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Champion: Deutscher Ring im Wandel
HausvereinJahrestagung am 21./22.9.2007 in Halle
Strategie und Standortbestimmung
Jens O. Geldmacher
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Danke für Ihre Einladung !Danke für Ihre Einladung !
Der Schlüssel zum Erfolg sind nicht die Informationen. Das sind Menschen.
Lee Iacocca
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Agenda
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Unsere neue WachstumsstrategieUnsere neue Wachstumsstrategie
UmsetzungUmsetzung
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Unsere Strategie in der Stammorga
ChampionKurswechsel in der Stammorganisation
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Das Projekthaus
ChampionVielzahl von Einzelprojekten
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Unsere Mission
Wir arbeiten zusammen, um ein gemeinsames Ziel zu erreichen: Die Gruppe zu einem Champion für unternehmerischen Vertrieb, kapitalmarktorientierte Vorsorge und Gesundheitsmanagement zu entwickeln!
„Marktbesitz ist wichtiger als Fabrikbesitz!“Wolfgang Fauter, CEO
Die Mission unserer Strategie
Stammorganisation
MaklerManagement AG
„Den Wert eines Unternehmens machen nicht Gebäude
und Maschinen und auch nicht seine Banknoten aus.
Wertvoll an einem Unternehmen sind nur die
Menschen, die dafür arbeiten, und der Geist, in dem sie
es tun!“
Heinrich Nordhoff 1948-68 Vorstandsvorsitzender Volkswagen
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22UmsetzungUmsetzung
Unsere neue WachstumsstrategieUnsere neue Wachstumsstrategie
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Tabellenplatzentwicklung: Blick zurück und nach vorn
? Schwaches Punkteverhältnis
? Zu viele gegnerische Tore – häufig im Rückstand
? Schwacher Sturm
? Keine klare Spielstrategie
? Operative Problemlösungen im Fokus
? Fehlender Mannschaftsgeist
? Verlust spielerischer Fähig-keiten
? Abbruch- statt Aufbruch-stimmung
? Fluktuation wichtiger Spiel-macher/Fehler im „Einkauf“ von Spielern
? Negativspirale Wechsel-seitige Verstärkung der Misserfolgsfaktoren
1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Abstiegskampf
? Fitnessprogramm ( Kostenreduzierung)
? Verbesserung im Defensivspiel ( nachaltige Ertragsstärkung, Aufbau einer operativen Exzellenz/Prozesse)
? Neue Trainingsmethoden ( Produkt-relaunch Krankenversicherung, OVB-Börsengang, Aufbau fortschrittlicher Vertriebs- und Kundenservice)
? Mannschaftsumstellungen ( Neue Organisationsstruktur, Auswahl und Ent-wicklung der Führungskräfte)
? Verzicht auf „alte“ Taktikelemente ( Trennung von Kfz und Gewerbe)
? Verbesserung der spielerischen Fähigkeiten ( KV Offensive, Markteintritt Slowakei/Tschechien)
? Sichtbare Umsetzungserfolge
? Positivspirale Wechselseitige Stärkung der Erfolgsfaktoren
Wiederaufstieg
? Offensivstrategie: Champion für unternehmerische Vertriebe
Aufstieg zum Champion
MAKLER MANAGEMENT AG
Stammorganisation
Nach schwierigem Abstiegskampf bis GJ 2000/01 ist der Gruppe Deutscher Ring in den letzten Jahren der Wiederaufstieg gelungen
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Verdreifachung der Leben-Produktion
Marktwachstum in Unfall
3 Mio. MB in der Kranken
Unser Ziel: Wachstum
Unser Ziel
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Aktuell: Veränderung der Aufstellung
Versicherungs-gesellschaft
(bisher)
VERTRIEB
PRODUKTE
Strategischer Schwerpunkt:Multi-Channel-Ausrichtung
Nachfrageorientierte Fokussierung:Vorsorge und Gesundheit
Vertrieb übereinen Absatzkanal
AngebotsorientiertesAll-Sparten-Produktportfolio
Wie viele andere Versicherer auch stellt sich der DR damit den Herausforderungen des Marktes und stärkt seine Vertriebswege
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Service- und betreuungsorientierter Markenvertrieb:
Unsere STAMMORGANISATION !
Börsennotierter Strukturvertrieb in 14 Ländern
mit besonderer Vertriebsdynamik in Osteuropa
Zielgruppenvertrieb (Jugend- und Kinderabsicherung)
Systemmaklervertrieb
Unternehmerische Maklergewinnung und -betreuungMAKLER MANAGEMENT AG
Bereits heute verfügt die Gruppe Deutscher Ring über eine breite Palette an unterschiedlichen Kundenzugangswegen
Gemeinsam gewinnen
Es ist eine weitere Schwerpunktverlagerung in den Kundenzugangswegen zu erwarten
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zunehmend gleichbedeutend abnehmend keine BedeutungQuelle: ZfV
BEFRAGUNG VON VERSICHERUNGSMANAGERN: Wie sehen Sie die zukünftige Bedeutung der verschiedenen Vertriebswege?
Kundenzugangswege: Chancen erkennen
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Geb. Struktur
Ungeb. Struktur
Direkt
Ausschließlichkeit
Bank
Makler
zunehmend gleichbedeutend abnehmend keine Bedeutung
Unabhängigkeit, Fachkompetenz
Kundenbeziehung/Vertrauen, Marke
Vertrauensbeziehung, Beratung/Leistungskompetenz, Service
Preisvorteile, Entscheidungsunabhängigkeit
Beratung, Verkaufskompetenz, Produktvorteile
Beratung, Verkaufskompetenz, Produktvorteile
KUNDENERWARTUNGEN AN DIE VERTRIEBSWEGE:Erfahrungsbasierte Einschätzung der von Kunden nachgefragten Leistungsattribute
Kundenzugangswege erfüllen unterschiedliche Kundenerwartungen
Kundenzugangswege
Quelle: ZfV
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DR Z.B.: Riester, Pflege-Rente, ...
Krankenversicherungen
Riester-Rente
Unfallversicherung
Kapitalmarktorientierte Lebens-/Rentenversicherungen
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Gewerbe-Tarife
Kundenzugangswege des Deutschen Ring zeigen sehr spezifische Ergebnisse und Entwicklungen
AKTUELLE PRODUKTSCHWERPUNKTE IN DEN DR-VERTRIEBSWEGEN:Vereinfachte Darstellung
MAKLER MANAGEMENT AG
Unterschiedliche Sturmformationen erzielen sowohl Kopfball, Freistoß, Elfmeter oder … Tore
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22UmsetzungUmsetzung
Unsere neue WachstumsstrategieUnsere neue Wachstumsstrategie
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Mannschaftsleistung: Steuerung des Kundenzugangs
? Schwankender Versicherungsbedarf (abh. Lebensphase)? Steigende/r Beratungsanspruch und –nachfrage? Wachsende Produkt- und Preiskompetenz
KUNDE
? Ausrichtung auf Gesamtkundensicht (statt Spartensicht)? Kundenwertorientierte Steuerung ( Ertragsfokus)? Konsequente DB-Rechnung der Vertriebswege? Regelmäßiges Benchmarking (u.a. Vertriebe)? Klare Ressortverantwortung für die vers. Ebenen
CONTROLLINGSteuerung
PRODUKT
SERVICE
MARKETING
VERTRIEB
Leistung
Betreuung
Aktivierung und Bindung
Identifikation und Gewinnung
? Innovative und marktorientierte Produktentwicklung? Zügige und moderne Leistungsregulierung
? Aktives ServiceManagement / CRM (Chance: VVG)? Präventionsprogramme und Gesundheitsmanagement
? Kampagnen zusammen mit den Vertrieben? Bindungsinstrumente (Website, KD-Magazin, IT-Tools)
? Kundenansprache und –gewinnung? Kundenbetreuung „vor Ort“? Zentrale Koordination von Vertriebsmaßnahmen? Relaunch RingAkademie (in Jesteburg bei Hamburg)
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Die Ausschöpfung von Kundenzugängen erfolgt über mehrere Ebenen, die für den Erfolg ineinander greifen müssen
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Die Mannschaft formen !
VERTRIEB /
MARKETING
SERVICE
PRODUKTE
STEUERUNG
Klare Ressortaufteilung der Vorstände ist deckungsgleich mit den dargestellten Ebenen der Steuerung von Kundenzugängen
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Die gesamte Mannschaft im Blick haben
Neue Ressortaufteilung der Vorstände ist Teil der Champion-Strategie der Gruppe Deutscher Ring
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? Das Ressort Vertrieb gewinnt zufriedene Kunden und beliefert unsere unternehmerischen Vertriebe.
? Das Ressort Kunde steigert Servicequalität und Produktivität.
? Das Ressort Produkte sichert die Marktdurchdringung mit zielkonformen Produkten.
? Das Ressort Unternehmenssteuerung stellt die unternehmensweiten Stabs- und Steuerungsfunktionen sicher.
Unsere Aufgaben
MAKLER MANAGEMENT AG
MAKLER MANAGEMENT AG
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Produkte Vertrieb
KundeProzesse
und Strukturen
Unsere Handlungsfelder
Produkte
Vertrieb
Kunde Prozesseund Strukturen
ProdukteVertrieb
KundeProzesse
und Strukturen
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Erfolgsfaktoren für Champions
? Umsetzungsstärke
? Mannschaftsgeist
? Zutrauen in die eigenen Fähigkeiten
? Nachhaltige Ertragsstärke
? Kontinuität im Wandel
? Optimale Betriebsgröße
? Beherrschung der Komplexität
Erfolgsfaktoren der Gruppe Deutscher Ring für die anstehenden Herausforderungen des Marktes und der eigenen strategischen Ziele
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„Ich habe fertig.“Giovanni Trapattoni
Strategisch oder nicht: