Alles kan beter. Ook uw onderneming.

Werk maken van een strategisch plan.HOE / WAT / WAAROM

E-BOOK Strategie

Inhoud

hoe / wat / waarom E-BOOK Strategie 2

Wat is een strategisch plan? • Essentieel • Niet alleen voor startersWeet waar je staat • SWOT-analyse • DNAWeet waar je naartoe gaat • Positionering • USPMeer weten? • Ondernemingstips • Belang van brandingKennismaking

P3 > P4

P5 > P8

P9 > P12

P 13 > P15

P 16

Benjamin Franklin1705-1790 WETENSCHAPPER / UITVINDER /POLITICUS

If you fail to plan, you are planning to fail.

Een strategisch plan is essentieel

E-BOOK Strategie 3back to basics

Het is de hoeksteen van je onderneming, de basis van al je activiteiten

en de reden voor je groei. In zo’n plan komen alle elementen immers

samen: van je marketingstrategie tot het financiële plaatje. Het ene is

onlosmakelijk verbonden met het andere. Dankzij een strategisch plan

krijg je richting en perspectief. En dat heeft alleen maar voordelen.

De sterkte van een strategisch plan is dat het een blik werpt op de toe-

komst door in het hier en nu te reflecteren over je bedrijf en organisatie.

Je kan geen doelen bereiken zonder die eerst te bepalen. Dat doe je door na te denken over waar je naartoe wil, wie je daarbij zal

helpen en wat je wel of niet zal doen om er te geraken.

Een strategisch plan draait dus rond het doorhakken

van knopen. Dat klinkt als een hele klus, maar

de rust en duidelijkheid die je

ervoor terugkrijgt

is onbetaalbaar.

Letterlijk.

Een strategisch plan is niet enkel voor starters

E-BOOK Strategie 4

Enkel startende ondernemers moeten nadenken over een strategisch

plan. Het is misschien een logische denkwijze, maar het is een stelling

die ik graag de wereld uithelp. Een strategisch plan is ook niet statisch.

De doelen en prestaties van een onderneming zijn immers afhankelijk

van heel wat interne en externe factoren. Denk maar aan veranderingen

op de markt, je eigen groei, nieuwe stakeholders, … Dit betekent dat je

strategie te gepasten tijde bijgestuurd moet worden.

Zowel voor starters als voor bestaande ondernemingen is het risicovol

om niet met je (middel)langetermijnstrategie bezig te zijn.

Maak eerst eens een evaluatie van je huidige situatie.

Waar sta je op dit moment, wat zijn je sterke en zwakke

punten, wie zijn je klanten, etc. Die elementen en deel-

aspecten zijn even belangrijk bij een nieuw bedrijf als

bij een onderneming die al jaren bestaat.

Bespreek dus regelmatig je visie, missie, waarden,

risico’s, … Enkel zo kan je een strategisch plan

levend houden. In dit e-book geef ik je alvast

enkele handvaten.

back to basics

Weet waar je staat

E-BOOK Strategie 5

Je vertrekpositie is net zo

belangrijk als je eindbestemming.

Klinkt gek? De ervaring leert dat heel

wat ondernemers de voorbereidings-

fase onderschatten en later in de

problemen komen. Het loont echter de

moeite om de markt te leren kennen,

goed te begrijpen en te weten welke

plaats je momenteel inneemt.

Dat is de start van alles.

Een belangrijk stuk van die puzzel is

het in kaart brengen en het bevragen

van je klanten. Huidige klanten, poten-

tiële klanten of ex-klanten: ze hebben

je stuk voor stuk waardevolle dingen

te vertellen. Ga met bevragingen op

zoek naar wat zij vinden van je dienst-

verlening en analyseer welke klanten

wel of niet winstgevend zijn voor je

onderneming. Disclaimer: je zou wel

eens verrast kunnen zijn als je erach-

ter komt welke klanten het meeste

opbrengen.

de start

Vergeet ook de concurrentie niet!

Een grondige marktanalyse is essen-

tieel, zeker als je nog geen klanten hebt

of wanneer je bezig bent met een

nieuwe opportuniteit.

Er zijn heel wat tips & tools die je kun-

nen helpen bij het uitbouwen van een

strategisch plan. Ik geef je alvast enkele

kernelementen die niet mogen ontbre-

ken in je denkoefening en waarmee je

de veelheid aan informatie eenvoudig

en hapklaar kunt weergeven.

De bedoeling van een strategisch plan is om nog meer in te

zetten op je sterke punten en de invloed van je zwakke punten te

minimaliseren. Een SWOT-analyse is een klassiek bedrijfskundig

model dat nog steeds erg nuttig is bij het bepalen van een

langetermijnstrategie.

Je maakt hierbij een overzicht van de interne en externe

factoren die een invloed hebben op je bedrijf, zowel in

positieve als negatieve zin.

E-BOOK Strategie 6weet waar je staat

Strengths / Sterktes

STRENGTHS / WEAKNESSES / OPPORTUNITIES / THREATS

1

SWOT-analyse

Weaknesses / ZwaktesDit zijn zaken die je hinderen bij het behalen van je doelen.

De kans bestaat dat je hierdoor al klanten bent verloren.

Betrek de ganse organisatie: een leidinggevende zal hier

bijvoorbeeld een andere kijk op hebben dan een vertegenwoordiger.2Dit zijn de voordelen die jij kan bieden aan je klanten

ten opzichte van je belangrijkste concurrent(en).

Blijf realistisch om te vermijden dat je jezelf te hoog

inschat en wees concreet. ‘Service score van 8/10’ zegt

veel meer dan ‘goede service’.

Opportunities / Kansen

Threats / BedreigingenOm ervoor te zorgen dat je kan blijven concurreren met

andere aanbieders is het belangrijk om op de hoogte te blijven

van o.a. nieuwe producten, technologische veranderingen, nieuwe

wetgeving, … Als je dit niet doet, dreig je na enige tijd

hopeloos achterop te hinken.

34

Hiervoor moet je kijken naar wat zich afspeelt in de markt.

Zijn er trends waar je kan op inspelen?

Nieuwe technologische ontwikkelingen die je kunnen vooruithelpen?

Kan je geografisch uitbreiden?

Wees niet bang van vernieuwing en focus je enkel op kansen

die echt een meerwaarde kunnen betekenen.

E-BOOK Strategie 7weet waar je staat

TIP! Mik op drie elementen per categorie en rangschik ze in volgorde van belangrijkheid.

E-BOOK Strategie 8weet waar je staat

MISSIE

Het DNA van je onderneming

De geloofwaardigheid van een bedrijf staat of valt met de missie. Kort gezegd is de missie een samenvatting van je dagelijkse activiteiten en de reden waarom je die activiteiten uitvoert. Omdat het je identiteit bepaalt en bestaansrecht geeft aan de organisatie, blijft de missie doorheen de jaren meestal vrij stabiel. Bij alles wat je doet, moet je jezelf afvragen: past dit binnen onze missie? Zo blijf je 100% trouw aan jezelf.

Het woord visie spreekt voor zich. Waar zie jij je organisatie in de (verre) toekomst? De strategie die je vervolgens uittekent, moet als doel hebben om die ambities waar te kunnen maken. Dit mag een ideaalbeeld zijn, maar hou er rekening mee dat je visie omzetbaar is naar een dagdagelijks beleid. In tegenstelling tot een missie wordt een visie op het juiste moment geëvalueerd en indien nodig aangepast.

Je kernwaarden zijn in feite onderdeel van de missie. Het zijn de normen en waarden die je actief wilt uitdragen, zowel op productvlak als op men-selijk vlak. Enkele voorbeelden zijn respect & integriteit, milieubewustheid en vernieuwing. Aangezien ze deel uitmaken van de bedrijfscultuur, is het belangrijk dat iedereen binnen de organisatie achter deze normen en waarden staat.

VISIE

WAARDEN

Ready. Set. Go?

Naast het bepalen van je eigen identiteit moet je ook rekening houden met de identiteit van de andere partij. Koper, klant, afnemer, … hoe je het ook noemt, je kan enkel succes boeken door

te focussen op de juiste doelgroep(en). Eenmaal je de missie, visie & waarden

van jouw bedrijf weet, is de volgende stap om uit te zoeken wie baat heeft bij

jouw product of dienst. In drie stappen leg ik je uit hoe je dat doet.

Segmentatie komt eenvoudig gezegd neer op marktonderzoek.

Met behulp van een aantal criteria kan je de markt opsplitsen in segmenten.

Uiteraard zal dit er wat verschillend uitzien voor de B2C (vooral demogra-

fische en socio-economische criteria) en B2B markt (bedrijfstype, grootte,

omzet, …). Een segment is een groep van klanten die zich op dezelfde manier

gedraagt. Is je segment voldoende groot, meetbaar én bereikbaar?

Dan ben je goed bezig!

Nadat de markt is opgedeeld in verschillende segmenten, doe je aan

doelmarktbepaling. Belangrijk hierbij is dat de verschillende segmenten

voldoende van elkaar verschillen. Je kijkt welke segmenten voor jou

interessant (kunnen) zijn en kiest

als het ware je klanten helemaal

zelf. Bij elk van deze groepen zal

je je moeten positioneren aan

de hand van enkele

eigenschappen.

E-BOOK Strategie 9de finish

Weet waar je naartoe gaat

E-BOOK Strategie 10de finish

PositioneringProduct

Prijs

Plaats

Productpositionering bepaalt hoe jouw product zich verhoudt tot dat van

de concurrentie en hangt samen met o.a. performantie, gebruiksgemak,

verpakking, … Als je een goede SWOT-analyse hebt uitgevoerd, dan ken je

alvast de sterktes van jouw product, dienst of service.

Afgelijnde productpakketten helpen de klant om een keuze te maken en

vergemakkelijken je interne processen.

Dit omvat het volledige

prijsbeleid zoals de kost-

prijs en verkoopprijs,

maar ook de waardebepa-

ling, cost of ownership, kortings-

structuur, … Goede marge-analyses op

product-, klant- en geografisch niveau zijn

essentieel om je hierbij te helpen. Je prijszetting

bepaalt mee het imago dat je beoogt. Per segment

kan je ook een andere prijs hanteren.

Plaats gaat zowel over je plaats in de waardeketen als over de distributie

van je producten. Welke weg legt jouw product af voor het in de handen

van de doelklant terechtkomt? De coronacrisis zorgde voor een versnelde

opmars van e-commerce, ook in B2B. Het digitale kanaal mag dus vaker

beschouwd worden als een volwaardig verkoopkanaal.

E-BOOK Strategie 11de finish

Promotie

Personen

Hier geen verkoopkanalen, wel communicatiekanalen. Social media,

Google, print, persartikels, beurzen, … laat je gerust bijstaan door experten

bij het bepalen van je mediamix en de juiste verhouding tussen offline en

online marketing. Als je product goed is, zal erover gesproken worden.

Dat is nog altijd de beste reclame! Tevreden klanten aan het woord zijn

van onschatbare waarde.

Niet te vergeten: je ganse organisatie is een cruciaal onderdeel van je

strategie. Bedrijven worden draaiende gehouden door mensen, en het

menselijke aspect was nog nooit zo belangrijk als vandaag.

Door goede kwaliteit en service te leveren en de waarden van het bedrijf

uit te dragen, voegt het personeel waarde toe. Dat is zeker niet enkel het

geval in de dienstensector.

In een ideale wereld zijn je 5 P’s perfect op elkaar afgestemd. Verkoop je een luxeproduct? Dan zal je er natuurlijk voor zorgen dat de prijs hiermee in over-eenstemming is en dat je product niet in elke winkel te koop is. Toch zal er altijd één kenmerk zijn dat jouw bedrijf uniek maakt en waar je dus ook de focus op wilt leggen in je externe communicatie. Dat is jouw Unique Selling Proposition of uniek verkoopargument waar-mee je je onderscheidt van je concurrenten.

Aangezien het om een unieke eigenschap gaat, moet jouw USP zich onderscheiden van die van de concur-rentie. Met ‘goede kwaliteit’ kom je nergens meer. Wie slim is, onderzoekt de pijnpunten in de markt. Klagen klanten over trage levering? Zet je bedrijf dan in de markt als de snelste aanbieder (en maak dit ook waar). Eigenlijk is het eenvoudig: kijk waar jij het verschil kan maken en wees de grootste, de snelste, de vriendelijkste, de lekkerste, de nieuwste, … Vergeet er vooral niet bij te vertellen waarom je dat bent.

Zorg ervoor dat jouw USP kristalhelder is en overal terugkomt. Het moet het eerste zijn wat mensen te zien of te horen krijgen als ze naar je website surfen, reclamecampagnes zien of iemand aan de lijn krijgen.

E-BOOK Strategie 12de finish

Wat is jouw USP?

Jack Welch1935-2020 / ONDERNEMER / CEO GENERAL ELECTRIC

If you don’t have a competitive advantage, don’t compete.

Heb je als ondernemer of KMO nood aan informatie, begeleiding of advies over een van deze onderwerpen? Neem gerust contact op voor een vrijblijvend gesprek. We helpen je ook bij praktische zaken zoals:

E-BOOK Strategie 13advies nodig?

Meer weten?

Subsidiemogelijkheden

Juridisch advies

Financiële planning

Personeelszaken

Grafische vormgeving

Web & digitalisering

Copywriting

Timemanagement

Non-verbale communicatie

Prospecteren

Debiteurenbeleid

Bel +32 (0) 473 607 210 of mail naar info@ebucon.be om meteen te starten!

1. Durf te dromenAls ondernemer ben je per definitie een dromer. En dat is alleen maar goed! Zet steeds nieuwe doelen voor jezelf zo-dat je elke dag iets hebt om naar toe te werken.

2. Betrek je organisatieHou je medewerkers geïnteresseerd (door hen op de hoogte te houden) en toon zelf interesse in hen als persoon. Betrokken medewerkers zijn betrouw-baarder, verantwoordelijker én produc-tiever.

3. Hou het simpelMisschien wel mijn hoofdboodschap: zorg voor een duidelijke basis waar je steeds op kunt terugvallen. Zo maak je het niet nodeloos ingewikkeld voor jezelf en je klanten.

4. Haast & spoed is zelden goedDenk goed na over elke stap die je zet en omring je met mensen die de kennis en ervaring hebben die jij zoekt. Een business runnen neemt nu eenmaal tijd in beslag.

5. Vertrouw op je buikgevoelOndernemers hebben alvast één iets gemeen: ze handelen vanuit een passie voor hun vak. Jij weet wat het beste is voor jouw bedrijf, ga bv. geen samen-werkingen aan die niet goed aanvoelen.

E-BOOK Strategie 149 tips voor ondernemers

Ondernemen kan je leren. Of niet?

6. Meten is wetenRegistreer en analyseer je verkoop-cijfers en marge per product, klant, verkoper en regio, maar kijk bv. ook naar het aantal bezoekers op je website. Je wilt toch weten wat de resultaten van je inspanningen zijn?

7. Implementeren is ook belangrijkEen creatief plan uitdenken is het leuke gedeelte. De implementatie en opvolging ervan is minstens even belangrijk. Verlies dit dus niet uit het oog in alle drukte.

8. Doe wat je zegtDe manier om vertrouwen te creëren bij je doelgroep? Doen wat je zegt en zeggen wat je doet. Deel positieve ervaringen over je bedrijf en ga constructief aan de slag met negatieve feedback.

9. Laat je begeleidenWeten dat je niet alles weet, het vraagt heel wat zelfkennis. Je staat er als ondernemer niet alleen voor! Er zijn tal van experts die je graag bijstaan bij het opstarten of (her)oriënteren van je activiteiten.

Maak bijvoorbeeld gebruik van de diensten van Ebucon of KMO advies centrum!

Nog wat gouden raad als afsluiter? Vooruit dan maar. Ik had het al kort over het belang van communicatie en promotie. Veel ondernemers investeren echter weinig in hun eigen branding. Hiermee bedoel ik een krachtig logo, een mooie huisstijl, een verzorgde website, …

Dit staat los van de kwaliteit en verkoopstrategie van je product, maar kan evengoed het verschil maken. Het is vaak en onbewust de eerste indruk die je nalaat. Maak dus werk van je merk(uitstraling)!

De power van goede branding zit in het feit dat het gebaseerd is op je waarden & USP. Hecht je bijvoorbeeld veel belang aan groene productie of ecologische alternatieven? Dan is het een goed idee om dit ook te laten terugkomen in je visuele uitstraling.

Kleuren, symbolen en lettertypes roepen meer associaties op dan je op het eerste gezicht zou denken. Ga dus niet willekeurig aan de slag maar prikkel je doelgroep. Met je huisstijl kan je bijvoorbeeld snel duidelijk maken in welke sector je actief bent of wat de prijsklasse is van je producten.

Branding is niet tijdloos. Logo’s worden aangepast, moderner gemaakt of zelfs volledig vernieuwd. Tegenwoordig moet je er aan denken dat logo’s ook op kleine mobiele schermen goed leesbaar en zichtbaar moeten zijn.

Samengevat: vind de perfecte balans tussen consistent zijn en mee zijn met de tijd!

E-BOOK Strategie 15tot slot

Het belang van branding

Als zaakvoerder van Ebucon Adviesbureau en initiatiefnemer van KMO Adviescentrum sta ik KMO’s en ondernemers bij met strategisch advies en commerciële ondersteuning. Ik zie mezelf als een creatieve doener, met beide voeten op de grond, die jouw bedrijf op een betrouwbare, realistische en eerlijke manier vooruithelpt. Mijn 25 jaar ervaring in industriële markten en toepassingen gebruik ik graag om nieuwe bedrijfsstrategieën uit te denken en producten in de markt te zetten.

Eerst zien, dan geloven? Zo hoort het! De strategiescan is een instap-formule waarbij we op één dag een professionele stand van zaken opmaken van jouw bedrijf. Meteen ontvang je de eerste concrete adviezen. Overtuigd van de return? Je beslist zelf over het vervolg met een aansluitend, uitgebreid begeleidingstraject met directe resultaten, en met de steun van KMO Portefeuille.

Tot binnenkort!Johan Houbart

E-BOOK Strategie 16Alles kan beter. Ook uw onderneming.

Aangename kennismaking

CONTACT+32 (0)473 607 210 info@ebucon.bewww.ebucon.bejohan@kmoadviescentrum.be www.kmoadviescentrum.be