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OPEN SOURCE MANAGEMENT

QUANDO SI TORNA ALLA NORMALITA’?

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Cambio di paradigma

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IL MONDO E’ CAMBIATO. DOBBIAMO CAMBIARE ANCHE

NOI.

E’ FINITA L’ERA DELL’ A.B.C.Attendance Based Compensation

=Compensi basati sulla presenza

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L’ERA DELL’ INFORMAZIONE

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L’ERA DELL’EMOZIONE

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L’ERA DELLA CONOSCENZA

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CHI SOPRAVVIVERA’“ Non è il più forte della specie che sopravvive e neppure il più

intelligente, ma il più Reattivo al Cambiamento.”

• LE AZIENDE CHE PRODUCONO UN VERO VALORE PER I CLIENTI IN TERMINI DI PRODOTTI O SERVIZI.

• PERCHE’ UN CLIENTE DOVREBBE SCEGLIERE TE E NON UN ALTRO? IN COSA FA UN AFFARE???

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L’EVOLUZIONE COMMERCIALE DELLE AZIENDE

• 1960 Aiutare il cliente a reperire i prodotti che gli servivano

• 1970: Informazione presso la sede del cliente (costruzione della presente struttura delle reti vendita)

• 1980/90 Soddisfazione del cliente (ricerca delle soluzioni)

• 2000/2010:? • Aiutare il cliente ad espandere il suo business

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ATTEGGIAMENTO CHE ATTEGGIAMENTO CHE APPREZZANO GLI ALTRI IN APPREZZANO GLI ALTRI IN

TE/NELLA TUA AZIENDA TE/NELLA TUA AZIENDA (E ANCHE TU (E ANCHE TU

NEGLI ALTRI) NEGLI ALTRI) • SENSO DI URGENZASENSO DI URGENZA• NON SENTIRSI MAI ARRIVATONON SENTIRSI MAI ARRIVATO• FLESSIBILITA’ AL CAMBIAMENTOFLESSIBILITA’ AL CAMBIAMENTO• FARE PRIMA DI CHIEDEREFARE PRIMA DI CHIEDERE• ATTEGGIAMENTO NO PROBLEMATTEGGIAMENTO NO PROBLEM

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QUELLO CHE CONTA ÈQUELLO CHE PENSAQUELLO CHE PAGA!!!

64% DELLE AZIENDE AFFERMA DI CAMBIARE FORNITORE A CAUSA DI UN DISSERVIZIO RICEVUTO DAL SUO FORNITORE ABITUALE

76% DEI VENDITORI QUANDO PENSANO AD INCREMENTO DI QUOTE DI MERCATO PENSANO A NUOVI CLIENTI, NON A ECCELLERE SUGLI ESISTENTI

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Il cliente compra prima di tutto la fiducia.

Se capisce che sei dalla sua parte, che non vuoi fare solo i tuoi interessi e che soprattutto sei disposto ad ascoltarlo e ad aiutarlo a risolvere le sue esigenze, allora si fiderà di te.

Il successo nella vendita consiste nel portare il cliente a decidere di comprare ancor prima di aver presentato qualsiasi soluzione.

Per farlo devi far emergere le sue idee, i suoi punti di vista, le sue necessità.

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IL CLIENTEMettiti nei panni di un tuo cliente.

Cosa lo preoccupa?

Cosa non sta riuscendo a fare?

Cosa non ha e vorrebbe realizzare?

NELLA RISPOSTA A QUESTE DOMANDE C’E’ IL BUSINESS

FUTURO DELLA TUA AZIENDA.

Se ti dice che il problema è nel prezzo o nel fatto che la tua

concorrenza gli ha fatto un prezzo più basso, chiediti cosa hai

fatto TU precedentemente per “stappargli le orecchie” e

predisporlo ad ascoltare anche l’altro.

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UN SEGRETO DEL SUCCESSO

ANDARE OLTRE DOVE GLI ALTRI SI FERMANO.

CERCA SEMPRE DI CAPIRE PERCHE’ LE PERSONE CON CUI TI RELAZIONI HANNO DECISO DI COMPORTARSI IN UN DETERMINATO MODO.

OGNUNO HA UN SUO BUON MOTIVO PER OGNI SUA AZIONE, TROVARE QUAL’E’ QUEL MOTIVO E’ FONDAMENTALE.

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FIDUCIA = ESSERE DI ESEMPIO• SE VUOI CHE LE ALTRE PERSONE FACCIANO QUELLO

CHE TU DESIDERI DAI PER PRIMO L’ESEMPIO. • MANTIENI LA PAROLA DATA E RISPETTA TUTTI GLI ACCORDI,

SOPRATTUTTO QUANDO SONO PER TE ONEROSI o IMPEGNATIVI.

• QUESTO FARA’ DI TE UN ESEMPIO DI LEALTA’ E CORRETTEZZA e RINSALDERA’ LA TUA RETE DI ALLEANZE.

• RICORDA CHE SPESSO LA FIDUCIA CHE LE PERSONE NUTRONO NEI TUOI CONFRONTI E’ UNA DELLE PIU’ GRANDI MOTIVAZIONI DI ACQUISTO, E SICURAMENTE E’ CAUSA DI FIDELIZZAZIONE O PERDITA DI UN CLIENTE.

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USCIRE DALLA BATTAGLIA DEL PREZZO

1. RITORNA A FARE LE COSE SCOMODE.2. SCOPRI CHE COSA HA DAVVERO VALORE PER I

TUOI CLIENTI E AIUTALI AD OTTENERLO.3. MOTIVALI A CREARE QUALCOSA DI GRANDE

INSIEME A TE (VALORE PER LORO), NON PER TE (TUO IMMEDIATO RITORNO ECONOMICO).

4. CREARE QUALCOSA INSIEME A QUALCUNO E’ UNA DELLE SPINTE MOTIVAZIONALI PIU’ GRANDI CHE UNA PERSONA POSSA AVERE.

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COME SI FA A VENDERE TANTO?

L’INGREDIENTE SEGRETO ?!

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• VOLONTA’ DI CAMBIARE E MIGLIORARE, IN PRIMIS SE STESSI

• SAPER ATTRARRE E SCEGLIERE, COLLABORATORI E CLIENTI

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Quello che fa crescere una impresa è l’impulso che TU le

dai e non le procedure che metti per evitare di soccombere

• “La mia vision è ridurre i costi …”

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AVERE UNA VISION/STRATEGIA

1. Occupati delle Cause interne2. Scomodità: affronta ciò che non funziona.

Esci dalla zona di comfort 3. Misura le tue performance e non giustificare –

affronta il vero problema4. Abbraccia il marketing

A) Ascolta il cliente – cosa ha valore per lui?B) Vero interesse per il cliente genera le esigenze sopite

che ti portano a vendere5. Gestione finanziaria: porta ORA i costi sotto al

break even 6. Studia e migliora te stesso, diventa il

cambiamento che vuoi vedere negli altri.

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IL FATTORE PIU’ IMPORTANTE

LA TUA VITALITA’ è L’IMPULSO PIU’ IMPORTANTE

PER LO SVILUPPO DELLA TUA AZIENDAPRESERVA QUESTO VALORE

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