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Introduo

Empreender significa determinar um caminho para perseguir, ou qualquer caminho servir. Uma vez no caminho, o sucesso d-se pela combinao entre viso, paixo e disciplina na execuo. J o fracasso, pelo que a empresa negligenciou em observar. O gestor eficiente aquele que executa no presente enquanto

planeja o futuro da empresa.

A estratgia o caminho mais seguro para alcanar o resultado. Processos, procedimentos e cronograma so essenciais para a materializao das estratgias

Este roteiro tem a pretenso de servir como facilitador na construo de um plano de negcios compreensvel e realista

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Cronograma de construo e implementao do planejamento estratgico

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Misso Viso

Tagline

Sucesso significa ...

[ aumentar, reduzir, eliminar, prevenir ou melhorar] uma situao [condicional ou problema que dever resolver] [promovendo, provendo ou atravs de] atividades ou programas especficos.

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TALENTO privilegiar o talento, promover a sinergia, compartilhar as melhores prticas e remunerar por meritocracia

ORIENTAO PARA RESULTADOS objetivos, estratgias e mtricas compreensveis, realistas e comunicadas

TRANSPARNCIA Gerir com governana que perpetua a empresa

ORIENTAO AO CLIENTES compreender e satisfazer suas demandas com qualidade e previsibilidade

INOVAO Transformar tendncias e demandas em produtos e servios inovadores e rentveis

DISCIPLINA Elaborar processos que garantam uma execuo segura das estratgias

RESPONSABILIDADE SCIO AMBIENTAL - promover programas e prticas relevantes

Valores

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1. crescer faturamento capilaridade e rentabilidade via mltiplos canais de vendas

2. construir marca com fundamentos slidos cumprir a promessa declarada no posicionamento

3. manter satisfao do cliente

4. criar um portflio de produtos e servios compreensvel e flexvel inovar e valorizar com conscincia de custo

5. conquistar excelncia operacional objetivos, estratgias, tticas e mtricas bem definidas e comunicadas.

6. construir uma organizao talentosa skill compatvel com o desafio, remunerada por performance e meritocracia

7. ser relevante nas aes scio ambiental

Objetivos

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Anlise Ambiente

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Anlise S.W.O.T.

Indstria ferroviria cresceu 30% em 2011

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Orientao Estratgica (1) Objetivos e Estratgias Compreensvel, Cascatevel, Mensurvel, Realista, Cronogramada Satisfao do cliente

(1) Identificao dos fatores crticos de sucesso (2) Sistema de tracking peridico * no cliente e na operao (2) Plano de manuteno (3) Plano de ao corretiva

Reconhecimento da Marca (1) Pblico Alvo (2) Mensagens (3) Atributos (4) Elasticidade (5) Reconhecimento (6) Preferncia

Posicionamento (1) Singularidade identificada (2) Roadmap traado (3) Demanda(s) identificadas e compatibilizadas

TI aplicado ao negcio (1) Sistemas integrados ERP flexvel e padronizado (2) Segurana (3) Mobilidade (4) Escalabilidade (5) Disponibilidade

Vendas & Marketing

(1) Plano de vendas anual em conformidade com oramento (2) Gesto de carteira (3) Gesto de pipeline (4) Programas para gerao e manuteno de prospects

Financeiro (1) Austeridade oramentria (2) Gesto de Fluxo de Caixa (3) Estratgia de investimentos (4) Viso de EBTIDA (5) Governana formal

Anlise S.W.O.T. diagnstico

Capital humano (1) Diretoria Senior compatvel com as estratgias (2) Lderes e gestores compatveis com os desafios (3) Funes, cargos e expectativas harmonizadas (4) Programas para atrao e reteno de talentos (5) Remunerao por meritocracia (6) key player identificados (7) Programas de Capacitao e Mentoring (8) Plano de sucesso

Capital organizacional (1) Polticas publicadas e comunicadas (2) Processos mapeados, normatizados e documentados (3) Compartilhamento das melhores prticas (4) Auditoria de qualidade (5) Certificaes (6) Clima organizacional

Inovao (1) Inteligncia de mercado (2) Roadmap de novos produtos e servios em conformidade com objetivos e estratgias (3) Parcerias estratgicas enabling

PAC 3, mil km de obras esto em andamento.

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Anlise Fatores Crticos Sucessos

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Posicionamento

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Opes Estratgicas

AGRESSIVO [ foras vc. Oportunidades ]

MANUTENO [ foras vs. Ameaas ]

AJUSTE [ fraquezas vs. oportunidades ]

SOBREVIVNCIA [ fraquezas vs. ameaas ]

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Mapa Estratgico

com metas e mtricas Perspectivas : financeira, cliente, excelncia operacional, organizao & T.I.

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1. INTELIGNCIA Analisar ambiente e traar tendncias. Qualificar e quantificar mercados total, disponvel e respectivos segmentos e verticais KPI = organizar, gerenciar e priorizar roadmap de produtos e servios

2. INOVAO - Desenvolver roadmap de produtos e servios KPI = ratificar business plan ( pricing, BEP, TIR) para viabilizar margem de contribuio.

4. CAPACITAO KPI = Capacitar e instrumentalizar equipes de vendas, marketing e operaes

6. NOVOS CLIENTES- conquistar novos clientes por segmento e/ou vertical

7. RETENO - Reter clientes existentes

8. MARKETSHARE - Aumentar participao de vendas em clientes existentes

9. NOVOS PRODUTOS - Promover vendas de novos produtos

10. EXPANSO - Conquistar novos mercados e/ou novas regies

11. CANAIS DE VENDAS Desenvolver parcerias estratgicas para atuao em mercados especficos

12.GERAO DE DEMANDA - Criar programas de marketing para gerao de demanda com foco em captao e qualificao de leads KPI #1 = implementar, manter e gerenciar metodologia de CRM KPI #2 = engajar leads conforme plano de vendas.

13. MARCA - Garantir consistncia e coerncia da Marca na propagao do posicionamento da empresa e respectivos produtos. KPI #1 = conduzir pesquisa de fatores crticos de sucesso, satisfao do cliente e reconhecimento da marca. KPI #2 = desenvolver e executar plano de construo de marca conforme posicionamento.

14. OPERAO Garantir nveis de servios mapeando e executando processos e procedimentos em conformidade com exigncia de cada caracterstica de cliente KPI#1 implementar sistema de mtricas documentando ocorrncias sobre no conformidades. Manter nvel de previsibilidade > 95%

15. GESTO ORAMENTRIA - Liderar, cascatear e gerenciar performance e indicadores do oramento KPI - reviso e anlise mensal do planejado versus realizado

19. ESTRATGIA DE INVESIMENTOS KPI - definir estratgia de investimentos para a) fluxo de caixa, b) capex, c) expanso via M&A, d) projetos estratgicos

RECEITAS RECORRENTES = retenso > 98% ou R$ 12MM

NOVOS NEGCIOS = 30 novos clientes

NOVOS SEGMENTOS = hospitais, escolas, sedes administrativas NOVOS MERCADOS = inaugurar operao na BAHIA e SO PAULO

RECEITAS NOVAS = R$ 46.4 MM

META DE DESPESAS < 5%

META DE CUSTOS < 85%

META DE MARGEM DE CONTRIBUIO > 15%

META DE EBITDA >10%

KPI = reconhecimento da marca > 85%

SATISFAO DE CLIENTE KPI > 85%

19. TECNOLOGIA DA INFORMAO criar infra de T.I. flexvel, estvel, padronizada, segura, escalvel, mvel e disponvel. KPI #1 contratar , integrar e manter sistemas : ERP, WORKFLOW , BI, CRM, MRO, SMS, BENEFCIOS KPI #2 garantir disponibilidade da infraestrutura de TI e TELECOM ( > 85% dos chamados resolvidos )

17. CAPITAL HUMANO - construir uma organizao talentosa KPI #1 - implementar estrutura de cargos, salrios e carreira KPI #2 - implementar politica de avaliao 2atrelada a remunerao varivel KPI #3 identificar e promover lderes e sucessores KPI #4 criar e promover aes sociais e ambientais relevantes 18. CAPITAL ORGANIZACIONAL garantir excelncia operacional KPI #4 Implementar e manter sistema integrado de gesto de qualidade, segurana e sade KPI #5 capacitar, promover e divulgar melhores prticas de gesto

3. POSICIONAMENTO KPI = articular mensagens por pblico alvo, caractersticas tcnicas e tecnolgicas, aplicabilidade e diferenciais competitivos.

KPI GERAL = executar o plano de vendas conforme oramento

BASE ORAMENTRIA PARA ANO FISCAL

17. AUDITORIA KPI relatrio sem ressalvas 18. GOVERNAA CORPORATIVA KPI - implementao dos procedimentos

16. FLUXO DE CAIXA KPI - garantir previsibilidade com zero frustrao de fluxo de caixa KPI - implementar ERP + workflow com aladas

20. PLANEJAMENTO TRIBUTRIO E FISCAL KPI melhorar margem de contribuio e lucro liquido. *Eliminar risco.

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Execuo das Estratgias - Metodologias e Templates (*) para cada rea funcional: P&D, Vendas, Marketing, RH, Financeiro, Operaes & Qualidade, TI

1. Determinar Roles & Responsibilities e key players 2. Anlise da concorrncia & benchmarks 3. Gesto de inovao - portfolio de produtos e servios 4. Estratgias integradas de marca, marketing e vendas 5. Pblico alvo e mensagens 6. Plano de marketing e comunicao 7. Gesto de clientes com CRM 8. Plano de vendas e gesto de carteira de clientes 9. Sistema integrado de gesto - ISO 10.Gesto oramentria e estratgias de investimentos 11.Infraestrutura de T.I.

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CONTROLE DE QUALIDADE

FINANCEIRO, ACCOUNTING E CONTROLADORIA

VENDAS, CANAIS E ALIANAS

RH

Competncias e Liderana

COMPRAS

LOGSTICA

GERNCIA DE PRODUTOS E INOVAO

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Anlise Concorrncia

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TIPOS DE SOLICITAO Tipo %* Eltrica 100,0 Hidrulica 92,3 Pintura 89,7 Automao 87,2 Elevadores 87,2 Ar condicionado 84,6 Layout / mudanas 76,9 Telefonia 71,8 Limpeza 69,2 Aluguel de equipamentos 66,7 Chaveiro 66,7 Coleta de resduos 61,5 Jardinagem 61,5 Informtica 53,8 Portaria 51,2

*Incluem-se respostas mltiplas. Fonte: elaborao prpria, com base em dados obtidos nas entrevistas.

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Expressiva parte dos processos sob responsabilidade dos profissionais de facilities est concentrada em atividades administrativas e de gesto, surgindo a necessidade de instrumentos de tecnologia da informao para alcanar a excelncia operacional, seguindo o exemplo de outros departamentos da empresa, como Recursos Humanos, Contabilidade, Compras e Financeiro.

Na Tabela 5 observa-se que a maioria dos entrevistados (pelo menos dois teros deles) tem sob sua responsabilidade atividades de coordenao e execuo de servios.

TABELA 5

PROCESSOS DE RESPONSABILIDADE DOS PROFISSIONAIS DE FACILITIES Processo %* Controle de prazos e de recursos para execuo 94,9 Acompanhamento de execuo de servios 92,3 Elaborao de planos de manuteno 87,1 Programao de execuo de servios 87,1 Recebimento de solicitaes de servio 82,1 Controle de garantia de equipamentos 79,5 Seleo de prestadores de servio 76,9 Avaliao de satisfao dos clientes internos 76,9 Emisso de relatrios gerenciais 74,4 Clculo de indicadores de desempenho e qualidade 66,7

*Incluem-se respostas mltiplas. Fonte: elaborao prpria, com base em dados obtidos nas entrevistas.

A Tabela 6 mostra que as atividades de apoio so desenvolvidas por parcela importante dos profissionais, mas no de maneira to freqente quanto os processos descritos anteriormente, evidenciando que ainda h espao para que este setor cresa.

Roadmap de produtos e servios

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Roadmap de produtos e servios

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Estratgias integradas de marca, marketing, vendas e canais

1. Conquistar novos clientes

2. Reter clientes existentes e/ou base instalada

3. Aumentar participao nos clientes existentes 4. Conquistar novos mercados

5. Criar novos canais de vendas

6. Promover a marca com coerncia e consistncia

7. Garantir satisfao dos clientes

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Construo de Marca Pblico Alvo e Mensagens

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Programas de Marketing & Comunicao

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Plano de Marketing

1

2

3

4

5

6

Gesto de clientes com CRM

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Plano de Vendas

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Plano para Canais de Vendas

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Anlise RFV - Recncia x Frequncia x Valor

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Macro Processos conformidades

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1. Projetar faturamento por cada canal de vendas

2. Projetar crescimento por marca e/ou famlia de produtos 3. Definir Ciclo Operacional

4. Calcular necessidade e exigncia de fluxo de caixa 5. Analisar ponto de equilbrio por marca e/ou famlia de produtos

6. Planejar e maximizar mix de marcas e/ou famlias de produtos conforme Margem de Contribuio 7. Calcular ROI Retorno sobre Investimento - por marca e/ou famlia de produtos

8. Ratificar oramento compondo DRE - demonstrativo de resultados

9. Definir fontes de investimentos e priorizar projetos estratgicos 10. Definir objetivos e metas por rea(s) funcional(is) e unidades de negcios

Planejamento Financeiro e Oramentrio

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Planejamento Oramentrio

RECEITA'BRUTA'DE'VENDAS ! ! ! ! !FONTES'DE'RECEITA' 100,000.00''''''''''' 100.00% 159,000.00'''''''''' 100% 260,700.00'''''''''' 100%

1.GOVERNO 20,000.00,,,,,,,,,,,,, 20.00% , 30,000.00,,,,,,,,,,,, 18.87% 45,000.00,,,,,,,,,,,, 17.26%PAC$%$energia$sustentvel$ 3,000.00!!!!!!!!!!!!!!! 50.00% 4,500.00!!!!!!!!!!!!!! 50.00% 6,750.00!!!!!!!!!!!!!! 50.00%PAC$%$energia$tradicional$ 12,000.00!!!!!!!!!!!!! 50.00% 18,000.00!!!!!!!!!!!! 50.00% 27,000.00!!!!!!!!!!!! 50.00%PETROBRAS$ 5,000.00!!!!!!!!!!!!!!! 50.00% 7,500.00!!!!!!!!!!!!!! 50.00% 11,250.00!!!!!!!!!!!! 100.00%

2.VENDA,VIA,PARCEIRO, 30,000.00,,,,,,,,,,,,, 30.00% 55,000.00,,,,,,,,,,,, 34.59% 102,500.00,,,,,,,,,, 39.32%CONSTRUO$CIVIL$%$governo$ 10,000.00!!!!!!!!!!!!! 50.00% 15,000.00!!!!!!!!!!!! 50.00% 22,500.00!!!!!!!!!!!! 50.00%CONSTRUO$CIVIL$%$$privado$ 5,000.00!!!!!!!!!!!!!!! 100.00% 10,000.00!!!!!!!!!!!! 100.00% 20,000.00!!!!!!!!!!!! 100.00%CONSRCIOS$$$ 15,000.00!!!!!!!!!!!!! 100.00% 30,000.00!!!!!!!!!!!! 100.00% 60,000.00!!!!!!!!!!!! 100.00%

3.VENDA,DIRETA, 40,000.00,,,,,,,,,,,,, 40.00% , 59,000.00,,,,,,,,,,,, 37.11% , 90,700.00,,,,,,,,,,,, 34.79% ,CONCESSIONRIAS$%$energia$/$metroviria 30,000.00!!!!!!!!!!!!! 30.00% 39,000.00!!!!!!!!!!!! 30.00% 50,700.00!!!!!!!!!!!! 50.00%INDSTRIA$%$$automobilistica 5,000.00!!!!!!!!!!!!!!! 100.00% 10,000.00!!!!!!!!!!!! 100.00% 20,000.00!!!!!!!!!!!! 100.00%INDSTRIA$%$$usinas$&$siderurgia$ 5,000.00!!!!!!!!!!!!!!! 100.00% 10,000.00!!!!!!!!!!!! 100.00% 20,000.00!!!!!!!!!!!! 100.00%

VENDAS,RECORRNTES,, 10,000.00,,,,,,,,,,,,, 10.00% 15,000.00,,,,,,,,,,,, 9.43% 22,500.00,,,,,,,,,,,, 8.63%CONTRATOS$DE$MANUTENO$ 10,000.00!!!!!!!!!!!!! 50.00% 15,000.00!!!!!!!!!!!! 50.00% 22,500.00!!!!!!!!!!!! 50.00%

DEDUES'DA'RECEITA'BRUTA ' ' ' ' ' ! ' ' '(!0!)!Impostos!Incidentes!s/!Vendas 10,000.00!!!!!!!!!!!!! 10.00% 15,900.00!!!!!!!!!!!! 10.00% 26,070.00!!!!!!!!!!!! 10.00%

('=')'RECEITA'LQUIDA'DE'VENDAS 90,000.00 90.00% 143,100.00 90.00% 234,630.00 90.00%(!0!)!CUSTO!PROD!VENDIDOS!E!SERV!PRESTADOS 55,000.00 55.00% 84,270.00 53.00% 130,350.00 50.00%

('=')'RESULTADO'BRUTO 35,000.00 35.00% 58,830.00 37.00% 104,280.00 40.00%(!0!)!DESPESAS!OPERACIONAIS 20,000.00 20.00% 31,800.00 20.00% 52,140.00 20.00%

('=')'RESULTADO'OPERACIONAL 15,000.00 15.00% 27,030.00 17.00% 52,140.00 20.00%(!0!)Despesas!Financeiras! 5,000.00 5.00% 6,360.00 4.00% 7,821.00 3.00%

$mix$entre$novos$ativos$e$fluxo$de$caixa('=')'RESULTADO'ANTES'DE'IMPOSTO'DE'RENDA 10,000.00 10.00% 20,670.00 13.00% 44,319.00 17.00%

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Ponto de Equilbrio

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Projetos Estratgicos

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5.

4.

8.

6.

2-

1.

3.

Vendas Marketing Pesquisa & Desenvolvimento

Qualidade Programa de Liderana Financeiro Tecnologia da Informao

7.

META R$

Projetos Estratgicos em conformidade com estratgias

ratificadas

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Projetos Estratgicos Metas & Mtricas

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LDER : STAKEHOLDERS : RATIFICADOR :

40

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