18 АПТЕКА | Консультации «МОСКОВСКИЕ АПТЕКИ» | 18 ноября 2013А

ПТЕ

КА

| К

онсу

льта

ции

| Ф

арм

акол

огия

Шульга ЯрославБизнес-тренер, консультант

Факт заблаговременногоповышения спроса на «про-тивопростудные» препара-ты в аптечных учрежденияхсвидетельствует о том, чтоимеется значительная про-слойка покупателей, во-первых, заранее запасаю-щихся этими лекарственны-ми средствами, а во-вторых,заранее начинающих ихприем в профилактическихцелях.

Увеличение спроса в аптечных учреждениях на «про-тивопростудные» препараты начинается на 2–6 недельраньше, чем увеличение соответствующей фактическойзаболеваемости населения. Эти данные подтверждают-ся ежемесячным рейтингом ТОР-100 продаж лекарст-венных средств, бесплатно и в открытом доступе предо-ставляемым аналитическими агентствами, к примеру,компанией DSM Group.

Для руководства аптечного учреждения (аптечнойсети) подготовка к сезону простуд – это преимуществен-но очень серьезная организационная и аналитическаяактивность. За 3–4 месяца до фактического началакалендарной осени целесообразно глубоко проанали-зировать данные продаж препаратов данной группы засоответствующий период прошлого года. Эти данныеважно проанализировать и по отдельно взятому аптеч-ному учреждению, и по всей аптечной сети, и по регио-ну в целом, воспользовавшись бесплатными, указанны-ми выше рейтингами. Важно понять, какие именно «про-тивопростудные» препараты, в каких объемах и в какиевременные периоды продемонстрировали высокийспрос со стороны покупателей; какие именно препараты

принесли основную выручку, а также какие именно пре-параты принесли основную прибыль.

Исходя из полученных данных, целесообразно пред-принять ряд действий, которые с высокой долей веро-ятности обеспечат гарантированное увеличение суммысреднего чека и суммы выручки в предстоящий сезонпростуд:1. Необходимо заблаговременно, до начала спроса на«противопростудные» препараты со стороны покупате-лей, еще раз проанализировать политику ценообразо-вания на таковые, учесть прошлогодние ошибки, осо-бенно в части формирования ключевых точек прибыли.2. Необходимо обеспечить внедрение и исполнениесоответствующих мерчандайзинговых стандартов. Ксожалению, до сих пор встречается убежденность сотруд-ников многих аптечных учреждений, что «ходовые» пре-параты, которые «и так спрашивают», не нуждаются вприоритетной выкладке, а уж тем более не нуждаются впредставлении на самых лучших полках. Это заблужде-ние, и оно в корне неверно. Заранее, до фактическогоначала сезона простуд, «противопростудные» препаратыдолжны быть представлены на самых выгодных позицияхс точки зрения визуальной доступности, стимулированияимпульсных покупок, а также мотивации посетителейаптеки к заблаговременной подготовке к сезону.3. Необходимо разработать и внедрить стандарты ком-плексных продаж. Простудные заболевания требуюткомплексного подхода в терапии, и при запросе покупа-телем «чего-нибудь от простуды» персоналу аптекиважно и нужно предлагать к покупке не только симпто-матические средства, но и безрецептурные этиотроп-ные препараты, к примеру, направленные на борьбу свирусной инфекцией.4. Необходимо разработать и внедрить стандартыдополнительных рекомендаций (стандарты допродаж).Такие рекомендации должны быть не в виде каких-либоимпровизаций, а исключительно в виде четкого алго-

ритмического подхода с обязательным формированиемпортфеля препаратов дополнительных продаж.5. Необходимо разработать и внедрить стандарты заме-ны одних «противопростудных» препаратов другими и,конечно же, все замены должны быть равноценны сточки зрения эффективности и безопасности. Подобныестандарты позволяют предлагать покупателям альтер-нативные решения в ситуациях неизбежной дефектурыкаких-либо позиций.6. Необходимо разработать и спланировать возможныемаркетинговые акции и мероприятия на «противопро-студную» группу препаратов. Разумеется, что подобныемероприятия должны быть не из разряда «раздачи 5-процентных скидок всем подряд», но позволяющие иаптеке получить финансовую выгоду, и покупателю оце-нить высокий уровень сервиса.7. Необходимо спланировать размещение POS-мате-риалов в зале аптеки. Разумеется, что подход к размеще-нию подобных материалов, предоставляемых персона-лом фармацевтических компаний и дистрибуторов, дол-жен согласовываться с разработанными стандартамисезонного мерчандайзинга, политикой комплексных идополнительных продаж, а также спланированных мар-кетинговых акций.8. Необходимо освежить знания сотрудников первогостола относительно номенклатуры «противопростуд-ных» средств, показаний к применению, противопоказа-ний, их взаимодействию с прочими лекарственнымипрепаратами. Данные мероприятия можно провести каксамостоятельно, так и с участием медицинских предста-вителей фармацевтических компаний.9. Необходимо заранее выяснить у медицинских пред-ставителей их планы медийной рекламы производимойпродукции на предстоящий сезон. Владение подобнойинформацией позволяет заранее подготовиться к воз-можному резкому всплеску спроса на отдельные позициии не допустить финансовых потерь по причине недоста-точного количества товара в аптечном учреждении. 10. Необходимо спланировать адекватный товарныйзапас, обеспечивающий бездефектурное наличие, осо-бенно ударных, высоко востребованных и маржиналь-ных «противопростудных» препаратов.

Выполнение перечисленных рекомендаций позволитаптечному учреждению встретить столь значимый изнаковый сезон для аптечного бизнеса полностью вовсеоружии и с гарантией высоких результатов.

Увеличение среднего чека в сезон простудИзначально необходимо определиться, что же такое сезон простуд в понимании профессионаловаптечной розницы и когда таковой сезон начинается. Если для медицинских работников сезон простудэто, прежде всего, какие-то статистические показатели, связанные с достижением определенных эпи-демических значений и количеством заболевших граждан, то для персонала аптечных учрежденийсезон простуд – это тот период, в который фиксируется повышенный спрос на «противопростудные»препараты. И если в понимании медицинских работников сезон простуд начинается с первым серьез-ным атмосферным похолоданием, более-менее совпадающим с календарной осенью, то для сотрудни-ков аптечных учреждений сезон простуд стабильно начинается на несколько недель раньше.