1 1
TITEL SUCCESVOLLE CROSS-
BORDER STRATEGIE
BINNEN DE REISBRANCHE
Cross Border Ecommerce Event
9 September 2015
Bunnik
2 2
Inhoud presentatie
• Voorstellen
• Onze (internationale) aanpak
• Bijbehorende organisatiestructuur
• HotelSpecials.de
• Waar gaan we naar toe
• Do’s & Don’ts
6 6
Visie: Onze gasten in staat stellen vaker op reis te gaan met meer waar voor hun geld
Missie: Tegen 2018 deel uitmaken van de top-3 best gewaardeerde aanbieders voor
korte vakanties in West-Europa
Waar staan we ?
• Actief in 6 landen, met 75% omzet in NL en 25% international (cross border)
• Verwachten dit jaar +500.000 boekingen
• Contracten met 6.000 Hotels en vakantieparken
• Gemiddelde klantwaardering van +8
• 1.500.000 nieuwsbrief leden
• Loyale klanten en onderscheidende propositie!
8 8
De aanpak: strategie
Analyze
Vanuit o.a. Eurostat data wordt landen strategie bepaald.
Gebruiken bestaand aanbod als springplank.
Pre launch
Beginnen +/- half jaar voor launch met content marketing op het te lanceren
domein
Oppakken lokalisatie (legal/payments etc)
Launch
Per label / land zoeken we een haakje op
de long tail. Zowel met aanbod als
in marketing (bijv targeting in adwords)
Uitbouw
Vanaf 1e dag na livegang sturen we supply teams aan vanuit de data.
Voor verdere groei werken we naar “links” toe (marketing & sales)
9 9
De aanpak: ondernemerschap
Onze internationale aanpak:
1. Internationaliseren zonder externe financiering, uit eigen middelen
2. Beginnen eigen resources (mensen en kennis) van binnenuit
3. Ondernemerschap als DNA van de onderneming/ cultuur
Voor ons is ondernemerschap:
Ondernemer in de lead
Verantwoordelijkheid geven & vragen
Werken in kleine teams
Ruimte geven
Successen vieren
10 10
De aanpak: Business Maturity Model
Target markets
CH/FR/LU//FI
Preparation
- Build up team
- Start blogging / content marketing
- Site localization
Launch
- Focus on outgoing market
- AdWords + traffic partners
Growth push
- Rapidly increase domestic hotels
- Start domestic market
- Shift traffic to base / organic (free)
Mature market
- Increase brand awareness
- Loyalty
- Product & Service innovations
.CO.UK/AT
DK/NO
BE/DE NL/SE
12 12
Agenda
• Item 1
• Item 2
• Item 3
De cel filosofie
Voorbereiding: intern multidisciplinair projectteam
Launch: native team wordt uitgebouwd
Bij Succes krijgt de cel een grotere zelfstandigheid
Zelfstandige dochter met shared resources
België (start-up / cel)
Duitsland (cel)
Zweden (dochter)
Noorwegen (start-up)
Denemarken (start-up).
Project Team Intern
Intern Start-Up
Cel Dochter
13 13
One Platform – One brand – Shared Service
Zeer belangrijk is ondersteuning van verschillende labels:
• Ondersteuning vanuit internationaal team in Nederland
• Grote investeringen in shared service => Power van het platform opbouwen
(schaalbaarheid)
• Samen bouwen aan een merknaam en SEO
• Agile werken in gehele organisatie
• Tooling voor communicatie
• Periodiek overleg voor cross labels
• Ruimte geven voor eigen iniatief en kennis delen
• Cross border aanbod verkopen stimuleren
14 14
HotelSpecials.de Cross Border Award Winnen in een concurrerend internationaal speelveld met behulp van de cel filosofie
16 16
HotelSpecials.de case
• Maak iedereen enthousiast en leg uit waarom we het doen
• Begin “light” (minimal viable product)
• Zorg voor klantvertrouwen en lokaal sausje
• Lokaal afgestemd aanbod / Specials regelen
• Stel budget op basis van terugverdientijd
• Ondersteuning vanuit strak georganiseerd
online marketing aanpak (Adwords Grid)
• Sterke focus op SEO
• Data, data, data
Doel: nummer 1 speler worden voor korte vakantie markt in DE, dus
voor locale competitie Kurz-mal-weg (eind 2015) en Kurzurlaub (2016)
17 17
Resultaten: boekingen & bruto marge / Q
Duitsland is in 1 jaar gegroeid naar 10% van totale omzet
bij Hotel Booker! Dit jaar +5 miljoen transactieomzet
19 19
Toekomst
2015: lancering UK en AT
Plan: minimaal 2 nieuwe landen per jaar te lanceren en
HotelSpecials.com operationaliseren voor incoming markt
Doel: tegen 2018 >70% van de omzet van buiten NL
Rationale: Ook nodig om mee te kunnen komen in een
steeds concurrerende markt
21 21
Do’s
• Zorg voor goede market entry / marketing (kanalen) strategie
• Pas je (gehele) organisatie aan
• Werk met natives maar gebruik een intern team bij de start
• Bied ruimte voor ondernemerschap (ook op je site)
• Zoek partners
• Werk data driven
• Begin op tijd, start “light” en stuur direct bij
• Vind een haakje om direct concurrentie voordeel te bieden
• Zoek ook concurrentie op met local hero’s
• Rol direct door naar nieuwe landen