I N B O U N D M A R K E T I N G
6 étapespour transformerl’organisation devos ventes dansl’industrie
IntroductionCe n’est un secret pour personne, la façon de
vendre a changé ces dernières années.
Les entreprises BtoC se sont bien adaptées aux
nouvelles technologies et aux nouveaux outils de
vente, mais en ce qui concerne le secteur BtoB,
et particulièrement les entreprises industrielles,
le passage à ces nouvelles pratiques est
beaucoup plus lent. Souvent, les PME industrielles
ont encore des commerciaux old school
dépendants à leurs carnets d’adresses, aux foires
commerciales et aux déjeuners d’affaires…
Il est temps de se demander comment peut-on
mettre en place des nouveaux outils de ventes
plus performants dans les entreprises industrielles
pour arrêter de perdre du temps, et de l’argent !
Une méthode efficace pour réaliser cet
objectif est d’utiliser les techniques d’Inbound
Marketing, et particulièrement d’Inbound Sales.
Vos prospects se posent des questions, à
vous d’y répondre pour tenter de résoudre
leurs problèmes et ainsi vous positionner
en tant qu’expert dans votre domaine ! Les
professionnels du marketing savent qu’il est
difficile d’apparaître sur la première page de
Google sans effectuer un travail de fond sur la
stratégie SEO. Ce travail de référencement vous
permettra de vous positionner sur les mots clés
recherchés par vos cibles et ainsi d’apparaître
sur la première page des résultats, devant vos
concurrents !
Bien entendu, il faudra du temps pour mettre
en place cette stratégie, vous allez découvrir
dans ce guide les 6 étapes pour transformer
votre process de vente grâce à la méthodologie
Inbound.
Un point essentiel dans n’importe quel process de vente est d’aligner les équipes marketing et les équipes commerciales. En effet, ces deux services travaillent avec un objectif commun : celui de générer des leads, et donc des revenus.
ÉTAPE 1
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6 ÉTAPES POUR TRANSFORMER L’ORGANISATION DE VOS VENTES DANS L’INDUSTRIE
Organisez vos contacts grâce à un CRM
Vous connaissez sûrement déjà l’importance de l’utilisation d’un bon CRM (Customer Relationship Management),
mais il n’est pas inutile de le mentionner à nouveau !
POUR RAPPEL
L’entonnoir de conversion en Inbound Marketing se
présente en 4 étapes : attirer des visiteurs, convertir
les visiteurs en leads, transformer les leads en clients
et enfin fidéliser les clients !
Le CRM est utile à partir de la 3ème étape, pour
transformer les leads en clients, puis pour les fidéliser !
L’existence d’un CRM peut aider ce pourcentage de
cadres non convaincus à mieux gérer leur temps et à
devenir plus efficaces.
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Saviez-vous que 44% des cadres estiment que leur entreprise est inefficace dans la gestion de l’entonnoir des ventes ?
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BLOGSOCIAL MEDIA
KEYWORDPAGES
CALLS TO ACTIONLANDING PAGES
FORMSCONTACTS
EMAILWORKFLOW
LEAD SCORINGCRM INTEGRATIONS
SOCIAL MEDIASMART CALLS TO ACTION
EMAILWORKFLOWS
ATTRACTSTRANGERS
CONVERTVISITORS
CLOSELEADS
DELIGHTCUSTOMERS
PROMOTERS
6 ÉTAPES POUR TRANSFORMER L’ORGANISATION DE VOS VENTES DANS L’INDUSTRIE
Imaginez avoir une conversation orientée business avec un commercial d’une entreprise, puis
demander à un de ses collègues de vous contacter pour organiser une entrevue sur le même
sujet. Cela ne laisserait pas une bonne impression ! Comme si votre entreprise n’effectuait pas
de suivi de ses leads et de son business …
Vous pouvez empêcher que cela se produise en mettant en œuvre un CRM, qui vous
aidera à gérer votre pipeline plus efficacement.
Cependant, attention au choix de votre CRM !
S’il a trop de fonctionnalités, trop de données à renseigner, avec un déploiement long et
compliqué en interne, … il ne sera pas du tout utilisé par vos commerciaux ! Quand il s’agit de
CRM, trouver le juste milieu entre fonctionnalités et simplicité d’utilisation peut être difficile.
ÉTAPE 1
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ÉTAPE 2 ÉTAPE 3
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ÉTAPE 6
Quel CRM choisir pour faciliter le travail des commerciaux ?
Si nous devions en recommander un, notre
choix se porterait bien entendu sur le leader en
marketing automation : Hubspot!
Nous utilisons HubSpot CRM pour enregistrer
automatiquement les courriels et les appels.
La plupart des CRM sont conçus pour que
les responsables commerciaux puissent tenir
un suivi des membres de leur équipe, mais
Hubspot a été construit à partir de la base
pour aider chaque commercial à vendre plus.
Pour les directeurs commerciaux, il assure
un système infaillible pour éviter que les
prospects ne tombent à la trappe et, pour
les responsables commerciaux, il propose
un solide outil de reporting pour aider leurs
équipes à accélérer.
Outre le fait qu’il permettra d’aligner vos
équipes ventes et marketing sur les mêmes
objectifs, et de construire une connaissance
partagée dans l’entreprise, nous pouvons vous
garantir que vos commerciaux prendront enfin
le temps de le remplir !
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BLOGSOCIAL MEDIA
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CALLS TO ACTIONLANDING PAGES
FORMSCONTACTS
EMAILWORKFLOW
LEAD SCORINGCRM INTEGRATIONS
SOCIAL MEDIASMART CALLS TO ACTION
EMAILWORKFLOWS
ATTRACTSTRANGERS
CONVERTVISITORS
CLOSELEADS
DELIGHTCUSTOMERS
PROMOTERS
6 ÉTAPES POUR TRANSFORMER L’ORGANISATION DE VOS VENTES DANS L’INDUSTRIE
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Pratiquez le lead scoring
ALORS QU’EST CE QUE LE LEAD SCORING, ET COMMENT ÇA MARCHE ?
En empruntant une définition d’Hubspot, “le lead scoring attribue une note à chaque lead (un certain nombre de points)
en fonction des informations récoltées via les formulaires ainsi que leur comportement et degré d’implication sur votre
site internet”. Cette pratique de lead scoring permet ainsi à vos commerciaux de prioriser les meilleurs leads à traiter en
premier afin de maximiser le taux de conversion de leads en client et donc la performance de votre entreprise.
Tous les leads sont différents. Le lead scoring est important car plus le score d’un lead sera élevé plus il devra
être prioritaire sur votre liste d’appels. Plus il vous portera de considération (téléchargements, consultation du
site, soumissions aux formulaires…) plus il aura un score élevé.
A quoi cela ressemble-t-il de
travailler en ventes et marketing
dans une entreprise qui n’utilise
pas le lead scoring ? Imaginez
vous regarder la coupe du monde
de football entre amis avec un tout
petit changement : cette année, la
FIFA décide de ne pas compter les
buts.
Chaque fois qu’une équipe
marque un but, tout le monde
explose de joie, et retourne ensuite
sur le terrain pour recommencer.
Bien sûr, tout le monde sur le
terrain est probablement en train
de beaucoup s’amuser, mais cela
ne vous intéresse pas de regarder
des personnes s’amuser sans avoir
aucun système pour savoir quelle
équipe gagne !
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Imaginons que vous soyez un fournisseur de matières premières. Un prospect effectue une recherche sur Google sur les normes du métal, trouve votre site et il télécharge votre eBook sur le sujet. Votre prospect se trouve actuellement dans la phase découverte/exploration, et pas encore au stade de l’achat. Vous pouvez donc lui proposer d’autres contenus utiles pour lui, en lien avec le guide téléchargé précédemment, vous resterez dans son esprit (ce qui construira une relation entre vous) jusqu’à ce qu’il soit prêt à acheter. Si vous l’appelez, ne lui proposez pas un devis directement, mais donnez lui plutôt des conseils. Cherchez à devenir son conseiller de confiance, plutôt qu’un vendeur parmi les autres.
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6 ÉTAPES POUR TRANSFORMER L’ORGANISATION DE VOS VENTES DANS L’INDUSTRIE
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EN PRATIQUE, COMMENT LE LEAD SCORING FONCTIONNE ?
Pour les équipes de vente qui génèrent régulièrement des leads, utiliser un système de point facilitera le
classement des leads afin de savoir lesquels sont les plus susceptibles d’acheter.
Les qualificatifs les plus courants sont :
Un responsable des achats dans une grande entreprise dans votre secteur d’activité aura un meilleur
score qu’un stagiaire dans un secteur avec lequel vous ne faites pas affaire.
Vous devrez également prendre en compte l’activité d’un lead sur votre site! En effet quelqu’un qui
télécharge plusieurs documents et retourne régulièrement sur votre site sera un lead plus qualifié que
quelqu’un qui a visité votre site une seule fois et qui n’est jamais revenu.
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DE L’ENTREPRISE
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LE NOMBRE
D’EMPLOYÉS
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6 ÉTAPES POUR TRANSFORMER L’ORGANISATION DE VOS VENTES DANS L’INDUSTRIE
Gagnez du temps grâce aux modèles d’e-mails
Une chose est sûre, c’est que le temps ne se récupère pas. Tout le monde a déjà eu cette impression,
une fois le vendredi arrivé, de se dire que la moitié des To Do prévues pour la semaine n’étaient pas
encore réalisées !
Pour gagner du temps, il faut bien sûr s’organiser, mais il existe quelques moyens de rendre votre
processus plus efficace ! Par exemple, utiliser des modèles d’emails vous fera gagner un temps précieux !
Essayer de déterminer les types d’e-mails que vous envoyez le plus souvent :
> E-mail de prise de contact
> E-mail de suivi suite à un appel téléphonique
> E-mail de reporting mensuel
> E-mail de relance
> …
Ces emails sont importants pour votre stratégie commerciale puisqu’ils entretiennent une bonne relation
entre vous et vos prospects / clients ! Il est donc impensable de les négliger !
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Notre conseil :
Préparez un modèle pour chaque
type d’e-mail, avec des champs à
personnaliser selon le destinataire.
Ainsi, votre mail sera complet ET
personnalisé, et cela ne vous aura pris
que 5 minutes !
Vous pouvez créer vos propres
modèles à partir de n’importe quel
service de messagerie – bien que
nous vous recommandons d’utiliser
HubSpot Sales Tools. Même si vous
ne disposez pas d’un CRM (si c’est le
cas, retour à l’étape 1) vous pouvez
facilement personnaliser vos emails et
les sauvegarder dans les brouillons.
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« Avoir des modèles d’e-mails prêts à modifier vous fera économiser un temps précieux ce qui peut facilement se comptabiliser en plusieurs heures par semaine si vous contactez beaucoup de leads. »
6 ÉTAPES POUR TRANSFORMER L’ORGANISATION DE VOS VENTES DANS L’INDUSTRIE
Arrêtez de vendre,apportez des solutions à vos clients !
Avant de proposer un produit ou un service à vos prospects, vous devez connaître leurs besoins, leurs
problématiques, leurs challenges, …
DÉCOUVREZ ET RÉPONDEZ AUX BESOINS DE VOS PROSPECTS Le moyen le plus rapide pour évaluer les besoins de vos prospects est de leur demander directement
via des interviews ou des questionnaires quels sont les défis auxquels ils font face avec leur fournisseur,
les challenges qu’ils rencontrent en interne, les problématiques d’approvisionnement ou encore de
recrutement etc …
Cette approche est très complète, mais se révèle longue et fastidieuse si vous avez beaucoup de monde à
interviewer !
ÉTAPE 1
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Notre conseil :
Définissez les buyers personas de
votre entreprise :
il s’agit de représentations fictives de
vos consommateurs idéaux. Établissez
les profils que vous rencontrez le plus
souvent et interrogez-vous sur leurs
challenges / défis / problématiques.
C’est à ce moment que les interviews
que vous avez réalisé précédemment
vous seront utiles !
Une fois ces profils établis, essayez de
répondre à leurs besoins en les aidant,
et non en leur proposant directement
un produit.
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6 ÉTAPES POUR TRANSFORMER L’ORGANISATION DE VOS VENTES DANS L’INDUSTRIE
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OUI, IL EST PLUS FACILE DE VENDRE DES SOLUTIONS EN LIGNE PLUTÔT QUE DES PRODUITS ET SERVICES !
Depuis des années, les PME industrielles françaises vendent des produits - machines, pièces détachées,
consommables,etc.- alors que parfois 10 à 35% de leur business est basé sur des services proposés autour
des produits qui sont vendus.
Il y a là une belle opportunité pour les PME d’améliorer leur façon de faire du marketing pour l’industrie et
de vendre.
Les services peuvent amplifier la valeur du produit fabriqué et changer toute l’approche commerciale, ce
qui inclut également la façon de fixer le prix.
En ligne, la plupart des visiteurs effectuent des recherches liées à un problèmes qu’ils rencontrent, et notre
travail est de les emmener vers la solution !
Marketer des solutions est plus pertinent pour les visiteurs de votre site web, car ils ne sont tout
simplement pas encore prêts à en apprendre plus sur le produit lui-même - ils veulent à ce stade
comprendre quels problèmes le produit résout.
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Créez un service level agréement
Vos commerciaux se plaignent de la qualité et de la quantité des leads alors que de l’autre côté l’équipe
marketing estime que les vendeurs ne vont pas jusqu’au bout avec les leads ?
Les équipes marketing et les équipes de vente semblent souvent en contradiction, mais leurs objectifs
sont les mêmes, trouver de nouveaux leads et générer du business. Pour coordonner les deux parties, il
est important d’augmenter la transparence des deux côtés.
Jetez un coup d’œil à vos derniers chiffres:
●> Combien de visiteurs sont devenus des leads ?
●> Combien de leads ont été convertis en client ?
●> De quels canaux proviennent ces leads ?
> Comparez les leads devenus clients avec le lead scoring mis en place plus haut
> Quelles pages de votre site web ont attiré le plus de leads qualifiés?
> …
Faites vos calculs, et estimez combien votre équipe de marketing doit apporter de leads à l’équipe
de vente pour que cette dernière réussisse à conclure le nombre de transactions nécessaires pour
atteindre vos objectifs commerciaux annuels.
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Un des moyens d’aligner marketing et sales est de mettre en place un Service Level Agreement (SLA) commun aux deux équipes.
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6 ÉTAPES POUR TRANSFORMER L’ORGANISATION DE VOS VENTES DANS L’INDUSTRIE
Osez dire non
Tous les prospects ne conviennent pas à tous les produits ou services.
Vous devez pouvoir identifier si un prospect ne convient pas à votre business et chercher des
opportunités qui vous correspondent mieux. Si vous ne pouvez pas faire cela, vous allez perdre du
temps sur un lead qui ne donnera sûrement pas suite à votre proposition, au lieu de dépenser votre le
temps sur des opportunités plus viables.
Vous allez sûrement rencontrer des prospects qui souhaiteront travailler avec vous plus que tout (c’est
la rançon de la gloire ;-) ) , mais qui ont des objectifs irréalistes, ou des dates de livraison beaucoup trop
serrées pour vos capacités de production. Dans ce cas, vous pouvez essayer de trouver un compromis
entre les exigences du prospect et vos capacités actuelles. Si le prospect est intransigeant et ne veut
rien modifier, un conseil : fuyez !
Le lead scoring a une importance très particulière à cette étape ! Si vous avez mis en place une
stratégie de classement des leads solide, vous ne perdrez plus de temps, ni d’argent, avec ces
prospects qui ne sont pas des “bons” fit pour votre entreprise !
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Alors, oui, cela va être difficile au
début de refuser des leads car vous
allez avoir l’impression de perdre du
business ! Mais en faisant cela, vous
gagnez du temps pour trouver des
leads qui correspondent réellement à
vos attentes , et qui vous apporteront
un meilleur retour sur investissement !
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La peur de refuser des leads est une énorme faiblesse dans votre process de ventes !
6 ÉTAPES POUR TRANSFORMER L’ORGANISATION DE VOS VENTES DANS L’INDUSTRIE
Agence NILE143 avenue de la Libération
26000 [email protected]
@Nile_Agence
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Avant de vouloir prétendre à des taux de conversion de rêve qui
vous apporteront les leads dont votre entreprise a besoin, il faut
d’abord faire le point sur votre organisation et sa manière de faire du
business.
Avec ces 6 étapes, vous avez les bases pour transformer
l’organisation de vos ventes, générer plus de leads, et ainsi plus de
business !
Pour aller plus loin, n’hésitez pas à demander à être rappelé par nos
experts Inbound Sales !
CONCLUSION