Download pdf - CATALOGUE DE FORMATIONS - fr- · • Les différents styles de management, • Les fonctions du Manager : - Rôle et missions, ... • Exposé du consultant, • Exercices individuels

CATALOGUE DE FORMATIONS

7 allée Alphonse Fillion

CS 22417

44124 VERTOU Cedex

02 40 29 78 88

Page 2

1 Management p. 6

1.1 Développer ses aptitudes de manager d’équipe au quotidien

1.2 Mieux comprendre les mécanismes de la motivation pour démultiplier l’efficacité de ses

collaborateurs

1.3 Apprendre à déléguer efficacement pour gagner du temps et se consacrer à sa véritable

mission de manager

1.4 Conduire un entretien de recadrage

1.5 Gérer les conflits relationnels

1.6 Manager dans un contexte de changement important

1.7 Conduire des réunions dynamiques, efficaces et motivantes

1.8 Développer ses aptitudes à piloter un projet d’envergure

2 Ressources Humaines p. 16

2.1 Mettre en place une démarche de gestion des compétences (GPEC)

2.2 Animer et motiver son équipe

2.3 Comment optimiser l’efficacité et l’organisation de son équipe?

2.4 Mieux communiquer en interne

2.5 La conduite d'entretien d'évaluation de fin d'année

2.6 Nouveau manager - Réussir dans ses nouvelles missions

2.7 Outils et méthodologie de gestion RH

2.8 Mettre en place des outils de motivation de votre personnel

2.9 Savoir appréhender et gérer le temps de travail de vos collaborateurs

2.10 Gérer les départs de vos collaborateurs

Nos experts du Département Conseil de BDO s’investissent de façon très opérationnelle auprès de

leurs clients et proposent un conseil utile et concret dans leurs domaines d’expertises.

- Hisséo accompagne depuis 20 ans les organisations dans leur développement et l’amélioration de

leurs performances.

Aujourd’hui, Hisséo c’est plus de 500 références en TPE, PME, ETI et associations.

- La réussite d’une entreprise est avant tout une réussite humaine. Pour optimiser cette réussite, et

accroître la performance des organisations, Hisséo accompagne les entreprises dans la gestion du

capital humain et la conduite du changement : Recrutement, GPEC, Bilan de compétences,

Outplacement, etc.

PRÉSENTATION DU DÉPARTEMENT CONSEIL BDO

SOMMAIRE

Page 3

3 Commercep. 28

3.1 Construire son processus commercial

3.2 Construire son plan de développement commercial

3.3 Comprendre les styles de communication

3.4 Gérer les ventes complexes

3.5 Elaborer une approche commerciale différenciée

3.6 Mettre en place une veille commerciale / marché active

3.7 Optimiser son efficacité commerciale

3.8 Développer ses capacités à étudier et valider ses futurs marchés

3.9 Créer un business plan

4 Amélioration continue - LEAN p. 39

4.1 Sensibilisation aux notions du LEAN

4.2 Formation – Action 5S

4.3 Formation Action Analyse de déroulement

4.4 Formation Action VSM

4.5 Formation – Séminaire LEAN Engineering

5 Marketing p. 46

5.1 Nouveau produit / nouveau service : comment en évaluer le potentiel ?

5.2 Construire son plan marketing produit

6 L’équipe Hisséo p. 50

6.1 Patrick VIVIER, Formateur en stratégie et pilotage d’entreprise

6.2 Max CAILLEAU, Ingénieur projets industries et services

6.3 Isabelle TREHUDIC-PEDEAU, Formatrice en Ressources Humaines

6.4 Bruno SAUCOURT, Formateur en efficience commerciale

PRÉSENTATION DU DÉPARTEMENT CONSEIL BDO

SOMMAIRE

1. MANAGEMENT

Rejoignez-nous sur les réseaux sociaux BDO France

1.1. Développer ses aptitudes de manager d’équipe au quotidien p. 7

1.2.Mieux comprendre les mécanismes de la motivation pour démultiplier

l’efficacité de ses collaborateursp. 8

1.3.Apprendre à déléguer efficacement pour gagner du temps et se

consacrer à sa véritable mission de managerp. 9

1.4. Conduire un entretien de recadrage p. 10

1.5. Gérer les conflits relationnels p. 11

1.6. Manager dans un contexte de changement important p. 12

1.7. Conduire des réunions dynamiques, efficaces et motivantes p. 13

1.8. Développer ses aptitudes à piloter un projet d’envergure p. 14

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https://www.youtube.com/user/BDOFrance

Objectifs :…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Développer la capacité à :

Se connaître pour assumer pleinement ses responsabilités,

Se faire une représentation saine du management d’équipes,

Clarifier le métier de manager et se positionner personnellement.

1.1. DÉVELOPPER SES APTITUDES DE MANAGER

D’ÉQUIPE AU QUOTIDIEN

On apprend à être commercial, financier ou informaticien, mais on apprend pas ou très peu à

être manager.

Et pourtant chaque acte de management peut mettre l’entreprise en difficulté.

Page 5

Contenu pédagogique

• Introduction - Rappel des objectifs

• Apports théoriques :

- Mes besoins (pyramide de MASLOW),

- Les préférences cérébrales, les modes de

pensées.

• Analyse de mon propre style de management,

• Les différents styles de management,

• Les fonctions du Manager :

- Rôle et missions,

- Organiser, informer, réguler, diriger, contrôler,

déléguer, former, produire.

• Jeux de rôles, mises en situation,

• Conclusion – Tour de table.

Méthodes et outils pédagogiques

• Présentation de méthodes et outils issus de

l’expérience TPE/PME,

• Exercices individuels et en groupes,

• Échanges d’expériences,

• Mises en situation, jeux de rôles,

• Paperboard, vidéo projecteur, films.

Public concerné et prérequis

• Toutes personnes occupant ou susceptibles

d’occuper des fonctions d’encadrement

hiérarchique ou fonctionnel.

• Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Durée

0,5 jour

Tarif

600 € HT

OBJECTIFS :…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………


Comprendre les mécanismes de la motivation,

Adapter son management aux différentes situations,

Maîtriser les outils clés pour mobiliser ses équipes.

1.2. MIEUX COMPRENDRE LES MÉCANISMES DE LA

MOTIVATION POUR DÉMULTIPLIER L’EFFICACITÉ DE

SES COLLABORATEURS

La motivation des hommes est un levier essentiel à la réussite d’une entreprise. Mais nous

n’avons pas tous les mêmes sources de motivation. Le rôle du manager est d’identifier les

moteurs de chacun pour optimiser les performances de son équipe.

Page 6




- Comprendre les mécanismes de la motivation,

- Les signes de reconnaissance.

• Analyse de mes pratiques,

• Identifier les besoins de l’équipe,

• Savoir adapter son management selon les

circonstances,

• Savoir communiquer, faire confiance,

responsabiliser, orchestrer, soigner l’ambiance,

• Elaborer un plan d’actions et de progrès,





l’expérience TPE/PME,










Durée

0,5 jour

Tarif

600 € HT

OBJECTIFS :…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………


Mesurer les enjeux d’une délégation,

Se doter d’outils de contrôle et de mesure,

Maîtriser les outils clés pour gérer les situations de délégation,

Comprendre comment réussir une délégation

1.3. APPRENDRE À DÉLÉGUER EFFICACEMENT POUR

GAGNER DU TEMPS ET SE CONSACRER À SA

VÉRITABLE MISSION DE MANAGER

Par gain de temps, par nécessité, pour faire progresser un collaborateur, chaque manager doit

déléguer. Mais déléguer c’est prendre un risque. Comment maîtriser les risques inhérents et

réussir une délégation ?

Page 7


• Introduction - Rappel des objectifs,

• La délégation, c’est quoi ?

• Les avantages,

• Le comportement anti-déléguant,

• Comment rater une délégation,

• Comment réussir une délégation,

• 10 questions à se poser avant de déléguer,

• Exercices,

• Jeux de rôles,



• Exposé du consultant,










Durée

0,5 jour

Tarif

600 € HT

OBJECTIFS :…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………


Maîtriser les techniques de base de la conduite d’entretien,

Préparer, mener et conduire un entretien,

Se doter d’outils pertinents.

Repérant individuellement ses axes de progrès :

Intégrant des méthodes, des réflexes pour continuer à améliorer sa pratique.

1.4. CONDUIRE UN ENTRETIEN DE RECADRAGE

Qu’ils soient, d’accueil, de suivi, de cadrage, d’évaluation ou disciplinaire, chaque manager

doit régulièrement conduire des entretiens. Chaque entretien est un temps fort qu’il faut

maîtriser pour asseoir son management.

Page 8



• Les différents types d’entretien :

- La préparation,

- L’entretien de face à face,

- La communication non verbale,

- La posture.

• Techniques de communication et attitudes

comportementales à utiliser,

• Conduite des différentes étapes de l’entretien,

• Conclure l’entretien,












• Connaissances de base en management,

expérience souhaitable.

Durée

0,5 jour

Tarif

600 € HT

OBJECTIFS :…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………


Comprendre les mécanismes et les origines d’un conflit,

Identifier les différentes phases d’un conflit,

Concevoir et mettre en œuvre une démarche de résolution de conflit.

1.5. GÉRER LES CONFLITS RELATIONNELS

Tous les acteurs en situation de responsabilité sont confrontés à des conflits. Traiter avec

efficacité les situations conflictuelles est un réel bras de levier pour progresser dans son

activité professionnelle et pour atteindre des objectifs définis par l'entreprise.

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• Définitions et caractéristiques,

• Types ou origine des conflits,

• Les réponses face au conflit,

• Les freins à la résolution des conflits,

• Les attitudes favorables,

• Les différentes phases d’un conflit,

• Synthèse,

• Exercices – Mises en situation –jeux de rôles,

• Conclusion.


• Exposé du consultant ;

• Exercices individuels et en groupes ;

• Échanges d’expériences ;

• Mises en situation, jeux de rôles ;







Durée

1 jour

Tarif

1 200 € HT

OBJECTIFS :…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………


Conduire ou accompagner le changement,

Identifier les résistances au changement,

Connaître et mettre en œuvre les facteurs facilitant le changement.

1.6. MANAGER DANS UN CONTEXTE DE CHANGEMENT

IMPORTANT

Le changement accompagne la vie de toute entreprise face à l’instabilité et au développement

de son environnement Le rôle du manager qui conduit ou accompagne ce changement est à la

fois d’anticiper, de définir et de mettre en place cette démarche.

Page 10




- Définition, objectifs, finalités.

• La résistance au changement,

• Les leviers,

• Les différents degrés du changement,

• Facteurs favorisant la réussite,

• Outils et méthodes à utiliser,













• Avoir déjà participé à une formation sur les

bases du management.

Durée

1 jour

Tarif

1 200 € HT

OBJECTIFS :…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………


Conduire ou accompagner le changement,

Identifier les résistances au changement,

Connaître et mettre en œuvre les facteurs facilitant le changement.

1.7. CONDUIRE DES RÉUNIONS DYNAMIQUES,

EFFICACES ET MOTIVANTES

« Nous avons perdu notre temps", "cette réunion n'a servi à rien"…Les réunions de travail se

multiplient dans la vie quotidienne de l'Entreprise. Et il est vrai que beaucoup d'entre elles ne

servent à rien, ne "produisent" rien Or, une réunion est pour l'Entreprise un investissement

lourd (en temps, argent, énergie, etc.). Chaque réunion pourrait être un moyen incomparable

de produire une réflexion collective riche et des décisions de qualité, si l'on apprenait à mieux

conduire les réunions, c'est-à-dire à mieux les préparer, les organiser, les animer et à mieux

en assurer le suivi.

Page 11




- Définition, objectifs, finalités.

• La résistance au changement,

• Les leviers,

• Les différents degrés du changement,

• Facteurs favorisant la réussite,

• Outils et méthodes à utiliser,













• Avoir déjà participé à une formation sur les

bases du management.

Durée

1 jour

Tarif

1 200 € HT

OBJECTIFS :…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………


Maîtriser les dimensions méthodologiques de conduite de projet,

Connaître les étapes et les phases de la conduite de projet,

Mobiliser les techniques et outils adaptés au pilotage de projet.

1.8. DÉVELOPPER SES APTITUDES À PILOTER UN

PROJET D’ENVERGURE

Nous avons tous des projets. Qu’ils soient d’ordre privé ou professionnel, ils donnent du sens à

notre vie ils nous projettent vers un futur que nous voulons meilleur ! Un projet, au delà de la

part de rêve qu’il contient, appelle à la réalisation, à la concrétisation de l’idée de départ.

Mais comme le dit l’adage bien connu, l’intention ne vaut pas l’action. Il faut donc se donner

les moyens de mener à bien une démarche plus ou moins compliquée pour atteindre l’objectif

fixé.

Page 12



• La notion de projet,

• Les différents types de projets,

• Les étapes de la conduite de projet,

• Les acteurs et partenaires d’un projet,

• Les causes d’échec et les conditions de réussite,

• Les outils d’aide à la planification et au suivi de

projet,

• La communication,

• L’évaluation,







• Paperboard, vidéo projecteur, films






Durée

1 à 3 jours

Tarif

1 200 € HT/jour

2.RESSOURCES HUMAINES


2.1. Mettre en place une démarche de gestion des compétences (GPEC) p. 17

2.2. Animer et motiver son équipe p. 18

2.3. Comment optimiser l’efficacité et l’organisation de son équipe ? p. 19

2.4. Mieux communiquer en interne p. 20

2.5. La conduite d'entretien d'évaluation de fin d'année p. 21

2.6. Nouveau manager - Réussir dans ses nouvelles missions p. 22

2.7. Outils et méthodologie de gestion RH p. 23

2.8. Mettre en place des outils de motivation de votre personnel p. 24

2.9. Savoir appréhender et gérer le temps de travail de vos collaborateurs p. 25

2.10. Gérer les départs de vos collaborateurs p. 26





OBJECTIFS :…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………


Identifier les compétences existantes,

Formaliser les besoins futurs,

Faire l’adéquation entre les ressources et les besoins,

Mettre en œuvre une politique d’ajustement.

2.1. METTRE EN PLACE UNE DÉMARCHE DE GESTION

DES COMPÉTENCES (GPEC)

L’un des enjeux forts des ressources humaines est d’optimiser la performance individuelle

dans le cadre du projet collectif et donc de faire correspondre les compétences des salariés à

l’activité de l’entreprise et à ses perspectives d’évolution en identifiant les compétences

critiques qu’il faut conserver, développer, et/ou acquérir à court ou moyen terme.

Page 14



• La gestion des compétences, ça sert à quoi ?

• Les questions préalables à se poser,

• Les étapes de mise en place,

• Pérenniser la démarche,

• Les outils,

• L’analyse des postes,

• Les fiches de poste,

• Les entretiens professionnels,

• Le tableau de synthèse des ressources et besoins,

• La politique d’ajustement.












Durée

1 jour

Tarif

1 200 € HT

OBJECTIFS :…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………


Se comporter en véritable manager,

Savoir identifier ses collaborateurs,

Savoir mener des entretiens de motivation, de délégation et de recadrage,

Mettre en place des entretiens annuel d’évaluation.

2.2. ANIMER ET MOTIVER SON ÉQUIPE

L’animation et la motivation de l’équipe sont les facteurs clés de la réussite. Elles occupent

une place centrale dans le processus de management. Il est donc fondamental d’en maîtriser

les enjeux et les outils.

Page 15


• Compréhension du rôle de manager,

• Diagnostic de son équipe,

• Techniques d’entretien,

• Optimisation de l’utilisation des outils internes

existants de suivi des collaborateurs,

• Mise en place d’outils spécifiques de suivi des

collaborateurs si besoin,

• Mise en place d’un plan d’action individuel et/ou

collectif.


• Exercices pratiques individuels et/ou en

groupe,

• Etudes de cas,

• Echanges d’expériences,

• Mises en situation, jeux de rôle

• Paperboard, vidéoprojecteur.


• Dirigeants,

• Managers,

• Responsables de service / d’équipe.

• Avoir une pratique du management d’équipes

Durée

2 jours

Tarif

2 400 € HT

OBJECTIFS :…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………


Savoir développer sa zone d’efficacité et celle de son équipe,

Savoir définir et ajuster ses priorités et celles de son équipe,

Savoir faire avancer les projets multiples,

Savoir mobiliser les ressources disponibles,

Savoir surmonter les périodes de surcharge.

2.3. COMMENT OPTIMISER L’EFFICACITÉ ET

L’ORGANISATION DE SON ÉQUIPE ?

L’attente à l’égard d’un manager est avant tout de développer la performance de son équipe

au service des ambitions de l’entreprise. Pour être à l’aise dans ce rôle, mieux vaut avoir bien

saisi les exigences de cette fonction en terme d’organisation.

Page 16


• Diagnostic de sa propre organisation avec

notamment le repérage des gaspillages de temps et

des dysfonctionnements,

• Acquisition du réflexe d’arbitrage des tâches et

projets à mener,

• Coordination des équipes,

• Formation aux techniques simples de gestion du

temps,

• Mise en place d’un plan d’action individuel.



groupe,

• Etudes de cas,





• Dirigeants,

• Managers,


• Expérience en management d'équipe

• Il est souhaitable d'avoir suivi une formation

sur les fondamentaux du management.

Durée

3 jours

Tarif

3 600 € HT

OBJECTIFS :…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………


Définir sa stratégie de communication

Identifier la typologie de son équipe

Adapter son comportement et ses attentes en fonction des objectifs fixés

Optimiser sa communication interne

2.4. MIEUX COMMUNIQUER EN INTERNE

La communication interne est un facteur clé de la réussite de l’entreprise ; elle s’inscrit dans

une dynamique d’échanges formels et informels et doit répondre à un plan de communication

bien défini à l’avance.

Page 17


• Comment identifier, anticiper et/ou interpréter les

attentes des collaborateurs ?

• Savoir adapter sa communication interne à la

typologie du collaborateur,

• Comment éviter les pièges classiques,

• Fixer ses objectifs en terme de communication,

• Elaborer un plan de communication global.


• Fiche analytique des profils de collaborateur

• Questionnaire sur le vécu en entreprise,

• Jeux de rôle, exemples de situations critiques

rencontrées sur le terrain,



• Dirigeants,

• Managers,



Durée

1 jour

Tarif

1 200 € HT

OBJECTIFS :…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………


Conduire de manière efficace un entretien individuel,

Faire de l’entretien un outil de progrès,

Valoriser et identifier les compétences de chaque collaborateur,

Utiliser l’entretien comme levier de motivation,

Savoir pratiquer l’écoute active.

2.5. LA CONDUITE D’ENTRETIEN INDIVIDUEL

D’ÉVALUATION DE FIN D’ANNÉE

L'entretien annuel d'évaluation est un moment privilégié de dialogue entre le salarié et son

manager. C’est un temps fort de la vie de l’entreprise qu’il faut préparer et maîtriser.

Quelques principes à suivre pour s'assurer que ce rendez-vous se déroule en toute sérénité et

transparence.

Page 18


• Diagnostic des prérequis,

• Elaboration de l’outil d’évaluation et de la

formation,

• Préparation de l’entretien (objectif, trame,

organisation),

• Déroulement et conduite de l’entretien,

• Gestion de l’après-entretien,

• Feed-back des premiers entretiens réalisés

(problématiques, réaction des salariés…).



groupe,

• Etudes de cas,



• Paperboard, vidéoprojecteur…

Public concerné et prérequis• Dirigeants,

• Managers,



Durée

2 jours

Tarif

2 400 € HT

OBJECTIFS :…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………


Identifier son nouveau rôle et se positionner lors de sa prise de fonction,

Adopter le bon style de management,

Obtenir l’adhésion de l’équipe,

Piloter son équipe,

Gérer les situation difficiles.

2.6. NOUVEAU MANAGER : RÉUSSIR DANS SES

NOUVELLES MISSIONS

Vous accédez à de nouvelles responsabilités de management.

Pour éviter les pièges et gagner en légitimité, voici quelques conseils à mettre en action

Page 19


• Compréhension du rôle de manager (savoir-être et

savoir-faire),

• Positionnement du manager « Quel style adopter »

,

• L’analyse des pièges et la préconisation de

solutions adaptées,

• La conduite d’une réunion d’équipe,

• La délégation,

• La mise en place d’un plan d’action individuel

et/ou collectif,

• La gestion du conflit.


• Exercices pratiques,

• Questionnaire, test, fiche analytique,

• Grille EMOFF,

• Jeux de rôle,



• Dirigeants,

• Managers,


• Maîtriser les fondamentaux de la relation

client et être en situation managériale d'une

équipe.

Durée

2 jours

Tarif

2 400 € HT

2.7. OUTILS ET MÉTHODOLOGIE DE GESTION RH

Au cœur de l'organisation, il y a le Capital Humain. Tout « recruteur » a pour objectif

d’accompagner son entreprise dans le choix d’un personnel compétent et motivé nécessaire à

son bon fonctionnement.

Il intervient à tous les stades de la « vie » des collaborateurs et recouvre l'ensemble des

pratiques mises en œuvre pour administrer, mobiliser et développer les ressources humaines

impliquées dans l'activité de l’entreprise.

Page 20

OBJECTIFS :…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………


Identifier chaque étape du process d’un recrutement

Optimiser l’intégration d’un nouveau collaborateur

Mettre en place une grille d’évaluation et de rémunération intra-entreprise

Acquérir le réflexe GPEC (Gestion Prévisionnelle des Emplois et Compétences)


• Les principales étapes du recrutement,

• Les clés d’une bonne intégration,

• Les grilles d’évaluation et de rémunération,

• La démarche GPEC,

• Evaluer les besoins en formation.



groupe,

• Etudes de cas,



• Paperboard, vidéoprojecteur…

Public concerné et prérequis• Dirigeants,

• Managers,

• Responsables de service / d’équipe,

• Responsable ressources humaines.


Durée

2 jours

Tarif

2 400 € HT

OBJECTIFS :…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………


Identifier les « leviers » de la motivation de vos salariés,

Maîtriser les outils techniques proposés,

Individualiser les relais de la motivation,

Piloter vos équipes

2.8. METTRE EN PLACE DES OUTILS DE MOTIVATION

DE VOTRE PERSONNEL

Il est essentiel pour l’entreprise de savoir motiver ses collaborateurs et de maintenir cette

implication sur la durée. Quelques outils à développer.

Page 21


• Compréhension des « relais » de la motivation des

salariés (maîtriser l’entretien annuel),

• Positionnement du manager « motivation collective

ou individuelle »,

• Analyse des outils à disposition : Management par

la formation, le salaire, la valorisation des

collaborateurs,

• La mise en place d’un plan d’action individuel

et/ou collectif,

• Le suivi des salariés,

• Savoir répondre à la démotivation.



• Jeux de rôle,

• Paperboard, power point.


• Dirigeants,

• Managers,




Durée

1 jour

Tarif

1 200 € HT

OBJECTIFS :…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………


Identifier les règles de gestion du temps de travail des salariés,

Mettre en place des outils de gestion efficace de leur activité ,

Adapter la gestion du temps de travail aux besoins de l’entreprise,

Sécuriser les pratiques de l’entreprise.

2.9. SAVOIR APPRÉHENDER ET GÉRER LE TEMPS DE

TRAVAIL DE VOS COLLABORATEURS

Dans la complexité de la législation , il est essentiel de maîtriser les outils de gestion du

temps de travail des salariés et de les adapter aux besoins de l’entreprise.

Page 22


• Compréhension de la législation complexe

gouvernant le temps de travail,

• Maîtrise des outils de quantification du temps de

travail proposés,

• Analyse des besoins de l’entreprise et de leur

adaptation à la législation,

• La mise en place d’un suivi efficace du temps de

travail des salariés,

• Sensibilisation aux conflits relatifs au temps de

travail : connaissance de la jurisprudence et

gestion de la preuve.



• Jeux de rôle,



• Dirigeants,

• Managers,



• Expérience en management d'équipe. Bonne

connaissance des principes fondamentaux du

management.

Durée

1 jour

Tarif

1 200 € HT

OBJECTIFS :…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………


Manager une situation souvent conflictuelle,

Eviter les pièges de la réglementation,

Maitriser les outils proposés,

Sécuriser les litiges éventuels.

2.10. GÉRER LES DÉPARTS DE VOS COLLABORATEURS

Phase critique de la vie de l’entreprise, il est impératif de savoir appréhender les départs des

salariés et de savoir se positionner en fonction de chaque type de départ.

Page 23


• Se sensibiliser aux outils de gestion de la « crise »,

• Savoir prendre les mesures conservatoires à temps,

• Analyser la situation et trouver les solutions de

sortie,

• Communiquer autour du départ en interne et à

l’égard des intervenants extérieurs,

• sécuriser les conséquences du départ ,

• Savoir préparer le dossier prud’homal.



• Jeux de rôle,



• Dirigeants,

• Managers,




Durée

1 jour

Tarif

1 200 € HT

3.COMMERCE


3.1. Construire son processus commercial p. 29

3.2. Construire son plan de développement commercial P. 30

3.3 Comprendre les styles de communication P. 31

3.4 Gérer les ventes complexes P. 32

3.5. Elaborer une approche commerciale différenciée p. 33

3.6. Mettre en place une veille commerciale / marché active p. 34

3.7. Optimiser son efficacité commerciale p. 35

3.8. Développer ses capacités à étudier et valider ses futurs marchés p. 36

3.9. Créer un business plan p. 37





Objectifs :…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………


Structurer son activité commerciale,

Modéliser le processus commercial de l’entreprise,

Gérer les priorités commerciales

3.1. CONSTRUIRE SON PROCESSUS COMMERCIAL

Le processus fondamental dans une activité commerciale est l’entonnoir des ventes. Il décrit

son activité commerciale et modélise les actions à effectuer.

Page 25




- Décrire son cycle de vente,

- Définir les étapes de son processus

commerciale,

- Définir les actions à réaliser par étape,

- Identifier les actions minimales obligatoires,

- Définir la pondération par étape.

• Mises en situation :

- Le cas de sa propre activité,

- Adapter la terminologie à son contexte,

- Intégration avec un outil de Gestion de la

Relation Clients,

- Exploitation des statistiques liées à la forme de

l’entonnoir des ventes.






• Paperboard, vidéo projecteur.


• Dirigeants de PME et TPE,

• Responsable commerciaux

Durée

1 jour

Tarif

1 200 € HT

Objectifs :…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………


Piloter efficacement son activité commerciale,

Catégoriser ses clients et ajuster ses actions,

Identifier et gérer les priorités.

3.2. CONSTRUIRE SON PLAN DE DÉVELOPPEMENT

COMMERCIAL

La gestion de territoires ou d’activités commerciales nécessite de prendre un peu de hauteur

pour un meilleur pilotage.

Page 26




- Catégoriser ses clients,

- Identifier notre positionnement (SWOT),

- Segmenter son activité,

- Identifier les axes de développement,

- Développer un plan d’actions.


- Le cas de ses propres marchés,

- Application sur clients et prospects,

- Pièges à éviter dans un plan d’actions,

- Pilotage du plan de développement

commercial.









• Responsable commerciaux

Durée

1 jour

Tarif

1 200 € HT

Objectifs :…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………


Identifier les styles de communication,

Ajuster sa communication,

Comprendre pourquoi une communication avec un client peur être difficile.

3.3. COMPRENDRE LES STYLES DE COMMUNICATION

Mieux comprendre les différents styles de communication permet d’ajuster sa propre

communication avec un client ou un prospect

Page 27




- La perception,

- Le DISC de Marston,

- Les 4 styles de communication,

- Ce qu’il est recommander de faire en fonction

des styles,

- Ce qui est à éviter en fonction des styles.


- Son propre style,

- Comprendre son environnement,

- Exemples de la vie courante,

- Astuces pour ajuster sa communication.








• Tous.

Durée

0,5 jour

Tarif

600 € HT

Objectifs :…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………


Analyser une affaire stratégique,

Identifier les actions à réaliser,

Optimiser le taux de transformation des ventes complexes.

3.4. GÉRER LES VENTES COMPLEXES

En B2B, les ventes sont souvent complexes car il est difficile d’identifier qui est véritablement

impliqué dans le processus de décision du client et quels sont les réels critères de décision.

Page 28




- Identifier les changements et la réceptivité au

changement,

- Les acteurs dans le processus de décision du

client,

- Analyser la concurrence en place,

- Identifier la position de cette affaire dans le

cycle de vente,

- Faire un plan d’actions.


- Sélection de ses propres affaires,

- Développement de l’analyse,

- Pièges à éviter dans les différents rôles des

acteurs,

- Faire une revue d’affaire.









• Responsable commerciaux.

• Commerciaux B2B.

Durée

2 jours

Tarif

2 400 € HT

Objectifs :…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………


Analyser une affaire stratégique,

Identifier les actions à réaliser,

Optimiser le taux de transformation des ventes complexes.

3.5. ELABORER UNE APPROCHE COMMERCIALE

DIFFÉRENCIÉE

Et si vos clients vous aidaient à être plus performant que vos concurrents ?

Page 29




– Se différencier des concurrents

– Être réactifs aux demandes du marché

– Bouger avant les autres

– Etre reconnu comme le meilleur par les

clients...

– Mettre tous les salariés au service des clients

...

– Favoriser la réactivité en décloisonnant les

services...

– Mobiliser les équipes pour satisfaire le client

• Jeux de rôles, mises en situation

• Conclusion – Tour de table


• Exposé du consultant

• Exercices individuels et en groupes

• Échanges d’expériences

• Mises en situation, jeux de rôles

• Paper board, vidéo projecteur, films


• Dirigeant

• Responsable commercial

• Responsable marketing


Durée

1 jour

Tarif

1 200 € HT

Objectifs :…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………


• Identifier les différents types de veille

• Concevoir un plan de recherche

• Maîtriser les outils documentaires

• Mettre en place des outils de monitoring

• Exploiter les informations pour le positionnement concurrentiel

3.6. METTRE EN PLACE UNE VEILLE COMMERCIALE /

MARCHÉ ACTIVE

Comprendre l'intérêt et les limites de la veille comme instrument d'anticipation au service de

la décision et de l'action. Savoir quelle méthode et quels processus déployer. Cerner les

principaux outils disponibles et être à même de les exploiter.

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• Définition et type de veille

• Définition du plan de recherche

• Les outils terrains de veille

• Les outils documentaires de veille et la

surveillance du Web

• Les outils de monitoring

• La valorisation des informations recueillies lors de

la veille


• Livret de formation reprenant les méthodes,



• Mises en situation possible (travail

préparatoire obligatoire)

Public concerné et prérequis• Chargés d'études marketing.

• Chargés de veille.

• Responsables Intelligence économique.

• Avoir une pratique du marketing.

Durée

2 jours

Tarif

2 400 € HT

Objectifs :…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………


Favoriser les actions commerciales à plus fort résultat

Améliorer la satisfaction clients.

3.7. OPTIMISER SON EFFICACITÉ COMMERCIALE

Gagner en efficacité commerciale en impliquant ses équipes.

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- Comment cibler plus efficacement ses actions

commerciales ?

- L’impact de l’équilibre du portefeuille clients,

prospects.

- Ré-Affecter le temps commercial en lien avec

les objectifs.

- Améliorer les outils pour les commerciaux

(argumentaire entreprise et produits, fiche

clients, suivi post-visite, listes relances

informatisées, bases suivi clients...)

- Déléguer pour piloter.

• Jeux de rôles - Mises en situation

• Conclusion – Tour de table


• Exposé du consultant

• Exercices individuels et en groupes

• Échanges d’expériences

• Mises en situation, jeux de rôles

• Paper board, vidéo projecteur, films.


• Dirigeant

• Responsable d’équipe commerciale


Durée

1 à 5 jours

Tarif

1 200 € HT/jour

Objectifs :…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………


• Comprendre et anticiper son marché tant au niveau macro que micro

• Analyser son environnement concurrentiel

• Valider l’existence de besoins réels sur le marché

• Définir des cibles et priorités d’action pour la commercialisation

3.8. DÉVELOPPER SES CAPACITÉS À ÉTUDIER ET

VALIDER SES FUTURS MARCHÉS

Avant de lancer un nouveau produit ou un nouveau service, il est opportun d’étudier et de

valider ses futurs marchés. Cette étape permettra de mieux appréhender son environnement,

de détecter ses concurrents directs et indirects, de comprendre sa future cible et de se fixer

une stratégie de développement en adéquation avec les besoins du marché.

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• Définition d’un périmètre de recherches

• Recherche documentaire, veille concurrentielle

• Apprendre à automatiser la veille

• Traitement et analyse des données

• Synthèse et positionnement des informations

recueillies sur un mapping opérationnel







Public concerné et prérequis• Créateurs d’entreprise / Porteurs de projet

• Dirigeants d’entreprises

• Responsables Marketing / Développement

commercial


Durée

1 jour

Tarif

1 200 € HT

Objectifs :…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………


Construire un business plan en lien avec la stratégie de l’entreprise

Présenter et communiquer autour de votre business plan

Analyser la rentabilité et les risques inhérents à votre projet

3.9. Créer un business plan

Vous avez besoin de financer vos investissements : rassurez vos partenaires financiers

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• Définition de sa stratégie et préparation du

business plan : analyse des activités, analyse de la

concurrence, positionnement marché et plan

stratégique, validation des besoins du marché,

évaluation du potentiel et des investissements

nécessaires

• Evaluation de la rentabilité de votre projet : flux

de trésorerie, taux de rentabilité et calcul de

rentabilité

• Financement du projet : compte de résultat, plan

de financement, bilan, ratios et indicateurs

• Communication et présentation du business plan



l’expérience TPE/PME.

• Exercices individuels et en groupes.


• Cas pratiques.


• Dirigeants d’entreprises.

• Responsables administratifs et financiers.

• Cadre en charge de piloter des projets.

• Connaissance de base du bilan et du compte

de résultat.

Durée

1 à 5 jours

Tarif

1 200 € HT/jour

4. AMELIORATION CONTINUE - LEAN


4.1. Sensibilisation aux notions du LEAN p. 40

4.2 Formation-Action 5 S p. 41

4.3 Formation Action Analyse de déroulement p. 42

4.4 Formation-action VSM p. 43

4.5 Formation-Séminaire LEAN Engineering p. 44





Objectifs :…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………


A comprendre le sens de la valeur ajoutée « client »,

Comprendre et identifier les gaspillages,

Utiliser la remise en question comme amorce de l’amélioration,

Structurer la démarche de progrès,

Comprendre et utiliser différents outils.

4.1. SENSIBILISATION AUX NOTIONS DU LEAN

Les exigences sont telles aujourd’hui que tous les leviers de la performance doivent être

utilisés. Les entreprises qui résisteront à l’ensemble des difficultés des marchés seront celles

qui auront su déployer l’amélioration continue de manière structurée à l’aide des différents

outils proposés.

Page 35


•Le LEAN définition et historique,

•La valeur ajoutée pour les clients,

•L’amélioration continue,

•Le rôle de chacun dans la démarche de progrès,

•Déployer les actions en mode projet,

•La pérennisation de la démarche.


•Livret de formation reprenant les méthodes,

•Exercices,

•Échanges d’expériences,

•Mises en situation par réflexion sur la situation

actuelle

Public concerné et prérequis•Dirigeants

•Managers

•Employés

•Il est recommandé d'avoir des notions en

management et en qualité pour suivre la

formation Lean

Durée

0,5 jour

Tarif

600 € HT

Objectifs :…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………


A comprendre le sens de la valeur ajoutée « client »,


Optimiser l’organisation du travail (industrie et services),

Structurer la démarche de progrès,

Comprendre et utiliser différents outils.

4.2. FORMATION-ACTION 5 S


utilisés. Les entreprises qui résisteront a l’ensemble des difficultés des marchés seront celles

qui auront su déployer l’amélioration continue de manière structurée a l’aide des différents

outils proposés.

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•Le contenu de chaque « S»,

•La valeur ajoutée pour les clients internes et

externes,

•Le 5 « S» dans l’amélioration continue,

•Le rôle de chacun dans la démarche de progrès,


•La pérennisation de la démarche,



•Exercices,


•Mises en situation sur le terrain.


•Managers

•Employés

•Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Durée

0,5 jour

Tarif

600 € HT

Objectifs :…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………


A comprendre le sens de la cartographie des processus,


Savoir identifier les activités avec et sans Valeur Ajoutée,

Structurer la démarche de progrès (VSD),

Comprendre et utiliser les différents symboles.

4.4. VSM – VALUE STREAM MAPPING




outils proposés.

Page 37


•La cartographie des processus


externes,

•Les niveaux de détail de l’analyse de déroulement,

•Le rôle de chacun dans Les processus

•Identifier et formaliser les gisements de progrès




•Exercices,


•Mises en situation avec des produits ou des

services


•Managers

•Employés

•Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Durée

1 à 2 jours

Tarif

1 200 € HT/jour

Objectifs :…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………


A comprendre la structure et l’importance des processus de développement de produits et de

l’innovation,

Apprendre à diagnostiquer un processus de développement de produits

Comprendre et identifier les gaspillages, les temps de passage, les temps opératoires

Se familiariser avec plusieurs outils : Pipe Projets, VSM développement,…

Savoir identifier les activités avec et sans Valeur Ajoutée,

Structurer la démarche de progrès (VSD sur développement de produits).

4.5. LEAN ENGINEERING




outils proposés.

Page 38


•La cartographie des processus


externes,

•Les niveaux de détail de l’analyse de déroulement,

•Le rôle de chacun dans Les processus

•Identifier et formaliser les gisements de progrès




•Exercices,


•Mises en situation avec des produits ou des

services


•Responsables de projets,

•Responsables Bureau d’études,

•Responsables Industrialisation

•Responsables R&D

•Dirigeants

•Avoir une bonne connaissance du processus

global de développement produit de l'entreprise.

Durée

1 à 2 jours

Tarif

1 200 € HT/jour

5. MARKETING


5.1.Nouveau produit / nouveau service : comment en évaluer le

potentiel ? p. 47

5.2. Construire son plan marketing produit p. 48





Objectifs :…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………


• Valider l’existence de besoins réels

• Identifier et dégager les cibles prioritaires et secondaires

• Affiner le mix marketing (caractéristiques, prix, distribution, communication) du produit ou du

service

• Définir un plan d’action aux niveaux commercial et organisationnel

5.1. NOUVEAU PRODUIT / NOUVEAU SERVICE :

COMMENT EN ÉVALUER LE POTENTIEL ?

Avant de lancer un nouveau produit ou un nouveau service, il est opportun d’en évaluer son

potentiel via une étude de marché. Se plier à cette étape-clé permettra d’éviter de

nombreuses erreurs lors de la commercialisation de l’offre et de se fixer une stratégie de

développement.

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• Définition d’un périmètre de recherches

• Recherche documentaire

• Mise en place une enquête (constituer un

échantillon, rédiger un questionnaire, interroger

les répondants)

• Traitement et analyse des résultats d’étude







Public concerné et prérequis• Créateurs d’entreprise / Porteurs de projet

• Dirigeants d’entreprise

• Responsables Marketing / Développement

commercial

• Connaissances de base en marketing.

Durée

1 à 2 jours

Tarif

1 200 € HT/jour

Objectifs :…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………


• Concevoir le plan marketing en cohérence avec le projet stratégique de l'entreprise et en intégrant

les enjeux et les moyens digitaux

• Décliner le plan marketing en business plan

• Présenter et défendre le plan marketing

5.2. CONSTRUIRE SON PLAN MARKETING

Le plan marketing représente un enjeu majeur pour l’entreprise car il détermine les

orientations clés. Cette formation vous apporte les techniques efficaces pour élaborer un plan

marketing et les compétences nécessaires pour piloter sa mise en œuvre.

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• Intégrer son plan marketing dans la stratégie de

l'entreprise

• Développer son plan marketing

• Suivre et piloter ses actions marketing

• Présenter et défendre son plan marketing

• Etude de cas : élaborer un plan marketing







Public concerné et prérequis• Tous les collaborateurs des services marketing

et communication

• Etre acteur du plan marketing de l'entreprise

ou du plan marketing produit, gamme, offre

Durée

2 jours

Tarif

2 400 € HT

VOTRE ÉQUIPE DÉDIÉE

Stable, réactive et expérimentée






PATRICK VIVIERConsultant et Formateur en stratégie et pilotage d’entreprise

Page 43

Associé BDO FRANCE / Directeur du département conseil BDO

200 références depuis 14 ans en accompagnement de PME, ETI et

associations

Formation :

Ingénieur Conservatoire des Arts et Métiers de Paris

DESS CAAE (IAE de Nantes)

Expériences :

HISSEO : Consultant en conseil de direction, stratégie et organisation

Groupe CESI : Responsable de départements

A ANDERSEN : Consultant

Autres :

Vice-Président de la Chambre Professionnelle du Conseil ARC OUEST.

Consultant leader ACAMAS Pays de la Loire, Bretagne et Poitou-

Charentes (filière mécanique), consultant agréé DINAMIC entreprises,

consultant agréé CesAAR (industrie), consultant agréé MANAGEUR

Bretagne, intervenant dans les actions GPEC de l’OPCALIA et dans le

DLA Pays de la Loire.

Compétences :

- Conseil de direction

- Stratégie

- Organisation

Max CAILLEAUIngénieur projets industries et services

Page 44

Black Belt LEAN SIX SIGMA certifié

Industries et Services – Parcours international

Formation :

Certification BLACK BELT LEAN SIX SIGMA : Ecole des Mines de Paris, AFNOR

(NF X06-91)

et ASQ (American Society for Quality)

PMP – Project Management Professional : Executive Institute – Mc GILL

College - Canada

Ingénieur de l’Ordre des Ingénieur du Québec : Ecole polytechnique

(Montréal)

Ingénieur de l’école des Mines de Douai (Douai-France)

Expériences :

HISSEO – GROUPE BDO : Consultant interne et externe

CAILLEAU CONSULTANT INDUSTRIEL (amélioration continue / LEAN /

Stratégie) : Directeur Général et Consultant

LOGITROL (Systèmes automatisés-robotisés / logiciel de monitoring) :

Direction Commerciale

EACI TECHNOLOGIES (automatisme / contrôle / régulation) : Vice Président

et Directeur Général

TECALEMIT (flexibles aviation / aérospatial / automobile) : Directeur

industrialisation / Méthodes

LUCAS DIESEL (pompes injection moteurs diesel) : Adjoint aux directeurs

qualité produits

DOWTY AEROSPACE AVIATION SERVICES (UK) (trains atterrissage aviation –

aérospatial) : Adjoint au directeur qualité

BUNDY SA (tubulures de freinage, d’essence et de réfrigération :

automobiles et électroménagers) : Responsable de projets industrialisation

(3 ans), Technicien méthodes d’ateliers et chef d’équipes (2 ans)

Compétences :

- Diagnostic des organisations

- Pilotage de projets

- Conduite du changement

- Formateur

Isabelle TREHUDIC-PEDEAUFormatrice en Ressources Humaines

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Diplômes et certifications :

Diplômée de l’EAC – Spécialisation Commerce International –

Audencia Group

Diplômée de l’ESSCA (Bac +5)

Anglais courant

Certifiée MBTI et PCM (en cours)

Digital entousiast

Parcours :

Depuis août 2015 : Création d’une structure de Recrutement et

Conseil en Ressources Humaines

2013 – 2015 : Co-Gérante associée, Sparring Partners

2010-2013 : Consultante RH, Capfor Atlantique – Groupe BDO

2004-2010 : Consultante RH, Altedia Lee Hecht Harrison

1998-2002 : Ingénieur Commercial puis Responsable d’une Business

Unit, Atos Origin

Formation et accompagnement à la progression managériale

Création de modules et mise en place de sessions de formation des

managers aux bonnes pratiques managériales, à la cohésion d’équipe

Bruno SAUCOURTConsultant et Formateur en Efficience Commerciale

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30 ans d’expérience de Direction Générale, Direction

Commerciale et de Conseil

• Expert en Efficience Commerciale B2B

• Partenaire Stratégique Eqinox

• Certifié sur les méthodologies Miller Heman

• Administrateur du réseau Plus Agiles

• Conférencier

Expériences :

• HISSEO : Expert en efficience commerciale

• EXSELLOR : Fondateur d’un réseau d’experts

• CHARLENAT CONSEIL : Conseil en développement commercial

• GE FANUC Europe : Directeur commercial EMEA de l’activité

contrats de maintenance

• GE FANUC France : Directeur commercial de l’activité

automatismes et logiciels

• INTELLUTION (Groupe EMERSON) : Directeur Général France et

Afrique du Nord


HISSEO Groupe BDO7 allée Alphonse Fillion

CS 22417

44124 VERTOU Cedex

02 40 29 78 88



