Download pdf - Case Club challenge solution : Alfa case 2014

распределение клиентов mass affluent по банкам Финансовый результат банковского сектора

0 %

10 %

20 %

30 %

40 %

Citibank UniCredit Промсвязьбанк Альфа-Банк Райффайзен Банк ВТБ24 Прочие

75 млн

0

275

550

825

1100

2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014

Текущий финансовый результат

Рентабельность капитала

Рентабельность активов

Поведение потребителей состоятельного сегмента Сегментация населения России по уровню дохода

Mass affluent (5 млн)Affluent (1 млн)Upper mass (7 млн)

Mass (29 млн)

Low mass (33 млн)

Mass affluent

Affluent

бережливые (44 %)

агрессивные (24%)

статусные (32%)

Executive summary Анализ рынка Каналы привлечения Лояльность и вовлеченность

Совершенствование продуктов Summary С

Таким образом, определены направления развития Альфа-Банка См. приложение 1.1-1.2

Citibank UniCredit Промсвязь Банк Альфа Банк Райффайзен Банк ВТБ 24

доли банка в сегменте МА

продуктовая линейкаколичество бонусных программ

минимальный порог входа

инвестиционные сервисы

страховые сервисы

степень ориентации на личный интересы

разнообразие методов повышения лояльности

степень индивидуализации

кваликация персонала и сервис



каналы привлечения клиентов

MBS

БМ

BF Business Forward - 27 представительств в Москве - 134 штатных и 800 внештатных сотрудника - 315 живых семинаров в год - целевая аудитория: предприниматели и работники крупных корпораций

Бизнес молодость - 1,000,000 участников -для новичков, бизнесменов, профессионалов - 12 направлений - 228 городов ( в т.ч. New York, London, Шанхай) - 50 мероприятий в месяц ( только в Москве) - 500,000 уникальных посетителей в месяц заходят на сайт - более 10,000 бизнесов созданных с нуля

- цены от 0 до 300,000р. за курс в среднем 15,000р.

Moscow Business School - одна из ведущих бизнес школ России - более 15,000 обучающихся в год - более 400 экспертов - преподавателей - 26 курсов в направлении экономики и финансов - 70 семинаров в месяц

- стоимость одного курса в среднем 25,000 рублей

Стоимость эффективность срок реализации рискованность перспективность

СПАРК/ЕГРЮЛ 3 5 3 4 5 20

Маркетинг 1 3 2 2 2 10

Семинары 4 1 4 3 3 15

Система СПАРК – крупнейшая база данных по компаниям России, Украины и Казахстана с широким спектром аналитических возможностей. С помощью системы СПАРК появляется возможность поиска ключевых фигур компании, которым в дальнейшем можно будет предложить банковские услуги.

СПАРК

Маркетинг

Семинары и бизнес курсы[В настоящее время достаточное количество предпринимателей посещают бизнес курсы. Мы предлагаем сотрудничество с бизнес курсами с целью привлечения аудитории воспользоваться услугами Альфа-Банка.

Ключевыми сферами являются финансирование проектов и совершение транзакций. В связи с этим Альфа-Банк может предложить выгодные условия кредитования и регистрации расчетного счета компании.

Для клиентов Альфа банка эта услуга будет бесплатной. Это будет выгодно для обеих сторон.

Используя информацию предоставляемую ЕГРЮЛ, у Альфа-Банка есть возможность выйти на контакт со всеми ведущими сотрудниками фирмы, предлагая им персонально услуги Альфа-Банка, (например, сотрудникам мужского пола – скидки в фитнес-центрах, авто-салонах, инвестирование средств (акцент на Альфа-Профит)).

ЕГРЮЛ

Зарплатные проекты

Сущес

твую

щие

кур

сы

Использование стандартных каналов рекламы: размещение информации о банковских продуктах в популярных журналах среди предпринимателей (Forbes, Finanz, РБК, Известия), банерная и контекстная реклама в интернете.

Оптимизируем поиск состоятельных клиентов через компании-клиенты альфа банка, а также интенсифицируем поиск новых клиентов-юридических лиц, предлагая привлекательные зарплатные проекты (например, снижая комиссию за денежные переводы, удобный интернет банк и тп)



спорт

Искусство -бесплатные билеты на культурные мероприятия (опера, балет, театр и т.п.) -организация закрытых выстовок для клиентов mass-affluent и affluent

Семья -организация семейных мероприятий -конкурсы и мастер-классы для детей клиентов

Спорт -проведение спортивных мероприятий с призами -бесплатное месячное членство в гольф-клубе, яхт-клубе,фитнес клубе и т.п.

семья

искусство

хоббиХобби

-бесплатные уроки и мастер-классы (танцы, пение, живопись и т.п.)

[Мер

опри

ятия

, нап

равл

енны

е на

по

вышен

ие лоя

льно

сти кл

иентов

Бонусные программы конкурентов направления развития

10 %25 %30 %35 %

структура развития направлений

Карты «мужская» и «cosmopolitan» предлагают различные акции для любых клиентов

Карты «аэрофлот» и «anywayanyday» предлагают путешественникам получать «мили» за совершенные покупки

Мы предлагаем ввести новую карту, которая будет предоставлять скидку на заправочных станциях, в аптеках и магазинах; с применением коэффициента лояльности (см. приложение 2)

?



Мы предлагаем ввести бесплатный сервис «Пробей контрагента», реализованный совместно со «СПАРК-Интерфакс». Клиенты интернет-банка могут получать справку о своем контрагенте: ИНН, баланс, отчёт о прибылях и убытках, информацию об учредителях.

0

1 000

2 000

3 000

4 000

АпрельБухгалтерская отчетность компаний (3,2МЛН)Отчетность эмитентов (530ТЫС)Проверка телефон, адресов и прочие (330ТЫС)

Информация по гос. закупкам (187ТЫС)

Компании с индексом платежной дисциплины (12ТЫС)

Банкротство и арбитражные суды (13ТЫС)

Бухгалтерская отчетность банков (2ТЫС)

Бухгалтерская отчетность страховых компаний (1,5ТЫС)

охват юридических лиц в РФ структура данных спаркнаши предложения

Юр. лица, зарегистрированные в СПАРК (7МЛН)Юр. лица, не зарегистрированные в СПАРК (1,6МЛН)

8,6млн

-клиенту никогда не отвечает робот -99% операция осуществляются дистанционно

Живой Call-center

-сервис осуществляется 24 часа в сутки (2 расчетных центра в разных часовых поясах)

Длинный операционный день

-cчета загружаются автоматически независимо от формата (doc,pdf,jpg)

удобный интернет банк

-для vip-клиентов возможность выбора персонального менеджера, исходя из резюме сотрудника

выбор персонального менеджера

-смягчение ограничений по числу сотрудников и по фонду заработной платы

зарплатный проект

-процесс осуществления платежа занимает <1минуты

моментальный платеж

Доставка договора и карты на дом



Существен

ность по

след

стви

й

низкая

сред

няя

высокая

низкая средняя высокая

Вероятность последствий

1)Высокие издержки совершенствования банковских продуктов

2)Слабые каналы привлечения новых клиентов3)Отсутствие значительного эффекта от рекламной кампании

4)Невостребованность изменений5)Низкие доходы от изменений 6)Действия конкурентов7)Неэффективность бонусной программы

76

5

4

32

1

матрица рисков

2015 2016 2017полугодия I II I II I II

СПАРК/ЕГРЮЛ

Маркетинг

Семинары

новая карточка

оптимизация существующих продуктов (см. слайд 6)

Динамика дохода (см. приложение 2)

Timeline реализации проекта

18

19,5

21

22,5

24

25,5

27

2015 2016 2017

Исходя из всех, предлагаемых нами программ доход от сегмента Affluent и Mass-Affluent должен составить 27млрд. рублей (45% от общего дохода банка)





Банк Пакет услуг для mass affluent

Минимальный порог входа, руб.

Ситибанк Citigold 2500000

Юникредит Prime Club 700000

Промсвязьбанк PSB-Приоритет 1000000

Альфа-Банк Максимум 2000000

РайффайзенбанкPremium Banking Premium Direct

ProФинанс2000000

ВТБ24 Привилегия 1500000

Траст Траст-club 1500000

1.Ситибанк

Ситибанк выделяет такие категории потребностей mass affluent и старается работать по всем, но акцент делается на приросте капитала и на инвестициях.

2. Юникредит

Юникредит делит МА на эти категории и исходя из этого старается более менее индивидуализировано разрабатывать программы.

Опять же ставка на инвестиции.

приложение 1.1

3. Промсязьбанк Делает ставку на индивидуализацию. Особое внимание обращается не на сервис и пр., а на продуктовую линейку. Например, существует «Защита путешественника», это был первый продукт для МА подобного рода.

+ страхование

4. Райффайзенбанк Старается охватить все сферы интересов МА.

Это и индивидуализация под лозунгом «Красивая жизнь в кредит» различными преференциями в сфере кредитования, и страхование, и инвестирование.

Сейчас существует тенденция к росту доли Райффайзенбанка в секторе МА.

5. ВТБ 24 Сегодня ВТБ активно взялся за этот сегмент. Планируется вводить для них отдельный офисы, создавать специальные зоны в уже действующих отделениях, предоставлять персонального менеджера, разрабатывать свой дизайн банковской карты, у них будет колл-центр, своя страничка на сайте.

То есть сейчас планируется сделать акцент именно на сервисе и подходе, а не на продуктовой линейке.

приложение 1.2

приложение 2

Коэффициент лояльности будет рассчитываться по формуле:

k=1+0.001*n,n - количество лет владения картой

,где

Стимулирует клиентов продлевать использование карт Альфа-банка

Коэффициент лояльности будет показывать ставку по рублевым

вкладам 2013 2014 2015 2016 2017

Доход Альфа-‐банка на конец года (млрд руб)

47 54,05 62,1575 71,481125 82,20329375

Доля дохода от категории клиентов mass-‐affluent и affluent (млрд руб)

14,1 16,215 18,64725 21,4443375 24,660988125

Целевой доход от категории клиентов mass-‐affluent и affluent к 2017

14,1 16,215 21,755125 28,59245 36,9914821875

Ставка 11 % 11 % 11 % 11 % 11 %

Год (t) 1 2 3

PDV 19,59921 23,20627 27,04785

см. файл pdv.xlsx