L’inter-professionnalité, moteur de croissance de l’épargne salariale et retraite :
comment s’organiser ?
Patrimonia - Lyon
Jeudi 28 septembre 2017
Agenda
� L’attractivité du marché de l’épargne salariale et retraite se confirme pour les Professionnels du Patrimoine
� Les experts comptables évoluent et cherchent des relais de croissance et de valeur ajoutée
� La relation CGP/Expert Comptable doit évoluer en conséquence
� Comment développer l’inter-professionnalité en épargne salariale et retraite ?
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Mais avant tout : merci !
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2009
300M€
2011
500M€
Septembre 2017
2 milliards €
Seul indépendant10ème du marché
2 000 partenaires CGP et Courtiers22 SGP en architecture ouverte
12 000 entreprises clientes dont 400 cabinets d’expertise comptable
2005
L’ATTRACTIVITÉ DU MARCHÉ DE L’ÉPARGNE SALARIALE ET RETRAITE SE CONFIRME
POUR LES PROFESSIONNELS DU PATRIMOINE
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L’épargne retraite pure et l’épargne retraite collective progressent 2 à 3 fois plus vite que le reste du marché de l’épargne retraite
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573,4 588,4
167,1 178,2
2014 2015Epargne retraite "pure" Epargne affectée à la retraite
596,8 615,1
143,8 151,6
2014 2015Epargne collective Epargne individuelle
Evolution des encours d'épargne retraite en France en Mds€
Source : Observatoire des retraites européennes Eres
Spécifiquement pour le compartiment épargne salariale, une croissance exceptionnelle de l’équipement, des flux et des encours
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© Eres
Source : AFG 2016
6 -
2 000
4 000
6 000
8 000
10 000
12 000
14 000
16 000
18 000
04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 15 16
Evolution des versements d'épargne salariale (en M€)
Abondement
Versements volontaires
Intéressement
Participation
Un marché des TPE PME qui s’équipe … mais beaucoup reste à faire
� 3,3 millions d’entreprise en France de moins de 10 salariés
� 1,2 million avec au moins 1 salarié
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Il en reste
1 million à équiper
Une efficacité sociale et fiscale renforcée par la loi Macron de 2015 !
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BREAKING NEWSMaintien intégral des
avantages de l’épargne salariale : pas de Flat Tax !
BREAKING NEWS 2 Bruno Lemaire le 21/9/17 : « S'agissant de l'épargne salariale, moi j'y suis très favorable (…) Nous aurons l'année prochaine un texte de loi, en avril 2018, qui visera justement à accomplir la transformation des très petites entreprises (TPE) en entreprises de taille intermédiaire (ETI) et qui ouvrira nombre de sujets portant notamment sur la question de l'épargne salariale. Si à l'occasion de ce projet de loi, il y a des propositions fortes, justes, pour développer l'épargne salariale, notamment au niveau des TPE, je serai très heureux de les inclure dans ce projet. »
Epargne salarialeUn potentiel considérable souvent sous-exploité
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Coût entreprisePlafond
légalGain max
salarié
ParticipationA minima enveloppe légale+ Forfait social (8% ou 20%)
75% du PASS 29 421€
IntéressementEn fonction de l’enveloppe négociée
Max = 20% de la masse salariale+ Forfait social (8% ou 20%)
50% du PASS 19 614 €
Abondement
Frais de tenue de compte du PEE et du PERCO
+ Max 300% des versements + Forfait social (8%, 16% ou 20%)
16% du PASS 6 276,48€
8% du PASS 3 138,24 €
Soit + de 58 000€par an et par salarié ou TNS
Une source d’honoraires facturables et de revenus récurrentsQuoi Combien Mais encore…
Audit, ingénierie et simulations
Au temps passé
Au forfait
Mission isolée ou intégrée dans une mission plus globale (audit de conformité, stratégie de rémunération du dirigeant, politique d’avantages sociaux, association à la performance, retraite…)
Rédaction des accordsAu forfait : 500 à 1 500€par accord
La facture peut monter en lien avec l’item 1 pour les accords complexes
Mise en place des produits d’épargne
Frais de dossier : 500€ Selon dossier
Commissions sur flux 0 à 5% Selon dossier
Commissions sur encours 0,2 à 0,9% (moy. >0,5%) Selon dossier et historique de reprise
Gestion des campagnes de versement / actualisation annuelle
150€ / campagne + 1,5€par bulletin traité
Si géré pour le compte du client et pas confié au teneur de comptes
Divers (Recalcul Plafond Epargne Retraite / Réunions d’information / Rédaction livret d’information sur mesure…)
Exemple : Livret sur mesure : 250€
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Exemples concrets de cabinets et leur rémunération
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� Profil 1 : CGP spécialisé en « Pro/TPE » (1 à 10 salariés)� Production annuelle PEI/PERCOI : une vingtaine de clients
Rétrocessions en € 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Droits d’entrée5 090 23 558 14 371 16 710 20 178 20 073 37 113
Frais de gestion985 4 869 8 057 12 721 16 803 22 287 25 964
Total6 075 28 428 22 428 29 431 36 982 42 360 63 077
Exemples concrets de cabinets et leur rémunération
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� Profil 2 : Courtier spécialisé en « PME » (+ 50 salariés)� Production annuelle PEE/PERCO : de 3 à 5 entreprises par an
Rétrocessions en € 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Droits d’entrée 1 648 3 448 10 857 15 163 24 412 20 088 36 175 Frais de gestion 7 732 9 161 28 017 64 009 73 780 102 066 115 508 Total 9 380 12 609 38 874 79 172 98 192 122 154 151 683
LES EXPERTS COMPTABLES ÉVOLUENT ET CHERCHENT DES RELAIS DE CROISSANCE ET DE VALEUR AJOUTÉE
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Un métier de l’expertise comptable traditionnel sous pression
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EVOLUTIONS
Pression sur les marges des missions de production des comptes, de paye, de déclarations sociales et fiscales
Numérisation à marche forcée
Difficulté à facturer des honoraires hors des missions traditionnelles
Fortes attentes des clients d’accompagnement en matière de gestion et de conseil
Spécialiste de l’entreprise et non du particulier
L’expert comptable
devient expert conseil
« En définitive, l’IA sera plus performante et cent fois moins chère qu’un comptable en chair et en os. Sans une réforme massive de leur cursus, 100 % des jeunes comptables seront sans emploi en 2030. »
Laurent Alexandre, Pdt
de DNAvision in We
Demain N°14
Et ce sont eux qui le disent !
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« La baisse des revenus des missions traditionnelles de l’expert-comptable va imposer aux cabinets de trouver de nouvelles sources de CA »
in D-cryptages #6, juillet 2017,
étude Eco-graphie des cabinets
d’expertise comptable- cabinet
b-ready
« Les clients sont de plus en plus nombreux à exprimer de véritables besoins dans le domaine de l’accompagnement et du conseil en gestion : par exemple 48% des clients attendent des conseils pour gérer leur patrimoine, etc. »
in Etude 2017 du CSOEC
« Je crois beaucoup au service complet à l'entreprise et à son dirigeant. Dans ce cadre, un grand nombre de prestations peuvent être développées. »
Julien Tokarz, ancien
Président de l’ECF
« Experts-comptables, sortez du déclaratif et emparez-vous d’urgence des missions de conseil qui représente un marché potentiel de 5 Mds€ »
Charles-René Tandé,
Président du CSOEC
Mais l’ampleur du périmètre des missions de conseil que l’expert comptable doit/peut produire l’oblige à choisir/à s’associer
� Conseil en pilotage et gestion
� Gestion de la trésorerie / Aide à la négociation de crédits avec les banques
� Haut de bilan / Transmission
� Gestion de patrimoine
� Assistance pour gérer les relances et les contentieux avec leurs propres clients
� Aide au recrutement
� Conseil informatique
� Marketing et communication
� Aide à l’export
� …
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Et le conseil en gestion de patrimoine est au cœur de leur évolution
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2,5%
17%
2015 2017
Part des experts comptables diplômés dans la promotion du Diplôme Universitaire de gestion de patrimoine de l'AUREP
Source : AUREP (Merci ☺)
LA RELATION CGP/EXPERT COMPTABLE DOIT ÉVOLUER EN CONSÉQUENCE
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Un alignement de philosophie et de clientèle et une complémentarité évidente en épargne professionnelle
En commun A partager / échanger
CGP Expert comptable
Culture entrepreneuriale, sens du service, vision long termeClients professionnels et chefs d’entreprise
Maîtrise de l’environnement des solutions produit et des prestataires
90% des entreprises employant entre 3 et 49 salariés ont recours à un professionnel de la comptabilité*
Couverture des besoins : Epargne financière à moyen/long terme dans le cadre professionnelImmobilier professionnelTransmission/cession de l’actif professionnel
Conseil en Investissement financier / Orias / Courtage
Accès aux données chiffrées, économiques et sociales
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* Source : Etude pluriannuelle Conseil Supérieur de l’Ordre « Les marchés de la profession comptable » édition 2017
4 modes de collaboration possibles
� Nous les constatons sur le terrain
� Aucun ne nous semble préférable aux autres :� Dépend des situations locales, des envies professionnelles, des préférences
personnelles
� Dans tous les cas il s’agit évidemment d’accélérer le développement du portefeuille en activant la prescription de l’expert comptable référent
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- Carte interactive de mise en relation- Possibilité d’appliquer le tarif partenaire de nos offres produits aux cabinets d’expertise comptable avec lesquels
vous travaillez !- Gestion de l’expert comptable de l’entreprise
dans notre SIOffre d’amorçage manipulables par eux
pour qu’ils s’y intéressent
Le modèle autonome (mode n°1)
� Dans ce modèle d’interprofessionnalité l’intuitu personae prime !
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RV Communs
Honoraires croisés
CGP/Courtier Expert-comptable
Complexité de rémunérationPas de leadership sur le clientSolution ponctuelle non impliquante
Multi-partenariat (pas d’exclusivité)Autonomie et indépendance des portefeuilles
La co-structure ou JV (mode n°2)
� Chacun garde son autonomie, sa clientèle et partage sur une clientèle choisie ses expertises et les revenus qui en découlent
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Partage des revenus sur la clientèle mise en commun
J VCGP/Courtier Expert-comptable
Nécessite de bien délimiter les zones d’intervention et la facturation
Mise en commun d’une partie du portefeuille clientSolution plus durableLe CGP/Courtier peut monter plusieurs JV avec des EC différents
Le cabinet de CGP/Courtier intégré (mode n°3)
� L’activité CGP/Courtier devient une filiale du cabinet d’expertise comptable.
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Expert-comptable
• Fin du modèle indépendant du CGP/Courtier : il est associé ou salarié
• Leadership client clairement défini
• Maîtrise du process de facturation (honoraires & rétro)
• Pôle élargi d’offre de services et produits client
CGP/Courtier
Le cabinet pluridisciplinaire (mode n°4)
� L’activité CGP/Courtier est une offre de services parmi les autres du cabinet pluri-disciplinaire
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CGP/Courtier
Avocats, Conseils en propriété industrielle, Experts-comptables, Notaires….
• Sociétés interprofessionnelles au sens juridique réservées aux professions réglementées (Loi Macron) : le CGP/Courtier exclu du champ réglementaire, doit se rajouter
• Leadership client clairement défini
• Maîtrise du process de facturation (honoraires & rétro)
• Réponse globale à toute problématique client
Offre GP/Courtage filiale. C’est une des prestations proposées.
COMMENT DÉVELOPPER L’INTER-PROFESSIONNALITÉ EN ÉPARGNE SALARIALE ET RETRAITE ?
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L’épargne financière dans le cadre professionnel : à chacun son rôle mais de manière coordonnée et complémentaire
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❶
❸
❹
Détecter :
Diagnostic de
l’entreprise et de
son dirigeant
Simuler :
Prise en compte des
paramètres et
calculatoire
Mettre en
place et suivre :
Etapes-clés
Facturer
Pratiques de
marché par
compartiment de
prestations
❷
L’épargne financière dans le cadre professionnel : à chacun son rôle mais de manière coordonnée et complémentaire
� Cette démarche commune mais coordonnée permet à chaque acteur de générer des revenus � L’expert comptable est idéalement placé pour en faire une source
d’honoraires pour ses missions d’audit et de préconisation de solutions,
� Le CGP/Courtier met en place les solutions produits et les suit dans le temps : source d’honoraires et recettes classiques (droits d’entrée et rétrocessions sur encours)
� Les revenus sont bookés selon le mode d’organisation retenu (partage, JV…)
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Travailler ensemble … Se former en commun
� Compréhension commune de la matière et de son attractivité
� Gain de temps et d’efficacité
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Mix-learning(Modules en ligne et Présentiel)
EresFormations assurées par nos Directeurs Régionaux
�50 dates proposées cet automne 2017� supports et fiches techniques disponibles dans nos
espaces Partenaire Orias et Experts Comptables
Travailler ensemble … Connaître son potentiel commun ?
� Etape 0 : déterminer quelles cibles adresser en priorité et faire les lettres de mission
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Clients équipés à la concurrence et
utilisant leur produit …
Entreprises rentables avec au moins un salarié…
Dirigeant prêt à partager une
fraction de son résultat avec ses
salariés/sa famille
Clients avec capacité d’épargne (revenus, compte courant d’associé,
…)
Liste de ciblespotentielles à
qualifierentre Courtier /
CGP et EC
Banque de lettres de mission
disponibles
Travailler ensemble … les bons outils à chaque étape
Définir le scénario optimum
Rédiger les
accords, les
conclure et les
déposer
Faire évoluer et renouveler les
accords
Étape 1 Étape 2 Étape 4
Appliquer les
accords,
Comptabiliser
et déclarer,
Conseiller
Étape 3
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Outils calculatoires d’aide à la décision
Missions&Expertises®
Simulateurs Intéressement, Participation, AbondementDisponible Plafond Epargne
Retraite (Madelin/Perp/PERE)
Outils de rédaction d’accords
Accords&Contrats®
Outils de communication et de suivi
Livret d’épargne sur mesureVideos et tutoriels
Gestion de campagnesReporting client
Reporting placementsService Infocompte
bénéficiaireProduction et envoi des récaps pour déclaratif
Outils de maintenance évolutive
Alertes renouvellementAccords&Contrats®
Campagnes de modifications
Eres4, avenue Hoche75008 Paris
[email protected]+33 (0) 1 49 70 99 00
www.eres-group.com
@ eres_group@ PartageDuProfit
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Retrouvez-nous sur le stand H32
Eres, siège social au 4 avenue Hoche, 75008 Paris, Société par Actions Simplifiée au capital de90 152 euros, 484 868 948 RCS Paris, ORIAS N°0702 3020, courtier en assurances RC Professionnelle etGarantie Financière conforme aux articles L530-2 du Code des Assurances.
Il est précisé expressément que Eres n’est pas conseil juridique, et que le destinataire fera son affaire dela relecture de toute documentation par tout conseil juridique de son choix et de l’éventuel dépôt ouenregistrement auprès des administrations compétentes. Eres est tenue par une obligation deconfidentialité absolue vis-à-vis de tiers sur l’ensemble des informations portées à sa connaissance encours de mission et sans limitation de durée.
Eres gestion, filiale à 100% de Eres, est une société de gestion de portefeuille, agrément AMFn°GP07000005, Société par Actions Simplifiée au capital de 1 000 000 euros, RCS PARIS 493 504 757.
Eres assurances, filiale à 100% de Eres, est une société d’assurances, Société par Actions Simplifiée aucapital de 1 395 000 euros, RCS PARIS 809 096 233.
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