Download pptx - «Выстраивание эффективного партнерского маркетинга в Интернете»

1

«Выстраивание эффективного партнерского маркетинга в Интернете на примере продукта «Страхование».»

специально

2

Эволюция партнерского онлайн-сервиса страховых продуктов для путешественников

Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать как минимум вдвое быстрее!

(Льюис Кэрролла «Алиса в стране чудес»)

3

Анализ рынка онлайн-тревела, партнеры, страховые продукты и технологии

4

E-commerce платформа собственной разработки

Выделенная сетевая и программная инфраструктура с пиковой мощностью 100 полисов / секунду

Фактическая доступность сервисов в 2014г. – 99,91%

Прямая интеграция через SOAP/REST XML API

Гибкая логика динамического пакетирования, возвраты и обмены 100% онлайн

Продукты интегрированы в хосте крупнейших GDS:

Лидерство на рынке онлайн-трэвел

5

45 реализованных проектов кросс-продаж на российском рынке онлайн-трэвел

Более 3 200 000 полисов в 2014, прогноз – свыше 4 млн. в 2015

Выбор большинства игроков рынка:


6


00 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 230

100

200

300

400

500

600

700

800

900

1,000Продажи онлайн-партнеров АльфаСтрахование 01.07.2015г.: количество полисов каждый час

Время (мск), часов.

Всего за сутки:14 810 полиса

Свыше 4 730 000 полисов продано с авиабилетами в 2014 году: 3,25 млн онлайн + 1,48 млн оффлайн

В 1 полугодии 2015: свыше 1 млн. полисов онлайн: 1 полис каждые 4 секунды до 15 000 полисов в день

7

Этапы эволюции проекта

8

Выбор ниши на примере опыта в страховании

• Высокая конкуренция на рынке (Осаго, Каско, ОМС, ДМС и т.д.)

• Низкая доходность в бизнесе• Выбор наиболее доходной модели

9

Анализ каналов сбыта и выбор эффективного

10

План по захвату рынка

11

Эвенты как инструмент продаж

Рабочие инструменты: Конференции, бизнес завтраки, круглые столы, партнерские мероприятия.

12

Выявление конверсии при онлайн продажах через партнеров и работа по её улучшению

13

Запуск продаж на 100% трафика.Продажа страховок “opt-out”

14

Перезапуск на новой платформе.Полный редизайн UI.

16

Перезапуск на новой платформе.Расширение продуктовой линейки.

Наиболее агрессивное продвижение дополнительных услуг в 2014

19

jan.1

3

feb.1

3

mar

.13

apr.1

3

may

.13

jun.1

3ju

l.13

aug.1

3

sep.1

3

oct.1

3

nov.13

dec.1

3

jan.1

4

feb.1

4

mar

.14

apr.1

4

may

.14

jun.1

4ju

l.14

aug.1

4

sep.1

4

oct.1

4

nov.14

dec.1

4

jan. 1

5

-15

-10

-5

0

5

10

15

20

25

30

35

international flights domestic flights total

%

Полеты в Крым

Девальвация рубля

Темпы роста пассажирских перевозок 2013 - 2015

20

Банкротства туроператоров 2014 года (или Хроника пикирующего бомбардировщика)

Дата приостановки деятельности Туроператор

16 июля «Нева»

25 июля «Роза ветров Мир»

30 июля «Экспо-тур»

1 августа «Идеал-тур»

2 августа «Лабиринт»

5 августа «ИнтАэр»

6 августа «Нордик Cтар»

13 августа «Сургуткурорт»

14 августа «Ветер странствий»

22 августа «Атлас»

25 августа «Милана Тур», «Санта Люция»

8 сентября «Солвекс-Турне»

10 сентября "Южный Крест Трэвел"

15 сентября «Верса»

20

21

Тренды рынка в 2014-2015 г.

Продажа бизнеса, уход с рынка, реорганизация или сокращение присутствия …

Не обошли стороной и страховщиков в туризме:

И лидеров среди ОТА:

22

White label

Онлайн-страхование: эволюция технологий

• Форма на сайте партнера• Фрейм на сайте партнера• Микросайт (ко-бренд)• и т.п. …

23

----Онлайн-страхование: эволюция технологий(шаг 1 WL) пример

24

White label

‒ Низкий трафик‒ Повторный ввод

информации‒ Отдельная

транзакция‒ Контент без

контроля

Opt-in

+ Целевой трафик+ Оформление полиса

в один клик+ Одна транзакция на

заказ


White label

Онлайн-страхование: эволюция технологий(шаг 2 – кросс-продажи opt-in) пример

26

Онлайн-страхование: эволюция технологий(шаг 2 – кросс-продажи opt-in) пример

27

Opt-in


White label Opt-in

+ Целевой трафик+ Оформление в один

клик+ Одна транзакция на

заказ

Opt-out

+ Охват пассивных пользователей

+ Максимальная конверсия!

! Корректное позиционирование

! Релевантные продукты

! Грамотная настройка возвратов

! Глубокая интеграция‒ Необходимость

активного выбора пользователя



транзакция‒ Контент без

контроля

28

Эволюция технологий – шаг вперед

White label



транзакция

Opt-out

+ Охват пассивных пользователей

+ Максимальная конверсия!

‒ Аккуратное позиционирование

‒ Грамотная настройка возвратов

Opt-in

+ Целевой трафик+ Оформление в

один клик+ Одна транзакция

на заказ

‒ Глубокая интеграция

‒ Необходимость активного выбора пользователя

Smart

Opt-out

+ Сочетание преимуществ opt-in и opt-out

+ Гибкая политика продажи

+ Дополнительный аспект управления лояльностью клиентов

Технологии онлайн-продажи страховых продуктов

29

На примере онлайн-платформы «АльфаСтрахование»:

В запросе только:даты и аэропорты вылетадата рождения пассажира

Самостоятельный анализ маршрута: тип перелета (OW/RT/OJ/…) продолжительность поездки (для RT) и период действия полиса география путешествия – фактическая и предполагаемая! возрастные группы застрахованных

Формирование релевантного набора рисков и расчет:сформировать «персональный» страховой продукт (на перелет или все путешествие), наиболее подходящий клиенту с заданными параметрамиправильный выбор всего 1-3 из 100-150 возможных продуктовых вариаций (тарифов)

Динамическое пакетирование страхового продукта

30

Эволюция страхового продукта на российском рынке

Пассажир

Проще не бывает Максимальная ЦА(потенциально) Высокая гибкость

по цене

+ Полет

Много связанных страхов

Максимальная ЦА (реально)

Комфортная цена

++Поездка

Визовые требования (разовые поездки)

ЦА ограничена

От простого к сложному:

31

Страховые опции для «tailor-made products» - на выбор партнера

организация медицинской помощи (амбулаторная, стационар); расходы на медикаменты медицинская перевозка (вкл. air-ambulance, эвакуацию) расходы по посмертной репатриации досрочное возвращение застрахованного досрочное возвращение детей застрахованного визит третьего лица при страховом случае несчастные случаи (при перелете и/или в путешествии) страхование багажа от утраты/повреждения задержка доставки багажа задержка регулярного авиарейса отмена поездки (cancellation insurance) страхование имущества (квартиры) на время путешествия информационные расходы потеря или хищение документов юридическая помощь гражданская ответственность …

Страховые продукты

32

Взгляд из прошлого…

На сайте некогда существовавшего ОТА полного цикла Сусанин-Тур,на конце ять…. это не отношение к его деятельности, это просто правила старо-русского языка…

33

Билеты Размещение

Экскурсии Страхование

34



Внимание!!!1610-й год объявлен “Годом Польши” в России!Для экскурсионных групп из Польши действуют скидки в категории “Дремучий лес”. Экскурсии проводят опытные гиды Сусанин Тура!

35



Билеты на авиакомпании:“Ковер Самолет”“Stupa Airlines”Лоукостер “Змей Керосиныч”

Тарифы:Любо-ДорогоЛяпотаЭкономѢ

36



Размещение в пятизвездочных палатах белокаменных, трапезная от зари до отвалу, оздоровительная баня с русалками, анимация со скоморохами, купель молодильная.

Все по руccки – All Inclusive!!!

37



Страхование от несчастного случая – Авось пронесет!От Порчи – как багажа так и ее наведения на пассажира.От Задержки обоза – как всегда две причины, из-за дорог (которых нет) и дураков (которые есть).От Невозможности совершить путешествие по причине: внезапная немощь, забрили в армию на 25 лет, попал в острог по навету, цыгане лошадь украли, печенеги дом спалили.Компенсация медицинских расходов на время путешествия – помощь шамана, лечение пиявками, заговор, травы и снадобья, ведунья.

38

Условия партнерского сотрудничества

39

Условия партнерского сотрудничества

На формирование оптимальных условий партнерских взаимоотношений в сфере онлайн-страхования путешественников оказывают влияние следующие факторы:

- “Битва ставок КВ” или проект “Выжженная земля” (страховые компании только недавно “заметившие” рынок партнерских онлайн-продаж, не имея экспертизы по урегулированию убытков и понимания общей экономики бизнеса, выходят на данный рынок с “неадекватными” предложениями;

- Стремление партнеров, как новых так и существующих, максимально “отжать” от тебя все что только можно и нельзя;

- При одновременном жестком надзоре контролирующих органов за ограничением ставок комиссионного вознаграждения;

- Объемы продаж основного продукта, из которых можно сделать прогноз на продажи дополнительных услуг (к сожалению тревел рынок очень сильно мифологизирован и данные по продажам знаешь только текущих клиентов)

40

Мотивация партнера, улучшение сотрудничества -

1. Улучшение и расширение продукта

41

Онлайн-страхование: точки роста в 2015

Запуск продаж (если еще не продаете)

Расширение перечня предлагаемых продуктов (медицинские страховки, страхование на случай отмены поездки, квартиры на время отсутствия)

Акцент на продвижение и информирование клиента как замена «opt-out»

Запуск продаж во всех каналах (mobile!)

42

Защита перелета – что важно для клиента в РФ?

Ключевые элементы модели продаж.

Состав пакетаЗащита багажа – a must! Опционально – отмена поездки, задержка рейса

Value for money!Максимально простая процедура выплаты

Цена имеет значение. Для конверсии.300-400 рублей – «психологический» барьер

Сила интерфейсаДизайн и функционал могут работать не хуже “opt-out”

Защитаполета

Opt-out

до 45%

Opt-in

до 23%

Расширение продуктовой линейки: медицинское страхование, страхование квартиры

Можно изменить срок действия мед.страховки прямо в блоке заказа

Расширение продуктовой линейки: страхование на случай отмены поездки

Расширение продуктовой линейки: медицинское страхование

47


2. Совместная работа (с использованием своей уникальной экспертизы)над UI. Честные уловки.

Reminder как способ подачи преимуществ продукта в другом стиле

49

Разовый reminder, если не выбрана страховка на перелет.

50

Popup reminder – как вариант предложения продукта, которого нет в блоке заказа на странице (мед.страховка)

51

Продвижение на «processing page»

52


3. Использование всех возможностей новых технологий.

МП, где можно купить авиабилет с полисом

МП, где можно купить ж/д-билет с полисом

Первое МП для визы - со страховкой

56

Онлайн-страхование: точки роста в 2015

Запуск продаж (если еще не продаете)

Расширение перечня предлагаемых продуктов (медицинские страховки, страхование на случай отмены поездки, квартиры на время отсутствия)

Акцент на продвижение и информирование клиента как замена «opt-out»

Запуск продаж во всех каналах (mobile!)

57


4. Глобальные маркетинговые акции.

58

Наружная реклама

59

Наружная реклама

6060

Медийное продвижение в сети

6161


6262


6363


64


67


5. Счастье партнера – деньги в семье.

68

Организацией партнерских конференций

70

Собственные продажи и партнерские

71

Старт продаж – май 2010 года

Технология продаж на сайте АС

САЙТ

Заполнение данных о поездке

Выбор программы

страхования

Ввод персональных

данных

Подтверждение согласия на обработку

персональных данных

ОПЛАТА

ПОЛУЧЕНИЕ ПОЛИСА И

ПРАВИЛ НА ЭЛ. ПОЧТУ

71

72

www.alfastrah.ru

73

Объем контекста категории ВЗР

АльфаСтрахование – лидер в категории ВЗРУвеличение объема трафика возможно за счет мобильного трафика и увеличения СРА

Desktop Mobile 0

20000

40000

60000

80000

100000

120000

140000

160000

180000

Рынок АС

Desktop Mobile 0

20000

40000

60000

80000

100000

120000

140000

Рынок АС

41%

68%

74

Динамика развития продаж страховок для путешественников (в оффлайне и на собственном сайте АльфаСтрахование)

Доля АС в онлайне составляет более 50% и превышает долю в целом в 4 раза

Компания показывает стабильную динамику около 100% в год в онлайн канале

120

234

368420

995

612

3.6%

5.8%

7.5%7.1%

8.6%

12.6%

0

200

400

600

800

1 000

1 200

2009 г. 2010 г. 2011 г. 2012 г. 2013 г. 2014 г.

0.0%

3.0%

6.0%

9.0%

12.0%

Сборы по ВЗР Доля рынка

Источник: ЭкспертРА, ЦБ РФ, Департамент электронной коммерции, Финансовый департамент, анализ Департамента аналитики и развития

54

99

234

32.3% 32.5%

50.5%

0

50

100

150

200

250

2012 г. 2013 г. 2014 г.

0.0%

10.0%

20.0%

30.0%

40.0%

50.0%

Сборы по ВЗР онлайн Доля рынка онлайн

75

Динамика развития партнерского онлайн-страхования путешественников

Партнерские онлайн-продажи страховых продуктов для путешественников превышают собственные продажи почти в 3 раза.

Рост за последние 3 года (отношение первого полугодия 2012 к первому полугодию 2015) – 14 раз.

2012 2013 2014 2015 (1 плг.)0

100

200

300

400

500

600

700

Партнерские онлайн-продажи страховок для путешественников

Сумма

76

77

Кирилл Тихонов

Тел.: (495) 788 0 999, доб. 1607Моб.: (962) 947 78 27E-mail: [email protected]

ВОПРОСЫ ?

СПАСИБО !

mailto:[email protected]

