1 [Fecha]
TEMA : Ally Yaku
MATERIA : MARKETING EMPRESARIAL I
DOCENTE : BRONCANO DÍAZ DEYSI
SEMESTRE ACADÉMICO : 2014 - 2
INTEGRANTES : BRONCANO CAMONES ANDREA.
CADILLO PEÑA JHONATAN
CRUZ RAFAEL MARYLUZ
MAGUIÑA CARRANZA JANET
MONTERO NIETO PATRICIA
POLONIO TOLEDO JOSMEL
ROSAS POLO YESTLYN
TORRE TINOCO CELIA
VIDAL CASTILLO TOMAS
CICLO : V-A
HUARAZ – ANCASH
2014
1 [Fecha]
DEDICATORIA
A Dios, por damos esta
maravillosa vida.
A nuestros padres; a quienes
les debemos todo lo que
tenemos en esta vida.
A nuestros docentes quienes
son nuestros guías en el
aprendizaje, dándonos los
últimos conocimientos para
nuestro buen desenvolvimiento
en la sociedad.
2 [Fecha]
Tabla De Contenido Pág.
RESUMEN EJECUTIVO 3
INTRODUCCIÓN 4
ANTECEDENTES DE LA IDEA 5
1. NOMBRE DE LA IDEA EMPRESARIAL: 7
2. ANÁLISIS FODA 7
3. DISEÑO DE LA ENCUESTA 7
4. ALFA DE CRON BACH 10
5. POBLACIÓN Y MUESTRA 11
6. SEGMENTACIÓN Y SELECCIÓN DEL MERCADO 12
7. PRODUCTO 13
a) DEFINICIÓN Y CARACTERÍSTICAS:
b) BENEFICIOS Y NIVELES DEL PRODUCTO:
c) DISEÑO DEL PRODUCTO
d) ENVOLTURA Y EMPAQUE
e) MARCA Y ESLOGAN
8. FIJACIÓN DEL PRECIO DEL PRODUCTO 22
9. CANALES DE DISTRIBUCIÓN 26
a) CANALES DE DISTRIBUCIÓN A CORTO PLAZO DE CAFÉ ANDINA “ALLY
YAKU”.
b) CANALES DE DISTRIBUCIÓN A LARGO PLAZO DE CAFÉ ALLY YAKU.
c) ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN DE CAFÉ ANDINA “ALLY YAKU”
10. MESCLA PROMOCIONAL 27
a) OBJETIVOS
b) VENTAS
c) CAMPAÑAS PROMOCIONALES.
d) ACTIVIDADES DE RELACIONES PÚBLICAS
e) PUBLICIDAD
11. ESTRATEGIAS DE MKT 31
12. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 34
13. BIBLIOGRAFÍA Y WEB GRAFÍA 36
14. ANEXOS 36
3 [Fecha]
RESUMEN EJECUTIVO
El presente trabajo de producción es de importancia en el mercado porque
en nuestro país y en la provincia de Huaraz el nivel de consumo del café es
alto. Entonces el producto que presentamos es nuevo altamente consumible
porque es 100% natural de fácil entrada y posicionamiento como es el café
de habas, cebada y alverjas. Además con este producto natural buscamos
mejorar la calidad de vida de las familias ya que no contiene ningún
preservante químico.
Por esta razón les damos a conocer una bebida sana y natural con un
producto elaborado de una manera orgánica sin componentes ni aditivos en
primera instancia y para ello además de elaborar nuestra recetas
brindaremos un producto autentico que refleje la nobleza y pureza de la
esencia del café orgánico de cebada, habas y alverjas y seleccionadas;
producidos en Huaraz por el grupo ANDINA S.A.C. El producto que
brindamos es un producto de calidad y nivel de satisfacción el cual hemos
denominado “ALLY YACU”
Con este producto también se pretende revalorizar el consumo y utilización
de la cebada, habas y alverjas tomando en cuenta las propiedades que estos
cereales nos brindan y así obtener productos con calidad, inocuidad y
accesibilidad para todos.
Por lo tanto ahora podemos gozar de una deliciosa bebida energizante como
es el café de “cebada, habas y alverjas” con propiedades y aportes
nutritivitos a nuestro organismo ya que es un producto 100% orgánico y
natural que nos permitirá disfrutar de una deliciosa taza de café sin dañar ni
alterar nuestra salud.
4 [Fecha]
INTRODUCCIÓN
El presente proyecto consiste en la creación de un café a base de cebada,
arvejas y habas como alternativa saludable para aquellas personas que
gustan del sabor del café pero que no pueden consumirlo por motivos de
salud.
Cebada, arvejas y habas es una fuente vegetal de proteínas, minerales y
nutrientes, no tanto debido a su cantidad sino a su calidad, lo cual le otorga
un alto valor biológico. La idea del café surge de la necesidad de las
personas por consumir un producto que simule el sabor del café cotidiano
sin afectar su salud. A través de un proceso de secado, tostado se obtiene
los cereales lista para hacer hervir simulando el método de café filtro
tradicional permitiendo al consumidor final alcanzar un producto de alto nivel
nutritivo conservando las propiedades naturales del mismo.
El Perú es el primer productor de Café Orgánico, y en general, el café
peruano se ha posicionado entre los mejores del mundo. La demanda interna
se ha incrementado, provocando además un repunte en la producción. Hoy
producimos 5.5 millones de sacos anuales, hemos duplicado la capacidad
productiva del país.
El 40% de la producción nacional de café va al mercado europeo, en tanto
Estados Unidos y los Países Bajos compran alrededor del 35%, y el resto va
a mercados no tradicionales como Japón y el Medio Oriente, indicó. Víctor
Noriega, director general de Competitividad Agraria del MINAG, informó que
el 95 % de la producción nacional se destina a la exportación y sólo el 5% al
consumo interno. Sin embargo el mercado interno de café no está bien
identificado, porque se carecen de registros estadísticos oficiales debido a
que el consumo no es muy significativo a nivel nacional. La cebada, arvejas
y habas Un alimento es valorado por su naturaleza, por las transformaciones
que sufre al ser ingerido y por los defectos que produce en el consumidor.
5 [Fecha]
ANTECEDENTES DE LA IDEA
A. IDEAS DE NEGOCIO
a) INFUSIÓN NATURAL habas ¼ kg Cebada ½ kg
Arvejas
b) LIMONCELLO ½ litro 1 litro
c) HARINAS EMBAZADAS habas ¼ kg Alverjas ½ kg
Trigo 1kg
d) TE FILTRANTE Cedrón e) BISUTERÍA Pulseras elaborado
Collares con prod.
Aretes reciclados
f) MUÑECOS ARTESANOS elaborados con arcilla negra
g) CUIDADO DE MASCOTAS ejercicios y paseo para perros Corte de pelo, ropa y comida
Terapia canina
h) TUTORIALES TECNOLÓGICOS para adultos (fac, twtter, pag web)
i) ORIENTACIÓN VOCACIONAL (para alumnos que estén Cursando la secundaria.)
Psicólogos
Expositores profesionales para los talleres
Guías universitarias
Panfletos de las carreras universitarias
j) SERVICIO DE TRANSPORTE
k) SERVICIO DE DECORACIONES PARA TODO TIPO DE EVENTO
l) LÍNEA DE ROPA PARA MASCOTAS elaborados a medida
m) SPA A DOMICILIO tratamiento facial
Manicuras y pedicuras
Exfoliación facial
Masajes relajantes
6 [Fecha]
IDENTIFICACIÓN DE LA MEJOR IDEA
MACRO FILTRO
SI N O SI N O SI N O SI N O SI N O SI N O SI N O SI N O SI N O SI N O SI N O
¿EX ISTE U N A N EC ESID A D
QU E SA TISFA C ER EN TU
LOC A LID A D
¿EX ISTE U N M ER C A D O
PA R A ESTE PR OD C TO?
HA Y U N A D EM A N D A
IN SA TISFEC HA ?
QU IER ES R EA LIZA R ESTE
PR OY EC TO?
¿ES POSIB LE PR OD U C IER
EL PR OD U C TO EN TU
D ISTR ITO?
ESTE PR OY EC TO
PER M ITE TEN ER
GA N A N C IA S?
t o t al
ID EA 11PR EFU N TA S
OR IEN TA D OR A S / ID EA S
ID EA 1 ID EA 2 ID EA 3 ID EA 4 ID EA 5 ID EA 6 ID EA 7 ID EA 8 ID EA 9 ID EA 10
MICRO FILTRO
ID EA 1 ID EA 2 ID EA 5 ID EA 6 ID EA 8 ID EA 10
4 4 3 3 5 4
2 3 2 4 3 3
4 3 2 2 3 3
4 3 3 4 2 2
5 4 3 5 5 2
5 4 1 4 5 3
24 21 14 22 23 17
EL EM PRENDEDOR TIENE LAS
HABILIDADES DE GESTIONAR EL
PROYECTO
PUNTAJE TOTAL
PREGUNTAS ORIENTADAS / IDEAS
DISPONIBILIDAD LOCAL DE M ATERIAS
PRIM AS
EXISTENCIA DE DEM ANDA
INSATISFECHA
DISPONIBILIDAD DE M ANO DE OBRA
DISPONIBILIDAD DE M ANO DE COSTO
ACEPTABLE
TECNOLOGIA LOCALM ENTE
DISPONIBLE
El producto seleccionado fue “la infusión natural” hemos decidido elaborar este
producto por ser un producto novedoso y atraerá la atención del cliente.
7 [Fecha]
1. NOMBRE DE LA IDEA EMPRESARIAL:
“ALLY YAKU”
2. ANÁLISIS FODA
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
Fácil adquisidor de materia prima
no requiere personal capacitado
Fácil elaboración.
Jabones artesanales. Agradable aroma.
Buena acogida en el mercado por ser una producto de alto contenido en proteína, vitaminas y minerales.
Existen personal calificado y capacitado.
Falta de conocimiento del valor nutritivo de las habas, arvejas y cebada por parte del os consumidores
Costos del proyecto
Adquisidor del producto, herramientas necesarias para la realización de este proyecto.
No se tiene conocimientos previos o técnicos.
Pocos empleados para producir
rápidamente
DEBILIDADES AMENAZAS
Demanda de personas que gustan del sabor del café pero no pueden consumirlo por diversos motivo.
Interés actual de las personas por mantener un estilo de vida, con una alimentación nutritiva y balanceada.
Pocos competidores en el mercado de sustitutos del café
Aprovechar el valor nutritivo de las habas, arvejas y cebada para introducirla en la dieta de los peruanos.
Alternativas innovadoras en la creación del café con buena calidad y mayores beneficios.
Fácil de adquirir las materias primas e insumos por temporadas.
Existencia de nuevas tecnologías para su elaboración.
Amplio mercado.
. Alto posicionamiento del café avance de la semilla de cafeto en la mente del consumidor como bebida tradicional y propiedades estimulantes.
Falta del conocimiento por parte de los consumidores sobre la elaboración natural y características del producto.
Fenómenos naturales y plagas que puedan perjudicar la calidad de la materia prima.
Materia prima tiene temporadas del café.
3. DISEÑO DE LA ENCUESTA
8 [Fecha]
Facultad de ciencias contables, financieras y administrativas
Escuela profesional de Administración
“Encuesta de Opinión sobre el consumo del café andino Ally Yaku”
Objetivo: Analizar la opinión sobre el consumo del café andino Ally Yaku
Nombre del Encuestador: _________________________________________
Lugar y Fecha: ___________________________________________________
Instrucciones: La presente encueta forma parte de un trabajo de investigación. Es
completamente anónima y confidencial.
De la veracidad de sus respuestas dependerá el éxito de nuestro estudio.
I. Datos Generales:
1.1. Edad:
a) 18-22
b) 23-27
c) 28-32
d) 32 a mas
1.2. Genero:
a) Masculino b) Femenino 1.3. Nivel de ingreso:
a) Menor a 750 b) 750-1000 c) 1001-1250
d) 1251-1500 e) 1501 a más
1.4. Ocupación:
a) Ama de casa b) Estudiante c) Empresario
d) Músico e) Profesional f) Otros especifiquen……..
II. Datos de Estudio:
2.1. ¿Usted consume café?
a) Si b) No
2.2. ¿Qué tipos de café consume?
a) Café natural
b) Café importado
c) Café nacional
d) Otros especifiquen
2.3. ¿Dónde los compra?
a) Minimarket
b) Quioscos
c) Mercado
d) Tiendas
e) Otros…………
2.4. ¿Con que frecuencia consume el café?
a) Diario
b) Interdiario
c) Semanal
d) Mensual
e) En ocasiones especiales
f) Otros……………………
2.5. ¿En qué momento del día Ud. Suele consumir café?
a) Desayuno
b) Almuerzo
c) Cena
d) Otros……
9 [Fecha]
2.6. ¿Usted de que maneras suele consumir el café?
a) Consumo directo (bebida caliente)
b) Acompañado con leche (caliente)
c) consumo directo (bebida fría)
d) acompañado con leche (bebida fría)
e) otros……..
2.7. ¿Qué factores determinan la elección del producto?
a) Calidad
b) Precio
c) Sabor
d) Envase
e) Diseño
f) Publicidad
g) Promoción
h) Otros
2.8. ¿Le gustaría probar un producto tipo CAFÉ, a base de habas,
arvejas y cebada tostadas?
a) Si b) No c) Tal vez
2.9. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por un nuevo producto
natural que reemplace el café (1/4 kg)?
a) 4 soles
b) 5 soles
c) 6 soles
d) Otros……
2.10. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por un nuevo producto
natural que reemplace el café (1/2 kg)?
a) 8 soles
b) 9 soles
c) 10 soles
d) Otros……
2.11. ¿En qué presentaciones le gustaría adquirir el producto?
a) En envases de vidrio
b) En envases de plástico
c) En bolsas plásticas
d) Bolsas de polietileno
e) Papel
2.12. ¿Para quién compra el producto?
a) Para la familia
b) Para compañeros de trabajo
c) Para consumo propio
d) Otros……….
¡Gracias por su tiempo!
10 [Fecha]
4. ALFA DE CRON BACH
CALCULO DE COEFICIENTE DE CRON BACH
ENCUESTADO
DATOS GENERALES
DATOS DE ESTUDIO
(X - Xi) ^ 2
P1 P2 P3 P4 P5 P6 P7 P8 P9 P10 P11 P12 P13 P14 P15 P16 Total
E1 3 2 1 2 2 2 3 5 4 5 6 3 3 3 3 4 51 1.14
E2 1 2 4 4 2 2 3 5 2 5 8 3 3 2 2 4 52 0.00
E3 3 1 5 5 2 1 1 5 2 4 1 3 1 4 4 4 46 36.80
E4 1 2 3 1 2 1 2 4 2 1 8 3 1 1 3 4 39 170.74
E5 1 1 5 6 2 2 3 4 3 4 6 3 4 4 5 4 57 24.34
E6 2 1 5 6 2 4 1 5 2 4 8 3 4 4 5 2 58 35.20
E7 4 1 4 6 2 2 2 2 2 5 6 3 4 4 5 4 56 15.47
E8 2 1 4 6 2 2 2 4 4 5 7 3 3 4 5 4 58 35.20
E9 1 2 5 1 1 4 1 2 4 5 6 3 1 1 5 4 46 36.80
E10 1 1 5 1 2 4 3 4 4 5 8 3 4 4 5 4 58 35.20
E11 3 1 4 2 2 3 5 4 4 4 8 3 1 1 5 4 54 3.74
E12 4 1 4 5 2 4 3 4 4 4 8 3 3 4 5 4 62 98.67
E13 2 2 5 2 2 3 5 4 2 4 8 3 4 4 5 2 57 24.34
E14 1 1 4 1 2 4 1 2 2 5 6 3 4 1 5 3 45 49.94
E15 2 1 3 6 2 4 2 2 2 5 8 3 4 3 5 4 56 15.47
E16 3 2 5 5 2 3 5 4 2 4 6 3 4 4 5 4 61 79.80
E17 3 1 4 5 2 2 5 5 4 5 6 3 4 4 4 2 59 48.07
E18 1 2 1 1 2 2 2 6 1 5 6 3 3 3 5 4 47 25.67
E19 1 1 5 5 2 2 2 5 4 5 7 1 4 4 3 4 55 8.60
E20 3 1 5 1 2 3 2 4 2 5 6 3 4 4 1 2 48 16.54
E21 1 2 4 3 1 3 3 2 1 4 24 787.74
E22 1 1 5 6 2 4 5 5 4 5 8 3 3 4 5 4 65 167.27
E23 4 1 5 5 1 3 3 2 5 4 33 363.54
E24 3 2 5 5 2 2 2 6 1 5 8 3 3 2 5 4 58 35.20
E25 4 2 4 5 2 3 4 6 4 5 8 3 4 4 5 4 67 223.00
E26 4 1 4 2 2 4 4 4 4 5 7 3 2 4 5 4 59 48.07
E27 4 1 5 6 2 4 2 4 4 3 6 3 4 1 5 4 58 35.20
E28 2 1 4 2 2 2 5 6 4 5 6 3 3 2 5 2 54 3.74
E29 2 1 4 2 2 4 5 4 2 5 6 3 3 2 5 2 52 0.00
E30 2 1 4 2 1 3 3 2 5 4 27 628.34
Media Xi 2 1 4 4 2 3 3 4 3 5 7 3 3 3 4 4 52.1 3053.87
Calculo S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 S9 S10 S11 S12 S13 S14 S15 S16 Ʃ Si 0 = ##
Varianza 1 0 1 4 0 1 2 1 1 1 2 0 1 1 1 1 19.6
Cantidad de Encuesta
16
Varianza Total 105.31
11 [Fecha]
I.- Datos Generales
1.1 Edad
Rango Total
18 - 20 6
23 - 27 7
28 - 32 4
32 a mas 10
Total 27
1.2 Genero
Genero Total
Masculino 10
Femenino 17
Total 27
5. POBLACIÓN Y MUESTRA
22%
26%15%
37%
Rango de Edades
18 - 20
23 - 27
28 - 32
32 a mas
37%
63%
Genero
Masculino
Femenino
12 [Fecha]
6. SEGMENTACIÓN Y SELECCIÓN DEL MERCADO
Para determinar la segmentación del mercado, se hizo uso de cuatro tipos
de criterios por el cual un mercado se divide en subconjuntos distintos de
clientes, con necesidades y características similares, q la forma general de
segmentación de mercados en la cual se divide al mercado en mercado de
consumo, mercado de empresarial y otro institucional; otro criterio es el
demográfico, por otro lado el geográfico, y por último el psicográfico. De
acuerdo a la segmentación general, se encuentra dentro del tipo de
mercado de consumo, ya que ésta empresa tiene como fin el satisfacer la
necesidad de consumo de bebidas.
a) Hablando de la segmentación de mercado por medio de criterios
demográficos, se puede decir lo siguiente:
Sexo: Hombre y mujeres.
Edad: Rangos de 20-30 años, 40-50 años, y adultos mayores de
50 años. .
Profesión: Empleados gubernamentales, comerciantes o
empresarios, amas de casa y estudiantes nivel superior.
En lo que se refiere a los criterios geográficos, como se ha dicho a lo
largo de este plan, en un corto plazo los clientes meta son aquellos
residentes de la ciudad Huaraz.
Empleados de gobierno: esto debido a que cuentan con un ingreso
fijo.
Comerciantes: cuentan con un nivel de ingresos alto.
Amas de casa: son las que se encargan la mayoría de las veces en
hacer las compras.
b) Psicografica:
Clase Social Nivel de ingresos: Nivel medio-medio, medio-alto y
alto.
Estilo de Vida
c) Conductuales
Nivel de escolaridad: Estudios superiores
Consumidores de café, etc.
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7. PRODUCTO
a) DEFINICIÓN Y CARACTERÍSTICAS:
Definición:
“Ally Yaku” es un tipo café, concentrado de cebada, habas y arvejas
lo cual es un producto natural sus ingredientes son tostados, se
prepara como una infusión para tomar en cualquier ocasión, se
puede consumir de forma caliente o fría este un gran sustito del café.
Características:
Es una infusión que es muy saludable para corregir el sistema
digestivo ya que las propiedades que contienen los
ingredientes del producto son muy buenas para corregir estos
males.
De acuerdo a opiniones médicas estos ingredientes son muy
buenos para corregir el sistema digestivo, sistema urinario para
lo cual es muy recomendado su consumo.
Una de las características principales del producto es tiene el
color del café y aun 90% de sabor de café.
b) BENEFICIOS Y NIVELES DEL PRODUCTO:
Beneficios
Para la empresa: va a generar ganancias según el crecimiento
de la empresa.
Para los trabajadores: según sus ventas, sus ingresos
aumentaran y eso les favorecerá.
Para los clientes: Producto novedoso, sin contenido de cafeína,
ofrecer un productos al 100% natural.
Para la comunidad: El crecimiento de la empresa ayudara a
fomentar trabajo para la comunidad.
14 [Fecha]
Niveles del producto
Nivel básico: la bebida natural y saludable para el cuerpo.
Nivel real:
Producto aumentado:
degustaciones, exhibición en estantes atractivos.
c) DISEÑO DEL PRODUCTO
INGREDIENTES:
Para la preparación del producto se utilizó los siguientes
ingredientes:
1 kg Cebada secas
1 kg Alverjas secas
1 kg Habas secas
¼ de azúcar
PREPARACIÓN
En la elaboración del producto se realizan los siguientes pasos:
PASO 1:
La preparación se realiza en una cocina a leña y en recipiente
de barro en el cual tostamos todos nuestros ingredientes por
separado (cebadas, alverjas, habas), hasta lograr que tome
color y se añadimos la azúcar.
Como se ve en las imágenes:
15 [Fecha]
PASO 2:
En los siguientes pasos ya obtenidos cocinados todos los
ingredientes se procede a juntarlos en un recipiente con agua
los cuales hierven juntos hasta obtener la cocción y color del
café.
16 [Fecha]
MODELOS, PRESENTACIONES Y TIPOS
La presentación será de ¼ o de ½ en las cuales tomamos como
ejemplos las siguientes imágenes:
17 [Fecha]
d) ENVOLTURA Y EMPAQUE
Envoltura
Características: Las características especiales con las que cuenta
estas bolsas para nuestro producto natural son:
Zipper resellable:
Es el mecanismo utilizado para permitir que el consumidor
habrá la bolsa con el producto y le sea posible cerrarla
apropiadamente y almacenarla evitando que factores externos
afecten al producto.
Bolsas con asas troqueladas
Es mecanismo para que consumidor que adquiera el producto
pueda transportar la bolsa de una manera más cómoda y
práctica.
Empaque
En la actualidad, el "empaque" es una parte fundamental del
producto, porque además de contener, proteger y/o preservar el
producto permitiendo que este llegue en óptimas condiciones al
consumidor final, es una poderosa herramienta de promoción y
venta.
18 [Fecha]
Importancia del empaque:
La importancia del empaque se resume en tres puntos
fundamentales:
Es la parte o componente del producto que hace que éste
llegue al consumidor o cliente final en las condiciones
adecuadas.
Es el componente que puede ayudar a vender el producto;
primero, logrando que el canal de distribución quiera
distribuirlo (por ejemplo, al considerar que el producto es
fácil de transportar, almacenar y manipular); y segundo,
logrando una buena impresión en el cliente final de manera
que desee adquirirlo.
Puede ser el elemento que permita establecer una ventaja
diferencial con respecto a los productos competidores, en
especial aquellos de igual calidad.
Funciones del empaque
El empaque tiene tres funciones más importantes y son:
Contenido y protección de los productos:
Como contener productos líquidos, granulados o divisibles
de alguna manera. Además, permite a fabricantes,
19 [Fecha]
mayoristas y detallistas vender productos en cantidades
específicas, como litros y sus fracciones. En cuanto a la
protección física, los empaques protegen a los artículos de
roturas, evaporación, derrames, deterioro, luz, calor, frío,
contaminación y muchas otras condiciones.
Promoción de productos:
Un empaque diferencia un producto de los competidores y
puede asociar un artículo nuevo con una familia de
productos del mismo fabricante. Los empaques utilizan
diseños, colores, formas y materiales con la intención de
influir en la percepción de los consumidores y su
comportamiento en la compra.
Facilidad de almacenamiento, uso y disposición:
Los mayoristas y detallistas prefieren presentaciones fáciles
de embarcar, almacenar y colocar en los anaqueles.
También gustan de empaques que protegen los productos,
evitan el deterioro o la rotura y alargan la vida de los
productos en los anaqueles. Por su parte, los consumidores
constantemente buscan artículos fáciles de manejar, abrir y
cerrar, aunque algunos clientes deseen presentaciones a
prueba de alteraciones y de niños. Los consumidores
también quieren empaques reutilizables y desechables.
Adicionalmente a éstas tres funciones, también podemos
mencionar la siguiente:
Facilidad de reciclaje y reductor del daño al medio ambiente:
Uno de los temas más importantes en los empaques de hoy
es la compatibilidad con el ambiente. Algunas compañías
utilizan sus empaques para centrarse en segmentos del
mercado preocupados por el ambiente.
20 [Fecha]
e) MARCA Y ESLOGAN
21 [Fecha]
22 [Fecha]
8. FIJACIÓN DEL PRECIO DEL PRODUCTO
a) Determinación Del Costo De Producción De 250 Gramos
DETERMINACIÓN DEL COSTO FIJO UNITARIO
Costo fijo unitario = costo fijo total / cant de unid producidas
Costo fijo unitario = S/. 64.13 100
Costo fijo unitario = S/.
0.64
DETERMINACIÓN DEL COSTO VARIABLE UNITARIO
Costo fijo unitario = costo variable total / cant de unid producidas
Costo fijo unitario = S/. 158.20 100
Costo fijo unitario = S/. 1.58
PRODUCTO: habas, arvejas y cebada. PLANILLA DE COSTEO POR ORDEN DE PRODUCCIÓN DE 200 UNIDADES
Cantidad y Unidad
Elementos del costo
Precio Unitario
Precio Total
Costo fijo
Costo Variable
4 HABAS S/.3.00 S/.12.00 S/. 12.00
5.3 ALVERJA S/. 4.00 S/.21.20 S/. 21.20
24 CEBADA S/. 3.00 S/. 72.00 S/. 72.00
50 LEÑA S/. 1.00 S/. 50.00 S/. 50.00
1 BOLSAS S/. 3.00 S/.3.00 S/. 3.00
semanal alquiler de local
S/. 60.00 S/. 60.00
semanal agua S/.1.13 S/.1.13
semanal energía eléctrica
S/.3.00 S/.3.00
TOTALES S/. 222.33 S/. 64.13 S/. 158.20
PORCENTAJE 30%
DETERMINACIÓN DEL COSTO DE PRODUCCIÓN
DETERMINACIÓN DEL COSTO TOTAL
Costo Total = costo fijo + costo variable
Costo Total = S/. 64.13
S/. 158.20
Costo Total = S/.
222.33
23 [Fecha]
DETERMINACIÓN DEL COSTO TOTAL UNITARIO
Costo fijo unitario = costo total / cant de unid producidas
Costo fijo unitario = S/. 222.33 100
Costo fijo unitario = S/. 2.22
DETERMINACIÓN DEL PRECIO DE VENTA PARA INTERMEDIARIOS
PRODUCTO costo unitario de producción
(CUP)
Cto. Unit. Operativo
(CUO)
Cto Total de venta
(CTV) Utilidad
20%
Precio de venta sin
IGV
Precio de venta con
IGV
250 GRAMOS S/. 2.22 0.27
S/. 2.49 S/. 0.50 S/. 2.99 S/. 3.53
DETERMINACIÓN DEL COSTO TOTAL OPERATIVO
DETERMINACIÓN DEL COSTO COMERCIALIZACIÓN CC
Jornales 78
Gasto de publicidad 18
Volantes 3
Distribución 6
Costo total de comercialización 27
DETERMINACIÓN DEL COSTO DE ADMINISTRACIÓN CA
Impresión encuesta 1.5
Impresión documento comercial 1.5
Diseño e impresión logotipo 2.4
Costo Total de Administración 5.4
DETERMINACIÓN DEL COSTO TOTAL OPERATIVO (CC+CA)
Costo total operativo (CTO) 32.4
Costo unitario operativo (CTO/Unid. Prod.) 0.27
PRECIO POR PAQUETE
CAJA 10 UNIDADES S/. 35
LOTE 10 CAJAS S/. 353
24 [Fecha]
PRECIO DE VENTAS PAR CONSUMIDORES FINALES
PRECIOS DE VENTAS A
INTERMEDIARIOS UTILIDAD 15% PRECIO + UTILIDAD IGV PRECIO CON IGV
S/. 2.99 S/. 0.45 S/. 3.44 S/. 0.62 S/. 4.06
b) Determinación Del Costo De Producción De 500 Gramos
PRODUCTO: habas, arvejas y cebadas tostadas
PLANILLA DE COSTEO POR ORDEN DE PRODUCCIÓN DE 100 UNIDADES
Cantidad y Unidad
Elementos del costo
Precio Unitario
Precio Total Costo fijo Costo Variable
8 HABAS S/. 3.00 S/. 24.00 S/. 24.00
10.6 ALVERJA S/. 4.00 S/. 42.40 S/. 42.40
48 CEBADA S/. 3.00 S/. 144.00 S/.144.00
100 LEÑA S/. 1.00 S/.100.00 S/. 100.00
1 BOLSAS S/. 6.00 S/. 6.00 S/. 6.00
semanal alquiler de local S/. 150.00 S/. 150.00
semanal agua S/. 2.81 S/. 2.81
semanal energía eléctrica S/. 7.50 S/. 7.50
TOTALES S/. 160.31 S/. 316.40
PORCENTAJE 75%
DETERMINACIÓN DEL COSTO DE PRODUCCIÓN
DETERMINACIÓN DEL COSTO TOTAL
Costo Total = costo fijo + costo variable
Costo Total = S/. 160.31 S/. 316.40
Costo Total = S/. 476.71
DETERMINACIÓN DEL COSTO FIJO UNITARIO
Costo fijo unitario = costo fijo total / cant de unid producidas
Costo fijo unitario = S/. 160.31 100
25 [Fecha]
DETERMINACIÓN DEL COSTO VARIABLE UNITARIO
Costo fijo unitario = costo variable total / cant de unid producidas
Costo fijo unitario = S/. 316.40 100
Costo fijo unitario = S/. 3.16
DETERMINACIÓN DEL COSTO TOTAL UNITARIO
Costo fijo unitario = costo total / cant de unid producidas
Costo fijo unitario = S/. 476.71 100
Costo fijo unitario = S/. 4.77
DETERMINACIÓN DEL COSTO TOTAL OPERATIVO
DETERMINACIÓN DEL COSTO COMERCIALIZACIÓN CC
Jornales 195
Gasto de publicidad 10
Volantes 7.5
Distribución 0
Costo total de comercialización 17.5
DETERMINACIÓN DEL COSTO DE ADMINISTRACIÓN CA
Impresión encuesta 3.75
Impresión documento comercial 0
Diseño e impresión logotipo 6
Costo Total de Administración 9.75
DETERMINACIÓN DEL COSTO TOTAL OPERATIVO (CC+CA)
Costo total operativo (CTO) 27.25
Costo unitario operativo (CTO/Unid. Prod.) 0.18
DETERMINACIÓN DEL PRECIO DE VENTA PARA INTERMEDIARIOS
PRODUCTO costo unitario de producción
(CUP)
Cto. Unit. Operativo
(CUO)
Cto Total de venta
(CTV) Utilidad
20% Precio de
venta sin IGV Precio de
venta con IGV
500 gramos
S/. 4.77 0.18 S/. 4.94 S/. 0.99 S/. 5.93 S/. 7.00
PRECIO POR PAQUETE
CAJA 10 UNIDADES S/. 70
Costo fijo unitario = S/. 1.60
26 [Fecha]
LOTE 10 CAJAS S/. 700
PRECIO DE VENTAS PAR CONSUMIDORES FINALES
PRECIOS DE VENTAS A
INTERMEDIARIOS UTILIDAD 15% PRECIO + UTILIDAD IGV PRECIO CON IGV
S/. 5.93 S/. 0.89 S/. 6.82 S/. 1.23 S/. 8.05
9. CANALES DE DISTRIBUCIÓN
a) CANALES DE DISTRIBUCIÓN A CORTO PLAZO DE CAFÉ ANDINA
“ALLY YAKU”.
Nuestro producto Ally Yaku infusiones 100% natural brinda sus
productos y servicios a corto plazo directamente; ya que el canal de
distribución está constituido por el productor y el consumidor final.
b) CANALES DE DISTRIBUCIÓN A LARGO PLAZO DE CAFÉ ALLY
YAKU.
Canales de distribución a largo plazo Se enfocará específicamente hacia
las principales cadenas comerciales de la ciudad y del país porque se
utilizara intermediarios y se negociara con tiendas mayoristas, market,
mini markets y bodegas que se muestren interesados en comercializar
el producto.
PRODUCTOR
(FABRICANTE) CONSUMIDOR FINAL
PRODUCTOR
(Fabricante)
MAYORISTAS
MINORISTAS
(bodegas,
minimarket, market)
CONSUMIDOR
FINAL
27 [Fecha]
c) ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN DE CAFÉ ANDINA “ALLY YAKU”
La comercialización de CAFÉ ALLY YAKU o venta cubrirá en el mercado
tradicional u otros mercados Especiales (feria), tiendas mayoristas,
market, etc. de la ciudad de Huaraz provincia de Huaraz.
Entonces su estrategia de distribución se concentra básicamente en
sus medios de abastecimiento en el producto que vende.
Las materias primas se adquieren en mercados artesanales,
supermercados, y tiendas especializados en caso de que así se
requieran.
Establecer alianzas con los canales de distribución a fin de abarcar
los puntos estratégicos de la ciudad de Huaraz.
Se colocaran nuestros productos en las principales cadenas de
autoservicios; como son los markets, minimarkets y tiendas en
general.
Se abastecerá por lo menos, un 40% de cobertura el canal minorista
(tiendas y bodegas).
Ingresar a un mercado nuevo como restaurants, clubes, cafeterías,
etc. del nivel A y B.
10. MESCLA PROMOCIONAL
a) OBJETIVOS
De comunicar, informar y persuadir al cliente y a otros que están
interesados en el producto, ofertas, etc.
Atraer a mayor cantidad de clientes.
Mantener a público objetivo, como en las preferencias del producto.
Estimula la demanda del producto.
Aumentar las ventas en el corto plazo.
Colabora a la fidelización de los clientes con el producto.
Romper la lealtad del cliente de la competencia.
Recordar al cliente
28 [Fecha]
b) VENTAS
Al momento de la venta se desarrollara lo siguiente:
Los vendedores cruentarán con un uniforme; que será con un polo
blanco y con un bordado del logo en el polo.
Los integrantes del equipo se van a presentar ante el cliente, público
y le darán al cliente la bienvenida.
Se dará a conocer lo que se está ofreciendo.
El vendedor dará una breve explicación acerca del producto como:
su ingrediente, beneficios, etc.
También se desarrollara la degustación del producto.
Se va a dar a conocer las promociones, ofertas, descuentos, que se
le va a ofrecer al adquirir el producto.
c) CAMPAÑAS PROMOCIONALES.
Descuentos:
En caso de adquirir una cantidad mayor a la docena, se realizará un
descuento del 10% al
monto total a vender.
29 [Fecha]
Ofertas:
Se ofrecerá al cliente ofertas como por lanzamiento, al adquirir más
de 4 unidades en cualquier presentación puede llevarse una bolsa
de ¼ gratuito.
Degustaciones:
Serán realizados el día de lanzamiento en la feria que se realizara
en la plaza de armas de la ciudad de Huaraz.
Ofrecer en las puertas del mini market.
Obsequios:
Por la compra de cada café la serranita, se le obsequiara un llavero
o lapicero la serranita.
30 [Fecha]
Canjes:
Por la entrega de 5 bolsas vacías canjea tu tasa la serranita gratis.
Sorteos:
Por fiestas navideñas a todos los clientes se les entregara un cupón
para participar del sorteo de las canastas navideñas y participar en
descuentos.
d) ACTIVIDADES DE RELACIONES PÚBLICAS
La comunicación es fundamental en la existencia de la comunidad
moderna porque hace nacer en ella la comprensión solidaria, la
aceptación y el consentimiento. Es así como las Relaciones Públicas
constituyen una actividad por medio de la cual, las empresas, las
asociaciones, los individuos y los organismos gubernamentales buscan
la comprensión y la colaboración de la comunidad a la que pertenecen
por medio de la promoción de sanas y productivas relaciones con
consumidores, empleados o comerciantes y con el público en general,
para así adaptarse al medio ambiente en beneficio de la sociedad.
Las Relaciones Públicas tienen entre sus funciones crear y mantener
una buena imagen de la empresa, por eso “La Serranita” llevara a cabo
las siguientes:
Responsabilidad Social Empresarial (RSE).
31 [Fecha]
La empresa, aparte de ofrecer buenos productos y servicios también
busca preocuparse más en la situación socio-económico de la
población. De ahí que cada cierto tiempo del año nuestra empresa
ira en los hogares donde su recurso económico sea bajo. Llevando
charlas de nutrición, se les regala algunos productos entre otros,
contribuyendo a generar las buenas relaciones dentro y fuera de la
empresa.
Organización de eventos
Una forma de unir a su consumidor con la empresa y el producto es
la realización de eventos donde ellos puedan participar, los eventos
consisten en promover a la buena salud y sentirse bien. Como
concurso de belleza, mataron de ciclismo, correr etc. Así los
participantes ven y comprueban que el producto le hace sentir bien.
Trade show
Exhibición de los productos y servicios para compradores. Hacer
degustar los nuevos productos y así puedan sentir confianza en
poder comprarlos después de a ver probado.
Marketing Viral
Las personas comunes y corrientes promueven una buena imagen,
atributos o beneficios de un producto a los consumidores mediante
la red o por medio de un contacto personal. La mejor publicidad que
se puede ofrecer el la recomendación de un amigo, familiar o
conocido que ya haya probado el producto “la Serranita”.
Con todas estas actividades buscamos la creación de la confianza
con el entorno y consolidar esa confianza y también buscamos
involucrar a las personas con la marca, empresa u organización a
través de eventos y otras actividades participativas.
e) PUBLICIDAD
De desarrollar la publicidad televisiva y radia.
32 [Fecha]
11. ESTRATEGIAS DE MKT
a) Marketing relacional
El marketing relacional se refiere a las actividades que buscan establecer
y mantener relaciones con los clientes, de tal manera que se genere un
valor en dichas relaciones a través del tiempo. El marketing relacional se
da desde una perspectiva de largo plazo y busca atender las
necesidades de clientes individuales.
El marketing relacional no es nuevo. Este busca fortalecer las
actividades que se daban en un inicio entre las empresas y sus clientes.
A inicios del siglo pasado, el pequeño empresario tendía a conocer a su
cliente y se establecía una relación cercana entre ambas partes. El
crecimiento de las empresas y la mayor competencia ha hecho que en
muchos casos se deje de lado esta relación estrecha que se daba con
los clientes en otros tiempos.
El marketing relacional se ha convertido en una importante herramienta
de marketing que contribuye al desarrollo de ventajas competitivas de la
empresa.
b) Estrategia de marketing relacional
ESTRATEGIAS
a) El marketing relacional requiere un proceso de planificación con
una serie de etapas fundamentales:
b) Análisis de la situación. Partimos de un estudio sobre los clientes y
sobre las relaciones de la empresa con los clientes.
c) Determinación de la actividad de la empresa orientada al cliente.
Estudiar las actividades de la empresa que interactúan con los
clientes.
d) La gestión de la comunicación. Un aspecto fundamental es la
comunicación dentro de la empresa y con los clientes. La
comunicación interna para mejorar el servicio al cliente y obtener
sinergias y una comunicación fluida e interactiva con los clientes.
e) El plan de marketing relacional. La aplicación de la estrategia
relacional requiere un plan detallado que especifique objetivos,
acciones, responsabilidades, recursos y sistema de control.
f) El plan de marketing relacional trata la fidelización, vincular y
retención de los mejores clientes de la empresa.
c) La estrategia de marketing relacional
La Estrategia de Marketing Relacional se construye teniendo presente
una serie de factores que es preciso gestionar:
33 [Fecha]
El factor tiempo. Analizar la evolución de los clientes en el tiempo.
Se trata de implantar estrategias a largo plazo.
El factor confianza. Uno de los fundamentos principales de la
fidelización lo constituye la confianza.
Flexibilidad. El plan de marketing relacional debe ser flexible para
permitir la adaptación del servicio a los clientes individuales.
Creatividad. Buscar nuevas formas de comunicación y de
aportación de valor a los clientes.
El marketing de relaciones por tanto, se basa en una serie de principios,
que tratan de establecer una relación de confianza y mutuamente
beneficiosa a largo plazo:
Es un marketing segmentado o personalizado.
Trata de generar beneficios a largo plazo
Representa un compromiso con el desarrollo de una relación
continuada en el tiempo y mutuamente beneficiosa.
Se sustenta en la mejora continua y en la creación y aportación de
valor al cliente.
Orientar y coordinar toda la empresa hacia el cliente.
El marketing relacional requiere de un marketing interno complejo
y continuo. La formación, motivación, evaluación de los empleados
se orienta a incrementar la satisfacción de los clientes.
Cliente satisfecho con cada relación. Énfasis en el servicio al
cliente.
d) Implantación del marketing relacional
No se trata sólo de hacer un buen plan de marketing relacional sino
que es preciso ponerlo en práctica. Muchas empresas realizan buenos
planes pero no logran implantarlos de forma adecuada. La implantación
del marketing relacional comporta una serie de etapas:
Diseñar un servicio básico
Estandarizar la relación
Aumentar el servicio
Fijar un precio relacional. Mejores precios para mejores clientes.
Mostrar que la empresa sabe valorar a los clientes
Aplicar el marketing Interno. Incentivas a los empleados para que
mejoren la atención a los clientes.
34 [Fecha]
12. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
a) Conclusiones
El café a lo largo de los años ha sido considerado como un producto
alimenticio apetecido por todas las personas, sin importar
condiciones sociales, sexo, edad, etc.; por ello se han buscado
incorporar al mercado nuevas alternativas de café o concentrados
para diversificar y masificar su consumo.
Ancash, es una región en la cual prima la producción de vegetales,
hortalizas, cereales y en general la mayor parte de productos
orgánicos y naturales debido a la riqueza de sus tierras: entre los
principales productos tenemos a las habas, cebada y alverjas;
principales materias prima de “ALLY YACU” han sido apreciados en
el transcurso del tiempo por sus propiedades alimenticias. Son ricas
en carbohidratos de carbono, proteínas, calcio, magnesio, hierro y
zinc.
La producción y comercialización del concentrado de habas, cebada,
alverjas se orienta a contribuir al mejoramiento de la calidad de vida
a partir de una nutrición apropiada sin riesgos para la salud porque
es 100% natural. La comercialización de este tipo de café permitirá
deleitar a todas aquellas personas que aman la calidad de vida
prefiriendo una alternativa saludable, que les permita disfrutar de las
mismas bondades del café con beneficios en su salud.
Se ha considerado como mercado objetivo a la población de Huaraz,
los beneficiarios directos del proyecto serán los consumidores del
café de habas, cebada, alverjas gracias a su alto nivel nutricional,
sabor exquisito y precio accesible.
35 [Fecha]
b) Recomendaciones
ALLY YACU debe iniciar su desarrollo de forma independiente, pero
una vez que se haya estabilizado el proceso productivo y se haya
cubierto la demanda insatisfecha, debe buscar expandir su mercado,
ya que se trata de un producto con grandes posibilidades de
aceptación en el mercado.
La empresa puede aumentar su línea de producto a otros tipos de
bebida.
La empresa debe ampliar la nómina de sus proveedores para
obtener mayor flexibilidad en la negociación de insumos y materia
prima.
36 [Fecha]
13. BIBLIOGRAFÍA Y WEB GRAFÍA
a) BIBLIOGRAFÍA
Armstrong, G. y Kotler, P. (2013). Fundamento de marketing
(Decimoprimera edición).
Stanton, W. y Walker, B. (2000) Fundamentos de marketing
(Undécima edición)
Stanton, W. y Walker, Fundamentos de marketing (Decimocuarta
edición)
b) WEB GRAFÍA
https://www.youtube.com/watch?v=Kg8TQfxfrzw
http://moodle.unid.edu.mx/dts_cursos_mdl/AN/MV/MVS05/ActDes/
MVS05Producto.pdf
http://www4.ujaen.es/~osenise/TEMA10.pdf
http://catarina.udlap.mx/u_dl_a/tales/documentos/mepi/diaz_l_jl/cap
itulo4.pdf
http://www.rrhh-web.com/downloads/El_ciclo_de_vida_
del_producto.pdf
See more at: http://marketingestrategico.pe/marketing-relacional-
%C2%BFcomo-fidelizar-al-cliente/#sthash.t84uzVEJ.dpuf
14. ANEXO
Formulario De Inscripción De La Feria
Para hacer efectiva la inscripción los interesados deberán cumplir con todos los criterios dispuestos en el presente formulario.
1. Información del Grupo Postulante
Esta información será entregada a la Organización Ferial para ser inserta en el Catálogo Oficial de la Feria y será utilizada en el material de marketing que Uladech pudiese realizar para ésta.
Nombre del Grupo Los Lideres Por Excelencia
Ciclo - Grupo V-A
Asignatura Marketing Empresarial
2. Antecedentes Representante Grupo
Apellidos y Nombres Responsable del Grupo
Broncano Camones Andrea Milagros
Correo Electrónico [email protected]
Teléfono 969863705
Dirección Av. Luzuriaga # 483
3. Producto/ Servicio a Ofrecer en la Feria
La empresa deberá completar la siguiente tabla, esta información será entregada a la Organización Ferial para ser inserta en el Catálogo Oficial de la Feria y será utilizada en el material de marketing que la Uladech pudiese realizar para ésta.
Producto Código Arancelario Tipo
Arvejas 0713.10 Fruto Seco
Habas 0713.50 Fruto Seco
Cebada 1003.00.00 Fruto Seco
I. Público objetivo: Amas de casa emprendedoras
II. Variable producto
Nombre del Producto o servicio:
“Ally Yaku”. Concentrado de cebada, arvejas y habas tostadas. 100% NATURAL
• Características técnicas del producto:
– Características físicas o químicas: Características físicas: presentar la cebada, arvejas y las habas tostadas.
– Condiciones de funcionamiento: Hacer pasar los frutos secos tostados. “Un hervor”
– Normas legales que afectan al producto:
• Características de la presentación del servicio (horarios, modalidades, etc.): Venta directa, en horarios de oficina.
• Necesidades satisfechas: Necesidades fisiológicas (alimentación).
– ¿Dónde las satisface? En el cuidado de Huaraz.
– ¿En qué momento las satisface? En el momento.
– Necesidades no cubiertas por otro producto o servicio:
Beneficios básicos: adquirir una bebida para satisfacer las necesidades fisiológicas (alimentación). Beneficios genéricos: es una bebida natural que no contiene preservantes ni cafeína.
FORMULARIO DE INSCRIPCIÓN DE LA FERIA Emprende, produce y vende ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Huaraz, 23 y 30 de Noviembre 2014
• Atributos más importantes: 100% natural, no contiene cafeína.
– Marca: (Nombre y Logotipo) Ally Yaku
– Envase: (primario, secundario (opcional) y embalaje)
Primario: bolsa plástico. Segundario: empaquetado en plástico.
– Gama: Presentaciones en bolsa de ½ kg y de ¼ kg
– Diseño:
– Garantía:
– Servicio posventa: Instrucciones de preparado, entrega de promoción por la compra.
– Otros atributos:
• Etapa del ciclo de vida: Introducción
• Características de la etapa:
Se trata de un periodo de lento incremento de las ventas en el lanzamiento del producto al mercado. Las ganancias son nulas, como consecuencia de los fuertes gastos que implica la introducción del producto al mercado.
• Productos complementarios: (De ser el caso) Agua, azúcar.
• N° de unidades a ser vendidas en la Feria:
100 unidades de ¼ kg.
100 unidades de ½ kg.
III. Variable precio
. Método Fijación Precio: Por rendimiento objetivo.
. Estrategia Fijación Precio:
Precio Venta Unitario:
½ kg = S/. 8.40 por unidad.
¼ kg = S/. 4.24 por unidad.
Precio Venta por lote:
½ kg = 01 paquete por 10 unidades = S/. 70.00
¼ kg = 01 paquete por 10 unidades = S/. 35.00
Tamaño Lote:
½ kg = 10 paquete por 10 unidades = S/. 700.00
¼ kg = 10 paquete por 10 unidades = S/. 353.00 S/. 1,053.00 Precio por lote semanal
IV. Aspectos diferenciadores
• Posicionamiento respecto a los competidores:
– Diferencia con respecto a la competencia:
Producto / servicio: 100% natural.
Calidad:
Diseño:
Marca:
Gama:
Conocimiento del producto:
Atención al cliente:
Servicio de asistencia posventa:
Precio:
Otros:
4. Justificación de participación en la feria
Anexos de la preparación
Anexos de la encuesta
Anexos del encuentro con la ingeniera industrias alimentarias
Anexos de la feria
Base De Datos De La Población De Huaraz E Independencia