Download ppt - Манипуляции и стратегии переговоров

“Манипуляции и стратегии переговоров”

Треугольник Карпмана

• Шаг 1: «Жертва» ищет «Спасителя», на которого пытается скинуть ответственность за решение своих проблем. Если «Жертве» это удается, то ловушка захлопнулась - треугольник образовался.

• Шаг 2: «Жертва», проблемы которой не решаются, превращается в «Преследователя», и начинает искать виновных в том, что жизнь не удалась. Виновным, конечно же, оказывается бывший «Спаситель», на которого и обрушивается гнев и нападки бывшей «Жертвы».

• Шаг 3: Бывший «Спаситель», ставший «Жертвой», недоумевает, как же так он оказался козлом отпущения в этой ситуации.

Мораль: Если вам предлагают стать Спасителем, то, скорее всего для того, чтобы было кого потом обвинить в случае неудачи. Поэтому трижды подумайте, прежде чем брать на себя ответственность за чужие проблемы.

Как понять, что Вами манипулируют?

Мониторинг эмоций – это сплошное наблюдение явления в его полной динамике; сканирование, прослеживание. Мониторинг необходим для того, чтобы выявить ранние признаки начинающейся манипуляции.

Некоторые изменения в эмоциональном состоянии адресата являются достоверными признаками того, что манипулятор начал свою «работу».

К числу таких признаков относятся:

• Дисбаланс – противоречивость, амбивалентность эмоций, например, сочетание гордости и обиды, радости и недоверия, умиления и тревоги, или как выразился один из участников тренинга, «когда одновременно смешно и неприятно», и т.п.;

• «Странность» эмоций, например вспышка ярости в момент обсуждения несущественных подробностей плана действий; безотчетный страх в процессе мирного обсуждения объема будущих поставок и т.п.;

• Повторяемость эмоций, например систематическое возникновение одних и тех же эмоций при встрече с определенным человеком, чувства вины, профессиональной некомпетентности, унижения, протеста и т.п.;

• Резкий всплеск эмоций, который не кажется оправданным объективными характеристиками ситуации.

«Щипок»-инструмент манипуляции

Прием «Щипок снизу» «Щипок сверху»

Поддразнивающие высказывания

-Тебя что, так легко расстроить (задеть, обмануть, заставить…)?-Как всегда, боишься ?

-Я знаю, тебя не так легко, расстроить (задеть, обмануть, заставить)-И ты боишься?

Подзадоривающие высказывания

-С этим человеком трудно вести переговоры, тут нужен такт, талант….-Чтобы получить эту скидку , Вам необходимо выбрать очень большой объем, а Вы недостаточно крупны для этого…

- Только ты с твоим тактом и талантом сможешь вести с этим человеком переговоры- Вы такие крупные, что легко выбрав большой объем , Вы получите эту скидку

© Сидоренко Е.В.

«Щипок»-инструмент манипуляции

Универсальные щипки:• Ты, что разбогател?• Ты, что обеднел?• Я, знаю, что ты спокойно относишься к

определенным нарушениям• Только ты можешь по-настоящему все проверить,

остальные все время отвлекаются• Ты единственный, кто не обращает внимания на

критику© Сидоренко Е.В.

Манипуляции в общении

1. Навязывание роли. Угадав желания человека, манипулятор начинает навязывать роль Незаменимого Работника, Всеми Обожаемого, Неотразимой и т.п. Например, «Леночка, мы все прекрасно знаем, что если вы этого не сделаете, это никто не сделает…»

Защита:Отказ от роли «Как приятно, что Вы ценитемои таланты, но …»


2. Вас делают Спасителем. Манипулятор доверительно рассказывает о себе, а затем обращается с какой-нибудь обременительной просьбой: «Я вижу, вы мне так сочувствуете….вот спасибо…я думаю, вы не откажетесь…»

Защита:

«Да, я Вам сочувствую и понимаю,

но…»


3. Доброжелатель. Чрезвычайно любезно и доброжелательно расспрашивает о личных делах, трудностях, затем обращается с просьбой, в которой после такого разговора трудно отказать

Защита:Дозируйте информацию.Помните о цели ВАШЕГО дела, интересах

Компании и ВАШИХ….


4. «Дружим против общего врага». Манипулятор доверительно сообщает о том, как плохо кто-то поступил. Он возбуждает неприязнь к «недоброжелателю», подталкивая к определенным действиям

Защита:Задайте себе вопрос: «С чего это вдруг он стал «открывать» мне глаза?»


5. Вас делают соратником по общему делу. Например, ваш менеджер по продажам, доверительно, с расчетом на понимание и сочувствие, посвящает вас в свой замечательный проект по росту продаж. И тут же просит снять часть обязанностей или изменить график работы.

Защита:Подумайте: «А, каковы истинные мотивы

продавца?» Не поддавайтесь пафосу собеседника, отдавайте себе отчет в том, насколько это соответствует политике Компании и стоящими перед Вами задачами?


6. Туманные намеки. Манипулятор не высказывает прямо свою бестактную

просьбу, а ходит вокруг да около

Защита:Прервать его высказывания вопросом: «Вы это о чем?»


7. Берет измором. Манипулятор с обворожительной улыбкой снова и снова повторяет одну и ту же просьбу, выполнить которую вы не можете или не хотите

Защита:«Заезженная пластинка» Каждый раз в ответ на просьбу следует повторять: «Рад бы вам пойти навстречу, но ничего не могу сделать, это не предусмотрено нашими…»

Стратегии переговоров

1. Никогда не проявляйте энтузиазма с продавцом.

Помните: продавцу платят за то, что он продаёт. Зачем упрощать ему жизнь, показывая, что вы уже приняли решение?


2. Всегда реагируйте негативно на первую цену.

Этот принцип может быть очень эффективным, если вы используете его систематически, каждый раз, когда называется цена. Никогда не признавайте, что его цена такая же, выше или ниже, чем у конкурентов. Покажите свою реакцию, выразите удивление.

Такие выражения как "Что?", "Вы что, шутите?" немедленно оказывают давление на противоположную команду, так что ей приходится оправдываться.


3. Никогда не принимайте первую цену.

Принять первое предложение невыгодно для обеих сторон. Вы потом будете говорить себе, что возможно вы бы сторговались на лучшую цену, а покупатель будет укорять себя за то, что не предложил меньше, и может даже поинтересоваться, не было ли каких-нибудь неизвестных причин для такого поспешного согласия.


4. Всегда просите невозможного.

Сначала без колебаний требуйте больше, чем вы ожидаете. Даже если то, что вы просите кажется вам невыполнимым, другая сторона может с готовностью принять.

И к тому же, вы оставите большое поле для переговоров, которое вы сможете при необходимости сузить, чтобы показать ваше желание идти на компромисс и произвести впечатление, что ваш противник тоже сумел удачно провести переговоры.


5. Скажите им, что им придётся сделать всё намного лучше.

Эти несколько слов могут изменить весь ход переговоров. Это очень хорошо известная тактика, но вы можете применять её время от времени, в частности, когда называется цена.


6. Всегда говорите, что вам надо проконсультироваться с руководством.

Если вы принимаете решение, то у вас не остаётся пути назад. После переговоров нужно сказать, что вы должны проконсультироваться с вышестоящим лицом прежде, чем примете окончательное решение. Это позволит вам всё обдумать, или вспомнить всё, что вы сказали, если вы не пришли к согласию.


7. Будьте умными, но разыгрывайте дурака.

Чем глупее вы ведете себя, тем больший успех вас ожидает. Попросите объяснений, скажите, что вы не понимаете и просите начать сначала.

Другая сторона пожалеет вас и пойдёт на уступки.


9. Всегда будьте готовы прервать обсуждение.

Если вы удовлетворены контрактом, который вы собираетесь заключить, помните, что вы всегда можете прервать обсуждение. В этом случае целью является надавить на противника, который не может решить, продолжать ли атаку, или вообще не заключать договор.

Интересно то, что по вашей инициативе беседа была прервана, но вина за несостоявшиеся переговоры лежит на вашем противнике.


10. Играйте в "хороших" и "плохих".

Эта техника создаёт ощущение братства между противниками, атмосферу, которая способствует уступкам.

Если кто-то использует эту технику с вами, разговаривайте напрямую с плохим человеком.


11. Используйте ложные предлоги.

Вы собираетесь продать машину одной компании, и когда вы называете последнюю цену, вам говорят, что машина должна быть доставлена не позднее 1-го августа. Вы знаете, что осуществить доставку так скоро невозможно. На следующий день вы звоните им и предлагаете исключительную 2-х процентную скидку.

Никогда не теряйте из виду то, что действительно важно и не попадайтесь на отвлекающие манёвры.


12. Применяйте принцип завершающей стадии переговоров.

На переговорах 80 % уступок делаются на завершающей стадии (20% от всего времени переговоров). Сначала вы должны избегать разговоров о проблемах и упомянуть их только в конце.

Не ведитесь на манипуляции!!!!Не ведитесь на манипуляции!!!!

Антон ПальчиковАнтон Пальчиков+7 911 924 1113+7 911 924 1113

[email protected]@bitobe.ru

НАШИ КООРДИНАТЫНАШИ КООРДИНАТЫ

196084,Санкт-Петербург,ул. 6 Красноармейская, д.9

т/ф (812) 244 60 88

E-mail: [email protected]: www.bitobe.ru