Whirlpool Румыния – Пасхальнака кампания по повышению продаж
100 лет компании Whirlpool !
15.03.2011 – 30.04.2011
04/13/23 2
Клиент
Whirlpool – это компания, которая входит в рейтинг FORTUNE 500, всемирный производитель и дистрибьютор основных видов бытовой техники
Товары Стиральные машины, плиты, холодильники Мелкая бытовая техника Встраиваемая бытовая техника
04/13/23 3
Задачи
Товары– Кампания с целью роста продаж
• Разработка стратегии повышения продаж всего товарного ряда Whirlpool.
• Разработать стратегию повышения продаж встраиваемой техники Whirlpool.
• Собрать и управлять базой данных клиентов Whirlpool.
Бизнес-задачи
Построить стратегию, которая повысит продажи товаров Whirpool.
Создать базу данных клиентов Whirpool.
04/13/23 4
Проблемы
У Whirlpool большая конкуренция на румынском рынке.
Необходимо было построить систему скидок, которая не будет усложнять процесс продаж и при этом как можно меньше вовлекать торговых посредников.
В системе должен быть учтен соответствующий бонус для клиента.
04/13/23 5
Как мы это сделали?
Механика кампании
04/13/23 6
Механика кампании
• Концепция кампании: «100 лей за 100 лет!» (www.whirlpool100ani.ro)
• По случаю 100-й годовщины компании, Whirlpool дарит вам сертификат на 100 румынских лей (25 Евро
• При каждой покупки одного или нескольких товаров Whirlpool на общую сумму как минимум 1000 рум. лей любой клиент мог воспользоваться сертификатом
• Каждый использованный купон дает каждому 10 шансов выиграть в розыгрыше одного из 100 товаров Whirlpool 1 июня 2011 года.
• Каждая форма с персональными данными, заполненная онлайн (независимо от того, была ли покупка), получает 1 шанс в розыгрыше 100 товаров Whirlpool 1 июня 2011 года
• Исходя из этой концепции мы начали вести коммуникации
Онлайн-анкета
Территорияраспростра-
нения
Купон из мейлинга
10 ШАНСОВ
ПОКУПКА
Ссылка на
1 товар Больше товаров
1 ШАНС
Нет покупки
РОЗЫГРЫШWHIRLPOOL
Механика кампании
04/13/23 8
Механика кампании
• Коммуникации проводились в двух режимах:
– Офлайн
– Онлайн
04/13/23 9
Механика кампании• Офлайн:
– Мы создали мейлинг: сертификат, согнутый так, что напоминал конверт и организовали общенациональную рассылку сертификатов по почтовым ящикам скорее, чем кто-либо (конкуренты Whirlpool) ожидал.
– Механизм сертификата простой, клиенту нужно было:
– Заполнить персональные данные на сертификате
– Пойти в любой магазин бытовой техники и купить товар Whirlpool, предъявив на кассе купон
– За это клиент получал:– Скидку на 100 рум. лей от цены приобретенного товара
– 10 шансов в розыгрыше одного из 100 товаров Whirpool.
04/13/23 10
Механика кампании• Офлайн:
– Рассылка проводилась в два этапа :• Этап 1 - 700.000 купонов были разосланы в начале кампании, чтобы создать
узнаваемость (15 марта 2011). В то же время мы запустили сайт, куда любой человек мог зайти, зарегистрироваться и скачать себе сертификат.
• Этап 2 – за неделю до Пасхи мы распространили оставшиеся 700 000 мейлингов. На пасхальные каникулы приходится пик продаж.
• Сегментация территории, на которой проводилась рассылка, проводилась согласно следующей стратегии:
• Мы включили все кварталы с многоэтажными домами во всех городах, где есть хотя бы один магазин, с товарами Whirlpool
• Из этого количества, мы выбрали 50% домохозяйств в городах, где есть хотя бы 3 розничных магазина/дистрибьюторских точки (3 магазина, в которых можно было воспользоваться сертификатом)
• Из этого количества, мы выбрали 30% домохозяйств в городах, где есть 1 или 2 розничных магазина (1-2 точки, где можно воспользоваться сертификатом). Территория распространения – центр города и дома, находящиеся близко к розничным магазинам.
04/13/23 11
Сертификат
04/13/23 12
Сертификат
04/13/23 13
Механика кампании
• Веб-страница
• (www.whirlpool100ani.ro)
– Мы создали страничку www.whirlpool100ani.ro (Whirlpool100лет.ро), где вели коммуникации в рамках кампании. Там была информация об условиях и правилах акции, а также перечень магазинов-партнеров
– Если потребитель хотел получить еще один купон, нужно было зайти на www.whirlpool100ani.ro, заполнить онлайн-анкету и получить дополнительный купон по e-mail. (Подсказка №1 в сертификате)
04/13/23 14
Веб-страница
04/13/23 15
Механика кампании
• Онлайн
– Еще одна важная роль сайта: любой клиент, не желающий покупать товар Whirlpool в данный момент, но все же хочет поучаствовать в розыгрыше одного из 100 товаров, должен был заполнить анкету онлайн и так он/она получали 1 шанс в розыгрыше. (Подсказка №2 в сертификате).
– Мы также разместили баннеры на сайтах дистрибьюторов, клик на которые переводил на страницу кампании, а также маленькие ценники на товарах Whirpool в каталоге у каждого дистрибьютора.
– Мы запустили информационную линию поддержки клиентов в рамках кампании , в случаях, если им что-то непонятно или у них нет доступа к интернету, чтобы получить информацию, которая доступна на сайте.
04/13/23 16
Что мы получили?
Результаты
04/13/23 17
Ситуация, в которой выигрывают все! В ходе кампании мы осчастливили
многих:
Whirpool – их продажи выросли
Конечный потребитель – они купили необходимые товары дешевле
Победители – 100 человек выиграют бытовую технику Whirpool в розыгрыше
Наш клиент счастлив
04/13/23 18
Немного цифр
• Итак… Мы уже собрали онлай-базу данных потенциальных клиентов уже состоящую из 3 500 записей, и она продолжает увеличиваться.
• Мы национальную базу данных фактических покупателей – по нашим оценкам около 30.000 продаж (кампания в данный момент продолжается).
• ROI кампании составил 1:4
• Другие ритейлеры скопировали нашу стратегию и занимались распространением вместе с нами, признав эффективность схемы
04/13/23 19
Спасибо!Спасибо!Космин ЛакатусуКосмин Лакатусу
Cosmin [at] createdirect.roCosmin [at] createdirect.ro