"zwischen Glas und Lippe gibt es manche Klippe": Wirken Nudges negativ in die Langzeit?

8/18/2019 "zwischen Glas und Lippe gibt es manche Klippe": Wirken Nudges negativ in die Langzeit?

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“Many a slip between the cup and the lip”:The effects of default-based nudges on

pro-social behavior and attitudes.

Alexia Gaudeul1 & Magdalena Kaczmarek2

¹ Georg-August-Universität, Göttingen

² Institute of Psychosocial Medicine and Psychotherapy,University Hospital Jena

Mai 24, 2016Kassel


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The Nudger

The Nudge

The Nudgee

Wohlstand,

Gesundheit undZufriedenheit!!!

„Jeder Aspekt derEntscheidungsarchitektur(Entscheidungskontext), der dasVerhalten von Menschen invorhersehbarer Weise beeinflusst,ohne dabei auf Gebote oder

Verbote zurückzugreifen, oderdurch ökonomische Anreize zuverändern.“ (Thaler & Sunstein,2008)

Menschliche Entscheidungen sindnur begrenzt rational. Die durch

Nudges angestoßenenEntscheidungen sollen vonNudgees im Nachhinein als demeigenen Interesse zuträglichbewertet werden.

Nudge engl. Schub, Anstoß)

KASSEL 2016 AFTER THE NUDGE - GAUDEUL & KACZMAREK 2


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Unterschiede zwischen langfristigen Zielen und kurzfristigem Verhalten


System 2 (logisch, bewusst):

Zielgerichtet und reflektiert

Erfordert kognitive Beteiligung---------------

Gesteuertdurch Werte und Absichten

Intervention

Veränderung der Überzeugungenund Einstellungen mit Hilfe neuerInformation

Veränderung der Motivation durchAussicht auf zukünftige Vorteile

Ergebnis: sehr eingeschränkte

Wirksamkeit

System 1 (intuitiv, unbewusst):

Automatisch und instinktiv

Erfordert keine oder nur geringekognitive Beteiligung

Gesteuert durch unmittelbareUmwelt und aktuelle Emotionen

Intervention

Veränderung der sozialen undphysischen Umgebung

Herausheben sozialer Normen

Vordefinierung vonEntscheidungen (Organspende)

Anpassung der physikalischen

Umgebungen (Ikea, Supermärkte)

Warum brauchen wir Nudges?


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Nudging

• Nichtrauchen sichtbarer machen durch

große Werbekampagnen, die

informieren, dass die meisten Menschen

Nichtraucher sind, oder mit dem

Rauchen aufhören wollen.

• Alkoholische Getränke in kleineren

Gläsern/ Flaschen verkaufen.

• Salat und nicht Pommes als vordefinierte

Option zum Menü reichen.

• Treppen anstatt von Fahrstühlen

sichtbarer und attraktiver machen.

Gesetzgebung

• Rauchverbot an öffentlichen Plätzen

• Preiserhebung auf Zigaretten

• Alkoholsteuer

• Verbot von Produkten mit industriell

hergestellten gesättigten Fettsäuren

• Spritpreiserhöhung

Rauchen

Alkohol

Diät

KörperlicheAktivität

Nudges: Vielfältige Anwendungsbereiche



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Nudges: Beispiele



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Nudges: Beispiele



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Der Nudgee könnte rebellieren!

Aber was passiert mit dem Nudgee?



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Begrenzte Forschung aus der Perspektive des "Nudgees" (derPerson die zur richtigen Entscheidung geschubst wird).

Bevorzugen Nudgees offensichtliche oder versteckte„Entscheidungshilfen“?

(Felsen et al., „Public attitudes towards overt and covert nudges”,Judgment and Decision Making, 2013)

Menschen bevorzugen bewusste Entscheidungshilfen

Was denken Nudgees über diese „Entscheidungshilfen“?

(Gunnlaugsson, „Informed Nudges“, 2014) Das Aufdecken der Manipulation hat eine negative Wirkung auf die

Akzeptanz der Intervention.

Was geschieht mit dem Nudgee?


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Wer befürwortet Nudges? (Pedersen et al, „Who wants paternalism?”, Bulletin of Economic

Research, 2012)

Was denken “Nudgees” über den “Nudger"?

(Kataria et al, „Paternalism with Hindsight „, Social Choice and Welfare,2014)

Führen “Nudges” dazu, dass “Nudgees” nicht mehr über ihreEntscheidungen nachdenken?

(de Haan & Linde, „Good Nudge Lullaby “, 2011)

Werden “Nudgees” “Nudges” ignorieren oder ablehnen?

(Damgaard & Gravert, „The effect of deadlines on charitable giving “,2016)

Was geschieht mit dem Nudgee?


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Forschungsfragen undHypothesen



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Wie beeinflusst ein Nudge, die Einstellung des Nudgeesgegenüber der Aktion (Spende und Spendenempfänger) unddem Nudger (MPI)?

Kann ein einmaliger Nudge ein Verhalten (Spendenbereitschaft)

langfristig verändern? … oder reagieren Menschen darauf nur einmalig und kehren

anschließend zu den üblichen Verhaltensweisen zurück?

Forschungsfragen



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Der Nudge könnte zu einer Veränderung der Einstellung führen

→ mögliche langfristige Festigung des Verhaltens.

Nudge Veränderung der Einstellung

cdf Einstellung

Spendenbereitschaft

Menschen

Einstellung

Nudge


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Das Verhalten, wird dadurch erzwungen, dass es in diesem Momentdie einfachere Verhaltensoption ist.

→ die Wahrscheinlichkeit, dass dieses Verhalten langfristig verfestigtwird ist gering.

Nudge “ rzwungenes” Spenden

cdf EinstellungSpendenbereitschaft

Menschen

Einstellung

Nudge


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H1: Die vorgegebene Option („default“ Option) wird öftersgewählt.

H2: Die Einstellung für, oder gegen die Hilfsorganisation wirddadurch beeinflusst ob man sich für oder gegen die

vorgegebene Option entschieden hat.

H3: Die Spendenbereitschaft in der zweiten Phase wird durchdie in der ersten Phase generierten Einstellungen beeinflusst.

H4: Menschen die zum Spenden gedrängt wurden, werden

weniger engagiert sein dieses Verhalten wirklich auszuführen,als Menschen, die sich aktiv für eine Spende entschiedenhaben.

Hypothesen



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Das Experiment



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Erste Phase Teilnehmer bekommen 2 Euro für das Ausfüllen eines

Fragebogens.

Vier Bedingungen:• Anstoß zur Spende.

• Anstoß zum Behalten des Geldes.• Anstoß zur Spende mit Auswahlmöglichkeiten

• Anstoß zum Behalten des Geldes mit Auswahlmöglichkeiten.

Zweite Phase: Teilnehmer bekommen erneut 2 Eurofür das Ausfüllen eines zweiten Fragebogens undwerden um eine aktive Entscheidung für oder gegeneine Spende der 2 Euro gebeten.

Dritte Phase: Das Geld (4€) abholen und tatsächlichspenden.

Das Experiment

Versprechen:Spendenbereit-schaft

Versprechen:Spendenbereit-schaft

Verhalten:Spende


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Das Experiment

Randomisierteemails an

3762Teilnehmer(Max Planck

OrseeDatenbank)

Fragebögen und Aufgaben

Demographische Fragen, Fragenbezüglich Risikobereitschaft,

Fairnesverhalten und Vertrauen, BigFive, CRT.

Manipulation

1. Nudge Behalten (n=210)2. Nudge Spende (n=190)3. Nudge Behalten mit Auswahl (n=191)

4. Nudge Spende mit Auswahl (n=195)5. Kontrollgruppe (n=202)

Einstellungsmessungenbezüglich:

HilfsorganisationNudger (MPI)Nudge (Spende)

Fragebögen und Aufgaben

Demographische Fragen, Fragenbezüglich Risikobereitschaft,

Fairnesverhalten und Vertrauen,Big Five, CRT.

Manipulation

1. Aktive Entscheidung (1&2;n=346)

2. Aktive Entscheidung mit

Auswahl (3&4; n=330)

Einstellungsmessungenbezüglich:

HilfsorganisationNudger (MPI)Nudge (Spende)

Auszahlung(N=460)

3 Tage 2 Wochen 3 Tage 2 Wochen


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1. Ich würde gerne mehr über die Arbeit von Organisation X wissen. (+)

2. Die Arbeit der Organisation X betrachte ich als wichtig (+)

3. Ich interessiere mich für die Arbeit der Organisation X (+)

4. Was die Organisation X macht ist mir egal (-)

5. Die Arbeit, die Organisation X leistet empfinde ich als sehr bedeutsam (+)6. Es sollte mehr Organisationen geben, die das gleiche wie Organisation X

machen (+)

7. Finanzielle Ressourcen nutzt die Organisation X für gute Zwecke (+)

8. Ein großer Anteil des Geldes, welches die Organisation X erhält, wird

verschwendet (-)9. Mein Image der Organisation X ist positive (+)

10. Organisation X leistet einen wichtigen Beitrag (+)

Einstellung gegenüber der Hilfsorganisation



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1. Ich sollte öfters die Möglichkeit bekommen, mein in einemExperiment erworbenes Geld für einen guten Zweck zu spenden. (+)

2. Ich wäre bereit in Zukunft mein durch die Teilnahme anExperimenten der Max Planck Gesellschaft erworbenes Geld (oder

einen Anteil) einer Organisation zu spenden (rein hypothetisch, nichtbindend für die Zukunft). (+)

3. Ich habe mich gezwungen gefühlt mein Geld zu spenden. (-)

4. Ich bin glücklich mit meiner Entscheidung (+)

5. Diese Spendenaktion gefällt mir nicht (-)

Einstellung gegenüber dem Nudge



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Die Teilnehmer



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Demographie und Übereinstimmung der Antworten

Erste Phase Zweite Phase

Übereinstimmung

Alter 24 99%

Geschlecht 65% Weiblich 100%

Nationalität95% Deutsche 100%

Bildung56% Abitur

22% Bachelor96%98%

Bildung der Eltern34% beide Abitur27% einer Abitur

96%97%

Wohnort26% Dorf

36% Kleinstadt33% Großstadt

92%82%89%



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Ergebnisse



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Spendenbereitschaft und tatsächliche Spenden


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Spendenbereitschaft und tatsächliche Spenden


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Ergebnis 1: Teilnehmer, die zum Spenden geschubst wurden(Nudge Spende), waren fast doppelt so häufig bereit zu spenden,wie Teilnehmer die zum Behalten des Geldes geschubst wurden(Nudge Behalten). Dies bestätigt Hypothese 1.

Ohne Auswahlmöglichkeiten: 37.9% von 190 Teilnehmernerklärten sich bereit zu spenden in der Bedingung „NudgeSpende“ vs. 19.8% von 212 Teilnehmern in der Bedingung„Nudge Behalten“.

• (Zweistichproben-Test von Anteilen, z-Statistik=-4.02, p


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Ergebnis 2: Das sich einem Nudge Entgegensetzten oder Fügenverändert die Einstellung der Nudgees nicht. Das widersprichtHypothese 2.

Index für Einstellung zur Hilfsorganisationen: Cronbach's alpha mitWerten von 0.86 bis 0.92 (HO abhängig).

Kein Unterschied in Einstellungen, in Abhängigkeit von der Anzahl derAuswahlmöglichkeiten (1 vs. 3), oder ob Teilnehmer dem Nudgeentsprachen , oder sich dem Nudge widersetzten.

Wirkung auf die Einstellungen


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Ergebnis 3: Die durch den Nudge beigeführte höhereBereitschaft in der ersten Phase zu spenden, konnte nicht in derzweiten Phase beibehalten werden. Das bestätigt Hypothese 3.

Leuten die in der ersten Phase nicht spendeten, spendeten auch in derzweiten Phase nicht

Leuten die trotz des Nudges zum Behalten spendeten, spendeten auchin der zweiten Phase.

Leute die in der ersten Phase aufgrund des Nudges spendeten,behielten dieses Verhalten in der zweiten Phase oft nicht mehr bei.

• Ohne Auswahlmöglichkeiten: 21.6% von Teilnehmern spendeten in der zweitenPhase, wenn sie in der ersten Phase angestoßen wurden zu spenden vs. 20.1%

von Teilnehmern in der Bedingung „Nudge Behalten“.(z-statistic=-0.33, Pr(Z


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4€

Spendenbe-

reitschaft

2€

Spendenbe-

reitschaft

0€

Spendenbe-

reitschaft

Nudge Behalten 28,0% 42,9% 56,4%

Nudge Spende 29,4% 46,2% 67,3%

Nudge Behalten mit Wahl 43,3% 35,3% 60,7%

Nudge Spende mit Wahl 22,2% 47,1% 64,9%

Total 30,4% 43,2% 61,9%


Hinweis: gute Übereinstimmung zwischen Spendenbereitschaft, Erinnerungan Entscheidung und tatsächlicher Spende.

Engagement zu Spenden

Anteil der Teilnehmern die das Geld abholten


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Ergebnis 4: Teilnehmer, die zum Spenden gestoßen wurden(Nudge Spende), kamen nicht seltener das Geld abholen, alsTeilnehmer, dich sich gegen den Nudge zum Spendenentschieden haben. Dies steht im Widerspruch zur Hypothese 4.Teilnehmer, die sich dem Nudge zu spenden entgegensetzten

kamen jedoch öfter um sich das Geld abzuholen. Kein signifikanter Unterschied beim Geldabholen zwischen Teilnehmern

die sich für eine Spende entschieden haben, versus zur Spendegeschubst wurden.

Signifikanter Unterschied bei den Menschen die sich zum Behaltenentschieden haben:

• Ohne Auswahl: 67,3% Nudge Spende (entgegensetzten) vs. 56,4% NudgeBehalten (fügen)

• Mit Auswahl: 64,9% Nudge Spende (entgegensetzten) vs. 60,7% Nudge Behalten(fügen).

Engagement zu Spenden


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Zusammenfassung,Diskussion und Fazit



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Nudges haben eine starke und unmittelbare Auswirkung auf dieSpendenbereitschaft der Teilnehmer. Diese Bereitschaft konnte

jedoch nicht längerfristig aufrechterhalten werden. Dererhöhten Bereitschaft zu spenden folgten selten taten.

Einem Nudge folge zu leisten veränderte die Einstellunggegenüber der Hilfsorganisation nicht. Sich einem Nudge zuwiedersetzten jedoch auch nicht.

Nudges wirken anscheinend nur auf Menschen die indifferentoder ambivalent der Spendenentscheidung gegenüber stehen keine langanhaltende Wirkung des Nudges.

Zusammenfassung und Diskussion


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Die durch einen Nudge beigeführte Spendenbereitschaftbeeinflusste das tatsächliche Spendenverhalten der Teilnehmernicht.

Menschen die sich jedoch dem Nudge zu Spenden widersetzten

waren eher bereit sich das Geld abzuholen, als Menschen diesich dem Nudge das Geld zu Behalten fügten.

Doch eine Wirkung von Nudges auf Einstellungen?

Zusammenfassung


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Entscheidungen können in die gewünschte Richtung gesteuertwerden, solange Menschen keine starken Präferenzen dagegenhalten.

Es könnte sein, dass diejenigen die sich einem Nudge

widersetzten, in ihrem verhalten bestärkt werden. Nudges werden positiver angenommen, wenn man Menschen

einen gewissen Spielraum einräumt, und ihnen dem Nudgeentsprechend Entscheidungsmöglichkeiten gewährt.

Nudges können zu spezifischen und begrenzten Veränderungendes Verhaltens führen, können jedoch nicht zu langfristigenVeränderung der Werte und Einstellungen führen.

Fazit

Documents

"zwischen Glas und Lippe gibt es manche Klippe": Wirken Nudges negativ in die Langzeit?