Aktuelle Trends, Herausforderungen und Lösungsansätze im GW-Handel in Deutschland
AUTOHAUS / DEKRAGW-Kongress 2017
Johannes StoffelSLL Automotive Group GmbH
André LatendorfSLL Automotive Group GmbH
Team 2trde
2trde als GW-Drehscheibe zur B2B Multi-Channel-Vermarktung
ONDEMAND
Smart Home1997: LichtschalterHeute: Alexa
Shopping1997: BuchhandlungHeute: Amazon
Food1997: ImbissHeute: Lieferando
Entertainment1997: VHS,CD,DVD
Heute: Spotify, Netflix
Wissen nachschlagen1997: Lexikon
Heute: Wikipedia
Banking1997: Überweisungszettel
Heute: Online-Banking
KonsumententrendsHeute und vor 20 Jahren
= 10 Mio. (DB)
2016
2017
2005
2014
2013
+$3,5 Mrd. Software
Investments
2015
Entwicklung im GW-Markt
Quelle: crunchbase.com
3,44
2,52
1,58
2,74
0,83
0,370,070,48
0
1
2
3
4
2012 2013 2014 2015 2016
Privat Inzahlungnahme Handel Online-Plattformen
6,887,09 7,07
7,33 7,40
Mio.
Entwicklung im AnkaufGeschäft
Quelle: DAT-Report 2017
- 26%
686%
174%
- 46%
Quelle: www.wirkaufendeinauto.de
Prognose für 2022
+3MONLINE ANKÄUFE
Neue Player penetrieren relevante Touchpoints
WKDA – Leadgenerierung der Extraklasse
Extreme Reichweitedurch aggressives Marketing
Einfache Online-Bewertung anhand weniger Fahrzeugdaten
Schnelle Online-Terminierungzur physischen Begutachtung
Unkomplizierter Verkaufsprozessdurch einheitliche Prozesse
Quelle: www.wirkaufendeinauto.de
WKDA – Traffic Quellen
3,5 Mio. Besuch
e(Okt. 2017)
1:35 min. pro Besuch
Quelle: www.similarweb.com
23,25%
9,01%
32,10%
3,71% 4,36%
27,57%
Direct Referrals Search Social Mail Display
WKDA – Search (Google) Traffic
Quelle: www.similarweb.com
Ziel #1 Leadgenerierung
SEO optimierte Webseite mit allen relevanten Keywords
Klarer Call to Action, auch mobil
Quelle: www.wirkaufendeinauto.de
WKDA – Online-Partnerschaften
Quelle: www.similarweb.com
Online
Ø10h
Offline
Ø4h
Informationsquellen– Autokauf
Quelle: DAT-Report 2017, EY-future-of-automotive-retail Studie
André Latendorf
Börsen
Social Media, YouTube, etc.
Testberichte
Online Bewertungen
70%
30%
16 %
10 %
3% André Latendorf
63%
44%
43%
37%
19%
Empfehlung
Besuch beim Händler
Eigener Händler/Werkst.
Probefahrt
Print-Anzeigen, Testberichte, etc.
Online-Player besetzen relevante Geschäftsfelder
AutoverkaufAnkauf vs. Inzahlungnahme
AutokaufOnline vs. Offline
ZusatzleistungenFinanzierung, Versicherung,
Garantie, Zulassung
ExtrasAutoumbau, Tuning, Zubehör, Wäsche &
Pflege
ServicesAU/HU, Wartung,
Reifen
NotfallPanne, Abschleppen, Schadenmeldung &-abwicklung
„Autohändler – ein Auslaufmodell?“
Quellen: focus.de, handelsblatt.com, auto.de
Was heißt das denn konkret?
„Autos in den Markt drücken, weil der Kunde automatisch kommt und kauft, funktioniert nicht mehr!“
„Nun müssen wir schauen, wie wir in Zukunft Geld verdienen können!“
Aktuelle Position
Einzigartigkeit
Online-Reichweite
Standard
Offline
Möglichkeit #1
Spezialisierung
Einzigartigkeit
Online-Reichweite
Standard
Offline
Möglichkeit #2
Volumen
Einzigartigkeit
Online-Reichweite
Standard
Offline
Spezialisierung
Möglichkeit #3
Einzigartigkeit
Online-Reichweite
Standard
Offline
Was brauche ich dafür?
Volumen
Spezialisierung
KOMPETENZEN VERTRIEB
MARKETING
Einzigartigkeit
Online-Reichweite
Standard
Offline
NICHTS WEITER
Der Händler muss wieder stärker Unternehmer werden
VERTRIEB• Aktive Vertriebsarbeit (Besuche, Anrufe, Fragen)• Anwendung der gewonnen Daten (Erfolgsquoten)
MARKETING• Reichweite erhöhen: Online & Offline• Kooperationen entwickeln (Leads, Werbung, Fotos, MaFo)
KOMPETENZEN• Wieder mehr wissen können als der Kunden• Moderne Kompetenzen aufbauen (Preis, Service, Wettbewerb)
VERTRIEB• Aktive Vertriebsarbeit (Besuche, Anrufe, Fragen)• Anwendung der gewonnen Daten (Erfolgsquoten)
MARKETING• Reichweite erhöhen: Online & Offline• Kooperationen entwickeln (Leads, Werbung, Fotos, MaFo)
KOMPETENZEN• Wieder mehr wissen können als der Kunden• Moderne Kompetenzen aufbauen (Preis, Service, Wettbewerb)
Und sich grundsätzlich 2 Fragen stellen!
KUNDENBEZIEHUNG• Fokus auf die Customer-Journey und den konkreten Mehrwert• Was bringe ich dem Kunden, was sonst kein anderer kann? (€)
LIEFERANTENBEZIEHUNG• Fokus auf den Mehrwert für den Lieferanten unabhängig vom FZG!• Was bringe ich dem Lieferanten, was sonst kein anderer kann? (Daten, Statistiken)
VERTRIEB• Aktive Vertriebsarbeit (Besuche, Anrufe, Fragen)• Anwendung der gewonnen Daten (Erfolgsquoten)
MARKETING• Reichweite erhöhen: Online & Offline• Kooperationen entwickeln (Leads, Werbung, Fotos, MaFo)
KOMPETENZEN• Wieder mehr wissen können als der Kunden• Moderne Kompetenzen aufbauen (Preis, Service, Wettbewerb)
Daraus wird eine erste Handlungsstrategie
LIEFERANTENBEZIEHUNG• Fokus auf den Mehrwert für den Lieferanten unabhängig vom FZG!• Was bringe ich dem Lieferanten, was sonst kein anderer kann? (Daten, Statistiken)
KUNDENBEZIEHUNG• Fokus auf die Customer-Journey und den konkreten Mehrwert• Was bringe ich dem Kunden, was sonst kein anderer kann? (€)
Strategie
So viele Möglichkeiten, und nun?
Digitales Erlebnis
Vergleich & Parken FunktionenProbefahrt-Terminierung
FinanzierungsrechnerVersicherungsrechner
WEBSEITE CONTENT
360º Erlebnis schaffen
Vergleich & Parken Funktionen
Probefahrt-Terminierung
X Finanzierungsrechner
X Versicherungsrechner
Fahrzeug-Content
Call toAction!
Quelle: www.gottfried-schultz.de
Digitales Erlebnis
Vergleich & Parken FunktionenProbefahrt-Terminierung
FinanzierungsrechnerVersicherungsrechner
WEBSEITE CONTENT
Mind. 30 Bilder/Fhzg.Unterlagen zur Fhzg. Historie
Testberichte, Bewertungen, Videos
FAHRZEUG-BESCHREIBUNG
360º Erlebnis schaffen
Fahrzeug-Beschreibung
Maximale Transparenz ermöglichen Quelle: www.carvana.com
Fahrzeug-Beschreibung
Maximale Transparenz ermöglichen
Ähnliche Fahrzeuge anbietenQuelle: www.carvana.com
Fahrzeug-Beschreibung
Quelle: www.gottfried-schultz.de, www.senger-auto.de
Digitales Erlebnis
Services anbieten:- Online GW-Kurzkalkulation- Deutschlandweite Auslieferung- Probefahrt beim Kunden- Smartphone optimiert
ON-DEMANDVergleich & Parken Funktionen
Probefahrt-TerminierungFinanzierungsrechnerVersicherungsrechner
WEBSEITE CONTENT
Mind. 30 Bilder/Fhzg.Unterlagen zur Fhzg. Historie
Testberichte, Bewertungen, Videos
FAHRZEUG-BESCHREIBUNG
360º Erlebnis schaffen
On-Demand Services
Quelle: www.autoskauftmanbeikoch.de, www.instamotion.de
Digitales Erlebnis
Services anbieten:- Online GW-Bewertung- Deutschlandweite Auslieferung- Probefahrt beim Kunden- Leasingrücknahme beim Kunden
ON-DEMAND
Affiliate MarketingSeriöse Referenzen/BewertungenResponse-Optimierung
REPUTATION
Vergleich & Parken FunktionenProbefahrt-Terminierung
FinanzierungsrechnerVersicherungsrechner
WEBSEITE CONTENT
Mind. 30 Bilder/Fhzg.Unterlagen zur Fhzg. Historie
Testberichte, Bewertungen, Videos
FAHRZEUG-BESCHREIBUNG
360º Erlebnis schaffen
Reputation
Quelle: www.google.de
Wo wollt ihr hin?
Volumen
Spezialisierung
Einzigartigkeit
Online-Reichweite
Standard
Offline
So weiter machen
Strategie
Johannes StoffelSLL Automotive Group GmbH
André LatendorfSLL Automotive Group GmbH
Vielen Dank!
Präsentation unter:2trde.com/gw-kongress-2017
www.2trde.com
+49 173 725 5488
www.2trde.com
+49 171 389 4619