دمشق جامعةاالقتصاد كلية

تسويق ماجستير

بدال

: أحمد محمد الطالب إعداد بإشراف

. . سامر: د مصطفى أ

2010 ــــــ 2009

Prof Renee Mauborgne

© JOHN ABBOTT

Prof Chan Kim

© JOHN ABBOTT

الفهرس مقدمة .............................................................................................. ـ

4

مشكلة ـ5البحث .....................................................................................

فرضيات ـ5البحث...................................................................................

أهمية ـ5البحث ......................................................................................

أهداف ـ5البحث ....................................................................................

الحمراء ـ المحيطاتو المحيطات6 .......................................................الزرقاء

من األزرق إلى األحمرـ..........................................................................7

من إلى الشركةـ7 ..........................................................................الحركة

في اشتغل ال األزرقـ8 ....................................................................األحمر

القيمة ـ القيمة ال ابتكار إضافة.....................................................................9

تقليص ـ و نفس تمييز في10الوقت .................................................................

إستراتيجية أدوات المحيطـ11 .............................................................األزرق

إستراتيجية تطبيق مبادئ المحيطـ11......................................................األزرق

نسيج تطريز ـ13اإلستراتيجية ......................................................................

ابتكار األسواقـ15 .........................................................................الزرقاء

خريطة المها الروادـ و جرينو22 ...................................................المستوطنين

العقبات ـ23التنظيمية ................................................................................

المحيط إستراتيجية تطبيق نجاح على أمثلة ـ24األزرق ...........................................

المراجع .......................................................................................... ـ26

مقدمةفي ـ اإلستراتيجي والتخطيط اإلستراتيجية بإدارة االهتمام زاد

أوائل من اليابانيون كان وقد األعمال، عالم في األخيرة السنواتللطبيعة نظرا األعمال عالم في وأهميتها باإلستراتيجية عني من

ومواجهة األعمال في التفوق على وحرصهم الجادة اليابانيةوالصناعية السياسية والتحديات اليابان في الطبيعية التحديات

األمريكية المتحدة الواليات وخصوصا الغرب عليهم فرضها التي . االستراتيجي العقل كتاب ولعل الثانية العالمية الحرب بعد

Strategic Mind The . ذلك على دليلاالستراتيجي والتخطيط اإلستراتيجية إدارة مفهوم تطوير تم قد و

جامعة وكانت ، والنظريات اآلراء وتعددت الماضية السنوات خاللمفهوم تطوير في واإلبداع الريادة سبق لهم وأساتذتها هارفارد

في خصوصا المستمرة ونجاحاتها وتطبيقاتها اإلستراتيجية . الكبيرة الغربية الشركات

األزرق ولكن المحيط إستراتيجية Blue Ocean Strategyمفهوماإلدارة لمفهوم تطوير وهو الغرب من المرة هذه جاء

والمتغير . المتطور األعمال عالم في اإلستراتيجيةتسويقية و تنافسية إستراتيجية عن عبارة هي اإلستراتيجية وهذه

عن بعيدا جديدة زرقاء محيطات عن البحث خالل من وذلك حديثة . اليوم أعمال في السائد هو كما والحروب المنافسة

المعارك خالل من تتفوق ال المستقبلية الرائدة الشركات إّن حيث " " في زرقاء محيطات إيجاد عبر وإنما المنافسين، مع بصراعها

جاهزيتها إلى إضافة حولها، التصارع من خالية أسواق مجاالتاإلستراتيجية. الحركات هذه مثل وتعرف "للنمو "، القيمي باالبتكار

تاركة والمشترين الشركة من لكل القيم في قوية قفزات وتخلق ً جديدا ً طلبا ومطلقة فعالية، دون .المنافسين

لجعل حيث ً نظاميا ً أسلوبا األزرق المحيط إستراتيجية تقترح . ً هيكال اإلستراتيجية هذه مبدعا يقترح وفيه اللعبة خارج المنافسة

وامتالك لخلق ناجحة وأدوات عملياً، عليه مبرهنا ً تحليليا . كبيرة مجموعة تطبيق خالل ومن الزرقاء المحيطات إستراتيجية

. الصناعات من عديد عبر اإلستراتيجية األدوات منالبحث مشكلة

, أن حيث والقوية الشرسة بالمنافسة مليء عالم في اليوم الشركات توجدللموردين سمح الصناعية اإلنتاجية التقنيات في السريع التقدم و التطور

النتيجة , وكانت الخدمات و المنتجات من مثيل له يسبق لم تنوع بإنتاج

نحو , , االتجاه يزداد وبالتالي الطلب يفوق والعرض الصناعات عدد زيادةالمتعلقة , المعلومات وأصبحت األقاليم بين الحدود وزوال الوضع تعقيد

إال , فيه يسود ال الذي العالم هذا بأسره للعالم متاحة أسعارها و بالمنتجات , من نفسها لتنتشل الشركات أمام ً تحديا يشكل وهذا لألقوى البقاء قانون , , النجاح احتماالت وتقابل تفشل ً وأحيانا تنجح ً وأحيانا الدموية المنافسة هذه , تمثل األزرق المحيط إستراتيجية فإن لذا عالية مخاطر احتماالت والفشلعشر خمسة نتيجة وإنما مغامرة ليست وهي الشركات لهذه النجاة طوق

, من وسلسلة سنة مئة من أكثر إلى تعود بيانات في البحث من ً عاما , ومقاالت هارفارد جامعة منشورات من األعمال إدارة حول مقاالت

عديدة .1أكاديمية

البحث فرضياتالسوقية الحصة وزيادة األزرق المحيط إستراتيجية تطبيق بين عالقة يوجد

األرباح وزيادة األزرق المحيط إستراتيجية تطبيق بين عالقة يوجدالمنافسة قواعد وتغيير األزرق المحيط إستراتيجية تطبيق بين عالقة يوجد

البحث أهمية, جديدة تنافسية مداخل األعمال لشركات يقدم أنه من البحث أهمية تنبع

, كما القصير المدى على بها تنافسها أن األخرى للشركات يمكن ال مداخل , لضمان مستمر بشكل اإلبداعي التفكير على اإلستراتيجية هذه تشجع

. على الشركات تحفز أنها كما اللعبة خارج المنافسين وطرح التميز عاملالكاملة السيطرة من يمكنها بما جديدة أسواق ابتكار باستمرار تحاول أن

جديد طلب وخلق الطلب على . والمستمرة

البحث أهدافالتالية : األسئلة على اإلجابة البحث يحاول

إدارة 1 مفهوم عن تختلف هل و األزرق المحيط بإستراتيجية المقصود ما ـ؟ اإلستراتيجي التخطيط و اإلستراتيجية

بها ,2 خاص ازرق محيط بإيجاد المهتمة الشركات من العديد وجود مع ـ؟ كبيرة المخاطر وأن خاصة اإلستراتيجية هذه ستنجح هل

تطرح 3 و السوق تكتسح بحيث األزرق المحيط إستراتيجية تطبق كيف ـالحلبة؟ خارج منافسيك

1 , , : , , , الفكر دار حافظ جانبوت ترجمة األزرق المحيط إستراتيجية ماوبرغن رينيه كيم . 2006وتشان

من 4 قطاعاتها و الصناعة أنواع كل على اإلستراتيجية هذه تنطبق هل ـالخدمات , , , و التمويل إلى الصناعية بالمنتجات مرورا االستهالكية البضائع

؟ معينة بصناعة محددة أنها أم الصيدلة علوم و االتصاالت و

الحمراء ❂ بها . : المحيطات ونقصد اليوم القائمة الصناعات تمثلو محتدما الصراع يكون حيث المعروفة األعمال و المألوفة األسواق

ومقبولة . معلومة الصناعات تلك حدود ،ألن دموية المنافسةبهدف منافسيها على للتغلب الشركات تجهد الحمراء المحيطات ففي ـ

ومع . لكن الحالي السوق في الحالي الطلب نسبة من نصيب أعلى حيازةدامية , األوضاع تصبح المنافسين من بالمزيد السوق محيط ازدحام

من كثيرون منافسون ويخرج الدماء وتسيل المياه فتتعكر حامية والمنافسةالسوق

المحيط ـ إستراتيجية تحت تنطوي اليوم الصناعات أغلب إنصناعات فهي ، اليوم القائمة الصناعات أغلب تمثل التي األحمر

نجاحها أساس ويكون األعمال عالم في بكثرة وموجودة متكررةمعينة مهارات على تعتمد والتي والدموية القوية المنافسة قوةالجودة ) , , تحسين أو التكاليف تخفيض أو المنتج تمييز خالل (من

الزرقاء ❂ إلى : المحيطات بعد تخرج لم التي الصناعات تعنيالسوق . ) نقاط من المجهولة والمناطق الفراغ تمثل وهي الوجود حيز

قط ( . صفوها يعكر من يصلها لم التي النائيةلم و بعد تكتشف لم التي المأهولة غير المناطق و البكر األسواق هي أو ـ

الدموية " " المنافسة لون األحمر باللون تتلوثالمنافسة رغم الخدمات و المنتجات في االبتكار و اإلبداع تعني وهي ـ

اليوم عالم في الشرسة

صافية . وهي األولى للمرة الطلب صناعة تتم المكتشفة البقاع هذه في وعن ناجمة حمراء بقع بأية السوق تلوث لعدم رائق أزرق لون وذات

شركات . تجعل التي الخفية األسرار أحد هو وهذا الدموية المنافسةاللون من متفاوتة بدرجات التجارية وعالماتها شعاراتها تصمم التسويق

) األزرق)

األزرق إلى األحمر من الحمراء المنافسة على األخير القرن ربع خالل االستراتيجيات معظم ركزت

غيرها دونفي المنافسة طرق عن ومهارات وأساليب مفاهيم شيوع النتيجة فكانتمثل معروفة إدارية وأفكار أدوات بتوظيف الحمراء واألسواق المحيطات

والمقارنة) الجودة تحسين ـ الجهود تركيز ـ المنتجات تمييز ـ الحجم تقليصبالمنافسين ( . المرجعية

لألسواق . األزرق المحيط نسميه لما كامل غياب ظل في هذا كل تم وقدأمنية ) ( مجرد البكر األسواق أو الزرقاء المحيطات ابتكار فكرة ظلت لقد

حقيقية . ممارسة إلى الحاالت معظم في تتحول ولم نظرية أوإيجاد في تفيد تحليلية وأدوات تطبيقية عمل أطر توفر اإلستراتيجية هذه

الزرقاء المحيطات وابتكاركم : , : ونسأل قليال أكثر أو أقل أو عام مائة الماضي إلى نعود دعونا سؤال

؟ الوقت ذلك في مجهولة كانت اليوم القائمة الصناعات من

صناعة : , : مثل اليوم أساسية تعتبر التي الصناعات من كثير جوابمعروفة , تكن لم البتروكيماويات و الكهرباء ومحطات والطيران السيارات

قبل متوقعة عام .100أوكثيرة , صناعات أن أيضا فسنجد فقط أخرى عاما ثالثين بالزمن رجعنا وإذا

السريع : البريد وخدمة الحيوية والتكنولوجيا المحمولة الهواتف مثلبعد . عرفت قد تكن لم الفيديو وصناعة

كم , : نفسك واسأل اليوم من عاما عشرين بعد وعالمك نفسك تخيل واآلنعام , في موجودة ستكون اليوم متوقعة وغير مجهولة زالت ما صناعة

؟ 2050 مثالوتوسعات ألمواج والقادمة الهائلة اإلمكانيات على السؤال هذا إجابة تدل

الزرقاء المحيطات وامتدادات

الحركة إلى الشركة من الرئيسي المصدر باعتبارها الشركة على األحمر المحيط إستراتيجية تركز

لالبتكار نفسها اإلستراتيجية الحركة على األزرق المحيط إستراتيجية تركز بينما

االستراتيجي . التفكير يفشل ولهذا لالبتكار الحقيقي المصدر باعتبارهاالتالي السؤال نطرح ذلك ولتأكيد األزرق االستراتيجي التفكير وينجح األحمر

:

" " " االنتصار " من تتمكن بحيث االبتكار أو االمتياز دائمة شركات توجد هل؟ النهاية ما والى مرة كل في منافسيها على

اإلدارة كتب في المذكورة الشركات حالة استعراض من اإلجابة تخرجكتاب مثل القديمة

, " الشركات" بدأت الكتاب هذا صدور من فقط عامين فبعد االمتياز عن بحثااإلخفاق دائرة في السقوط أو بالتساقط بدأت متميزة الكتاب عدها التي

وبيبلز : , , , كونداكتور سيمي وناشيونال فلور و جنرال داتا و أتاري مثلاعتبرت . التي الشركات تلك ثلثا تنحى سنوات خمس وخالل اكسبريس

األسواق . في القيادية المراكز عن للتميز نماذجنفس , . إن بل الدوام على ابتكاريه شركة اعتباره يمكن ما هناك ليس إذن

تفشل , أخرى مرات في ولكنها متميزة مرة ذات تكون أن يمكنها الشركةكما . , لالبتكار مصدرا الشركة اعتبار يمكن ال أنه المؤكد ومن ً ذريعا فشال

الحمراء األسواق تدعي

طبقا , المتميز األداء ومصدر االبتكار مصدر هي اإلستراتيجية الحركة إذن ـلرؤية

الزرقاء . األسواقاإلستراتيجية ونقصد اإلدارية بالحركة القرارات و التصرفات مجموعة

جديد أزرق سوق صناعة إلى يؤدي كبير أعمال مشروع لبلورة الهادفة , ) شركة ) إلى بيعت فسنجدها المثال سبيل على كومباك شركة أخذنا فإذا

عام باكارد فاشلة , .2001هيوليت يرونها الناس من كثيرا فان لذلك ونتيجة ) ( ً محيطا كومباك بها صنعت التي اإلستراتيجية الحركات يلغي ال ذلك أن إال

الشبكات خدمات لصناعة خلقها في وذلك أزرقالقوية العودة من جزءا تكن لم اإلستراتيجية التحركات هذه أن حيثبمليارات , ً سوقا فتحت ولكنها فحسب التسعينات أواسط في للشركة

الحواسب . صناعة مجال في الدوالرات

في األحمر . . األزرق اشتغل العالم في منافسيها وبين بينها مرجعية مقارنات السيرك إدارات أغلب تجري

محاولة . , التقليدية السيرك عورض تقديم على بالتنافس وتكتفي السيركزيادة هي النتيجة ولكن الحيوانات ومروضي المهرجين أشهر تقديم

السيرك . حالة تأتي ذلك من العكس على اإليرادات زيادة دون التكاليف " التكلفة " عناصر أغلب برنامجه من ألغى الذي الشمس سيرك الكندي

مثل : الباهظةلها) , , , الضرورية الصحية والرعاية ترويضها وتكلفة الحيوانات تكلفة

ونقلها ( . وتأمينها إيوائها وتكاليفعام السيرك هذا أسس العروض 1984حيث مقدمي من مجموعة يد على

" قمة , " على التربع من الشمس سيرك وتمكن الشوارع في واأللعابالكندية . الثقافية الصادرات

المعتاد , . السيرك من النقيض على منفصلة بهلوانية عروضا يقدم ال فهوو قصصي خط لها يكون وحدة في استعراضاته السيرك هذا يجمع بل

المسرحي األداء يشبه فيما مميز حكواتيمستوحاه , وهي وتجريدية نفسية أبعاد ذات رقصات العروض تقدم حيث

الجديدة . العناصر هذه وبتقديم معا والباليه المسرح من مزيج منفقدم , عميقة فكرية عروض ابتكار من الشمس سيرك تمكن للمشاهدين

به , , خاص أزرق محيط ابتكار من وتمكن مسبوقة غير فائدة لعمالئهالعادي . المسرح أو العادي السيرك من كل في المألوف عن ً تماما يختلف

غيره . منافسة عن توقف ألنه ونجح

األزرق : المحيط مصفوفةاالبتكار ) ( ـ الزيادة ـ التقليص ـ االستبعاد

تحديد على الشركات اللوحة هذه تحفزالخيارات على العمل في إستراتيجيتها

األربعة والزيادة) والتقليص االستبعاد

واالبتكار ( ,اتخاذها يجب التي اإلجراءات وتحديد

منها . خيار كل فيلوحة التالي الشكل ويصور

ـ ) الزيادة ـ التقليص ـ االستبعاداالبتكار (

الكندي الشمس لسيرك

القيمة إضافة ال القيمة ابتكارهذا , . ينطبق ومنسجما متكررا نموذجا النجاح قصص أغلب وراء نجد دائما

عام في فورد انجازات على السيارة " 1908النموذج طراز وعلى " Tفيعام موترز وعلى . 1924جنرال المشاعر إلثارة المصممة سيارتها في

عام" " في ان إن ( 1980سي مدى ) وعلى وقوعها لحظة األخبار نموذج مع24 " " " و " ستارباكس و كومباك وعلى األسبوع طوال ساعة

" " " استراتيجيا" نموذجا نجد حيث سوالي دو سيرك أو ايرالينز ايست ساوثالنموذج . هذا على نطلق أن ويمكن الزرقاء المحيطات ابتكار في متكررا

القيمة : إضافة ال القيمة ابتكار االستراتيجي

األزرق . للمحيط األول ينتمي حيث القيمة إضافة عن القيمة ابتكار يختلفاألحمر . المحيط إلى تنتمي التي فالقيمة األحمر للمحيط الثاني وينتمياألزرق , المحيط إلى تنتمي التي القيمة أما المضافة القيمة عليها يطلق

المبتكرة القيمة عليها فيطلق اعتمادا تتصرف ال الزرقاء المحيطات ابتكار في تنجح التي الشركات

استراتيجيا . منطقا تنتهج ولكتها منافسيها مع المرجعية المقارنة علىالقيمة , . ابتكار عليه نطلق مختلفا

يلي : + : كما وذلك القيمة االبتكار من القيمة ابتكار مفهوم ويتكونابتكار ❂ دون إضافة : القيمة على تركز وهي للقيمة إضافة مجرد تصبح

وحدها , , الشركة مستوى على ولكن ومتوقعة متدرجة بمستويات القيمةالمحيط في مكانها أو السوق في لموقعها وليس

قيمة بدون استعدادات : االبتكار تتجاوز منتجات تقديم خالل من ويكونوهو . لشرائه أو لقبوله مستعدين غير هم ما فيعطيهم المشترين وتوقعات

أيضا . يفشل لهذا , " تنتهج " عندما يحدث ألنه السابقين المفهومين عن القيمة ابتكار يختلف ـ

السعر ومتغيرات االبتكار بين سوية إستراتيجية موازاة تقيم أو الشركاتالنهائي . للمنتج والتكلفة والفائدة

في , الكامنة األساسية الفرضية يكسر القيمة ابتكار فان وعليهاعتبارات : بين التوفيق عن العجز وهي الحمراء التنافسية اإلستراتيجية

الوقت ذات في والتكلفة القيمة ) تريد ) التي الشركات على انه المألوفة الحمراء اإلستراتيجية تفترض حيث

الشركات , على وأنه التكلفة باعتبارات التضحية للعمالء اكبر قيمة تقديمللعمالء تقدمها التي القيمة باعتبارات تضحي أن التكاليف تقليص تريد التي

القيمة اعتبارات بين يوفق المبتكرة القيمة أو القيمة ابتكار مفهوم أن إالتقليص) ( ) خالل من التكلفة واعتبارات متميزة منتجات تقديم خالل من

الوقت ( نفس في التكاليف

الوقت . . ذات في وتقليص :تمييز

الشركة فيها تتمتع التي المنطقة داخل القيمة ابتكار يتم التالي الرسم فيعنصرين : أهم على ممكن تأثير بأكبر

التكاليف ❂ هيكللعمالئها ❂ الشركة تقدمه الذي القيمة مزيج

استبعاد نتيجة التكاليف في التوفير يحدثتتنافس التي التكاليف عناصر وتقليص

تمييز . دون للعمالء تقديمها على الشركاتبابتكار زيادته فتتم للعمالء المقدم القيمة مزيج أما

للعمالء قبل من الصناعة تقدمها لم المخرجات في جديدة عناصرهو الوقت ذات في المخرجات تكاليف وتقليص المنتجات تميز تحقيق إن ـ

الوقت ذات في والعمالء الشركة من لكل فائدة لتحقيق المثلى الطريقةالتي المنتجات وفائدة سعر في العمالء عليها يحصل التي القيمة تتمثل فإذ

لهم الشركات تقدمهاالمنتجات وتكلفة تسعير في الشركة عليها تحصل التي القيمة تتمثل وإذ

لعمالئها تقدمها التيالتالية : العناصر بين سوية موازاة وجود عند فقط يحدث القيمة ابتكار فان

العمالء ❂ عليها يحصل التي الفائدةالمنتجات ❂ سعر

التكاليف ❂ هيكلإستراتيجية نجاح سر أن نجد وبهذا

تعمل أنها في يكمن الزرقاء المحيطاتوشامل متكامل لنظام وفقا

المحيط إستراتيجية أدواتاألزرق

في المعتاد االستراتيجي المنطق لتكسير أساسية أسئلة أربعة هناكالحمراء : األسواق

تعتبرها 1 التي العناصر بين من عنها االستغناء يمكن التي العناصر هي ما ـ؟ حاليا ضرورية الصناعة

الحالي 2 المستوى على تكاليفها لتقل تقليصها يمكن التي العناصر هي ما ـ؟ للصناعة

الحالي 3 الجودة مستوى لتتجاوز زيادتها يمكن التي العناصر هي ما ـ؟ للصناعة

من 4 القائمة الصناعة تقدمها ولم ابتكارها يمكن التي العناصر هي ما ـ؟ قبل

التكاليف تقليص طريقة تصور على القدرة سؤالين أول على اإلجابة تمنحكتصور على القدرة سؤالين آخر على اإلجابة وتمنحك المنافسين من أكثرطلب ابتكار أو إيجاد بهدف للعمالء تقديمها يمكنك التي المبتكرة القيمة

السوق في جديد

األزرق المحيط إستراتيجية تطبيق مبادئاألول ومن: المبدأ المنافسة، من لالنفالت السوق حدود بناء إعادة

. األزرق المحيط إيجاد ثممن كثير ضدها يكافح التي البحث مخاطر المبدأ هذا يتناول

الشركات.. لشركتك نموذج وتصميم مؤسستك منشآت تقييم إعادة حاول

( كانت سواء شركتك في المنافسة محفزات تحديد وحاول) الصناعة معايير أو السعر أو المنتج جودة أو العمالء تفضيالت

. بتطبيقها ستقوم التي لإلستراتيجية إجمالية صورة لتكوينالثاني الترتيب - :المبدأ إلى للوصول الكلية الصورة على التركيز

األرقام، - على وليس الصحيح االستراتيجيأمام للموقف اإلجمالية الصورة على للحفاظ السعي ذلك ويعنيإلى عادة تؤدي والتي االستراتيجيات أرقام بين تضيع كيال عينيك

. تنسى وال البيانات من كبير عدد بين األساسي الهدف ضياعالشركة عن كونتها و سبق التي الكلية الصورة على االعتماد

بيئة إلى النظر على يساعدك مما المتاحة الفرص الكتشاف

وفقا األداء تطوير طريق عن عمالئك أعين عبر المنافسةمنك . يتوقعه ما و العميل لمتطلبات

الثالث (. :المبدأ الحالي) الطلب من أبعد إلى امتدذوق وترضي السوق إليها يحتاج قد التي المنتجات في التفكير أي

: النجاح إلى المؤدي الحقيقي اإلبداع هو وهذا المحتملين، العمالءالحاليين العمالء على عادة الشركات فيه تركز الذي الوقت ففي

– عن حقيقي نمو تحقيق في الراغبين من كنت إذا عليك يجب – على التركيز المحيط في المفتوحة المياه إلى الوصول طريق

. للعمالء الحالية المتطلبات يتخطى نمو وتحقيق المستقبل عمالءحيث . القيمة ابتكار لتحقيق ً أساسيا ً مكونا المبدأ هذا يعتبر ـ

سوق بإيجاد المرتبطة المخاطرة كفة من المقاربة هذه تخففالعرض على الطلب من حجم أكبر تجميعها خالل من جديدة

: وهما. تقليديتين قديمتين ممارستين تحدي لتحقيق :األولىالجديد . و الحاليين الزبائن على السوق: األخرىالتركيز تقسيم إلى النزعة

بين الدقيقة االختالفات مع للتكيف ً وتفصيال دقة أكثر شرائح إلىالسوق في .الزبائن

- - ً سعيا تجاهد األحمر المحيط إستراتيجية ذات الشركات إن ـالحاليين زبائنها على لإلبقاء وتكافح السوق، من حصتها لزيادة

شرائح. إلى السوق تقسيم إلى الغالب في هذا ويقود وزيادتهمتفضيالت لتلبية للعروض أكبر تكييف إلى يقود كما تفصيالً، أكثر

زادت المنافسة حدة زادت وكلما أفضل، بشكل الزبائنتنافس وخالل المقدمة، العروض تخصيص شدة بالمتوسط

الدقيق التقسيم خالل ومن الزبون تفضيالت لمالقاة الشركاتضيقة مستهدفة سوقا خلقها في الشركات هذه تخاطر للسوق

جداً.أرادت ـ إذا الشركات تحتاج األزرق المحيط إستراتيجية في لكن

. من ً فبدال ً معاكسا ً مسارا تأخذ أن إلى األزرق محيطها حجم زيادةمن ً وبدال الزبائن، غير إلى تنظر أن عليها الزبائن، على التركيز

على عملها تبني أن عليها الزبائن بين الفروق على التركيز. المستهلكين إلى بالنسبة القيمة في القوية المشتركة القواسم

ألبعد باالمتداد للشركات األمر هذا يسمح ؟ ذلك من الفائدة ومالم الزبائن من جديدة كتلة أمام المجال لفتح الحالي الطلب من

قبل من موجودةً .تكن

الرابع ::المبدأ لالستراتيجيات الصحيح الترتيب إلى الوصولبتحديدها قمت التي استراتيجياتك لتنفيذ السعي ذلك ويعني

. الخبرات توظيف و أهدافك تحقيق على يساعدك الذي بالترتيب. مرحلة كل في العمالء متطلبات إلى للوصول

الخامس للمؤسسات ::المبدأ الرئيسية الحواجز تخطينجاحا تحقق أن المنافسة في الخارجي النجاح منك يتطلب حيث

الداخلية األقسام بين الخالفات بحل مؤسستك جوانب بين داخلياإلى الخروج بعد ظهورها متوقع مشكالت أية لتفادي للمؤسسة

يتناسب فيما األدوار توزيع إعادة نتيجة الزرقاء، المحيطات مياهتاريخ في االنتقالية الفترة هذه ولتجاوز الجديدة، التوسعات مع

المؤسسة.: السادس :المبدأ التطبيق مع النظرية أسس

كل تأسيس طريق عن اإلدارة مخاطر لتقليل السعي في ويتمثلتكون والتي األزرق المحيط في استغاللها إلى تهدف إستراتيجية

. جهد بذل يجب إستراتيجية، أية نجاح ولتحقيق بالتطبيق مصحوبةاالرتباطات، بتحديد العمل فريق أعضاء جميع من إضافي

تلك إلى شركتك ستبحر فقط وعندها والتوقعات، والتفسيرات،. النجاح من المنشود مينائك إلى وستصل المفتوحة المياه

اإلستراتيجية نسيج تطريزالوضع لتصوير التحليلي التخطيط من نوع هو اإلستراتيجية نسيج تطريز

القائم . بشكلها والصناعة السوق في المتاحة للعناصر الحاليعليها بالتركيز المنافسون يهتم التي النقاط يظهر فالتطريز ـ

القيمة بكل :منحنى الخاص االستراتيجي النسيج تطريز مسار هوكافة . من لعمالئها الشركة تقدمه لما النسبي للوضع تصوير وهو شركة

المجال . نفس في المنافسين من بغيرها مقارنة الصناعة مخرجات عناصرالخاص االستراتيجي النسيج في جذرية نقلة إحداث الشركات أرادت فإذا

عليها , يركز التي العناصر من القيمة بمنحنى تتحول أن فعليها بهايعرفوها . ال التي البديلة العناصر إلى المنافسون

من : كل تحقيق من الشركات تتمكن فلكيإلى , 1 باإلضافة مبتكرة قيمة ـقليلة ,2 تكلفة ـ

المقارنة على القائمة للمنافسة المتهالك المنطق تتجاوز أن فعليهامنحنيات برسم نظريا ذلك تحقيق ويمكنها حمراء أسواق داخل المرجعية

المجال ذات في للمنافسين المعتادة المنحنيات تخالف تشكيالت ذات قيمة

بصدد األفكار بعض الشركات تلهم أن يمكن المخالفة المنحنيات هذهتصوير . يتم إذن لعمالئها تقديمها يمكن التي الجديد القيمة مزيج تخطيط

ال بنقاط مروره عن تعبر بطريقة القيمة منحنى بمخالفة األزرق المحيطاإلستراتيجية نسيج على المنافسون إليها يتطرق

طريقة على التطريزويست" "ساوث

, " عندما " وحدها بها خاصا ازرق محيطا ايرالينز ويست ساوث ابتكرتالسفر سرعة بين العمالء لدى متخالفين تصورين بين تجمع أن استطاعت

بالسيارات السفر ورخص بالطائراتالمنافسون , اغلب بها التزم محددة عناصر ايرالينز ويست ساوث قلصت

غير فوائد فقدمت المنافسون أهملها أخرى عناصر من زادت بينمابنموذج المبتكرة القيمة في قفزة وحققت بالطائرات للمسافرين مسبوقة

ويست . ساوث لدى القيمة منحنى يختلف وهكذا التكاليف قليل أعمالمنافسيها بقية عن واضح بشكل ايرالينز

مع يتوافق لديها القيمة إلستراتيجية فمنحنى الضرورية الثالثة المحاوراألزرق :المحيط

تركيز 1 بؤرة ـ

شكل . في بوضوح البؤرة هذه تظهر تركيز بؤرة حقيقية إستراتيجية لكلالقيمة منحنى

تركز سنجدها ايرالينز ويست بساوث الخاص القيمة منحنى في وبالنظرهي : أساسية عناصر ثالثة الحميمية على رحالتو السرعة و الخدمة

متعددة مباشرة

رحالت يقارب بما رحالتها تسعير ايرالينز ويست ساوث استطاعت حيثفي وال الفاخرة الصاالت أو الطعام وجبات في تستثمر لم ألنها السيارات

الجلوس رفاهيةمختلفة :2 ـ

الشركة إستراتيجية تصبح عندمابما للحاق تقليدية محاولة مجرد

تفقد , فإنها المنافسون يقدمهالتشابه . على ينطبق وهذا تفردها

التي الغذائية الوجبات بين الكبيرالطيران خطوط اغلب تقدمها

الفاخرة . الدرجات لصاالتنسيج تطريز ناحية فمن

ذات الشركات أن نجد اإلستراتيجيةتمتلك المتشابهة اإلستراتيجية

وبالنسبة . متشابهة قيمة منحنياتكانت , ايرالينز ويست لساوث

متقاربة للمنافسين القيمة منحنياتيصور . الذي القيمة منحنى يجعل وهذا ً واحدا منحنى كانت لو كما

. ً تماما للمألوف مخالفا الزرقاء المحيطاتجذاب : 3 شعار ـ

بسعر . " طائرة سرعة وواضح المع بشعار الفعالة اإلستراتيجية تتمتعفالشعار " ) ( . ! براق لشعار وانه ويست ساوث شعار هو هذا سيارة

تقدمه الذي القيمة مزيج عن ويعلن واضحة رسالة العمالء يعطي الجذابصدق . بكل الشركة

في , اإلستراتيجية فاعلية الختبار المثلى الطريقة تنعكس الحقيقة ففي ـلعمالئها يلخصها الذي الشعار وأصالة قوة

الزرقاء األسواق ابتكارمنها : محددة بطرق االلتزام الزرقاء األسواق ابتكار يتطلب

المتقابلة :1 الصناعات عبر االنتقال ـالفوائد في كذلك و عملها طريقة في تتفق التي الخدمات و المنتجات تعتبر

شكلها " " في اختلفت لو حتى متماثلة بدائل لعمالئها تقدمها التيفي . , تختلف التي والخدمات المنتجات تعتبر أخرى ناحية من الخارجيتقدمها , التي الفوائد في تتفق ولكنها الخارجي الشكل وفي عملها طريقة

متقابلة " " . بدائل لعمالئها

ذلك : الخاصة .لتمثيل حساباتهم لضبط الناس يفعل ماذا تصورخدمات , استئجار أو المالية شؤونهم إلدارة برمجيات حزمة شراء بإمكانهم

هذه , . كل بيضاء وورقة قلم استخدام مجرد أو الماليين المستشارين احدولذا . وظيفتها في تتفق أنها إال الخارجي الشكل في ً تماما تختلف األشياء

متقابلة " " . بدائل عليها نطلقبوظائف , وتقوم مختلفة خارجية أشكال لديها منتجات هناك النقيض على

السينما , . مثال العميل لدى الغرض نفس تخدم أنها إال للعميل مختلفةوالمطاعم

فالفوائد , السينما تمتلكها التي والبصرية المادية للعناصر تفتقر فالمطاعمكثيرا , يختلف وهذا الطعام و الحديث متعة في تنحصر لعمالئها تقدمها التي

رغم , . ولكن لعمالئها والفكرية البصرية المتعة وهي السينما تقدمه عمالها , ً وفقا والسينما المطاعم تعمل التي والوظيفة الشكل في االختالف هذا

االستمتاع , : وهو الغرض لنفس للسينما و للمطاعم يذهبون العمالء أن إالمتماثلة . , بدائل السينما و المطاعم فليست المنزل خارج باألمسيات

متقابلة " " بدائل ولكنهاالبدائل . بين القائمة الفجوة تقدم وبهذا األخر من ً بدال احدها العمالء يختار

للعمالء . جديدة قيمة البتكار كثيرة فرصا المتقابلةنفسك , , : واسأل المتقابلة الصناعات عبر انظر لذا

؟ أنت تقدمه لما متقابلة بدائل تقدم التي الصناعات هي ما ـ؟ غيرها دون البدائل هذه بين العمالء يختار لماذا ـ

على المشترين تحفز التي األساسية العناصر على التركيز خالل ومنالعناصر , بقية تقليص أو واستبعاد مخالفة ومع المتقابلة البدائل بين االختيار

. ,ً تماما جديد تسويقي لفراغ ازرق محيطا تبتكر أن يمكنك

للصناعات :2 اإلستراتيجية الكتل عبر االنتقال ـشركات " " مجموعة إلى اإلستراتيجية التجمعات أو الكتل مصطلح يشير

الصناعات . , اغلب ففي متشابهة إستراتيجية وتتبع محدد مجال في تعملمجموعات في للصناعة األساسية اإلستراتيجية االختالفات تتلخص

بها . الرئيسيين المنافسينو , مرسيدس شركات تجمع يتنافس ً بيع , BMWفمثال على جاكوار و

الفاخرة . السياراتاالقتصادية , السيارات صانعي اليابانيين تجمع أن نجد اآلخر الجانب وعلى

به . يقوم بما التجمعين من تجمع أي يهتم وال بينهم فيما يتنافسون الرخيصةعرض , جانب في متنافسين غير أنهما منهما كل العتقاد وذلك األخر التجمع

السوق . في المنتجات نفس : السعر هما لمحورين تبعا اإلستراتيجية التجمعات تصنيف يمكن

والجودة .الجودة . في مفترضة موازية قفزة إلى تؤدي السعر في قفزة فكل

التي اإلستراتيجية الكتلة داخل التنافس على الشركات اغلب تركزالمنطق . هذا بتجاوز يتم الزرقاء المحيطات ابتكار لكن إليها تنتمي

فهم بعد المستقر االستراتيجي التجمع من بالخروج الضيق التنافسيالكتل بين االنتقال و باالختيار العمالء قرارات على المؤثرة العناصر

المختلفة . اإلستراتيجيةالمشترين : 3 سلسلة عبر االنتقال ـ

تستهدفه . الذي للمشتري محدد معنى على المتنافسة الشركات تتفقمواقعهم تتحدد الذين المشترين من سلسلة هناك أن هي الحقيقة لكنالشراء . قرار على المباشر وغير المباشر تأثيرهم لدرجة ً وفقاهم يكونون ال قد الخدمة أو المنتج ثمن يدفعون الذين فالمشترون

مجموعة . " عليها نطلق فئة وهناك لها الفعليين المستخدمين أنفسهمو " ) المستخدمون الثالث الفئات هذه الشراء عملية في المؤثرين

فمندوب ( السلعة قيمة معنى لديهم يختلف والمؤثرون المشترونمن , , أكثر التكلفة عنصر على يركز ً مثال المؤسسة مشتريات

بسهولة , المستخدم يهتم والذي النهاية في السلعة على يحصل الذياالستخدام .

فئة , , على ً مثال الصيدلة صناعة الذين , المؤثرينتركز األطباء وهمهم الذين للمرضى الدواء للدواء ,المستخدمونيصفون الفعليون

األساس . صناعة تركز كذلك الثمن يدفعون من بالضرورة ليسوا ولكنهمبالتأثير تهتم أن دون المؤسسات في المشتريات مندوبي على المكتبي

فئة على . المستخدمينعلى المالبس صناعة تركز بينمافئتي المستخدمين على بالتأثير تهتم أن أو المشتريندون

. المؤثرين

النظر , وجهة من ً مبررا اإلهمال أو التأثير هذا يكون قد أحياناالتنافسية , الممارسات من ينتج األحوال أغلب في أنه إال االقتصادية

هذه , . وفي للتمحيص تخضع أن دون الصناعة في ترسخت التيفي , النظر إعادة هو الزرقاء المحيطات البتكار السبيل يصبح الحاالت

.المؤثرونو المشترونو المستخدمونسلسلة

: حالة

المصنعة " " الدانمركية الشركة دسك نور نوفو نموذج إلى انظرجديد ازرق محيط ابتكار من تمكنت والتي لألنسولين

السكر " لضبط " المستخدمونفمرضى األنسولين يستخدمونبفئات . الصيدلة شركات اغلب تهتم بينما الدم في السكر مستوى

األطباء ) (المؤثرينفئة من تركيزها نقل وقررت ذلك خالفت دسك نور نوفو أن إال

فئة ) ( المؤثرين إلى المرضى ) ( . المستخدميناألطباءحل " " أول وهو نوفو قلم اسم تحت الجديد منتجها الشركة هذه قدمت

ويحتوي . الصغير القلم يشبه فهو األنسولين لحقن االستعمال سهلذهب , أينما معه حمله المريض على يسهل أنسولين خرطوش على

نفسه . لحقنعام لحقن , " " 1999في صممته الذي إنوفو سمته منتج الشركة قدمت

السابقة الجرعة و الحالية الجرعة توضح الكترونية ذاكرة به و األنسولينبنسيان المتعلق القلق إلزالة حيوية المعلومات وتلك ـ بينهما والوقتمن . المنتجات هذه تمكنت حيث موعدها في العالج جرعات اخذ

أوربا , كل األنسولين أقالم مبيعات غطت فقد األنسولين سوق اكتساح4: المكملة والخدمات المنتجات عبر االنتقال ـ

السينما , عروض إلى الذهاب من العمالء عليها يحصل التي القيمة تتأثرإيجاد , وبسهولة عودتهم حتى أطفالهم يجالس من إيجاد بسهولة مثال

سياراتهم إليقاف أماكن

القائمين , التهم للعمالء ضرورية تعتبر التي المكملة الخدمات هذه أن إالوذلك , , عليه اعتادوا الذي التقليدي للشكل وفقا السينما صناعة على

يقدمونه , بما الخاص الطلب على تؤثر المكملة الخدمات أن رغمإليقاف) ومكان األطفال مجالسة خدمات يقدم سينمائيا مسرحا تخيل

السيارات ! إليجادها . المكملة والمنتجات الخدمات داخل كامنة مبتكرة قيمة هناك

مع عليها الحصول عمالؤك يتمنى التي المتكاملة الحلول تحدد أن عليكهذه . لتصور السهلة الطريقة لهم تقدمها التي الخدمة أو السلعة

استخدامهم , وبعد أثناء و قبل لهم يحدث فيما تفكر أن هي الحلوللسلعتك .

: نفسك اسأل زرقاء محيطات لتبتكر؟ منتجاتك باستخدام العمالء يقوم سياق أي في ـ

؟ لمنتجاتك استخدامهم بعد و أثناء و قبل يحدث ماذا ـ؟ ذلك كل في العقبات حدد ـ

و الخدمات من متكاملة حول بتقديم العقبات هذه تذليل يمكنك هل ـ؟ المكملة المنتجات

:حالة

إنتاج " " في المتخصصة المجرية الشركة نابي طبقت كيف انظرالعمالء ) ( , أن الشركة هذه الحظت فقد الركاب حافالت الباصات

عن المسؤولة العامة البلديات هي الحافالت صناعة في األساسيينالكبرى . المدن عبر الركاب لنقل العامة الباصات تسيير

المجال , هذا في المتنافسة الشركات لدى عليها المتعارف للقواعد ووفقاشركة . أن إال للباصات ممكن سعر اقل تقديم على تتنافس الشركات فان

عناصر" " أهم أن اكتشفت نابيتسيير صيانة تكلفة في يتمثل العامة والمؤسسات البلديات لدى التكلفة

وهي خدمتها دورة خالل إصالحات , 12الباصات من ذلك يتضمنه بما ً عاماواستهالك , , الوقود استهالك و بالباصات تلحق التي المرور حوادث ألضرار

الباصات , وزن ثقل نتيجة دوري بشكل لالستبدال تحتاج التي األجزاء

كما , , للصدأ قابلة ثقيلة مادة وهي الحديد من عادة الباصات تصنع حيثاألمر , يتطلب ما فكثيرا المرور حوادث عن الناتجة األضرار إصالح يصعب

بأكملها . المهشمة الواجهات تغييرالفيبرجالس " " مادة استخدمت بان المشكلة هذه نابي شركة تداركت وقد

واحد , : بحجر عصافير ثالثة وأصابت فضربت باصاتها تصنيع فيقابل 1 غير ألنه كبير بشكل الوقائية الصيانة نفقات الفيبرجالس قلص ـ

للصدأ أمكن 2 حيث أسهل و ارخص و أسرع المهشمة الواجهات إصالح أصبح ـ

نفس في لصقها يتم أخرى بأجزاء استبدالها و األجزاء هذه قطعالمكان .

المستخدم 3 الوقود تقليص إلى أدت الفيبرجالس مادة وزن خفة ـصديقة , الباصات هذه جعل مما كبير بشكل الخارجة العوادم وكذلك

للبيئة عن " " جذري بشكل مختلفا قيمة منحنى نابي ابتكرت الطريقة بهذه

الصناعة هذه في المعتاد المنحنى

لدى 5 العاطفية و الوظيفية الجاذبية عبر االنتقال ـالمشترين

الشركات : من نوعان هناكفي ❂ ً أساسا تتنافس لدى , الجودةو السعرشركات جاذبيتها فتصبح

النوع من العمالء "الوظيفي"

جاذبيها , ❂ فتصبح العمالء ومشاعر أذهان على أساسا تتنافس شركاتالنوع " من العمالء " العاطفيلدى

في استقرت التي التنافسية الممارسات على يعتمد الجاذبية نوع أن إالللشركات . التنافسي فالسلوك المنصرم تاريخها مدى على الصناعة

التعزيز , من دائرية عملية خالل من وذلك عمالئها توقعات يشكل أصبحالتوجه . تجاوز في الشركات شرعت ما فإذا للتوقعات المتبادل

سوقي , العاطفي \ الوظيفي فراغ ابتكار من ستتمكن فإنها السائدجديد

سائدين , : نموذجين نالحظ الصدد هذا وفيالعاطفية : الجاذبية ذات الصناعات من ـ عددا عمالئها تمنح

تزيد التي تزيد السعرالعناصر أن هذه . الجودةدون استبعدت ما فإذاأوفر , . و اقل تكاليف بهيكل أعمال نموذج ابتكار من فستتمكن العناصر

الوظيفية : الجاذبية ذات الصناعات للعمالء ,ـ رخيصة سلعا تقدمبالعناصر تهتم أن دون األسعار تخفيض على شركاتها تتنافس ما وغالبا

األخرى .ما سنبتكر عاطفيةعناصر ابتكرنا فإذا فإننا لعمالء قيمةجديدة جديدة

الصناعات هذه

: هي الصدد هذا في الشهيرة األمثلة " " االهتمام من الساعات صناعة تركيز نقلت التي سواتش شركة

الجاذبية على االعتماد و التكاليف اهتمامها الوظيفيةبتقليص لتركزالجاذبية عناصر . العاطفيةعلى

" " مستحضرات صناعة اهتمام نقلت التي شوب بودي مؤسسةالتوجه على التركيز من التركيز العاطفيالتجميل إلى العمالء لدى

التوجه رخيصة الوظيفيعلى بأسعار جيدة منتجات بتقديماالتجاهين : الزرقاء المحيطاتتبتكر هذين بين باالنتقال

من بالعكس , .الوظيفيإلى العاطفياالنتقال و

نفسك : اسأل زرقاء محيطات البتكارالناحية ـ في صناعتك تتنافس الناحية الوظيفيةهل ؟ العاطفيةأم

تنافس ـ كنت الجاذبية إذا التي , العاطفيةعلى العناصر هي فما للعمالءجاذبية أكثر لتجعلها منتجاتك من استبعادها ًيمكنك ؟ وظيفيا

تنافس ـ كنت الجاذبية إذا العناصر , الوظيفيةعلى هي فما العمالء لدىإضافتها يمكن جاذبية لتجعل التي أكثر ًمنتجاتك ؟ عاطفيا

الزمن : 6 عبر االنتقال ـهي , : مميزة عالمات ثالث شركتك على المؤثرة لالتجاهات

للشركة . 1 بالنسبة هامة أنها ـللتحول .2 قابلة غير أنها ـمحددا . 3 مسارا لها أن ـ

نفسك , : اسأل الزرقاء المحيطات البتكارتحويلها , يمكن ال والتي صناعتك على الكبير التأثير ذات االتجاهات هي ما ـ

؟ واضح مسار في تنطلق والتي؟ صناعتك على االتجاهات هذه تؤثر كيف ـ

مسبوقة , غير فوائد تقدم كيف الحسبان في االتجاهات هذه بأخذ ـ؟ للعمالء

حالة :الموسيقية " " الملفات لتبادل الطاغي االتجاه ابل شركة رصدت عندما

فبرمجيات , . لها فرصة و ً اتجاها فيه وجدت قانونية غير يطرق االنترنت عبرمن , : , هائلة شبكات صنعت وكازا نابستر مثل الموسيقية الملفات تبادل

أنحاء عبر الملفات ويتبادلون االنترنت عبر يتقابلون الذين الموسيقى محبي

عام , . فبحلول قانونية غير بطرق ولكن أكثر , 2002العالم تبادل يتم كانقابل , 2من غير االتجاه فأصبح شهريا االنترنت عبر موسيقي ملف بليون

محدد . مسار وذا للتحولالموسيقى " " ملفات مشغل وطرحت الحاسم االتجاه هذا ابل استغلت

لتبادل " " " " تيونز آي اسمه ً اليكترونيا موقعا وأطلقت بود آي الجديدالموسيقية . الملفات وتخزين

ومجموعة : " " " جي ام بي هي كبرى موسيقية شركات خمس مع باالتفاقموقع . " قدم وهكذا ريكوردز وواينر ميوزك ويونيفيرسال وسوني أي إم إي

قانونية " بطريقة الموسيقية الملفات تنزيل إمكانية تيونز آيالفنانون " " و الموسيقى شركات وربحت تيونز آي موقع على العمالء تدافع

" على. " يحصلون كانوا تيونز آي إضافة% . 65فمع األغاني تنزيل أثمان منعلى , " " تضيق أن دون الموسيقى لشركات الحماية أبل وفرت ذلك إلى

مرات ’ سبع بتكرار ليزر أقراص على األغاني بنسخ سمحت حين العمالءالوقت , . نفس في القرصنة خطر ويقلل العمالء يساعد مما فقطتنزيلها " \ " يتم التي الموسيقية الملفات بأن نت نيلسون تقديرات وتشير

" إلى " تصل تيونز آي موقع على الملفات% 70من إجمالي مناالنترنت . سوق في قانونية بطريقة المنزلة

الرقمية " " . الموسيقى سوق في أزرق ً محيطا أبل شركة ابتكرت فقد

المهاجرين و الرواد خريطةوالمستوطنين :

وفيها : . بالروادنقصد مسبوقة غير مبتكرة قيمة تقدم التي المشروعاتالربح , و النمو مصادر أهم وهي الزرقاء المحيطات إستراتيجية تنطبق

في . مرة ألول العمالء من كبيرة أعدادا المشروعات هذه تجتذب للشركةعلى . المنافسين لدى عما مختلف شكل ذي قيمة بمنحنى وتتميز السوق

االستراتيجي . النسيجمع : بالمستوطنيننقصد فيها القيمة منحنى يتطابق التي المشروعات

تضيف . ال التي المشروعات وتمثل الصناعة في السائدة القيمة منحنياتكثيرا , , تساهم وال المنافسة بفعل تختنق ألنها تستنزفها بل الشركة ألرباح

دامي . احمر محيط في توجد ألنها الشركة نمو فيالرواد : بالمهاجريننقصد بين الخريطة على وسط مكان في يقفون

نقاط . إلى للصناعة القيمة منحنيات تمد المشروعات فهذه والمستوطنين

السائد , , تخالف ال ولكنها أقل أسعار مقابل اكبر قيمة العمالء تمنح جديدةمبتكرة , . غير قيمة ولكنها مطورة مضافة قيمة تقدم فهي الصناعة فيو الحمراء المحيطات بين وسط منطقة في تقع التي المشروعات وهي

الزرقاء . المحيطاتيمكن للشركة المربح النمو صناعة على تدريبها و الشركات إدارات ولتعليم

على وتصنيفها الشركة مشروعات ـ المهاجرينـ الرواد : خريطةرسم .المستوطنين

انه ) ( نجد موبورن رينيه و كيم شان إلى منسوب القول خبرتنا واقع من ـالصناعة ازدحمت بتقديم , بالمستوطنينكلما فيها االنتصار فرص زادت

األسواق في اإلبحار و الزرقاء المحيطات واكتشاف مبتكرة جديدة قيمةبها . تموج أن يمكن التي الجديدة

قال رسم : " " . أرسطووكما أن نالحظ وبذلك صور بدون تفكر ال النفسالمستوطنين , ـ المهاجرين ـ الرواد خريطة و االستراتيجي النسيج تطريز

المطلوبة , الصورة لنا يقدم االبتكار ـ الزيادة ـ التقليص ـ االستبعاد ولوحةمسبوق . غير استراتيجي تفكير لبدء

التنظيمية العقبات

إستراتيجية لتطبيق التنظيمية العقبات على التغلب كيفيةالمحيط إستراتيجية خطوات وضع يتم عندما األزرق المحيط

هناك : األزرقتنظيمية وتتمثل عقبات عليها التغلب المنشآت وعلى تظهر،

: التالي في

األولى -1 في: العقبة المعنوية تتمثل التغلب: العقبة ويتممن االستراتيجي التغيير بأهمية الموظفين بتوعية عليها

إستراتيجية إلى والتنافسية األحمر المحيط إستراتيجيةمستقبلي مسار ووضع إليها والحاجة األزرق المحيط

. منها واالستفادة لتطبيقهاالثانية -2 في: العقبة الموارد تتمثل زادت محدودية فكلما ،

الالزمة الموارد زادت اإلستراتيجية في التحول حدة

لتحقيق الموارد زيادة الشركة إدارة وعلى ، للتنفيذ. المطلوب االستراتيجي التغيير

الثالثة -3 الالعبين هي: العقبة إقناع وكيفية الدافعمن والتخلص بسرعة بالتحرك الشركة في الرئيسيين

. األزرق المحيط إستراتيجية إلى واالنتقال القائم الوضع 4 -: الرابعة السياسية العقبة قوى العقبة في وتتمثل

من والتخفيف عليها التغلب كيفية و المصالح أصحابيقود. عليها التغلب ألن وأهمها أصعبها من وهي مخاطرها

( . رقم الشكل ويوضحها الجديدة اإلستراتيجية تطبيق (1إلى

المحيط إستراتيجية إلى التحول في بجدية الراغبة الشركات وعلىالمنافسة إستراتيجية في القديمة وعاداتها أساليبها تهجر أن األزرق

األزرق المحيط إستراتيجية إلى األحمر .والمحيط

أن الباحثان يرى " كبر كلما أنه في تتمثل الزرقاء اإلستراتيجية في الحكمة فلسفة

على للحصول إليه تحتاج الذي والوقت الموارد، حجم زاد التغيير حجمعقب على رأسا الحكمة هذه تقلب أن ذلك من بدال عليك نتائج

) ( بالتغلب لك تسمح التي التحول منطقة قيادة نسميه ما مستخدمادعم كسبك مع منخفضة وبتكلفة بسرعة األربع العقبات هذه على

القائمة ". الحالة من التخلص في الموظفين

الشركات في األزرق المحيط إستراتيجية تطبيق تحدياتالسورية

العربية الشركات في اإلستراتيجية هذه تطبيق يمكن تقديري فيإدارة هناك كانت متى خاص بشكل السورية والشركات عام بشكل

القيادات من ودافعية وحماس كافية وموارد واعية وقيادة جديدةأن لي ويبدو إليها، أشرنا التي العوائق بعض على والتغلب ، واإلدارات

خصوصا اإلستراتيجية هذه من االستفادة بإمكانها الجديدة الشركاتالشركات من وغيرها المعلومات وتقنية والصحافة اإلعالم شركات

السلبية المنافسة عن والبعد المستمر والتفوق النجاح في الراغبةمجالس قبل من والمدعوم الجاد االستراتيجي التغيير إلى والتطلع

إداراتها

حتى لو تمكنت إحدى الشركات من إيجاد محيط أزرق دون منافسين، فإنها ستحتاج ألن تكون "أشبه بهدف متحرك": "يجب أن تكون دائم االبتكار حتى ال

يطالك اآلخرون

األزرق المحيط إستراتيجية تطبيق نجاح على أمثلة الجولف لرياضة أوي كول ً Callaway Golfشركة طلبا جمعت التي

. في المستهلكين غير إلى نظرها توجيه خالل من لعرضها ً جديداأكبر ] حصة لكسب األمريكية الغولف صناعة فيه صارعت الذي الوقت

فإن الحاليين الزبائن من Callaway Golfمن أزرق ً محيطا أوجدترياضًة الجولف اعتبار عدم سبب عن تساءلت عندما الجديد الطلب . وجدت البلد في المختلفة األندية في الناس وبقية الرياضيين قبل من

لعبة ممارسة من الناس خجل سبب في نظرها خالل من الشركةهو الزبائن غير من كبيرة كتلة بين الشائع السبب أن الجولف

رأس حجم وصغر جداً، صعب أمر الجولف كرة ضرب أن اعتقادهم ً وقتا ويتطلب واليد، العين بين ً كبيرا ً تنسيقا يتطلب الجولف مضرب

. المبتدئين إلى بالنسبة المرح من شيء يبق لم وبالنتيجة إلجادته،وجاءت عرضها، على جديد طلب جمع لكيفية رؤيًة الفهم هذا أعطى

الجولف مضرب في كبير، Big Brethaاإلجابة برأس مضرب وهو . المضرب هذا يكتف لم أكبر بسهولة الكرة لضرب ً خصيصا ُصـنع

الجولف العبي أسعد إنه بل فحسب، زبائن إلى الزبائن غير بتحويل. المبيعات في نسب أعلى وحقق

للنقل األساسية الوسيلة الحصان ذات العربات كانت وعندما بدايةعام قبل المتحدة الواليات ) 1893في صناعة فيه بدأت الذي العام

السيارة ( تلك تكن لم حيث والرفاهية الكماليات من السيارة فيه اعتبرت والتي

مكلفة ) وكانت موثوقة الدخل $( 1500السيارات متوسط ضعف أيشعبية أي لها تكن ولم األميركية لألسرة السنوي

تصريح لدرجة بقوة الشعبي بالرفض الصناعة هذه قوبلت حيثآخر " شئ أي يستطع لم الوقت ذلك في للرئاسة المرشح ويلسون

.... عجرفة عن صورة السيارة من أكثر ً جماعيا ً شعورا ينشر أنالثروة "

جذابة . وغير صغيرة الصناعة هذه كانت باختصارعام في حسب 500عمل 1908ـ سيارات صنع على للسيارات مصنع

( سيارتها بإطالق فورد شركة قامت الوقت هذا وفي "Tالطلب ) " بلون وكانت المواد أفضل من المصنعة العظمى الغالبية سيارةعليها يعتمد سيارة كانت حيث واحد ونموذج األسود اللون هو واحد

شراؤها األمريكان غالبية يستطيع بحيث وسعرت اإلصالح وسهلة

عام) بـ 1924في هو $ 609سعرت العربة سعر متوسط $400وكان )

, " أمامك تمر وهي فورد سيارة إلى انتبه هو الشركة شعار وكانمنخفض " بسعر الغالي السعر نوعية

سيارات أنتجت حيث فورد نجاح من عزز المربح العمل أسلوب إن

أن فورد واستطاع للتبديل قابلة وقطع قليلة بميزات ً تماما متماثلة

أكثر و أسرع العمل جعل مما الحرفيين محل العاديين العمال يحل

من السيارة إلنتاج الالزم الزمن واختصر إلى 21فاعلية و 4يوم أيام

الى العمل ساعات إلى % 60اختصر أدى الذي التكلفة تخفيض ومع

من السوق من فورد حصة قفزت السعر حيث% 61إلى% 9تخفيض

لتصبح السيارة وحولت جديد ازرق سوق فتح فورد استطاعت

في الخيول تجرها التي العربة من بدال األساسية النقل واسطة

المتحدة ..... الواليات

المراجع

األزرق . , . , ,1 المحيط إستراتيجية رينيه ماوبورجن تشان كيم ـ

الفكر , , دار حافظ جانبوت 2006ترجمة

شباط , , 2 األعمال ورجال المدير خالصات مجلة 292العدد , 2005ـ

القاهرة’