Business Model Canvas

Customer Segments

1.Alvin T.-1171421042.Ismoyo D.-117142125

3.R.M. Eddo S - 117142138

BUSINESS STRATEGIC

Program PascasarjanaProgram Studi Magister Manajemen

Universitas Tarumanagara

Studi Kasus :

KELOMPOK II :

A. Customer Segments

Customer Segments atau pelanggan adalah kelompok orang atau organisasi

yang dituju oleh perusahaan untuk dilayani. Termasuk juga pelanggan adalah para

pengguna/penikmat, yang bukan pembeli yang memberikan pendapatan langsung,

tetapi perusahaan harus memperhatikan keinginan mereka.

Pelanggan adalah inti dari semua model bisnis. Tanpa pelanggan (yang dapat

memberikan keuntungan), tidak ada perusahaan yang mampu bertahan dalam waktu

yang lama. Untuk lebih memuaskan pelanggan, perusahaan dapat mengelompokkan

mereka dalam segmen-segmen berbeda berdasarkan kesamaan kebutuhan, perilaku,

atau atribut lainnya. Sebuah model bisnis dapat menggambarkan satu atau beberapa

segmen pelanggan, besar maupun kecil. Suatu organisasi harus memutuskan segmen

mana yang dilayani dan mana yang diabaikan. Setelah itu, barulah organisasi tersebut

dapat merancang model bisnis dengan hati-hati dan dengan pemahaman yang tepat

mengenai kebutuhan spesifik pelanggan.

Segmentasi yang efektif memungkinkan perusahaan mengalokasikan dananya

untuk segmen pelanggan yang sesuai dengan Value Propositions yang ditawarkan.

Pendefisian segmen pelanggan yang dituju untuk membatu perusahaan untuk

menentukan Channels yang efektif untuk menangkap segmen pelanggan ini.

Kelompok pelanggan mewakili beberapa segmen terpisah jika :

1. Kebutuhan pelanggan memerlukan dan memperbolehkan penawaran yang

berbeda.

2. Pelanggan diperboleh melalui saluran distribusi yang berbeda

3. Pelanggan memerlukan jenis hubungan yang berbeda

4. Pelanggan pada dasarnya memiliki profitabilitas yang berbeda

5. Pelanggan bersedia membayar untuk aspek-aspek penawaran yang berbeda.

Untuk mengidentifikasi suatu segmen yang akan dilayani dapat dilakukan

dengan mengajukan pertanyaan :

1. Untuk siapa kita membuat Value Propositions?

2. Siapa pelanggan utama?

3. Siapa yang mendatangkan Revenue?

4. Siapa penikmat atau pengguna Value Propositions?

Berikut ini merupakan jenis-jenis Customer Segments :

1. Pasar Massa

Model bisnis yang berfokus pada pasar massa tidak membedakan

antara segmen-segmen pelanggan yang berbeda. Proposisi nilai, saluran

distribusi dan hubungan pelanggan berfokus pada satu kelompok besar

pelanggan dengan kebutuhan masalah yang sebagian besar sama. Model bisnis

jenis ini sering kali ditemukan dalam sektor produk konsumen elektronik.

Sebagai contoh, produsen pesawat televise tidak membagi secara tegas

kelompokpelanggan yang dituju. Demikian juga bisnis yang bergerak di

perdagangan Sembilan bahan kebutuhan pokok. Semua lapisan masyarakat,

dari kelas bawah sampai atas, semua membutuhkan barang tersebut. Jadi,

pedagan tidak perlu membuat segmentasi atau pengelompokan pelanggan.

2. Pasar Ceruk

Model bisnis yang memiliki target melayani pasar ceruk menyasar

segmen pelanggan yang spesifik dan terspesialisasi. Proposisi nilai, saluran

distribusi, dan hubunfan pelanggan dibuat khusus untuk kebutuhan spesifik

pasar ceruk. Model bisnis semacam ini banyak ditemukan dalam hubungan

pemasok-pembeli. Contohnya, banyak pabrikan suku cadang mobil yang

sangat bergantung pada pembelian yang dilakukan pabrikan kendaraan besar.

Contoh lainnya yaitu perusahaan penerbangan yang menyediakan pesawat

PerusahaanValue Propositions

Revenue Streams

carter pribadi. Pesawat ini ditujukanuntuk eksekutif/pengusaha yang banyak

melakukan perjalanan antarkora/Negara dengan jadwal yang tidak tetap.

Kebutuhan mereka tidak bisa dipenuhi oleh layanan penerbangan regular. Di

Jakarta ada perusahaan yang menyediakan layanan helicopter yang mendarat

di puncak-puncak gedung tinggi. Layanan helicopter ini ditujukan bagi para

eksekutif puncak/pengusaha yang sehari-hari harus pindah dari satu tempat ke

tempat lain di Jakarta, sementara menggunakan transportasi darat (mobil)

akan kesulitan karena banyak akses jalan yang macet. Di industri transportasi,

ada kebutuhan bagi rombongan eksekutif yang ingin bepergian sambil

melakukan rapat. Untuk ini, PT Kereta Api Indonesia (PT KAI) menyediakan

gerbong khusu yang didesain khusus pula, sehingga bisa dipakai untuk ruang

pertemuan/rapat. Gerbong ini bisa dicarter.

3. Tersegmentasi

Beberapa model bisnis membedakan segmen pasar dari kebutuhan dan

masalahnya masing-masing. Kekuatan ritel sebuah bank semacam Credit

Suisse, misalnya, dapat membedakan antara kelompok pelanggan besar, yang

memiliki asset lebih dari US$100.000, dan kelompok klien makmur yang lebih

kecil, yang memiliki kekayaan bersih lebih dari US$500.000. Kedua segmen

ini memiliki kebutuhan dan masalah yang serupa tetaou bervariasi. Kondisi ini

memengaruhi blok bangunan lain model bisnis Credit Suisse, seperti Proposisi

Nilai, saluran distribusi, hubungan pelanggan, dan arus pendapatan. Sebagai

contoh, Micro Precision Systems, yang mengkhususkan diri menyediakan

layanan outsourcing perancangan mikromekanis dan solusi-solusi pabrik.

Perusahaan ini melayani tiga segmen pelanggan yang berbeda-industi jam,

industri medis, dan sektor industri otomatis- dan menawarkan proposisi nilai

yang agak berbeda untuk masing-masing segmen.

Perusahaan

Segmen A

Segmen B

Segmen C

4. Terdiversifikasi

Organisasi dengan model bisnis pelanggan terdiversifikasi melayani

dua segmen pelangganyang tidak terkait satu sama lain dengan kebutuhan dan

masalah yang sangat berbeda. Misalnya, pada tahun 2006, Amazon.com

memutuskan untuk mendiversifikasi bisnis ritelnya dengan menjual layanan

“komputasi awan” : ruang penyimpanan online dan penggunaan server sesuai

permintaan. Dengan demikian, perusahaan ini mulai melayani segmen

pelanggan yang benar-benar berbeda, yaitu perusahaan Web, dengan proposisi

nilai yang sangat berbeda. Pemikiran strategis dibalik diversifikasi ini

ditemukan dalam infrastruktur Teknologi Informasi (IT) Amazon.com yang

kuat, yang dapat digunakan bersama antara operasional penjualan ritel dan

unit layanan komputasi awan.

Contoh lainnya yaitu, PT Kereta Api Indonesia (PT KAI)

mengelompokkan layanannya ke pelanggan penumpang jarak jauh dan

pelanggan penumpang komuter. Pelanggan penumpang jarak jauh adalah para

penumpang yang berpergian lintas kota. Pelanggan penumpang komuter

adalah layanan social ke pelanggan kereta penumpang jarak dekat. Pelanggan

ini adalah para penumpang yang memanfaatkan jasa kereta untuk berangkat

dan pulang kerja. Kedua kelompok pelanggan PT KAI itu mempunyai

kesamaan, yatu pelanggan jasa transportasi. Akan tetapi kebutuhan kedua

kelompok tersebut itu berbeda. Pelanggan komersial, membutuhkan jasa

transportasi jarak jauh, antarkota. Penumpang komuter, membutuhkan jasa

transportasi jarak pendek untuk pergi dan pulang kerja sehari-hari. Dengan

demikian, PT KAI harus memberikan perlakuan yang berbeda pada dua

segmen pelanggan tersebut.

5. Platform Banyak Sisi (Pasar banyak sisi)

Beberapa organisasi melayani dua atau leih segmen pelanggan yang

saling bergantung. Sebuah perusahaan kartu kredit misalnya, memerlukan

banyak pemegang kartu kredit dan pedagang yang bersedia menerima

pembelian dengan kartu kredit tersebut. Demikian juga, sebuah perusahaan

yang menawarkan surat kabar gratis memerlukan banyak pembaca untuk

menarik pemasang iklan. Di sisi lain, perusahaan tersebut juga memerlukan

pemasang iklan untuk mendanai produksi dan distribusinya. Kedua segmen

tersebut dibutuhkan untuk memutar jalannya model bisnis.

B. Studi Kasus

1. Profil Perusahaan

PT Modernland Realty, Tbk merupakan salah satu persuahaan pionir property

di Indonesia yang telah berdiri lebih dari 30 tahun. Akhir decade ini, PT Modernland

Realty, Tbk terus berkembang dan turut berpartisipasi dalam pembangunan nasional

secara umum, dan khusunya di wilayah Jakarta dan sekitarnya dengan

mengedepankan pengembangan kawasan berkelanjutan. Saat ini, PT Modernland

Realty, Tbk mempunyai bisnis utama yaitu bisnis pengembangan Real Estate,

Hospitality & Commercial, serta pengembangan kawasan industri.

Perjalanan bisnis PT Modernland Realty, Tbk :

1983

PT Modernland Realty Ltd. Didirikan

1989

Peluncuran perdana proyek Kota Modern

1992

Peluncuran perdana proyek Modern Park

1993

Mencetak saham di Bursa Efek Jakarta dan berganti nama menjadi PT

Modernland Realty, Tbk

1994

Pembukaan padang Golf Modern

1995

Menerbitkan Obligasi Wajib Konfersi sebesar 6% dengan Hak memesan

efek terlebih dahulu sebesar Rp. 180 miliar.

1996

Peluncuran perdana Modern Hill

1997

Pemecahan saham 1:2

Menerbitkan 118,7 juta saham bonus

1998 :

Menerbitkan 308,4 juta saham bonus

Mengeluarkan dividen saham untuk 157,8 juta saham

2005

Melakukan kerja sama dengan Keppel Land Singapore untuk

mengembangkan 270 ha kota mandiri di Cakung, Jakarta

Mengkonversi Obligasi tukar Perseroan sebesar Rp821 miliar menjadi 1,6

miliar saham baru

2008

Mengkonversi Obligasi tukar Perseroan sebesar Rp295 miliar menjadi

590 juta saham baru

2010

Memproduksi dan menjual material/panel bangunan

2012

Mengakuisisi Novotel Gajah Mada senilai Rp130 miliar

Melakukan penawaran umum terbatas dan menerbitkan 3,2 miliar saham

baru seharga Rp250 per saham, dan memperoleh dana sebesar Rp802

miliar untuk akuisisi lahan dan pengembangan Modern Cikande

Menerbitkan obligasi Modernland II senilai Rp500 miliar

2013

Perseroan menandatangani Perjanjian Induk dengan anak usaha PT Alam

Sutera Tbk untuk menjual lahan dengan nilai transaksi keseluruhan Rp3,4

Perseroan menandatangani PPJB dengan AEON Mall Indonesia untuk

menjual lahan dengan nilai transaksi US$ 45 juta

Perseroan memulai akuisisi lahan di lokasi strategis Timur Jakarta

Perseroan menandatangani AJB dengan Keppel Land Singapura untuk

mengakuisisi 51% saham di Jakarta Garden City

Pemecahan saham 1:2

Menerbitkan obligasi USD 2016 senilai US$ 150 juta

Menandatangani perjanjian pinjaman bilateral senilai US$ 42,5 juta

2014

Industrial Cikande: Menjual lahan seluas 110 ha kepada satu customer

dengan opsi untuk membeli 196 ha tambahan dalam 2 tahun ke depan

Residential JGC : Menjual 100% unit di Klaster Mississippi yang baru

diluncurkan, Menjual 100% unit di Klaster Thames yang baru,

Menerbitkan US$ 190,8 juta Obligasi USD 2019 (termasuk US$ 92,4 juta

Obligasi yang ditukar dari Obligasi 2016)

2. Visi dan Misi

Visi :

Untuk memberikan kontribusi kepada masyarakat dengan menciptakan

pembangunan perkotaan dan industry yang ideal.

Misi :

Menyediakan rumah hunian dan lahan industri yang berkualitas bagi

pelanggan kami dengan nilai properti yang terus meningkat melalui

pengembangan infrastruktur dan pengelolaan kelas dunia :

1. Menyiapkan cadangan lahan yang mendukung pertumbuhan jangka

panjang.

2. Aksi korporasi.

3. Memulai dari bawah untuk membangun sesuatu yang besar.

4. Memilih human capital terbaik.

3. Struktur Organisasi

4. Ikhtisar Keuangan

Berdasarkan beberapa produk/proyek yang dikerjakan, PT Modernland Realty,

Tbk menyasar semua segmentasi pasar, dari pasar residential serta hospitality &

commercial dengan kemampuang ekonomi menengah keatas sampai kemampuan

ekonomi menengah kebawah.

Selain itu, PT Modernland Realty juga mengembangkan sebuah kawasan

industry yang mempunyai segmentasi pasar perusahaan-perusahaan besar dari dalam

maupun luar negeri.

Kota Modern Modern Park Modern Hill Jakarta Garden City Purimas Cikande Puri Teratai Bukit Cibadak

Indah

Modern Cikande Industrial Estate

Modern Bekasi Industrial Estate

MPanel

Novotel Gajah Mada Padang Golf Modern Apartment &

Commercial Area Green Central City

Heritage Walk

5. Produk

Masyarakat Menengah Kebawah

Masyarakat Menengah Keatas

Investor/ Perusahaan Dalam dan Luar Negeri