АНАЛИТИКАКАК

ИСТОЧНИКПОЛУЧЕНИЯКОММЕРЧЕ

СКИХРЕЗУЛЬТАТ

ОВ –ЛИЧНЫЙ

ОПЫТ

(С) МАКСИМ ЯКОБСОН

МОСКВА, НОЯБРЬ 2013

2

ЗАЧЕМ НУЖНА АНАЛИТИКА В КОММЕРЦИИ???

Аналитика

Управление основной

деятельностью

ПрибыльРазвитие

3

НА ЧЁМ БАЗИРУЕТСЯ АНАЛИТИКА???

Аналитика

Тренд

XXI века

4

ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ АНАЛИТИКИ

6

ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ АНАЛИТИКИ

Аналитика

Поддержка управленческих

решений

Управлениепланированием

Индивидуализация взаимоотношений

с клиентами

Управлениекоммерческой деятельностью

Тренд

XXI века

Know

how

7

ИНФОРМАЦИОННО-АНАЛИТИЧЕСКАЯ ПОДДЕРЖКА – ГИБКОСТЬ

Произвольная =под заказ в отделе

ИТГибкая =

OLAP + аналитикНастраиваемая =

отчёты с параметрами

Стандартная =регулярные отчёты

8

ИНФОРМАЦИОННО-АНАЛИТИЧЕСКАЯ ПОДДЕРЖКА – ИЗМЕРЕНИЯ И ПОКАЗАТЕЛИ

Продажи Закупки Запасы Дебиторская

задолженность Кредиторская

задолженность …

ВремяКлиенты, товары, поставщики

Виды деятельности, подразделения

…

Know

how

9

УПРАВЛЕНИЕ СРЕДНЕСРОЧНЫМ ПЛАНИРОВАНИЕМ

Прогноз продаж

План продаж

План закупок

План издержек

Финансовый план

10

ИНДИВИДУАЛИЗАЦИЯ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТАМИ

Кластеризация, индивидуализация профилей потребления

Кастомизациятоварного предложения

Индивидуализация взаимоотношений с клиентом

Тренд

XXI века

11

УПРАВЛЕНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ

… ассортиментом… закупками и распределением товара… ценообразованием и акциями

… продажами

… коммуникациями

… развитием

…

Управление…

12

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ АНАЛИТИКИВ УПРАВЛЕНИИ БИЗНЕСОМ

13

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ АНАЛИТИКИ

Повышение управляемости бизнеса

Повышение рентабельности текущей деятельности

Реализация «содержательных» проектов

14

ПОВЫШЕНИЕ УПРАВЛЯЕМОСТИ БИЗНЕСА

Понимание взаимосвязи между деятельностью и её результатами

Бизнес-моделирование

Планирование

Контроль план – факт

15

ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ ТЕКУЩЕЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Контроль продаж

Маржинальная рентабельность оборотных активов

Анализ сетевых структур

…

Управление

ассортиментом,

клиентской базой,

ценообразованием,

коммуникациями

Know

how

Know

how

16

КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ

Выявление и анализ

тенденций

Контроль структуры

продаж

Контроль план – факт

Управление продажами

17

МАРЖИНАЛЬНАЯ РЕНТАБЕЛЬНОСТЬОБОРОТНЫХ АКТИВОВ

активыОборотные

издержкиыемаржинальнприбыльВаловаяМРОА

_

__

Возможность…

управляемого перераспределения оборотных активов из наименее выгодных бизнес - сегментов в наиболее выгодные с вытекающим ростом прибыли при неизменных активах или…

… управляемого уменьшения оборотных активов при неизменной прибыли.

Know

how

18

АНАЛИЗ СЕТЕВЫХ СТРУКТУР

Выявление драйверов эффективности среди всех факторов, влияющих на все показатели

Оптимизация эффективности сети на основе внутреннего бенчмаркинга

Показатель 1 / фактор 1

Показа

тел

ь 1

/ ф

акто

р 2

Показатель 2 / фактор 1П

оказа

тел

ь 2

/ ф

акто

р 2

Know

how

19

ПРИМЕРЫ ПРОЕКТОВ, РЕАЛИЗОВАННЫХ АВТОРОМНА ОСНОВЕ АНАЛИТИКИОптимизация коммерческой деятельности торговой компании в условиях недостатка оборотных средствОптимизация развития филиальной сети федерального дистрибьютораМаксимизация прибыли розничной сети: поиск драйвера прибыли + последующая её максимизацияОптимизация товарного портфеля: запуск перспектив-ных и закрытие бесперспективных видов деятельностиПереговоры с партнёром: крупная скидка, полученная вследствие наличия бесспорных аргументов

Оптимизация товарных запасов

Взрывной рост показателей товарного направления на основе анализа его экономики и ситуации на рынке

20

MANAGEMENT IS MEASUREMENT