Visitação

Ao final da visita, o propagandista deve

registrar por produto, o Objetivo de sua

propaganda e o Assunto da Visita que

realizou.

Essas classificações são fundamentais

para o alinhamento das ações de campo e

as estratégias de marketing.

Classificação da Propaganda

Objetivo• Prospecção;

• Conquista;

• Manutenção;

• Ampliação.

Assunto• Lembrança de Marca;  • Vantagem Comercial;  • Apresentação diferenciada;  • Vantagem terapêutica;  • Nova indicação;• Posologia do produto;• Concorrência;  • Conceito.

Objetivo da Propaganda

Visitação

• Prospecção;

• Conquista;

• Manutenção;

• Ampliação.

Quando o propagandista precisa investigar os hábitos prescritivos do médico

para encontrar oportunidades para conquistar o receituário.

• Quando o médico ainda não tem o hábito de prescrever nosso produto.

• Quando já prescreve nosso produto mas ainda não tem o hábito de

prescrevê-lo em determinada indicação.

1. Revele questões importantes sobre o produto que você propaga;

2. Procure sondar se houve algum grupo de pacientes que demonstrou

insatisfação com as opções terapêuticas oferecidas pelo médico;

3. Seja parceiro do médico e mostre interesse em acompanhar o caso ou

os primeiros casos.

4. Vá com calma: proponha iniciar com um paciente ou poucos pacientes.

O médico já tem o hábito prescritivo do produto e o objetivo do propagandista é

aumentar o número de prescrições do médico.

A AMPLIAÇÃO SOMENTE OCORRERÁ A PARTIR DE BOAS EXPERIÊNCIAS!

1.Ajude o médico a não cometer enganos:

•Relembre indicações, dosagens e posologias corretas;

•Se necessário, lembre o médico de cuidados especiais, efeitos colaterais,

interações medicamentosas, grupos de menor eficácia ou risco.

A AMPLIAÇÃO SOMENTE OCORRERÁ A PARTIR DE BOAS EXPERIÊNCIAS!

2. Demonstre interesse pelos resultados das primeiras experiências do médico

com o produto:

•Como está o paciente?

•O tratamento foi satisfatório?

•Que aspecto do produto mais chamou a atenção?

MANTENHA OU DEFENDA UMA POSIÇÃO.

1. Mantenha Posição:

•Se interesse por casos clínicos extraordinários;

•Se interesse sobre como o médico lida com efeitos colaterais.

MANTENHA OU DEFENDA UMA POSIÇÃO.

2. Defenda Posição:

-Demonstre interesse pelo motivo que está levando o médico a prescrever o

concorrente:

•Valide a alegação;

•Cubra a oferta ou ofereça outras vantagens;

MANTENHA OU DEFENDA UMA POSIÇÃO.

1. Defenda Posição:

-Demonstre interesse pelo motivo que está levando o médico a prescrever o

concorrente:

•Relembre o histórico de boas experiências com o produto propagado;

•Mantenha o interesse no retorno da prescrição.

Assuntos da Visita

Visitação

O assunto da visita refere-se ao

assunto abordado durante a

conversa entre propagandista e

médico.

Assuntos da Visita

Visitação

♦ Lembrança de Marca;  

♦ Vantagem Comercial;  

♦ Apresentação diferenciada;  

♦ Vantagem terapêutica;  

♦ Nova indicação;

♦ Posologia do produto;

♦ Concorrência;  

♦ Conceito.

Quando a propaganda for voltada para a fixação do nome do produto.

Situação:

•Quando o produto não envolve conceito.

•Quando o conceito do produto já é bem conhecido pelos médicos, e estes já

o prescrevem.

ATENÇÃO: Uma propaganda que tem como objetivo Conquista NUNCA

poderá ter como Assunto a Lembrança de Marca. Lembrança de Marca só

poderá ser Ampliação ou Manutenção como objetivo de visita.

• Quando estamos apresentando um assunto que é uma possibilidade

diferente do que ele está acostumado a ver.

Situação:

Uso do contraceptivo de maneira contínua para prevenir sintomas

relacionados à menstruação.

Quando o preço do produto foi o principal assunto da propaganda.

Situação:

•Médicos que ainda não prescrevem ou prescrevem pouco o nosso produto

porque têm o preço como fator limitante.

Quando na visita é abordado um produto que possui uma apresentação

única no mercado ou altamente valorizada pelo médico (dosagem,

embalagem ou via de administração);

Situação:

•Médico auditado com o nosso principal concorrente que não possui o

diferencial que o nosso produto contém com relação a apresentação.

 

Quando na visita é enaltecida a superioridade do princípio ativo do nosso produto frente

ao concorrente com substância diferente.

Situação:

•Quando o médico é auditado com uma determinada droga que não é tão moderna ou

segura quanto a do nosso produto. 

Quando a propaganda for voltada para uma indicação ainda não trabalhada

ou recém divulgada.

Situação:

•Quando a especialidade médica, inicialmente não tida como foco, passa a

prescrever o nosso produto. 

•Quando o produto ganha uma nova indicação.

Quando a comodidade posológica do nosso produto é enaltecida como um

grande diferencial para o médico.

Situação:

•Médico auditado com o nosso principal concorrente, cuja posologia é mais

complicada que a do nosso produto.

 

Quando a propaganda teve como objetivo prospectar as ações ou

posicionamento da concorrência.

Situação

•Investigação da concorrência no médico bastante auditado com os

principais concorrentes dos nossos produtos.