Upload
others
View
1
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
TUGAS MANAJEMEN PEMASARAN
ARTIKEL PEMASARAN PT. SOSRO
oleh : M EKO PRASETYO (131500115)manajemen 2013 D
FAKULTAS EKONOMIUNIVERSITAS PGRI ADI BUANA SURABAYA
Jl.dukuh menanggal XII surabaya 60234
A. PROFIL PERUSAHAAN
1. Sejarah dan Perkembangan PT. Sosro
SOSRO merupakan pelopor produk teh siap minum dalam kemasan yang pertama di Indonesia. Nama
SOSRO diambil dari nama keluarga pendirinya yakni SOSRODJOJO.
Tahun 1940, Keluarga Sosrodjojo memulai usahanya di sebuah kota kecil bernama Slawi di Jawa
Tengah. Pada saat memulai bisnisnya, produk yang dijual adalah teh kering dengan merek Teh Cap Botol
dimana daerah penyebarannya masih di seputar wilayah Jawa Tengah.
Bisnis SOSRO sampai dengan saat ini sudah dijalankan oleh tiga Generasi SOSRODJOJO yakni :
Generasi Pertama (Pendiri Grup Sosro) :
1. Bapak Sosrodjojo (Alm.)
Generasi Kedua
1. Bapak Soemarsono Sosrodjojo (Alm.)
2. Bapak Soegiharto Sosrodjojo
3. Bapak Soetjipto Sosrodjojo
4. Bapak Surjanto Sosrodjojo
Sejak awal tahun 1990, bisnis ini telah mulai dikelola oleh cucu Bapak Sosrodjojo atau dapat juga
disebut dengan Generasi Ketiga.
Tahun 1953, Keluarga Sosrodjojo mulai memperluas bisnisnya dengan merambah ke ibukota Jakarta
untuk memperkenalkan produk Teh Cap Botol yang sudah sangat terkenal di daerah Jawa Tengah.
Perjalanan memperkenalkan produk Teh Cap Botol ini dimulai dengan melakukan strategi CICIP
RASA (product sampling) ke beberapa pasar di kota Jakarta.
Awalnya, datang ke pasar-pasar untuk memperkenalkan Teh Cap Botol dengan cara memasak dan
menyeduh teh langsung di tempat. Setelah seduhan tersebut siap, teh tersebut dibagikan kepada orang-orang
yang ada di pasar. Tetapi cara ini kurang berhasil karena teh yang telah diseduh terlalu panas dan proses
penyajiannya terlampau lama sehingga pengunjung di pasar yang ingin mencicipinya tidak sabar menunggu.
Cara kedua, teh tidak lagi diseduh langsung di pasar, tetapi dimasukkan kedalam panci-panci besar
untuk selanjutnya dibawa ke pasar dengan menggunakan mobil bak terbuka. Lagi-lagi cara ini kurang
berhasil karena teh yang dibawa, sebagian besar tumpah dalam perjalanan dari kantor ke pasar. Hal ini
disebabkan pada saat tersebut jalanan di kota Jakarta masih berlubang dan belum sebagus sekarang.
Akhirnya muncul ide untuk membawa teh yang telah diseduh di kantor, dikemas kedalam botol yang
sudah dibersihkan. Ternyata cara ini cukup menarik minat pengunjung karena selain praktis juga bisa
langsung dikonsumsi tanpa perlu menunggu tehnya dimasak seperti cara sebelumnya.
Pada tahun 1969 muncul gagasan untuk menjual teh siap minum (ready to drink tea) dalam kemasan
botol, dan pada tahun 1974 didirikan PT SINAR SOSRO yang merupakan pabrik teh siap minum dalam
kemasan botol pertama di Indonesia dan di dunia.
Model botol untuk kemasan Tehbotol Sosro mengalami tiga kali perubahan yakni :
1. Botol Versi I
Dikeluarkan pada tahun 1970 dengan merek TEHCAP BOTOL SOFT DRINK SOSRODJOJO
2. Botol Versi II
Dikeluarkan pada tahun 1972 dengan merek TEH CAP BOTOL (dengan penulisan ”CAP” lebih kecil,
sehingga orang lebih membaca TEH BOTOL), selain itu Penulisan Soft Drink dihilangkan, dan tulisan TEH
BOTOL diganti dengan warna merah putih yang menggambarkan produk asli Indonesia. Penulisan
Sosrodjojo juga disingkat menjadi SOSRO dalam logo bulat merah.
3. Botol Versi III
Pada tahun 1974, terjadi perubahan design botol yang ke-III. Design botolnya tidak seperti botol versi
I & II. Dengan bentuk botol yang baru dan perubahan pada penulisan merk TEHBOTOL SOSRO pada
kemasannya. Design botol ke-III ini diperkenalkan seiring dengan didirikannya pabrik PT. SINAR SOSRO
yang pertama di daerah Cakung, Jakarta.
Pengembangan bisnis minuman teh selanjutnya dilakukan oleh dua perusahaan
1. PT. SINAR SOSRO, perusahan yang memproduksi Teh Siap Minum Dalam Kemasan. Produk-
produknya adalah Tehbotol Sosro, Fruit Tea Sosro, Joy Tea Green Sosro, TEBS, Happy Jus, dan Air Minum
Prim-A.
2. PT. GUNUNG SLAMAT, perusahaan yang memproduksi Teh Kering Siap Saji. Produk-
produknya adalah Teh Celup Sosro, Teh Cap Botol, Teh Poci, Teh Terompet, Teh Sadel, Teh Sepatu dan
Teh Berko.
PT. GUNUNG SLAMAT mendapatkan penghargaan sebagai Top Brand Award 2008 untuk kategori Teh
Celup.
Perkembangan Bisnis PT Sinar Sosro dari awal berdiri hingga sekarang
Seiring dengan perkembangan bisnis perusahaan, maka sejak Tanggal 27 November 2004, PT SINAR
SOSRO dan PT GUNUNG SLAMAT bernaung dibawah perusahaan induk (holding company) yakni PT
ANGGADA PUTRA REKSO MULIA (Grup Rekso) yang berkantor Pusat di : Gedung Graha Rekso Jl.
Boulevard Artha Gading Kav A1, Sentra Bisnis Artha Gading – Kelapa Gading – Jakarta Utara, 14240.
Secara singkat Berikut perjalanan PT Sinar Sosro hingga sekarang :
1940 : Sosrodjojo mulai merintis the wangi cap botol
1953 : PT. Gunung Slamat didirikan
1965 : Promosi cicip rasa
1969 : muncul gagasan menjual the dalam kemasan botol
1974 : mendirikan PT. Sinar Sosro
2000 : Pabrik ke 7 di Bali mulai beroperasi
2004 : Mendirikan PT. Puri Tirta Kencana
2011: Sosro mulai melebarkan sayap ke bidang makanan
2. Visi dan Misi PT. Sinar Sosro
VISI :
PT Sinar Sosro sebagai perusahaan besar dan pemimpin pasar di industri minuman teh siap saji memiliki
suatu visi besar untuk kelangsungan hidup perusahaan dimasa yang akan datang, yaitu menjadi “total
beverage company” menjadi perusahaan minuman yang dapat melepaskan dahaga konsumen kapan saja,
dimana saja, serta memberikan nilai tambah kepada semua pihak yang terkait.
MISI :
Misi suatu perusahaan adalah tujuan atau (purpose) yang membedakannya dari perusahaan-perusahaan yang
lain yang sejenis dan mengidentifikasi cakupan operasinya. Secara ringkas, misi menguraikan produk, pasar
dan bidang teknologi yang digarap perusahaan yang mencerminkan prioritas dari pengambilan keputusan
strateginya.
Misi yang ingin dicapai oleh PT Sinar Sosro adalah :
1. Membangun merek sosro sebagai merek yang alami, berkualitas dan unggul.
2. Melahirkan merek dan produk minuman baru, baik yang berbasis teh maupun non teh
dan menjadikan pemimpin pasar.
3. Memimpin dan membangun jaringan distribusi.
4. Menciptakan dan memelihara komitmen terhadap pertumbuhan jangka panjang dalam
volume penjualan maupun menciptakan lapangan pelanggan.
5. Membangun sumber daya manusia dan melahirkan pemimpin sesuai dengan nilai-
nilai utama perusahaan.
6. Memberikan kepuasan kepada para pelanggan,
7. Menyumbang devisa negara.
3. Filosopi PT. Sinar Sosro
“Apapun makannya, minumnya teh botol sosro” di munculkan. Slogan ini tidak saja mengguncang
sesama produk teh namun juga produk minuman secara keseluruhan. Teh dalam kemasan botol yang sudah
tidak asing lagi bagi masyarakat umum. Karena Teh Botol minuman untuk semua orang.
Dalam era globalisasi ini, pembangunan ekonomi Indonesia sangat dipengaruhi oleh perkembangan
ekonomi Negara lain. Kerjasama Negara – Negara baik bilateral maupun multilateral semakin marak dan
terus berkembang dari segala bidang. PT. Sinar Sosro adalah perusahaan yang mempromosikan minuman
ringan dengan ciri khas teh asli. PT. Sinar Sosro mengembangkan produk minuman teh rasa asli yaitu Teh
Botol Sosro. Karena produk teh ini merupakan salah satu produk yang menawarkan kualitas produknya
dalam menarik minat beli konsumen, karena sebagai minuman teh tanpa bahan pengawet.
Dasar atau Filosofi PT. Sinar Sosro adalah Niat Baik yang di jabarkan dalam 3K dan RL
yakni :
Peduli terhadap KUALITAS
Peduli terhadap KEAMANAN
Peduli terhadap KESEHATAN
Serta RAMAH LINGKUNGAN
Mayoritas Indonesia memiliki dataran tinggi cocok ditanami teh & itu semua sebagai peluang bisnis
industri minuman yang dikembangkan oleh anak negeri hingga saat ini maju dan pesat. PT.SINAR SOSRO
merupakan perusahaan pertama Indonesia dan di dunia yang berani mengolah dan menjual teh dalam
kemasan untuk dijual kepada masyarakat. Dengan Iklan “Apapun Makananya Minumnya Teh Botol Sosro”,
telah merebut hati masyarakat. Produk – produk SOSRO berhasil menjangkau konsumen diseluruh pelosok
propinsi di Indonesia.
Kelebihan :
Bahan baku Teh SOSRO dipilih hanya dari pucuk daun Teh terpilih dan terbaik, yang dipetik dari
perkebunan milik sendiri. Untuk Produk Teh Botol SOSRO misalnya, bahan baku yang digunakan adalah
daun Teh Hijau terbaik kualitas Peko yang dicampur dengan bunga melati ( atau lebih dikenal dengan
Jasmine Tea ), dan campuran gula pasir terbaik yang memilik standar warna, rasa dan ukuran yang dikontrol
ketat. Adapun pengolahannya, dengan menggunakan mesin paling modern dari Jerman yang dilakukan
untuk menghasilkan produk terbaik dengan standar kualitas terjaga.
4. PRODUK-PRODUK SOSRO
Keterangan untuk produk PT. Sinar Sosro :
Teh botol Sosro menggunakan bahan baku : air, gula industri dan teh hijau yang dicampur
dengan bunga melati dan bunga gambir (dikenal dengan teh wangi).
Fruit Tea menggunakan bahan baku yakni : air, gula industri, teh hitam dan konsentrat sari buah
asli.
Joy Tea Green menggunakan bahan baku : air, gula industri dan teh hijau.
Bahan baku teh untuk produk-produk PT. SINAR SOSRO disuplai oleh PT. GUNUNG SLAMAT,
sedangkan bahan baku teh tersebut dikelolah oleh PT. AGRO PANGAN selaku sister company. Bahan baku
teh untuk PT. Sinar Sosro berasal dari:
Perkebunan Teh Gunung Rosa di Cianjur
Perkebunan Teh Gunung Manik di Cianjur
Perkebunan Teh Gunung Cempaka di Cianjur
Perkebunan Teh Gunung Satria di Garut
Perkebunan Teh Daerah Neglasari di Garut
Perkebunan Teh Daerah Cukul di Pangalengan
Perkebunan Teh Daerah Sambawa di Tasikmalaya
1. TEH BOTOL SOSRO
Salah satu produk unggulan PT. SINAR SOSRO adalah Tehbotol Sosro kemasan botol beling atau
sering disebut RGB (Returnable Glass Bottle). Tehbotol Sosro kemasan botol beling merupakan produk teh
siap minum yang pertama di Indonesia dan di Dunia yang sudah diluncurkan sejak Tahun 1974.
Untuk memenuhi kebutuhan pencintanya dimanapun berada,Tehbotol Sosro dengan inovasinya sampai
dengan saat ini telah memiliki banyak pilihan kemasan produk yaitu :
Kemasan botol beling ( Returnable Glass Bottle ) dengan volume 220ml
Kemasan kotak (Tetra Pak ) dengan volume 1 Liter,250 ml,200ml.
Kemasan pouch dengan volume 150ml
Kemasan PET dengan volume 500ml
Inovasi terbaru dari produk Tehbotol Sosro adalah Tehbotol Sosro Less Sugar yang telah diluncurkan
pada tanggal 20 Agustus 2008.Produk ini tersedia dalam kemasan PET volume 500ml dan kemasan kotak
( Tetra Pak ) volume 250ml. Dan untuk Tehbotol Sosro regular kini hadir dalam kemasan baru yaitu
kemasan PET 500ml.
2. FRUIT TEA SOSRO
Dengan bertujuan untuk pengembangan produk, maka PT. SINAR SOSRO pada Tahun 1997
mengeluarkan produk minuman teh berbasis buah-buahan yaitu Fruit Tea Sosro dengan target segmen
REMAJA.
Produk ini cukup sukses dipasar sehingga pada tahun 2004 memperoleh Indonesia Best Brand Award
sebagai Most Potential Brand In Non-Carbonated Drink Category.
3. SOSRO JOY GREEN TEA
Sosro Joy Green Tea adalah produk terbaru dari PT. SINAR SOSRO yang diluncurkan pada tanggal
26 Oktober 2007. Salah satu bahan dasar produk ini adalah Teh Hijau atau Green Tea, dimana Teh Hijau
juga mengandung Antioksidan yang berguna untuk kesehatan. Saat ini Sosro Joy Green Tea hadir dalam
kemasan yaitu :
Joy Green Tea kemasan botol beling (Returnable Glass Bottle) dengan volume 234ml.
Joy Green Tea kemasan PET 300 ml rasa Jasmine dan jasmine less sugar.
Joy Green Tea kemasan PET 500 ml Rasa Jasmine, Honey Lemon dan Jasmine less sugar.
4. TEH CELUP SOSRO
Teh Celup Sosro merupakan produk teh siap saji yang dihasilkan oleh PT. GUNUNG SLAMAT
(sister company dari PT. Sinar Sosro) dengan varian produknya antara lain adalah:
Teh Celup Sosro isi 5, 10, 15, 30, 50 dan 100 sachet
Teh Celup Sosro kemasan Batik isi 25 sachet dengan pilihan Teh Hitam (Black Tea), Teh Hijau
(Green Tea), dan Teh Melati (Jasmine Tea)
5. HAPPY JUS
Untuk kategori minuman Jus, PT. SINAR SOSRO menghadirkan produk HAPPY JUS yang launching
pada awal tahun 2005. Produk ini lebih banyak diminati oleh anak-anak.
Saat ini Happy Jus hadir dalam kemasan yaitu :
Happy Jus dalam kemasan genggam ( Tetra Pack ) volume 200ml dengan varian rasa: Apel, Cherry-B, Apel
berry, Jeruk dan Anggur.
Happy Jus kemasan PET 300 ml dengan varian rasa Apel berry dan Anggur.
6. COUNTRY CHOICE
PT.SINAR SOSRO juga menghadirkan produk COUNTRY CHOICE dalam kategori jus pada akhir
tahun 2008.COUNTRY CHOICE merupakan real juice kaya manfaat untuk kecukupan gizi dan nutrisi
setiap hari dengan cara praktis dan hemat.
Dengan varian Rasa :
1. Favorit Flavor
Guava : High Antioksidan, Orange : High vit C & Calcium, Apple : High Fiber, Apple pulp: High
folat, Mango : High Vit A,C,E
2. Gold Fruit
Goji berry : Rich Antioxidant (Jus Goji pertama di Indonesia ).
7. TEBS
TEBS Adalah kategori Minuman Teh berkarbonasi yang Launching pada bulan November tahun 2004
dengan kemasan botol beling (Returnable Glass Bottle) dalam volume 230 ml yang kemudian disusul
dengan kemasan kaleng (Can) dengan volume 318 ml. PT. SINAR SOSRO telah mendapatkan penghargaan
The Best Client dari JC&K Advertising sebagai hasil kerjasamanya yang telah terjalin dengan baik dengan
pihak agency.
8. STEE
Pada tahun 90-an, untuk memenuhi kebutuhan konsumen terhadap produk teh dengan harga lebih
terjangkau dan volume yang lebih banyak, maka PT. SINAR SOSRO meluncurkan produk teh dalam
kemasan botol beling (Returnable Glass Bottle) dengan merk S-TEE bervolume 318 ml.
9. Air Minum PRIM-A
Pada tahun 90-an, PT. SINAR SOSRO juga memproduksi air minum dalam kemasan. Merknya pada
saat pertama kali dikeluarkan adalah Air SOSRO. Pada Tahun 1999, Air SOSRO berganti nama dengan
Prim-A. Air minum Prim-A hadir dalam kemasan cup 240ml, botol plastik 330ml, 600ml dan 1.5 liter, dan
dalam kemasan galon.
Dan hingga sekarang sejak tahun 2011 PT Sinar Sosro tidak hanya menghasilkan produk minuman
kemasan saja, namun melebarkan sayap ke bidang produksi makanan.
B. STRATEGI PEMASARAN PT. SINAR SOSRO
Babak baru komunikasi merek Sosro dimulai tahun 1994, tepatnya menyongsong dua puluh tahun
kelahiran Sosro. PT Sinar Sosro melakukan revolusi merek yaitu mengganti nama produk Teh Botol
menjadi merek Sosro. Pihak manajemen PT Sinar Sosro pada tahun itu melakukan program promo undian
berhadiah dan mengubah slogan: “Hari-hari Teh Botol” menjadi “Hari- hari Teh Sosro”. Slogan ini tetap
meraih pasar anak muda, tetapi Teh Botol Sosro tidak hanya berupa minuman sehari-hari anak muda,
melainkan minuman yang bisa diminum kapanpun. Dalam rangka memantapkan posisinya sebagai
raja teh manajemen Sinar Sosro, pada Maret 1995 membuat TVC baru dengan jingle yang sairnya berbunyi:
Hari selalu berganti, panas dingin ku tak peduli. Siang malam selalu ok, hari-hari teh Botol Sosro.
Permintaan Teh Botol Sosro terus meningkat dan awareness Sosro mencapai 93%, diikuti
pesaingnya Lipton 17%, 2 Tang 13% dan Hi-C 2%. Terjadi perubahan peta pasar minuman Teh Botol di
tahun 1995-1996. Saat itu muncul produk Tekita yang diproduksi oleh PT Pepsi Cola dan Grup Salim.
Kehadiran produk Tekita tidak lain bertujuan menggeser pangsa pasar Teh Botol Sosro yang sudah
menguasai 70% untuk kategori minuman teh dalam botol kemasan.
Upaya manajemen Sosro dalam menjawab tantangan pasar adalah dengan cara tidak merubah posisi
Teh Botol Sosro yang dianggap sudah bagus dan aman di pasar. Strategi produk yang dilakukan PT
Sinar Sosro adalah membuat merek baru S-Tea yang kemasan botolnya lebih besar, seperti halnya produk
Tekita. PT Sinar Sosro tidak ingin bersaing langsung dengan pesaingnya. PT Sinar Sosro lebih suka mencari
arena permainan baru bagi pesaing-pesaingnya. Strategi yang dilakukan adalah dengan memproduksi S- Tea
tidak dalam jumlah besar. S-Tea diproduksi untuk menyaingi Tekita yang pada saat itu sebagai produk
pesaing di wilayah distribusi tertentu, yaitu Jabodetabek, Jawa Tengah dan Jawa Timur. Untuk
memenangkan persaingan, Tekita menawarkan slogan “Tekita adalah teh kami”, slogan itu dibalas oleh
PT Sinar Sosro dengan Slogan “Biarpun banyak merek teh botol bermunculan, yang asli adalah Teh
Botol Sosro”. Strategi persaingan lewat iklan ini membuat Sosro tetap waspada, dan membuat
manajemen Sosro untuk membangun portofolio merek yang solid. Hal ini diwujudkan dengan mengeluarkan
produk Fruit Tea pada tanggal 16 Maret 1997. Fruit Tea diproduksi dengan sembilan rasa dalam
kemasan genggam, dan tiga rasa dalam kemasan botol.
Tahun 2002 merupakan fase produk Teh Botol Sosro dalam fase kemunduran. Strategi yang
dilakukan oleh PT Sinar Sosro adalah mengubah tag line Sosro menjadi: “Apapun makanannya,
minumannya teh Botol Sosro”. Dominasi Teh Botol Sosro mulai dimasuki pendatang baru yaitu produk
Frestea yang diproduksi oleh PT Coca Cola Indonesia. Strategi yang diambil adalah dengan melakukan
strategi promosi dengan mengontrak Tora Sudiro menjadi bintang iklan. Setelah sukses dengan film arisan
dan dikenal sebagai bintang film yang ngetop, Tora Sudiro menjadi bintang iklan sekaligus endoser
produk minuman Frestea dari Coca Cola. Dari iklan yang sedang gencar ditayangkan media televisi,
Frestea benar-benar menjadikan Tora sebagai perwujudan produk Frestea. Ketika iklan itu diluncurkan
pertengahan tahun 2002 Frestea berhasil meraih pangsa pasar 12% dengan nilai kapitalisasi
sekitar 200 miliar pada tahun 2003. Sebagai pendatang baru, PT Coca Cola Indonesia berkeinginan untuk
mengimbangi pemimpin pasar. Pihak manajemen PT Sinar Sosro membuat strategi bertahan untuk
menghadapi produk itu dengan mengembangkan produk Fruit Tea kembali. Promosi yang dilakukan PT
Sinar Sosro pada waktu itu adalah dengan memperkenalkan teh dengan rasa buah. Keunggulan yang
dimiliki oleh produk Fruit Tea yaitu: Pertama, kemasan genggam (tetrawedge) adalah kemasan pertama di
dunia yang diperkenalkan Tetrapak (Swedia). Kedua, varian rasa yang unik, mulai Jambu, Stroberi, hingga
sembilan rasa yang lain merupakan keunggulan Fruit Tea yang tidak dimiliki merek lain.
Tahun 2000-2004 kinerja PT. Sinar Sosro terus mengalami perubahan yang signifikan meskipun
terjadi serangan dari produk Frestea. Penjualan teh perusahaan Sinar Sosro tahun 2004 mencapai Rp 2
Triliun rupiah dengan laba bersih Rp 46,1 milyar rupiah dengan beban usaha Rp 444 milyar rupiah. Pesanan
untuk produk Teh Botol Sosro tumbuh rata-rata 39,6% pertahun sementara pesanan Fruit Tea dan S-
Tea, dalam kurun waktu tahun 2003-2004, meningkat masing-masing 300% pertahun. Awal November
2004 dibuatlah promo Teh Botol Sosro yang menandai kelahiran kembali komunikasi Sosro. PT. Sinar
Sosro melakukan program promosi kembali. Salah satunya program yang terkenal itu adalah promosi struk
rezeki Teh Botol. Promosi yang dilakukan September 2004, merupakan bentuk lain strategi kampanye
dengan target audiens konsumen Teh Botol Sosro dengan tujuan mengapresiasi konsumen dengan undian
berhadiah. Setelah sukses dengan Teh Botol Sosro, S-Tea dan Fruit Tea, PT Sinar Sosro kembali
meluncurkan Tebs Tea Cooler. Selain produk ini rasanya unik, produk ini baru menciptakan minuman
teh baru teh berkarbonasi.
C. IMPLEMENTASI STRATEGI PT. SINAR SOSRO
Market Driven Stategy Sosro
Dasar pemikiran utama yang penting dalam market driven strategy adalah menjadikan pasar dan
konsumen sebagai titik awal dalam memformulasikan strategi.
PT. Sinar Sosro pada awalnya memperkenalkan minuman siap saji dalam kemasan botol, Sosro
memiliki target pasar yang jelas, dengan target orang yang sedang melakukan perjalanan . Sosro
memandang bahwa ketika orang sedang melakukan perjalanan dan ia kehausan pasti membutuhkan sebuah
penghilang dahaga yang praktis dan mudah di dapat, berangkat dari pengalaman ketika melakukan promo,
tempat yang praktis dan aman untuk digunakan sebagai wadah teh adalah botol.
Sosro juga memiliki keunggulan dan keunikan dalam pemasaran. sebelum sosro hadir, ada sebuah
perusahaan asing yang ingin mengeluarkan produk teh dalam botol sepert i yang dilakukan sosro saat ini.
Kala itu sang perusahaan menyewa jasa sebuah biro riset pemasaran untuk menguji kelayakan dan prospek
produk tersebut di Indonesia. Setelah meneliti dan mengamati kebiasaan minum teh di masyarakat sang biro
pun menyimpulkan bahwa produk ini tidak memiliki prospek bagus untuk dipasarkan di Indonesia. Biro itu
beralasan bahwa budaya minum teh pada bangsa Indonesia umumnya dilakukan pagi hari dalam cangkir dan
disajikan hangat sehingga kehadiran teh dalam kemasan botol justru akan dianggap sebuah keanehan.
Sosrodjojo, pendiri perusahaan sosro, justru berpikir sebaliknya. Awalnya ide kemasan botol berasal
dari pengalaman tes cicip (on place test) di pasar-pasar tradisional terhadap teh tubruk cap botol. Pada
demonstrasi pertama teh langsung diseduh di tempat dan disajikan pada calon konsumen yang menyaksikan.
Namun cara tersebut memakan waktu lama sehingga calon konsumen cenderung meninggalkan tempat.
Kemudian pada uji berikutnya teh telah diseduh dari pabrik dan kemudian dimasukkan ke dalam tong-tong
dan dibawa dengan mobil. Akan tetapu cara ini ternyata membuat banyak teh tumpah selama perjalanan
karena saat itu struktur jalan belum sebaik sekarang. Akhirnya sosro mencoba untuk memasukkannya pada
kemasan-kemasan botol limun agar mudah dibawa. Berangkat dari itu merekaberpikir bahwa penggunaan
kemasan botol adalah alternatif yang paling praktis dalam menghadirkan kenikmatan teh lansung ke
konsumen.
Dari awal produk ini ditargetkan untuk konsumen yang sering melakukan perjalanan seperti supir dan
pejalan kaki sosro . Sosro menyadari bahwa segmen konsumen ini memiliki keinginan hadirnya minuman
yang dapat menghilangkan dahaga di tengah kelelahan dan kondisi panas selama perjalanan. Atribut
kepuasan ini dicoba untuk dipenuhi dengan menghadirkan minuman teh dalam kemasan botol yang praktis
dan tersedia di kios-kios sepanjang jalan. Untuk menambah nilai kepuasan teh botol ini disajikan dingin
dengan menyediakan boks-boks es pada titik-titik penjualannya (penggunaan kulkas pada saat itu belum
lazim).
SOSRO selalu menjaga kualitas produknya dan selalu menjaga ketersediaan produknya dipasaran,
Bahan bakunya pun dari teh yang berkualitas pilihan, karena sosro memiliki perkebunan teh sendiri.
Semenjak diluncurkan pada tahun 1970, produk teh botol sosro baik rasa, kemasan logo maupun penampilan
tidak mengalami perubahan sama sekali. Bahkan ketika perusahaan multinational Pepsi dan Coca cola
masuk melalui produk teh Tekita dan Frestea, Sosro tetap tak bergeming. Alih-alih merubah produknya,
dengan cerdas sosro justru melakukan counter branding dengan mengeluarkan produk S-tee dengan volume
yang lebih besar. Strategi ini ternyata lebih tepat, kedua perusahaan multinasional itu pun tak berhasil
berbuat banyak untuk merebut hati konsumen Indonesia.
Strategi Internal
1. Segmentasi Produk
PT. Sinar Sosro merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang agro industri yang
memproduksi berbagai macam produk dengan menggunakan pucuk daun teh sebagai salah satu bahan baku
utamanya, dimana salah satu produknya adalah Teh Botol Sosro. Teh Botol Sosro merupakan produk teh
siap minum pertama di Indonesia yang di kemas dalam botol dan telah dikenal oleh masyarakat luas.
Persaingan yang begitu ketat dari banyaknya teh dalam kemasan botol yang beredar di pasaran.
Berdasarkan data pada PT. Sinar Sosro terdapat tujuh merek teh dalam kemasan botol yang beredar di
Indonesia, yaitu Teh Botol Sosro, Fruit Tea, TEBS, S-tee, Frestea, Tekita.
Keberhasilan Sosro tidak lepas dari brand “teh botol” yang didapatkannya, persis seperti aqua menjadi
brand pada air putih. Berikutnya Sosro semakin kuat karena jaringan distribusi Teh Botol yang sangat kuat
sampai di titik akhir pelosok. Persis seperti Aqua dengan air putihnya, pemain lain terlambat masuk di
segmen teh dalam botol, karena menganggap lalu ide air teh masuk dalam botol.
2. Targetting
Identifikasi target pasar adalah merupakan langkah awal yang dibutuhkan dalam perencanaan dan
pengembangan strategi pemasaran. Dalam situasi dimana konsumen menghadapi banyak pilihan, maka
kesuksesan pemasaran produk akan banyak ditentukan oleh kesesuaian produk.
Target dari teh botol ini adalah yang menyukai rasa asli teh (non fruity) dan praktis, para supir atau
pejalan kaki. Diberikanlah kemasan botol yang praktis dan disediakan di kios – kios yang ada di pinggir
jalan. Jadi jika ada yang haus, ya tinggal minum sosro. Plus ditempatkan dalam boks es, sehingga menjadi
dingin. Sosro memiliki target pasar yang jelas, dengan target orang yang sedang melakukan perjalanan. Pada
waktu itu, strategi promosi yang dilakukan juga baik dengan menetapkan harga tidak lebih dari biaya parker
pada waktu itu (mengingat target adalah orang yang sedang melakukan perjalanan). Pada waktu pengenalan
produk, Sosro juga memiliki keunggulan kompetitif karena merupakan teh siap minum dalam kemasan botol
yang dipasarkan pertama kali di Indonesia.
3. Positioning
Sosro melakukan positioning dengan mengedukasi masyarakat agar tidak merasa aneh untuk meminum
teh dalam kemasan botol dan dengan diasajikan dingin. Karena pada awal kemunculan produk, masyarakat
Indonesia masih terbiasa untuk minum teh yang disajikan panas. Ternyata proses diferensiasi yang
dilakukan Sosro membuahkan hasil baik, sehingga Sosro dikenal sebagai minuman teh dalam kemasan botol
yang dapat memberikan kesegaran. Dalam perkembangannya, untuk bersaing dengan competitor Sosro
mulai melakukan kampanye bahwa dengan mengkonsumsi teh akan membuat tubuh menjadi sehat, karena
teh mengandung anti oksidan. Hal ini menambah keunggulan kompetitif dari Sosro.
D. PENGEMBANGAN DISTRIBUSI PT. SINAR SOSRO
Sosro mengembangakan proses integrasi supply chain mulai dari bahan baku, pengelolaan, packaging
sampai produk tersebut didistribusikan ke end user.
Bahan baku teh untuk produk-produk PT. SINAR SOSRO disuplai oleh PT. GUNUNG SLAMAT,
sedangkan bahan baku teh tersebut dikelolah oleh PT. AGRO PANGAN selaku sister company. Bahan baku
teh untuk PT. Sinar Sosro berasal dari:
Perkebunan Teh Gunung Rosa di Cianjur
Perkebunan Teh Gunung Manik di Cianjur
Perkebunan Teh Gunung Cempaka di Cianjur
Perkebunan Teh Gunung Satria di Garut
Perkebunan Teh Daerah Neglasari di Garut
Perkebunan Teh Daerah Cukul di Pangalengan
Perkebunan Teh Daerah Sambawa di Tasakmalaya.
Dan sampai dengan tahun 2008, PT. Sinar Sosro telah memiliki 10 pabrik yang tersebar di beberapa
wilayah, yaitu: pabrik Cakung, pabrik Tambun, pabrik Pandeglang, pabrik Cibitung, pabrik Bali, pabrik
Ungaran, pabrik Serdang, pabrik Gresik, pabrik Mojokerto, pabrik Palembang.
Dalam pengembangan bisnisnya, PT. SINAR SOSRO telah mendistribusikan produknya ke seluruh
penjuru Nusantara, melalui lebih dari 150 kantor cabang penjualan, serta beberapa Kantor Penjualan
Wilayah (KPW). Selain mendistribusikan, kantor penjualan juga bertugas dalam penarikan kembali botol –
botol kosong (returnable glass bottle).
Di bawah kantor penjualan, selanjutnya jalur distribusi memiliki tiga tingkat:
1. Agen / Sub-distributor / Wholesaler yang dilingkungan Sinar Sosro disebut Dister.
2. Sub-Wholesaler, yang sering juga disebut sub agen.
3. Retailer (pengecer) untuk tingkat Dister dikenal Dister Aktif (DA) dan Dister Pasif (DP).
DA tidak hanya menunggu pembeli dating ke tempatnya, tapi juga mendistribusikan produk hingga
tingkat pengecer. Sedangkan DP hanya menunggu pembeli datang ke tempatnya. Adapun untuk level
pengecer, Sinar Sosro menyegmentasikan dalam 7 segmen (dalam istilah mereka klasifikasi outlet) yaitu :
kantin / kafe, lokasi makan (resto), street market (toko, warung, PKL), supermarket, hotel dan tempat
hiburan, institusi (koperasi), dan end user.
Selain itu, produk PT. SINAR SOSRO sudah merambah pasar Internasional dengan upaya mengekspor
produk-produk dalam kemasan kotak dan kaleng ke beberapa Negara seperti Malaysia, Singapura, Brunei
Darussalam, sebagian Timur Tengah, Afrika, Australia, dan Amerika. Sosro dikenal memiliki jaringan
distribusi yang sangat mengakar. Keputusan mengenai pergudangan dan pengendalian persediaan juga
merupakan keputusan distribusi. Ketersediaan (availability) menjadi kunci sukses pemasaran. Pihak Sosro
selalu memantau outlet-outlet Sosro dari pengaruh pesaing (competitor) yang berniat menggantikan Teh
Botol Sosro.
Berikut ini adalah tabel distribusi Teh Botol Sosro & Fruit Tea Sosro untuk wilayah Internasional :
Wilayah Alamat Telepon FaxState of Queensland, PONTIAC TRADING CO PTY LTD 602-9-5195255 602-9-5198993
State of New South Wales, Unit 3 & 4, 2 Burrows Rd South
State of New South Wales, St. Peters, NSW 2044State of South Australia, Sydney - Australia
State of Tasmania.
State of Western Australia, CITYMART ORIENTAL MERCHANT 618-9-3258083 618-9-2215551State of Nortern Territory 133 Murray Street
State of Chrismas and Cocos Islands Perth, Western Australia 6000
Vietnam Ben Thanh Inc. (Sunimex) 848-8296646 848-822294171-79 Dong Khoist.,
1st Dist. Hochiminh City
Vietnam
Brunei DarussalamKingston Beverage & Creamery SDN BHD 673-2-447849 673-2-427912
Lot No. 3-6, Beribi Industrial Complex
Jalan Gadong BE 1118
Negara Brunei Darussalam
State of California, USA EMPIRE INTERNATIONAL 909 923 8588 909 947 68881351 E. Chief Privado
Ontario, CALIFORNIA 91761
Sedangkan untuk alamat kantor perwakilan Exspor PT. Sinar Sosro itu sendiri adalah di Sinagapore
dengan alamat Golden Natural Beverages PTE LTD 5001 Beach Road #04-19, Golden Mile Complex
Sinapoer 199588.
E. KESIMPULAN
Pada masa sekarang ini, seiring dengan kemajuan ilmu pengetahuan dan teknologi, pertumbuhan dan
perkembangan perekonomian telah memasuki era globalisasi. Hal ini menyebabkan kompetisi dalam dunia
bisnis menjadi semakin tajam. Konsumen yang merupakan orientasi dalam suatu bisnis merupakan kunci
utama dalam memenangkan persaingan ini. Apalagi konsumen pun semakin kritis dalam memilih suatu
produk atau jasa yang hendak dibeli.
Dalam hal ini SOSRO mampu menjaga kualitas produknya dan selalu menjaga ketersediaan
produknya dipasaran dengan melakukan strategi-strategi yang tepat untuk dapat bersaing, Bahan bakunya
pun dari teh yang berkualitas pilihan, karena sosro memiliki perkebunan teh sendiri. Semenjak diluncurkan
pada tahun 1970, produk teh botol sosro baik rasa, kemasan logo maupun penampilan tidak mengalami
perubahan sama sekali. Bahkan ketika perusahaan multinational Pepsi dan Coca cola.
Dalam pencapain PT. Sinar Sosro saat ini ternyata tidak lah semudah yang dibayangkan, PT. Sinar
Sosro banyak mengalami kendala serta pengembangan-pengembangan dari tahun ketahun, pengembangan
seperti adanya perubahan Botol I, Botol II, dan botol III.
Serta dalam satrateginya yaitu:
1. Strategi “Cicip Rasa” (product sampling) keberapa pasar kota jakarta. Awalnya, datang ke pasar-
pasar untuk memperkenalkan Teh Cap Botol dengan cara memasak dan menyeduh teh langsung di
tempat. Setelah seduhan tersebut siap, teh tersebut dibagikan kepada orang-orang yang ada di pasar.
Tetapi cara ini kurang berhasil karena teh yang telah diseduh terlalu panas dan proses penyajiannya
terlampau lama sehingga pengunjung di pasar yang ingin mencicipinya tidak sabar menunggu.
2. Dalam pendistribusiannya PT. Sinar Sosro mengembangkan proses integrasi suppley chain mulai
dari bahan baku, pengelolaan, packaging sampai produk tersebut didistribusikan ke end user.
3. PT. SINAR SOSRO sudah merambah pasar Internasional dengan upaya mengekspor produk-produk
dalam kemasan kotak dan kaleng ke beberapa Negara seperti Malaysia, Singapura, Brunei
Darussalam, sebagian Timur Tengah, Afrika, Australia, dan Amerika. Sosro dikenal memiliki
jaringan distribusi yang sangat mengakar. Keputusan mengenai pergudangan dan pengendalian
persediaan juga merupakan keputusan distribusi. Ketersediaan (availability) menjadi kunci sukses
pemasaran. Pihak Sosro selalu memantau outlet-outlet Sosro dari pengaruh pesaing (competitor)
yang berniat menggantikan Teh Botol Sosro.
4. PT. Sinar Sosro memiliki brand yang sangat kuat dengan ditojolkan kan nya “kata-kata Sosro dalam
produk teh Botol Sosro” yang menjadi daya tarik bagi konsumennya.
5. PT. Sosro memiliki filosopi yang sangat kuat tertanam dibenak konsumennya dengan iklan nya yang
selalu menggunakan kalimat “Apapun makannya, minumnya teh botol sosro”.
6. PT. Sosro melakukan segmentasi produk, Targetting dan positioning dengan sangat bagus.