Системный подход к консультационным продажам в высоком ценовом сегменте
Ваганов ДмитрийАккаунт-директор
Партнерская конференция «1С-Битрикс»
Проблема делегирования
● Сильная компетенция и практический опыт
● Знание рынка
● Высока цена ошибки
● Долгосрочность отношений
● Глубокий энтузиазм
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
Консультационные продажи
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
Классический цикл presale
● Первые коммуникации
● Встреча
● Коммерческое предложение
● Принятие решения
● Подведение итогов и развитие отношений
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
Первые коммуникации
Ничто так не располагает к собеседнику как слова «по-моему опыту»
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
Первые коммуникации
● Компетентное контактное лицо
● Первичный брифинг
● Фильтрация клиентов на входе
● Вывод на встречу
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
Первая встреча
На встрече клиенту интереснее узнать больше о себе, а не о вас.
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
Встреча / подготовка
● Погружение в бизнес клиента
● Участники встречи со стороны клиента (обозначить необходимость участия ЛПР)
● Собираем команду под пресейл
● Телефонный добрифинг менеджера на стороне клиента
● Подготовка презентации (план на встречу)
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
Встреча
● Управление вниманием (повестка дня)
● Работа на ЛПРов
● Разогрев клиента перед рассказом об агентстве
● Обсуждение сроков и стоимости (Agile как преимущество)
● О других участниках тендера
● Подготовка протокола встречи
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
Готовим вкусное предложение
Коммерческое предложение отражает ваше умение услышать клиента и донести самое важное в доступном виде.
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
Коммерческое предложение
● КП без эффекта шаблона
● Смета и календарный план работ
● Подготовка видения проекта (не концепция, не дизайн)
● Указать в КП про ваш копирайт на будущем сайте
● Конкурентная разведка бюджетов
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
Клиент принимает решение
Самое сложное в пресейлах - выявить скрытые барьеры и преодолеть их.
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
Клиент принимает решение
● Отслеживаем реакцию на КП и виденье проекта
● Поддержка связи, узнать мнение ЛПРов
● Договор на проверку юристам, учредительные документы в службу безопасности
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
Разбор полетов
Девочки и шампанское только после подписания договора и первого платежа.
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
Итоги тендера / победили
● Держим руку на пульсе
● Утверждение формата работы
● Актуализация проектного плана
● Согласование и подписание договора
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
Итоги тендера / проиграли
● Получить feedback
● Держим связь с клиентом
● Отложенная продажа реальна
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
Развитие успеха
Пресейл - это не развод на секс, а предложение руки и сердца.
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
Развитие отношений
● Аккаунт-менеджер: бизнес консультант, помощник и друг
● Аналитика до и после проекта
● Быть в бизнесе клиента
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
25% 35%2013 г. 2014 г.
39%2015 г.
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
Самое главное
● Нет заведомо успешного пути, есть проверенные практики
● Не берите все на себя, выращивайте сильных менеджеров
● Систематизируйте их работу на каждом этапе воронки продаж
● Анализируйте полученные результаты (CRM)
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
Не бойтесь экспериментировать, анализируйте результаты и еще больше практикуйтесь.
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
artw.ruwww.artw.ru artwru
Ваганов ДмитрийАккаунт-директор
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
Recommended
