Www.leadership-team.com Management, Führung & Kommunikation Dr. Markus Ramming 28.5.2011

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Management, Führung &Kommunikation

Dr. Markus Ramming28.5.2011


Verkaufen


Verkaufen bedeutet • Dem Käufer einen Nutzen geben• Das Verkaufen, was der Käufer möchte• Eine Win/Win Situation schaffen• Erst die Wünsche begreifen, dann den

Nutzen zu liefern


Ihr Nutzen

• Aussagefähige Bewerbungen• Empathische Gespräche– Privat– Uni

• Treffende Präsentationen


Der VerkaufstrichterOffene Fragen – Situation/Wünsche

Geschlossene Fragen - PayOff

Abschluß


Verkaufen

• SPIN Model (Neil Rackham)• Rapport, Pacing and Leading


Rapport• Rapport wird die gute Verbindung zwischen Menschen

genannt. • Rapport ist wenn Menschen einen guten Draht zueinander

haben. • Andere Menschen sagen dazu „Kontakt haben“, oder „auf

einer Wellenlänge“ sein.


Rapport - AufbauNon-verbal• Körpersprache

– Gesten– Körperhaltung– Rhythmus

• Atmen– Rhythmus

• Kleidung• Frisur• Schmuck

Verbal• Sprache

– Expertenwörter– Allgemeine Ausdrücke– Satzlänge

• Tonaler SprachanteilTonlageLautstärkeGeschwindigkeit


SPIN

S ituationP roblemI mpactN eed


Einleitung• Rapport aufbauen• Wer man ist beschreiben? • Warum man da ist erläutern• Schnell zum Geschäft kommen• Keine Lösungen oder Fähigkeiten benennen• Keine Details über das Produkt


Situationsfragen• Sammeln die Fakten und Daten über den Hintergrund sammeln.

• Es sind nur relevante Fragen zu stellen.

• Und es ist wichtig nicht zu viel zu fragen.

• Situationsfragen sind immer offene Fragen!


Situationsfragen• Was ist Ihre Position?• Wie lange arbeiten Sie schon da?• Machen Sie die Entscheidungen über den Einkauf?• Was sind Ihre Ziele?• Welche Art von Geschäft haben Sie?• Ist Ihr Geschäft am wachsen?• Wie groß ist Ihr derzeitiger Verkauf?• Wie viele Verkäufer haben Sie?• Welche Anlagen gebrauchen Sie zur Zeit?• Wie lange haben Sie die schon?• Wie viele Menschen gebrauchen das?


Problemfragen• Wenn sie genügend Informationen über die Situation haben, dann

versuchen sie Probleme zu entdecken.

• Über diese Probleme wird dann ausgiebig geredet. Der Käufer wird in einen Problemrahmen gebracht.

• Fragen sie so viel wie möglich über das Problem, das dem Käufer am schlimmsten erscheint.


Problemfragen

• Sind Sie mit der derzeitigen Situation zufrieden?• Sehen sie irgendwelche Nachteile, die Dinge so zu regeln?• Ist es nicht schwierig Spitzenbelastungen mit dem derzeitigen System

zu bearbeiten?• Ist die Maschine zuverlässig?• Ist es nicht schwierig für Ihre Mitarbeiter, so etwas zu begreifen?


Impact

• Bei Verkäufen von großen Gütern oder Produkten müssen sie nach dem Einfluß des Problems fragen.

• Die Käufer müssen den Einfluß auf das Erreichen der Ziele begreifen.

• Mit Impact-Fragen helfen sie dem Käufer den Einfluß der gegenwärtigen Situation auf den Erfolg zu verstehen.

• In Verkäufen kleinerer Güter reichen meist Situations- und Problemfragen aus um auf die Nutzenargumentation zu kommen.


Impact

• Sie sagen, das die Dinge schwierig zu bedienen sind.• Welchen Effekt hat das auf Ihre Ergebnisse?• Sie sagen, Sie haben nur 3 Leute, die die Maschine bedienen können.

Kreiert das nicht gewisse Engpässe?• Was bedeutet das für Ihre Kosten?• Wenn Sie das 6 weitere Monate so machen, was bedeutet das für Ihre

Kosten?• Wenn Sie das von jemandem Externen machen lassen, wird es dadurch

nicht auch teurer?• Bringt Sie das in eine Abhängigkeit?


Nutzen/Need-Payoff• Ist das Problem deutlich und der Einfluß des Problems auf das Ziel des Käufers, dann muß der Nutzen deutlich werden.

• Als letzte Frage schließen Verkäufer immer eine Nutzenfrage an. Diese mach deutlich, wie viel Einfluß die Lösung auf die Firma hat.

• Lassen Sie den Käufer deutlich machen, wie wichtig die Lösung des Problems ist.


Nutzen/Need-Payoff

• Ist es wichtig für Sie dieses Problem zu lösen?

• Warum würden Sie diese Lösung als sinnvoll betrachten?

• Gibt es einen anderen Weg, der Ihnen helfen könnte?

• Wären sie interessiert an einer Lösung des Problems?


Fähigkeiten demonstrieren• Zeigen Sie, wie Ihr Produkt die Bedürfnisse

des Kunden befriedigt. • Zeigen Sie den Nutzen auf.


Verbindlich werden• Stellen Sie sicher, daß Sie alle Bedenken

besprochen haben.• Fassen Sie den Nutzen zusammen.• Schlagen Sie eine verbindliche Regelung

vor!

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