Vortrag KPM SIBBam 25.03.2010

Unterschiedliche Branchen,unterschiedlicheherangehensweisen

Wieviel Vertriebsressourcen haben Sie?

Wieviele Kontakte können Sie mit IhrenVertriebsressourcen bearbeiten in derWoche/Monat /Jahr

Haben Sie ein schnelles kurzfristigesGeschäft oder langerfristiges Geschäft(öffentlicher Bereich)

CRM Nutzen oder Mär?Wer hat alles eine CRM System im Einsatz

Was nutzen sie für Ihre Kontakte zur Bearbeitung

Wie gehen Sie mit Ihren Daten um ?

Wissen Sie aktuell wieviele Adressen sieim Bestand haben?

Wie oft werden diese aktualisiert

Wie oft werden die Kontakte bearbeitet

Nach welchen Kriterien legen Sie einenKontakt an und bewerten ihn?

Sind nur Neukunden dieUltimaratio für ein Unternehmen?

Ja

Nein

Sind Hunter oder Farmer?

Jagen Sie jedem Auftrag nach ?Oder sehen Sie langsam und bauen dasGeschäft nachhaltig auf?

Planen Sie ihre Umsätze?

Planen Sie diese nach Bestands­ und Neukunden?

Wie hoch ist der Anteil desNeukundengeschäftes am geplantenUmsatz?

Wieviele Maßnahmen führen Sie im Jahr durch?Gibt es dafür einen entsprechenden Folgeprozess

Durch welche Maßnahmen kommen Siezu Interessenten?

Aktionen mit Gimmik Bsp. Einführung neues Produkt

Internetwerbung /eigene Web Site

MessenKongresse

Verbände

Vorträge

MailingsKaltakquise

Empfehlung

Planen Sie Ihre Vertriebs­ undMarketingausgaben?

Wieviel % vom Umsatz geben Sie dafür aus?

KPI s

Wissen Sie was die Gewinnung einesNeukunden kostet

Berechnungsbeispiel

Siehe Beispiel IT Beratungsunternehmen

Schöpfen Sie die Kontakte die sie haben auch aus?Vertriebscontrolling

Vertriebstrichter Berechnungsbeispiel Verteilung

Kontaktmanagement

Wonach sinddiese bewertet?

Nach BrancheNach Größe

Nach Umsatz

Nach MitarbeiterNach User Arbeitsplätzen

Großer Deutscher Softwarekonzern

Haben Sie für Ihren Vertrieb weitere Kennzahlen?

Umsatz

DBAnzahl Kunden

weitere

Beispielprojekte

Bank

IT Unternehmen

Software und Individualentwicklung

Softwareanbieter StandardsoftwareDienstleister im Bereich Archivierung

IT Beratungsunternehmen

TelekommunikationsunternehmenKundenumstellung

Kundenpotentialmanagement /Bestandskunden

UmsatzPareto Regel

80 / 20Haben Sie diese schon einmal für ihreBestandskunden angewendet?

Wer sind meine stärksten A Kunden undwer meine schwächsten C KundenWie mache ich aus C und B Kunden ggf. A Kunden

Kennen Ihre Kunden alle Ihre Produkte ?Ausschöpfen von Cross Selling Potentialen

Kennen Sie Ihre Kunden

Haben sie alle Informationen über den Kunden?

Größe/ Anzahl Mitarbeiter

Strategie wie Wachstum etc.

UmsatzAnzahl Arbeitsplätze

Kenne ich alle Entscheider imUnternehmen

Ist er ein einmaliger Käufer?

Haben Sie mit Ihren Kunden schoneinmal eine Zufriedenheitsbefragunggemacht ?6³ Methode

Ggf. Retention Programm auflegen

Wie kann ich Kunden einteilen?

A/B/C Methode nach Umsatz

Deckungsbeitragsrechnung

Cross Selling Potentialen

ArbeitsplätzeServiceverträge

Betriebsmittelverbrauch

weitere

Life Cycle ValueWo befindet sich der Kunde in der Lebenskurve

DogsQuestion Mark

Stars

Cash Cow

Analoger Ansatz über die Trichter Methode

Vortrag KPM SIBB (2) (2).mmap ­ 25.03.2010 ­ Mindjet