«Пути становления успешного международного бизнеса
зарубежной компании при работе по продаже болгарской
недвижимости в России (на примере опыта компании
EUROBEREG)».Симкин Евгений Леонидович - EOOD «EUROBEREG» Bulgaria
Директор компании Болгария – Россия, Екатеринбург.
1.История создания компании и пути развития компанииПричины Первые шагиПроблемы и их решенияФормирование базы объектов и пакета услугОсобенности кадрового развития (структура, обучение, распределение обязанностей) Открытие офисов и привлечение партнеровРасширение перечня дополнительных услугМаркетинг и привлечение клиентов
2.Заключение.Рекомендации и перспективы для начинающих компанийС чего начинать?Выбор пути развития. Специализация или комплекс услуг ?
1.1 Причины :1.2003г. Семейные задачи Потребность переезда в дом, смены обстановки ,смены климата.Выбор между пригородами и теплыми странами. Рамки бюджета 200.000 дол.
Критерии: Близкая ментальность, возможность добираться, комфортность и доступность проживания, легкость адаптации, инвестиционная привлекательность .Возможность образование детей и потребность в поиске работы отсутствовали.
Факторы :1.При выборе для себя не нашли профессионалов, работающих на местном рынке для россиян2.Рыночные перемены и развитие рынка строительства курортной недвижимости, ориентированного на покупку англичанами и ирландцами3.Финансовое благополучие 2004-2008 , потребность у россиян покупки зарубежной недвижимости, смена ментальности4.Обращения друзей и знакомых за помощью в подборе5. Открытая готовность выплачивать комиссионное болгарами даже без договоренностей Все это привело к виденью возможностей и перспектив работы на болгарском рынке!
1.2 Первые шаги
2005-2006 Исследование рынка и спроса в РФ• 2006.Исследование предложения в
Болгарии• 06.2006.Открытие компании «Евроберег
ЕООД»• Исследование конкуренции Москва и
Регионы• Выбор целевой аудитории и регионов
продаж• Формирование базы объектов ( курортная
недвижимость -новостройки )• Заключение договоров в девелоперскими
компаниями побережье и горнолыжные курорты
• Открытие офиса в Екатеринбурге • 08.2006.Начало рекламной компании.
Сайт и Спец издания г.Екатеринбург.
1.3 Проблемы и их решения
Что мешало • Отсутствие рынка и информации
• Оперативность в ответах партнеров
• Кадры. Нет специалистов. Риелторы «строй закалки» пытаются переложить свой взгляд и технологии продаж, на продажу недвижимости за рубежом.
• Цикличность спроса на направления. Географическое расширение офисов
Решение• Реклама ориентированная на информацию
и просвещение• Введение должности диспетчера
оператора
• Обучение сотрудников, прием на работу новых «непрофессиональных» брокеров
• Географическое расширение офисов в РФ для привлечения клиентов
1.4 Формирование базы объектов и пакета услуг
Задача: предоставление максимально комфортной курортной недвижимости , с минимальным временем на выбор и оформление.
Сегмент:•Объекты с концепцией , 1 линия.•Объекты в среднем и высоком ценовом сегменте•Новостройки
Процедуры:•Заключение агентских договоров с девелоперами•Проверка юридической чистоты, репутации строителя, расчет последующей перспективы роста цен и ликвидности объекта , учитывая местную специфику рынка.•Мониторинг средств информации по базам вторичного рынка
Услуги :•Комплекс услуг : риэлторских , туристических, по управлению, бухгалтерскому сопровождению , юридическому оформлению. •Разработка технологии дистанционного оформления.
1.5 Особенности кадрового развития (структура, обучение, распределение обязанностей)
Структура в Болгарии
Специализация, разделение обязанностейГеографическое и специализированное деление брокеров БГ Требование –свободное владение и знание русского языка
Обучение брокеров в БГ:Особенностям поведения покупателя , менталитету и знаниям основанным на местном( российском) рынке. Знание транспортного и визового режима, норм провоза наличных итп. Психология продаж и работы с покупателем
Обучение менеджеров в РФ: Объекты ( виды , география , типы планировок , строительные материалы) Юридических ,транспортных , климатических , юридических , финансовых особенностей Психология продаж и работы с покупателем
1.6 Открытие офисов и привлечение партнеров
Концепция оказания полный перечня услуг, привела к расширению затрат и снижению прибыли !
Решение географическое расширение привлечение покупателей
2007-2008
Собственные и партнерские офисы Eurobereg в России
• Москва• Сургут • Пермь • Челябинск
Требование к партнерскому офису : • Узкая специализация• Продажа только недвижимости в Болгарии.
Позиция: 1 регион – 1 партнер Помощь в маркетинге и размещении рекламы . Отказ к взаимодействию на любые предложения. 10.2008- Смена стратегии Переход на партнерскую работу с любой заинтересованной компанией или предпринимателем. Заключение партнерских договора , обучение.
Москва Санкт Петербург Казань Уфа Тюмень Иркутск Курган Самара Саратов итд
1.7 Расширение перечня дополнительных услуг
Цель: поддержка лояльности 2009-2010• Туристические услуги, трансферы , аренда авто, аренда недвижимости. • Визовые требования -получение справок и уплата налогов • Расширение базы коммерческих объектов – продажа объектов готового бизнеса •Разработка концепции инвестпроектов
1.8 Маркетинг и привлечение клиентов
80-20
Клиенты 80% - «Сарафанное радио», знакомые, друзья. 20% - Реклама
Маркетинг – присутствие среди потенциальных клиентов
Потенциальный клиент Евроберег Хочет купить и ищет Может купить , но еще не знает что это необходимо и доступно Инструменты привлечения покупателей
• Интернет сайт • Специализированные издания • Фирменный буклет и его распространение• Специализированные порталы• Деловые издания• Радио• Промоакции и презентации • Проведение семинаров • Выставки зарубежной недвижимости • Личные продажи
2.Заключение. Рекомендации и перспективы для начинающих компанийС чего начинать ?
• Выбрать ответственно за зарубежное направление
Не что а КТО ?
• Исследование спроса в регионе
• Исследование конкуренции • Выбор целевой аудитории
покупателей • Выбор стран, направлений
и партнеров• Изучение на местности.
Выезд и осмотр объектов , изучение партнеров.
2.2 Выбор пути развития. Специализация или комплекс услуг ?Выделение сегмента и стратегии поведения
Продажа «всей зарубежной» недвижимости
Продажа объектов одной страны или региона, континента
Продажа жилой недвижимости Продажа курортной недвижимости Продажа коммерческой
недвижимости Представление интересов одной
риэлторской крупной компании региона
Работа с несколькими парнерами
Представление интересов крупного застройщика
Франчайзинг крупной международной сети
Открытие собственного офиса за рубежом или работа с партнерами
Работа на массовых рынках или освоение новых ниш
Выбор с ориентиром на покупательский сегмент – эконом , средний , низкая категория
2.3 Комплекс услугОпределить источники дохода !
•Недвижимость Комиссионное от продавца или покупателя Платные консультацииПлатный подбор •Платное предоставление информации о партнерах•Получение платы за организацию тура и комиссии с отелей или туроператоров •Подбор образовательных программ и получение комиссионного с ВУЗов•Оказание сервисных услуг собственникам курортной недвижимости (визы , билеты)
Все эти варианты имеют право на существование.Рынок зарубежной недвижимости вошел в стадию «привыкания», т.е расширился сегмент покупателей, многие задумываются о приобретении.Спрос и интерес есть !Нужно только правильно с ним работать.
Спасибо за внимание !