Как реализовать задачу

эффективных продаж в системе

комплексных продаж

Нина Тельпуховская, бизнес-тренер

www.pharm-lider.ru

ОСНОВНАЯ ПРОДАЖА

ПРОДАЖА + ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ПРОДАЖА

Товары по акции, гигиеническая помада, леденцы

ПРОДАЖА + ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ПРОДАЖА

Шприц + иглы + спиртовая салфетка, растворитель

КОМПЛЕКСНАЯ ПРОДАЖА

ПРИЧИНЫ

ПСИХОЛОГИ-

ЧЕСКИЕТЕХНИЧЕСКИЕЗНАНИЯ

НАВЫКИ

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ПРИЧИНЫ

1. Боязнь первостольника, что откажут

2. Внутренние установки

3. Усталость, стресс

4. Нежелание, забывание

5. Равнодушие

6. Незамотивированы

ЗНАНИЯ, УМЕНИЯ, НАВЫКИ

1. Первостольник не обладает знаниями

2. Не отработаны умения дополнительных и

комплексных продаж

1. Навыки продаж не закреплены и не

доведены до автоматизма

РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ

1. Проведение тренингов как для первостольников,

так и для заведующих

2. Ежедневно отрабатывать навыки предложения

дополнительных товаров

ТРЕНИНГИ

1. Установление доверия

2. Отработка навыков выяснения потребности

Покупатель:

«Дайте мне, пожалуйста, 5 упаковок

ромашки»

Первостольник:

«Кому покупаете?

Какой возраст ребенка?»

С какой целью покупаете? – купание,

горлышко полоскать?

Первостольник :

«У ребенка сухая кожа?»

«Могу Вам также посоветовать крем,

который уменьшит сухость, зуд и

раздражение у Вашего ребенка. Крем

безопасный, его можно применять с

первых дней жизни»

3. Аргументированное ключевое

сообщение

Покупателю важно услышать почему именно

вы предлагаете ему другие препараты

Основные акценты:

Увеличении эффективности лечения

Снижении побочных эффектов

Объяснения почему необходимо

лечиться комплексно

Показать выгоду для покупателя

Слова-мостики

«С этим препаратом рекомендуют принимать

вот это средство, для того, чтобы защитить

себя от…»

«Сегодня появились новинки, которые в

комплексе с вашим средством позволяют

решить проблему более эффективно»

«Лечение должно быть комплексным, поэтому

что …»

1. Что этому покупателю может быть еще нужно?

2. Что необходимо предложить, чтобы

дополнительная покупка была для покупателя

максимально полезной?

3. Что может понадобиться покупателю, когда

он начнет пользоваться покупкой?

ПРИМЕРЫ

1. Покупатель приходит с уже

сформированной потребностью

2. С рецептом

3. Указывает на симптомы

Покупатель с рецептом антибиотиков

Первостольник:

«А какое средство Вам порекомендовали

для защиты микрофлоры кишечника?»

СИМПТОМЫ ОСНОВНОЙ

ПРЕПАРАТ

ДОПОЛНИТЕ-

ЛЬНЫЙ

КЛЮЧЕВОЕ

СООБЩЕНИЕ

КАШЕЛЬ

НАСМОРК

ПРОСТУДА

ТЕХНИЧЕСКИЕ ПРИЧИНЫ

1. Очереди

2. Нет компьютерной программы