Administração Mercadológica
Aula 13Gestão de Marketing
Administração Mercadológica Prof. David Emerson
Agenda
O trabalho realizado pelos canais de O trabalho realizado pelos canais de marketingmarketing
Decisões de projeto e gerenciamento Decisões de projeto e gerenciamento do canaldo canal
Dinâmica do canalDinâmica do canalVarejo, Atacado e LogísticaVarejo, Atacado e LogísticaPonto de vendaPonto de vendaTrade marketingTrade marketing
Como um Distribuidor Reduz o Esforço do Fabricante
= Cliente= Cliente= Fabricante= Fabricante
A. Número de contatos semA. Número de contatos semum distribuidorum distribuidorF x C = 3 X 3 = 9F x C = 3 X 3 = 9
11
3322
445566
778899
= Distribuidor= Distribuidor= Cliente= Cliente= Fabricante= Fabricante
B. Número de contatos comB. Número de contatos comum distribuidorum distribuidorF x C = 3 + 3 = 6F x C = 3 + 3 = 6
Loja
11
22
33
44
55
66
Como um Distribuidor Reduz o Esforço do Fabricante
PedidosPedidos
PagamentosPagamentos
ComunicaçãoComunicaçãoTransferênciaTransferência
NegociaçãoNegociação
FinanciamentoFinanciamentoRiscoRisco
DistribuiçãoFísica
DistribuiçãoFísica
InformaçãoInformação
Funções do Canais de Distribuição
AtacadistaAtacadista EspecializadoEspecializado VarejistaVarejista ConsumidorConsumidor
ConsumidorConsumidor
VarejistaVarejista ConsumidorConsumidor
FabricanteFabricante
nível 0
AtacadistaAtacadista VarejistaVarejista ConsumidorConsumidor FabricanteFabricante
dois níveis
FabricanteFabricante
três níveis
um nível
FabricanteFabricante
Canais de Marketingde Bens de Consumo
Distribuidoresindustriais
Fab
rica
nte
Cli
ente
In
du
stri
al
Representantedo fabricante
Representantede vendas do
fabricante
Canais de MarketingIndustrial
Sistema Convencional de Marketing versus Sistema Vertical de Marketing
SistemaSistemavertical devertical demarketingmarketing
Fabricante
Varejista
SistemaSistemaconvencionalconvencionalde marketingde marketing
Cliente
Fabricante
Cliente
Varejista
Atacadista
Ata
cad
ista
Mapa de Posicionamentodo Varejo
AmplaAmpla
EstreitaEstreita
Am
plit
ud
e d
aA
mp
litu
de
da
linh
a d
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rod
uto
slin
ha
de
pro
du
tos
Valor agregadoValor agregadoBaixoBaixoAltoAlto
Loja de EspecialidadeLoja de Especialidade
Loja de DepartamentosLoja de Departamentos
SupermercadoSupermercado
Loja de ConveniênciaLoja de Conveniência
Varejista Off-priceVarejista Off-price
SuperlojaSuperloja
Showroom de vendaspor catálogo
Showroom de vendaspor catálogo
Grande variedade de linhas de produto, ex: roupas, móveis, eletrodomésticos
Grande variedade de linhas de produto, ex: roupas, móveis, eletrodomésticos
Grande variedade de produtos alimentícios, de limpeza e para a casa
Grande variedade de produtos alimentícios, de limpeza e para a casa
Linha limitada de produtos de conveniência com alta rotatividade
Linha limitada de produtos de conveniência com alta rotatividade
Produtos a preços baratos comprados de sobras, pontas de estoque etc.
Produtos a preços baratos comprados de sobras, pontas de estoque etc.
Grande variedade de produtos alimentícios e não-alimentícios, mais serviços
Grande variedade de produtos alimentícios e não-alimentícios, mais serviços
Ampla seleção, alta rotatividade e marcas vendidas com desconto
Ampla seleção, alta rotatividade e marcas vendidas com desconto
Linha restrita de produtos, grande variedadeLinha restrita de produtos, grande variedade
Tipo de loja Amplitude da linha de produtos
Loja de DescontosLoja de Descontos Ampla linha de produtos, baixas margens e volumes grandes
Ampla linha de produtos, baixas margens e volumes grandes
Venda DiretaVenda Direta
Marketing DiretoMarketing Direto
Serviços de ComprasServiços de Compras
Venda AutomáticaVenda Automática
Categorias de Varejo Sem LojaCategorias de Varejo Sem Loja
Preço baixoStatus baixoMargens baixas
Preço médioStatus médioMargens medianas
Preço altoStatus altoMargens altas
O Ciclo do VarejoO Ciclo do Varejo
Funções dosAtacadistas
Serviços de Gerencia-mento e Consultoria
Serviços de Gerencia-mento e Consultoria Vendas e PromoçãoVendas e Promoção
Informações deMercado
Informações deMercado
Compras e Formaçãode sortimentos
Compras e Formaçãode sortimentos
Administração deRiscos
Administração deRiscos
Quebra de lotes decompra
Quebra de lotes decompra
TransporteTransporte
FinanciamentoFinanciamento ArmazenagemArmazenagem
• Fornecer um nível de serviços satisfatório ao cliente ao menor custo possível.
• Maximizar os lucros, não as vendas.
Custos de distribuição mais altos/
Níveis mais altos de serviços ao cliente
Custos de distribuição mais baixos/
Níveis mais baixos de serviços ao cliente
EstocagemQuando pedirQuanto pedirJust-in-time
EstocagemQuando pedirQuanto pedirJust-in-time
CustosMinimizar os custos
Ater-se aos objetivosde logística
CustosMinimizar os custos
Ater-se aos objetivosde logística
ArmazenagemEstocagemDistribuição
ArmazenagemEstocagemDistribuição
Processamento de Pedido
RecebimentoProcessamento
Envio
Processamento de Pedido
RecebimentoProcessamento
Envio
Funções
de Logística
TransporteFerroviário, aéreo, marítimo ou fluvial e tubulações
Sistemas de Logística
FerroviárioIndicado para cargas grandes, “piggyback”
FerroviárioIndicado para cargas grandes, “piggyback”
RodoviárioFlexível nas rotas e horários, eficiente para produtos perecíveis e de alto valor
RodoviárioFlexível nas rotas e horários, eficiente para produtos perecíveis e de alto valor
Marítimo ou FluvialCusto baixo para transporte de cargas grandes
de baixo valor, é o meio mais lento
Marítimo ou FluvialCusto baixo para transporte de cargas grandes
de baixo valor, é o meio mais lento
Tubulações (dutos)Transporte de petróleo, gás natural e produtos
químicos das fontes para os mercados
Tubulações (dutos)Transporte de petróleo, gás natural e produtos
químicos das fontes para os mercados
AéreoAlto custo, ideal quando a velocidade é necessária
ou para transporte de cargas pequenas de alto valor
AéreoAlto custo, ideal quando a velocidade é necessária
ou para transporte de cargas pequenas de alto valor
Meios de Transporte
Logística Reversa
Trade Marketing
Princípios de Marketing – Kotler e
Armstrong
Administração de Marketing no Brasil-
Marcos Cobra
Curso Trade Marketing – INVENT-SP
Obrigado!
Administração Mercadológica Prof. David Emerson
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