Интернет-маркетинг с оплатой за действие

Партнерский маркетинг и CPA

Владимир СахаровSalesDoubler

www.salesdoubler.com.ua

О чем поговорим

- Партнерский маркетинг и CPA — что это и в чем разница?

- Участники - Формула - Анатомия партнерской программы- Оффер: готовим по рецептам- Вебмастера: как правильно их любить- Откуда вебмастера берут трафик- Инструменты ПМ для интернет-магазинов- Роль CPA-сети в партнерском маркетинге- Плюсы и минусы партнерского маркетинга для

рекламодателей.

Что же такое «Партнерский маркетинг»(Affiliate marketing)

Немного истории:

1994 – William J. Tobin, основатель PC Flowers & Giftsзапускает первую партнерскуя программу

1996 – Amazon запускает свою Amazon Associates.

Сегодня у Amazonа более 1 300 000 аффилиатов

Около 40% продаж Amazon получает благодаря своей партнерской программе.

Почему партнерский маркетинг?• Рост продаж с контролируемым ROI

• Простая аналитика и контроль

• Большая команда специалистов без дополнительных расходов

• Больший охват аудитории

*в США 23% онлайн-продаж приходятся на ПМ. Столько же на SEO и Контекст

Немного статистики:

USA — Affiliate marketing spending stats & forecast: 2009 – $1.94bn, 2010 – $2.15bn,2011 – $2.53bn, 2012 – $2.99bn, 2013 – $3.47bn, 2014 – $4.01bn

/Forrester Research

Статистика поближе: крупнейшая Российская CPA-сеть, 2011 год

Партнерский маркетинг и CPA

Партнерский маркетинг – вид Интернет-маркетинга

CPA – модель оплаты рекламы

CPA призвана минимизировать риски обмана со стороны недобросовестных партнеров и мотивировать всех работать на реузльтат

Риски и ответственность в CPA

CPA = CPM * CTR% * CR%

2 формата работы по CPA

Рекламные агентства CPA-сеть

- Вам говорят стоимость

- Над кампанией работают несколько сотрудников

- 3-6 классических источника трафика

- Вы сами устанавливаете стоимость целевого действия

- Над кампанией работают десятки-сотни вебмастеров

- Бесконечное количество источников трафика

Участники партнерского маркетинга

- Рекламодатель (merchant или адвертайзер)

- Вебмастер (affiliate, партнер или площадка)

- Партнерская сеть - сеть партнерских программ, CPA-сеть, affiliate network

- Пользователи

Рекламодатель

Цель: увеличение продажи и/или клиентской базы при заданном ROI

Как ПМ помогает достигать цели:- Получает охват аудитории, недоступный другим методам

при известной стоимости привлечения и простых инструментах контроля.

- Может сконцентрироваться на продукте, повышая конверсию и лояльность пользователей

Вебмастер

Цель: монетизация своих знаний/умений не ограниченная сверху

Как ПМ помогает достигать цели:- Возможность монетизировать свои знания/умения,

продвигая свои ресурсы, а не работая на кого-то

- Справедливая и мотивирующая модель оплаты без ограничения по заработку

Партнерская сеть

Цель: заработок на предоставлении инфраструктуры для вебмастеров и рекламодателей

Как ПМ помогает достигать цели:- Создает добавленную ценность для рекламодателей и

вебмастеров через предоставление готовой инфраструктуры ПМ в одном месте

- Мотивированна помогать зарабатывать больше и рекламодателям и вебмастерам.

Пользователи

Цель: приобретение наилучшего товара/услуги по оптимальной цене

Как ПМ помогает достигать цели:- Получают лучшие предложения.

- Получают новые, более выгодные бизнес-модели

- Улучшается user experience

Посчитаем CPA на примере

Campaign_budget =

Impressions =

CTR% =

CR% =

Кампанией может считаться любой сегмент трафика (по ключевому слову, по ГЕО и т.д.)

Посчитаем CPA на примере

Campaign_budget = $200

Impressions = 200 000

CTR% = 0,5 %

CR% = 3%

Кампанией может считаться любой сегмент трафика (по ключевому слову, по ГЕО и т.д.)

Анатомия партнерской программы

Редирект + API

Оффер

Промо-материалы

Траффик

Инструменты

Личный кабинет

Статистика

Оффер: готовим по рецептамОффер - это продукт и набор условий, на которых вы предлагаете вебмастерам его продвигать.

Оффер: готовим по рецептам

• описание продукта + специальные предложения

• целевое действие и его условия

• размер выплаты и бонусы

• посадочная страница для оффера

• срок действия оффера

• период учета действия

• ограничения по географии пользователей;

• допустимые источники трафика

• промо-материалы

Описание продукта

«Продаем» оффер вебмастерам

Максимум информации о продукте.

Вебмастера – ваши продавцы

Целевое действие и его условия

максимально конкретные и полные

Размер выплаты и бонусы

• Маржинальность

• Стоимость из других каналов

• Анализ конкурентов

• Мотивационные бонусы

Посадочная страница

• Диплинкинг

• Максимальное устранение «ликов»

Срок действия оффера

• Заранее сообщать об окончании

• Ограниченные по времени

лучше конвертируются, но

подходят не всем вебмастерам

Период учета действия = время жизни куки

Ограничения по географии

Допустимые источники трафика

Промо-материалы

• Баннеры

• Ключевые слова

• Тизеры

• Текста рассылок

Оффер: готовим по рецептам (практика)

• описание продукта + специальные предложения

• целевое действие и его условия

• размер выплаты и бонусы

• посадочная страница для оффера

• срок действия оффера

• период учета действия

• ограничения по географии пользователей;

• допустимые источники трафика

• промо-материалы

Actions = Вебмастера * Траффик * CR%

Формула партнерского маркетинга

Вебмастера

• Привлечение

• Мотивация

• Поддержка

Вебмастера: привлечение

- Личные знакомства

- Реферальная система - делает многое за вас

- Реклама в блогах

- Реклама на форумах

- Баннерная реклама + ретаргентинг

- Статьи

- Промо-акции

Вебмастера: мотивация

Вебмастера: поддержка

Откуда вебмастера берут трафик?

Нишевые контентные площадки

Сайты-обзоры

Купоны и скидки

Cashback and rewards

Супермаркеты на основе XML - фидов

Custom Search Engines

Вебмастера - паразиты

• Дублирование

• Спам

• Cookie Stuffing

• «Сквоттинг»

Инструменты и промо-материалы для магазинов

• XML – фид

• XML – фид

• XML – фид

• Купоны и скидки

• Товарные тизеры

Инструменты: XML-фид

Инструменты: товарные тизеры

Роль CPA-сетей в ПМ• Техническое обеспечение

• Подготовка и оптимизация оффера

• Набор, мотивация и поддержка вебмастеров

• Контроль качества трафика

• Оптимизация промо-материалов и CRO

• Разработка инструментов для вебмастеров и рекламодателей

• Организационные вопросы

Плюсы и минусы ПМ для рекламодателей

Плюсы Минусы

• Оплата по факту продажи

• Простой контроль и аналитика

• Быстрый запуск

• Большая команда специалистов без дополнительных расходов

• Охват аудитории

• Репутационные риски

• Завышенные ожидания пользователей

• Зависимость продаж от вебмастеров

Оплата по факту продажи

Простой контроль и аналитика

Быстрый запуск

Большая команда специалистов

Охват аудитории

Репутационные риски

Завышенные ожидания

Зависимость продаж от вебмастеров

Кому не (совсем) подходит работа с CPA-сетями

• Нет целевого действия

• B2b

• Маленький рынок

• Неоптимизированный продукт: неконкурентная цена, репутация, непонятный продукт

• Низкая маржинальность

• Рекламодатели, которые хотят раз сделать и забыть

Спасибо за внимание

Владимир Сахаров

www.salesdoubler.com.ua

vs@salesdoubler.com.uawww.facebook.com/SalesDoubler