Bir fikrim var!Bilgi Güvenliği Alanında Yazılım Geliştireceğim
Volkan Ertürk@volkanerturk
Bu sunumu neden dinlemeliyim?
• Yeni (bireysel ve kurumsal) girişimcilere veya girişmeyi
planlayan kişilerin başarılı olma ihtimallerini arttırmak için
ip uçları verir
• Picus ekibi olarak geç öğrendiğimiz kavramları bizden daha
önce fark etmenizi ve yaptığımız hatalardan ders çıkartarak
daha iyi girişimleri hayata geçirmenizi amaçlar
• Zaman ve para israfınızı azaltır
2
Sunum Akışı
• Girişimcinin ilk günkü yanlışları
• Startup nedir?
• Bir girişimin yapı taşları
• Bir girişimcinin bilmesi gereken kavramlar
• Bilgi güvenliği alanında girişimcilik
• ABD Girişimlerinin Avantajları
• Nasıl Rekabet Edilebilir?
3
Girişimcinin 1. Günü
• Süper bir fikrim var! (en zor adımı zaten geçtim)
• Araştırdım bunu yapan yok
• Şu ve şu adımları izleyerek bu fikri hayata hızlıca geçirebilirim
• Tek ihtiyacım– Biraz para
– Şu ve şu konularında beni destekleyecek bir ortak
• Bu fikir kısa sürede çok para kazandıracak
• Ürün satışları başlayana kadar şu hizmetleri satarak hayatta kalabiliriz
4
Süper bir fikrim var!
Startup’ı oluşturan diğer etmenler düşünüldüğünde, fikir düşünüldüğü kadar değerli değildir! Yatırımcıların öncelik verdiği değerler:
– Takım
– Pazar Potansiyeli
– Çıkış Potansiyeli
– İş Modeli
– Teknoloji
<<ama gizli anlatamam>>
Picus Security olarak fikrimizi anlatmaktan çekinmiyoruz. Bu işi bugün duyup bizden daha iyi yapacak birileri varsa, biliyoruz ki bu kişiler bir gün bunu bizden daha iyi yapacaklardır.
5
Araştırdım bunu yapan yok!
• Fikir aşamasında, hayal edilen ürünün hangi müşteriye, nasıl bir
değer sağladığını kestirmek güçtür. Fikir ürünleşirken değişip,
gelişeceği için tahmin ettiğinizden farklı müşteri gruplarına,
farklı değerler katabilir.
• Özellikle erken aşamalarda rakibim yok veya bunu bizim gibi
yapan yok demek doğru değildir.
• Milkshake örneği: http://bit.ly/1l8Q1Qn
• Doğrudan veya dolaylı rakipleriniz olabilir
6
Tek ihtiyacım para
• Öngörülenden çok daha fazlası ve farklı vadede gerekiyor.
• Ulaşılacak hedefleri parçalamak ve ilk hedefe ulaşmak için
yatırım aramak doğru bir yaklaşım olabilir. Birinci hedefe
ulaşınca ikinci hedef için kaynak arayış süresini de hesaba
katmak gerekli.
• Nakit akışları, özellikle Tübitak ve Kosgeb desteklerinin
kullanımında titizlikle planlanmazsa, ciddi ekonomik güçlükler yaşanır.
7
Tek ihtiyacım ortak
• Ortak bakış açısı
– Fikir bende, ne yapacağı çok basit, düzgün kodlasın yeter!
– Fikir çok net, kodunu da ben halledeceğim. Gitsin satsın yeter!
– Ortağa ihtiyacım yok, iki yetenekli mühendis bulsam bu iştamam!
8
Bu fikir kısa sürede çok para kazandıracak
• İyi fikirlerin girişimcilere nasıl para kazandırdığını
medyadan okuyoruz.
• Fikri yokladım, milletin acayip ihtiyacı var, süper bir sorunu
çözüyor.
• Nereden biliyorsun?
• Müşterin kim? Fikri kaç kişiye satabildin?
• Kaç kişinin gerçekten böyle bir sorunu var?
• Pazar büyüklüğü nedir?
9
Ürün satışları başlayana kadar şu hizmetlerden
gelir elde edebilirim
• Startup’ın yaptığı tek bir şey olmalı, o da kuruluş vizyonunu
sürdürülebilir ve karlı bir işe dönüştürmek
• Ek gelir elde etmek için harcanan efor, zaten düşük olan
başarı ihtimalini daha da düşürür
• Startup’ların %90’ı başarısız olmaktadır*
• Başarısız olacak bir proje için en üretken 3-5 yılınızı
harcamamalısınız. “Erken başarısızlık başarıdır”
10
*http://techli.com/2012/06/startup-genome-project/
Startup nedir?
“a startup is a temporary organization in search of a business
model scalable and replicable.”
Steve Blank
“a startup is a human institution designed to create a new
product or service under conditions of extreme uncertainty” Eric Ries
• Startup’ların diğer şirketlerden farkı nedir?
11
Startup nedir?
• Startup zordur
• Girişimcilik yaşam tarzı beni mutlu eder mi?
“Startups are fu**ing hard. It's without question the hardest thing I've ever attempted to do. I'm pretty sure it is easier for me to date a model, run a marathon, and earn $150k at some middle manager position, than it is building a company. The hard truth is, most startups fail.”
Dennis Liu
12
http://justanotherfounder.quora.com/How-do-you-Start-a-Startup
Fikrim var! Nereden başlamalıyım?
• Yanlış yöne gitmektense yol almamak iyidir.
• İlk defa bu işe girenler, bence ilk aşamada tüm enerjilerini
bu işin nasıl yapıldığını anlatan aşağıdaki kitabın en azından
1. kısmını (the strategy guide) sindirerek başlamalı
• The Startup Owner's Manual: The Step-By-Step
Guide for Building a Great Company
13
Ekip Kurma
• İdeal Takım
Alan uzmanı, Teknik/Mühendis, Ürün Sahibi
• Kurucu ortakları hangi işler bekliyor?
14
Yazılım geliştirme
Satış İş geliştirme
Destek
Pazarlama
Ürün yönetimi
İş ortakları yönetimi
Müşteri yönetimi
Yatırımcı yönetimi
Devlet desteklerini proje yönetimi
Muhasebe
Hukuk
Ekip Kurma
• Satış girişimciliğin önemli bir parçası
– Girişimcinin eforunun büyük bir kısmı satış yapmak üzerine
– Yatırımcıya fikri sat
– Çalışanlara vizyonu sat
– Müşterilere ürünü sat
– İş ortaklarına karlı bir iş birlikteliği sat
– Ailene startup umutlarını sat
15
Ekip Kurma
• Kurucu ekip kaç kişi olmalı?
İstatiksel olarak en çok 2 ortaklı stratuplar başarılı. Sonra 3,
sonra 1 ve 4.*
• Hisse dağılımı?
Startup’da kurucuların katkısına ve tecrübesine göre hisse verilmeli. Zaman içinde yatırımcılar ve yeni çalışanlar hisse
sahibi olacağı için bu dengeleri de başında kurmak önemli.
16
http://onstartups.com/tabid/3339/bid/1242/What-s-The-Optimal-Number-Of-Co-Founders-For-A-Startup-2-09.aspx
Ekip Kurma
• Ekibi nasıl oluşturmalı?
• Seçime göre başarı oranlarıyla ilgili bir istatistik
17
http://www.ce.org/Blog/Articles/2014/February/What-Makes-for-a-Successful-Startup-Founding-Team
Ekip Kurma: Danışmanlar
• Kurucuların her alanda tecrübeli olması mümkün değildir.
• Startup olarak konunun uzmanlarını şirkette çalıştırabilecek
kaynaklarımız da yok.
• “Danışmanlar” (advisors) imdadımıza yetişir
• Danışmanlar sadece alan bilgileriyle değil aynı zamanda işbağlantıları (network) ile birlikte gelirler
18
Kaynak Bulma
• Startup tam zamanlı bir iş
– Hayatımı idame ettirmek için çalışıyorum, kalan zamanımda
girişimciyim ile başarısızlık kaçınılmazdır
• İşe dedike olmazsan, iş sana dedike olmaz
• Girişimci ekibin işe kendini adaması için gerekli kaynakları
tedarik etmesi gereklidir
– Öz kaynaklar yeterli değilse devlet ve/veya yatırımcı desteği
seçenekleri değerlendirilebilir
19
Erken Aşama Sermaye Kaynakları
1. FFF (Friends, Family & Fools)
Bu grubu ikna edemezsen, kimseyi ikna edemezsin
2. Erken aşama devlet destekleri
- Tübitak 1512, Teknogirişim destekleri
- Kosgeb ArGe ve İnnovasyon Desteği
- Diğer destekler (Kalkınma ajansları, Ekonomi Bakanlığı vb.)
20
Erken Aşama Sermaye Kaynakları
3. Melek yatırımcı
Ortada ürün yokken yatırımcıdan para alabilme startup için önemli bir göstergedir. Yatırım karşılığı %50 hisse isteyen
“patron” yatırımcılardan uzak durmak önemli.
4. Ön satış
Ürün yokken satış yapabilmek fikrin ve ekibin başarılı
olabileceğinin önemli bir göstergesidir.
21
İhtiyacından fazla ve ihtiyacından az para alma
İş Planı
• Türk gibi başlama! Hadi kodlayalım hızlıca ürünü çıkartıp
satalım yapılabilecek en hatalı şey. Benzin sınırlı!
22
İş Planı
• Klasik 20-30 sayfalık iş planı dokümanları dinamik
olmadıkları için startup’larda çalışmıyor
• Doğrusu: Kanvas iş modeli
• Önerilen kitap:
23
İş Planı
• Kanvas iş modeline göre iş planını oluşturarak, her bir
başlığı doğrulayıp veya çürüterek, çalışacak iş modelinin
bulunması gerekli
24
İş Planı
• İş planı hazır, hadi ürünü yazalım ve satalım hemen!
• İş planındaki hipotezlerimizi doğrulamak/ çürütmek için
kod yazmamız gerekebilir veya gerekmeyebilir
• Bu aşamada bildiğimiz tek şey, fikrimiz doğrulanmaya
muhtaç hipotezlerden oluşmaktadır
• Yapmamız gereken en hızlı ve ekonomik şekilde bu
hipotezleri test etmektir
• Amaç kimsenin satın almayacağı bir ürün geliştirmemek
25
Ürün Geliştirmek
• Bir iş planımız var. Biliyoruz ki bu plan yaşayan bir
doküman, zaman içinde değişecek, gelişecek
• Ürünü nasıl geliştireceğiz?
– Kolları sıvayıp kodlayalım mı? HAYIR
– Burada da yeni yöntemler var
– Yazılım mühendisliği tarafında “çevik programlama” (agile
development)
– İş tarafında da “Yalın Girişim” (Lean Startup)
26
Çevik Programlama
27
Yalın Girişim
• Müşterinin ihtiyacı olan bir ürünün üretilmesi için Startup’ların
izlemesi önerilen bilimsel yöntem.
• Yalın Girişim müşterinin ihtiyacını karşılayacak (Minimum Viable
Product) en yalın ve sade ürünü yaparak bir an önce kullanıcılarından geri dönüşüm alabilmektir.
– Minimum efor
– Minimum geliştirme süresi
– Minimum ama kritik özellik
28
Yalın Girişim
• Müşterinin ihtiyacı olan bir ürünün üretilmesi için Startup’ların
izlemesi önerilen bilimsel yöntem.
• Yalın Girişim müşterinin ihtiyacını karşılayacak (Minimum Viable
Product) en yalın ve sade ürünü yaparak bir an önce kullanıcılarından geri dönüşüm alabilmektir.
29
• Geleceğe yatırım yapmadan, müşteriden
doğrulanan ve doğrulanması gereken hipotezlere
göre geliştirme yapılması.
• Örnek ne olabilir?
• Önerilen kitap
Ne Zaman Yatırım Almalıyım?
• Melek Yatırımcı
• Risk Sermayesi (Venture capital)
• Çıkış Stratejisi
• Smart money ne demek?
30
Yatırım Kadar Değerli:
Hızlandırma Programları
+ Kuluçka merkezleri
31
Bilgi Güvenliği Alanında Girişimcilik
• Girişimciliğin tüm gerekleri ve kuralları geçerli
• Copy-cat’lerin işi çok daha zor
– Copy-cat: ABD’de başarılı bir iş modelinin Türkiye’ye uyarlanması
• Müşteri sorunları ve çözüm yöntemlerindeki yerelleştirme
ihtiyacı diğer sektörlerdeki kadar fark oluşturmuyor
– Groupon’un Türkiye ofisinin ne yapması gerekiyor?
– Cisco’nun Türkiye ofisinin ne yapması gerekiyor?
32
ABD Girişimlerinin Avantajları
• Müşteri ihtiyaçlarını anlayıp, yenilikçi çözümler üretmek
– Yeni teknolojilerin benimsenmesi ABD’de hızlı olduğu için,
ihtiyaç/sorun belirlemede ABD startup’ları daha şanslı
– Örneğin yetkilendirme sistemleri, bulut güvenliği
33
ABD Girişimlerinin Avantajları
• İnternet trafiğini, içeriğinin, gelen atakların, başlatılan
atakların, yeni tip atak yöntemlerinin önemli bir kısmı ABD altyapısında gerçekleşiyor.
• ABD girişimleri bu bilgiye daha kolay ve ucuza ulaştıkları
için rekabet avantajı sağlıyorlar
34
ABD Girişimlerinin Avantajları
• Mevcut güvenlik ürünleri üzerine eklenecek servislerin veya ek ürünlerin geliştirilmesinde mevcut oyuncuların büyük
avantajı var.
– Log yönetim sistemi üzerine, güvenlik ölçüm ve raporlama eklentisi geliştirme fikri büyük bir oyuncu tarafından kolaylıkla
kopyalanabilir.
35
Nasıl Rekabet Edilebilir?
36
Nasıl Rekabet Edilebilir?
• Vizyona karar vermek önemli
– Türkiye için mi ürün geliştireceksin?
– Başka hangi ülkelere satabilirsin?
– Rekabet avantajın ne olacak?
• 5651 yasası ve bu yasayı fırsat görerek başlayan girişimleri
incelemek ilginç olabilir. Bu konuda sizin bir gözleminiz var
mı?
37
Nasıl Rekabet Edilebilir?
• Picus Security olarak biz konuya nasıl yaklaştık?
38
Son Sözler
Doğru düşünmek lazım
• Bu ürünü geliştirebilir miyim?
• Bu ürünü geliştirmeli miyim?
• Bu ürün/servis ile sürdürülebilir ve başarılı bir iş kurabilir miyim?
Fikrinizi, iş planına dönüştürmeden ve iş planını doğrulamadan şirket kurmayın!
Çalışan bir iş modeli ararken para yaktığınızı bilin!
39
Startup = Deney
“No business plan survives the first
customer contact”
“Get out of the building”Steve Blank
40
TEŞEKKÜRLER
Volkan Ertürk@volkanerturk
Recommended
