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Vertrieb der Zukunft

OLIVER W. SCHWARZMANNVOR

DENK

ERed

ition

Absatz Marketing Werbung Verkauf Service

Eine Perspektiven-Expedition

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Für

Herrn Rechtsanwalt Hans-Joachim Ludwig

2. erweiterte Auflage – 2009

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INDEX SEITE

Prolog 05

Meine Perspektiven über die Zukunft... 09

… der Märkte 11

… von Produkten 39

… der Qualität 53

… der Kunden 63

… des Wettbewerbs 81

… von Werbung und Marketing 97

… von Marken 111

… der Kommunikation 119

… des Verkaufs 147

… des Service 163

… der Preise 173

… der Vertriebsorganisation 189

… von Strategien und Zielen 205

… der Motivation 227

Biografie 239

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Der Verkauf von Waren und Dienstleistungen war, ist und bleibt zweifellos der

elementarste und zugleich faszinierendste Vorgang, der eine Volkswirtschaft aus-

zeichnet.

Es gibt in den Märkten eine Art Nahrungskette, die der des natürlichen Kreis-

laufs gleicht: So wie das Plankton letztlich alle Lebewesen ernährt, ernährt der

Kunde die Ökonomie. Der Konsum ist die Quelle des Handels und der Handel

speist die Unternehmen. Deren Wertgewinne nähren den Finanzmarkt, der wie-

derum die Wirtschaft mit Kapital versorgt. Unternehmerische Produktivität und

ökonomische Prosperität basieren letztlich auf der Tatsache, dass es Abnehmer

gibt, die am Ende dieser Marktkette ein Produkt kaufen. Der Vertrieb ist das

wichtigste Instrument zur Gestaltung der gesamten Weltwirtschaft und beein-

flusst damit die Existenz eines jeden Einzelnen.

Der besonderen Bedeutung dieses Prozesses sind wir uns nicht immer bewusst;

häufig lassen sich Misstrauen und Aversion gegenüber Marketingofferten und

Verkaufsaktivitäten beobachten. Kein Wunder – angesichts aufdringlicher Wer-

beflut, inszenierter Schnäppchenjagd und nervösen Rabattschlachten. Allerdings

ist die Vermarktung weit mehr als das marktschreierische Anpreisen von Sonder-

angeboten oder die klassische Präsentation von Produkten.

Im Gegenteil: Die Fähigkeit der Vermarktung avanciert zum Schlüsselbegriff für

die Zukunft der Ökonomie.

Warum?

Prolog

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Die Ursachen für diese Frage und die Notwendigkeit ihrer Beantwortung

können wir täglich beobachten.

Was passiert?

Das Gesicht der Marktplätze zeigt mittlerweile ein ungewohntes Antlitz – wo

einst Angebot und Nachfrage waren, herrschen nun Motiv und Möglichkeit.

Alles scheint vage und unüberschaubar zu sein, die Beweglichkeit der Welt hat

eine unkalkulierbare Geschwindigkeit erreicht, Zuverlässigkeiten werden von

Eventualitäten abgelöst.

Nicht nur das: Auch die Vermehrung der Marktzugänge, ein rigoroser Ver-

drängungswettbewerb und die Unberechenbarkeit eines komplex, dynamisch

und global agierenden Wirtschaftskosmos bestimmen neue Rahmen-

bedingungen und konfigurieren eine Vielzahl facettenreicher Aufgaben für das

Absatzmanagement. Insbesondere die Sättigung der Märkte und die

differenzierten Ansprüche der Kunden erfordern eine Evolution des Vertriebs.

Ja, ich möchte sogar von der Entstehung einer neuen Verkaufskunst sprechen,

die dem Wertewandel, der in den Märkten zunehmend an Kontur und Wirksam-

keit gewinnt, innovativ und zukunftsweisend begegnet.

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In meiner nunmehr über 15jährigen Tätigkeit als Vordenker und Zukunfts-

publizist widme ich mich der Formulierung und Beantwortung von neuen Fragen

in der ökonomischen Entwicklung. Dabei spielt der Blick auf die Veränderungen,

Strömungen und Trends in den Absatzmärkten, bei den Vertriebsstrukturen und

nicht zuletzt in der Verkaufskultur eine wesentliche Rolle. Deren Zukunftsfähig-

keit zieht sich als Thema wie ein roter Faden durch meine Engagements.

Die wichtigsten Leitaussagen, Statements und Kernsätze aus meinen Vorträgen

und Publikationen habe ich in diesem Buch „Vertrieb der Zukunft“ zusammen-

gefasst.

Mögen sie Ihnen, lieber Leser, wertvolle Begleiter sein.

Ihr Oliver W. SchwarzmannIhr Oliver W. Schwarzmann

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Die Sinn-Evolution der Wirtschaftswelt I

» Bisher vollzog sich der ökonomische Fortschritt

in einer Wie-Welt.

Die zentralen Zukunftsfragen waren Wie-Fragen.

Heute leben wir in einer Warum-Welt.

Deren Fragen können wir nicht mit

Wie-Antworten lösen.

Deshalb müssen wir in der Ökonomie

eine neue Form von Antworten finden. «

MÄRKTE

[Einführungsstatement Vorträge; Vordenker 2/2008]

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Unternehmerische Fantasie

» Ein Markt ist immer nur so groß,

wie es die

Vorstellungskraft

eines Unternehmens ermöglicht. «

[Statement Vorträge; Vordenker 3/2008]

MÄRKTE

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Die unerträgliche Mechanik des Dienens I

» Wer immer das tut,

was Kunden erwarten,

wird das sein,

was Kunden immer haben können –

Durchschnitt. «

KUNDEN

[Vortrag: Die Zukunft der Innovation 1998;Vordenker 2/2008]

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Negativspirale

» Rabattschlachten verändern

die Wahrnehmung des Kunden für den Wert der Ware:

Preise sind nur noch Rabatthülsen.

Wer also über Preise spricht,

muss automatisch über Nachlässe diskutieren.

Und wer Sätze beginnt mit: „Das kostet …“

steht bereits im Verhandlungs-Abseits.

Das Wort ‚Kosten’ ist schwer belastet,

steht es doch für Rationalisierung,

Massenentlassungen und Verschlechterung

der Lebensbedingungen. Solange wir mit

diesen Begriffen argumentieren, agieren wir

in der denkbar schlechtesten Geldsymbolik. «

PREISE

[Vortrag: Die Zukunft der Finanzmärkte 2006-2008; Vordenker 3/2008]