plėtrai (pasiūlymų ruošimas) yra svarbus

jūsų vartotojams, bet atimantis jūsų produktyvaus laiko valandas. Svarbu

išlaikyti balansą. Taip pat, turite įvertinti jūsų vietą bei priėjimą prie

vartotojų, vienu metu aptarnaujamų vartotojų skaičių, vienam vartotojui

skiriamą laiką, prekių likučius bei pristatymo grafikus, paskirstymą ir

pervežimą.

Naudokitės žemiau pateikiama lentele preliminariam pardavimo kiekių

prognozavimui. Šią informaciją panaudosite kitame skyriuje, nagrinėdami

finansinius ir valdymo reikalavimus.

- 22 -

Jūsų verslo planas ir pardavimo apimčių prognozavimas

Pardavimo apimčių prognozavimas

Laikotarpis nuo _________________ iki ______________________

Produktai/paslaugos

Produktų grupė

I ketvirtis I mėnuo II mėnuo III mėnuo t.t.

Vnt. kaina kiekis vertė kiekis vertė kiekis vertė Viso A

B

C

D

Viso:

Paslaugos I ketvirtis I mėnuo II mėnuo III mėnuo t.t. Tarifas Val vertė Val vertė Val vertė Viso

A

B

C

D

Viso:

Pastaba: sudarykite tokius planus kiekvienam ketvirčiui. Po kitų

apmokymų galėsite pataisyti prognozuotus skaičius.

- 23 -

1 priedas: Rinkodaros terminu žodynėlis

Prekinis ženklas: Simbolinė produkto identifikavimo priemonė

Paskirstymo kanalas: Produktą paskirstančių tarpininkų sistema.

Konkurencinis pranašumas: nauda, turima tuomet, kai turimą paslaugą ar

produktą rinkos vartotojai mato geriau nei konkurentų

Vartotojo profilis: potencialių vartotojų aprašymas

Vartotojų patenkinimo strategija: rinkodaros planas, pabrėžiantis

vartotojų aptarnavimą.

Duomenų bazės programa: programinė įranga, naudojama tvarkyti

susijusių duomenų failus.

Demografiniai kintamieji: specifinės charakteristikos, aprašančios

vartotojus ir jų perkamąją galią.

Lanksti kainų strategija: rinkodaros metodas, leidžiantis taikyti skirtingas

kainas, prisitaikant prie paklausos skirtumų.

Lyderio sekimo kainų strategija: rinkodaros metodas, nustatantis kainas

pasinaudojant konkurentu, kaip modeliu.

Rinka: grupė vartotojų ar potencialių vartotojų, turinčių perkamąją galią ir

nepatenkintus poreikius.

Rinkos analizė: įvertinimo procesas, apimantis rinkos segmentavimą,

rinkodaros tyrimą ir pardavimų prognozę.

Rinkos segmentavimas: rinkos suskirstymas į keletą grupių, turinčių

panašius poreikius.

Rinka pagrįstas įvertinimas: verslo vertės nustatymas pagal prilyginamų

įmonių pardavimo kainas.

Rinkodaros kompleksas: produktas, kaina, skatinimas ir paskirstymas.

Rinkodaros planas: Verslo plano dalis, aprašanti produkto ar paslaugos

naudą vartotojui bei esamos rinkos tipą.

Rinkodaros tyrimas: rinkos informacijos rinkimas, apdorojimas,

išdėstymas ir interpretavimas.

Poreikiai: viso elgesio atspirties taškas.

Nišos rinkodara: rinkos segmentų, kurių tinkamai neaptarnauja

konkurentai, pasirinkimas

- 24 -

Skverbimosi kainų strategija: rinkodaros metodas, nustatantis žemesnes

nei normalias kainas, siekiant paspartinti įsiskverbimą į rinką ar padidinti

rinkos dalį.

Asmeninis pardavimas: pardavimo prezentacija, atliekama asmeniškai.

Prestižinė kaina: aukštos kainos nustatymas, siekiant palaikyti aukštos

kokybės ar unikalumo įvaizdį.

Prevencinis aptarnavimas: veikla, skirta užkirsti kelią įrangos gedimams

bei žalai žmonėms ir aplinkai.

Kaina: pardavėjo paskaičiavimas ką jis nori gauti mainais už prekės ar

paslaugos nuosavybės ar panaudojimo perdavimą.

Pirminiai duomenys: rinkos informacija, kurią įvairiais būdais susirenka

verslininkas.

Produktas: pasitenkinimo rinkinys – paslauga, prekė, ar abu kartu –

pasiūlyta vartotojui per apsikeitimo procedūrą.

Produktų ir/arba paslaugų planas: verslo plano dalis, aprašanti produktą

ir/ar paslaugą bei aiškinanti jo privalumus.

Produkto reklama: verslo idėjos, skirtos supažindinti pirkėjus su produktu

ar paslauga, bei poreikiu jai, pristatymas.

Produktų linija: visi tarpusavyje susiję individualūs produktai.

Produktų kompleksas: visos bendrovės produktų linijos.

Skatinimas: įtikinantis bendravimas tarp verslo ir tikslinės rinkos

Viešinimas: informacija apie bendrovę ir jos produktus ar paslaugas,

pasirodanti kaip naujiena.

Kokybė: Produkto ar paslaugos bruožai, leidžiantys patenkinti vartotojo

poreikius.

Pardavimų skatinimas: terminas, apimantis visus skatinimo būdus, kurie

nepriskiriami asmeniniam pardavimui ar reklamai.

Antriniai duomenys: Rinkos informacija, jau surinkta kitų asmenų.

Vieno segmentavimo strategija: keleto skirtingų rinkos segmentų

pripažinimas, tačiau orientuojantis tik į patį pelningiausią segmentą.

Kainos mažinimo strategija: Rinkodaros metodas, nustatantis labai aukštą

kainą ribotam laikotarpiui, vėliau ją sumažinant iki konkurentabilesnio

lygio.

- 25 -

Socialinės klasės: Visuomenės pasiskirstymas pagal skirtingą socialinio

prestižo lygį.

Nesegmentuota strategija: Tiksline rinka laikant visą rinką.

Pastaba: Rinkodaros žargonas skirtas specialistams. Rinkodaros

pagrindas yra universali tiesa, nukreipta į rinkos prigimtį, bei vartotojų

elgesio supratimas.

- 26 -