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Fernando Celis Life Coach- Master Trainer

Xn 2012 Extreme Negotiating Skills

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ciencia arte y psicologia de la negociacion extrema adaptado para la region latinoamericana

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Page 1: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills

Fernando CelisLife Coach- Master Trainer

Page 2: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills
Page 3: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills

La Ciencia de la Negocación:• Comunicación• Estrategia• Técnica

La Psicología de la Negociación:• Maestría Emocional• Arquetipos• 6 Necesidades

El Arte de la Negociación:• Aplicación• Visualización• Inercia

Que es la Negociación Extrema?

Page 4: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills

• Reflejar total seguridad ante el cliente• Desarrollar una visión estratégica• Generar certeza• Entender los intereses sin confrontación• Manejar objeciones previas• Preparar la estrategia• Preparar posibles soluciones para el cliente• Enfocar el acuerdo a mutuo beneficio• Controlar el Proceso• Mejorar la relación con el cliente• Cerrar mas ventas

Page 5: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills

CUOTAS

METAS

CARRERA

TRAYECTORIA

AMBICION

INCERTIDUMBRE

COMPETENCIA

AJUSTES

NECESIDADES

EXPECTATIVAS

Page 6: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills

La falta de La falta de MOTIVACIONMOTIVACION

33%33%reducirp

ued

e

el potencial ael potencial a

Page 7: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills

desempeño

33%

Page 8: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills

¿Cuál es el desafíomas importante

que enfrentas hoyal negociar?

Page 9: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills

¿CUALES SON LAS

OBJECIONES MAS COMUNES?

Page 10: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills

1. Cómo nos encontramospreparados para enfrentar

nuestro desafío mas grande?

2. En que grado escuchamos al

cliente y estamos concientes de sus

necesidades reales?

3. Conozco los verdaderos intereses detrás de la posición

del cliente?

4. Estoy preparado pararesponder a los planteamientos

del cliente para llegar aun SI, donde ambos ganemos?

6. Manejo el rechazo De forma elegante y potenciadora ?

7. Conozco cómo losClientes tomandecisiones?(PSICO-LOGICA)

8. Cuanto sería mi rentabilidad vs. la actual si pudiese observar elproceso de negociacióndespegado de la emoción?

5.Puedo escuchar unplanteamiento adversodel cliente sin queme afecte?

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LÍNEA BASE

Page 13: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills

PREPARACION

INTERACCION

RAPPORT CONTRAOFERTAS

ESTRATEGIA

SEGUIMIENTO

Page 14: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills

PREPARACION

Poder Personal

Manejo del Cambio

GerenciaEmocional

PLANIFICACIONESTRATEGICA

INTERACCION

INTRODUCCIONA LA

NEGOCIACION

PSICOLOGICA

TUPOSICION

HabilidadesFísicas

RAPPORT

EscucharEl QUE

EscucharEl PORQUE

PsicologíaDe las 6

Necesidades

ArquetiposJungnianos

CONTRAOFERTAS

LA LISTADAME /TOMA

DECLINARY

EXPLICAR

ElMotivadorInvisible

CONTRAOFERTA

ESTRATEGIA

La Carta de Comprensión

L.O.U.

ElTesoro

Escondido

Presentación

ALTERNATIVAS

SEGUIMIENTO

Barreras Limitantes

CONFIANZA

Plan de Acción

Ley de

Inercia

Page 15: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills

EVITAR OBTENER

DOLOR PLACER

Page 16: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills

Tu Estructuradetermina tusDECISIONES

ENFOQUESIGNIFICADO

ENERGIA

Page 17: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills

SITUACION ACTUAL RESULTADO DESEADO

SA RD

Page 18: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills

SARD

apalancamiento

SA

Page 19: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills

PREPARACION

INTERACCION

RAPPORT CONTRAOFERTAS

ESTRATEGIA

SEGUIMIENTO

Page 20: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills

CONOCE TU POSICION

Page 21: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills

LO

QU

E T

IEN

ES

LO QUE QUIERESCONSERVAR

ValoresPrincipios

LO QUE QUIERESLOGRAR

MetasObjetivos

LO QUE RESISTES Y QUIERES ELIMINAR

Lo que produceIncomodidad.

Actuar o alejarse

LO QUETEMES

Ya lo tienes sies tu foco

LO

QU

E N

O T

IEN

ES

LO QUE QUIERES

LO QUE NO QUIERES

SA RD

Page 22: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills

Cuál es nuestro objetivo PRINCIPAL?

CERRARLA BRECHA

Page 23: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills

DOS PERSPECTIVASCONFRONTACION

PERCEPCION DE CONFLICTOIDEAS PRECONCEBIDAS

NECESIDAD DE CONTROLNADIE DESEA ESCUCHAR

DOS PERSPECTIVASCONFRONTACION

PERCEPCION DE CONFLICTOIDEAS PRECONCEBIDAS

NECESIDAD DE CONTROLNADIE DESEA ESCUCHAR

Page 24: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills

Introducción al

Diálogo de

Negocios

Introducción al

Diálogo de

Negocios

• Dejar el equipaje afuera• Pensar en un acuerdo• Controlar el diálogo• Establecer la estrategia• Contribuir al éxito mutuo• Bajar la transferencia• Demostrar preparación

Page 25: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills

Vengo preparado para presentarle _______ y me gustaria escuchar que necesidades tiene, cual ha sido el comportamiento del producto.

Cuénteme ¿que necesitarías para que podamos llegar a un acuerdo hoy?

Page 26: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills

PREPARACION

INTERACCION

RAPPORT CONTRAOFERTAS

ESTRATEGIA

SEGUIMIENTO

Page 27: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills

CONOCE LA POSICION DEL CLIENTE

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1

2CONOCEREL QUE Y

EL PORQUE

PREPARACION:ARGUMENTOSDAME-TOMA

IDNESCUCHARPOSICION

3DECLINAR

Y EXPLICAR

4PRESENTAR LACONTRAOFERTA

DAME-TOMASI TU…

ENTONCES YO…(justifique)RESUMA EL QUE

Y EL PORQUE

Page 29: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills

escucharrefrasearpreguntar

despegar

Apertura del Diálogo de Negocios

Page 30: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills

problema NECESIDADES REQUERIMEINTOS INQUIETUDES ACERCA DE:

SU SITUACION ACTUAL SU RESULTADO DESEADO

125 palabras por minuto vs. 500 palabras por minuto

Ansiedad por presentar No llegar al fondo Cliente no se siente comprendido No se establece una relación Usted “Asume”

hablar vs. escuchar

Page 31: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills

el poder de las preguntas

CG

POR QUÉ 40000?

CÓMO LLEGASA ESA CONCLUSIÓN?

POR QUÉ ES IMPORTANTEESTO PARA USTED?

POR QUÉ EN 60 DÍAS?

SON ABIERTAS

BUSCAN DESCUBRIRLA POSICION DEL CLIENTE

NO EMITE JUICIO

SE BUSCA DISEÑARUNA CONTRAOFERTA

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La fuente de toda es el resultado de 3 patrones

ENFOQUE PENSAMIENTO ACCION

VALORESCREENCIAS

REGLASIDENTIDAD

PREGUNTASMANTRASLENGUAJE

SIGNIFICADO

CORPORALIDADFISIOLOGIA

MOVIMIENTOBIOQUIMICA

Page 34: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills

COMPORTAMIENTO

CAUSA Y EFECTO

Page 35: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills

Leyes fundamentales de la psicología de la objeción

2.

1. No puedes hacer enojar a una persona e influenciarle al mismo tiempo

La persona se opone a todo aquello que no comprende

3.Las personas toman decisiones de acuerdo a lo que ellos CREEN que sirve sus propios intereses

5Cuáles son las cinco objeciones mas comunes?

Page 36: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills

1

2CONOCEREL QUE Y

EL PORQUE

PREPARACION:ARGUMENTOSDAME-TOMA

IDNESCUCHARPOSICION

3DECLINAR

Y EXPLICAR

4PRESENTAR LACONTRAOFERTA

DAME-TOMASI TU…

ENTONCES YO…(justifique)RESUMA EL QUE

Y EL PORQUE

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SOCRATES

CONOCETE A TI MISMO

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En la década de los 1920, Carl Jung, un psicólogo Suizo, identificó 4 perfiles básicos de

comportamiento basados en Arquetipos Clásicos. El llamó las 4 personalidades: Sensor, Intuitivo, Pensador y Sensibilizador. Las investigaciones realizadas por Jung han sido la base de numerosos modelos utilizados para ayudar a las personas comunicarse efectivamente

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RIT

MO

LE

NT

O -

PR

EG

UN

TA M

AS

QU

E H

AB

LA

RIT

MO

AC

ELE

RA

DO

– H

AB

LA M

AS

QU

E P

RE

GU

NTA

EMOCIONES PRIVADAS-CONTENIDAS

el guerrero Práctico

Resultados Poder por mando

ControlAparenta ser

abrupto e impulsivo

TENERCONTROL

COMPARTE EMOCIONES-MUESTRA SENTIMIENTOS el magoel amante

el sabio rey

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el guerrero

RápidoAventuro y Soñador

Brillar Entusiasta

Le gusta destacarse

Aparenta desordenEspontáneo

SERRECONOCIDO

Práctico Resultados

Poder por mando Control

Aparenta serabrupto e impulsivo

TENERCONTROL

RIT

MO

LE

NT

O -

PR

EG

UN

TA M

AS

QU

E H

AB

LA

RIT

MO

AC

ELE

RA

DO

– H

AB

LA M

AS

QU

E P

RE

GU

NTA

EMOCIONES PRIVADAS-CONTENIDAS

COMPARTE EMOCIONES-MUESTRA SENTIMIENTOS el magoel amante

el sabio rey

Page 41: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills

el guerrero

RápidoAventuro y Soñador

Brillar Entusiasta

Le gusta destacarse

Aparenta desordenEspontáneo

SERRECONOCIDO

Práctico Resultados

Poder por mando Control

Aparenta serabrupto e impulsivo

TENERCONTROL

Estudioso Metódico Estructurado Poco Expresivo Trabaja solo Motivado por lógica Preciso

TENERRAZON

RIT

MO

LE

NT

O -

PR

EG

UN

TA M

AS

QU

E H

AB

LA

RIT

MO

AC

ELE

RA

DO

– H

AB

LA M

AS

QU

E P

RE

GU

NTA

EMOCIONES PRIVADAS-CONTENIDAS

COMPARTE EMOCIONES-MUESTRA SENTIMIENTOS el magoel amante

el sabio rey

Page 42: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills

el guerrero

el magoel amante

el sabio rey Estudioso Metódico Estructurado Poco Expresivo Trabaja solo Motivado por lógica Preciso

Práctico Resultados

Poder por mando Control

Aparenta serabrupto e impulsivo

Fiel a compromisos Trabaja en grupo Motivado por amistad Sencillo Difícil negarse Servicial Empatía

RápidoAventuro y Soñador

Brillar Entusiasta

Le gusta destacarse

Aparenta desordenEspontáneo

TENERCONTROL

TENERRAZON

SERRECONOCIDO

EVITARCONFLICTO

RIT

MO

LE

NT

O -

PR

EG

UN

TA M

AS

QU

E H

AB

LA

RIT

MO

AC

ELE

RA

DO

– H

AB

LA M

AS

QU

E P

RE

GU

NTA

EMOCIONES PRIVADAS-CONTENIDAS

COMPARTE EMOCIONES-MUESTRA SENTIMIENTOS

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Que carga más peso en la toma de decisiones del médico a la hora de decidir? Necesidades Personales o de Negocio?________________

Necesidades Personales

Cómo justifina la decisión

Porqué realmente prescribe

n

Personales

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Las 6 Necesidades Humanas1 2 3 4 5 6

Page 46: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills

controlLa necesidad de evitar dolor

y acercarse al placer.

Page 47: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills

importanciaLa necesidad de obtener el

Reconocimiento. Sentirse especiale importante

Page 48: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills

variedadLa necesidad de tener experiencias nuevas, tomar riesgos. Pasión.

Page 49: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills

Sentir que se forma parte de algo,de alguien, de ser aprobado. amor-conexión

amor

Page 50: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills

crecimiento

Page 51: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills

contribucióndamos más de lo que el cliente quiere

Page 52: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills

Mientras más grande es la diana

más fácil es acertar

Mientras más necesidades asocias a una actividad,

más apasionante se vuelve

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De que forma estás satisfaciendo las 6 necesidades humanas?

control variedad amor importancia

contribución crecimiento

Page 54: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills

XXX

XX

A B C D

XX

Page 55: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills

Que accionesdebo tomaryopara satisfacerésta necesidad

de forma continua?

Cómo logrosatisfacerestasnecesidadesa otros? Cliente, Colega,Equipo,

Relacion

Que accioneshace falta tomarpara satisfaceresta necesidaden mi área de

trabajo?

La forma como das de ti para el bienestar de los demás, sin esperar

nada a cambio, dar a símismo

El continuo enfoquehacia ser mejor,

crecer como persona, como profesional,

como familia

Amor hacia otros, amorhacia lascosas, el

ambiente, hacia sí mismo, pertenecer a un grupo,

evitar conflicto

Deseo de ser reconocido, de ser único, importante, lo que da una sensaciónde status, de ser útil, ser

significativo

Todo lo que produce sorpresa, pasión,

sensación de riesgo,laatracción por lo

impactante, interesante o insólito, lo diferente

La forma como te alejasde aquello que te

produce dolor. La forma como te acercasa

aquello que te produce placer.

NecesidadesHumanas

ContribucionCrecimientoAmorImportanciaVariedadControlLas 6

Que accionesdebo tomaryopara satisfacerésta necesidad

de forma continua?

Cómo logrosatisfacerestasnecesidadesa otros? Cliente, Colega,Equipo,

Relacion

Que accioneshace falta tomarpara satisfaceresta necesidaden mi área de

trabajo?

La forma como das de ti para el bienestar de los demás, sin esperar

nada a cambio, dar a símismo

El continuo enfoquehacia ser mejor,

crecer como persona, como profesional,

como familia

Amor hacia otros, amorhacia lascosas, el

ambiente, hacia sí mismo, pertenecer a un grupo,

evitar conflicto

Deseo de ser reconocido, de ser único, importante, lo que da una sensaciónde status, de ser útil, ser

significativo

Todo lo que produce sorpresa, pasión,

sensación de riesgo,laatracción por lo

impactante, interesante o insólito, lo diferente

La forma como te alejasde aquello que te

produce dolor. La forma como te acercasa

aquello que te produce placer.

NecesidadesHumanas

ContribucionCrecimientoAmorImportanciaVariedadControlLas 6

Mapa de Máxima Satisfacción

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PREPARACION

INTERACCION

RAPPORT CONTRAOFERTAS

ESTRATEGIA

SEGUIMIENTO

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fórmula para manejar objeciones

12345

ESCUCHE ACTIVAMENTE

ACLARE EL ESPECIFICO

RESUMA DE REGRESOEL CRITERIO REAL

OFREZCA UNA ALTERNATIVA

RESALTE DE NUEVO LOS BENEFICIOS

DE ACUERDO A LAS NECESIDADES

REDUZCA TENSION

“Porque dice eso?”“A que se refiere con..?”

“Entiendo entonces que suverdadera inquietud es…”

DEFIENDA Y PRESENTE

NEGOCIE O DIFIERA

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1

2CONOCEREL QUE Y

EL PORQUE

PREPARACION:ARGUMENTOSDAME-TOMA

IDNESCUCHARPOSICION

3DECLINAR

Y EXPLICAR

4PRESENTAR LACONTRAOFERTA

DAME-TOMASI TU…

ENTONCES YO…(justifique)

“Dejeme explicarleporqué lo que me

estás pidiendo estáfuera de mi alcance…”

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12

CONOCEREL QUE Y

EL PORQUEPREPARACION:ARGUMENTOSDAME-TOMA

IDNESCUCHARPOSICION

3DECLINAR

Y EXPLICAR

4PRESENTAR LACONTRAOFERTA

“permítame explicarleporqué lo que me estápidiendo es difícil eneste momento…”

Cómo estamos estableciendonuestra oferta…

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NEGOCIO ORIGINALNEGOCIO NUEVO

CONTRAOFRECIDO

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LA CONTRAOFERTA

DAME

TOMA

ELEMENTOS QUE PUEDESSOLICITAR PARA JUSTIFICAR

UNA CONCESION

ELEMENTOS NEGOCIADOSMAS ELEMENTOS ESCONDIDOS

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12

CONOCEREL QUE Y

EL PORQUEPREPARACION:ARGUMENTOSDAME-TOMA

IDNESCUCHARPOSICION

3DECLINAR

Y EXPLICAR

4PRESENTAR LACONTRAOFERTA

Si tu….(DAME)Entonces yo podríaOfrecer-Justificar

(TOMA)

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características de vendedores A1

ACTITUD – GERENCIA EMOCIONAL

VALORES Y METAS

DEFINEN ESTRATEGIAS

DESARROLLAN HABILIDADES

SIGUEN PROCESOS

ANALIZAN

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A que te enfocas?

Que significa?

Que voy a hacer?

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enfoque pensamientocorporalidadcorporalidad

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1.Seleccione2.Replique3.Dispare4.Repita y Calibre

anclaje

Page 84: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills

PREPARACION

INTERACCION

RAPPORT CONTRAOFERTAS

ESTRATEGIA

SEGUIMIENTO

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TODOSSOMOS

RESPONSABLES

Page 86: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills

UNA VISION SIN ACCION ES UN SUEÑOUN SUEÑO SIN ACCION ES UNA PESADILLA

PROVERBIO

JAPONES

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”…lo importante es que elcamino en que transitestenga corazón.

Carlos Castañeda