Transcript
Page 1: корпоративные продажи

Управление процессом

корпоративных продаж.Особенности продаж

сложных инновационных

продуктов

Арсений ТарасовГенеральный директор

Siemens Enterprise Communicationsarsenytarasov.livejournal.com

www.siemens-enterprise.com

Page 2: корпоративные продажи

Стр 2

Copyright © 2010. All rights reserved.

Siemens Enterprise Communications

Содержание

Краткое представление

Построение отдела продаж – ключевые аспекты и

эволюция

Особенности вывода на рынок «прорывных»инноваций

Page 3: корпоративные продажи

Стр 3

Copyright © 2010. All rights reserved.

Siemens Enterprise Communications

За одного битого …

57 школа → МАИ → Программист → MC консультант→ менеджер проектов → менеджер по продажам →

РОП → директор по развитию бизнеса → директор

представительства

Ключевая экспертиза:

�Развитие инновационного бизнеса и управление

корпоративными продажами

�Вывод на рынок новых технологий

Page 4: корпоративные продажи

Стр 4

Copyright © 2010. All rights reserved.

Siemens Enterprise Communications

Медали и награды

МАИ, красный диплом – 1994

IBM, President Club – 1997

Cisco, Business Development Manager of the year EMEA region – 2003, 2004

PTC, President Club – 2007, 2008. Worldwide Regional Director of the year – 2008

Преподаватель в МГУ, МФТИ

Ведущий тренинга Win The Market для стартапов

Page 5: корпоративные продажи

Стр 5

Copyright © 2010. All rights reserved.

Siemens Enterprise Communications

Представление

Page 6: корпоративные продажи

Стр 6

Copyright © 2010. All rights reserved.

Siemens Enterprise Communications

Представление

Page 7: корпоративные продажи

Построение отдела продаж

Page 8: корпоративные продажи

Стр 8

Copyright © 2010. All rights reserved.

Siemens Enterprise Communications

Самая древнейшая и уважаемая

профессия

Продажи – т.к. кто-то «продал» Богу идею создатьнаш мир

Кто самые главные и уважаемые люди втехнологической компании?

� Разработчики� Продавцы / «продвиженцы»

Полная ответственность за достижение бизнес-целей

В «продвиженцы» бы я пошел,Пусть меня научат!

Page 9: корпоративные продажи

Стр 9

Copyright © 2010. All rights reserved.

Siemens Enterprise Communications

Категории сложности продаж

Принципиальные отличия

B2C

Еда

Мобильные телефоны

Автомобили

Кухни

B2B

Канцелярские товары

Инфраструктура

Средства производства

ПО уровня предприятия

Page 10: корпоративные продажи

Стр 10

Copyright © 2010. All rights reserved.

Siemens Enterprise Communications

Сегментация рынка

Категории клиентов

Физические лица (consumers)

SOHO (Small Office Home Office)

SMB (Small & Medium Business)

Большие предприятия (Large Enterprise)

Государство

Page 11: корпоративные продажи

Стр 11

Copyright © 2010. All rights reserved.

Siemens Enterprise Communications

Построение отдела продаж

Ключевые аспекты

Правильная структура команды

Найм людей

Модель продаж (прямые или через партнеров)Модель генерация спроса (воронка продаж)Квалификация клиентов и сделок

Прогнозирование и планирование продаж

Управление циклом продаж

Развитие сотрудников

Ценообразование

Page 12: корпоративные продажи

Стр 12

Copyright © 2010. All rights reserved.

Siemens Enterprise Communications

Развитие продаж через партнеров

Когда нужны партнеры?

Каким должен быть продукт для продаж через

партнеров?

Разработка партнерской программы –организационные, коммерческие и технические

аспекты

Сколько нужно иметь партнеров?

Как привлечь лучших партнеров в вашу программу?

Page 13: корпоративные продажи

Стр 13

Copyright © 2010. All rights reserved.

Siemens Enterprise Communications

Эволюция отдела продаж стартапа

Прямые продажи - high-touch

Разработка регионального

бизнес-планаНайм и обучение менеджера

по корпоративным продажам

Формирование списка

ключевых заказчиков

Начало продаж

Продажи через партнеров – hi-tech

Разработка регионального

бизнес-планаНайм и обучение менеджера по

работе с партнерами

Разработка партнерской

программы

Поиск и найм первых партнеров

Бизнес-планирование спартнерами

Обучение и старт продаж

Page 14: корпоративные продажи

Стр 14

Copyright © 2010. All rights reserved.

Siemens Enterprise Communications

Найм и оплата продавцов

Поиск и найм продавцов

Искать везде (кромепартнеров)

Характер, навыки, опыт

Что делал?Как оценивали? За что платили

премию?Почему ушел?

Плохой продавец – чистые

потери!

Мотивационная схема

План продаж (волю в кулак,

нервы в узду, работай – не

охай, не ахай…)

Целевая сумма

Фиксированная часть + Бонус

0 / 100 → 70 / 30

Аванс комиссионных для

длинных сделок и новых

сотрудников

Page 15: корпоративные продажи

Стр 15

Copyright © 2010. All rights reserved.

Siemens Enterprise Communications

Система управления продвижением и

продажами «сложных продуктов»

Page 16: корпоративные продажи

Стр 16

Copyright © 2010. All rights reserved.

Siemens Enterprise Communications

Квалификация сделок - ЦИРКАЧ

Ц – «цифры» и сроки

И – идентифицировать боль

Р – решение (цепочка принятия и «жареный петух»)

К – критерии принятия решения

А – административный покупатель

Ч – чемпион

Page 17: корпоративные продажи

Особенности вывода на

рынок «прорывных»инноваций

По мотивам книги «Преодоление пропасти», Дж. Мур

Page 18: корпоративные продажи

Стр 18

Copyright © 2010. All rights reserved.

Siemens Enterprise Communications

Два типа инноваций

Continuous – продолжающиеся

Улучшения/изменения, нетребующие смены привычек иустоявшихся поведенческих ибизнес моделей

Новая модель машины илисотового телефона

Disruptive - прорывные

Улучшения/изменения, требующие радикальной сменыпривычек и устоявшихсяповеденческих и бизнесмоделей

Корпоративная IP телефония, видеоконференции вместокомандировок, оплата порезультатам, а не за нахождениев офисе

Page 19: корпоративные продажи

Стр 19

Copyright © 2010. All rights reserved.

Siemens Enterprise Communications

Продвижение нового: искусство или

процесс?

Первоначальный спрос на

прорывные инновации

минимален

Искусство на уровне

индивидуума

Процесс на уровне компании

Закономерность на уровне

рынка или сообщества

Page 20: корпоративные продажи

Стр 20

Copyright © 2010. All rights reserved.

Siemens Enterprise Communications

Жизненный цикл восприятия идей

(или технологий)

Прагматики создают динамику развития рынка высоких технологий!Прагматики создают динамику развития рынка высоких технологий!

Новаторы Ранниеадепты

Раннее

большинство

Позднее

большинство

Увальни

Технари:Попробуем!

Прагматики:Вместе со стадом!

Консерваторы:Подождем!

Скептики:Ни за что!

Провидец:Быть впереди стада!

Page 21: корпоративные продажи

Стр 21

Copyright © 2010. All rights reserved.

Siemens Enterprise Communications

Модель развития рынка

Пропасть

Торнадо

Ассимиляция

Боулинг

Главная улица

Ранние

адепты

Page 22: корпоративные продажи

Стр 22

Copyright © 2010. All rights reserved.

Siemens Enterprise Communications

Модель разламывается на ключевом

переходе

Провидцы Прагматики

• Приключения

• Купить как можно раньше

• Думают о большом

• Тратят сколько надо

• Считают, что прагматики –это “пешеходы”

• Благоразумие

• «Будем посмотреть»

• Управляют ожиданиями

• Тратят бюджет

• Считают, что провидцыопасны

Прагматики не доверяют опыту провидцев!

Page 23: корпоративные продажи

Стр 23

Copyright © 2010. All rights reserved.

Siemens Enterprise Communications

Обнаруживается «пропасть»

Провидцы не видят ценности� Слишком поздно, чтобы быть первым� Слишком легко догнать «быстрым последователям»

Прагматики не видят причин начинать� Слишком рано, чтобы запустить «в производство»� «Стадо» еще не сформировалось

Ранний рынок Основной рынок

Пропасть

Page 24: корпоративные продажи

Стр 24

Copyright © 2010. All rights reserved.

Siemens Enterprise Communications

Пересечение пропасти

Проблемы продукта

� На 80% для многих решений — но ни одного на 100%

� Прагматики не будут покупать решение на 80%

Основные ошибки

� Обещание исполнения самых частых запросов

� Никогда не выполняются все пожелания хоть одного клиента

Решение

� Сфокусироваться на одном «плацдарме»

� Ускорить создание законченного продукта для этого сегмента

Page 25: корпоративные продажи

Стр 25

Copyright © 2010. All rights reserved.

Siemens Enterprise Communications

Выводы

Продвижение и продажи – являются весьма

уважаемой и важной профессией в инновационном

бизнесе

Как любой бизнес-процесс, продажи требуют

профессионального подхода к организации

Процесс продвижения «прорывных» инноваций

сильно отличается от традиционных подходов

Не стесняйтесь учиться новому! Учитесь у

профессионалов с реальным практическим опытом!

Page 26: корпоративные продажи

Увидимся в шатре РВК

Материалы, книга и презентации:

arsenytarasov.livejournal.com


Recommended