NEGOCIACIN
NEGOCIACIN
Definicin
Proceso de mutua comunicacin
encaminado a lograr un acuerdo con
otros cuando hay algunos intereses
compartidos y otros opuestos
W. Ury.
https://www.youtube.com/watch?v=v7op_NRqXCc
LOS 7 ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIN
1. INTERESES
2. OPCIONES
3. ALTERNATIVAS
4. LEGITIMIDAD
5. COMUNICACIN
6. RELACIONES
7. COMPROMISO
INTERESES
INTERESES POSICIN
Lo que dirige nuestra Es una forma en que
negociacin se satisfacen los
intereses. Medio por el
cual llegar al fin
(Necesidades, deseos (Son las afirmaciones,
temores, preocupaciones) solicitudes, ofertas)
Errores comunes
Centrarse en las posiciones no en los intereses.
Pensar solo en lo que nosotros queremos.
INTERESES
Qu hacer:
Asigne prioridades a sus intereses.
Considere los intereses de la otra parte.
Intente conocer los intereses ocultos o subyacentes de la otra parte.
OPCIONES Son posibles soluciones en una negociacin de forma que
satisfagan a las partes y creen valor.
Centrarse en la diversidad para crear valor, ya que nos
puede ayudar a generar una mejor solucin (perspectivas,
recursos, intereses)
Errores comunes
Utilizar un enfoque estrecho y parcial
1. Centrarse en lo que uno quiere sin considerar los
intereses de la otra parte.
2. Tener una nica posicin con avances y retrocesos, no
permite la bsqueda de una verdadera solucin del
problema con la otra parte o para considerar el
universo de posibles soluciones.
3. La negligencia en valorar las diferencias.
OPCIONES Qu hacer:
Busque la forma de trabajar juntos para obtener mayor beneficio para todos.
Buscar y definir los recursos, habilidades, posibilidades que tienen cada uno ( iguales, diferentes, beneficios
diferentes o separados)
Encuentre valor en las diferencias (riesgo, tiempo, valor marginal de la misma cosa, victoria pblica, etc)
ALTERNATIVAS Son otras forma o maneras de conseguir o realizar algo.
Las posibles soluciones que se pueden tener fuera de la
negociacin, por sus propios medios o con una persona
diferente con la que se esta negociando.
MAAN
Errores comunes
No pensar en su MAAN. (Tener claro que alternativas tiene si no llega a un acuerdo).
Pensar que el MAAN es lo mismo de siempre
ALTERNATIVAS
Qu hacer:
Conocer su MAAN.
Reforzar su MAAN
Considerar el MAAN de la otra parte
LEGITIMIDAD En la valoracin de las opciones y con el propsito de que
sean elegidas por la voluntad de las partes y no por la
presin o mayor fuerza de voluntad, es que los
negociadores eficaces utilizan los criterios objetivos.
Los criterios objetivos permiten buscar, fuera de la
voluntad de las partes, principios o normas externas
como la justicia, equidad, etc., que ayudan a los
negociadores a elegir entre las opciones, proporcionando
a las partes legitimidad en la decisin.
Errores comunes
Ignorar completamente la legitimidad.
No conseguir imaginarse cmo la otra parte explicar el acuerdo.
Pensar solo en una base lgica.
LEGITIMIDAD
Qu hacer:
Desarrolle la mayor cantidad de criterios justos y equitativos.
Piense en los procesos imparciales
Preprese para ayudarles a explicar el resultado.
COMUNICACIN
Una buena comunicacin tiende a eliminar malentendidos
y hacer que las negociaciones sean eficientes. Permite
que la negociacin se convierta en un proceso en el cul
se hace ms fcil el trato futuro.
Un negociador bien preparado piensa cuidadosa y
detenidamente en cmo la otra parte puede ver la
situacin y las preocupaciones que puede tener sobre
nuestras intenciones.
El proceso es importante; ya que puede cambiar un
completo antagonismo entre las partes, en un sentimiento
ganar/ganar o transformar lo que pareca un sencilla
decisin en una situacin confusa y enredosa.
COMUNICACIN Errores comunes
Centrarse en ensayar frases (limitan el escuchar y comprender.
Ignorar los puntos dbiles o ngulos muertos.
Qu hacer:
Prepararse para la comunicacin de doble va.
RELACIONES La relacin de trabajo que tengamos con la otra parte es
un punto crtico en cualquier negociacin, y el que
genera mayor ansiedad.
Dependiendo de ello, podremos lograr un manejo de las
diferencias en forma eficiente hasta incluso ignorar la
posibilidad de un buen acuerdo.
Para construir una relacin de trabajo eficaz debemos:
aumentar la comprensin mutua, permitirnos mantener
un equilibrio entre la razn y la emocin, y aumentar y/o
mejorar la comunicacin
Errores comunes
Confundir la relacin y lo esencial.
Suponer que la relacin es algo que viene dado, y que es culpa suya!
RELACIONES
Qu hacer:
Prepararse para manejar la relacin y tratar lo esencial, de forma independiente.
Prepararse para dar pasos incondicionalmente constructivos para mejorar la relacin.
COMPROMISO Solo si existe una nocin clara de que clase de
compromisos seran deseables para cada reunin y el
producto final de la negociacin, los participantes podrn
ser totalmente proactivos y decididos con respecto a sus
propsitos.
En una negociacin exitosa los compromisos que asuman
las partes para alcanzar los objetivos de las reuniones y
el acuerdo; deben ser claros, bien planteados y duraderos
Errores comunes
No ponerse de acuerdo en cmo se tratarn ciertos aspectos bsicos
No definir los objetivos de cada reunin.
No poder definir qu acciones son necesarias para alcanzar el acuerdo
COMPROMISO
Qu hacer:
Hacer una planificacin anticipada de los compromisos operativos.
Aclare los objetivos, productos y el proceso de las reuniones.
Planifique el proceso para llegar a un compromiso.