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VRP PRemium 21
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INOVAR É FAZER. 22 CASOS EMPRESARIAIS DE INOVAÇÃO DE PEQUENAS, MÉDIAS E GRANDES EMPRESAS
Desenvolvimento De vÁlvUlA ReDUtoRA De PRessÃo PARA instAlAções hiDRÁUlicAs
As válvulas redutoras de pressão são elementos importantes
nos sistemas hidráulicos de grandes edificações, inibindo
rompimentos de tubulações e vazamentos. A VRP Premium
criou uma solução com tecnologia diferenciada das demais
disponíveis no mercado, que é de mais fácil instalação e
manutenção, além de oferecer maior segurança devido ao seu
funcionamento automático. A peculiaridade desta empresa
reside no fato de ter sido fundada por um profissional
sem formação técnica ou experiência no segmento, que,
como síndico e morador de um edifício, identificou pontos
de melhoria e uma oportunidade de negócio. A estratégia
adotada pela empresa em estabelecer parcerias para suprir
sua deficiência de conhecimento especializado e em oferecer
produtos e serviços diferenciados como forma de posicionar-
se no segmento, tem se mostrado eficiente e é um exemplo
de caminho para a inovação na pequena indústria.
1. A emPResA e seU setoR
Fundada em 2005 em Balneário Camboriú – Santa Catarina,
a VRP Premium é uma pequena empresa do ramo industrial
especializada na produção de válvulas redutoras de pressão
voltadas essencialmente para o mercado da construção civil.
Esse tipo de válvula é parte integrante das redes hidráulicas
de edificações de grande altura e regula a pressão da água
que chega a cada um dos apartamentos, impedindo que
ocorram problemas como rompimentos de tubulações ou
vazamentos.
A dinâmica populacional consolidada há décadas no Brasil,
de transição populacional do meio rural para os centros
urbanos (incluindo as grandes metrópoles e as cidades
médias) tem demandado importantes investimentos
habitacionais. Apesar dos esforços públicos e progressiva
entrada de empresas privadas fortemente capitalizadas
por investidores estrangeiros, o déficit habitacional e de
infraestrutura urbana perdura. O fenômeno da urbanização
tem um impacto importante na verticalização de nossas
cidades, que foi sendo intensificada para possibilitar que
uma maior quantidade de pessoas se estabelecesse em uma
mesma região geográfica.
Nesse aspecto, o processo verticalizador traz consigo um
desafio: a distribuição de água nos apartamentos devido
aos volumes exigidos e infraestrutura necessária. A pressão
exercida pela água nessas estruturas dificulta a realização de
reparos na rede hidráulica.
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ramificações, o que pode acarretar vazamentos dentro das
residências, em tubos, conexões, flexíveis, máquinas de lavar
roupas e filtros de água.1
Foi justamente em decorrência de uma necessidade de
manutenção e reparo em rede hidráulica que surgiu a
ideia que deu origem à VRP Premium. Luiz Alberto Padilha,
à época síndico de um edifício em Balneário Camboriú,
acompanhou de perto as dificuldades enfrentadas para
solucionar problemas de vazamento e rompimentos
causados pela pressão da água nas tubulações de seu
condomínio. Ele percebeu que as válvulas reguladoras de
pressão, que afetam de modo irrisório o custo total de
uma obra típica, podem gerar uma série de custos muito
altos e transtornos para os moradores quando quebram e
necessitam ser trocadas. Incomodado com essa realidade,
ele decidiu buscar uma forma de minimizar esse problema
e percebeu um potencial nicho de mercado e uma
oportunidade de negócio.
Empresário de outro setor e sem conhecimento técnico
a respeito de mecânica ou hidráulica, Padilha estudou
o mercado, buscando identificar pontos de melhoria ou
segmento que estivesse inexplorado e no qual pudesse
atuar. A grande maioria das válvulas redutoras de pressão
1 Disponível em: <http://equipedeobra.pini.com.br/construcao-reforma/35/artigo213991-1.aspx>. Acesso em: 15 dezembro 2014.
Em geral, o reservatório de água dos edifícios fica localizado
na sua parte superior. Com isso, a pressão da água, devido
à ação da gravidade, acaba sendo maior nos andares
inferiores. Quando o edifício é muito alto, essa pressão
pode ultrapassar o limite estabelecido pela norma técnica
brasileira. Como consequência, o edifício fica susceptível a
rompimentos de tubulações, tanto principais quanto suas
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INOVAR É FAZER. 22 CASOS EMPRESARIAIS DE INOVAÇÃO DE PEQUENAS, MÉDIAS E GRANDES EMPRESAS
utilizadas na construção civil são importadas – os principais
produtores mundiais são os Estados Unidos, Israel e Itália.
Em sua maioria, são empresas atuantes internacionalmente e
com muito tempo de mercado. No Brasil existem empresas
regionais de alcance nacional, estando as três principais
localizadas no Paraná, no Rio de Janeiro e em São Paulo. Em
mais de um caso, essas empresas foram adquiridas (total ou
parcialmente) por empresas estrangeiras.2
O estudo de mercado realizado pelo empresário revelou
pontos interessantes:
• As válvulas redutoras convencionais são ajustáveis, isto é,
contêm um sistema com molas, parafusos e diafragma que
permite que a pressão de saída seja regulada manualmente.
Embora apresente vantagens, esse sistema está mais
suscetível a práticas errôneas de manutenção;
• Os produtos importados não ofereciam aos clientes
assistência técnica ou manutenção periódica.
O empresário decidiu investir no desenvolvimento de uma
válvula que solucionasse o problema do ajuste manual e
que, em comparação com as demais disponíveis, fosse
2 Disponível em: <http://www.abramat.org.br/site/lista.php?secao=9>. Acesso em: 5 setembro 2014.
mais simples em termos de componentes e do processo
de fabricação. Além disso, estabeleceu que a estratégia
da sua nova empresa deveria oferecer, atrelada à venda do
equipamento, um prazo considerável de garantia e assistência
técnica gratuita, como forma de diferenciação no mercado.
Na busca por uma solução para o desenvolvimento da nova
válvula, foi identificada uma tecnologia já desenvolvida, mas
que não havia obtido sucesso no mercado. Essa tecnologia
emprega um pistão móvel como regulador, mantendo a
pressão de saída fixa independentemente da pressão de
entrada. Em parceria com um especialista da área, a primeira
válvula da VRP foi então desenvolvida, cujo princípio de
funcionamento tinha esse sistema como base. Uma série de
melhorias foram incorporadas, como a troca dos encaixes
roscados por flanges,3 dispensando assim conectores e
uniões usados na instalação de válvulas convencionais.
O projeto da nova válvula pautou-se no conhecimento
técnico do especialista aliado a conhecimentos empíricos
acumulados por meio de visitas a inúmeros edifícios e
construtoras, em diversos locais do País.
Para a produção das primeiras válvulas, o empresário optou
pelo autofinanciamento. Seus primeiros “campos de testes”
foram os edifícios de Balneário Camboriú. Nesse sentido,
3 Disponível em: <http://pt.wikipedia.org/wiki/Flange>. Acesso em: 18 dezembro 2014.
o projeto da nova
válvula pautou-se
no conhecimento
técnico do
especialista aliado
a conhecimentos
empíricos
acumulados por
meio de visitas a
inúmeros edifícios
e construtoras,
em diversos locais
do País.”
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estar no Balneário foi muito vantajoso, por Camboriú ser
uma das cidades mais verticalizadas do País. Para conseguir
entrar nesse mercado, primeiramente a empresa ofereceu
serviços de manutenção em válvulas prediais já instaladas,
como forma de conquistar os clientes e abrir caminho para
o oferecimento de seu produto como alternativa para a
substituição de válvulas defeituosas.
2. A estRAtÉGiA – AlinhAmento Do PRoJeto com o neGÓcio
Para atuar em um segmento dominado por grandes
empresas, a estratégia principal adotada no modelo de
negócios da empresa foi a diferenciação, tanto nos produtos
quanto nos serviços oferecidos. Para definir o projeto de
uma válvula redutora de pressão inovadora, foi realizada
uma busca minuciosa de informações em campo e o
reconhecimento das tecnologias existentes por meio de
visitas a diversas construtoras e edifícios no Brasil e no
exterior, além da participação em feiras. Essa prática acabou
sendo incorporada ao negócio como forma de identificar
tendências e mudanças do setor.
As visitas tornaram-se também o principal canal de oferta
dos produtos aos clientes, nas quais o equipamento é
apresentado por meio de workshops gratuitos. Esse método
Para atuar em
um segmento
dominado por
grandes
empresas,
a estratégia
principal adotada
no modelo de
negócios da
empresa foi a
diferenciação,
tanto nos
produtos
quanto nos
serviços
oferecidos.”
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INOVAR É FAZER. 22 CASOS EMPRESARIAIS DE INOVAÇÃO DE PEQUENAS, MÉDIAS E GRANDES EMPRESAS
é também a técnica escolhida para convencer os clientes
de que a válvula com pressão fixa é mais indicada do que
as convencionais ajustáveis, por ser mais segura e mais
econômica no longo prazo.
No que diz respeito às vendas, uma das principais estratégias
adotadas para conquistar clientes é o oferecimento
de um prazo de garantia maior que o da concorrência,
atrelado à manutenção periódica preventiva. Em geral, a
instalação de uma válvula de pressão em um edifício ocorre
aproximadamente entre um ano e um ano e meio antes
da entrega para os moradores. Isso significa que, nesse
período, o redutor de pressão já está sujeito a algum tipo
de desgaste. No entanto, os grandes fabricantes oferecem
apenas um ano de garantia, isto é, quando os moradores
começam a efetivamente residir nos condomínios, a garantia
das válvulas redutoras do concorrente já expirou.
Acontece que é exatamente a partir desse momento que os
problemas de hidráulica estão mais propensos a aparecer. E
então a concorrência cobra pelos serviços de manutenção.
Já a VRP optou (de forma estratégica) por oferecer cinco
anos de garantia, com manutenções periódicas e direito a
trocas imediatas, se constatado algum problema, ambas
gratuitas. Por conta disso, a manutenção já ocupa um
papel importante no negócio. Ela é feita por representantes
técnicos treinados e licenciados pela própria empresa.
Cada uma das válvulas redutoras produzidas recebe um
código único, pelo qual a empresa pode rastrear e identificar
onde está instalada, suas dimensões técnicas, sua pressão
fixa e qual o tipo de material. Esse sistema de rastreabilidade
possibilita, além de administrar as manutenções periódicas,
identificar qual tipo de manutenção corretiva é o indicado
para cada peça.
Ainda com relação às vendas, para conquistar as
construtoras, foi criada a opção pela forma de entrega
com preço CIF (Cost, Insurance and Freight)4 a válvula já é
entregue na obra sem nenhuma dificuldade operacional para
quem recebe, prescindindo da necessidade de efetuar o
pagamento do frete, uma vez que a VRP se encarrega desse
custo e dos procedimentos associados.
Em 2010 a empresa investiu na substituição do material das
válvulas. Hoje suas válvulas são produzidas em alumínio, o
que, apesar de ser vantajoso com relação a peso e tempo
de produção, acarretou em um aumento no custo unitário
do produto. Em comparação com os grandes concorrentes,
o custo da válvula VRP Premium é significativamente
superior. Para contornar o que poderia ser um problema,
a empresa adotou a estratégia de focar suas vendas para
4 Nesse tipo de frete, o fornecedor é responsável por todos os custos e riscos com a entrega da mercadoria, incluindo o seguro e frete. Essa responsabilidade finda quando a mercadoria chega ao destino designado pelo comprador.
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as construtoras de alto padrão, nas quais a qualidade está
associada também a uma vida útil mais longa dos produtos.
Outro ponto relevante na estratégia do negócio diz respeito
à gestão de pessoas. Hoje a empresa tem 12 funcionários
no total, e a ausência ou a baixa produtividade de um
funcionário podem impactar em todo o restante da equipe e
no resultado produtivo final. A motivação da equipe se dá por
meio do incentivo à participação ativa, juntamente com uma
bonificação por peça produzida. Todos são estimulados a
trazer novas ideias e soluções, seja sobre o produto ou sobre
aspectos do funcionamento da empresa. Dessa maneira, o
quadro de colaboradores vem se mantendo estável e com
alta produtividade.
3. o PRoJeto
O principal diferencial tecnológico da válvula redutora
de pressão da VRP é o seu princípio de funcionamento
automático. Um pistão móvel, dentro da válvula, se
movimenta por ação da pressão da água dentro da
tubulação, sem auxílio de qualquer outra força motriz.
Dessa forma, a pressão à entrada da válvula se equilibra
com a pressão à saída, provocando a subida ou a descida
do pistão. Isso permite que passe através do equipamento
somente a quantidade de água necessária para manter uma
determinada pressão fixa.
Além da simplicidade do mecanismo e de seu
funcionamento ser automático, a válvula tem mais uma
importante vantagem: ela elimina o chamado “Golpe de
Aríete”.5 Esse fenômeno consiste em uma mudança brusca
e momentânea da pressão dentro das tubulações: com
o impacto associado, equipamentos, casa de máquinas
e tubulações podem sofrer danos que levam a barulhos
excessivos e mesmo ao rompimento. Além disso, enquanto
os equipamentos dos concorrentes só podem ser instalados
na posição vertical, o produto inovador pode ser colocado
em qualquer orientação e atua também como válvula de
retenção, impedindo o refluxo de água dentro da tubulação.
Desde sua concepção, dois aspectos foram considerados
estratégicos durante o desenvolvimento da válvula: a
adequação às normas técnicas exigidas pelo mercado e
a garantia da propriedade intelectual. Não existe no Brasil
uma legislação específica que regule as válvulas redutoras
de pressão, mas o atendimento às normas técnicas NBR
5625 e NBR 7198 da Associação Brasileira de Normas
Técnicas (ABNT) é exigido por inúmeros clientes. No que
tange à propriedade intelectual, todos os produtos da VRP
têm patentes de Modelo de Utilidade (MU) depositadas no
Instituto Nacional de Propriedade Industrial (INPI). A empresa
considera que em um segmento altamente competitivo,
5 MARTINS, J. F. et al. Aperfeiçoamento para a eliminação do golpe de aríete. In: 58a Reunião Anual da SBPC, 2006, Florianópolis - SC
Desde sua
concepção, dois
aspectos foram
considerados
estratégicos
durante o
desenvolvimento
da válvula: a
adequação às
normas técnicas
exigidas pelo
mercado e
a garantia da
propriedade
intelectual.”
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INOVAR É FAZER. 22 CASOS EMPRESARIAIS DE INOVAÇÃO DE PEQUENAS, MÉDIAS E GRANDES EMPRESAS
o capital despendido nesse mecanismo configura-se em
um investimento fundamental para a manutenção da sua
estratégia de diferenciação.
As primeiras válvulas redutoras da VRP eram produzidas
em cobre e bronze, mesmos materiais empregados na
construção dos produtos dos concorrentes. Até que em 2010,
com o olhar voltado para tendências no cenário mundial,
houve a decisão de investir em um projeto que viabilizasse
a substituição da matéria-prima. Como não dispunha de
uma equipe de Pesquisa e Desenvolvimento capacitada para
realizar esse tipo de trabalho, a empresa recorreu ao auxílio do
SEBRAE-SC, que intermediou uma parceria com a Sociedade
Educacional de Santa Catarina (Sociesc). Por meio de seu
departamento de Serviços Tecnológicos para Empresas, que
conta com engenheiros e técnicos especializados, a Sociesc
realizou uma assessoria técnica, que incluiu um estudo a
respeito dos materiais alternativos e possíveis fornecedores.
Foi definido, então, que a melhor opção para a nova matéria-
prima era o alumínio.
Essa substituição requereu um ano e meio de
desenvolvimento para adequação do design do produto e
para a otimização do processo. Algumas dificuldades foram
enfrentadas ao longo do projeto, em especial problemas de
vazamentos nas regiões de vedação das válvulas. Foi por
meio de pesquisa aos fabricantes de bombas em alumínio
que a empresa identificou que o problema poderia ser
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solucionado se as áreas de vedação fossem produzidas em
bronze e se o número de componentes da válvula fosse o
menor possível. Novamente, para solucionar uma deficiência
tecnológica, a opção foi o estabelecimento de parceria.
Uma fundição especializada foi que desenvolveu um
procedimento para fabricar a válvula, injetando o alumínio e o
bronze no mesmo molde, cada um em uma região específica
da peça. Nessa parceria, estabeleceu-se que a fundição
ficaria responsável pelo fornecimento das peças fundidas e a
empresa, em seguida, as usinaria, montaria e pintaria.
Esse novo processo produtivo, juntamente com a troca da
matéria-prima, desencadeou uma série de melhorias no
produto e no processo:
• Com a mudança de matéria-prima, as válvulas que
pesavam até então cerca de 30kg, passaram a pesar
apenas 12kg;
• O custo do frete para envio das válvulas teve redução de 50%;
• Redução do número de operações dentro do processo de
17 para apenas 6, acarretando diminuição do tempo de
produção e, consequentemente, do prazo de entrega aos
clientes, que caiu de 60 para apenas cinco dias;
• A queda no tempo de produção permitiu o aumento da
capacidade produtiva semanal em 300%, sem alteração
no quadro de funcionários;
• Foi possível eliminar o estoque mensal de seis toneladas
de bronze e de 600 peças em ferro fundido, cujos prazos
de entrega pelos fornecedores eram de 60 e 45 dias,
respectivamente;
• O alumínio é um material atóxico e apresenta a grande
vantagem do reuso dos “cavacos”, que não são mais
desperdiçados durante a produção das peças, pois são
refundidos e novamente utilizados na fabricação de
novas peças.
4. PAnoRAmA inteRnAcionAl
O mercado de válvulas de pressão não se restringe à
construção civil. Esse tipo de equipamento é largamente
empregado também em grandes sistemas de transporte e
abastecimento de água; na indústria química e petroquímica;
no setor de geração de energia e utilidades. Por conta disso,
o setor é altamente dependente dos níveis de produção
e atividade desses mercados, os quais impulsionam a
demanda por válvulas.
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A crise econômica global impactou o setor em 2009, por
meio do aumento da concorrência internacional, resultado
da busca dos usuários finais por produtos de menor custo.
Mas o mercado continuou aquecido, principalmente
devido à demanda do setor de petróleo e gás, que tem
exibido acentuado crescimento nos últimos cinco anos,
e da construção civil nos países em desenvolvimento em
decorrência do acelerado processo de urbanização. Além
disso, a constante necessidade de manutenção dos sistemas
sustenta a procura permanente por válvulas.
Entre 2009 e 2014, a taxa de crescimento da indústria de
válvulas foi de aproximadamente 2% ao ano, atingindo
a marca de USD 2 bilhões. Essa tendência se deve
principalmente à forte demanda por válvulas hidráulicas para
a construção civil e sistemas de água e esgoto, e também
para as refinarias de petróleo. Devido à concorrência global
do setor, baseada em custos unitários dos produtos, existe a
tendência de contração nos lucros das grandes empresas.6
Esse cenário de expansão do mercado global tem atraído
a atenção da VRP, que estuda a viabilidade de começar a
exportar e também diversificar sua linha de produtos, que hoje
é essencialmente voltada para o segmento da construção.
6 Disponível em: <http://www.prweb.com/releases/2014/05/prweb11821148.htm>. Acesso em: 16 dezembro 2014.
5. ResUltADos PARA A emPResA
A empresa teve a oportunidade de participar do projeto
de Polos Industriais do Programa Nova Economia,
promovido pelo SEBRAE-SC, por meio do qual participou
de treinamentos e consultorias em gestão, competitividade
e mercado, o que foi de grande importância no momento
de introduzir seu produto no mercado. A determinação em
buscar a liderança tecnológica e superar as soluções dos
concorrentes foi reconhecida por meio de uma série prêmios
de qualidade. Isso foi bastante significativo para alcançar
uma firme presença no mercado brasileiro e a iniciar a
exportação de seu produto para outros países.
Após as alterações introduzidas – melhoria de produto e
do processo produtivo – que criaram a segunda geração
da válvula redutora de pressão, a empresa aumentou o seu
faturamento em 170%. A redução do custo do produto em
40% com a substituição de materiais também possibilitou
aumento da margem de lucro.
A cartela de clientes já chega a cerca de seis mil, e esse
número aumenta por duas razões. Primeira: cada prédio é
considerado um cliente, uma vez que a manutenção da válvula
não será mais um contato por meio da construtora e sim do
próprio condomínio, que se torna independente. Isso significa
dizer que a relação, apesar de se iniciar com um possível
cliente múltiplo, se torna individual a partir do momento em
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que a obra é entregue. Se o prédio precisar de manutenção ou
de uma troca, ele recorre diretamente à empresa, pois há um
contrato de venda específico para cada condomínio. Segunda:
grandes vendas para grupos de condomínios de uma mesma
construtora vêm sendo conquistadas. Exemplo disso é a
venda de 470 válvulas para uma construtora que tem uma
série de obras no Distrito Federal.
6. DesDoBRAmentos Do PRoJeto
Uma vantagem significativa decorrente da troca da
matéria-prima está relacionada com a possibilidade de
reaproveitamento dos cavacos do material, que são
enviados de volta para a fundição. O volume total mensal
chega a aproximadamente 400kg/semana e se converte em
desconto na compra das peças fundidas – que pode chegar
a R$ 7 mil/mês.
Ademais, o novo processo e o novo material extinguiram
a emissão de fuligem de ferro durante a usinagem das
válvulas. Essa melhoria nas condições de trabalho e a
redução de resíduos decorrentes da reutilização dos
cavacos representaram uma expressiva redução de impacto
ambiental e social, que foi reconhecida por meio do Prêmio
Socioambiental Chico Mendes, oferecido pelo Instituto
Internacional de Pesquisa e Responsabilidade Socioambiental
Chico Mendes à VRP Premium em 2010.
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INOVAR É FAZER. 22 CASOS EMPRESARIAIS DE INOVAÇÃO DE PEQUENAS, MÉDIAS E GRANDES EMPRESAS
7. PeRsPectivAs
As perspectivas são de crescimento consistente. A empresa
possui hoje uma forte capacidade de expandir a produção
e as vendas, tendo a capacidade de trabalhar com prazos
curtos entre o pedido e a entrega, caso isso seja necessário.
Voltada para o objetivo de expandir seu mercado, tem
adotado uma estratégia de vendas mais agressiva nas
regiões onde identifica um maior potencial de crescimento
das cidades, apostando que a tendência da ocupação urbana
é a verticalização.
Também com vistas a aumentar suas vendas, a empresa
pretende ampliar a capacidade de produção por meio do
aumento do quadro de colaboradores. E as comissões para
cada um dos funcionários por venda efetuada estimulam a
manutenção da equipe já existente.
Aliada às vendas, a área de manutenção de válvulas passa a
ganhar um importante papel nas decisões futuras, pois cada
produto vendido tem atrelado a ele manutenções periódicas
e, eventualmente, corretivas. A formação de uma rede de
representantes comerciais e técnicos terá um importante
papel sobre o desenho e a forma de funcionamento da
empresa. Consolidar um serviço de pós-venda também é um
objetivo dentro do planejamento estratégico.
A empresa conta hoje com assistência técnica e vendas em
todos os estados brasileiros. E está também com processos
adiantados de negociação com representantes em Curitiba
e Cuiabá. O objetivo é ter, no mínimo, um representante em
cada estado do País, para maior facilidade de atendimento
aos clientes antigos e para conquistar novos.
A solução desenvolvida pela VRP, associada à estruturação
da empresa e ao mercado em expansão (no Brasil e no
mundo), poderia ensejar uma trajetória de crescimento
acelerado e a formação de uma empresa dotada de
musculatura e capacidade competitiva internacional.
A passagem para a próxima fase, de crescimento
acelerado, envolveria possivelmente a mobilização mais
ampla e coordenada de outros instrumentos: editais
tecnológicos, consultorias técnicas, participação em eventos
internacionais, ao lado, possivelmente, de alguma forma de
parceria empresarial e financeira para acelerar e aumentar as
chances de sucesso da empresa.
