Естественные переговоры
Переговоры в жизни и на работе
Нужен ли специальный талант, чтобы продавать?
Часто используемые модели переговоров
Давление, лобирование
Часто используемые модели переговоров
Уговаривание
Часто используемые модели переговоров
Загрузить противника
Часто используемые модели переговоров
Манипуляции
Искренность. Уверенность. Внимание. Понимание. Решение.
Естественные переговоры, как танго.
Бюджет переговоров
Время - XL
Энергия - XXL
Деньги - XXXL
Эмоции - XXXXL
Оптимизация бюджета переговоров
• Понимание бюджета соперника, истощение его бюджета;
• Сокращение цепочки переговоров;
• Использование шаблонов, автоматизация коммуникаций;
• Готовность приостановить, переключиться;
• Умение вести переговоры;• Подготовка к переговорам.
Работа с бюджетом соперника
Время - XL
Энергия - XXL
Деньги - XXXL
Эмоции - XXXXL
Цепочка переговоров
Сколько их?
Как они думают?
Кто принимаетрешения?
Автоматизация, использование шаблонов
Питчи
Шаблоны писем
Обязательные, ноне нужные вещи (презентации, статистика и т.п..)
CRM, напоминалки и т.п..
Иногда лучший вариант, это остановиться.
На время
Навыки ведения переговоров
Сковывает страх, что клиент уйдет и откажется. Слабая позиция.
Болтают, впаривают сомнительные или шаблонные преимущества.
Перебивают, не слушают, агрессия.
Нет ни малейшего представления о бизнесе и нуждах партнера.
Нет желания понять, что мне нужно.
Право на НЕТ
Что такое нужда и почему ее не должно быть?
Что такое миссия и зачем она нужна?
Что можно контролировать?
Поймите Боль.
Не закрывайте сделки.
Ошибки База
Техника ведения переговоров
Инструменты
Что говорить?
Забота о противнике: он должен чувствовать себя свободно
Контрвопрос: «как дела? – а у вас?»
Связка: «...и?...»
3+. Повторите 3 раза.
«Качать маятник»: в негатив и в позитив.
Подготовка к переговорам
Ваша миссия?Повестка дня1. Проблемы.2. Наш эмоциональный багаж.3. Эмоциональный багаж противника.4. Чего мы хотим от ситуации.5. Что произойдет потом.
Как научиться• Практика
– Готовьтесь к переговорам– Репетируйте (аудио и видеозапись)– Начните с маленьких переговоров,
ездите не один– Обратная связь – что я сделал не так?
Почему вы меня послали?– Ведите дневник переговоров– Анализируйте, опытных
переговорщиков, в том числе и противников
Литература
Нил Рекхэм - СПИН-продажиДжим Кемп – Сначала скажите НЕТ
Recommended
