ÚVOD DO FUNDRAISINGU pro Hospic Sv. Jiří

aneb

Pár teorií a několik inspirací

pro hospicové spolupracovníky

Zpracoval

Petr Hruška

Hospic Sv. Jiří o.p.s. Cheb Úvod do fundraisingu 2014

Str. 2

Obsah

Úvodem ............................................................................................... 3

I. Základy fundraisingu ........................................................................ 4 Definice fundraisingu ...................................................................................... 4

Různé pokusy o definici fundraisingu: ...................................................................................................................... 4 Dvojmotto fundraisera .................................................................................... 5 Osm zásad fundraisingu .................................................................................. 6 Pět různých kontextů fundraisingu .................................................................... 6 Motivace k dárcovství ...................................................................................... 6

Podpůrné motivace k dárcovství u individuálních dárců: .......................................................................................... 7 Podpůrné motivace k dárcovství u firem: .................................................................................................................. 7

Fundraising podle druhů dárců ......................................................................... 7 Fundraisingové metody ................................................................................... 8 Péče o dárce a sponzory .................................................................................. 8

Následný kontakt ....................................................................................................................................................... 8 Fundraisingová evidence ........................................................................................................................................... 8

Fundraising je etickou disciplínou ...................................................................... 9 Etické prohlášení organizace: .................................................................................................................................... 9 Etický kodex fundraisera: .......................................................................................................................................... 9

Fundraising je týmovou disciplínou ................................................................... 9 Fundraiser a fundraisingový tým ..................................................................... 10 Fundraising a správní rada ............................................................................. 10

II. Fundraisingová kuchařka .............................................................. 12 Individuální fundraising ................................................................................. 12

Význam individuálního dárcovství.......................................................................................................................... 12 Dělení individuálních dárců .................................................................................................................................... 12 Cílové skupiny individuálního fundraisingu ........................................................................................................... 13 Motivace k osobnímu dárcovství ............................................................................................................................ 13 Metody oslovování individuálních dárců ................................................................................................................ 14

Firemní fundraising ....................................................................................... 14 Význam firem pro fundraising ................................................................................................................................ 14 Dělení firemních dárců ............................................................................................................................................ 14 Motivace k firemnímu dárcovství ........................................................................................................................... 15 Několik zásad pro jednání s potenciálním dárcem .................................................................................................. 16 Příprava na osobní rozhovor s potenciálním dárcem ............................................................................................... 16 O tom, jak požádat o peníze a nežebrat ................................................................................................................... 17 Fáze osobního rozhovoru s potenciálním dárcem ................................................................................................... 18 Možné chyby při rozhovoru s potenciálním dárcem ............................................................................................... 20 Dárcovství vs. sponzoring ....................................................................................................................................... 20

Jak mohou dárci uplatnit 5 % odpisu ze základu daně ....................................... 21 Osobní příprava spolupracovníků .................................................................... 23

Prameny a doporučená literatura ...................................................... 24

Hospic Sv. Jiří o.p.s. Cheb Úvod do fundraisingu 2014

Str. 3

Úvodem

V Hospici Sv. Jiří (dále jen Hospic), který má za sebou přibližně půlroční finančně-investičně

náročné „zakládající období“ a další téměř půlroční finančně-provozně náročné „funkční období“

(od poloviny března 2014) se nám prozatím dařilo získávat finance pro založení a provoz Hospice

poměrně úspěšně. A to i přesto, že fundraising probíhal spíše na základě dobrého využívání

stávajících zdrojů, přesměrování zdrojů dříve zaměřených jiným směrem a využívání občas se

objevivších nových příležitostí. Zatímco systematičtěji bylo pracováno spíše jen v oblasti

projektového fundraisingu a benefičních akcí, osobní individuální fundraising a firemní fundraising

byl praktikován spíše spontánně a jen příležitostně. Za poslední rok se tak na jedné straně

nashromáždilo dostatek zkušeností, které je třeba vyhodnotit, to dobré uchovat a to problematické

opustit, na straně druhé jsme došli do fáze, kdy jasně vnímáme potřebu do fundraisingových

činností vnést větší systém, odbornost a dlouhodobější zacílenost. Proto jsme v srpnu 2014

iniciovali proces zpracování fundraisingové strategie pro nejbližší období.

Práce na této fundraisingové strategii má tři momenty, které se vzájemně prolínají (a cyklicky se

pak i nadále budou stále prohlubovat): (a) živý týmový proces plánování této strategie; (b)

písemný fundraisingový plán zachycující a jasně definující klíčové body této strategie a jejího

uskutečňování; (c) implementace těchto bodů zpět do vlastní realizace hospicového fundraisingu.

Navíc je celý proces alespoň základním způsobem začleněn do určité zárodečné vize dlouhodobého

strategického rozvoje (protože dělat fundraising bez souvislosti s dlouhodobým strategickým

rozvojem organizace je jako stavět dům bez napojení na inženýrské sítě), je provázán s poznámkami

o současném stavu a žádaném rozvoji public relations (protože dělat fundraising bez podpory

public realtions je jako zasít obilí na lesní pasece, kterou jste předtím neobdělali) a doplněn

některými vzdělávacími materiály, které mohou posloužit jako základní uvedení do problematiky

fundraisingu pro všechny, kteří na jeho plánování i realizaci v Hospici spolupracují.

A tímto posledním tématem – vzděláváním hospicového týmu pro fundraising – se zabývá

příručka, kterou držíte v ruce a kterou vás, naše klíčové spolupracovníky, zveme ke

spolupráci na hospicovém fundraisingu.

Dále najdete: I. Základy fundraisingu – II. Fundraisingová kuchařka

HOSPIC

Hospic Sv. Jiří o.p.s. Cheb Úvod do fundraisingu 2014

Str. 4

I. Základy fundraisingu

Abychom mohli při procesu strategického a finančního plánování hledat cesty k zajištění

potřebných zdrojů k rozvoji hospicových služeb, vytyčovat konkrétní orientační body na těchto

cestách a potom se pokusit podle těchto bodů také společně jít, neobejdeme se bez náčrtu

základních východisek, principů a metod fundraisingu.

Definice fundraisingu

FUND = fond, zdroj, rezerva, kapitál, dostatek, hotovost,…

RAISING = pěstování, kultivace, zvyšování, těžba, zvedání, budování, shánění,

burcování, chov, podněcování…

Můžete hledat nejvtipnější kombinaci, ale jedna z nejhorších zní „shánění hotovosti“…

FUNDRAISING ≠ SHÁNĚNÍ HOTOVOSTI

FUNDRAISING = KULTIVACE ZDROJŮ

RŮZNÉ POKUSY O DEFINICI FUNDRAISINGU:

Fundraising je systematická činnost, jejímž výsledkem je získání finančních či jiných

prostředků na obecně prospěšnou činnost organizací nebo jednotlivců.

Fundraising je obor zahrnující metody a postupy, jak získat finanční a jiné prostředky na

činnost organizací občanské společnosti.

Fundraising je umění, jak přesvědčit druhé, že vaše organizace dokáže řešit důležité

problémy a že je potřebnou součástí společnosti hodnou jejich podpory.

Fundraising je nástroj, jehož pomocí lze druhé inspirovat k dobrým skutkům, přesvědčit je,

že peníze nejsou všechno, a dát jim možnost darovat svůj čas, zájem a důvěru.

Fundraising je zapojení ostatních do toho, o co vám jde, způsobem, který jim usnadní vás

podporovat.

Z výše uvedených definic fundraisingu vyplývá, že cílem fundraisingu není pouze získat

jednorázově co nejvíce peněz; spíše jde o dlouhodobou práci s rozmanitými zdroji a jejich

kultivaci či rozšiřování pro zajištění konkrétní činnosti a naplnění poslání organizace. V dalším budeme vycházet z definice Petra Boukala z jeho knihy Fundraising pro neziskové

organizace (Grada 2013):

Fundraising je systematické získávání finančních i nefinančních zdrojů, které nezisková

organizace potřebuje k realizaci svého poslání prostřednictvím jednotlivých projektů.

Oněmi „zdroji“, které se fundraisingem snažíme „kultivovat“ (zkvalitňovat, pěstovat, rozmnožovat)

mohou být lidé (šiřitelé dobrých zpráv, poradci, podporovatelé, dobrovolníci, spolupracovníci,

zaměstnanci, členové správní rady…), věci (materiální dary, vybavení, nástroje, dopravní

prostředky…), práva (různá poskytnutá oprávnění), informace (přístup ke sdílení informací

s jinými), pověst (důvěryhodnost organizace), práce (dobrovolníků, pomocníků…), služby

(zdarma či se slevou poskytované) a samozřejmě také vlastní finance…

Hospic Sv. Jiří o.p.s. Cheb Úvod do fundraisingu 2014

Str. 5

Dvojmotto fundraisera

Trochu provokativně lze o fundraisingu říci toto:

Fundraising není žebrota,

ale vznešené umění.

Peněz je na světě dost,

jen je dostat tam, kam potřebujeme.

Hospic Sv. Jiří o.p.s. Cheb Úvod do fundraisingu 2014

Str. 6

Osm zásad fundraisingu

1) STRATEGIČNOST Fundraising je o zapojení se do poslání neziskové organizace:

Smyslem existence neziskové organizace není ona sama, ale téma nebo otázka, kterou se

zabývá. Stejně tak neshání peníze pro sebe, ale aby mohla pomoci postiženým nebo

hladovějícím dětem, životnímu prostředí, starým lidem… Proto ani fundraising není o

penězích, ale o tématech a o jejich komunikaci metodami odpovídajícími danému kontextu.

2) VZDĚLÁVÁNÍ Fundraising a vzdělávání jdou vždy ruku v ruce: Fundraising je

jedinečná příležitost vzdělávat dárce o poslání, obsahu činností a motivaci vaší organizace

k jejich realizaci. Když někoho požádáte, aby vám dal peníze, vždy se zeptá na co. V takové

chvíli dárce zajímá, čím se zabýváte, na čem se může podílet, když se rozhodne vás

podpořit. Dobrý fundraising vzdělává dárce a zároveň získává prostředky.

3) ETIKA Fundraising je etickou disciplínou: Jde o to, že se každá organizace, než se vůbec

do fundraisingu pustí, se musí domluvit a rozhodnout, od koho nepřijme nabízené

prostředky. Žádný obecný návod nebo správné řešení neexistuje. Pro každou organizaci je

nepřijatelné něco jiného. Je ale potřeba mít jasno a nalézt kompromis, který je přijatelný pro

celou organizaci: od koho a za jakých podmínek nevezmete peníze.

4) KOMPLEXNOST Fundraising je vždy o lidech a vztazích: Současně s hledáním

materiální podpory a někdy i jemu navzdory jde vždy především o rozšiřování okruhu

spolupracovníků, příznivců a přátel, a to nejen vaší organizace, ale především vašeho

poslání. Fundraising je proto především o lidech a jde při něm o budování vztahu mezi

dávajícím a obdarovaným.

5) AKTIVITA Fundraising vyžaduje neustálou iniciativu: Nedostanete, oč nepožádáte.

Přesto, že je to často to nejtěžší, lidé skutečně potřebují slyšet vaši konkrétní žádost o

konkrétní formu pomoci či spolupráce. Pro to je třeba neustále hledat nové a nové tvůrčí

asertivní metody. Osobnost fundraisera musí být schopná asertivního jednání.

6) PRAVDIVOST Fundraising musí být založen na pravdivých informacích: Fundraiser

musí při jednáních říkat jednoznačně pravdu, i když je někdy nepříjemná (např. o

předchozích neúspěšných projektech, na které byly vynaloženy prostředky). Krátkodobý

„úspěch“ díky manipulaci, zastírání, polopravdě či dokonce lži nikdy nevyváží dlouhodobou

škodu tímto způsobenou.

7) VÝSLEDEK Fundraising trvale vyhodnocuje vlastní efektivitu: Velmi důležitou

informací je zde porovnání výše shromážděných prostředků prostřednictvím konkrétní

fundraisingové metody s náklady na její použití (např. výnos veřejné sbírky či benefiční

akce s náklady na jejich organizaci). Je ovšem třeba zároveň vnímat, že onen „výsledek“

nemusí být vždy jednoduše a ihned vyčíslitelný, protože jde o dlouhodobé vztahy.

8) PODĚKOVÁNÍ Fundraising má v oblibě slůvko „děkuji“: Projevení vděčnosti a

upřímné ocenění skutku, postoje či vztahu druhých je nejdůležitější „maltou“ v celé stavbě.

Je důležité poděkovat i za sebemenší dar. Je to za prvé slušnost a za druhé i cesta

k opakovanému získání daru. Je třeba poděkovat vždy, včas a adekvátním způsobem.

Pět různých kontextů fundraisingu

Je důležité vědět, proč fundraising probíhá, do jakého kontextu je začleněn:

1. Fundraising k narození a přežití (startovní fáze a krizový finanční management)

2. Fundraising k rozšíření a rozvoji neziskové organizace (finance na nové rozvojové projekty)

3. Fundraising k omezení závislosti organizace na podporovatelích (rozvoj více variant zdrojů)

4. Fundraising k budování podpory organizace (rozvoj stabilního okruhu podporovatelů)

5. Fundraising k vytvoření udržitelné neziskové organizace (dlouhodobě zaměřený výhled)

Motivace k dárcovství

Kromě základní „filantropické“ (nezištné) motivace při fundraisingu působí mnoho dalších

„podpůrných“ (směnných) motivačních faktorů.

Hospic Sv. Jiří o.p.s. Cheb Úvod do fundraisingu 2014

Str. 7

PODPŮRNÉ MOTIVACE K DÁRCOVSTVÍ U INDIVIDUÁLNÍCH DÁRCŮ:

Lidé lehčeji dávají peníze, když

k tomu mají významný a neodkladný důvod

jsou osobně zainteresovaní na výsledku podpořené činnosti

vidí ostatní, jak časem i penězi přispívají na tutéž činnost

vědí, že jim bude poděkováno

vědí, že budou viditelně spojovaní s úspěchem projektu

vědí, že budou pravidelně informovaní o rozvoji organizace

vědí přesně, na co budou jejich peníze použity a že budou využity rozumně a šetrně

vidí, že podpořená organizace má nadšení a odhodlání a že jistě získá peníze i od ostatních

PODPŮRNÉ MOTIVACE K DÁRCOVSTVÍ U FIREM:

Některé firmy chtějí dát najevo dobrou vůli, chtějí být v místě, kde působí, vnímány jako

dobří občané a celou společností jako firmy, kterým není vše lhostejné („společenská

zodpovědnost firem“). Ale také mají zájem šířit dobrou vůli mezi zaměstnanci, kteří budou

mít příjemný pocit z odvedené práce, kterou firma podpořila.

Některé firmy se rády spojují s určitým tématem. Těžařské firmy často rády podporují

ekologické projekty, farmaceutické firmy projekty spojené se zdravím, banky zase projekty

ekonomického rozvoje a tak dále. Může to být proto, aby zlepšovaly svou image nebo také

proto, aby se dozvěděly víc o tématu, které je zajímá, z jiného úhlu pohledu.

Některé firmy dávají, když jsou požádány, protože se to od nich očekává. Nechtějí působit

nepřátelsky. Když velká banka podpoří významný kulturní projekt, pak by jiné banky také

mohly mít zájem poskytnout podporu a ukázat se částkou, kterou darují, jako velkorysé.

Někde je rozhodující, že předseda představenstva nebo člen užšího vedení mají zájem o

věc (a možná přispívají osobně). Nezapomeňte také na předsedovu manželku, jejíž vliv a

zájmy mohou sehrát významnou úlohu.

Na dary pro charitativní, církevní a jiné neziskové organizace se nevztahuje zdanění a je

možný odpočet ze základu daně. Pro firmu to může být nějaký přínos a motivace navíc, ale

zřídka půjde o rozhodující faktor.

Fundraising podle druhů dárců

INDIVIDUÁLNÍ fundraising: individuální dárci financí, věcných darů či dobrovolnictví

(zaměstnanci, dobrovolníci, přátelé, příznivci, odborná veřejnost, širší veřejnost…), a to

skrze osobní oslovení, „tichou poštu“ mezi přáteli a známými, benefice, veřejné sbírky,

telefonní či písemné kampaně, loterie, fundraising on-line apod.

FIREMNÍ fundraising: podnikatelé, výrobní a obchodní společnosti, firmy, banky…, a to

skrze sponzorství, dárcovství, patronát, věcné dary, slevy dodavatelů služeb či materiálu,

prodej reklamy, propagaci, zapůjčení prostor či techniky, zapůjčení pracovníků (účetnictví,

marketing, PR, fundraising, IT, strategické plánování apod.), firemní dobrovolnictví, rozvoj

společenské zodpovědnosti firem apod.

NEZISKOVÝ fundraising: partnerské, spřátelené či sympatizující neziskové organizace,

církve, farnosti, sbory (finanční příspěvky, věcné dary, sdílení zaměstnanců či

dobrovolníků, sdílení know-how, sdílení prostor, sdílení nástrojů, společné benefiční

akce…), a to skrze osobní oslovení či nabídku partnerské smlouvy apod.

PROJEKTOVÝ fundraising: veřejná správa (EU, státní správa, krajské instituce, místní

samospráva) a nadace, nadační fondy či zahraniční ambasády, a to skrze zpracovávání

projektů a žádostí o dotace a granty

INTERNÍ fundraising: vedlejší hospodářská činnost, platby klientů, prodej výrobků a

služeb apod. (aktivní); úspory nákladů provozu, efektivita práce, sdílení nákladů apod.

(pasivní)

Hospic Sv. Jiří o.p.s. Cheb Úvod do fundraisingu 2014

Str. 8

Fundraisingové metody

Pro každý z výše uvedených druhů dárců a každou z výše uvedených strategií je nějaká metoda

vhodnější, jiná méně vhodná, další pak zcela nevhodná – je třeba dobře zvážit účinnost i

nákladnost; často se používají v kombinaci. Většina z metod má také svůj „životní cyklus“

(nastartování, vysoký výnos, stagnace, úpadek) a je vhodné příslušnou kombinací různých metod

zajistit stabilní příjem.

osobní setkání (nejúčinnější, ale časově a energeticky nejnáročnější, vyžaduje důkladnou

znalost principů osobního jednání)

„dárci získávají dárce“ (kromě daru se dárce zavazuje ke získání dalších několika dárců)

mecenášství či patronát (www.donorsforum.cz/nadace-a-fondy/mecenasstvi.html)

benefiční akce (krátký osobní kontakt, prezentace v komunitě, přitažlivost pro sponzory)

telefonická kampaň (širší záběr, než osobní setkání, se zachováním některých výhod)

poštovní, e-mailová či FB kampaň (méně osobní, málo účinná, ale široké oslovení)

pouliční osobní kampaň a kampaň „od dveří ke dveřím“ (např. Tříkrálová sbírka)

veřejná sbírka / kasičky (na veřejných prostranstvích, v církevních prostorách)

DMS dárcovství (www.darcovskasms.cz)

webové dárcovské služby jako platební brána (např. www.ea.cz/45/novy_text), dárcovské

portály (např. www.mnoho-tvari-pomoci.cz), crowfunding (www.nakopni.me), elektronické

dárkové certifikáty, automatická potvrzení o daru, transparentní účet apod. (více na

www.darujme.cz, v praxi např. www.cestadomu.cz/proc-a-jak-podporit.html)

inzerce (nejmenší účinnost, ale široký záběr)

dobročinná aukce, loterie apod. (např. v rámci benefičních akcí)

členská kampaň („klub přátel“ apod., nabídka výhod, trvalost vztahu, pravidelný kontakt)

příspěvek zaměstnanců či dobrovolníků (možnost komunikovaná již při uzavírání smlouvy)

oslovení každoročních přispěvatelů (poděkování, výroční zpráva, žádost o další podporu)

závěti (ne příliš rozvinutý, ale důležitý zdroj www.daryzezaveti.cz, www.zavetpomaha.cz)

žádost o věcnou podporu (zveřejnění seznamu konkrétních věcí, které organizace potřebuje)

služby či produkty se slevou či zdarma (www.umsemumtam.cz, www.techsoup.cz)

nabídka dobrovolnictví (spolupráce s dobrovolnickými centry, výhody vzdělání a supervize)

nabídka sponzorské smlouvy na reklamu firmám (www.byznysprospolecnost.cz)

projekty firemního dobrovolnictví (www.zapojimse.cz)

rozvoj společenské zodpovědnosti firem (www.topodpovednafirma.cz)

sdílený marketing (firma dodává zdarma či se slevou služby či výrobky, neziskovka mezi

svými členy a příznivci propaguje další výrobky či služby téže firmy)

psaní projektů a žádostí o granty a dotace

obchodní vztahy a vlastní podnikání

sociální podnikání (www.socialnifirmy.cz, www.ceske-socialni-podnikani.cz)

prodej vlastních služeb či výrobků, dobročinné bazary

Péče o dárce a sponzory

NÁSLEDNÝ KONTAKT

poděkovat (verbálně, písemně, dárkem)

přání k Vánocům / Novému roku

výroční zpráva / průběžné zprávy o činnosti

pozvánky na akce a k dobrovolnictví

informovanost z oboru

FUNDRAISINGOVÁ EVIDENCE

Databáze dárců (informace o dárcích; pozor na ochranu osobních údajů a vlastnictví dat)

Hospic Sv. Jiří o.p.s. Cheb Úvod do fundraisingu 2014

Str. 9

o Jméno, kontaktní údaje (telefon, mobil, e-mail, skype, web)

o Název firmy, smluvní a fakturační údaje

o Výše, datum a účel darů, evidence darovací smlouvy (pro FÚ)

o Záznam, jak a kdy bylo poděkováno

o Motivační informace (koníčky, zájmy, oblíbené věci, svátek, narozeniny…)

Seznam potenciálních dárců / mapa příležitostí

Kopie sponzorských dopisů

Aktualizovaný grantový kalendář

Fundraising je etickou disciplínou

ETICKÉ PROHLÁŠENÍ ORGANIZACE:

1. Získané dary využijeme v souladu s naším posláním a s vůlí dárce, ať je vyjádřená písemně nebo

ústně. Pokud víme, že bychom dar takto nedokázali využít, odmítneme ho.

2. O všech přijatých darech informujeme otevřeně, pravdivě a úplně.

3. Odpovídáme za to, od koho přijímáme prostředky, a řídíme se přitom transparentními zásadami.

4. Přijaté dary využíváme účelně, hospodárně a v souladu s platnou legislativou.

5. Využíváme nástroje transparentnosti, především zveřejňujeme stanovy (statut, zřizovací listinu)

výroční zprávu, finanční závěrku, případně audit hospodaření atp.

6. Za dar vždy poděkujeme a ručíme za to, že se získanými údaji o dárcích bude nakládáno

diskrétně a bezpečně v souladu se zákonem o ochraně osobních údajů.

7. Ručíme za to, že osoby pověřené, aby naším jménem jednaly s dárci a získávaly jejich zájem a

podporu, budou dodržovat etický kodex fundraisera.

ETICKÝ KODEX FUNDRAISERA:

1. Veškerá komunikace fundraisera s dárcem je otevřená, pravdivá a úplná.

2. Fundraiser respektuje dárce i jeho odmítnutí, nezneužije slabosti dárce, citově nevydírá a

nevyvíjí nátlak.

3. Fundraiser oslovuje výlučně takové dárce, kteří jsou pro organizaci přijatelní.

4. Fundraiser přijme pouze takový dar, jehož zamýšlené využití je v souladu s posláním organizace

a s etickými pravidly organizace.

5. Fundraiser jedná tak, aby neohrozil organizaci, její dobré jméno a nepoškodil jiné organizace.

6. Fundraiser poděkuje vždy, včas a adekvátní formou.

7. Fundraiser chrání důstojnost, bezpečí a práva lidí, pro které organizace vykonává svou činnost.

8. Fundraiser se vzdělává v oboru a usiluje o kultivaci profese.

Fundraising je týmovou disciplínou

Pro větší NNO je možné si fundraising představit jako soutěž v štafetovém běhu na dlouhou trať.

Po startovním výstřelu vyráží hlavní manažer, který předává štafetový kolík v podobě vizí

projektovému manažerovi. Když ten uběhne svůj úsek, předá kolík, tzn. informace o

projektových možnostech, ekonomovi, ten během svého kola zváží možnosti a předává štafetu v

podobě sdělení, čeho je potřeba komunikovat veřejnosti, asistentovi public relations. Ten se musí

pořádně rozběhnout a „rozvášnit dav“ (čili cílové skupiny), což následně povzbudí fundraisera,

aby doběhl pro vítězné zlato, přičemž facilitátor zde může plnit roli trenéra. Navíc všechny tyto

role vzájemně spolupracují i v průběhu svých vlastních „úseků“ mezi sebou navzájem i s ostatními

„rekreačními běžci“ (např. členy správní rady či dobrovolníky) i „fanoušky“ (kruh přátel), takže ve

výsledku nejde ani tak o „závod“, ale o společný „běžecký happening“ pro dobrou věc.

V malých neziskovkách lze samozřejmě jednotlivé role slučovat ve dvou či třech osobách.

Hospic Sv. Jiří o.p.s. Cheb Úvod do fundraisingu 2014

Str. 10

Fundraiser a fundraisingový tým

Očekávané vlastnosti a dovednosti fundraisera: asertivita, diplomacie, vytrvalost, kreativita;

schopnost komunikace s lidmi na všech úrovních; schopnost přiměřeně vyjadřovat své pocity;

schopnost vidět příležitosti; zápal pro věc; schopnost požádat o konkrétní dar; umění neříkat „ano“,

když chce říci „ne“; schopnost přijmout odmítnutí bez rozladění a pocitů urážky či ponížení; umění

vyjádřit i přijmout kritiku i pochvalu; přesvědčivost, sebedůvěra, pravdomluvnost, sociální

schopnosti, organizační schopnosti…

interní fundraiser (zaměstnanec organizace; vydělá si na sebe až tak po prvním půlroce

intenzivní práce, po roce začne vydělávat i pro organizaci; možno na něj shánět grant)

externí fundraiser (placený jako dodavatel služeb, „zapůjčený“, „sponzorovaný“)

týmový fundraising (koordinátor fundraisingu zapojuje management neziskovky, správní

radu, dozorčí radu, zaměstnance, dobrovolníky, jejich rodiny, přátele, známé; vhodné je

vytvořit speciální fundraisingový tým – pracovní skupinu)

Fundraising a správní rada

Na závěr tohoto uvedení do základů fundraisingu zařazujeme výtah z pojednání na téma fundraising

a správní rada obecně prospěšné společnosti, které najdeme v knize Petra Boukala Fundraising pro

neziskové organizace (Grada 2013) na str. 20 – 25. Mnohé z toho, co je zde uvedeno, se ovšem do

určité míry týká i členů dozorčí rady, zaměstnanců, spolupracovníků i dobrovolníků.

Správní rada (SR) je velmi aktivním fundraisingovým činitelem. Její členové mohou realizovat

mnoho fundraisingových činností… Jako příklad lze na tomto místě uvést:

členství ve fundraisingovém výboru a pomoc při plánování fundraisingových aktivit;

vytváření a kontrolu seznamů adres dárců a sponzorů;

prodej vstupenek na akci;

členství ve výborech založených pro speciální akce o. p. s.

Členové SR mohou také:

požádat přátele a rodinu o příspěvek organizaci místo dárku k narozeninám, výročí či k jiné

zvláštní příležitosti;

požádat podniky o zakoupení reklamního prostoru v programové brožuře;

navštěvovat podniky a podporovat sponzorství a příspěvky;

napsat žádost o příspěvek lidem, které osobně znají;

sami finančně přispět;

žádat o příspěvek další osoby.

Přímá podpora od členů správní rady

Všichni členové SR by měli svou NNO přímo finančně podporovat. Každý rok by měl být každý

člen SR požádán o finanční příspěvek. Pokud NNO plánuje více akcí, je vhodné připravit seznam

všech příležitostí k podpoře a nabídnout členům SR, jak konkrétně mohou podpořit fundraisingové

aktivity NNO (zakoupení stolu při slavnostní večeři, přímý dar na podporu programu nebo pokrytí

provozních nákladů…). Tímto způsobem mohou být členové SR požádáni o finanční příspěvek

pouze jednou za rok a NNO se dozví, s jakou podporou může v daný rok počítat. Čelenové správní

rady by měli NNO podporovat přímo a zároveň by měli aktivně žádat o podporu ostatní subjekty.

Účelný je brainstorming na téma, koho by mohli oslovit. Zajímavým bodem k zvážení je žádost

členům SR o podpis formuláře závazku, který by obsahoval seznam způsobů, jimiž hodlají

organizaci podpořit, a kontakty, které využijí jménem organizace.

Dary členů SR jsou důležité k potvrzení vztahu vůči NNO. Uvedeme několik důvodů

vysvětlujících, proč je nezbytné, aby členové SR každoročně přímo podpořili NNO, kterou vedou:

Podpora zvyšuje úroveň „vlastnictví“, které členové SR cítí vůči NNO.

Podpora ukazuje ostatním, že členové SR jsou ztotožněni s NNO a snaží se ji dobře vést.

Podpora zvyšuje možnosti NNO získávat finanční prostředky od nadací a ostatních institucí,

které se často ptají: „Kolik přímo darovala správní rada?“

Hospic Sv. Jiří o.p.s. Cheb Úvod do fundraisingu 2014

Str. 11

Členové SR díky přímé podpoře mohou získat dobrý pocit ze svého zapojení do NNO a morálně je

to opravňuje žádat o peníze ostatní.

Ovlivňování členů SR nesmí být samozřejmě direktivní. Fundraising nesmí spočívat v žádání

pevných částek od členů SR, protože řada z nich má talent a schopnosti, ale chybí jim větší příjmy.

Do SR vstupují tito lidé ze svého altruismu, nejedná se o finančně zajištěné mecenáše. Na druhou

stranu, jak bylo napsáno výše, členové SR by měli cítit finanční spoluodpovědnost za chod své o. p.

s. a přiměřeně svým možnostem přispívat.

Proč je aktivní podpora SR důležitá pro fundraising? Každoroční přímá podpora členů SR je

důležitým faktorem ovlivňujícím úspěch při oslovování dalších lidí a institucí. Pokud členové SR

vyhlásí vlastní přímou podporu, mohou myslet na následný úspěšný fundraising. Jejich podpora by

měla být realizována předtím, než o podporu začnou žádat ostatní. Nejlepší dobou k výzvě správní

rady je úplný počátek kalendářního roku v návaznosti na vánoční dobu.

Klíčový význam kontaktů členů správní rady

Přes význam přímé finanční podpory je zásadní její využití zejména pro budování kontaktů, které

každý člen SR (a nejen on) má. Tyto kontakty je nutné si uvědomit a využít. Často nastává zvláštní

situace, kdy členové SR zastávají názor, že kontaktů mnoho nemají, přičemž opak je mnohdy

k jejich údivu pravdou.

Důležité je pojmenovat, jakou sféru vlivu má každý člen správní rady a jak ji lze využít ku

prospěchu organizace. Toto pojmenování musí být plánovité za součinnosti všech v NNO. Jen je

třeba, aby si SR a všichni ostatní v NNO uvědomili hodnotu takových konexí a to, jak jich využít.

Lze doporučit následující plánované kroky:

1. Brainstorming zaměřený na kontakty členů správní rady. Je důležité svolat členy SR a

požádat je, aby vytvořili seznam jednotlivců, které znají a kteří by mohli být potenciálními

dárci. Při tomto vyhledávání je možné si pomoci zaměřením se na některé okruhy osobních

známostí a známostí svých rodin, jako např. na příbuzné, sousedy, členy farnosti,

spolupracovníky, lékaře, právníky apod. Je také možné společně probrat seznam osob a

firem, kteří již NNO přispěli, a diskutovat, koho kdo zná. Popsaný proces pomůže odhalit

kontakty, o kterých většina členů SR třeba vůbec netušila, že je má. Jde pochopitelně o

delikátní proces, neboť jde v podstatě o otázky zaměřené na soukromí tázaných.

2. Výše popsaný proces zaměřený na zaměstnance NNO.

3. Stejný proces zaměřený na dobrovolníky NNO, pokud s nimi NNO pracuje.

Podobné procesy je dobré čas od času opakovat. Klíčový seznam kontaktů je nezbytné neustále

aktualizovat, průběžně pěstovat. Tato fundraisingová aktivita je velmi důležitá.

Nebezpečí vyhoření

Pokud NNO organizuje mnoho zvláštních fundraisingových akcí, mohou členové SR, ale i všichni

ostatní snadno „vyhořet“. Většina členů SR není nadšena tím, že se od nich očekává účast na řadě

fundraisingových akcí. Nikoho dlouhodobě nebaví např. nabízení lístků na nejrůznější zvláštní akce

svým přátelům a rodinným příslušníkům. Mnohé obtěžují fundraisingové akce, i když jsou míněny

jakkoli pozitivně. Ne každý hraje fotbal, běhá, tančí… Fundraiser si nesmí myslet, že všechny akce,

které vymyslí, budou přijaty s nadšením. Je proto důležité zaměřit se na jednu nebo dvě úspěšné

akce a zdůraznit důležitost přítomnosti správní rady, jež ukazuje ostatním, že správní rada NNO

podporuje a rovněž schvaluje fundraisingovou akci.

Fundraisingový plán rozvoje

Fundraisingový plán rozvoje, který pokrývá všechny oblasti fundraisingu, je velmi důležitý. Do

formulace plánu a jeho prezentace před SR by mělo být zapojeno celé vedení NNO v čele

s fundraiserem, resp. ředitelem NNO. Vedení tak představuje fundraisingový výbor v širším

smyslu. Je nezbytné, aby fundraisingové aktivity byly iniciovány a podporovány vedením NNO.

Inciativa zaměstnanců a dobrovolníků je rovněž důležitá, ale nemůže být primární. Vedení NNO

nesmí nikdy zůstat mimo fundraisingové aktivity.

Hospic Sv. Jiří o.p.s. Cheb Úvod do fundraisingu 2014

Str. 12

II. Fundraisingová kuchařka V této části najdete „návody k použití“, inspirace a motivace pro spolupracovníky ve fundraisingu.

Individuální fundraising

VÝZNAM INDIVIDUÁLNÍHO DÁRCOVSTVÍ

Nejdůležitějšími dárci jsou podporovatelé, kteří přispívají opakovaně, často, i kdyby to mělo být

„jen“ prostřednictvím malých částek. Jednak i tyto částky mohou v součtu být významným

pravidelným zdrojem příjmů organizace, ale je také potřeba uvědomit si, že z těchto podporovatelů

se rekrutují nejvěrjnější sympatizanti neziskové organizace, kteří jí mohou pomoci nejen

prostřednictvím poskytnutých finančních prostředků, ale i dobrovolnou prací, neformální propagací

(např. na vlastním facebookovém profilu), ale i účastní an veřejných aktivitách organizace. Je proto

důležité tyto menší dárce nepřehlížet a neorientovat se jen na velké dárce.

DĚLENÍ INDIVIDUÁLNÍCH DÁRCŮ

Individuální dárce můžeme rozdělit do několika skupin v závislosti na četnosti a velikosti jejich

darů. Toto rozdělení názorně ilustruje často používaná tzv. pyramida dárců (viz obr.). V závislosti

na příslušnosti konkrétního dárce k jedné ze skupin pyramidy organizace volí metody komunikace

s tímto dárcem, jejho motivace a péče o něj: Ze sympatizující veřejnosti se rekrutují první dárci. Ti

jsou často osloveni v rámci sbírky či mailové kampaně. Poukázal-li někdo organizaci první dar, jak

pak v nejvyšším zájmu organizace tohoto dárce motivovat, aby dar zopakoval a stal se nejlépe

pravidelným dárcem. Vhodnou cestou k pravidelnému dárcovství je nabídnout např. možnost

zřízení trvalého příkazu z účtu dárce. Od pravidelných dárců je pak vhodnou motivací možno získat

i dary významnější či přímo velké. Úspěsné získání takového daru zálaží na získání důvěry

takového dárce a vybudování pevného vztahu s ním, vzbuzení pocitu sounáležitosti s organizací a

s jejím posláním. V neposlední řadě záleží také na osobě, která dárce o dar žádá – je nutné zvolit tu

osobu, která je dárci v rámci organizace nejsympatičtější a se kterou má nejbližší vztah, protože lidé

darují především lidem. Může se tak jednat o fundraisera, ředitele organizace, člena správní rady

nebo i osobu z vnějšku organizace, která promlouvá v její prospěch. S významnými dárci je možné

vybudovat i trvalé partnerství. Dárci takové partnerství přináší vyšší pocit sounáležitosti

s organizací, bere ji za „svou“ a ztotožňuje se s jejími úspěchy, což v důsledku přináší další a vyšší

dary od tohoto dárce. Organizace však musí dobře zkoumat motivy a bezúhonnost takového dárce,

protože diskreditace jména organizace v důsledku spojení s morálně pochybným člověkem může

mít pro organizaci katastrovální důsledky. Z významných dárců se mohou následně stát i členové

správní rady, kteří pak maí přímý vliv na činnost organizace a jsou tak ochotni darovat organizaci

více ze svých prostředků. Navíc s sebou přináší často velmi cenné kontakty na další potenciální

významné dárce.

zvláštní a velmi delikátní péče

první žádost o dar

individuální péče

travlé příkazy

travlé příkazy

závěť

významné dary

pravidelné dary

opakované dary

první dar

velikost darů

Sympatizující veřejnost

Hospic Sv. Jiří o.p.s. Cheb Úvod do fundraisingu 2014

Str. 13

CÍLOVÉ SKUPINY INDIVIDUÁLNÍHO FUNDRAISINGU

Správní rada, dozorčí rada

Zaměstnanci, bývalí zaměstnatnci

Klienti a bývalí organizace

Rodina, příbuzní, přátelé

Kamarádi, známí, sousedi

Dobrovolníci, asistenti, spolupracovníci

Přátelé na facebooku

Poskytovatelé služeb (kadeřník, zubař, praktický lékař…)

Zaměstnavatelé, šéfové, spolupracovníci

MOTIVACE K OSOBNÍMU DÁRCOVSTVÍ

Uvedené motivace jsou hodnoceny podle studií zkoumajících dárcovskou motivaci jednotlivců.

1. Zodpovědnostní motivace: 57 % odpovědí bylo vedeno vnitřními normami, pravidly a

zodpovědností dárců. Dar poskytli proto, že to cítili jako svou morální povinnost. (Protože

jsem si vědom, že by si lidé měli pomáhat, a chtěl jsem udělat dobrý skutek. – Chci pomoci tam,

kde je to potřeba. – Protože si uvědomuji přítomnost ostatních lidí na zemi a vím, že někteří

lidé nemůžou za to, v jaké životní situaci se nacházejí.)

o Cítím povinnost: Filantropie je součástí většiny světových náboženství. Je významným

prvkem křesťanské tradice, i když v tak nábožensky vlažné zemi, jako je Česká

republika, se pravděpodobně s touto motivací budeme setkávat výrazně méně než třeba

ve Spojených státech. I u nás ale vedle věřících žije i mnoho těch, kterým štěstěna přála a

cítí se povinni podělit se o své bohatství s ostatními, ke kterým osud tak přívětivý nebyl.

o Starám se o svět kolem nás: Ač to tak možná mnohdy nevypadá, řada lidí se zajímá o

své okolí a je připravena v případě potřeby pomoci. Někoho trápí neradostný stav

životního prostředí, jiný soucítí s obyvateli z rozvojového světa či s oběťmi přírodních

katastrof. Další chce podpořit ty, kteří se dostali do obtížné životní situace a jsou

odkázáni na pomoc ostatních (zneužívané nebo opuštěné děti, postižení, oběti domácího

násilí). Prostřednictvím daru těmto lidem nabízíte možnost něco změnit, zlepšit.

o Byl jsem požádán: Ale i u výše uvedeného druhu motivovanosti platí fundraisingová

zásada číslo jedna: i tito potenciální dárci často darují teprve tehdy, když jsou výslovně

požádáni. Znovu proto zdůrazňujeme, že základem úspěšného fundraisingu je naučit se

dárce správně a v pravý čas oslovit.

2. Familiární motivace: 21 % dárců mělo s neziskovou organizací osobní zkušenost. Někteří byli

v kontaktu se zaměstnanci, další znali její projekty či klienty. Jako velmi důležitý se zde

projevil faktor důvěry v neziskovou organizaci. (Jednalo se o téma, které mi bylo blízké a

dotýkalo se mne. – Protože organizaci znám a vím, že mé peníze přijdou tam, kam mají. –

Přispěl jsem, protože byla seriózně dělaná kampaň a důvěřoval jsem organizaci.)

o Mám osobní zkušenost: Řady dárců se práce neziskové organizace nějak osobně dotýká.

Ať už jim či jejich blízkým poskytla pomoc v těžkých časech (nemoc, postižení apod.),

usnadňuje jim život (mateřská centra, volnočasové aktivity pro děti), nebo hájí jejich

práva. Tito lidé tedy velmi dobře chápou přínosy práce dané organizace. Často si i

uvědomují, v jak nelehkých podmínkách nezisková organizace funguje.

o Znám osobně toho, kdo žádá: Někdy o organizaci nemusím toho příliš vědět, ba

dokonce z její služby ani nemusím mít přímý užitek, ale osobně znám toho, kdo o

příspěvek žádá, a je to pro mě zajímavá a důvěryhodná osoba.

o Transparentnost finančních toků a public relations: Osobní zkušenost s organizací

může alespoň částečně nahradit osobní obeznámenost s finančními toky a způsobu práce

v organizaci a možost sledovat či dokonce ovlivňovat konkrétní využití darů. Podaří-li se

vám vybudovat obecně známou a důvěryhodnou „značku“, máte napůl vyhráno

Hospic Sv. Jiří o.p.s. Cheb Úvod do fundraisingu 2014

Str. 14

3. Účelová motivace: Kolem 3 % dárců k dárcovství přesvědčila nějaká výhoda, kterou z

podpory může mít. Ať už očekává, že i on může jednou potřebovat pomoc, nebo ho zaujal

konkrétní benefit. (Připadalo mi, že přispívám na dobrou věc, která by se eventuálně v

budoucnu mohla dotýkat i mé osoby. – Hlavní důvod byl kvůli odpočtu daní, je lepší tyto peníze

dát neziskovým organizacím než státu. – Zájem o upomínkový předmět poskytovaný jako

odměna za příspěvek.)

o Lákají mě daňové výhody: V České republice je možné odečíst souhrnný roční dar vyšší

než 1 000 Kč od daňového základu. Snížíte si daňovou povinnost, a v mnohých

případech dokonce dostanete část peněz zpět. Váš dobrý pocit tak může být ještě o kapku

hřejivější. Nezapomínejte daňové výhody připomínat ve svých fundraisingových

materiálech. Pomůže vám to oslovit další segment dárců nebo třeba zvýšit průměrný dar.

o Osobní zainteresovanost a informovanost: Jestliže má potenciální dárce i nějaký další

osobní prospěch z naší činnosti (upomínkový předmět, vstupenka na ples, výhody

v Klubu dárců apod.), může to být pro něj posilující motivační faktor, sejně jako pouhá

pravidelná informovatnost o činnosti organizace.

o Poděkování a prezentace: Pro mnohé dárce je velkým „ziskem“ již jen to, že jim je za

dar poděkováno, že budou zveřejněni ve výroční zprávě a že se organizace o ně zajímá i

v průběhu roku, což je pak vede k opakovanému či dokonce závaznému dárcovství.

4. Negativní motivace: A konečně 5 % dárců má dar spojený spíše s nepříjemnými pocity. Dárce

nedokázal odmítnout žádost nebo podlehl společenskému tlaku. (Nechala jsem se zaskočit. –

Zastaví mě a otravují. – Abych pomohla, ale hlavně aby mi už ti, co příspěvky vybírají, dali

pokoj. – V daný okamžik přispívali všichni kolem mě.)

o Byl jsem požádán: Klíčová zásada „o co nepožádáš, to nemáš“ někdy funguje nejen

pozitivně, ale také negativně, ve smyslu neschopnosti žádaných odmítnout naši žádost.

Jestliže se tento faktor zbytečně nezdůrazňuje a není využíván k cílené manipulaci, může

být vnímán také jako možný nástroj k získávání (většinou menších) příspěvků.

METODY OSLOVOVÁNÍ INDIVIDUÁLNÍCH DÁRCŮ

Nepřímá / neadresná komunikace: Plošné oslovení (reklama, položené či vyvěšené letáky,

kasičky veřejné sbírky, webové stránky, facebookový profil, sdílení události na facebooku,

hromadný neosobní mail, oslovování na benefičních akcích…), na které můžeme osobně upozornit

okruh svých známých.

Přímá / adresná komunikace: Adresné oslovení konkrétních lidí či skupin osobních přátel či

znýmých (rozesílání osobně formulovaných mailů konkrétním lidem, telefonické pozvání, osobní

rozhovor, navazující osobní rozhovor, pozvání do centra organizace, pozvání k doprovolnictví,

sdílení dobrých zkušeností s organizací, prosba o oslovení dalších osob – „sněhová koule“).

Firemní fundraising

VÝZNAM FIREM PRO FUNDRAISING

Vedle individuálního dárcovství je firemní dárcovství či sponzoring druhým nejdůležitějším

zdrojem příjmů neziskové organizace. Může zajistit často vyšší zisk, než individuální dárci, a

zároveň většinou tyto dary nejsou přesně účelově vázané (jako např. dotace či granty), takže se

z těchto zdrojů jednodušeji pokrývá, co je zapotřebí. Navíc je tato oblast velmi důležité pro

rozvinutí spolupráce v rychle se rozvíjející oblasti tzv. „společenské zodpovědnosti firem“.

DĚLENÍ FIREMNÍCH DÁRCŮ

Firmy nabízející finanční podporu:

o jednorázové dary a sponzorské příspěvky

o podpora prostřednictvím fondu pomoci coby součásti rozpočtu marketingového oddělení

nebo zvláštního oddělení „společenské zodpovědnosti firem“ (viz Hospodářská komora)

o podpora skrze podnikové nadace nebo nadační fondy (např. ČES, OKD apod.)

Hospic Sv. Jiří o.p.s. Cheb Úvod do fundraisingu 2014

Str. 15

o podpora skrze oceňování projektů a nabízení stipendií (viz např. ERA pomáhá regionům)

o nakupování produktů neziskové organizace (např. podpora umělců)

Firmy nabízející služby:

o prostory

o doprava

o hostinské služby

o „zapůjčení“ zaměstnance

o firemní dobrovolnictví

o produkty

Firmy nabízející věcnou podporu:

o technické přístroje

o dopravní prostředky

o nábytek

o vybavení kanceláří

o jiná věcná podpora

Firmy nabízejíc podporu při public relations:

o tisk či distribuce pozvánek, plakátů, letáků

o reklama v novinách nebo televizi

o zorganizování recepcí

MOTIVACE K FIREMNÍMU DÁRCOVSTVÍ

Níže uvedené motivace jsou prezentovány v pořadí jejich důležitosti pro stabilní dárcovství.

1. Zodpovědnostní motivace: o Zodpovědnost za širší společnost: Některé firmy chtějí dát najevo dobrou vůli, chtějí

být v místě, kde působí, vnímány jako dobří občané a celou společností jako firmy,

kterým není vše lhostejné (viz programy „společenská zodpovědnost firem“).

Prostřednictvím dárcovství mohou firmy ukázat, že jim záleží na komunitě, v níž

působí, a zvýšit si tak svou reputaci.

o Pěstování vztahu k zájmovým skupinám: Ale také mají zájem šířit dobrou vůli mezi

zaměstnanci, kteří budou mít příjemný pocit z odvedené práce, kterou firma

podpořila. Pro tyto firmy je důležité udržovat dobré vztahy se všemi „zájmovými

skupinami“, se kterými přicházejí do styku (svým „stakeholdery“). Přejí si být

žádaným zaměstnavatelem. Chtějí mít dobrou pověst mezi zákazníky, obchodními

partnery i u představitelů veřejné správy.

2. Účelová motivace: o Zlepšení image: Zlepšování image či dobrého jména u zákazníků či širší společnosti

(„reklama“, „marketing“, „public relations“) je běžnou součástí obchodní strategie

většiny firem, proto by měla být nabídka sponzorských smluv, kde firmám

prodáváme či poskytujeme prostor pro jejich vlastní prezentaci na našich akcích či

produktech, samozřejmostí. Některé firmy navíc vyvíjejí činnost v oborech, které

jsou částí veřejnosti vnímány negativně. A dárcovství může být způsobem jak

demonstrovat odpovědnost za negativní dopady firemních aktivit (srov. např. nadace

ČEZ a OKD). Zde je ovšem důležitá včasná etická reflexe, zda takovouto spoluprací

nepřímo nepodporujeme negativní jevy.

o Daňové důvody: Firmy se snaží optimalizovat svou daňovou zátěž častěji než

jednotlivci. Na dary pro charitativní, církevní a jiné neziskové organizace se

nevztahuje zdanění a je možný odpočet ze základu daně. V případě sponzoringu

(např. prodeji reklamy) si pak mohou firmy tuto službu započítat do nákladů. Pro

firmu to může být nějaký přínos a motivace navíc, ale zřídka půjde o rozhodující

faktor.

Hospic Sv. Jiří o.p.s. Cheb Úvod do fundraisingu 2014

Str. 16

3. Familierní motivace: o Osobní zájem klíčové osobnosti: U malých i některých středních firem o podpoře

neziskových projektů rozhoduje majitel, ředitel či člen užšího vedení. Někde může

mít vlivné slovo předseda představenstva či správní rady. Pokud již navíc vaše téma

již podpořil i osobně či má s vaší službou dobrou osobní zkušenost, pravděpodobně

jste našli velmi nadějného firemního partnera.

o Vliv nejbližšího okolí: Nezapomeňte také na předsedovu či ředitelovu manželku či

jiné příbuzné, jejichž vliv, zájmy a osobní zkušenosti mohou sehrát významnou

úlohu.

4. Negativní motivace: o Obava z odmítnutí žádosti: I u firem, a tam snad dvojnásob, platí hlavní

fundraisingová zásada: Chcete-li něco získat, musíte si o to umět říct. Proto je třeba

v první řadě vědět, co vlastně potřebujete. Firmy ví, že dárcovství se dnes již od nich

běžně očekává. Záleží pak na vás, zda je dokážete zaujmout a přesvědčit. Firmy

nechtějí působit nepřátelsky, a proto někdy žádost neodmítnou i z těchto důvodů.

o Soutěživost s jinými firmami: Když velká banka podpoří významný kulturní projekt,

pak by jiné banky také mohly mít zájem poskytnout podporu a ukázat se částkou,

kterou darují, jako velkorysé.

NĚKOLIK ZÁSAD PRO JEDNÁNÍ S POTENCIÁLNÍM DÁRCEM

1. Než někoho půjdeš žádat o peníze, nejprve dej něco sám. Sami musíme našemu poslání věřit,

pak teprve můžeme přesvědčit druhé. A osobní dárcovství je nejlepší inspirací.

2. Lidé nedávají peníze projektům. Lidé dávají peníze lidem, kteří chtějí projekty realizovat.

Proto nežebráme, ale nabízíme spolupráci. V první fázi nemluvíme hned o tom, kolik má

podnik věnovat, ale co může prostřednictvím věnování získat.

3. Nemáme právo někoho připravit o možnost říci „ne“, které pak ovšem respektujeme,

nemanipulujeme, nevydíráme, nemoralizujeme, nevyčítáme.

4. Pokud se ti třesou kolena, máš stažený žaludek a sucho v ústech, když vcházíš k potenciálnímu

dárci, pamatuj si: „Odkopni sebe stranou a nech vejít svůj projekt“.

5. Hlavní důvod, proč lidé nedávají peníze je, že o ně nejsou žádáni. Pokud nehodláš požádat o

peníze, nemá cenu, aby ses pouštěl do jednání o nich. Je třeba být konkrétní, tj. zmínit

konkrétní částku (požadavek) na podporu konkrétní věci.

6. Méně (slov a papírů při prezentaci organizace či projektu) je často více; zároveň je třeba být

připraveni na zodpovězení otázek.

7. Málokdy známe skutečné zájmy našeho dárce. Ale často se je dozvíme, když se zeptáme.

Můžeme pak lépe sdělovat, co firma může tímto věnováním získat.

8. Neurážej dárce malou žádostí. Žádej ho na úrovni, na které si sám myslíš, že je schopen dávat.

9. Úspěšné žádání o peníze je takové, kdy správný člověk žádá správného dárce o správný dar v

tu pravou chvíli a za správným účelem.

10. Úspěšné jednání je takové, které se skládá ze 40% tvého mluvení a 60% naslouchání, které

spolu s maximální otevřeností, uvolněností a upřímností buduje důvěru.

PŘÍPRAVA NA OSOBNÍ ROZHOVOR S POTENCIÁLNÍM DÁRCEM

Firemní fundraising vyžaduje dobrou předchozí přípravu. Zde je několik důležitých bodů:

1. Studium poslání a potřeb vlastní organizace: Ještě před tím, než začnete firmy oslovovat, je

důležité mít především prostudované poslání a dlouhodobou vizi vaší organizace spolu

s konkrétními projekty a potřebami, pro které hledáte podporu. Promyslete všechny nejrůznější

možnosti, jak by vám firma mohla pomoci. Hotovost nemusí být pro firmu nejlepším

způsobem, jak organizaci podpořit. Třeba vám mohou nabídnout čas svých zaměstnanců,

abyste si doplnili odborné znalosti, kterých se organizaci nedostává. Nebo využití auta? Nebo

přistup k zaměstnancům, abyste je mohli oslovit o podporu? Pro firmu může být snazší

Hospic Sv. Jiří o.p.s. Cheb Úvod do fundraisingu 2014

Str. 17

poskytnout věcný dar. A když vám přispěla věcným darem, seznámila se s organizací a s její

prací, může být napříště jednodušší získat ji i pro finanční podporu.

2. Prozkoumání potenciální dárcovské firmy: Dále je třeba si také předem „prostudovat“

potenciálního dárce, za kterým se chystáme. Proč by vám měla tato firma dát peníze svých

akcionářů? Proč by si měla vybrat vaši neziskovou organizaci a ne jakoukoliv jinou žádost,

kterou obdrží? Zamyslete se, co jim podpora organizace může přinést. Zvažte, zda by se ve

firmě nenašel manažer (čím výše postavený, tím lépe), který by se stal členem správní rady či

fundraisingové komise vaší organizace a který by přinesl nové nápady, kvalitní organizaci

práce a bohaté kontakty ve světě podnikání, jež budou mít několikanásobně vyšší cenu, než by

byla hodnota příspěvku. Taková nabídka, i když bude odmítnuta, může zalichotit. Pokud je

zapojení na této úrovni příliš, mohla by uspět žádost o radu.

3. Osobní znalost člověka, s kým budeme jednat: Je třeba zjistit, s kým budeme jednat, a

rozhodnout, kdo z vaší organizace může právě s tímto člověkem nejlépe najít „společnou řeč“,

kdo má poslat první dopis a kdo má pak vykonat návštěvu. Možná jste to vy. Často je to jiný

špičkový manažer, který již organizaci štědře podpořil. Nemáme pak v organizaci nějaké

osobní kontakty na členy představenstva, na rodinné příslušníky manažerů, na zaměstance tam

pracující? Pokud ano, je vhodné pokusit se před jednáním „lobbovat“ (dát šéfovi, či tomu, kdo

bude rozhodovat o dárcovství, o naší organizaci předem vědět) i přes ně.

4. Příprava materiálů: Shromážděte si jednoduché materiály, které potenciálnímu dárci budete

prezentovat při rozhovoru (letáky, stručný přehled potřeb), obsážnější materiály, které mu

nabídnete k případnému podrobnějšímu seznámení se (výroční zprávy, finanční plány apod.),

případně i svůj vlastní podrobný „tahák“, ve kterém můžete najít odpovědi na nejrůznější

otázky, kterými vás dárce při roznovoru může zaskočit.

5. Dopis a telefonát s žádostí o schůzku: Napište potenciálnímu dárci e-mail, ve kterém stručně

popíšete svůj úmysl mu nabídnout partnerství ve vašem projektu a požádat o podporu, přiložte

k e-mailu stručný materiál prezentující vaši organizaci a požádetjte o schůzku. Tento e-mail po

několika dnech podpořte osobním telefonátem, při kterém pak případně upřesníte termín

schůzky. Vhodným termínem může být čas pro „snídani s manažery před začátkem jeho

pracovní doby (tj. cca 7:30 – 8:30).

6. Fundraiserská dvojice: Na schůzku běžte ideálně ve dvou (ještě lépe a vyjde-li to: muž a

žena), víc než tři by byl už nátlak. Jeden z vás může být fundraiser nebo fundraiserka a druhý

by měl být buď šéf organizace nebo vedoucí služby/koordinátor projektu. První bude umět

žádat o peníze, druhý dodá autenticitu nebo zodpoví všetečné dotazy. Jeden racionální (čísla,

fakta), druhý emoční („Můj syn chodí s vaší dcerou na stejnou školu!“). Kolik má převažovat,

musíte vycítit.

O TOM, JAK POŽÁDAT O PENÍZE A NEŽEBRAT

Tak, nastal ten klíčový okamžik. Vytipovali jsme si, koho oslovit, navázali jsme první kontakt,

sjednali jsme si osobní schůzku. Všechny potřebné materiály máme pěkně srovnané v tašce. Pro

dárce jsme připravili úhledný a přehledný balíček o tom co děláme a jak jsme úspěšní. Víme, co

potřebujeme, o kolik dárce požádáme. Víme také něco o dárci, zjistili jsme si, jak s ním jednat, jaký

je to asi člověk, co má rád a tak dále. Vhodně jsme se oblékli, udělali si „hezké“ ráno a k snídani

jsme si dali něco obzvlášť dobrého. Kolegové nám drží všechny palce. Měli bychom se přece cítit v

pohodě. Chceme peníze na správnou věc a žádáme toho správného člověka. Sami sloužíme správné

věci a nikoli sobě, tak proč ty svíravé pocity okolo žaludku když klepeme na dveře?

Někdy je za tím jakýsi „pocit žebráků“, co nám brání chovat se dostatečně sebevědomě a

rovnocenně a vyjádřit své přesvědčení a poslání organizace. Stáváme se mnohem zranitelnější ke

kritice dárce a často reagujeme i na neutrální podněty negativně a obranně. Proč tomu tak je?

Smíšené pocity, které máme ve vztahu k penězům, se promítají i do našich vztahů k lidem, které o

peníze žádáme, což celou věc značně komplikuje. Abychom se stali úspěšnými žadateli o peníze,

musíme se vyrovnat se svými vlastními postoji k penězům, pochopit jejich místo a roli ve

Hospic Sv. Jiří o.p.s. Cheb Úvod do fundraisingu 2014

Str. 18

společnosti. Když se zbavíme předsudku, že hovořit o penězích je tabu, můžeme se pustit do boje i

s tím, že žádat o peníze je neslušné.

Přišlo vám někdy zvláštní, že po vás v obchodě požadují peníze za váš nákup nebo službu?

Když někoho žádáme o peníze pro svoji organizaci, žádáme ho zároveň, aby investoval do práce,

kterou si on sám přeje vidět hotovou, ale kterou nemůže udělat sám. Jeden člověk nemůže zahrát

celou symfonii nebo vyléčit všechny nemocné v nemocnici. Nemůže vyčistit všechen vzduch nebo

zabránit nelegálnímu ukládání nebezpečného odpadu. Nezabezpečí práva ženám nebo

národnostním menšinám. Ti, kteří tyto věci považují za důležité, se však mohou připojit k dalším

stovkám dárců, kteří umožní, aby existovala organizace, která se o tyto problémy postará za ně.

Když někoho žádáte o dar pro svoji organizaci, hlavním tématem hovoru jsou výsledky práce vaší

organizace, nikoliv peníze. Teprve nakonec dáte tomu člověku na vybranou, zda chce nebo nechce

pomoci tvé organizaci úspěšně dokončit svoji práci.

Na závěr pro vás mám jednu radu, která pomohla mě pochopit proces dávání a vyjasnila mi, proč

mám právo žádat druhé o peníze. Je to universální rada, platí po celém světě a v historii fundrasingu

se traduje již od samého počátku.

Dejte sami své organizaci peníze!

Možná, že se ohradíte tím, že přece své organizaci dáváte spoustu času, věcí a tím i peněz. Máte

pravdu. Dáváte mnohem víc, než „jenom peníze“. Takže vám těch pár korun nic neudělá… Ne?

FÁZE OSOBNÍHO ROZHOVORU S POTENCIÁLNÍM DÁRCEM

1. Osobní představení se: Pokud jste se ještě s dárcem nesetkali a o vaší činnosti ví pouze

okrajově, řekněte mu krátce, kdo jste, jaké máte postavení v organizaci a proč jste za potenciálním

dárcem přišli (v návaznosti na předem zaslaný e-mail či telefonický rozhovor). Na jedné straně

neskrýváme, že přicházíme žádat o podporu našeho projektu či naší organizace, na druhé straně

nepřicházíme žebrat, ale nabízet spolupráci na (možná i pro budoucího dárce) důležitém projektu.

2. Prezentace organizace: Organizace má být charakterizována jasně a výstižně. Můžete mínit její

historii, poslání a vize do budoucna. Důležité je mít s sebou propagační materiály. Zde se vám

zúročí společná práce na formulaci vašeho poslání, nebo alespoň jeho pečlivé nastudování. V této

fázi raději počítejte s tím, že dárce nebude ochoten naslouchat vám příliš dlouho. Buďte co

nejstručnější, nejvýstižnější a nejpřesvědčivější. Všeobecně se doporučuje neprodlužovat tuto fázi

rozhovoru na více než tři minuty. Nesnažte se za každou cenu sdělit všechno, nechte prostor tomu,

aby se dárce měl na co ptát.

3. Volná diskuse: Ptejte se dárce a nechte dárce, aby se ptal vás. Můžete klást otázky typu: „Už jste

byl v našem…?” „Co si myslíte o našem programu?” Ukažte dárci, že jste ochotni diskutovat i o

nepříjemných otázkách. Proto je dobře být připraveni studiem příslušných materiálů. Dárce může

zajímat finanční situace ve vaší organizaci, kompetence členů, způsob její správy apod. Buďte

otevření a neobhajujte či nezatajujte své slabiny. Čím víc potenciální dárce mluví, čím víc se ptá,

tím je pravděpodobnější, že vám dá peníze. Ptejte se jej na jeho názory na různé varianty řešení

problémů, na kterých v organizaci pracujete – umožnít mu tak být spolutvůrcem vašeho projektu.

Může to být užitečné nejen pro fundraising, ale pro vaši činnost jako takovou jako „pohled zvenčí”.

4. Zacílení: Pokuste se nyní znovu shrnout vaše poslání a stručně říci, co k jeho realizaci

potřebujete. Poté je již třeba mluvit zcela konkrétně o tom, co chcete, aby váš dárce podpořil.

Vyberte z vašeho projektu pár detailů, o jejichž podporu požádáte. Neberte dárci možnost se

vyjádřit, buďte pružní a snažte se dobře vnímat, na co „dárce slyší”. Jestliže cílem předchozí části

bylo získat zájem dárce pro svoji organizaci a činnost, cílem této části je zájem nasměrovat tím

směrem, kterým se bude ubírat vaše žádost. Podnikatel nebo manažer (u žen to platí též) je zvyklý

na čísla a tabulky, v tom se rychle zorientuje a tomu rozumí. Proto před ním předlouze nemluvte o

vaší práci, ale prostě mu jednoduše představte co nejkonkrétnější projekt nebo službu a jeho hrubý

Hospic Sv. Jiří o.p.s. Cheb Úvod do fundraisingu 2014

Str. 19

rozpočet. Doplňte to informacemi o tom, kolik peněz už máte a jak plánujete sehnat zbytek. A když

uvedete příklady: za kolik se dá co pořídit nebo udělat. Je častou chybou mít za podklad rozsáhlou

prezentaci nebo podrobné výroční zprávy. Obé není na škodu na schůzku přibalit, když bude čas a

nálada zabíhat do podrobností. Primární by měl ale být jednoduchý přehled na jednu A4

5. Žádost o podporu: Poslední část rozhovoru začíná okamžikem, kdy je dárce ochoten začít

jednat o finančním daru. Možná se vás sám zeptá „co ode mně konkrétně potřebujete?“, nebo v

lepším případě učiní nabídku „Jak vám mohu pomoci?“ Může být i opatrný a bránit se vaší žádosti

např. slovy „Tak co ode mne chcete?“, nebo může naznačovat, že nemá peníze na rozdávání.

Možná že neřekne nic a váš hovor uplyne do konce vymezeného času bez této veledůležité fáze,

protože jste nerozeznali ten správný okamžik. Proto až vycítíte, že je připravená půda, včas

pohlédněte dárci odvážně do očí a výslovně jej požádejte o konkrétní finanční či materiální

podporu. Dárce na tu otázku čeká a bojí se jí stejně jako vy. Není o nic lehčí být žádán, než

žádat! Žádejte konkrétní částku!!! Žádejte na konkrétní věc či program!!! Ale hlavně ŽÁDEJTE!!!!

Je až příliš mnoho příkladů, které ukazují, že i pro ostřílené profesionály je tato fáze fundraisingu

nejtěžší. Nemusíte vždy žádat jenom peníze, dárce vám může poskytnout nějakou věc, kterou

potřebujete nebo službu, může vám dát půjčku, přenechat nějaké akcie či vstoupit do vašeho klubu

a zaplatit „členské příspěvky“. Všeobecně se tvrdí, že získání služeb a zboží je snazší a nejspíš to

tak opravdu je. Někdy mám ale pocit, že je to také tím, že peníze prostě nežádáme. Předem

„ustupujeme“ do pozic, kde se nám žádá lépe, tabu peněz nám nedovolí, chtít to, co často

potřebujeme nejvíc, peněžní hotovost.

6. Odpověď dárce: Na takto konkrétně vyslovenou žádost může dárce odpovědět různě – a je to

jeho výsostné právo. Podle jeho odpovědi vy pak příslušně zareagujete:

o Když dárce řekne ANO, zbývá jen domluvit se o konečné výši daru, způsobu, jakým bude

poskytnut. Velmi dobře vypadá, když jste i na tuto fázi rozhovoru připraveni a nabídnete

podklady k příslušné právní formě spolupráce, společně s dárcem se domluvíte, jako

smlouvu spolu uzavřete a dohodnete další časový postup.

o Když řekne MOŽNÁ, nebo naznačí, že by byl ochoten, zkuste se vrátit ke druhé části

rozhovoru a dejte dárci prostor, ptát se nebo se zeptejte se dárce, kdy můžete zavolat či přijít

znovu a jaké další informace by se chtěl dozvědět.

o Když řekne TEĎ NE a nenaznačí sám, kdy je vhodnější doba ho požádat, ozvěte se z šest

měsíců. Tato odpověď v mnoha modifikacích je velice častá. Dárce teď zrovna nemusí mít

peníze k dispozici, může pro něj být vhodná jiná část roku nebo musí čekat na rozhodnutí

dalších lidí. Tento typ odpovědi však také může znamenat, že vás dárce nedokáže odmítnout

a nechce se mu vás podpořit. Nemějte to dárci za zlé a nenechte se tím odradit. Vzpomeňte

si, jak jste se cítili, když jste měli dát peníze pro svoji organizaci. Dávání není lehká věc, ale

odmítnutí pomoci je ještě o něco těžší.

o Když řekne čisté NE, je třeba na to být připraveni, i když to nezaznívá zas až tak často.

Nemělo by to ve vás vyvolat nepříjemné pocity. Dárce má právo odmítnout poskytnutí

peněžního daru. Nesnažte se manipulovat či jakkoli citově vydírat. Na druhou stranu první

odmítnutí nemusí být ještě konečné. Zkuste to znovu, taktně a zdvořile a teprve po třetím

odmítnutí je dobré jednání důstojně ukončit. Myslete při svém odchodu na to, že na stejné

dveře třeba zaklepe někdo jiný, kdo bude potřebovat peníze, přejte mu úspěch a dejte mu

šanci tím, že dárce pro jednání s neziskovými organizacemi definitivně neotrávíte.

Poslouchejte pečlivě, proč dárce odmítá být požádán o peníze. Důvody často mohou být

okrajové, třeba se dárci nelíbí jiný program vaší organizace, než na který od něj žádáte

peníze. Nabídněte dárci další setkání a slibte mu, že do příští schůzky opatříte další

informace, o které vás požádá.

7. Výhled a rozloučení: Ať již vás dárce podpoří, váhá, nebo odmítne, nezapomeňte si navzájem

předat nebo upřesnit kontakty, domluvit si další schůzku nebo připomenout událost kdy se zase

uvidíte. Slibte dárci, že ho budete pravidelně informovat o vaší činnosti (a potom to dělejte!). A

Hospic Sv. Jiří o.p.s. Cheb Úvod do fundraisingu 2014

Str. 20

samozřejmě je třeba PODĚKOVAT! A ne jenom za dar, je třeba poděkovat za pozornost, ocenit

zájem, který dárce projevil, ocenit, že nám věnoval svůj čas. Více než slova zde působí vaše

opravdové pocity.

8. Následný kontakt: Přibližně dvou dnů, nejpozději však do týdne, pošlete dárci krátký e-mail,

kde vyjádříte vděčnost a díky za to, že se vám věnoval, eventuálně za dar, který vám slíbil.

Pravidelně jej pak informujte o tom, jak si vaše organizace vede, posílejte mu novinky ze své

činnosti, zvěte ho na vaše akce a uspořádejte speciální akce pro vaše dárce. Dodržujte to, na čem

jste se s dárcem dohodli.

MOŽNÉ CHYBY PŘI ROZHOVORU S POTENCIÁLNÍM DÁRCEM

o nedůvěryhodné nepřátelské chování ze strany žadatele;

o vzbuzování pocitu viny;

o psychický nátlak na dárce;

o chybná a podceněná příprava;

o obracíme se na nesprávnou osobu, nebo sice na správnou osobu, ale v nesprávnou chvíli;

o svůj projev formulujeme nesrozumitelně;

o zaměřujeme se jen na získání financí apod.

DÁRCOVSTVÍ VS. SPONZORING

Dárcovství: Dar můžeme definovat jako něco cenného nebo žádoucího (finanční prostředky,

předmět, ale i čas a znalosti), co se prostřednictvím darování dobrovolně převádí z vlastnictví dárce

do vlastnictví obdarovaného, a to vždy bez přímé protihodnoty (např. zaplacení, nebo protiplnění).

To neznamená, že by dárce neměl z předání daru „nic mít“, jen nesmí být poskytnutí daru

podmíněno protislužbou (např. poskytnutí daru neziskové organizaci provozující zařízení sociálních

služeb zaručující přední místo na čekací listině zájemců o službu nebo „zkvalitnění“ poskytovaných

služeb). Podle nového občanského zákoníku (par. 2067) je dokonce poskytnutí daru osobě, která

provozuje zařízení, kde se poskytují zdravotnické nebo sociální služby, anebo osobě, která takové

zařízení spravuje nebo je v něm zaměstnána, neplatné, stalo-li se v době, kdy dárce byl v péči

takového zařízení nebo jinak přijímal jeho služby (s výjimkou, když je obdarovaný „osobou dárci

blízkou“). Dárcovství je pak proces získávání a předávání daru mezi dvěma osobami (např. mezi

firmou a neziskovou organizací), případně (smluvní) vztah z tohoto procesu vyplývající (uzavřený

na základě – ústní či písemné – smlouvy darovací). Dary jsou pro dárce, jak pro fyzickou, tak pro

právnickou osobu, u nás daňově zvýhodněny při úhradě daně z příjmu. Obdarované neziskové

organizace pak mohou na tyto dary uplatnit osvobození od daně darovací.

Sponzoring: Sponzorování je založeno na poskytnutí propagační a reklamní služby neziskovou

organizací sponzorovi. Sponzorský příspěvek je chápán jako platba za poskytnutí takovéto služby.

Smlouva v tomto případě není smlouvou darovací, ale smlovou o reklamě (sponzorská smlouva).

Náklady na propagaci a reklamu jsou daňově uznatelnýámi náklady a sponzor je může v plné výši

zahrnout do základu daně. Na rozdíl od odečítatelné položky „dary“ tak sponzorský příspěvek

snižuje základ daně v plné výši. Příjmy ze sponzorského vztahu jsou v neziskové organizaci

považovány za příjmy, resp. výnosy z reklamy, které jsou předmětem daně z příjmů a v každém

případě jsou zahrnuty do základu daně a pokud by její základ daně převýšil 300 tis. Kč, neziskovka

by z nich platila daň.

Obecně vzato je tedy dárcovský vztah výhodnější pro obdarovaného a sponzorský vztah pro

sponzora. Avšak v případě, že základ daně u obdarované neziskovky nepřekračuje 300 tis. Kč, je

celkově výhodnější vztah sponzorský a je dobře na tuto možnost ve firemním fundraisingu

upozorňovat.

Možné způsoby prezentování sponzorů:

o jmenování sponzora v tisku (tiskové zprávy, tiskové konference)

o povolení neziskovky, aby si jí sponzor mohl zařadit do celkové PR strategie

o uvedení jména sponzora na viditelném místě

Hospic Sv. Jiří o.p.s. Cheb Úvod do fundraisingu 2014

Str. 21

o uvedení jména sponzora jako součást jména realizované akce

o oblečení jako reklama (trička se jménem sponzora)

o inzerce sponzora v materiálech neziskovky

o reklama na internetu (banery na webovkách s odkazy na stránky sponzora)

o reklama sponzora v automatickém podpisu e-mailů organizace

o fotostěna s logem sponzora (při interview nebo tiskových konferencích)

o product placement (umístění produktu sponzora do zařízení nebo budovy organizace)

o logo sponzora na plakátech, katalozích, brožurách či letáčcích neziskovky

o reklamní plochy sponzora (tabule, vlajky) umístěné na akcích

o reklama sponzora na automobilu organizace

o pordpora prodeje a prezentace produktů sponzora

o vyhlašování výher ze soutěží, které pořádá neziskovka

o osobní jmenování sponzorů na akcích

o realizace společných akcí

o účast neziskovky na akcích firmy pro zákazníky

o sponzorské akce a místa (zasedací pořádek sponzorů)

o VIP prostor pro sponzora, sponzorské stany, skákací hrady… (při benefičních akcích)

o setkání sponzorů

Jak mohou dárci uplatnit 5 % odpisu ze základu daně

Jedním z vašich podpůrných argumentů při jednání s dárci je skutečnost, že si mohou dar do určité

výše odečíst ze základu daně. Daňový odpočet znamená, že firmy, které poskytnou dar, si mohou

snížit základ daně (příjmy) o hodnotu daru nebo o jeho část.

1. V případě darování může dárce (fyzická i právnická osoba) použít odečitatelnou položku,

snižující základ daně z příjmů (Zákon o dani z příjmů § 15, odst. 8 nebo § 20, odst. 8).

2. Dárce právnická osoba může použít odečitatelnou položku, pokud hodnota jednoho daru (nebo

všech darů jedné organizaci) bude činit alespoň 2000 Kč. Základ daně lze však snížit nejvýše o 5 %

základu daně.

3. Dar není daňově uznatelným nákladem (výdajem) u právnické osoby nebo fyzické osoby-

podnikatele.

4. Dárce může snížit základ daně odečtením odečitatelné položky, která se sice odvozuje od

velikosti daru, avšak její výše nemusí být stejná jako dar. Pro podnikatele je však výhodnější, aby

mohl celou poskytnutou částku nebo hodnotu věcí zahrnout do daňově uznatelných nákladů

(výdajů). Odečitatelnou položku u dárce je možné použít, pokud bude dar určen na taxativně

vyjmenované účely (viz zákon § 15, odst. 8 nebo § 20, odst. 8).

5. Pokud chce dárce uplatnit odečitatelnou položku, musí mít potvrzení od obdarovaného o

poskytnutí daru, jeho hodnotě a účelu (darovací smlouvu, doklad o převzetí daru apod.).

6. Od základu daně sníženého podle § 34 lze odečíst hodnotu darů poskytnutých: obcím, krajům,

organizačním složkám státu, právnickým osobám se sídlem na území České republiky, právnickým

osobám, které jsou pořadateli veřejných sbírek podle zvláštního zákona.

Jak může člověk přispět k rozvoji filantropického prostředí

1) Je velmi důležité zapojovat se do projektů, které podporují rozvoj malého podnikání v místě.

Vzhledem ke zkušenostem je jasné, že není možné spoléhat se pouze na vůli a uvědomělost

komunálních politiků, kteří před každými volbami slibují podporu středního podnikatelského stavu,

ale situace po mnoha letech tomu nenapovídá. Jako občan bych měl aktivně vystupovat proti

záměrům, které zjevně poškozují prostředí pro malé podnikání v obcích.

Hospic Sv. Jiří o.p.s. Cheb Úvod do fundraisingu 2014

Str. 22

2) Lidé by se neměli bát vymýšlet a uskutečňovat vlastní odvážné projekty a podporovat tím růst

filantropického prostředí. Takové úsilí je často blokováno absurdními požadavky byrokratického

aparátu, který je dobře usazen v pevnosti vlastního autonomního systému. Proto je důležité, aby lidé

byli schopni se domluvit, vytvářet kolem svých projektů komunity a společným úsilím a kvalitní

argumentací požadovali změny tam, kde je to třeba (úsilí jedince bývá často bezvýsledné).

3) Také jako občan jednotlivec mohu napomoci pozitivní změně. Například tím, že se konzumně

umírním a přestanu nakupovat v megamarketech. Místo toho se budu snažit nakupovat sice o něco

dražší, ale mnohdy kvalitnější produkty místních výrobců a pěstitelů a občas těmto prodejcům

připomenu, že u nich nakupuji právě proto, že podpořili organizaci pomáhající lidem s mentálním

postižením nebo mateřské centrum nebo cokoli jiného. Tím motivuji.

4) Manažeři organizací potřebujících finanční podporu by měli vědět, že jedním z druhů

fundraisingu je vlastní hospodářská činnost. K tomu je potřeba dobrý a podnikatelsky

realizovatelný nápad a také odvaha nápad uskutečnit. Možná, že se nezadaří hned napoprvé, ale

cenné zkušenosti lze využít při dalších úspěšnějších pokusech. Když se zadaří, stáváte se

spolehlivými sponzory sami sobě.

5) Pokud jste odborníci, o které je zájem a nouze, vybírejte si zaměstnavatele nejen podle výše

nabízeného platu, ale také podle toho, jak daná firma pečuje o své zaměstnance a jak pomáhá městu

nebo obci, ve které působí. Uvědomte si svou vlastní hodnotu a také to, že jste mocným nástrojem k

tomu, aby prosperující firmy věnovaly více zájmu všeobecně prospěšným projektům a aktivitám.

6) Máte-li možnost diskutovat s manažery, zkuste navrhnout, aby si firma stanovila ve svém

rozpočtu kapitolu pro sponzoring a filantropii. Kromě podpory potřebným je to jeden z velmi

efektivních způsobů, jak budovat pozitivní vztahy s veřejností a získávat podporu pro další

podnikatelské záměry.

7) Zajímejte se více o činnost různých dobročinných organizací a nadací. Můžete se od nich hodně

naučit jak dělat fundraising a jak správně komunikovat s dárci. Zajímejte se zejména o ty

organizace, které působí blízko vás a tím bezprostředně ovlivňují společenský život v místě, kde

žijete i vy.

8) Častěji komunikujte s politiky, s poslanci parlamentu a senátu z vašeho regionu a pravidelně se

ptejte, co dobrého v poslední době udělali pro rozvoj podnikání, pro kulturní, sociální nebo

sportovní sféru. Nebojte se je kritizovat ani pochválit je za jejich práci. Aby naše společnost dobře

fungovala, rozhodně nestačí jít jednou za čtyři roky k volební urně.

Hospic Sv. Jiří o.p.s. Cheb Úvod do fundraisingu 2014

Str. 23

Osobní příprava spolupracovníků

1. Uveďte 10 konkrétních individuálních dárců, které můžete požádat o dar min. 100 Kč pro

vaši organizaci. Koho? O kolik? Kdy?

2. Uveďte 5 konkrétních dárců ze soukromého sektoru (živnostníci, malé firmy), které můžete

požádat o dar min. 1.000 Kč pro vaši organizaci. Koho? O kolik? Kdy?

3. Uveďte 3 konkrétní dárce, které můžete požádat o nějaký velký dar (v řádu desítek tisíc

korun) nebo o pravidelnou každoměsíční podporu nějakou větší stálou částkou na účet.

Koho? O kolik? Kdy?

4. Uveďte 5 konkrétních firem či živnostníků ze svého okruhu vlivu, které byste doporučili

k návštěvě někoho z vedení Hospice (třeba ve vašem doprovodu, ale i bez něj) za účelem

jednání o dárcovství, sponzorství či jiném typu partnerství s Hospicem:

5. Uveďte 3 + 3 (individuální a soukromý sektor), kteří vám určitě žádné prostředky

neposkytnou. Kdo? Proč?

6. Uveďte min. 3 osoby, které požádáte o pomoc s fundraisingem pro Hospic během kampaně:

7. Napište tři věci, které uděláte jako první kroky při realizaci osobní fundraisingové kampaně:

8. Poznamenejte, prosíme, jakou finanční částkou měsíčně či ročně je pro vás možné během

následujícího roku a půl podporovat služby Hospice Sv. Jiří:

9. Poznamenejte si, kolika hodinami měsíčně či týdně je pro vás možné během podzimní

kampaně a následujícího roku podporovat fundraising pro služby Hospice Sv. Jiří:

Hospic Sv. Jiří o.p.s. Cheb Úvod do fundraisingu 2014

Str. 24

Prameny a doporučená literatura

Petr Boukal a kol.: Fundraising pro neziskové organizace, Grada, 2013

http://www.grada.cz/fundraising_7241/kniha/katalog

Petr Machálek, Jitka Nesrstová: Základy fundraisingu a projektového managementu, MUNI Press,

Masarykova univerzita, Brno 2011

http://www.petrmachalek.cz (viz odkaz k objednání „Publikace zdarma“)

Kroupa Jan: Fundraising – základy, individuální dárci, firmy, České centrum fundraisingu, 2006

http://www.agnes.cz/res/data/003/000425.doc

Karel Ženíšek: Základní metody fundraisingu, Salesiánské středisko mládeže, Plzeň 2003

http://mladez.sdb.cz/materialy-ke-stazeni/knihovna/?cmd=download&downloadID=81

Petr Machálek, Jitka Nesrstová: Základy fundraisingu a projektového managementu, MUNI Press,

Masarykova univerzita, Brno 2011

http://www.petrmachalek.cz (viz odkaz k objednání „Publikace zdarma“)

Markéta Krausová: Individuální fundraising, Agnes, ČCF 2007

Martin Zíka: Fundraising pro malé organizace: Základní manuál, www.asram.cz

http://www.vylep.info/sponzoring/download/f_scripta.pdf

Jana Ledvinová: Základy fundraisingu, České centrum fundraisingu

http://farnostcheb.cz/index.php?option=com_docman&task=doc_download&gid=277&Itemid=958

Jan Burda: Fundraising pro úplné začátečníky, NIDM, 2007

http://www.icmck.cz/DOC/fundraising_pro_zacatecniky.pdf

Markéta Krausová: Kurz Úvod do fundraisingu: Studijní materiály, Agnes, 16. 5. 2007

Fundraising – formy, metody, strategie

http://www.chcipomoci.info/upload/1357092506.pdf

Lucie Sroková: Fundraising v neziskových organizacích, Projekt „Jak na fundraising“

http://farnostcheb.cz/index.php?option=com_docman&task=doc_download&gid=278&Itemid=958

Jana Ledvinová, Karel Pešta: Základy fundraisingu aneb jak získat peníze na obecně prospěšnou

činnost, Informační centrum nadací a jiných neziskových organizací, 1996

http://baila.net/kniha/130140202/zaklady-fundraisingu-jana-ledvinova

Internetové zdroje:

Obecně: www.fundraising.cz, www.neziskovky.cz, www.donorsforum.cz, www.snadnedarcovstvi.cz

Petr Machálek: www.petrmachalek.cz

Závěti: www.daryzezaveti.cz, www.zavetpomaha.cz

Služby zdarma: www.umsemumtam.cz, www.techsoup.cz

Sociální odpovědnost firem: www.byznysprospolecnost.cz, www.topodpovednafirma.cz

Sociální podnikání: www.socialnifirmy.cz, www.ceske-socialni-podnikani.cz

Technická řešení: www.darcovskasms.cz, www.darujme.cz, www.nakopni.me

Nadace: www.nadacevia.cz, www.divokehusy.cz, www.akncr.cz