· Web viewEn 1990, Son Altesse Royale le Prince Héritier Sidi Mohamed pose la première pierre du Centre d'Instruction Général Mohamed KABBEJ et l'Ecole Nationale des Pilotes de

HECI Tanger Les Relations Sénégalo-

Marocaines 2010/2011

Remerciementvant d’entamer ce rapport de projet, nous profitons de cet occasion pour remercier tout d’abord notre

Professeur d’Observatoire de l’entreprise et Directeur pédagogique, Mr Hatim Radouane pour son encadrement toute au long de la durée de préparation du projet, ainsi pour sa générosité en matière de formation et du temps qu’il nous a accordé.

ANous tenons à remercier également notre Professeur d’informatique Mr Redouane Belcadi pour l’aide et le soutient qu’il nous a accordé.

Et enfin, nous tenons à remercier tout nos amis étudiants de l’HECI pour leur présence le jour de la soutenance du projet, leur attention et leur écoute.

1



SommaireIntroductionI. Les Relations Senegalo-Marocaines

II. Les Entreprises Marocaines Implantées aux Sénégal Etudiées

a. Royale Air Maroci. Fiche Technique

ii. Présentation Généraleiii. Activité de la RAMiv. Organigramme v. L’analyse Swot

vi. Stratégie du Groupevii. Stratégie Marketing du Groupe

b. SOTHEMAi. Fiche technique

ii. Présentation Généraleiii. Activité da Sothemaiv. L’analyse Swotv. Stratégie Marketing du Groupe

c. Attijariwafa Bank

2



i. Fiche techniqueii. Présentation Généraleiii. Activité da Sothemaiv. L’analyse Swotv. Stratégie Marketing du Groupe

III. Recommandations pour Améliorer les Relations sénégalo-Marocaines

Conclusion

Introductionous la dénomination d’un pays en voie de développement, une appellation qui lui coûte la recherche permanente de partenaires stratégiques,

dans une relation gagnant-gagnant, afin de trouver le plus de points communs qui l’aidera à se développer.

S Et grâce à sa volonté, sa richesse naturelle, son patrimoine humain et culturel, et sa position géographique idéale, le Maroc représente pour les pays développés un excellent partenaire, désirant s’informer d’avantage sur le comment de la croissance, et marcher sur les traces des pays qui

3



composent les grands pôles mondiaux d’économie internationale.

Et dans son processus de développement et de mise à niveau de son infrastructure pour présenter un plat de forme attractif pour les autres pays , notre pays avait depuis longtemps plusieurs partenariats avec différents pays du monde parmi lesquelles, ceux qui appartiennent au continent africain, et bien précisément le Sénégal. Pays sur lequel a porté notre étude.

Donc quel type de partenariats unis le Maroc et le Sénégal ? est ce que le Sénégal été un bon choix ? Ce choix était-il vraiment un choix ou bien une fatalité ? quelles sont les différentes entreprises Marocaine réalisant leurs Activité au Sénégal ?quel genre d’activité ? et quels sont les futures négociations de partenariats Maroco-sénégalais ?

Partenariat entre le Maroc et le Sénégal

Partenariat bilatéralEn 2008, Le Maroc et le Sénégal ont signé l’accord de partenariat bilatéral qui a vu naissance depuis 2006 pour l’étude du bilan de la coopération et les perspectives. Ce partenariat tient à renforcer les liens dans le cadre d’une coopération Sud-Sud au bénéfice des deux peuples.

Suite a la déclaration de l’ambassadeur marocain au Sénégal, Moha Ouali Tagma, qui a confirmé que le bilan de la coopération

4



entre les deux pays était « très satisfaisant ». Les deux pays ont commencé en décembre 2008 leurs coopèrations au niveau économique, touristique, aérien, universitaire ou encore agricole.

Les deux pays ont activé la réalisation de plusieurs projets économiques et d'infrastructures, ainsi que plusieurs agences d'Attijariwafa Bank Sénégal qui ont été ouverte au Sénégal bien avant le partenariat et qui sont en cours d’activité, et aussi plusieurs d’autres projets.

Le Conseil d'affaires maroco-sénégalais, institué en C2 par la Confédération générale des entreprises du Maroc (CGEM) et le Conseil national du patronat (CNP) du Sénégal, composé des hommes d'affaires marocains et leurs pairs sénégalais ont noué des partenariats et des joint-ventures pour impulser une nouvelle dynamique aux relations économiques bilatérales.

Les deux pays font également plusieurs échanges commerciaux qui sont passés de 6 millions de dollars en 1990 à plus de 44 millions de dollars en 2008.

Ces derniers, ont connu, ces dernières années, un regain de dynamisme avec l'arrivée au Sénégal des entreprises marocaines, dans les secteurs bancaire et agroalimentaire outre les secteurs d'infrastructure, des transports, des BTP, d'électrification rurale et de la pharmacie; Ce qui constitue un autre indicateur de la vitalité de cette coopération.

Selon le Centre marocain de promotion des exportations (CMPE), les exportations marocaines vers le Sénégal ont atteint 324 millions de DH en 2009, et concernent les produits alimentaires, fils et câbles électriques, les médicaments, les vêtements et chaussures et les conserves de poisson, alors que les importations du Maroc en provenance du Sénégal, estimés à 57 millions de DH, sont composées essentiellement du coton et de produits alimentaires.

Mais depuis la mise en place du Conseil d'affaires, les contacts entre les secteurs privés marocain et sénégalais se sont intensifiés permettant l'installation de plusieurs entreprises marocaines à Dakar, notamment dans les secteurs bancaire, agricole et pharmaceutique.

5



Le problème de l'absence d'une desserte maritime directe entre le Maroc et le Sénégal, qui freinait le développement de ces échanges, est en voie de règlement avec l'attribution récente du marché de l'étude de faisabilité de la liaison Casablanca-Nouakchott-Dakar.

Partenariats d’échange d’informations

Le 12 décembre 2010, Le Maroc et le Sénégal ont signé à Dakar un protocole d'accord à l'occasion du symposium sur «les perspectives d'échanges et de partenariats entre le Maroc et le Sénégal».

L'objectif de cet accord est l'établissement d'échanges réciproques et réguliers d'informations économiques et commerciales entre les deux pays ; la réalisation de programmes communs promotionnels telles que l'organisation de la participation aux expositions et foires commerciales et les missions d'acheteurs et vendeurs mais également et surtout la réalisation conjointe de recherches et de missions de prospection sur des marchés tiers d'intérêt commun.

Autre accords Accord de Coopération entre le Maroc et le Sénégal en

matière de personnel signé à Marrakech le 26 Mars 1981 ;

Convention d’établissement signé à Dakar le 27 Mars 1964 ;

Traite d’amitié et de solidarité entre le Maroc et le Sénégal signé le 15 Septembre

1966 à Rabat ;

Accord entre « Royale Air Maroc » et « Air -Sénégal » pour une liaison aérienne hebdomadaire Casa-Dakar-Casa, signé à Casablanca le 21 Mars 1991 ;

Accord de coopération entre le CMPE et son homologue sénégalais (Centre International du Commerce Extérieur du Sénégal), signé le 4 Décembre 1981.

6



Les Entreprise étudiées

7



Royal Air Maroc

8



Fiche technique

Dénomination sociale Royal Air Maroc

Siège social Aéroport de Casablanca-Anfa, Casablanca, Maroc

Forme juridique Société Anonyme

Secteur d'activité compagnie aérienne

Société mère Groupe Royal Air Maroc

Date de création 28 juin 1957

Dirigeant Driss Benhima

Capital 1 929 959 600,00 MAD

Chiffre d’affaire 1 milliard Euros

Résultat net 4,99 milliards MAD

Objet social transport aérien

Filiales RAM Express, Atlas Blue, Royal Air Maroc Cargo, Jet4you

Taille de la flotte 70 au total plus de 22 commandes.

Nombre de destinations 90 en 2010

9



Effectif total 4600

Principal Actionnaire l'État marocain 68%

Site Web www.royalairmaroc.com

Présentation GénéraleRoyal Air Maroc est la principale compagnie aérienne marocaine et africaine avec EgyptAir et la South African Airways.

Le siège de la compagnie est basé à l'ancien aéroport de Casa Anfa dans la ville de Casablanca.

Au départ de Casablanca, Royal Air Maroc. Propose un large choix de vols à destination de l'Afrique, de l'Europe, de l'Amérique et l'Asie.

La Royal Air Maroc (RAM) est née le 28 juin 1957 de la fusion d’Air Atlas et d’Air Maroc. En 1957, son capital est détenu à près de 68% par l'État marocain. C'est elle qui a été l´un des premiers opérateurs du Boeing 737-200 en 1976 Lufthansa l’ayant lancé.

Le premier PDG de la Royal Air Maroc fut Driss Cherradi. Royal Air Maroc (RAM) a réalisé en 2005 sur le marché africain un chiffre d’affaires estimé à 950 millions d’euros, enregistrant une hausse de +68% par rapport à l’année précédente, a annoncé un responsable de la compagnie, Saâd Azzioui.

Histoire

Son histoire remonte a 1946 avec la création de la Société Air Atlas qui exploite des avions Junkers JU52 sur le réseau Algérie, Espagne et France.

10

http://www.royalairmaroc.com/



Entre 1951 et 1953, Le capital passe à 400.000.000 de FF. La compagnie acquiert deux quadrimoteurs Douglas DC.4 et obtient la décision de principe de fusionner avec la société privée Air Maroc.

Le 25 Juin 1953, la naissance officielle de la Compagnie Chérifienne de Transport Aérien Air Atlas/ Air Maroc C.C.T.A. avec un capital de 672.000.000 de FF et une participation étatique de 34 %.

Le 28 Juin 1957, la naissance de la Compagnie Nationale Royal Air Maroc dont le capital est détenu à 7,73% par l'Etat. L'effectif était de 443 agents et la flotte se composait de trois DC3.

En 1958, la création du Centre de Formation Professionnelle Royal Air Maroc chargé de former de jeunes marocains aux métiers de l'aéronautique.

En 1959, La compagnie acquiert et met en service un Loochheed L749 "Constellation" et recrutement ses premiers stewards.

En 1960, La compagnie acquiert deux caravelles (avion biréacteur S.E 210 offrant jusqu'à 80 places et volant à la vitesse de 800 Km/Heure) et ouvre de nouvelles dessertes : Dakar, Genève et France fort. L'effectif est de 584 employés dont 288 européens et 296 marocains. En 1962, la sortie de la première promotion de Mécaniciens du Centre de Formation Professionnelle pour assurer l'entretien du SE.210 (Caravelle) ainsi que l'ensemble des visites.

La flotte était composée de quatre caravelles de 2 L749 (Constellation) et de 2 DC3. Le réseau régional s'est étendu à d'autres pays l'Allemagne, l'Italie et le Sénégal.

En 1968, la Royal Air Maroc crée sa filiale SOTORAM qui gère à ce jour deux grandes unités hôtelières à Agadir et Marrakech ainsi que le Catering Royal Air Maroc aux Aéroports Mohammed V de Casablanca et d'El Massira à Agadir.

En 1970, la Royal Air Maroc achète son premier B727-200, après avoir reçu une cinquième caravelle. Le Centre de Formation Professionnelle ouvre une section Pilote de ligne, il met ainsi en place, le noyau de ce qui allait devenir en 1972 l'Ecole Nationale des Pilotes de Ligne (ENPL). Elle formera 289 Pilotes pour la Compagnie dont 117 Commandants de Bord et 172 Officiers Pilotes. Elle formera également 183 Pilotes pour des compagnies étrangères.

11



En 1972, la réservation tambour céda la place à l’informatisation: le système électronique "Carim" rattaché au système Alpha 3 d'Air France. Royal Air Maroc a été la première compagnie africaine à disposer de moyens de réservation électronique.

En 1975, l’achat d'un B707 dont l'exploitation sera par la suite, renforcée par un autre B707,et permit d'élargir le réseau à l'Atlantique Nord, le Moyen Orient et l'Amérique du Sud (New York, Montréal, Koweit, Rio Janeiro, Sao Paulo, Beyrouth, Jeddah…).

En 1976, la Royal Air Maroc acquiert son premier B.737-200, le premier d'une commande qui comprend deux autres, ainsi qu'un B.707-200, un B.747-200 et trois B.727-200. Royal Air Maroc a été la première compagnie aérienne à se doter d'un B 737-200 appareil hautement automatisé et équipé d'un ordinateur de bord.

En 1982, la Royal Air Maroc devient membre de l'IATA et en a assuré la Présidence à Montreux, en Suisse en Novembre 1986.

En 1985, la Royal Air Maroc acquiert un B.757, signe un contrat d'achat de dix B.737-400/500 et met en service trois ATR42 en remplacement des deux F.27-600.

En 1986, la Royal Air Maroc obtient la première certification d'agrément des installations de maintenance aéronautique sur tous les types d'appareils FAA (Administration Fédérale Américaine de l’Aviation Civile).

En 1989, la Royal Air Maroc signe un contrat d'adhésion au système de réservation Amadeus, système qui rentrera en service en Mars 1992.

En 1990, Son Altesse Royale le Prince Héritier Sidi Mohamed pose la première pierre du Centre d'Instruction Général Mohamed KABBEJ et l'Ecole Nationale des Pilotes de Lignes fête son 20ème anniversaire.

Entre 1990 et 1992, la Royal Air Maroc ouvre la ligne Stokholm et supprime les lignes desservant Tripoli, Benghazi et Rio de Janeiro.

En 1993, la Royal Air Maroc met en service deux B 737, met en place un banc d'essai moteurs et le Simulateur B.737-400/500, retire les B 707 de sa flotte et signe un contrat d'acquisition d'un B 747-400 en remplacement du B 747 S.P.

12



En 1994, la Royal Air Maroc met en service deux Boeing 737-400 et le B747-400.

En 1995, La Compagnie Met en place une nouvelle stratégie et une nouvelle façon de gestion qui tourne autour de :

- la refonte des produits et des services par la création de la nouvelle classe affaires "Zénith",

- la rénovation des cabines des avions,

- le réaménagement des points de vente,

- la restructuration du réseau par l'augmentation de l'offre sur certaines destinations et l'ouverture de nouveaux marchés : Johannesbourg et Dubai,

- la fidélisation et le développement de la clientèle par la confection de tarifs promotionnels segmentés par type de marché.

- le lancement d’une campagne de communication institutionnelle et produit autour du concept " Royal Air Maroc bienvenue à vos exigences "

En 1997, le Lancement du Hub de Casablanca Mohamed V,la Restructuration du programme autour de la plate forme Mohamed V comme Hub international,

- le Lancement du programme de fidélisation Safar Flyer le 28 février 1997.

- le Retrait de la flotte du B727-200. Cet appareil a été remplacé par un B.737-500 la même année.

- Le Centre Industriel Aéronautique obtient la Certification JAR 145.

- Les escales de la Compagnie au Maroc obtiennent le label ISO9002 qui couvrent 3 volets :

le service aux clients, l'assistance aux avions, l'assistance aux équipages.

- Certification du Simulateur B737-400 et B737-500.

13



- Royal Air Maroc et Air France signent le 07 avril 1997, un accord portant sur le développement de nouveaux services et la promotion du trafic aérien aussi bien entre la France et le Maroc, qu'au-delà des plates formes de correspondances des deux compagnies.

En 1998, Le Centre Industriel Aéronautique obtient le 31 août 1998 "l'Air Agency Certificate" FAR145 par l'Administration Fédérale américaine de l'Aviation Civile FAA.

la Livraison du premier B737-800 de nouvelle génération, le 11 juillet 1998.

le Retrait des 2 B.727-200 restants. la Création d'Amadeus Maroc, filiale détenue à hauteur de

70% par Royal Air Maroc et 30% par Amadeus, chargée de commercialiser les produits et les services Amadeus auprès des agences de voyages au Maroc.

la Signature le 25 mai 1998 d'une alliance marketing avec Ibéria qui permet de renforcer les dessertes entre Casablanca, Madrid et Barcelone.

la Signature le 06 septembre 1998 d'un accord de code share avec Golf Air dans le cadre duquel le réseau Amérique Nord / Afrique de Royal Air Maroc est mis à la disposition des passagers de Golf Air et le et le réseau Asie de cette dernière est proposé aux passagers Royal Air Maroc

la mise en ligne du premier site internet Royal Air Maroc.

En1999, le Pôle Clients frêt obtient la certification ISO9002 en mars 1999.

Le Pôle Clients Vol obtient la certification ISO9002 pour ses activités commerciales en juin 1999.

la Royal Air Maroc acquiert deux B.737-700 le Lancement des activités du Call Center Royal Air Maroc la Création de Snecma Morroco Engine Services (SMES),

filiale détenue à hauteur de 51% par Snecma et 49% par Royal Air Maroc. Snecma est spécialisée dans la maintenance et la réparation des moteurs d'avions.

En 2000,la Création d'Air Sénégal International le 03 Nov.2000, filiale basée à Dakar, détenue à hauteur de 51% par Royal Air Maroc et 49% par l'état du Sénégal.la Royal Air Maroc reçoit le Prix National de la qualité 1999 pour ses activités de handling, d’assistance aux passagers et de traitement des avions.

14



la Signature d'un accord de code share avec Delta Airlines qui permet de renforcer aussi bien la présence de la compagnie aux Etats-Unis, ainsi que la position de Casablanca comme Hub vers l'Afrique et la Méditerranée.

la Signature d'une alliance marketing entre Tunisair et Royal Air Maroc, le 04 août 2000.

En 2001, la Royal Air Maroc et Boeing signent le 23 mars 2001 un contrat d'achat de vingt Boeing 737 de la nouvelle génération dont la livraison se fera entre 2002 et 2012.

la Royal Air Maroc et Airbus signent le 18 juin 2001 un contrat d'achat de quatre A321-200

la création de Matis Aérospace en août 2001 : une joint venture entre la compagnie, Boeing et Labinal, filiale spécialisée dans la fabrication des harnais de câbles aéronautiques pour cinq modèles d'avions Boeing.

En 2002, Le Centre Industriel Aéronautique de Royal Air Maroc réalise des visites grand entretien sur trois Boeing B737-500 d’Air France.

-la mise en service des premiers B767 sur le réseau Amérique du Nord et Moyen Orient.-la mise en place d’une nouvelle stratégie Cargo pour mieux accompagner les entreprises marocaines qui utilisent le fret aérien et contribuer à accroître leur compétitivité.- les Amadeus Maroc certifiée ISO 9001 (version 2000) pour l'ensemble de ses activités (commercial, technique, assistance aux agences de voyage, formation…).

- Royal Air Maroc a signé un contrat en 2002 avec Boeing et Airbus concernant la livraison de 20 avions moyen-courrier dernière génération de Boeing et 4 Airbus A321 à l'horizon 2012.

En 2003, l’Obtention par la Compagnie du Prix National de la qualité qui récompense la qualité de toute la chaîne de traitement de passager en vol.

- la signature d’une Joint-venture entre EADS et Royal Air Maroc relative à la création d’un Centre Régional de Maintenance Aéronautique à Marrakech.

- la création en association avec la CDG d’une filiale commune, Atlas Morroco Hôspitality .

15



- les accords de partenariat entre Royal Air Maroc et l’ONMT dans le cadre du plan national du développement du tourisme.

- le renforcement du partenariat avec Air Littoral par le lancement d’un accord de partage de code sur la ligne Casablanca- Montpellier.

- la Royal Air Maroc reçoit un nouveau B 737-800.

- la signature d’un accord commercial avec Emirates qui met en code share les 3 vols hebdomadaires Dubai-Casa-Dubai d’Emirates.

-la Royal Air Maroc reçoit son premier Airbus A321-200, le 04 novembre 2003, le premier d’une commande de 4 avions du même type.

-la Royal Air Maroc obtient le trophée de l’Entreprise citoyenne, dans le cadre de l’opération "plages propres 2003 ".

En 2004, une nouvelle politique de libéralisation du ciel marocain :

Entrée dans le ciel marocain de 11 nouvelles compagnies européennes ;

Création de Atlas Blue, filiale de Royal Air Maroc, compagnie low cost.

En 2005, le début des négociations pour un accord aérien d’open sky avec l’union européenne.

Stratégie La RAM mise sur une croissance de 75 % sur l'Afrique, révélant que la compagnie compte s'associer avec d`autres compagnies aériennes africaines comme c'est déjà le cas avec Air Sénégal Internationalet Air Gabon International. La RAM s'est rétractée dans le rachat de 51 % d'Air Mauritanie annoncé au mois d'août 2006, l'absence d'exclusivité pour Air Mauritanie sur le territoire mauritanien serait à l'origine du désintérêt du groupe marocain pour la compagnie mauritanienne.

Elle a affirmé qu'en plus du Cameroun, de la Côte d'Ivoire, du Burkina Faso, du Togo et du Bénin, la RAM ambitionne de desservir le Ghana, le Congo, la Guinée équatoriale et la République démocratique du Congo entre 2007 et 2008.

16



Le Dreamliner, dernier né des usines Boeing de Seattle, va intégrer la flotte de Royal Air Maroc, déjà majoritairement composée de Boeing. La compagnie porte-drapeau marocaine a finalisé le 6 décembre un accord portant sur l'acquisition de 6 Boeing 787. 5 sont en commande ferme, 1 en option. La RAM est aussi reconnue dans le monde parmi les meilleures compagnies en matière de sécurité. Cependant, la compagnie n'a pas su suivre sa croissance rapide, menant à des retards, annulations ainsi que des correspondances ratées à son hub de Casablanca.

Signe de son développement, la Royal Air Maroc est la compagnie qui possède le plus de Boeing 737 en Afrique. La Royal Air Maroc sera la première compagnie en Afrique à introduire dans sa flotte le Boeing 787.

La compagnie, lors d'un communiqué de presse, a affirmé son désir d'ouvrir une ligne directe entre Casablanca et Tokyo dès la réception des Boeing 787 (2011) et éventuellement l'ouverture d'une ligne entre Casablanca et Pékin.

En 2009 Royal Air Maroc est la première compagnie africaine, devant South African Airways. Puis viennent Egyptair, Tunisair et Air Algérie. À noter que la filiale low-cost de la RAM, Atlas Blue, occupe la huitième place derrière Ethiopian Airlines et Kenya Airways (6 et 7e place) et devant Air Mauritius et Libyan Airlines (respectivement 9e et 10e place).

Filiales du Groupe Royal Air Maroc Après All Nippon Airways, Royal Air Maroc sera la deuxième compagnie au monde, et la première en Afrique à recevoir le Boeing 787. Réception prévus fin 2010.

En mai 2010, la moyenne d'âge de l'ensemble des appareils de la Royal Air Maroc est de 6,9 ans, un chiffre nettement inférieur à la moyenne mondiale (11,5).

Analyse swot de Royal Air MarocOpportunités

Secteur porteur (tourisme) Partenariats avec compagnies étrangères

Menace Open Sky

17



Normes de qualité internationales

Force Grande compagnie, flotte moderne Réseau informatique (Amadeus) et logiciel de gestion

(SBS). Formation du personnel navigant …

Faiblesses Suivi négligé des dossiers SAFAT Flayer Mauvaise communication entre personnel de c Suivi négligé des dossiers SAFAT Flayer Mauvaise communication entre personnel de contact et

clients (stiworts, hautesses) Mécontentement et contestations.

Stratégie Marketing de Royal Air Maroc La Royal Air Maroc s’impose comme étant une entreprise des services qui a des clients marocains et étrangers.

Au sein de la RAM, l’intégration de la qualité totale et la pénétration d’état d’esprit du marketing ont permis, dans une approche globale d’améliorer les orientations stratégiques internes et externes.

En effet, avec l’intensification des échanges, la maîtrise de la qualité est devenue le levier puissant de la compétitivité voire un gage fondamental de pérennité et développement de l’entreprise.

Dans le même contexte, le client est devenu difficile à satisfaire. Il exige des produits et services de bonne qualité, à prix raisonnable, sans défaut, disponible partout au moment convenable et ayant des délais de livraison rapides. C’est en grande partie au marketing que revient cette fonction. En fait, le marketing joue un rôle primordial dans la production de la qualité ; En effet, la qualité et le marketing peuvent s’instaurer dans différentes entreprises en prenant en considération les besoins des consommateurs.

L’Open Sky a rendu le ciel marocain ouvert à tous les pays membres de l’Union Européenne, et donc ouvert à la concurrence européenne, et le développement des compagnies low-cost accroît cette concurrence dans le domaine du transport aérien. Leur développement représente une des conséquences les plus visibles de la libéralisation. Cette concurrence est bénéfique au passager,

18



mais condition qu’elle ne se fasse pas au détriment d’une certaine qualité de service.

La question qualité occupe une place particulière au sein de l’entreprise qu’il est intéressant d’explorer. Ce mot qualité est utilisé pour désigner l’aptitude d’un bien à satisfaire les attentes de l’utilisateur. Cette qualité s’applique aux produits, aux services, aux processus de production, aux transactions et aux comportements.

La compagnie Royal Air Maroc engagée dans la démarche de la qualité totale soit qu’il s’agit d’un travail de longue haleine et qui ne doit pas être arrêté, car ce travail introduit de fortes ruptures culturelles et demande aux employés des efforts d’adaptations énormes.

La RAM vise l’amélioration continue de ses prestations clients en s’appuyant sur une démarche qualité totale dans tous ses secteurs d’activité.

Cette démarche vise deux objectifs permanents :

Continuer à garantir un niveau de qualité de service sans cesse, amélioré apprécié et reconnu par la clientèle.

Faire de la satisfaction client un réflexe naturel, présent dans tous les esprits du personnel et à tous les niveaux de fonctionnements quotidien de l’entreprise.

Pour se faire, Royal Air Maroc a engagé un processus global de certification de ses métiers par leur mise en conformité avec les normes d’Assurance Qualité les plus élevées dans l’industrie du transport aérien.

Royal Air Maroc est l’un des tous premiers opérateurs nationaux à avoir initié une démarche Qualité totale intéressant l’ensemble de ses métiers. Elle est aussi la première compagnie maghrébine et africaine à être certifiée par l’IOSA. Le véritable défi pour la compagnie est de poursuivre ses performances sur la route infinie de l’excellence en recherchant, systématiquement et constamment, l’optimisation de ses processus de travail et de service à la clientèle.

La mission principale concrétisée consistait à mettre en place la nouvelle formule ISO 9001 version 2000 au sein de la Direction Transport. Des groupes de travail se sont constitués afin de refondre le système qualité. La mise à niveau des processus et des procédures aux normes internationales en vigueur les plus

19



exigeantes préfigure l’autonomie du nouvel esprit d’entreprise qui s’est affirmée avec l’avènement de la filiale Atlas Handling.

L’intérêt de cette démarche de certification des métiers du transport aérien se traduit par le saut qualitatif marqué par le passage d’une logique organisationnelle à celle d’un management métier.

En fait, la compagnie est toujours mise en compétition renouvelée avec ses propres standards de qualité internationalement certifiés. Depuis la certification ISO, la Direction du Transport est soumise à une véritable épreuve de préservation et de consolidation de son image qualité en remettant en jeu la norme ISO 9001 tous les trois ans. En mars 2006, la RAM a réalisé un programme qualité à travers des audits semestriels dans l’intervalle menés par l’organisme certificateur, BVQI International.

La normalisation des métiers au sein de la Direction du Transport vient de franchir un palier majeur après l’obtention des Services Exploitation de la compagnie de la certification IOSA (IATA Operational Safety Audit).

En réalité, les atouts la compagnie n’ont fait que peaufiner sa préparation aux normes IOSA en opérant la refonte de la documentation et la capitalisation des meilleures pratiques de sécurité des plus grandes compagnies aériennes dans le monde, Ce qui permet à Royal Air Maroc de démontrer sur le plan international la fiabilité de ses systèmes de sécurité aérienne.

Marketing mix chez le Groupe Royal Air Maroc

Les différents actes marketing chez la RAM

Le marketing mix est un ensemble de méthodes et d’outils dessinés à définir, à concevoir et à promouvoir des produits adaptés aux besoins et attentes spécifiques des segments de clientèle visés et aux contraintes de l’environnement.

Royal Air Maroc poursuit sa politique de conclusion d’alliance Marketing déjà concrétisée avec plusieurs partenaires au rang desquels figurent Delta Airlines, Air France,Ibéria et Golf Air . Cette politique s’est traduite au cours de l’exercice par :

Le renforcement de l’accord de code shair avec Air France ;

20



La réadaptation de l’accord de code share aves Air iberia ; La conclusion d’un accord de code share avec la compagnie

Tunisair permettant à la RAM d’offrir un produit plus adapté en termes d’horaires.

Pour satisfaire et fidéliser ses clients, la RAM a mis en place un programme de fidélisation appelé « Safar Flyer ».

Safar Flyer est un programme de fidélisation qui donne la possibilité de cumuler des miles permettant de profiter de nombreux privilèges.

L’unité de mesure de Safar Flyer est le mile qui correspond à 1609 mètres .Les miles sont obtenus exclusivement pour les parcours effectués à bord des vols Royal Air Maroc à un tarif individuel publié, à l’exception des tarifs groupe et des tarifs consentis aux professionnels de voyage ;

L’accumulation des miles est fonction de la distance parcourue et de la classe de voyage emprunté. Ainsi, en classe économique, les miles parcourus sont intégralement crédités. Ils sont doublés en Zénith class et triplés en First class. Ce programme est aussi valable pour les jeunes et juniors. Les adhérents peuvent gagner des billets d’avion gratuits en accumulant des miles à chaque voyage.

A coté de ce programme de fidélisation, la RAM a mis en place des cartes ciblant plusieurs types de clientèle. On trouve alors :

Carte Tawassoul : destinée aux marocains résidents à l’étranger ;

Carte Corporate : ciblant la clientèle affaires, cette carte permet la bonification en miles de l’entreprise et de l’employé qui effectue le voyage sur son compte Safar Flyer personnel ;

Carte Famille : mise en place pour attirer les membres de familles des clients Safar Flyer en permettant le cumul des miles ;

Carte Inter Plus : mise à la disposition de la clientèle affaires sur réseau domestique.

Ainsi la RAM propose toujours des services nouveaux permettant de fidéliser ses clients. Sans omettre que la RAM propose, durant ses

21



vols, une sélection de produits de marques les plus prestigieuses, à des prix très avantageux.

En outre, la RAM a mis en place les fondamentaux d’un grand groupe national orient vers la satisfaction des attentes de ses clients et partenaires, et fortement associé au dynamisme économique et industriel de notre pays.

La compagnie a mis aussi en place, en 2001, une vision stratégique ayant pour objectif de faire de la compagnie, un groupe national fort, multi –métier, jouant le rôle de locomotive au service de la croissance économique du pays.

Ce groupe est organisé autour de six pôles de croissance, concentre ses atouts sur le développement de son savoir faire dans le transport aérien et les activités connexes.

Le groupe Royal Air Maroc est composé de six pôles de croissance qui sont :

Trois pôles « métiers de base » :

Transport régulier, Transport touristique, Fret aérien.

Tris pôles « métiers connexes » :

Hôtellerie, Industrie, Services et innovations.

En outre, depuis sa création, il y a près de 50 ans, la RAM a participé à des actions de mécénats et de sponsoring dans les domaines humanitaires, social, culturel et sportif. La RAM es réclamée entreprise citoyenne, par plusieurs organismes humanitaires auxquels elle apporte son appui.

Dans le cadre du mécénat que exerce la RAM , La compagnie est fortement impliquée dans diverses actions humanitaires ; on peut mentionner à titre d’exemple les actions en faveur des handicapés, les opérations pour la préservation de l’environnement ou encore dans le domaine de l’éducation, la santé, l’enfance déshéritée etc …

En fait, la RAM es depuis 9 ans en partenariat avec la fondation Mohammed V pour la protection de l’environnement ; elle participe

22



aussi à la réduction de la pauvreté, à la lutte contre l’analphabétisme et à la réalisation de projets dans le monde rural.

La RAM est toujours à La recherche de l’excellence à travers les manifestations qu’elle sponsorise. Ainsi la RAM intervient de manière active dans les grandes manifestations, citons à titre d’exemple :

Festival des musiques sacrées du monde, Festival de Rabat, Festival d’Essaouira, Festival international du film à Marrakech, et à d’autres événements.

Les quatre piliers du marketing mix chez la RAM

Le marketing Mix est un mélange d’un certain nombre d’éléments. Au sens large; C’est l’ensemble des moyens dont dispose une entreprise pour atteindre un objectif commercial

Le Marketing mix se base sur 4 piliers:

La distribution, le produit, le prix et la promotion.

A- La distribution:

Rapprochement géographique du client au groupe Disponibilité et circulation du produit mis à la vente par le

groupe. La RAM compte 4 canaux de distribution:

Les canaux de distribution directe

a- Les agences Royal Air Maroc

Généralement installées sur place Spécialisation dans la vente directe, Vente de billet, réservation de vols. Les agences RAM peuvent dans certains cas assurer dans la

mesure des places disponibles, le trafic Fret en d’autres termes le transport de marchandises.

b- Le call center Royal Air Maroc

Le call center a pour mission de mettre en vente l’offre fret sur les vols passagers et Cargo

23



Ce pôle est composé de 2 entités: le superviseur général et les agents du call center cargo

c- Le site Internet

Le site Internet reste l’un des maillons forts de la vente à distance développés par la RAM car il permet au client: de réserver son vol et met à sa disposition plusieurs offres d’achat.

Les Canaux De Distribution avec Intermédiaires

a- Les agences de voyages

par le biais desquelles tout client peut se procurer un billet d’avion ou tout autre renseignement.

Ces intermédiaires résolvent de nombreux problèmes. Et peuvent mieux évaluer les besoins et les désirs d’un segment distinct.

b- Le Produit :

Le produit mis à la disposition du client par la RAM via le processus de la vente est le billet d’avion

Billet d’avion =La destination + les horaires (en G.M.T d’entrée et de sortie de chaque escale concernée par les vols) + la disponibilité de l’équipage.

c- Le Prix :

Pour royal air Maroc parlé de prix revient à mettre en avant les vertus de la liberté du client tout en prônant la fameuse règle du « client est roi ».

Nouveau mode de tarification qui a fait ses preuves. Liberté de choisir à qui et à quel prix acheter votre billet en

fonction du niveau de prestation que vous souhaitez.

D- La Promotion :

La promotion du produit donne lieu:

à l’émission d’affiche urbaine à la Publicité sur les Lieux de ventes (PLV).

24



La publicité institutionnelle quant à elle vise à: Etablir et à renforcer l'image de marque de l’entreprise ou des produits de la RAM auprès du grand public

Sothema

25



Fiche techniqueDénomination sociale Société de Thérapeutique Marocaine

Siège social Casablanca – Centre de Bouskoura – BP n°1


Secteur d'activité Industrie pharmaceutique

Date de constitution 26 janvier 1976

Fondateur Omar Tazi

Directeur général Lamia TAZI

Capital social 100 000 0000 Dh réparti en 1 000 000 actions

Chiffre d’Affaire 821 milliards MAD en 2010

Objet social La représentation, l’achat et la vente de tous les produits pharmaceutiques, chimiques, hygiéniques, biologiques, vétérinaires, d’herboristerie, de droguerie, de parfumerie et en général de tous produits qui en sont dérivés; La préparation, la fabrication, la transformation, le conditionnement, le façonnage, la distribution, l’importation , et l’exportation de tous les produits ci-dessus mentionnés, des produits médicaux, paramédicaux, de tout appareil médical, paramédical et de tout matériel chirurgical ;

26



Les principaux actionnaires

Tazi omar 32,41 % Berrada abdelaziz 20,89 %

Capacité de production 150 Millions d’unités par an pour une équipe de 8 heures ;

Nombre de produits 260 produits ;

Nombre de partenaires 33 commettants laboratoires

Effectif total 850 dont 100 cadres.

Tél +212 22 32 01 01

Fax +212 22 33 41 09

Site Internet www.sothema.com

Présentation Générale

Créée en 1976, SOTHEMA est un laboratoire pharmaceutique 100% marocain, spécialisé dans la fabrication et la commercialisation des médicaments. SOTHEMA représente 33 laboratoires commettants internationaux parmi les leaders au monde dans la Recherche & Développement. Les médicaments fabriqués et commercialisés par SOTHEMA sont des marques phares dans les officines du Maroc. Ce sont aussi des marques connues au niveau de plusieurs marchés internationaux tels que le Maghreb, l’Afrique subsaharienne et l’Afrique de l’ouest, le Golf persique ainsi que dans certains pays européens. La politique d’internationalisation de SOTHEMA concerne aussi bien la mise en place de filiales sous forme d’usines de production de médicaments dans les pays d’accueil que l’ouverture de bureaux de représentation. SOTHEMA se présente également comme un partenaire sérieux dans le cadre de la sous-traitance industrielle. Sa maîtrise des technologies industrielles les plus récentes, son site industriel performant, sa grande capacité de production ainsi que les compétences des sothémiens lui permettent d’offrir une prestation de façonnage de haut niveau à des tarifs extrêmement compétitifs. Par ailleurs, SOTHEMA est cotée en bourse depuis février 2005. 15% de son capital y est ouvert. Son objectif : confirmer sa transparence et son engagement

27

http://www.sothema.com/



dans la croissance durable. SOTHEMA est le premier laboratoire pharmaceutique marocain ayant été introduit en bourse.

Depuis sa création en 1976, SOTHEMA s’est assignée comme mission de permettre au Maroc ainsi qu’aux pays de l’Afrique subsaharienne d’être autonomes en matière de fabrication des médicaments.

Réactivité

Grâce à son site industriel de 65.000 M2 couverts, conçu de manière propice aux extensions, SOTHEMA est très réactive à toutes les adaptations aux nouvelles normes de qualité et de sécurité industrielle. Les investissements concernent aussi bien les constructions de nouvelles unités que l’acquisition d’un matériel de production de dernière génération. Sur le plan du savoir-faire, SOTHEMA investit massivement dans la formation continue afin d’actualiser les compétences des Sothémiens dans tous les domaines industriels, techniques, managériaux et scientifiques.

Diversification

SOTHEMA fabrique, importe et commercialise un portefeuille diversifié de produits pharmaceutiques. Les médicaments de SOTHEMA couvrent la presque totalité des familles thérapeutiques existant au Maroc. Ils sont présentés selon différentes formes galéniques : formes sèches, formes liquides, formes pâteuses, formes injectables, collyres et seringues pré remplies …

Spécialisation

Malgré sa diversification, SOTHEMA se veut spécialiste dans certains domaines thérapeutiques et dans certaines formes galéniques. Par exemple, SOTHEMA est, depuis 30 ans, le seul laboratoire fabricant l’insuline. SOTHEMA est le premier laboratoire marocain ayant introduit la fabrication des sérums en poche souple au Maroc. Elle est aussi l’unique fabricant des collyres et le premier fabricant des céphalosporines. Pour les injectables, SOTHEMA possède une grande expérience et un savoir-faire reconnu internationalement. Toutes les formes pharmaceutiques injectables aussi bien classiques que récentes sont fabriquées par

28



SOTHEMA. SOTHEMA peut fabriquer des produits injectables tels que les seringues pré-remplies, les ampoules injectables et les flacons injectables.

Filiale

SOTHEMA encourage l’industrie pharmaceutique sénégalaise par la mise en place de la filiale WEST AFRIC PHARMA à Dakar. Son objectif est d’abord citoyen et vise à faciliter l’accès aux médicaments à de larges franges de la population africaine. Les médicaments fabriqués par WAPH sont des génériques destinés à traiter les pathologies les plus répandues dans la région à savoir : Le paludisme, les diarrhées chroniques, le cholera, etc. Bâtit sur 4000 m2 couverts, le site industriel de la WAPH est construit selon les normes les plus strictes en matière de construction d’usines pharmaceutiques. Il est équipé de tous les moyens de sécurité industrielle et sa conception est pensée de façon à veiller à la préservation de l’environnement. La mise en place de la filiale sénégalaise a été considérée comme le meilleur moyen favorisant l’emploi et la coopération sud-sud.

Fabrication sous licence

La production des médicaments sous licence est la principale activité de SOTHEMA. Grâce à un portefeuille de 33 commettants multinationaux, leaders mondiaux dans l’industrie pharmaceutique, SOTHEMA réalise une croissance permanente sur cette activité grâce au lancement de produits nouveaux qui sont souvent des spécialités thérapeutiques. SOTHEMA fabrique aussi des médicaments sous marques propres acquis auprès des laboratoires commettants. Cette activité connaît un développement important grâce aux efforts fournis par les équipes internes de Recherche & Développement de nouvelles molécules.

29



Organigramme de Sothema

Façonnage

Dotée d’un appareil productif des plus performants du secteur, SOTHEMA assure au profit de laboratoires nationaux et étrangers la production de plusieurs spécialités pharmaceutiques. Cette activité connaît une croissance soutenue au fil des années. SOTHEMA façonne pour le compte de plusieurs laboratoires européens, américains et marocains différentes formes pharmaceutiques notamment les céphalosporines, les ampoules injectables et les seringues auto-injectables.

30



Façonnage par pays :

Etats-Unis Fabrication d’un collyre.

FranceFabrication des ampoules injectables et des collyres .

PortugalFabrication des céphalosporines.

BelgiqueFabrication des ampoules injectables avec code couleur.

AllemagneFabrication des seringues auto-injectables.

HollandeFabrication des collyres et de flacons injectables.

MarocFabrication des formes sèches, des céphalosporines et des injectables.

Importation des médicaments

SOTHEMA procède à l’importation des médicaments sous licence et des produits dentaires ainsi que certains produits de biotechnologie. L’activité d’importation est faite en l’absence de quantités importantes justifiant une fabrication locale.

Exportation des médicaments

SOTHEMA exporte une partie non négligeable de sa production vers l’Europe, le Maghreb, l’Afrique subsaharienne et le Golf persique. Les produits de SOTHEMA jouissent d’une bonne réputation dans plusieurs pays comme l’Algérie, la Libye ainsi que les pays de l’Afrique de l’ouest. Par ailleurs, les différents accords de libre échange conclus par le Maroc représentent pour SOTHEMA des leviers de développement importants sur des marchés européens et américains à fort potentiel de croissance.

Marché

31



SOTHEMA possède un portefeuille clientèle varié. Sa production est destinée aussi bien aux marchés publics que privés. Elle exporte également une partie à l’étranger. Les médicaments de SOTHEMA sont distribués aux hôpitaux civils et militaires, aux polycliniques, aux communes, aux cliniques privées et mutualistes, aux grossistes ainsi qu’à toutes les pharmacies du Maroc. L’un des points forts de SOTHEMA est la disponibilité permanente de ses médicaments dans les centres de traitement, les grossistes et les officines. Les représentants pharmaceutiques et les délégués médicaux de SOTHEMA sillonnent toutes les régions du Maroc. SOTHEMA capitalise également sur son partenariat durable avec le ministère de la santé, principal partenaire de l’entreprise. Que ce soit dans le cadre d’appels d’offres ou de marchés par entente directe, les relations de SOTHEMA avec le ministère de la santé sont synonymes d’échanges permanents et fructueux au service de la médecine marocaine. Au-delà de ses relations purement commerciales avec ses partenaires, SOTHEMA participe à la mise à niveau du secteur de la santé au Maroc à travers des formations scientifiques dispensées au profit du corps médical du royaume.

Formes Fabriquées

Comprimés, Gélules, Sachets sirop, Suspensions solutions suppositoires, Crèmes et pommades, Solutions injectables stérilisables ou non, Poudres et suspensions injectables, Collyres, Poches souples, Seringues auto injectables.

Outil de Production

Site industriel

Sur une surface imposante de 60.000 m2 dont 65.000 couverts, le site industriel de SOTHEMA est l’un des tout premiers sites de production pharmaceutique au Maroc. Répondant aux normes de construction industrielle reconnues dans le domaine pharmaceutique, l’usine de production de SOTHEMA a été conçue de manière intelligente permettant de nombreuses extensions.

Unité des blocs stérile

32



Sur une surface de 11.000 M2 couverts, l’unité des blocs stériles est la première usine au Maroc totalement dédiée aux injectables. Avec ses lignes de production spécialisées et automatisées, l’unité offre une capacité de production pouvant atteindre jusqu’à 60.000.000 d’unités par an. Grâce à cette unité, SOTHEMA est capable de répondre à d’importants besoins de sous-traitance industrielle.

Unité principale

Polyvalente, cette unité convient à la fabrication de toutes les formes galéniques non antibiotiques. Elle comporte un département formes sèches (comprimés, effervescents, gélules et sachets), un département liquides (sirop, ampoules buvables, solutions externes) et un département pâteux (pommades et suppositoires).

Unité céphalosporine

SOTHEMA est le premier laboratoire pharmaceutique au Maroc ayant ouvert une unité spécialisée dans les céphalosporines. Cette unité est composée d’un bloc formes sèches pour la fabrication des comprimés, des poudres pour solutions buvables et des gélules ainsi que d’un bloc pour les injectables en poudre.

Unité solutés massifs

Cette unité est dédiée à la fabrication des sérums en poches souples. SOTHEMA est le premier laboratoire pharmaceutique au Maroc fabriquant les sérums en poche pour perfusion.

Unité pénicilline

Cette unité est dédiée à la fabrication des comprimés, granulés, des gélules et des antibiotiques bétalactamines.

Ces unités sont surveillées par:

Pharmacien

Veillant à la production des médicaments selon les normes de bonnes pratiques der production, le pharmacien est un maillon incontournable de la chaîne. Il s’implique activement dans le processus de fabrication des produits pharmaceutiques et veille à l’application des normes GMP aussi bien au niveau de la production que le conditionnement des produits finis.

33



Logisticien

Le logisticien intervient à la mise à disposition au moindre coût de la quantité d’un produit, à l’endroit et au moment où la demande existe. Sa fonction consiste à combiner les moyens de transport, de ravitaillement et de logement pour parer au problème de circulation des matières. Il travaille en synergie avec les directions de production, achat, assurance qualité, Marketing ainsi qu’avec le département commercial.

Médecin

Le médecin est appelé à intervenir aussi bien au niveau de la production que du Marketing. En effet, à la direction Marketing, le médecin peut assumer aussi bien la fonction de superviseur que celle du délégué médical. Son apport se situe au niveau des formations qu’il dispense sur les produits pharmaceutiques de l’entreprise.

Contrôleur de gestion

Le contrôleur de gestion a pour mission d’assurer la cohérence entre la stratégie de l’entreprise et les moyens mis en œuvre. Il s’implique ainsi dans le rapprochement entre les deux variables : où veut-on aller ? et que fait-on et avec quoi ? le contrôleur de gestion fait un travail de vérification des états financiers de l’entreprise et les relie aux actions opérationnelles afin de dégager les principales variables permettant de mesurer la performance de l’entreprise.

Le délégué médical

Même si le délégué n’est pas un vendeur, il doit être un très bon commercial et maîtriser toutes les techniques de communication. Il rend visite chaque jour à un grand nombre de médecins pour promouvoir les produits pharmaceutiques de l’entreprise. Possédant, en plus de compétences commerciales, une importante connaissance scientifique, le délégué présente à ses prospects la qualité des médicaments et leur composition et doit obtenir un engagement de prescription de la part des médecins visités.

Système de production

En plus de ses lignes automatisées, le site industriel de SOTHEMA est équipé d’un parc machines de dernière génération. Aussi,

34



SOTHEMA est à même d'adapter ses équipements de production selon les besoins de ses partenaires en façonnage.

Maintenance et sécurité

Disposant d’un département Ingénierie et grâce à ses équipes techniques, SOTHEMA est capable de maintenir l'efficacité du site industriel 24H/24 au plus haut niveau de performance. SOTHEMA dispose aussi d’un département HES (Health Environment & Security) qui veille sur la sécurité de production, des équipements et du site industriel. Travaillant en synergie avec le département ingénierie, le département HES s’assure de la disposition convenable des machines dans les différentes unités de fabrication, éliminant tout risque d’incendie ou autres accidents industriels.

Logistique

zone de stockage composé de trois magasins respectivement dédiés aux matières premières, articles de conditionnement et aux produits finis, SOTHEMA, grâce à sa direction logistique, se charge de réceptionner, identifier, étiqueter et livrer tous les produits entrants et sortants. Les magasins de stockage de SOTHEMA sont équipés de palettes, de chariots, de pelletiers ainsi que des chambres froides. Tous les produits entrants sont systématiquement soumis à autorisation du contrôle qualité pour tous mouvements. La totalité de la zone de stockage est équipée d’un système de traitement d’air.

Achat

nombre limité de fournisseurs parmi les meilleurs au niveau national et international, SOTHEMA établit avec eux de véritables relations de partenariat, empreintes d’exigence et de confiance, ce qui permet de profiter de leurs capacités d’innovation et de travailler avec eux sur l’amélioration de la productivité et de la qualité. SOTHEMA impose à ses fournisseurs locaux des audits permanents.

Qualité

La production de SOTHEMA est soumise à une série de contrôles effectués aussi bien en interne que par les laboratoires commettants et les organismes externes. Ils sont déterminants puisqu’ils permettent à SOTHEMA de garantir la conformité de sa

35



fabrication aux normes de qualité les plus reconnues dans le domaine pharmaceutique. Cette reconnaissance engage la responsabilité morale de l’entreprise vis-à-vis de ses partenaires. En plus de ses accréditations par les agences européennes comme l’AFSSAPS et l’INFARMED, SOTHEMA est certifiée conforme aux normes pharmaceutiques BPF (Bonnes Pratiques de Fabrication) et GMP (Good Manufacturing Practices). Sur le plan commercial, SOTHEMA est également certifiée conforme à la norme ISO 9001 version 2000.

Direction de la Qualité

En synergie avec toutes les directions de SOTHEMA, la Direction de la qualité a comme première mission de veiller au respect et à l’application rigoureuse des procédures de l’entreprise qui s’élèvent à environ 600. Le laboratoire interne de contrôle relevant de la direction de la qualité réalise des contrôles permanents aussi bien en amont que pendant le processus de fabrication afin de s’assurer de la qualité des médicaments qui seront mis sur le marché. Il contrôle également les produits finis et conserve les échantillons prélevés jusqu’à la péremption.

Audit des commettants

A l’occasion d’un changement de norme de qualité, du lancement d’une nouvelle spécialité ou de l’introduction d’une nouvelle technologie, les laboratoires commettants réalisent des audits au sein de SOTHEMA visant la mise à niveau de l’entreprise. En plus des rapports précisant les objectifs tracés, les commettants assurent des formations au profit des équipes de SOTHEMA visant à préparer l’entreprise aux nouvelles normes ou à la nouvelle technologie. SOTHEMA élabore un plan d’actions détaillé dans lequel elle précise les délais des réalisations des objectifs fixés dans les rapports des audits.

Contrôles du ministère de la santé

Le ministère de la santé réalise des inspections permanentes sur la production de SOTHEMA. Il vérifie la conformité des médicaments aux Bonnes Pratiques de Fabrication (BPF). Le contrôle se fait par

36



prélèvements des échantillons et leur analyse dans le laboratoire national du contrôle des médicaments. Le contrôle concerne également les installations et le processus de fabrication.

Traçabilité

Système qui permet de suivre chaque lot de médicaments aussi bien au cours de sa fabrication que pendant la livraison. Il garantit la traçabilité des produits depuis le stock de matière première jusqu’au stock des clients. Par ailleurs, grâce au dossier de lot, SOTHEMA détermine les réalisations de chaque collaborateur pendant le cycle de production. Elle répond à la question suivante : Qui a fait quoi, quand et à quel niveau du Process ?

Développement durable

Politique de développement durable

SOTHEMA est un laboratoire pharmaceutique citoyen et pionnier en matière de préservation de l’environnement, de sécurité industrielle et de développement du savoir. Pour SOTHEMA, le développement durable doit se faire selon une démarche globale qui concerne parallèlement le progrès économique, social et environnemental. La dynamique du développement durable insufflée par SOTHEMA a été derrière le lancement par l’Association Marocaine de l’Industrie Pharmaceutique (AMIP) du Manifeste des Bonnes Pratiques Citoyennes et ce, durant le mandat de Mr Omar TAZI, PDG de SOTHEMA, en tant que président de l’association. Le manifeste place le développement durable comme priorité pour les industriels pharmaceutiques et prévoit une série d’actions en matière de préservation de l’environnement, de développement de la formation, de promotion de la sécurité industrielle et de la qualité totale. D’importants projets ont été lancés en vertu du Manifeste notamment la gestion sécurisée des déchets pharmaceutiques par des établissements spécialisés, la réalisation d’une étude sur les possibilités de recyclage des déchets solides, la participation au plan national d’assainissement des eaux usées et des émanations gazeuses, la contribution active à l’instauration du principe du pollueur-payeur et le lancement d’un projet d’économie d’énergie par la mise en place d’une éolienne

37



dédiée aux laboratoires pharmaceutiques marocains. Sur le plan de la formation, 4 conventions ont été signées respectivement avec le ministère de la santé, la faculté de médecine et de pharmacie de Rabat, l’OFPPT et l’ANAPEC. Ces conventions concernent la création de cycles diplômants en pharmacie industrielle en faveur des techniciens et des pharmaciens ainsi que la promotion de l’emploi dans le secteur à travers des formations à la carte destinées aux demandeurs d’emploi. Précurseur en matière de développement durable, SOTHEMA a pris le soin d’articuler des stratégies économiques proactives qui tiennent compte de la nécessité d’assurer la continuité du développement en mettant l’homme au cœur des enjeux planétaires. Depuis 2009, SOTHEMA édite un document appelé le rapport du développement durable dans lequel elle traite de 5 chapitres considérés comme des enjeux clés :

Equilibre thérapeutique ;

Consommation citoyenne ;

Conditions sociales de fabrication ;

Employeur responsable ;

Empreinte environnementale.

Environnement

SOTHEMA a engagé des investissements conséquents dans la sécurité industrielle et environnementale. Les collaborateurs d’usine qui travaillent dans les unités à risque possèdent des masques purificateurs d’air leur permettant de supprimer tout danger sur leur santé. Par ailleurs, SOTHEMA a investit 10MDH dans l’assainissement des eaux usées. Le projet s’est concrétisé par la mise en place d’une séparation des réseaux (eaux pluviales, eaux vannes, eaux usées) et l’installation d’une station d’épuration interne. Le projet s’est concrétisé aussi par la conclusion d’un contrat avec la LYDEC dont les termes consistent à ce que les déversements de SOTHEMA se fassent directement dans les réseaux de la LYDEC. SOTHEMA a également mis en place un incinérateur performant, permettant de détruire les déchets solides

38



de la société tout en préservant la nature. L’incinérateur en question réduit l’impact des émanations gazeuses et permet à SOTHEMA, grâce à un système de récupération des calories, de procéder au recyclage de l’énergie.

Sécurité

SOTHEMA a mis en place un système de sécurité industrielle et environnementale conforme aux normes internationales en matière de sauvegarde de l’environnement et de la sécurité industrielle. L’existence d’un département HES (Health Environment & Security) traduit bien la culture de sécurité de l’entreprise. Véritable alerte, ce département travaille en synergie avec toutes les composantes de l’organisation de SOTHEMA. Il veille à la sécurité de tous les collaborateurs, à la diminution des risques de survenance des accidents industriels, à l’assainissement et au traitement des déchets toxiques qui résultent de la production.

Politique Ressources Humaines

Priorité à l’humain

SOTHEMA a bien une philosophie de gestion des ressources humaines qui fait du collaborateur sa première priorité. Elle veille aussi bien sur le respect et à l’application rigoureuse des procédures ainsi qu’à leur simplification. Objectif : faciliter l’application des tâches et humaniser les rapports entre les sothémiens. La politique RH de SOTHEMA se fonde sur des valeurs fortes de respect des collaborateurs, de confiance et d’exigence. Toutes les étapes du processus RH en découle : recrutement, formation, gestion de carrière, etc. L’intégration de nouveaux collaborateurs à SOTHEMA se fait en fonction de leur formation, leur expérience et aussi de leur potentiel humain. Dans l’intérêt commun, les collaborateurs ont bien le choix de leur mission. Le Coaching est une variable indissociable de la politique RH de SOTHEMA. En effet, les managers sont proches de leurs équipes pour les aider dans l’accomplissement de leurs responsabilités. Ils suivent de façon régulière et rigoureuse le déroulement de la mission de chacun.

39



Formation et stages

Consciente de l’évolution rapide de son environnement, SOTHEMA accorde une attention particulière au développement des compétences de ses collaborateurs. Elle investit massivement dans des stages et des séminaires de formation suivant un plan actualisé annuellement. Les formations sont destinées à tous les collaborateurs de SOTHEMA : ingénieurs, pharmaciens, commerciaux, acheteurs, managers, etc. Elles couvrent par conséquent toutes les fonctions de l’entreprise. Dispensées au Maroc ou à l’étranger, Certaines formations sont organisées en concertation avec les laboratoires commettants. Les technologies utilisées à SOTHEMA requièrent un niveau important de maîtrise et des qualifications pointues. Ceci justifie le taux d’encadrement élevé de 20%.

Rémunération attractive

A SOTHEMA, chacun perçoit ce qu’il mérite. Les employés sont rémunérés en fonction de certains critères notamment le taux de rendement, le taux de perte et l’assiduité. Leur rémunération comprend une partie fixe à laquelle s’ajoute une prime mensuelle en fonction de la productivité. Les cadres sont rémunérés sur la base d’un fixe auquel s’ajoute une prime annuelle en fonction de la réalisation des objectifs. La rémunération des cadres et des non cadres comprend systématiquement un 13ème mois accordé en deux parties respectivement à fin juin et fin décembre.

Manager & Coach

Le programme Manager & Coach s’adresse aux cadres de SOTHEMA et a comme objectif de développer chez eux des compétences de gestion des équipes. Trois groupes de cadres appelés « Focus Group » ont été crées pour travailler sur les 3 domaines suivants : RH et organisation, communication et système d’information et Management & Coaching. La fnalité du programme est de permettre aux cadres de contribuer à faire dégager une vision stratégique de l’entreprise et de la traduire par des plans d’action dans les domaines cités. Après une inauguration du

40



programme faite en juin 2008, Manager & Coach est désormais un rendez-vous semestriel.

Communication interne

La communication interne à SOTHEMA met en commun un langage, une culture et des valeurs. Son objectif est de trouver la meilleure relation d’appartenance à l’entreprise, favorisant la coopération, l’adhésion et la contribution à la stratégie de développement. Œuvrant prioritairement pour permettre aux salariés d’avoir des points de référence en termes d’image, la communication interne à SOTHEMA dégage une identité propre à l’entreprise tout en permettant à chaque composante de disposer de sa propre culture, facilitant ainsi les échanges entre les collaborateurs et permettant une vraie interaction productive. La communication interne suscite la culture de SOTHEMA d’abord par son histoire, par les hommes qui font l’entreprise (des ouvriers aux cadres) et aussi par des évènements et des outils comme le journal interne, la télévision interne, la News Letter hebdomadaire et l’Intranet.

SOTHEMA news

SOTHEMA news est le journal interne de SOTHEMA. Il s’agit d’un canard trimestriel de 32 pages considéré comme un outil de communication interne inédit vu qu’il permet l’échange entre les différents sothémiens. SOTHEMA News est enrichi d’une rubrique appelée « quai des plumes » qui se veut une tribune libre permettant aux sothémiens de s’exprimer et de faire des contributions. SOTHEMA news est distribué à tous les collaborateurs ainsi qu’aux retraités. Richesse de contenu et élégance du design, SOTHEMA news est devenu, juste après son lancement, le meilleur investissement de lecture de tous les sothémiens.

SOTHEMA TV

Véritable innovation en matière de communication, SOTHEMA TV est une télévision interne qui diffuse différents contenus vidéos à savoir des reportages, des enquêtes et des documentaires sur SOTHEMA et sur les sothémiens. Avec 8 émissions à savoir :

41



SOTHEMA en clair, Sécurité, MANAGER & COACH, la cité du médicament, santé.doc, multiclics et vidéo gag, SOTHEMA TV est aussi un vecteur efficace de formation et de transfert du savoir.

SECUMA

SECUMA est une lettre d’information bimensuelle traitant de tous les thèmes de la sécurité du personnel. SECUMA est constituée de deux rubriques à savoir la sélection de la quainzine et le scénario animé. Il s’agit d’un article traitant d’un thème précis de la sécurité et la santé au travail et d’une animation flash ludique permettant de transmettre les consignes et les recommandations en matière de sécurité.

Analyse swot pour sothema

Les Forces

La performance de la communication médicale réside dans sa capacité à créer de la qualité perçue au niveau de ses produits chez le médecin.

La notoriété de chaque laboratoire dépend de l’identification de la caractéristique unique sur laquelle est bâtie la communication permettant la création d’une valeur ajoutée forte.

Les laboratoires pharmaceutiques communiquent massivement parce qu’ils ont pris conscience que la communication est un investissement. La communication est un levier de développement face à la concurrence.

La visite médicale représente le pilier stratégique du laboratoire pharmaceutique et la qualité en visite médicale dépend de la qualité de la relation marketing commercial.

L’établissement du partenariat entre le laboratoire et les associations de médecins.

L’image du laboratoire réside dans la cohérence de la communication transmise par le visiteur médical et la communication globale validée par le marketing.

La stratégie marketing tient compte des enjeux humains, logistiques et du vécu scientifique du produit.

Les faiblesses

42



Le marketing n’est pas présent dans tous les départements de l’entreprise pharmaceutique.

Augmentation des génériques contribuant à tirer le prix vers le bas et à diminuer les marges.

Les frais de promotion sont de plus en plus importants. Manque de coordination entre le marketing et le

commercial dans la plupart des laboratoires pharmaceutiques.

Absence de planification stratégique de la part de certains dirigeants de laboratoires pharmaceutiques.

Les Opportunités

Le marketing de présentation coûte chère, il doit être remplacée par un marketing de vente.

Un produit doit apporter un bénéfice clair pour le client. Se restructurer pour conserver de bonnes marges même si

les prix ne vont pas augmenter, et que les charges s’accroissent.

Mise en place d’une couverture médicale généralisée. L’utilisation du Benchmarking stratégique est d’un grand

apport pour l’entreprise pharmaceutique aussi bien dans le domaine du marketing, que dans les autres services: production, commercial…

Répondre mieux aux exigences des clients par des outils de management concrets.

Organisation plus horizontale basée sur le centre de profit pour une meilleure utilisation des ressources.

Intégration des efforts marketing dans la gestion plus globale de la santé.

Les Menaces

Dans le pharmaceutique, obligation de détention du capital par des pharmaciens.

Le taux de consommation du médicament est très faible. Le prix est fixé par le ministère de santé. La distribution est réglementée. La publicité n’est adressée qu’aux professionnelles de la

santé. L’innovation du produit est de plus en plus rare, le coût de

la recherche est faramineux.

43



La concurrence entre les laboratoires est acharnée, car le marché est limité et les segments rentables sont très réduits.

Absence d’une assurance maladie obligatoire. Le prix de certaines spécialités est faible, ce qui entrave le

processus de recherche et de développement.

Le Marketing de sothema« Le marketing est un levier stratégique de développement du secteur pharmaceutique si sa stratégie s’inscrit dans la stratégie générale de l’entreprise pharmaceutique »

SOTHEMA est l'une des sociétés pharmaceutiques de premier plan en Afrique.

La société a acquis une notoriété non seulement au Maroc mais aussi à l'étranger dans plus de 30 pays.

Avec un effectif d'environ 550 salariés de l'entreprise est mise en place d'une stratégie de développement intégrée pour assurer la croissance. Afin d'accomplir sa mission en tant que fournisseur de classe mondiale de produits phamaceutical, SOTHEMA a établi un réseau d'une étroite collaboration avec le célèbre laboratoire pharmaceutique américain et européen.

Selon la direction Marketing de SOTHEMA, la réussite commerciale du produit repose sur 4 leviers majeurs à savoir :

1. L’image et la notoriété de SOTHEMA en termes de qualité de fabrication et de service ;

2. L’expérience de la société dans la fabrication des antibiotiques et rapports fructueux développés avec les prescripteurs ;

3. La qualité et la taille de la force de vente mobilisée pour le lancement du produit ;

4. Un meilleur rapport qualité prix.

44



Attijariwafa Bank

45



Fiche techniqueDénomination sociale Attijariwafa Bank

Siège social 2. Bd Moulay Youssef - BP: 11141 20000 – Casablanca


Secteur d'activité Banque, Finance et assurance

Slogan « Ça change de la banque ! »

Société mère Groupe ONA

Date de création 1911 : Création de la BCM

2003 : Création d'Attijariwafa bank

Directeur général Mohamed el-Kettani

Capital 1 929 959 600,00 MAD

Chiffre d’affaire 13,26 milliards MAD

Résultat net 4,99 milliards MAD

Objet social Banque commerciale de dépôt, Banques, Mutuelles d'assurance

Les principaux actionnaires

ONA 15,24 % F3I 14,76 % Divers actionnaires 14,24 % SNI 13,47 % MAMDA & MCMA 7,80 % Wafa assurance 7,10 %

Effectif total 11 000

Tél +212 0522 29 88 88

46



Fax +212 0522 20 24 76

Site Internet www.attijariwafabank.com

Présentation Générale

Le Groupe Attijariwafa bank, premier groupe bancaire et financier du Maghreb, avec plus de 4,6 millions de clients et 13 314 collaborateurs, est une multinationale panafricaine.Présent dans 21 pays, le Groupe se donne pour priorité la proximité avec ses clients et les met au cœur de sa stratégie via son ambitieux programme de bancarisation et ses efforts d’innovation continus.

En plus de l’activité bancaire, le Groupe opère, à travers des filiales spécialisées, dans tous les métiers financiers : assurance, crédit immobilier, crédit à la consommation, leasing, gestion d’actifs, intermédiation boursière, conseil, location longue durée, factoring…..

Doté d’une assise financière solide, d’un capital de savoir-faire diversifié et d’outils d’expertise modernes, le Groupe a réussi à se hisser en leader national incontesté des crédits à l’économie et des crédits à la consommation, des activités de corporate banking et de banque d’investissement, de la gestion d’actifs et des métiers de la bourse, du leasing et de la bancassurance.

Attijariwafa bank est basé au Maroc et opère dans 21 pays en Afrique (Tunisie, Mauritanie, Sénégal, Mali, Côte d’Ivoire, Gabon, Congo, Cameroun, Guinée Bissau, Burkina-Faso) et en Europe (France, Belgique, Allemagne, Pays bas, Italie et Espagne) à travers des filiales bancaires contrôlées majoritairement par le groupe et à Abu-Dhabi, Dubai, Londres, Riyad, Shanghai, Mauritanie et Tripoli à travers des bureaux de représentation.

Un groupe citoyen

Le Groupe Attijariwafa bank a choisi cinq valeurs fortes, synonyme de cohésion pour fédérer ses 12 400 salariés : leadership, engagement, solidarité, éthique, citoyenneté.Des valeurs que l’on retrouve également dans les engagements forts dans la société au travers des actions citoyennes de sa Fondation. Ainsi en conciliant rentabilité et progrès social, notre engagement renforce l’intégration du principe de responsabilité sociétale par tous les métiers du Groupe.

47



Pôle éducation

Le Groupe Attijariwafa bank soutient les efforts de développement du pays en participant au processus de modernisation de l’éducation – rénovation de salles de classe, achat d’équipement pour les bibliothèques auprès des écoles primaires, collèges lycées mais aussi classes préparatoires et universités. Dans le même esprit, la Fondation participe au rapprochement entre école et entreprise avec le partenariat avec Groupe Santander et le soutien au réseau Maroc entreprendre pour aider les jeunes à réaliser leur projet.

Pôle culture

La Fondation participe à l’essor de l’art contemporain via la promotion des jeunes artistes. Elle s’engage également dans la protection du patrimoine par le biais de la valorisation des collections, la restauration ou encore l’acquisition d’œuvre d’art.

Groupe de référence en Afrique

Le Groupe conforte son développement à l’international, notamment sa plate forme de développement de l’Afrique de l’ouest avec désormais une présence dans quatre des huit pays de l’Afrique de l’Ouest, grâce au rachat en 2009 des filiales du Crédit Agricole. Ces acquisitions conjuguées à la forte croissance enregistrée dans la banque de détail en Tunisie permettent au Groupe de se positionner comme un acteur de référence en Afrique.

Acteur de référence en Tunisie

Attijari bank Tunisie, forte de ses 1500 collaborateurs et de son réseau de 150 agences, poursuit sa conquête du marché bancaire tunisien. Le Produit Net Bancaire (PNB consolidé) enregistre une hausse de 16 % par rapport à l’année 2008 à 890 millions de DH avec des dépôts de 16,87 milliards de DH (en hausse de 16 %) et des crédits de 14,80 milliards de DH (en hausse de 14%). Le réseau comprend désormais 149 agences.

En Europe

48



La filiale européenne Attijariwafa bank Europe, poursuit le développement de ses activités sur l’ensemble des pays où le Groupe est présent et a enrichi son réseau de 7 agences bancaires totalisant 57 points de vente.Le déploiement du réseau poursuit un double objectif : être l’interlocuteur privilégié des ressortissants marocains à l’étranger et accompagner le développement des entreprises africaines qui souhaitent investir au delà de leurs frontières. Le Groupe entend ainsi participer à l’accroissement des échanges régionaux et à la dynamisation de la coopération économique au sein de l’espace euro-africain.

Histoire

La Banque Commerciale du Maroc (BCM) a été fondée en 1911, elle était considérée comme la première banque privée au Maroc, jusqu'à sa fusion en 2003 avec Wafabank pour former Attijariwafa Bank.

L'activité d’Attijariwafa bank Wafa Assurance dans la bancassurance

Wafasalaf dans le crédit à la consommation

Wafa Immobilier dans le crédit immobilier

Wafacash dans le transfert de fonds

Wafabail dans le crédit-bail mobilier

Wafa LLD dans la location longue durée

Attijari Factoring Maroc dans le Factoring

La Wafabank était un groupe financier construit sur un modèle multispécialiste: elle couvrait une large gamme de produits et de services financiers, et ce à travers ses filiales »

Elle était la banque la plus innovante plus particulièrement dans la gestion des moyens de paiement, elle était la première a avoir lancé la monétique, elle demeure précurseur dans le processus de filialisation de l’activité para bancaire: bancassurance.

Wafabank était organisée sur 4 pôles:

49



Marché des particuliers et des professionnels

Marché des entreprises et de l’international

Marché des capitaux

Services partagés

Pays d’activité international

Attijari bank Tunisie (N° 5 en Tunisie)

CBAO (N° 1 au Sénégal)

Union Gabonaise de Banque (N° 3 au Gabon)

Crédit du Congo (N° 1 en République du Congo)

BIM SA (N° 2 au Mali)

Attijariwafa bank Europe

Crédit du Sénégal (N° 4 au Sénégal)

Société Ivoirienne de Banque (N° 6 en Côte d'Ivoire)

SCB Cameroun (N° 3 au Cameroun)

50



Organigramme d’Attijariwafe bank

Gouvernance et Management

L’organisation d’Attijariwafa bank vise à placer le client au centre des préoccupations du groupe, dans une optique de cross-selling, et à assurer un service conforme aux meilleurs standards, grâce à une technologie à la pointe de l’innovation.

Son fonctionnement s’articule autour de 6 « business units » autonomes et dotées de moyens propres, qui correspondent aux principales activités du groupe.Elle obéit à trois principes : renforcer le management et la culture de la performance, augmenter la responsabilisation et le niveau de délégation et enfin, professionnaliser l’exécution en perfectionnant les procédures de gestion et les outils de contrôle.

Une répartition des pouvoirs équilibrée et objective

51

http://corporate.attijariwafa.net/fr_qui_org_attijariwafa-bank-organigramme-administration-succursale.html#%23



Le système de gouvernance mis en place respecte les principes généraux du gouvernement d’entreprise. Ainsi, le conseil d’administration s’est doté d’un règlement intérieur et d’une charte de l’administrateur, et prévoit la présence d’administrateurs indépendants. Parallèlement, trois organes de contrôle de gestion, issus du conseil d’administration ont été mis en place : un comité stratégique, un comité des rémunérations et un comité des risques et des comptes.

Le système de gouvernance d’Attijariwafa bank a également institué le principe de collégialité des décisions dans la gestion du groupe :

un comité exécutif dirige la banque sur le plan opérationnel, organisationnel et administratif

des comités spécialisés présidés par le président directeur général ou un membre de la direction générale qui s’ajoutent aux organes de gouvernance et complètent le dispositif.

PartenariatsDans le cadre de sa stratégie d’appui aux programmes gouvernementaux visant à développer le tissu économique et social du pays et fidèle à sa politique citoyenne de soutien aux petites entreprises, le groupe Attijariwafa bank a mis en place un nouveau partenariat pour accompagner le programme Infitah. Ce partenariat a été matérialisé par la signature d’une convention avec le Ministère de l’Industrie, du Commerce et des Nouvelles Technologies et l’Agence Nationale Pour la Promotion de la Petite et Moyenne Entreprise.

Le programme Infitah, une composante essentielle du plan Maroc Numéric 2013, s’adresse principalement aux petites entreprises, une clientèle placée au coeur de la stratégie du groupe Attijariwafa bank. Infitah a pour objectif de sensibiliser, initier et inciter les petites structures à l’usage des technologies de l’information dans le cadre de leurs activités afin de développer leur productivité et améliorer leur compétitivité.

Afin de concrétiser ce partenariat et permettre aux petites entreprises de faire face aux défis de la croissance et s’inscrire dans une dynamique de performance, le groupe Attijariwafa bank a mis en place une offre promotionnelle de produits et services adaptée à leurs besoins qui s’articule autour :

52



D’une offre de financements intégrant plusieurs formules spécifiques à la clientèle de petites entreprises et conçues pour répondre à leurs attentes aussi bien en termes d’investissement que de fonctionnement au quotidien.

D’une gamme riche d’assurances proposant des prestations complètes en matière de prévention et de protection du client et de son activité contre les différents risques.

De packages regroupant plusieurs produits et services de « banque au quotidien » (carte bancaire, banque à distance…) et offrant des avantages tarifaires et des exonérations sur opérations pour bénéficier des meilleures conditions et simplifier la gestion du compte.

A travers la signature du partenariat Infitah, le groupe Attijariwafa bank confirme sa volonté de poursuivre son accompagnement du développement des petites entreprises dans un esprit d’écoute et de proximité.

Analyse SWOT d’Attijariwafa BankForces

Leader sur les activités bancaires et para-bancaires. Large réseau de distribution totalisant 727 agences bancaires. Maîtrise des charges permettant d’afficher l’un des coefficient

d’exploitation les plus compétitifs du secteur. Forte diversification des activités. Gisement important en termes de synergies intra-groupes. Le Groupe dispose d’un large réseau de distribution atteignant

727 agences bancaires. Sa maîtrise continue des frais d’exploitation lui permet

l’amélioration de sa rentabilité en dépit de l’accroissement de son endettement.

ATTIJARIWAFA Bank a un positionnement confortable au sein du paysage bancaire malien avec une part de marché de 38,4% en termes de dépôts et de crédits.

Faiblesses

Une organisation en mouvance permanente.

Opportunités

Un secteur bancaire à fort potentiel de croissance ;

53



Projets d’investissements d’envergure à la portée de la banque ;

Accélération du déploiement à l’international ; Lancement des activités de Low Income Banking. La main œuvre pas cher et l'existance des competences. Exoneration de la TVA : Tous les biens d’équipement,

materials et outillages destinés à servir comme outil de production sont inscrits dans un compte d’immobilisation) sont exonères de la TVA.

Menaces

Impact de la crise internationale pouvant affecter certains secteurs d’activité ;

Renforcement des ratios prudentiels ; Raréfaction des liquidités sur le marché. La seule menace qu'on peut citer est la concurrence en

revanche suite à la politique du partenariat de Attijariwafa bank,

Marketing Mix d’Attijariwafa BankLa politique du produit

Attijariwafa bank affirment la différenciation de leurs produits par leur qualité. Quant aux produits de la BP ne sont pas différents se ceux des autres banques. En réalité cette politique répond à l’autre critère, à savoir une réelle rencontre entre les aspirations et les attentes de la clientèle et les caractéristiques du produit.

La politique de prix

En ce qui concerne la politique de prix A l’exception d’attijariwafabank les responsables des grandes banques marocaines affirment tous qu’ils procèdent à la fixation d’un optimal de leurs produits, en prenant en considération le prix des produits concurrents et le prix psychologique d’acceptation pour le client.

La politique de distribution

Cette politique regroupe l’ensemble des moyens destinés à mettre en disposition des clients pour leurs banques, autrement dit c’est une politique qui permet de rapprocher les produits aux clients,

54



parmi ces moyens on trouve: les guichets automatiques qui deviennent de plus en plus exigeants, les agences,…).

Est la collecte des dépôts à bon marché, la proximité des clients, et la rentabilité. Au niveau international, on trouve des agences à l’extérieur pour développer les échanges internationaux, et également pour répondre aux besoins de nos ressortissants à l’étranger.

La politique de communication

Dans les grandes banques marocaines la circulation est bonne ce qui explique une meilleure division de tâches, et une parfaite transmission des messages entre les fonctionnaires, c’est la raison pour laquelle la banque assure une fonction continue pour ses personnels

Attijariwafa-Bank opte pour

Le marketing direct; La publicité; Le sponsoring; Des actions promotionnelles; La stimulation des réseaux de vente

55



Recommandations Pour Améliorer les relations Maroco-

Sénégalaises

Recommandations La baisse des taux douanières pour les échanges commerciaux

effectués entre les 2 pays en matière des échanges commerciaux.

Ainsi la baisse des taux d’impôts pour les entreprises étrangères au Sénégal pour encourager l’investissement sur le territoire sénégalais

56



Echange des expériences : En matière agricole

« Le Maroc vert » 75% des Sénégalais sont cultivateurs.

En matière des ressources naturelles (phosphate et autre ressources naturelles La principale ressource vient des phosphates dont il est le dixième producteur mondial avec 1800000 tonnes/an (phosphate de calcium à Taïba et phosphate d’aluminium près de Thies).)

En matière rural et ressource humaine

Le tourisme est développé essentiellement sur le littoral avec de grands complexes hôteliers internationaux et des hôtels locaux de grande qualité : Investir en matière d’hôtellerie

La faiblesse des qualifications freine la promotion économique (PM)

L’immigration des étudiants marocains pour l’université de médecine de Dakar a ouvert des frontières non seulement économiques et également social, la création d’autre université dont l’aspect important comme l’université de médecine de Dakar sera un point fort en but d’amélioration des relations entre les 2 pays

La création de nouvelles écoles privées marocaines au Sénégal non seulement supérieur mais également primaire et secondaire

L’économie sénégalaise a enregistré de nettes performances dans la plupart des secteurs d’activités, portée par un dynamisme des activités dans le secteur tertiaire (commerce et télécommunications) et l’agriculture

L’amélioration du domaine de télécommunications en la création des filiales des entreprises marocaines au Sénégal

Création d’entreprises de transport maritime car le Sénégal connais un grand nombre d’émigrants sur le continent européen.

57



ConclusionLe Maroc et Le Sénégal Entretiennent une relation privilégiée,

ce dernier demeure une plate forme économique qui attire les

investisseurs étrangers et cela et du a plusieurs facteurs.

La densité des échanges politiques qui visent de plus en plus

fréquemment à des actions communes, l'importance des

échanges économiques et commerciaux, l'ampleur

exceptionnelle de la coopération culturelle, scientifique et

technique, la proximité des deux cultures aux racines souvent

entrecroisées et, plus que tout, l'estime et l'amitié profonde

entre les deux peuples, construisent cette relation d'exception,

cette dernière, qui est déjà une raison des investissements

Marocains réalisés au Sénégal.

58



Webographie http://www.attijariwafabank.com/NousConnaitre/Pages/

LeGroupe.aspx

http://www.sothema.com/MEDIAS/MEDIAS_INFOS/3965/FR/

Total-2011-janvier-schema-organisation-fr.pdf

http://www.strategies.fr/actualites/marques/r94754W/plan-de-

rigueur-a-la-direction-marketing-de-RAM.html

http://www.emn.fr/z-info/joptim/uploads/file/resume-

071010.pdf

http://www.sothema.com/fr/groupe/chiffres-cles/pages/chiffres-

cles.aspx

http://www.royalairmaroc.com/fr/groupe/renault-dans-le-

monde/pages/renault-dans-le-monde.aspx

http://www.attijariwafabank.com/decouvrez-renault/

innovation-technologie/

http://www.mtholyoke.edu/~ajkacper/french/lesrelations.html

59



http://www.diplomatie.gouv.fr/fr/pays-zones-geo_833/

maroc_410/index.html

60

Documents

· Web viewEn 1990, Son Altesse Royale le Prince Héritier Sidi Mohamed pose la première pierre du Centre d'Instruction Général Mohamed KABBEJ et l'Ecole Nationale des Pilotes de