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Seguros toda la vida Volumen 7, Número 7, JULIO 2012

5 Tips para ser más organizados

Inspirando Crecimiento: El coaching como herramientade crecimiento profesional y humano.

William Ury: Pionero de la escuela del ganar - ganar.

Entrenamiento y Capacitación46

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8 Metodología y Actividad diaria del Agente de Seguros

C O B R A N Z A

C A P I T A L H U M A N O

A P O R T E O F I C I N A : O R P V E R A C R U Z

ORPR

“Seguros toda la vida”

CONTENIDO

Estimados Colegas y amigos todos, respondiendo a las necesidades de nuestros clientes y del negocio que corre cada vez más rápido en un contexto más globalizado, más demandante y de mayor requerimiento, en ésta ocasión quere-mos compartir con Ustedes la distinción que se nos ha hecho de participar en la acreditación del modelo de profesio-nalización de ventas Kinder Brothers International, esto nos motiva para seguir posicionando a ORP como una de las mejores agencias de seguros a nivel nacional.

Kinder Brothers International sobresale desde la concepción hasta la ejecución de programas y servicios que producen resultados. Fundada en 1976 por Jack y Garry Kinder, Kinder Brothers International es reconocida por las empresas de servicios financieros de primer nivel como la compañía de capacitación líder en el mundo por sus progra-mas y productos para managers, agentes y directivos.

Es reconocida en la industria por sus programas de capacitación y procedimientos transferibles y adaptables que pro-ducen resultados. Llevar a asesores y managers a niveles más altos es la especialidad de Kinder Brothers International.

Más de 300 compañías alrededor del mundo han confiado en Kinder Brothers International para capacitar desde sus asesores hasta sus altos ejecutivos.

Es por ello, que este modelo constituye para nosotros una herramienta de aprendizaje y transformación pero sobre todo de constante desafío que implantaremos en nuestra organización y nos permita alcanzar los más altos estánda-res de servicio.

Para ORP es un privilegio contar con esta distinción fruto del importante trabajo y esmero de todos los que confor-mamos esta gran empresa,

Muchas Gracias

Baruch Mier RiosPresidente y Director General de ORP

Esta vez he decidido poder brindarles un artículo que sume hábitos sencillos pero de de gran utilidad para nuestra calidad de vida. Duran de 10 a 15 minutos y me-joran notablemente el clima laboral. Son ejercicios de es-tiramiento, respiración y postura que ayudan a combatir el sedentarismo y mejorar la salud.

H oy quiero compartirles una perspectiva de vida que si bien es cierto hoy resulta una terminología de moda, influye de manera más positiva en nuestra relación con el entorno, despierta nuestro sentido de trascendencia y de contribución, y se refleja en cada una de nuestras acciones en la vida personal y profesional, considerando además los acontecimientos actuales del mundo.

Seguros toda la vida

3C A P I T A L H U M A N O

Inspirando CrecimientoEL COACHING COMO HERRAMIENTA DE

CRECIMIENTO PROFESIONAL Y HUMANO

Ese es el caso del término coaching, que refiere a un proceso interactivo que permite a un coach (entrenador) asistir a su coachee (el cliente que percibe el coaching) a conseguir lo mejor de sí mismo.

Es entonces que el coaching, responde a una llamada de carácter multidisciplinar y de largo alcance; que se encuentra en la búsqueda de contribuir a crear un cambio positivo, ya sea para clientes, colegas y colaboradores, o para una causa comunitaria o quizás de forma más genérica, nos ayuda a potenciar lo que llamamos inteligencia emocional para manejarnos mejor en nuestra vida y en nuestras relaciones con los demás.

Fundamentalmente el coaching se orienta al descubrimiento, la conciencia y la elección. Es una manera que las personas se apoderen eficazmente y descubran sus respuestas, de animarlas y apoyarlas en su camino a medida que van realizando elecciones importantes. Es la oportunidad de adquirir habilidades punteras y práctica necesaria para trabajar en el desarrollo de relaciones de calidad y de largo plazo, es también la oportunidad de manejar el conflicto a partir de “la intención en torno a lo que está sucediendo” en vez de “quién hizo qué” y a quién?.

radicionalmente, el coaching individual de los miembros de un equipo se centra en el desarrollo personal y profesional de cada uno de ellos. En este contexto, la meta es incrementar el nivel de desempeño del equipo mediante el incremento del desempeño de sus individuos. Por tanto, el foco está en el individuo y el equipo puede mejorar o no y, en consecuencia, man-tener un mayor o menor nivel de alineamiento.

En contraste con ello, el coaching de equipos y de sistemas rela-cionales y organizacionales trabaja sobre la relación que se forma entre los miembros del equipo (denominada “tercera entidad”), y se apoya en la creatividad y capacidad de resolución de pro-blemas del equipo o de la organización como un todo. En este sentido, un equipo alineado encontrará con mayor facilidad las soluciones y acciones que tiene que implementar para afrontar una situación de crisis con mayor efectividad, en tanto que se sustenta en una relación fuerte en-tre sus miembros, en la comunicación, la confianza y la colaboración que, a su vez, impactará posi-tivamente sobre el desempeño y resultados del propio equipo.

Baruch Mier RiosPresidente y Director General de ORP

C A P I T A L H U M A N O Seguros toda la vida

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William Ury: Pionero de la escuela del

ganar - ganar

En esta ocasión quisiera compartir con ustedes la histo-ria de uno de los pioneros del conocido y tan mencio-nado : ganar-ganar, como así también la importancia y posibilidad de generar valor al aplicarlo.

William Ury, nos invitó a revisar nuestra manera de en-frentar los conflictos de intereses para convertirlos en oportunidades de creación de valor...

Por Ari Sabbagh y Tomás Donovan

5Seguros toda la vida C A P I T A L H U M A N O

¿Por qué dividir si podemos crear?

El método ganador / ganador

Ganador / ganador: ¿Un modelo difícil de implementar?

Una de las principales ideas de Ury consiste en reelaborar nuestra visión del otro. Si vemos a nuestro interlocutor como una amenaza latente, del cual tenemos que cuidarnos y luchar por un objetivo particular, difícil-mente podamos construir valor. Nos limitaremos a dividir una torta exis-tente, procurando ceder lo menos posible.

Ury propone abandonar esta concepción del otro basada en el miedo y la competencia, para comenzar a construir relaciones fundadas en la con-fianza y la cooperación. Sólo así podremos superar las diferencias iniciales y generar vínculos constructivos a largo plazo, para crear valor adicional.

Cuando intentamos colaborar con el otro, es frecuente encontrarnos con una serie de obstáculos y dilemas inherentes al contexto real en que se desarrollan nuestras negociaciones.

Así, una crítica frecuente que se ha hecho al enfoque ganar/ganar es: ¿Qué ocurre cuando nos enfrentamos a un negociador duro que no tiene intenciones de colaborar?

En los libros posteriores al famoso “Sí...de acuerdo!” Ury pretendió ofrecer una serie de herramientas para superar estas dificultades. Así, en la obra “Supere el no” brinda herramientas prácticas para encauzar y resolver con-flictos con negociadores competitivos y con pocos ánimos de conciliación.

En el libro “Sí...de acuerdo!” Ury y Fisher proponen un marco con una serie de criterios que nos permitan prepararnos, ejecutar y evaluar una negociación en forma sistemática.

El típico criterio competitivo de éxito en una negociación (“ganarle al otro” o “no perder”) es reemplazado por una serie de criterios más ade-cuados para la creación de valor:

¿Hemos establecido, con el otro, una relación de confianza que nos per-mite compartir información?

¿La negociación se basa en la comunicación abundante y la escucha activa?

¿Estamos negociando en base a posiciones (lo que decimos que quere-mos) o intereses (para qué queremos eso que decimos querer)?

¿Hemos dedicado tiempo a generar opciones creativas que satisfagan los intereses y mejoren las alternativas de todos?

¿Estas opciones se fundamentan en criterios objetivos de legitimidad?

Si respondemos afirmativamente a estas preguntas, probablemente ha-bremos logrado un acuerdo exitoso para todas las partes.

C A P I T A L H U M A N O Seguros toda la vida

6 Entrenamiento

Entrenamiento

y CapacitaciónAl hablar de capacitación dentro de una organización, siempre se piensa en el esque-ma tradicional, charlas o conferencias esporádicas, teniendo siempre como finalidad el tema a instruir; sin pensar en cual es la mejor forma de entregar el contenido en cuestión. Hoy en día los modelos y sistemas de capacitación han evolucionado de tal forma de poder adecuarse a las necesidades y cultura de la empresa.

Al definir el concepto de entrenamiento se puede concluir que es el acto de proporcionar medios que permitan el aprendizaje en un sentido positivo, práctico y beneficiosos para que los individuos de una empresa puedan desarrollar de manera más rápida sus conocimientos, aptitudes y habilidades; otorgando beneficios tales como:

El entrenamiento asegura la ejecución satisfactoria del trabajo, e igualmente constituye una he-rramienta para los cambios originados por nuevas tecnologías, también permite al personal de la empresa desempeñar sus actividades con el nivel de eficiencia requerido por sus puestos de trabajo, lo que consecuentemente, contribuye a su autorrealización y al logro de los objetivos organizacionales; como beneficios específicos para la organización, el entrenamiento ofrece:

Ahora que entendemos que es el entrenamiento y su importancia, cabe preguntarse cuál es la mejor forma de estructurar un programa de capacitación o entrenamiento; para ello es necesa-

Mejorar los sistemas y métodos de trabajo Mejorar el proceso de comunicación en la empresa Reducir los rechazos y desperdicios en la pro-ducción y/o servicios

A. Preparar personal para la ejecución inmediata de las diversas tareas peculiares de la organización.B. Proporcionar al personal oportunidades para el continuo desarrollo en sus cargos actuales, como en otras funciones para las cuales la persona puede ser considerada.

C. Cambiar la actitud de las personas, para crear un clima más satisfactorio entre empleados, aumentar la motivación y hacerlos más receptivos a las técnicas de supervisión y gerencia.

Disminuir ausencias y rotación de personal Reducir el tiempo de aprendizaje Aminorar la carga de trabajo de los jefes

Reducir los costos para trabajos extraordinarios

rio pensar en “¿si es mejor tener al ideal o formar al ideal?”; esta interrogante radica principalmente en el desempeño que se espera del funcionario, el cual esta di-rectamente relacionado con las com-petencias que este posea. Al igual que los procesos de una organización, el desempeño y las competencias de-ben ser evolutivas, lo cual exige que el modelo de capacitación también debe serlo.

Entrenamiento

La parte de cobranzas, como las otras áreas que debe conocer y manejar un agente Profesional de Seguros; también es digna de que le dediquemos un tiempo razonable para que podamos ORGANIZAR y tener a la mano los documentos importantes, en caso de una aclaración y/o auditoría. Por eso les damos estos: 5 Consejos para ser más organizado

Con los muchos detalles que tienes que recordar en un día cualquiera, ¿por qué deberías tratar de mantener todo en un banco de memoria? En el mismo momento en que te acuerdas de algo que hay que hacer, lo mejor que debes hacer es escribirlo. Entonces, justo cuando tienes que recordar, que estará allí para ti en un instante.

Una vez que ha desarrollado la habilidad de escribir todo, el siguiente paso será el de mantener su escritura en un solo lugar. Tú recordarás mejor así. De lo contrario, te vas a gastar tu valioso tiempo en busca de tus notas.

Una gran memoria es una mente bien alimentada. Comer sano, descansar mucho y un montón de buen ejercicio. Todo esto se puede ver a través de tener una buena memoria, para mantener la concentración y el estar alerta.

Podrás encontrarte manejando cuando una buena idea acerca de la organización te viene a la cabeza o pue-des recordar algo que realmente necesitas escribir. No hay necesidad de detenerse y comenzar a escribir, en su lugar grábalo! Sal a la orilla de la carretera y utiliza una mano pequeña grabadora o incluso algunos teléfonos móviles inteligentes permiten la opción de grabar sonido. Esta es una maravillosa herramienta para llevar contigo, para registrar tus pensamientos, o el número del espacio donde dejaste el auto en el estacionamiento, o incluso un número de teléfono memorable que viste en un cartel cuando caminabas o pasaban junto a él. Utiliza la grabadora para que se convierta en tus segundos ojos y oídos.

Esas notas maravillosas y pequeñas son increíbles como ayudan-tes de memoria. ¿Quieres recordar algo antes de salir de tu casa? Sólo tienes que marcar abajo en un Post-It y pegarlo en el interior de tu puerta. Los colores brillantes y luminosos serán útiles para captar tu atención. No es probable que la pierdas! ¿Necesitas ha-cer una cosa en la mañana? Deja un Post-It en tu teléfono.

Esperamos que esto

s peque-

ños tips h

agan la diferencia

en un día de trabajo.

¡¡suerte¡¡ y

espera más infor-

mación en el próximo Boletín.

7C O B R A N Z ASeguros toda la vida

8A P O R T E O F I C I N A : O R P V E R A C R U Z Seguros toda la vida

Dentro de la actividad diaria de un agente exi-toso se debe de seguir un proceso que se ha usado desde varios años y que en otros países del mundo ha sido una herramienta de éxito

ya que existen antecedentes de los países asiáticos donde utilizan esta herramienta y nos da por resultado el que los agentes tengan una productividad en la venta de seguros de vida de 7.0 pólizas por agente al mes y en otros países de latino América como Chile, Perú, Colombia y Argenti-na donde también utilizan esta metodología tienen un promedio de 5.0 pólizas de vida por mes por agente y en nuestro país donde no se utiliza mucho este método de trabajo tenemos un promedio por agente de 0.5% pólizas de vida por mes.

9A P O R T E O F I C I N A : O R P V E R A C R U ZSeguros toda la vida

Con el dato anterior nos damos cuenta de la necesidad de uso de esta herramienta para el éxito en la venta de pólizas. Y cuál es el secreto o que formula ocupan estos agentes tan exitosos?

Bueno no hay secretos ni formulas solo usar una metodología que todos sabemos y que consta de tres sen-cillos y fáciles pasos:

El primer paso es el de contar con 3 citas diarias es decir 15 a la semana o 60 al mes, de las cuales tendríamos 2 citas diarias primeras es decir donde hacemos contacto por primera vez con el prospecto y donde conoce-remos las necesidades a cubrir de él y su familia y una cita al día de cierre donde esta seria llevar una o dos propuestas al prospecto (el 100-60) y todos los argumentos para el cierre de la propuesta.

El segundo paso sería el de realizar llamadas diarias donde estaríamos obteniendo estas tres citas diarias. Estas llamadas se realizan diario a los prospectos que obtenemos en nuestro día a día y debemos de usar un guion telefónico en el cual no expliquemos lo que hacemos sino de solo obtener una cita con el prospecto donde podamos hablar en persona con él y ofrecer nuestros servicios o el de cerrar el negocio. Para esto tendríamos que contar con 20 nombres diarios o con 100 a la semana para poder tener un margen de citas ya que de estos 20 nombres estaríamos contactando a dos o tres citas por día, es por eso de contar con prospectos diariamente que ese es nuestro tercer y último paso.

El tercer pasó como ya lo comentamos y de donde sería nuestra gasolina para nuestro día a día y que es uno de los más importantes en nuestra actividad diaria. La obtención de estos prospectos los debemos de obte-ner tanto en las primeras como en segundas visitas o bien hacer visitas con centros de influencia y obtener referidos, esta última actividad la debemos de realizar cuando el día que no tengamos cita para presenta-ción o de cierre hacer citas para obtener referidos. El numero de referidos por obtener de nuestros prospec-tos, amigos centros de influencia debe ser infinito es decir no hay que poner un número determinado deja que la persona que nos está refiriendo nos de el numero de referidos no comenten me podría dar tres o dos o cuatro por que serán los únicos que obtendrán pero este sería otro tema para comentar. El numero de referidos al día debe de ser mínimo 20 nombres diarios para poder una actividad en nuestro día a día.

Primer Paso

Segundo Paso

Tercer Paso

“Seguros toda la Vida”www.SegurosORP.com.mx

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CORDOBA

QUERÉTARO GUADALAJARA

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