Decisiones Gerenciales:Introducción y Enfoques
Racionales
Armando Barrios Ross, Ph.DAgosto 2009
Universidad Sergio Arboleda
Contenido General
• Una panorámica del tema
• Enfoques “racionales” de toma de decisiones gerenciales
• Valor de la intuición y el juicio gerencial
• Enfoques más pragmáticos de decisión
• Ética y toma de decisiones gerenciales
• Aproximaciones organizacionales para tomar decisiones gerenciales
Panorámica del curso e
Introducción a la toma de
decisiones gerenciales
Una panorámica del curso
• La toma de decisiones “racional”
– La “racionalidad” de la decisión eficaz y sus
etapas secuenciales (Drucker)
– El método PROACT y las transacciones
compensatorias (Hammond, Keeney y Raiffa)
Una panorámica del curso
• Limitaciones del enfoque racional:
– Racionalidad limitada y restricciones de información
– Sistemas cognitivos que condicionan las decisiones
– Trampas biológicas y sicológicas en la toma de
decisiones
Una panorámica del curso
• Aproximaciones más pragmáticas en la toma de decisiones gerenciales– Valor de la intuición en las decisiones gerenciales
– Enfoque adaptativo de toma de decisiones
– Decisiones basadas en la evidencia
– Enfoque investigativo de toma de decisiones
• Ética y toma de decisiones gerenciales– Conceptos fundamentales: moral, ética, etc.
– Distinciones: lo prudente, lo legal y lo correcto
Una panorámica del curso
• Algunas soluciones organizacionales para mejorar la oportunidad y la calidad de las decisiones:– Asignación de responsabilidades de decisión
en las organizaciones– Método RAPID de toma de decisiones – Decisiones y planeación estratégica – Decisiones y gobierno corporativo
Introducción a la toma de decisiones
– ¿Qué es una decisión gerencial?
Puede entenderse como la voluntad de
un directivo, gerente o supervisor de
realizar una acción para lograr un
objetivo asociado a la organización,
considerando sus alternativas,
restricciones y posibles efectos
Introducción a la toma de decisiones
– Una decisión gerencial contiene al menos
cuatro componentes:
- Una percepción sobre objetivos
- Un proceso de interacción organizacional
- Un curso de acción elegido entre posibles
alternativas, y
- Un resultado esperado que pretende ser
una solución
Introducción a la toma de decisiones
– Debe quedar claro que la toma de decisiones gerenciales es un
“proceso de conducta” organizacional más que individual, y por
consiguiente suele ser una actividad en la que están
involucradas distintas personas y unidades, a las que los
directivos/gerentes/supervisores deben orquestar (Garvin)
– Una decisión gerencial suele ser un proceso simultáneo más
que sucesivo, en el que interactúan personas y actividades en
distintos niveles de la organización a través del tiempo
Introducción a la toma de decisiones
– Como “proceso de conducta” organizacional, la toma de
decisiones gerenciales está estrechamente vinculada con
otros dos procesos del comportamiento organizacional
(Garvin):
- Los procesos de comunicación, y
- Los procesos de aprendizaje organizacional
– En definitiva, buena parte de la efectividad de una
decisión gerencial depende de la calidad de la
comunicación interpersonal, incluyendo como se comparte
información, objetivos y agendas en la organización
Introducción a la toma de decisiones
– También la efectividad de una decisión gerencial depende
de los procesos de adquisición de información, su
interpretación individual y colectiva, así como de su
difusión y sistematización en la organización
– Finalmente también es necesario entender la relación
entre decisiones gerenciales y cambios organizacionales,
particularmente cuando estos últimos son inducidos, por
cuanto todas las conductas sociales previamente descritas
estarán siempre expuestas a transformación en el tiempo
Introducción a la toma de decisiones
¿Sobre qué aspectos se toma una decisión
gerencial?
- Aspectos estratégicos: visión, misión,
valores, objetivos, metas, estructura
organizacional, procesos medulares,
mercados en los cuales competir, recursos a
desarrollar para competir (humanos,
tecnológicos, financieros), innovaciones,
alianzas necesarias
Introducción a la toma de decisiones
¿Sobre qué aspectos se toma una decisión
gerencial?
- Aspectos funcionales/operativos: cómo
financiar la operación, qué canales de
comercialización utilizar, cómo contratar y
remunerar al personal, con qué frecuencia
rotar el inventario
Enfoques racionales y decisiones gerenciales
Enfoques racionales y decisiones
• Objetivos del tema:
– Distinguir los principales retos de las llamadas etapas
de la toma de decisiones gerenciales
– Revisar algunos métodos para tomar decisiones
gerenciales con una aproximación racional
Enfoques racionales y decisiones
• La decisión eficaz y sus etapas secuenciales:
– Definir el problema
– Clasificar el problema
– Analizar el alcance y restricciones del problema
– Identificar la solución ideal
– Hacer explícitas las acciones necesarias
– Evaluar los resultados
Enfoques racionales y decisiones
• Método PROACT de toma de decisiones (HKR):
– PRoblema
– Objetivos
– Alternativas
– Consecuencias
– Transacciones
Otras consideraciones:
- Incertidumbre, riesgo y decisiones vinculadas
Enfoques racionales y decisiones
1. Definir el problema
• ¿Cuál es el asunto que enfrentamos?
• ¿Cuáles son sus hechos fundamentales?
• ¿Qué puede haber causado ese problema?
• ¿Cuáles son los supuestos que estamos
considerando?
• ¿Puede haber otros posibles hechos sin considerar
y otras decisiones relacionadas con el problema?
Enfoques racionales y decisiones
1.Definir el problema
• ¿Conviven ideas y hechos contradictorios que deben ser tomados
en cuenta inevitablemente?
• ¿Es razonable reducir la complejidad en la definición del problema?
• ¿Cómo ven otros el problema? ¿Existe otra perspectiva?
• ¿Cuál sería una definición “manejable” del problema a decidir?
Enfoques racionales y decisiones
2. Clasificar el problema
– ¿Se trata de un asunto general y repetido?
– ¿O es un fenómeno que se manifiesta por primera
vez?
– ¿Puede ser un asunto único, pero expresión de una
nueva tendencia?
– ¿Existen reglas o normas que ya guíen la
identificación de este tipo de problemas?
– ¿Existen problemas similares en otros negocios o
actividades que nos ayuden a cómo interpretarlo?
Enfoques racionales y decisiones
3. Analizar el alcance del problema
• ¿Cuáles necesidades queremos atender con la decisión?
• ¿Cuáles son los objetivos que se pretende lograr con la decisión?
¿Son esos objetivos fines en si mismos o medios para lograr otros
fines? ¿Otros medios son posibles para lograr fines últimos?
• ¿Es posible definir metas específicas a alcanzar con la decisión?
• ¿Cuáles son las restricciones (recursos, información, tiempo) que
podrían afectar los objetivos y metas a lograr?
• ¿Es posible dar una nueva mirada a esos objetivos, metas y
restricciones a partir de visiones alternativas del problema?
Enfoques racionales y decisiones
4. Analizar alternativas al problema• ¿Qué alternativas serían posibles para lograr una
decisión más eficaz? • ¿Es razonable establecer algún proceso para escoger
entre posibles alternativas?• ¿Es factible elegir una alternativa que atienda los
intereses de todas las partes (ganar-ganar)?• ¿Es posible contar con la información necesaria para
reducir la incertidumbre asociada a una alternativa?• ¿Será preferible diferir la decisión hasta que el
panorama este más claro (alternativa de ganar tiempo)?
Enfoques racionales y decisiones
4. Analizar alternativas al problema• ¿Es factible describir las ventajas y desventajas de cada
posible alternativa?
• ¿Podría desarrollarse un ejercicio de eliminación de
alternativas claramente inferiores?
• ¿Será útil construir una matriz comparativa de ventajas y
desventajas de alternativas aparentemente similares?
• ¿Podría imaginarse cada alternativa como una situación
futura ya elegida? ¿Es posible experimentar algunas
alternativas antes de adoptarla?
Enfoques racionales y decisiones
5. Identificar la solución ideal versus una aceptable
• ¿Cuál sería una respuesta “correcta” al problema, no sujeta a las
limitaciones existentes?
• ¿Es esa nuestra ambición o solución ideal?
• ¿Qué compromisos y adaptaciones serían necesarias para
instrumentar esa decisión?
• ¿Podemos aspirar a una solución muy superior?
• ¿Es posible imaginar cómo avanzar desde la decisión aceptable a
la solución ideal?
Enfoques racionales y decisiones
6. Hacer explícitas las acciones necesarias• ¿Qué acciones específicas deben tomarse?
• ¿Qué compromisos son necesarios?
• ¿Disponemos de la gente y los procesos necesarios para llevar
adelante esa decisión?
• ¿Contamos con los incentivos para que se realicen las acciones?
• ¿Quién se hará directamente responsable?
• ¿Quiénes más deben estar involucrados?
• ¿En qué condición deben participar los otros involucrados?
• ¿Quiénes le harán seguimiento y/o control a las acciones?
• ¿En cuánto tiempo podemos esperar resultados?
Enfoques racionales y decisiones
7. Evaluar los resultados y sus consecuencias
• ¿Qué resultados logramos?
• ¿Cómo sabemos que esos resultados son confiables?
• ¿Cuáles fueron las consecuencias de la decisión?
• ¿Quiénes resultaron beneficiarios de la decisión?
• ¿Quiénes resultaron afectados negativamente por la
decisión?
• ¿Qué aprendimos de esta decisión y de sus consecuencias?
Hacer feedback de la eficacia de la decisión en relación
con los resultados
Enfoques racionales y decisiones
Ejercicio en clase
• Analizar una decisión en las distintas
fases revisadas
• Discusión abierta
Enfoques racionales y decisiones
Método de las transacciones compensatorias (HKR)
• Toda decisión importante suele implicar la búsqueda de
objetivos múltiples y, eventualmente, contradictorios
• Por consiguiente, con frecuencia debemos sacrificar unos
objetivos por otros, haciendo canjes o transacciones para
contrapesarlos
• Pero hacer transacciones eficaces constituye un gran reto
para los decisores gerenciales, debido a la multiplicidad de
objetivos, sus distintas bases de comparación, entre otras
limitaciones
Enfoques racionales y decisiones
Método de las transacciones compensatorias
• “El método de permuta compensatoria ofrece una manera de
ajustar las consecuencias de diferentes alternativas a fin de
hacerlas equivalentes en función de un objetivo dado”.
• El método propone comparar para cada alternativa, el valor
atribuido a un objetivo en relación con la medida equivalente
atribuida a otro objetivo, escogiendo el más valorado
• De esa manera, el método permite ir eliminando objetivos
progresivamente mediante un trueque reiterativo
Enfoques racionales y decisiones
Método de las transacciones
compensatorias (HKR, pags. 109-112)
• Ejemplo de la empresa de gaseosas:
¿Aumentar utilidades versus ampliar la
participación de mercado?
Enfoques racionales y decisiones
• Limitaciones del enfoque racional
– Racionalidad limitada
– Restricciones de información
– Sistemas cognitivos que condicionan las decisiones
– Trampas biológicas y sicológicas en la toma de
decisiones