יום חמישי, ט"ו בחשוון תשס"ט, 13.11.2008כלכליסט 25 24
ה ב ש ח מ ת ר ר ו ע מ ה ר ד ס
לפני כמה שבועות שקלתי אם ללכת
להופעה. הכרטיסים המוזלים שהציעו
היה כמעט היו מפתים — מחירם לי
שליש ממחיר ההופעה המלא — אבל
ההתלבטות לקחה זמן, ועד שהחלטתי
ללכת הם אזלו. במקומם הציעו לי במשרד כרטיסים
מוזלים אחרים, בכחצי ממחיר ההופעה המלא. לא
קניתי אותם. פתאום הם נראו לי יקרים.
אני מספר את הסיפור לד"ר אורית טיקוצינס�
קי, מומחית בפסיכולוגיה חברתית מהמרכז הבי�
נתחומי בהרצליה, והיא מחייכת: "אל תיפול בפח
הזה יותר". היא מכירה את תחושת ההחמצה, את
ההרגשה שנדפקתי — ואת החלטת ה"עכשיו אני
דווקא לא קונה". למעשה, זה בדיוק התחום שלה:
פסיכו� אלמנטים בהשפעת עוסקת טיקוצינסקי
לוגיים על קבלת החלטות. שדה המחקר הזה החל
ומזוהה עם דמויות כגון לצמוח בשנות השבעים
נובל בפרס זכה שב�2002 כהנמן, דניאל פרופ'
לכלכלה על עבודתו בנושא.
טיקוצינסקי מסבירה כי גם אם זה לא הרציונל
באי� שלי להתנהגות הקלאסי, המוכר, הכלכלי
קניית הכרטיס יש רציונל משל עצמה. "החלטות
עסקיות מושפעות מאוד מגורמים שלכאורה אינם
רציונליים. אבל זה רק לכאורה. יש מצבים שבהם
מישהו יהיה מוכן להפסיד כסף כדי להימנע מעו�
גמת נפש, כאב, אכזבה וחרטה. אולי מבחינה כס�
פית זה לא רציונלי, אבל מבחינה פסיכולוגית זה
מאוד רציונלי. כל כלי עזר, מנגנון הגנה, שעוזר
יום בעולם ולהתמודד עם עוד לנו לקום בבוקר
זה — הכיוונים מכל בעיטות לנו שמכניס הזה,
סופר רציונלי להשתמש בו".
טיקוצינסקי, אם כן, לא עוסקת באלמנטים הפ�
סיכולוגיים כמושג כללי, אלא בוחנת באופן ספ�
כגון רגשות שבהם מסוימים הגנה מנגנוני ציפי
המשך בעמ' 26
האדם הרציונלי מת מזמן. ד"ר אורית טיקוצינסקי יודעת מי הרג אותו. הפסיכולוגית החברתית חוקרת
את הרגשות שמניעים את ההחלטות הכלכליות הלא הגיוניות שלנו — ויש לה הסברים מפתיעים לכך שאנחנו מעדיפים
להפסיד הרבה כסף רק כדי לא להרגיש שהפסדנו קצת כסף. לקרוא ולהרגיש הרבה יותר טוב עם החור בבנק
||עמיר קורץ איור: רועי אופנהיים
מי שנדפק
להיגמלפעם אחת
כבר לא יכול
מזה
כלכליסטיום חמישי, ט"ו בחשוון תשס"ט, 13.11.2008
יום חמישי, ט"ו בחשוון תשס"ט, 13.11.2008כלכליסט 25 24
ה ב ש ח מ ת ר ר ו ע מ ה ר ד ס
לפני כמה שבועות שקלתי אם ללכת
להופעה. הכרטיסים המוזלים שהציעו
היה כמעט היו מפתים — מחירם לי
שליש ממחיר ההופעה המלא — אבל
ההתלבטות לקחה זמן, ועד שהחלטתי
ללכת הם אזלו. במקומם הציעו לי במשרד כרטיסים
מוזלים אחרים, בכחצי ממחיר ההופעה המלא. לא
קניתי אותם. פתאום הם נראו לי יקרים.
אני מספר את הסיפור לד"ר אורית טיקוצינס�
קי, מומחית בפסיכולוגיה חברתית מהמרכז הבי�
נתחומי בהרצליה, והיא מחייכת: "אל תיפול בפח
הזה יותר". היא מכירה את תחושת ההחמצה, את
ההרגשה שנדפקתי — ואת החלטת ה"עכשיו אני
דווקא לא קונה". למעשה, זה בדיוק התחום שלה:
פסיכו� אלמנטים בהשפעת עוסקת טיקוצינסקי
לוגיים על קבלת החלטות. שדה המחקר הזה החל
ומזוהה עם דמויות כגון לצמוח בשנות השבעים
נובל בפרס זכה שב�2002 כהנמן, דניאל פרופ'
לכלכלה על עבודתו בנושא.
טיקוצינסקי מסבירה כי גם אם זה לא הרציונל
באי� שלי להתנהגות הקלאסי, המוכר, הכלכלי
קניית הכרטיס יש רציונל משל עצמה. "החלטות
עסקיות מושפעות מאוד מגורמים שלכאורה אינם
רציונליים. אבל זה רק לכאורה. יש מצבים שבהם
מישהו יהיה מוכן להפסיד כסף כדי להימנע מעו�
גמת נפש, כאב, אכזבה וחרטה. אולי מבחינה כס�
פית זה לא רציונלי, אבל מבחינה פסיכולוגית זה
מאוד רציונלי. כל כלי עזר, מנגנון הגנה, שעוזר
יום בעולם ולהתמודד עם עוד לנו לקום בבוקר
זה — הכיוונים מכל בעיטות לנו שמכניס הזה,
סופר רציונלי להשתמש בו".
טיקוצינסקי, אם כן, לא עוסקת באלמנטים הפ�
סיכולוגיים כמושג כללי, אלא בוחנת באופן ספ�
כגון רגשות שבהם מסוימים הגנה מנגנוני ציפי
המשך בעמ' 26
האדם הרציונלי מת מזמן. ד"ר אורית טיקוצינסקי יודעת מי הרג אותו. הפסיכולוגית החברתית חוקרת
את הרגשות שמניעים את ההחלטות הכלכליות הלא הגיוניות שלנו — ויש לה הסברים מפתיעים לכך שאנחנו מעדיפים
להפסיד הרבה כסף רק כדי לא להרגיש שהפסדנו קצת כסף. לקרוא ולהרגיש הרבה יותר טוב עם החור בבנק
||עמיר קורץ איור: רועי אופנהיים
מי שנדפק
להיגמלפעם אחת
כבר לא יכול
מזה
כלכליסטיום חמישי, ט"ו בחשוון תשס"ט, 13.11.2008
27
יש ביטוח, יש שלום עולמימשתתפי הניסוי התבקשו להעריך מה הסיכוי שיזדקקו בשנים הקרובות לניתוח,
פיזיותרפיה או טיפול סיעודי. חלק מהמשתתפים קיבלו לפני הניסוי תזכורת כי
יש להם ביטוח רפואי (מסומנים בצהוב). החלק האחר של המשתתפים לא קיבל
תזכורת כזו (מסומנים בכחול). באופן ברור, אלה שזכרו שיש להם ביטוח היו
אופטימים יותר בהערכות סיכוייהם לחלות
ניסוי מס' 2: ההשפעה של קניית ביטוח
ומנוסים ממני לא הצליחו למנוע מעצמם את ההפסד —
מה כבר היה הסיכוי שלי?', או 'אם אפילו טייקון כמו לב
לבייב לא חזה את המשבר והפסיד מיליארד דולר, אז מי
אני שאתלונן?'. כאמור, יש בכך נחמה".
חרדה אפקט הפלצבו של הביטוח
סיכון "ביטוח, נקרא טיקוצינסקי של האחרון המחקר
וחשיבה מאגית" ובדק את הקשר בין ה"חשיבה המאגית"
שאנחנו מפתחים כשיש לנו ביטוח לבין פעולות או מחש�
בות שונות שלנו. מחקרים קודמים כבר הצביעו על קשר
להיזהר נוטים מבוטחים כי והראו להתנהגות, ביטוח בין
פחות מלא מבוטחים — למשל, פחות להקפיד על נעילת
הדלת. ההנחה היתה שהמבוטחים מתנהגים ברוח "גם אם
יקרה משהו, יש ביטוח". אבל טיקוצינסקי תופסת את הד�
את שיפתור שמה חושבות הביטוח "חברות אחרת: ברים
הבעיה זה הכנסת הרכיב של ההשתתפות העצמית, שאמור
לגרום לאנשים להיזהר יותר, ואולם המחקר שלי מראה שזה
לא לגמרי מדויק. למעשה, תחושת הביטחון של האנשים
לא קשורה רק לעובדה שמישהו אחר ישלם אם יהיה נזק,
אלא לחשיבה מאגית, אינטואיטיבית, כמעט אמונה תפלה,
שאומרת: אם יש לי ביטוח — שום דבר רע לא יקרה. כלומר,
הסיכוי לפריצה או תאונה הוא קטן יותר. זה מנותק מהמ�
ציאות אבל זאת הרגשה סובייקטיבית. פעם אנשים עשו את
האקט של הקרבת קורבן לאלים כדי לזכות להגנה, לדוגמה
מפני שיטפון או ארבה. היום זה אותו הדבר עם ביטוח".
ובמסגרתו אחד הניסויים במחקר הנ"ל נעשה ברכבת,
נשאלו נוסעים אקראיים מה הסיכוי שבחמש השנים הבאות
סיעודי. כל המש� טיפול או פיזיותרפיה לניתוח, יזדקקו
ומאיזה סוג תתפים גם נשאלו אם יש להם ביטוח רפואי
בסופה. המשתתפים חצי נשאלו בתחילת השיחה, חצי —
לכך תזכורת קיבלו ובעצם — השיחה בתחילת שנשאלו
שהם מבוטחים עוד לפני שנדרשו להעריך את הסי�
ניסוי מס' 3: השפעת המילה "ביטוח"
איזו מין שלווהמשתתפי הניסוי קיבלו אחת משלוש
התמונות הללו, והתבקשו לתאר כיצד מרגישה
הבחורה השמאלית בתמונה. הנבדקים שקיבלו
את התמונה ובה הכיתוב "א.ד. ביטוח" תיארו
רגשות רגועים וחיוביים באופן משמעותי יותר
מהרגשות שתיארו הנבדקים שהתבוננו
באחת משתי התמונות האחרות.
1.5
1
2
2.5
3
3.5
הסיכוי מ1 עד 5 ניתוח(כמעט אפסי — גבוה מאוד)
פיזיותרפיה טיפול סיעודי
1.5
1
2
2.5
3
3.5
הפסד כספי
הסיכוי מ1 עד 5 (כמעט אפסי — גבוה מאוד)
מלחמה באירופה
זכייה בלוטו
הסכם שלום
לא קיבלו תזכורת על הביטוח הרפואי שלהם
קיבלו תזכורת על הביטוח הרפואי שלהם
אחת הדרכים להתנחם אחרי כישלון זה להגיד
לעצמך שבעצם לא היה שום צ'אנס. זה מנגנון
הגנה שנקרא 'פסימיזם בדיעבד', שאומר שבעצם
לא היה שום סיכוי והיה ברור שזה יקרה"
המשך בעמ' 28
ד"ר אורית טיקוצינסקי. "אני מאמינה שאני בודקת
את עצמי יותר מאנשים אחרים ויודעת לא ליפול"
השאלה: מה הסיכוי שבחמש השנים הקרובות תזדקק ל...?
השאלה: מה הסיכוי שבשנים הקרובות יתרחש...?
השאלה: מה מרגישה הבחורה השמאלית בתמונה?
צילום: אוראל כהן
בניסוי דומה נשאלו המשתתפים מה הסיכוי שיספגו הפסד כספי גדול, יהיו עדים
למלחמה באירופה, ולעומת זאת יזכו בלוטו או יהיו עדים להסכם שלום. גם הפעם,
אלה שזכרו שיש להם ביטוח היו אופטימים יותר, אף שלביטוח אין כל קשר לשאלות
יום חמישי, ט"ו בחשוון תשס"ט, 13.11.2008כלכליסט
חרטה, אכזבה וחרדה משפיעים על החלטות כלכליות. וב�
פסיכולוגיה כמו בפסיכולוגיה, המודעות להשפעה הזאת
יכולה לשנות את ההתנהלות.
חרטהלהעניש את עצמכם על זה
שלא יצאתם בזמן
את הדוקטורט שלה עשתה טיקוצינסקי באוניברסיטת
היא יורק. אביב�ניו תל בקו לטוס הרבתה ולכן ,NYU
הכירה את תוכניות הנוסע המתמיד של החברות השונות,
אבל לא הצטרפה אליהן. גם כשהציעו לה להצטרף לתו�
כנית, אפילו אחרי שנה של טיסות, טיקוצינסקי סירבה
שוב ושוב. מאוחר יותר ניסתה להבין מה גרם לה לדחות
הצעה עסקית טובה, שמבחינה רציונלית�כלכלית היה לה
כדאי לקבל. "קבלת ההצעה היתה עלולה לגרום לי לרגש
חרטה עמוק על כך שלא הצטרפתי לתוכנית עד אז", היא
מסבירה. "הרי אם הייתי מצטרפת שנה קודם לכן, הייתי
יכולה כבר לנסוע מסביב לעולם במחלקה ראשונה. אם
הייתי מרגישה אידיוטית על זאת באיחור, הייתי עושה
כל הקילומטרים שיכולתי לצבור והפסדתי".
כזו היא החרטה — מלקה על מה שעשינו עד כדי כך
שהיא משתקת אותנו, מונעת מאיתנו להמשיך לעשות.
"היא רגש כל כך לא נעים שאנחנו מוכנים לעשות הרבה
דברים כדי להימנע ממנו", אומרת טיקוצינסקי. "הסתכ�
לתי למשל על מצב שבו היה לך דיל מצוין על השולחן,
לחשוב החלטת סיבה מאיזושהי אבל
עוד קצת או רצית נתונים נוספים —
ובינתיים חלון ההזדמנויות נסגר. לא
עובר זמן רב ומגיע לשולחן דיל שב�
עיני כל בני האדם הוא דיל שווה,
אבל בעיניך הוא פחות טוב מזה
26
שהחמצת. הראיתי במחקר שבגלל ההיסטוריה של ההחמ�
צה שלך לא תלך על זה, אלא תוותר על הדיל החדש כדי
למנוע מעצמך את החרטה על אובדן הדיל הקודם".
ועמיתיה בדקו, לדוגמה, את האופן שבו טיקוצינסקי
החרטה משפיעה על המסחר במניות. הם יצרו מודל שבו
הנבדקים קונים מניות של חברה מסוימת, פיקטיבית, שה�
אבל עלתה, המניה בתחילה במחירה. משחקים חוקרים
אחר כך החוקרים הורידו אותה בהדרגה עד למחיר נמוך
מסכום הקנייה. חלק מהנבדקים נשאלו אם הם רוצים למ�
כור את המניה; רובם סירבו. לנבדקים האחרים לא הוצע
למכור בשלב זה, והמסחר המשיך. כעבור זמן מה "הפילו"
החוקרים את המניה באופן דרמטי, ושאלו את כל המש�
תתפים אם הם רוצים למכור. "רבים מאלה שלא נתנו להם
קודם את האופציה למכור היו מוכנים עכשיו למכור (46%
מהאנשים בקבוצה זו). אלה שהיתה להם אפשרות למכור
זו (רק 10% מקבוצה ולא מוכרים ולא מכרו — נשארים
החליטו למכור). לתופעה הזאת אנחנו קוראים 'אינרציה
של אי�פעולה' — אם אני אמכור עכשיו אני ממש ארגיש
אידיוט שלא עשיתי את זה בזמן".
ההיכרות עם האינרציה הזאת אמורה לאפשר למשקי�
עים וצרכנים אחרים להתניע פעילות למרות החרטה. "אם
אנשים יהיו מודעים לתפקיד של תחושות בטן, מנגנוני
שלהם, הכלכלית ההחלטות בקבלת ואינטואיציה הגנה
כלומר לתהליכים הפסיכולוגיים מאחוריהן, הם יוכלו לר�
תום אותן לטובתם, להימנע מהחלטות אוטומטיות ולעצור
להמשיך סיבה לא זאת טוב דיל שפספסתי זה לחשוב:
לפספס", מסבירה טיקוצינסקי. "למשקיעים שלא יודעים
מה לעשות היום — להישאר בשוק או לצאת — כי הע�
תיד לחלוטין לא ברור, אני מציעה לנסות לחשוב באיזה
מצב יחושו יותר חרטה: אם הם יישארו בשוק וההידרדרות
תימשך, או אם ייצאו מהשוק והשוק יתאושש. סימולציה
של חרטות אפשריות מעין אלה יכולה לעזור למשקיעים
לבחור בפעולה בצורה שקולה יותר. אני מאמינה גם שח�
שיבה כזו תעשה אותם מוכנים יותר מבחינה פסיכולוגית
להתמודד עם המצב".
אכזבה הצורך בנחמה מעוות את המציאות
במחקר מוקדם יותר עסקה טיקוצינסקי באכזבה, ובדקה
את האופן שבו אנשים שופטים בדיעבד סיכויים להצלחה.
הטיה בראייה לאחור היא תופעה מוכרת: לאחר שידועות
להם התוצאות של מאורע כלשהו, אנשים מאמינים שיכ�
לו לחזות את התוצאות הללו מראש. "זה תהליך חשיבתי
'קר'", מסבירה טיקוצינסקי, "שלפיו אלמנטים בסיטואציה
שיכלו לייצר את התוצאות שהתרחשו מקבלים, בחשיבה
לאחור, משקל יתר".
חדשה, זווית לעניין הוסיפה טיקוצינסקי של העבודה
ששוב עוברת מהמישור המחשבתי ה"קר" למישור הרגשי
ה"חם". לפני בחירות 1999 היא שאלה תומכים של אהוד
ברק ותומכים של בנימין נתניהו מה סיכויי ההצלחה של
המועמד שלהם. אחרי הבחירות היא חזרה לאותם נשאלים,
וגילתה שמי שנתן לברק את הסיכויים הכי גבוהים בדיעבד
היו דווקא התומכים של נתניהו. בדיקה אחרת במסגרת אותו
מחקר, בקרב אוהדי כדורגל, העלתה ממצאים דומים.
"אחת הדרכים להתנחם אחרי כישלון זה להגיד לעצמך
"זה שבעצם לא היה שום צ'אנס", מסבירה טיקוצינסקי.
מנגנון הגנה שנקרא 'פסימיזם בדיעבד', שאומר שבעצם
לא היה שום סיכוי והיה ברור שזה יקרה".
האכזבה כעומק הוא בדיעבד הפסימיזם של עומקו
— או כעומק ההשקעה שאבדה. באחד הניסויים של טי�
קוצינסקי ועמיתיה, הנבדקים קיבלו כד עם כדורים צב�
ירוק; עוניים והתבקשו להמר על הסיכוי לשלוף כדור
כל נבדק הימר על סכום שקבע בעצמו. הכדור נשלף,
ומי שניצבו מול כדור לא ירוק נשאלו מה היה, לדעתם,
מי שס� כי הראו התוצאות ירוק. כדור לשלוף הסיכוי
כום ההימור שלו היה גבוה יותר מייחס בדיעבד סיכויים
נמוכים יותר לשליפת הכדור המיוחל. "זה לכאורה פר�
הימ� מדוע נמוך כה שהסיכוי האמנתם אם כי דוקס,
"אך למעשה טיקוצינסקי, אומרת גבוה?", בסכום רתם
זאת עדות נוספת לצורך שלנו למצוא נחמה, להתמודד
עם הכאב של ההפסד, גם כשההתמודדות הזאת דורשת
עיוות של המציאות".
עיוות כזה של המציאות היא מצאה בניסוי נוסף, ובו
תרחיש של איחור לטיסה. חלק מהנבדקים התבקשו לד�
מיין שהחמיצו את הטיסה בעשר דקות; אחרים — שפס�
פסו בחמישים דקות. דווקא הנשאלים בקבוצה הראשונה
האמינו בדיעבד שהסיכוי שלהם להספיק לטיסה היה קטן
יחסית, לעומת הסיכוי שנתנו לעצמם המאחרים בחמישים
דקות. הנה שוב אותו מנגנון: מאכזב יותר לפספס משהו
והצ'אנסים יותר עמוקה האכזבה ולכן השגנו, שכמעט
שאנחנו נותנים לעצמנו נמוכים יותר, כלומר הפסימיזם
בדיעבד פעיל יותר.
גם את המנגנון הזה, אומרת טיקוצינסקי, כדאי להכיר
ולזהות — כדי ללמוד איך להפעיל אותו לטובתנו. "אני
רואה אנשים שסבלו הפסדים ומאשימים את עצמם כאילו
יכלו למנוע את ההפסד. זה טרגי, מכיוון שכך הם חווים
ההפסד. על הצער על נוסף מיותרות, אשמה תחושות
דווקא כאן הייתי מייעצת לאנשים להפעיל מנגנוני הגנה
נוסח הפסימיזם בדיעבד, לדוגמה: 'אם משקיעים גדולים
יש ביטוח, יש שלום עולמימשתתפי הניסוי התבקשו להעריך מה הסיכוי שיזדקקו בשנים הקרובות לניתוח,
פיזיותרפיה או טיפול סיעודי. חלק מהמשתתפים קיבלו לפני הניסוי תזכורת כי
יש להם ביטוח רפואי (מסומנים בצהוב). החלק האחר של המשתתפים לא קיבל
תזכורת כזו (מסומנים בכחול). באופן ברור, אלה שזכרו שיש להם ביטוח היו
אופטימים יותר בהערכות סיכוייהם לחלות
ניסוי מס' 1: בחירות 1999
לפני הבחירות הסיכוי שברק אחרי הבחירותינצח (1 עד 10)
6
6.5
7
7.5
8
מצביעי נתניהומצביעי ברק
השאלה: מה הסיכוי, להערכתך, שאהוד ברק ינצח בבחירות?
יש מצבים שבהם מישהו יהיה מוכן להפסיד כסף
כדי להימנע מעוגמת נפש, כאב, אכזבה
וחרטה. אולי מבחינה כספית זה לא רציונלי,
אבל מבחינה פסיכולוגית זה מאוד רציונלי"
צילומים: אלכס קולומויסקי, מאיר אזולאי
יום חמישי, ט"ו בחשוון תשס"ט, 13.11.2008 כלכליסט
27
יש ביטוח, יש שלום עולמימשתתפי הניסוי התבקשו להעריך מה הסיכוי שיזדקקו בשנים הקרובות לניתוח,
פיזיותרפיה או טיפול סיעודי. חלק מהמשתתפים קיבלו לפני הניסוי תזכורת כי
יש להם ביטוח רפואי (מסומנים בצהוב). החלק האחר של המשתתפים לא קיבל
תזכורת כזו (מסומנים בכחול). באופן ברור, אלה שזכרו שיש להם ביטוח היו
אופטימים יותר בהערכות סיכוייהם לחלות
ניסוי מס' 2: ההשפעה של קניית ביטוח
ומנוסים ממני לא הצליחו למנוע מעצמם את ההפסד —
מה כבר היה הסיכוי שלי?', או 'אם אפילו טייקון כמו לב
לבייב לא חזה את המשבר והפסיד מיליארד דולר, אז מי
אני שאתלונן?'. כאמור, יש בכך נחמה".
חרדה אפקט הפלצבו של הביטוח
סיכון "ביטוח, נקרא טיקוצינסקי של האחרון המחקר
וחשיבה מאגית" ובדק את הקשר בין ה"חשיבה המאגית"
שאנחנו מפתחים כשיש לנו ביטוח לבין פעולות או מחש�
בות שונות שלנו. מחקרים קודמים כבר הצביעו על קשר
להיזהר נוטים מבוטחים כי והראו להתנהגות, ביטוח בין
פחות מלא מבוטחים — למשל, פחות להקפיד על נעילת
הדלת. ההנחה היתה שהמבוטחים מתנהגים ברוח "גם אם
יקרה משהו, יש ביטוח". אבל טיקוצינסקי תופסת את הד�
את שיפתור שמה חושבות הביטוח "חברות אחרת: ברים
הבעיה זה הכנסת הרכיב של ההשתתפות העצמית, שאמור
לגרום לאנשים להיזהר יותר, ואולם המחקר שלי מראה שזה
לא לגמרי מדויק. למעשה, תחושת הביטחון של האנשים
לא קשורה רק לעובדה שמישהו אחר ישלם אם יהיה נזק,
אלא לחשיבה מאגית, אינטואיטיבית, כמעט אמונה תפלה,
שאומרת: אם יש לי ביטוח — שום דבר רע לא יקרה. כלומר,
הסיכוי לפריצה או תאונה הוא קטן יותר. זה מנותק מהמ�
ציאות אבל זאת הרגשה סובייקטיבית. פעם אנשים עשו את
האקט של הקרבת קורבן לאלים כדי לזכות להגנה, לדוגמה
מפני שיטפון או ארבה. היום זה אותו הדבר עם ביטוח".
ובמסגרתו אחד הניסויים במחקר הנ"ל נעשה ברכבת,
נשאלו נוסעים אקראיים מה הסיכוי שבחמש השנים הבאות
סיעודי. כל המש� טיפול או פיזיותרפיה לניתוח, יזדקקו
ומאיזה סוג תתפים גם נשאלו אם יש להם ביטוח רפואי
בסופה. המשתתפים חצי נשאלו בתחילת השיחה, חצי —
לכך תזכורת קיבלו ובעצם — השיחה בתחילת שנשאלו
שהם מבוטחים עוד לפני שנדרשו להעריך את הסי�
ניסוי מס' 3: השפעת המילה "ביטוח"
איזו מין שלווהמשתתפי הניסוי קיבלו אחת משלוש
התמונות הללו, והתבקשו לתאר כיצד מרגישה
הבחורה השמאלית בתמונה. הנבדקים שקיבלו
את התמונה ובה הכיתוב "א.ד. ביטוח" תיארו
רגשות רגועים וחיוביים באופן משמעותי יותר
מהרגשות שתיארו הנבדקים שהתבוננו
באחת משתי התמונות האחרות.
1.5
1
2
2.5
3
3.5
הסיכוי מ1 עד 5 ניתוח(כמעט אפסי — גבוה מאוד)
פיזיותרפיה טיפול סיעודי
1.5
1
2
2.5
3
3.5
הפסד כספי
הסיכוי מ1 עד 5 (כמעט אפסי — גבוה מאוד)
מלחמה באירופה
זכייה בלוטו
הסכם שלום
לא קיבלו תזכורת על הביטוח הרפואי שלהם
קיבלו תזכורת על הביטוח הרפואי שלהם
אחת הדרכים להתנחם אחרי כישלון זה להגיד
לעצמך שבעצם לא היה שום צ'אנס. זה מנגנון
הגנה שנקרא 'פסימיזם בדיעבד', שאומר שבעצם
לא היה שום סיכוי והיה ברור שזה יקרה"
המשך בעמ' 28
ד"ר אורית טיקוצינסקי. "אני מאמינה שאני בודקת
את עצמי יותר מאנשים אחרים ויודעת לא ליפול"
השאלה: מה הסיכוי שבחמש השנים הקרובות תזדקק ל...?
השאלה: מה הסיכוי שבשנים הקרובות יתרחש...?
השאלה: מה מרגישה הבחורה השמאלית בתמונה?
צילום: אוראל כהן
בניסוי דומה נשאלו המשתתפים מה הסיכוי שיספגו הפסד כספי גדול, יהיו עדים
למלחמה באירופה, ולעומת זאת יזכו בלוטו או יהיו עדים להסכם שלום. גם הפעם,
אלה שזכרו שיש להם ביטוח היו אופטימים יותר, אף שלביטוח אין כל קשר לשאלות
יום חמישי, ט"ו בחשוון תשס"ט, 13.11.2008כלכליסט
חרטה, אכזבה וחרדה משפיעים על החלטות כלכליות. וב�
פסיכולוגיה כמו בפסיכולוגיה, המודעות להשפעה הזאת
יכולה לשנות את ההתנהלות.
חרטהלהעניש את עצמכם על זה
שלא יצאתם בזמן
את הדוקטורט שלה עשתה טיקוצינסקי באוניברסיטת
היא יורק. אביב�ניו תל בקו לטוס הרבתה ולכן ,NYU
הכירה את תוכניות הנוסע המתמיד של החברות השונות,
אבל לא הצטרפה אליהן. גם כשהציעו לה להצטרף לתו�
כנית, אפילו אחרי שנה של טיסות, טיקוצינסקי סירבה
שוב ושוב. מאוחר יותר ניסתה להבין מה גרם לה לדחות
הצעה עסקית טובה, שמבחינה רציונלית�כלכלית היה לה
כדאי לקבל. "קבלת ההצעה היתה עלולה לגרום לי לרגש
חרטה עמוק על כך שלא הצטרפתי לתוכנית עד אז", היא
מסבירה. "הרי אם הייתי מצטרפת שנה קודם לכן, הייתי
יכולה כבר לנסוע מסביב לעולם במחלקה ראשונה. אם
הייתי מרגישה אידיוטית על זאת באיחור, הייתי עושה
כל הקילומטרים שיכולתי לצבור והפסדתי".
כזו היא החרטה — מלקה על מה שעשינו עד כדי כך
שהיא משתקת אותנו, מונעת מאיתנו להמשיך לעשות.
"היא רגש כל כך לא נעים שאנחנו מוכנים לעשות הרבה
דברים כדי להימנע ממנו", אומרת טיקוצינסקי. "הסתכ�
לתי למשל על מצב שבו היה לך דיל מצוין על השולחן,
לחשוב החלטת סיבה מאיזושהי אבל
עוד קצת או רצית נתונים נוספים —
ובינתיים חלון ההזדמנויות נסגר. לא
עובר זמן רב ומגיע לשולחן דיל שב�
עיני כל בני האדם הוא דיל שווה,
אבל בעיניך הוא פחות טוב מזה
26
שהחמצת. הראיתי במחקר שבגלל ההיסטוריה של ההחמ�
צה שלך לא תלך על זה, אלא תוותר על הדיל החדש כדי
למנוע מעצמך את החרטה על אובדן הדיל הקודם".
ועמיתיה בדקו, לדוגמה, את האופן שבו טיקוצינסקי
החרטה משפיעה על המסחר במניות. הם יצרו מודל שבו
הנבדקים קונים מניות של חברה מסוימת, פיקטיבית, שה�
אבל עלתה, המניה בתחילה במחירה. משחקים חוקרים
אחר כך החוקרים הורידו אותה בהדרגה עד למחיר נמוך
מסכום הקנייה. חלק מהנבדקים נשאלו אם הם רוצים למ�
כור את המניה; רובם סירבו. לנבדקים האחרים לא הוצע
למכור בשלב זה, והמסחר המשיך. כעבור זמן מה "הפילו"
החוקרים את המניה באופן דרמטי, ושאלו את כל המש�
תתפים אם הם רוצים למכור. "רבים מאלה שלא נתנו להם
קודם את האופציה למכור היו מוכנים עכשיו למכור (46%
מהאנשים בקבוצה זו). אלה שהיתה להם אפשרות למכור
זו (רק 10% מקבוצה ולא מוכרים ולא מכרו — נשארים
החליטו למכור). לתופעה הזאת אנחנו קוראים 'אינרציה
של אי�פעולה' — אם אני אמכור עכשיו אני ממש ארגיש
אידיוט שלא עשיתי את זה בזמן".
ההיכרות עם האינרציה הזאת אמורה לאפשר למשקי�
עים וצרכנים אחרים להתניע פעילות למרות החרטה. "אם
אנשים יהיו מודעים לתפקיד של תחושות בטן, מנגנוני
שלהם, הכלכלית ההחלטות בקבלת ואינטואיציה הגנה
כלומר לתהליכים הפסיכולוגיים מאחוריהן, הם יוכלו לר�
תום אותן לטובתם, להימנע מהחלטות אוטומטיות ולעצור
להמשיך סיבה לא זאת טוב דיל שפספסתי זה לחשוב:
לפספס", מסבירה טיקוצינסקי. "למשקיעים שלא יודעים
מה לעשות היום — להישאר בשוק או לצאת — כי הע�
תיד לחלוטין לא ברור, אני מציעה לנסות לחשוב באיזה
מצב יחושו יותר חרטה: אם הם יישארו בשוק וההידרדרות
תימשך, או אם ייצאו מהשוק והשוק יתאושש. סימולציה
של חרטות אפשריות מעין אלה יכולה לעזור למשקיעים
לבחור בפעולה בצורה שקולה יותר. אני מאמינה גם שח�
שיבה כזו תעשה אותם מוכנים יותר מבחינה פסיכולוגית
להתמודד עם המצב".
אכזבה הצורך בנחמה מעוות את המציאות
במחקר מוקדם יותר עסקה טיקוצינסקי באכזבה, ובדקה
את האופן שבו אנשים שופטים בדיעבד סיכויים להצלחה.
הטיה בראייה לאחור היא תופעה מוכרת: לאחר שידועות
להם התוצאות של מאורע כלשהו, אנשים מאמינים שיכ�
לו לחזות את התוצאות הללו מראש. "זה תהליך חשיבתי
'קר'", מסבירה טיקוצינסקי, "שלפיו אלמנטים בסיטואציה
שיכלו לייצר את התוצאות שהתרחשו מקבלים, בחשיבה
לאחור, משקל יתר".
חדשה, זווית לעניין הוסיפה טיקוצינסקי של העבודה
ששוב עוברת מהמישור המחשבתי ה"קר" למישור הרגשי
ה"חם". לפני בחירות 1999 היא שאלה תומכים של אהוד
ברק ותומכים של בנימין נתניהו מה סיכויי ההצלחה של
המועמד שלהם. אחרי הבחירות היא חזרה לאותם נשאלים,
וגילתה שמי שנתן לברק את הסיכויים הכי גבוהים בדיעבד
היו דווקא התומכים של נתניהו. בדיקה אחרת במסגרת אותו
מחקר, בקרב אוהדי כדורגל, העלתה ממצאים דומים.
"אחת הדרכים להתנחם אחרי כישלון זה להגיד לעצמך
"זה שבעצם לא היה שום צ'אנס", מסבירה טיקוצינסקי.
מנגנון הגנה שנקרא 'פסימיזם בדיעבד', שאומר שבעצם
לא היה שום סיכוי והיה ברור שזה יקרה".
האכזבה כעומק הוא בדיעבד הפסימיזם של עומקו
— או כעומק ההשקעה שאבדה. באחד הניסויים של טי�
קוצינסקי ועמיתיה, הנבדקים קיבלו כד עם כדורים צב�
ירוק; עוניים והתבקשו להמר על הסיכוי לשלוף כדור
כל נבדק הימר על סכום שקבע בעצמו. הכדור נשלף,
ומי שניצבו מול כדור לא ירוק נשאלו מה היה, לדעתם,
מי שס� כי הראו התוצאות ירוק. כדור לשלוף הסיכוי
כום ההימור שלו היה גבוה יותר מייחס בדיעבד סיכויים
נמוכים יותר לשליפת הכדור המיוחל. "זה לכאורה פר�
הימ� מדוע נמוך כה שהסיכוי האמנתם אם כי דוקס,
"אך למעשה טיקוצינסקי, אומרת גבוה?", בסכום רתם
זאת עדות נוספת לצורך שלנו למצוא נחמה, להתמודד
עם הכאב של ההפסד, גם כשההתמודדות הזאת דורשת
עיוות של המציאות".
עיוות כזה של המציאות היא מצאה בניסוי נוסף, ובו
תרחיש של איחור לטיסה. חלק מהנבדקים התבקשו לד�
מיין שהחמיצו את הטיסה בעשר דקות; אחרים — שפס�
פסו בחמישים דקות. דווקא הנשאלים בקבוצה הראשונה
האמינו בדיעבד שהסיכוי שלהם להספיק לטיסה היה קטן
יחסית, לעומת הסיכוי שנתנו לעצמם המאחרים בחמישים
דקות. הנה שוב אותו מנגנון: מאכזב יותר לפספס משהו
והצ'אנסים יותר עמוקה האכזבה ולכן השגנו, שכמעט
שאנחנו נותנים לעצמנו נמוכים יותר, כלומר הפסימיזם
בדיעבד פעיל יותר.
גם את המנגנון הזה, אומרת טיקוצינסקי, כדאי להכיר
ולזהות — כדי ללמוד איך להפעיל אותו לטובתנו. "אני
רואה אנשים שסבלו הפסדים ומאשימים את עצמם כאילו
יכלו למנוע את ההפסד. זה טרגי, מכיוון שכך הם חווים
ההפסד. על הצער על נוסף מיותרות, אשמה תחושות
דווקא כאן הייתי מייעצת לאנשים להפעיל מנגנוני הגנה
נוסח הפסימיזם בדיעבד, לדוגמה: 'אם משקיעים גדולים
יש ביטוח, יש שלום עולמימשתתפי הניסוי התבקשו להעריך מה הסיכוי שיזדקקו בשנים הקרובות לניתוח,
פיזיותרפיה או טיפול סיעודי. חלק מהמשתתפים קיבלו לפני הניסוי תזכורת כי
יש להם ביטוח רפואי (מסומנים בצהוב). החלק האחר של המשתתפים לא קיבל
תזכורת כזו (מסומנים בכחול). באופן ברור, אלה שזכרו שיש להם ביטוח היו
אופטימים יותר בהערכות סיכוייהם לחלות
ניסוי מס' 1: בחירות 1999
לפני הבחירות הסיכוי שברק אחרי הבחירותינצח (1 עד 10)
6
6.5
7
7.5
8
מצביעי נתניהומצביעי ברק
השאלה: מה הסיכוי, להערכתך, שאהוד ברק ינצח בבחירות?
יש מצבים שבהם מישהו יהיה מוכן להפסיד כסף
כדי להימנע מעוגמת נפש, כאב, אכזבה
וחרטה. אולי מבחינה כספית זה לא רציונלי,
אבל מבחינה פסיכולוגית זה מאוד רציונלי"
צילומים: אלכס קולומויסקי, מאיר אזולאי
יום חמישי, ט"ו בחשוון תשס"ט, 13.11.2008 כלכליסט
28
קבוצת נבדקים קיבלה כדור נגד כאב ראש. למחציתם נאמר שמחירו של האספירין שקיבלו הוא 50 סנט; כאב הראש שלהם נעלם
לגמרי. לחצי האחר של הנבדקים נאמר שמחיר האספירין סנט בודד. אף שקיבלו
מבחינה אומר זה מה עובר. לא הראש שכאב להתלונן מיהרו אלה זהה, תרופה
נמצא איפה כלכלית?
המחיר האופטימלי מבחינת המוכר? אם מפני רק גבוה מחיר לשלם רוצים אנשים
לא אולי ריפוי, מבטיח שהוא להם שנראה
צריך להתאמץ להוריד את מחירי התרופות.
או המזון. או השירותים הפיננסיים.
�אחד הוויכוחים המעניינים שמבהיגיון עוסק הכלכלי המחקר את לווים
�"מניחים" הכלכל דורות רבים זה האנושי.
קונים בין במפגש רציונלית התנהגות נים
למוכרים, בין ממשלות למשלמי המסים, בין
שבני מניחה הכלכלה לעובדים. מעסיקים
�ומ הגיונים הם חוקרת היא שאותם האדם
חושבים, תמיד ינסו לשפר את
מצבם במונחים אובייקטיביים,
ותמיד יהיו מונעים משיקולים
חומריים שאפשר למדוד. אבל
באיזו מידה הם אכן כאלה?
Predictably" רב�המכר
("אי�רציונליות "Irrational
מחדש לחיזוי") מעלה ניתנת
האנושי ההיגיון שאלת את
ומשיב עליה בצורה מפתיעה,
אולי אפילו לא הגיונית. חתום
עליו פרופ' דן אריאלי, ישראלי
באוניברסיטאות המכהן
אמריקאיות מובילות. אריאלי
של מכובדת לשורה מצטרף
בתחום עדכניים חוקרים
והשיווק, הפסיכולוגיה הכלכלה, הניהול,
שאצלם השאלה "מי אמר שיש היגיון" אינה
רטורית. תשובתם, שאריאלי משמש לה פה
רהוט, היא שבמקרים רבים אכן אין היגיון.
שהאדם מחדל כברירת להניח אפשר שאי
רציונלי. שהנחת ההיגיון פשוט מופרכת.
אריאלי יורה את המטח הטרי ביותר שסודק
את הביטחון בהיגיון. לפי ספרו, במקום להניח
שהאדם הוא לוגי, יש לחטט במסד הפסיכולוגי.
אבל אריאלי הולך עוד צעד קדימה: החידוש
שלו הוא שהאי�היגיון במידה רבה צפוי וניתן
לחיזוי. אריאלי מראה איך באופן קבוע אנחנו
ולא שקולות: מאוזנות לא החלטות מקבלים
מדי, פחות משקיעים מדי, יותר משלמים
כשצריך ממהרים מוטעה, באופן מעריכים
בניגוד — לדייק כשצריך מאחרים להאט,
מוחלטת ובסתירה לעשות, נכון שהיה למה
למה שטוב לנו לעשות.
חוסר ההיגיון הוא גם חוסר מפתיע בדאגה
פחות הם שאנשים מראה אריאלי לעצמי.
אגואיסטים ממה שאפשר היה לצפות. שהם לא
עובדים קשה יותר ולא מתאמצים במידה רבה
גבוהים המובטחים הפרס או כשהשכר יותר
יותר. והם מאמינים שכשלוקחים מהם הרבה
כסף, זה לטובתם. הדוגמה בראשית הטור הזה
לקוחה מספרו, ומבוססת על ניסוי שערך.
אריאלי מתאר שאותם אחרים מחקרים
�מלמדים כי חוסר ההיגיון שלנו מתבטא בעו
צמה מפתיעה של מושג ה"חינם". ההבדל בין
מחיר אפס למחיר של שקל אחד נראה בעינינו
הרבה יותר גדול מן ההבדל בין מחיר של שקל
ייקחו אנשים למשל. שקלים, לשישה אחד
עוד ועוד אוכל כש"הסלטים בחינם", גם אם
�מוכ יהיו ואנשים להתפקע. עד שבעים הם
נים להשקיע סכומים גדולים וזמן רב, לנסוע
מרחק גדול ולעמוד בתור, כדי לזכות בהנחה
שערכה הכלכלי זניח ובוודאי נמוך מעלויות
הנסיעה וההמתנה. רמת הרציונליות מידרדרת
עוד יותר כשאנחנו מתרגשים או נסערים.
רחוקים הכי אנחנו שבהם המקומות אחד
שברשותנו. למה בהתייחסותנו הוא מהיגיון
לנו שיש מה את מעריכים שאנחנו מתברר
אפקט עליו. הבעלות בזכות רק יותר כיקר
�הבעלות (endowment effect) הוא אחת ההת
כלכלנים שחוקרים ביותר המוזרות נהגויות
התנהגותיים. אריאלי מדגים זאת בניסוי שערך
בקרב סטודנטים שצבאו על הקופות במשחקי
הקבוצה החביבה עליהם. הוא בירר מה הסכום
הגבוה ביותר שהם היו מוכנים לשלם תמורת
הכרטיסים. מיד אחרי שזכו בכרטיסים, הציע
להם אריאלי למכור אותם. הסכום המינימלי
�שהזוכים הטריים היו מוכנים לקבל עבור הכ
גבוה בהרבה מהסכום היה רטיסים שבידיהם
קודם רגע לשלם מוכנים שהיו המקסימלי
כדי לרכוש אותם. אפקט הבעלות הוא הוכחה
לאיבוד רציונליות ככל שצוברים רכוש.
�בחו שאפילו מוכיח אריאלי ממשיך. וזה
הגיוניים, בסדרת היושר שלנו אנחנו לא סר
מחקרים על שקרים, בלופים וגניבות "קטנות".
�במחקר שערך בקרב מאות תלמידי האוניבר
סיטאות היוקרתיות ביותר באמריקה הוא מראה
שיש לנבדקים נטייה ברורה לרמות ולגנוב —
גם כשהרווח הפוטנציאלי נמוך מאוד. לכאורה
�הממצא הזה תומך בהנחת ההיגיון: אנשים פו
�עלים ברציונליות כדי להיטיב את מצבם החו
מצא הוא כאן: עוצר אינו אריאלי אבל מרי.
�שאותם נבדקים אינם מרמים יותר כשהם יוד
עים שהסיכוי להיתפס נמוך או לא קיים. איפה
ההיגיון? מתברר שיש מצפון, שעדיין ממתן את
ההתנהגות האגואיסטית הצרופה.
מתפתים אנשים המצפון: בעניין ועוד
אינו הגניבה כשמושא דווקא יותר לגנוב
לגנוב לאנשים נאפשר למשל אם כסף.
בכסף, מיד להמיר יוכלו שאותם ז'יטונים,
�נראה הכפלה ברמת הגניבה. כי ברגע שאנ
�חנו יכולים להכחיש, בבית הדין המוסרי הפ
הרבה ניעשה בגניבה, נימי שלנו, שמדובר
פחות ישרים.
אריאלי איננו הראשון לתפוס עמדה האי�רציונליות על עמדו לפניו רבים כזאת.
מול אל מראה העמידו האנושית, בהתנהגות
רק אינה האווילות האדם. בני
משעשעת; היא גם מֹוכרת, לפחות
הוותיק רב�המכר למשל, ספרים.
"מצעד האיוולת" של ברברה טוכמן,
�הידו ההיסטוריונית משפדת שבו
�החל על היסטוריים מנהיגים עה
בספרים וכך המטופשות; טותיהם
המראים את הקלות שבה בני אדם
נופלים בפח של אשליות אופטיות
וצפויות חוזרות או עושים טעויות
בחישוב.
אצל אריאלי ובני דורו יש משהו
נוסף, מרענן. בזרם החדש של מחקר
המנסה לשלב את הפסיכולוגי עם
הלוגי יש ניסיון לראות באיזה אופן
ממתנים הרגש והצורך החברתי את
ההנחות המכניסטיות של היגיון. באיזה אופן
נניח לא אם ההתנהגות את יותר טוב נבין
תועלת רק המחשבים רובוטים הם שאנשים
כאילו לנהוג מהם נצפה לא ואם ותוחלת,
אריאלי של בספרו הסיפורים אותם. תכנתו
מחשבה. ומעוררי היטב כתובים משעשעים,
הוא האי�היגיון עמוק: מסר בהם חבוי אבל
בכל זאת צפוי, שיטתי, קבוע או לפחות עקבי.
וכאן יש שיעור חשוב למנהלים: מי שיבין את
האי�היגיון יוכל לרתום אותו לטובתו.
ספרו של אריאלי מעורר תשומת לב רבה,
�לז המסרבים כלכלנים עם מתנצח והוא
נוח את מודל האדם הרציונלי. התשובה הרי
מצויה באמצע: יש היגיון, ויש גם אי�היגיון.
יש מקום לכלים הנוקשים של אופטימיזציה,
�המניחים היגיון, ויש גם חשיבות להכרה בה
טיות החשיבה האנושיות. בהמשך יהיה מרתק
במיוחד לראות איך ואם יעלו תובנות נוספות
לגבי מודל ההיגיון. אילו היינו הגיוניים, היינו
מחפשים עוד תחומי פעילות כלכלית וסוגיות
ניהוליות שבהן ערעור על הנחת ההיגיון יכול
דווקא להיות צעד הגיוני.
פרופ' שיזף רפאלי הוא ראש בית הספר לניהול והמרכז לחקר חברת המידע
sheizaf.rafaeli.net .באוניברסיטת חיפה
מתבונן
כוי שלהם לחלות — העריכו שהסיכוי נמוך יחסית,
לעומת הערכותיהם של הנשאלים בקבוצה השנייה,
"שוכחי הביטוח". "מה שמעניין זה ששאלנו אותם גם על
דברים שליליים שלא קשורים למשהו רפואי, ומתברר שאם
אני מזכירה לך שיש לך ביטוח אז אתה גם חושב שהסיכוי
�למלחמה באירופה או למשבר כלכלי קטן יותר. מכאן התח
לתי לחשוב שכל הרעיון של ביטוח מוריד את אותה תחושת
חרדה, שבחשיבה אינטואיטיבית אנשים משתמשים בה כדי
להעריך סיכון. ברגע שאתה מודע לכך שיש לך ביטוח, אתה
פחות חרד והערכת הסיכון שלך יורדת".
בניסוי אחר התבקשו הנבדקים לדמות מצב שבו, זמן קצר
�לפני שהם אמורים לעלות למטוס, הם נזכרים שאין להם בי
טוח נסיעות. חלקם מיהרו לעשות ביטוח, חלקם לא. בקרב
אלה שלא עשו ביטוח החששות היו גבוהים יותר — הסיכוי
שיאבדו את המזוודה, לפי הערכתם, היה גבוה יותר מההערכות
בקבוצה השנייה (48% לעומת 41%), וכך גם הסיכויים לתאונה
לעומת 31%) חילוץ שיצטרכו לכך או לעומת 36%) 45%)
24%). "לעלות למטוס בלי ביטוח זה אקט שנופל למקום של
ולא זה, התגרית בגורל ואם עשית את 'להתגרות באלים',
עשית ביטוח אחרי שחשבת על זה — רמת החרדה שלך עולה
ואתה בטוח שעכשיו ההסתברות לאסון היא גדולה יותר".
�לאנ גורמת עצמה "ביטוח" המילה מתברר, בכלל,
שים לשפוט דברים בצורה יותר רגועה, גם אם באופן לא
�מודע. טיקוצינסקי הראתה זאת באמצעות ניסוי שבו חי
לקה לכל נבדק תמונה, אחת משלוש תמונות זהות. בכולן
נראו אותם אנשים על רקע אותו בניין, אבל בכל תמונה
הופיע שלט אחר על הבניין: באחת התמונות לא הופיע
�וב "א.ד. הובלות" שלט, בשנייה היה שלט עם הכיתוב
שלישית שלט של "א.ד. ביטוח". כל המשתתפים נשאלו
על אחת הדמויות בתמונה, והתבקשו לתאר את הרגשתה.
אלה שקיבלו את התמונה עם השלט של חברת הביטוח
ייחסו לדמות תחושות רגועות הרבה יותר מאלו שייחסו
לה הנבדקים שהתבוננו בשתי התמונות האחרות.
"בין אם במודע ובין אם לאו, חברות הביטוח משחקות
"מצד טיקוצינסקי. אומרת האלה", האלמנטים שני על
אחד הן נותנות לנו שקט נפשי אם יהיה לנו ביטוח — לכן
מודעות המפרסמות ביטוח נסיעות מציגות זוגות נופשים
�תחת עצי תמרים על חופים קסומים. מצד שני הן מפחי
דות אותנו, לדוגמה כשאומרים לנו שביטוח הנסיעות הוא
�בחינם, אבל הוא לא מכסה נזקים בעקבות טורנדו, השת
לות לב וכו' — מה שמעלה את סף החרדה שלנו וגורם לנו
לשלם תוספת כדי לכסות גם מקרים כאלה. כל החשיבה
�על ביטוח מלאה בתהליכים פסיכולוגיים של חשיבה מא
גית, והצרכן יכול לשאול את עצמו: למה בעצם יש לי כל
כך הרבה ביטוח, והאם אני באמת זקוק לזה?".
בעקבות המחקרים שלך שינית משהו בתהליכי קבלת
ההחלטות שלך, או שהסנדלר הולך יחף?
אותה. ולחקור לאינטואיציה שלי להקשיב יודעת "אני
�לחשוב אם יש בסיס לתחושות שלי, לבחון אותן בכלים סי
סטמתיים. אני מאמינה שאני בודקת את עצמי יותר מאנשים
אחרים ויודעת לא ליפול בעיקר למקומות של 'אינרציה של
בהנחה כרטיסים למשל הפסדתי אם שגם כך אי�פעולה',
ˆ למופע זה לא אומר שאני לא אקנה אותם במחיר מלא".
חרטה היא רגש כל כך לא נעים שאנחנו מוכנים לעשות
הרבה דברים כדי להימנע ממנו. לאחת הדרכים אנחנו
קוראים אינרציה של אי�פעולה — אם אני אמכור עכשיו אני
ממש ארגיש אידיוט שלא עשיתי את זה בזמן"
על העולם החדש
שיזף רפאלי
דן אריאלי מראה במחקריו איך
באופן קבוע אנחנו מקבלים החלטות
לא שקולות, בניגוד למה שהיה נכון
לעשות ובסתירה מוחלטת למה שטוב
לנו לעשות הספר "אירציונליות ניתנת לחיזוי"
כלכליסטיום שלישי, י"ג בחשוון תשס"ט, 11.11.2008
השוק
חברות כרטיסי
האשראי חשות את
גל הצונאמי המתקרב
לעברן (עמ' 12)
"עוד לא הפנימו כאן
את עוצמת המשבר"
שוקי אברמוביץ', מנכ"ל כלל פיננסים, לא מצטער על היציאה
לחו"ל, בטוח באיתנות החברה, אך לא יכול להבטיח שלא יהיו
עוד פיטורים (הדר רז, עמ' 2)
נגד הזרם
גיל פיילר
מי
ם היי
פנאו
עז בו
ם: לו
צי
13.11.2008
€ $
ת"א�100 ת"א�25
ה ל כ ל כ ל ת ר ב ח ת מ ל א ר ש המחיר: 5 שקלים כולל מע"מי c a l c a l i s t . c o . i l
המדריך להפחתת
דמי הניהולתשואות שליליות ופדיונות גוברים
מקופות הגמל מהווים הזדמנות
להתמקח עם מנהלי החיסכון הפנסיוני
(איפה הכסף, עמ' 22)
מהדקים את החגורהבכירי ענף הרכב התכנסו
במערכת כלכליסט כדי לדבר על אולמות התצוגה הריקים,
2009�ועל הציפיות ל(תומר הדר וליאור גוטמן, עמ' 4—5)
הכלכלה היא הנושא השני הכי חשוב לבוחרים, אחרי ביטחון ולפני הפלסטינים
ישראל בוחרתכלכלה
שני שלישים מהבוחרים רואים את הכלכלה כנושא מרכזי בבחירות הקרובות. שיעור האבטלה וכספי הפנסיה הם הנושאים הכלכליים המטרידים ביותר. כל תוצאות הסקר, עמ' 2–3
יום חמישי
13נובמבר 2008
630.53-4.40%
719.67-3.99%
3.87602.107%
4.88691.117%
מקבוצת כלל ביטוח פנסיה ופיננסים
ה מ צ ו ע ל ר ב ח ת ת
זהיר עובר לפק"מזהיר וחכם עובר לפק"מ פלטינום
3.67%תשואה מתחילת
השנה4
כלל (00) פק"מ פלטינוםמס' ני"ע 5102900
■ ניהול תיקי השקעות ■ קרנות נאמנות ■ מבט תעודות סל ■ מסחר עצמאי ■ חיסכון בטוחה ■ שירותי מחקר וברוקראז' ■ חיתום ובנקאות להשקעותwww.cfb-funds.co.il *5666 ארצי מכירות מרכז 03 - 7611999 השקעות: ליועצי מקצועי מוקד
מנהל הקרן: כלל פיננסים ניהול קרנות נאמנות בע"מ. 00- קרן ללא חשיפה למניות ולמט"ח. 1. לתקופה 1.1-31.10.08. פק"מ- בהסתמך על טבלאות הריבית של הבנקים הגדולים לפקדונות חודשיים בריבית קבועה במונחים שקליים מיום 30.10.08. מק"מ- בהשוואה לתשואות נטו של מדד המק"מ לאחר המס המתחייב, בהתחשב באינפלציה של 4.4% לתקופה האמורה ולאחר עמלת רכישה / מכירה. 2. עפ"י חברת הדירוג מדרוג נכון ל- 31.10.08. 3. נכון ל- 31.10.08. 4. מתחילת השנה ועד 31.10.08. אין בתשואת הקרן בעבר כדי להבטיח תשואה כלשהיא של הקרן בעתיד. אין פרסום זה מהווה הצעה לרכישת יח' בקרן. הרכישה תתבצע עפ"י תשקיף בתוקף.
● תשואה גבוהה יותר מהפק"מ והמק"מ1 ● דירוג אשראי הגבוה ביותר 2AAA/MR1 ● בקרן אין ניירות ערך מסחריים3
4 2008 עמ' 233 מדורים עמ' 115 חדשות עמ' 2
הן כ
אלור
אם:
לוצי
מפולת בשוק האג"חמעלות S&P הורידה בשלוש דרגות את דירוג האשראי
של קרדן ובז"ן, ומדד תל בונד צנח ב�2.6% (השוק, עמ' 1)
ה ב ש ח מ ת ר ר ו ע מ ה ר ד ס
למה אנחנו מעדיפים להפסיד הרבה כסף
(עמיר קורץ, עמ' 24)
פאנלכלכליסט
סקר כלכליסט ומכון דחףבראשות ד"ר מינה צמח
פיטורים המוניים ראשוניםחברת האבטחה והניקיון משמר פיטרה את 700 עובדיה.
נוחי דנקנר מקצץ בשכר המנהלים באי.די.בי (עמ' 11)
על אילו נושאים חשוב לך לשמועמהמועמדים לראשות הממשלה
אלי דוד: מנכ"ל יפנאוטו:
צבי זימרמן: מנכ"ל קמור רכב:
אבי ארוך: :UMI מנכ"ל
צבי נטע: מנכ"ל מכשירי תנועה:
מיכה כרמון: מנכ"ל יוניון מוטורס:
יםהי
פנאו
עי רו
ר: איו
36%טיפול בביטחון
28%כלכלה
15%מו"מ עם
הפלסטינים
1%לא יודע/אחר
6%נושאי דת ומדינה
14%הפילוג החברתי בעם
דני שמעוני: מנכ"ל הרץ:
Recommended
