Transcript
  • 5/28/2018 Aplicatii Ale Teoriei Jocurilor in Negocierea Internationala

    http:///reader/full/aplicatii-ale-teoriei-jocurilor-in-negocierea-internatio

    1

    CUPRINS

    pagINTRODUCERE

    CAPITOL I - COMUNICARE I NEGOCIERE

    1.1. DESPRE COMUNI CARE1.1.1.Comunicarea- surs a conflictului........................................................... 41.1.2.Rolul comunicrii n negociere................................................................. 12

    1.1.3.Strategii,tactici,tehnici de comunicare n negociere................................. 161.2. DESPRE NEGOCIERE

    1.2.1.Negocierea- art a comerului................................................................. 201.2.2.Modele ale negocierilor.......................................................................... 26

    1.2.3.Negocierea-metod de rezolvare a conflictelor....................................... 28

    CAPITOLII - TEORIA JOCURILOR N NEGOCIEREA INTERNAIONAL

    2.1. Teoria jocurilor-privire de ansamblu.... ........................................................ 36

    2.2 Teoria jocurilor n negocierea internaional................................................. 392.3. Incertitudinea n comportamentul economic................................................ 46

    CAPITOLIII-APLICAII ALE TEORIEI JOCURILOR N NEGOCIEREA

    COMERCIAL INTERNAIONAL

    3.1 TI PURI DE JOCURI FOLOSI TE N VIAA ECONOMIC3.1.1.Jocuri cu sum nul...................................................................................563.1.2. Jocuri fr sum nul...............................................................................60

    3.1.3. Jocurile cu strategii mixte........................................................................743.1.4.Alte tipuri de jocuri folosite n negocierile internaionale........................803.2. S.U.A. Vs U.E.-PRIN PRISMA TEORIEI JOCURIL OR

    NEGOCIERILOR...........................................................................................86

    CONCLUZII.............................................................................................................97BIBLIOGRAFIE.....................................................................................................102

  • 5/28/2018 Aplicatii Ale Teoriei Jocurilor in Negocierea Internationala

    http:///reader/full/aplicatii-ale-teoriei-jocurilor-in-negocierea-internatio

    2

    INTRODUCERE

    Alegerea acestei teme a fost n primul rnd motivat de ceea ce se ntmpl n jurulnostru lanivel internaional.Secolul al XX-lea a fost, n evoluia istoriei, o perioada paradoxurilor. Afost perioada celor mai mari descoperiri tiinifice i a celor mai remarcabile progrese ncivilizaie i cultur. Omul a reuit sse desprind de Pmnt i apoi sajungpe Lun.Comunicaiile de tipul Global internet au devenit o ,,banalitate. Un specialist nmarketing dinEuropa sau un militant pentru drepturile omului din Asia au astzi o putere de comunicare de carese bucurau odinioardoar marile corporaii transnaionale, guvernele sau marile organismepolitice internaionale. A fost ns,i secolul n care sute de milioane de oameni au fost victimilerzboaielor, revoluiilor, epurrilor etnice i religioase, intoleranelor ideologice, a unor maridezastre i calamiti naturale. A fost nainte de toate i un secol al manipulrilor att a individului

    ct i a opiniei publice la scarmondial.Despre secolul XX, Yehudi Menuhin afirma ca trezitcele mai mari sperane concepute

    vreodatde omenire i a distrus toate iluziile i idealurile. Evoluiile din primul deceniu alsecolului XXI ne aratcdin acest punct de vedere asistm att la continuiti ct i ladiscontinuiti.

    Tranzaciile comerciale internaionale, ca rezultat al activitii economice i ca form deinteraciune a agenilor economici, reprezint un element indispensabil al relaiilor economiceinternaionale care, prin mecanismul su contribuie la implicarea agenilor economici din diferiteri n procesul de constituire a economiei globale postindustriale...

    Am ales aceast tem deoarece consider c n lumea afacerilor de azi competiia joac unrol foarte important. Strategiile adoptate de indivizi sau organizaii pot afecta profund cursul i

    rezultatul propriilor noastre decizii i nu numai.Teoria jocului ofer o posibilitate de analiz a impactului deciziilor ceorlali asupra

    propriilor decizii i rezultatelor aferente, ne arat cum s alegem strategii optime ntr-un conflict.n capitolul I-,,Comunicarea si negocierea, trecem n revist procesul de comunicare prin

    care modul de procesare a informaiei dovedete impactul pe care l are n rezolvareaconflictelor,dar analizm i influena negocierilor n rezolvarea conflictelor.

    Primul subcapitoltrateaz comunicarea i rolul acesteia n aplanarea i rezolvareaconflictelor. Comunicarea rmne verig esenial n funcionarea normal a oricrui sistem;astfel, de la apariia tiparului ca principal mijloc de comunicare i transmitere a mesajelor, pn lamijloacele moderne aduse de calculator, internet, ziare electronice, toate impun o evoluie socialmai mult sau mai puin continu. Din acest perspectiv studiul nostru consider c, oanumit

    informaie,capt un referenial pentru cel care o transmite, devine un mesaj ce reprezint unfactor comunicaional important. Comunicarea poate s capete accentele unor definiii lingvistice,psihologice i psihosociale, filosofice, matematice, pedagogice etc. nelegerea nseamn maimult dect a nregistra, a reflecta sau a nelege cuvintele rostite:comunicarea nseamn iperceperea sentimentelor, semnificaiilor, ascultarea limbajului comportamental, acceptareamesajelor de la interlocutor i nelegerea premiselor partenerilor.

    Al doilea subcapitolse ocup de forma general a procesului de negociere care favorizeazcontientizarea problemei de ctre participani, a situaiei conflictuale n care sunt implicai,

  • 5/28/2018 Aplicatii Ale Teoriei Jocurilor in Negocierea Internationala

    http:///reader/full/aplicatii-ale-teoriei-jocurilor-in-negocierea-internatio

    3

    schimbul de informaii orientate spre scopul comun i reglementate de anumite reguli implicitesau explicite, precum i specificarea soluiei reciproc avantajoase.

    Studiul conflictului, ca fenomen social universal ce se cere rezolvat adesea prin intermediulnegocierii, se situeaz demult timp ca o preocupare constant a tiinelor sociale. El apare ca orealitate prezent n toate laturile vieii umane. Problema particularizrii negocierilor n funcie despecificul unor tehnici prin care se pot realiza afacerile economice internaionale aproape

    neabordat n literatura romneasc de specialitate, are semnificaia cu totul deosebit pentrupregtirea negociatorilor, pentru realizarea unui management performant n tratativele economiceinternaionale. Particularizarea negocierilor nfuncie de specificul tehnicii de comer exteriorvizeaz strategia i documentaia de pregtire a negocierilor, mijloacele de comunicare n cadrultratativelor, coninutul contractelor rod al acestor tratative, tehnici de pli internaionale,politicile comerciale ale statelor din care fac parte ntreprinderile angajate n negociere etc.

    Capitolul al II-lea,,Teoria jocurilor n negocierea internaional.Teoria jocurilor, este oramur a matematicii aplicate care abordeaz problema comportamentului optim n jocurile cu 2sau mai multe persoane. Acest capitol trece n revist importana pe care o are aceast teorie ndefinitivarea unor negocieri, n aplanarea unor conflicte. Pe parcursul capitolului ncercm sartm c, n ceea ce nseamn luarea unei decizii teoria jocului, am putea spune ca este un ,,

    ablon" deosebit, nu trebuie s-l confundm cu o explicaie, sau cu luarea unei decizii nrealitatea social, punctul comun al tuturor jocurilor fiind ideea de strategie.Subcapitolele acestui al doilea capitol,explic cu o privire de ansamblu ceea ce nseamn

    teoria jocurilor, dar trece in revist i unele din modelele de jocuri folosite pentru reuita unortranzacii comerciale, n special internaionale.Am ncercat s explicm cum incertitudinea dincomportamentul economic, poate fi rezolvat cu ajutorul teoriei jocurilor.

    Capitolul al III-lea, vorbete despre aplicaiile pe care teoria jocurilor o are in domeniulcomercial. Folosind aplicaii la nivel Statele Unite ale Americii versus Uniunea European,amconsiderat c se poate constata importana pe care o are n zilele noastre teoria jocurilor la nivelmondial, n aceast lume a globalizrii. Din acest motiv cunoaterea instrumentelor de analiz aleacestei teorii este azi indispersabil, teoriajocurilor constituind o veritabil matrice a teorieieconomice contemporane.

    Teoria jocurilor este un instrument util de analiz a comportamentului uman permindu-ne sdescriem i s analizm fenomenele economice i sociale ca nite jocuri strategice, precum i sstabilim echilibrele jocurilor,adic strile n care nici un juctor nu dorete s-i modificecomportamentul su innd cont de comportamentul celorlali juctori.

  • 5/28/2018 Aplicatii Ale Teoriei Jocurilor in Negocierea Internationala

    http:///reader/full/aplicatii-ale-teoriei-jocurilor-in-negocierea-internatio

    4

    CAPITOL ICOMUNICAREA I NEGOCIEREA

    1.1.DESPRE COMUNICARE

    1.1.1.Comunicarea-surs a conflictului

    n acest capitol ncercm s argumentm importana comunicrii n general i n domeniulnegocierilor n special,dar i cum comunicarea poate genera sau poate aplana un conflict.Deivorbim adesea de societate ca i cnd aceasta ar fi o structur static, definit de tradiie, ea este oreea extrem de complex de nelegeri pariale sau complete ntre membrii unitilororganizaionale. Orice structur cultural, orice act individual care ine de comportamentul socialimplic, ntr-un sens explicit sau implicit, comunicarea.

    n societatea contemporan, comunicarea a devenit o tem central de dezbatere. Comunicareaeste aceea care permite ca un ,,ntreg s funcioneze, ,,ntregul putnd fi definit de un individ, oechip, o comunitate, un conglomerat de noiuni, sau chiar populaia global. n ultimaperioad, abordarea interdisciplinar a venit tot mai mult n sprijinul decodrii posibile ainformaiei lumii vii, capabile s lrgeasc tot mai mult orizontul cunoaterii umane.

    Ceea ce este relevant pentru comunicare este c, niciodat nu se poate spune c s-a fcut totulpentru ca omul s poat nelege mesajul.Comunicarea este un proces compex, iar dac ea serealizeaz prin mijloace tehnice avansate, ( satelit sau Internet) chiar dac mesajul din punct devedere tehnic poate fi corectat, n ce privete coninutul, este nevoie de fidelitate n mesaj,

    claritate i o bun cunoatere a acestuia.n procesul de nvare, comunicareapoate fi considerat cauz sau condiie esenial a

    schimbrii individului i implicit, a schimbrii sociale.,,Dac admitem c, ntr-o interacionare, orice comportament are valoarea unui mesaj, cu alte

    cuvinte este o comunicare, rezult c nu poi s nu comunici, indiferent dac vrei sau nu.(1)Cnd vorbim de comunicare, fie doar i numai tangenial, se observ un fenomen evident :

    termenul de comunicare se prezint sub forma unor aglomerri conceptuale cu multipleramificaii. Dac acceptm n plan instrumental definiiile directe i focalizate ale comunicrii,acestea ar fi: (2)

    ,,Comunicarea este un proces n care oamenii i mprtesc informaii, idei i sentimente.,,Comunicarea este procesul prin care o parte (numit emitor) transmite informaii (un

    mesaj) unei alte pri (numit receptor).,,Comunicarea i focalizeaz interesul pe acele situaii comportamentale n care o surs

    transmite un mesaj unui receptor, cu intenia manifestat de a-i influena comportamentele

    ulterioare.

    ______________________________(1) vezi, ROSS. R, Speech Communication, Prence-Hall, New Jersey, 1986

  • 5/28/2018 Aplicatii Ale Teoriei Jocurilor in Negocierea Internationala

    http:///reader/full/aplicatii-ale-teoriei-jocurilor-in-negocierea-internatio

    5

    (2) definiiile n ordine aparin urmtorilor autori: George Gerbner; A. Craig Baird i Franklin H. Knower;

    Comunicarea i negocierea

    Acceptnd aceste definiii, considerm totui c este bine venit prezentarea unei palete maivaste privind definirea comunicrii:(1)

    ,,Comunicarea reprezint interaciunea social prin sistemul de simboluri i mesaje.

    ,,Comunicarea este realizarea social n comportamentul simbolic.

    ,,Comunicarea este procesul transmiterii structurii ntre componentele unui sistem care poate

    fi identificat n timp i spaiu.

    ,,Comunicarea este o funcie social o distribuie a elementelor comportamentului sau un

    mod de via alturi de existena unuiset de reguli

    n forma cea mai simpl, comunicarea poate fi definit ca transferarea unui mesaj dintr-o parten alta. Acest proces poate fi enunat simplu conform graficului de mai jos:

    Emitor

    Codare

    Canal

    Decodare Receptor

    Figura 1.1. Schema comunicrii, dup Shannon (2)

    Analiznd schema de mai sus,observm c, n procesul de comunicare exist sursa de emisie(expeditorul), receptorul (destinatarul) i mesajul de transmis (coninutul comunicrii). n aceastrelaie mesajul reprezintconinutul relaiei de comunicare. Fiecare mesaj urmrete o finalitate,

    care poate fi n cadrul relaiilor publice interumane (chemare, avertizare, rspundere) sau o soli-citare, motivare, convingere.

    Mesajul ,de orice natur ar fi, dac implic cuvintele trebuie s fie inteligibile; cuvinteletrebuie alese cu responsabilitate, intuind asociaiile de idei pe care le poate face receptorul,asociaii bazate pe cadrele sale individuale de referin; intuind imaginile pe care cuvintele leevoc, imagini bazate de obicei pe stereotipurile pe care le are receptorul i, pur i simplu, poateadecva cuvntul n sine la respectivul mesaj.

    Cnd acionm ca i cum am crede c simbolul unui cuvnt reprezint evenimentul care afost experimentat iniial, ignorm toate etapele care l-ar fi transformat n altceva.(3)

    ______________________________________________(1) definiiile n ordine aparin urmtorilor autori: Colin Cherry; David Mortensen; Brent D. Ruben; Gary

    Kronkhite.(2)vezi, SHANON. C. F., The Mathematical Theory of Communication, Press, Urbana, Illinois, 1952.

    (3)Vezi, Steven H. Chaffe, Keith K. Stamm, Jose L. Guerreo i Leonard P. Tipton, Experiments on CognitiveDiscrepance

  • 5/28/2018 Aplicatii Ale Teoriei Jocurilor in Negocierea Internationala

    http:///reader/full/aplicatii-ale-teoriei-jocurilor-in-negocierea-internatio

    6

    Comunicarea i negocierea

    Un mesaj este eficient doar atunci cnd ajunge la audiena propus, repetiia crescnd anselede mplinire a acestui scop, consecvena genernd creterea gradului de credibilitate a mesajului.

    Spre deosebire de comunicarea verbal, comunicarea scris,datorit specificitii sale prezinti o serie de avantaje: are durabilitate n raport cu comunicarea verbal;textul poate fi vzut, citit,studiat de mai multe persoane; textul poate fi citit sau recitit la momentul potrivit.

    Comunicarea nonverbalare o mare doz de credibilitate, uneori chiar ntrece comunicareaverbal; mai mult chiar, Albert Mehrabian (1) a realizat un calcul prin care a ajuns la concluziac, din totalul mesajelor, 7% sunt verbale, 38% sunt vocale i 55% mesaje non-verbale.Cu toateaceste aspecte, omul rareori este contient de faptul c micrile i gesturile sale pot transmite opoveste, informaie, n timp ce vocea sa poate spune cu totul altceva. ntr-o negociere este depreferat s utilizm gesturile deschise pentru a induce subcontientului prii adversedisponibilitatea noastr de a rezolva conflictul, precum i sinceritatea aciunilor noastre:

    ,,....comunicarea presupune sau stabilete ntotdeauna o relaie social ntre participani...;,... oride cte ori oamenii vin n contact unii cu alii nu numai ntmpltor, este de ateptat cainteraciunea i intercomunicarea s genereze un acord asupra normelor i relaiilor de stim,respect, care la rndul lor ntresc tiparele intercomunicaionale...(2).

    n lumea afacerilor contemporane, comunicarea dobndete o importan considerabil;comunicarea prezent n mediul afacerilor presupune luarea n considerare a aprecierilor valoricede orice fel, n care se surprinde complementaritatea i compensarea, funcionnd principiul decomunicare n care trebuie s nelegi i apoi s fii neles. n mediul concurenial si al negocie-rilor, necomunicarea trebuie s dispar pentru a se putea rezolva problemele ce apar.

    Comunicarea eficient n genere i comunicarea n afaceri n spe, presupune exprimareaconinutului, inteniei vorbind n limbajul logicii i al motivaiei. n general, comunicarea esten primul rnd o chestiune de ncredere i de acceptare a ideilor i sentimentelor celorlali.

    Pentru a diagnostica orice situaie, putem ncepe prin a nelege cerinele, preocuprile, forele,tensiunile i situaia partenerilor pentru a oferi soluii de natur s satisfac neajunsurile, screeze relaii i puni ntre oamenii implicai i serviciile oferite, ct i inventariereafaptelorpentru a nelege diverse situaii.(3)

    n urma analizei prezentate putem concluziona: comunicareaexist pretutindeni, este unproces inclus, n mod natural, att n dinamismul proceselor socialevzute n toat

    aplicabilitatea lor, ct i, n mod simultan, ca factor explicativ al acestora.

    ____________________________________________(1)Vezi, T. K. Gamble, Communication, Works, McGraw-Hill, New York, 1993

    (2)Vezi, M. Weber, The Theory of Social and Economic Organization , Editura T. Parsons, Free Press ofGlencoe, 1947, p. 88

  • 5/28/2018 Aplicatii Ale Teoriei Jocurilor in Negocierea Internationala

    http:///reader/full/aplicatii-ale-teoriei-jocurilor-in-negocierea-internatio

    7

    (3)Vezi, S.R. Covey,Etica liderului eficient sau conducerea bazat pe principii, Editura Alfa, 2000Comunicarea i negocierea

    Aria de cercetare a procesului comunicaional se extinde n domeniul tiinelor socio-umane(i nu numai); practic fiecare tiin care urmeaz s cerceteze procesul complex al comunicriitrebuie s gseasc i o variant de rspuns la ntrebarea: poate comunicarea s fie disociat deprocesele psihosociale pe care le nsoete i care i-au stat drept justificare la propria natere?

    Ca o ultim determinant a conceptualizrii fenomenului comunicaional,deasemenea putemspune c,fiecare aspect al comunicrii este util n msura analizei sale din perspectivadomeniului care a produs respectivul aspect. Comunicarea devine, att pentru profesionistul din

    domeniu ct i pentru experiena de zi cu zi a fiecruia din noi-mai mult dect un instrumentpentru dezvoltarea eficienei personale i sociale, ea devine o nou filosofie a existenei omuluimodern.

    Conflictulapare ca urmare a tendinei uneia dintre pri implicate, persoan sau grup depersoane, de a-i impune punctul de vedere, sau interesele proprii. Acest comportament

    determin apariia frustrrilor n grupul de oponeni.n forma sa clasic, conflictul implic atitudini i comportamente antagonice. n ce privete

    atitudinile, prile n conflict cultiv antipatia reciproc, se consider reciproc nerezolvabile,dezvolt stereotipuri negative despre oponeni. Comportamentele antagonice includ porecleinsulttoare, sabotaje, sau chiar agresiuni fizice. n unele grupuri conflictul este stpnit printr-oatitudine de colaborare care ine conflictul la nivel minim, n altele, conflictul este ascuns saureprimat i nu este chiar atat de evident. Absena conflictului poate nsemna : renunarea laresponsabilitate, lipsa interesului, comoditate.

    Cnd analizeaz i descoper sursele unui conflict, oamenii i pot forma i dezvolta o metod

    de a face faconflictului nsui.De exemplu, cnd rdcina conflictului este reprezentat de valori diferite, ei ar putea s

    ncerce s neleag i s respecte punctele de vedere ale celorlali asupra situaiei respective.Dac este vorba de percepiile diferite pecare le avem asupra lucrurilor, oamenii pot ncerca s-iclarifice propriile puncte de vedere i s ofere celorlali informaii corecte, pentru a evitanenelegerile.Cnd este vorba de interese diferite, oamenii pot ncerca s i le fac reciproccunoscute i s ncerce s gseasc o soluie care s-i mulumeasc pe toi; dei exist nenumrateconflicte, ele au n mod surprinztor doar foarte puine surse.

    Cele mai multe conflictesunt legate de nevoile fundamentale ( care satisfac acele lucruri

    necesare oamenilor pentru supravieuire precum alimentele, apa i aerul), valorile diferite (exist cnd oamenii mprtesc credine diferite- de exemplu oameni aparinnd unor religiidiferite, pot avea valori diferite ),percepiile diferite ( apar atuncicnd oamenii vd sau gndescdiferit un anumit lucrude exemplu doi oameni se pot certa pentru c nu se pot pune de acordasupra unui anumit punct al negocierii- de fapt, ntmplndu-se ca ei s perceap textul diferit ),interesele diferite (apar cnd oamenii au preocupri diferite),resursele limitate ( se refer la

  • 5/28/2018 Aplicatii Ale Teoriei Jocurilor in Negocierea Internationala

    http:///reader/full/aplicatii-ale-teoriei-jocurilor-in-negocierea-internatio

    8

    cantitatea limitat n care se gsesc diferite lucruri), nevoile psihologice ( cnd oamenii au stridiametral opuse).

    Comunicarea i negocierea

    Rezolvarea conflictului este procesul de depire a barierelor cognitive, stabilirea acordului.

    Acest moment nu nseamn c presiunea care a generat conflictul a fost eliminat, ci c prileimplicate au gsit o cale de rezolvare prin colaborare, careva ndrepta aspectele conflictuale.Managementul conflictului se bazeaz pe monitorizarea comportamentelor participanilor,

    pe msur ce conflictul se instaleaz. Scopul final este acela ca participanii s ajung la o soluieacceptabil pentru toi.

    Elementul determinant, cu scopuri bine precizate n actul comunicrii este SURSA(emitorul). Putem aprecia c n situaii de crizsau conflict,aceasta iese pregnant n eviden.

    Strategiile de comunicare cu rsturnare de imagine au fost folosite cusucces att n rzboiuldin fosta Iugoslavie, ct i n cel din Golful Persic. Considerm c vor juca un rol tot maiimportant n rzboiul informaional ca rzboi posibil al viitorului.

    Conform soilor Heidi i Alvin Toffler , rzboiul din Golf ,,...areprezentat sfritul rzboiuluiepocii industriale i nceputul rzboiului epocii informaionale"....(1). (de mai mult de patru

    decenii, Alvin Toffler este una dintre cele mai influente i autorizate voci din domeniul afacerilor

    i din cel intelectual; odat cu publicarea primei sale lucrri, "ocul viitorului", Toffler a creat o

    nou disciplin, futurologia, prin studiul schimbrii i impactul acesteia asupra afacerilor iculturii. Acesta are un rol de definire a forelor i tendinelor ce ne modeleaz viitorul n

    economia actual bazat pe informaii. n afar de ,, ocul viitorului i ,, Al treilea val, Alvin iHeidi Toffler (soia i partenera intelectual a acestuia timp de 51 de ani) au scris i alte cri,

    printre care se numr ,, Rzboi i antirzboi, ,, Puterea n micare , ,,Crearea unei noicivilizaii)......

    Pentru reuita demersului sursei de comunicare n situaia delicat de criz sau conflict, esteimportant de analizat i credibilitatea pe care acesta o are n faa receptorului, n funcie depercepia acestuia.

    Conform Dr.Rodica Cndea i Prof. Dr. Dan Cndea,- ambii profesori aiUniversitaiiTehnice din Cluj-Napoca, ,,... Credibilitatea poate fi considerat ca un cont la banc: l puteideschide prin depu-nere (credibilitate iniial), putei aduga credibilitate suplimentar sauscderea din credibilitate prin ceea ce spunei sau facei; putei chiar s va pierdei complet,,,contul, n cazul n care v compromi-tei prin vreun comportament, fie el de comunicare sau

    nu. Contul de credibilitate potenteaz arta de a convinge......(2)

    ________________________________________(1)citat din ,,Razboi si anti-razboi- supravietuirea in zorii secolului XXIAutori: Alvin Toffler , Heidi

    Toffler Traducatori: Mihnea Columbeanu Editura: Antet Anul: 1995

    http://ro.wikipedia.org/w/index.php?title=%C8%98ocul_viitorului&action=edit&redlink=1http://ro.wikipedia.org/w/index.php?title=%C8%98ocul_viitorului&action=edit&redlink=1http://ro.wikipedia.org/w/index.php?title=%C8%98ocul_viitorului&action=edit&redlink=1http://ro.wikipedia.org/w/index.php?title=Heidi_Toffler&action=edit&redlink=1http://utcluj.ro/http://utcluj.ro/http://utcluj.ro/http://utcluj.ro/http://utcluj.ro/http://ro.wikipedia.org/w/index.php?title=Heidi_Toffler&action=edit&redlink=1http://ro.wikipedia.org/w/index.php?title=%C8%98ocul_viitorului&action=edit&redlink=1
  • 5/28/2018 Aplicatii Ale Teoriei Jocurilor in Negocierea Internationala

    http:///reader/full/aplicatii-ale-teoriei-jocurilor-in-negocierea-internatio

    9

    (2)Autori:Rodica M. Candea,Dan Candea ;ISBN 973-709-148-5;

    An apariie 2005Comunicarea managerial: concepte, deprinderi, strategie-Editura Expert, Bucu-reti,1996).

    Comunicarea i negocierea

    n situaii de conflict sau criz, se pune cu acuitate problema pstrarii credibilitaii iniiale,dar abilitaile de comunicare pot duce la credibilitate suplimentar;- este ru dac emitorul nu areuit s pstreze credibilitatea iniial i s-a ajuns la un "sold" mai mic al credibilitii.

    n ntreaga activitate de relaii economice,care de fapt precede activitatea de negociere, dar nmod deosebit n situaiile de conflict, inclusiv n domeniul relaiilor comerciale, comunicareaeste cea mai important component n gestiunea de imagine; a obine informaia nseamn sobii puterea, a da informaia nseamn s o ntreti.Situaiile de criz i conflictsunt pentruzona negocierilor unele dintre cele mai grele teste de abilitate i deontologie profesional.Ocriz, indiferent de tipul sau intensitatea ei, fiind o situaie excepional, o stare lipsit denormalitate, va determina asupra psihicului actorilor participani modificri psihice i triri

    excepionale.Comunicarea n situaii de conflict este cu att mai eficace cu ct posibilitileasigurate de canale sunt mai mari; astfel, legislaia desfaurat n rzboiul din Golf a suportat700.000 de convorbiri telefonice i 152.000 de mesaje pe zi, folosind 30.000 de frecveneradio.Desigur c, n situaii de conflict armat, foarte important este protecia acestor canale.

    Tot n rzboiul din Golf, pentru forele aliate, unul din imperative a fost s distrug instalaiilede comand ale inamicului, s-i ,,reteze comunicaiile pentru a mpiedica informaia s urce saus coboare pe lanul de comand.Conceptul de conflicta primit, de-a lungul ultimelor decenii decercetri, definiri i accepiuni diverse. El apare ca o activitate prezent n toate laturile vieiiumane ieste studiat de toate tiinele sociale. Timp ndelungat, conflictul a fost considerat ca o

    manifestare patologic a vieii sociale, ca o maladie social, astfel nct determinarea cauzelorconflictului care s duc la nlturarea acestuia constituia principala preocupare. Dac la nceputa fost privit ca pe o .......lupt ntre valori i revendicri de statusuri, putere i resurse n carescopurile oponenilor sunt de a neutraliza, leza sau elimina rivalii....(1),ulterior acesta a nceputs-i lrgeasc semnificaia, incluznd i ideea de interdependen, colaborare sau de ctig-ctig.

    Astfel, conflictul social reprezint orice form modificat a relaiilor social-umane, aa cumsunt ele acceptate sau ateptate de unitatea social (grup sau comunitate) i n cultura din care

    fac parte actorii sociali i apare atunci cnd dou sau mai multe pri / sisteme

    (persoane, grupuri, comuniti) aflate n interdependen sunt (sau doar se percep) diferite sauchiar incompatibile la nivelul trebuinelor, scopurilor, valorilor, resurselor sau al unor trsturi

    de personalitate, diferen sau incompatibilitate care produc o stare de tensiune ce se cere

    descrcat(2)

    __________________________________________________(1) L.A. Coser, n Stoica-Constantin,2004: pag.19) Conflictul interpersonal. Prevenire, rezolvare i

    diminuarea efectelor. Iai: Polirom

    http://www.edecon.ro/autor/86/rodica-m-candea/http://www.edecon.ro/autor/87/dan-candea/http://www.edecon.ro/autor/87/dan-candea/http://www.edecon.ro/autor/86/rodica-m-candea/
  • 5/28/2018 Aplicatii Ale Teoriei Jocurilor in Negocierea Internationala

    http:///reader/full/aplicatii-ale-teoriei-jocurilor-in-negocierea-internatio

    10

    (2) Stoica-Constantin,2004: pag.23) Conflictul interpersonal. Prevenire, rezolvare i diminuarea

    efectelor. Iai: Polirom

    Comunicarea i negocierea

    Cultura i educaia noastr valorizeaz non-conflictul i de aici rezult supunerea n raporturileierarhice sociale. n plus, toate tensiunile creeaz un disconfort psihic i fiecare conflict aduce cusine un risc de suferin i de pierdere a celeilalte pri. n consecin, este mult mai confortabilpentru toi de a percepe conflictul ca pe ceva negativ, care trebuie evitat.

    Cu toate acestea conflictul exist, i el constituie o surs de evoluie, de progres, de schimbare,el poate atrage dup sine un nou echilibru, de rearanjare a raporturilor umane i a regulilor de joc.Cnd vorbim astzi de conflicte ce trebuie oprite,controlate i rezolvate, sau de conflicteamenintoare ce trebuie prevenite i evitate, ne gndim la acea limit ce desparte conflictulpanic de cel sngeros care ucide i devasteaz.

    Conflictelesunt vechi de cnd lumea, ele sunt un fenomen universal care poate fi ntlnit la

    toate nivelele convieuirii umane.Nu prezenaconflictelor esteproblematic, nu ele sunt celecare constituie o ameninare ci formele violente ale conflictelor, care propag sisteme nedrepte,care avantajeaz doar una dintre prile implicate, nclinate spre preluarea puteriii spreimpunerea propriilor interese icare cred c doar ele dein adevrulabsolut.

    Cercettoarea Ulrike C. Wasmuth a atras atenia asupra faptului ceste important sconsiderm conflictele ca pe nite simple fapte sociale, is nu le confundm cu formele sale maiavansate; conflictele nu trebuie sfie limitate prin prisma unor evaluri concrete i nu trebuieconfundate cu cauzele lor.Dinamica conflictelor a fost comparat de multe ori cu un aisberg.Modelul ,,aisbergului ne d de neles c doar o mic parte a conflicteloreste vizibil la

    suprafa. ase eptimi dintr-un aisberg se afl sub ap,invizibileele sunt cele care determinns dimensiunea icomportamentul aisbergului.

    Modelul ,,aisbergului este folosit de multe oripentru a arta c doar o parte din cele ce sentmpl n cadrul unui conflicti din dinamica conflictului este accesibil n mod direct.Celelalte pri aleacestei dinamici trebuie mai mult ghicit.

    n prezent, relaiileinternaionale sunt marcate de numeroase contestri, crize, conflicte irzboaie, care au afectat sistemul normativ i principiile care stabileau coordonatele relaiilordintre organizaii.

    Abordarea aspectelor legate de cooperare i conflict impune prezentarea teoriei conflictului, ca

    abordare interdisciplinar, aa cum susine Thomas C. Schelling(1) (economist i profesoramerican de relaii economice internaionale la School of Public Policy din cadrul UniversitiiMaryland; a primit Premiul Nobel pentru tiine Economice n 2005, mpreun cu RobertAumann, deoarece a contribuit n mod deosebit la mbuntirea capacitii noastre de a nelegeconflictul i cooperarea cu ajutorul analizei de tip teoria jocului).

  • 5/28/2018 Aplicatii Ale Teoriei Jocurilor in Negocierea Internationala

    http:///reader/full/aplicatii-ale-teoriei-jocurilor-in-negocierea-internatio

    11

    ________________________________________________________(1) Thomas C. Schelling, Strategia conflictului, traducere de Elena Burlacu i Ruxandra Toma, Editura

    Integral, Bucureti, 2000.

    Comunicarea i negocierea

    Pentru a stabili coordonatele principale, Thomas C. Schelling explic noiunea destrategie aconflictuluicare se bazeaz pe ideea c exist ....un comportament raional nu doar uncomportament inteligent, ci i unul motivat de calculul contient al avantajelor, un calcul care, la

    rndul su, se bazeaz pe un sistem de valori explicit i consecvent cu el nsui.....(1), iarcercetarea acestuia se aseamn cutrii regulilor unui comportament corect, n sensul ....sctigm n cazul unui conflict.(2)

    Din aceasta perspectiv, conflictul clasic, n care interesele antagonitilor sunt complet opuse,reprezint doar un caz extrem, iar strategia nu se refer la aplicarea operativ a forei, ci laexploatarea forei poteniale(3), pornind de la ideea c cele mai multe situaii conflictuale sunt,n fond, negocieri.(4) .

    Acestui tip de conflict, marcat de existena simultan a divergenelor i a intereselor comune, ise asociaz o serie de situaii strategice, care pot fi analizate prin intermediul teoriei jocurilor.Aceasta este adecvat pentru c se refer la anumite situaii n care calea de aciune optim afiecrui participant depinde de ateptrile acestuia privind aciunile concurenilor si.

    Dezavantajul este c teoria jocurilor a rmas la un nivel de abstractizare greu de adus ncontact cu situaii concrete, cum ar fi descurajarea adversarului.

    S presupunem c avem o negociere n care prile sunt ageni raionali(actorii a i b); ncontextul unei teorii a jocurilor, n care punctul de vedere dominant este acela c n problemelede negociere nu exist o soluie determinat, putem afirma c soluia unei astfel de probleme ar

    fi: nici una dintre pri nu va accepta o nelegere care s i ofere mai puin dect ar fi obinut nabsena nelegerii, i c prile nu vor ncheia o anumit nelegere atta timp ct estedisponibil o alt nelegere prin care una dintre pri ar obine mai mult fr a diminua din ctobine cealalt. Cu alte cuvinte, soluia se va afla pe o curb de optimalitate dar nu putemspecifica punctul n care se va ncheia nelegerea, acesta depinznd de psihologia juctorilor.

    Matematic,putem face evaluri ale asimetriei conflictelor internaionale i ale tendinelor sale(variabile tendeniale).

    n concluzie, dorim s subliniem, o dat n plus, caracterul pozitiv i dezirabil al unui anumitgrad conflictual i n consecin, importana negocierii n rezolvarea conflictului. Cele prezentatemai sus nu epuizeaz subiectul i nu se vor a fi norme n domeniu, ci doar cteva puncte devedere. Totodat, abilitatea n negociere i n rezolvarea conflictelor nu se poate obine doar prin

    simpla lectur a unor texte, orict de valoroase ar fi ele. Numai n activitatea concret se potctiga competene de negociator ca i, de altfel, adevratul profesionalism de care este nevoieintotdeauna pentru incheierea cu succes a unor negocieri comerciale.

    ________________________________________________(1) Noiunea destrategie este mprumutat din teoria jocurilor (de ndemnare, de noroc i de

    strategie). Se remarc ideea dup care cea mai bun aciune a fiecrui juctor (din jocurile de strategie)depinde de deciziile pe care le iau ceilali competitori. Este, deci, vorba despre interdependena deciziilorluate pe acelai palier.

  • 5/28/2018 Aplicatii Ale Teoriei Jocurilor in Negocierea Internationala

    http:///reader/full/aplicatii-ale-teoriei-jocurilor-in-negocierea-internatio

    12

    (2) Thomas C. Schelling, op. cit., p. 14.

    (3)Ibidem, p. 15.

    (4)Ibidem.

    Comunicarea i negocierea

    1.1.2. Rolul comunicrii n negociere

    Negocierea este procesul prin care reuim s obinem ce vrem de la cei care vor ceva de lanoi. n inima oricrei negocieri exist ideea: D-mi ceva din ce vreau eu n schimbul a ceva dince vrei tu. Potrivit principiului dup care dorim ceea ce nu avem i avem ceea ce nu dorim, attnoi, ct i cellalt negociator oferim lucruri care au mai mic valoare pentru noi, pentru a obinelucruri care au o mai mare valoare. Din acest punct de vedere putem spune c la sfritul uneibune negocieri ambele pri sunt n ctig pentru c au obinut prin ea ceea ce au vrut.

    Negocierea este esenialmente o comunicare. Cte dintre urmtoarele caracteristici ale unui

    bun negociator aa cum este portretizat de Peter Fleming (manager asociat la firma de consultanPFA International) nu sunt valabile pentru un bun comunicator? Ele sunt att de asemntoarenct putem schimba negociator cu comunicator:(1)

    -Negociatorii (comunicatorii) experimentai i controleaz i coordoneaz cu atenie

    negocierea (comunicarea);

    -i atrag cu rbdare pe oponenii ncpnai la masa negocierilor (i atrag n procesul

    comunicrii pe cei care se feresc s participe la el);

    -Evit rundele de negocieri (comunicare) nepregtite;

    -i pregtesc cazul cu mult atenie;

    -Analizeaz ceea ce s-ar putea afla pe agenda oponenilor de negociere (comunicare);-i cunosc propriile limite i pe cele ale oponenilor.

    Doar c negocierea este o comunicare n care prile sunt mai active i mai directe n ceea ceprivete interesele lor i c ateapt anumite hotrri urmate de consecine. Prin urmare trebuieprocedat ca n cazul oricrei comunicri: e bine s ncepem cu construirea unei atmosferefavorabile acestui tip de comunicare. De aceea prima problem este aceea a propriei atitudini fade acest proces de comunicarecare este negocierea. E important cum ne vedem pe noi, cumvedem oponentul i cum vedem relaia dintre noi.

    Conform teoriei jocurilorctig/pierdere,pierdere/ctig, pierdere/pierdere i ctig/ctig-

    devin posibile trei tipuri de negociatori:Competitivi - ctig/pierdere, pierdere/pierdere -, care vor s nving ntotdeauna, pn la a

    admite pierderea pentru a-l face pe cellalt s piard mai mult ;Cooperani - ctig/ctig-, care doresc ca ambele pri s realizeze cea mai avantajoas

    nelegere posibil ;Consensuali -pierdere/ctig -, care doresc nelegerea i meninerea relaiei cu preul oricrei

    pierderi acceptabile pentru ei.

  • 5/28/2018 Aplicatii Ale Teoriei Jocurilor in Negocierea Internationala

    http:///reader/full/aplicatii-ale-teoriei-jocurilor-in-negocierea-internatio

    13

    ___________________________________________________(1) Hilltrop J.,Udall S. Ar ta negocieri i. Bucureti: Teora.-1998

    Comunicarea i negocierea

    Cea mai bun atitudine pentru dezvoltarea propriei afaceri, impunerea unei imagini bune imeninerea relaiilor cu ceilali este cooperarea. Desigur cooperarea depinde de puterea fiecreiadintre pri i ncrederea dintre ele, dar i de calitile de comunicare ale oponenilor:capacitateade a face fa situaiilor stresante i de a pstra un mod de comunicare echilibrat chiar i subpresiune emoional ;capacitatea de a comunica deschis;ct de pregtii suntem s ascultm i ctde pregtii suntem s vorbim ct de mult reuim s comunicm celorlali despre noi o imaginecharismatic.

    Nu ntotdeauna este indicat s negociemci numai atunci cnd nu avem de ales, cnd avemnevoie de acordul celeilalte pri, cnd este singura modalitate de a obine ceea ce dorim, cndmiza merit. Altfel putem recurge la: persuasiune, cedare, constrngere sau mediere (arbitrare).

    Nu existmetod absolut, fiecare poate fi potrivit sau nepotrivit n funcie de situaii. Cedareasau renunarea nu sunt indicate pentru c fac i mai dificili negociatorii dificili i pot ncuraja ialte cereri ulterioare.

    n realitate, negocierilesunt mai complexe pentru c cel mai adesea sunt punctate decomplicaii i ntreruperi, uneori chiar diversiuni, i aproape niciodat nu avanseaz lin spre unacord final. Pregtirile nainte de ntlnire pot fi repetate dup ntlnirea cu oponenii notri avndastfel i alte informaii. Dac dezbaterea conduce la o propunere, noua propunere poate duce lanoi dezbateri.

    Att pregtirea ct i lipsa de pregtire devin repede vizibile n negociere. Lipsa de pregtire n

    negociere devine vizibil n faptul c cel nepregtit reacioneaz doar la evenimente i nu estecapabil de a conduce micarea de negociere, adic este reactiv, nu proactiv n negociere. Pregtirenseamn construirea unei poziii constructive i nu nghearea ntr-o poziie oarecare saudezvoltarea unei atitudini agresive. Trebuie s hotrm mai nti ce vrem s obinem i s facemo ordine a prioritilor n dorinele noastre.

    Pentru a stabili propriile obiective trebuie s putem lua n considerare obiectivele celeilaltepri precum i metoda folosit n realizarea lor

    Empatia, capacitatea de a privi situaia din perspectiva celeilalte pri este deosebit deimportant att n pregtirea ct i n derularea negocierii. Dorinele celeilalte pri trebuie ns

    avute n vedere mai ales n raport cu metoda folosit pentru realizarea lor i n raport cu propriiledorine pentru c ele sunt importante numai n msura n care afecteaz realizarea propriilordorine. Negocierea i ngduie s i realizezi dorinele n termenii celeilalte pri, sau ca cealaltparte s-i realizeze dorinele n termenii notri, sau ca ambele pri s-i realizeze ceea ce dorescn condiiile ambelor pri. Negocierile sunt un tip de comunicare care influeneazcomportamentul i aspiraiile participanilor, tipologia problemelor i aria posibilelor rezolvri.

  • 5/28/2018 Aplicatii Ale Teoriei Jocurilor in Negocierea Internationala

    http:///reader/full/aplicatii-ale-teoriei-jocurilor-in-negocierea-internatio

    14

    Prin comunicarea n negociere soluiile problemelor devin decizii ale prilor n vedereancheierii unui acord.

    Comunicarea i negocierea

    Aceast abordare presupune c, conflictul are o valoare potenial pentru individ i societate,c el are att funcii constructive, ct i destructive. Este de recunoscut faptul c el previnestagnarea, stimuleaz interesul i curiozitatea, constituie un mijloc graie cruia problemele pot fireduse la zi, acest fapt favoriznd gsirea mai rapid a soluiei.

    Un rol important n rezolvarea conflictelor l poate avea negociereaneleas ca un complexdinamic, n care se ntreptrund att elemente conflictuale, ct i elemente cooperative. Indiferentde ce criterii am utiliza pentru a clasifica tipurile de negociere, importana dezacordului existent,statutul prilor aflate n conflict, statutul negociatorilor, negocierea ne apare ca un complexdinamic, ca o situaie social, careaduce fa n fa cel puin dou grupuri de actori, ca un procesde rezolvare a unui conflict la care actorii particip n mod voluntar, ca o form de comunicare.Studiile teoretice i analizele empirice duc la o serie de concluzii practice privind cerinelecomunicrii n negocieri. Totodat, experiena practic a negocierii n spe a negocieriicomerciale scoate n eviden condiiile realizrii unei comunicri eficiente ntre pri.

    n primul rnd, se impune cunoaterea parteneruluide negocieri, att prin obinerea deinformaii anterioare, ct i prin observarea atent i analiza comportamentului acestuia n timpuledinelor de ne-gociere, precum i n afara acestora (pauze, discuii nainte sau dup negocieri,ntlniri de protocol la restaurant etc.). Se au n vedere n acest sens: trsturile de personalitate(inteligena, temperamentul, caracterul etc.), modul de comunicare (verbal i non-verbal),

    gradul de profesionalism, cultura etc.n al doilea rnd, este important preocuparea pentru claritatea mesajuluitransmis, ca i

    pentru nelegerea corect a mesajelor provenite de la partener. n acest sens, se impune utilizareaprioritar a unui limbaj precis i explicit, se practic repetarea punctelor principale, precum iutilizarea de ntrebri pentru clarificarea punctelor susinute de partener, se urmrete creareacondiiilor pentru stabilirea unei stri de comunicare, pentru intrarea n rezonan (empatie) apartenerilor .

    n al treilea rnd, n procesul comunicrii trebuie s fie adoptat o atitudineflexibil, activ,plecndu-se de la ideea c negocierea este un proces evolutiv, progresiv.

    n sfrit, comunicarea trebuie s fie orientat spre realizarea unui acordde voine, scopulnsui al negocierii. Cu alte cuvinte, ea urmrete o anumit finalitate, nefiind un schimb demesaje n sine, ci un mijloc de a realiza o nelegere.

    Negocierea comercialse deosebete de alte tipuri de negociere (diplomatic, social etc.)prin obiectul su realizarea unei afaceri, a unei activiti lucrative (lucrum, n latin, nseamnctig)- ca i prin tipul de relaii care se stabilesc ntre pri- de tip vnztor-cumprtor sauasociativ.

  • 5/28/2018 Aplicatii Ale Teoriei Jocurilor in Negocierea Internationala

    http:///reader/full/aplicatii-ale-teoriei-jocurilor-in-negocierea-internatio

    15

    Negocierea comercial presupune intrarea prilor n contact printr-o aciune anterioar deprospectare, sau n urma schimbului de scrisori comerciale, (n varianta tradiional sau prinInternet). Ea se caracterizeaz prin dou elemente interdependente:existena unui conflict deinterese ntre pri (exemplu, vnztorul ncearc s obin un pre ct mai mare, cumprtorul

    Comunicarea i negocierea

    ncearc s plteasc un pre ct mai mic);urmrirea ajungerii la o nelegere, la un acord devoin (contract), baza nsi a realizrii afacerii.

    Prin urmare, pentru ca negocierea comercial s aib sens, este necesar ca, dincolo deinteresele lor particulare, prile s poat defini unproiect comun- tranzacia care face obiectultratativelor. Totodat, plecnd de la faptul c fiecare din parteneripoate s-i mplineascinteresul particular doar dac proiectul comun este realizat (dac afacerea nu se ncheie,negocierea este un eec - nici una din pri nu ctig), negocierea trebuie s manifeste o anumitncredere reciproc, s dea prioritate convergenei de interese, n raport cu divergenelor acestora.

    Fa de negocierile care au loc ntre parteneri din aceeai ar, negocierea internaionalprezint o serie de particulariti: rolul distanei (de exemplu, n plan logistic), complexitatea maimare a procesului de negociere, durata mai ndelungat.

    Negocierea internaional se deosebete de cea naional prin diferenele culturale, cele ntresistemele juridice, precum i cele ntre sistemele politico-administrative. Dac ultimele douelemente au o relevan ndeosebi n procesul contractrii propriu-zise (dimensiunea juridic) irespectiv al executrii contractului (dimensiunea politico-administrativ), problemainterculturalitii este de prim importan pentru negocierea comercial internaional.

    Negociatorul comercial internaional se definete prin intersecia mai multor sfere culturale,dar cultura naional joac un rol determinant n concepia i comportamentul su.

    Cultura negociatorului- reflectnd cultura naional care i-a pus amprenta asupra formrii saleeste determinat de un complex de factori a cror cunoatere este o condiie a unei comunicrieficiente n negocieri: tradiiile, credinele, valorile etnice, transmise din generaie n generaie ireprezentnd repere debaz ale contiinei naionale, religia dominant, nivelul de dezvoltareeconomic, structurile i mecanismele economice, obinuinele de consum, regimul social-politic(democraie vs. dictatur), cadrul juridic i instituional, cadrul natural, geografici climatericetc.

    n realitate, o anumit cultur prezint att elemente contextuale, ct i elemente deinteraciune explicit, situndu-se ns mai aproape de una sau cealalt din cele dou dimensiuni.

    Practica afacerilor internaionale duce la o anumit uniformizare a comunicrii, cu tendine depredominare a comunicrii directe, explicite, fr ns ca componenta contextual s fie abolitsau convertit n limbaj direct.

  • 5/28/2018 Aplicatii Ale Teoriei Jocurilor in Negocierea Internationala

    http:///reader/full/aplicatii-ale-teoriei-jocurilor-in-negocierea-internatio

    16

    Comunicarea i negocierea

    1.1.3.Strategii , tactici , tehnici de comunicare n negociere

    n contextul situaiilor diverse care apar n procesul negocierii precum i ca urmarea dorineifiecruia dintre negociatori de a ctiga ct mai mult din afacerea negociat, aparenecesitateaalegerii unor stategii, tehnici i eluri adecvate scopurilor urmrite.

    Raportndu-ne la domeniul analizat, anume cel al negocierilor, strategia reprezintunansamblu de decizii conforme cu obiectivele i aciunile proprii tratativelor aflate ntr-un universdivergent, caracterizat prin riscuri, uneori prin incertitudine.

    n elaborarea strategiei, raionamentul are rolul esenial, dar nu creeazntotdeauna ntregulpentru c acesta se bazeaz pe elemente impalpabile, precum ncredereai ndoiala.n acelaitimp, n elaborarea strategiei, un rol nsemnat l dein elementele cumsunt imaginaia, iniiativa ianticiparea care reprezint uneori factori foarte importani.

    Ceea ce caracterizeaz o strategie este caracterul su dinamic i adaptareapermanent laevenimente i fapte noi care se produc n timpul negocierii, dar mai ales nperioada devalabilitate a contractului, a afacerilor n general, iar riscurile pe care le acceptmtrebuie s fieechilibrate de raportul obiectivemize. Timpul este deci un element de care trebuie s inemcont pentru c el este un potenial de evoluie a raportului de fore i cadrul ncare se desfoartoate aciunile.Strategiile rspund la ntrebarea ,,Cetrebuie fcut ?

    Un model teoretic, n acest sens, a fost elaborat de R. Axelrod n 1984 sub forma strategiei tit

    for tatsau a rspunsului condiionat: partenerul ncepe negocierea prin cooperare iar apoirspunde dinte pentru dinte, adaptndu-se la aciunile celuilalt;

    n faza de transpunere n practic a strategiei, respectiv n timpul derulrii tratativelor dintrepri, aceste alternative se mbin, de regul, n proporii diferite, n raport cu condiiile concreteale negocierilor, partenerii adoptnd tehnici i tactici de aciune n scopul realizrii obiectivelorproprii i salvgardrii intereselor specifice.

    Cea mai mare atenie este acordat ns alternativei conflict-cooperare, adic negocierilordistributive i respectiv negocierilor integrative, care formeaz axa abordrilor strategice nnegocieri.

    Strategia conflictual sau distributivpleac de la premisa c orice ctig al unui partenerse realizeaz pe seama pierderii celuilalt partener. Altfel spus, negocierea este considerat un joc

    cu sum nul (win-lose) astfel nct, pentru a-i apropria ct mai mult din miz (caracterdistributiv), negociatorul trebuie s abordeze negocierea de pe poziii de for (caracterconflictual).n acest tip de negociere abordarea se bazeaz pe concuren, rivalitate i opoziie,prile urmrind victoria (n cel mai ru caz armistiiul); rezultatul optim este considerat a fimaximizarea ctigului prii victorioase.

    n cazul negocierilor comerciale, o strategie conflictual n forma sa pur nu poate fipracticat, prin nsi natura raporturilor dintre pri: interdependen n mediul economic;

  • 5/28/2018 Aplicatii Ale Teoriei Jocurilor in Negocierea Internationala

    http:///reader/full/aplicatii-ale-teoriei-jocurilor-in-negocierea-internatio

    17

    proiect comun, respectiv realizarea unei afaceri; posibilitatea unor ctiguri mai mari prinnelegere dect prin conflict etc.

    Totui, n negocierile comerciale se pot practica strategii cu orientare distributiv, n care sefolosesc elemente ale negocierilor conflictuale.

    n cazul realizrii unui acord, transpunerea acestuia n practic se dovedete a fi foarte dificil,ntruct partenerul frustrat va ncerca s limiteze ct mai mult efectele negative ale

    Comunicarea i negocierea

    acordului i s obin compensaii pentru frustrrile pe care i le-a creat soluia dictat de celmai puternic. Totodat, negocierile de tip distributiv solicit, de regul, un mare consum deenergie i timp.

    Strategia integrativ sau cooperativare drept premis ideea c negocierea este un joc cusum pozitiv (win-win), prile trebuind s caute mpreun soluii pentru realizarea unui acord(caracter cooperativ), plecnd de la obiectivul comun al realizrii unei afaceri reciprocavantajoase (caracterul integrativ).n acest caz, abordarea se bazeaz pe ncredere, conlucrare idorina de a spori ctigurile mutuale, iar rezultatul cel mai bun este realizarea unei nelegeriavantajoase pentru pri.(1)

    n cazul negocierii cooperative, partenerii pleac de la premise diferite n raport cunegocierea conflictual. Astfel, ntre pri exist sau urmeaz s se stabileasc anumite legturi, acror menajare i punere n valoare prezint importan pentru fiecare dintre parteneri. Acetia aun vedere un proiect comun, baz a convergenei lor de interese, creia i se subsumeazdivergenele de interese, exprimate de poziiile lor diferite n cadrul negocierii. Reuita negocieriise apreciaz n raport cu msura n care se realizeaz proiectul comun, i numai pe aceast baz,prile pot obine ctiguri individuale.

    n practic, n orice proces de negociere apar att elemente ale strategiei cooperative, ct itrsturi ale strategiei conflictuale; n cazul negocierilor comerciale, strategiile cooperative tindns s aib rolul dominant astfel nct prile s poat ajunge la semnarea contractului, iar, odat acesta semnat, derularea afacerii s se poat face n bune condiii.

    Studiile de specialitate relev, astfel, faptul c, n general, orientarea integrativ este maidificil n cazul negocierilor interculturale dect n cazul celor intraculturale. Frontiera statal saulimitele spaiilor culturale par a se transpune n bariere psihologice n calea comunicrii inelegerii, transformnd ceea ce este diferit n advers. Acest sindrom de subiectivitate afrontierei poate fi depit numai prin comunicare i cunoatere reciproc, aa cum rezult dindilema prizonierilor,conform teoriei jocurilor.

    Tacticilesunt aciuni punctuale de valorificare a unor condiii sau oportuniti n cursultratativelor care pot fi schimbate frecvent, avnd un caracter versatil i un orizont de timp redus.

    Tacticile de negociere reprezint acea parte a strategiei care cuprinde mijloacelerealizriiunui obiectiv anume, reprezint elementulflexibil, dinamic al conducerii tratativelor, eleadaptndu-se la situaiile noi aprute n diverseetape ale negocierii. O tactic bun nu poate ficonceput n afara unei strategii bine definite aa cum o strategie nu poate fi conceput dac nueste nsoit de tactici corespunztoare.

    Dac strategia cuprinde obiectivele urmrite i scopurile, tactica de negociere este acea parte astrategiei menit s stabileasc mijloacele i formele de aciune ce urmeaz s fiefolosite nvederea realizrii obiectivelor n cauz.

  • 5/28/2018 Aplicatii Ale Teoriei Jocurilor in Negocierea Internationala

    http:///reader/full/aplicatii-ale-teoriei-jocurilor-in-negocierea-internatio

    18

    Negociatorul profesionist trebuie s cunoasc aceste tactici att pentru a le utiliza n propriulinteres, ct i pentru a le sesiza i contracara atunci cnd sunt utilizate de ctre partener.

    Tacticile de persuasiuneurmresc convingerea partenerului n legtur cu poziia susinutde negociator sau, n cazul negocierilor conflictuale, forareaacestuia s accepte aceast poziie_____________________________________________________________

    (1)Scott, B., (1996),Arta negocierii, Editura Tehnic, Bucureti

    Comunicarea i negocierea

    (n acest din urm caz fiind, de fapt, vorba de tactici de dictat. Ele pot fi folosite n toateetapele negocierii i n legtur cu punctele aflate n negociere.

    Tacticile de influenarencearc s-l determine (direct sau indirect) pe partener s-imodeleze concepia i atitudinea n raport cu cerinele ncheierii acordului, negociatorul urmrindca interesele sale s fie ct mai bine reflectate n acest acord. n cazul negocierilor conflictualeacestea devin tactici de manipulare, prin care se ncearc aducerea partenerului n situaia de aaccepta poziiile de negociator.

    n practica negocierilor se mai practic i o serie de tehnici, manevre i stratageme a cror

    utilizareoportunitate, moment n timp, importana acordat- ca i reacia la folosirea lor dectre partener, depind de competena i talentul negociatorului.ntreaga munc, adeseori anevoioas, desfurat n cadrul negocierilor sefinalizeaz n

    decizii care reprezint de fapt ncheierea acestor negocieri.Negociatorul are nevoie de prezen de spirit, de clarviziune, de sim al oportunitii pentru a

    sesiza momentul concluziei i a evita prelungirea inutil a discuiilor. n aceast privin nu existreeteuniversal valabile, dar, n momentele n care apar unele stri tensionate, negociatoriitrebuie s analizeze oportunitatea continurii discuiilor, a ncheierii acestora sau a opririi i areluriilor ulterioare.

    Tehnicilesunt modaliti de aciune pentru realizarea obiectivelor pe care firma i le propunepentru negocieri. Tehnicile se adapteaz n raport cu evoluia procesului de negociere, fiind

    subordonate opiunilor strategice.Tehnica de negociere reprezint instrumentul practic utilizat de negociator, folosind procedee,forme i scheme de aciuni pentru realizarea tacticilor preconizate.Tehnicile de negociererspund la ntrebarea ,,Cum trebuie s se acioneze?

    La nceput partenerul i formuleaz preteniile pe care negociatorul le reformuleaz, artndmarile avantaje pentru parteneri i dezavantajele n ceea ce-l privete.Dup cum se tie dincontabilitate, ntr-un bilan activul trebuie s fie egal cu pasivul i deciavantajele trebuie s fieegale cu dezavantajele; pentru aceasta partenerul va trebui s-ireconsidere preteniile, fie sacorde contrapartida.

    O gam larg de modaliti de aciune s-au impus de-a lungul timpului: tehnici simetrice(negocierea secvenial vs. negocierea global), tehnici inspirate din jocuri strategice (Go vs.

    ah), modaliti rezultate din practica negocierilor (noua abordare, fals pivot, patru trepte,bilan etc. (1)Tehnica negocierii secveniale, numit i negociere punct cu punct, presupune tranarea

    obiectului negocierii n puncte sau secvene distincte, care se trateaz separat i succesiv (deaici i o alt denumire sub care este cunoscut: tehnica salamului). Fiecare punct de negociereeste abordat individual, fr a face legtur ntre diferitele componente ale obiectului negocierii;n principiu, nu se trece la alt punct dect dup ce asupra celui aflat n tratative s-a convenit osoluie (un acord).

  • 5/28/2018 Aplicatii Ale Teoriei Jocurilor in Negocierea Internationala

    http:///reader/full/aplicatii-ale-teoriei-jocurilor-in-negocierea-internatio

    19

    Negocierea secvenial este mai frecvent utilizat n culturile monocronice care dau omare importan programrii, organizrii, rigorii n aciune; ea este utilizat i atunci cnd senegociaz de pe poziii de for.

    __________________________________________________________________________(1) Pruteanu, Sf.Manual de comunicare i negociere n afaceri, Editura Polirom, Iai2000

    Comunicarea i negocierea

    Tehnica de negociere integrat, numit i n pachet, presupune degajarea unei soluii deansamblu asupra pachetului de puncte de negociere (care formeaz obiectul global alnegocierii), soluie obinut prin schimb de concesii i mprirea avantajelor i riscurilor ntrepri. n acest caz, negocierea este privit ca un tot unitar, iar negociatorii stabilesc legturi ntrepunctele aflate n discuie, o concesie asupra unui punct putnd fi compensat printr-o contra-

    concesie asupra altui punct.Aplicarea tehnicii de negociere integrat presupune ntrunirea unor condiii care nu sunt

    ntotdeauna simplu de realizat: colaborare din partea partenerului i manifestare a unei atitudinide bun credin; experien, profesionalism i abilitate din partea negociatorilor; posibilitateaevalurii corecte, obiec-tive a concesiilor i avantajelor oferite.n cazul n care nu existsuficient ncredere ntre pri, dac interesele lor nu sunt convertibile n concesii cuantificabile idac raportul de fore este puternic dezechilibrat pot s apar tensiuni sau blocaje insurmontabile.

    Tehnica falsului pivotse folosete att pe parcursul tratativelor,ct i n faza de finalizarea acestora. Ea const n emiterea de pretenii ferme asupra unor puncte calificate drept foarte

    importante din perspectiva negociatorului, dar care sunt n fapt puin nsemnate sau chiarartificiale. Aceste pretenii (falsulpivot) vor fi abandonate la un moment dat, n schimbul unorconcesii asupra punctelor cu adevrat importante.

    Tehnica celor patru trepte(1) nseamn prezentarea de ctre negociatori, pentru nceput, adou scenarii inacceptabile pentru fiecare partener n parte (I, IV), apoi oferirea unei soluii (II)mai echitabile, dar avantajoas pentru cel care propune, pentru ca, dac nu s-a ajuns la acord, sse propun n final o soluie reciproc avantajoas (III).

    De exemplu, la negocierea preului, vnztorul propune 112 (soluia I, neacceptabil pentrucumprtor) i 80 (soluia II, preciznd c aceasta este absurd din punctul su de vedere, innd

    seama de realitatea pieei), trasnd astfel un spaiu de negocieri. Urmeaz apoi, soluia III, 96,care pare echitabil, dar este n avantajul su (n fapt, piaa este la 93-97). n cazul n carepartenerul nu accept, va oferi soluia IV (95).

    Tehnica folosirii unui reprezentantse aseamn cu folosirea jocului de ah, tehnicileaplicate urmrind dou aspecte: soluionarea pn la un anumit nivel a unor probleme de interesreciproc i, n acest fel, pregtirea terenului pentru negocierile finale; formarea unei opinii asupramotivaiilor prezumtive ale partenerului. Un reprezentant care adopt poziia "asta nu pot hotreu" soluioneaz, de fapt, o serie ntreag de aspecte supuse negocierii i care, n fond, aparin

  • 5/28/2018 Aplicatii Ale Teoriei Jocurilor in Negocierea Internationala

    http:///reader/full/aplicatii-ale-teoriei-jocurilor-in-negocierea-internatio

    20

    fazei pregtitoare a negocierilor propriu-zise. Totodat, partenerul va ncerca, evident cnd va fin avantajul su, s invoce competenele limitate pentru a pstra controlul negocierilor. Folosireaacestei stratageme mai are avanta-jul c permite reluarea la alt nivel a unor aspecte dejanegociate.

    ________________________________________________________________

    (1) Kennedy, G.Negocierea perfect, Editura Naional, Bucureti1998Comunicarea i negocierea

    Tehnica bilanuluieste utilizat n momentele de blocaj sau atunci cnd se intenioneaz,,forarea finalizrii. Negociatorul prezint partenerului su, ntr-o interpretare proprie, dar cuaparene de obiectivitate, balana dintre avantajele dobndite de acesta i concesiile pe care el le-aoferit, urmrind s scoat n eviden faptul c avantajele prevaleaz n mod evident asupraconcesiilor.

    n concluzie,orict de eficiente ar fi rezultatele unei negocieri, nu ar avea nici un fel de valoarepractic dac nu ar fi urmat de ncheierea afacerii ce s-a avut n vedere de ctre cei doiparteneri.

    ncheierea propriu-zis a afacerii se realizeaz numai atuncicnd fiecare parte consider cpartenerul a fcut toate concesiile posibile, iar alte eforturi ulterioare nu ar mai fiproductive.

    1.2.DESPRE NEGOCIERE

    1.2.1.Negocierea-art a comerului

    Negocierea poart amprenta distinct a comportamentului uman, deoarece este un procesrealizat chiar de oameni. Rolul determinant al comportamentului este dat de faptul c scopulprincipal al negocierilor const n satisfacerea unor nevoi, necesitti umane, relaia dintre scop imijloace fiind elocvent n cazul negocierilor. Astfel, negociereaajunge s fie neleas cametod de intercomunicare uman.

    Sunt autori care consider comunicarea interuman drept obiect de studiu de o importanmult mai mare dect aceea a studierii altor sfere ale comportamentului uman. Ptrunderea inelegerea sistemului de comunicare deschid i nlesnesc drumul autocunoaterii i a celor dinjur, fiind n msur s clarifice ierarhizarea oamenilor n societate dup criterii de valoare.

    Teoria comunicrii umane a fost folosit n negocieri nc de la apariia ei, att n plan socio-politic ct i pe plan economic. n tranzaciile internaionale, dei procesul negocierilor estefinalizat prin comunicri scrise, comunicarea verbal are un rol primordial att din punct devedere al spaiului pe care l ocup (etapa de selecie, tratativele propriu-zise, perioada deredactare a clauzelor contractuale, aspectele de derulare, activitatea post-negociere etc.), ct i dinpunctul de vedere al coninutului (elementele eseniale ce fac obiectul negocierilor se stabilescprin dialog direct).

    n afaceri, negocierile se desfoar de regul dup principiul ,,fa n fa" la masatratativelor. Prin comunicarea verbal sunt realizate o serie de procese cum ar fi: obinerea de

  • 5/28/2018 Aplicatii Ale Teoriei Jocurilor in Negocierea Internationala

    http:///reader/full/aplicatii-ale-teoriei-jocurilor-in-negocierea-internatio

    21

    informaii, transmiterea de informaii, elaborarea unor propuneri, exprimarea unor opinii,stabilirea dezacordului, cu efectele sale de blocare a negocierilor sau de amnare a acestora etc.

    Problema esential a negociatorilor din ntreaga lume este c dup tratativele realizate princomunicare verbal simt nevoia unor negocieri. Dup epuizarea partial sau total a unor subiecteclarificate la masa tratativelor, uneori se schimb circumstanele, fapt ce determinreconsiderarea unor poziii exprimate anterior. n acest moment apar situaii n care un partener se

    declar convins c hotrrea a fost adoptat ntr-un fel, iar cellalt partener - c s-a decis deComunicarea i negocierea

    comun acord altfel. Problema care se pune este dac aceste omisiuni sau nenelegeri suntneintenionate.

    Negociereajoac un rol central n tranzaciile comerciale internaionale. Dac n relaiiledintre parteneri tradiionali sau atunci cnd este vorba de afaceri de valoare redus contractele sencheie frecvent la distan (ntre abseni), prin intermediul scrisorilor comerciale, n afacerilede valoare ridicat, precum i atunci cnd se lucreaz pe piee noi sau cu produse noi, ntlnireapartenerilor i negocierea contractului reprezint regula n afaceri.

    Fa de negocierile care se desfoar n alte domenii- politic, social, diplomatic etc.-negocierea comercial internaional prezint o serie de trsturi specifice, att n ceea ce priveteconinutul i modul de derulare, ct i n privina strategiilor i tacticilor utilizate. n acelai timp,ea se nscrie n cadrul teoretic i experiena practic a negocierii, n general, ca form decomunicare uman.

    Dilema care se ntlnete uneori n literatura de specialitate const n faptul dac negociereaeste o art sau o tiin i vom ncerca s gsim rspunsuri. Opiunea tranat spreun rspuns saualtul, este deosebit de riscant.

    Considerm c negocierii i se pot atribuicaracteristicile artei dac se ia n considerare rolul

    important al talentului nativ al negociatorilor, al flerului i intuiiei acestora, acestea fiind haruricarepot s conduc prin elensele la succese spectaculoase.Pe de alt parte, numrul mare i complexitatea ridicat a politicilor pe care lepresupun

    afacerile economice internaionale, mobilitatea mediului tehnic i cea a celui socialeconomiccare frizeaz n mod curent instabilitatea cu riscuri formidabile, necesit n modobiectivcunotine temeinice de specia-litate, cerine i reguli clare de pregtire i desfurareatratativelor, de luare a deciziilor. Cu alte cuvinte, n epoca pe care o parcurgem, s-a format nmod cert un set de instrumente i metode care stau la baza pregtirii i desfurriinegocierii,aceasta devenind o tiin.

    n special n ultimele trei decenii, cercettorii au devenit extrem de preocupai deacest subiectabordndu-l din diverse puncte de vedere ca urmare complexitii i diversitiisale. Seriozitatea

    cu care trebuie privit negociereaca proces i dobndirea abilitilor de acorespunde ca individcerinelor sale, i gsesc expresia n aprecierea lui W. Zartman, unul dintre cei mai de seamspecialiti n domeniu, care consider c epoca noastr este cea anegocierilor(1). n acelaitimp, ali autori remarc faptul cnegocierea a existat din totdeauna fiind la fel de veche ca iomenirea, i constituind,,articulaia unei enorme varieti de activiti, ( A. Strauss,Negotiations, 1978) trezind mirarea c un asemenea subiect nu a fost abordat de cercettori cumult nainte.

    Circumstanele ce determin necesitatea unei negocieri sunt extrem de diverse i numeroase.ncercnd s rspund de ce negocierea este necesar i se manifest n viataindividului nc de

  • 5/28/2018 Aplicatii Ale Teoriei Jocurilor in Negocierea Internationala

    http:///reader/full/aplicatii-ale-teoriei-jocurilor-in-negocierea-internatio

    22

    la natere, H. Calero evoc:,,pentru c exist o problem, pentru c este necesar explorareaunei situaii, a unei virtualiti, pentru ceste nevoie s te aliezi contra unui ter, pentru ctrebuie s influenezi, s convingi sau smotivezi un interlocutor, pentru c trebuie s iniiezi, sadaptezi, s continui i n final s puicapt unei relaii, pentru c e nevoie de un intermediar..etc. .

    Complexitatea vieii social-economice i politice contemporane, diversitateaafacerilor de

    toate felurile pe care le deruleaz agenii economici, indiferent de naturacapitalului, fac caComunicarea i negocierea

    negociereas se impun drept unul din cele mai preioase atribute ale vieiicontemporane. nacest context, negocierile sunt chemate s rspund problemelor complexece deriv din nevoiaobiectiv a dezvoltrii continue a relaiilor interumane, n general, a celor economice,diplomatice, n special.

    Negocierea trebuie privit drept cel mai eficient mijloc de comunicare, avndavantajul crealizeaz n cel mai scurt timp efectul scontat. Ea se refer la o situaie n careprileparticipante interacioneaz n dorina de a ajunge la o soluie acceptabil, n una saumai multe

    probleme aflate n discuie.Din punct de vedere al celor care i desfoar activitatea n domeniul comerului,negociereaconst n,,tratativele, discuiile i trguielile purtate n vederea realizrii unuiacord ntranzaciile de afaceri(Dicionarul Webster) sau,,arta prin care vnztorul icumprtorul, deobicei n discuie fa n fa, stabilesc termenii precii ai unuicontract(Lamon Lee).

    n definirea conceptului de negociere se remarc mai multe deosebiri n funcie depoziia depe care acestea sunt abordate. Astfel, de cele mai multe ori, negocierea este privitdrept forma decomuncare al crui scop const n rezolvarea unor probleme cu caractercomercial. Este sensulrestrns al noiunii de negociere, acesta fiind i cel mai des utilizat.

    n sens larg, prin negociere se nelege aciunea de a purta discuii n scopul de aajunge la onelegere. De altfel i n ,,Dicionarul explicativ al limbii romne, negociereaeste privit drept

    ,,o aciune prin care se trateaz cu cineva ncheierea unei conveniieconomice, politice,culturale etc.sau,,o aciune de intermediere, de mijlocire a uneiafaceri. Alte lucrri includ nconceptul de negociere,,orice forme de ntlniri, discuii,consultri sau alte legturi directe sauindirecte.

    Pornind de la considerentele prezentate, Gheorghe Pistol definete negocierea ca fiind,,oform principal de comunicare, un complex de procese, de activiti, constnd n contracte,ntlniri, consul-tri, tratative desfurate ntre doi sau mai muli parteneri, n vederea realizriiunor nelegeri.

    Conform altor definiii, negocierea poate fi abordat dintr-un punct de vedere instrumental,adic al rezultatului urmrit, i n acest caz, negocierea poate fi definit ca un sistem de deciziiprin care parte-nerii cad de comun acord, n loc de a aciona conform unei voine unilaterale.

    O abordare foarte interesant i bine structurat o realizeaz Cristophe Dupontconsiderndnegocierea din punct de vedere procesual, i din aceast perspectiv, definind-o ca o,,aciunecare plaseaz fa n fa doi sau mai muli parteneri care, confruntai att cu divergene ct icu interdependene consider oportun s gseascn mod voluntar o soluie reciproc acceptatcare s le permit s creeze, s menin i s dezvolte -cel puin temporar o relaie.

    Negociereaface excepie de la regula unor jocuri sportive la care n final exist unnvingtori un nvins. Obiectivul final al negocierii este obinerea unor ctigurisatisfctoare pe baza uneiformule de compromis ntre dorinele celor doi partener; lund drept criteriu tehnicile afacerilor

  • 5/28/2018 Aplicatii Ale Teoriei Jocurilor in Negocierea Internationala

    http:///reader/full/aplicatii-ale-teoriei-jocurilor-in-negocierea-internatio

    23

    economice interna-ionale, negocierile se particularizeaz n funcie de specificul acestora:contrapartid, leasing, lohn, reexport, licitaii etc.

    Complexitatea deosebit a vieii social economice i politice contemporane,faptul cparticiparea la relaiile economice internaionale a devenit o cerin indispensabil aprogresuluieconomic al fiecrei naiuni se reflect i n intensificarea preocuprilor pentruasigurarea, prindialog i conlucrare, a unui cadru ct mai adecvat de desfurare pe baza unorprincipii corecte,

    echitabile, a relaiilor dintre state precum i a celor dintre firme. Succesul negocierilor comercialepresupune respectarea unor principii bine determinate, astfel nct s se creeze premiseledesfurrii unei negocieri corecte i mai ales eficiente.

    Comunicarea i negocierea

    Ca n orice domeniu, i n cazul negocierilor comerciale internaionaletrebuie createcondiii necesare, premisele pentru prezentarea poziiilor prilor, comunicare deschisntreparteneri, i n ultim instan, finalizarea avantajoas a tratativelor. Acest lucru presupune oinformare ampl cu privire la evoluiile economiei interne i la poziiainternaional, studiereapartenerilor de negocieri, a situaiei i poziiei economice a acestora,a motivaiilor pentruafacerea ce urmeaz s fac obiectul discuiilor precum i obiceiuripersonale ale acestora.

    O component semnificativ a pregtirii negocierilor o reprezint analiza politicilorcomerciale, att cele practicate pe plan mondial, ct mai ales n ara n care i au sediul sau idesfoar activitatea agenii economici care urmeaz s devin parteneri de afaceri i implicit denegociere. Indiferent de modul n care este definit conceptul de negociere, de poziia de pe careeste abordat, o analiz pertinent trebuie s aib n vedere, n principal urmtoarele caracteristicica i avantaje ale procesului de negociere:

    n primul rnd, procesul de negociereeste un proces social ce presupune existena uneicomunicri ntre oameni n general, ntre cele dou pri, n particular. Procesul de negocierepoart amprenta distinct a comportamentului uman, fiind un proces realizat de oameni.Comportamentul uman i, mai ales, perceperea acestuia, stau la baza teoriei negocierilor, de faptacest comportament determinnd rezultatul negocierii.Negocierea se refer la o situaie n care

    una sau mai multe pri interacioneaz n dorina de a ajunge la soluie acceptabil, n una saumai multe probleme aflate n dezacord. Deci, existena unei comunicri ntre cele dou pri esteo caracteristicde baz a negocierii. n acelai timp nu trebuie ignorat contextul social n care seplaseaz negocierile. Indiferent de natura acestora, negociatorul nu reprezint o insul izolatntr-un ocean.

    n al doilea rnd, negocierea este un proces organizat n care se dorete evitarea confruntrilori care presupune o permanent competiie.De regul, negocierea se desfoar ntr-un cadruformal, pe baza unor proceduri i tehnici specifice. Chiar i atunci cnd negocierea se realizeazn afara cadrului formal, prile trebuie s respecte anumite cerine de ordin procedural ideontologic, consacrate ca atare de- a lungul timpului.

    n al treilea rnd, negocierea este un proces cu finalitate precis, ce presupune armonizarea

    intereselor. Negocierea are drept obiectiv realizarea unui acord de voin, a unui consens i nuneaprat a unei victorii, ambii parteneri (i nu adversari) trebuie s ncheieprocesul de negocierecu sentimentul c au realizat maximum posibil din ceea ce i-au propus. Altfel spus, negocierease consider ncununat cu succes atunci cnd toate prile suntctigtoare sau consider c aunvins. Aceasta presupune prezentarea poziiei proprii,cunoaterea poziiei celeilalte pri,prezentarea argumentelor, dar i ascultarea cu atenie acontraargumentelor, efectuarea unorjudeci pe ct posibil impariale, i, n final, ajungereala o soluie acceptabil pentru toi ceiimplicai n procesul de negociere.

  • 5/28/2018 Aplicatii Ale Teoriei Jocurilor in Negocierea Internationala

    http:///reader/full/aplicatii-ale-teoriei-jocurilor-in-negocierea-internatio

    24

    n pofida faptului c dincolo de caracterul competitiv al negocierii, procesul caatare urmreteafirmarea elementelor de interes reciproc, n practic sunt foarte puine cazurin care negocierilese desfoar uor, fr convulsii. Comportamentul negociatorilor vadetermina evoluianegocierii prin alterarea relaiei de cooperare sau princonflictul produs pe parcursul procesului.

    Una din sursele complexitii procesului de negociere rezid n specificul personalitiinegociatorilor, n capacitatea lor de comunicare i competena profesional, ca i n motivaiile

    obiective i subiectivecare i anim.n general, raportul de fore n negociere nu este unul static i imuabil, ci unul dinamic, n

    continu schimbare, balana puterii putnd s se ncline ntr-o parte sau alta (doi pe un

    Comunicarea i negocierea

    balansoar). Exist i situaii n care raportul de fore este dezechilibrat n defavoarea unuipartener n mod durabil, ceea ce afecteaz rezultatul negocierii.

    n negocierea comercial, raportul de fore tinde s fie subordonat interdependenei economicedintre pri. Implicai n reeaua complex de relaii a lumii afacerilor, partenerii au aceeainatur, de homo economicus i trsturi comune (raionalitatea economic, limbajul profesional,

    mentalitatea de afaceri.Cum fiecare dintre pri urmrete anumite obiective, iar negociatorii au un anumit mandat

    pentru finalizarea negocierii trebuie ca obiectivele i mandatele lor s fie, ntr-o anumit msur,compatibile, astfel nct s se creeze un spaiu de negociere.

    De exemplu, la negocierea preului vnztorul va cere unpre anunat mai mare (de exemplu100), dar va avea n vedere un pre rezervat (de exemplu, 93), n timp ce cumprtorul va avea unpre anunat, mai mic (90) i unul rezervat (97). (1)

    Figura 1.2. Spaiul de negociere

    vnztor93 100

    cumprtor90 97

    spaiul de negociere

  • 5/28/2018 Aplicatii Ale Teoriei Jocurilor in Negocierea Internationala

    http:///reader/full/aplicatii-ale-teoriei-jocurilor-in-negocierea-internatio

    25

    ___________________________________________________________(1)Scott, B., (1996),Arta negocierii, Editura Tehnic, Bucureti

    Comunicarea i negocierea

    Spaiul de negociere este determinat de intersecia celor dou poziii, a vnztorului, respectivcumprtorului, respectiv 93-97 (poriunea haurat). Dac poziiile prilor nu se intersecteaz,negocierea nu are temei.

    Negocierea este o situaie de grup complex i particular, dependent de numeroi factoricare, interacionnd, pot influena derularea acesteia ntr-o direcie sau alta. Este foarte clar c ea

    rmne nc o problem n atenia psihologilor sociali. Negocierea care ajunge la un acord sestabilete, se deruleaz i se finalizeaz pentru c prile i negociatorii au voina de a ajunge laun acord.

    Negocierea este procesul graie cruia dou sau mai multe pri care au n acelai timp interesecomune i interese care se opun poart o serie de discuii asupra termenilor precii ai unui posibilacord de colaborare. n mod normal, negocierea face apel la o combinaie ntre compromis icooperare, dar ea poate avea i un caracter opresiv atunci cnd ea vizeaz domeniile particulare,dar vitale pentru una din prile prezente sau pentru mai multe dintre ele.

    Cei mai muli vd negocierea doar ca pe o modalitate profesionist, formal de rezolvare a

    conflictelor, n careprile i apr interesele ntr-un cadru oficial, urmnd un anumit ritual alpregtirii i desfurrii (cum ar fi negocierile comerciale ntre dou firme sau cele de pace). nrealitate, negocierea ia i forme prescurtate, cotidiene, fiind instrumentulprin care ne rezolvmdiferendele chiar i atunci cnd nu l contientizm ca atare.

    Ea mai poate surveni ca episod al unui demers mai amplu de rezolvare a unui conflict, fr aconstitui singura cale de rezolvare a acestuia i nici metoda sine qua non, ntruct unele conflicteajung la o ncheiere i fr negociere ( de ex. prin prevalena ierarhiei).

    ncheierea negocierii este, firesc, ultima etap care se face prin evaluarea a ceea ce se poateobine prin concesiile condiionate, rezumarea acordului i stabilirea poziiei finale care poate fi

    ncheierea sau nu a trgului.n ncheiere, dorim s subliniem, o dat n plus, caracterul pozitiv i dezirabil al unui anumit

    grad conflictual i n consecin, importana negocierii n activitatile comerciale si nunumai.Totodat, abilitatea n negociere i n rezolvarea conflictelor nu se poate obine doar prinsimpla lectur a unor texte, orict de valoroase ar fi ele.

    n concluzie,privit ntr-o perspectiv etic, negocierea pare s se nscrie ntr-un paradox. Pede o parte, n relaiile sociale, n spe n cele de afaceri, comportamentul agresiv, atitudinea

  • 5/28/2018 Aplicatii Ale Teoriei Jocurilor in Negocierea Internationala

    http:///reader/full/aplicatii-ale-teoriei-jocurilor-in-negocierea-internatio

    26

    denigratoare i utilizarea tehnicilor de manipulare sunt contraindicate i datorit incompatibilitiiacestora cu normele etice. Pe de alt parte, negocierea de afaceri se caracterizeaz prin doutendine, una integrativ i alta distributiv, chiar dac orientarea cooperativ tinde s prevaleze,

    n practic se folosesc i tehnici care in de orientarea conflictual, inclusiv manevre istratageme n scop de manipulare.

    De asemenea,specialitii n negocierea comercial arat c n negocieri respectarea cerineloretice reprezint o condiie de baz a reuitei; nu se pot realiza acorduri avantajoase i durabileprin nclcarea normelor morale.

    Comunicarea i negocierea

    Respectarea cerinelor deontologice, ce nseamn meninerea anumitor aciuni n limitestricte, pentru a nu pune n pericol nelegerea ce se construiete ntre pri,fac din negociere unproces complex i dinamic care n nenumtate situaii se transforma n art.

    1.2.2.Modele ale negocierilor

    ntr-un studiu realizat pe tema negocierii, Luc Peeters afirm c astzi fiecare negociaz itotul este negociabil: vnzrile, soluiile conflictelor sociale, divorurile, cercetarea i repartiia

    bugetului, proiectele de vacan, salarizarea personalului, durata i alte modaliti ale vieii de

    cuplu, orarul unui terapeut. (Peeters, 1987:76)Conceptul de negociere poate fi ntlnit peste tot i aceasta ca urmare a faptului c oamenii se

    afl ntr-o permanent interaciune. Poate i de aceea acest concept este unul din cele mai elasticeconcepte ale psihologiei sociale. Prin analogie, J. van Rillaer (van Rillaer, 1980:71) descrie

    conceptul ca pe un gaz care are tendina de a se mprtia peste tot i care poate fi ntlnitn cel mai mic spaiu interstiial i contamineaz tot ceea ce atinge.

    M. Crozier, sociolog mai mult al integrrii dect al conflictului, postuleaz existena prealabila conflictului pe care l prezint a avnd dou soluii: constrngerea sau negocierea. Astfel,Crozier afirm c n afar de constrngere, totul este negociere. n concepia acestui autor,conceptul de negociere este strns legat de cel de conflict n ceea ce privete raporturile dintreactori.

    De asemenea, din punct de vedere conceptual, negocierea se distinge de constrngere, dar

    situaiile sociale amestec adesea cele dou modaliti de rezolvare a conflictului. La acestea se

    adaug i faptul c negocierea este un proces dificil, care consum mari cantiti de energie i ncare prile nu se angajeaz prea uor.

    Nu oricine are aptitudini nnscute de negociator, pe care se vor construi ulterior abilitile, carezultat al pregtirii teoretice i practice specifice. Orice abilitate intelectual a unui individ estedeterminat sau influenat de temperamentul i trsturile de caracter ale acestuia. Uneletrsturi sunt motenite i nu pot fi schimbate, altele, ns, sunt dobndite.

  • 5/28/2018 Aplicatii Ale Teoriei Jocurilor in Negocierea Internationala

    http:///reader/full/aplicatii-ale-teoriei-jocurilor-in-negocierea-internatio

    27

    Important n negociere este tendina partenerilor de a-i raionaliza deciziile lor, pentru a-invinge sentimentele care i condamn pentru decizia luat.

    John Fitzgerald Kennedy, un excelent negociator, afirma, referindu-se la spectrul negocierii:

    Nu negociai niciodat fr team. Dar s nu ne temem niciodat de negocieri(1961).

    Personalitatea sa, perspicacitatea i talentul sunt, aadar, toate elemente n plus care conduc la

    succesul negocierii. Succesul unui negociator depinde de modul n care el reuete evitareaoricror fenomene de inhibare i i folosete din plin propriile resurse.Experiena a demonstrat c nu exist doi negociatori identici n ceea ce privete stilul de

    negociere.

    Comunicarea i negocierea

    Fiecare negociator este unic n felul su, att prin stilul de abordare a procesului, ct i prindispoziia psihofiziologic a momentului (de aici i diferenierea ntre stilul rigid i stilulconciliant).

    Conceptul de negociere include cu necesitate noiunea de dezacord i se aplic, deci, acelorsituaii n care exist nenelegeri, litigii, confruntri de interese divergente. Diferii autori adoptpoziii diverse n ceea ce privete intensitatea pe care trebuie s o aib un conflict pentru adeclana un proces de negociere. O. Bartos (n Dupont, 1986:17) prezint conceptul de negocierentr-o manier restrictiv atunci cnd precizeaz c opoziia (i nu simpla separare) de intereseeste o condiie imperativ a negocierii. n opoziie, lrgind conceptul, R. Lunay (1) introduceconceptul de negociere cooperativ atunci cnd partenerii animai de o puternic voin de amenine colaborarea pe termen lung se reunesc pentru a realiza un proiect sau o oper comun.Negocierea se desfoar pentru alegerea unei soluii care se afl n competiie cu altele.

    Diferite categorii de dezacorduri constituie obiectul conflictelor i conduc la negociere.

    Divergenele pot fi asupra intereselor, obiectivelor, interpretrii faptelor, metodelor, valorilor.Astfel apare necesitatea de a realiza o distincie ntre obiectul conflictului i obiectul negocierii.

    Procesul de negociere are la baz una din cile pe care actorii o pot alege atunci cnd se aflntr-un conflict.Alturi de negociere, protagonitii mai pot utiliza i alte ci, cum ar fi: evitarea,nfruntarea, cutarea unui consens, recurgerea la legislaie, la arbitraj sau mediere, supunerea nfaa autoritii ntr-un cadru ierarhic.

    Negocierea nu este posibil dect atunci cnd toate prile adopt simultan aceeai procedurpentru cutarea unei soluii de rezolvare a conflictului.

    Dac vom adopta cadrul teoriei jocurilor, vom ajunge la concluzia c fiecare negociator

    asociaz diferitelor soluii posibile ale unui conflict o anumit utilitate. Utilitatea nuse msoarnumai prin caracteristicile fiecrei soluii, ci ea este o variabil complex care integreaz o seriede elemente specifice fiecrui actor.Fiecare negociator dispune de o funcie de utilitate(Ponssard, 1977:203) care i permite s evalueze consecinele alegerilor sale i pe cele aleadversarilor lor n funcie de propriile sale obiective. Aceast funcie de utilitate permite fiecruiactor de a clasifica soluiile unui conflict n funcie de ordinea preferinelor acestora pe o scal deintervale.

  • 5/28/2018 Aplicatii Ale Teoriei Jocurilor in Negocierea Internationala

    http:///reader/full/aplicatii-ale-teoriei-jocurilor-in-negocierea-internatio

    28

    O.Kuty numete paradigma negocierii compromisul de baz asupra modului fundamental dea exercita controlul unei situaii, ceea ce conduce negocierea n interiorul cadrului astfel definit(Kuty, 1977:166). Negocierea asupra unei paradigme de negociere este o negociere de un tip

    particular.Natura rezultatului unei negocieri poate lua urmtoarele forme: compromisul,concesiile mutuale, compensaiile i modificarea obiectului negocierii.

    ____________________________________________________________________________

    (1) BELLENGER, L. (1984) La negociati on. Paris: Presses Universitaires de France, Que sais-je,no. 2187.

    Comunicarea i negocierea

    Compromisul simplu se prezint ca o retragere a fiecrui negociator n raport cu poziiile saledeclarate iniial. Interesul negocierii este de a pune capt conflictului, dar, cel mai adesea, acesttip de acord nu permite intersectarea obiectivelor prilor.

    Schimbul de concesii mutuale. Concesiile reprezint un element-cheie al unei negocieri, cu

    efecte att asupra procesului n sine, ct i a rezultatului. Negociatorii fac concesii deoarece eiconsider c acestea vor grbi ajungerea la un acord, vor mpiedica situaiile de renunare aactorilor sau l va ncu-raja pe mediator n a face concesii unilaterale. Schimbul de concesii

    mutuale este n general mult mai favorabil, att n ansamblu, ct i pentru fiecare din pri.Aceast form const n a cuta un echilibru de avantaje i de inconveniente asupra ansambluluide puncte aflate n negociere. Compensaiile sunt cele care produc o lrgire a cmpuluinegocierii, ele conferind acesteia o dimensiune constructiv i creativ.

    Modificarea obiectuluisau a situaiei de negociere const n a nlocui problema iniial cu oalta nou. Cel mai adesea, aceast nou definire a obiectului sau a situaiilor de negociere lrgete

    cadrul negocierii i face posibil obinerea unei soluii mult mai eficiente pentru toate prileaflate n nego-ciere.

    n concluzie, chiar dac n interiorul cadrului unei negocieri alegerile nu se pot face ntrediversele modaliti de soluionare a impasului, alegerea de a negocia este net superioarviolenei, fugii sau supunerii n faa asupritilor.

    1.2.3. Negocierea-metod de rezolvare aconflictelor

    O condiie esenial pentru derularea unei negocieri este preocuparea pentru crearea unuicadru favorabil pentru prezentarea poziiilor prilor, comunicarea deschis dintre parteneri irealizarea unui acord acceptabil pentru toate prile implicate.

    Analiza contextuluin care se desfoar tratativele, cunoaterea pieei externe, a climatuluigeneral de afaceri au o mare importan pentru reuita negocierii.

    Negociatorii trebuie s cunoasc bine legislaia i uzanele comerciale, reglementrile de politiccomercial, cele financiar-valutare i incidenele acestora asupra afacerii, capacitatea pieei i

  • 5/28/2018 Aplicatii Ale Teoriei Jocurilor in Negocierea Internationala

    http:///reader/full/aplicatii-ale-teoriei-jocurilor-in-negocierea-internatio

    29

    segmentul de pia cruia i se adreseaz produsele exportate sau de la care urmeaz s provinimporturile, concurena, posibilitile de distribuie, condiiile de promovare a vnzrilor, modalitilede comercializare, de transport etc., De asemenea, este necesar documentarea asupra concureneipoteniale .

    O mare importan prezint cunoaterea strii economice i financiare a partenerului,

    solvabilitatea i reputaia comercial a acestuia, identificarea surselor de fina