Xn 2012 Extreme Negotiating Skills

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ciencia arte y psicologia de la negociacion extrema adaptado para la region latinoamericana

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  • 1. Fernando CelisLife Coach- Master Trainer

2. Que es la Negociacin Extrema?La Ciencia de la Negocacin: Comunicacin Estrategia TcnicaLa Psicologa de la Negociacin:Maestra EmocionalArquetipos6 NecesidadesEl Arte de la Negociacin:AplicacinVisualizacinInercia 3. Reflejar total seguridad ante el clienteDesarrollar una visin estratgicaGenerar certezaEntender los intereses sin confrontacinManejar objeciones previasPreparar la estrategiaPreparar posibles soluciones para el clienteEnfocar el acuerdo a mutuo beneficioControlar el ProcesoMejorar la relacin con el clienteCerrar mas ventas 4. CUOTASINCERTIDUMBREMETAS COMPETENCIACARRERA AJUSTESTRAYECTORIANECESIDADESAMBICION EXPECTATIVAS 5. La falta deMOTIVACIONpuedereducirel potencial a33% 6. desempeo33% 7. Cul es el desafo mas importanteque enfrentas hoyal negociar? 8. CUALES SON LASOBJECIONES MAS COMUNES? 9. 8. Cuanto sera mi rentabilidad vs. la 1. Cmo nos encontramosactual si pudiese observar elpreparados para enfrentarproceso de negociacin nuestro desafo mas grande?despegado de la emocin?7. Conozco cmo los2. En que gradoClientes tomanescuchamos al clientedecisiones?y estamos concientes(PSICO-LOGICA) de sus necesidadesreales?6. Manejo el rechazo3. Conozco losDe forma elegante verdaderos interesesy potenciadora ?detrs de la posicin del cliente?5.Puedo escuchar un4. Estoy preparado paraplanteamiento adversoresponder a los planteamientosdel cliente sin quedel cliente para llegar ame afecte? un SI, donde ambos ganemos? 10. LNEA BASE 11. RAPPORT CONTRAOFERTASINTERACCION ESTRATEGIAPREPARACIONSEGUIMIENTO 12. RAPPORTCONTRAOFERTASINTERACCIONESTRATEGIA Escuchar LA LISTAEl QUEDAME /TOMA ElPREPARACION INTRODUCCIONSEGUIMIENTO A LATesoroNEGOCIACIONDECLINAR EscucharEscondido PoderYBarrerasEl PORQUEPersonal PSICO EXPLICARLa Carta deLimitantes ComprensinLOGICAPsicologaElL.O.U.Manejo del De las 6Motivador CONFIANZACambio TUNecesidades Invisible PresentacinPOSICION Gerencia ArquetiposCONTRA Plan deEmocionalJungnianosOFERTAAccinHabilidades ALTERNATIVASFsicasPLANIFICACIONLey de ESTRATEGICAInercia 13. EVITAR OBTENERDOLORPLACER 14. Tu Estructura determina tusDECISIONESENFOQUESIGNIFICADOENERGIA 15. SITUACION ACTUAL RESULTADO DESEADO SARD 16. apalancamientoRDSA 17. RAPPORT CONTRAOFERTASINTERACCION ESTRATEGIAPREPARACIONSEGUIMIENTO 18. CONOCE TU POSICION 19. LO QUE NO QUIERES LO QUE RESISTES YLO QUEQUIERES ELIMINARTEMES Lo que produce Ya lo tienes si LO QUE NO TIENESIncomodidad.es tu focoLO QUE TIENESActuar o alejarseSARD LO QUE QUIERES LO QUE QUIERES CONSERVAR LOGRARValores Metas Principios ObjetivosLO QUE QUIERES 20. Cul es nuestro objetivo PRINCIPAL? CERRARLA BRECHA 21. DOS PERSPECTIVAS CONFRONTACIONPERCEPCION DE CONFLICTOIDEAS PRECONCEBIDAS NECESIDAD DE CONTROLNADIE DESEA ESCUCHAR 22. Introduccin al Dejar el equipaje afuera Pensar en un acuerdoDilogo de Controlar el dilogo Establecer la estrategia Contribuir al xito mutuo Bajar la transferencia Demostrar preparacinNegocios 23. Vengo preparado para presentarle_______ y me gustaria escuchar quenecesidades tiene, cual ha sido elcomportamiento del producto.Cunteme que necesitaraspara que podamos llegar a unacuerdo hoy? 24. RAPPORT CONTRAOFERTASINTERACCION ESTRATEGIAPREPARACIONSEGUIMIENTO 25. CONOCE LA POSICION DELCLIENTE 26. 234 CONOCER DECLINAR PRESENTAR LAEL QUE YY EXPLICAR CONTRAOFERTA EL PORQUEDAME-TOMA1SI TU ENTONCES YO (justifique)PREPARACION: RESUMA EL QUEARGUMENTOSDAME-TOMA Y EL PORQUEIDN ESCUCHAR POSICION 27. Apertura del Dilogo de Negociosescuchar refrasear preguntardespegar 28. problemaNECESIDADESREQUERIMEINTOS Ansiedad por presentar No llegar al fondo Cliente no se siente comprendido INQUIETUDES ACERCA DE: SU SITUACION ACTUAL No se establece una relacin SU RESULTADO DESEADO Usted Asumehablar vs. escuchar125 palabras por minuto vs. 500 palabras por minuto 29. el poder de las preguntasPOR QU 40000?SON ABIERTAS CMO LLEGASBUSCAN DESCUBRIR A ESA CONCLUSIN?LA POSICION DEL CLIENTEPOR QU ES IMPORTANTE NO EMITE JUICIO ESTO PARA USTED?SE BUSCA DISEARPOR QU EN 60 DAS? UNA CONTRAOFERTA CG 30. La fuente de todaes el resultado de 3 patrones ENFOQUEPENSAMIENTOACCION VALORESPREGUNTASCORPORALIDADCREENCIAS MANTRASFISIOLOGIAREGLAS LENGUAJE MOVIMIENTOIDENTIDAD SIGNIFICADO BIOQUIMICA 31. CAUSA Y EFECTO COMPORTAMIENTO 32. Leyes fundamentales de la psicologa de la objecin 1. No puedes hacer enojar a una persona e influenciarle al mismo tiempoLa persona se opone a todo aquello que no comprende 2. Las personas toman decisiones de acuerdo a lo que ellos CREEN que sirve sus 3. propios intereses5 Cules son las cinco objeciones mas comunes? 33. 234 CONOCER DECLINAR PRESENTAR LAEL QUE YY EXPLICAR CONTRAOFERTA EL PORQUEDAME-TOMA1SI TU ENTONCES YO (justifique)PREPARACION: RESUMA EL QUEARGUMENTOSDAME-TOMA Y EL PORQUEIDN ESCUCHAR POSICION 34. CONOCETE A TI MISMOSOCRATES 35. En la dcada de los 1920, Carl Jung, unpsiclogo Suizo, identific 4 perfiles bsicos decomportamiento basados en Arquetipos Clsicos.El llam las 4 personalidades: Sensor, Intuitivo,Pensador y Sensibilizador. Las investigacionesrealizadas por Jung han sido la base de numerososmodelos utilizados para ayudar a las personascomunicarse efectivamente 36. EMOCIONES PRIVADAS-CONTENIDASel sabio rey el guerrero RITMO ACELERADO HABLA MAS QUE PREGUNTARITMO LENTO - PREGUNTA MAS QUE HABLAPrctico Resultados TENER Poder por mando ControlCONTROLAparenta ser abrupto e impulsivoel amanteCOMPARTE EMOCIONES-MUESTRA SENTIMIENTOS el mago 37. EMOCIONES PRIVADAS-CONTENIDASel sabio rey el guerrero RITMO ACELERADO HABLA MAS QUE PREGUNTARITMO LENTO - PREGUNTA MAS QUE HABLAPrctico Resultados TENER Poder por mando ControlCONTROLAparenta ser abrupto e impulsivo Rpido Aventuro y Soador BrillarSER EntusiastaRECONOCIDOLe gusta destacarse Aparenta desordenEspontneoel amanteCOMPARTE EMOCIONES-MUESTRA SENTIMIENTOS el mago 38. EMOCIONES PRIVADAS-CONTENIDASel sabio reyel guerreroRITMO ACELERADO HABLA MAS QUE PREGUNTARITMO LENTO - PREGUNTA MAS QUE HABLA Estudioso Prctico Metdico Resultados Estructurado Poco ExpresivoTENER TENER Poder por mandoControl Trabaja soloRAZON CONTROLAparenta ser Motivado por lgicaabrupto e impulsivo PrecisoRpidoAventuro y SoadorBrillar SER Entusiasta RECONOCIDOLe gustadestacarseAparenta desorden Espontneoel amante COMPARTE EMOCIONES-MUESTRA SENTIMIENTOS el mago 39. EMOCIONES PRIVADAS-CONTENIDASel sabio rey el guerrero RITMO ACELERADO HABLA MAS QUE PREGUNTARITMO LENTO - PREGUNTA MAS QUE HABLA EstudiosoPrctico MetdicoResultados Estructurado Poco Expresivo TENER TENER Poder por mando Control Trabaja solo RAZON CONTROLAparenta ser Motivado por lgica abrupto e impulsivo Preciso Rpido Fiel a compromisos Aventuro y Soador Trabaja en grupo Brillar Motivado por amistad Sencillo EVITAR SER Entusiasta Difcil negarseCONFLICTO RECONOCIDOLe gusta destacarse Servicial Aparenta desorden EmpataEspontneoel amanteCOMPARTE EMOCIONES-MUESTRA SENTIMIENTOS el mago 40. Necesidades Personales PorquCmo justifina larealmente decisinprescriben Que carga ms peso en la toma de decisiones del mdico a la hora de decidir? Necesidades Personales o de Personales Negocio?________________ 41. Las 6 Necesidades Humanas1 23456 42. controlLa necesidad de evitar dolory acercarse al placer. 43. importancia La necesidad de obtener el Reconocimiento. Sentirse especial e importante 44. variedadLa necesidad de tenerexperiencias nuevas,tomar riesgos. Pasin. 45. amorSentir que se forma parte de algo,de alguien, de ser aprobado. amor-conexin 46. crecimiento 47. contribucindamos ms de lo que el cliente quiere 48. Mientras ms necesidades asocias a una actividad,ms apasionante se vuelveMientras ms grande es la dianams fcil es acertar 49. De que forma ests satisfaciendo las 6 necesidades humanas?contribucin crecimientocontrolvariedadamor importancia 50. A B C DX XX XX X 51. Mapa de Mxima SatisfaccinLas 6 Control VariedadImportancia Amor Crecimiento Contribucion La forma como te alejasTodo lo que produceDeseo de ser reconocido,Amor hacia otros, amorEl continuo enfoqueLa forma como das dede aquello que tesorpresa, pasin,Necesidadesproduce dolor. La forma sensacin de riesgo,lade ser nico, importante,lo que da una sensacinhacia las cosas, el ambiente, hacia s mismo, hacia ser mejor, crecer como persona, ti para el bienestar delos dems, sin esperar Humanas como te acercas a aquello que te produce atraccin por lo impactante, interesante o de status, de ser til, serpertenecer a un grupo, como profesional,nada a cambio, dar a s significativoevitar conflictocomo familiamismo placer. inslito, lo diferenteQue accioneshace falta tomar para satisfacer esta necesidaden mi rea de trabajo?Cmo logrosatisfacer estasnecesidades a otros? Cliente,Colega,Equipo,RelacionQue acciones 52. RAPPORT CONTRAOFERTASINTERACCION ESTRATEGIAPREPARACIONSEGUIMIENTO 53. frmula para manejar objeciones 1ESCUCHE ACTIVAMENTE REDUZCA TENSION 2ACLARE EL ESPECIFICO Porque dice eso? A que se refiere con..?RESUMA DE REGRESO Entiendo entonces que su 3 EL CRITERIO REALverdadera inquietud esRESALTE DE NUEVO LOS BENEFICIOS 4 DE ACUERDO A LAS NECESIDADESDEFIENDA Y PRESENTE 5OFREZCA UNA ALTERNATIVANEGOCIE O DIFIERA 54. 234 CONOCER DECLINAR PRESENTAR LAEL QUE YY EXPLICAR CONTRAOFERTA EL PORQUEDAME-TOMA1Dejeme explicarle SI TU ENTONCES YOporqu lo que me (justifique)PREPARACION: ests pidiendo estARGUMENTOS fuera de mi alcanceDAME-TOMAIDN ESCUCHAR POSICION 55. 4 3 PRESENTAR LACONTRAOFERTA2DECLINAR Y EXPLICAR permtame explicarle1 CONOCEREL QUE Y porqu lo que me est EL PORQUEPREPARACION: pidiendo es difcil enARGUMENTOS este momentoDAME-TOMAIDN ESCUCHARCmo estamos estableciendo POSICIONnuestra oferta 56. NEGOCIO NUEVONEGOCIO ORIGINAL CONTRAOFRECIDO 57. LA CONTRAOFERTAELEMENTOS QUE PUEDESDAME SOLICITAR PARA JUSTIFICAR UNA CONCESION ELEMENTOS NEGOCIADOSMAS ELEMENTOS ESCONDIDOSTOMA 58. 4 3DECLINARPRESENTAR LA CONTRAOFERTA2Y EXPLICA